第一篇：市場學(xué)習(xí)—心得

工作-學(xué)習(xí)-心得

“學(xué)而不思則罔，思而不學(xué)則殆?！蔽矣X得我們在學(xué)習(xí)的過程中主要從下面幾點(diǎn)進(jìn)行。

一、學(xué)會主動(dòng)學(xué)習(xí)

我們普遍存在一個(gè)問題，就是喜歡等著別人來“教”！被動(dòng)地接受知識，這是非常致命的。因?yàn)楸粍?dòng)地接受的東西，總是片面的。只有我們自己遇事善于思考，多問問題，并且先自己主動(dòng)地想辦法尋找問題的答案，最后實(shí)在沒辦法了，再問老員工，問領(lǐng)導(dǎo)。只有這樣積極主動(dòng)地去學(xué)習(xí)，去工作，才能真正學(xué)到知識！

二、要堅(jiān)持學(xué)習(xí)

學(xué)習(xí)不是一朝一夕就可以完成的事，貴在堅(jiān)持。通過這次要求看書，我自己都沒有做到堅(jiān)持看書，也沒有回顧所看的書，所以現(xiàn)在感覺像沒看一樣。

三、學(xué)會總結(jié)

不管是學(xué)習(xí)還是生活，或者是工作，都要善于總結(jié)！從一些基本的事情中，總結(jié)出一些規(guī)律，套路，再遇到類似的事情的時(shí)候，就可以快速地用類似的思維和方法來解決，但是又要靈活應(yīng)對！總之，套路要有，但是又要靈活應(yīng)對，不能死板！

四、經(jīng)常反省自己

為什么做不到長期學(xué)習(xí)，總是看幾天書又放棄了？不僅要從自身尋找到問題，還要思考怎么解決這些問題！因?yàn)槲覀儾皇菫榱藛枂栴}而問問題，我們是為了解決問題而問問題！所以，經(jīng)常反思自己，發(fā)現(xiàn)問題，并且解決問題！

五、對于知識，溫故而知新，運(yùn)用到工作中

學(xué)習(xí)過得東西，當(dāng)時(shí)我們記得了，懂了，但是過后沒有復(fù)習(xí)，而且沒有運(yùn)用到工作中的話，學(xué)的東西也白學(xué)了。就如這次安排看的書本，看是看了，但是不去復(fù)習(xí)也不運(yùn)用在工作中，所以現(xiàn)在也沒有記得，相當(dāng)沒看一樣。所以，今后所學(xué)到的東西，要經(jīng)常溫習(xí)，并且尋找機(jī)會運(yùn)用到實(shí)際工作中，這樣學(xué)到的知識才有價(jià)值，工作也才能做得更加好。

梁小老師-珍盛為你

第二篇：市場營銷學(xué)心得

市場營銷學(xué)心得

管理科學(xué)121班

吳凱

學(xué)號：5504112011 時(shí)間過得飛快，一轉(zhuǎn)眼我在大學(xué)已經(jīng)度過了1年多了。在大學(xué)，我學(xué)到了很多，這個(gè)學(xué)期，我有幸接觸到了由鄧群釗老師代課的市場營銷學(xué)，讓我第一次認(rèn)識到了這門關(guān)于營銷手段的學(xué)科。

首先我們要知道什么是市場營銷學(xué)，市場營銷學(xué)于20世紀(jì)初期產(chǎn)生于美國。幾十年來，隨著社會經(jīng)濟(jì)及市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場營銷學(xué)發(fā)生了根本性的變化，從傳統(tǒng)市場營銷學(xué)演變?yōu)楝F(xiàn)代市場營銷學(xué)，其應(yīng)用從贏利組織擴(kuò)展到非贏利組織，從國內(nèi)擴(kuò)展到國外。當(dāng)今，市場營銷學(xué)已成為同企業(yè)管理相結(jié)合，并同經(jīng)濟(jì)學(xué)、行為科學(xué)、人類學(xué)、數(shù)學(xué)等學(xué)科相結(jié)合的應(yīng)用邊緣管理學(xué)科。就我自己而言對市場營銷的理解就是，作為一名服務(wù)者如何盡可能多的了解客戶的需求并把客戶的這些需求作為一種工作目標(biāo)去努力實(shí)現(xiàn)。以期實(shí)現(xiàn)客戶需求的最大滿足、公司利益的最大實(shí)現(xiàn)、員工薪水的快速提高、社會效益與經(jīng)濟(jì)效益共同發(fā)展。

市場營銷涉及到其出發(fā)點(diǎn)，即滿足顧客需求，還涉及到以何種產(chǎn)品來滿足顧客需求，如何才能滿足消費(fèi)者需求，即通過交換方式，產(chǎn)品在何時(shí)、何處交換，誰實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與消費(fèi)者的聯(lián)接?？梢?，市場營銷的核心概念應(yīng)當(dāng)包含需求及相關(guān)的欲求、需要，產(chǎn)品及相關(guān)的效用、價(jià)值和滿足，交換及相關(guān)的交易和關(guān)系，市場、市場營銷及市場營銷者。

市場營銷觀念和理論首先被引進(jìn)生產(chǎn)領(lǐng)域，先是日用品公司，如小包裝消費(fèi)品公司，繼而被引入耐用消費(fèi)品公司，接著被引進(jìn)工業(yè)設(shè)備公司，稍后被引入重工業(yè)公司諸如鋼鐵、化工公司。其次，從生產(chǎn)領(lǐng)域引入服務(wù)業(yè)領(lǐng)域，先是被引入航空公司、銀行，繼而保險(xiǎn)、證券金融公司。后來，又被專業(yè)團(tuán)體，諸如律師、會計(jì)師、醫(yī)生和建筑師所運(yùn)用。

由于資本主義國家一切成為商品，連其社會領(lǐng)域及政治領(lǐng)域也商品化，因而市場營銷原理與方法亦應(yīng)用于這些領(lǐng)域，如將市場營銷方法應(yīng)用于大學(xué)、醫(yī)院、博物館及政府政策的推行等社會領(lǐng)域中；又如法國政府應(yīng)用市場營銷原則與方法了解公眾對政府廢除死刑及擴(kuò)大歐洲共同體的看法，根據(jù)公眾不同的政見進(jìn)行市場細(xì)分，然后采用廣告宣傳去影響或改變公眾對政府政策的反對態(tài)度；再如西方國家政黨及政治候選人應(yīng)用市場營銷方法對選民進(jìn)行市場細(xì)分，對選民進(jìn)行廣告宣傳，爭取選民投票支持。市場營銷的應(yīng)用還從國內(nèi)擴(kuò)展至國際市場。

與市場營銷學(xué)應(yīng)用范圍的擴(kuò)大相適應(yīng)，市場營銷學(xué)從基礎(chǔ)市場營銷學(xué)擴(kuò)展為工業(yè)市場營銷學(xué)、服務(wù)市場營銷學(xué)、社會市場營銷學(xué)、政治市場營銷學(xué)及國際市場營銷學(xué)。

在這學(xué)期的市場營銷學(xué)，學(xué)了不少內(nèi)容與知識，使曾經(jīng)匱乏的知識面擴(kuò)展了很多，如營銷戰(zhàn)略規(guī)劃過程，市場營銷環(huán)境分析，以及各種市場營銷策略等。經(jīng)過鄧群釗老師的詳細(xì)解說以及其它相關(guān)書籍的介紹之后讓我感到真是受益匪淺。讓我我更加深刻的了解了市場營銷學(xué)的真正的概念以及營銷技巧。同時(shí)也讓我明白了市場營銷學(xué)不僅是一門應(yīng)用型學(xué)科，同時(shí)它的哲理已滲透到我們的各項(xiàng)活動(dòng)之中，包括經(jīng)濟(jì)活動(dòng)與非經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。在人們經(jīng)濟(jì)生活，社會生活中得到廣泛的應(yīng)用。而市場營銷學(xué)本身理念也是呈現(xiàn)出動(dòng)態(tài)發(fā)展，不斷創(chuàng)新的，以適應(yīng)知識經(jīng)濟(jì)，信息經(jīng)濟(jì)和經(jīng)濟(jì)全球化的全面挑戰(zhàn)。

通過學(xué)習(xí)市場營銷學(xué)，我逐漸明白了市場營銷學(xué)的重要意義。首先學(xué)習(xí)市場營銷學(xué)，是知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代的要求，是迎接新世紀(jì)挑戰(zhàn)、適應(yīng)環(huán)境變化的必需。其次，市場營銷通過營銷戰(zhàn)略與策略的創(chuàng)新，指導(dǎo)新產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)營，降低市場風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)新科技成果轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，充分發(fā)揮科技作為第一生產(chǎn)力在經(jīng)濟(jì)成長中的作用。第三，市場營銷的發(fā)展，在擴(kuò)大內(nèi)需和進(jìn)軍國際市場，以及吸引外資，等方面問題，發(fā)揮了更大的作用。第四，市場營銷為第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展開辟了道路。專業(yè)性市場營銷調(diào)研、咨詢機(jī)構(gòu)的發(fā)展，提供了大量的就業(yè)機(jī)會，并直接、間接地創(chuàng)造價(jià)值，促進(jìn)第三產(chǎn)業(yè)的成長和發(fā)展。第五，市場營銷強(qiáng)調(diào)經(jīng)營與環(huán)境的系統(tǒng)協(xié)調(diào)，倡導(dǎo)保護(hù)環(huán)境，綠色營銷，對經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展起重要作用。在以上各方面，市場營銷已經(jīng)和正在作出自己的貢獻(xiàn)。面對新的情況和問題，進(jìn)一步研究市場營銷學(xué)，進(jìn)一步促進(jìn)我國經(jīng)濟(jì)的健康成長，具有重要作用。

我覺得市場營銷學(xué)是實(shí)用性較強(qiáng)的一門學(xué)科，它涉及到市場營銷學(xué)環(huán)境、消費(fèi)者市場以及消費(fèi)者購買行為等各方面。我們學(xué)習(xí)了市場營銷之后，無論是作為賣家還是買家，都可以在現(xiàn)實(shí)生活中學(xué)以致用。對經(jīng)商感興趣或是想要自主創(chuàng)業(yè)的同學(xué)，從市場營銷學(xué)中都可以學(xué)到很多知識，即使是理論上的，但學(xué)好理論知識可以運(yùn)用于實(shí)踐。例如現(xiàn)在很多同學(xué)平時(shí)都會自己在學(xué)校外面的商業(yè)街開間店或是在學(xué)校的后街門口擺擺攤，有時(shí)也會有同學(xué)上門推銷手套，圍巾等日常用的東西。這些都體現(xiàn)了有的同學(xué)有經(jīng)商的意識，雖然可能是為了賺點(diǎn)零花錢，但至少可以看出現(xiàn)在的學(xué)生在營銷這方面做的不錯(cuò)，也許是在為以后的創(chuàng)業(yè)打下基礎(chǔ)，也許是在為成為企業(yè)家做鋪墊。

自己在學(xué)習(xí)的過程中，認(rèn)識到了市場營銷，不僅是企業(yè)的營銷方式的轉(zhuǎn)變，而且是企業(yè)營銷思想的發(fā)展和轉(zhuǎn)變，認(rèn)識到交流和溝通的重要性。自己產(chǎn)生了一個(gè)想法，隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及和應(yīng)用，利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，希望通過大家的積極參與和共同努力，為我們每一個(gè)朋友，建立一個(gè)更大的交流平臺，這不是那一個(gè)組織和個(gè)人的事情，真誠的希望我們共同參與，發(fā)揮出每一個(gè)有識之士的聰明才智和愛心。幫助每一個(gè)有理想、有夢想、有追求的人們，去搭建一個(gè)交流的平臺。這不僅僅是為了企業(yè)與公眾、企業(yè)與合作伙伴、企業(yè)與政府進(jìn)行溝通和交流，創(chuàng)造良好的溝通環(huán)境，也為企業(yè)提供一個(gè)了解市場信息，展示企業(yè)形象的創(chuàng)造環(huán)境。同時(shí)也給我們每一個(gè)人進(jìn)行自己的心靈溝通，思想交流，展示才華，樹立自信,創(chuàng)造發(fā)展機(jī)會的舞臺。在交流中尋找朋友，建立友誼，提高思想，完善自我的現(xiàn)代化,高科技的舞臺。

我相信通過市場營銷能力的培養(yǎng)對我以后的工作必定大有幫助，我會利用所學(xué)的知識來從事我的銷售工作，把知識應(yīng)用于實(shí)踐才是真正的硬道理！

第三篇：市場營銷學(xué)心得

市場營銷學(xué)讀后感

通過學(xué)習(xí)市場營銷學(xué)，對營銷有了一些了解，自己也對市場營銷學(xué)有了一些認(rèn)識。

營銷是創(chuàng)造、溝通與傳遞價(jià)值給顧客，及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。

當(dāng)代世界營銷學(xué)大師菲利普-科特勒下的定義中強(qiáng)調(diào)營銷的價(jià)值導(dǎo)向：市場營銷是個(gè)人和集體通過創(chuàng)造，提供出售，并同別人交換和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程。而歐洲關(guān)系營銷學(xué)派的代表人物格隆羅斯給的定義強(qiáng)調(diào)了營銷的目的：營銷是一種利益之上下，通過相互交換和承諾，建立。維持。鞏固與消費(fèi)者及其他參與者的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)各方的目的。由此可見，從不同的角度去看問題的話，就會有不同的答案，在營銷概念的這個(gè)定義叢林中，自己在學(xué)習(xí)的過程中也有一點(diǎn)體會，從管理的角度看，我覺得營銷就是對需求的管理過程。像自己在平時(shí)工作的過程中就發(fā)現(xiàn)，如果在不知道客戶心理面要什么的情況下，所做的一切都是沒有用途的，就像是自己蒙上了眼睛朝目標(biāo)射擊一樣，沒有目的的亂射。要做到有的放矢，這才是市場營銷學(xué)的精髓。

走出課本，我們現(xiàn)實(shí)實(shí)踐中都可以看到人們往往是重“銷”輕“營”，其結(jié)果是費(fèi)力不小，而收獲甚微。在當(dāng)今知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)要想把優(yōu)勢變?yōu)閯賱?，必須開動(dòng)腦筋，做好智力文章，發(fā)揮好“營”的關(guān)鍵作用。在一定意義上，“營”是方法，“銷”

是操作，善“營”方可贏。成功的“贏”不僅要鞏固原有市場，而且要能不斷開發(fā)新市場。

學(xué)完市場營銷學(xué)的全部內(nèi)容，再結(jié)合自己的時(shí)間經(jīng)歷，我發(fā)現(xiàn)，市場營銷學(xué)課本的知識都是基礎(chǔ)性的，在實(shí)際應(yīng)用中還是應(yīng)該學(xué)以致用，結(jié)合實(shí)際的情況進(jìn)行調(diào)整。不能照搬課本，更加不能完全拋棄市場營銷的理論基礎(chǔ)。就像在STP中，在一些競爭比較明顯的產(chǎn)品中，定位本身就已經(jīng)很明顯很清晰了，我們該做的就是焦距資源，反復(fù)的強(qiáng)調(diào)，使其成為該品類的代表，從而獲得市場，學(xué)習(xí)的過程中也感到營銷學(xué)確實(shí)是一種美妙的思想在里面，有時(shí)候就像自己在排兵布陣一樣，有一種策略性的東西在里面。

路漫漫兮其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索。

第四篇：市場營銷學(xué)心得

國際營銷學(xué)的學(xué)習(xí)心得

——?dú)W洲迪斯尼存在的問題

國貿(mào)1115班2011160510 張景然

通過對歐洲迪士尼的調(diào)查和研究，學(xué)習(xí)到了很多，現(xiàn)在就讓我們來了解一下歐洲迪士尼在營銷中都存在哪些問題呢？

（一）管理自大

“Big MaIs，Coke及好萊塢在歐洲的成功，使迪斯尼決心建立歐洲迪斯尼，他們認(rèn)為歐洲公眾對美國進(jìn)口產(chǎn)品的需求是沒有限制的?！比欢鼌s忽略了事實(shí)上“法人國排斥美國文化。” “封閉的樂園使法國人不能留下自己的印跡。而 迪斯尼正以一種輕棄、不敏感，難以令人忍受的管理風(fēng)格‘出口’美國的管理體制、經(jīng)驗(yàn)及價(jià)值。美國人真是很有野心，并且認(rèn)為：因?yàn)樗麄兪堑纤鼓?，就一定會?功，好像他們過去—貫如此似的。在這種前提下，歐洲迪斯尼很快以“Cutual Chernoby！”聞名，并引起了法國人的敵視。美國管理層傲慢的管理作風(fēng)與方式使員工士氣低落，也是造成了游客減少的原因之一。

報(bào)告還進(jìn)一步指出，美國管理的傲慢甚至造成了管理隊(duì)伍中美、法人士敵對情緒的滋生。美國管理人員羅伯特?菲茨帕里特(Robert Fitzpatrick)由于與一名法國姑娘結(jié)婚，最后竟然因此而喪失了美、法雙方的信任。

（二）文化差異和營銷問題

顧問團(tuán)隊(duì)中的營銷戰(zhàn)略專家提出了歐洲迪斯尼與美國迪斯尼在文化及營銷方面存在的差異：

1．平均逗留時(shí)間的差異

歐 洲人在歐洲迪斯尼的平均逗留時(shí)間為兩個(gè)白天加一個(gè)晚上。他們往往第一天早上到，第二天早上結(jié)賬。而美國游客的平均逗留時(shí)間為四天。這一差異主要是由于停車 場的數(shù)量造成的。與美國的多個(gè)停車場相比，歐洲迪斯尼只有一個(gè)停車場，再加上高昂的停車費(fèi)，使得歐洲游客來也匆匆，去出匆匆。

2．高度季節(jié)性的游客

歐洲迪斯尼的游客呈現(xiàn)典型的季節(jié)性，夏天小孩子放假時(shí)是高峰期，沒有假日時(shí)則是低谷。與美國人不同，他們喜歡較長的假期，不愿意總是帶孩子出去度假，而美國人外出度假的頻率要比歐洲人高得多。

3．國內(nèi)食品飲食不盡人意

歐洲迪斯尼的食品收入與其它公園相比水平很低。這主要是由于兩個(gè)錯(cuò)誤假設(shè)造成的：

①認(rèn)為歐洲人一般不吃早餐

②完全效仿美國迪斯尼，樂園內(nèi)不提供酒類及酒精類飲料

事實(shí)上，大部分歐洲人尋求合理豐盛的早餐，較少的餐廳及昂貴的快餐食品限制了這部分需求。此外，與美國不同的是，酒在歐洲被認(rèn)為是日常生活進(jìn)餐的必須部分，園內(nèi)餐館不提供酒類飲料，無疑不符歐洲人的生活習(xí)慣。

4．紀(jì)念品價(jià)格低

歐洲迪斯尼樂園的紀(jì)念品銷售收入大大低于美國的兩個(gè)和東京迪斯尼樂園，尤其是樂京迪斯尼樂園。最主要的原因是歐洲人對購買紀(jì)念的毫無興趣，而不像日本人熱衷于購買紀(jì)念品作為禮物贈給親朋好友。

5．交通運(yùn)輸設(shè)施不足。

歐洲迪斯尼的交通設(shè)施由于初期大大低估了學(xué)校、團(tuán)體的集體旅游而明顯不足。

（三）環(huán)境及定位

環(huán)境方面的專家就歐洲迪斯尼存在的問題提出兩點(diǎn)看法：

①迪斯尼選擇設(shè)在北歐中部，這一地區(qū)一年中僅有六個(gè)月適合戶外活動(dòng)。歐洲迪斯尼為此建設(shè)了大量房間，并為了吸引游客在淡季大打折扣，然而這從另一個(gè)側(cè)面反映出定位的錯(cuò)誤。而且，在淡季為增加游客量，究竟是采取價(jià)格變動(dòng)，還是運(yùn)用其它的營銷促銷工具還有待研究。

②錯(cuò)誤的地理位置選擇。歐洲迪斯尼建在巴黎西郊，雖然現(xiàn)在大部分的巴黎游客居住在城西，但長期來看，人口增長將集中在巴黎東部。雖然最初研究項(xiàng)目時(shí)，法國一方曾提出這一問題，但美方人員的盲目自信，視為耳旁風(fēng)，造成了今天難以改變的局面。

（四）法國勞動(dòng)力問題

法國勞動(dòng)力經(jīng)濟(jì)學(xué)家指出，對法國有關(guān)勞動(dòng)力法律的無知是造成歐洲迪斯尼勞動(dòng)力成本大大高于美國迪斯尼的主要原因。在美國，針對迪斯尼的季節(jié)性，管理人員采用星期工作制及工作制來安排員工。這樣即保證人員配套的高度靈活性，以滿足高峰時(shí)期游客的需求，又具有相當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)性。然而，法國有關(guān)的法律對此卻缺乏靈 活性的規(guī)定。對這一法律方面差異的忽視造成了歐洲迪斯尼過高的勞動(dòng)力成本。

（五）財(cái)務(wù)和最初業(yè)務(wù)計(jì)劃

財(cái)務(wù)專家提出的報(bào)告主要包括以下幾個(gè)問題：

①最初的財(cái)務(wù)計(jì)劃方案過于樂觀和復(fù)雜。這一計(jì)劃主要依賴于迪斯尼周圍的寫字樓和旅館而不是樂園自身來獲利，因而整個(gè)財(cái)務(wù)計(jì)劃不容許有任何失誤。此外，園內(nèi)建筑方面的超額支出進(jìn)一步加大了成本，愈加難以取得預(yù)期的回報(bào)。

②最初計(jì)劃認(rèn)為財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)低，并計(jì)劃于二十世紀(jì)八十年代中期進(jìn)行實(shí)施?？紤]到那時(shí)的美國市場融資形勢很是樂觀。于是迪斯尼決定將大量的股份賣給個(gè)人投資者。

③嚴(yán)重的歐洲經(jīng)濟(jì)衰退，法國房地產(chǎn)市場滑坡及歐洲貨幣對法郎的重估價(jià)，使得最初計(jì)劃得以實(shí)施的基本條件全部喪失。

④嚴(yán)重的定價(jià)錯(cuò)誤。隨著各項(xiàng)成本的增加，為了完成預(yù)期的目標(biāo)，歐洲迪斯尼盲目提價(jià)。法國迪斯尼樂園的門票為42.25美元，而美國、日本的迪斯尼日常費(fèi)僅30美元；旅店定價(jià)很高，平均一間房間約需340美元，相當(dāng)于巴黎高級旅店的消費(fèi)水平；樂園內(nèi)部，食品定價(jià)高居不下。

（六）來自美國迪斯尼樂園的競爭

法郎的堅(jiān)挺，美元的虛弱，使得去美國，尤其是去佛羅里達(dá)旅行的費(fèi)用對歐洲游客來說并不十分昂貴。奧蘭多溫暖的天氣，明媚的陽光，正宗的美國迪斯尼無一不在吸引著歐洲的游客。結(jié)果美國迪斯尼樂園反倒成為歐洲迪斯尼樂園強(qiáng)有力的競爭對手。

天津財(cái)經(jīng)大學(xué)珠江學(xué)院 國 際 銷 學(xué) 學(xué) 科

系部 國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易

班級國貿(mào)1115班

姓名張景然學(xué)號2011160510

文營 論

第五篇：市場開發(fā)心得

市場開發(fā)是大部分公司最基礎(chǔ)最重要的工作內(nèi)容之一，除了增加公司營業(yè)額這個(gè)最顯著的功能外，市場開發(fā)還可以及時(shí)反饋市場上的供求信息，使得公司及時(shí)的調(diào)整生產(chǎn)模式與銷售策略，不斷的優(yōu)化公司的供應(yīng)鏈、生產(chǎn)和研發(fā)方向以及銷售的模式。我覺得一般來說，完成一個(gè)產(chǎn)品的市場開發(fā)工作主要有以下一些內(nèi)容：

1.了解產(chǎn)品。要進(jìn)行產(chǎn)品的市場開發(fā)，就必須對所要推廣的產(chǎn)品進(jìn)行深度的了解，詳細(xì)了解產(chǎn)品是怎么生產(chǎn)的，有些什么樣的基本功能，和其他產(chǎn)品相比有些什么特點(diǎn)。就算是一類產(chǎn)品，也要對這一類產(chǎn)品之間的不同點(diǎn)進(jìn)行分析，不同的產(chǎn)品在面臨的市場和競爭對手都會有較大區(qū)別。

2.市場分析。市場分析報(bào)告主要應(yīng)該包括市場需求、市場細(xì)分、市場發(fā)展、市場競爭情況和可行性與風(fēng)險(xiǎn)性分析等內(nèi)容。其中市場需求分析主要是弄清哪一些客戶需要我們的產(chǎn)品，單個(gè)客戶的一般需求量，客戶群體有多大，有哪一些潛在的客戶。市場細(xì)分是將客戶按地域、需求量、需求特點(diǎn)等進(jìn)行分類，分清楚輕重主次，并列出重點(diǎn)目標(biāo)客戶。市場發(fā)展的分析就是明確行業(yè)的發(fā)展前景、發(fā)展特點(diǎn)等，對市場未來的發(fā)展概況做出判斷。市場競爭情況主要是了解我們的競爭對手是誰，他們的銷售手法、提供的解決方案，便于我們采取針對性的解決方案、營銷策略，我們要了解競爭對手的詳細(xì)信息，包括他們的企業(yè)性質(zhì)、主要經(jīng)營情況、市場定位、營銷手法、渠道、服務(wù)，提供什么樣的產(chǎn)品、價(jià)格水平、市場占有率，發(fā)展動(dòng)態(tài)以及市場對競爭對手的評價(jià)等。

3.確定目標(biāo)市場。通過市場分析，需要對產(chǎn)品進(jìn)行市場定位，選擇合適的細(xì)分目標(biāo)市場，目標(biāo)市場應(yīng)該是是使公司進(jìn)行產(chǎn)品市場推廣利益最大化的市場領(lǐng)域，使公司銷售方向集中于公司產(chǎn)品具有最大競爭優(yōu)勢的顧客群體。

4.擬定市場開發(fā)計(jì)劃。我覺得在市場開發(fā)工作中，制定市場開發(fā)計(jì)劃應(yīng)該是最重要的一環(huán)，市場計(jì)劃書不單單只是一份計(jì)劃，它是市場開發(fā)前期市場調(diào)研的成果，也是后期銷售工作的指導(dǎo)書，一份優(yōu)秀的市場開發(fā)計(jì)劃書不僅是對前期產(chǎn)品、市場分析的良好繼承，也會對后面的銷售策略起到?jīng)Q定性的指導(dǎo)作用。市場計(jì)劃書應(yīng)該包括這樣一些特性：1）具有明確可行的目標(biāo)；2）可客觀反映市場的狀態(tài)；3)詳細(xì)的分工和市場開發(fā)步驟；4）對開發(fā)工作的及時(shí)總結(jié)與反饋。

5.客戶維護(hù)。在市場開發(fā)中，由于主要精力放在了新客戶的開發(fā)商，往往容

易忽視的就是老客戶的維護(hù)，很容易給競爭對手挖走客戶的機(jī)會，而喪失大客戶對一個(gè)發(fā)展初期的企業(yè)會帶來很大的損失。目前我所工作的行業(yè)客戶對價(jià)格并不是非常看重，所以維護(hù)老客戶的主要手段就是了解我們產(chǎn)品在客戶那里的使用狀況，及時(shí)解決所出現(xiàn)的問題并及時(shí)滿足客戶對產(chǎn)品的新要求。不管在什么行業(yè)，及時(shí)滿足客戶的需求都是維護(hù)老客戶的重要手段，這就需要我們同客戶經(jīng)常進(jìn)行溝通聯(lián)系，掌握客戶的最新狀態(tài)。

6.經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與推廣。每進(jìn)行一段時(shí)期的市場開發(fā)，就要對市場開發(fā)工作進(jìn)行總結(jié)，將開發(fā)過程中的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)進(jìn)行分析，及時(shí)的對市場開發(fā)計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整，對某一個(gè)點(diǎn)的成功方法可以進(jìn)行面上的推廣。

小結(jié)：上面這些就是我對市場開發(fā)這份工作的一些簡單理解吧，說得比較的籠統(tǒng)，在實(shí)際的工作中還是面臨會有很多不同的難題，需要用不同的解決方法去解決。在我目前的工作中，主要工作任務(wù)就是進(jìn)行市場的調(diào)研與市場開發(fā)工作的策劃，真正直接面向客戶的產(chǎn)品推銷是比較少的，所以在具體怎么攻克一個(gè)客戶的經(jīng)驗(yàn)比較欠缺，不過我相信只要多了解，多去溝通，不怕閉門羹，及時(shí)的反思總結(jié)，總是會有機(jī)會的。