第一篇：業(yè)務(wù)員和客戶交流哪些話題

業(yè)務(wù)員和客戶交流哪些話題？

作為一名業(yè)務(wù)員一般負責一個區(qū)域。我們一般都能夠按照公司要求定期拜訪客戶，老業(yè)務(wù)員經(jīng)常和經(jīng)銷商一起喝酒吃肉，吹牛聊天，關(guān)系挺鐵的，可我們作為新業(yè)務(wù)員總覺得還應該跟客戶聊些別的話題，只是不知該聊哪些話題？從哪里入手？對于依靠經(jīng)銷商實現(xiàn)產(chǎn)品銷售的我們來說一般一兩個業(yè)務(wù)員要負責一個地級市甚至一個省，業(yè)務(wù)員能否積極主動地拜訪經(jīng)銷商，保持密切、有效的溝通是銷售成功的重要條件之一。實際上，許多公司存在著一些共同的問題，一是業(yè)務(wù)員雖然定期拜訪經(jīng)銷商，但只是機械地完成公司任務(wù)，和經(jīng)銷商交流少，不知說什么話，沒有發(fā)揮主動性和影響力；二是業(yè)務(wù)員雖然和經(jīng)銷商交流多，但多為純粹的吹牛聊天，沒有把在工作上對經(jīng)銷商施加影響力作為重點。和經(jīng)銷商交流是業(yè)務(wù)員工作的主要手段。但有多少回款是衡量一個銷售人員的硬指標。面對激烈的競爭，大多數(shù)經(jīng)銷商希望自己經(jīng)銷產(chǎn)品的廠家業(yè)務(wù)員素質(zhì)非常高，能從業(yè)務(wù)員那里得到更多的信息，得到更多的指導和幫助。所以我們應抓住每次見面的機會，大力施加自己的影響（包括經(jīng)銷商內(nèi)部所有和公司產(chǎn)品銷售相關(guān)的人員），樹立良好的形象，贏得尊敬和信任，從而引導經(jīng)銷商的支持、重視。促使客戶愿意和我們交流喜歡和我們交流，主動邀請我們交流進而成為我們的忠誠客戶。源于此我認為探討的話題應從以下幾個方面入手：

1．談銷售形勢

（1）經(jīng)銷商場形勢：可以請經(jīng)銷商介紹最近商場的銷售情況，好體現(xiàn)在哪里，不好是什么原因，哪些類型產(chǎn)品好賣，顧客購買有什么特點，經(jīng)銷商最近有什么打算等。

（2）廠方形勢：廠里最近哪些區(qū)域銷售好，在營銷、管理上有什么大的動作，有什么大的事情發(fā)生，推出什么樣的新產(chǎn)品，有什么對經(jīng)銷商有利的好消息等。

（3）行業(yè)銷售趨勢：本產(chǎn)品行業(yè)有哪些新聞，鄰近區(qū)域市場怎么樣，哪些經(jīng)銷商做得比較成功，成功的策略是什么，競爭對手有什么動作，當?shù)厥袌銎渌惍a(chǎn)品商場銷售怎么樣等。

2．談產(chǎn)品

廠里最近有什么新的品種，哪類產(chǎn)品、款式銷售呈上升趨勢，哪些呈下滑趨勢，競爭品牌有沒有出新品，其新品有什么特點，我們應開發(fā)什么新產(chǎn)品。

3．談消費者

本地顧客有什么特點，鄰近區(qū)域顧客有什么特點，顧客喜歡什么樣的產(chǎn)品，顧客喜歡什么樣的款式，當?shù)亓餍惺裁?，不同層次的顧客消費有什么特點，發(fā)生在顧客身上的逸聞趣事……

4．談經(jīng)驗

公司其他客戶有什么好的經(jīng)驗，競爭品牌有什么好的經(jīng)驗，其他行業(yè)有什么好的促銷招數(shù)，最近做什么事受到啟發(fā)，最近讀了什么好書，書中內(nèi)容是什么，在管理上應怎么改進……

5．傾聽，請教客戶

傾聽客戶對公司產(chǎn)品、服務(wù)各方面的意見，對市場操作有什么深的思路，需要公司怎么配合，向客戶說自己的工作計劃和打算，向客戶請教如何開拓新的市場，工作中碰到的困難怎么解決，每個人都希望在別人面前充分展示自己，被人請教是一件非常高興的事一般客戶談起來都是眉飛色舞，滔滔不絕這樣能充分打開客戶的話匣子，有助于深入、長時間的溝通

第二篇：業(yè)務(wù)員和客戶交流哪些話題.

業(yè)務(wù)員和客戶交流哪些話題 ? 作為一名業(yè)務(wù)員一般負責一個區(qū)域。我們一般都能夠按照公司要求定期拜訪客 戶, 老業(yè)務(wù)員經(jīng)常和經(jīng)銷商一起喝酒吃肉, 吹牛聊天, 關(guān)系挺鐵的, 可我們作為 新業(yè)務(wù)員總覺得還應該跟客戶聊些別的話題, 只是不知該聊哪些話題?從哪里入 手?對于依靠經(jīng)銷商實現(xiàn)產(chǎn)品銷售的我們來說一般一兩個業(yè)務(wù)員要負責一個地 級市甚至一個省, 業(yè)務(wù)員能否積極主動地拜訪經(jīng)銷商, 保持密切、有效的溝通是 銷售成功的重要條件之一。實際上, 許多公司存在著一些共同的問題, 一是業(yè)務(wù) 員雖然定期拜訪經(jīng)銷商, 但只是機械地完成公司任務(wù), 和經(jīng)銷商交流少, 不知說 什么話, 沒有發(fā)揮主動性和影響力;二是業(yè)務(wù)員雖然和經(jīng)銷商交流多, 但多為純 粹的吹牛聊天, 沒有把在工作上對經(jīng)銷商施加影響力作為重點。和經(jīng)銷商交流是 業(yè)務(wù)員工作的主要手段。但有多少回款是衡量一個銷售人員的硬指標。面對激烈 的競爭, 大多數(shù)經(jīng)銷商希望自己經(jīng)銷產(chǎn)品的廠家業(yè)務(wù)員素質(zhì)非常高, 能從業(yè)務(wù)員 那里得到更多的信息, 得到更多的指導和幫助。所以我們應抓住每次見面的機會, 大力施加自己的影響(包括經(jīng)銷商內(nèi)部所有和公司產(chǎn)品銷售相關(guān)的人員 , 樹立 良好的形象, 贏得尊敬和信任, 從而引導經(jīng)銷商的支持、重視。促使客戶愿意和 我們交流喜歡和我們交流, 主動邀請我們交流進而成為我們的忠誠客戶。源于此 我認為探討的話題應從以下幾個方面入手: 1.談銷售形勢

(1經(jīng)銷商場形勢:可以請經(jīng)銷商介紹最近商場的銷售情況,好體現(xiàn)在哪里, 不好是什么原因, 哪些類型產(chǎn)品好賣, 顧客購買有什么特點, 經(jīng)銷商最近有什么 打算等。

(2廠方形勢:廠里最近哪些區(qū)域銷售好,在營銷、管理上有什么大的動作, 有什么大的事情發(fā)生,推出什么樣的新產(chǎn)品,有什么對經(jīng)銷商有利的好消息等。

(3行業(yè)銷售趨勢:本產(chǎn)品行業(yè)有哪些新聞,鄰近區(qū)域市場怎么樣,哪些經(jīng)銷 商做得比較成功, 成功的策略是什么, 競爭對手有什么動作, 當?shù)厥袌銎渌?產(chǎn)品商場銷售怎么樣等。

2.談產(chǎn)品

廠里最近有什么新的品種,哪類產(chǎn)品、款式銷售呈上升趨勢,哪些呈下滑趨勢, 競爭品牌有沒有出新品,其新品有什么特點,我們應開發(fā)什么新產(chǎn)品。

3.談消費者

本地顧客有什么特點, 鄰近區(qū)域顧客有什么特點, 顧客喜歡什么樣的產(chǎn)品, 顧客 喜歡什么樣的款式, 當?shù)亓餍惺裁? 不同層次的顧客消費有什么特點, 發(fā)生在顧 客身上的逸聞趣事……

4.談經(jīng)驗

公司其他客戶有什么好的經(jīng)驗, 競爭品牌有什么好的經(jīng)驗, 其他行業(yè)有什么好的 促銷招數(shù), 最近做什么事受到啟發(fā), 最近讀了什么好書,書中內(nèi)容是什么, 在管 理上應怎么改進……

5.傾聽,請教客戶

傾聽客戶對公司產(chǎn)品、服務(wù)各方面的意見, 對市場操作有什么深的思路, 需要公 司怎么配合,向客戶說自己的工作計劃和打算,向客戶請教如何開拓新的市場, 工作中碰到的困難怎么解決, 每個人都希望在別人面前充分展示自己, 被人請教 是一件非常高興的事一般客戶談起來都是眉飛色舞, 滔滔不絕這樣能充分打開客 戶的話匣子,有助于深入、長時間的溝通

第三篇：業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商交流哪些話題

業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商交流哪些話題

作為業(yè)務(wù)員，一般能夠按照公司要求定期拜訪經(jīng)銷商，老業(yè)務(wù)員經(jīng)常和經(jīng)銷商一起喝酒吃肉，吹牛聊天，關(guān)系挺鐵的，可這樣還不能算是一個合格的業(yè)務(wù)員。對于依靠經(jīng)銷商實現(xiàn)產(chǎn)品銷售、銷售范圍寬、一兩個業(yè)務(wù)員要負責一個省甚至幾個省的廠家來說，業(yè)務(wù)員能否積極主動地拜訪經(jīng)銷商，保持密切、有效的溝通是銷售成功的重要條件之

一。實際上，許多企業(yè)存在共同的話題，一是業(yè)務(wù)員雖然定期拜訪經(jīng)銷商但只是機械地完成公司交代的一些事務(wù)，和經(jīng)銷商交流少，不知說什么話，沒有發(fā)揮主動性和影響力；二是業(yè)務(wù)員雖然和經(jīng)銷商交流多，但多為純粹的吹牛聊天，沒有把在工作上對經(jīng)銷商施加影響力作為重點。

和經(jīng)銷商交流是業(yè)務(wù)員工作的主要手段。面對激烈的競爭，大多數(shù)經(jīng)銷商希望自己經(jīng)銷產(chǎn)品的廠家業(yè)務(wù)員素質(zhì)非常高，能從業(yè)務(wù)員那里得到更多的信息，得到更多的指導和幫助。所以業(yè)務(wù)員應抓住每次見面的機會，大力施加自己的影響(包括經(jīng)銷商內(nèi)部所有和公司產(chǎn)品銷售相關(guān)的人員)，樹立良好的形象，贏得尊敬和信任，從而引導經(jīng)銷商的支持、重視。探討的話題可以包括：

1、談銷售形勢。(1)經(jīng)銷商場形勢：可以請經(jīng)銷商介紹最近商場的銷售情況，好體現(xiàn)在哪里，不好是什么原因，哪些類型產(chǎn)品好賣，顧客購買有什么特點，經(jīng)銷商最近有什么打算等。

(2)廠方形勢：廠里最近哪些區(qū)域銷售好，在營銷管理上有什么大的動作，有什么大的事情發(fā)生，推出什么樣的新產(chǎn)品，有什么對經(jīng)銷商有利的好消息等。

(3)行業(yè)銷售趨勢：本產(chǎn)品行業(yè)有哪些新聞，鄰近區(qū)域市場怎么樣，哪些經(jīng)銷商做得比較成功，成功的策略是什么，競爭對手有什么動作，當?shù)厥袌銎渌惍a(chǎn)品商場銷售怎么樣等。

2、談產(chǎn)品。公司最近有什么新的品種，哪類產(chǎn)品、款式銷售呈上升趨勢，哪些呈下滑趨勢，競爭品牌有沒有出新品，其新品有什么特點，我們應開發(fā)什么新產(chǎn)品。

3、談顧客。本地顧客有什么特點，鄰近區(qū)域顧客有什么特點，顧客喜歡什么樣的材料，喜歡什么樣的款式，當?shù)亓餍惺裁?，不同層次的顧客消費有什么特點，發(fā)生在顧客身上的逸聞趣事……

4、談經(jīng)驗。公司其他經(jīng)銷商有什么好的經(jīng)驗，競爭品牌有什么好的經(jīng)驗，其他行業(yè)有什么好的促銷招數(shù)，最近做什么事受到啟發(fā)，讀了什么好書，書中內(nèi)容是什么，在管理上應怎么改進……

5、談產(chǎn)品流行趨勢，經(jīng)常走市場的和經(jīng)常做市場的都對產(chǎn)品的流行趨勢有一定的感受，這時不防交流一下，找到一些共同的語言話題，甚至再進一步，請經(jīng)銷商對產(chǎn)品開發(fā)提出自己的建議。

6、向經(jīng)銷商了解家具的安裝有沒有什么不便之處，結(jié)構(gòu)有沒有應該改進的地方，顏色搭配方面有沒有不合理的。經(jīng)銷商雖然不是設(shè)計師，但他們在第一線對產(chǎn)品了解比我們更全面，因為客戶的意見會直接反饋到經(jīng)銷的耳朵里。

7、向經(jīng)銷商請教。除產(chǎn)品外、還有服務(wù)等方面的意見，向經(jīng)銷商說明自己的工作計劃和打算(不便泄露的除外)，請經(jīng)銷商評價優(yōu)劣；向經(jīng)銷商請教如何開拓新的市場，工作中碰到的困難怎么解決。每個人都希望在別人面前充分展示自己，被人請教是一件非常高興的事。向經(jīng)銷商請教能充分打開經(jīng)銷商的話匣子，有助于深入、長時間的溝通。

第四篇：業(yè)務(wù)員如何找到客戶

做業(yè)務(wù)剛進公司的頭三個月是考驗業(yè)務(wù)員能否成功的最關(guān)鍵的三個月，這三個月可以說是影響了業(yè)務(wù)員以后的業(yè)務(wù)工作的。這之中第一個面對的就是如何找到客戶的問題，關(guān)于怎樣尋找目標客戶.一般來說新業(yè)務(wù)員進到一個新公司后，在熟悉到1個星期左右的產(chǎn)品知識就要自己找客戶去拜訪了。如果開始沒有業(yè)務(wù)經(jīng)理或者老板提供客戶資源的話，可以通過以下方法去找客戶

1.黃頁,一般公司都有很多黃頁的，如《深圳黃頁》等。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標客戶?，F(xiàn)在深圳也有好多專業(yè)類的行業(yè)黃頁，如家電黃頁，玩具黃頁等，業(yè)務(wù)員最好找到這樣的黃頁來收集第一手資料。這些黃頁在一般大的圖書館都有。可以拿個本子去那里抄就可以了。

2.瀏覽招聘廣告，就象在深圳，《深圳特區(qū)報》每天都有大量的招聘廣告，還有《南方都市報》每個星期一都有招聘廣告，我們可以通過閱覽的招聘廣告來獲得我們想要的客戶。我們也可以去附近的招聘市場看看，一般的招聘市場會在門口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過他招聘的工種來分析他是做什么的，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的工業(yè)區(qū)附近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，現(xiàn)在幾乎所有的廠都招工，也可以通過他們門口的招工廣告找到的。我們也可以上網(wǎng)看招聘網(wǎng)站，如卓博招聘網(wǎng)等。

從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因為有很多新的廠，他或者剛開，或者剛搬過來，如果我們第一個先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對以后業(yè)務(wù)做成功后的貨款回收也相對有點信心。

3.網(wǎng)絡(luò)搜索。我們可以通過關(guān)鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶的生產(chǎn)產(chǎn)品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過專業(yè)的網(wǎng)站來找客戶，如阿里巴巴，如慧聰?shù)鹊取＿@樣我們可以找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老板的手機號碼和姓名!業(yè)務(wù)員自白——自身素質(zhì)

1.業(yè)務(wù)員和客戶聊天的時候那些話題不需要不需要聊太多的技術(shù)和理論的話題，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，業(yè)務(wù)員在日常的時候必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，這往往是最好的話題，這樣我們在拜訪客戶時才不會給說孤陋寡聞、見識淺薄。

2關(guān)于業(yè)務(wù)員晚上的四個小時.一個人的成就很大程度上取決于他晚上那四個小時是怎樣過的.最差的業(yè)務(wù)員晚上就抱著個電視看,或者在抱怨,出去玩等.這樣的業(yè)務(wù)沒出息.一般的業(yè)務(wù)員去找客戶應酬,喝酒聊天.這樣的業(yè)務(wù)員會有單,但我個人認為難有很高的成就.好一點的業(yè)務(wù)員晚上整理資料,分析客戶,做好計劃等.這樣的業(yè)務(wù)是一個好業(yè)務(wù),應該有前途.最好的業(yè)務(wù)員我認為是在做完好業(yè)務(wù)員的工作后還堅持看一個小時的書.我覺得這樣的業(yè)務(wù)很有出息,以后有機會可以做老板.3.關(guān)于業(yè)務(wù)員本身.很多人覺得,業(yè)務(wù)員最好身材高大,英俊瀟灑.業(yè)務(wù)員一定要口才好,能說會道,嘴里能吐出油來才叫口才好.業(yè)務(wù)員一定要會抽煙,身上隨時帶著煙,逢人就派.業(yè)務(wù)員一定要會喝酒,白酒,啤酒千杯不倒.其實我感覺這些都不是重要的.就我個人而言,我身高不到

160MM,剛開始跑業(yè)務(wù)時心里很自卑,說話都不流暢,更別說口才好了.我是從來不抽煙的,喝酒我最多一瓶啤酒,多點就醉了.可是勤能補拙,我剛跑業(yè)務(wù)時,在惠州,剛開始三個月,我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天.一個工業(yè)區(qū),一個工業(yè)區(qū)的跑.就這樣,我走了三個月,客戶也跑下了幾個,可是皮鞋也爛了一雙,人黑的像黑碳頭一樣.我現(xiàn)在自己開工廠了,我經(jīng)常對業(yè)務(wù)員,頭三個月過的是不是人的日子的,熬過后就可以了.所以業(yè)務(wù)的辦公室在廠外.業(yè)務(wù)員自白——找客戶

做業(yè)務(wù)剛進公司的頭三個月是考驗業(yè)務(wù)員能否成功的最關(guān)鍵的三個月，這三個月可以說是影響了業(yè)務(wù)員以后的業(yè)務(wù)工作的。這之中第一個面對的就是如何找到客戶的問題，關(guān)于怎樣尋找目標客戶.一般來說新業(yè)務(wù)員進到一個新公司后，在熟悉到1個星期左右的產(chǎn)品知識就要自己找客戶去拜訪了。如果開始沒有業(yè)務(wù)經(jīng)理或者老板提供客戶資源的話，可以通過以下方法去找客戶

1.黃頁,一般公司都有很多黃頁的，如《深圳黃頁》等。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標客戶?，F(xiàn)在深圳也有好多專業(yè)類的行業(yè)黃頁，如家電黃頁，玩具黃頁等，業(yè)務(wù)員最好找到這樣的黃頁來收集第一手資料。這些黃頁在一般大的圖書館都有?？梢阅脗€本子去那里抄就可以了。

2.瀏覽招聘廣告，就象在深圳，《深圳特區(qū)報》每天都有大量的招聘廣告，還有《南方都市報》每個星期一都有招聘廣告，我們可以通過閱覽的招聘廣告來獲得我們想要的客戶。我們也可以去附近的招聘市場看看，一般的招聘市場會在門口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過他招聘的工種來分析他是做什么的，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的工業(yè)區(qū)附近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，現(xiàn)在幾乎所有的廠都招工，也可以通過他們門口的招工廣告找到的。我們也可以上網(wǎng)看招聘網(wǎng)站，如卓博招聘網(wǎng)等。

從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因為有很多新的廠，他或者剛開，或者剛搬過來，如果我們第一個先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對以后業(yè)務(wù)做成功后的貨款回收也相對有點信心。

3.網(wǎng)絡(luò)搜索。我們可以通過關(guān)鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶的生產(chǎn)產(chǎn)品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過專業(yè)的網(wǎng)站來找客戶，如阿里巴巴，如慧聰?shù)鹊取＿@樣我們可以找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老板的手機號碼和老板的姓名等。

4.我們也要經(jīng)常上街找客戶，我們?nèi)ス渖虉?，我一般會到家電商場去看看，他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱，我們可以記錄下來，回去上網(wǎng)找就可以了。我們可以通過商場的產(chǎn)品的銷售來判斷一個客戶的經(jīng)營情況來的。這從側(cè)面也反映了他的一個經(jīng)濟實力。

5.但我個人認為最好的找客戶的方法是通過交際網(wǎng)絡(luò)的相互介紹來發(fā)展客戶。以后做業(yè)務(wù)講究資源共享的時代.例如你是做電線的,我是做插頭的,他是做電阻的.我們同時做一個音響的客戶.如果我們都可以資源共享,把好的客戶都互相介紹,這樣做進去一個客戶就非常

容易和省心.而且我們的客戶因為大家互相看著,客戶一有什么風吹草動.大家可以提防,風險不就低很多了嗎.6.還有個最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業(yè)務(wù)員在有了幾個原始客戶以后，就會認真服務(wù)好這幾個客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個電話。如果他幫你打了個推薦電話，好過你打100個電話。你以后就主要服務(wù)好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網(wǎng)絡(luò)拉。

所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的，只要我們要用心。業(yè)務(wù)員的身上無論什么時候都要有三個東西在身上，除了沖涼的時候，這三個東西是：筆，小筆記本，名片。別人都說業(yè)務(wù)員有8個眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機.

第五篇：業(yè)務(wù)員如何開發(fā)和維護客戶

業(yè)務(wù)員如何開發(fā)和維護客戶 業(yè)務(wù)員如何開發(fā)和維護客戶是每個業(yè)務(wù)員都想知道的問題，不僅僅要懂得開發(fā)客戶，如何維護客戶也是至關(guān)重要，步驟/方法 1 “想”，即銷售員應該具備一定的策劃能力。

多數(shù)廠家的駐外銷售員是在指定的區(qū)域市場開展銷售工作。廠家給銷售員設(shè)定一個銷售任務(wù)，提供一定的保底工資、差旅費、宣傳資料等資源，該區(qū)域所有銷售工作包括市場調(diào)研、市場規(guī)劃、客戶開發(fā)、客戶管理、投訴處理等基礎(chǔ)性工作都要銷售員親力親為。要做好這一切，確保所負責的區(qū)域市場銷售持續(xù)健康發(fā)展，首先，銷售員必須對其負責的區(qū)域市場有一個整體的市場規(guī)劃，包括階段性銷售目標、銷售網(wǎng)絡(luò)如何布局、選擇什么樣的經(jīng)銷商、以什么樣的產(chǎn)品和價格組合切入、采取什么樣的促銷方式等；其次，銷售員在開發(fā)經(jīng)銷商和管理經(jīng)銷商的過程中，經(jīng)常會碰到很多問題，如經(jīng)銷商抱怨產(chǎn)品價格過高、要求做區(qū)域總agent、要求廠家墊底資金、控制廠家的發(fā)展、質(zhì)量事故等，銷售員要處理好這些問題，必須運用一些策略，而這些策略，就需要銷售員精心地策劃；再次，銷售員還應該充當經(jīng)銷商的顧問與幫手，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商在發(fā)展過程中的機會與問題、對經(jīng)銷商的發(fā)展提供指導、幫助經(jīng)銷商策劃促銷活動和公關(guān)活動等。只有區(qū)域銷售員是一個策劃高手，才有可能使所負責的市場銷售業(yè)績更快更穩(wěn)健地增長；只有區(qū)域銷售員幫助所負責的經(jīng)銷商出謀劃策，才能贏得經(jīng)銷商的信賴與認可，才能充分利用和發(fā)揮經(jīng)銷商的分銷功能，確保銷售網(wǎng)絡(luò)的健康與穩(wěn)定。

“聽”，即銷售員應該具備傾聽的能力。

在開發(fā)經(jīng)銷商的過程中，很多銷售員不管經(jīng)銷商愿不愿意聽，上門就嘰哩呱啦：自己的產(chǎn)品是多么多么好，自己的產(chǎn)品功能是多么多么齊全，自己的公司是多么多么優(yōu)秀，經(jīng)銷商agent銷售這種產(chǎn)品能帶來多么多么豐厚的利益。不妨注意一下，以這種方式推銷產(chǎn)品的銷售員，大部分都是無功而返。實際上，不管是開發(fā)經(jīng)銷商還是處理客戶投訴，傾聽比說更重要。為什么呢？一是傾聽可以使你弄清對方的性格、愛好與興趣；二是傾聽可以使你了解對方到底在想什么、對方的真正意圖是什么；三是傾聽可以使對方感覺到你很尊重他、很重視他的想法，使他放開包袱與顧慮；四是當對方對廠家有很多抱怨時，傾聽可以使對方發(fā)泄，消除對方的怒氣；五是傾聽可以使你有充分的時間思考如何策略性地回復對方。銷售員如何傾聽呢？一是排除干擾、集中精力，以開放式的姿態(tài)、積極投入的方式傾聽客戶的陳述；二是聽清全部內(nèi)容，整理出關(guān)鍵點，聽出對方話語中的感情色彩；三是重復聽到的信息，快速記錄關(guān)鍵詞，提高傾聽的記憶效果；四是以適宜的肢體語言回應，適當提問，適時保持沉默，使談話進行下去。

1.3 “寫”，即銷售員應該具備撰寫一般公文的能力。很多營銷主管可能都有這樣的經(jīng)歷：經(jīng)常有銷售員以電話的方式向你匯報，這個競爭對手在搞促銷，那個競爭對手在降價，請求你給予他政策上的支持。當你要他寫一個書面報告時，銷售員要么是不能按時將報告?zhèn)骰?，要么就是寫回來的報告層次不清，意圖不明確。為什么會出現(xiàn)這種情況呢？因為很多銷售員根本不會寫報告或者寫不好報告。如何提高銷售員寫的能力呢？一是銷售主管在銷售員匯報工作和要求政策支持時，盡可能地要求他們以書面的形式報告；二是針對銷售員，聘請專業(yè)人士進行公文寫作培訓，或者購買有關(guān)書籍組織銷售員學習；三是要求并且鼓勵銷售員多寫一些銷售體會方面的文章，并在企業(yè)內(nèi)部刊物或一些專業(yè)性雜志上發(fā)表，對成功發(fā)表文章的給予適當?shù)莫剟睢?/p>

2.4 “說”，即銷售員應該具備一定的說服能力。銷售員是廠家的駐地代表，廠家的基本情況、產(chǎn)品特點、銷售政策都是通過銷售員向經(jīng)銷商傳遞的。銷售員在與經(jīng)銷商溝通廠家政策時，有的經(jīng)銷商很快就明白并理解了廠家的意圖，有的經(jīng)銷商對廠家的意圖不了解或者了解但不理解，有的經(jīng)銷商對廠家很反感甚至斷絕與廠家的合作關(guān)系。為什么會出現(xiàn)這些情況？原因就在于不同的銷售員說服能力不一樣。銷售員如何提高自己的說服能力？一是銷售員正式說服經(jīng)銷商之前，要做充分的準備：首先，通過提問的方式向和經(jīng)銷商相關(guān)的人或經(jīng)銷商本人了解經(jīng)銷商的需求，即他在想什么、想要得到什么、擔心什么，以便對癥下藥；其次，針對經(jīng)銷商的需求，擬定說服計劃，把怎樣說服經(jīng)銷商、從哪些關(guān)鍵點去觸動他寫下來，牢記在自己心中；再次，說話要生動、具體、可操作性強，在銷售說服過程中，要具體講到何時、何地、何人、用何種方法、實施后可達到何種效果；最后，多站在經(jīng)銷商的角度，幫助他分析他的處境，使他了解廠家的政策能夠幫助他改善他的處境，向他解釋廠家的政策具體操作方法，描述執(zhí)行廠家政策后能給他帶來的利益與價值。

3.5

“教”，即銷售員應該具備一定的教練能力。

優(yōu)秀的銷售員之所以能保持較高的銷售業(yè)績，是因為他能有效地整合資源，能夠?qū)⑺爡^(qū)域市場的經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的銷售員、經(jīng)銷商的終端網(wǎng)點客戶通過培訓與指導的方式提高其經(jīng)營水平和經(jīng)營能力，使其都像自己一樣優(yōu)秀。銷售員教經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的銷售員、終端網(wǎng)點客戶什么呢？一是產(chǎn)品知識，教會他們產(chǎn)品的工藝過程、主要配方、主要賣點、與競品的區(qū)別、特性與功能、使用方法等；二是經(jīng)營方法，教會他們?nèi)绾巫鍪袌鲆?guī)劃、如何開發(fā)下線客戶、如何管理下線客戶、如何與下線客戶建立良好的客情關(guān)系、如何處理下線客戶的異議與投訴等；三是指導經(jīng)營，不斷發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商及經(jīng)銷商的銷售員在實際操作過程中存在的問題，如鋪貨不到位、區(qū)域市場開發(fā)緩慢、有效銷售時間效率低下等，向其提出改善建議與意見，從而提高銷售執(zhí)行力。

4.6 “做”，即銷售員應該具備很強的執(zhí)行能力。

很多銷售主管也許都有這樣的經(jīng)歷：下屬銷售員月初拍著胸脯向你保證，這個月一定能完成什么樣的銷售目標，同時也有達成銷售目標的一系列策略與措施，但每到月底銷售計劃總是落空。為什么會出現(xiàn)這種偏差呢？銷售員執(zhí)行力不高。很多銷售員月初、月中一般都無所事事，到了月底就像熱鍋上的螞蟻，不斷地催促經(jīng)銷商報計劃、回款。一個經(jīng)銷商的分銷能力不是完全由經(jīng)銷商說了算，是要看他有多少終端網(wǎng)點，這些終端網(wǎng)點又有多少是有效的、可控的。而這一切，都需要銷售員日復一日年復一年地扎扎實實地沉到底才能了解到位。所以，銷售員必須具備很強的執(zhí)行能力。