第一篇：三元名城尾房銷售策劃

三元名城銷售尾房營銷策劃初稿

三元名城的優(yōu)勢：

1、曲靖連續(xù)兩年被評為中國十佳宜居城市

2、曲靖的經(jīng)濟環(huán)境、社會環(huán)境、區(qū)位優(yōu)勢和交通優(yōu)勢

3、主推西片區(qū)的特點和三元中學(xué)的教學(xué)背景優(yōu)勢

4、現(xiàn)在第二期，團購的比較多，師范學(xué)院和曲靖一中的老師——“孟母三遷”的典故；

5、除了上述獨具特色的優(yōu)勢外，此次活動的特點：

銷售率達到90%，發(fā)行主流讀者群定位：

1、曲靖部分機關(guān)單位、企業(yè)、賓館酒店和娛樂場所、所有出租車、臨街商鋪和小區(qū)；

2、曲靖各縣市縣城機關(guān)單位、部分賓館酒店和娛樂場所、所有出租車、臨街商鋪和小區(qū)；

3、一些指定客戶群體；

1、限定期限（即日起至五月八日——包括黃金周看房營銷和可能參加房展會的情況設(shè)訂的時間），九點五折優(yōu)惠

2、征集套餐送地板等裝修建材等

3、三元名城第二期回饋社會新活動：即日起，預(yù)約報名并在黃金周每天公開抽簽兩戶特價房活動，每套優(yōu)惠5000至10000元；

4、交房慶典火熱進行中：國慶特價

三元名城2007年12月交房，從3月起大部分購房者已經(jīng)可以看房 樣板房的展示，屆時將為業(yè)主組織團購和零售，全現(xiàn)房，買即??！全精裝修，品位生活！

第二篇：尾房銷售土地增值稅問題匯總

一、尾樓銷售需要繳納土地增值稅

依據(jù)

1、國家稅務(wù)總局國稅發(fā)〔2006〕187號----

國家稅務(wù)總局關(guān)于房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)土地增值稅清算管理有關(guān)問題的通知

（八）、清算后再轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)的處理

在土地增值稅清算時未轉(zhuǎn)讓的房地產(chǎn)，清算后銷售或有償轉(zhuǎn)讓的，納稅人應(yīng)按規(guī)定進行土地增值稅的納稅申報，扣除項目金額按清算時的單位建筑面積成本費用乘以銷售或轉(zhuǎn)讓面積計算。

單位建筑面積成本費用=清算時的扣除項目總金額÷清算的總建筑面積

本通知自2007年2月1日起執(zhí)行。各省稅務(wù)機關(guān)可依據(jù)本通知的規(guī)定并結(jié)合當(dāng)?shù)貙嶋H情況制定具體清算管理辦法。

二、尾樓銷售土地增值稅可以按月繳納

依據(jù)

1、國稅函〔2004〕938號---國家稅務(wù)總局關(guān)于加強土地增值稅管理工作的通知

（二）、納稅人因經(jīng)常發(fā)生房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓而難以在每次轉(zhuǎn)讓后申報，是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)開發(fā)建造的房地產(chǎn)、因分次轉(zhuǎn)讓而頻繁發(fā)生納稅義務(wù)、難以在每次轉(zhuǎn)讓后申報納稅的情況，土地增值稅可按月或按各省、自治區(qū)、直轄市和計劃單列市地方稅務(wù)局規(guī)定的期限申報繳納。

三、銷售尾樓土地增值稅不需要預(yù)繳

依據(jù)

1、鎮(zhèn)江地稅局三分局

按預(yù)征率先預(yù)征，再進行清算，不符合土地增值稅清算管理的規(guī)定，存在同一項目兩次清算的情況。

依據(jù)

2、江蘇省地稅局

土地增值稅以國家有關(guān)部門審批的房地產(chǎn)開發(fā)項目為單位進行清算，對于分期開發(fā)的項目，以分期項目為單位清算。也就是說，土地增值稅是以一個項目為單位進行的清算，對屬于同一清算單位所發(fā)生的房地產(chǎn)開發(fā)成本費用是不得從其他的房地產(chǎn)開發(fā)項目中扣除，對同一項目也不能作為兩個清算單位，所以，對一個開發(fā)項目清算后，剩余的房產(chǎn)再轉(zhuǎn)讓不能再單獨作為一個清算單位計算土地增值稅。

第三篇：樓盤尾房銷售方案

衡陽某名苑尾房營銷策劃方案

一、待售房源

1#62套（其中7套交了小定、大定）

2#25套（其中5套交了小定、大定）

合計80套

二、目前面臨的問題：

1、客戶上門量太少；

2、銷售人員尾盤銷售積極性不高；

3、缺乏行之有效的宣傳手段；

4、銷售態(tài)勢冷淡，給人以售完的感覺；

5、網(wǎng)上數(shù)據(jù)顯示基本全紅（黃），帶給外界已無房可售的信息；

三、精準營銷實施的必要性：

1、能夠有效精準打擊片區(qū)內(nèi)同品質(zhì)或與我們競爭客源的項目；

2、能夠直接幅射潛在客戶所在區(qū)域；

3、讓潛在客戶知曉并認知我們的樓盤；

4、迅速有效的收盤；

四、解決問題需注意的三個中心點：

1、客戶上門；

2、看得見的實惠；

3、銷售團隊的信心重建；

五、建議方案：

1、5-8個業(yè)務(wù)派單高手，深入到各社區(qū)、居民樓、農(nóng)貿(mào)市場、沿街商鋪；

2、派單區(qū)域特別幅射鐵路單位、家屬區(qū)；

3、派單區(qū)域增加暉暉區(qū)東陽渡、茶山坳、酃湖、咸塘各集鎮(zhèn)；

4、銷售人員增加尾盤銷售的工資性補助300-500元/人；

5、制定一口價價目表，一次付款92折，按揭90折，5天付

款并網(wǎng)簽總價再減10000元（現(xiàn)在我們兩房單位，起價都在4000左右，跟目前周邊樓盤在價格上差距不大，突顯不出價格優(yōu)勢）

六、推廣工作：

1、售樓部現(xiàn)場戶外廣告；

2、現(xiàn)場X展架

3、通過微信、QQ群人海戰(zhàn)術(shù)營銷；

4、加印宣傳單頁；

七、清盤目標：

3個月全銷

八、本次推廣廣告要素：

清盤

90-105㎡面積

首付98000元起，坐享江景現(xiàn)房不是夢！

衡陽某房地產(chǎn)公司

2013-12-6

第四篇：2手房銷售流程

2手房銷售流程

業(yè)務(wù)銷售操作流程 一：客戶接待

1：銷售員看到門店外有客戶時應(yīng)及時起身迎向客戶。（注意儀表和微笑）2：在詢問客戶問題時，銷售員應(yīng)精神飽滿，講話聲音要響亮，介紹或推薦房源基本信息要準確，快速。

3：在介紹完基本信息后，禮貌的邀請客戶到公司做詳細了解。

4：按客戶要求，推薦適合客戶的公司主推房源，并適時的了解一些客戶的基本信息。（如：客戶的購房目的，是不是決策者，付款能力，購房意向，目前的居住狀況等。

5：如果客戶對公司的房源有興趣則可以安排看房。如果暫時沒有客戶所需要的房源銷售員應(yīng)果斷的告訴客戶這樣的房源可以在1或2天內(nèi)幫他找到，此刻再向客戶提出留個聯(lián)系電話，并熱情的遞上自己的名片。

二：配對

1：在接到新房源后，應(yīng)立即開始客戶配對，選擇自己在半個月之內(nèi)的客戶進行刪選。

要求：A 列出意向客 戶B 按客戶購買意向排序 C 按客戶購買力排序D 選定主要客戶 E 逐一打電話給主要客戶，約定看房。

三：電話約客

1：撥通客戶電話，告知客戶房源信息2：詢問客戶是不是在家或有沒有固定電話，如果有的話告訴客戶撥打他的固定電話，以免浪費對方手機費。3：簡單講述房源基本信息。4：和客戶約定看房時間，地點。（注意2選1原則）

四：帶看前準備

1：設(shè)計帶看線路2：設(shè)計帶看過程中所要提出的問題。（合理安排問題的先后順序）3：列出物業(yè)的優(yōu)缺點4：思考如何把物業(yè)缺點最小化，揣摩客戶可能提出的問題及回答方案。5：整理該物業(yè)相關(guān)資料

五：如何帶看

1：空房必須準時赴約，實房必須提前30 — 45分鐘到達業(yè)主家中，與業(yè)主進行溝通，為看房過程的順利完成打好基礎(chǔ)。2：理清思路，按照自己的看房設(shè)計帶看。3：詢問客戶買房目的。4：詢問客戶居住狀況等。5：與客戶交流，掌握更多客戶信息，為以后的跟進工作打好基礎(chǔ)。6：贊揚客戶的工作，性格，為人等優(yōu)點，拉進與客戶的關(guān)系。消除客戶的警惕感

六：內(nèi)場操作

1：進入物業(yè)主動介紹房子的相關(guān)情況，但切記，不要一口氣把物業(yè)的優(yōu)點全都告訴客戶，留下2或3個優(yōu)點，在客戶發(fā)現(xiàn)物業(yè)缺點或自己陷入僵局時救急，此時把這些優(yōu)點告訴客戶來帶開客戶的思路。時時把握主動權(quán)。2：留給客戶適當(dāng)?shù)臅r間自由看房及思考和比較的空間。（注意觀察客戶的舉動及言行）3：控制時間，不要留給客戶太多的思考空間。銷售員要把握好時間，并根據(jù)不同的客戶提出不同的問題，以了解客戶對物業(yè)的看法。4：讓客戶提問發(fā)表意見，熟練快速解答客戶疑問。認可客戶的想法，就算客戶講的明顯不對，也不要去反駁客戶，而是加以引導(dǎo)，讓客戶自己察覺他的問題，多用反問或雙重否定的方式回答客戶的問題。5：為客戶做一下總結(jié)。（每套房子都有它的優(yōu)缺點，但關(guān)鍵在于自己的需求能不能接受它的一些不足之處。因為，對于房子來講，它是個即定的產(chǎn)品。不可能去反攻或是定做。所以，我們所能夠做的只是比較下它的優(yōu)缺點，是優(yōu)點多與不足，還是不足多于優(yōu)點。對于它的不足，自己是不是可以接受?？紤]自己的選擇和衡量。）6：結(jié)束看房。把客戶帶回公司或做其它約定。（注意，在帶出小區(qū)的途中加深客戶看房的印象。

七：成交前的準備

1：對已產(chǎn)生購買意向的客戶應(yīng)立即帶回公司。2：再次肯定和贊揚客戶的眼光，并把握時間，適時的對客戶描繪下買下這套房子的前景和利益。（增強客戶的購買欲望）3：到達公司后，先禮貌的請客戶到會議室入座，第一時間送上茶水。4：主動象客戶介紹下公司的概況和售后服務(wù)的完善，提高客戶的信任度，打消客戶的后顧之憂。5：和客戶確認下單事宜。（但不宜操之過急，要有序引導(dǎo)，循序漸進）如：“陳先生，這個小區(qū)的環(huán)境好不好？” “好，不錯，還可以”對這套房子的感覺怎樣？” “不錯，還可以”房型滿意嗎？” “挺好的，不錯”“采光好不好？” “好，不錯”抓住房子的優(yōu)勢及有利條件，用肯定式問句，讓客戶做肯定式回答。6：抓住客戶的肯定回答，逼客戶下訂

八：守價階段

1：要點：銷售員沒有對客戶讓價的權(quán)利。如：客戶：“房子的價格比較高，是不是可以低些啊？畢竟，這套房子的周邊交通不是很方便?！变N售員：“哦，陳先生，是這樣的，對于房子的價格原則上我們是沒有主動權(quán)的，必須要和業(yè)主協(xié)商后，才可以答復(fù)您?！蹦催@樣行不行，您先告訴我您的上限是多少？（掌握主動，了解客戶的心理價格）注意：對于還價幅度太厲害的客戶，業(yè)務(wù)員要保持心理上的冷靜和鎮(zhèn)定。外表上的沉著和穩(wěn)定。切不可退卻或露出意外，緊張的表情。因為，這個價格是客戶在試探這套房子的水分有多大，如果此時業(yè)務(wù)員有任何不當(dāng)?shù)谋砬榛蚺e動的話，客戶會再度大幅度殺價。所以，此時業(yè)務(wù)員必須果斷，干脆的回答客戶，這個價格是不可能成交的，并告訴客戶前些天有一個比他上限高的價格都沒能成交，同時，再次運用房子的優(yōu)勢或其它有利條件駁回客戶的試探，從客戶手上取回談判主動權(quán)。然后，要求客戶對價格做出重新定位。2：在得到客戶的第2個價格后，業(yè)務(wù)員要表現(xiàn)出勉為其難的狀態(tài)，并告訴客戶，只能先和業(yè)主溝通一下，在自己于業(yè)主溝通的時候，避免在客戶的視線范圍內(nèi)溝通，要注意發(fā)揮團隊的作用，邀請店長或其它資深業(yè)務(wù)員幫忙跟進客戶。自己離開談判桌與業(yè)主溝通。3：15分鐘左右，回到談判桌前，告訴客戶，業(yè)主雖不接受他的價格，但也做了些讓步。給出一個高于客戶上限的價格，讓客戶再次抉擇。并試探客戶的價格底線。4：此時，談判可能會陷入一種僵持階段，客戶有可能要求與業(yè)主直接談判，作為業(yè)務(wù)員，應(yīng)果斷阻止，告訴客戶自主談價的缺點。（如：你們雙方如果自行談價的話，在雙方陷入僵局的時候，如果為了面子問題或一些小事相互都不讓步，甚至有時為了一口氣，弄得一方不買，一方不賣連回旋的余地都沒有，找到一套自己滿意的房子本來就不容易，不要因為這些小事弄得得不償失。而我們作為第3方，不論怎樣協(xié)商都代表了雙方的利益，且又經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)和許多的實戰(zhàn)經(jīng)驗，配合我們的專業(yè)素質(zhì)成功的概率肯定要比你們雙方自主談判的效率和效果要好的多。）另外，還可以列舉一些由于自主交易而產(chǎn)生糾紛的案列取消對方的念頭。同時，和客戶共同設(shè)定一個比較實際的成交價格，然后，安撫客戶的情緒，告訴客戶自己再做努力與業(yè)主溝通。5：此時，談判才真正進入關(guān)鍵階段。業(yè)務(wù)員才可開始真正和業(yè)主進行溝通，談價，殺價

九：殺價階段

原則：找出各種對自己有利的因素，引導(dǎo)業(yè)主下降價格。主要方法：1：市場因素 2：政策影響 3：客戶的稀缺4：客戶還有第2選擇 5：周邊地區(qū)房源的充足和同等房源的性價6：告訴客戶，把錢轉(zhuǎn)起來，才能賺更多的錢。殺價第1步：告訴業(yè)主，現(xiàn)在有客戶在公司談價格。我們做了許多工作，現(xiàn)在基本上已經(jīng)達成了一致，但在價格上存在比較大的分歧，希望您可以做些讓步。殺價第2步：業(yè)主此刻會護盤或試探對方的出價，作為業(yè)務(wù)員此時應(yīng)運用客戶的試探方式，大幅度地猛殺業(yè)主的價格。做出反試探，看看業(yè)主的反應(yīng)如何。如果，業(yè)主對此價格有強烈的不滿反映時，要注意安撫業(yè)主情緒，（如：告訴業(yè)主，自己已經(jīng)明確告訴客戶這個價格成交不可能，所以，現(xiàn)在才和他協(xié)商一個雙方都可以接受的價格。同時，要求業(yè)主給出一個價格底線。

殺價第3步：在得到業(yè)主的底線價格后，告訴業(yè)主自己將和客戶進行協(xié)商，有問題再行溝通。

隔10分鐘左右，再度和業(yè)主協(xié)商，確定最后業(yè)主的底線價格。十：下訂階段

1：一般情況下，通過以上的步序，應(yīng)該可以使雙方的價格達到成交價格，此時，業(yè)務(wù)員可以提醒客戶是不是可以下訂了，并準備好相關(guān)的書面合同，簡單解釋合同的條款。2：如果此時客戶還有猶豫的話，業(yè)務(wù)員因提示客戶，好不容易才和業(yè)主在價格上達成了一致，如果現(xiàn)在不下訂，萬一業(yè)主第2天改變想法的話，那么所有的努力都白費了。3：有些客戶會借口定金沒有帶足或其它的一些理由不愿意下訂，此時，業(yè)務(wù)員應(yīng)“急客戶所急”，告訴客戶，先支付部分定金，余款第2天打清。4：在誘導(dǎo)客戶下定的過程中，業(yè)務(wù)員應(yīng)注意和團隊之間的配合，這樣才可以提高成功的概率。

十一：售后服務(wù)

1：在客戶簽下意向書，下訂以后。業(yè)務(wù)員應(yīng)及時向客戶索取身份證等有效證件，復(fù)印留底，做好交易前的資料準備。2：及時通知貸款專員，為客戶制定貸款計劃。3：完成以上步序后，簡單告訴客戶交易所需要的環(huán)節(jié)及大致時間和所需材料，提醒客戶在時間上做好合理按排。4：在客戶簽下意向書，下訂以后。業(yè)務(wù)員應(yīng)該及時聯(lián)系到業(yè)主，把物業(yè)的出售情況第一時間通知業(yè)主，并且及時把客戶的定金轉(zhuǎn)交到業(yè)主手上，確定銷售的有效。5：在交易過程中，業(yè)務(wù)員應(yīng)經(jīng)常和客戶及業(yè)主保持聯(lián)系，做好溝通，以使整個銷售過程圓滿完成。

二手房銷售人員的七項核心技能

一：專業(yè)知識 :對一個既定的二手房來講，作為銷售人員應(yīng)該注意以下幾個方面的產(chǎn)品特征：價格、結(jié)構(gòu)、配套（學(xué)校、酒店、銀行、商場、醫(yī)院、幼兒園、運動場、公園、酒吧、老年人活動中心）、物管的水平、建筑質(zhì)量、建筑風(fēng)格、交通條件、城市規(guī)劃、樓盤的規(guī)模、朝向、外觀、付款的方式、停車位、環(huán)境保護的情況、發(fā)展商的品牌效應(yīng)、產(chǎn)權(quán)歸屬、建筑年代等因素。二：客戶利益 :既定的房屋產(chǎn)品都有其固有的特征，如何將這些特征中的優(yōu)點適時的、準確的、甚至夸張的傳遞給客戶，以此來給客戶留下深刻的印象。做到“急客戶之所急，想客戶之所想”的程度。準確理解客戶需求，然后針對性的介紹產(chǎn)品的相關(guān)優(yōu)點和特點（例如針對一些老年人居住的房屋應(yīng)該選擇樓層相對較低的1—3層的房屋以強調(diào)其方便性）理解客戶需求的方法便是交流，從交流的過程中（言談舉止）一方面可獲取客戶的真正需求，另一方面應(yīng)注重贏得客戶的信任，建立一種可靠的、可信任的、可信賴的客戶關(guān)系。確保既定房屋能給客戶帶來他所真正需要的利益的是一種銷售技巧，也是贏得客戶信任的一種有效方法。三：顧問形象 :銷售人員與客戶交談的過程中，應(yīng)迅速而準確的讓客戶感覺到自己豐富的理論知識和相關(guān)的專業(yè)經(jīng)驗，贏得信賴，促使客戶產(chǎn)生購買欲望、產(chǎn)生購買的行為，甚至成為我們的忠實客戶（口碑、影響、持續(xù)一段時間的合作）。在客戶的心中形成一種顧問的形象，讓客戶感知我們在房地產(chǎn)理論知識、家居環(huán)境、價格預(yù)期、市場發(fā)展的展望、行業(yè)的整體運做情況等各個方面形成一種全面的知識體系，以追求一種“顧問”的形象，以確定客戶的信心，增加其信任感。四：行業(yè)權(quán)威 :無論潛在客戶的素質(zhì)、層次在什么水平上，都容易受到行業(yè)權(quán)威的影響。如果一個銷售人員具備了行業(yè)權(quán)威的稱號，那么這個銷售人員在影響客戶購買決策方面就容易的多。這也是西方國家在許多行業(yè)通常會授予優(yōu)秀銷售人員的稱號的原因。中原顧問公司“高級物業(yè)顧問”的授予就是給客戶一種信任和信心的增援，因為往往是許多客戶對房屋的相關(guān)知識比較缺乏，但這些人都具有很大程度上的購買決策權(quán)。所以，這種高級物業(yè)顧問、經(jīng)紀人等資格的認證是非常必要的，而作為銷售人員必須樹立這方面的意識，不斷在工作過程中完善和提高自我。

五、溝通技巧 :通是銷售核心技能的過程中最重要的一個環(huán)節(jié)。通最重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是學(xué)會傾聽。比傾聽更加重要的是，在溝通的過程中對人的贊揚。贊揚是銷售溝通的一個非常重要的指標和技巧。其實贊揚他人的本領(lǐng)一般人都會，但缺乏的是如何系統(tǒng)地運用在銷售過程中，運用在與客戶溝通的過程中。第一，在客戶問到任何一個問題的時候，不要就其問題的實質(zhì)性內(nèi)容進行問答：首先要加一個溝通的契子。例：客戶：聽說您這套房子當(dāng)時的開盤價只有2000元？ 銷售人員：您的信息非常準確，您是從哪里看到的呢？（誠懇的問話，是想知道客戶的消息來源）錯：是啊，那又怎么樣啊，房價現(xiàn)在漲了的嘛！因此，首先應(yīng)該知道，當(dāng)你給客戶的回答是贊揚性的時候，客戶感知到的不是對立而是一致，這就基本上消除了客戶在提問時的疑慮。而且為表示出關(guān)心信息的來源的時候，客戶其實已經(jīng)真正地關(guān)心他問題的答案了。第二，承認客戶的觀點和看法，或者說學(xué)會理解客戶。如：如果我是您，我也會這樣的。許多人都這么問，這也是很多客戶關(guān)心的問題。您這一問，讓我想起了一件事情??轉(zhuǎn)入其他話題。第三，重視客戶的問題。重視客戶的問題可以增加對客戶購買行動的理解和利于銷售。如：客戶：這棟樓的顏色搭配不是很理想呀！銷售人員：您說的是這棟樓的顏色沒有偏重深色，還是更看重淺色呢？這個問題重組了客戶的問題，可以引導(dǎo)客戶認為我們是為了更好地回答他們的問題而這樣進一步追問的?? 以上三個方面可以在溝通及交流的過程中組合起來使用，但一定要注意溝通背后的目的和主題。否則會弄巧成拙，讓客戶反感，當(dāng)贊揚客戶時，一定要做到以下兩點，一是要真誠，具體表現(xiàn)在：眼睛，用眼睛看著對方的眼睛。穩(wěn)重、沉著的態(tài)度；二是要有準備地做一些“事實依據(jù)”?！岸取钡膯栴}

六、客戶關(guān)系 :一般而言，維系與客戶的關(guān)系對我們以銷售為主的企業(yè)而言非常重要。維持與客戶的良好關(guān)系可以不斷提升客戶的忠實誠度。這里的客戶應(yīng)該包括三個層次的客戶：

一、客戶的親朋好友，二、客戶周圍的同事，三、客戶的商業(yè)合作者，或者說客戶業(yè)務(wù)上的上游和下游客戶。像這樣涉及資金量大的產(chǎn)品，任何一個消費者都不可能單獨決策。通?？蛻魰埥桃呀?jīng)買過房的人，然后再咨詢家庭成員的意見。如果我們只是簡單的將全部的銷售技巧都用在客戶本人的身上，實際上是忽略了客戶身邊的決策建議人。對客戶來講，客戶更愿意聽取他們的意見，而不是銷售人員的意見。因此，如果成功地讓決策者周圍的人替我們的“房屋”說話的話，那我們的簽約率就會大大提升了。

七、壓力推銷 :所有專業(yè)銷售技能的理論的發(fā)展是建立在對人性的透徹了解之上的，所有人最擔(dān)心的事情是被拒絕，所有人最需要的是被接受。為有效管理他人，我們必須學(xué)會從能夠保護或者強化其自尊的方式行事。任何人都喜歡討論對他們自己非常重要的事情，人們只能聽到和聽從他們理解的話，人們喜歡和信任與他們自己一樣的人，人們常常會按照一些并不顯而易見的理由行事，哪怕是高素質(zhì)的人，也可能而且經(jīng)常心胸狹隘。人們都希望別人能夠更多地承認自己的社會價值?? 這樣，我們就要學(xué)會從客戶的心理狀態(tài)去分析客戶，對癥下藥，以不變應(yīng)萬變。如按職業(yè)： 老師（八中的）、工程師、酒店管理人員住這樣的房子絕對體現(xiàn)您的高貴氣質(zhì)和脫俗的品位、追求等

。為什么二手房交易的問題那么多？

(一)定金問題的前題-假設(shè)賣主或中介公司不講理 買主在簽訂合約時要支付定金給賣主，定金是由誰控制？如果是放在賣主手里，如果賣主違約，本來應(yīng)該退給買主，但是如果賣主很壞，不退給買主怎么辦？如果放在經(jīng)紀公司手里，經(jīng)紀公司找理由不還買主怎么辦？買主遇到這種情況怎么辦？這里的前題是如果賣主，中介公司不講理怎么辦？(二)傭金問題的前題-假設(shè)買主，賣主不講理如果買主或賣主本應(yīng)該支付傭金給經(jīng)紀人但是由于一些問題出現(xiàn)，買主或賣主過戶時不完全支付傭金怎么辦？如何做到不付傭金就不能過戶？過戶和支付傭金是一起發(fā)生？

(三)按揭價值問題的前題-假設(shè)估價公司做假銀行最擔(dān)心的是要按揭的房子的價值比市場價值過高，比如買主，賣主改寫合同，然后讓評估公司使估價達到高出很多，如果中介公司也參與這個過程，那么銀行怎么辦？按揭的合同是以那份為準？這份合同是不是要在中立的第三方手中銀行才安全？(四)納稅價值問題的前題-假設(shè)買主或賣主，中介公司做假在國內(nèi)二手房交易中，要按成交價為基礎(chǔ)交納各種稅費，合同上的價格是以中介公司的為準嗎？如果中介公司有權(quán)力參與產(chǎn)權(quán)登記的話，那么中介公司如果與買主或賣主造假怎么辦？如果產(chǎn)權(quán)方面的事宜不準中介公司介入，而是由中立的第三方來進行，那么買主，賣主，中介公司就不能再做黑白合同。(五)物業(yè)交接的問題-假設(shè)賣主不講理 如果買主已經(jīng)交了房款，但賣主不給鑰匙怎么辦？過戶時，鑰匙要由誰控制？如何能一旦買主過戶之后，鑰匙就能給買主？鑰匙是放在賣主手里，還是中介手里？如果中介和賣主不講理怎么辦？(六)房款問題的前題-假設(shè)擔(dān)保公司或中介不講理如果賣主賣完了房，但是中介或擔(dān)保公司不立即給房錢怎么辦？買主，賣主均簽字，買主也付了房款，賣主也把鑰匙給了買主，但是擔(dān)保公司遲遲不給房款怎么辦？房款是不是要在一個完全中立的機構(gòu)里，一過戶就立即給房款，中介公司無權(quán)介入呢？(七)產(chǎn)權(quán)問題的前題-假設(shè)賣主的產(chǎn)權(quán)有問題 如果買主過戶會發(fā)現(xiàn)房子的產(chǎn)權(quán)有問題，比如假的房產(chǎn)證，買主怎么辦？產(chǎn)權(quán)調(diào)查由誰負責(zé)？中介公司有沒有這種資質(zhì)？經(jīng)紀人有沒有專門的訓(xùn)練來鑒別產(chǎn)權(quán)證的真?zhèn)?？?jīng)紀人有沒有權(quán)力知道這棟房子目前在法院已被凍結(jié)？經(jīng)紀人有沒有資格來調(diào)查賣房的人是已婚，還是單身，還是已離婚？如果產(chǎn)權(quán)問題都不清楚，交易如何安全進行？(八)物業(yè)公司問題的前題-假設(shè)物業(yè)公司財務(wù)已虧空 如果買主買了房子之后，發(fā)現(xiàn)小區(qū)的物業(yè)公司財務(wù)虧空很大，甚至要破產(chǎn)，或者游泳池管理失誤，淹死了小孩，業(yè)主正在告物業(yè)公司，這時買主怎么辦？物業(yè)公司的財務(wù)和法律問題誰來調(diào)查？是中介公司嗎？還是聽賣主的一面之辭？以上這些不是假設(shè)，而是有的已經(jīng)發(fā)生了，有的正在發(fā)生，有的將要發(fā)生的而且是一定要發(fā)生的。政策的制定應(yīng)該是假設(shè)人性是惡的，盡管惡人是很少的，如果能使惡人不能得逞，那才是個好的，科學(xué)的政策。買房，我可以為你做的更多作為房產(chǎn)經(jīng)紀的專業(yè)機構(gòu)，將為你提供專業(yè)的理房服務(wù)，創(chuàng)新出一套四位一體式的二手房買房服務(wù)作業(yè)體系。所謂四位一體，就是：· 首先通過36個角度，對您的家庭生活習(xí)性和需要進行準確的體察?！?然后，根據(jù)您的習(xí)性和需要的具體狀況，從地理位置、交通狀況、房屋面積、住宅戶型、房屋質(zhì)量、物業(yè)服務(wù)、周邊環(huán)境、升值潛力等27個角度，對您的住宅需求狀況作出精確的判斷。· 再然后，根據(jù)您的住宅需求狀況，結(jié)合當(dāng)期二手房房源的供應(yīng)狀況，為您制定出一套性價比最優(yōu)化的稱心買房作業(yè)方案。在方案中，您不僅得到一整套能夠準確反映家居生活需求的住宅選擇標準；還可以得到性價比最優(yōu)化的價格方案。同時，還能夠得到三種以上稱心買房的實際操作方案，幫助您買到性價比最優(yōu)化的稱心房子。· 最后，在我們房源大型信息庫中，通過條件配型挑選出適合的房源，供您進行充分的選擇。這樣，就可以充分地保證您買到性價比最優(yōu)化的稱心房子。

2、“我的預(yù)算已經(jīng)用掉了”。

3、“我得和我的伙伴（妻子、情人、合伙人、律師等）商量。

4、“給我一點時間想想”。

5、“我從來不會因為一時沖動而做出決定，我總是將問題留給時間”。

6、“我還沒準備上這一項目”。

7、“九十天后再來找我，那時候我們就有準備了”。

8、“我不在意品質(zhì)”。

9、“現(xiàn)在生意不好做（不景氣）”。

10、“這是我們咨詢公司要處理的事”?！斑M發(fā)由總公司負責(zé)”?！澳銈兊膬r位太高了”?！澳銈兊睦麧櫶土恕?。這些是典型的反對說法。

那么，什么才是真正的反對理由？

1、沒錢。

2、有錢，但是太小心了。

3、貸不到所需的款項。

4、自己拿不定主意。

5、有別的產(chǎn)品可以取代。有別的更劃算的買賣。

6、另有打算，但是不告訴你。

7、不想更換原有賣出的。

8、想到處比價。

9、此時忙著處理其他更重要的事。0、不喜歡你或?qū)δ愕纳唐窙]有信心。

11、對你們的公司沒有信心。

12、不信任你，對你沒信心。找出真正的反對理由是你的第一關(guān)鍵，它就在上面的清單某處。然后才能成功克服它，讓推銷變?yōu)榭赡堋栴}是，你能否且你有沒有能力去發(fā)掘真正的反對理由，而且在反對發(fā)生的時候，也沒有去克服它的心理準備。這是為什么？

1、缺乏技術(shù)上（商品）的知識。

2、缺乏行銷工具。

3、缺乏推銷知識。

4、缺乏自信。(用誠意能打動客戶嗎?)

5、事先沒有準備（同樣的說法他們可能聽過十次以上了），但還是沒有準備。

6、他們的商品說明太貧乏了。

7、總之，缺乏一種敬業(yè)精神。

二、求證反對說詞與克服反對說詞一樣重要

推銷從拒絕開始！

（一）為什么會發(fā)生反對？

1、因為在準客戶心中有疑惑或者是尚未得到答復(fù)的問題（這些疑惑有時候是行銷人員自己制造出來的）。

2、因為準客戶想訂立合同，或者有興趣合作，但他需要說明，或者他想要以更劃算的價格購買，又或是他需要第三者的許可。

3、因為準客戶并不想合（二）這有七個方法，可以分辨真正的反對廉潔并加以克服。

1、仔細聽準客戶提出來的反對理由：判別它是真的反對還是借品如果是真正的反對，通常準客戶會一再重復(fù)。所以，讓準客戶把話說清楚。(看看客戶的指責(zé),你怎么想?)不論如何，一開始要先贊成他們。這可以讓你有技巧地反對它，而不致引起爭論。如果你相信那是借口，你必須要讓他們把真正的反對理由說出來，否則，你就無法繼續(xù)下去。

用下面的導(dǎo)入的話來取得事實：

＊“你不是說真的??”。＊“你跟我說??，但是我想你一定有別的意思”。＊“通常當(dāng)客戶對我這么說的時候，根據(jù)我的經(jīng)驗他們只是對價格滿意，你也是這樣嗎？

2、分辨它是不是唯一的，真正的反對理由： 提出質(zhì)疑、問準客戶這是不是他不想與你們公司合作的唯一理由。問他除了這個理由之外，還有沒有其他的理由。

3、再確認：把你問過的問題，換個方式再重新問一遍。換句話說朵不是因為??，你就會合作了，是嗎？王先生？

4、分辨反對的理由，為促成階段作準備：

提出一個可以讓解決方式具體化的問題。所以，“如果我能夠證明我們的信用??”或“所以，如果我可以幫你延長付款期限??”或“如果我能夠帶你去看看實際運行情況，是不是你就能夠下決定了呢？??”或者再換個說法：“??我是不是就有希望跟貴公司做生意呢？”(怎樣才能拿下這個定單?)

5、以能夠完全解決問題的方式回復(fù)準客戶的反對理由：

讓準客戶除了說“是”之外，別元選擇。在這個關(guān)頭，使出你所有的法寶。如果你有王牌，現(xiàn)在就亮出來（感謝信、對照表、現(xiàn)場可以打電話連連絡(luò)到的客戶以及一筆特別的與時間或價格有關(guān)的交易）。

忘掉價格——給準客戶看成本，說明它的價值，作比較，證明它的好處。別出心裁，與眾不同才能給客戶好印象。商品知識，創(chuàng)意、推銷工具以及自信會讓客戶同意你。(沒有合同的定單如何處理?)

6、提出一個促成問題或者用假定的方式溝通：

*“如果我??你是不是會??”是促成階段最典型的句子。

*在促成時使用類似情況。人們喜歡知道其他人在相同情況下的反應(yīng)。*問：“為什么這件事對你這么重要？”然后再用“如果我能你是不是會??？”

7、確定回答與交易。

提出類似下列的確認問題，讓準客戶變成客戶： * “你希望什么時候送貨？” * “哪一天開始最好？” * “你希望把貨送到哪？” 最好的技巧根本不是技巧，而是交情。是一種溫暖的、開暢的人性化的關(guān)

三、準備十分業(yè)績滿分

（一）事前防范是克服反對的最佳方法。

具體運作過程：

1、確定所有可能的反對理由：大家一起說出所遇到的反對理由。(詢盤、發(fā)盤、還盤與接受)

2、寫下來：即使是同樣的反對理由，因為說法不同。

3、為每一個反對的理由、擬好回答的稿子。

4、制定有效回答的行銷工具：諸如感謝信、證明文件、獲獎證書、獎杯照法等都可加強說服力。

5、用角色扮演來演練回答：回答寫下來之后，安排幾個角色扮演的機會，以熟悉每個擬好的情況，不斷練習(xí)，直到表現(xiàn)自然為止。

6、修改稿子：演練之后，一定會有值得修改之處，要盡快完成。

7、試用在客戶身上：(要長久的合作,需要......)去找一位或二位專找麻煩的客戶告訴他們你的壯舉。你有這份勇氣，他們會覺得受寵若驚，進而給你真實的回答。

8、定期討論修改稿子。

（二）關(guān)鍵在于要知道可能發(fā)生的反對理由。

并擬妥稿子，把回答放進平常的商品說明中。如此一來，當(dāng)你進行到促成階段時，就不會有反對的聲音了。這兒有七個預(yù)防的工具和臺詞，可以把它們加進稿子里或編入商品說明；成為整個過程的一部分。

1、類似情況：陳述幾個有著相同或類似問題或反對理由的客戶，最后還是購買的故事。

2、感謝信：有些感謝信可能是促成的因素，例如：“我以為價位太高了，但是經(jīng)過一年的經(jīng)營之后，我覺得關(guān)鍵在于品質(zhì)，謝謝你當(dāng)初說服了我”。

3、公司商品的相關(guān)書面報道：建立支柱，建立信用，建立信心。

4、對照圖表，逐一比較自己公司與競爭對手的商品，當(dāng)準客戶說要四處去比較看看時，可以拿出來給他的參考。

5、說：“根據(jù)我們的經(jīng)驗??：是預(yù)防反對最有力的一句開場白。(和網(wǎng)上客戶做成生意的3個技巧)

6、說：“我們聽客戶說的話。他們有??疑慮我們的做法是??。讓準客釋懷而不再反對。讓他們看到你用心的聆聽與舉動。

7、說：“我們以前曾經(jīng)相信??但是現(xiàn)在我們改變了???！鳖A(yù)防謠言重現(xiàn)（服務(wù)品質(zhì)、價格偏高等惡名）。

第五篇：房銷售基礎(chǔ)常識

基礎(chǔ)知識

一、項目基本情況

開發(fā)商：無錫龍澤置業(yè)有限公司物業(yè)：無錫惠靈無錫有限公司

總占地：121823平方米 總建筑面積：232038平方米

容積率：1.5綠化率：35%停車位：1080物業(yè)費：1.9元/m2 月 產(chǎn)品：湖景大平層、高層、小高層、花園洋房、聯(lián)排別墅、雙拼別墅

二、購房貸款需要的材料

1、夫妻雙方身份證

2、夫妻雙房結(jié)婚證（或單身證明）

3、夫妻雙方戶口本

4、收入證明

5、購房合同

6、外地客戶購房資格證明

7、刷卡小票復(fù)印件

8、首付款憑證；

三、無錫購房條件及首付比例

1、本地戶口限購2套，首套首付不低于30%，利率目前享受9折優(yōu)惠；二套首付不低于60%，利率上浮10%

2、外地戶口限購1套，首付不低于30%；

3、無錫戶口在外地有住房貸款，在無錫購房按第二套政策執(zhí)行；外地戶口在外地有住房貸款，在無錫購房按第二套政策執(zhí)行；無錫戶口貸款購房已還清現(xiàn)已賣出，再次購房也按第二套政策執(zhí)行；婚前某一方有房，婚后再次購房也按照第二套政策執(zhí)行；

四、購房費用及貸款利率

1、無錫唯一住宅90平米以下契稅 1%；90平米—144平米以下契稅1.5%；144平米（含）以上契稅3%；

2、非唯一性住宅均為3%；

3、辦證時登記費 80 元，維修基金（帶電梯）90元/平米，不帶電梯 60元、平米，工本費10元，印花費5元；

4、五年以上基準利率6.55，公積金為4.5；個人公積金最高貸款30w，夫妻最高為50w，90平米以上為賬戶余額的10倍，90平米以下最高貸款30w；男性貸款最高不超過65周歲，女性為60周歲；公積金貸款年限比商業(yè)貸款年限都減短5年。

五、升值價值

1、開發(fā)商實力

2、周邊配套

3、政府規(guī)劃

4、地標性建筑

5、樓盤產(chǎn)品構(gòu)成元素