第一篇：旅游市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)B答案范圍

（B 卷）寧波城市學(xué)院 2011 / 2012 學(xué)年第 1 學(xué)期考試卷（A/B）

課號(hào)： 183N09B00 課名： 旅游市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)閱卷教師：成績(jī)：考試班級(jí)：學(xué)號(hào)：姓名：

請(qǐng)從下列五個(gè)題目中任選四題回答（4*25=100）

1）某景區(qū)一家四星賓館，由于近幾年大批飯店改造和新建，造成行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)空前激烈。很多同行紛

紛降價(jià)以確保客源。如果你是這家賓館的營(yíng)銷人員，請(qǐng)問(wèn)會(huì)采取怎樣的對(duì)策?

答：本題可以參照課本對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格調(diào)整的應(yīng)對(duì)措施來(lái)展開(kāi)。學(xué)生可以重點(diǎn)談?wù)劮莾r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略（服

務(wù)質(zhì)量（5分），形成特色（5分），塑造品牌（5分），拓寬渠道（5分），營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，廣告公關(guān)等（5

分）方面的運(yùn)用。

2）萬(wàn)圣節(jié)期間，鳳凰山主題公園計(jì)劃進(jìn)行大規(guī)模的促銷活動(dòng)。請(qǐng)從促銷實(shí)施的步驟入手，設(shè)計(jì)一個(gè)你

認(rèn)為切實(shí)可行的方案。

答：從促銷的實(shí)施步驟入手，詳細(xì)寫(xiě)清促銷活動(dòng)的目標(biāo)（6分），促銷活動(dòng)的對(duì)象（6分），時(shí)間計(jì)劃，進(jìn)度（6分），促銷的方式和手段，及促銷活動(dòng)的評(píng)價(jià)（7分）。言之有理，酌情給分。

3）某旅行社希望開(kāi)發(fā)寧波老年人旅游市場(chǎng)，所以計(jì)劃近期組織一次大規(guī)模的市場(chǎng)調(diào)查，以加深對(duì)潛在消費(fèi)者的了解，更好的組合產(chǎn)品。試問(wèn)作為調(diào)查負(fù)責(zé)人的你將如何展開(kāi)此項(xiàng)活動(dòng)？

答：可以參考一手調(diào)查為主，二手調(diào)查為輔的方式。本題主要考察學(xué)生對(duì)一手調(diào)研的方法運(yùn)用，可以幾

種方式組合運(yùn)用（問(wèn)卷+詢問(wèn)等）。在問(wèn)卷環(huán)節(jié)中重點(diǎn)考察對(duì)研究對(duì)象的采樣選擇上如何做到合理?？梢?/p>

從問(wèn)卷設(shè)計(jì)（6分），采樣（7分），時(shí)間地點(diǎn)選擇（6分），回收（6分）等方面回答。

4）云南昆明現(xiàn)有***賓館，位于云南大學(xué)后門(mén)，中國(guó)銀行和沃爾瑪超市附近，距火車(chē)站30分鐘車(chē)程，出門(mén)100米即為市內(nèi)公交線路。賓館內(nèi)鋪有木質(zhì)地板,提供電視、寬帶網(wǎng)。經(jīng)濟(jì)間50元/天,標(biāo)準(zhǔn)

間80元/天,標(biāo)準(zhǔn)套間200元/天(獨(dú)立衛(wèi)生間,空調(diào)，熱水器,獨(dú)立廚房、飯廳)。試從市場(chǎng)細(xì)分的角

度考慮此賓館的目標(biāo)消費(fèi)群體的組成。

答：本題參考旅游市場(chǎng)細(xì)分的各標(biāo)準(zhǔn)展開(kāi)，可以從地理因素（6分），人口因素（年齡，家庭生命周期，文化職業(yè)等）（12分），心理因素（生活方式，個(gè)性，社會(huì)階層等）（4分），行為因素（3分）這

四方面入手回答。

5）請(qǐng)描述一下旅游購(gòu)買(mǎi)決定過(guò)程，并對(duì)其中各步驟作具體的介紹。

答：購(gòu)買(mǎi)決定過(guò)程分為認(rèn)識(shí)需求（5分），收集信息（5分），評(píng)估判斷（5分），購(gòu)買(mǎi)決定（5分），購(gòu)后評(píng)價(jià)（5分）五個(gè)步驟。認(rèn)識(shí)需求中應(yīng)介紹認(rèn)識(shí)的途徑，收集信息中需要舉例各個(gè)渠道來(lái)源，評(píng)估判斷中要分別介紹4種評(píng)估模式，此外購(gòu)買(mǎi)決定的影響因素及購(gòu)后評(píng)價(jià)的影響也需要有介紹。

2頁(yè)）1（共

第二篇：旅游市場(chǎng)營(yíng)銷A答案及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)

旅游市場(chǎng)營(yíng)銷試卷A答案及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)

一 單選題

1—5BBCCD6—10 BBABD

二 名詞解釋指研究市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、滿足市場(chǎng)等圍繞市場(chǎng)展開(kāi)的一系列活動(dòng)（5分）。根據(jù)消費(fèi)者的差異性，把整體市場(chǎng)分割成若干個(gè)市場(chǎng)的過(guò)程。（5分）產(chǎn)品或服務(wù)在消費(fèi)者心中的位置。（5分）產(chǎn)品從生產(chǎn)者手中到消費(fèi)者手中所經(jīng)過(guò)的中間環(huán)節(jié)。（5分）

15指組織與公眾環(huán)境之間的溝通與傳播關(guān)系。（5分）

三 簡(jiǎn)答題生產(chǎn)觀念（1分）；產(chǎn)品觀念（1分）；推銷觀念（1分）；市場(chǎng)營(yíng)銷觀念（1分）；社會(huì)營(yíng)銷觀念。有利于滿足消費(fèi)者的需求（2分）

有利于旅游企業(yè)作出銷售決策和開(kāi)拓新市場(chǎng)（1分）

有利于發(fā)揮旅游企業(yè)資源的有效價(jià)值（1分）

有利于企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益（1分）無(wú)差異性（2分）

差異性（2分）

集中性（1分）

19市場(chǎng)滲透（2分）

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)（2分）

產(chǎn)品開(kāi)發(fā)（1分）

20趨勢(shì)：營(yíng)銷渠道逐漸“短化”和“寬化”；（3分）渠道成員加強(qiáng)合作，整合市場(chǎng)營(yíng)銷渠道引起關(guān)注；（1分）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷日趨風(fēng)靡等。在這些趨勢(shì)中，有很多市場(chǎng)機(jī)會(huì)存在，企業(yè)應(yīng)掌握渠道變化的趨勢(shì)，敏銳把握機(jī)會(huì)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)。（1分）

四 案例分析題

21這雖然是一則童話式的案例，但也告訴我們，要打開(kāi)市場(chǎng)，應(yīng)該依靠綜合的營(yíng)銷手段，從產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、分銷等方面綜合考慮?？蛻粜枨笫强梢砸龑?dǎo)的，有時(shí)客戶并不清楚自己的需求，因此，營(yíng)銷人員更應(yīng)該采取必要的營(yíng)銷措施，創(chuàng)造顧客需求，實(shí)現(xiàn)銷售。

22.這說(shuō)明旅行社的某些旅游產(chǎn)品對(duì)顧客不再擁有吸引力旅行社應(yīng)該根據(jù)環(huán)境的變化滿足消費(fèi)者喜好的變化，及時(shí)調(diào)整旅游產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)適合消費(fèi)者需要的新產(chǎn)品。

第三篇：國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)復(fù)習(xí)題B答案

德立教育中心期末考試試卷

（2010 － 2011 學(xué) 人，而匯票的出票人是債權(quán)人，付款人或承兌人是主債務(wù)人。

5．本票只能開(kāi)出一張，而匯票則可以開(kāi)出一套。

2、答：1.發(fā)盤(pán)應(yīng)向一個(gè)或者一個(gè)以上特定的人提出；

2.發(fā)盤(pán)的內(nèi)容必須十分明確（標(biāo)明貨物的名稱、明示或默示地規(guī)定貨物的數(shù)量或者規(guī)定數(shù)量的方法、明示或默示地規(guī)定貨物的價(jià)格或者確定價(jià)格的方法）； 3.必須表明發(fā)盤(pán)人對(duì)其發(fā)盤(pán)一旦被接受人接受即受約束的意思。

第四篇：旅游市場(chǎng)營(yíng)銷

論文摘要：本文是在市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)上自己對(duì)于旅游市場(chǎng)這一特定市場(chǎng)的營(yíng)銷的和營(yíng)銷策略的一些見(jiàn)解，并著重介紹了溝通在旅游市場(chǎng)促銷策略中的重要性，從策略的制定執(zhí)行、評(píng)估進(jìn)行的個(gè)人的見(jiàn)解闡述，其中也參考了其他營(yíng)銷名家的著作。旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的特殊性，溝通在旅游產(chǎn)品營(yíng)銷策略中的重要性都是值得我們研究和探討的。

關(guān)鍵詞: 旅游市場(chǎng)營(yíng)銷促銷策略溝通制定信息成果評(píng)估

正文：

一、什么是旅游市場(chǎng)營(yíng)銷？

市場(chǎng)營(yíng)銷是基礎(chǔ)，不能把它看成是一個(gè)單一的功能。從它最終結(jié)果來(lái)看，也就是從顧客的角度來(lái)看，市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)整體活動(dòng)……企業(yè)的成功不是由生產(chǎn)者決定的，而是由顧客決定的。

——彼得·德魯克（Peter Drucker）

相對(duì)于其他的企業(yè)，旅游企業(yè)提供的產(chǎn)品是包括了有形的物質(zhì)產(chǎn)品、無(wú)形的服務(wù)、旅游企業(yè)的理念、旅游從業(yè)人員的素質(zhì)、包裝和品牌的內(nèi)在價(jià)值、游客的期望值等一系列因素在內(nèi)的混合體。但同樣需要我們旅游企業(yè)在識(shí)別消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上，通過(guò)確定其所能提供的目標(biāo)市場(chǎng)并設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，通過(guò)適當(dāng)?shù)姆椒?，以滿足這些市場(chǎng)需求，只是消費(fèi)者具體到了旅游者，產(chǎn)品比較特殊，這個(gè)過(guò)程就是我們的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷。

二、旅游市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略之促銷策略

營(yíng)銷離不開(kāi)策略，旅游市場(chǎng)營(yíng)銷同樣也是。旅游企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買(mǎi)力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略營(yíng)銷策略，還要加上 政治權(quán)利、公共關(guān)系策略等，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。在眾多的營(yíng)銷策略中，企業(yè)尤其鐘籟促銷策略，使用最多也見(jiàn)效最快最明顯。

我不知道你是誰(shuí)。我不知道貴公司。我不知道貴公司的產(chǎn)品。我不知道貴公司的主張。我不知道貴公司的顧客。我不知道貴公司的業(yè)績(jī)。我不知道貴公司的信譽(yù)?，F(xiàn)在——你想推銷給我的是什么？

——麥格勞-希爾出版公司

現(xiàn)代的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷絕不是僅僅是開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)的旅游產(chǎn)品、制定有新引力的價(jià)格和為目標(biāo)市場(chǎng)提供產(chǎn)品，更重要的是溝通。旅游企業(yè)必須持續(xù)地與現(xiàn)有的和潛在的顧客保持溝通，并且溝通的內(nèi)容不能是隨

隨便便的，要取得溝通的效果。而對(duì)旅游企業(yè)而言，它的整個(gè)營(yíng)銷溝通計(jì)劃就構(gòu)成了該公司的促銷策略。

旅游產(chǎn)品促銷的實(shí)質(zhì)就是買(mǎi)賣(mài)雙方之間的信息溝通。作為溝通者，旅游企業(yè)發(fā)出相關(guān)的信息，并借助各種媒介，將信息傳播給目標(biāo)顧客，進(jìn)而影響目標(biāo)顧客購(gòu)買(mǎi)態(tài)度與行為過(guò)程。

三、溝通的藝術(shù)

（一）設(shè)計(jì)溝通信息

在我們執(zhí)行促銷策略的過(guò)程中，但是我們還要慎重選擇將什么信息傳遞給旅游者。這就要求我們要精心的設(shè)計(jì)我們要溝通的信息。在編輯這些信息的過(guò)程中，我們必須知道：要表達(dá)什么,怎樣合乎邏輯，如何形象表達(dá)。

現(xiàn)代社會(huì)中每個(gè)顧客都生活在產(chǎn)品信息的海洋中。人們每天都要有意無(wú)意地接收到上千條商業(yè)信息，旅游產(chǎn)品供大于求的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，顧客有著許多選擇，旅游企業(yè)面對(duì)如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)，旅游產(chǎn)品促銷的首要目的之一就是將一種旅游產(chǎn)品與它的競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)別開(kāi)來(lái)，并并創(chuàng)造一個(gè)具有特殊和個(gè)性的形象，使其從競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。所以溝通首先要找到的就是自己旅游產(chǎn)品的特殊之處，將自己的特殊之處也就是將吸引力所在通過(guò)溝通傳達(dá)給旅游者。

低價(jià)策略是許多企業(yè)首先想到的，當(dāng)然在之初還是取得了一定效果，但并不是長(zhǎng)久之策，畢竟價(jià)格空間畢竟有限且容易被模仿，失去吸引力。旅游產(chǎn)品相對(duì)其他產(chǎn)品特殊的同時(shí)所具有的具有吸引力的獨(dú)特之處也相對(duì)更多。像無(wú)形的服務(wù)，特殊的企業(yè)文化，以及獨(dú)特的別具一格的產(chǎn)品（鄉(xiāng)村游，文化之旅，主題景區(qū)等）比單純的價(jià)格戰(zhàn)更具吸引力，并且新引力的持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)，但這一切的前提是迎合旅游者需求。

（二）溝通方式的選擇

溝通的另一要素是投其所好。在知曉旅游者，了解旅游者之后，我們根據(jù)其喜愛(ài)、偏好來(lái)設(shè)計(jì)我們的產(chǎn)品，找到我們的特有的優(yōu)勢(shì)。但這只是促銷策略的開(kāi)始，還有重要的一環(huán)——將信息傳遞給我們的目標(biāo)市場(chǎng)，這也是溝通的中心環(huán)節(jié)環(huán)節(jié)，重中之重。

由于技術(shù)突飛猛進(jìn)的發(fā)展，如今企業(yè)不僅可以通過(guò)傳統(tǒng)媒介進(jìn)行溝通，還可以借助一些比較新的媒體如網(wǎng)絡(luò)和移動(dòng)電話。所以廣告就成了企業(yè)促銷策略的一大利器。

除此之外，傳統(tǒng)的人員推銷依然是旅游企業(yè)旅游產(chǎn)品促銷溝通的重要方式，這種方式直接而有效，幾乎是每個(gè)促銷策略都會(huì)選擇的方式之一。但是人員推銷相對(duì)媒體廣告來(lái)說(shuō)輻射范圍小，如果大范圍實(shí)施資金投入太大，所以人員推銷只適合定點(diǎn)使用，就是在幾個(gè)特定的重要目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行，另外人員推銷要求推銷員的舉止、著裝和經(jīng)驗(yàn)地

點(diǎn)的裝修等要求都較高，需要一個(gè)良好的推銷員團(tuán)隊(duì)。

（三）評(píng)估溝通成果

旅游企業(yè)找到自己的產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，通過(guò)適當(dāng)?shù)姆绞脚c旅游者溝通，將自己設(shè)計(jì)好的信息傳遞給旅游者，是否完成了溝通？答案是否定的，每一個(gè)策略的制定都不可能是盡善盡美的，需要不斷的修訂改進(jìn)，當(dāng)然每一次溝通也不是完美的，而改進(jìn)的依據(jù)就是上一次溝通的成果。

在企業(yè)成功的將精心制定的信息傳遞出去之后，我們的企業(yè)必須知道信息對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的影響。這包括信息在目標(biāo)市場(chǎng)的存留時(shí)間，旅游者的瀏覽數(shù)量以及他們對(duì)其的評(píng)價(jià)。并且要準(zhǔn)確記錄有多少人消費(fèi)了此旅游產(chǎn)品，多少人是因?yàn)榻邮艿叫畔⒈晃齺?lái)的。最終也是最重要的是知道因促銷策略給企業(yè)所帶來(lái)的收益是多少。根據(jù)這些收集到的信息反饋，我們可以對(duì)之前制定的旅游產(chǎn)品促銷策略進(jìn)行調(diào)整，從而更好的于消費(fèi)市場(chǎng)溝通，得到更多的信息，改進(jìn)自己的經(jīng)營(yíng)方式、產(chǎn)品，從而使企業(yè)利益最大化，或延長(zhǎng)影響時(shí)間進(jìn)而增加收益。

俗語(yǔ)說(shuō)：?jiǎn)谓z不成線，獨(dú)木不成林。

任何的企業(yè)經(jīng)營(yíng)都不可能靠單一的策略來(lái)維持，旅游市場(chǎng)營(yíng)銷同樣也是，只有綜合各種優(yōu)勢(shì)，運(yùn)用各種方法才能不斷推進(jìn)企業(yè)的進(jìn)步。企業(yè)可以采用旅游產(chǎn)品促銷策略，同樣也可以將旅游廣告、銷售促進(jìn)、等組合運(yùn)用起來(lái)實(shí)施旅游產(chǎn)品促銷組合策略。相同的道理，價(jià)格策略，產(chǎn)品策略、多種渠道策略和促銷策略也并不排斥，反而可以視情況同時(shí)使用，達(dá)到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，最大程度增加企業(yè)效益的效果。

參考文獻(xiàn)：

林南枝，李天元。旅游市場(chǎng)學(xué)。天津：南開(kāi)大學(xué)出版社，1995,348-364 李景泰，白長(zhǎng)虹。市場(chǎng)學(xué)。天津：南開(kāi)大學(xué)出版社，1996,321-331 詹姆斯·伯克，巴里雷斯·尼克。旅游產(chǎn)品的營(yíng)銷和推銷。葉敏譯北京：電子工業(yè)出版社，2004

何永琪?；A(chǔ)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)。廣州：暨南大學(xué)出版社，2004

王文君。飯店市場(chǎng)營(yíng)銷原理與案例研究。北京:中國(guó)旅游出版社，2003 程紹珊，席加省。精準(zhǔn)營(yíng)銷。北京：北京大學(xué)出版社，2006

溝通的重要性

——淺談旅游市場(chǎng)促銷

策略

姓名：潘有名

學(xué)號(hào)：10131340142

歷史文化與旅游學(xué)院2010級(jí)旅游管理本科一班

第五篇：旅游市場(chǎng)營(yíng)銷

汽車(chē)裝潢市場(chǎng)步入黃金時(shí)期的宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析

摘要：整車(chē)銷售利潤(rùn)開(kāi)始縮水，汽車(chē)裝飾市場(chǎng)的春天即將到來(lái)。汽車(chē)保有量的迅速增加，將帶來(lái)新的商機(jī)，特別是在售后領(lǐng)域更將大有可為。國(guó)內(nèi)目前針對(duì)汽車(chē)維修 保養(yǎng)服務(wù)以及所需的零配件 用品和材料等形成的“后市場(chǎng)”，服務(wù)空間廣闊，利潤(rùn)回報(bào)豐厚，加之消費(fèi)者個(gè)性化的不同需求，拓展汽車(chē)裝潢服務(wù)已經(jīng)成為汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展的必然趨勢(shì)。與此同時(shí)，汽車(chē)裝潢市場(chǎng)暴露的問(wèn)題也隨之愈加明顯。

汽車(chē)裝潢消費(fèi)市場(chǎng)環(huán)境分析

我國(guó)現(xiàn)階段汽車(chē)保有量已達(dá)7000萬(wàn)輛，而且仍在保持著高速增長(zhǎng)。汽車(chē)保有量的增加，將帶來(lái)新的商機(jī)，特別是在售后服務(wù)領(lǐng)域，更加大有可為。

針對(duì)汽車(chē)裝潢客戶經(jīng)濟(jì)大環(huán)境分析

大部分汽車(chē)持有者有著較為穩(wěn)定的收入，且持有一定數(shù)目的可自由支配資金，因此對(duì)于自己的愛(ài)車(chē)有著一定的“改變欲望”。

汽車(chē)消費(fèi)者群體心理分析

針對(duì)消費(fèi)者個(gè)性化消費(fèi)心理的日漸凸顯，希望自己的愛(ài)車(chē)與眾不同，借愛(ài)車(chē)來(lái)突顯自己的“品味”，因此拓展汽車(chē)裝潢行業(yè)已成為必然趨勢(shì)。

我國(guó)汽車(chē)裝潢行業(yè)現(xiàn)狀

（1）汽車(chē)裝潢體質(zhì)不完善

（2）汽車(chē)裝潢網(wǎng)點(diǎn)零散

（3）汽車(chē)裝潢服務(wù)不夠規(guī)范化

（4）汽車(chē)裝潢服務(wù)秩序混亂

（5）汽車(chē)裝潢缺乏成本優(yōu)勢(shì)

（6）汽車(chē)裝潢缺乏高科技技術(shù)與材料

總結(jié)：汽車(chē)裝潢市場(chǎng)步入黃金時(shí)期，風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇并存。