第一篇：領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與方法重點(diǎn)輔導(dǎo)

第十章 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與方法重點(diǎn)輔導(dǎo)

一、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)的特征

領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)作為一種行為藝術(shù)，在本質(zhì)上是屬于領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)的方法論范疇。它不僅具備“美”的基本價(jià)值外，同時(shí)還有其他重要的審美特征，主要有創(chuàng)造性、形象性、情感性、適度性等。

1、創(chuàng)造性；

領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)的創(chuàng)造性具有的特征：（1）獨(dú)創(chuàng)性或新穎性；（2）有效性或有用性；（3）靈活性。

2、形象性；

領(lǐng)導(dǎo)者的形象對(duì)于被領(lǐng)導(dǎo)者具有重要的認(rèn)識(shí)、教育和審美等影響作用。良好的領(lǐng)導(dǎo)形象，是得到他人尊重與自愿服從的首要條件。領(lǐng)導(dǎo)形象包括領(lǐng)導(dǎo)者的人格形象和視聽(tīng)形象。

3、情感性；

4、適度性。

二、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)的實(shí)現(xiàn)途徑

領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)可以體現(xiàn)在所有的領(lǐng)導(dǎo)活動(dòng)過(guò)程中，應(yīng)該說(shuō)只要存在領(lǐng)導(dǎo)活動(dòng)，都需要有待提高的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)。前文對(duì)領(lǐng)導(dǎo)決策、領(lǐng)導(dǎo)選才與用人已經(jīng)作了較詳細(xì)的論述。這里論述的主要是通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)、領(lǐng)導(dǎo)溝通與領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)的途徑來(lái)提高領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)水平。

三、領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)藝術(shù)

1、團(tuán)隊(duì)的含義

團(tuán)隊(duì)（Group），是指一群人，他們?cè)谝欢ǖ臅r(shí)間內(nèi)相互配合，互相依賴也互相尊重，在行動(dòng)上規(guī)范一致，并為一個(gè)目標(biāo)或多個(gè)目標(biāo)共同努力。團(tuán)隊(duì)是現(xiàn)代組織的重要形式，它比一般的組織群體更具凝聚力、親和力和輻射力。

2、團(tuán)隊(duì)的作用

（1）減少摩擦和內(nèi)耗，節(jié)約成本。

（2）可以使成員獲得安全感，免于被排斥的恐懼。

（3）可以為成員提供社交滿足，從中獲得友愛(ài)、支持、信任和信息。

（4）可以使成員體會(huì)到工作的價(jià)值，在工作場(chǎng)所獲取集體情感的滿足。

（5）能夠幫助成員克服單獨(dú)面對(duì)新問(wèn)題的膽怯和恐懼的心理。

（6）可以增強(qiáng)成員的自信心等等。

3、創(chuàng)建成功團(tuán)隊(duì)的藝術(shù)

（1）了解團(tuán)體方面的理論；

（2）設(shè)立共同的目標(biāo)；

（3）團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)；

（4）合理建構(gòu)；

（5）明確階段目標(biāo)；

（6）共同奮斗。

4、領(lǐng)導(dǎo)溝通的藝術(shù)

1、溝通的含義和特征

（1）溝通的含義

溝通也稱為信息交流，是指發(fā)訊者把信息（也包括發(fā)訊者的思想、知識(shí)、觀念、意圖、想法等在內(nèi)）按照可以理解的方式傳遞給收訊者，達(dá)到相互了解和協(xié)調(diào)一致的效果，以確保組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

溝通應(yīng)具備的基本條件：①一是溝通必須在兩個(gè)或兩個(gè)以上人之間進(jìn)行；②溝通必須有一定的溝通客體，即溝通情況等；③溝通必須有傳遞信息情報(bào)的一定手段，如語(yǔ)言、文字等。

（2）溝通的特征

①主要通過(guò)語(yǔ)言和非語(yǔ)言渠道進(jìn)行。

②人際溝通不僅僅傳遞情報(bào)、交換消息，還包括思想、情感、觀念、態(tài)度等的交流。

③人際溝通涉及雙方的動(dòng)機(jī)、目的等特殊需要。這使人際交流變得更加復(fù)雜，需要相應(yīng)的溝通藝術(shù)和技巧。

④人際溝通過(guò)程中，會(huì)出現(xiàn)特殊的溝通障礙——心理障礙。

2、溝通的分類與作用

（1）溝通的分類

①正式溝通與非正式溝通；

②上行溝通、下行溝通和平行溝通；

③單向溝通和雙向溝通；

④口頭溝通和書(shū)面溝通。

（2）溝通的作用

①溝通有利于消除誤會(huì)，確立互信的人際關(guān)系，營(yíng)造良好的工作氛圍，增強(qiáng)組織的凝聚力。

②溝通有利于協(xié)調(diào)組織成員的步伐和行動(dòng)，確保組織計(jì)劃和目標(biāo)的順利完成。

③溝通有利于領(lǐng)導(dǎo)者準(zhǔn)確、迅速、完整地了解組織及部屬的動(dòng)態(tài)，獲取高質(zhì)量的信息，有助于提高領(lǐng)導(dǎo)工作的效率。

④溝通有利于加強(qiáng)組織與外部環(huán)境的聯(lián)系，同外部環(huán)境進(jìn)行物質(zhì)、信息及能量的交換，保證組織與環(huán)境協(xié)調(diào)一致。

⑤溝通有利于激勵(lì)下屬的斗志，激發(fā)整體創(chuàng)新智慧，增強(qiáng)組織的持續(xù)發(fā)展動(dòng)力。

（3）有效溝通的藝術(shù)

有效的溝通就是克服不良因素或習(xí)慣對(duì)溝通所造成的障礙，并養(yǎng)成良好的習(xí)慣，使溝通得到改善。因此，只有克服溝通障礙才能達(dá)到有效溝通目的。所謂溝通障礙，是指信息在傳遞和交換過(guò)程中，受噪音的干擾，而失真或中斷。溝通障礙包括傳送障礙、接受障礙、信道障礙。

克服溝通障礙的藝術(shù)有：①建立正式、公開(kāi)的溝通渠道；②克服不良的溝通習(xí)慣；③領(lǐng)導(dǎo)者要善于聆聽(tīng)。

（4）危機(jī)中的公共溝通藝術(shù)

①相關(guān)利益者的分析與有效溝通

相關(guān)利益者是接受組織產(chǎn)品和服務(wù)的終端用戶，通常也稱消費(fèi)者或受眾。他們的任何言行都會(huì)影響組織的安危。組織領(lǐng)導(dǎo)者們必須了解自己的受眾，出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)必須盡快地與他們?nèi)〉脺贤ā?/p>

任何有效公共溝通首先具備的條件是確認(rèn)相關(guān)利益者，但這不是一件容易的事。在危機(jī)發(fā)生前，任何組織都需要評(píng)估受眾，以預(yù)防危機(jī)發(fā)生后，能夠及時(shí)取得聯(lián)系。危機(jī)發(fā)生后，必須及時(shí)與直接受害者取得聯(lián)系，安撫受害者。同時(shí)要迅速調(diào)查事故的起因，向其他相關(guān)利益者說(shuō)明情況，穩(wěn)定他們的情緒，盡力縮小事態(tài)的范圍。

②危機(jī)溝通工具

危機(jī)發(fā)生后，選擇溝通工具成為能否有效溝通的關(guān)鍵，新聞媒體在此擔(dān)負(fù)的角色是其他溝通工具不能替代的。因此，危機(jī)發(fā)生后，應(yīng)主動(dòng)與新聞媒體取得聯(lián)系，說(shuō)明事實(shí)真相，盡量取得傳媒的支持與諒解。新聞媒體不僅是一種溝通工具，同時(shí)也是重要的溝通對(duì)象。領(lǐng)導(dǎo)者要懂得公眾輿論的重要性，在危機(jī)中必須最大限度的通過(guò)媒體影響公眾輿論，為組織服務(wù)。

四、領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)的藝術(shù)

1、領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)的含義與作用

（1）領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)的含義

所謂領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)，就是對(duì)可能影響組織和諧的各種矛盾、沖突進(jìn)行調(diào)整、控制，使組織保持一種平衡狀態(tài)以實(shí)現(xiàn)組織的預(yù)定目標(biāo)。

（2）領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)的對(duì)象

①協(xié)調(diào)群體中的個(gè)人；②協(xié)調(diào)組織中的群體；③協(xié)調(diào)不同的組織。

（3）領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)的種類

①縱向協(xié)調(diào)。這是指組織內(nèi)部上下階層的協(xié)調(diào)工作，通常經(jīng)過(guò)指揮渠道來(lái)完成；②橫向協(xié)調(diào)。是指組織內(nèi)同級(jí)階層之間的協(xié)調(diào)。

（4）領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)的作用

①協(xié)調(diào)是積極的平衡；②協(xié)調(diào)是組合組織力量，實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的根本手段。

2、領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)沖突的藝術(shù)

（1）沖突的含義

沖突是指兩個(gè)或兩個(gè)以上的行為主體，由于在目標(biāo)、認(rèn)知與情感方面產(chǎn)生差異，在特定問(wèn)題上采取相互排斥、對(duì)抗、否定等行為或情緒而形成的一種狀態(tài)。

（2）沖突的兩重性

沖突作為一種矛盾的存在形式，存在著正面與反面、建設(shè)與破壞、有益與有害兩種功能。在特定的情況下，沖突往往是促進(jìn)組織向前發(fā)展的重要誘因。最早提出沖突不是壞事是L.A.科塞，他在《社會(huì)沖突的功能》一書(shū)認(rèn)為，有益沖突表現(xiàn)在：

①群體內(nèi)的分歧與對(duì)抗，能造成一個(gè)各社會(huì)部門(mén)相互支持的社會(huì)體系；

②讓沖突暴露出來(lái)，恰如提供一個(gè)出氣孔，使對(duì)抗的成員采取適當(dāng)方式發(fā)泄不滿，否則壓抑怒氣反而釀成極端反應(yīng)；

③沖突增加內(nèi)聚力，在外部壓力下反而更加團(tuán)結(jié)，一致對(duì)外；

④兩大集團(tuán)的沖突可以顯現(xiàn)出它們的實(shí)力，并最后達(dá)到權(quán)力平衡，結(jié)束無(wú)休止的斗爭(zhēng)；

⑤沖突可以促進(jìn)聯(lián)合，以求共存，或?yàn)榱藨?zhàn)勝更強(qiáng)大的敵人而結(jié)成同盟。

有害沖突是組織中具有破壞性的或阻礙組織目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的沖突。這種沖突會(huì)使人力、物力和精力的分散，凝聚力下降，造成人際關(guān)系緊張與敵意，減低工作關(guān)心與效率等。

（3）沖突與發(fā)泄——“安全閥”理論

德國(guó)社會(huì)學(xué)家齊爾美，針對(duì)傳統(tǒng)沖突對(duì)策的不徹底性、消極看待和處理沖突的方法而提出的，“宣泄”理論和由此而來(lái)的社會(huì)沖突論中的“安全閥”理論是很有借鑒意義的。因此，領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)從多維視角來(lái)看待沖突，既要看到它破壞性，也要看到它的建設(shè)性，不能簡(jiǎn)單地把沖突等同于破壞。面對(duì)沖突與矛盾要因勢(shì)利導(dǎo)，化害為利，而不能一味地采取壓制與打擊的辦法。

（4）處理沖突的藝術(shù)

美國(guó)西點(diǎn)軍校的《軍事領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)》對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者可以采取的解決沖突方法歸納為五種：回避、建立聯(lián)絡(luò)小組、樹(shù)立更高目標(biāo)、采取強(qiáng)制辦法、解決問(wèn)題。

五、領(lǐng)導(dǎo)方法的基本原理

1、領(lǐng)導(dǎo)方法的含義和特點(diǎn)

（1）領(lǐng)導(dǎo)方法的含義

領(lǐng)導(dǎo)方法是指領(lǐng)導(dǎo)者為達(dá)到一定的領(lǐng)導(dǎo)目的，按照領(lǐng)導(dǎo)活動(dòng)的規(guī)律而采取的各種方式、辦法、手段、措施、步驟等的總和。

（2）領(lǐng)導(dǎo)方法的特點(diǎn)

①目的性；②中介性；③多樣性；④動(dòng)態(tài)性；⑤層次性；⑥條件性。

（3）領(lǐng)導(dǎo)方法的作用

①正確的領(lǐng)導(dǎo)方法是確定目標(biāo)，完成任務(wù)的根本保證；

②正確的領(lǐng)導(dǎo)方法是研究新情況、解決新問(wèn)題、開(kāi)拓新局面的強(qiáng)大武器；

③正確的領(lǐng)導(dǎo)方法是總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，推動(dòng)工作向前發(fā)展的重要工具。

2、領(lǐng)導(dǎo)的行為方式分析

（1）領(lǐng)導(dǎo)行為方式的含義

領(lǐng)導(dǎo)行為方式，是一種具有權(quán)威性與結(jié)果性的組織行為方式和社會(huì)行為方式，是領(lǐng)導(dǎo)主體以其特定的作風(fēng)、習(xí)慣、性格、態(tài)度、傾向、思想和教育素質(zhì)在特定的領(lǐng)導(dǎo)環(huán)境制約下形成的、對(duì)領(lǐng)導(dǎo)客體做出反應(yīng)并施加影響的基本行為定式。

（2）領(lǐng)導(dǎo)行為方式的類型

①按照權(quán)力的控制程度來(lái)劃分，可以分為集權(quán)式、分權(quán)式和均權(quán)式領(lǐng)導(dǎo)。

②按照領(lǐng)導(dǎo)者所管理的重點(diǎn)來(lái)劃分，可分為重事式、重人式和人事并重式領(lǐng)導(dǎo)。

③按照領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格劃分；可分為：專斷式、民主式和放任式。

3、領(lǐng)導(dǎo)方式與方格圖

（1）利克特的領(lǐng)導(dǎo)模式

1961年，利克特在《新管理模式》一書(shū)中把領(lǐng)導(dǎo)方式歸納為四種基本模式。

表10-3-1 利克特的領(lǐng)導(dǎo)模式

模式一 模式二 模式三 模式四

剝奪式

集權(quán)領(lǐng)導(dǎo) 仁慈式

集權(quán)領(lǐng)導(dǎo) 協(xié)商式

民主領(lǐng)導(dǎo) 參與式

民主領(lǐng)導(dǎo)

（2）領(lǐng)導(dǎo)行為四分圖理論

這是美國(guó)俄亥俄州大學(xué)提出的一種領(lǐng)導(dǎo)方式的理論，又稱俄亥俄模式。從1945年開(kāi)始，以斯多迪爾（Stogdill）等人首先展開(kāi)了對(duì)領(lǐng)導(dǎo)行為的研究。研究組使用了1790多種刻畫(huà)領(lǐng)導(dǎo)行為的問(wèn)題以收集被試者的反應(yīng)，最后統(tǒng)計(jì)出兩個(gè)基本的領(lǐng)導(dǎo)行為維度，即“關(guān)心人”（關(guān)懷維度）和“關(guān)心組織”（結(jié)構(gòu)維度）。用這樣的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行劃分，可以非常容易地將任意領(lǐng)導(dǎo)者的行為投影在一個(gè)“四分圖”上。

從圖中可以發(fā)現(xiàn)，關(guān)心人和關(guān)心組織雖然是相互獨(dú)立的兩種領(lǐng)導(dǎo)行為維度，但領(lǐng)導(dǎo)功能的兩個(gè)維度并不互相排斥，它們可以任意搭配的。人們經(jīng)過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，越是在兩個(gè)維度上的值均高的領(lǐng)導(dǎo)者，其領(lǐng)導(dǎo)效能越好。換而言之，既重視人際關(guān)系，又重視抓工作組織的領(lǐng)導(dǎo)行為將收到最佳效果。

（3）領(lǐng)導(dǎo)方格圖理論

1964年，美國(guó)德克薩斯大學(xué)的布萊克（Black）和莫頓（Mouton）在領(lǐng)導(dǎo)行為四分圖理論基礎(chǔ)上提出反映領(lǐng)導(dǎo)方式的理論。他們按照對(duì)員工的關(guān)心和對(duì)工作的關(guān)心的兩個(gè)變量畫(huà)成如圖10-3-2所示的領(lǐng)導(dǎo)方格圖。

在5種領(lǐng)導(dǎo)類型中，9?9型的領(lǐng)導(dǎo)方式最有效，因此，領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)客觀地分析自己的領(lǐng)導(dǎo)方式，將自己的領(lǐng)導(dǎo)方式轉(zhuǎn)化為9?9型。

（4）領(lǐng)導(dǎo)生命周期理論

領(lǐng)導(dǎo)生命周期理論是美國(guó)俄亥俄州立大學(xué)心理學(xué)家卡曼（A.K.Karman）于1966年首創(chuàng)的?？J(rèn)為，領(lǐng)導(dǎo)者采取什么樣的領(lǐng)導(dǎo)行為，應(yīng)與領(lǐng)導(dǎo)者的年齡、知識(shí)經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)水平和自我控制能力的發(fā)展水平相適應(yīng)，否則將影響領(lǐng)導(dǎo)效果。后來(lái)，荷西（Hersey）和布蘭查德（K.Blanchard）于1976年發(fā)展了該理論。

生命周期理論是在“領(lǐng)導(dǎo)行為四分圖理論”基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)，同時(shí)吸取了阿吉里斯（Argyris）的成熟—不成熟的理論。

（5）領(lǐng)導(dǎo)方式連續(xù)體

領(lǐng)導(dǎo)方式連續(xù)體是坦恩鮑姆（R.Tannenbaum）和施密特（W.H.Schmidt）于1958年提出的。這種理論認(rèn)為，領(lǐng)導(dǎo)方式不是固定不變的，要根據(jù)內(nèi)外環(huán)境條件、工作性質(zhì)和時(shí)間等具體情況適當(dāng)決定。

第二篇：毛澤東的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)和方法

毛澤東的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)和方法

――論毛澤東干部思想的現(xiàn)實(shí)意義之七

楊連旭

（2006年4月）

世人皆知，毛澤東有著高超的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)和方法。

毛澤東之所以取得了驚天動(dòng)地的成功，還在于他把高超的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)和方法也傳授給了他的干部。

高尚的道德品質(zhì)固然是干部所必備的首要條件，但作為干部還必須同時(shí)具備領(lǐng)導(dǎo)才干。所以，毛澤東格外重視領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)的教育培養(yǎng)。

（一）第一、科學(xué)文化知識(shí)是提高領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)的基礎(chǔ)，毛澤東十分關(guān)注。早在1933年，毛澤東就指出：

“用文化教育工作提高群眾的政治和文化水平，這對(duì)于發(fā)展國(guó)民經(jīng)濟(jì)同樣有極大的重要性?！保ā睹珴蓶|選集》第一卷第126頁(yè)）

對(duì)于干部的文化學(xué)習(xí)，他更是常抓不懈，并強(qiáng)調(diào)：

“我們黨中央現(xiàn)在著重要求工農(nóng)干部學(xué)習(xí)文化，因?yàn)閷W(xué)了文化以后，政治、軍事、經(jīng)濟(jì)哪一門(mén)都可以學(xué)。“（《毛澤東選集》第三卷第818頁(yè)）

為此，他提出了一個(gè)名言：“沒(méi)有文化的軍隊(duì)是愚蠢的軍隊(duì)?！?第二、政策能力和策略水平是領(lǐng)導(dǎo)才干的主要標(biāo)志，也是毛澤東教育干部的主題。

毛澤東提出了“政策和策略是黨的生命，各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)同志，務(wù)必充分注意，萬(wàn)萬(wàn)不可粗心大意”的論斷。他強(qiáng)調(diào)：

“中國(guó)共產(chǎn)黨是在復(fù)雜的環(huán)境中工作，每個(gè)黨員，特別是干部，必須鍛煉自己成為懂得馬克思主義策略的戰(zhàn)士，片面地簡(jiǎn)單地看問(wèn)題是無(wú)法使革命勝利的?！保ā睹珴蓶|選集》第三卷第793、938頁(yè)）

所以，他不但強(qiáng)化政策和策略的教育，而且突出培養(yǎng)掌握政策和策略實(shí)行領(lǐng)導(dǎo)的方式方法。

第三、方式方法是領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)的主體內(nèi)容，更是毛澤東培養(yǎng)干部的主體內(nèi)容。

1933年8月，毛澤東就指出：“沒(méi)有正確的領(lǐng)導(dǎo)方式和工作方法，要迅速地開(kāi)展經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)線上的運(yùn)動(dòng)是不可能的?！?/p>

隨后，他以過(guò)河與橋和船的關(guān)系為例，強(qiáng)調(diào)：

“我們不但要提出任務(wù)，而且要解決完成任務(wù)的方法問(wèn)題?！?“不解決方法問(wèn)題，任務(wù)也只是瞎說(shuō)一頓?！保ā睹珴蓶|選集》第一卷第123、139頁(yè)）

那么方法從何而來(lái)呢？只能從掌握科學(xué)的思維方式，理論聯(lián)系實(shí)際，實(shí)事求是中來(lái)。

毛澤東指出：

“就是要有目的地去研究馬克思列寧主義的理論，要使馬克思列寧主義的理論和中國(guó)革命的實(shí)際運(yùn)動(dòng)結(jié)合起來(lái)，是為著解決中國(guó)革命的理論問(wèn)題和策略問(wèn)題而去從它找立場(chǎng)，找觀點(diǎn)，找方法的。”

“我們要從國(guó)內(nèi)外、省內(nèi)外、縣內(nèi)外、區(qū)內(nèi)外的實(shí)際情況出發(fā)，從其中引出其固有的而不是臆造的規(guī)律性，即找出周圍事變的內(nèi)部聯(lián)系，作為我們行動(dòng)的導(dǎo)向。”（《毛澤東選集》第三卷第801頁(yè)）

（二）以實(shí)事求是的原則為基礎(chǔ)，毛澤東還向干部傳授了主要的領(lǐng)導(dǎo)方法。

第一是，關(guān)心群眾生活法。

他說(shuō)：“解決群眾的穿衣問(wèn)題。吃飯問(wèn)題。住房問(wèn)題，柴米油鹽問(wèn)題，疾病衛(wèi)生問(wèn)題，婚姻問(wèn)題?？傊?，一切群眾的實(shí)際生活問(wèn)題，都是我們應(yīng)當(dāng)注意的問(wèn)題。假如我們對(duì)這些問(wèn)題注意了，解決了，滿足了群眾的需要，我們就真正成了群眾生活的組織者，群眾就會(huì)真正圍繞在我們的周圍，熱烈地?fù)碜o(hù)我們?！保ā睹珴蓶|選集》第一卷第137頁(yè)）

第二是，調(diào)查研究法。

他指出：“許多做領(lǐng)導(dǎo)工作的人，遇到困難問(wèn)題，只是嘆氣，不能解決。他惱火，要求調(diào)動(dòng)工作，理由是‘才力小，干不下’。這是懦夫講的話。邁開(kāi)你的兩腳，到你工作范圍的各部各地去走走，學(xué)個(gè)孔夫子的‘每事問(wèn)’，任憑什么才力小也能解決問(wèn)題?！保ā睹珴蓶|選集》第一卷第110頁(yè)）

第三是，出主意用干部法。

第四是，一般和個(gè)別相結(jié)合法。

他強(qiáng)調(diào)：“任何工作任務(wù)，如果沒(méi)有一般的普遍號(hào)召，就不能動(dòng)員廣大群眾行動(dòng)起來(lái)。但如果僅限于一般號(hào)召而領(lǐng)導(dǎo)人員沒(méi)有具體地直接地從若干組織將所號(hào)召的工作深入實(shí)施，取得經(jīng)驗(yàn)，然后利用這種經(jīng)驗(yàn)去指導(dǎo)其他單位，就無(wú)法考驗(yàn)自己提出的一般號(hào)召是否正確，也就無(wú)法充實(shí)一般號(hào)召的內(nèi)容，就有使一般號(hào)召歸于落空的危險(xiǎn)?！保ā睹珴蓶|選集》第三卷，第897頁(yè)）

第五是，領(lǐng)導(dǎo)和群眾相結(jié)合法。

對(duì)此，他在《關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)方法的若干問(wèn)題》中總結(jié)出：

首先，是領(lǐng)導(dǎo)者必須善于團(tuán)結(jié)少數(shù)積極分子作為領(lǐng)導(dǎo)的骨干，并憑借這批骨干去提高中間分子，爭(zhēng)取落后分子；

其次，是從群眾中集中起來(lái)又到群眾中堅(jiān)持下去，以形成正確的領(lǐng)導(dǎo)意見(jiàn)，這是基本的領(lǐng)導(dǎo)方法；

最后，對(duì)于任何工作任務(wù)的向下傳達(dá)，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)機(jī)關(guān)及其個(gè)別部門(mén)都應(yīng)當(dāng)通過(guò)有關(guān)該項(xiàng)工作的下級(jí)機(jī)關(guān)的主要負(fù)責(zé)人，使他們負(fù)起責(zé)任來(lái)，達(dá)到分工而又統(tǒng)一的目的。

第五是，確定中心工作法。

他指出：“領(lǐng)導(dǎo)人員依照每一具體地區(qū)的歷史條件和環(huán)境條件，統(tǒng)籌全局，正確地決定每一時(shí)期的工作重心和工作秩序，并把這種決定堅(jiān)持地貫徹下去，務(wù)必得到一定的結(jié)果，這是一種領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)?！保ā睹珴蓶|選集》第三卷第901頁(yè)）

第七是，群眾需要和自愿法。

他提出：一切為群眾的工作都要從群眾的需要出發(fā)，而不是從任何良好的個(gè)人意愿出發(fā)。既使是群眾在客觀上果真有了某種改革的需

要，但主觀上卻還不愿意改革的情況下，也必須耐心等待，直到經(jīng)過(guò)工作，多數(shù)群眾自愿改革后，才去實(shí)行改革。

“這里是兩條原則；一條是群眾的實(shí)際上的需要，而不是我們腦子里頭幻想出來(lái)的需要；一條是群眾的自愿，由群眾自己下決心，而不是由我們代替群眾下決心。”（《毛澤東選集》第三卷第1013頁(yè)）

第八是，黨委會(huì)的工作方法。（《毛澤東選集》第四卷第1440頁(yè)）

這些領(lǐng)導(dǎo)方法不僅是具體適用的，而且是簡(jiǎn)單易行的，關(guān)鍵是我們的干部是否愿意用、是否樂(lè)意行。用的是否得體、行的是否得當(dāng)，這是能力水平問(wèn)題；否愿意用、是否樂(lè)意行，這是政治思想問(wèn)題。

個(gè)人主義至上的干部，他們就不關(guān)心群眾生活、只愛(ài)護(hù)自己利益，只為自己利益而調(diào)查、不為國(guó)家和人民利益而研究，專門(mén)出壞主意、用壞干部，工作只做表面文章、形式主義走過(guò)場(chǎng)，只要領(lǐng)導(dǎo)不要群眾、甚至還要壓制群眾，工作沒(méi)有中心、只是投機(jī)取巧趕時(shí)髦，不問(wèn)青紅皂白、不顧群眾意愿、只是強(qiáng)迫命令。

只有具有革命世界觀、人生觀和價(jià)值觀的干部，才會(huì)按毛澤東的教導(dǎo)去做！

（三）從革命到執(zhí)政、由奪權(quán)到掌權(quán)，這是天翻地覆的變化。

殘酷的戰(zhàn)爭(zhēng)環(huán)境和革命黨的社會(huì)地位，不僅是理想主義主導(dǎo)，而且客觀條件也壓迫著干部，只有自覺(jué)地為人民服務(wù)才能生存、只有自覺(jué)地以德才兼?zhèn)錇闃?biāo)準(zhǔn)選任干部才能發(fā)展。

可是在取得了全國(guó)政權(quán)成為執(zhí)政黨后，不僅失去了生存的壓力，而且理想主義也會(huì)淡化，為人民服務(wù)和任人唯賢的自覺(jué)性就會(huì)弱化，世俗主義的個(gè)人主義和利己主義的人性弱點(diǎn)就會(huì)外溢。這樣，就可能導(dǎo)致干部隊(duì)伍的蛻化變質(zhì)。

對(duì)此，毛澤東早有考慮，主張既練內(nèi)功又借外力。早在延安時(shí)期，他不僅強(qiáng)調(diào)要以李自成為戒，而且指出了“讓人民監(jiān)督政府、人人起來(lái)負(fù)責(zé)”的民主方法。

所以，在掌權(quán)后他，一方面發(fā)出“發(fā)揚(yáng)光榮傳統(tǒng)，更去更大光榮”和“五七指示”，要求干部參加勞動(dòng)、保持與人民的血肉聯(lián)系；

另方面堅(jiān)持持續(xù)不斷的階段性群眾運(yùn)動(dòng)、清理干部隊(duì)伍。練內(nèi)功和借外力，這是毛澤東建設(shè)優(yōu)質(zhì)高效干部隊(duì)伍的兩大法寶。

令人扼腕惋惜的是，毛澤東沒(méi)能來(lái)得及總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，將他的民主方法進(jìn)行系統(tǒng)化定型。

這就需要后來(lái)者繼續(xù)努力！

對(duì)于干部，毛澤東不只是言傳，更注重身教，他偉大的人格和光輝的實(shí)踐就連他的敵人也是由衷地欽佩的，他永遠(yuǎn)是領(lǐng)導(dǎo)者的偉大典范！

如果我們的干部都能按照毛澤東的教導(dǎo)去做，像毛澤東那樣工作、生活和學(xué)習(xí)，我們就能獲得最廣泛最堅(jiān)決地?fù)碜o(hù)和支持，我們的事業(yè)必定蒸蒸日上，日新月異，如鄧小平所言，萬(wàn)古長(zhǎng)青。

第三篇：領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與戰(zhàn)略規(guī)劃

領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與戰(zhàn)略籌劃（下）

第 42 期南中國(guó) HR 精英論壇（現(xiàn)場(chǎng)記錄下午）

主題：領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與戰(zhàn)略籌劃

主講高朋：原中國(guó)惠普戰(zhàn)略籌劃總監(jiān)、首席知識(shí)官 高建華先生

時(shí)間：2005 年 6 月 3 日

所在：廣州財(cái)產(chǎn)廣場(chǎng)

主持人：中國(guó)有句話叫身體是革命的資本，所以大家在努力事情學(xué)習(xí)的同時(shí)，一定要注意保重好我們的身體。經(jīng)過(guò)我們的瑜珈體驗(yàn)，大家的眼睛已經(jīng)開(kāi)始發(fā)亮了，下午的運(yùn)動(dòng)開(kāi)始了。列位來(lái)賓，列位南中國(guó) HR 精英俱樂(lè)部的朋友們，女士們、先生們，大家下午好！市場(chǎng)如戰(zhàn)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)如戰(zhàn)爭(zhēng)，從戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)！歡迎您繼承回到第 42 期南中國(guó) HR 精英論壇的現(xiàn)場(chǎng)。讓我們以熱烈的掌聲有請(qǐng)高建華先生！

高建華：第二個(gè)環(huán)節(jié)是講理想的完整產(chǎn)物設(shè)計(jì)。

一共有三個(gè)話題。第一，完整產(chǎn)物的看法，什么叫完整產(chǎn)物？第二我們談消費(fèi)者非買不可的理由，給消費(fèi)者一個(gè)理由，為什么非要買你的產(chǎn)物？第三，你未來(lái)幾年產(chǎn)物的開(kāi)發(fā)，能夠看多遠(yuǎn)，有怎樣的路線圖？

首先我們來(lái)看一下關(guān)于完整產(chǎn)物的看法。

任何一個(gè)產(chǎn)物都是由三層組成，最里面是核心，第二圈叫外圍，第三層是外延。如果你的產(chǎn)物核心產(chǎn)物占的比重小，外延就占的大，可口可樂(lè)更多不是賣核心產(chǎn)物，而是賣外圍和外延。差別的產(chǎn)物，漫衍是不一樣的，每個(gè)企業(yè)都要將自己完整產(chǎn)物都包羅哪些方面，在做產(chǎn)物之前就要想好。這是一個(gè)產(chǎn)物的三個(gè)條理（圖），核心產(chǎn)物一般比力技能，外圍產(chǎn)物是辦事，外延產(chǎn)物是體驗(yàn)。外延包羅你人員的素質(zhì)，包羅你店面的設(shè)計(jì)，包羅品牌的形象，這就是為什么跨國(guó)公司花那么大的力氣，培養(yǎng)他們的職業(yè)經(jīng)理人，培養(yǎng)他的業(yè)務(wù)人員，因?yàn)樗麄兿Ｍ@個(gè)業(yè)務(wù)人員站在用戶面前的時(shí)候，有一種專業(yè)的形象。只有這樣，你才華贏得客戶的信任。現(xiàn)在許多做保險(xiǎn)的，之所以說(shuō)很難沖動(dòng)許多人，中國(guó)的保險(xiǎn)比例相對(duì)發(fā)達(dá)國(guó)度低許多，其實(shí)不是保險(xiǎn)條款的問(wèn)題，更主要我認(rèn)為是業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)問(wèn)題。你能夠明顯感覺(jué)到他們是急功近利為了完成他們的任務(wù)而來(lái)，不是為了客戶創(chuàng)造代價(jià)而來(lái)，這是人員的素質(zhì)決定了產(chǎn)物整個(gè)代價(jià)不高。

房地產(chǎn)也是一樣，一般賣屋子的業(yè)務(wù)員要求有一定學(xué)歷，為什么？因?yàn)槲葑邮欠墙?jīng)常見(jiàn)的投資，代價(jià)也比力高，如果這個(gè)業(yè)務(wù)人員我覺(jué)得不可信，我不會(huì)將幾十萬(wàn)上百萬(wàn)的錢(qián)給這家公司。所以說(shuō)差別的產(chǎn)物人員素質(zhì)在里面占的比重不一樣，可口可樂(lè)不會(huì)在人員上下多少時(shí)光，但是許多產(chǎn)物跟人有干系，傳銷產(chǎn)物能夠樂(lè)成也是因?yàn)槿?，但是到一定水平出?wèn)題也是因?yàn)槿?。差別行業(yè)完整產(chǎn)物的組成不一樣，所以列位可以參照這個(gè)東西，做你這個(gè)企業(yè)的完整產(chǎn)物包羅什么，然后加權(quán)。什么叫加權(quán)？站在客戶的立場(chǎng)上看這個(gè)問(wèn)題，他選擇一個(gè)企業(yè)的時(shí)候，最重要看的因素是什么，大量客戶的走訪之后你就知道客戶買這一類產(chǎn)物為什么。比如說(shuō)電視機(jī)，客戶最看重什么？另有洗衣機(jī)，客戶最看重什么？有人說(shuō)是質(zhì)量，也有人說(shuō)代價(jià)，也有人說(shuō)是品牌，你要了解你的客戶購(gòu)買時(shí)的優(yōu)先順序是什么，這需要大量的市場(chǎng)調(diào)

研事情。今天我們談了許多東西，都是“地下事情”，都是悄悄進(jìn)行的，而不是大張旗鼓的打告白、做宣傳、搞策劃，這才是我們理解的真正營(yíng)銷戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)。

要想為客戶創(chuàng)造代價(jià)，你的產(chǎn)物一定要?jiǎng)?chuàng)新，這是中國(guó)企業(yè)的一個(gè)軟肋，我們說(shuō)自己沒(méi)有技能也沒(méi)有錢(qián)，怎么創(chuàng)新，其實(shí)創(chuàng)新并不見(jiàn)得要人才要資金要技能，先要有理念。如果你這個(gè)企業(yè)為客戶創(chuàng)造代價(jià)的理念都沒(méi)有，不可能創(chuàng)新。中國(guó)大多數(shù)企業(yè)的產(chǎn)物都是沒(méi)有創(chuàng)新的，都是抄襲模仿的。我這次在“中外治理”里寫(xiě)了一篇文章，談從中國(guó)質(zhì)量到中國(guó)創(chuàng)造，我認(rèn)為中小企業(yè)這個(gè)看法更重要，因?yàn)榇笃髽I(yè)有范圍經(jīng)濟(jì)效益，不創(chuàng)新我只要大批量做出來(lái)自制也有代價(jià)，但是中小企業(yè)要想跟大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，只有一條路靠創(chuàng)新支持，我跟大企業(yè)相比有明顯的與眾差別的代價(jià)，這就給消費(fèi)者一個(gè)理由我為什么放棄大品牌不買而買小牌子，這與眾差別的理由就是靠產(chǎn)物的創(chuàng)新。產(chǎn)物創(chuàng)新難嗎？一點(diǎn)也不難，不需要絕頂智慧的腦袋，也不需要錢(qián)也不需要人，只要憑據(jù)這個(gè)思路去就可以創(chuàng)新。走訪現(xiàn)有消費(fèi)者，對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)物哪三個(gè)方面不滿意，治理層的每小我私家出去一走訪，答案就出來(lái)了。有沒(méi)有人做過(guò)這樣的事情，走訪自己產(chǎn)物的消費(fèi)者了解對(duì)咱們產(chǎn)物最不滿意處，可能許多人都沒(méi)有去做過(guò)，也不了解這樣做的代價(jià)。另有走訪那些有需求但是沒(méi)有消費(fèi)的消費(fèi)者，為什么他們沒(méi)有買，問(wèn)題出在那里，什么障礙什么顧慮使他們沒(méi)有下決心買，再問(wèn)三個(gè)理由來(lái)。這幾個(gè)理由一出來(lái)，就知道在那里新了。這是一個(gè)簡(jiǎn)單的無(wú)法再簡(jiǎn)單的事，可是我們不喜歡做簡(jiǎn)單的事。

跨國(guó)公司的樂(lè)成，很洪流平是憑據(jù)游戲規(guī)矩走，這個(gè)方面沒(méi)有什么中國(guó)國(guó)情，中國(guó)市場(chǎng)再雜亂，消費(fèi)者一定喜歡有代價(jià)的產(chǎn)物，這一點(diǎn)是永恒的，是穩(wěn)定的。不管中國(guó)市場(chǎng)怎么亂了，只要你給消費(fèi)者帶來(lái)獨(dú)到的代價(jià)，他一定會(huì)興奮，你說(shuō)這個(gè)會(huì)變革嗎？肯定不會(huì)有。消費(fèi)者需要更好的辦事，更低的產(chǎn)物，更高的代價(jià)，這是不會(huì)變的。營(yíng)銷的代價(jià)就會(huì)找到用戶穩(wěn)定的因素是什么，在萬(wàn)變中找到穩(wěn)定的東西，找到穩(wěn)定的東西，就可以憑據(jù)這個(gè)思路去做事了。為什么中國(guó)那么多市場(chǎng)出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)、局部過(guò)剩，就是因?yàn)榇蠹易龅漠a(chǎn)物都是消費(fèi)者根本滿意的產(chǎn)物，比如說(shuō)空調(diào)，比如說(shuō)手機(jī)，這些手機(jī)根本上沒(méi)有什么差別，幾十家企業(yè)根本上做的都是大同小異的產(chǎn)物，每個(gè)企業(yè)都是靠忽悠，靠做告白，在大市場(chǎng)中分到一點(diǎn)點(diǎn)小市場(chǎng)。盡管前幾年有人說(shuō)國(guó)產(chǎn)手機(jī)已經(jīng)占據(jù)了半壁山河，但是只要問(wèn)問(wèn)做手機(jī)的企業(yè)就知道了，中國(guó)國(guó)產(chǎn)手機(jī)元器件百分之七八十以上的代價(jià)照舊世界巨頭的，你所占的事情最多占30％，做外殼提供辦事賣力銷售賣力宣傳，賺錢(qián)的那一塊統(tǒng)統(tǒng)被人拿走了。中國(guó)企業(yè)喜歡面子，中國(guó)老黎民喜歡民族牌子，那好將面子、品牌給你，我們將錢(qián)拿走，何樂(lè)而不為？外洋的公司越來(lái)越知道怎樣在中國(guó)做生意，包羅聯(lián)想和 IBM 的歸并，我的看法不是聯(lián)想買了 IBM，而是 IBM 買了聯(lián)想，只不外他是賺了錢(qián)買了聯(lián)想。這句話你也許今天理解不了，五年之后就訪問(wèn)分曉。

創(chuàng)新的源泉不是多么高妙的，而是踏踏實(shí)實(shí)做的事。我們將營(yíng)銷大量的資金用在這里，我們的人員滿世界跑，外洋的手機(jī)廠家我都去過(guò)許多次，就是了解我們的產(chǎn)物在我們那里怎么用，用了不滿意的地方，有的廠家用別人的東西，我們問(wèn)為什么用別人的東西，另有沒(méi)有用的，我們問(wèn)為什么不消，我們尋找返來(lái)答案，然后做出的東西就是廠家求之不得的，比及產(chǎn)物做出來(lái)，我們是平等的干系，因?yàn)檫@是他們期待已久的產(chǎn)物，他們就愿意掏錢(qián)購(gòu)買我們的產(chǎn)物。

在創(chuàng)新的源泉闡發(fā)圖中，我們可以看到有四類，一是消費(fèi)了但是不蠻夷，一類是有需求但是沒(méi)有消費(fèi)，一類是消費(fèi)了根本蠻夷的，另有一類是認(rèn)為自己沒(méi)有需求沒(méi)有消費(fèi)的。在本地做一下這個(gè)視察，其實(shí)花不了多少錢(qián)，我認(rèn)為這不是錢(qián)的問(wèn)題，也沒(méi)有什么技能的問(wèn)題，通過(guò)這個(gè)案例我們簡(jiǎn)單的說(shuō)明一下。佳能是復(fù)印機(jī)的厥后者，施樂(lè)是復(fù)印機(jī)的老大，佳能想做這件事怎么做？就去走訪施樂(lè)的客戶，問(wèn)他消費(fèi)了施樂(lè)的產(chǎn)物，哪三個(gè)方面不滿意？市場(chǎng)營(yíng)銷最省勁的步伐，就是在現(xiàn)有的客戶里挖掘，因?yàn)楝F(xiàn)有客戶不會(huì)對(duì)你有預(yù)防心，我們可以

去看看我們的產(chǎn)物在那里用的怎樣，另外一個(gè)方面也可以開(kāi)始問(wèn)這些東西，這是做市場(chǎng)營(yíng)銷很重要的一個(gè)事情。

在這個(gè)案例中，佳能通過(guò)這個(gè)視察，問(wèn)到大家覺(jué)得復(fù)印機(jī)的擁有本錢(qián)太高，因?yàn)槟菚r(shí)復(fù)印機(jī)需要專人操縱，另有印這個(gè)東西不保密，沒(méi)有寧?kù)o感，老板不能自己復(fù)印，重要的文件要通過(guò)操縱員來(lái)復(fù)印。另有一個(gè)公司這么大，復(fù)印需要樓上樓下跑。再去走沒(méi)有消費(fèi)施樂(lè)復(fù)印機(jī)的人，他說(shuō)大材小用，我買了來(lái)可能常年閑置利用率不高，第二是性能成果太高，我用不著。就像相機(jī)一樣，施樂(lè)是單反相機(jī)，而佳能發(fā)明了一個(gè)“傻瓜相機(jī)”的市場(chǎng)。好了，佳能找到了等等幾個(gè)原因之后，發(fā)明了小型復(fù)印機(jī)，每個(gè)樓層每一個(gè)，老板想復(fù)印也可以自己操縱了。在產(chǎn)物方面，我覺(jué)得沒(méi)有理由你不做，都是一些非常簡(jiǎn)單很容易做的事，只要你做了，他就會(huì)有成效。佳能這樣的話，就將產(chǎn)物做出來(lái)了，厥后整個(gè)小型復(fù)印機(jī)市場(chǎng)成了佳能的天下，佳能成了世界第一大復(fù)印機(jī)的供給商。日本企業(yè)是在學(xué)習(xí)中生長(zhǎng)，在學(xué)習(xí)中逾越，但是中國(guó)企業(yè)交了二十年的學(xué)費(fèi)，還沒(méi)有小學(xué)結(jié)業(yè)。大家都知道，在傻瓜相機(jī)沒(méi)有出現(xiàn)之前，世界上照相機(jī)的龍頭老大是誰(shuí)？是德國(guó)萊卡蔡司相機(jī)，但是傻瓜相機(jī)的出現(xiàn)讓日本人抓住了時(shí)機(jī)。電子表出現(xiàn)之前手表瑞士是老大，但是電子表出現(xiàn)之后日本也抓住了時(shí)機(jī)，機(jī)器表存在的問(wèn)題，日本人通過(guò)電子表都解決了。但是瑞士有出現(xiàn)了斯沃奇，搶回了手表市場(chǎng)中時(shí)尚這一塊。我覺(jué)得日本公司在社會(huì)厘革中，每一次都抓住了時(shí)機(jī)，石油漲價(jià)的時(shí)候，美國(guó)人消費(fèi)不起耗油量大的汽車，所以日本省油汽車就一下子進(jìn)去了。當(dāng)某一個(gè)奶粉出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，也沒(méi)有人出來(lái)包管我怎么樣，當(dāng)蘇丹紅發(fā)明時(shí)，也沒(méi)有人站出來(lái)說(shuō)我怎么樣，許多時(shí)機(jī)我們都錯(cuò)過(guò)了，但是當(dāng)你有了這樣的思維模式，就知道什么時(shí)候抓什么時(shí)機(jī)。

下面我們探討消費(fèi)者非買不可的理由。我們知道從那里創(chuàng)新了，創(chuàng)新源泉找到的是素材，我們要將素材釀成消費(fèi)者非買不可的理由，要釀成產(chǎn)物。這個(gè)時(shí)候我們需要做一個(gè)事情，叫產(chǎn)物界說(shuō)。我們現(xiàn)在專門(mén)開(kāi)了一門(mén)課，兩天，就講新產(chǎn)物界說(shuō)和創(chuàng)新，就是教會(huì)大產(chǎn)業(yè)物從想法到看法到界說(shuō)到樣品到上市整個(gè)的流程是怎樣的，包羅中國(guó)最頂尖的公司，其實(shí)絕大多數(shù)做產(chǎn)物都沒(méi)有流程，都是走到那里算那里。新產(chǎn)物的培訓(xùn)，聯(lián)想、搜狐、TOM 等等，都做過(guò)培訓(xùn)，通過(guò)培訓(xùn)的歷程，發(fā)明他們大部分都沒(méi)有流程。中國(guó)人做事不喜歡約束，而西方企業(yè)喜歡流程，老老實(shí)實(shí)的，有人說(shuō)了這不是抹殺人的創(chuàng)造嗎，但是人家老是創(chuàng)造你沒(méi)有創(chuàng)造，你不憑據(jù)流程走，整天就是抄襲模仿。新產(chǎn)物界說(shuō) 99％都是科學(xué)體系，憑據(jù)一套像八股問(wèn)一樣，全是空格讓你填表，將這個(gè)表全填滿了，產(chǎn)物一定脫銷、一定樂(lè)成，你信不信？這是經(jīng)過(guò)多年的總結(jié)歸納出來(lái)的東西，做任何事都有一套章法，一個(gè)產(chǎn)物要想樂(lè)成，必須要按部就班的一個(gè)一個(gè)來(lái)，這一步做好了做那一步。

這里面有幾個(gè)問(wèn)題我們拿出來(lái)看。第一條，該產(chǎn)物將用于什么什么，這就是我們的目標(biāo)客戶群，我的產(chǎn)物就是為這個(gè)群體辦事。第二條該產(chǎn)物也可以用于什么什么，比如說(shuō)我們?yōu)橹行⌒偷纳鲜泄巨k事，包羅房地產(chǎn)公司、制造業(yè)等等，第二和第三目標(biāo)市場(chǎng)就寫(xiě)在這里。第三條該產(chǎn)物不會(huì)用于什么什么。一個(gè)企業(yè)必須明確說(shuō)好這個(gè)產(chǎn)物不給誰(shuí)辦事，不是給誰(shuí)設(shè)計(jì)的，這是非常重要的。許多人說(shuō)我的客戶越多越好，買我的東西人越多越好，其實(shí)不然，因?yàn)槟愕姆悄繕?biāo)客戶買了你的產(chǎn)物，會(huì)給你帶來(lái)負(fù)面影響，他會(huì)說(shuō)這個(gè)東西欠好用欠好使，縱然短期看你拿到錢(qián)，但是長(zhǎng)期看對(duì)你的公司有負(fù)面影響。在產(chǎn)物界說(shuō)里，我們需要將這個(gè)產(chǎn)物的銷售模式、制造模式、辦事模式都定出來(lái)，如果這個(gè)產(chǎn)物能夠賣三年，第一年賣多少、利潤(rùn)率多少、賣什么價(jià)格，一直到第三年的賣多少、利潤(rùn)率多少、賣多少價(jià)格定出來(lái)，市場(chǎng)部、研發(fā)部、質(zhì)料、市場(chǎng)宣傳用度等等都盤(pán)算出來(lái)，還要憑據(jù)通脹有一個(gè)折算，然后就會(huì)得出投資回報(bào)率。外企的投資回報(bào)率都有明確的要求，低于 15％都不會(huì)做，我們有許多產(chǎn)物沒(méi)有走向市場(chǎng)就死掉了，一個(gè)公司有上千個(gè)產(chǎn)物小組漫衍在世界各地，這就是我們說(shuō)的特種步隊(duì)另一個(gè)職能，也就是尋找創(chuàng)新的源泉，為企業(yè)未來(lái)做什么新產(chǎn)物提供數(shù)據(jù)。成千個(gè)小組漫衍在世界各地，每一個(gè)小組一二小我私家，大概三四小我私家，這就是特種步隊(duì)的體例。如

果我的產(chǎn)物沒(méi)有被通過(guò)，我就接著做下一個(gè)，憑據(jù)我的理解，跨國(guó)公司有三分之二的小組做的東西被槍斃了，有標(biāo)準(zhǔn)化的流程查驗(yàn)，來(lái)包管我的產(chǎn)物被選中的一定脫銷一定賺錢(qián)。你籌劃做的越好，你就越從容，賺錢(qián)不賺錢(qián)越容易可以看到更清楚，而不是打賭。

我們?yōu)槭裁匆敲炊鄷r(shí)間做，就是先慢后快，前期慢一點(diǎn)沒(méi)有干系，就像經(jīng)營(yíng)企業(yè)一樣，前期慢一點(diǎn)沒(méi)有干系，但是后期會(huì)快一些。但是如果前期炒作，三五年就透支了。我已經(jīng)講了八年了，我相信我再講八年沒(méi)有問(wèn)題，因?yàn)槲覜](méi)有在短時(shí)間透支我這些東西，也沒(méi)有玩命的炒作，因?yàn)槲覀冏霎a(chǎn)物遵循了這些原則，先慢后快，不著急，慢慢來(lái)，一定要將這個(gè)產(chǎn)物精確的描述清楚，確認(rèn)這個(gè)產(chǎn)物是用戶喜歡的好產(chǎn)物了，再推向市場(chǎng)。不然一股腦玩命往外推，只要有一款產(chǎn)物消費(fèi)者不認(rèn)同，你在消費(fèi)者中的信譽(yù)就開(kāi)始下滑。

產(chǎn)物整個(gè)開(kāi)發(fā)的全歷程，我們說(shuō)分為六個(gè)階段。第一個(gè)階段叫可行性闡發(fā)，也叫產(chǎn)物看法階段。第二個(gè)階段是最重要的階段，產(chǎn)物界說(shuō)。每一個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)之前，都有一個(gè)查抄站，這個(gè)環(huán)節(jié)所有的問(wèn)題，我們有一個(gè)查抄清單，全都答復(fù)好了，從這一關(guān)過(guò)到下一關(guān)，開(kāi)始做視察闡發(fā)，將完整的產(chǎn)物界說(shuō)闡發(fā)寫(xiě)好了，再通過(guò)這個(gè)查抄站。所有的高層領(lǐng)導(dǎo)都市參加到查抄站的查抄，我們一般提前一二個(gè)月宣布通知，小組發(fā)起我們?cè)谀且惶爝^(guò)查抄站，和老板查對(duì)時(shí)間，這個(gè)時(shí)候必須出席缺一不可，我們花一天的時(shí)間，這個(gè)產(chǎn)物決定是否從這個(gè)環(huán)節(jié)走到下一個(gè)環(huán)節(jié)，都是有標(biāo)準(zhǔn)化的流程，有制度。通過(guò)這個(gè)查抄站，所有人的簽字就永遠(yuǎn)的留在上面。我認(rèn)為我所體貼的問(wèn)題，在這本產(chǎn)物界說(shuō)里都已經(jīng)有了明確的答案，我簽字放行，每小我私家簽字。未來(lái)這個(gè)產(chǎn)物出現(xiàn)什么樣的問(wèn)題，誰(shuí)出來(lái)包袱責(zé)任，不是所有人包袱責(zé)任，而是那一個(gè)方面出現(xiàn)問(wèn)題，就由那一個(gè)方面的人包袱責(zé)任?，F(xiàn)在我們國(guó)度是團(tuán)體決策，出了問(wèn)題團(tuán)體不賣力任。但是在跨國(guó)公司，出了問(wèn)題，一定是有一小我私家出來(lái)包袱責(zé)任。

給大家講一個(gè)故事。杜邦公司是生產(chǎn)化學(xué)品、危險(xiǎn)品，包羅炸藥軍工產(chǎn)物，對(duì)他們來(lái)說(shuō)寧?kù)o生產(chǎn)是至關(guān)重要的。他們?cè)趺醋龅降模谒形ｋU(xiǎn)品生產(chǎn)工場(chǎng)里都要建一棟別墅，誰(shuí)當(dāng)總經(jīng)理誰(shuí)一家住在這個(gè)院子里，今后之后杜邦從來(lái)沒(méi)有產(chǎn)生過(guò)任何爆炸，因?yàn)橐a(chǎn)生爆炸，老總一家上下都沒(méi)有了。這就是制度，我相信他們這一家人出來(lái)散步，肯定是隨處看，因?yàn)楦上档饺胰说男悦?。你說(shuō)問(wèn)題解決起來(lái)難嗎？當(dāng)我們有問(wèn)題時(shí)，我們看看誰(shuí)那里沒(méi)有問(wèn)題，為什么我們的煤礦爆炸率是美國(guó)的上百倍，就是因?yàn)槲覀儧](méi)有一套制度，沒(méi)有一套流程，更沒(méi)有一個(gè)責(zé)任人，誰(shuí)事先就知道一出這個(gè)事就要包袱責(zé)任，沒(méi)有這種壓力，沒(méi)有這種制度，結(jié)果導(dǎo)致問(wèn)題屢屢產(chǎn)生。其實(shí)杜邦的例子，可以給大家很好的起事，什么問(wèn)題要想真的解決不是太龐大，半天一天就可以了。許多事情在內(nèi)部來(lái)看，多么龐大，如果讓我們?nèi)ジ砂胩爝@么這么做，雖然如果不考慮小我私家的利益，半天就可以解決，要害是有既得利益者不干?？鐕?guó)公司在做產(chǎn)物的時(shí)候，不得不這么做，沒(méi)有選擇，這是規(guī)定行動(dòng)，一環(huán)一環(huán)走，誰(shuí)簽字誰(shuí)賣力。比如說(shuō)市場(chǎng)預(yù)測(cè)范圍二個(gè)億，結(jié)果一個(gè)億，市場(chǎng)總監(jiān)扛。如果預(yù)計(jì) 10 月 1 日上市，跟市場(chǎng)總監(jiān)沒(méi)有干系，那就是其他人扛著責(zé)任了。如果這個(gè)產(chǎn)物什么都憑據(jù)籌劃做，但是沒(méi)有賺錢(qián)，那就是財(cái)務(wù)總監(jiān)賣力，沒(méi)有算好帳。掌握好市場(chǎng)、用戶、競(jìng)爭(zhēng)三個(gè)方面的干系，所有的問(wèn)題都問(wèn)清楚了，我簽字，其他方面出了問(wèn)題我不賣力，各負(fù)其責(zé)。

從中國(guó)制造到中國(guó)研發(fā)，許多人理解為技能大概是資金問(wèn)題，我不這樣認(rèn)為，我認(rèn)為是營(yíng)銷理念的問(wèn)題。一談從中國(guó)制造到中國(guó)研發(fā)，大家都市說(shuō)研發(fā)需要投入多少錢(qián)等等，其實(shí)這是營(yíng)銷理念的問(wèn)題，是市場(chǎng)職能轉(zhuǎn)化的問(wèn)題。因此這里有一個(gè)從里往外看和從外往里看的問(wèn)題。完整產(chǎn)物是從外往里看，站在客戶的角度換位思考，知道客戶體貼什么、不體貼什么。完整產(chǎn)物怎么做呢？分為硬指標(biāo)和軟指標(biāo)兩項(xiàng)。性能指標(biāo)、造型設(shè)計(jì)在賣出錢(qián)就可以看到，但是辦事賣之前看不到，買了之后才可以感覺(jué)到。另有人員的素質(zhì)，是屬于軟指標(biāo)，哪一小我私家優(yōu)劣是軟的看法。另有品牌形象、電話支持等等。我們做完整產(chǎn)物的時(shí)候，就是要將

所有的東西，比如說(shuō)人員素質(zhì)，怎樣從軟變?yōu)橛?，硬就是有?shù)據(jù)說(shuō)話，比如說(shuō)我有多少工程師，是經(jīng)過(guò)什么什么認(rèn)證的，你的事情技能怎樣，拿到什么證書(shū)。另有辦事，已往大家都說(shuō)辦事是虛的，看不見(jiàn)，我們改變一下，說(shuō)條記本電腦允許四個(gè)小時(shí)修好，修欠好換新的，將一個(gè)模糊辦事好，用量化的數(shù)字解決。給客戶的允許，我一年大型盤(pán)算機(jī)系統(tǒng)給你允許99.999％的時(shí)間正常事情，這是叫五個(gè)九，到目前為止據(jù)我所知只有惠普可以允許五個(gè)九，其他的競(jìng)爭(zhēng)敵手是四個(gè)九，這就是差別化。為了這一個(gè)九，客戶會(huì)支付十倍的代價(jià)。比如說(shuō)買四個(gè)九，我一年的辦事費(fèi)比如說(shuō)兩百萬(wàn)，買五個(gè)九就是二千萬(wàn)了，沒(méi)有金剛鉆不能攬瓷器活，比如說(shuō)通訊、銀行、民航等等，一分鐘出現(xiàn)停止，有怎樣的結(jié)果，一個(gè)九一年造成的損失也是不得了的。通過(guò)這樣的要領(lǐng)，我們將不可量化的軟指標(biāo)釀成可以量化的硬指標(biāo)，將客戶看不見(jiàn)的東西轉(zhuǎn)換為看的見(jiàn)的東西，這時(shí)候你的優(yōu)點(diǎn)就放大了。我們上午說(shuō)了，理性的消費(fèi)者中產(chǎn)階層是以數(shù)字說(shuō)服人的，你要說(shuō)你的東西比別人好，幸虧哪里，拿數(shù)字報(bào)告我們，給我算一算，如果算不出來(lái)，光說(shuō)好，誰(shuí)不會(huì)說(shuō)自己好。

完整產(chǎn)物我們說(shuō)是給用戶整體的體驗(yàn)，通過(guò)體驗(yàn)來(lái)決定他的代價(jià)?，F(xiàn)在越來(lái)越多的行業(yè)開(kāi)始進(jìn)入體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，星巴克、麥當(dāng)勞、肯德基等等。未來(lái)有一天香港迪斯尼開(kāi)業(yè)了，你們是近水樓臺(tái)了，等你們?nèi)チ?，迪斯尼就是典范的體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，費(fèi)錢(qián)買體驗(yàn)。幸虧哪里呢？你也說(shuō)不出來(lái)，只是覺(jué)得開(kāi)心，在這里玩一天過(guò)癮。未來(lái)會(huì)有越來(lái)越多的行業(yè)進(jìn)入體驗(yàn)解決，跟你的人打交道舒服不舒服也決定了購(gòu)買，所以人的素質(zhì)也是要害因素。如果你是一個(gè)商場(chǎng)，他的大情況，空調(diào)溫度、門(mén)路的寬窄等等，人的體驗(yàn)都是不一樣的。雖然窮人更多體驗(yàn)是產(chǎn)物自制，不管多么臟多么亂。富人不一樣，富人說(shuō)我買東西是享受，北京有一個(gè)燕莎，口號(hào)是“購(gòu)物是享受，享受在燕莎”，將購(gòu)物當(dāng)做是一個(gè)享受，既然是享受，就得多掏錢(qián)，你去公園得掏錢(qián)，去游樂(lè)場(chǎng)合、娛樂(lè)場(chǎng)合都要費(fèi)錢(qián)，在這個(gè)場(chǎng)合費(fèi)錢(qián)買貴的東西就變得理所雖然了。同樣的東西，到燕莎買多少代價(jià)，到其他地方買多少代價(jià)，你會(huì)發(fā)明為什么燕莎的日子過(guò)的那么好，有人覺(jué)得到燕莎購(gòu)物是傻，其實(shí)等你有了這么多錢(qián)，就不覺(jué)得了。所以完整產(chǎn)物的設(shè)計(jì)，要憑據(jù)目標(biāo)客戶群的差別進(jìn)行調(diào)解。

未來(lái)幾年的產(chǎn)物生長(zhǎng)路線圖，一個(gè)公司從小到大，先有一類產(chǎn)物，最初是出中等產(chǎn)物，然后憑據(jù)理想產(chǎn)物完整看法，我明年推高等，后年推低檔，然后再推中檔改造型，最后出兩個(gè)等等?？鐕?guó)公司少則看五年，多則看十年，而我所打仗的中國(guó)企業(yè)最多看半年，這就是區(qū)別。為什么它能夠看這么遠(yuǎn)呢，就是因?yàn)檫@樣的一套思路走下去，看這么遠(yuǎn)一點(diǎn)也不難，他有一個(gè)大的偏向，知道整個(gè)未來(lái)幾年怎樣的走法，就會(huì)憑據(jù)這樣的目標(biāo)去走。有人就開(kāi)始了，如果這個(gè)產(chǎn)物要開(kāi)發(fā)兩年，這個(gè)小組現(xiàn)在就開(kāi)始研究這個(gè)東西，如果一個(gè)產(chǎn)物要開(kāi)發(fā)三年，我現(xiàn)在就要研究這個(gè)東西。雖然這是需要一點(diǎn)點(diǎn)的軍力，而這就是我上午說(shuō)的特種步隊(duì)，這個(gè)軍力不需要太多，但是是精兵強(qiáng)將。許多市場(chǎng)部的人員，是干的不可然后調(diào)到市場(chǎng)部，這肯定是不可的，最窩囊的人去當(dāng)特種兵，怎么玩？

以前我打仗過(guò)國(guó)內(nèi)一家大公司的市場(chǎng)總監(jiān)，他很痛苦的對(duì)我說(shuō)，我這個(gè)部分有人我想開(kāi)都沒(méi)有步伐，要不然是老板的親戚，做銷售很痛苦就做市場(chǎng)，要不然是干別的欠好就塞到我這里來(lái)?？雌饋?lái)我這里十來(lái)小我私家，但是真正干活的沒(méi)有人，還得我自己。這就是一個(gè)市場(chǎng)總監(jiān)真實(shí)的苦楚，是因?yàn)樗睦习宀恢匾?，覺(jué)得市場(chǎng)部沒(méi)有什么用處，給你放那么多位置，做一做不得不做的東西就算了。

第三個(gè)話題，關(guān)于企業(yè)宗旨和久遠(yuǎn)目標(biāo)。

企業(yè)宗旨也是八股文，你們歸去都可以實(shí)驗(yàn)做這么一件事，其實(shí)并不難。憑據(jù)八股文，首先向你的第一目標(biāo)客戶提供具有什么什么特點(diǎn)的產(chǎn)物大概是辦事，以資助用戶到達(dá)什么什么樣的目標(biāo)，與此同時(shí)，我們公司也能夠成為在什么客戶看來(lái)在什么方面最怎么樣的一家公

司。當(dāng)年我做這個(gè)東西，萬(wàn)科半天沒(méi)有做出來(lái)，別小看這個(gè)八股文，真正做的恰如其份的，你就要做好準(zhǔn)備，十來(lái)小我私家關(guān)起門(mén)來(lái)二天什么不干就干這個(gè)，你做好了這個(gè)，就知道了企業(yè)活在這個(gè)世界有沒(méi)有存在的代價(jià)和理由。

我們是這樣做的。我們的經(jīng)營(yíng)理念是有所為有所不為。我們的氣勢(shì)派頭特點(diǎn)是科學(xué)務(wù)實(shí)穩(wěn)健。我們的目標(biāo)客戶是生長(zhǎng)型的中小民營(yíng)企業(yè)和上市公司。我們提供以營(yíng)銷戰(zhàn)略為核心的治理咨詢和職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)。將跨國(guó)公司的樂(lè)成經(jīng)驗(yàn)與中國(guó)國(guó)情相結(jié)合，協(xié)助客戶培養(yǎng)造血機(jī)制，提高被咨詢企業(yè)的治理水平，縮短與跨國(guó)公司在干系領(lǐng)域的差距，為造就世界級(jí)的優(yōu)秀企業(yè)奠定底子。與此同時(shí)，成為在營(yíng)銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)及相關(guān)咨詢領(lǐng)域最受目標(biāo)客戶尊重的相助同伴。

二十年前惠普公司請(qǐng)麥肯錫，做出三句話，花了多少錢(qián)？你們猜一猜？三百萬(wàn)美金，麥肯錫寫(xiě)了三句話，這就是跨國(guó)公司非常注重的，我寧肯花三百萬(wàn)，但是中國(guó)有多少家凌駕一百億的公司，但是所有凌駕一百億的公司，我沒(méi)有看到一家做這個(gè)。營(yíng)業(yè)額到了一百億，花三百萬(wàn)困難嗎？不困難，但是要害我們沒(méi)有這樣的意識(shí)，認(rèn)為花三百萬(wàn)干這個(gè)，肯定是有病。這就是我們對(duì)這個(gè)東西的認(rèn)識(shí)。我公司雖然小，但是一定要有這個(gè)東西，我們的員工、客戶、相助同伴，都知道我們?cè)谑裁吹胤礁覀冇邢嘀鷷r(shí)機(jī)，你是不是我的目標(biāo)客戶群。雖然有人說(shuō)憑什么你歧視國(guó)有企業(yè)，不給我們做，但是我說(shuō)我們不是歧視你們，而是你們的困難我們解決不了，我使不上勁。因?yàn)槊恳粋€(gè)企業(yè)都有自己的長(zhǎng)項(xiàng)和短項(xiàng)。

第二件事是做代價(jià)定位，就是與眾差別之處是什么？我們的代價(jià)定位，跟五類人相比，第一跟大多數(shù)的學(xué)院派傳授差別，我們的照料有富厚的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，既有知識(shí)也有技能。第二，與大多數(shù)職業(yè)經(jīng)理人差別，我們的照料均有深厚的理論功底，擔(dān)當(dāng)過(guò)系統(tǒng)的專業(yè)培訓(xùn)。現(xiàn)在更多的職業(yè)經(jīng)理人是從干當(dāng)中總結(jié)出來(lái)，沒(méi)有系統(tǒng)的理論根本，而我們這批人很幸運(yùn)，跨國(guó)公司要進(jìn)入中國(guó)，他們培養(yǎng)了一批職業(yè)經(jīng)理人，現(xiàn)在他們不干了，所以我們非常有幸是他們?cè)谔厥鈺r(shí)期培養(yǎng)出來(lái)的一批人。現(xiàn)在再進(jìn)入跨國(guó)公司，他們已經(jīng)不教你了，他覺(jué)得他們已經(jīng)完成了這個(gè)任務(wù)，因?yàn)槟菚r(shí)是籌劃經(jīng)濟(jì)，他們需要給我們洗腦子，讓我們理解市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的一套東西，所以是超通例的培訓(xùn)。我在跨國(guó)公司事情 17 年，花在我身上的培訓(xùn)費(fèi)是多少錢(qián)？三十萬(wàn)美金，差不多兩百多萬(wàn)人民幣。第三，與大多數(shù)的知名策劃人差別，我們的照料是從企業(yè)可連續(xù)生長(zhǎng)的角度看問(wèn)題，追求穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)。第四，與大多數(shù)職業(yè)培訓(xùn)師差別，現(xiàn)在中國(guó)有許多職業(yè)培訓(xùn)師，拿著別人寫(xiě)好的劇本去演出，我們所有的照料都是原創(chuàng)的，都是我們自身的經(jīng)驗(yàn)，而不是有人給我們寫(xiě)好劇本去上臺(tái)演出，其實(shí)國(guó)內(nèi)有許多職業(yè)培訓(xùn)師，他們是演員，劇本不是他寫(xiě)的，案例也不是他寫(xiě)的，都是別人寫(xiě)好他去演出。最后，我們跟大多數(shù)的治理咨詢公司差別，我們是通過(guò)咨詢辦事培養(yǎng)客戶的造血機(jī)制，授之以漁。我們是教用戶學(xué)會(huì)闡發(fā)問(wèn)題的要領(lǐng)，就像戰(zhàn)略籌劃的思路，邊學(xué)要領(lǐng)，邊將內(nèi)容填進(jìn)去，最后企業(yè)具備了自己獨(dú)立做這件事的能力，也就是我們說(shuō)的造血機(jī)制。

我兩年前幫北京一家房地產(chǎn)公司做了一個(gè)籌劃。因?yàn)榍皟赡陣?guó)度調(diào)解，今年拿到地了，開(kāi)始起樓盤(pán)做籌劃，今年老板請(qǐng)我去吃了一頓飯，說(shuō)這次不麻煩高老師了，上次你教我的東西我們憑據(jù)那個(gè)將今年起的樓盤(pán)所有籌劃都做了，其時(shí)你做的東西給我最大的收獲就是公司有了配合語(yǔ)言，已往要說(shuō)什么事，所有人問(wèn)什么意思，不懂。你做完戰(zhàn)略籌劃，我現(xiàn)在很輕松了，許多東西你給我培訓(xùn)出來(lái)，我就省事了。說(shuō)這個(gè)看法，就是我們已經(jīng)資助他們創(chuàng)建了造血機(jī)制，這是我們最大的目標(biāo)，幫一個(gè)企業(yè)做完這件事，就具備了這個(gè)能力，從今以后不再找我了，但是他會(huì)報(bào)告別人找我是最好的選擇?，F(xiàn)在我所有的客戶都在幫我推薦客戶，因?yàn)樗麄儩M意就會(huì)跟別人說(shuō)，你去找高老師，他會(huì)幫你怎樣，一勞永逸，以后就不消再做了。

聯(lián)想有一段老說(shuō)自己是打印機(jī)市場(chǎng)的老二，他確實(shí)是老二，我們就想步伐給他放大，說(shuō)惠普的打印機(jī)以五倍市場(chǎng)老二的市場(chǎng)份額，成為消費(fèi)者的首選，因?yàn)槲覀兊氖袌?chǎng)份額是 60％，他是百分之十幾，但是一般消費(fèi)者認(rèn)為老大老二差不多，但是我們就要將差距拉大。要害是你要有這樣的意識(shí)，你就會(huì)將你跟競(jìng)爭(zhēng)敵手的差別放大，拉開(kāi)距離。設(shè)定戰(zhàn)略時(shí)有這樣大概的框架，憑據(jù)適才與眾差別的地方，我們進(jìn)行設(shè)計(jì)，我們?cè)谀切┑胤奖葦呈謴?qiáng)，那些地方一樣，那些地方差。比如說(shuō)國(guó)內(nèi)許多咨詢公司是小而全，什么都做，我比他差，我只做一類，我是專科醫(yī)生，治這種病我是全中國(guó)的第一名，但是什么病都有，別來(lái)找我，找綜合性的公司。這就是定位的差別。這是一個(gè)例子。

我們?cè)賮?lái)看一下愿景。我們的目標(biāo)是在 2020 年全面進(jìn)入小康，整其中國(guó)大多數(shù)人釀成中產(chǎn)階層，其實(shí)這就是一個(gè)愿景，一個(gè)國(guó)度一個(gè)企業(yè)都要有愿景，也就是閉上眼睛在腦子里可以想像的圖畫(huà)。八十年代中期惠普進(jìn)入中國(guó)畫(huà)了一個(gè)愿景，我閉上眼還可以想起來(lái)。種了一棵樹(shù)，土地是非常貧瘠的，但是越往看越好，在最遠(yuǎn)處有彩虹有小鳥(niǎo)有路，有種種百般的東西，越往后綠色越多，這給大家一個(gè)理想，說(shuō)往后走幾年，水也有了，山也有了，彩虹也有了，前景是非常好的。我相信大多數(shù)中國(guó)惠普的元老都記取這一幅畫(huà)。下面有幾行字解釋，說(shuō)“十年后希望成為中國(guó)最受人仰慕的公司”，結(jié)果十年之后公然如此，已經(jīng)連續(xù)三屆被評(píng)選成為中國(guó)最受人仰慕的企業(yè)。受人尊敬不是靠營(yíng)業(yè)額，不是靠賺錢(qián)，就像一小我私家受人尊敬，不但僅是有錢(qián)，還要有品位、要崇高，還要像一個(gè)貴族一樣，人家才會(huì)尊敬你。所以受人尊敬，我們那時(shí)有具體的指標(biāo)?，F(xiàn)在中國(guó)有許多人有錢(qián)，但是未必受人尊敬，你的文明水平、禮儀等等，現(xiàn)在有許多人有錢(qián)就牛，趾高氣揚(yáng)，那種平等的心態(tài)已經(jīng)沒(méi)有了。

愿景要從幾個(gè)方面來(lái)做，用戶、員工、相助同伴、公司幾個(gè)方面來(lái)考慮。惠普幾年前的生長(zhǎng)愿景，“提供全面創(chuàng)新的辦事、培養(yǎng)國(guó)際一流人才，與中國(guó)市場(chǎng)配合生長(zhǎng)”，最下面一句話是具有卓越企業(yè)文化的高科技公司。我們希望通過(guò)未來(lái)十年八年的努力，可以培養(yǎng)出國(guó)際一流的人才，權(quán)衡標(biāo)準(zhǔn)是我們的人可以派到世界各地?fù)?dān)當(dāng)治理崗?fù)?，不是往這里派，而是我們這里往外派。我們要讓各個(gè)方面的人都覺(jué)得這家公司是好公司，員工喜歡在這里，相助同伴愿意配合，用戶愿意跟他做生意，投資者、股東愿意將錢(qián)放在這里。

一個(gè)企業(yè)要康健生長(zhǎng)，至少要考慮業(yè)務(wù)、用戶、員工、流程四大類。業(yè)務(wù)是說(shuō)我必須要賺錢(qián)，有足夠的市場(chǎng)份額、營(yíng)業(yè)額、利潤(rùn)率這些方面，用戶是說(shuō)什么，用戶滿意度、客戶流失率、開(kāi)箱合格率等等，這是影響客戶對(duì)你的忠誠(chéng)。第三大類就是員工，員工滿意度和優(yōu)秀員工的離職率，這是權(quán)衡員工是否愿意在這里事情的要害因素，通過(guò)這些因素來(lái)使各級(jí)治理層對(duì)員工賣力，對(duì)客戶賣力。我們重復(fù)強(qiáng)調(diào)流程的重要性，公司每年都有審計(jì)，看你是否憑據(jù)流程做。分為五檔，不提前打招呼，也不報(bào)告你誰(shuí)來(lái)，你想行賄找不到人，不知道今年誰(shuí)來(lái)，你想騙審計(jì)官騙不了，因?yàn)樗歉餍懈鳂I(yè)的專家，來(lái)審市場(chǎng)人員的，一定是當(dāng)過(guò)市場(chǎng)總監(jiān)若干年以上的人，來(lái)審采購(gòu)人員的一定是當(dāng)采購(gòu)總監(jiān)若干年以上的人。審計(jì)官不了解業(yè)務(wù)，很容易就亂來(lái)被打發(fā)，但是現(xiàn)在我們事先不通知也不報(bào)告你是誰(shuí)，并且是很懂業(yè)務(wù)的人。我們通過(guò)這樣的方法，實(shí)際上是監(jiān)督約束的機(jī)制，每一小我私家都畏懼，通常費(fèi)錢(qián)的掙錢(qián)的都畏懼這個(gè)，通常有錢(qián)往來(lái)的都是審計(jì)重點(diǎn)，能夠批折扣的，能夠決定往外費(fèi)錢(qián)買什么東西的，都是每年審計(jì)的重點(diǎn)。一年一回，跑不了，只要你干了什么事，年底都可以滴溜出來(lái)。

另有我們規(guī)定出差一星期返來(lái)必須報(bào)帳，不報(bào)帳自負(fù)，大概是記斑點(diǎn)。我曾經(jīng)有一次記斑點(diǎn)，去新加坡出差返來(lái)一忙活就忘了，財(cái)務(wù)總監(jiān)發(fā)郵件給我說(shuō)你已經(jīng)違反了公司規(guī)定，有兩個(gè)選擇，第一個(gè)選擇這次新加坡出差用度自負(fù)，第二個(gè)選擇就是記斑點(diǎn)。我一想這次新加坡用度也不少，算了照舊記斑點(diǎn)吧，于是發(fā)郵件來(lái)了，還抄送給我老板，報(bào)告我犯了多大的錯(cuò)誤，我想這個(gè)錯(cuò)誤不大，只是晚一天報(bào)帳罷了。我覺(jué)得問(wèn)題不大，我的老板也沒(méi)有罵我也沒(méi)有說(shuō)，因?yàn)檫@是可以理解的錯(cuò)誤，如果記兩個(gè)斑點(diǎn)以上，沒(méi)有漲人為的時(shí)機(jī)，也沒(méi)有晉升的時(shí)機(jī)。就像現(xiàn)在開(kāi)車 12 分，得了 12 分就得學(xué)習(xí)班去了。這都是有一套非常嚴(yán)格的制度，每一個(gè)目標(biāo)背面都有權(quán)衡的標(biāo)準(zhǔn)，這樣的話一個(gè)部分、一個(gè)公司在這四個(gè)大的方面有了目標(biāo)，你就會(huì)發(fā)明他是均衡生長(zhǎng)的目標(biāo)。

我們先休息 15 分鐘，然后返來(lái)講接下來(lái)的話題。

（休息中）

高建華：接下來(lái)我們講一下今天最后的一個(gè)單位，關(guān)于經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略與風(fēng)險(xiǎn)闡發(fā)以及背面的實(shí)施籌劃。

在經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和風(fēng)險(xiǎn)闡發(fā)里我們從四個(gè)角度看問(wèn)題，首先是我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)從哪里來(lái)，一個(gè)企業(yè)一定要明確我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)從那里來(lái)，有什么與眾差別的地方。我現(xiàn)在打仗到許多相助同伴，首先我們的來(lái)源第一是跨國(guó)公司，我們?cè)诳鐕?guó)公司根本上做過(guò) 15 年以上的，我們那一代人都受過(guò)良好的訓(xùn)練，這是不可替代的，也是獨(dú)到的。我們從差別的角度，我是做這個(gè)事情，他是做這個(gè)事情，我們是互補(bǔ)的架構(gòu)，從而形成我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，成為別人不可替代的。另有從賣產(chǎn)物到賣思想，如何讓你的產(chǎn)物從賣產(chǎn)物的層面上升到賣思想的境界，這個(gè)話題一會(huì)兒會(huì)講。另有關(guān)于樂(lè)成要素與主要挑戰(zhàn)。另有潛在的風(fēng)險(xiǎn)闡發(fā)。我在營(yíng)銷課里講過(guò)，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的界說(shuō)很簡(jiǎn)單，企業(yè)經(jīng)過(guò)長(zhǎng)年的積聚而形成的專長(zhǎng)，兩個(gè)要素，一個(gè)是常年積聚，一個(gè)是專長(zhǎng)，因?yàn)槟愠Ｄ攴e聚來(lái)的，別人很難馬上復(fù)制，要想到達(dá)你這個(gè)境界，他也需要積聚。

已往我們經(jīng)常說(shuō)短平快項(xiàng)目投資小收效快，似乎說(shuō)這是好項(xiàng)目，這跟競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)恰恰相反，正是因?yàn)槎唐娇祉?xiàng)目造就了中國(guó)的重復(fù)建立惡性競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)槎唐娇祉?xiàng)目是跟競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)截然相反的，你要想創(chuàng)建競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就得投資大收效慢，大概說(shuō)時(shí)間長(zhǎng)。這個(gè)時(shí)候別人就不容易抄襲你復(fù)制你。另外一點(diǎn)，就是專長(zhǎng)，專長(zhǎng)來(lái)源于專注，十年磨一劍，十年做一件事，做明白了，就可以將這個(gè)崗?fù)ど纤械膯?wèn)題歸納總結(jié)出來(lái)，你就算是明白了，唯有這樣，才華創(chuàng)建你這個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

以范圍經(jīng)濟(jì)取勝的大企業(yè)，必須將自己的存眷點(diǎn)放在供給商那里，而要存眷供給商，必須要協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)，幾家企業(yè)聯(lián)合設(shè)計(jì)聯(lián)合采購(gòu)。我跟 TCL 說(shuō)，將中國(guó)占據(jù) 80％以上市場(chǎng)份額的企業(yè)聯(lián)合起來(lái)，以一個(gè)面孔面對(duì)供給商，每年招標(biāo)一次，請(qǐng)全世界所有的供給商，不管是集成電路照舊顯示屏，投中就得 80％中國(guó)市場(chǎng)，投敗了明年再來(lái)。這是實(shí)際的玩法，WTO 拿你沒(méi)有步伐，歐洲美國(guó)拿你也沒(méi)有步伐?，F(xiàn)在我們不按游戲規(guī)矩玩，經(jīng)常挨打，人家說(shuō)你不遵守游戲規(guī)矩，等著就拿規(guī)矩收拾你，等你遵守游戲規(guī)矩，又拿貿(mào)易壁壘卡你，你會(huì)覺(jué)得很痛苦，其實(shí)這背后就是游戲規(guī)矩的問(wèn)題。如果彩電巨頭聯(lián)合設(shè)計(jì)，所有的設(shè)計(jì)一個(gè)，每家的設(shè)計(jì)費(fèi)都可以降下來(lái)，并且設(shè)計(jì)的水平，我可以請(qǐng)全世界最頂尖的人設(shè)計(jì)。說(shuō)到中國(guó)創(chuàng)造，許多人認(rèn)為中國(guó)創(chuàng)造一定要中國(guó)人來(lái)做，這是錯(cuò)的，然后幾家企業(yè)分?jǐn)傇O(shè)計(jì)用度就可以了，會(huì)合采購(gòu)也是一樣的原理，幾家企業(yè)聯(lián)合起來(lái)，那時(shí)候別人不會(huì)罵你傾銷了，因?yàn)槟氵M(jìn)貨的代價(jià)是透明的，因?yàn)樗灾平o我，所以我自制出去?，F(xiàn)在人家說(shuō)你是傾銷，所以隨處是反傾銷，現(xiàn)在我們聯(lián)合采購(gòu)，全世界都知道了，到時(shí)候就沒(méi)有步伐告我了。類似這樣的游戲規(guī)矩，其實(shí)只有在中國(guó)能玩，因?yàn)橹袊?guó)的市場(chǎng)足夠大。像在日本、韓國(guó)，自己的內(nèi)需市場(chǎng)不敷大，而中國(guó)最大的優(yōu)點(diǎn)就是市場(chǎng)足夠大。但是我們沒(méi)有玩起來(lái)這個(gè)游戲，就是我們不知道游戲規(guī)矩是什么，每小我私家胡打，包羅彩電出口，國(guó)內(nèi)品牌殺價(jià)，從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)轉(zhuǎn)到外洋市場(chǎng)，殺到最后人家開(kāi)始制裁你，說(shuō)你這么弄將我們的市場(chǎng)攪散了，紡織品也是這樣，你這樣低代價(jià)的產(chǎn)物不賺錢(qián)到別人的市場(chǎng)，但是人家不干了，你不賺錢(qián)我們不能不賺錢(qián)。

我記得溫州有許多企業(yè)家是這樣的理念，已往 10％的利潤(rùn)，我現(xiàn)在 1％，將客戶都搶過(guò)來(lái)了，1％也可以活，辛苦一點(diǎn)，賺 1％就夠了，但是那些賺 10％的人就死的很慘，玩不了。但是這樣的游戲規(guī)矩，其實(shí)是讓別人放血自己也砍自己一刀，誰(shuí)活的都不自在也不痛快。但是要制止這樣的情況，就要想步伐創(chuàng)建競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不參合，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的咨詢業(yè)投標(biāo)，我不參加投標(biāo)，你愿意折騰就折騰去，你要做的跟別人不一樣，才會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。那么靠什么創(chuàng)建競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)呢？雖然最理想的就是靠產(chǎn)物創(chuàng)新，你的產(chǎn)物與眾差別，有你獨(dú)到的地方，這種創(chuàng)新拉開(kāi)的距離是五到十年。而靠告白創(chuàng)造的優(yōu)勢(shì)，可能就是三到六個(gè)月的時(shí)間，這是很脆弱的，是對(duì)方很容易逾越的。如果你在全國(guó)范疇內(nèi)創(chuàng)建非常好的渠道，治理非常好，這個(gè)時(shí)候別人要追上你要兩三年的時(shí)間，才華到達(dá)你今天的水平。第三是靠掌握市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)的未來(lái)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)客戶有深條理的掌握，這種能夠拉開(kāi)的距離可以到達(dá)三到五年?，F(xiàn)在跨國(guó)公司普遍都是在這個(gè)位置上，靠產(chǎn)物創(chuàng)新，根本上每個(gè)行業(yè)很少有中國(guó)人發(fā)明創(chuàng)造的東西來(lái)引導(dǎo)潮流，我們大量是追隨、抄襲，所以說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)很脆弱，讓你死就死，讓你活就死，你自己沒(méi)有掌握競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。

我們說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)有四種差別的打法，進(jìn)攻、防守、迂回包抄和游擊戰(zhàn)。主流市場(chǎng)最后的平衡點(diǎn)就是比銀行利率高一個(gè)百分點(diǎn)，企業(yè)稍微不慎就會(huì)死掉，沃爾瑪?shù)挠?2％，如果你想跟他競(jìng)爭(zhēng)，治理達(dá)不到他的境界，稍不注意就死掉了，范圍經(jīng)濟(jì)體現(xiàn)在這里，利潤(rùn)壓到最低，最后考驗(yàn)的就是治理水平，看誰(shuí)的精細(xì)化治理水平高，看誰(shuí)能夠在這么小的利潤(rùn)空間玩的轉(zhuǎn)。做主流市場(chǎng)就不能貪圖高利潤(rùn)，不然招來(lái)的一定是重復(fù)建立和惡性競(jìng)爭(zhēng)，中國(guó)為什么那么多行業(yè)，有成百上千家的企業(yè)做，因?yàn)楸├?，因?yàn)檫@些企業(yè)一開(kāi)始就沒(méi)有意識(shí)到我做的是微利市場(chǎng)，他們用的是暴利手段做，結(jié)果導(dǎo)致所有的人都進(jìn)來(lái)做，就像是手機(jī)行業(yè)一樣，一個(gè)行業(yè)開(kāi)始是暴利然后是微利然后是賠本再最后是退出，其實(shí)中國(guó)各個(gè)行業(yè)都在經(jīng)歷著同樣的歷程。

如果你做次主流市場(chǎng)，就要有思想準(zhǔn)備，這個(gè)市場(chǎng)范圍不大，不可能成為大企業(yè)，就是中等范圍的企業(yè)，但是利潤(rùn)是中等的，也沒(méi)有太多的戰(zhàn)爭(zhēng)，因?yàn)槭莾?yōu)特專，營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是靠產(chǎn)物的差別化，選擇的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略就是迂回包抄，不跟敵手正面辯論，就是我上面說(shuō)的不戰(zhàn)而勝，不跟敵手產(chǎn)生正面辯論，生存實(shí)力。如果你做非主流的市場(chǎng)，市場(chǎng)范圍非常小，但是利潤(rùn)也非常薄，一個(gè)仇人可能也沒(méi)有，在這樣的情況下你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)營(yíng)造一定要鎖定某個(gè)特定市場(chǎng)，我就做這一塊，就像拍照片一樣，就做 CEO 拍照這一個(gè)群體。在北京有一個(gè)利佳菜，在北京一個(gè)小四合院里，可是要提前半個(gè)月預(yù)定，比北京最高級(jí)的五星酒店里的菜還要貴，全世界最著名的人到北京來(lái)都要到那里去用飯，我?guī)е业睦习逡踩ミ^(guò)，老頭出來(lái)問(wèn)哪一國(guó)的啊，答復(fù)說(shuō)是美國(guó)的，然后老頭去搬了一個(gè)相冊(cè)過(guò)來(lái)，說(shuō)你們的美國(guó)總統(tǒng)在我這里吃過(guò)飯啊，另有什么人在這里吃過(guò)飯。另有每一道菜上來(lái)，都有一個(gè)故事。生意極為紅火，每天就做三桌，但是全世界頂級(jí)的人都跑那里吃去了，這就是典范的非主流市場(chǎng)，在北京所有這幫外國(guó)人，經(jīng)?？吹碾s志媒體上，一定有這家餐廳，車都沒(méi)有地方停，并且茅廁臟的要命，但是為了名氣大家都來(lái)了。這種非主流市場(chǎng)，有非常特殊的東西，能夠讓人忘不了。這個(gè)游戲規(guī)矩是不可以改變的，你必須遵循，你做什么市場(chǎng)就憑據(jù)什么游戲規(guī)矩，從那個(gè)地方創(chuàng)建競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，一定要有思想準(zhǔn)備，利潤(rùn)怎樣，范圍怎樣。

靠什么成為世界品牌？中國(guó)企業(yè)可以說(shuō)到現(xiàn)在，其實(shí)在美國(guó)現(xiàn)在的華人圈里見(jiàn)到的真正名牌是青島啤酒，從多少年以來(lái)，只要是中餐館一定有青島啤酒，老外到那里也是要青島啤酒，這是你真正看到能夠賣高代價(jià)，青島啤酒比本地啤酒貴，包羅海爾的東西，其實(shí)在那里都是自制貨。海爾真正進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)，是那種小冰箱，是辦公室用的，是廚房里用的小冰箱。美國(guó)人都是用大冰箱，一家子有幾個(gè)冰箱，所以在房間大概廚房里會(huì)放一個(gè)小冰箱。但是在主流的消費(fèi)區(qū)域，大冰箱、大洗衣機(jī)，都見(jiàn)不到我們的產(chǎn)物。在中國(guó)做品牌宣傳，大打告白，在中國(guó)創(chuàng)建非常龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，但是我們都忽略了一個(gè)環(huán)節(jié)，就是產(chǎn)物創(chuàng)新。TCL 跟康佳

有什么區(qū)別，長(zhǎng)虹跟創(chuàng)維有什么區(qū)別，險(xiǎn)些沒(méi)有。到頭來(lái)消費(fèi)者靠什么選擇？靠代價(jià)，看誰(shuí)促銷就買誰(shuí)，品牌有忠誠(chéng)度嗎？我不知道在座有誰(shuí)對(duì)某一種品牌情有獨(dú)鐘，所有東西都是買他的，可能險(xiǎn)些沒(méi)有。但是其他許多品牌就有，我買許多東西就是買索尼的，因?yàn)槲蚁矚g它的氣勢(shì)派頭，縱然它很貴。

跨國(guó)公司在一個(gè)市場(chǎng)上首先是靠品牌立足，給你一個(gè)好產(chǎn)物慢慢體會(huì)，等產(chǎn)物體會(huì)的人多了，徐徐形成明確的品牌定位。像萬(wàn)寶龍的筆，十幾年前就開(kāi)始推銷了，很少有人使用，但是他并沒(méi)有退出市場(chǎng)，因?yàn)樗嘈攀畮啄暌院笾袊?guó)會(huì)成批的人使用，現(xiàn)在確實(shí)是這樣，并且現(xiàn)在他們每年都市推出新的系列產(chǎn)物。這只筆已經(jīng)形成一個(gè)群體的標(biāo)記，有這只筆說(shuō)明你是這個(gè)群體的人，對(duì)這個(gè)東西有喜好。通過(guò)品牌創(chuàng)建適當(dāng)?shù)那?，不?huì)在超市里賣，一定是在比力高等的商城里銷售，這是形成完全匹配的互動(dòng)。中國(guó)企業(yè)更多是品牌宣傳、渠道建立，但是我們一旦將品牌宣傳、渠道建立做起來(lái)，就要產(chǎn)物創(chuàng)新了。中國(guó)的國(guó)情下，靠品牌宣傳、渠道建立起家可以理解，但是我們一旦有了品牌有了渠道，產(chǎn)物創(chuàng)新一旦跟上，就可以上臺(tái)階。北京有一家家具公司，一年的設(shè)計(jì)費(fèi)是三百萬(wàn)左右，也就是說(shuō)他的營(yíng)業(yè)額是四五千萬(wàn)，百分之七八的用度都是給了德國(guó)設(shè)計(jì)師，但是產(chǎn)物因此很有本性很有特點(diǎn)，一看就知道跟其他品牌差別。我的屋子裝修時(shí)，也是請(qǐng)了著名的意大利設(shè)計(jì)師，畫(huà)了一張圖，六萬(wàn)塊錢(qián)，但是我覺(jué)得值，因?yàn)樵O(shè)計(jì)出來(lái)的品位讓你覺(jué)得很舒服，不張揚(yáng)不夸張，很平常，但是能夠感覺(jué)到里面的味道，考慮的很周全，考慮到怎樣用光，怎樣陪襯，包羅顏色的搭配。為了這個(gè)東西，我覺(jué)得掏六萬(wàn)塊錢(qián)可以。

從賣產(chǎn)物到賣思想。你這個(gè)企業(yè)有三個(gè)選擇，賣產(chǎn)物、賣辦事、賣思想。賣產(chǎn)物一手交錢(qián)一手交貨，下次會(huì)不會(huì)買你的，不一定。賣辦事就是買產(chǎn)物的同時(shí)允許什么樣的辦事，包管在產(chǎn)物的生命周期里更好的使用?，F(xiàn)在賣汽車的像奧迪，每年會(huì)發(fā)許多短信給你，前幾天北京下大冰雹，當(dāng)天晚上我就收到短信，說(shuō)如果你的車被冰雹咂壞了，一定要在第二天 12 點(diǎn)鐘去保險(xiǎn)公司，不然就不賠了。這就是辦事。其實(shí)真正賺錢(qián)的，在美國(guó)、在全世界就是賣生產(chǎn)物之后賺錢(qián)，在美國(guó)賣汽車的利潤(rùn)率連 1％都不到，根本上賣車是不賺錢(qián)的，但是賣完車的辦事才使他開(kāi)始賺錢(qián)。但是中國(guó)現(xiàn)在賣車是大大賺錢(qián)，所以許多人去賣車了，過(guò)不了幾年，競(jìng)爭(zhēng)一猛烈，就會(huì)發(fā)明賣車不賺錢(qián)了，投了巨資去賣車的人可能會(huì)發(fā)明賺不回錢(qián)了。

另有賣思想。賣思想就是報(bào)告消費(fèi)者其實(shí)什么最重要，這就是賣思想。舉一個(gè)例子，三年前我?guī)捅本┓康禺a(chǎn)公司做咨詢，在房地產(chǎn)行業(yè)大家公認(rèn)的，選擇屋子的要素是什么，有沒(méi)有人聽(tīng)過(guò)宣傳，賣屋子的金科玉律是什么，位置位置位置。所有的房地產(chǎn)人都在喊賣屋子要看位置，這是大家的知識(shí)。賣思想就是改變?nèi)藗兊乃枷?，這家房地產(chǎn)公司是中等房地產(chǎn)公司，位置也是馬馬虎虎，厥后我們想賣什么思想，我們想到康健環(huán)保。開(kāi)始做事情進(jìn)行視察，有兩組數(shù)據(jù)，中國(guó)因?yàn)檠b修污染和家具污染一年死多少人，大家知道嗎？十萬(wàn)人。每年因?yàn)檫@兩個(gè)原因，導(dǎo)致小孩的白血病一年多少萬(wàn)？有人知道嗎？一百萬(wàn)。所以每年中國(guó)因?yàn)樾路康娜胱。I了新家具，制造了一百萬(wàn)白血病的患者，都是小孩。因?yàn)閲?guó)度沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，到現(xiàn)在許多房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，其實(shí)推出的屋子都是不合格的。其時(shí)我們找到北京市環(huán)保檢測(cè)中心將這個(gè)樓的樓上樓下每套屋子檢測(cè)一遍，允許給客戶，你入住的時(shí)候給一份環(huán)保檢測(cè)合格證，這件事都做完了我們開(kāi)始宣傳，報(bào)告客戶比位置更重要的就是康健環(huán)保，一個(gè)屋子再漂亮，看起來(lái)再好，如果里面布滿了危險(xiǎn)，你覺(jué)得這是你的理想選擇嗎？我們將兩組數(shù)據(jù)放在那里，知道全中國(guó)一年因?yàn)檠b修、家具污染死多少萬(wàn)人，全中國(guó)因?yàn)檫@個(gè)得白血病的有多少小孩，大多數(shù)的家長(zhǎng)一看問(wèn)題這么嚴(yán)重，每時(shí)每刻都在死人啊，這時(shí)候消費(fèi)者的注意力就轉(zhuǎn)變了。我們?cè)谂嘤?xùn)銷售人員時(shí)就報(bào)告他們，強(qiáng)調(diào)寧?kù)o、康健、環(huán)保的重要性。來(lái)客戶看屋子的，我們就要說(shuō)入住的時(shí)候我們給你一份環(huán)保檢測(cè)合格證，北京市環(huán)保檢測(cè)中心蓋的章，買不買我們的屋子不重要，但是買誰(shuí)的屋子都要這樣一個(gè)證，可以保障家人的康健。好了這些人看完屋子到其他樓盤(pán)去看了，但是沒(méi)有一家給這個(gè)證的，所以他們就得出一個(gè)結(jié)論，他們都沒(méi)有良

心，只顧賣屋子掉臂我的死活，所以又返來(lái)找我們。原來(lái)我們籌劃到 12 月底賣完屋子，但是不到十月所有的屋子已經(jīng)賣完了，一套不剩，就是因?yàn)橛脩粽J(rèn)同了他的優(yōu)點(diǎn)，知道環(huán)保的重要性，周圍的屋子可能又自制又大又向陽(yáng)，但是沒(méi)有一小我私家允許出這個(gè)證，用戶一旦知道環(huán)?？到〉闹匾跃蜁?huì)選擇你，他的腦子里就會(huì)放大，知道這個(gè)東西是最最重要的，既然是最重要的，你的東西就會(huì)增值。

做營(yíng)銷的最高境界就是賣思想，雖然賣思想的前提是你的產(chǎn)物有創(chuàng)新，有與眾差別的地方。如果我們沒(méi)有這張合格證，賣不了思想，我們不能忽悠，瞎說(shuō)我們是環(huán)保綠色的，沒(méi)有用的，一定要有證據(jù)，要有證明，這個(gè)時(shí)候才有說(shuō)服力，中產(chǎn)階層才會(huì)擔(dān)當(dāng)這樣的訴求。另外要賣思想，就是要為部分人辦事，不可能沖動(dòng)所有的人，有的人可能照舊要漂亮、氣派，污染放一放可能自己就已往了，雖然死這么多人，但是可能不會(huì)攤到我頭上。所以說(shuō)賣思想并不難，要害是你要先知道什么是賣思想、怎么賣思想，所以大家歸去不妨想一想我們這個(gè)企業(yè)能不能從賣產(chǎn)物上升到賣思想，一旦到這個(gè)條理，你會(huì)發(fā)明不費(fèi)勁，并且可以到你這里學(xué)到許多學(xué)問(wèn)，以前不知道這些事，但是一旦知道，你真的就是幫了忙，讓我知道怎么選擇產(chǎn)物。

賣思想要從理性訴求開(kāi)始，我們有一套 FAB 闡發(fā)法，F(xiàn) 是特性，A 是優(yōu)點(diǎn)，B 是利益，真正能夠沖動(dòng)消費(fèi)者，并且持之以恒沖動(dòng)消費(fèi)者的，一定是 B，給消費(fèi)者帶來(lái)利益。有房地產(chǎn)公司打告白“別人用水泥蓋屋子，我們用鋼”，這就是 F，報(bào)告你一個(gè)事實(shí)，他沒(méi)有說(shuō)用鋼比用水泥幸虧哪里，對(duì)用戶的利益就是使用時(shí)間長(zhǎng)，多少年之后我再轉(zhuǎn)賣的話可能保值就高了。另有一家北京的房地產(chǎn)商說(shuō) 32 層 32 層 32 層辦公大樓，就是報(bào)告別人這是 32 層的大樓，但是就是這樣的告白天天在聽(tīng)天天在看，要知道中國(guó)告白業(yè)的水平實(shí)在是低的一塌糊涂。我在北京幫家具公司做 FAB，我說(shuō)找三家告白公司幫你設(shè)計(jì)，前三家一找，所有的人都問(wèn) FAB 是什么，都不懂，最后他們找深圳一家告白公司，舍近求遠(yuǎn)讓深圳的告白公司設(shè)計(jì)，一說(shuō) FAB哦知道?，F(xiàn)在我們的告白只顧煽情沒(méi)有內(nèi)涵，但是做完 FAB，你就會(huì)發(fā)明有內(nèi)涵了。

比如說(shuō) F，我們這個(gè)產(chǎn)物是誰(shuí)設(shè)計(jì)的怎么做的用什么做的，這是客觀事實(shí)。A 一定是相比力而言，采取這種質(zhì)料更耐用壽命更長(zhǎng)，采取這樣的技能更穩(wěn)定，誰(shuí)設(shè)計(jì)的更時(shí)尚更新潮，另有比如說(shuō)到達(dá)歐美標(biāo)準(zhǔn)等等，是一個(gè)比力的看法，比別人幸虧哪里。但是這還沒(méi)有完，一定要跟用戶說(shuō)這些東西比如說(shuō)壽命更長(zhǎng)便是我的擁有本錢(qián)低等等，這一欄是客戶的代價(jià)，而每一小我私家真正體貼的是客戶的代價(jià)。今后要設(shè)計(jì)告白詞一定是這樣的，質(zhì)量篇、成果篇、品位篇等等，所有樂(lè)成的企業(yè)都是用 B 來(lái)做告白詞，而不是用 F 做告白詞。比如說(shuō)體現(xiàn)你的身份，這就是 B，因?yàn)閷?duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)有意義，買到物美價(jià)廉的東西，也是一種利。少費(fèi)錢(qián)多辦事，這是一種利益。讓你的投資有保障，這也是一種利益。我上個(gè)月幫溫州一家照明企業(yè)做，他們說(shuō)以前我們的產(chǎn)物沒(méi)有什么優(yōu)點(diǎn)，賣起來(lái)欠好賣，好吧，我們做一下 FAB，總結(jié)出十好幾條的優(yōu)點(diǎn)。已往整個(gè)的氣氛感覺(jué)打不外競(jìng)爭(zhēng)敵手，天天挨打，做完這個(gè)信心來(lái)了，我們的產(chǎn)物另有這么多優(yōu)點(diǎn)，比如說(shuō)照明鋼板全部是寶鋼的質(zhì)料，優(yōu)點(diǎn)是什么啊，就是品質(zhì)更有保障，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)的利益就是壽命更長(zhǎng)，看起來(lái)更美觀，檔次更高，依此類推都出來(lái)了，大家再出去賣東西有信心。同樣憑據(jù)這樣的訴求，讓告白公司給你設(shè)計(jì)，分別設(shè)計(jì)幾個(gè)差別的篇幅就出來(lái)了。我一直認(rèn)為只要憑據(jù)游戲規(guī)矩玩什么都很簡(jiǎn)單，什么都不費(fèi)勁。做一個(gè) FAB，一般來(lái)說(shuō)一天就可以完成，一天生產(chǎn)線，一個(gè)產(chǎn)物門(mén)類，大概一個(gè)事業(yè)部。這幾個(gè)產(chǎn)物都是在賣思想，他們不是賣產(chǎn)物，也不是賣辦事，每小我私家都在向你貫注思想，對(duì)買車的人最重要的是什么？每個(gè)廠家可能說(shuō)差別的，你相信了誰(shuí)就買誰(shuí)的產(chǎn)物。

賣思想是要有一個(gè)清晰的產(chǎn)物定位，使你的產(chǎn)物成為名牌，換句話說(shuō)成為消費(fèi)者的首選。我曾經(jīng)在 TCL 授課，前面寫(xiě)一個(gè) TCL，背面畫(huà)一個(gè)等號(hào)，你們說(shuō) TCL 便是什么，沒(méi)有一小我私家答復(fù)。中國(guó)絕大多數(shù)企業(yè)都不做一年級(jí)的算術(shù)題，你這個(gè)品牌便是什么，只有少數(shù)企業(yè)

做過(guò)，大家記得工商銀行便是什么嗎？他們有沒(méi)有看過(guò)他們的訴求告白，你覺(jué)得工商銀行幸虧哪里？對(duì)，隨處都是。所以工商銀行的訴求就是你身邊的銀行。有了這樣的定位，他就知道自己的努力偏向，只要一個(gè)小區(qū)到達(dá)多少人數(shù)，就開(kāi)一個(gè)儲(chǔ)備所，他要成為你...

第四篇：領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與領(lǐng)導(dǎo)方法

領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與領(lǐng)導(dǎo)方法（企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)培訓(xùn)教材）

一、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)的研究

為什么要研究企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)？

因?yàn)閮?yōu)秀的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)是管好企業(yè)的關(guān)鍵，國(guó)內(nèi)外實(shí)踐證明：企業(yè)管理的重點(diǎn)在經(jīng)營(yíng)――經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵在決策――決策的中心的領(lǐng)導(dǎo)――領(lǐng)導(dǎo)的要害在于管理的群體結(jié)構(gòu)和領(lǐng)導(dǎo)效能的發(fā)揮――即有效的領(lǐng)導(dǎo)――有限的領(lǐng)導(dǎo)就是軟硬知識(shí)平衡的領(lǐng)導(dǎo)層。

美國(guó)著名的企業(yè)管理學(xué)家彼得杜拉克出版了《企業(yè)文化的管理者》這本書(shū)。他說(shuō)：“企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)是企業(yè)最基本最珍貴的資產(chǎn)”。在一些管理學(xué)家中有一些觀點(diǎn)認(rèn)為：管理可以最簡(jiǎn)單的理解為，經(jīng)由他人之手將事情做好。在這方面有的人能成功，而有的人不能成功，例子很多：

——在資本主義國(guó)家，每100個(gè)新的企業(yè)，2年內(nèi)倒閉50%、5年內(nèi)倒閉70%。原因是沒(méi)有有效的領(lǐng)導(dǎo)，沒(méi)有很好的使用“他人之手”。

——在美國(guó)管理比較好的企業(yè)占1/4。在日本，管理比較好的企業(yè)占3/4，原因也在于領(lǐng)導(dǎo)不同。

美國(guó)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的個(gè)人表現(xiàn)：能力強(qiáng)、專權(quán)、體格健壯、儀表堂堂、有吸引力、現(xiàn)在光靠這個(gè)已經(jīng)不合適了。

日本企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的特點(diǎn)：

1、善于傾聽(tīng)和綜合別人的意見(jiàn)觀點(diǎn)；

2、善于和他人合作共事。

軟硬專家領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)分：1，工作能力。2，工作性質(zhì)不適應(yīng)。3，思維方法不適應(yīng)。實(shí)踐證明有效的領(lǐng)導(dǎo)人（或集團(tuán)）能夠影響下級(jí)人員使他們充分發(fā)揮聰明才智和能力，做出高水平的成績(jī)來(lái)。

最根本的問(wèn)題是人們的活力――即把人搞活。

中國(guó)有句俗話說(shuō)：“強(qiáng)將手下無(wú)弱兵”、“兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩?！?/p>

因此，可以說(shuō)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人才是企業(yè)創(chuàng)業(yè)之本。要求硬專家和軟專家組合領(lǐng)導(dǎo)，所謂硬專家是指學(xué)有所長(zhǎng)或?qū)ｍ?xiàng)技術(shù)的專家。這類人當(dāng)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)成功的少，如硬專家配以軟專家交互的合作，成功率是100%。所謂軟專家是指熟練掌握企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)學(xué)，工商企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理，管理心理學(xué)和組織行為學(xué)，系統(tǒng)工程學(xué)等管理知識(shí)。“相互搭配，取長(zhǎng)補(bǔ)短?！本烤管浻矊＜胰绾螀^(qū)分，做出方法研究和討論了?？傊髽I(yè)領(lǐng)導(dǎo)工作是一個(gè)多層次、多因果、上下內(nèi)外錯(cuò)綜復(fù)雜的工作。要求企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者必須具有系統(tǒng)的思想、多方位的能力、寬廣的知識(shí)和科學(xué)的思維方法與工作方法才能擔(dān)任。企業(yè)管理所用的知識(shí)也是“厚積薄發(fā)”，真是“書(shū)到用時(shí)方恨少”。

二、關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)的含義與定義：

（一）、含義：現(xiàn)代領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)研究的重點(diǎn)是領(lǐng)導(dǎo)效能的問(wèn)題，集中到一點(diǎn)就是效能論?，F(xiàn)代領(lǐng)導(dǎo)效能論告訴我們：領(lǐng)導(dǎo)效能包括三個(gè)要素，即：領(lǐng)導(dǎo)者、被領(lǐng)導(dǎo)者、環(huán)境。三者良好的結(jié)合產(chǎn)生效率和效益，結(jié)合得不好則低效或無(wú)效。

領(lǐng)導(dǎo)者與被領(lǐng)導(dǎo)者不同，在我國(guó)習(xí)慣用語(yǔ)中，把二者不加以區(qū)別。領(lǐng)導(dǎo)者是企業(yè)中的一個(gè)關(guān)鍵角色，是領(lǐng)導(dǎo)活動(dòng)中的組織者、指揮者、帶頭人。

什么是領(lǐng)導(dǎo)呢？這個(gè)問(wèn)題在管理學(xué)界爭(zhēng)論了幾十年，各有不同的影響力的作用；二是認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)是一個(gè)“過(guò)程”――向他人施加影響的過(guò)程。

（二）、定義：領(lǐng)導(dǎo)是通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)者的影響力引導(dǎo)、帶領(lǐng)和組織其成員，在一定條件下實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的行動(dòng)過(guò)程。

作為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，他對(duì)企業(yè)的影響力包括兩個(gè)方面的內(nèi)容：

即影響力（權(quán)威）＝權(quán)力性影響＋非權(quán)力性影響

（組織授權(quán)）（個(gè)人威信）

1、構(gòu)成權(quán)利性影響的心理因素

①傳統(tǒng)因素――人們對(duì)官的一種歷史偏見(jiàn)，怕它、產(chǎn)生敬畏感。

②職位因素――領(lǐng)導(dǎo)者的職權(quán)、具有強(qiáng)制力使人產(chǎn)生威懾感。

③資歷因素――領(lǐng)導(dǎo)者的資格、經(jīng)歷、所產(chǎn)生的心理影響、敬畏感。

2、構(gòu)成非權(quán)力性影響的心理因素

①品格因素――使人產(chǎn)生敬愛(ài)感

②才能因素――使人產(chǎn)生敬佩感

③知識(shí)專長(zhǎng)因素――使人產(chǎn)生信賴感

④感情因素――使人產(chǎn)生親切感

（三）領(lǐng)導(dǎo)與管理的關(guān)系

在現(xiàn)代企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的概念（或特點(diǎn)）中，必須包括先進(jìn)管理的概念，而且占主要成份。領(lǐng)導(dǎo)＝1/3領(lǐng)導(dǎo)＋2/3管理――構(gòu)成一個(gè)完整的領(lǐng)導(dǎo)概念。

領(lǐng)導(dǎo)者＝1/3領(lǐng)導(dǎo)者+2/3管理者――構(gòu)成一個(gè)完整的領(lǐng)導(dǎo)者的概念。

領(lǐng)導(dǎo)工作主要是管理管理者的工作，者是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下提出來(lái)的，因?yàn)楣芾聿缓茫诟?jìng)爭(zhēng)中就要失敗。

三、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)代化

所謂企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)代化，是指要擺脫傳統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo)方式，而采用現(xiàn)代領(lǐng)導(dǎo)理論和方法。主要包括領(lǐng)導(dǎo)者觀念的現(xiàn)代化和領(lǐng)導(dǎo)方法現(xiàn)代化。

（一）、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者觀念現(xiàn)代化，主要包括以下幾個(gè)方面：

1、社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)觀念：換腦筋，由產(chǎn)品生產(chǎn)者轉(zhuǎn)變?yōu)樯唐飞a(chǎn)經(jīng)營(yíng)者，到資本運(yùn)營(yíng)，由粗放經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向集約經(jīng)營(yíng)。

2、科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力的觀念：尤其是如何把高科技迅速投入到市場(chǎng)更加重要。目前日本人的勞動(dòng)生產(chǎn)率是世界第一就是靠高科技，相對(duì)于我們公司來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷技術(shù)是占領(lǐng)市場(chǎng)的手段，安裝維保隊(duì)伍的建立，技術(shù)人才的挖掘和培養(yǎng)，是鞏固市場(chǎng)，提高勞動(dòng)生產(chǎn)率的重要途徑。

3、我們公司要加強(qiáng)信息觀念：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，信息是企業(yè)的神經(jīng)，是非常敏感的，信息是企業(yè)管理和科學(xué)決策的基礎(chǔ)。是企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝的有力武器，是現(xiàn)代企業(yè)管理者成功的保證。我們公司必須樹(shù)立信息無(wú)論是電梯銷售、基礎(chǔ)建設(shè)、安裝維保技術(shù)信息等，都要注意收集和運(yùn)用，這一點(diǎn)，我們公司的做法是值得稱道的，是好的！

4、系統(tǒng)觀念：系統(tǒng)觀念我國(guó)故有之，北宋時(shí)宋真宗命大臣丁渭修復(fù)被大火燒毀的皇宮就是系統(tǒng)觀念。還有明朝永樂(lè)年間的工匠首創(chuàng)用“群爐匯流”法，成功的鑄造４０多噸重的特大型“永樂(lè)銅鐘”的例子，都是古代系統(tǒng)思想的典范。什么是系統(tǒng)？系統(tǒng)是由相互依賴，相互作用的若干部分（要素）組成的，具有確定功能的有機(jī)整體。系統(tǒng)或者整體大于它的部分的功能之和。系統(tǒng)的力量來(lái)自它的優(yōu)化的整體結(jié)構(gòu)組成。系統(tǒng)觀念就是最優(yōu)化的整體結(jié)構(gòu)組合觀念。比如我們公司，在管理方面，銷售業(yè)務(wù)最強(qiáng)，可以銷售很多很多，但財(cái)務(wù)工作跟不上，或者與湖南分公司合作不好，或者某個(gè)部門(mén)管理環(huán)節(jié)相脫節(jié)，最終會(huì)事倍功半，勞而無(wú)功。再如我們公司在組織結(jié)構(gòu)方面，有些部門(mén)管理有序，力量很強(qiáng)，有些部門(mén)有事無(wú)人做。這種結(jié)合就缺乏系統(tǒng)觀念。系統(tǒng)觀念告訴我們，現(xiàn)代企業(yè)是一個(gè)開(kāi)放的社會(huì)技術(shù)系統(tǒng)、組織結(jié)構(gòu)系統(tǒng)和管理工作系統(tǒng)等。內(nèi)部相互影響、相互制約，并與外部環(huán)境緊密相連。形成動(dòng)態(tài)結(jié)構(gòu)。對(duì)于企業(yè)決策來(lái)說(shuō)就是要統(tǒng)籌兼顧。整體優(yōu)化，現(xiàn)代企業(yè)管理是一個(gè)多因素、多層次、多功能、多變化的系統(tǒng)工程。這就要求企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者能夠高瞻遠(yuǎn)矚，統(tǒng)籌全局，全面安排。決不可只顧一時(shí)，掛一漏萬(wàn)。可以說(shuō)直觀觀念是現(xiàn)代企業(yè)管理的靈魂，也是一個(gè)重要的管理方法。系統(tǒng)觀念尤其對(duì)我們公司來(lái)說(shuō)，更是不可或缺的，現(xiàn)在企業(yè)管理理論中有一句名言：“向管理要效益”?，F(xiàn)在公司試行規(guī)章制度，知識(shí)我們公司系統(tǒng)管理中的前奏曲，真正的系統(tǒng)管理還名言開(kāi)始，這牽涉到員工素質(zhì)，組織機(jī)構(gòu)等諸多因素。我們還有大量的工作要做。

5、人才觀念：日本企業(yè)界有一句響當(dāng)當(dāng)?shù)拿?，許多經(jīng)濟(jì)管理方面的文章都沿引這句話：“經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題．．．．．．說(shuō)到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)?！蔽覈?guó)也有一句新話：“要財(cái)必要才，有才必有財(cái)”；“尊重人才、重視人才，是現(xiàn)代企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者極為重要的觀念”；“把好鋼用在到刃上”。做到人盡其才，才適其職，職盡其用，最大限度地挖掘人才的潛能，充分調(diào)動(dòng)各類人才的積極性是企業(yè)走向興旺發(fā)達(dá)的根本保證。我們公司現(xiàn)在正在興旺發(fā)達(dá)階段，網(wǎng)羅人才，用好人才，是我們公司領(lǐng)導(dǎo)者目前思考的重點(diǎn)。

6、時(shí)間觀念：古人云：“一寸光陰一寸金”。美國(guó)彼得·杜拉克在《有效的管理者》一書(shū)中明確指出：有效的管理者要做好的第一件事就是從掌握時(shí)間開(kāi)始，而不是從任務(wù)開(kāi)始。他說(shuō)：現(xiàn)代領(lǐng)導(dǎo)者必須知道，第一，時(shí)間永遠(yuǎn)是世界上最短缺、最稀有的資源；第二，時(shí)間的供給是沒(méi)有彈性的。我說(shuō)，還有一條，時(shí)間具有不可逆轉(zhuǎn)性，一去不復(fù)返也?，F(xiàn)代人都會(huì)說(shuō)：時(shí)間就是效率，時(shí)間就是金錢(qián)，時(shí)間就是生命，相對(duì)于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)而言，相對(duì)于特定的事物而言，這恐怕就是千真萬(wàn)確定的事了，如何提高時(shí)間效率，最廣泛的方法之一，就是分清事情的輕重緩急，把有限的時(shí)間用在最重要、最關(guān)鍵的工作上，并取得成功，其實(shí)這一點(diǎn)我們大家都知道。

7、市場(chǎng)觀念：市場(chǎng)觀念與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)觀念不同，不能混為一談。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)觀念是國(guó)家經(jīng)濟(jì)政策變更條件下的市場(chǎng)規(guī)律，是客觀政策方面的管理理念，是范疇性的東西；而市場(chǎng)觀念是在商品經(jīng)濟(jì)條件下的買方市場(chǎng)，是企業(yè)搞活的依據(jù)，我們的市場(chǎng)是消耗電梯的用戶。在理論上，對(duì)企業(yè)來(lái)講，創(chuàng)新價(jià)值靠產(chǎn)品生產(chǎn)實(shí)際價(jià)值靠市場(chǎng)。所謂市場(chǎng)觀念，就是不僅要注意價(jià)值的生產(chǎn)，而且更重視價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)用價(jià)值的實(shí)際來(lái)決策價(jià)值的生產(chǎn)，而且更重視價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。企業(yè)應(yīng)當(dāng)用價(jià)值的實(shí)現(xiàn)來(lái)決策價(jià)值的生產(chǎn)，否則，就會(huì)造成商品的積壓和浪費(fèi)。用一句俗話說(shuō)：叫“以銷定產(chǎn)?！蹦壳拔覀児揪碗娞輼I(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，根本用不著考慮價(jià)值的生產(chǎn)。因?yàn)檫@個(gè)生產(chǎn)價(jià)值由上海三菱公司掙去了。所以，我們公司必須把市場(chǎng)看成是我們公司運(yùn)轉(zhuǎn)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿。我們公司確確實(shí)實(shí)樹(shù)立“用戶至上消費(fèi)者是上帝的觀念”，這是我們公司市場(chǎng)觀念的核心。

8、競(jìng)爭(zhēng)觀念：有市場(chǎng)就必須有競(jìng)爭(zhēng)，有競(jìng)爭(zhēng)就有企業(yè)破產(chǎn)和倒閉，從某種意義上講，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是法治經(jīng)濟(jì)，在法制基礎(chǔ)上的競(jìng)爭(zhēng)是公平競(jìng)爭(zhēng)。主要提高挖掘企業(yè)潛力，提高企業(yè)品位，樹(shù)立良好的企業(yè)形象，做到物美價(jià)廉、做好售后服務(wù)，以優(yōu)取勝、以快取勝、以信取勝。就我們公司而言，要達(dá)到一種什么樣的水平呢？我曾經(jīng)給謝總說(shuō)過(guò)：你放心大膽地往前沖，我們?cè)诤竺嫣幚砗脪呶补ぷ?，往前沖，開(kāi)拓市場(chǎng)多接業(yè)務(wù)，這就是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然，是競(jìng)爭(zhēng)觀念的體現(xiàn)。剛才所說(shuō)的挖掘企業(yè)的潛力，如何跟上謝總往前沖的速度，就是我們大家共同考慮的問(wèn)題。第一步，大家要全心全意把試行規(guī)章制度的工作做搞好，照前所述，這是一個(gè)系統(tǒng)工程，需要優(yōu)化的結(jié)構(gòu)，這就是我們持續(xù)發(fā)展，在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地的制勝法寶。

9、效益觀念：是指通過(guò)效率而產(chǎn)生有益的結(jié)果。

效益=目標(biāo)*產(chǎn)出/投入

效率是用正確的方法做事，效率是用正確的方法做正確的事。作為領(lǐng)導(dǎo)者，主要不是看他“做了多少事”，更重要的是看他“做了多少有益的事”。所以：“沒(méi)有功勞有苦勞”的觀念是不正確的，只有把效能、效率和效益統(tǒng)一起來(lái)，這是對(duì)“效”的正確理解。

10、全球觀念：宏觀戰(zhàn)略，走向世界之意。節(jié)約時(shí)間，下次有機(jī)會(huì)再講。

（二）企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)方法現(xiàn)代化，概括為以下五個(gè)方面：

1、把研究職工的心理和行為匯率同決策科學(xué)化、管理現(xiàn)代化結(jié)合起來(lái)，運(yùn)用于管理實(shí)踐，這一方面，我們公司還要加強(qiáng)。我們的員工來(lái)自三湘四水，大家坐在一起講方言的話，語(yǔ)言都不好溝通，從一定意義上講，最好的溝通就是規(guī)范工作程序和工作行為。

2、建立以人為中心的企業(yè)管理體制。首先，是關(guān)心人的需要，激發(fā)職工的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，還要關(guān)心人的成長(zhǎng)，尊重人的價(jià)值，信任人的才能。其次，建立以人為中心的質(zhì)量保證體系，因?yàn)楣ぷ髻|(zhì)量的原因，產(chǎn)品質(zhì)量是結(jié)果。第三，對(duì)職工不斷地

培訓(xùn)，提高員工素質(zhì)，開(kāi)發(fā)人的智力和能力，挖掘人的潛力，要舍得下本錢(qián)，我們公司已經(jīng)啟動(dòng)了以人為中心的管理體制。

3、塑造企業(yè)文化。形成高凝聚力、高效能的企業(yè)群體。關(guān)于企業(yè)文化方面的要求我已經(jīng)在《建立健全落實(shí)規(guī)章制度資料

（一）》上說(shuō)明過(guò)，這里不再重復(fù)，但有一點(diǎn)要說(shuō)明的，我們公司現(xiàn)在墻壁上掛的，體現(xiàn)不出文化素養(yǎng)來(lái)。

4、領(lǐng)導(dǎo)者的思維方法和工作方法科學(xué)化和因目標(biāo)而已的領(lǐng)導(dǎo)方法。思維方式包括：唯物辯證法和系統(tǒng)論方法、層次論方法、控制論方法、模糊論方法等。還有古代思想方法，如：孫子兵法、三國(guó)演義、論語(yǔ)等古典著作中提供的方法，不一而是。這是純理論方面的東西。我們用我們認(rèn)為符合公司特征的方法。

5、選人用人科學(xué)化、制度化（民主、實(shí)踐考察、綜合評(píng)議、招聘等）。

第五篇：經(jīng)典智慧與領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)

經(jīng)典智慧與領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)

顧泠沅說(shuō)“教育如大河，經(jīng)典文化是教育的源頭和活水”。經(jīng)典文化是人類優(yōu)秀經(jīng)典中蘊(yùn)含的文化，孔子思想中“四海之內(nèi)皆兄弟”、“和而不同”、“君子以文會(huì)友，以友輔仁”被全世界50多個(gè)國(guó)家的150多所孔子學(xué)院傳播到世界各地。在1933年的芝加哥全球宗教文化會(huì)議上，孔子的“己所不欲勿施于人”就被作為全球倫理的底線和黃金法則。足以說(shuō)明中國(guó)經(jīng)典文化的博大精深。中國(guó)文化的核心要素和精髓是“寬容和諧”。和諧社會(huì)的建設(shè)與和諧世界的建設(shè)就是基于“寬容和諧”。中國(guó)經(jīng)典文化對(duì)世界的影響是深遠(yuǎn)的，日本漢學(xué)家安岡正篤用一生推廣中經(jīng)典文化教育，并用中國(guó)經(jīng)典文化成功塑造了日本民族精神。應(yīng)該說(shuō)中國(guó)經(jīng)典是日本教育的根本。

1.“君子不器”與領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)

說(shuō)明校長(zhǎng)的作用不能局限于某一個(gè)方面，要向卡內(nèi)基那樣，身邊聚集一大批優(yōu)秀人才?！百t主勞于求賢，而逸于治事”（呂氏春秋），學(xué)習(xí)劉邦善于聽(tīng)取別人的意見(jiàn)和建議，不拘一格量才用人，做善于用人的高明領(lǐng)導(dǎo)。以諸葛亮“身親其事，形疲神困，終無(wú)一成”，“親理細(xì)事，流汗終日”為戒，不像項(xiàng)羽那樣，雖對(duì)將士慈愛(ài)，卻大權(quán)獨(dú)攬，致使韓信、陳平、蕭何棄之而投劉邦。所以說(shuō)校長(zhǎng)要分清各層級(jí)的管理職能，要學(xué)會(huì)頂層設(shè)計(jì)、信任下屬、善于放權(quán)。應(yīng)該是教練員不是運(yùn)動(dòng)員，是用人之人不是做事之人，要追求組織績(jī)效而不是個(gè)人績(jī)效，要提高領(lǐng)導(dǎo)能力而不是業(yè)務(wù)能力，要?jiǎng)?chuàng)造環(huán)境提供服務(wù)不是直接創(chuàng)造效益。

2.“使人如器”與用人藝術(shù)

“駿馬能歷險(xiǎn)，犁田莫如牛；堅(jiān)車能載重，渡河不如舟”。人各有長(zhǎng)，人各有短。我們用人應(yīng)本著“智者取其謀，愚者取其力，勇者取其威，怯者取其慎”的思想，用人之長(zhǎng)，容人之短。借鑒學(xué)習(xí)明君唐太宗的用人“五原則”。一是取材勝與己者。二是用人之長(zhǎng)棄其所短。三是使賢不肖各得其所，四是容忍耿直著頂撞，五是不管親仇疏遠(yuǎn)。做一個(gè)識(shí)得真才，有大修為和恢弘氣度的人。