第一篇：采購過程與合同管理知識(shí)要點(diǎn)

采購過程與合同管理知識(shí)要點(diǎn)

第1章合同概述

1.1合同的概念和功能

1.1.1合同的定義P1

合同法定義：合同是平等主體的自然人、法人和其他組織之間設(shè)立、變更、終止民事權(quán)利義務(wù)關(guān)系的意思一致的協(xié)議。

廣義上合同的定義和狹義上合同的定義

1.1.2 合同的功能P1

（1）規(guī)定買賣雙方的權(quán)利和義務(wù)

（2）闡明協(xié)議中的詳細(xì)內(nèi)容

（3）說明所依據(jù)的法律

（4）明確買賣雙方之間的責(zé)任

1.2 合同的形成P3

1.2.1合同的主要條款（結(jié)合第一講給大家發(fā)的合同文本展開，如果是論述題，要重點(diǎn)展開）

（1）支付條款

（2）違約

（3）爭議處理

1.2.2 形成合同P4

采購商在形成合同中需要做的四個(gè)方面：

（1）確定規(guī)格

（2）說明所要求的交貨、完成日期

（3）估計(jì)所需的數(shù)量

（4）提供交貨地點(diǎn)的細(xì)節(jié)

法律合同成立的一個(gè)必要因素是當(dāng)事人意見達(dá)成一直。供應(yīng)霍?？梢跃唾u方的詢價(jià)或報(bào)價(jià)邀請(qǐng)?zhí)峁┮环輬?bào)價(jià)單，買方可以有選擇地接受供應(yīng)商的報(bào)價(jià)。在許多法律體系中，這將產(chǎn)生一個(gè)有效的法律合同或當(dāng)事人雙方之間的一個(gè)可實(shí)施的法律協(xié)議。P5

1.3 合同的要素P6

一份受法律約束的合同應(yīng)包括以下要素：

（1）要約

（2）承諾

（3）對(duì)價(jià)

（4）設(shè)立法律關(guān)系的意圖

1.3.1要約

掌握要約的概念P6

掌握要約與要約邀請(qǐng)的區(qū)別P6

掌握要約邀請(qǐng)的集中主要表現(xiàn)形式P7

1.3.2 承諾和反要約

掌握承諾的概念P9

掌握作出承諾的方式（書面、口頭以及沉默、行為認(rèn)定等）

1.3.3 對(duì)價(jià)

掌握對(duì)價(jià)的含義及什么東西是具有價(jià)值的？P11

1.5 合同的形式

區(qū)別和比較不同合同形式的特點(diǎn)、適用條件及優(yōu)缺點(diǎn)P15

第2章法律對(duì)合同的影響

2.1 貨物銷售合同法

掌握1979年英國貨物銷售合同法的重要條款P22（注意：對(duì)這些條款的具體內(nèi)容也要求掌握，如果是論述題和簡單題要適當(dāng)展開）

第3章合同條款（重要內(nèi)容）

3.1 條件條款和保證條款

掌握條件條款和保證條款的含義，作用以及區(qū)別P31

3.2 其他條款

3.2.1 免責(zé)和限責(zé)條款

掌握免責(zé)條款和限責(zé)條款的意義P33

預(yù)定損害賠償條款、所有權(quán)保留條款和不可抗力條款的理解

3.3 條款之戰(zhàn)

3.3.1什么是條款之戰(zhàn)

掌握條款之戰(zhàn)的含義P40

3.3.2 如何避免條款之戰(zhàn)P43（共有三種方法）

掌握聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約內(nèi)容P

43第4章合同定價(jià)方法

4.1 固定價(jià)格

掌握什么是固定價(jià)格P47

掌握固定價(jià)格的特點(diǎn)、適用范圍、優(yōu)點(diǎn)P48

掌握什么是可追溯折扣P48

4.3 成本累加（成本補(bǔ)償）定價(jià)

掌握什么是成本累加定價(jià)，成本累加定價(jià)的特點(diǎn)以及存在的危險(xiǎn)P

54第5章合同管理

5.1 合同管理目標(biāo)

掌握合同管理的三種基本要求以及合同管理的一個(gè)重要目標(biāo)P57

5.2 合同管理的好處

掌握合同管理的主要優(yōu)點(diǎn)P58

5.3 風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與管理

掌握風(fēng)險(xiǎn)包括的四個(gè)方面，風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)的方法以及造成的后果P59

運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)基本知識(shí)分析餐飲業(yè)中存在的風(fēng)險(xiǎn)以及克服的方法P59

5.4 支付條款

掌握支付條款包括的內(nèi)容P61

掌握分期支付的優(yōu)點(diǎn)P62

掌握預(yù)付款、保留金的定義P6

3第6章國際問題

掌握國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則包括的三個(gè)方面P77

對(duì)國際貿(mào)易術(shù)語的理解可以從三個(gè)方面來比較P78以及P79頁中的圖，重點(diǎn)掌握FOB、CFR、FCA、CIF、CIP、CPT、FAS，懂得對(duì)它們進(jìn)行比較，注意出論述題或者簡答題

第7章需求分析

7.1 需求與規(guī)格

掌握什么是需求P81

7.1.1 需求與規(guī)格的概念

掌握什么是規(guī)格，規(guī)格與需求的區(qū)別p82

7.1.2 規(guī)格的功能

掌握規(guī)格的兩個(gè)基本功能P83

7.3 采購質(zhì)量

掌握質(zhì)量包括的兩個(gè)方面，質(zhì)量的定義P92

掌握采購和供應(yīng)在質(zhì)量保證中的作用P94

掌握質(zhì)量成本以及全面質(zhì)量管理的成本目標(biāo)P97

7.4 質(zhì)量控制與質(zhì)量保證

掌握質(zhì)量控制與質(zhì)量保證的含義以及二者的區(qū)別P98

掌握質(zhì)量控制的方法，線上質(zhì)量控制的工具以及線下質(zhì)量控制的工具P99

第8章采購技術(shù)

8.1 資本與運(yùn)營采購技術(shù)

掌握消耗品和MRO供應(yīng)品的含義，以及采購職能部門在采購過程中所做的工作P109 掌握資本設(shè)備的含義P110

掌握采購資本貨物與非資本貨物的區(qū)別P111

掌握采購人員在資本投資采購過程的作用P114

第9章供應(yīng)源搜尋與供應(yīng)商評(píng)價(jià)

9.5 供應(yīng)商評(píng)估與賣主等級(jí)評(píng)定

掌握供應(yīng)商評(píng)估與賣主等級(jí)評(píng)定的概念及區(qū)別P149

掌握供應(yīng)商評(píng)定中的加權(quán)記分系統(tǒng)P150

第10章商業(yè)關(guān)系

10.4 供應(yīng)商關(guān)系

10.4.1 對(duì)供應(yīng)商關(guān)系日益重視的原因

掌握對(duì)供應(yīng)商關(guān)系日益重視的原因P175

10.4.3 決定供應(yīng)商關(guān)系性質(zhì)的因素

掌握決定供應(yīng)商關(guān)系性質(zhì)的因素P178（可以自己進(jìn)行總結(jié)）

10.4.4 關(guān)系和供應(yīng)商定位

掌握供應(yīng)商關(guān)系矩陣并能結(jié)合各種類型產(chǎn)品的特點(diǎn)指出供應(yīng)商關(guān)系管理的一般建議，P180，注意以論述題掌握，展開論述

另外，在串講解答部分，有重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的頁碼，大家重點(diǎn)復(fù)習(xí)，其他在串講中沒有提及的內(nèi)容也希望大家盡可能理解。

第二篇：設(shè)備采購合同要點(diǎn)

設(shè)備采購合同審查要點(diǎn)

一、主體

采購合同要注意銷售方的主體資格問題，審查銷售方的營業(yè)執(zhí)照、經(jīng)營許可證照、代理商資格證等證明主體資格的資料。建議營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件作為合同附件，由其注意企業(yè)代碼證。

三、審查簽約人有無簽約權(quán)限

很多情況下，合同是由一方或者雙方授權(quán)代表簽署的，此時(shí)應(yīng)當(dāng)審查代理人的資格和權(quán)限。

對(duì)于初次合作的單位，這項(xiàng)工作非常重要，即要對(duì)對(duì)方代理人身份、有無代理權(quán)、代理權(quán)限范圍、期限等等進(jìn)行必要審查，否則可能會(huì)發(fā)生沒有代理權(quán)或超越代理權(quán)而導(dǎo)致合同效力受到置疑。實(shí)踐中，主要是看簽約代表是否為單位負(fù)責(zé)人或是否有委托授權(quán)書。需要注意的是，單位的部門或辦事處是沒有對(duì)外簽約權(quán)的，而企業(yè)法人的分支機(jī)構(gòu)簽訂合同時(shí)也需由法人授權(quán)

二、標(biāo)的

詳細(xì)描述采購產(chǎn)品的型號(hào)、參數(shù)、數(shù)量、單價(jià)。

三、質(zhì)量和包裝

設(shè)備的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)予以明確約定，如果是根據(jù)國家標(biāo)準(zhǔn)和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，需要列出具體的文件。不得使用“產(chǎn)品符合賣方質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)”的表述。設(shè)備應(yīng)當(dāng)采用專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的保護(hù)措施進(jìn)行包裝，使包裝適用于遠(yuǎn)距離的運(yùn)輸、防潮、防震、防銹和防粗暴裝卸。合同中應(yīng)明確約定因包裝不善引起的貨物損失，由賣方承擔(dān)。

四、貨物運(yùn)輸

約定運(yùn)費(fèi)的承擔(dān)，我行購買設(shè)備一般約定由賣方負(fù)責(zé)運(yùn)輸賣方承擔(dān)費(fèi)用，運(yùn)輸中的風(fēng)險(xiǎn)也由賣方承擔(dān)。自產(chǎn)品交付我方之日起，產(chǎn)品的所有權(quán)和風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移至我方。部分合同中會(huì)約定“貨物的所有權(quán)自買方支付全部貨款之日起歸買方”，不能接受這種約定，修改為自產(chǎn)品交付之日所有權(quán)轉(zhuǎn)移。

五、產(chǎn)品驗(yàn)收、安裝測(cè)試

應(yīng)當(dāng)在合同中約定驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，或者依據(jù)清單、數(shù)據(jù)參數(shù)等。驗(yàn)收應(yīng)當(dāng)給我方留出足夠的時(shí)間，一般以五到七個(gè)工作日為宜。一般合同會(huì)約定為三個(gè)工作日，應(yīng)當(dāng)對(duì)業(yè)務(wù)部門進(jìn)行提示。驗(yàn)收時(shí)，必須雙方在場簽字。

需要安裝測(cè)試的，由賣方在合同規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成，我方可予以配合和協(xié)助。安裝測(cè)試完成，需要進(jìn)行培訓(xùn)的，應(yīng)當(dāng)明確約定培訓(xùn)的地點(diǎn)、課時(shí)和人數(shù)。

六、付款

如約定為分期付款，最后一筆貨款（不含質(zhì)保金）付款時(shí)間的一般約定為貨物驗(yàn)收合格后、投入使用后一段時(shí)間。

在我方支付第一筆貨款前，賣方應(yīng)當(dāng)提供合法有效的發(fā)票，賣方未能及時(shí)提供發(fā)票的，導(dǎo)致我方延遲付款的，我方不承擔(dān)違約責(zé)任。

七、違約責(zé)任

明確約定對(duì)方延遲交付貨物、貨物存在質(zhì)量瑕疵的違約責(zé)任。違約責(zé)任的約定應(yīng)當(dāng)明確，比如交貨每延遲一天支付合同價(jià)款1%的違約金；貨物存在質(zhì)量瑕疵的，承擔(dān)合同價(jià)款30%的違約金。不得使用“依合同法的規(guī)定承擔(dān)違約責(zé)任”這種模糊的表述，這種表述約束力很小，對(duì)方違約后我方還要搜集損失的證明材料，會(huì)增加索賠的難度。不接受賠償限額的約定。很多賣方為限制責(zé)任會(huì)在合同中約定“賠償限額不超過合同總價(jià)款”，此種約定會(huì)導(dǎo)致我行損失無法獲得完全賠償。

八、維保、技術(shù)支持

設(shè)備采購合同中一般約定有質(zhì)量保證期和維護(hù)期，質(zhì)量保證期和維護(hù)期的約定要明確起始時(shí)間和期限、維保的方式、維保的范圍。維保的方式一般包括現(xiàn)場服務(wù)、電話服務(wù)、遠(yuǎn)程服務(wù)，要明確約定服務(wù)的響應(yīng)時(shí)間，需要組織現(xiàn)場服務(wù)和維修的，應(yīng)當(dāng)明確約定組織現(xiàn)場維修的時(shí)限。維修中產(chǎn)生的差旅費(fèi)、更換部件的費(fèi)用，明確約定承擔(dān)方。

九、不可抗力條款

不可抗力應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格按照《合同法》的規(guī)定予以約定，防止賣方予以擴(kuò)大化來限制自己的責(zé)任。不可抗力的范圍應(yīng)當(dāng)控制在戰(zhàn)爭、火災(zāi)、水災(zāi)、臺(tái)風(fēng)、地震等自然災(zāi)害和社會(huì)事件，如果賣方將意外事件、供貨商原因等包含在不可抗力范圍內(nèi)的，予以刪除。

十一、知識(shí)產(chǎn)權(quán)問題

因我行采購產(chǎn)品發(fā)生了知識(shí)產(chǎn)權(quán)糾紛，會(huì)給我行造成經(jīng)濟(jì)和商譽(yù)損失。因此，采購合同中一定要約定知識(shí)產(chǎn)權(quán)條款，該條款要約定賣方的權(quán)利擔(dān)保責(zé)任，并保證在出現(xiàn)了知識(shí)產(chǎn)權(quán)糾紛后，由賣方進(jìn)行處理，并承擔(dān)一切費(fèi)用。如果賣方怠于處理，我方因處理糾紛產(chǎn)生的律師費(fèi)、訴訟費(fèi)以及賠償?shù)馁M(fèi)用都由賣方承擔(dān)。

十二、法律適用和爭議解決

爭議解決一般選擇法院訴訟的方式，約定為我方所在地人民法院管轄。由于賣方較強(qiáng)勢(shì)，業(yè)務(wù)部門協(xié)商不成的，建議約定為原告或被告所在地人民法院管轄。我行一般不接受仲裁的方式，如果對(duì)方堅(jiān)持仲裁的，建議選擇仲裁地點(diǎn)為上?；蚝贾葸@些我行有分支機(jī)構(gòu)的城市，避免約定為北京、深圳等我方處理成本很高的城市。買賣合同一般以標(biāo)的物交付地為合同履行地及訴訟管轄地。簽約地點(diǎn)是用于確定糾紛發(fā)生時(shí)的管轄法院，一般盡可能的在本公司所在地簽約。

十三、與境外供應(yīng)商簽訂采購合同的特殊注意事項(xiàng)

需要和境外供應(yīng)商直接簽訂采購合同的，應(yīng)當(dāng)特別注意合同中的免除我方權(quán)利，限制自身責(zé)任的條款。（1）如果文本為英文的，應(yīng)當(dāng)要求提供中文文本，并約定英文和中文不一致的，以中文文本為準(zhǔn)。（2）合同中約定通知變更價(jià)款、賠償責(zé)任限額的，不予以接受。（3）堅(jiān)持約定適用中國法律，由中國的法院和仲裁機(jī)構(gòu)進(jìn)行管轄。

第三篇：學(xué)生與團(tuán)隊(duì)管理知識(shí)要點(diǎn)

教師資格考試：學(xué)生與團(tuán)隊(duì)管理課本總結(jié)

第一章 學(xué)生管理和團(tuán)隊(duì)管理

1.管理的基本要素：管理者、管理手段、管理對(duì)象

2.學(xué)生管理定義：學(xué)校管理者通過學(xué)校各種組織和方式，有目的地對(duì)學(xué)生的各種活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)和控制以實(shí)現(xiàn)學(xué)生德智體各方面全面發(fā)展，使其成為社會(huì)主義事業(yè)的建設(shè)者和接班人的過程。特點(diǎn)：復(fù)雜性、全面性、教育性、周期性、溝通性。內(nèi)容：學(xué)生學(xué)籍管理、學(xué)生的常規(guī)管理、學(xué)生的德育管理、學(xué)生學(xué)習(xí)的管理。目的：以“育人”為目的，促進(jìn)學(xué)生身心的全面發(fā)展。任務(wù)：制定合理的學(xué)生管理目標(biāo)、建立規(guī)范的學(xué)生管理制定、加強(qiáng)學(xué)生的思想道德管理。

3.對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)進(jìn)行管理的基本要求：重視學(xué)生的學(xué)習(xí)過程；增強(qiáng)學(xué)生的自信心培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新意識(shí)；對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)做出積極地評(píng)價(jià)。4.團(tuán)隊(duì)的內(nèi)涵：團(tuán)隊(duì)是由員工和管理層組成的一個(gè)共同體，該共同體合理利用每一個(gè)成員的知識(shí)和技能協(xié)同工作，解決問題，以達(dá)到共同目標(biāo)。特點(diǎn)：團(tuán)隊(duì)以完成共同目標(biāo)為主要任務(wù)、團(tuán)隊(duì)以成員的相互依存為重要保障、溝通協(xié)調(diào)是團(tuán)隊(duì)運(yùn)作工程中不可缺少的部分、團(tuán)隊(duì)成員共同擔(dān)負(fù)團(tuán)隊(duì)的責(zé)任。核心要素：目標(biāo)、人員、定位、職權(quán)、計(jì)劃。組織形式：問題解決型團(tuán)隊(duì)、自我管理型團(tuán)隊(duì)、多功能型團(tuán)隊(duì)、虛擬型團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)構(gòu)建的要求：共同愿景、共同的目標(biāo)、合理配置成員、培養(yǎng)良好的團(tuán)隊(duì)文化

5.打造高效團(tuán)隊(duì)的要求：強(qiáng)化共同愿景建設(shè)，提高團(tuán)隊(duì)凝聚力；加強(qiáng)溝通，建立成員之間的相互信任；營造團(tuán)隊(duì)文化，增強(qiáng)成員的歸屬感

第二章

班級(jí)管理與班主任工作

1.班級(jí)的概念：班級(jí)是以“班”或“級(jí)”為單位，按照學(xué)生的年齡和知識(shí)水平分別變成固定的基層教學(xué)群體，即在同一個(gè)班級(jí)里，學(xué)生的年齡和受教育程度大致相同，學(xué)生人數(shù)固定。2.班級(jí)授課制的優(yōu)越性：有利于教學(xué)獲得巨大的效率；有利于老師主導(dǎo)作用的發(fā)揮，便于有計(jì)劃地組織教學(xué)活動(dòng)，循序漸進(jìn)地開展教學(xué)；有利于學(xué)生之間的互相交流和啟發(fā)。局限性在于它特別強(qiáng)調(diào)統(tǒng)一，齊步走，缺乏靈活性，因此難以照顧學(xué)生的個(gè)別差異，不利于因材施教。3.班級(jí)管理的構(gòu)成要素：教育者、受教育者、班級(jí)活動(dòng)環(huán)境，班級(jí)教育與管理的內(nèi)容，班級(jí)規(guī)范。特點(diǎn)：目的的教育性、內(nèi)容的廣泛性、對(duì)象的不成熟性。意義與作用：班級(jí)管理是學(xué)校工作的基礎(chǔ)；班級(jí)管理是教育活動(dòng)的保證；班級(jí)管理是班級(jí)體建設(shè)的必要條件；班級(jí)管理是學(xué)生成長的重要環(huán)境。

4.制定班級(jí)管理目標(biāo)的依據(jù)：（1）基本依據(jù)：教育的總體要求、學(xué)校的總體要求（2）理論依據(jù)：教育理論、心理學(xué)理論、管理科學(xué)理論、社會(huì)學(xué)理論（3）實(shí)踐依據(jù)。步驟：分析現(xiàn)狀、研究信息、把握理論、體察民心、確立目標(biāo)。方法：師生共商法、班主任定奪法。原則：保持一致性和體現(xiàn)針對(duì)性、包含全面和突出重點(diǎn)、難度適宜和易于評(píng)價(jià) 5.班級(jí)管理的內(nèi)容：班級(jí)德育管理、學(xué)習(xí)管理、文體活動(dòng)管理以及常規(guī)管理

6.德育管理的方法：（1）了解學(xué)生的方法：觀察法、書面材料分析法、談話法、調(diào)查法（2）說理法（3）自我管理法（4）其他方法：情感激勵(lì)法、實(shí)踐鍛煉法、創(chuàng)新管理法。7.構(gòu)建班級(jí)文化的意義：（1）營造班級(jí)文化，有利于學(xué)生的全面發(fā)展（2）重視班級(jí)文化，可以為學(xué)生樹立典型化的人格榜樣（3）構(gòu)建和諧班級(jí)文化，有助于學(xué)生自主能力的發(fā)揮。8.班級(jí)文化的內(nèi)涵：廣義的班級(jí)文化是指班級(jí)生活中的一切文化要素，狹義的班級(jí)文化是指班級(jí)全體人員創(chuàng)造出來的獨(dú)特文化。分類：硬文化（顯性文化）和軟文化（隱性文化）。特點(diǎn)：教育性、凝聚性、制約性、自主性。主要內(nèi)容：班級(jí)物質(zhì)文化（基礎(chǔ)）、班級(jí)行為文化、班級(jí)制度文化（保障）、班級(jí)精神文化（靈魂）

9.班級(jí)文化建設(shè)的策略與管理：精心裝點(diǎn)教室，營造積極向上的物質(zhì)文化氛圍；建立健全規(guī)章制度，構(gòu)建班級(jí)制度文化；打造班級(jí)精神，構(gòu)建班級(jí)精神文化；開展多種活動(dòng)，促進(jìn)學(xué)生自主發(fā)展。

10.班主任工作職責(zé)：組織和建設(shè)良好的班集體是班主任的首要工作；促進(jìn)學(xué)生的全面發(fā)展與個(gè)性發(fā)展是班主任工作的中心任務(wù)；協(xié)調(diào)校內(nèi)外各種教育力量是班主任義不容辭的責(zé)任；組織與開展班會(huì)活動(dòng)是班主任重要的日常工作

11.建設(shè)良好的班集體班主任應(yīng)做到：選拔和培養(yǎng)一支強(qiáng)有力的班干部隊(duì)伍；對(duì)全班同學(xué)提出班級(jí)建設(shè)目標(biāo)；制定班規(guī)并認(rèn)真地貫徹執(zhí)行；培養(yǎng)健康的班集體輿論

12.班主任的素質(zhì)：（1）思想品德素質(zhì)：①要有堅(jiān)定正確的政治方向和旺盛的進(jìn)取精神；②要有良好的到的品質(zhì)和崇高的精神境界；③要有獻(xiàn)身教育事業(yè)和尊重?zé)釔蹖W(xué)生的高尚品質(zhì)。（2）班主任的知識(shí)和能力素質(zhì)：①知識(shí)素質(zhì)：精深的專業(yè)知識(shí)；全面的教育理論知識(shí)；廣博的文化知識(shí)。②教學(xué)管理能力：設(shè)計(jì)教學(xué)環(huán)境的能力；選拔和培養(yǎng)班干部的能力；組織班級(jí)活動(dòng)的能力；深刻敏銳的觀察分析能力；培養(yǎng)學(xué)生合作精神的能力；應(yīng)變能力；廣泛的交往協(xié)調(diào)能力；生動(dòng)的語言表達(dá)能力。（3）身體和心理素質(zhì)：①強(qiáng)健的身體素質(zhì)；②良好的心理素質(zhì)。

第三章

少年先鋒隊(duì)

1、少先隊(duì)的歷史概述

第一階段，1924年到1927年北伐戰(zhàn)爭時(shí)期的勞動(dòng)童子軍；

第二階段，1927年到1936年土地革命戰(zhàn)爭時(shí)期的共產(chǎn)主義兒童團(tuán)； 第三階段，1937年到1945年抗日戰(zhàn)爭時(shí)期的抗日兒童團(tuán)； 第四階段，1946年到1949年建立的少年先鋒隊(duì)；

第五階段，1949年新中國成立后建立了全國統(tǒng)一的組織中國少年兒童隊(duì)，后改名為中國少年先鋒隊(duì)。

2、少先隊(duì)的性質(zhì)：少先隊(duì)是“中國少年兒童的群眾組織，是少年兒童學(xué)習(xí)共產(chǎn)主義的學(xué)校，是建設(shè)社會(huì)主義和共產(chǎn)主義的預(yù)備隊(duì)”。

凡是7周歲到14周歲的少年兒童，愿意參加少先隊(duì)，愿意遵守隊(duì)章，向中隊(duì)委員會(huì)提出申請(qǐng)，經(jīng)中隊(duì)委員會(huì)批準(zhǔn)，就可以成為隊(duì)員。超過14周歲的隊(duì)員應(yīng)該離隊(duì)，由大隊(duì)舉行離隊(duì)儀式。

性質(zhì)：革命性、教育性、兒童性、群眾性、自主性。

3、少先隊(duì)的任務(wù)

根本任務(wù)：學(xué)習(xí)做共產(chǎn)主義接班人，準(zhǔn)備為共

產(chǎn)主義事業(yè)奮斗。（呼號(hào)）

新時(shí)期任務(wù)：（1）團(tuán)結(jié)和教育全體少年兒童（2）組織少年兒童參與社會(huì)活（3）維護(hù)少年兒童合法權(quán)益

4、少先隊(duì)組織教育的具體內(nèi)容

（1）隊(duì)與黨、團(tuán)組織關(guān)系的教育；

（2）隊(duì)的性質(zhì)、任務(wù)的教育；

（3）隊(duì)的歷史的教育；

（4）隊(duì)的基本知識(shí)的教育；

（5）隊(duì)的組織制度的教育；

（6）隊(duì)的組織紀(jì)律的教育；

（7）隊(duì)員的權(quán)利及義務(wù)的教育

5、少先隊(duì)干部的選拔與培養(yǎng)

（1）精心挑選合格的隊(duì)干部（2）實(shí)行隊(duì)干部輪換制

（3）做好隊(duì)干部的培訓(xùn)：實(shí)行隊(duì)干部例會(huì)制，加強(qiáng)工作方法的指導(dǎo)、實(shí)行隊(duì)會(huì)觀摩制，加強(qiáng)組織能力的培養(yǎng)、實(shí)行監(jiān)督考評(píng)制，加強(qiáng)自治能力的培養(yǎng)

6、少先隊(duì)文化內(nèi)容：（1）組織管理文化（2）活動(dòng)文化（3）禮儀文化（4）輔導(dǎo)文化（5）理論文化

7、少先隊(duì)輔導(dǎo)員的職責(zé)(五個(gè)方面)：引領(lǐng)者、組織者、服務(wù)者、保護(hù)者和氛圍的營造者。

8、少先隊(duì)輔導(dǎo)員的任務(wù)：抓基礎(chǔ)建設(shè)、抓禮儀建設(shè)、抓陣地建設(shè)。

9、少先隊(duì)輔導(dǎo)員工作方法(三抓)：抓典型（發(fā)現(xiàn)、培養(yǎng)、宣傳、保護(hù)）、抓骨干（教育、培訓(xùn)、引導(dǎo)）、抓關(guān)系（典型與一般的關(guān)系、骨干和群眾的關(guān)系、抓各種矛盾的關(guān)系。）

第四章：共青團(tuán)工作

1.共青團(tuán)的性質(zhì)：中國共產(chǎn)主義青年團(tuán)是中國共產(chǎn)黨領(lǐng)導(dǎo)的先進(jìn)青年的群眾組織，是廣大青年在實(shí)踐中學(xué)習(xí)中國特色社會(huì)主義和共產(chǎn)主義的學(xué)校，是中國共產(chǎn)黨的助手和后備軍。共青團(tuán)的基本職能包括：黨的后備軍；國家政權(quán)的支柱；聯(lián)系群眾的紐帶。1922年5月5日，中國社會(huì)主義青年團(tuán)第一次全國代表大會(huì)在廣州召開，標(biāo)志著中國共青團(tuán)組織的正式成立。共青團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)機(jī)關(guān)是團(tuán)的全國代表大會(huì)和它所設(shè)立的中央委員會(huì)，團(tuán)的全國代表大會(huì)每5年舉行一次。共青團(tuán)的組織原則是民主集中制。（14-28中國青年可申請(qǐng)加入共青團(tuán)。28沒團(tuán)內(nèi)職務(wù)應(yīng)離團(tuán)。團(tuán)員入黨后保留團(tuán)籍，28歲沒團(tuán)內(nèi)職務(wù)不留團(tuán)籍。）現(xiàn)行團(tuán)章是中國共產(chǎn)主義青年團(tuán)第十一次代表大會(huì)于1982年12月24日通過，經(jīng)團(tuán)的“十二大”、“十三大”、“十四大”和“十五大”部分修改后于2003年7月26日通過的。團(tuán)章必須經(jīng)過團(tuán)的全國代表大會(huì)通過而生效。2003年7月22日，共青團(tuán)第十五次全國代表大會(huì)把《光榮啊，中國共青團(tuán)》定為團(tuán)歌。

2.中學(xué)團(tuán)的組織系統(tǒng)一般分為三級(jí)：校團(tuán)委、年級(jí)團(tuán)總支、團(tuán)支部。共青團(tuán)活動(dòng)的意義：通過活動(dòng)吸引、團(tuán)結(jié)廣大青年群體；通過活動(dòng)增添組織的活力；通過活動(dòng)教育廣大團(tuán)員；通過活動(dòng)使團(tuán)干部和團(tuán)員受到鍛煉。

第五章

學(xué)生會(huì)組織

1.學(xué)生會(huì)的性質(zhì)：學(xué)生會(huì)是在校黨委、團(tuán)委指導(dǎo)下，以“自我服務(wù)、自我管理、自我教育”為目的、謀求學(xué)生身心健康發(fā)展的學(xué)生群眾團(tuán)體?；韭氊?zé)：組織開展學(xué)生各項(xiàng)活動(dòng)；積極參與學(xué)生的管理工作；組織學(xué)生深入社會(huì)；溝通與聯(lián)系各項(xiàng)組織關(guān)系。作用：橋梁紐帶作用、榜樣示范作用。工作思路：以學(xué)生的全面發(fā)展為管理理念；建立引導(dǎo)型的工作方式；拓寬活動(dòng)的領(lǐng)域和內(nèi)容；強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，提高服務(wù)水準(zhǔn)。工作要求：健全學(xué)生會(huì)組織；確立學(xué)生會(huì)基本任務(wù)；明確學(xué)生會(huì)內(nèi)部職責(zé)。制度建設(shè)：建立匯報(bào)工作制度；建立會(huì)議制度；建立檢查考核制度；建立評(píng)比表彰和獎(jiǎng)懲制度。培養(yǎng)學(xué)生會(huì)干部應(yīng)抓好三個(gè)環(huán)節(jié)：選拔賢能，加強(qiáng)學(xué)生會(huì)形象建設(shè)；獎(jiǎng)懲結(jié)合，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生會(huì)干部的工作積極性；因勢(shì)利導(dǎo)，提高學(xué)生會(huì)干部的思想道德素質(zhì)。

第六章 同輩群體的認(rèn)識(shí)與管理

1.同輩群體的含義：同輩群體又稱同儕群體、同齡群體或伙伴群體。它是指年齡層次相同，地位相近的人組成的一種非正式群體。強(qiáng)調(diào)的關(guān)鍵詞是“同輩”和“意愿”。分類：娛樂型群體、學(xué)習(xí)型群體、違規(guī)型群體。特征：交往的自愿性、關(guān)系的平等性、群體的凝聚性、價(jià)值的趨同性。2.同輩群體對(duì)學(xué)生發(fā)展的積極性影響有哪些：為學(xué)生的心理溝通構(gòu)筑了平臺(tái)；為學(xué)生的社會(huì)化提供了角色體驗(yàn)；為學(xué)生的舉發(fā)展創(chuàng)造了機(jī)會(huì)；為學(xué)生的交往互動(dòng)提供了場所；為學(xué)生的文化融合營造了環(huán)境。

3.同輩群體對(duì)青少年犯罪的影響有哪些：同輩群體亞文化的消極影響、重要他人的消極影響、哥們義氣或同伴排斥的消極影響。

4.學(xué)生互動(dòng)性重要他人的類型隨年齡的增長而變化的順序是：家長—教師—同伴—不存在重要他人。

5、網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下同輩群體的含義：網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的同輩群體是指青少年在虛擬網(wǎng)絡(luò)中通過各種方式認(rèn)識(shí)的年齡相近、興趣相投，并以情感為紐帶而自發(fā)形成的網(wǎng)絡(luò)頻繁互動(dòng)的群體。特征：群體交往的開放性；超時(shí)空性；匿名性。

6.虛擬同輩群體的積極影響：有利于青少年的信息的共享；有利于青少年交往范圍的擴(kuò)展；有利于青少年情感的表達(dá)和釋放；有利于青少年個(gè)性的張揚(yáng)和不同自我的認(rèn)同。消極影響：信息混亂、網(wǎng)絡(luò)成癮、群體極化如何加強(qiáng)對(duì)青少年同輩群體的引導(dǎo)與管理：以“教育引導(dǎo)”取代“強(qiáng)制管理”（宜疏不易堵；應(yīng)靈活多樣，分類管理；應(yīng)發(fā)揮不同類型群體的積極作用）；利用“參照群體”，發(fā)揮個(gè)體的“領(lǐng)頭羊”效應(yīng)；加強(qiáng)教育互動(dòng)，形成教育合力。

第四篇：201005采購過程與合同管理試題及答案

2010年5月中英合作采購與供應(yīng)管理

職業(yè)資格證書考試（初級(jí)）

采購過程與合同管理（課程代碼：05732）

本試卷分為兩部分，滿分100分，考試時(shí)間為180分鐘

1．第一部分為選擇題，應(yīng)考者必須在“答題卡”上的“選擇題答題區(qū)”內(nèi)按要求填涂，答在試卷上無效。

2．第二部分為非選擇題，應(yīng)考者必須在“答題卡”上的“非選擇題答題區(qū)”內(nèi)按照試題題號(hào)順序直接答題，答在試卷上無效。

第一部分選擇題（共20分）

一、單項(xiàng)選擇題（每小題2分。共計(jì)20分）

下列各題A)、B)、C)、D)四個(gè)選項(xiàng)中，只有一個(gè)選項(xiàng)是正確的。請(qǐng)將正確選項(xiàng)填涂在答題卡相應(yīng)位置上。答在試卷上不得分。

1．對(duì)“可追溯折扣”的最佳理解是 B

A）由于多年從同一賣方采購，買方得到的折扣

B）由于一段時(shí)間內(nèi)（通常為1年）的購買量大，買方得到的折扣

C）由于買方是商業(yè)客戶而非個(gè)人，賣方給出的折扣

D）在標(biāo)后的價(jià)格談判中，賣方給出的折扣

2．買方向賣方發(fā)出的詢價(jià)構(gòu)成D

A）要約B）承諾

C）對(duì)價(jià)D）要約邀請(qǐng)

3．對(duì)“設(shè)立法律關(guān)系的意圖”最佳的解釋為B

A）買方表示，由于與賣方的糾紛，他準(zhǔn)備將其告上法庭

B）買方通過書面采購訂單從賣方訂購貨物

C）買方收到賣方發(fā)來的書面采購訂單的確認(rèn)書

D）買賣雙方了解他們的協(xié)議是具有法律效力的4．對(duì)法律上“損害”本質(zhì)的最佳理解是 D

A）買方要求賣方更換收貨時(shí)發(fā)現(xiàn)損害的貨物

B）法院判令賣方賠償買方對(duì)合同履行不滿而導(dǎo)致的各種成本

C）買方援引合同條款，允許其在原供應(yīng)商發(fā)生交付延遲時(shí)更換供應(yīng)商

D）法庭判令賣方根據(jù)原采購合同中買方規(guī)定的時(shí)間和方式履行合同

5．對(duì)“合同管理”中涉及的風(fēng)險(xiǎn)性質(zhì)的最佳理解是 C

A）供應(yīng)商的貨物在某些方面可能具有危險(xiǎn)性

B）貨物所有權(quán)從賣方轉(zhuǎn)移給買方的時(shí)間問題

C）在合同履行過程中可能出現(xiàn)不測(cè)事件

D）供應(yīng)的貨物在運(yùn)輸中可能穿過動(dòng)蕩或戰(zhàn)爭地區(qū)的可能性

6．對(duì)“報(bào)價(jià)請(qǐng)求”的最佳理解是 B

A）買方寄給賣方的一份文件，表明對(duì)某種產(chǎn)品愿意支付的“預(yù)算價(jià)格”

B）買方寄給賣方的一份文件，要求賣方提供某產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格

C）買方寄給賣方的一份文件，訂購某種產(chǎn)品或服務(wù)

D）買方寄給賣方的一份文件，表明“總括訂單”中的本次交付實(shí)際貨物數(shù)量

7．對(duì)合同中“無名條款”的最佳理解是 D

A）一種保證或一種條款，在處理糾紛時(shí)由法庭決定

B）合同的一個(gè)主要條款，合同一方可以終止與違約方的合同和/或主張損害賠償

C）合同的一個(gè)次要條款，合同一方只能要求違約方主張損害賠償

D）合同一般條款的補(bǔ)充條款，由買方或賣方在特定情形下啟用

8．對(duì)“固定價(jià)格”的最佳理解是 D

A）針對(duì)買方的詢問，買方提供的書面報(bào)價(jià)

B）按照買賣雙方商定的公式才可以更改的價(jià)格

C）某產(chǎn)品每次訂購超過12個(gè)月所支付的價(jià)格

D）只有買賣雙方都同意的條件下才可以更改的不可變價(jià)格

9．在采購中使用合同的優(yōu)勢(shì)是 D

A）規(guī)定買方和客戶之間的權(quán)利和義務(wù)B）規(guī)定買方和雇主之間的權(quán)利和義務(wù)

C）規(guī)定買方和雇員之間的權(quán)利和義務(wù)D）規(guī)定買賣雙方的權(quán)利和義務(wù)

10．對(duì)合同管理的基本性質(zhì)的最佳理解是 C

A）催貨或“流程追蹤”，尤其在訂購貨物送貨延遲時(shí)

B）保證在形成法律合同時(shí)首先關(guān)注合同條款

C）是一個(gè)過程，該過程保證合同履行能夠滿足買方期望目標(biāo)

D）當(dāng)賣方?jīng)]有按照合同履行時(shí)，買方采取法律措施

第二部分非選擇題（共80分）

二、簡答題（每小題5分，共計(jì)30分）

11．指出一份合同有效成立的五個(gè)要素。（5分）

答案可能包括以下中的五個(gè)：

?要約?承諾?對(duì)價(jià)?設(shè)立法律關(guān)系的意圖（回答意圖也可得分）?合同能力?合法性?協(xié)議

12．⑴指出《國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》包括的兩方面內(nèi)容。（2分）

答案可能包括以下中的兩個(gè)：

?供應(yīng)商的準(zhǔn)確發(fā)貨地點(diǎn)

?買方或賣方承擔(dān)裝貨、運(yùn)輸及保險(xiǎn)費(fèi)用的責(zé)任

?運(yùn)輸過程中風(fēng)險(xiǎn)由供應(yīng)商轉(zhuǎn)移給買方的地點(diǎn)

⑵描述國際貿(mào)易術(shù)語幫助買賣雙方避免誤會(huì)的三個(gè)具體方面。（3分）

答案可能包括以下中的三個(gè)：

誰必須負(fù)責(zé)清關(guān)手續(xù)

誰必須支付裝載、運(yùn)輸及最終的發(fā)貨費(fèi)用

誰必須承擔(dān)運(yùn)輸過程中的貨物滅失或損害風(fēng)險(xiǎn)

誰必須領(lǐng)取保險(xiǎn)單來回避這些風(fēng)險(xiǎn)

13．⑴說明《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》中供應(yīng)商的三項(xiàng)主要義務(wù)。（3分）

答案包括以下三點(diǎn)：

?交付貨物?交付相關(guān)文件?轉(zhuǎn)移財(cái)產(chǎn)或貨物的所有權(quán)

⑵說明《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》中買方的兩項(xiàng)義務(wù)。（2分）

答案包括以下兩點(diǎn)：

?支付價(jià)款?按照合同條款約定接受交付貨物

14．指出《1994年貨物銷售與供應(yīng)法》中規(guī)定的“令人滿意的品質(zhì)”的五個(gè)方面。（5分）

五個(gè)方面包括：

?貨物須適合其用途?外觀和漆料?允許存在微小瑕疵?安全性?耐久性

15．⑴簡要描述“合同”的定義：（1分）

合同即雙方簽訂的制約協(xié)議

⑵說明在合同形成前，買方需要提供給賣方的四條重要信息（這些信息是形成“報(bào)價(jià)請(qǐng)求”的主要內(nèi)容）。（4分）

下面四條信息通常由買方在報(bào)價(jià)請(qǐng)求中提出

?確定規(guī)格（或?qū)λ柝浳?服務(wù)的簡要描述）

?說明所要求的交貨/完成日期

?估計(jì)所需的數(shù)量

?提供交貨地點(diǎn)的細(xì)節(jié)

16．⑴指出固定價(jià)格的三個(gè)特點(diǎn)。（3分）

答案包括以下三點(diǎn)：

?買方在合同執(zhí)行之前便知道他們將要支付的價(jià)款

?定價(jià)偏低的風(fēng)險(xiǎn)由供應(yīng)商來承擔(dān)

在貨物或服務(wù)供應(yīng)合同中，當(dāng)供應(yīng)商能估計(jì)所需資源的水平時(shí)，一定要用固定價(jià)格

⑵指出分期支付對(duì)買方的兩個(gè)優(yōu)點(diǎn)。（2分）

答案包括以下兩點(diǎn)：

?買方只需為已履行的工作進(jìn)行支付

?可以刺激供應(yīng)商完成工作以獲得支付，有助于保證合同的如期履行

三、論述題（17題20分，18題15分，19題15分，共計(jì)50分）

回答以下問題，并舉例說明。

17．你被一家公司任命為采購經(jīng)理，負(fù)責(zé)采購多項(xiàng)產(chǎn)品和服務(wù)。公司要求你討論下列陳述：

“與供應(yīng)商結(jié)成何種關(guān)系，可能取決于很多因素。這些因素可能包括采購方可控與不可控的各種因素?！绷信e這些要素。并解釋這些要素如何影響與供應(yīng)商的關(guān)系。（20分）

考生需要提到“風(fēng)險(xiǎn)和花費(fèi)”，它是關(guān)系戰(zhàn)略和合同關(guān)系的基礎(chǔ)。此外，考生還需要對(duì)其它要素進(jìn)行簡單解釋。答案至少包括以下五點(diǎn)內(nèi)容：

?物品的花費(fèi)和風(fēng)險(xiǎn)：這也許是決定買方與供應(yīng)商關(guān)系的最重要的因素。

?所買產(chǎn)品/服務(wù)的性質(zhì)：某些物品由于它們的特性需要買方與供應(yīng)商密切合作，這通常是指在買方地點(diǎn)執(zhí)行的服務(wù)。

?買方和賣方的相對(duì)規(guī)模：所有的關(guān)系受買方和賣方之間能力平衡的影響。為了獲得更大的杠桿作用，一些買主尋求較小的供應(yīng)商

?地理位置：如政策、管理環(huán)境和文化價(jià)值觀等，也會(huì)對(duì)與海外供應(yīng)商的關(guān)系產(chǎn)生影響。

?供應(yīng)商的態(tài)度：如果買方組織采用全面質(zhì)量管理(TQM)、基準(zhǔn)分析、精準(zhǔn)供應(yīng)或其它一些概念，那么他們的供應(yīng)商也必須接受這些概念。

?最終客戶的感受：在很多情況下，買主由于來自最終客戶的壓力可能被迫與特定的供應(yīng)源或供應(yīng)商建立關(guān)系。

戰(zhàn)略投資和象征性原因：由于非商業(yè)或象征性的原因，有時(shí)使得與特定供應(yīng)商的關(guān)系顯得很重要。

?時(shí)間期限：所有關(guān)系需要花時(shí)間來建立。當(dāng)采購高品質(zhì)和高風(fēng)險(xiǎn)品項(xiàng)時(shí)，這就會(huì)帶來問題，因?yàn)檫@些采購可能沒有太長時(shí)間來建立這種關(guān)系。

?政府管理：政府為了保證競爭規(guī)定了一些商業(yè)關(guān)系。在處理公司間合并、聯(lián)合和簽訂協(xié)議時(shí)，這些合作可能被旨在限制競爭，這時(shí)應(yīng)值得注意政府的相關(guān)規(guī)定。

?供應(yīng)市場條件：一般來說，如果在供應(yīng)市場中存在大量競爭和創(chuàng)新，那么買方不愿與個(gè)別供應(yīng)商訂立長期性合同或建立伙伴型關(guān)系。

?信任：對(duì)長期的密切關(guān)系而言，善意的信任是必要的。善意的信任是基于這種理解，即雙方心理都有對(duì)方

最大的利益。它在很多方面比單純的合同信任強(qiáng)得多。

?所有權(quán)模式：有時(shí)供應(yīng)商的所有權(quán)是重要的：他是否為大集團(tuán)的一部分。如果供應(yīng)商公司被買方的對(duì)手收購，那么必須與此供應(yīng)商停止交易。如果潛在的供應(yīng)商的所有者與買方公司同屬于一個(gè)集團(tuán)，買方公司一般會(huì)受到壓力向它的姐妹供應(yīng)商訂購。

?網(wǎng)上通路：世界級(jí)公司正日益尋求這樣的供應(yīng)商，他們既有網(wǎng)絡(luò)支持并能夠通過在線交易中心和網(wǎng)絡(luò)市場進(jìn)行交易。在很多情況下，這些世界級(jí)公司不可能把未上網(wǎng)的供應(yīng)商當(dāng)作潛在的供應(yīng)商伙伴。

18．你是一家公司的供應(yīng)鏈經(jīng)理。該公司幾乎沒有進(jìn)出口經(jīng)驗(yàn)。但是，你的海外供應(yīng)商在國際貿(mào)易方面很有經(jīng)驗(yàn)。總經(jīng)理讓你研究一下國際貿(mào)易術(shù)語，并推薦公司可以使用那些貿(mào)易術(shù)語。你最初的研究發(fā)現(xiàn)使用最廣泛的是FOB、CIF和DDP。

⑴從貨運(yùn)成本、保險(xiǎn)、風(fēng)險(xiǎn)和買賣雙方支付款項(xiàng)方面，對(duì)這三個(gè)國際貿(mào)易術(shù)語進(jìn)行詳細(xì)分析。（12分）答案包括以下三點(diǎn)：

①FOB（船上交貨）

?賣方負(fù)責(zé)將貨物運(yùn)送到裝運(yùn)港，將貨物裝卸到船上。

·買方必須承擔(dān)交換后貨物滅失或損壞的一切風(fēng)險(xiǎn)，安排剩下行程的運(yùn)輸和保險(xiǎn)。

?當(dāng)貨物裝卸到船上，風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給買方。

②CIF（成本、保險(xiǎn)加運(yùn)費(fèi)付至）

?賣方必須支付將貨物運(yùn)至指定目的港所需的運(yùn)費(fèi)和費(fèi)用。賣方還必須辦理買方貨物在運(yùn)輸途中滅失或損失風(fēng)險(xiǎn)的海運(yùn)保險(xiǎn)。

?買方安排剩下行程的運(yùn)輸。

?當(dāng)貨物裝載到船上，風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給買方。

③DDP（完稅后交貨）

?賣方負(fù)責(zé)整個(gè)貨物的行程，包括所有運(yùn)輸費(fèi)用和保險(xiǎn)。

?賣方在指定的目的地，辦理完清關(guān)手續(xù)。

?將在交貨運(yùn)輸工具上尚未卸下的貨物交予買方，完成風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移。

⑵指出你公司在這種情形下使用哪一個(gè)國際貿(mào)易術(shù)語最合適，并說明理由。（3分）

答案可能包括：

?FOB和CIF的選擇很大程度上取決于買方的運(yùn)輸協(xié)議。例如，買方公司是否擁有自己的船隊(duì)，或是否與輪船公司簽訂長期協(xié)議。

?DDP在很多方面非常便捷，因?yàn)樗麑⒇浳锇踩\(yùn)送的責(zé)任轉(zhuǎn)移給供應(yīng)商。

?DDP的成本可自己通過賣方提高價(jià)格會(huì)轉(zhuǎn)移回買方，因此，買方可能不愿使用。

19．你是一家私營石油勘探公司的采購經(jīng)理。最近，你雇傭了5名干勁十足的新采購員，他們以前一直在公共服務(wù)部門從事采購工作。論述新職位與他們之前工作的三個(gè)主要差異。（15分）

考生需要指出公共部門和私營部門之間的差異。以及石油勘探和公共服務(wù)分別所屬的產(chǎn)業(yè)之間的差異，并說明這些差異對(duì)采購流程的影響。（只要說明會(huì)對(duì)采購流程產(chǎn)生影響的差異即可。）

對(duì)采購流程有影響的差異如下：

?利潤最大化：私營部門更關(guān)注成本管理，特別是在石油價(jià)格降低時(shí)，更應(yīng)減少成本。在石油公司不能控制產(chǎn)品出售價(jià)格時(shí)，削減成本的壓力可能更大。

?采購物品類型：重工業(yè)資本設(shè)備和配件的投入較大。運(yùn)輸、維護(hù)的關(guān)鍵服務(wù)合同很重要，實(shí)體產(chǎn)品的相關(guān)投入較高，比如化學(xué)用品、管道和工程設(shè)備供給方面。

?法律/政策差異：不受歐盟采購指令約束，可以自由談判合同條款。與公共部門相比，更有可能向大型跨國公司進(jìn)行全球采購。健康與安全極為重要，不應(yīng)僅僅滿足一般規(guī)定。

?地理/環(huán)境差異：項(xiàng)目運(yùn)作區(qū)域的可靠運(yùn)輸和物流對(duì)成功更關(guān)鍵。由于遠(yuǎn)離供應(yīng)商，和需要更多國際采購，所以庫存需要增多。

?環(huán)境和道德問題：勘探公司的性質(zhì)意味著更大的環(huán)境影響/風(fēng)險(xiǎn)，所以需要在供應(yīng)商選擇和合同管理中考慮上述因素。同樣，在一些較窮國家的項(xiàng)目運(yùn)作區(qū)域需要更多關(guān)注于：供應(yīng)鏈中的腐敗問題，是當(dāng)?shù)厝嗣衩馐軗p害，讓工人和承包商免受剝削和處于不安全的境地。

第五篇：采購過程與合同管理的總復(fù)習(xí)

《采購過程與合同管理的總復(fù)習(xí)》

第一章 合同概述

1.合同概述：按照我國《合同法》第2條規(guī)定：“合同是平等主體的自然人、法人和其他組織之間設(shè)立、變更、終止民事權(quán)利義務(wù)關(guān)系的意思一致的協(xié)議”。從廣義上說，合同是指任何確立當(dāng)事人權(quán)利義務(wù)的協(xié)議，它不僅包括民事合同，而且還包括行政法、勞動(dòng)法等所有法律部門的合同關(guān)系。

2.有助于澄清協(xié)議細(xì)節(jié)的條款以及買賣雙方責(zé)任與確定等，也應(yīng)在合同中規(guī)定，這些內(nèi)容包括：

（1）支付條款（我們需要在工作開始時(shí)就與供應(yīng)商達(dá)成這種協(xié)議）

（2）違約（如果供應(yīng)商沒有按照合同期望執(zhí)行協(xié)議，我們有權(quán)取消與他們訂立的合同）

（3）爭議處理（如果與供應(yīng)商發(fā)生爭議，我們知道怎樣去盡力處理）

3.形成合同，采購者需要（確定規(guī)格；說明所要求的交貨/完成日期；估計(jì)所需的數(shù)量；提供交貨地點(diǎn)的細(xì)節(jié)；支付方式）在邀請(qǐng)報(bào)價(jià)/投標(biāo)時(shí)包括這些細(xì)節(jié)。

4.合同的功能/重要性：?規(guī)定買賣雙方的權(quán)利和義務(wù)。? 闡明協(xié)議中的詳細(xì)內(nèi)容。? 說明所依據(jù)的法律。? 明確買賣雙方之間的責(zé)任。

5.合同的四個(gè)要素：要約 承諾 對(duì)價(jià)設(shè)立法律關(guān)系的意圖。

6.要約與要約邀請(qǐng)的區(qū)別：要約被接受后，可以轉(zhuǎn)換成為協(xié)議的一部分，但是要約邀請(qǐng)卻不能，因此要約內(nèi)容必須非常明確和確定，不能僅僅用來談判。

7.導(dǎo)致合同無效的因素：1.誤解 2.虛假意思表示，3.欺詐、脅迫及不適當(dāng)影響，4.違法。

第二章：法律對(duì)合同的影響

1.《1979年英國貨物銷售合同法》重要條款：第12條：所有權(quán)；第13條：說明書；第14條(2)：令人滿意的品質(zhì)；第14條(3)：適用性；第15條：憑樣品買賣。

2.相關(guān)概念 1明示條款：在合同中詳細(xì)精確地規(guī)定了雙方的權(quán)利和義務(wù)的條款默示條款：自動(dòng)隱含在法律規(guī)定或判例中的條款。

2.貨物令人滿意的品質(zhì)的條件

? 適合其用途 ? 外觀和漆料 ? 允許存在微小的瑕疵 ? 安全性 ? 耐久性

3.《貨物銷售法》與《貨物與服務(wù)供應(yīng)法》的比較：適用范圍，重要條款

4.影響除外條款（拒絕或放棄）適用性因素

? 當(dāng)事人的交易實(shí)力 ? 其他供應(yīng)商的可得性?給予誘導(dǎo)以便確保同意包括這些條款 ? 買方對(duì)條款的理解程度 ? 判例? 貨物是否已制造、加工或是否需要按買方訂單進(jìn)行制作

5..電子合同的必備要素：要約，承諾，對(duì)價(jià)，設(shè)立法律關(guān)系的意圖。

第三章合同條款

1.條件條款：是主要條款，它構(gòu)成合同的根基。被認(rèn)為是合同存在的必要條件，如果違反了條件條款，無論程度多輕，買方具有取消合同并訴請(qǐng)退還采購價(jià)款的權(quán)利，同時(shí)還可以對(duì)任何損失后果要求損害賠償。

2.保證條款：是附屬于合同主要目的的附則。當(dāng)事人一方違反保證條款時(shí)，無過錯(cuò)方只能要求賠償，無

權(quán)解除合同，保證條款不是合同存在的必要條件。

3.檢驗(yàn)合同條款有效性的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：? 列入合同 ? 表述準(zhǔn)確 ? 合理性檢測(cè)

4.條款之戰(zhàn)的過程：1，買方邀請(qǐng)供應(yīng)商進(jìn)行報(bào)價(jià)（詢價(jià)）= 要約邀請(qǐng)；2，供應(yīng)商根據(jù)自己的條款發(fā)

生報(bào)價(jià)（報(bào)價(jià)）= 要約；3，買方發(fā)生訂單，訂單包含買方條款的回執(zhí)= 還價(jià)；4，供應(yīng)商執(zhí)行了工作，向買方發(fā)生貨物或者返回自己簽字的確認(rèn)= 按買方條款執(zhí)行。

5.避免條款之戰(zhàn)的方法：1.對(duì)合同文件進(jìn)行仔細(xì)分析 2.使用招標(biāo)程序 3.建立一系列標(biāo)準(zhǔn)條款和條件

第四章合同定價(jià)方法

1.固定價(jià)格的定義：是指一個(gè)不可更改的價(jià)格，它是固定不變的，除非經(jīng)過買方與供應(yīng)商一致同意，否

則不能隨意改變。

2.固定價(jià)格的優(yōu)點(diǎn)：1.供應(yīng)商可估計(jì)完成整個(gè)合同所需的資源 2.買方可知需要支付的價(jià)款 3.合同價(jià)格

不得修改

3.可追溯折扣定義：它是指當(dāng)購買量很大時(shí)，買方又可以被給予一次折扣。

4.可變價(jià)格的定義：是指供需雙方約定的、在合同期內(nèi)可以變動(dòng)的價(jià)格

5.可變價(jià)格的使用條件：1.供應(yīng)商需預(yù)測(cè)遠(yuǎn)期成本時(shí) 2.價(jià)格在短期內(nèi)可能會(huì)有波動(dòng) 3.本預(yù)測(cè)存在困難。

6.計(jì)算合同價(jià)格調(diào)整（價(jià)格變化）的公式：

P=Po×a + b×L/Lo + c×M/Mo－Po

P: 價(jià)格增加/減少a：固定部份c：人工部分L：人工周期內(nèi)的平均人工指數(shù)Po：初始價(jià)格 Lo：所提供基準(zhǔn)日期的人工指數(shù)M：材料周期末的材料指數(shù)Mo：所提供基準(zhǔn)日期的材料指數(shù)另外：人工周期 = 合同工期的后2/3材料周期 = 合同工期的前3/5

7.成本累加/成本補(bǔ)償定價(jià)的情形：供應(yīng)商不能提出固定價(jià)格，當(dāng)他們按要求把工作完成，然后提交工

作記錄以計(jì)算工作日總數(shù)，根據(jù)工作日數(shù)的累加來獲得實(shí)際的報(bào)酬，這種定價(jià)方法也叫成本累加合同。

8.成本累加/成本補(bǔ)償定價(jià)的危險(xiǎn)：1，對(duì)供應(yīng)商的全部工作時(shí)間進(jìn)行支付；2，供應(yīng)商可能不會(huì)急于完

成工作，花費(fèi)時(shí)間越長，他們所得報(bào)酬越多；3，如果供應(yīng)商不盡最大能力工作，他們將花費(fèi)很長時(shí)間來完成合同；4，通常情況下，供應(yīng)商不會(huì)承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)，他們處于無損失狀態(tài)。

第五章合同管理

1.合同管理的定義：從本質(zhì)上講，合同管理是一個(gè)過程，它保證合同按照一定標(biāo)準(zhǔn)履行，從而充分達(dá)到

買方和供應(yīng)商約定的合同目的。有效的合同管理不只是從合同授予時(shí)開始，而應(yīng)當(dāng)貫穿從識(shí)別需求直至合同履行完畢的整個(gè)過程。

2.合同管理的三大要求：1.獲得合適的品質(zhì)2.在合適的時(shí)間內(nèi) 3.以適合的成本支出

3.有效合同管理實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金價(jià)值的方式

1.記錄并控制所購貨物或服務(wù)的成本

2.保證及時(shí)送貨

3.確保風(fēng)險(xiǎn)被充分識(shí)別

4.確保所購貨物或服務(wù)的質(zhì)量

3.合同管理的優(yōu)點(diǎn)：1.控制合同執(zhí)行過程2.提高履約水平3.節(jié)約資約4.預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)5.便于合同條款的管理。

4.合同中存在的風(fēng)險(xiǎn) ：1.成本 2.質(zhì)量 3.履行期限 4.無效合同帶來的后果及影響

5.合同風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)的內(nèi)容：1.判斷可能出現(xiàn)的問題及后果和其對(duì)采購組織運(yùn)作的影響 2.考慮它們出現(xiàn)的可

能性并設(shè)計(jì)減少或避免風(fēng)險(xiǎn)的方案

6.支付條款包含的內(nèi)容：1.支付方式 2.分期付款 3.發(fā)票處理?xiàng)l款 4.確定支付點(diǎn) 5.貨幣種類

7.分期支付的優(yōu)點(diǎn)：1.買方只需為己履行的工作進(jìn)行支付 2.可激勵(lì)供應(yīng)商如期履行合同

8.防止不履行合同帶來風(fēng)險(xiǎn)的主要條款：1.明確應(yīng)當(dāng)支付的事項(xiàng) 2.把支付事項(xiàng)與特定目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)相聯(lián)系

3.標(biāo)明每階段應(yīng)付的款額或提供確定該款額的計(jì)算方法 4.確定支付時(shí)間的期限 5.為買方提供合同補(bǔ)救措施。

9.合同爭議的處理方法：協(xié)商和解調(diào)解仲裁訴訟專家談判

10.仲裁的優(yōu)點(diǎn)： 非正式； 靈活； 專業(yè)；保密；經(jīng)濟(jì)； 快捷；當(dāng)事人可以選擇仲裁員和確保仲裁員的身份； 由相應(yīng)的成文法調(diào)整； 仲裁可以強(qiáng)制執(zhí)行

11.仲裁的缺點(diǎn)：仲裁員往往不能熟練地解釋和適用法律，盡管越來越多的商事仲裁員由高級(jí)律師擔(dān)任；沒有正式的規(guī)則； 當(dāng)事人可能最終仍然要通過法院解決爭議，盡管他們至少首先要通過仲裁； 只能對(duì)適用法律提出上訴，而不能對(duì)事實(shí)的認(rèn)定提出上訴。

第六章 國際問題

1.聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約（維也納公約）規(guī)定供應(yīng)商和買方的義務(wù)

1.供應(yīng)商的義務(wù)：A 交付貨物 B 交付相關(guān)文件 C 財(cái)產(chǎn)和貨物所有權(quán)的轉(zhuǎn)移

2.買方的義務(wù)：A 支付價(jià)款 B 按合同條款約定接受交付貨物

2.國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則(INCOTERMS)包括三個(gè)方面內(nèi)容：

A．供應(yīng)商的準(zhǔn)確發(fā)貨地點(diǎn)；

B．買方或供應(yīng)商承擔(dān)裝貨、運(yùn)輸及保險(xiǎn)費(fèi)用的責(zé)任；

C．運(yùn)輸過程中風(fēng)險(xiǎn)由供應(yīng)商轉(zhuǎn)移給買方的地點(diǎn)。

第七章需求分析（重點(diǎn)與難點(diǎn)）

1.采購周期：需求確定；定義規(guī)格；規(guī)定合同條款；市場搜尋；供應(yīng)商評(píng)估；邀請(qǐng)報(bào)價(jià)/投標(biāo)；分析報(bào)

價(jià)/投標(biāo)；談判“貨幣價(jià)值”VFM；合同授予；付款；賣主等級(jí)評(píng)定/績效審查。

2.采購部門參與設(shè)計(jì)和制定規(guī)格的重要性：A 能滿足技術(shù)和商業(yè)要求 B可幫助識(shí)別潛在的和現(xiàn)實(shí)的供應(yīng)問題 C 可降低風(fēng)險(xiǎn)D 可保證質(zhì)量要求

3.制定規(guī)格的方法：A 標(biāo)準(zhǔn)和標(biāo)準(zhǔn)化 B 品種控制 C 延遲客戶化 D 為產(chǎn)品制定規(guī)格 E 為服務(wù)制作

規(guī)格——服務(wù)水平協(xié)議

4.標(biāo)準(zhǔn)和品種控制帶來的好處：簡化和加速規(guī)格過程；更容易溝通，減少因規(guī)格不明確而發(fā)生爭執(zhí)的風(fēng)險(xiǎn)；質(zhì)量容易監(jiān)控；設(shè)計(jì)和采購成本顯著降低；為組織的杠桿作用帶來更大機(jī)會(huì)；總的來說，增強(qiáng)競爭力，降低價(jià)格。

5.延遲客戶化是一種試圖滿足這種表面看來互不相容的目標(biāo)的方法，延遲客戶化是一項(xiàng)技術(shù)，其目的是通過標(biāo)準(zhǔn)化及減少品種，以最小的輸入來滿足最大的客戶選擇。為產(chǎn)品制定規(guī)格：對(duì)質(zhì)量進(jìn)行更精確的定義，以此來區(qū)分產(chǎn)品或服務(wù)的不同質(zhì)量特性。服務(wù)水平協(xié)議：服務(wù)規(guī)格通常稱為服務(wù)水平協(xié)議，這些協(xié)議是服務(wù)提供者和客戶之間簽訂的，規(guī)定客戶所能接受的最低的服務(wù)水平。

6.服務(wù)水平協(xié)議比合同文本更具有的優(yōu)勢(shì)：合同經(jīng)常被放在抽屜里，問題發(fā)生后才被想起來；對(duì)于客

戶與服務(wù)商之間的日常關(guān)系，合同可能并不是太相關(guān)；完成合同談判的人是那些并不扮演繼續(xù)管理合同關(guān)系角色的公司高級(jí)職員或法律員工；成功的當(dāng)事人關(guān)系要靠建立，并不是靠合同中說了什么；敵對(duì)的法律程序能夠否定許多成功的服務(wù)合同應(yīng)具備的伙伴合作精神，留下一個(gè)很難建立友好合作關(guān)系的平臺(tái)。

7.服務(wù)水平協(xié)議的特征：技術(shù)和專業(yè)支持；客戶賬戶管理安排；問題升級(jí)解決程序；對(duì)變更的安排（如

果適用的話）；服務(wù)水平衡量和衡量程序—關(guān)鍵績效指標(biāo)（KPI）；服務(wù)水平報(bào)告；失效成本和預(yù)防；服務(wù)審查會(huì)議的安排；聯(lián)系/幫助/指定的人員；重新談判的安排。

8.采購質(zhì)量：A 設(shè)計(jì)質(zhì)量，包含過程中預(yù)先計(jì)劃的所有活動(dòng)，是為了保證生產(chǎn)的產(chǎn)品適合用途，設(shè)計(jì)

質(zhì)量是用來衡量設(shè)計(jì)或指定的產(chǎn)品如何更好滿足協(xié)議的要求。B符合設(shè)計(jì)的質(zhì)量，用來衡量生產(chǎn)或輸入過程如何更好地實(shí)現(xiàn)實(shí)際設(shè)定的規(guī)格。

9質(zhì)量的定義：卓越的方法；以用戶為基礎(chǔ)的方法；以價(jià)值為基礎(chǔ)的方法；以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的方法；以

制造為基礎(chǔ)的方法。

10.質(zhì)量控制方法；一種是線下控制，也就是在線下或生產(chǎn)過程之前使用某些控制工具，確保產(chǎn)品質(zhì)量

或生產(chǎn)過程中的質(zhì)量；另一種是線上控制，即在線上或生產(chǎn)過程中使用一些質(zhì)量控制工具，確保生產(chǎn)過程中質(zhì)量能保持在預(yù)定的水平上。

第八章 采購技術(shù)

1.采購部門在采購消耗品和MRO供應(yīng)品對(duì)應(yīng)時(shí)應(yīng)做的工作：1.與維護(hù)員工保持聯(lián)系 2.提倡標(biāo)準(zhǔn)化政

策 3.建議可供選擇的方法 4.降低管理和儲(chǔ)存成本 5.分析修改供應(yīng)商的維修合同 6.調(diào)查共享應(yīng)急或關(guān)鍵零配件的可能性

2.資本物品的生命周期成本的構(gòu)成：1.購置成本 2.運(yùn)行成本 3.處置成本

.3.評(píng)價(jià)資本投資的指標(biāo)：1.回收期 2.平均收益率 3.貼現(xiàn)率（以給定的復(fù)利率增長的程度）4.凈現(xiàn)值

（最低返還值）

4.采購人員在資本投資采購過程中的作用：1.為組織增值 2.滿足詢問需求 3.識(shí)別獲取賣主的資料 4.向現(xiàn)有用戶咨詢 5.報(bào)價(jià)申請(qǐng)的評(píng)標(biāo) 6.組織和管理與供應(yīng)商的討論和談判 7.授予合同并發(fā)訂單 8.檢查供應(yīng)商遵守協(xié)議條款的情況 9.監(jiān)督執(zhí)行情況 10.保證供應(yīng)

5.采購商品的主要問題：短時(shí)期出現(xiàn)大的價(jià)格波動(dòng)

7.服務(wù)采購所面臨的問題：質(zhì)量服務(wù)量保密與客人關(guān)系資金的價(jià)值

8.低值訂單采購的方法：1.自己發(fā)訂單 2.購物卡3.電話/電傳訂單 4.小額現(xiàn)金采購 5.長期訂單

6.自開訂單 7.空白支票訂單 8.無庫存采購

9.招標(biāo)是指招標(biāo)人通過招標(biāo)公告或投標(biāo)邀請(qǐng)書等方式，招請(qǐng)具有法定條件和具有承建能力的投標(biāo)人參

與投標(biāo)競爭的過程。投標(biāo)是指經(jīng)資格審查合格的投標(biāo)人，按招標(biāo)文件的規(guī)定填寫投標(biāo)文件，按招標(biāo)條件編制投標(biāo)報(bào)價(jià)，在招標(biāo)文件限定的時(shí)間送達(dá)招標(biāo)單位的過程。

10.招標(biāo)程序 ：1.招標(biāo)類型：公開招標(biāo)限制性的或選擇性的招標(biāo)/邀請(qǐng)招標(biāo)

2.招標(biāo)程序招標(biāo)—投標(biāo)—開標(biāo)—評(píng)標(biāo)—中標(biāo)

13.不應(yīng)使用招標(biāo)的情況：1.當(dāng)不能精確地計(jì)算成本時(shí)；2.當(dāng)價(jià)格不是唯一的重要變量時(shí)；3.當(dāng)采購

組織預(yù)期可能會(huì)改變規(guī)格時(shí)；4.當(dāng)特殊加工或裝配成本是主要因素時(shí)；5.當(dāng)供應(yīng)商的密切協(xié)作是所期望的和必要的時(shí)候。

第九章：供應(yīng)源搜尋與供應(yīng)商評(píng)價(jià)

1.2.一個(gè)好的供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)：承諾溝通費(fèi)用控制環(huán)保 能力資金產(chǎn)量文化一致性 自制的理由 ：1.可利用閑置資源2.便于保密和保安3.價(jià)格低廉 4.供應(yīng)商無興趣5.便于專門

技術(shù)的開發(fā)保留5.供應(yīng)商無力供應(yīng)

3.向大供應(yīng)商采購的優(yōu)點(diǎn)：技術(shù)支持；地理覆蓋面；經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)期的穩(wěn)定性；更寬的產(chǎn)品范圍；網(wǎng)

絡(luò)聯(lián)系的可能性；形象。

4.向小供應(yīng)商采購的優(yōu)點(diǎn)：力量平衡可在買方一邊；更快的響應(yīng)；更好的私人關(guān)系；較少的官僚主

義；可能的創(chuàng)新；較低的管理費(fèi)用。

5.6.7.8.供應(yīng)商評(píng)價(jià)的四大標(biāo)準(zhǔn)： 1.技術(shù)/質(zhì)量 2.財(cái)務(wù)3.商業(yè) 4.環(huán)境/道德 區(qū)別：供應(yīng)商評(píng)估：指合同簽訂前對(duì)供應(yīng)商能力的評(píng)價(jià) 賣主等級(jí)評(píng)定 ： 指合同簽訂后供應(yīng)商績效的評(píng)定 對(duì)供應(yīng)源搜索道德準(zhǔn)則關(guān)注的原因：1.消費(fèi)者的需求2.全球化 3.競爭4.運(yùn)營和商業(yè)利益。第十章商業(yè)關(guān)系

9.各種組織采購方式不同的主要原因：組織的主要功能及其不同的資源需求；組織的規(guī)模；組織的有關(guān)產(chǎn)品和地域頒的復(fù)雜性；所有權(quán)類型-是在公共部門還是私營部門；是市場動(dòng)作模式還是非市場動(dòng)作模式。

10.三大產(chǎn)業(yè)：第一產(chǎn)業(yè)（采掘業(yè)）；第二產(chǎn)業(yè)（制造業(yè)）；第三產(chǎn)業(yè)（服務(wù)業(yè)）。

11.私營和公共部門組織的差別和相似之處：私營部門組織屬私人所有；公共部門組織一般歸公眾所有；公共部門的買主并不尋求利潤的最大化，它們的主要目標(biāo)是得到資金的價(jià)值，這與利益驅(qū)動(dòng)的影響一樣強(qiáng)；另一種想似之處是在客戶的滿意度方面。

公共部門和私營部門的差別

問題私營部門公共部門

目標(biāo)利潤最大化獲得標(biāo)準(zhǔn)績效

責(zé)任最終對(duì)股東負(fù)責(zé)最終對(duì)公眾負(fù)責(zé)

競爭存在并變化一般不存在公開的市場競爭

法律寬范圍類似于私營部門的規(guī)章，也有歐洲公共采購規(guī)章 信息不傾向于交換一般愿意交換（但須知道合同保密條款）

程序能快速通過這些程序使用這些程序一般躊躇不前、缺乏動(dòng)力

專業(yè)化很高的水平較低的水平

12.談判的階段：準(zhǔn)備階段會(huì)談或議價(jià)階段談判后或執(zhí)行階段

13.有利于供應(yīng)商的因素有：很少競爭者；對(duì)供應(yīng)商的供貨很少或沒有替代品；進(jìn)入供應(yīng)市場的高壁壘；所提供產(chǎn)品是高技術(shù)的；產(chǎn)品對(duì)買方經(jīng)營是關(guān)鍵產(chǎn)品；改變供應(yīng)商的成本很高；有關(guān)成本和價(jià)格的信息難以得到。

14.說服的方法： 情感 邏輯威脅酬勞妥協(xié)

15.供應(yīng)商關(guān)系譜：1.現(xiàn)場采購 2.定期交易3.總指訂單合同 4.固定合同 5.聯(lián)盟/戰(zhàn)略聯(lián)盟 6.伙伴

16.決定供應(yīng)商關(guān)系性質(zhì)的因素：物品的花費(fèi)和關(guān)鍵性；所買產(chǎn)品/服務(wù)的性質(zhì)；買方和賣方的相對(duì)規(guī)模；地理位置；供應(yīng)商的態(tài)度；最終客戶的感受；戰(zhàn)略投資和象征性原因；時(shí)間期限；政府管理；供應(yīng)市場條件；信任；所有權(quán)模式；網(wǎng)上通路。

17.供應(yīng)商關(guān)系矩陣：

高

瓶頸物品戰(zhàn)略物品

非關(guān)鍵物品杠桿物品

低相對(duì)支出高

1.瓶頸物品（戰(zhàn)略性安全輸入品）高風(fēng)險(xiǎn)的采購輸入品，但花費(fèi)不大。采購目標(biāo)：保證供應(yīng)

2.非關(guān)鍵物品（戰(zhàn)術(shù)性購置的輸入品/日常物品）容易買到的日常低值輸入品。采購目標(biāo)：使關(guān)注度最低

3.杠桿物品（戰(zhàn)術(shù)性利潤輸入品）低風(fēng)險(xiǎn)，高花費(fèi)的物品。采購目標(biāo)：使利潤最大

4.戰(zhàn)略物品（關(guān)鍵輸入品）對(duì)企業(yè)的運(yùn)營至關(guān)重要。采購目標(biāo)：密切供應(yīng)商關(guān)系