第一篇：紅棗銷售分析報告

紅棗銷售分析報告

XX縣供銷果蔬協(xié)會：

本人蘭建，系XX縣XX鎮(zhèn)XX村3社村民，供銷合作社果蔬協(xié)會會員。常年從事紅棗加工、返運工作，在業(yè)余時間和同行探討如何提高我縣紅棗的品質(zhì)，加快紅棗產(chǎn)業(yè)發(fā)展。本人提出如下建議：

1、加大對種植棗樹的農(nóng)戶進行技術(shù)培訓(xùn)，指導(dǎo)他們對棗樹進行科學(xué)化種植，合理化管理，首先將棗樹老化的干枝剪去，促進棗樹新成代謝。

2、定期給棗樹施肥，給棗樹提供不斷的養(yǎng)份支持，使結(jié)出的果實更大更有營養(yǎng)。

3、在棗樹最佳掛果期給棗樹噴灑農(nóng)藥，防止病蟲害給棗樹造成的影響。

4、保障果子有足夠的生長周期，農(nóng)戶不應(yīng)急于采摘收獲，而使收獲的果子沒有足夠的水份，降低紅棗品質(zhì)，一定要在秋風(fēng)后10月左右下樹。

5、棗子晾曬不能在陽光下曝曬，應(yīng)在陰涼干燥的地方進行晾曬。

6、待棗子晾曬完成，將棗子貯存在干燥通風(fēng)的地方。

為了方便農(nóng)戶種植，提高農(nóng)戶種植積極性，本人開春時從事棗樹苗木返運，選擇優(yōu)質(zhì)的棗樹苗，銷售給須要種植的農(nóng)戶，幫助農(nóng)戶新種植苗木50畝，成活率100%。幫助農(nóng)戶銷售苗木10萬株，在空閑時間指導(dǎo)我村村民噴灑農(nóng)藥，指導(dǎo)他們剪枝、施肥，大大提高了我村棗樹的產(chǎn)值和紅棗品質(zhì)。

本人2012年度得到供銷合作社果蔬協(xié)會的大力支持，給本人發(fā)放的貼息貸款19萬元用于紅棗收購、銷售工作。由于2012年全國紅棗大豐收，我縣紅棗由于氣候和農(nóng)戶對棗樹管理晾曬不合理，導(dǎo)致我縣的紅棗品質(zhì)不佳，紅棗向外銷售價格較低，但比晚年農(nóng)戶還是有所增收。本人在2012年度收購商品紅棗200噸，單價1.8-1.9元左右，支付金額在75萬元以上，收購農(nóng)戶的落地棗及殘棗50噸，支付金額5萬元以上，本人收購的商品紅棗主要銷售在河南、河北及本省其它市縣區(qū)，殘棗銷售于本地區(qū)的養(yǎng)殖戶作為飼料，本人在2012年度幫助農(nóng)戶增產(chǎn)增收80萬元以上，本人迫切希望能得到有關(guān)部門的大力支持，為繼續(xù)做強做大紅棗產(chǎn)業(yè)積極出力。

蘭建

2013年7月31日

第二篇：臨澤紅棗市場營銷分析報告

臨澤紅棗市場營銷分析報告

產(chǎn)品介紹：

臨澤紅棗是張掖市臨澤縣的支柱產(chǎn)業(yè)，是當(dāng)?shù)剞r(nóng)民的主要經(jīng)濟來源，成為農(nóng)民增收致富的“搖錢樹”。

臨澤紅棗，純天然綠色食品。果型大小均一，光滑、味甘甜微酸、汁液較多、還具果實紅艷、皮薄肉厚、核小等特點。果皮堅韌而富有彈性，打落、裝袋、擠壓而不易破皮，極耐貯藏運輸。

臨澤紅棗營養(yǎng)價值很高，它含豐富的碳水化合物、蛋白質(zhì)，以及鈣、磷、煙酸、維生素B，還含有大量維生素C等，維生素C含量居百果之冠，被譽為“天然維生素C丸”。除生食，紅棗還可加工烏棗、蜜棗、醉棗、酒棗等。用臨澤紅棗所制的臨澤棗泥，更是譽滿隴原。至于日常生活中用紅棗所制的甜粘食品，琳瑯滿目，各具風(fēng)味，如粽子、粘糕、發(fā)糕、八寶飯。

臨澤紅棗性平味甘，無毒，歸脾、胃二經(jīng)，有補脾益陽、調(diào)和營衛(wèi)、補血安中、潤肺止咳、固腸止瀉、和百藥之功效，主治過敏性紫癲、自汗、尿血，是馳名的滋補品。民間有“一日吃三棗，一生不顯老”的俗語。此外，臨澤紅棗還具有不少新的保健功能。如抗過敏、抗癌、護肝、緩和藥性等等。此外，紅棗與豬骨、糯米同煮粥常食，是一種很好的膳食補品，可滋精血，特別對血液病、老年體弱者更有助益。

臨澤地處城郊，交通簡介便利，地處河西走廊黃金地段，蘭新鐵路、312國道穿境而過，為紅棗銷售提供了便利條件，臨澤縣所產(chǎn)的大多數(shù)的鮮棗都銷往全國各地。但是，臨澤現(xiàn)有的保鮮加工企業(yè)的生產(chǎn)能力有限，遠遠不能滿足加工需求；并且進行保鮮加工和包裝勢必會增加成本，致使紅棗的運輸方式原始，上車前沒有經(jīng)過保鮮加工，裝車前也沒有包裝措施，雖然臨澤紅棗果皮堅韌而富有彈性，極耐貯藏運輸，但是運輸途中擠壓碰撞加上返潮，難免還是會有不少一部分紅棗擠壓破皮腐壞。原始的運輸方式不但降低了紅棗所創(chuàng)造的價值，還是紅棗的聲譽受到了極大的影響。

臨澤紅棗與陜西、山東等產(chǎn)棗地區(qū)的紅棗相比，這些地區(qū)所產(chǎn)的紅棗在含糖量、肉質(zhì)、營養(yǎng)含量等內(nèi)在品質(zhì)方面不如臨澤紅棗。但由于農(nóng)戶貪圖眼前利益，為了趕早賣個好價錢，棗子剛泛紅未等熟透就急于采摘；還有一般來說，紅棗成熟后自然蔭干的棗比曬干的棗在營養(yǎng)度和色澤外觀上要優(yōu)越的多，表皮也不易發(fā)黑起皺。農(nóng)戶雖然意識到這一問題卻貪急圖快不去改變，農(nóng)戶的晾曬方法不得當(dāng)，致使臨澤紅棗不經(jīng)放，表皮容易發(fā)黑、起皺，外觀色澤、紅艷耐久性比不上山東等產(chǎn)棗地區(qū)的紅棗，這種情況也影響了紅棗的價格和聲譽。

環(huán)境分析：

市場環(huán)境是影響市場需求和企業(yè)營銷的重要因素。其市場研究必須了解市場環(huán)境的變化及對企業(yè)營銷的影響。

營銷環(huán)境分析

（1）.人口因素：市場營銷所指的市場是有購買意愿和購買能力的人群的集合。一定量的人口是進行市場營銷活動的基礎(chǔ)。首先，紅棗作為生活的必需品和常用品，擁有永久的消費者。臨澤紅棗除了當(dāng)?shù)鼐用褡鳛樗谰玫南M者外，它也面向全國各地居民以及國外居民；其次，紅棗它不受消費者年齡、性別、受教育程度和家庭特點的影響。所以，紅棗營銷市場基本上不受人口規(guī)模、人口增長、人口結(jié)構(gòu)、人口遷移等因素的影響。總之，人口因素對紅棗營銷市場不會帶來大的影響。

（2）.經(jīng)濟因素：經(jīng)濟因素是實現(xiàn)需求的重要因素。沒有一定量的人口不會形成市場，同樣，沒有購買力不能形成需求。經(jīng)濟因素在市場營銷方面集中表現(xiàn)為購買能力。在消費者市場上，消費者的購買行為是一種理智的行為，雖然，消費者在產(chǎn)品價值觀念上存在不同程度的差異，但是，臨澤紅棗無論是作為食用品，還是保健品進入市場，經(jīng)濟因素也不會對其營銷市場有大的影響。（3）.科學(xué)技術(shù)因素：科學(xué)技術(shù)廣泛深刻的影響著社會經(jīng)濟生活和消費者的購買行為，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展給企業(yè)創(chuàng)造了許多機會，也同時給企業(yè)帶來威脅。臨澤紅棗除了采摘、晾曬后直接面向消費者外，通過先進的科學(xué)技術(shù)可加工為許多種甜食品和保健品，從而增加了產(chǎn)品的種類，也使需求發(fā)生了一定的變化，然而，臨澤地區(qū)產(chǎn)業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)薄弱，科研基礎(chǔ)薄弱，經(jīng)費投入不足，科技創(chuàng)新能力差，缺乏具有自主知識產(chǎn)權(quán)的突破性品種，產(chǎn)品保險加工和包裝技術(shù)也是有限的，科學(xué)技術(shù)遠落后于像陜西、山東等產(chǎn)栆的地區(qū)，這使得臨澤紅棗在市場競爭和增加紅棗系列產(chǎn)品，擴大產(chǎn)品市場上都存在著很大的威脅，面臨著很大的壓力。

（4）.自然環(huán)境因素：自然環(huán)境的發(fā)展變化也會給企業(yè)帶來市場機會或造成一定程度的威脅。臨澤地區(qū)土地平坦、廣闊肥沃，土地極其適合棗樹的種植，且水資源豐富，其優(yōu)勢的自然條件大大提高了紅棗的產(chǎn)量，并且臨澤縣地處郊區(qū)，便利的交通也給紅棗銷往全國各地乃至國外市場帶來了極大的優(yōu)勢。

（5）.競爭者：市場經(jīng)濟是競爭經(jīng)濟，競爭是市場經(jīng)濟的基本特征。臨澤紅棗除了面對同行業(yè)，如：陜西、山東等產(chǎn)棗地區(qū)的紅棗的市場競爭壓力，同時還存在著，如：蘋果等富有和紅棗一樣有營養(yǎng)價值的替代產(chǎn)品的競爭壓力。因此，臨澤紅棗在營銷市場中面對著大的品牌競爭者和行業(yè)競爭者。

1>．競爭優(yōu)勢：臨澤紅棗營養(yǎng)價值很高，從紅棗的功效和作用來分析，紅棗除了在日常生活中作為食品，還具有百藥之功效和保健功能，以紅棗為原料，以祖?zhèn)麽t(yī)學(xué)為指導(dǎo)，科學(xué)組方，精心研制出紅棗系列保健產(chǎn)品，以實現(xiàn)紅棗特具價值，增加紅棗系列產(chǎn)品，爭創(chuàng)精品品牌，擴大市場份額，提高市場競爭力。同時，臨澤地處河西走廊黃金地段，蘭新高路，312國道穿境而過，與其他產(chǎn)栆地區(qū)相比，優(yōu)勢的交通是紅棗銷往全國各地的可靠保障，使得臨澤紅棗能以國內(nèi)國際市場為導(dǎo)向，擴大了產(chǎn)品市場，提高了市場占有力。

2>．競爭劣勢：臨澤地區(qū)科技薄弱，企業(yè)能力不夠強大，紅棗保鮮加

工和包裝能力有限，紅棗的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，大部分產(chǎn)品仍是采摘后沒有經(jīng)過保鮮加工和包裝就直接上車以原始的運輸方式，致使產(chǎn)品在較長路途的運輸過程中，產(chǎn)品的質(zhì)量受到影響，產(chǎn)品價格也受到影響。此外，臨澤當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶在經(jīng)濟發(fā)展上目光短淺，貪圖眼前利益，在采摘和晾曬過程中不以科學(xué)技術(shù)為指導(dǎo)，不遵循自然規(guī)律，使得紅棗在外觀色澤、紅艷耐久性上失去原有的優(yōu)勢，比不上陜西、山東等產(chǎn)棗地區(qū)的紅棗，這使得當(dāng)?shù)丶t棗在國內(nèi)其他地區(qū)的市場上，價格和聲譽也收到了影響，這使得臨澤紅棗在品牌競爭者和行業(yè)競爭者當(dāng)中面對很大的競爭壓力。在爭創(chuàng)精品品牌和進一步擴大和占有市場等方面與其他產(chǎn)棗地區(qū)的競爭中處于不利地位。

營銷戰(zhàn)略:

從市場營銷角度來看，市場是潛在購買者對產(chǎn)品和勞務(wù)的整體需求。而購買者是一個龐大而復(fù)雜的整體，由于消費心理、購買習(xí)慣、收入水平、資源條件和地理位置等等差別，不同消費者對同類產(chǎn)品的消費需求和消費行為具有很大的差異。因此，對于企業(yè)來說，將購買者細分為需求不同的若干整體，結(jié)合特定的市場營銷環(huán)境和自身資源條件選擇某些群體作為目標(biāo)市場，并制定周密的市場營銷戰(zhàn)略滿足目標(biāo)市場的需求。故，對目標(biāo)市場細分，選擇目標(biāo)市場，制定市場定位戰(zhàn)略是正確制定市場營銷戰(zhàn)略的前提和基礎(chǔ)。

（1）.市場細分戰(zhàn)略：市場細分是指根據(jù)消費者需求和購買行為的差異性，把具有異質(zhì)性需求的整體市場劃分為若干需求大體相同的消費者群的小市場。臨澤紅棗根據(jù)它富有的高的營養(yǎng)價值和保健功能，以及消費者對紅棗不同屬性的重視程度和自己所追求的價值取向不同，臨澤紅棗可根據(jù)消費者心理因素和消費行為因素分為日常食品、天時品和滋養(yǎng)保健品，乃至禮品。通過對紅棗目標(biāo)市場的細分，發(fā)現(xiàn)、挖掘市場機會，擴大產(chǎn)品市場，進一步增大產(chǎn)品品牌的競爭力，降低行業(yè)間競爭壓力。

（2）.目標(biāo)市場戰(zhàn)略：目標(biāo)市場是企業(yè)打算進入的細分市場，或打算滿足的具有某一需求的顧客群體。確定目標(biāo)市場是企業(yè)選擇營銷對象的決策。臨澤紅棗根據(jù)其細分市場確定目標(biāo)市場，目標(biāo)市場模式選擇市場全面化模式，使產(chǎn)品同時進入多個細分市場，根據(jù)目標(biāo)顧客群生產(chǎn)加工多種紅棗系列產(chǎn)品，實現(xiàn)紅棗特有價值，滿足各類消費群體的需要和其對產(chǎn)品價值的追求。臨澤紅棗根據(jù)細分市場戰(zhàn)略，在目標(biāo)市場戰(zhàn)略的選擇上選擇差異性營銷戰(zhàn)略，增加紅棗系列產(chǎn)品種類，通過廣告宣傳，銷售渠道擴大化合多樣化，把產(chǎn)品推向全國各地以及國際市場，滿足具有不同特征的顧客群的需求，提高競爭能力。

（3）.市場定位戰(zhàn)略：市場定位是根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在細分市場上所處的地位和顧客對產(chǎn)品某些屬性的重視程度，塑造處與本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的鮮明個性或形象并傳遞給目標(biāo)顧客，使該產(chǎn)品在細分市場上占用強有力的競爭位置。臨澤紅棗在市場定位過程中選擇“避強定位”的方式，臨澤地區(qū)企業(yè)能力不夠強大，在與同行業(yè)的競爭中，應(yīng)采用“低廉的價格，較高的品質(zhì)”這以避強定位策略。消費者在購買產(chǎn)品時，除了追求產(chǎn)品價值外，產(chǎn)品價格更主要的決定因素。臨澤紅棗價值較高，且富有保健功能，具備較高的品質(zhì)，因此，臨澤紅棗在同樣產(chǎn)品中應(yīng)采取在價格上占據(jù)一定的優(yōu)勢，并在同樣的價格中以高質(zhì)量取勝的策略?？傊?，臨澤紅棗應(yīng)以“低價高質(zhì)”這一市場定位策略贏得消費者的青睞。此外，臨澤紅棗同時也應(yīng)采取“農(nóng)村包圍城市，逐步導(dǎo)向城市”為營銷策略，在以

當(dāng)?shù)鼐用褡鳛槠溆谰眯缘南M者和農(nóng)村居民作為其最主要的消費者外，隨著企業(yè)規(guī)模擴大，實力的增強，通過廣告?zhèn)鲗?dǎo)，把加工的紅棗系列甜食品、保健品逐步推向全國各城市，逐步在國內(nèi)市場上站穩(wěn)腳跟，在消費者和用戶心中樹立起一定的品牌形象，在知名度和銷售量上占據(jù)絕對的優(yōu)勢，并進一步的把紅棗導(dǎo)向國際市場。

產(chǎn)品策略:

（1）.包裝策略：商品包裝是為保護商品數(shù)量與質(zhì)量的完整性而必需的一道工序。由于商品的包裝直接影響到產(chǎn)品的價值和銷路，所以，臨澤紅棗在運輸過程和銷售過程中都應(yīng)對紅棗進行包裝。

1>．運輸包裝:主要用于保護商品品質(zhì)安全和數(shù)量完整。臨澤紅棗在紅棗上車前，應(yīng)該改變原來的用袋包裝的方式，應(yīng)采用用木制的集裝箱包裝，這種包裝不僅避免了紅棗在運輸途中由于擠壓、碰撞、返潮所引起的產(chǎn)品腐壞，解決了在運輸過程中導(dǎo)致的紅棗價值損失，也保證了產(chǎn)品的價格和聲譽。而且這種包裝方式適應(yīng)了運輸、裝卸現(xiàn)代化的要求，也提高了工作效率，降低了成本。>．銷售包裝：銷售包裝又稱內(nèi)包裝和小包裝，它隨同商品進入零售環(huán)節(jié)，與消費者直接接觸。銷售包裝不僅也起到了保護商品的作用，更重要的是要美化和宣傳商品。便于陳列展銷，吸引顧客，方便消費者認(rèn)識、選購、攜帶和使用。在市場競爭日益激烈的今天，臨澤紅棗也應(yīng)該在銷售過程中對紅棗進行包裝。紅棗作為食品可以以一定的量用軟紙包裹后盛于紙箱中陳列在超市中銷售，作為保健品，如：棗露、棗凍、棗漿等銷售時，更應(yīng)該注重包裝容器器材的造型結(jié)構(gòu)美觀，可以用玻璃容器盛裝后再用精美的紙箱再包裝，如此一來，紅棗保健品還可以進一步作為禮品送禮。銷售包裝不僅提高了紅棗的銷售價格，更主要的是開拓了市場，拓寬了銷路，也在消費者心中樹立了一定的品牌形象，雖然包裝增加了產(chǎn)品的成本，但是其包裝成本遠遠低于產(chǎn)品所新增加的品牌價值和銷售利潤。

第三篇：銷售分析報告

銷售分析報告

（一）一.收入評價

1.收入的主要評價指標(biāo)及分析

勞動效益指標(biāo)

勞動效益指標(biāo)是企業(yè)銷售收入凈額或產(chǎn)值與平均職工人數(shù)的比率,這一指標(biāo)反映了平均每個職工生產(chǎn)的附加價值額和人力資源營運能力效率,是測定生產(chǎn)增長,公平分配成果的基準(zhǔn).對企業(yè)勞動效率進行考核評價主要采用比較的方法,找出差異,分析造成差異 的原因,對癥下藥,從而進一步挖掘提高人力資源勞動效率的能力。

產(chǎn)品銷售計劃完成率指標(biāo)

產(chǎn)品銷售計劃完成率是企業(yè)產(chǎn)品實際銷售量乘以計劃單價與產(chǎn)品計劃銷售量乘以計劃單價的比率.這一指標(biāo)主要考核企業(yè)銷售收入和銷售計劃完成情況,也可以將計劃數(shù)換算為去年同期實際數(shù)值,考核銷售量變化情況.通過分析產(chǎn)品銷售量計劃完成情況,可以促使企業(yè)合理地制定計劃,有計劃地補償生產(chǎn)耗費,減少產(chǎn)品庫存,增加企業(yè)盈利。

2.收入評價指標(biāo)的實際運用

在實際工作中,我們運用常用的收入評價指標(biāo),對企業(yè)的收入情況進行合理的評價,能夠促進企業(yè)提高收入,做到心中有數(shù),以便于合理安排下一步的工作.例如,某企業(yè)有500名員工,年產(chǎn)品收入凈額為8 000 000元,則該企業(yè)效率=8 000 000/500 = 16 000元.也就是說,該企業(yè)人均創(chuàng)收16 000元.如果該企業(yè)去年人均創(chuàng)收額為12 000元,則該企業(yè)今年較去年同期人均創(chuàng)收增加額為4 000元,增長率為33.3%.因此,通過對企業(yè)效率指標(biāo)的評價分析,可以合理安排下一年的計劃,增加企業(yè)對收入的管理。

二.成本(費用)評價

1.成本(費用)的主要評價指標(biāo)及分析

可比產(chǎn)品成本實際降低指標(biāo)

可比產(chǎn)品成本實際降低額 = 全部實際產(chǎn)量*(上年實際平均 單位成本本年實際總成本

可比產(chǎn)品成本實際降低額 = 成本實際降低額 /全部的(實 際產(chǎn)量 * 上年實際平均單位成本)

通過對可比產(chǎn)品成本實際降低額,降低率指標(biāo)的分析,能夠找出本年成本與上年同期成本的降低(升高)程度及比率,具體分析,為下一年的成本控制提供依據(jù)。

單位產(chǎn)品成本指標(biāo)

單位產(chǎn)品材料成本 = 單位產(chǎn)品材料消耗量 * 材料單價

通過對該指標(biāo)的計算 ,可以了解單位產(chǎn)品的材料成本,從而 進一步分析材料消耗量和材料單價對單位成本的影響。

2.成本評價指標(biāo)的實際應(yīng)用

在實際工作中,我們運用常用的成本評價指標(biāo),能對成本進行合理的評價,從而達到降低成本,增加盈利的目的.例如,某企業(yè)實際年產(chǎn)量為1 000 000件,本年實際單位成本為 6 元/件,去年實際平均產(chǎn)量成本為 7 元/件,那么,實際產(chǎn)量按上年實際平均單位成本計算的總成本為 1 000 000 * 7 = 7 000 000元,本年實際總成本為 1 000 000 * 6 = 6 000 000 元,則可比產(chǎn)品實際降低額為 1 000 000 *(7-6)= 7 000000-6 000 000 = 1 000 000元;可比產(chǎn)品成本實際降低率 =1 000 000 / 1 000 000 * 7 = 14.3%.通過可比產(chǎn)品成本實際 降低額和降低率的計算,可以總結(jié)成本降低的原因,為以后降低成本制定合理的計劃提供依據(jù)。

三.利潤評價

1.利潤的主要評價指標(biāo)及分析

銷售利潤率指標(biāo)

銷售利潤率是企業(yè)利潤與銷售收入的比率.通過銷售利潤率的計算,我們可以分析出利潤與銷售收入的比重大小,利潤越大, 銷售利潤率越高.同時也可以了解到企業(yè)經(jīng)營動態(tài)和經(jīng)營成果的變化情況。

成本利潤率指標(biāo)

成本利潤率是利潤與成本的比率,該指標(biāo)反映了企業(yè)投入產(chǎn)出水平,即所得與所費的比率.一般來說,成本費用越低,則企業(yè)盈利水平越高;反之,成本費用越高,則企業(yè)盈利水平越低.影響成本費用利潤率指標(biāo)的因素有銷售結(jié)構(gòu),銷售價格,銷售稅金,銷 售成本等。

產(chǎn)品銷售利潤計劃完成情況指標(biāo)

產(chǎn)品銷售利潤計劃完成率是實際產(chǎn)品銷售利潤與計劃產(chǎn)品銷售利潤的比率.通過對產(chǎn)品銷售利潤計劃完成率的分析,可以考核產(chǎn)品銷售利潤計劃完成情況,便于總結(jié)經(jīng)驗,發(fā)揚成績,克服不足,找出影響產(chǎn)品銷售利潤計劃完成情況的因素.這些因素主要有:產(chǎn)品銷售數(shù)量,產(chǎn)品種類構(gòu)成 ,產(chǎn)品銷售單價,產(chǎn)品銷售成本和稅金等。

2.利潤評價指標(biāo)的實際應(yīng)用

利潤評價指標(biāo)是考核企業(yè)經(jīng)營業(yè)績的最重要指標(biāo).將企業(yè)的利潤率指標(biāo)與同行業(yè)其他企業(yè)的相關(guān)指標(biāo)進行比較,可以對企業(yè)經(jīng)營效益和工作業(yè)績做出合理判斷,并且通過對利潤率指標(biāo)與計劃偏差的各因素分析,有利于找到問題的癥結(jié),提高企業(yè)的經(jīng)營管理水平。

例如,某企業(yè)銷售收入為1 000 000元,銷售成本為800 000元,利潤為150 000元,則該企業(yè)的銷售利潤率 = 150 000 /1 000 000 = 15% ,成本利潤率 = 150 000 / 800 000 =18.8% 通過對銷售利潤率和成本利潤率的計算,可以分析出該企業(yè)收入,支出與利潤的比例關(guān)系,為考核該企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績提供了依據(jù)。

總之,我們通過對企業(yè)經(jīng)營業(yè)績主要評價指標(biāo)的分析,可以找出影響指標(biāo)變動的具體因素及影響程度,便于我們對一定時期 企業(yè)財務(wù)狀況及生產(chǎn)經(jīng)營成果進行比較和判斷,分析企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn),資金使用,成本計算和銷售中存在的問題,揭示資金運用的客觀規(guī)律性,挖掘增收節(jié)支的內(nèi)在潛力,促使企業(yè)加強經(jīng)濟核算,改善經(jīng)營管理水平,提高經(jīng)濟效益和社會效益。

銷售分析報告

（二）受銷售公司的重托，我代表銷售公司向本次職代會報告**年上半年的銷售工作報告情況及下半年的工作計劃安排，請予以審議。同時誠摯地請各位代表以高度的責(zé)任感，對銷售工作報告給以支持、幫助、指導(dǎo)和批評。

一、XX年上半年銷售工作報告回顧

XX年是銷售公司注冊獨立法人的第一年，也是全面貫徹實施矩陣式銷售的第二年，總部領(lǐng)導(dǎo)及各分廠領(lǐng)導(dǎo)乃至集團全體職工都對銷售工作給以了極大的支持和關(guān)注，政策調(diào)整及后勤保障都在向銷售工作傾斜。上半年的工作，我們概括地說：“喜憂參半，壓力與信心同在”，喜的是我們頂住了5月份原材料、外協(xié)外購件價格持續(xù)上漲，市場無序競爭所帶來的壓力;產(chǎn)品銷售及貨款回收比去年同期明顯大幅度增長，至6月21日，共完成銷售手扶拖拉機93727臺，同比增長16.74%，柴油機104159臺，同比增長24.84%，壓路機336臺，同比增長-13.81%，肥料26500噸，同比增長140.01%，裝載機262臺，挖掘機7 臺，電動自行車1046輛，旋耕機3237臺，同比增長141.03%，收割機2073臺同比增長23.17%，共完成銷售回款3.64億元，同比增長84.77%;同時處理多年積壓不良資產(chǎn)1784.22萬元。市場逐步規(guī)范，銷售人員素質(zhì)及銷售管理水平顯著提高;憂的是時間已近過半，產(chǎn)品銷售、貨款回收比年初我們的目標(biāo)要求差距很大，這也是我們的壓力，但是我們已充分意識到，總部在后勤保障、銷售政策上都給了我們最大的優(yōu)惠和照顧，各區(qū)域通過上半年的摸索和經(jīng)驗積累，市場已逐步成熟并規(guī)范，這都為下半年的銷售工作報告奠定了堅實的基礎(chǔ)，這就是我們的信心。

縱觀上半年銷售工作報告情況，沒能全面達到總部要求及銷售公司的預(yù)定目標(biāo)，辜負(fù)了總部領(lǐng)導(dǎo)的期望，也有愧于各廠的大力支持，敬請各位領(lǐng)導(dǎo)及代表予以誠摯的諒解，并繼續(xù)給以支持和幫助。

分析上半年任務(wù)完成原因，有我們內(nèi)部管理的因素，也有市場客觀變化的影響。在內(nèi)部管理方面，一是我們銷售公司的總體管理水平不高，管理手段和管理理念短時間內(nèi)沒能有質(zhì)的提高，駕馭市場和統(tǒng)攬全局的能力相對較低，在我們要求全面發(fā)揮矩陣式銷售優(yōu)勢的過程中，針對市場出現(xiàn)的新情況、新問題，應(yīng)對措施被動，不能創(chuàng)造性地開展銷售工作，導(dǎo)致在競爭中沒能顯示出明顯的優(yōu)勢。二是區(qū)域人員應(yīng)變市場能力差，面對激烈而多變的市場競爭，不是想方設(shè)法說服我們的代理商或是尋找并突出我們的產(chǎn)品賣點，而是一味地等靠總部或銷售公司政策的放松。年初江西市場出現(xiàn)了問題，總部及總公司對市場的規(guī)范使得各區(qū)域人員陷入迷茫，原有的銷售模式從心底被打亂，更多的人縮手縮腳，不能放開去操作、去應(yīng)對市場;三是產(chǎn)品質(zhì)量問題再次成為制約銷售的重要因素。06年上半年，裝載機倉促形成批量，連續(xù)不斷的質(zhì)量問題使得業(yè)務(wù)員傾力打開的市場近乎整個喪失，尤其小型裝載機，可以說是賣一臺退一臺，經(jīng)銷商及客戶不同程度地失去了信心，相對成熟的壓路機產(chǎn)品，大問題不多，小毛病層出不窮，有的一臺機器短時間內(nèi)連續(xù)更換零部件達七次之多;就連我們的農(nóng)機產(chǎn)品也并未按設(shè)想的一樣，具有明顯高出其它廠家產(chǎn)品檔次的優(yōu)勢，反而是氣孔、砂眼等質(zhì)量問題較往年上升，許多經(jīng)銷商反映，今年我們的農(nóng)機產(chǎn)品價格高出許多，而質(zhì)量卻同比明顯下降。在外部因素方面，一是春節(jié)過后的原材料、外協(xié)外購件價格的持續(xù)驚人上漲，我們沒有作好充分的思想準(zhǔn)備，生產(chǎn)組織跟不上，旺季缺貨，生產(chǎn)與銷售局部脫節(jié)，保守地說，因為缺貨造成的銷售損失不會低于1個億;二是農(nóng)機產(chǎn)品短時間內(nèi)的連續(xù)價格上調(diào)，使經(jīng)銷商利潤減少，積極性下降，更重要的是助長了一些小廠家的競爭水平，不同程度地瓜分了我們的部分市場;三是工程機械銷售在四月底以來，國家一系列金融政策和行政干預(yù)手段出臺來抑制固定資產(chǎn)投資過熱，形成“急剎車、硬著陸”的局面，客戶購買力下降，加上我們集團推行的分期、承兌加價較高，使代理商及客戶一時反應(yīng)不過來，造成了工程機械銷售進展緩慢。

總之，上半年的銷售工作報告可以說是歷盡艱辛，喜憂參半，重要的是我們得以吸取教訓(xùn)和總結(jié)經(jīng)驗?；仡櫳习肽甑匿N售，我們主要做了以下幾方面工作：

銷售工作報告制度逐步健全，績效考核體系穩(wěn)步完善而合理。

XX年是銷售政策全面大幅度調(diào)整的一年，農(nóng)業(yè)機械、工程機械、肥料等執(zhí)行不同的銷售政策、并根據(jù)不同的回款方式執(zhí)行不同的價格和銷售提成，根據(jù)總部的銷售管理制度，銷售公司以辦公室為主，及時對費用及提成系數(shù)進行了測算，先后制定出臺了《業(yè)務(wù)員薪給加級管理辦法》、《費用報銷審批制度》、《工程服務(wù)人員、三包司機、業(yè)務(wù)司機薪金費用管理辦法》等十余項適合2006年銷售實際的配套管理制度。

考核改變了過去的單一任務(wù)考核形式，實行以效益為中心，即以產(chǎn)品銷售和貨款回收為主，兼顧資金管理、市場開發(fā)等七項指標(biāo)在內(nèi)的績效考核，通過對業(yè)績的考核累加，使業(yè)務(wù)員分級分等，按級按等加薪，形成一種相對永久性的激勵。

2、嚴(yán)格規(guī)范市場運作，嚴(yán)謹(jǐn)銷售工作報告作風(fēng)，強化業(yè)務(wù)員忠誠度教育，著手培育的銷售鐵軍已現(xiàn)雛形。

針對05年個別市場出現(xiàn)的不規(guī)范現(xiàn)象，銷售公司主動并配合總部出臺了系列規(guī)范措施。在費用控制上采取定向區(qū)域包干、權(quán)力下放、總公司調(diào)控;在風(fēng)險防范上繼續(xù)推行風(fēng)險金保障制度和區(qū)域分片聯(lián)保、業(yè)務(wù)員互保制度;對不規(guī)范合同、潛在風(fēng)險合同，加大審批把關(guān)力度;配合紀(jì)委成立了市場核查清理領(lǐng)導(dǎo)小組，定期對區(qū)域的自查自糾進行督促和檢查。

XX年銷售公司重點強化全體業(yè)務(wù)員的忠誠度教育，培育銷售隊伍成為懂經(jīng)營、善管理、求實效、講奉獻、作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)、團結(jié)一致的銷售鐵軍，從業(yè)務(wù)員的日常行為開始到業(yè)務(wù)運作、市場談判都嚴(yán)格按制度按規(guī)定要求及考核。我們在不同場合以不同形式，深入貫徹學(xué)習(xí)《棋行天下》中著名人物董明珠的銷售理念及對企業(yè)的忠誠，強化培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員的銷售技巧、業(yè)務(wù)能力及提高對企業(yè)的忠誠度。6月1日，首期46名銷售骨干人員封閉式脫產(chǎn)強化培訓(xùn)班已開始按計劃軍訓(xùn)及學(xué)習(xí)，將為銷售鐵軍的培育起到先鋒模范作用。

3、初步確立了以辦公室為核心的銷售信息中心，銷售工作報告的靈活性和針對性大幅度增強。

根據(jù)矩陣式銷售模式的特點，銷售公司確立了以銷售辦公室為核心的信息中心，輻射各市場區(qū)域及后勤處室，從計劃提報、生產(chǎn)組織、業(yè)務(wù)發(fā)貨到市場銷售、服務(wù)反饋，辦公室積極協(xié)調(diào)各部門進行，通過辦公室及時收集市場反饋的銷售信息、產(chǎn)品質(zhì)量、同行業(yè)產(chǎn)品市場狀況以及售后服務(wù)等各種情況，匯總后報有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及部門，為領(lǐng)導(dǎo)決策調(diào)整及銷售工作報告改進提供客觀真實的參考，同時把集團生產(chǎn)情況及產(chǎn)品改進或總部決策等信息反饋到市場，便于市場靈活調(diào)整銷售策略。信息中心的確立，使市場信息及總部決策在第一時間內(nèi)匯融，銷售的靈活性和針對性大幅度增強。

4、銷售工作報告中嚴(yán)抓內(nèi)勤管理，嚴(yán)格區(qū)域考核，軍事化管理與人性化管理相結(jié)合。

面對錯綜復(fù)雜的市場變化，面對紛繁交錯的市場業(yè)務(wù)，銷售公司通過嚴(yán)抓內(nèi)勤管理及嚴(yán)格區(qū)域考核來彌補我們產(chǎn)品質(zhì)量、價格、品牌無明顯優(yōu)勢的不足。后勤處室嚴(yán)格按目標(biāo)卡中的關(guān)鍵績效考核指標(biāo)考核，各區(qū)域按市場七項指標(biāo)考核。5月份報請總部同意，對連續(xù)三個月銷售業(yè)績完成較差的區(qū)域，已有12位經(jīng)理9位副經(jīng)理被降級降職使用。在實行嚴(yán)格管理的同時，銷售公司內(nèi)部也大力推行人性化管理，結(jié)合總部對銷售的優(yōu)惠和照顧，我們自五月份開始推行集體出差迎往接送制;對**年孩子高考的銷售業(yè)務(wù)員，我們召開了慰問座談會，每個考生發(fā)送了紀(jì)念品。

5、銷售工作報告較成功地推行了目前國內(nèi)較先進的廠、商、銀聯(lián)合經(jīng)銷模式。

在工程機械銷售全國性銀行按揭停止，工程機械銷售受阻的情況下，我們與武漢道遠公司、廣東發(fā)展銀行湖北分行經(jīng)過探討論證，三方相互多次的深入考察，成功地推行了廠、商、銀聯(lián)合銷售模式。此銷售模式弱化了三方風(fēng)險，提高了生產(chǎn)廠的生產(chǎn)組織能力，有利于減少庫存，實現(xiàn)訂單式生產(chǎn)，更能促進產(chǎn)品銷售，在局部地區(qū)提高產(chǎn)品市場占有率乃至壟斷該市場。

6、銷售工作報告成功地舉辦了第一階段的產(chǎn)品巡展暨用戶座談會，戰(zhàn)略意義巨大而深遠。

上半年，銷售公司較成功地在山東、河北、山西、河南、湖北、安徽、上海七個地區(qū)組織召開了產(chǎn)品巡展及用戶座談會，會議效果顯著，各生產(chǎn)廠主要領(lǐng)導(dǎo)及技術(shù)質(zhì)量人員參加了會議，對我們的產(chǎn)品改進、質(zhì)量提高起到了督促作用，通過展會，企業(yè)形象及產(chǎn)品知名度得到很大提高，廠商關(guān)系得以深化和穩(wěn)固。

二、下半年銷售工作報告計劃

XX年的下半年將是決定我們能否全面完成年初預(yù)定目標(biāo)的關(guān)鍵半年，綜合來看，自5月下旬以后，鋼鐵煤炭等原材料價格回落，通過集團質(zhì)量月活動的實施與全員參與質(zhì)量改進，各種產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)步提高;裝載機、挖掘機的生產(chǎn)工藝也漸趨成熟，產(chǎn)品質(zhì)量及貨源供應(yīng)有了一定保證;各區(qū)域市場逐步成熟并規(guī)范，業(yè)務(wù)員素質(zhì)和技能顯著提高，銷售隊伍純潔凈化，戰(zhàn)斗力增強。這些都為我們?nèi)嫱瓿上掳肽甑匿N售工作報告奠定了堅實的基礎(chǔ)。外部因素方面，國家將從宏觀政策上保證國民經(jīng)濟不低于7.9%的增長率，上半年因各種原因關(guān)閉或暫停的工程將陸續(xù)啟動，國家“三農(nóng)”政策也步入實質(zhì)性階段，從這些角度上說，全面完成年初制定的9個億的銷售目標(biāo)，我們是充滿信心的!

為了確保下半年的銷售工作報告計劃落到實處，我們將重點開展如下幾方面工作：

1、強化領(lǐng)導(dǎo)干部職能，全面發(fā)揮矩陣式銷售工作報告優(yōu)勢。

下半年，我們將通過上半年的業(yè)績考核，選拔推薦有能力、威望高、懂經(jīng)營、善管理的年輕人員充實到領(lǐng)導(dǎo)崗位，充分發(fā)揮他們的領(lǐng)導(dǎo)才能，強化團隊意識，使其管轄的區(qū)域各種產(chǎn)品銷售均衡增長;我們將根據(jù)銷售實際情況及優(yōu)勢互補的原則，適當(dāng)調(diào)整分管副總的分管范圍，突出區(qū)域銷售特點，加大銷售與生產(chǎn)協(xié)調(diào)力度，切實體現(xiàn)橋梁紐帶作用，使矩陣式銷售優(yōu)勢得以充分發(fā)揮。

2、在銷售工作報告中適時調(diào)整銷售策略，實施靈活多樣、適應(yīng)市場變化的銷售模式。

銷售的命脈在于市場，而市場的命脈是變化。把握市場命脈，就是能有應(yīng)對市場變化的策略和措施，固守一成不變的銷售政策，只有坐以待斃。我們將在總部的支持下，適時根據(jù)市場變化調(diào)整銷售策略，個別市場個別對待，個別情況個別對待，只要有利潤，只要有利于市場或是企業(yè)利益，不論大小，堅決運作，盡全力使業(yè)務(wù)員的努力化為有效的訂單。

3、在銷售工作報告中繼續(xù)加強業(yè)務(wù)員培訓(xùn)，優(yōu)勝劣汰，精減冗員，堅定信心培育銷售隊伍成為一支鐵軍。

我們已付印被譽為“最完美的企業(yè)員工培訓(xùn)讀本”的《沒有任何借口》一書，人手一冊。利用銷售淡季，繼續(xù)第二輪、第三輪銷售人員封閉式培訓(xùn)，強化業(yè)務(wù)人員執(zhí)行力、服從性及忠誠度教育，引導(dǎo)員工憑著對企業(yè)的忠心，對工作負(fù)責(zé)的“紅心”開展?fàn)I銷工作，時時事事把企業(yè)利益放在首位，在維護企業(yè)利益的大前提下，出于公心，踏實做事，在為企業(yè)創(chuàng)造利益的同時體現(xiàn)自己的人生價值。當(dāng)今首先教育業(yè)務(wù)員學(xué)會做人，人格魅力是銷售成功的重要因素，熱忱、恒心、自信、勇氣和積極的態(tài)度能感染客戶;其次教育大家信賴自己的產(chǎn)品，并對產(chǎn)品知識了如指掌;第三要求業(yè)務(wù)員充分了解市場，善于去收集市場的點點滴滴，因為每一個細微的環(huán)節(jié)都可促成銷售機會;第四要學(xué)會弄清客戶購買的真正原因，()并有針對性的交流;第五教會業(yè)務(wù)員推銷產(chǎn)品前先要推銷個人，用笑容去廣結(jié)人緣;第六做一個咨詢員，而不只是銷售員，通過互相探討，讓客戶自發(fā)產(chǎn)生購買動機;第七銷售要以“雙贏”做前提，不強迫別人購買，能盡量站在對方角度考慮;第八通過教育，對于一心多用，腳踏兩只船，不能全心全意開展銷售工作的人員堅決予以剔除銷售隊伍;對于有位卻無為，或是狂妄自大、居功自傲、不知進取甚或擾亂市場、阻礙他人發(fā)展的區(qū)域干部堅決予以調(diào)換，必要時報請總部調(diào)離銷售公司。

4、在銷售工作報告中嚴(yán)格獎懲兌現(xiàn)，保障后勤供應(yīng)，確保廣大銷售人員時刻以高昂的斗志迎戰(zhàn)市場。

國家的宏觀調(diào)控政策，使得工程機械這個行業(yè)可能在近期內(nèi)難以恢復(fù)，我們得接受這個事實，現(xiàn)在做銷售很難，市場需求是急劇下滑，回款更是個嚴(yán)重問題，這就需要我們趕快想辦法，找到新的市場機會，培育新的市場，并幫助用戶尋求施工機會。另外，還將努力爭取做好廠商銀聯(lián)合銷售這一模式，來擴大我們的市場份額，我相信社會是不會停止前進步伐的，只是像海潮有起有落，把握好市場發(fā)展的規(guī)律，制定出適應(yīng)市場的銷售政策，市場一定會給我們好的契機的。

我們將申請總部按**年銷售政策兌現(xiàn)業(yè)務(wù)員應(yīng)得獎勵，在以后的工作中，只要是按政策按規(guī)定該給予獎勵的，及時給予造發(fā)獎金;對于違犯銷售規(guī)章制度、弄虛作假、圖謀私利的進行嚴(yán)格處罰，情節(jié)嚴(yán)重的報人力資源部處理。獎罰嚴(yán)明的同時，對業(yè)務(wù)人員給以無微不至的后勤供應(yīng)，在總部給予業(yè)務(wù)員家屬內(nèi)退和減少工作時間的基礎(chǔ)上，對于日常家庭或個人工作中確有困難的，公司將由辦公室協(xié)調(diào)在第一時間內(nèi)幫助解決，確保解除他們的后顧之憂，讓他們?nèi)硇耐度氲戒N售工作中，時刻以高昂的斗志迎戰(zhàn)市場。

5、加大外貿(mào)業(yè)務(wù)運作，擴大外貿(mào)出口份額，使其成為銷售工作報告大的增長點。

下半年總公司將加大對集團青島進出口有限公司的業(yè)務(wù)運作考核，擴大產(chǎn)品外貿(mào)出口份額。根據(jù)目前的情況，除去出口集團各種產(chǎn)品，外貿(mào)公司在其他產(chǎn)品方面的業(yè)務(wù)也在逐步發(fā)展：我們已經(jīng)開始為中國重汽集團在菲律賓市場上代理出口特種車輛，為江蘇雷華公司代理塑料加工設(shè)備，涉及日本、意大利、美國等多個國家，還與日本一家公司洽談，擬代理進口日本產(chǎn)的各型號汽油機，力爭使外貿(mào)出口成為今年銷售工作報告的大的增長點。

6、在銷售工作報告中提高產(chǎn)品質(zhì)量，強化三包服務(wù)，增強產(chǎn)品市場競爭力。

產(chǎn)品質(zhì)量是我們銷售取勝的法寶，三包服務(wù)更是不可忽視的重要內(nèi)容，三包服務(wù)的質(zhì)量，將直接影響著銷售，我們將再增設(shè)一部800三包服務(wù)熱線電話，三部熱線同時實行16小時值班;加強工程技術(shù)三包人員的培訓(xùn)及考核，培養(yǎng)他們成為集壓路機、裝載機、挖掘機維修為一體的多面手;健全各市場區(qū)域的維修服務(wù)站，做到有投訴，就有處理，有處理就有滿意，真正實現(xiàn)以顧客為關(guān)注焦點，從而提高產(chǎn)品的市場競爭力。

銷售分析報告

（三）一、春節(jié)市場分析

（一）節(jié)前節(jié)后市場分析

1、高價位卷煙遭遇有史以來最為嚴(yán)峻的危機

從節(jié)前市場走訪反饋情況來看，高價位卷煙基本無人收購，節(jié)后情況亦不容樂觀。一方面，提稅順價后高價位卷煙利潤縮小，再加上市場零售價難以統(tǒng)一，使得客戶經(jīng)營高價卷煙的總體利潤縮小。另一方面，自營店會員價的出臺使得市場價格進一步下調(diào)，逐步形成惡性循環(huán)，完全違背了消費者購買高價位卷煙之前“物以稀為貴”的心理，市場行情一路下跌。

2、社會庫存持續(xù)走高，市場價格持續(xù)走低

從春節(jié)市場走訪情況來看，市場需求不旺，城區(qū)幾個銷售大戶均表示“煙走不動，價格也上不去”。目前大部分客戶常銷卷煙的庫存處于較為飽和的狀態(tài)。高庫存勢必帶來低價格，部分常銷卷煙市場價大致如下：利群（軟紅長嘴）195元/條，中華（硬）390元/條，中華（軟）590元/條，利群（休閑）725元/條，利群（軟長嘴）330元/條。利群（軟長嘴）是我們一直宣傳貨源緊張，客戶具有惜售心理。而其余卷煙，不少客戶表示只要有人“出錢”（比批發(fā)價高一些）就出售，這樣可以回籠資金。

3、零售客戶經(jīng)營卷煙的積極性日益下降

2015年卷煙的提稅順價很大程度上由零售客戶在買單，零售價格普遍不到位，再加上元春市場貨源供應(yīng)充足，市場價格一路下滑，當(dāng)市場沒有差價，沒有緊俏卷煙，零售客戶也就失去了經(jīng)營卷煙的積極性。不少客戶存在一定的“庫存恐慌”心理，不斷詢問客戶經(jīng)理后期貨源供應(yīng)情況。

二、**年春節(jié)市場特點與變化

1、客戶卷煙經(jīng)營利潤遭遇全面“滑鐵盧”

客戶葉某曾反映，“前兩年我1月份訂的煙就是1條不賣，全部給人收購也有1萬多的純利潤，今年全部自己賣也掙不到這么多?！币?015年為例，中華（軟）、中華（硬）、利群（休閑）、白沙（和天下）全部有人出價收購，而今年幾乎無人問津。再加上其它常銷卷煙，如利群（軟紅長嘴）、紅雙喜（硬）貨源也很充足，客戶根本不存在惜售心理，基本上以薄利多銷為主。

2、零售客戶訂購卷煙的品牌規(guī)格數(shù)日益減少

從近期的訂單情況來看，目前零售客戶訂購卷煙品牌規(guī)格數(shù)基本在10個以內(nèi)，不少客戶甚至在5個以內(nèi)。而具體的品牌則以利群（軟長嘴）、利群（軟紅長嘴）和紅雙喜（硬）為主。從市場走訪了解到的情況可知，出現(xiàn)這種情況的主要原因在于：一是客戶普遍庫存很高，但動銷緩慢，不少客戶反映已無資金訂煙；二是即便有資金的客戶看到這種形勢也不敢過多訂購卷煙，就如客戶而言，大家手里都這么多貨，價格短時間內(nèi)肯定起不來，資金壓在那里不合算，還不如年前多拿些其它物品；三是客戶在資金有限的情況下肯定把錢投在平日暢銷的品牌上，導(dǎo)致其它卷煙更無人訂購。

3、消費者購買卷煙的積極性相對也在減少

筆者近日在客戶店中和幾個消費者閑聊，發(fā)現(xiàn)以下幾個問題：一是消費者認(rèn)為卷煙價格很透明，而且差價不大，不存在備貨心理，用到再買也無所謂；二是一些消費者認(rèn)為如今高價位卷煙數(shù)量很多，哪里都買得到，根本不存在“稀奇”效應(yīng)，再加上現(xiàn)在人的健康意識越來越強，過年過節(jié)還不如用茶油，土豬肉等送禮，既顯健康又顯珍貴。

4、營銷工作中的突出問題

（1）營銷意識跟不上營銷節(jié)奏的變化。充分的表現(xiàn)為當(dāng)前我們依然處于一種“要客戶如何”的行政命令式做法。譬如以當(dāng)前的數(shù)采客戶為例，我們老是停留在要求客戶盤庫的“被動”狀態(tài)下，而沒有去想如何更新系統(tǒng)，豐富系統(tǒng)查詢內(nèi)容，簡化系統(tǒng)操作步驟，讓盤庫變輕松。（2）營銷人員隊伍跟不上營銷節(jié)奏的變化。當(dāng)前，營銷隊伍普遍存在“庸懶散”的現(xiàn)象，客戶拜訪“走馬觀花”、客戶服務(wù)“蜻蜓點水”，很難真正沉下心來與客戶面對面的交流。（3）新品上市前期調(diào)研不足，品牌培育方式過于單一。近幾年的新品培活率很低，筆者認(rèn)為關(guān)鍵在于水土不服，歸根結(jié)底在于前期調(diào)研過于倉促和簡單。受新《廣告法》的制約，品牌培育越來越“縮手縮腳”，而且在實際操作過程中，往往只注重鋪貨上柜，不注重后期銷售；只注重品牌狀態(tài)，不注重品牌成長；只注重考核品牌，不注重市場需求。

（三）“去庫存”的具體舉措、成效及今后思路

1、具體舉措和成效

一是局長（經(jīng)理）親自帶隊，與業(yè)務(wù)副經(jīng)理、業(yè)務(wù)科長一同到西屏城區(qū)、古市鎮(zhèn)進行走訪調(diào)研。在走訪過程中，調(diào)研組成員與零售戶進行面對面交流，細致了解零售戶近期進購、銷售、庫存及市場價格情況，并單獨就“去庫存、回資金、再訂購”問題與零售客戶進行了深入交流，引導(dǎo)零售客戶“有價便售”，切勿惜售，讓客戶全面了解今年以來的貨源供應(yīng)形勢，確保資金回籠。二是按照市局（公司）的統(tǒng)一部署組織客戶經(jīng)理對全縣樣本零售客戶進行實盤，了解客戶的動銷情況，進一步提高零售終端庫存管理和價格信息數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，為下一步制定卷煙銷售經(jīng)營策略提供參考依據(jù)。

2、今后“去庫存”工作思路

當(dāng)前社會庫存居高不下，市場價格普遍疲軟，零售客戶經(jīng)營信心不振，卷煙消費市場活力不足。那么，如何“去庫存”，筆者認(rèn)為可以從以下三方面努力：

（1）知己知彼百戰(zhàn)不殆。發(fā)動“全員盤庫”，抽調(diào)辦公室、專賣一些業(yè)務(wù)骨干分子參與盤庫，每2人一組，對全縣2015年進貨量排名前20%的客戶進行部分品牌規(guī)格的實盤工作。（具體品牌規(guī)格如下：白沙（和天下）、白沙（精品二代）、紅梅（軟黃）、紅雙喜（硬）、芙蓉王（硬）、紅塔山（軟經(jīng)典）、紅塔山（硬經(jīng)典100）、利群（老版）、利群（軟紅長嘴）、利群（長嘴）、利群（軟長嘴）、利群（休閑）、七匹狼（豪運）、雄獅（紅老版）、雄獅（紅）、雄獅（硬）、云煙（紫）、云煙（軟紫）、中華（軟）、中華（硬），時間一般控制在2天內(nèi)）對社會庫存高，動銷緩慢的品牌規(guī)格要從緊投放，對社會庫存不高、動銷尚可的品牌規(guī)格可適度加大投放量。

（2）注重調(diào)研收集資料。“沒有調(diào)研就沒有發(fā)言權(quán)”，做好市場調(diào)研是基礎(chǔ)。面向卷煙消費者進行市場調(diào)研。一要科學(xué)合理的設(shè)置調(diào)研問卷；二要根據(jù)消費卷煙檔次和消費區(qū)域的不同合理的劃分消費者的比例。譬如以調(diào)查1000個消費者為例，城區(qū)占40%，農(nóng)村占60%。三要做好調(diào)研的監(jiān)督考核工作，避免調(diào)研流于形式，導(dǎo)致數(shù)據(jù)嚴(yán)重失真。

（3）雙管齊下全面推進。一方面要加強營銷人員的培訓(xùn)，切實提升營銷人員的經(jīng)營指導(dǎo)能力。可邀請行業(yè)內(nèi)的資深培訓(xùn)師就營銷人員如何分析客戶訂單、縱向?qū)Ρ瓤蛻粲嗀浟?、客戶?jīng)營商圈、消費群體等變化，從而提升營銷人員的經(jīng)營分析指導(dǎo)能力，更好的為客戶服務(wù)。另一方面通過客戶培訓(xùn)使客戶掌握推薦卷煙、滯銷煙等方式方法以及如何與消費者溝通，使其成為忠實顧客。

三、探討問題

（一）如何拓展市場，實現(xiàn)消費需求“顆粒歸倉”

當(dāng)前煙民數(shù)量逐步減少和成年人口吸煙率持續(xù)下降已是大勢所趨。在銷量、稅利“雙拐點”的現(xiàn)實面前，如何積極拓展市場，實現(xiàn)消費需求“顆粒歸倉”，筆者認(rèn)為可從以下兩方面著手：

一是培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)零售客戶，借以拓展市場。相比國外和我國的北方，我們這邊女性的吸煙率不高，很有潛力可挖。當(dāng)前適合女性的細支煙品牌眾多，我們完全可以通過客戶培訓(xùn)的模式以及在各大娛樂場所發(fā)放細支品吸煙的方式拓展女性煙民市場。

二是合理安排品牌供應(yīng)?！翱蛻粜枰裁唇o什么，消費者抽什么給什么”，積極投放適合消費者所需要的，符合他們實際需求的卷煙品牌，才能激發(fā)煙民濃厚興趣，才能滿足消費的欲望，也才能更好的保障零售戶的經(jīng)營利潤和經(jīng)營卷煙的積極性。

（二）縣局（分公司）如何應(yīng)對卷煙銷售嚴(yán)峻期

**年卷煙銷售遭遇史上最冷寒潮，市場狀態(tài)低迷，品牌集體縮水，零售戶信心下滑，在實現(xiàn)今年“保量增稅”的總體目標(biāo)方面，筆者認(rèn)為，縣局（分公司）應(yīng)該從以下方面突破。

1、夯實基礎(chǔ)管理，強化銷售措施，提升工作水平

面對當(dāng)前復(fù)雜多變的市場環(huán)境，縣局（分公司）要以“細、嚴(yán)、恒”的工作態(tài)度，抓好細節(jié)，打好基礎(chǔ)。一是突出目標(biāo)引領(lǐng)，強化過程控制。營銷人員要牢牢把握“保量增稅”的目標(biāo)，時時關(guān)注片區(qū)客戶、市場、品牌情況，切實做到“四清四明”。二是突出“三率”監(jiān)控，強化基礎(chǔ)工作。通過對訂單成功率、新品上柜率、客戶走訪到位率的考核使客戶訂貨有保障、品牌培育有目標(biāo)、基礎(chǔ)工作有評價。三是優(yōu)化資源配置，強化客戶服務(wù)。當(dāng)前我縣存在營銷人員服務(wù)客戶數(shù)量和工作量不均等問題，為此市場部應(yīng)根據(jù)服務(wù)區(qū)域、服務(wù)客戶類別、服務(wù)強度等要素重新劃分營銷區(qū)域，進行優(yōu)化調(diào)整，為市場部適應(yīng)市場變化，動態(tài)調(diào)整銷售計劃奠定基礎(chǔ)。

2、立足專銷互動，強化考核激勵，提升隊伍素質(zhì)

按照突出市場導(dǎo)向、突出市場占有、突出市場凈化的要求，縣局（分公司）應(yīng)深化專銷互動，加強考核激勵，努力提高銷量增長率與市場凈化率。一是實行“專銷互動”連帶考核。實行客戶經(jīng)理“銷量完成率”和專賣管理員“市場凈化率”連帶考核制度，努力實現(xiàn)市場監(jiān)管與卷煙銷售的無縫對接，進一步深化專銷互動，提高市場控制力。二是強化督察考評與營銷激勵。根據(jù)《全省客戶經(jīng)理工作績效考核評價辦法》，通過現(xiàn)場詢問或書面作答、零售終端實地現(xiàn)場核查、信息系統(tǒng)后臺數(shù)據(jù)查詢等方式對客戶經(jīng)理進行全面考核，并根據(jù)考核結(jié)果區(qū)分出優(yōu)劣。三是提升隊伍素質(zhì)。在市場部開展“我為保量增稅做什么”的討論活動，客戶經(jīng)理根據(jù)自身服務(wù)區(qū)域的市場狀況、客戶特征、銷量進度，提交一份《區(qū)域市場分析報告》，并針對片區(qū)存在的問題提出合理化的銷售建議。

3、依托現(xiàn)代終端，借助“互聯(lián)網(wǎng)+”，提升服務(wù)能力

對行業(yè)而言，現(xiàn)代終端就是我們的觸角。我們應(yīng)一如既往的做好現(xiàn)代終端的維護工作，包括明碼標(biāo)價、店堂整潔度、物品擺放有序度、數(shù)采準(zhǔn)確率等。通過開展客戶經(jīng)理每月一天“駐店式”服務(wù)來觀察客戶的銷售情況、周邊銷售環(huán)境以及通過體會客戶經(jīng)營的不易從而更好的進行換位思考。通過教客戶如何借助“掃碼贏積分”、“購買贏話費”等特色活動促進銷售，讓客戶著實感受到了“互聯(lián)網(wǎng)+”帶來的契機，引起了客戶的濃厚興趣，有效促進新品培育，提升客戶經(jīng)理的服務(wù)水平和能力。

第四篇：本地紅棗調(diào)研報告

關(guān)于對本地特產(chǎn)紅棗的科學(xué)調(diào)查報告

聽過老師的自然科學(xué)課后，我想就本地區(qū)的紅棗做一個科學(xué)的系統(tǒng)的相關(guān)調(diào)查，由于條件的限制，在做這項科學(xué)調(diào)查的時候，更多的是從已有資料中搜集信息，整理判斷，由于自身知識的局限性，報告中難免出現(xiàn)錯誤的地方，還望老師能夠及時的指正，使自己從錯誤中有所發(fā)現(xiàn)，有所學(xué)習(xí)。通過這次調(diào)查報告，我對本地區(qū)的紅棗有了更為科學(xué)更為理性的認(rèn)識，對紅棗對于我們的重要性有了更加徹底的認(rèn)識。通過這次的調(diào)查報告我也學(xué)到了如何去搜集整理信息。

通過本報告，我們應(yīng)該認(rèn)識到紅棗的重要經(jīng)濟價值，更好的發(fā)展好本產(chǎn)業(yè)，促進本地的經(jīng)濟發(fā)展。

紅棗的自然屬性

紅棗，又名大棗。自占以來就被列為“五果”(桃、李、梅、杏、棗)之一，歷史悠久。大棗最突出的特點是維生素含量高。因此，大棗有“天然維生素丸”的美譽。紅棗為溫帶作物，適應(yīng)性強。紅棗素有“鐵桿莊稼”之稱，具有耐旱、耐澇的特性，是發(fā)展節(jié)水型林果業(yè)的首選良種．紅棗屬于雙子葉植物綱鼠李目鼠李科。棗樹是一種生長在溫帶地區(qū)的小喬木，原產(chǎn)于中國，在中國南北各地都有分布?；ㄐ《嗝郏且环N蜜源植物；花色為淡黃色，有芳香氣息。果實為棗，橢圓形，未成熟時黃色，成熟后褐紅色?？甚r食也可制成干果或蜜餞果脯等。營養(yǎng)豐富，富含鐵元素和維生素。在中國，棗還可以被用來制作紅棗酒。有時候，中國人把棗放在白酒里面，保存很長時間，慢慢變成棗酒，甘甜，香氣撲鼻。棗比較抗旱，需水不多，適合生長在貧瘠的土壤，樹生長慢，所以木材堅硬細致，不易變形，適合制作雕刻品。棗木搟面杖是質(zhì)量最好的搟面杖。

黃河流域兩岸地帶培育的大紅棗，俗稱“灘棗”，學(xué)名“木棗”，是山西四大名棗之一。灘棗生長在距黃河五十米至一千五百米范圍內(nèi)的沙灘上，環(huán)境優(yōu)雅、空氣清新、日照充足、晝夜溫差大，是母親河源源不斷滋養(yǎng)孕育的精華，是華北、陜北地區(qū)特有珍品。其特點顆粒碩大，呈圓柱形，色如墨玉，果肉甜軟潤香，素稱“人參果”。呂梁地處黃河中游，日照時間充足，晝夜溫差明顯，是紅棗起源的中心地帶。栽培歷史悠久，據(jù)傳可以追溯到西周時期。清代以來，紅棗即成為大宗出境特產(chǎn)。

棗樹素有“鐵桿莊稼”之稱，俗語說：“溝壑墚峁斜角角，十年九旱干巴巴，1

種莊稼沒法法，載上棗樹十拿拿”?；哪昵f稼歉收，棗樹卻較有收成,因此很適應(yīng)呂梁十年九旱的氣候。

紅棗產(chǎn)業(yè)是呂梁地區(qū)的一項特色產(chǎn)業(yè)和優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)。

紅棗林帶，總面積128萬畝，產(chǎn)量1.2 億公斤，產(chǎn)值15000萬元，主要分布在沿黃4縣和交城、離石邊山地區(qū)，涉及60個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、1300個村、60 萬人。年產(chǎn)量約占全省的67%，全國的13.4%。

臨縣被列為全國產(chǎn)棗第一縣，柳林縣三交鎮(zhèn)被列為產(chǎn)棗第一鎮(zhèn)。本區(qū)紅棗品種主要有木棗、梨棗、駿棗、帥棗、油棗，近年來還引進了贊皇大棗、金絲小棗等優(yōu)良品種，其中梨棗、駿棗、木棗被列為全國十大名棗之列。

營養(yǎng)成分

紅棗是一種營養(yǎng)佳品，被譽為“百果之王”。紅棗含有豐富的維生素A、B、C等人體必須的多種維生素和18種氨基酸、礦物質(zhì)，其中維生素C（抗壞血酸）的含量竟高達葡萄、蘋果的70-80倍，蘆?。ňS生素P）的含量也很高，這兩種維生素對防癌和預(yù)防高血壓、高血脂都有一定作用。

據(jù)史料記載，紅棗是原產(chǎn)中國的傳統(tǒng)名優(yōu)特產(chǎn)樹種。經(jīng)考古學(xué)家從新鄭斐李崗文化遺址中發(fā)現(xiàn)棗核化石，證明棗在我國已有8000多年歷史。早在西周時期人們就開始利用紅棗發(fā)酵釀造紅棗酒，作為上乘貢品，宴請賓朋。紅棗的營養(yǎng)保健作用，在遠古時期就被人們發(fā)現(xiàn)并利用。

據(jù)《黃帝內(nèi)經(jīng)》《本草綱目》記載：棗具有益氣養(yǎng)腎、補血養(yǎng)顏、補肝降壓、安神壯陽、治虛勞損之功效。紅棗中含量豐富的環(huán)磷酸腺苷、兒茶酸具有獨特的防癌降壓功效，故紅棗是極佳的營養(yǎng)滋補品。

李時珍在《本草綱目》中說：棗味甘、性溫，能補中益氣、養(yǎng)血生津，用于治療“脾虛弱、食少便糖、氣血虧虛”等疾病。常食大棗可治療身體虛弱、神經(jīng)衰弱、脾胃不和、消化不良、勞傷咳嗽、貧血消瘦，養(yǎng)肝防癌功能尤為突出?！耙蝗粘载項?，紅顏不顯老”。

紅棗性溫味甘，含有蛋白質(zhì)、脂肪、糖、鈣、磷、鐵、鎂及豐富的維生素A、維生素C、維生素B1、維生素B2，此外還含有胡蘿卜素等，營養(yǎng)十分豐富，民間有“天天吃紅棗，一生不顯老”之說。紅棗不僅是人們喜愛的果品，也是一味滋補脾胃、養(yǎng)血安神、治病強身的良藥。產(chǎn)婦食用紅棗，能補中益氣、養(yǎng)血安神，加速機體復(fù)原；老年體弱者食用紅棗，能增強體質(zhì)，延緩衰老；尤其是一些從事腦力勞動的人及神經(jīng)衰弱者，用紅棗煮湯代茶，能安心守神，增進食欲。素有茶癖的人，晚間過飲，難免輾轉(zhuǎn)不眠，若每晚以紅棗煎湯代茶，可免除失眠之苦。春秋季節(jié)，乍寒乍暖，在紅棗中加幾片桑葉煎湯代茶，可預(yù)防傷風(fēng)感冒；夏令炎熱，紅棗與荷葉同煮可利氣消暑；冬日嚴(yán)寒，紅棗湯加生姜紅糖，可驅(qū)寒暖胃。常食大棗可治療身體虛弱、神經(jīng)衰弱、脾胃不和、消化不良、勞傷咳嗽、貧血消瘦，養(yǎng)肝防癌功能尤為突出，有“一日吃三棗，一輩子不顯老”之說。現(xiàn)在，棗仍是中國烹飪中的主要干果原料之一。

營養(yǎng)分析：

1.棗能提高人體免疫力，并可抑制癌細胞：藥理研究發(fā)現(xiàn)，紅棗能促進白細胞的生成，降低血清膽固醇，提高血清白蛋白，保護肝臟，紅棗中還含有抑制癌細胞，甚至可使癌細胞向正常細胞轉(zhuǎn)化的物質(zhì)；

2.經(jīng)常食用鮮棗的人很少患膽結(jié)石，這是因為鮮棗中豐富的維生素C，使體內(nèi)多余的膽固醇轉(zhuǎn)變?yōu)槟懼?，膽固醇少了，結(jié)石形成的概率也就隨之減少；

3.棗中富含鈣和鐵，它們對防治骨質(zhì)疏松產(chǎn)貧血有重要作用，中老年人更年期經(jīng)常會骨質(zhì)疏松，正在生長發(fā)育高峰的青少年和女性容易發(fā)生貧血，大棗對他們會有十分理想的食療作用，其效果通常是藥物不能比擬的；

4.對病后體虛的人也有良好的滋補作用；

5.棗所含的蘆丁，是一種使血管軟化，從而使血壓降低的物質(zhì)，對高血壓病有防治功效；

6.棗還可以抗過敏、除腥臭怪味、寧心安神、益智健腦、增強食欲。

現(xiàn)代醫(yī)學(xué)證明，大棗中含有豐富的維生素C和D，對于健全毛細血管、維持血管壁的彈性、抗動脈粥硬化大有裨益；所含環(huán)磷酸腺苷，能使癌細胞向正常細胞轉(zhuǎn)化。其療效已在臨床實踐中得到驗證，國際藥學(xué)界推崇備至。

紅棗雖好，但吃多了會脹氣，因此應(yīng)注意控制食量。濕熱重、舌苔黃的人不宜食用。

吃紅棗也要注意其禁忌，過量食用有損消化功能：紅棗可以經(jīng)常食用，但不可過量，否則會有損消化功能、造成便秘等癥。此外，紅棗糖分豐富，尤其是制成零食的紅棗，不適合糖尿病患者吃，以免血糖增高，使病情惡化。如果吃得太

多紅棗，又沒有喝足夠的水，會容易蛀牙。

栽培技術(shù)

一、種植密度

小紅棗種植規(guī)格：株行距3×3米，每畝74株，種植時間在12月。

二、種植方法

種植前先挖長、寬80厘米，深60—80厘米的定植塘，挖塘?xí)r表土和底土分開堆放，每塘底層放入草或秸稈，中層用50公斤腐熟農(nóng)家肥與表土混勻后回填，然后再回底土（最好全用表土），種植塘回填后高于地面30厘米，或者回土?xí)r填至低于地面20厘米時，灌透水，使塘內(nèi)土沉實后再填土，使其略高于地面。種植時在定植塘上挖一深20—30厘米的穴，把棗苗放入穴中央，邊填土邊提苗、踏實，蓋土后略高于地面，種植深度與苗在苗圃里的深度一致，不可種植過深（埋過嫁接口）或過淺。種植后沿樹苗四周整成直徑1米的圓形樹盤，澆透定根水并用薄膜（一平方米大）進行樹盤覆蓋，以保濕、增溫、壓雜草。挖塘和種植時都要拉線，以保證苗木種植后達到“三看”一線。

三、肥水管理

幼樹定植后，在春季發(fā)芽前10—15天，每株用尿素1—2兩兌水10公斤追施，以后每隔一個月重復(fù)操作一次（灌水追肥），追肥位置在距樹干30—40厘米處。

四、整形修剪

棗種下后剪除根部萌蘗和多余的分枝，主干粗1.2—1.5厘米，二次枝粗0.8厘米時，在距地面60—80厘米處剪去主干，把剪口下第一個二次枝剪去，以下選位置合適的3個二次枝留1個芽短剪，以促發(fā)側(cè)枝形成第一層主枝，以后用同樣的方法培養(yǎng)第二、第三層主枝，第二層主枝2—3個，第三層主枝1—2個，各層間距離70—80厘米，相鄰兩層主枝互相錯開互不重疊。

五、套種

不可套種高桿或較耗地力的作物，如玉米、薯類等，可以套種豆科作物，最好套種綠肥，以彌補農(nóng)家肥用量不足，同時還可壓制雜草，覆蓋地表

產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景

目前，呂梁棗樹栽植面積達到160萬畝，產(chǎn)量2.2億公斤，產(chǎn)值5.3億元，一條北起興縣南至石樓，長320公里、寬20公里，覆蓋沿黃棗區(qū)四縣、55個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、1240個村的紅棗林帶已經(jīng)建成。全市現(xiàn)有各類紅棗加工企業(yè)156家，產(chǎn)品有五大系列200余個品種，銷售遍布全國，并出口日本、韓國等國家。

但是在紅棗產(chǎn)業(yè)的開發(fā)中還存在著很多問題。紅棗這一支柱性產(chǎn)業(yè)是異常的脆弱。連續(xù)陰雨過后，大面積的棗林有可能會出現(xiàn)裂果，如不及時采取措施進行紅棗加工、烘干，將造成巨大的經(jīng)濟損失。同時，受陰雨天氣的影響，土壤和空氣濕度較大，紅棗還將面臨裂果的風(fēng)險。陜西省師范大學(xué)食品工程系的陳錦屏教授，他率先提出了修建烘干房來改變傳統(tǒng)的晾曬方式。在此之前，沿黃棗區(qū)四縣紅棗成熟后，棗農(nóng)將剛采摘回來的紅棗晾曬于自己的院落、房頂上。等到紅棗的水分完全蒸發(fā)后，已是12月。而在秋季多雨的呂梁，即便是趕在下雨之前將紅棗采摘下來，由于不能馬上烘干也會使棗農(nóng)損失不少?，F(xiàn)在，烘干房的出現(xiàn)使得鮮棗至干棗的時間縮短為10天，從而大大加快了干棗上市的步伐。

如何解決紅棗產(chǎn)業(yè)發(fā)展的諸多問題，尤其是“裂果病”的問題，已經(jīng)成為擺在紅棗人面前的一道難題。在經(jīng)過四年的努力后，科技人員終于通過技術(shù)措施改變了棗樹生理機能，打破了千百年來棗樹高生長的狀態(tài)，采用“矮干低冠”樹型，保護好“初花初果、充足施肥澆水”，利用地表高溫，尋求紅棗提早20天以上成熟途徑，避開秋季連陰雨季節(jié)提前采收，達到豐產(chǎn)豐收的目的。

紅棗裂果的預(yù)防 ：根據(jù)外地經(jīng)驗在生產(chǎn)中采用修剪、肥水、葉面肥和激素噴施也能對紅棗雨裂有預(yù)防作用。修剪上，由于果實品質(zhì)受二氧化碳和光照的影響，無論單果重、色澤、硬度還是可溶性固形的含量都有顯著差異。成齡低產(chǎn)棗園應(yīng)減少棗樹主枝層次和骨干枝級數(shù)，加大層間距，縮減葉幕層厚度及冠幅，加大主、側(cè)枝開張角度，以利于雨后果面迅速干燥。肥水方面，增施有機肥，改善土壤理化性狀，使土壤有機量含量達到1%以上，含氧量達12%以上，pH值處在6～7的微酸性至中性狀態(tài)。提高土壤有效磷和鐵、硼、鋅、銅等微量元素含量，使硝化細菌和好氣性固氮菌共存，從而促進根系生長發(fā)育，增強根系對土壤有效礦物質(zhì)的吸收，提高光合效率。葉面肥的噴施，從7月初起，每10～20天噴1次300毫克/升氯化鈣＋0.2%磷酸二氫鉀水溶液。從果實硬核前后開始，每隔1個月噴1次10%有機鈣200倍液或碳酸鈣400倍液，連噴2～3次。噴鈣期間控制氮肥施用量，防止尿素消耗鈣元素。另外，果色轉(zhuǎn)白期噴布B9，1000毫克/千克、800～1000倍液氯基酸，不但能減輕紅棗裂果，也能增加單果重。從8月上旬開始到9月初，每隔7～10天連用2～3次。另外，對易裂果品種應(yīng)提前收獲?？稍诠麑嵵?0～60天，噴布250毫克/千克乙烯利，促使棗果提前成熟。

同時在市場方面，重栽輕營、單位面積產(chǎn)量低、果實品質(zhì)差、品種選育滯后、品種單

一、市場競爭力不強，尤其龍頭企業(yè)現(xiàn)代化程度低、科技手段落后、加工轉(zhuǎn)化能力差，同時市場營銷能力差、銷售網(wǎng)絡(luò)不健全、服務(wù)體系不到位，這些問題一直制約著紅棗產(chǎn)業(yè)的開發(fā)。為了更好的發(fā)展我們的特色產(chǎn)業(yè)，我們應(yīng)該更多的更好的研究好發(fā)展好紅棗產(chǎn)業(yè)，讓它不但成為我們的特色產(chǎn)業(yè)，也讓它成為我們地區(qū)的一項支柱產(chǎn)業(yè)，讓從事紅棗種植的人們能夠從中得到真正的實惠，使之成為農(nóng)民增收的主要發(fā)展項目。

第五篇：第二屆紅棗節(jié)社會化運作模式分析報告

天筑博文品牌策劃機構(gòu)

市場化運作模式可行性

分析報告

天筑博文

2011年7月

天筑博文策劃傳播機構(gòu)

烏魯木齊市黃河路2號恒昌大廈9樓G室

Tel：0991-5867132-/5867555

天筑博文品牌策劃機構(gòu)

一、項目概述

農(nóng)一師阿拉爾市背靠天山，南臨大漠，水土光熱資源得天獨厚，果品品質(zhì)優(yōu)異，屢獲大獎。近年來隨著農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的深入，農(nóng)一師阿拉爾市林果業(yè)基地規(guī)?？焖贁U張。因此，兵團農(nóng)一師在2010年主導(dǎo)籌備舉辦了首屆中國·阿拉爾紅棗文化節(jié)，旨在弘揚紅棗文化，高揚兵團精神，促進兵團紅棗產(chǎn)業(yè)健康穩(wěn)步地發(fā)展。

二、目標(biāo)概述

第二屆紅棗節(jié)的籌辦，在延續(xù)謀求以紅棗為核心的優(yōu)質(zhì)果品在中國和全球市場的競爭優(yōu)勢，鑄就新疆兵團果品產(chǎn)業(yè)立足于屯墾的文化底蘊的同時，將阿拉爾紅棗節(jié)優(yōu)化成一個具有廣泛的民眾參與性，能吸引大量的群眾與企業(yè)共同參與、帶動一系列附屬產(chǎn)業(yè)活動期間的旅游消費、產(chǎn)業(yè)鏈接消費及項目投資，并產(chǎn)生良好的經(jīng)濟效益和社會效益。

三、項目背景

1、（中國政府網(wǎng)迅）在新疆生產(chǎn)建設(shè)兵團黨委六屆五次（全委）擴大會議上，自治區(qū)黨委副書記、兵團黨委書記、政委車俊的重要講話中說：堅持走城鎮(zhèn)化、新型工業(yè)化、農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化“三化”發(fā)展道路，加快轉(zhuǎn)變經(jīng)濟發(fā)展方式，加大改革開放力度，加強黨的建設(shè)，加強兵地融合，更好發(fā)揮建設(shè)大軍、中流砥柱、銅墻鐵壁“三大作用”要以城鎮(zhèn)化、新型工業(yè)化、農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化建設(shè)為路徑推進兵團跨越式發(fā)展。要強力推進城鎮(zhèn)化建設(shè)，做優(yōu)做強現(xiàn)有城市，規(guī)劃建設(shè)新的城市，創(chuàng)新兵地共建城區(qū)模式和建設(shè)兵團特色的團場城鎮(zhèn)；圍繞推進“三化”建天筑博文策劃傳播機構(gòu)

烏魯木齊市黃河路2號恒昌大廈9樓G室

Tel：0991-5867132-/5867555

天筑博文品牌策劃機構(gòu)

設(shè)，要大力提高農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化水平，充分發(fā)揮兵團的農(nóng)業(yè)科技優(yōu)勢，加大農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整力度，走規(guī)模化、集約化、產(chǎn)業(yè)化、市場化之路，加快推進節(jié)水灌溉示范基地、農(nóng)業(yè)機械化推廣基地和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)示范基地建設(shè)，提高兵團土地產(chǎn)出率、資源利用率、勞動生產(chǎn)率和加工增值率，確保職工收入持續(xù)增長、團場效益顯著提升、農(nóng)業(yè)資源持續(xù)利用，使兵團農(nóng)業(yè)成為引領(lǐng)新疆和全國現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展的排頭兵。

2、（大公網(wǎng)訊）近年，農(nóng)一師加快特色林果業(yè)發(fā)展步伐，著實讓職工嘗到了甜頭。截至11月上旬，全師果樹種植面積已達85萬畝。自2003年至2010年，該師果樹種植面積迅速擴大，果品總產(chǎn)量從4.76萬噸增加到35萬噸，以蘋果、核桃、香梨、紅棗、杏為主的五大特色果品基地初具規(guī)模。目前，除大規(guī)模種植紅棗，兵團農(nóng)一師還積極發(fā)展紅棗產(chǎn)業(yè)深加工項目，幸福城農(nóng)場、農(nóng)一師十團均已建成紅棗加工廠。在兵團農(nóng)一師十團，總投資１０００余萬元的新疆塔里木大漠棗業(yè)有限責(zé)任公司紅棗加工廠，去年加工紅棗６００余噸，產(chǎn)品銷往全國各地。公司董事長王斌表示，今后企業(yè)還將繼續(xù)延長紅棗產(chǎn)業(yè)鏈，生產(chǎn)加工棗飲料、棗糕、棗酒、棗粉等高附加值產(chǎn)品。

3、（天山網(wǎng)訊）“在農(nóng)業(yè)上面，農(nóng)一師有著全國長絨棉基地和適應(yīng)種植紅棗的地理氣候優(yōu)勢，基于此，我們將努力構(gòu)建以棉花和紅棗為支柱、增糧和擴畜為依托、優(yōu)勢特色種植并重的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)體系?！?/p>

4、師長鄒躍斌告訴記者，在棉花種植上，農(nóng)一師將集中發(fā)展160萬畝優(yōu)質(zhì)高產(chǎn)高效棉區(qū)，探索建立“生產(chǎn)簡單化、過程可控制、措施可天筑博文策劃傳播機構(gòu)

烏魯木齊市黃河路2號恒昌大廈9樓G室

Tel：0991-5867132-/5867555

天筑博文品牌策劃機構(gòu)

重復(fù)、效果可預(yù)見”的作物管理模式，引導(dǎo)促進農(nóng)業(yè)科技推廣和應(yīng)用水平提升。同時，全師將努力加快林果支柱產(chǎn)業(yè)發(fā)展，在今年新建果園27.5萬畝的基礎(chǔ)上，力爭3年內(nèi)使林果業(yè)規(guī)模達到100萬畝，林果業(yè)產(chǎn)值占農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值的一半以上，著力培育“大漠”紅棗、“天山玉”蘋果、“阿拉爾”香梨等一批本土知名品牌。

三、節(jié)慶分析

首屆阿拉爾紅棗節(jié)是由農(nóng)一師政府主導(dǎo)并全額出資、專業(yè)機構(gòu)承辦。特征就是辦節(jié)目標(biāo)的多元化，其主要內(nèi)容為：“造勢揚名”“推介營銷”“招商引資”“打造品牌”，以期找出地方經(jīng)濟發(fā)展的突破口。

此模式的優(yōu)勢是使節(jié)慶蒙上隆重的官方色彩，彰顯其權(quán)威性及重要性，更符合農(nóng)一師走高起點、高標(biāo)準(zhǔn)、集約化發(fā)展道路，實施品牌戰(zhàn)略，擴大品牌效應(yīng)，把“小水果”做成推動經(jīng)濟跨越式發(fā)展和職工持續(xù)增收的大產(chǎn)業(yè)的發(fā)展的思想。以市場需求為導(dǎo)向，最大程度提高企業(yè)的參與度，提升節(jié)慶活動的實際效果，增加城市的知名度和影響力，最終達到舉辦特色林果業(yè)專項節(jié)慶的最終目的。在第二屆阿拉爾紅棗節(jié)的運作方式上，我們的思路定位在 “完全市場運作”模式上。這種模式是一種比較符合疆內(nèi)情況，辦節(jié)效果理想的一種運作模式。采用“政府引導(dǎo)、企業(yè)承辦，市場運作根據(jù)市場機制配置辦節(jié)資源的基本要求，把辦節(jié)機制定位在“政府主導(dǎo)、市天筑博文策劃傳播機構(gòu)

烏魯木齊市黃河路2號恒昌大廈9樓G室

Tel：0991-5867132-/5867555

天筑博文品牌策劃機構(gòu)

場運作、產(chǎn)業(yè)辦節(jié)”的平臺上，將整個節(jié)事活動作為一項系統(tǒng)的文化、旅游、招商舉措來運作，以實現(xiàn)主辦地在社會效益與經(jīng)濟效益上的“雙贏”！

四、社會化辦節(jié)成功案例

1、烏蘇啤酒節(jié)提升知名度打造新品牌

有人說，烏蘇是一座因啤酒而聞名的城市。

但對于烏蘇人而言，如何像青島一樣借品牌優(yōu)勢提升城市知名度、做強旅游業(yè)，卻是一個重要的命題。而開解這一命題的鑰匙，無疑是一年一度的“烏蘇啤酒節(jié)”。

迄今為止，烏蘇啤酒節(jié)已經(jīng)舉辦了三屆。短短三年，啤酒節(jié)這張名片已經(jīng)是家喻戶曉，也為烏蘇帶來了更多的商機。

不論是萬人暢飲，還是全城狂歡，啤酒已經(jīng)成為了烏蘇夏日激情中不可或缺的一部分。越來越多的游客因啤酒與烏蘇結(jié)緣，也有越來越多的企業(yè)因此將目光投向了烏蘇。

2、在多浪河畔舉辦的龜茲文化旅游節(jié)亦將阿克蘇聲名遠播

龜茲文化旅游節(jié)是繼自治區(qū)旅游產(chǎn)業(yè)大會召開后，阿克蘇地區(qū)舉辦的首個旅游節(jié)慶活動，意在推進阿克蘇旅游產(chǎn)業(yè)化進程，社會化辦節(jié)模式提升了阿克蘇的整體形象和知名度。

天筑博文策劃傳播機構(gòu)

烏魯木齊市黃河路2號恒昌大廈9樓G室

Tel：0991-5867132-/5867555

天筑博文品牌策劃機構(gòu)

3、第二十屆中國絲綢之路葡萄節(jié)社會化運作辦節(jié)規(guī)模更龐大

吐魯番將突破政府辦節(jié)的模式，實施市場化運作，將大部分活動交由企業(yè)直接承辦，而由政府提供各項服務(wù)工作。推出系列純粹商業(yè)化運作活動，規(guī)模遠超歷屆。

五、運作思路

1、形成政府主導(dǎo)與社會化運作結(jié)合的辦節(jié)模式

文化為內(nèi)核，市場為導(dǎo)向。在辦節(jié)模式上做出“三重定位”。（政府主導(dǎo)，市場運作、企業(yè)承辦），使政府辦節(jié)具有社會效益和經(jīng)濟效益的雙重考慮。前者在于發(fā)展林果業(yè)產(chǎn)業(yè)，活躍項目投資氛圍，活躍市民文化生活，讓人們充分享受文化發(fā)展成果，同時兼有弘揚農(nóng)一師林果業(yè)特色、增強農(nóng)一師阿拉爾市做為一個農(nóng)副加工城市、棉業(yè)紡織城市、屯墾文化城市、生態(tài)旅游城市與石油工業(yè)城市影響的實際選擇。后者，則體現(xiàn)阿拉爾“放水養(yǎng)魚”，支持各項產(chǎn)業(yè)發(fā)展，增強阿拉爾經(jīng)濟實力的長遠思考。

2、建立阿拉爾紅棗節(jié)節(jié)慶運作的“1234”特色模式 A.一個關(guān)鍵問題——時限性

任何節(jié)慶，不管其規(guī)模多大，其舉辦時間都不是無限制的，如何克服節(jié)慶舉辦時間的有限性與地方發(fā)展可持續(xù)要求的長期性矛盾，發(fā)揮節(jié)慶的長期效應(yīng)，是舉辦節(jié)慶的關(guān)鍵問題。

B.兩大發(fā)展戰(zhàn)略（標(biāo)志性、系列化）

圍繞創(chuàng)造、發(fā)揮和放大農(nóng)一師阿拉爾紅棗節(jié)長期效應(yīng)的關(guān)鍵問天筑博文策劃傳播機構(gòu)

烏魯木齊市黃河路2號恒昌大廈9樓G室

Tel：0991-5867132-/5867555

天筑博文品牌策劃機構(gòu)

題，在運作過程中應(yīng)實施標(biāo)志性節(jié)慶與節(jié)慶系列化活動延展兩個發(fā)展戰(zhàn)略。一是舉辦標(biāo)志性節(jié)慶：標(biāo)志性節(jié)慶是一種重復(fù)舉辦的節(jié)慶。標(biāo)志性節(jié)慶具有傳統(tǒng)、吸引力、形象或名聲等方面的重要性。標(biāo)志性節(jié)慶使得舉辦節(jié)慶的場所、社區(qū)和目的地贏得市場競爭優(yōu)勢。隨著時間的消逝，標(biāo)志性節(jié)慶將與目的地融為一體。二是節(jié)慶系列化運作：節(jié)慶系列化運作的基本策略包括節(jié)慶類型的多樣化、節(jié)慶時間的系列化兩個方面。節(jié)慶的系列化運作一般依據(jù)以下4個方面以形成不同時間尺度、不同規(guī)模等級的系列節(jié)慶：

外在氛圍性——打造出一個農(nóng)一師阿拉爾林果業(yè)嘉年華的濃重氛圍 內(nèi)在人文性——節(jié)事安排突出展示農(nóng)一師阿拉爾市的林果業(yè)文化氛圍，使節(jié)慶成文化的重要載體；

節(jié)事綜合性——節(jié)事安排體現(xiàn)文化性（突出文化特色）、經(jīng)濟性（追求經(jīng)濟效益）、技術(shù)性（展示相關(guān)設(shè)備和技術(shù)）的結(jié)合；

安排動態(tài)性——時間安排上，體現(xiàn)節(jié)事活動的動態(tài)特點，每日、每周、每月、每季、每年有不同的主題和活動項目。C.三大關(guān)系互動策略

農(nóng)一師阿拉爾市與承辦機構(gòu)與贊助商、一般民眾之間的互動策略。D.四項基本工作

籌備與審批—招商與傳播—社會效益與團隊組織—安全與文化。

天筑博文策劃傳播機構(gòu)

烏魯木齊市黃河路2號恒昌大廈9樓G室

Tel：0991-5867132-/5867555

天筑博文品牌策劃機構(gòu)

3、主體成分多樣

壯大辦節(jié)實力 A.辦節(jié)主體上創(chuàng)新

向上爭取高層行政機構(gòu)，高端智力，強勢媒體的支持；強力造勢和彰顯特色；向企業(yè)爭取辦節(jié)資金的支持；向林果業(yè)企業(yè)征集“專業(yè)智慧”，廣采民意，順應(yīng)民心，爭取辦節(jié)人氣。B.強勢媒體支持

特色專項林果節(jié)慶多元化目標(biāo)的實現(xiàn)，其首要的是地方形象的塑造。通過媒體的廣泛傳播“造勢”，使農(nóng)一師阿拉爾市的林果業(yè)資源得到廣泛推介從而展示和增強地方的“軟實力”。C.與上級政府有關(guān)部分聯(lián)手辦節(jié)

分彰顯地方資源品牌優(yōu)勢。在中國現(xiàn)行體制和行政運行機制框架內(nèi)，行政的強大影響力和公信力是不言而喻的。D.泛吸引企業(yè)參與，爭取雄厚辦節(jié)資金

大部分活動設(shè)計為政府展示、企業(yè)推介、“政企雙贏”的活動，在節(jié)日主活動未啟動前，開始做節(jié)慶熱身，造成：“大幕未啟節(jié)先火，大節(jié)舉辦更火爆”的局面，從而進入辦節(jié)成本下降，造勢效應(yīng)上升，造財成效顯著的佳境。

結(jié)束語：

伴隨著農(nóng)副業(yè)加工日益成為國民經(jīng)濟的重要組成部分，專項林果業(yè)節(jié)慶也必將會承擔(dān)更多的責(zé)任，從首屆阿拉爾紅棗節(jié)的節(jié)事發(fā)展來看，市場化的運作模式將是節(jié)事旅游發(fā)展的必然結(jié)果。我們提出在第天筑博文策劃傳播機構(gòu)

烏魯木齊市黃河路2號恒昌大廈9樓G室

Tel：0991-5867132-/5867555

天筑博文品牌策劃機構(gòu)

二屆紅棗節(jié)中，融入市場化的運作模式，貼合農(nóng)一師突出優(yōu)勢、加快推進三化進程的發(fā)展思路，輔助阿拉爾本土林果業(yè)品牌的鑄造。打破傳統(tǒng)的單一辦節(jié)模式，以政府主導(dǎo)，社會化資本融入運作來保證本屆紅棗節(jié)的盛大規(guī)模與可持續(xù)的節(jié)事發(fā)展。

天筑博文策劃傳播機構(gòu)

天筑博文品牌策劃有限公司

2011年7月 烏魯木齊市黃河路2號恒昌大廈9樓G室

Tel：0991-5867132-/5867555