第一篇：卷煙調(diào)研方案

長春地區(qū)卷煙銷售、消費市場調(diào)研方案

一、歷史背景

隨著我國社會主義市場經(jīng)濟的深化和發(fā)展，以及加入WTO后帶來的更為激烈的市場競爭，我國煙草行業(yè)發(fā)展面臨更多的機遇和挑戰(zhàn)。特別是近年來，在國家煙草專賣局“以市場為取向改革”的精神指引下，全行業(yè)圍繞“深化改革、推動重組、走向聯(lián)合、共同發(fā)展”的工作任務(wù)，實施“大品牌、大企業(yè)、大市場”戰(zhàn)略，全國煙草的生產(chǎn)、銷售和消費環(huán)節(jié)都正經(jīng)歷著深刻的變化。捕捉市場信息，把握市場脈搏，研究市場經(jīng)濟環(huán)境下的消費者行為，越來越成為各項工作開展的重要基礎(chǔ)。因此，我們認(rèn)為有必要加強對卷煙消費市場和卷煙消費者的調(diào)查和研究，為制定、調(diào)整煙草行業(yè)發(fā)展政策，提高農(nóng)村客戶服務(wù)能力和市場控制能力，實現(xiàn)行業(yè)持續(xù)穩(wěn)定協(xié)調(diào)健康發(fā)展，維護國家和消費者利益，建設(shè)和諧煙草，提供有益的探索。

在煙草行業(yè)的經(jīng)濟改革中，“按客戶定單組織貨源”工作是煙草行業(yè)一場深刻的革命。他從傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)代的供應(yīng)連管理模式，將業(yè)務(wù)流程有計劃分解為起點轉(zhuǎn)變?yōu)橐陨虘粜枨鬄槠瘘c，以滿足商戶和消費者需求為終點。

訂單供貨是當(dāng)前煙草行業(yè)共同面臨的一個全新課題，我們理解這項工作的核心要義在于：通過對市場真實需求的準(zhǔn)確預(yù)測和采集，充分暴露出現(xiàn)有卷煙商品總供給、總需求之間的矛盾，品牌體系內(nèi)部供 1

給結(jié)構(gòu)之間的矛盾，從而完成煙草行業(yè)從現(xiàn)有自上而下“生產(chǎn)—銷售”運行模式向在堅持專賣法基礎(chǔ)之上的市場化運作模式的轉(zhuǎn)變。顯然，需求預(yù)測是這場變革的邏輯起點，也是這場大變革的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，因此，能否對當(dāng)前市場真實需求作出準(zhǔn)確判斷，是這場“戰(zhàn)役”成敗之關(guān)鍵。因此，通過有效的市場調(diào)研，對卷煙銷售及消費市場的消費數(shù)量、銷售結(jié)構(gòu)、經(jīng)營方式、客戶結(jié)構(gòu)、消費者行為和競爭優(yōu)勢等進(jìn)行分析，依此提出卷煙銷售及消費市場的發(fā)展趨勢和客戶預(yù)測方法，試圖為公司按訂單組織貨源工作提供決策依據(jù)。

二、調(diào)查目的1． 對長春地區(qū)卷煙銷售及消費的遠(yuǎn)期市場的整體需求進(jìn)行調(diào)查與預(yù)測；

2．3． 通過調(diào)查結(jié)果對單品遠(yuǎn)期市場預(yù)測作出較準(zhǔn)確的判斷； 對卷煙庫存波動和卷煙價格走勢波動進(jìn)行調(diào)查與預(yù)測，為公司進(jìn)行科學(xué)的投放規(guī)劃提供依據(jù)。

三、調(diào)查內(nèi)容

（一）卷煙銷售市場分析

1．2． 品牌知名度分析:卷煙品牌第一提及率、卷煙品牌知名度； 主抽品牌分析：主抽品牌分布、主抽品牌價位、主抽品牌滿意度；

3． 品牌轉(zhuǎn)移分析：品牌轉(zhuǎn)移分析、品牌轉(zhuǎn)移的原因。

（二）卷煙消費行為分析

1．卷煙消費者的基本情況：性別、年齡、職業(yè)、家庭結(jié)構(gòu)、家庭 月收入；

2卷煙消費者的吸煙時間及數(shù)量：煙齡情況、日抽煙數(shù)量分布；

2． 卷煙購買途徑：卷煙購買途徑、不同特征煙民購買途徑比較、不同價位香煙購買途徑比較；

3． 購煙重視因素：購煙重視因素、主抽不同價位煙民重視因素比較；

4．5． 吸煙原因分析及對戒煙的態(tài)度； 將香煙作為禮品的消費分析。

（三）卷煙庫存分析與趨勢預(yù)測

（四）卷煙庫存與卷煙價格的季節(jié)波動分析預(yù)測

（五）煙民數(shù)量與卷煙銷售之間的回歸分析

四、抽樣方法、抽樣框和樣本

（一）抽樣方法

本次調(diào)查采用概率抽樣與非概率抽樣相結(jié)合。對長春地區(qū)按分層抽樣的組織方式分為城鎮(zhèn)和農(nóng)村兩層，在各層中按一定比例抽選樣本單位；在城鎮(zhèn)樣本單位抽選中按配額抽樣方法在企業(yè)、機關(guān)事業(yè)單位、娛樂場所、居民居住社區(qū)和公共場所均勻抽取。

（二）抽樣框

按照調(diào)查目的要求，調(diào)查對象主要為長春地區(qū)吸煙的消費者、銷售公司。

（二）樣本的形成1． 樣本量：本次調(diào)查共抽取4000人作為被調(diào)查者，其中：城鎮(zhèn)被調(diào)查者為2000人，農(nóng)村被調(diào)查者為2000人；

2． 按長春地區(qū)2006年平均人口數(shù)的萬分之五的比例抽取；

3． 各市區(qū)樣本分配如下：

（1）長春市：樣本總量為1730人，其中城市樣本單位1384人（總?cè)丝诘?0%）；城郊樣本單位346人（總?cè)丝诘?0%）。具體如下：

南關(guān)區(qū)：335人。其中城市268人，城郊67人；

寬城區(qū)：295人。其中城市236人，城郊59人；

朝陽區(qū)：372人。其中城市298人，城郊74人；

二道區(qū)：241人。其中城市193人，城郊48人；

綠園區(qū)：296人。其中城市236人，城郊60人；

雙陽區(qū)：191人。其中城市153人，城郊38人。

長春市樣本量占總樣本量的43.25%

（2）德惠市：樣本總量為485人，其中城市樣本單位121人（總?cè)丝诘?5%）；農(nóng)村樣本單位364人（總?cè)丝诘?5%）。德惠市樣本量占總樣本量的12.13%。

（3）九臺市：樣本總量為461人，其中城市樣本單位116人（總?cè)丝诘?5%）；農(nóng)村樣本單位345人（總?cè)丝诘?5%）。九臺市樣本量占總樣本量的11.53%。

（4）農(nóng)安市：樣本總量為613人，其中城市樣本單位201人（總

人口的25%）；農(nóng)村樣本單位412人（總?cè)丝诘?5%）。農(nóng)安市樣本量占總樣本量的15.33%。

（5）榆樹市：樣本總量為711人，其中城市樣本單位178人（總

人口的22%）；農(nóng)村樣本單位533人（總?cè)丝诘?8%）。榆樹市樣本量占總樣本量的17.76%。

五、調(diào)查問卷（見附表）

六、調(diào)查方法及工作進(jìn)度

1．調(diào)查方法

為保證調(diào)查資料的準(zhǔn)確性和完整性，采用問卷形式，面談訪問。

2．工作進(jìn)度安排

2008年12月調(diào)查方案設(shè)計與調(diào)查問卷設(shè)計

2009年1月-2月實地調(diào)查階段

2009年3月數(shù)據(jù)匯總

2009年4-5月數(shù)據(jù)分析與預(yù)測、撰寫研究報告

七、調(diào)查經(jīng)費預(yù)算

（一）調(diào)研費：4000份*5元/份=20000元；

（二）錄入數(shù)據(jù)費：4000份*1元/份=4000元；

（三）數(shù)據(jù)處理費：4000份*1元/份=4000元；

（四）分析報告：25000元（15000-20000字）；

總計53000元

八、組織管理

本次調(diào)查由長春稅務(wù)學(xué)院統(tǒng)計系組織完成。

調(diào)查組組長：馬敏娜教授

調(diào)查組成員：孫亞靜教授、馬秀穎博士、李國榮博士、三十名在校大學(xué)生。

長春地區(qū)卷煙銷售、消費市場調(diào)查小組

二○○八年十二月十五日

第二篇：卷煙品牌調(diào)研

卷煙品牌的調(diào)研

通過這幾天的走訪，我深有感觸！

一、當(dāng)?shù)亟?jīng)濟發(fā)展水平的落后，嚴(yán)重制約著卷煙消費結(jié)構(gòu)的提升。

沂蒙山區(qū)屬于經(jīng)濟欠發(fā)達(dá)地區(qū)，城鄉(xiāng)居民收入偏低。在農(nóng)村市場，吸食者可以說沒有品牌意識，卷煙價格是其選擇的決定因素。在農(nóng)村市場，銷量較好的品牌就是價格較低的品牌，比如公主、老仁義、葡萄等。所以，在消費水平較低的市場，價格是決定消費者選擇決定因素。不管你說得多好，老百姓手中沒錢這是一個現(xiàn)實，這種情況決定了購買力低下，在短時間內(nèi)也沒法改變。關(guān)于拉升消費結(jié)構(gòu)這一問題，我認(rèn)為，農(nóng)村市場不是主力軍，農(nóng)村市場潛力很小或者說暫時沒有潛力?，F(xiàn)在如果只單純強調(diào)結(jié)構(gòu)，農(nóng)村這塊市場就會受到極大的影響。低檔貨源減少，煙葉、煙絲、假冒卷煙就會迅速占領(lǐng)市場，這一點，也是值得我們考慮的。

二、城區(qū)市場，中高檔煙的消費可以。低檔卷煙有需求但不是必需！

城區(qū)居民收入水平相對較高，對中檔煙的需求量較大！對拉升卷煙結(jié)構(gòu)的潛力很大。比如精品大雞，清香哈德門銷售情況很好。高檔煙銷量較好的應(yīng)屬沂蒙山精品哈德門銷量較差?？傮w來說，將軍集團的卷煙銷量好于頤中集團的卷煙。這說明人們對品牌的選擇，與人們的吸食習(xí)慣有很大的關(guān)系，一般情況下，不會變化。

針對這塊市場，我們要堅決切斷低檔卷煙的供應(yīng)，雖然以前也是這樣要求，但沒有做到實處。城區(qū)市場雖然對低檔煙有需求，但城區(qū)居民的消費水平相對較高，這樣一來，如果市場上沒有低檔卷煙，人們有實力購買中檔煙，價位主要在20元/條—40元/條。城區(qū)市場應(yīng)成為拉升消費結(jié)構(gòu)的主力軍。

三、卷煙市場有待于進(jìn)一步的規(guī)范。規(guī)范是任何事物進(jìn)步發(fā)展所必需的，只有規(guī)范了，發(fā)展才會有后勁。當(dāng)前的卷煙銷售存在著諸多的不規(guī)范，比如，低檔煙回流到城區(qū)市場，個人行為的讓利，不同市場間的相互滲透等等，這樣一來，不僅自己的市場沒有管理好，而且也攪亂了別人的市場，更為嚴(yán)重的是打亂了整個公司的計劃，影響了整個費縣市場。因此，我們不應(yīng)只看自己的市場，也不要只看個人的利益，應(yīng)該樹立全局意識！大戶批發(fā)現(xiàn)象也值得我們重視，有時，公司低檔卷煙都沒有，可是一些大的批發(fā)部卻有，他們加價批發(fā)，這不僅影響了小的經(jīng)銷商的利益，也影響了市場的規(guī)范。這樣看來，進(jìn)一步規(guī)范市場，要先規(guī)范我們的意識，提高營銷人員的整體素質(zhì)。

通過這幾天的走訪得知，喜慶大雞雖然價格較低，但人們并不認(rèn)同，銷售情況很差。經(jīng)銷商反映，該品牌香煙口味不好，吸食后有惡心的感覺。當(dāng)營銷人員解釋說。該品牌即為以前的琥珀時，人們不認(rèn)同，說不如以前的琥珀好，普遍認(rèn)為，喜慶大雞就是以前的花大雞。所以，我們是否要建議廠家改進(jìn)配方？

卷煙品牌調(diào)研責(zé)任編輯：飛雪 閱讀：人次

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第三篇：卷煙品牌的調(diào)研

卷煙品牌的調(diào)研

卷煙品牌的調(diào)研

通過這幾天的走訪，我深有感觸！

一、當(dāng)?shù)亟?jīng)濟發(fā)展水平的落后，嚴(yán)重制約著卷煙消費結(jié)構(gòu)的提升。沂蒙山區(qū)屬于經(jīng)濟欠發(fā)達(dá)地區(qū)，城鄉(xiāng)居民收入偏低。在農(nóng)村市場，吸食者可以說沒有品牌意識，卷煙價格是其選擇的決定因素。在農(nóng)村市場，銷量較好的品牌就是價格較低的品牌，比如公主、老仁義、葡萄等。所以，在消費水平較低的市場，價格是決定消費者選擇決定因素。不管你說得多好，老百姓手中沒錢這是一個現(xiàn)實，這種情況決定了購買力低下，在短時間內(nèi)也沒法改變。關(guān)于拉升消費結(jié)構(gòu)這一問題，我認(rèn)為，農(nóng)村市場不是主力軍，農(nóng)村市場潛力很小或者說暫時沒有潛力?，F(xiàn)在如果只單純強調(diào)結(jié)構(gòu)，農(nóng)村這塊市場就會受到極大的影響。低檔貨源減少，煙葉、煙絲、假冒卷煙就會迅速占領(lǐng)市場，這一點，也是值得我們考慮的。

二、城區(qū)市場，中高檔煙的消費可以。低檔卷煙有需求但不是必需！城區(qū)居民收入水平相對較高，對中檔煙的需求量較大！對拉升卷煙結(jié)構(gòu)的潛力很大。比如精品大雞，清香哈德門銷售情況很好。高檔煙銷量較好的應(yīng)屬沂蒙山精品哈德門銷量較差。總體來說，將軍集團的卷煙銷量好于頤中集團的卷煙。這說明人們對品牌的選擇，與人們的吸食習(xí)慣有很大的關(guān)系，一般情況下，不會變化。

針對這塊市場，我們要堅決切斷低檔卷煙的供應(yīng)，雖然以前也是這樣要求，但沒有做到實處。城區(qū)市場雖然對低檔煙有需求，但城區(qū)居民的消費水平相對較高，這樣一來，如果市場上沒有低檔卷煙，人們有實力購買中檔煙，價位主要在20元/條—40元/條。城區(qū)市場應(yīng)成為拉升消費結(jié)構(gòu)的主力軍。

三、卷煙市場有待于進(jìn)一步的規(guī)范。規(guī)范是任何事物進(jìn)步發(fā)展所必需的，只有規(guī)范了，發(fā)展才會有后勁。當(dāng)前的卷煙銷售存在著諸多的不規(guī)范，比如，低檔煙回流到城區(qū)市場，個人行為的讓利，不同市場間的相互滲透等等，這樣一來，不僅自己的市場沒有管理好，而且也攪亂了別人的市場，更為嚴(yán)重的是打亂了整個公司的計劃，影響了整個XX縣市場。因此，我們不應(yīng)只看自己的市場，也不要只看個人的利益，應(yīng)該樹立全局意識！大戶批發(fā)現(xiàn)象也值得我們重視，有時，公司低檔卷煙都沒有，可是一些大的批發(fā)部卻有，他們加價批發(fā)，這不僅影響了小的經(jīng)銷商的利益，也影響了市場的規(guī)范。這樣看來，進(jìn)一步規(guī)范市場，要先規(guī)范我們的意識，提高營銷人員的整體素質(zhì)。

四、關(guān)于貨源問題。從當(dāng)前的形勢看，低檔卷煙將越來越少，而我們的現(xiàn)在的營銷方式，很多情況下，還是以低檔卷煙為誘餌，經(jīng)銷商說不要中高檔卷煙，我們的營銷員就以低檔煙味擋箭牌，以此為誘餌，吸引經(jīng)銷商。這種情況在低檔貨源還有的情況下可以，如果以后低檔卷煙貨源更為困難時，我們怎么辦呢？所以，從現(xiàn)在，我們就應(yīng)該積極宣傳，生產(chǎn)低檔卷煙，煙廠賠錢，以后會越來越少，15元/條的卷煙有可能斷貨，20元/條的卷煙有可能就是最便宜的，到時候肯定還是比較的緊缺，鼓勵經(jīng)銷商多購進(jìn)20元/條左右的卷煙。同時，向銷售商說明，臨近年關(guān)，打工者陸續(xù)返鄉(xiāng)，銷量必將增加，卷煙銷售不僅僅是低檔煙，人們手中有錢了，肯定會提高檔次。宗旨。鼓勵經(jīng)銷商增加購貨量。

通過這幾天的走訪得知，喜慶大雞雖然價格較低，但人們并不認(rèn)同，銷售情況很差。經(jīng)銷商反映，該品牌香煙口味不好，吸食后有惡心的感覺。當(dāng)營銷人員解釋說。該品牌即為以前的琥珀時，人們不認(rèn)同，說不如以前的琥珀好，普遍認(rèn)為，喜慶大雞就是以前的花大雞。所以，我們是否要建議廠家改進(jìn)配方？

第四篇：卷煙消費者調(diào)研分析

卷煙消費者調(diào)研分析

為準(zhǔn)確定位目標(biāo)市場、及時把握卷煙消費市場需求、消費群體變化，確保持續(xù)有效的貨源支持，為卷煙銷售工作打下堅實的基礎(chǔ)，根據(jù)區(qū)局營銷部的安排，結(jié)合自己所在區(qū)域市場實際情況，選取不同年齡段消費者，不同類別、不同經(jīng)營業(yè)態(tài)零售客戶進(jìn)行抽樣調(diào)查。

一、轄區(qū)卷煙市場調(diào)研樣本基本情況

（一）消費者樣本基本情況。按照地市公司的調(diào)查原則和要求，共選取140位消費者作為樣本，以男性消費者為主，覆蓋范圍較廣，涉及各行各業(yè)。其中職業(yè)為老板的消費者占被調(diào)查消費者總數(shù)的32.46%，公司職員占28.07%，農(nóng)民工占17.55%；年齡為25—40歲消費者占60.53%，成為本次調(diào)查的主要對象，其次40—55歲和55歲消費者分別占調(diào)查消費者總數(shù)的19.3%和13.28%。

（二）零售客戶樣本基本情況。此次卷煙市場調(diào)研選取了14戶零售客戶進(jìn)行抽樣調(diào)查，占轄區(qū)零售客戶總數(shù)的6.5%。從地域?qū)傩钥矗鞘兄行牧闶劭蛻粽即舜问袌稣{(diào)研零售客戶總數(shù)的67.8%，城市

郊區(qū)零售客戶占32.2%，從經(jīng)營業(yè)態(tài)看，食雜店是全市零售客戶的主要經(jīng)營業(yè)態(tài)，也是此次市場調(diào)研的主要對象，占78.8%，煙酒商店占

4.36%，便利店占16.84%，尚未就大型商場、超市進(jìn)行調(diào)查。

（三）卷煙消費群體分析

1、消費群體組成情況。在針對消費者的調(diào)查中，本地?zé)熋裾剂私^大多數(shù)，為71.93%，外來常駐煙民和外來流動煙民分別為24.57%和3.51%。消費者的年齡主要集中在25—40歲以及40—55歲兩個階段，煙齡以5年以上居多，其職業(yè)主要以老板、農(nóng)民工和公司職員為主。

2、消費群體變化

卷煙購買消費者數(shù)量稍有變化。在對零售客戶的調(diào)查中顯示，18.08%的零售客戶反映到店里購買卷煙的消費者明顯增加，而27.43%的零售客戶反映到店里購買卷煙的消費者明顯減少，認(rèn)為消費群體變化不大的零售客戶則占了54.49%。

二、卷煙消費需求量分析

1、消費者卷煙需求量變化。

①消費者抽煙頻次分析。消費者調(diào)查中顯示，62.28%的消費者抽煙頻率在1包/天，占大多數(shù)，其次為2—3包/天，占23.68%，0.5包/天的消費者較少，僅占13.16%。另外，65.79%的消費者基本保持了穩(wěn)定的卷煙消費頻次，23.69%的消費者抽煙頻次有所增加，主要原因集中在應(yīng)酬多了和精神壓力大等。

②消費者預(yù)計今后吸煙數(shù)量。詢問消費者以后的吸煙數(shù)量時，55.27%的消費者表示持續(xù)現(xiàn)在的吸煙量基本不變，但也有40.39%的消費者表示將減少吸咽數(shù)量。從調(diào)查數(shù)據(jù)上看，從消費者心理角度，近一半消費者主觀上有減少卷煙消費的欲望。

2、品牌趨勢。

消費者最常吸食卷煙品牌前十名。消費者調(diào)研中，最常吸食的卷煙品牌為蘭州（硬珍品）、蘭州（精品）、紅塔山（硬經(jīng)典）、經(jīng)塔山（經(jīng)典100）。在二類品牌斷貨的情況下，沒有消費者最常吸食品牌的前提下，消費者選擇的替代品牌中利群（新版）居首位，其次為黃

鶴樓（軟藍(lán)）等品牌。

（一）貨源緊張問題

貨源緊張問題在卷煙銷售中普遍存在，特別是個別省外的緊俏卷煙，由于種種原因，供應(yīng)不穩(wěn)、供應(yīng)量少，在調(diào)查中，消費者所反映的貨源緊缺品牌比較集中，多為中華（軟）、南京（硬紅）、白沙（硬）等，認(rèn)為這些品牌擁有較為扎實的市場基礎(chǔ)，累積了一定的消費群體數(shù)量，并且隨著消費水平的提升，卷煙消費市場對這幾類檔次品牌需求量有所增加，但由于貨源緊缺而造成供不應(yīng)求，引起供需矛盾。其次，由于貨源緊張，其分配問題成為緩解卷煙供需的難點。

（四）品牌培育

在新品培育方面，零售客戶在了解新品推出時，37.28%采取馬上進(jìn)貨的態(tài)度，而31.55%零售客戶一般不會進(jìn)，有人來問再進(jìn)貨，32.42%的客戶則認(rèn)為需要根據(jù)本店的實際情況決定是否進(jìn)貨。在作新品推薦時，超過50%的零售客戶選擇了根據(jù)消費群體吸煙的檔次推薦上柜的新品，而27.93%客戶一般不作推銷，消費者問起再作解釋，有19.33%的客戶則根據(jù)消費群吸煙的品牌進(jìn)行推薦。

五、建議

（一）認(rèn)真做好各項基礎(chǔ)工作?；A(chǔ)工作能夠幫助我們對零售客戶和市場動態(tài)有一個較為準(zhǔn)確的把握和及時的跟蹤，有助于我們更加細(xì)致、深入、實時地了解客戶需求、消費者需求、市場需求，也便能夠做出相應(yīng)的調(diào)整和改進(jìn)。

（二）優(yōu)化低檔卷煙結(jié)構(gòu)。低檔卷煙品牌的不適銷對路是目前低檔卷煙銷售的難點之一，我們在盡全力做好低檔卷煙銷售的同時，也希望其結(jié)構(gòu)能夠得到優(yōu)化，減少我們工作的障礙。

（三）組織適銷對路的產(chǎn)品。適銷對路的產(chǎn)品包括在價格檔次上的適銷對路以及品牌規(guī)格上的適銷對路，只有符合消費者需求的，才是符合實際的。

第五篇：卷煙品牌調(diào)研報告

卷煙品牌調(diào)研報告 本文主要從當(dāng)?shù)亟?jīng)濟發(fā)展水平的落后，嚴(yán)重制約著卷煙消費結(jié)構(gòu)的提升；城區(qū)市場，中高檔煙的消費可以。低檔卷煙有需求但不是必需；卷煙市場有待于進(jìn)一步的規(guī)范；關(guān)于貨源問題，對卷煙品牌調(diào)研報告進(jìn)行講述。其中，主要包括：沂蒙山區(qū)屬于經(jīng)濟欠發(fā)達(dá)地區(qū)，城鄉(xiāng)居民收入偏低、城區(qū)居民收入水平相對較高，對中檔煙的需求量較大！對拉升卷煙結(jié)構(gòu)的潛力很大、規(guī)范是任何事物進(jìn)步發(fā)展所必需的，只有規(guī)范了，發(fā)展才會有后勁。當(dāng)前的卷煙銷售存在著諸多的不規(guī)范，比如，低檔煙回流到城區(qū)市場，個人行為的讓利，不同市場間的相互滲透等等，這樣一來，不僅自己的市場沒有管理好，而且也攪亂了別人的市場，更為嚴(yán)重的是打亂了整個公司的計劃，影響了整個費縣市場，具體材料請詳見：

通過這幾天的走訪，我深有感觸！

一、當(dāng)?shù)亟?jīng)濟發(fā)展水平的落后，嚴(yán)重制約著卷煙消費結(jié)構(gòu)的提升。

沂蒙山區(qū)屬于經(jīng)濟欠發(fā)達(dá)地區(qū)，城鄉(xiāng)居民收入偏低。在農(nóng)村市場，吸食者可以說沒有品牌意識，卷煙價格是其選擇的決定因素。在農(nóng)村市場，銷量較好的品牌就是價格較低的品牌，比如公主、老仁義、葡萄等。所以，在消費水平較低的市場，價格是決定消費者選擇決定因素。不管你說得多好，老百姓手中沒錢這是一個現(xiàn)實，這種情況決定了購買力低下，在短時間內(nèi)也沒法改變。關(guān)于拉升消費結(jié)構(gòu)這一問題，我認(rèn)為，農(nóng)村市場不是主力軍，農(nóng)村市場潛力很小或者說暫時沒有潛力。現(xiàn)在如果只單純強調(diào)結(jié)構(gòu)，農(nóng)村這塊市場就會受到極大的影響。低檔貨源減少，煙葉、煙絲、假冒卷煙就會迅速占領(lǐng)市場，這一點，也是值得我們考慮的。

二、城區(qū)市場，中高檔煙的消費可以。低檔卷煙有需求但不是必需！

城區(qū)居民收入水平相對較高，對中檔煙的需求量較大！對拉升卷煙結(jié)構(gòu)的潛力很大。比如精品大雞，清香哈德門銷售情況很好。高檔煙銷量較好的應(yīng)屬沂蒙山精品哈德門銷量較差。總體來說，將軍集團的卷煙銷量好于頤中集團的卷煙。這說明人們對品牌的選擇，與人們的吸食習(xí)慣有很大的關(guān)系，一般情況下，不會變化。

針對這塊市場，我們要堅決切斷低檔卷煙的供應(yīng)，雖然以前也是這樣要求，但沒有做到實處。城區(qū)市場雖然對低檔煙有需求，但城區(qū)居民的消費水平相對較高，這樣一來，如果市場上沒有低檔卷煙，人們有實力購買中檔煙，價位主要在 20 元/條?40 元/條。城區(qū)市場應(yīng)成為拉升消費結(jié)構(gòu)的主力軍。

三、卷煙市場有待于進(jìn)一步的規(guī)范。規(guī)范是任何事物進(jìn)步發(fā)展所必需的，只有規(guī)范了，發(fā)展才會有后勁。當(dāng)前的卷煙銷售存在著諸多的不規(guī)范，比如，低檔煙回流到城區(qū)市場，個人行為的讓利，不同市場間的相互滲透等等，這樣一來，不僅自己的市場沒有管理好，而且也攪亂了別人的市場，更為嚴(yán)重的是打亂了整個公司的計劃，影響了整個

費縣市場。因此，我們不應(yīng)只看自己的市場，也不要只看個人的利益，應(yīng)該樹立全局意識！大戶批發(fā)現(xiàn)象也值得我們重視，有時，公司低檔卷煙都沒有，可是一些大的批發(fā)部卻有，他們加價批發(fā)，這不僅影響了小的經(jīng)銷商的利益，也影響了市場的規(guī)范。這樣看來，進(jìn)一步規(guī)范市場，要先規(guī)范我們的意識，提高營銷人員的整體素質(zhì)。

四、關(guān)于貨源問題。從當(dāng)前的形勢看，低檔卷煙將越來越少，而我們的現(xiàn)在的營銷方式，很多情況下，還是以低檔卷煙為誘餌，經(jīng)銷商說不要中高檔卷煙，我們的營銷員就以低檔煙味擋箭牌，以此為誘餌，吸引經(jīng)銷商。這種情況在低檔貨源還有的情況下可以，如果以后低檔卷煙貨源更為困難時，我們怎么辦呢？所以，從現(xiàn)在，我們就應(yīng)該積極宣傳，生產(chǎn)低檔卷煙，煙廠賠錢，以后會越來越少，15 元/條的卷煙有可能斷貨，20 元/條的卷煙有可能就是最便宜的，到時候肯定還是比較的緊缺，鼓勵經(jīng)銷商多購進(jìn) 20 元/條左右的卷煙。同時，向銷售商說明，臨近年關(guān)，打工者陸續(xù)返鄉(xiāng)，銷量必將增加，卷煙銷售不僅僅是低檔煙，人們手中有錢了，肯定會提高檔次。宗旨。鼓勵經(jīng)銷商增加購貨量。

通過這幾天的走訪得知，喜慶大雞雖然價格較低，但人們并不認(rèn)同，銷售情況很差。經(jīng)銷商反映，該品牌香煙口味不好，吸食后有惡心的感覺。當(dāng)營銷人員解釋說。該品牌即為以前的琥珀時，人們不認(rèn)同，說不如以前的琥珀好，普遍認(rèn)為，喜慶大雞就是以前的花大雞。所以，我們是否要建議廠家改進(jìn)配方？