第一篇：校園營(yíng)銷中心2012年工作思路

校園營(yíng)銷中心2012年工作思路

為了更好地拓展校園市場(chǎng)各項(xiàng)業(yè)務(wù)，根據(jù)市公司的統(tǒng)一部署，并結(jié)合校園營(yíng)銷中心2011年工作中的狀況，校園營(yíng)銷中心特?cái)M定2012年校園市場(chǎng)發(fā)展工作思路，以便為一年的工作方向提供指引。

2012年是校園營(yíng)銷中心成立的第三年，經(jīng)過多年的耕耘，聯(lián)通公司在校園市場(chǎng)已經(jīng)初具規(guī)模，各項(xiàng)業(yè)務(wù)基本走入正軌，人員匹配完整且經(jīng)驗(yàn)也較為豐富，已經(jīng)具備了在校園市場(chǎng)與強(qiáng)勢(shì)運(yùn)營(yíng)商打一場(chǎng)翻身仗的能力，2012年，校園營(yíng)銷中心將本著“借力固網(wǎng)壟斷優(yōu)勢(shì)發(fā)力G網(wǎng)，服務(wù)維系穩(wěn)定存量，隊(duì)伍建設(shè)驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)、關(guān)系營(yíng)銷撬動(dòng)市場(chǎng)、精細(xì)營(yíng)銷拉動(dòng)市場(chǎng)”的基本原則，強(qiáng)勢(shì)突擊校園市場(chǎng)，具體的工作思路如下，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)給予批評(píng)指正。

一、固網(wǎng)存量市場(chǎng)穩(wěn)定是實(shí)現(xiàn)預(yù)算收入目標(biāo)的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)

校園營(yíng)銷中心2011年的業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)中，固網(wǎng)業(yè)務(wù)收入占比超過75%，對(duì)中心的整體收入影響相當(dāng)巨大，所以固網(wǎng)收入的穩(wěn)定不下降對(duì)實(shí)現(xiàn)全業(yè)務(wù)收入增幅至關(guān)重要，目前固定電話、小靈通以及網(wǎng)元收入基本保持穩(wěn)定，但是占固網(wǎng)收入77%的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)和201電話業(yè)務(wù)分別存在著不同的潛在風(fēng)險(xiǎn)。

校園營(yíng)銷中心互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)收入已經(jīng)連續(xù)兩年高速增長(zhǎng)，其中2011年較2010年收入增長(zhǎng)更是超過160%，在2012年互聯(lián)網(wǎng)收入增幅勢(shì)必存在放緩跡象，同時(shí)移動(dòng)、電信公司的校園WLAN網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)投入運(yùn)行，勢(shì)必也會(huì)對(duì)校園寬帶業(yè)務(wù)市場(chǎng)產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)，絕對(duì)壟斷的市場(chǎng)局面已經(jīng)打破，未來校園寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展形勢(shì)不容樂觀。正是基于對(duì)目前市場(chǎng)的預(yù)判，同時(shí)也為了校園寬帶能夠繼續(xù)保持更快的增長(zhǎng)勢(shì)頭，需要中心及時(shí)的對(duì)校園寬帶的資費(fèi)和使用方式進(jìn)行改善，首先在基礎(chǔ)工作方面繼續(xù)保持與高校主管互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)部門及領(lǐng)導(dǎo)更加緊密的客戶關(guān)系，同時(shí)加強(qiáng)學(xué)生對(duì)寬帶服務(wù)的感知，對(duì)現(xiàn)有高校代維工作要進(jìn)行服務(wù)上的監(jiān)管，建立一個(gè)學(xué)生可以直接與校園營(yíng)銷中心對(duì)話和反映問題的有效途徑，從而確保聯(lián)通寬帶在校園內(nèi)的品牌美譽(yù)；其次是要在校園寬帶與學(xué)生之間建立起一個(gè)穩(wěn)定的紐帶，加強(qiáng)學(xué)生對(duì)校園寬帶的黏性，考慮在校園寬帶集中的高校組織具有規(guī)模性和影響力的網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)，吸引學(xué)生能夠積極地參與，最主要的是力爭(zhēng)在五一長(zhǎng)假前與高校網(wǎng)絡(luò)中心形成一個(gè)校園寬帶訪問高校開放資源的具體方案，并結(jié)合方案推進(jìn)實(shí)施，從而形成一個(gè)與完全隔離的WLAN網(wǎng)絡(luò)相抗衡的絕對(duì)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，打擊其他運(yùn)營(yíng)商WLAN網(wǎng)絡(luò)并再次形成相對(duì)壟斷的市場(chǎng)格局；最后是對(duì)現(xiàn)有的校園寬帶資費(fèi)價(jià)格進(jìn)行一次改革，改革的方式有三種模式，一種是通過降低現(xiàn)有限時(shí)長(zhǎng)高資費(fèi)，改為低資費(fèi)完全包月方式，從而釋放高資費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)，快速吸納客戶。一種是采用不限時(shí)包學(xué)期方式，快速吸納客戶長(zhǎng)期寬帶使用費(fèi)，保有存量市場(chǎng)，使其他運(yùn)營(yíng)商目標(biāo)客戶大幅降低。最后一種方式就是通過寬帶+3G的交叉補(bǔ)貼捆綁銷售模式，變相降低網(wǎng)絡(luò)使用費(fèi)，并直接影響3G業(yè)務(wù)市場(chǎng)。而以上三種模式不一定只實(shí)行一種，也可能是多種方式并存，具體的實(shí)施策略將結(jié)合市場(chǎng)調(diào)查和分析的結(jié)果來進(jìn)行選擇。

201電話業(yè)務(wù)一直以來都是校園營(yíng)銷中心的明星產(chǎn)品，但隨著移動(dòng)電話替代固定電話，以及越來越低的通話費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)201電話的發(fā)

展也起到了巨大的抑制作用，2010年，201電話收入占校園營(yíng)銷中心的26%，但到了2011年其收入占比僅占中心整體收入的11%，較上一年度業(yè)務(wù)收入減少93萬元，同時(shí)隨著使用率的降低，話機(jī)的閑置率、損毀率也不斷攀升。中心決心在2012年首先解決目前201電話市場(chǎng)占有率較低的最主要問題，考慮推出201電話+2G手機(jī)的交叉補(bǔ)貼捆綁銷售的營(yíng)銷策略，利用低資費(fèi)搶占純語音市場(chǎng)，同時(shí)通過與屬地化分局的合作加強(qiáng)201電話的維修、售卡等基本服務(wù)能力，確保201電話能夠滿足客戶的基本需求。同時(shí)考慮到固定電話業(yè)務(wù)持續(xù)萎縮的實(shí)際情況，通過對(duì)通話數(shù)據(jù)的分析，合理調(diào)配201話機(jī)，從而確保公司不再201電話業(yè)務(wù)上進(jìn)行更大的資金投入。

二、一步一腳印，切實(shí)做好校園G網(wǎng)存量市場(chǎng)穩(wěn)定

2011年秋季促銷期間，通過公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)員工的共同努力，校園市場(chǎng)的G網(wǎng)業(yè)務(wù)滲透率得到了飛速發(fā)展，尤其是3G業(yè)務(wù)，使得聯(lián)通在校園市場(chǎng)的品牌形象有了較大的提升。而與此同時(shí)，校園G網(wǎng)存量市場(chǎng)的保有工作也被提到了非常重要的程度，為了做好此項(xiàng)工作，校園營(yíng)銷中心將在2012年做好三項(xiàng)工作。第一項(xiàng)重要的工作就是渠道網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)管理工作，對(duì)已經(jīng)具備營(yíng)業(yè)條件的體驗(yàn)店要把3G大講堂活動(dòng)持續(xù)的舉辦下去，所面對(duì)的對(duì)象不局限于是否擁有3G手機(jī)，通過生動(dòng)的講解來促進(jìn)存量客戶的保有和新客戶的拓展，同時(shí)加快其他高校體驗(yàn)店的建設(shè)工作，同時(shí)設(shè)立一些迷你型的繳費(fèi)網(wǎng)點(diǎn)，以滿足學(xué)生客戶的繳費(fèi)需求。渠道網(wǎng)點(diǎn)在其實(shí)現(xiàn)其服務(wù)和營(yíng)銷功能的同時(shí)，中心也將通過成本補(bǔ)貼和提高傭金比例等方式來促進(jìn)其業(yè)務(wù)干勁，而

這種補(bǔ)貼并非是簡(jiǎn)單的把錢塞給代理商，二是采取更為科學(xué)的方式，通過科學(xué)的績(jī)效考核辦法來實(shí)現(xiàn)，從而使得代理商愿意且不遺余力地幫助聯(lián)通發(fā)展業(yè)務(wù)；第二項(xiàng)是存量客戶的服務(wù)感知工作，中心針對(duì)目前的存量客戶將采取專門的回饋活動(dòng)來加強(qiáng)客戶的感知，具體的方式將采取存量客戶指定商家限時(shí)搶購(gòu)和特價(jià)搶購(gòu)等方式來加強(qiáng)客戶對(duì)聯(lián)通品牌的滿意度和認(rèn)知度，以便形成更好地輿論氛圍。通過定期抽獎(jiǎng)，對(duì)話費(fèi)或流量等業(yè)務(wù)進(jìn)行宣傳，以此來加強(qiáng)客戶對(duì)業(yè)務(wù)的了解。并且要求客戶經(jīng)理每逢節(jié)日、生日向客戶發(fā)送祝福短信來強(qiáng)化雙方的關(guān)系，并考慮為客戶經(jīng)理申請(qǐng)10元以下的欠費(fèi)開機(jī)權(quán)限；最后一項(xiàng)就是校園合約計(jì)劃客戶欠費(fèi)管理工作，結(jié)合2011年4季度的工作開展情況，中心客戶經(jīng)理已經(jīng)基本形成了一套具有實(shí)際操作性的欠費(fèi)追繳工作流程，并已經(jīng)將這個(gè)工作作為今后的一項(xiàng)常態(tài)化工作來抓，中心層面也將在欠費(fèi)數(shù)據(jù)提取以及通報(bào)管理兩個(gè)方面來加強(qiáng)對(duì)客戶經(jīng)理的支撐工作，從而確保每個(gè)客戶都能夠按照協(xié)議的約定來及時(shí)催繳欠費(fèi)客戶。

三、加強(qiáng)自身隊(duì)伍營(yíng)銷能力，積極爭(zhēng)取一切可以爭(zhēng)取的營(yíng)銷力量 目前中心的客戶經(jīng)理資源比較充裕，但是由于大部分人員來自后臺(tái)，所以營(yíng)銷能力相對(duì)較弱，中心下一步也將把客戶經(jīng)理的素質(zhì)提高納入到工作日程，加強(qiáng)客戶經(jīng)理的營(yíng)銷和社交等多方面能力。同時(shí)中心還將嘗試加強(qiáng)客戶經(jīng)理的獨(dú)立工作能力，通過實(shí)際工作來不斷鍛煉加強(qiáng)其工作能力。同時(shí)還需要在校園內(nèi)建設(shè)一支穩(wěn)定的、具有號(hào)召力的、有能力的直銷員隊(duì)伍，在營(yíng)銷的過程中通過其獨(dú)特的身份來促進(jìn)

業(yè)務(wù)的發(fā)展，在選擇合適直銷員人選時(shí)，采取客戶經(jīng)理挖掘、系里推薦、人員自薦等多種形式，為校園的日常發(fā)展以及秋季促銷會(huì)戰(zhàn)奠定戰(zhàn)斗基礎(chǔ)。

四、客戶關(guān)系也是生產(chǎn)力

2011年的秋季促銷，讓每個(gè)參與者都感受到了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷與現(xiàn)實(shí)，而有時(shí)決定誰能勝出時(shí)，起決定因素的不僅僅是有好的業(yè)務(wù)產(chǎn)品，有時(shí)往往客戶關(guān)系在銷售以及營(yíng)銷局面的打開中起到了關(guān)鍵因素。2012年，中心的客戶關(guān)系將從院級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、系里書記一職向下延伸至輔導(dǎo)員，從而形成一套高中低的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，而關(guān)系的建立與融洽工作將從1月份就此展開，具體的方式采用聯(lián)誼與贈(zèng)送禮品的措施，盡快使客戶形成對(duì)客戶經(jīng)理以及聯(lián)通公司的好感，通過客戶的支撐和幫助再來二次發(fā)展客戶。

五、搶前抓早，精心謀劃各類營(yíng)銷活動(dòng)

聯(lián)通公司要想在校園這個(gè)巨大的市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，就必須讓公司的品牌一次又一次的不斷出現(xiàn)在客戶的眼前和耳邊，所以一些品牌的宣傳活動(dòng)必不可少，但并非是具有隨意性，而是主要針對(duì)一些能夠?qū)崿F(xiàn)投資價(jià)值、能夠?qū)崿F(xiàn)業(yè)務(wù)應(yīng)用拉動(dòng)的活動(dòng)。

校園營(yíng)銷中心在2011年的工作仍存在著很多不足，2012年，我們將充分吸取以往的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，結(jié)合校園的實(shí)際情況，將校園客戶市場(chǎng)做實(shí)、做強(qiáng)，為公司的整體經(jīng)營(yíng)發(fā)展貢獻(xiàn)應(yīng)有的力量。

校園營(yíng)銷中心

2012-01-01

第二篇：營(yíng)銷中心工作思路5.12

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營(yíng)銷中心工作思路

營(yíng)銷中心工作思路

第一部分 營(yíng)銷中心設(shè)立必要性分析

一、背景分析

房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境的變化，促使我們成立自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。去年經(jīng)過國(guó)家新一輪的市場(chǎng)調(diào)控，打壓投資客，在市場(chǎng)上房產(chǎn)投資比例急劇減少，同時(shí)出臺(tái)普通房界定范圍，調(diào)整契稅利率，控制房產(chǎn)投資、建設(shè)透明售房網(wǎng)等，使整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)由原來的賣方市場(chǎng)直接轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)。近期央行又提高居民購(gòu)房貸款利率，這些政策的改變，嚴(yán)重打擊了人們購(gòu)房心理預(yù)期，人們購(gòu)房意愿進(jìn)一步降低，央行近期對(duì)購(gòu)房客戶調(diào)查顯示，近7成人在近期不會(huì)買房。使得現(xiàn)在房子非常難以銷售，一些營(yíng)銷水平比較差的公司，接連幾個(gè)月才賣出一兩套，有的連一套都沒有，使公司的資金鏈出現(xiàn)了嚴(yán)重的問題。相反我們也看到了一些房產(chǎn)公司逆勢(shì)而上，取得了不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī)。這些逆勢(shì)而上的公司都有自己專門的營(yíng)銷中心，有著專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，以快速的營(yíng)銷應(yīng)變手段，來適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的改變。

集團(tuán)公司現(xiàn)項(xiàng)目比較分散，主要集中在麗水、青田、杭州、江蘇等地，每個(gè)項(xiàng)目的營(yíng)銷基本上是各自為政，未能有一個(gè)團(tuán)隊(duì)把這些項(xiàng)目的營(yíng)銷全部集中在一起，各自的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)也未能溝通。所以現(xiàn)在很需要有一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)將這些分散的營(yíng)銷力量集中起來，形成一個(gè)強(qiáng)有力的營(yíng)銷決策中心，來應(yīng)對(duì)國(guó)家宏觀政策和市場(chǎng)的變化。

集團(tuán)在杭州九堡的項(xiàng)目要取得成功，難度還是非常大的。我們要通過九堡項(xiàng)目的成功開發(fā)，從而在杭州立足，成為一個(gè)杭州知名的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)。這種通過一個(gè)項(xiàng)目的成功開發(fā)從而知名的案例是比較多的。杭州濱江房地產(chǎn)公司就是其中一個(gè)，他開發(fā)的濱江金色海岸項(xiàng)目以其定位杭州高端成功人士，推出大戶型、精裝修的產(chǎn)品而取得客戶的追捧，一舉在杭州

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營(yíng)銷中心工作思路

集團(tuán)公司要想跳出麗水，走向全國(guó)，成立營(yíng)銷中心勢(shì)在必行。

第二部分 營(yíng)銷中心建立的設(shè)想

一、營(yíng)銷中心建立的目的

１、健全公司組織結(jié)構(gòu)，適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的需要；

２、為公司每個(gè)項(xiàng)目從設(shè)計(jì)、建設(shè)、到后期的銷售及管理全程服務(wù)，達(dá)到公司利益的最大化；

３、培養(yǎng)一批自己的營(yíng)銷隊(duì)伍，提高公司營(yíng)銷水平；

４、自己隊(duì)伍進(jìn)行銷售，可以將客戶資源挖掘到最大化，從而逐步建立客戶對(duì)公司品牌的忠誠(chéng)度。

二、營(yíng)銷中心的選址地點(diǎn)

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)選址需在房地產(chǎn)較發(fā)達(dá)的地區(qū)，這樣息溝通及人員的招募都比較方便，也利于團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和提高。集團(tuán)公司總部在麗水，我們一開始考慮將營(yíng)銷中心建立在麗水，但是經(jīng)過對(duì)麗水房地產(chǎn)整體情況的分析，認(rèn)為將營(yíng)銷中心設(shè)立在麗水不是很妥當(dāng)。另外集團(tuán)公司現(xiàn)在開發(fā)量大部分還是在浙江省內(nèi)，杭州是浙江省省會(huì)城市，房地產(chǎn)也比較發(fā)達(dá)，未來杭州市場(chǎng)也是集團(tuán)公司發(fā)展的重點(diǎn)區(qū)域，所以結(jié)合公司的實(shí)際情況，建議將營(yíng)銷中心選址在杭州。

三、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)招聘的技巧

集團(tuán)營(yíng)銷人才的缺乏，已經(jīng)嚴(yán)重制約了集團(tuán)公司的發(fā)展，所以盡快培養(yǎng)和引進(jìn)營(yíng)銷人才將是我們營(yíng)銷中心工作的一個(gè)重點(diǎn)。公司下一步發(fā)展要打造成一個(gè)學(xué)習(xí)型企業(yè)，要讓員工能

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營(yíng)銷中心工作思路

源，適合項(xiàng)目的特性及面積要求，同時(shí)能找到麗水市商業(yè)市場(chǎng)的切入點(diǎn)，從而一舉成功。經(jīng)過我們對(duì)麗水市商業(yè)環(huán)境的調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)麗水市現(xiàn)在兒童主題類商場(chǎng)還尚未出現(xiàn)。現(xiàn)有的比較正規(guī)的就兩個(gè)：百貨大廈五樓兒童區(qū)、麗水大廈四樓兒童服飾區(qū)，但他們經(jīng)營(yíng)的僅僅是兒童服飾為主，麗水大廈則全部是兒童服飾。另外市場(chǎng)上也有零星的兒童服飾及玩具商店，但這些商店都只是做一些初級(jí)的買賣，根本沒有兒童娛樂、益智等場(chǎng)所。兒童娛樂、益智類商業(yè)的缺乏給我們提供了一個(gè)市場(chǎng)切入點(diǎn)，說明做兒童主題類商場(chǎng)是有商機(jī)的，這是可行的第一點(diǎn)，市場(chǎng)商場(chǎng)的存在。第二點(diǎn)，我們公司擁有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不能具有的特殊資源。公司在麗水市可以獲得開張游戲機(jī)營(yíng)業(yè)廳的牌照資格，這一點(diǎn)是別的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不能模仿的，游戲機(jī)對(duì)兒童來說有非常大誘惑力，他屬于一種目的性的消費(fèi)。第三點(diǎn)，公司與媒體及電臺(tái)關(guān)系融洽，可以為以后經(jīng)營(yíng)推廣提供幫助。第四點(diǎn)，可操作性。兒童是父母的掌中寶貝，在孩子的花費(fèi)上，父母親從來都不吝嗇，項(xiàng)目上下兩層，加一個(gè)地下室，共計(jì)7000多平方，完全夠面積做一個(gè)兒童主題類的商場(chǎng)，這說明兒童主題定位的可操作性。綜上四點(diǎn)，我們認(rèn)為定位“兒童世界”是可行的。

工作進(jìn)展情況：“兒童世界”的商業(yè)運(yùn)作,我司已經(jīng)完成前期市場(chǎng)調(diào)研和定位工作。下一步工作計(jì)劃：

１、確定“兒童世界”運(yùn)作模式

“兒童世界”運(yùn)作模式主要有以下幾種：

候選方案一：名商進(jìn)駐――名商自管。這種運(yùn)作模式找一個(gè)著名的商家租賃全部店鋪，由其組織商家的進(jìn)入，經(jīng)營(yíng)，我們收取租金的運(yùn)作方式，在短期商鋪炒熟以后，對(duì)外銷售。

候選方案二：委托招商――聘人管理。這種運(yùn)作模式是“兒童世界”暫時(shí)不對(duì)外銷售，先進(jìn)行委托招租，利用招租成功后，公司聘請(qǐng)一位商業(yè)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)豐富的人員對(duì)商場(chǎng)進(jìn)行綜合管理，為已經(jīng)購(gòu)買我們商鋪的客戶負(fù)責(zé)保值增值。

候選方案三：自己招商－－委托管理。這種模式是我們公司自行對(duì)外招商，招商成功以

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營(yíng)銷中心工作思路

項(xiàng)目通過招商、經(jīng)營(yíng)、返租運(yùn)作后我們可以多銷售收入為： 一層：1760㎡×（22000元/㎡-18000元/㎡）= 704 萬元 二層：1200㎡×（9000元/㎡-7000元/㎡）= 240 萬元

多盈利：944 萬元

結(jié)果很很顯，944>641.28，這個(gè)數(shù)據(jù)說明先招租的模式是可行的，這樣排除方案四。在其他三方案的選擇上，最優(yōu)方案是第一方案，次之是第二方案，接下來是第三方案。

２、商業(yè)經(jīng)營(yíng)方式探討

在商業(yè)經(jīng)營(yíng)上，方式是很多的，我們可以利用與當(dāng)?shù)仉娨暭皥?bào)媒相當(dāng)好的關(guān)系，聯(lián)合他們的力量，在每周末舉辦一些兒童比賽類節(jié)目，比如兒童才藝大賽、鋼琴大賽、兒童卡啦ＯＫ大賽、每周商家促銷等等活動(dòng)，搞活氣氛，吸引人氣，從而帶動(dòng)整個(gè)商業(yè)的經(jīng)營(yíng)。

（二）、花園路電器城商業(yè)項(xiàng)目近期工作計(jì)劃 １、花園路路商鋪定位“電器商業(yè)城”可行性簡(jiǎn)述 定位電器城的原因?yàn)椋?/p>

（１）、花園路現(xiàn)有商鋪前面有構(gòu)架柱，影響了店面的通透性，外部視線很難全部看到商鋪里面的情況，這樣不利于定位大型百貨、超市，女人街等比較依賴眼球業(yè)態(tài)。

（２）、中國(guó)移動(dòng)已經(jīng)租賃十個(gè)店鋪，打造成移動(dòng)數(shù)碼城，這將是我們啟動(dòng)花園路商鋪的核心；

（３）、其他原因。麗水市場(chǎng)上還沒有大型、集中的電器商業(yè)街，所以這也是我們定位電器城的一個(gè)市場(chǎng)商機(jī)。

在該項(xiàng)目的運(yùn)作中，如何揚(yáng)長(zhǎng)避短，將是取得利益最大化的關(guān)鍵。下一步工作計(jì)劃：

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營(yíng)銷中心工作思路

４、集團(tuán)營(yíng)銷中心成立后，將對(duì)集團(tuán)各地項(xiàng)目進(jìn)行營(yíng)銷指導(dǎo)，處理項(xiàng)目在市場(chǎng)推廣過程中突發(fā)事件，組建客戶會(huì)，提升集團(tuán)品牌，推行集團(tuán)營(yíng)銷工作的標(biāo)準(zhǔn)化管理規(guī)范。

５、集團(tuán)所有項(xiàng)目的營(yíng)銷策劃都納入營(yíng)銷中心管理，營(yíng)銷中心對(duì)項(xiàng)目從拿地決策支持、項(xiàng)目前期策劃、后期營(yíng)銷推廣、及物業(yè)管理建議提供一條龍服務(wù)，并對(duì)外承接項(xiàng)目的營(yíng)銷策劃。

2006-9-

年5月12日

第三篇：營(yíng)銷中心工作思路及措施

營(yíng)銷中心主要工作思路及措施

一、總體思路

營(yíng)銷策劃工作以全面、深入的市場(chǎng)調(diào)研為基礎(chǔ)，并通過對(duì)公司現(xiàn)狀、市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)狀況進(jìn)行探討分析，調(diào)整戰(zhàn)略布局，優(yōu)化營(yíng)銷策略，細(xì)化營(yíng)銷計(jì)劃；銷售管理工作必須明確部門職能，最終實(shí)現(xiàn)以銷售跟單服務(wù)與銷售監(jiān)管工作為基本職能，同時(shí)進(jìn)一步理順以訂單管理系統(tǒng)為核心的相關(guān)工作流程和管理制度，系統(tǒng)地把銷售管理工作做細(xì)做好，逐步實(shí)現(xiàn)產(chǎn)、銷的緊密配合和高效暢順；渠道銷售工作要加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理，對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行分類調(diào)整，明確崗位職責(zé)，并制定信息反饋機(jī)制、內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制和績(jī)效激勵(lì)機(jī)制，全力打造一支專業(yè)、優(yōu)質(zhì)、高效的銷售團(tuán)隊(duì)。

二、目標(biāo)任務(wù)

根據(jù)之前幾個(gè)月的銷售目標(biāo)完成情況，結(jié)合目前各生產(chǎn)基地的實(shí)際生產(chǎn)能力，對(duì)今年剩余時(shí)間的銷售目標(biāo)任務(wù)進(jìn)行合理的細(xì)化調(diào)整，保證100%順利完成目標(biāo)任務(wù)。

三、主要措施

（一）營(yíng)銷策劃工作要點(diǎn)：決策科學(xué)，方向準(zhǔn)確。主要措施：

1、標(biāo)本同治，在進(jìn)行調(diào)研和規(guī)劃的同時(shí)，對(duì)急需進(jìn)行廣告宣傳的區(qū)域市場(chǎng)采取特事特辦的方式，及時(shí)給予有力的宣傳支持，保證跟上業(yè)務(wù)銷售工作的節(jié)奏；

2、在經(jīng)過深入詳實(shí)的調(diào)研、分析和論證的基礎(chǔ)上，重新調(diào)整南海雙興和福建雙興的生產(chǎn)產(chǎn)品品牌和銷售區(qū)域，并對(duì)各產(chǎn)品品牌的戰(zhàn)略布局進(jìn)行重新定位；

3、通過全面、細(xì)致的營(yíng)銷診斷，重點(diǎn)對(duì)目前的營(yíng)銷策略進(jìn)行系統(tǒng)的梳理、優(yōu)化和細(xì)化。主要包括以下四方面的策略：產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和推廣策略；

4、根據(jù)營(yíng)銷策略的變化，細(xì)化營(yíng)銷計(jì)劃及市場(chǎng)宣傳推廣方案，保證相關(guān)營(yíng)銷策略和政策按部就班地推進(jìn)實(shí)施；

5、因應(yīng)營(yíng)銷策略的調(diào)整，還需建立和完善以下營(yíng)銷管理基礎(chǔ)工作：優(yōu)化產(chǎn)品規(guī)格、建立定價(jià)機(jī)制、客戶分類評(píng)級(jí)和宣傳物流管控等。

（二）銷售管理工作要點(diǎn)：體系完整，系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)。主要措施：

1、明確銷售管理系統(tǒng)的職能，將業(yè)務(wù)洽談和生產(chǎn)跟單的工作職能歸還給相關(guān)部門，全力做好銷售跟單服務(wù)和銷售監(jiān)管工作；

2、理順以訂單管理系統(tǒng)為核心的相關(guān)工作流程和管理制度，系統(tǒng)地把銷售管理工作做細(xì)做好，逐步實(shí)現(xiàn)產(chǎn)、銷的緊密配合和高效暢順；

3、建立一套科學(xué)、完整的銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)，為各項(xiàng)營(yíng)銷策略的制定和調(diào)整提供及時(shí)、科學(xué)、準(zhǔn)確的依據(jù)；

4、認(rèn)真做好安全庫存調(diào)整、客戶檔案管理、客戶信用額度及應(yīng)收帳款管控等銷售管理基礎(chǔ)工作。

（三）渠道銷售工作要點(diǎn)：有效競(jìng)爭(zhēng)，合理激勵(lì)。

1、對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員進(jìn)行分類調(diào)整。重新劃分市場(chǎng)區(qū)域，選定區(qū)域經(jīng)理，并將剩余的業(yè)務(wù)員劃分為終端推廣員，統(tǒng)一交由策劃部調(diào)配使用。

2、健全部門職能，將業(yè)務(wù)洽談的職能還給區(qū)域經(jīng)理，由區(qū)域經(jīng)理來主導(dǎo)與經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)溝通；

3、建立業(yè)務(wù)人員信息反饋機(jī)制，全面及時(shí)獲得經(jīng)銷商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)需求等方面的信息；

4、建立業(yè)務(wù)人員（區(qū)域經(jīng)理）內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。通過銷量排名、換區(qū)域、末位淘汰的方式給予業(yè)務(wù)人員適當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)壓力，因?yàn)橛袎毫Σ庞袆?dòng)力；

5、完善營(yíng)銷系統(tǒng)的績(jī)效激勵(lì)機(jī)制。競(jìng)爭(zhēng)與激勵(lì)是業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理最核心的操作方法，想要長(zhǎng)期保證業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力，兩者缺一不可。

由于本人對(duì)營(yíng)銷中心的具體工作了解不多，加上事前沒有進(jìn)行相關(guān)的調(diào)查、分析和探討，因此，上述的看法和建議可能會(huì)存在偏頗和錯(cuò)漏之處，敬請(qǐng)大家給予批評(píng)和指正。

第四篇：科爾沁營(yíng)銷中心下半年發(fā)展工作思路

發(fā)展工作思路

一、大力推進(jìn)3G發(fā)展

1、力爭(zhēng)在8月底前將營(yíng)銷中心所轄區(qū)域內(nèi)的6處合作廳全部啟動(dòng)3G業(yè)務(wù)的發(fā)展（目前已啟動(dòng)3家），并由專職渠道管理人員每月進(jìn)行至少兩次的3G業(yè)務(wù)培訓(xùn)，講解3G智能型終端的優(yōu)勢(shì)與發(fā)展效益，引導(dǎo)合作廳自行采購(gòu)3G各類終端。

2、與公司市場(chǎng)部取得聯(lián)系，爭(zhēng)取拿到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高端用戶，在營(yíng)銷中心成立電話營(yíng)銷班對(duì)異網(wǎng)高端用戶進(jìn)行一對(duì)一形式的3G策反工作。

3、在物流園區(qū)及附近開展3G優(yōu)勢(shì)宣傳的戶外廣告，達(dá)到有需求3G的用戶發(fā)展工作。

4、考慮到部分企事業(yè)高端用戶經(jīng)常在辦公司地點(diǎn)辦公，無法深入了解我公司3G業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，利用商居人員有時(shí)間有計(jì)劃對(duì)以上地點(diǎn)進(jìn)行上門發(fā)放宣傳單。

二、大力推進(jìn)融合業(yè)務(wù)規(guī)模發(fā)展

1、利用前臺(tái)營(yíng)業(yè)人員，在用戶繳費(fèi)時(shí)對(duì)固網(wǎng)話費(fèi)在20元以上的用戶進(jìn)行宣傳融合業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，且由營(yíng)業(yè)班長(zhǎng)每天在后進(jìn)行融合業(yè)務(wù)的宣傳與督導(dǎo)。

2、繼續(xù)采用商居經(jīng)理走訪的形式對(duì)所轄區(qū)域內(nèi)的商居用戶進(jìn)行逐戶走記登記。

三、迅速扭轉(zhuǎn)寬帶業(yè)務(wù)環(huán)比增長(zhǎng)乏力的局面 1、2010年上半年科爾沁營(yíng)銷中心寬帶用戶多數(shù)因線路質(zhì)量問題進(jìn)行拆機(jī)，與公司線路中心取得聯(lián)系，將即時(shí)可以整治的問題線路進(jìn)行修復(fù)，力爭(zhēng)挽留住老用戶及已離網(wǎng)用戶的回網(wǎng)工作；

2、建立完善的線務(wù)員考核機(jī)制，對(duì)線務(wù)員的工作超時(shí)及用戶有理由投訴進(jìn)行嚴(yán)厲考核，避免用戶因此類現(xiàn)象造成離網(wǎng)或負(fù)面宣傳；

3、建立拆機(jī)挽留制度，即前臺(tái)、后臺(tái)、經(jīng)理三級(jí)挽留制度，對(duì)無理由拆機(jī)扣除當(dāng)事營(yíng)業(yè)人員20元獎(jiǎng)金、有理由投訴拆機(jī)扣除責(zé)任人50元獎(jiǎng)金；

4、簽約駐地網(wǎng)，由營(yíng)銷中心四位經(jīng)理牽頭，將所轄范圍內(nèi)的未入線駐地網(wǎng)小區(qū)進(jìn)行人員分解、逐處洽談，如遇特殊情況及時(shí)與公司相關(guān)部門及領(lǐng)導(dǎo)溝通；

四、推進(jìn)2G產(chǎn)品全面健康發(fā)展

1、按公司整體發(fā)展思路將2G的發(fā)展重點(diǎn)轉(zhuǎn)移至如意通標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品上，加提升標(biāo)準(zhǔn)卡的發(fā)展量必須要加大便力店的建設(shè)，計(jì)劃在原有基礎(chǔ)74家便力店的基礎(chǔ)上每月增加30家左右，并要求每家便力店的一卡充及標(biāo)準(zhǔn)卡的上柜率達(dá)到100%；

2、指派專人對(duì)轄區(qū)內(nèi)的外來務(wù)工人口進(jìn)行發(fā)展，在工地等外來人口集中地點(diǎn)設(shè)立小型宣傳廣告牌；

3、在營(yíng)業(yè)廳內(nèi)加大對(duì)“預(yù)存話費(fèi)抽大獎(jiǎng)”的宣傳活動(dòng)；

五、加強(qiáng)社會(huì)渠道的建設(shè)

1、按區(qū)公司的渠道建設(shè)方案要求，科爾沁營(yíng)銷中心在年底前需增加合作廳四入左右，合作廳選址主要選擇人口集中或繁華商業(yè)區(qū)內(nèi)；

2、從發(fā)展量上要對(duì)合作廳進(jìn)行考核，對(duì)于業(yè)績(jī)差、收入少的合作廳進(jìn)行號(hào)源、業(yè)務(wù)指導(dǎo)及優(yōu)惠政策支持，仍未改觀的進(jìn)行取締（取締前需在附近建立起新的合作網(wǎng)點(diǎn)）；

3、加大百腦匯合作商家戶數(shù)；

六、提高自營(yíng)廳銷售能力

1、加強(qiáng)營(yíng)業(yè)人員業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，目前科爾沁營(yíng)銷中心有兩處自營(yíng)廳，營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理兩名，每月由營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理組織至少兩次的業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，至少一次業(yè)務(wù)知識(shí)測(cè)驗(yàn)，并將考試結(jié)果公布，每次對(duì)每一名進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，連續(xù)二次后一名進(jìn)行待崗學(xué)習(xí)。

2、營(yíng)業(yè)人員涉及投訴問題進(jìn)行考核（分市、區(qū)公司）；

3、營(yíng)業(yè)廳內(nèi)的業(yè)務(wù)宣傳及新業(yè)務(wù)傳達(dá)下發(fā)對(duì)營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理進(jìn)行考核；

七、靈通升G

1、將公司現(xiàn)行的330元預(yù)存話費(fèi)送手機(jī)政策對(duì)交費(fèi)的小靈通用戶進(jìn)行宣傳；

2、視在網(wǎng)小靈通用戶情況，使用一部分成本加大對(duì)未轉(zhuǎn)網(wǎng)小靈通用戶的轉(zhuǎn)網(wǎng)工作；

3、利用電話營(yíng)銷班對(duì)小靈通用戶進(jìn)行轉(zhuǎn)網(wǎng)引導(dǎo)；

八、努力擴(kuò)大增值業(yè)務(wù)收入規(guī)模

1、前臺(tái)營(yíng)業(yè)、后臺(tái)營(yíng)銷在發(fā)展新入網(wǎng)用戶時(shí)在用戶無要求關(guān)閉炫鈴業(yè)務(wù)、小秘書時(shí)全部進(jìn)行開通；

2、今年氣候差距較大，在前臺(tái)繳費(fèi)用戶進(jìn)行天氣預(yù)報(bào)的開通工作；

以上為科爾沁營(yíng)銷中心針對(duì)孫總提出的十二條營(yíng)銷措施進(jìn)行的初步規(guī)劃，不足之處請(qǐng)公司相關(guān)部門及領(lǐng)導(dǎo)予以指正。

第五篇：營(yíng)銷中心

1、營(yíng)銷中心工作職責(zé)

營(yíng)銷中心承擔(dān)了全市卷煙銷售商流業(yè)務(wù)，是公司經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的核心部門，按照“按客戶訂單組織貨源”工作開展后的要求，為了進(jìn)一步突出部門工作職責(zé)，理順工作流程，有必要在原有的“采供部”、“訂單部”基礎(chǔ)上增加“市場(chǎng)部”和“品牌策劃部”，整個(gè)營(yíng)銷中心的工作基本由需求預(yù)測(cè)、貨源組織、貨源供應(yīng)、品牌培育、工商協(xié)同營(yíng)銷、規(guī)范經(jīng)營(yíng)、銷售網(wǎng)建基礎(chǔ)管理、隊(duì)伍建設(shè)、營(yíng)銷內(nèi)部管理、統(tǒng)計(jì)工作等十個(gè)方面組成，各項(xiàng)工作職責(zé)又基本包括以下內(nèi)容：

◆需求預(yù)測(cè)：包括需求預(yù)測(cè)、半年需求預(yù)測(cè)和月度需求預(yù)測(cè)三個(gè)子流程。

◆貨源組織：包括商業(yè)訂單、半年協(xié)議、月度銜接、季度調(diào)整、月度調(diào)運(yùn)計(jì)劃、購(gòu)銷合同、存銷比管理七個(gè)子流程。

◆貨源供應(yīng)：包括調(diào)研計(jì)劃獲取、零售客戶分類、卷煙營(yíng)銷策略制定、訂單采集、訂單分析五個(gè)子流程。

◆品牌培育：包括品類管理、品牌生命周期管理、品牌引入管理、品牌退出管理、新品上市管理、品牌維護(hù)六個(gè)子流程。

◆工商協(xié)同營(yíng)銷：包括工業(yè)企業(yè)評(píng)價(jià)、工業(yè)企業(yè)服務(wù)、工商協(xié)同三個(gè)子流程。

◆規(guī)范經(jīng)營(yíng)：包括規(guī)范需求預(yù)測(cè)、規(guī)范貨源組織、規(guī)范貨源供應(yīng)、規(guī)范客戶關(guān)系四個(gè)子流程。

◆銷售網(wǎng)建基礎(chǔ)管理：包括客戶入網(wǎng)、客戶評(píng)價(jià)、客戶資料維護(hù)、客戶服務(wù)策略、客戶拜訪、崗位跟班作業(yè)、客戶建議意見收集反饋處理、市場(chǎng)調(diào)研、電子結(jié)算九個(gè)子流程。

◆營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)：包括營(yíng)銷人員考評(píng)管理、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、網(wǎng)建信息化建設(shè)、營(yíng)銷人員培訓(xùn)、營(yíng)銷人員晉升通道管理五個(gè)子流程。

◆營(yíng)銷內(nèi)部管理：包括宣傳促銷品管理、全市營(yíng)銷人員績(jī)效考評(píng)、營(yíng)銷內(nèi)部收發(fā)文管理、營(yíng)銷內(nèi)部管理制度的檢查落實(shí)、文件報(bào)表的編制和報(bào)送、營(yíng)銷會(huì)議組織記錄和整理、營(yíng)銷人會(huì)議培訓(xùn)工作的組織、網(wǎng)建資料的收集整理和印制八個(gè)子流程。

◆統(tǒng)計(jì)工作：包括統(tǒng)計(jì)報(bào)表的填寫和報(bào)送、一號(hào)工程數(shù)據(jù)的填寫和報(bào)送兩個(gè)子流程。根據(jù)以上擬出的營(yíng)銷中心十項(xiàng)工作職責(zé)，又可以將營(yíng)銷中心的工作職責(zé)歸納為三個(gè)主體：以“按客戶訂單組織貨源”工作為核心的卷煙營(yíng)銷工作、卷煙銷售網(wǎng)建工作和內(nèi)部管理工作（包括統(tǒng)計(jì)工作）。按照不同崗位的工作內(nèi)容、工作強(qiáng)度、重要性，可以將職工崗分為二級(jí)崗位、三級(jí)崗位兩個(gè)類別，這樣能區(qū)分崗位的責(zé)任，也能在一定程度上提高職工的工作積極性。

2、采供部工作職責(zé)

在新的營(yíng)銷模型里，采供部的工作職責(zé)應(yīng)更加單純，做好適銷對(duì)路卷煙的調(diào)入，確保有效貨源，科學(xué)合理擬定調(diào)運(yùn)計(jì)劃。他只承擔(dān)了卷煙的調(diào)入和調(diào)出，基本上就是履行營(yíng)銷中心工作職責(zé)中的“貨源組織”部分。采供部由采供部經(jīng)理負(fù)責(zé)，下設(shè)調(diào)撥管理員、投放管理員兩個(gè)三級(jí)崗位。

3、訂單部工作職責(zé)

訂單部主要有三個(gè)工作職能，一是負(fù)責(zé)零售客戶訂單的收集和確認(rèn)，提示客戶準(zhǔn)備存款；二是負(fù)責(zé)解答客戶電話咨詢，記錄、整理客戶意見，并將信息傳遞到相關(guān)部門；三是負(fù)

責(zé)分析客戶訂單，填寫工作日志。訂單部由訂單部經(jīng)理負(fù)責(zé)，除正常設(shè)立若干電話訂貨員（三級(jí)崗位），還應(yīng)增設(shè)訂單審核員（二級(jí)崗位）。

應(yīng)該說訂單部的工作職責(zé)相對(duì)固定，基本履行營(yíng)銷中心工作職責(zé)中“貨源供應(yīng)”部分里面的訂單采集、訂單分析兩個(gè)子流程，但在具體工作中要特別注意以下容易忽視的問題：

◆要進(jìn)一步提高訂單分析的成效。電話訂貨員要有提高客戶訂單質(zhì)量的能力（要與拿訂單區(qū)分開，只是電話訂貨員根據(jù)歷史訂單和市場(chǎng)情況，給予客戶訂貨的合理化建議），要能及時(shí)發(fā)現(xiàn)異常訂單并與轄區(qū)營(yíng)銷專賣人員適時(shí)開展溝通。

◆要確保電話訂貨員的訂貨時(shí)間。筆者認(rèn)為，電話訂貨員每天的服務(wù)客戶數(shù)應(yīng)在100-120戶為宜，這樣才能基本保證對(duì)每名客戶的服務(wù)時(shí)間較為充足，同時(shí)要在電話訂貨間隙強(qiáng)制性要求電話訂貨員休息，避免連續(xù)工作帶來的視覺、思想、體力多方面的疲勞（以景德鎮(zhèn)為例，在10點(diǎn)-10：30和 12：30-1點(diǎn)會(huì)強(qiáng)制性休息）。

◆要做好訂單部的訂貨資料和數(shù)據(jù)的整理，并做好相關(guān)信息的傳遞工作。

◆要定期組織電話訂貨員共同開展錄音評(píng)析工作。

◆要定期組織電話訂貨員去卷煙市場(chǎng)，了解市場(chǎng)信息，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和品牌走勢(shì)?！鞍纯蛻粲唵谓M織貨源”工作開展后，訂單部工作的重要性越來越突出，不再是簡(jiǎn)單的記錄客戶需求、錄入系統(tǒng)，她將成為溝通客戶、了解客戶的一座橋梁，也是完成卷煙銷售目標(biāo)的重要途徑。

4、市場(chǎng)部工作職責(zé)

根據(jù)新的營(yíng)銷模型，營(yíng)銷中心有很多工作需要專門的部門去負(fù)責(zé)和落實(shí)，市場(chǎng)部就是其中之一。市場(chǎng)部由市場(chǎng)部經(jīng)理負(fù)責(zé)（可由客戶服務(wù)助理兼），下設(shè)客戶服務(wù)管理員（三級(jí)崗位）、若干名集團(tuán)客戶經(jīng)理（三級(jí)崗位）。他的工作職能有三方面：一是“貨源供應(yīng)”職責(zé)里的調(diào)研計(jì)劃獲取、零售客戶分類、卷煙營(yíng)銷策略制定三個(gè)子流程；二是銷售網(wǎng)建基礎(chǔ)管理；三是營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)。

市場(chǎng)部的工作內(nèi)容廣泛，涉及面大，既有關(guān)于卷煙營(yíng)銷方面的，又有銷售網(wǎng)建方面的，還包括了營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，是整個(gè)營(yíng)銷中心的核心部門之一。關(guān)于市場(chǎng)部的工作，無論是貨源供應(yīng)，還是網(wǎng)建工作、隊(duì)伍建設(shè)，應(yīng)該說還均為常規(guī)工作，但為何要單設(shè)若干

名集團(tuán)客戶經(jīng)理，這里要進(jìn)行說明：

◆目前客戶經(jīng)理隊(duì)伍的現(xiàn)狀。景德鎮(zhèn)在今年四月份開展“客戶訂單組織貨源”工作以來，全面取消了對(duì)客戶經(jīng)理的銷量任務(wù)考核，只對(duì)客戶經(jīng)理的工作過程質(zhì)量進(jìn)行考核，這樣做雖然有效規(guī)避了客戶經(jīng)理“安排訂單”的嫌疑，但也在一定程度上造成了客戶經(jīng)理的工作更多是在對(duì)客戶的日常服務(wù)上，而在品牌培育、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)等能體現(xiàn)客戶經(jīng)理工作重要性的工作上有所削弱，混淆了主次，客戶經(jīng)理的作用有逐步弱化的趨勢(shì)。

◆勞動(dòng)用工上的隱患。目前我們的客戶經(jīng)理隊(duì)伍更多的是聘用員工，他們的確為煙草的發(fā)展做出了突出的貢獻(xiàn)，但由于工作身份畢竟有所不同，行業(yè)不可能做到同工同酬，這也勢(shì)必會(huì)造成這部分人員思想上的波動(dòng)。所以，為逐步減少聘用員工的份額，降低勞動(dòng)用工帶來的風(fēng)險(xiǎn)，有必要逐步減少客戶經(jīng)理隊(duì)伍中聘用員工的份額。

◆集團(tuán)客戶經(jīng)理的人員組成和工作職責(zé)。基于上述兩點(diǎn)，在仍統(tǒng)一客戶經(jīng)理隊(duì)伍總數(shù)的基礎(chǔ)上，從原有工作職能中分流一部分：縣級(jí)分公司管理的客戶服務(wù)部中的客戶經(jīng)理，仍

可由聘用工擔(dān)任，但他們的工作職能只在客戶服務(wù)上，如：市場(chǎng)信息收集、柜臺(tái)整理、明碼標(biāo)價(jià)、信息傳遞、客戶關(guān)懷等，服務(wù)范圍可根據(jù)具體實(shí)際，不再是不能超過150戶，而應(yīng)在300戶-400戶左右（以景德鎮(zhèn)為例，可設(shè)客戶經(jīng)理20名-25名左右，這樣減少了聘用工20名）。而集團(tuán)客戶經(jīng)理應(yīng)由煙草職工擔(dān)任，他們的工作職能就是突出抓好品牌培育、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，他們的績(jī)效工資直接與工作業(yè)績(jī)掛鉤，體現(xiàn)獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，拉開檔次。他們的服務(wù)由于重點(diǎn)更突出，脫離了一些日常性工作的牽絆，服務(wù)范圍也應(yīng)擴(kuò)大到300戶-400戶。

◆集團(tuán)客戶經(jīng)理的其他特殊職能。應(yīng)針對(duì)弱勢(shì)群體、專需高檔煙的零售客戶、特殊消費(fèi)群體、超市商場(chǎng)類客戶、賓館酒店類客戶等特殊業(yè)態(tài)的客戶，單設(shè)集團(tuán)客戶經(jīng)理開展針對(duì)性服務(wù)。

5、品牌策劃部工作職責(zé)

品牌策劃部由品牌部經(jīng)理負(fù)責(zé)，設(shè)品牌培育助理（二級(jí)崗位）、渠道終端管理員（三級(jí)崗位）、市場(chǎng)研究員（三級(jí)崗位）三個(gè)崗位。品牌策劃部有四個(gè)主要工作職責(zé)，分別是：

◆突出地市級(jí)營(yíng)銷中心對(duì)品牌培育工作的管理和指導(dǎo)；形成科學(xué)的品牌發(fā)展規(guī)劃；開展品類分析為卷煙營(yíng)銷提供參考；建立和健全品牌引入退出機(jī)制。

◆組織開展全市的卷煙需求預(yù)測(cè)工作，提高卷煙需求預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性，以預(yù)測(cè)指導(dǎo)采購(gòu)，采購(gòu)支持訂單，訂單滿足消費(fèi)。

◆組織開展市場(chǎng)信息采集、卷煙市場(chǎng)和消費(fèi)者調(diào)查，更加準(zhǔn)確、及時(shí)的了解卷煙市場(chǎng)的價(jià)格、庫存、品牌發(fā)展趨勢(shì)、消費(fèi)者的需求。

◆開展工商協(xié)同營(yíng)銷工作。

◆制定短期和長(zhǎng)期的品牌培育目標(biāo)，提出完成目標(biāo)的解決方案，監(jiān)控任務(wù)執(zhí)行進(jìn)度，指導(dǎo)營(yíng)銷人員完成品牌培育目標(biāo)。

由于“品牌培育”在營(yíng)銷人員的工作中地位越來越突出，應(yīng)成立專職部門、設(shè)立專門崗位，這也是體現(xiàn)地市級(jí)公司向現(xiàn)代流通轉(zhuǎn)變的一個(gè)關(guān)鍵，我們對(duì)卷煙市場(chǎng)的調(diào)控能力、經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的質(zhì)量、營(yíng)銷管理的科學(xué)性等都必須通過加強(qiáng)“品牌培育”來實(shí)現(xiàn)。

6、縣級(jí)分公司工作職責(zé)

縣級(jí)分公司的工作職責(zé)應(yīng)體現(xiàn)服務(wù)營(yíng)銷的思想，其營(yíng)銷職能可主要表現(xiàn)為：一是通過組織轄區(qū)營(yíng)銷人員對(duì)客戶走訪、溝通，為客戶提供相關(guān)銷售信息，開展客戶服務(wù)工作；二是對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的管理，包括市場(chǎng)信息的收集反饋、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)把握、市場(chǎng)分析等，為卷煙決策提供及時(shí)、準(zhǔn)確的第一手資料；三是受理和解決轄區(qū)客戶的投訴、咨詢。縣級(jí)分公司的工作職責(zé)更多的是體現(xiàn)對(duì)轄區(qū)零售客戶的直接服務(wù)，也是地市級(jí)煙草公司卷煙營(yíng)銷政策執(zhí)行的具體落實(shí)環(huán)節(jié)。

7、營(yíng)銷中心其他崗位的工作職責(zé)

營(yíng)銷中心作為一個(gè)綜合性部門，直接管理的人員較多，需要協(xié)調(diào)的事物也比較多，還要編制和傳遞相關(guān)公文報(bào)表，對(duì)營(yíng)銷人員開展績(jī)效考評(píng)的統(tǒng)計(jì)，落實(shí)營(yíng)銷內(nèi)部管理制度，故還需要設(shè)立綜合信息管理員（二級(jí)崗位）、統(tǒng)計(jì)員（三級(jí)崗位）兩個(gè)部門崗位。