第一篇：銷售結(jié)果管理

銷售結(jié)果管理

銷售過程決定銷售結(jié)果，廠家忽視銷售過程，只要結(jié)果不管過程的管理是一種錯誤傾向。不過在實際工作中，從另一個角度看，結(jié)果管理對廠家的銷售管理工作，尤其是對銷售過程管理同樣重要，同樣忽視不得。因為結(jié)果既是上一個銷售過程的結(jié)果，也是下一個銷售過程的開始，是銷售工作循環(huán)過程中的重要環(huán)節(jié)。它之所以重要還體現(xiàn)在：對結(jié)果的正確、全面和系統(tǒng)的管理檢討是準(zhǔn)確進(jìn)行過程管理的前提，銷售管理工作的提升是從專業(yè)的結(jié)果管理開始的，一個不能靜態(tài)地進(jìn)行結(jié)果管理的廠家，是不可能有能力對銷售過程進(jìn)行動態(tài)管理的。建立檢討體系

正確的檢討，不是對運行結(jié)果的簡單考核，而對考核期的運行過程，按照期初的銷售計劃和行動要求進(jìn)行系統(tǒng)的檢查、對比和考核。其目的是對考核對象的工作業(yè)績進(jìn)行正確的評價，對運行過程中存在的問題進(jìn)行系統(tǒng)的排查以期更有效地進(jìn)行下期的銷售工作。

銷售檢討工作應(yīng)該從如下幾個方面著手：

1）對業(yè)務(wù)員的檢討

業(yè)務(wù)員是廠家銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)者，是廠家銷售渠道的入口和引橋，是廠家銷售業(yè)績的實現(xiàn)者，更是與競爭對手在一線較量的拼搏者。因此，應(yīng)該成為檢討工作的重點。對業(yè)務(wù)員檢討的重點是行動過程和報告系統(tǒng)。

對業(yè)務(wù)員行動過程檢討的要點是執(zhí)行行動計劃情況和服從指揮管理情況?！凹訌?qiáng)紀(jì)律性，銷售無不勝”、“步調(diào)一致才能得勝利”，如果對業(yè)務(wù)員的管理達(dá)不到令行禁止的程度，廠家永遠(yuǎn)不可能從個體推銷走向?qū)I(yè)銷售和體系營銷。

對業(yè)務(wù)員報告系統(tǒng)考核的要點是各種報告（即表格）完成的質(zhì)量和數(shù)量。這些報告主要包括：月行動計劃、每日銷售報告、競爭對手分析報告、工作總結(jié)、三個月滾動銷售預(yù)測、客戶表現(xiàn)分析。對業(yè)務(wù)員考核指標(biāo)包括：

● 銷售指標(biāo)完成情況。

● 回款指標(biāo)完成情況。

● 品種計劃完成情況。

● 客戶開發(fā)指標(biāo)

2）對經(jīng)銷商的檢討

目前的經(jīng)銷商，除了新崛起的以外，大都是由原先的“個體戶”發(fā)展起來的，一方面他們經(jīng)營思想陳舊，沒有業(yè)務(wù)隊伍，沒有對下游客戶（二批或零售商）的管理能力，沒有健全的財務(wù)制度，根本不能幫助廠家應(yīng)付當(dāng)前的市場競爭；另一方面他們對廠家存在著嚴(yán)重的依賴思想，他們將經(jīng)營困難歸結(jié)為廠家產(chǎn)品價格高、促銷力度小、沒有廣告支持等等，更有甚者，還向廠家伸手要利潤。經(jīng)銷商不僅沒有變?yōu)閺S家的戰(zhàn)略伙伴，在一定程度上甚至成為廠家的寄生物。更多的時候廠家不是與競爭對手競爭，而是在與自己的經(jīng)銷商糾纏不清。

對經(jīng)銷商檢討的重點是：對下游客戶的管理能力、業(yè)務(wù)員隊伍的素質(zhì)、財務(wù)制度和財務(wù)管理、與廠家的協(xié)調(diào)性。對經(jīng)銷商檢討的指標(biāo)包括：

● 銷售指標(biāo)完成情況

● 回款指標(biāo)完成情況

● 費用和利潤指標(biāo)（在當(dāng)前，幫助管理其費用和利潤是廠家與經(jīng)銷商建立長期關(guān)系的重要手段）

● 流動資金情況（一方面幫助經(jīng)銷商合理運用資金，另一方面及時把握經(jīng)銷商的信用情況）● 品種計劃完成情況（防止其只銷售老產(chǎn)品，不銷售新產(chǎn)品，只銷售低附加值產(chǎn)品不銷售

高附加值產(chǎn)品）

3）對內(nèi)勤的檢討

內(nèi)勤亦稱銷售后勤。對有一定銷售規(guī)模的廠家，內(nèi)勤十分重要，它既是銷售部與業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商保持密切關(guān)系的紐帶，又是廠家物流系統(tǒng)的操作者，也是廠家市場信息處理中心。對內(nèi)勤檢討的要點是：

● 發(fā)貨的準(zhǔn)確性、及時性。

● 對業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商服務(wù)情況。

● 信息收集和傳遞情況。

● 與廠家相關(guān)部門的聯(lián)系情況。

● 客訴處理情況。

正確確定檢討周期

1）日檢討

日檢討主要在內(nèi)勤系統(tǒng)進(jìn)行。檢討的重點是：

● 公司發(fā)貨和回款情況。通過這個指標(biāo)控制月銷售計劃的完成進(jìn)度。

● 與業(yè)務(wù)員聯(lián)系情況。通過這項工作了解業(yè)務(wù)員在市場上的行動和工作情況，并及時發(fā)出指令。

● 與客戶聯(lián)系情況。通過這項工作確定是否及時處理了客戶方方面面的要求和問題。● 收到了什么信息（關(guān)于業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商）。通過這項工作，豐富隨后幾天的工作內(nèi)容。

2）周檢討

周檢討的重點是業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商。業(yè)務(wù)員報周檢討報告（自檢），內(nèi)容包括：

● 個人和所管經(jīng)銷商的周銷售、回款指標(biāo)完成情況及原因分析。

● 個人周行動情況

● 本廠家產(chǎn)品表現(xiàn)

● 競爭對手本周表現(xiàn)情況

● 個人下周行動計劃

最后一周的檢討和月度檢討合并進(jìn)行。

3）月檢討

按照上述檢討體系進(jìn)行系統(tǒng)檢討。同時制定下月工作計劃和行動計劃。每季度最后一個的檢討與季度檢討合并進(jìn)行。

制定合理的檢討方法和流程

一方面檢討工作最關(guān)鍵的是首尾相接不留空檔（周周相連，月月相接，年年相扣），形成嚴(yán)密的循環(huán)過程。另一方面，必須制定合理的檢討方法。

1）本期檢討出來的問題是下期檢討的重點。

2）認(rèn)真正確制定檢討點和檢討標(biāo)準(zhǔn)。

3）對于檢討出來的問題，應(yīng)專門組織人員研究，制定解決方案。

4）對于人員檢討，應(yīng)保持與被檢討者的積極互動，使被檢討者保持高度的參與和配合。

5）不可將檢討變相演化為處罰的前奏，即檢討的結(jié)果就是處罰。而應(yīng)將檢討用于發(fā)現(xiàn)問題和解決問題，對于個人主要起鞭策作用。

將結(jié)果管理過渡為過程管理

無論結(jié)果管理如何重要，如何能夠正確地發(fā)現(xiàn)問題，但這些問題卻都必須在以后的銷售過程中才能加以解決。正確的結(jié)果管理必須要求，或必然會轉(zhuǎn)化為過程管理。在促成轉(zhuǎn)化的過程

中，區(qū)域主管需要做好的工作是：

● 實事求是地參與確定銷售目標(biāo)。離譜的銷售計劃，會使銷售人員反感，檢討工作將無法認(rèn)真執(zhí)行，只會流于形式。

● 應(yīng)將檢討出來的問題變?yōu)橄乱黄诘墓ぷ髦攸c和管理重點，并認(rèn)真制定解決或完善方案。只有這樣檢討出來的問題才會得到解決，才會引起被檢討者的重視。試想，如果檢討出來的問題在下期沒有得到重視，沒有制定解決方案，無論是檢討者還是被檢討者，有誰會真正將檢討工作當(dāng)回事。

● 根據(jù)銷售計劃和檢討結(jié)果制定被檢討者的下期行動計劃和行動要點，用明確的工作量為實現(xiàn)銷售計劃和解決存在的問題提供保證。

● 加強(qiáng)巡回管理和現(xiàn)場管理，對業(yè)務(wù)員的工作給予支持和指導(dǎo)。

● 建立嚴(yán)格的工作流程和明確的工作標(biāo)準(zhǔn)，避免模棱兩可。建立銷售管理人員、業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商和內(nèi)勤之間的緊密聯(lián)系和及時、有效的互動關(guān)系，避免只在檢討時見一面，或檢討時也不見面的單向關(guān)系。

檢討是為了發(fā)現(xiàn)問題，找到問題的根源，找到解決問題的辦法。過程管理是為了實現(xiàn)銷售目標(biāo)和解決問題，二者共同構(gòu)成了銷售管理工作的全部內(nèi)容。

第二篇：銷售管理

銷售經(jīng)理的成長歷程

在大學(xué)期間我學(xué)習(xí)了市場營銷專業(yè)銷售管理專業(yè),學(xué)會了如何成為一個銷售經(jīng)理,1盡快適應(yīng)角色變化2勇敢面對挑戰(zhàn)3在實踐中不斷學(xué)習(xí)4培養(yǎng)優(yōu)秀品質(zhì)

(1)如何確定正確的銷售計劃管理,其受外部環(huán)境1經(jīng)濟(jì)環(huán)境2道德與社會文化環(huán)

境3法律政治環(huán)境4自然環(huán)境5技術(shù)環(huán)境,內(nèi)部環(huán)境包括1目的,目標(biāo)與文化2個人3財務(wù)管理4生產(chǎn)能力5研發(fā)能力

編制銷售計劃時要符合銷售組織自身的特點,全員參與計劃,保持一定的彈性.(2)組建一個銷售組織與團(tuán)隊進(jìn)行分工,協(xié)調(diào),授權(quán)與團(tuán)隊.(3)進(jìn)行銷售區(qū)域戰(zhàn)略管理再考慮區(qū)域銷售目標(biāo),銷售區(qū)域邊界,銷售區(qū)域的市場潛力,銷售區(qū)域的市場涵蓋,銷售人員的工作負(fù)荷,堅持公平,可行性,挑戰(zhàn)性,具體化原則,對市場獲得全面了解,明確每個銷售人員的職責(zé),改善與顧客之間的關(guān)系,提高服務(wù)質(zhì)量,有助于對銷售人員進(jìn)行業(yè)績考評,降低銷售成本,使銷售人員和企業(yè)雙方受益.(4)進(jìn)行銷售人員的招聘與培訓(xùn) 招聘銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)為品質(zhì),技能,知識等.培訓(xùn)

其銷售技能,產(chǎn)品知識,顧客知識,競爭和行業(yè)知識,企業(yè)知識.(5)銷售人員的報酬與激勵銷售報酬的制度為純粹薪金制度,純粹傭金制度,薪金加傭金制度,薪金加獎金制度,薪金加傭金再加獎金制度,特別獎勵制度情,以達(dá)到激勵員工,保證銷售人員和企業(yè)利益的共同實現(xiàn),簡化銷售管理的目標(biāo).(6)銷售業(yè)績的考核其考評原則為實事求是,重點突出,公平公正,重視反饋,工

作相關(guān),重視實效的原則,建立績效標(biāo)準(zhǔn)去考核銷售人員.首先，應(yīng)知道優(yōu)秀經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)和成長歷程，所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆。所以超越的前提，相互的了解，知道差距和自己應(yīng)奮斗的目標(biāo)。職位技能

有較強(qiáng)的組織能力，溝通能力，交際能力，創(chuàng)造能力，商務(wù)技能，談判策略以及管理下屬能力。[2]

編輯本段崗位職責(zé)

1.區(qū)域銷售計劃的制定與執(zhí)行：根據(jù)本區(qū)域內(nèi)各目標(biāo)客戶群的需求分析及公司銷售計劃，分解并制定本區(qū)域銷售人員具體的銷售目標(biāo)；組織下屬執(zhí)行銷售政策及策略，指導(dǎo)下屬的銷售業(yè)務(wù)技能，檢查、監(jiān)督銷售計劃的完成情況，出現(xiàn)偏差及時糾正，保證實現(xiàn)本區(qū)域的市場占有率和銷售目標(biāo)； 2.銷售回款：指導(dǎo)下屬收集信息、評估客戶資信及對公司的重要程度，審批客戶資信額度，并隨

時跟蹤資信使用情況，確保其處于正常范圍；每月分析下屬的應(yīng)收帳反饋信息，指導(dǎo)下屬提高回款技能，確保貨款順利回收；

3.銷售費用控制：根據(jù)公司的銷售費用管理規(guī)定及銷售部門的費用預(yù)算指標(biāo)，組織下屬嚴(yán)格按照費用預(yù)算指標(biāo)完成銷售任務(wù)，審核銷售折扣，審核、控制并不斷降低銷售費用，保證完成公司的銷售費用控制指標(biāo)；

4.市場開發(fā)：根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略[3]及銷售部門的經(jīng)營目標(biāo)，配合市場部門組織實施本區(qū)域市場開發(fā)計劃及具體的實施方案，促進(jìn)公司及產(chǎn)品品牌的提升；了解客戶需求動態(tài)，指導(dǎo)下屬挖掘潛在客戶，并對客戶開發(fā)情況進(jìn)行跟蹤；以實現(xiàn)公司市場占有率不斷增長的目的；

5.客戶關(guān)系管理：根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展需要，通過組織安排所轄區(qū)域各客戶群客戶到公司考察、參觀交流等方式建立順暢的客戶溝通渠道；負(fù)責(zé)拜訪本區(qū)域的重要客戶，監(jiān)督、檢查銷售員對客戶的定期訪問情況，隨時了解客戶要求；及時處理客戶異議和投訴，以提高客戶滿意度，建立長期、良好、穩(wěn)固的區(qū)域客戶關(guān)系；

6.售后服務(wù)：依據(jù)公司的售后服務(wù)[4]規(guī)定及產(chǎn)品特點，通過與客戶服務(wù)、技術(shù)等相關(guān)部門溝通，協(xié)助組織、協(xié)調(diào)所轄區(qū)域的到貨、產(chǎn)品安裝、技術(shù)支持、售后維修等工作，共同實現(xiàn)售后服務(wù)目標(biāo)；

7.銷售信息管理：根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展需要及區(qū)域市場特點，組織下屬收集本區(qū)域的產(chǎn)品市場行情變化及重點競爭對手的銷售策略、市場策略等信息，并對市場信息進(jìn)行分析、預(yù)測并制定對策，及時向相關(guān)部門提供建議；對客戶檔案、交易記錄等進(jìn)行綜合分析；保證銷售信息的及時性、準(zhǔn)確性和完整性，為銷售、采購、生產(chǎn)等決策的制定提供支持；

8.銷售團(tuán)隊建設(shè)：根據(jù)公司的長遠(yuǎn)發(fā)展需要和規(guī)章制度，組織對下屬員工的招聘、培訓(xùn)、工作任務(wù)分配及業(yè)務(wù)指導(dǎo)等，制定下屬的考核目標(biāo)并定期溝通績效評估結(jié)果、提出改進(jìn)建議，幫助下屬員工提高工作業(yè)績，增強(qiáng)團(tuán)隊凝聚力和合作精神，以建立一支高效的銷售團(tuán)隊，支持銷售目標(biāo)的達(dá)成。

其次，優(yōu)秀的銷售經(jīng)理都是從銷售員或者說是營銷人員開始的，可見對于我們新員工。要的不是做優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，而是做優(yōu)秀的銷售員！前腳步走穩(wěn)，下面的階梯就有信心。

優(yōu)秀的銷售人員必須具備以下的基本素質(zhì)：即自我認(rèn)知、營銷理念、法律意識、專業(yè)知識、社會技能和正確的道德規(guī)范等。這些基本素質(zhì)構(gòu)成了優(yōu)秀銷售人員豐富的知識結(jié)構(gòu)，從而指導(dǎo)著他們不斷地克服銷售障礙，不斷地取得進(jìn)步，進(jìn)而逐漸地從普通走向優(yōu)秀，直至向卓越發(fā)展。

一般優(yōu)秀的銷售人員都要這樣的特點：

1.較強(qiáng)的語言表達(dá)能力和書面表達(dá)能力。業(yè)務(wù)員在向客戶和消費者介紹企業(yè)情況、產(chǎn)品情況及具體的銷售策略和市場遠(yuǎn)景規(guī)劃時，需要有出色的口頭表達(dá)能力見語言組織能力；業(yè)務(wù)員在進(jìn)行市場調(diào)研、向決策層提出好的營銷策略和建議時，需要有充分、翔實的市場調(diào)查報告和建議書。

2.良好的個人形象。要讓客戶接受你的產(chǎn)品，接受你的銷售建議并和你友好共事，就必須先讓他們接受你自己，誠實、干練的個人形象能給客戶留下良好的印象，那么你的銷售工作就成功了一半，因此業(yè)務(wù)員在同客戶接觸時，一定要注意自己的衣著打扮和個人衛(wèi)生，注意日常生活和工作時的禮儀，并加強(qiáng)感情聯(lián)絡(luò)。

3.一定的農(nóng)資專業(yè)知識。有一定的專業(yè)知識，可使我們的溝通更加順暢、和諧！

4.具有一定的文化，肯學(xué)習(xí)，會學(xué)習(xí)，并強(qiáng)烈力求上進(jìn)。市場千變?nèi)f化，各種新情況、新問題會隨時發(fā)生，營銷理念也在不斷發(fā)展變化，這就要求業(yè)務(wù)員要經(jīng)常學(xué)習(xí)，不斷提升自身素質(zhì)，以隨時掌握市場營銷方面的新知識、新觀點和新方法，只有那些具有一定的文化、肯學(xué)習(xí)、會學(xué)習(xí)，并強(qiáng)烈力求上進(jìn)的人才能適應(yīng)不斷變化的市場需求。

5.良好的心理素質(zhì)和較強(qiáng)的心理承受能力。一優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員在困難、挫折和失敗面前能始終保持情緒的穩(wěn)定，在同客戶談判陷入僵局時仍能談笑風(fēng)生，應(yīng)對自如，在客戶的誘惑面前能保持心態(tài)平穩(wěn)，坦然拒之，甚至在客戶藐視你的存在時仍能保持冷靜，等等，所有這些良好的心態(tài)都來自于良好的心理素質(zhì)和較強(qiáng)的心理承受能力。

6.良好的溝通能力。良好的溝通能力是業(yè)務(wù)員綜合素質(zhì)的集中體現(xiàn)。

7.具有較大發(fā)展?jié)摿Α＞哂幸欢ǖ匿N售經(jīng)驗固然重要，具有較強(qiáng)的可塑性和較大的發(fā)展?jié)摿Ω匾驗槿艘婚_始并不是什么都知道什么都懂得的，那些經(jīng)過有效培訓(xùn)迅速成長為優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的人會更有前途。

8.對企業(yè)有足夠的忠誠度。市場瞬息萬變，人也同樣在發(fā)展變化，但人的變化會更可怕，由于競爭對手總是想方設(shè)法滲透你的市場、拉攏和收編你的銷售隊伍，如果某些業(yè)務(wù)員對企業(yè)沒有足夠的忠誠度，你的企業(yè)文化無法也根本不可能完全感化某些業(yè)務(wù)員的話，那么你的企業(yè)的銷售隊伍可能面臨分化和解體的危險，所以對企業(yè)是否具有足夠的忠誠度是選拔業(yè)務(wù)員的重要一環(huán)。

9.懂的一定的銷售技巧。感情導(dǎo)入、巧妙避讓、注意聆聽、如何處理棘手的問題

10.做好自己的角色。銷售人員的社會角色是一個復(fù)雜多變的綜合體：在公司，他需要扮演一個銷售業(yè)務(wù)人員，配合生產(chǎn)部門、研發(fā)部門、售后服務(wù)部門等各部門人員的工作，他需要處理好上下級關(guān)系、同事關(guān)系、領(lǐng)導(dǎo)與被領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系等；在客戶那里，他需要扮演一個指導(dǎo)客戶購買的助手，以幫助客戶作出購買決策，他需要處理好公司與個人、公司與客戶、個人與客戶等方面的關(guān)系；在家庭，他需要扮演一個家庭成員的角色，兒子、女兒；丈夫、妻子；父親、母親等，他需要處理好親情、友情與愛情等方方面面的關(guān)系。

簡單概括如下:

1、熟悉產(chǎn)品、注意自我形象。

2、熟悉公司及賣場流程。

3、學(xué)習(xí)能力、適應(yīng)能力及承受能力。

4、善于為人處事，與商場領(lǐng)導(dǎo)搞好關(guān)系。

5、具有上進(jìn)心，能夠協(xié)助業(yè)務(wù)開展工作。

6、勤奮，能吃苦，有責(zé)任感。

7、良好的溝通能力，與公司同心同德．

8、一專多能

9、用銷售技熟練運巧

10、信息撲捉員、改革調(diào)查員、做好自己的角色

總之，在日新月異的銷售時代，銷售內(nèi)容、銷售形式等都會隨著社會的發(fā)展而不斷地推陳出新。因此，優(yōu)秀的銷售人員需要保持旺盛的學(xué)習(xí)熱情，努力學(xué)習(xí)不斷更新的業(yè)務(wù)知識，掌握更為先進(jìn)的銷售方法與技巧。只有這樣，才能不斷地自我提高，不斷地創(chuàng)造一個又一個的銷售契機(jī)，從而逐步成長為一個優(yōu)秀的銷售經(jīng)理.

第三篇：銷售管理~

銷售管理：對企業(yè)銷售活動的計劃、組織、訓(xùn)練、領(lǐng)導(dǎo)和控制，以達(dá)到實現(xiàn)企業(yè)價值的過程 125模式：一個中心-圍繞銷售額增加來進(jìn)行的管理；兩個重點-對銷售人員和客戶進(jìn)行重點管理；五個日常管理-目標(biāo)管理、行為管理、信息管理、時間管理、客戶管理

銷售經(jīng)理職責(zé)：制定銷售戰(zhàn)略，管理銷售人員，控制銷異議：顧客在接受企業(yè)產(chǎn)品推銷過程中針對銷售人員、企業(yè)產(chǎn)品和銷售活動提出的各種不同看法和反對意見

克服異議方法：但是法、直接否定法、飛去來器法、反問法、預(yù)先設(shè)防法、證據(jù)法、優(yōu)點補(bǔ)償法、一笑而過法 促進(jìn)成交策略：保持正確態(tài)度、注意顧客成交信號、誘導(dǎo)顧客接近目標(biāo)、利用異議 影響銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計因素：目銷售管理：對企業(yè)銷售活動的計劃、組織、訓(xùn)練、領(lǐng)導(dǎo)和控制，以達(dá)到實現(xiàn)企業(yè)價值的過程 125模式：一個中心-圍繞銷售額增加來進(jìn)行的管理；兩個重點-對銷售人員和客戶進(jìn)行重點管理；五個日常管理-目標(biāo)管理、行為管理、信息管理、時間管理、客戶管理

銷售經(jīng)理職責(zé)：制定銷售戰(zhàn)略，管理銷售人員，控制銷異議：顧客在接受企業(yè)產(chǎn)品推銷過程中針對銷售人員、企業(yè)產(chǎn)品和銷售活動提出的各種不同看法和反對意見

克服異議方法：但是法、直接否定法、飛去來器法、反問法、預(yù)先設(shè)防法、證據(jù)法、優(yōu)點補(bǔ)償法、一笑而過法 促進(jìn)成交策略：保持正確態(tài)度、注意顧客成交信號、誘導(dǎo)顧客接近目標(biāo)、利用異議 影響銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計因素：目銷售管理：對企業(yè)銷售活動的計劃、組織、訓(xùn)練、領(lǐng)導(dǎo)和控制，以達(dá)到實現(xiàn)企業(yè)價值的過程 125模式：一個中心-圍繞銷售額增加來進(jìn)行的管理；兩個重點-對銷售人員和客戶進(jìn)行重點管理；五個日常管理-目標(biāo)管理、行為管理、信息管理、時間管理、客戶管理

銷售經(jīng)理職責(zé)：制定銷售戰(zhàn)略，管理銷售人員，控制銷異議：顧客在接受企業(yè)產(chǎn)品推銷過程中針對銷售人員、企業(yè)產(chǎn)品和銷售活動提出的各種不同看法和反對意見

克服異議方法：但是法、直接否定法、飛去來器法、反問法、預(yù)先設(shè)防法、證據(jù)法、優(yōu)點補(bǔ)償法、一笑而過法 促進(jìn)成交策略：保持正確態(tài)度、注意顧客成交信號、誘導(dǎo)顧客接近目標(biāo)、利用異議 影響銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計因素：目銷售管理：對企業(yè)銷售活動的計劃、組織、訓(xùn)練、領(lǐng)導(dǎo)和控制，以達(dá)到實現(xiàn)企業(yè)價值的過程 125模式：一個中心-圍繞銷售額增加來進(jìn)行的管理；兩個重點-對銷售人員和客戶進(jìn)行重點管理；五個日常管理-目標(biāo)管理、行為管理、信息管理、時間管理、客戶管理

銷售經(jīng)理職責(zé)：制定銷售戰(zhàn)略，管理銷售人員，控制銷異議：顧客在接受企業(yè)產(chǎn)品推銷過程中針對銷售人員、企業(yè)產(chǎn)品和銷售活動提出的各種不同看法和反對意見

克服異議方法：但是法、直接否定法、飛去來器法、反問法、預(yù)先設(shè)防法、證據(jù)法、優(yōu)點補(bǔ)償法、一笑而過法 促進(jìn)成交策略：保持正確態(tài)度、注意顧客成交信號、誘導(dǎo)顧客接近目標(biāo)、利用異議 影響銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計因素：目售活動

標(biāo)顧客消費行為與銷售網(wǎng)銷售目標(biāo)管理內(nèi)容：銷售額絡(luò)、產(chǎn)品特征與銷售網(wǎng)絡(luò)、目標(biāo)、銷售費用目標(biāo)、利潤企業(yè)規(guī)模與銷售網(wǎng)絡(luò)、目標(biāo)目標(biāo)、銷售活動目標(biāo)

市場與銷售網(wǎng)絡(luò)

銷售配額：分配給銷售人員投訴處理目的：取得客戶滿的在一定時期內(nèi)完成的銷意；消除客戶的不滿、恢復(fù)售任務(wù)

信譽(yù)；確立企業(yè)品質(zhì)保證體銷售預(yù)算方法：依銷售額分制；收集客戶信息；挖掘潛配預(yù)算；采用經(jīng)理判斷法；在的需求。效果：擴(kuò)大、提依據(jù)銷售人員的運作成本高企業(yè)品質(zhì)意識；強(qiáng)化組織來分配銷售預(yù)算

活動；降低成本；改進(jìn)設(shè)計、銷售組織：企業(yè)銷售部門的生產(chǎn)技術(shù)；確保、擴(kuò)大銷路；組織，它使構(gòu)成企業(yè)銷售能改善方法及保證契約

力的人、商品、金錢、信息銷售競爭特點：促銷活動從等各種要素得到充分利用間接到直接，銷售終端成為和發(fā)揮

促銷的重點；銷售由原來的銷售組織類型：區(qū)域結(jié)構(gòu)型、只重價格戰(zhàn)到價格戰(zhàn)與非職能結(jié)構(gòu)型、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型、價格站并重；銷售活動從內(nèi)顧客結(jié)構(gòu)型

擴(kuò)展到外，關(guān)系銷售和戰(zhàn)略銷售培訓(xùn)內(nèi)容：企業(yè)知識、聯(lián)盟成為競爭的新形式；企產(chǎn)品知識、銷售技巧、客戶業(yè)銷售競爭從單一手段到管理知識、銷售態(tài)度、銷售多元手段，整合銷售成為時行政工作

代潮流

銷售報酬：銷售人員通過在銷售價格競爭：企業(yè)以價格某組織中從事銷售工作而為競爭手段，參照競爭對手取得的利益回報，包括工資、價格策略為自己的產(chǎn)品定傭金、津貼、福利及保險和價，從而影響消費者購買行獎金

為的手段（流行價格、跟蹤銷售程序步驟：銷售準(zhǔn)備、價格、降價、升價）

銷售接洽、銷售陳述、處理銷售效率雷達(dá)圖分析法：利異議、促成交易、售后服務(wù) 用坐標(biāo)圖來直觀分析銷售銷售陳述類型：記憶式、公人員銷售能力的一種方法，式化、滿足需求式、解決問既可以作為銷售經(jīng)理管理題式

下屬的工具，也可以作為銷銷售方格：推銷-事不關(guān)己、售人員自我分析與診斷的顧客導(dǎo)向、強(qiáng)力推銷、推銷手段 技巧、解決問題；顧客-漠不 關(guān)心、軟心腸、防衛(wèi)、干練、尋求答案

銷售模式：AIDA模式、GEM模式、FABE模式、PRAM模式

售活動

標(biāo)顧客消費行為與銷售網(wǎng)銷售目標(biāo)管理內(nèi)容：銷售額絡(luò)、產(chǎn)品特征與銷售網(wǎng)絡(luò)、目標(biāo)、銷售費用目標(biāo)、利潤企業(yè)規(guī)模與銷售網(wǎng)絡(luò)、目標(biāo)目標(biāo)、銷售活動目標(biāo)

市場與銷售網(wǎng)絡(luò)

銷售配額：分配給銷售人員投訴處理目的：取得客戶滿的在一定時期內(nèi)完成的銷意；消除客戶的不滿、恢復(fù)售任務(wù)

信譽(yù)；確立企業(yè)品質(zhì)保證體銷售預(yù)算方法：依銷售額分制；收集客戶信息；挖掘潛配預(yù)算；采用經(jīng)理判斷法；在的需求。效果：擴(kuò)大、提依據(jù)銷售人員的運作成本高企業(yè)品質(zhì)意識；強(qiáng)化組織來分配銷售預(yù)算

活動；降低成本；改進(jìn)設(shè)計、銷售組織：企業(yè)銷售部門的生產(chǎn)技術(shù)；確保、擴(kuò)大銷路；組織，它使構(gòu)成企業(yè)銷售能改善方法及保證契約

力的人、商品、金錢、信息銷售競爭特點：促銷活動從等各種要素得到充分利用間接到直接，銷售終端成為和發(fā)揮

促銷的重點；銷售由原來的銷售組織類型：區(qū)域結(jié)構(gòu)型、只重價格戰(zhàn)到價格戰(zhàn)與非職能結(jié)構(gòu)型、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型、價格站并重；銷售活動從內(nèi)顧客結(jié)構(gòu)型

擴(kuò)展到外，關(guān)系銷售和戰(zhàn)略銷售培訓(xùn)內(nèi)容：企業(yè)知識、聯(lián)盟成為競爭的新形式；企產(chǎn)品知識、銷售技巧、客戶業(yè)銷售競爭從單一手段到管理知識、銷售態(tài)度、銷售多元手段，整合銷售成為時行政工作

代潮流

銷售報酬：銷售人員通過在銷售價格競爭：企業(yè)以價格某組織中從事銷售工作而為競爭手段，參照競爭對手取得的利益回報，包括工資、價格策略為自己的產(chǎn)品定傭金、津貼、福利及保險和價，從而影響消費者購買行獎金

為的手段（流行價格、跟蹤銷售程序步驟：銷售準(zhǔn)備、價格、降價、升價）

銷售接洽、銷售陳述、處理銷售效率雷達(dá)圖分析法：利異議、促成交易、售后服務(wù) 用坐標(biāo)圖來直觀分析銷售銷售陳述類型：記憶式、公人員銷售能力的一種方法，式化、滿足需求式、解決問既可以作為銷售經(jīng)理管理題式

下屬的工具，也可以作為銷銷售方格：推銷-事不關(guān)己、售人員自我分析與診斷的顧客導(dǎo)向、強(qiáng)力推銷、推銷手段 技巧、解決問題；顧客-漠不 關(guān)心、軟心腸、防衛(wèi)、干練、尋求答案

銷售模式：AIDA模式、GEM模式、FABE模式、PRAM模式

售活動

標(biāo)顧客消費行為與銷售網(wǎng)銷售目標(biāo)管理內(nèi)容：銷售額絡(luò)、產(chǎn)品特征與銷售網(wǎng)絡(luò)、目標(biāo)、銷售費用目標(biāo)、利潤企業(yè)規(guī)模與銷售網(wǎng)絡(luò)、目標(biāo)目標(biāo)、銷售活動目標(biāo)

市場與銷售網(wǎng)絡(luò)

銷售配額：分配給銷售人員投訴處理目的：取得客戶滿的在一定時期內(nèi)完成的銷意；消除客戶的不滿、恢復(fù)售任務(wù)

信譽(yù)；確立企業(yè)品質(zhì)保證體銷售預(yù)算方法：依銷售額分制；收集客戶信息；挖掘潛配預(yù)算；采用經(jīng)理判斷法；在的需求。效果：擴(kuò)大、提依據(jù)銷售人員的運作成本高企業(yè)品質(zhì)意識；強(qiáng)化組織來分配銷售預(yù)算

活動；降低成本；改進(jìn)設(shè)計、銷售組織：企業(yè)銷售部門的生產(chǎn)技術(shù)；確保、擴(kuò)大銷路；組織，它使構(gòu)成企業(yè)銷售能改善方法及保證契約

力的人、商品、金錢、信息銷售競爭特點：促銷活動從等各種要素得到充分利用間接到直接，銷售終端成為和發(fā)揮

促銷的重點；銷售由原來的銷售組織類型：區(qū)域結(jié)構(gòu)型、只重價格戰(zhàn)到價格戰(zhàn)與非職能結(jié)構(gòu)型、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型、價格站并重；銷售活動從內(nèi)顧客結(jié)構(gòu)型

擴(kuò)展到外，關(guān)系銷售和戰(zhàn)略銷售培訓(xùn)內(nèi)容：企業(yè)知識、聯(lián)盟成為競爭的新形式；企產(chǎn)品知識、銷售技巧、客戶業(yè)銷售競爭從單一手段到管理知識、銷售態(tài)度、銷售多元手段，整合銷售成為時行政工作

代潮流

銷售報酬：銷售人員通過在銷售價格競爭：企業(yè)以價格某組織中從事銷售工作而為競爭手段，參照競爭對手取得的利益回報，包括工資、價格策略為自己的產(chǎn)品定傭金、津貼、福利及保險和價，從而影響消費者購買行獎金

為的手段（流行價格、跟蹤銷售程序步驟：銷售準(zhǔn)備、價格、降價、升價）

銷售接洽、銷售陳述、處理銷售效率雷達(dá)圖分析法：利異議、促成交易、售后服務(wù) 用坐標(biāo)圖來直觀分析銷售銷售陳述類型：記憶式、公人員銷售能力的一種方法，式化、滿足需求式、解決問既可以作為銷售經(jīng)理管理題式

下屬的工具，也可以作為銷銷售方格：推銷-事不關(guān)己、售人員自我分析與診斷的顧客導(dǎo)向、強(qiáng)力推銷、推銷手段 技巧、解決問題；顧客-漠不 關(guān)心、軟心腸、防衛(wèi)、干練、尋求答案

銷售模式：AIDA模式、GEM模式、FABE模式、PRAM模式

售活動

標(biāo)顧客消費行為與銷售網(wǎng)銷售目標(biāo)管理內(nèi)容：銷售額絡(luò)、產(chǎn)品特征與銷售網(wǎng)絡(luò)、目標(biāo)、銷售費用目標(biāo)、利潤企業(yè)規(guī)模與銷售網(wǎng)絡(luò)、目標(biāo)目標(biāo)、銷售活動目標(biāo)

市場與銷售網(wǎng)絡(luò)

銷售配額：分配給銷售人員投訴處理目的：取得客戶滿的在一定時期內(nèi)完成的銷意；消除客戶的不滿、恢復(fù)售任務(wù)

信譽(yù)；確立企業(yè)品質(zhì)保證體銷售預(yù)算方法：依銷售額分制；收集客戶信息；挖掘潛配預(yù)算；采用經(jīng)理判斷法；在的需求。效果：擴(kuò)大、提依據(jù)銷售人員的運作成本高企業(yè)品質(zhì)意識；強(qiáng)化組織來分配銷售預(yù)算

活動；降低成本；改進(jìn)設(shè)計、銷售組織：企業(yè)銷售部門的生產(chǎn)技術(shù)；確保、擴(kuò)大銷路；組織，它使構(gòu)成企業(yè)銷售能改善方法及保證契約

力的人、商品、金錢、信息銷售競爭特點：促銷活動從等各種要素得到充分利用間接到直接，銷售終端成為和發(fā)揮

促銷的重點；銷售由原來的銷售組織類型：區(qū)域結(jié)構(gòu)型、只重價格戰(zhàn)到價格戰(zhàn)與非職能結(jié)構(gòu)型、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型、價格站并重；銷售活動從內(nèi)顧客結(jié)構(gòu)型

擴(kuò)展到外，關(guān)系銷售和戰(zhàn)略銷售培訓(xùn)內(nèi)容：企業(yè)知識、聯(lián)盟成為競爭的新形式；企產(chǎn)品知識、銷售技巧、客戶業(yè)銷售競爭從單一手段到管理知識、銷售態(tài)度、銷售多元手段，整合銷售成為時行政工作

代潮流

銷售報酬：銷售人員通過在銷售價格競爭：企業(yè)以價格某組織中從事銷售工作而為競爭手段，參照競爭對手取得的利益回報，包括工資、價格策略為自己的產(chǎn)品定傭金、津貼、福利及保險和價，從而影響消費者購買行獎金

為的手段（流行價格、跟蹤銷售程序步驟：銷售準(zhǔn)備、價格、降價、升價）

銷售接洽、銷售陳述、處理銷售效率雷達(dá)圖分析法：利異議、促成交易、售后服務(wù) 用坐標(biāo)圖來直觀分析銷售銷售陳述類型：記憶式、公人員銷售能力的一種方法，式化、滿足需求式、解決問既可以作為銷售經(jīng)理管理題式

下屬的工具，也可以作為銷銷售方格：推銷-事不關(guān)己、售人員自我分析與診斷的顧客導(dǎo)向、強(qiáng)力推銷、推銷手段 技巧、解決問題；顧客-漠不 關(guān)心、軟心腸、防衛(wèi)、干練、尋求答案

銷售模式：AIDA模式、GEM模式、FABE模式、PRAM模式

第四篇：如何管理銷售

在競爭者提供的產(chǎn)品性能相似時，銷售人員是競爭成敗的主要條件，如何管理銷售。特別是房地產(chǎn)行業(yè)，銷售人員是直接代表公司與客戶接觸的橋梁，他們的一舉一動，將直接關(guān)系到項目的成敗，銷售人員是戰(zhàn)勝競爭對手的砝碼。因此銷售隊伍的組建尤為重要。

一、組建銷售隊伍分為三個時期即：招聘與選拔期、培訓(xùn)期、成熟期

（一）招聘與選拔期

1、人員的招聘

1)人員的確定：根據(jù)項目的特征（規(guī)模、周期等）確定銷售人員的數(shù)量，我個人認(rèn)為強(qiáng)銷期銷售人員8-9人，過了銷售強(qiáng)銷期可根據(jù)實際的情況進(jìn)行調(diào)整。（也可采用末位淘汰制）

2)招聘人員時間的確定：根據(jù)項目的開盤日期確定招聘的時間，招聘人員的時間不宜過早，一方面是增加項目成本，另一方面是培訓(xùn)期后不能及時銜接造成脫節(jié)，銷售人員工作態(tài)度及熱情受到影響。

3)招聘途徑的選擇

目的：追求成本上的最佳組合，發(fā)揮廣告的作用。

關(guān)于媒體的選擇要進(jìn)行詳細(xì)的市場調(diào)查并根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況選擇對招聘而言覆蓋率較高的媒介。

4)銷售人員的素質(zhì)要求

A、要完成銷售任務(wù)，需要多方面的個性特征。要具有良好的儀容儀表、思維敏銳、頭腦清晰、較強(qiáng)的應(yīng)變能力及說服能力、豐富的知識、有信心、堅持不懈、責(zé)任心、熱情、善于聆聽、對人友善、樂于助人、自我犧牲的精神及敏銳的市場觸角和善于分析總結(jié)的能力，自我介紹《如何管理銷售》。B、文化程度：根據(jù)招聘人員的資料統(tǒng)計及工作的中表現(xiàn)看，建議選擇大專畢業(yè)生為佳。（文化素養(yǎng)、知識、接受能力）

2、銷售人員的選拔

1）初試：根據(jù)應(yīng)聘者填寫的招聘登記表及對應(yīng)聘者的要求（年齡、性別、儀容儀表等進(jìn)行初步面視并問一些簡單的問題，主要看適不適合做銷售工作，并進(jìn)行打分。一般初試淘汰的人較少。

2）復(fù)試：

A.核對登記表上的資料，詢問更多的相關(guān)情況，對不清楚的情況可進(jìn)行深入的了解與溝通。

B.要把公司及未來發(fā)展方向進(jìn)行介紹，讓應(yīng)聘者對公司及工作性質(zhì)及發(fā)展有詳細(xì)的了解。

C.聽取應(yīng)聘者對工作的設(shè)想。如怎樣銷售自己的產(chǎn)品，通過他們的表現(xiàn)判斷他們的綜合能力（思維、表達(dá)能力、應(yīng)變能力等）根據(jù)表現(xiàn)判斷未來工作情形并看是否能將自己推銷給客戶（把主考人視為客戶）能否打動、征服客戶（主考人）。

D.內(nèi)容：

專業(yè)知識：銷售方面的基本知識和認(rèn)識。

心理素質(zhì)：理解、判斷、溝通、脾氣、適應(yīng)力、感情穩(wěn)定性、社交能力、素質(zhì)、對待本工作的興趣。

模擬演練：模擬工作環(huán)境中的情況，看應(yīng)聘者在面對壓力如何反應(yīng)，應(yīng)聘者也可以看自己是否適合此工作。

1、提供相關(guān)資料，看應(yīng)聘者如何向購房者銷售。（銷售技巧的運用）

2、給出一些挫折的情形（批評、阻礙或不被入取等），看銷售人員是如何面對和處理的（就如同在銷售過程中）。

3、讓銷售人員直接面對客戶，可以看出他們對待客戶的能力、興趣與態(tài)度。

（二）培訓(xùn)期

1.目的：發(fā)揮銷售人員的潛力、增加客戶對公司的信任、調(diào)整銷售人員的工作態(tài)度與情緒。

2.培訓(xùn)時間：15天左右

3.培訓(xùn)內(nèi)容：

A.公司簡介（歷史、目標(biāo)、組織架構(gòu)、服務(wù)項目和市場）

B.了解項目情況（位置、周邊配套圖、戶型結(jié)構(gòu)、物業(yè)管理、升值潛力等）

C.了解競爭對手情況（知己知彼，百戰(zhàn)百勝）

D.售樓員的基本要素方面（定位、面對的對象、職責(zé)、素質(zhì)、能力、克服的問題）

E.售樓員的儀容儀表與行為規(guī)范

F.銷售流程（迎接客戶、介紹產(chǎn)品、購買洽談、帶看現(xiàn)場或樣板間、暫未成交、填寫客戶登記表、追蹤客戶、成交收定、補(bǔ)定、換房、退房、簽合同）

G.銷售技巧（說服技巧、產(chǎn)品介紹語言技巧、銷售18招、客戶的類型及應(yīng)對、客戶購買的七個心理階段、贊美的原則、異議的類型、處理異議的技巧、談判技巧、銷售過程中的銷售與應(yīng)對技巧、與客戶接觸的6個階段、客戶的購買動機(jī)、購買信號、成交法則、成交技巧）

第五篇：管理要注重結(jié)果導(dǎo)向

管理要注重結(jié)果導(dǎo)向

結(jié)果導(dǎo)向是管理的核心思想之一。即強(qiáng)調(diào)管理工作的每一個動作、每一個步驟都要符合結(jié)果的要求，否則沒有價值和意義。

管理工作的結(jié)果導(dǎo)向?qū)嶋H上就是一切以數(shù)字說話、以績效說話。因此，管理者在日常工作中要時刻提醒自己：“我要達(dá)成什么目標(biāo)？”并思考：“為什么沒有達(dá)成目標(biāo)？”這樣，我們的行動才會有效并得到持續(xù)改進(jìn)。但很多管理者并不能時常自問這兩個問題。因而，管理工作就缺少統(tǒng)籌的方法、創(chuàng)新的思維。每每向上級匯報工作時總是強(qiáng)調(diào)做了好多事、加了許多班、吃了諸多苦、作出了很多努力。但是，落在報表上的數(shù)字并不理想。這是因為我們的工作沒有注重結(jié)果導(dǎo)向的指引。

管理工作的結(jié)果導(dǎo)向一方面強(qiáng)調(diào)結(jié)果，另一方面強(qiáng)調(diào)過程，即要用結(jié)果的要求監(jiān)督、批判和指導(dǎo)過程實踐。也就是說，我們千萬不要理想化地追求結(jié)果的“完美”。不能想得多，做得少。一定要先行動！周密的計劃是在實踐中修正完善的。因此，我們不要指望依靠經(jīng)驗?zāi)軌蝽樌_(dá)成目標(biāo)?！袄硐牖钡臇|西看似離結(jié)果最近，實際離結(jié)果最遠(yuǎn)。我們的管理者要謹(jǐn)防短期的成果麻痹自己，要謹(jǐn)防管理工作中的“假創(chuàng)新”和“假突破”，也不要因暫時的失敗輕言放棄。

有這樣一則故事：在一座寺廟內(nèi)，有一個小和尚擔(dān)任撞鐘一職，半年下來覺得無聊至極，“做一天和尚撞一天鐘”而已。結(jié)果有一天住持宣布調(diào)他到后院劈柴挑水，原因是他不能擔(dān)任撞鐘一職。小和尚不服氣就去問：“我撞的鐘難道不準(zhǔn)時，不響亮嗎？”老住持耐心地告訴他：“你撞的鐘雖然很準(zhǔn)時，很響亮，但鐘聲空泛、疲軟、沒有感召力。鐘聲是要喚醒沉迷的眾生，因此你撞出的鐘聲不僅要響亮，而且要圓潤、渾厚、深沉、悠遠(yuǎn)”。

正如上面這則故事所揭示的道理，我們的一些管理者只知道埋頭工作，而并不知道結(jié)果會是怎樣；等待上級布臵任務(wù)，而并不知道上級真正的意圖和想要的結(jié)果。因而，公司發(fā)展策略的執(zhí)行會出現(xiàn)這樣那樣的偏差，各層級管理由于結(jié)果導(dǎo)向的不統(tǒng)一，從而使執(zhí)行力大打折扣。

因此，在管理的結(jié)果導(dǎo)向中，完成任務(wù)并不代表完全達(dá)到結(jié)果的要求。管理者要真正體現(xiàn)自己的價值，就不應(yīng)拘泥于一時的榮辱得失；要持之以恒、耐得住寂寞、受得住委屈；要在管理過程中不斷學(xué)習(xí)、調(diào)整、積累、創(chuàng)新、成長；要歷練自己，做一個有心得、有主見、有內(nèi)力的管理者，將管理工作做到極致。按佛家思想，這就是“終成大果”。