第一篇：如何銷售櫥柜

櫥 柜 導(dǎo) 購(gòu) 手 冊(cè) 一.什么是導(dǎo)購(gòu) “導(dǎo)”是引導(dǎo)、指導(dǎo)，“購(gòu)”是產(chǎn)生購(gòu)買行為。導(dǎo)購(gòu)是導(dǎo)購(gòu)人員利用自己豐富的產(chǎn) 品專業(yè)知識(shí)，運(yùn)用導(dǎo)購(gòu)技巧激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，最終完成購(gòu)買行為。導(dǎo)購(gòu)是門藝術(shù)，需要好的素質(zhì)和良好的培訓(xùn)才能達(dá)到較高的境界。二.導(dǎo)購(gòu)人員的具體工作 導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)圍繞以下流程開(kāi)展導(dǎo)購(gòu)工作： 向顧客介紹產(chǎn)品的基本常識(shí)，并力爭(zhēng)讓顧客認(rèn)可企業(yè)產(chǎn)品 幫助顧客選配產(chǎn) 品品種 協(xié)調(diào)時(shí)間，為顧客測(cè)量 為顧客核算成本 簽訂定貨合同單 收取余款 送貨、安裝、提供售后服務(wù)單據(jù)。導(dǎo)購(gòu)人員用真誠(chéng)的態(tài)度吸引顧客，利用技巧性語(yǔ)言和對(duì)顧客細(xì)致的心理分析，找到 購(gòu)買的主力點(diǎn)，再用專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)和善變的導(dǎo)購(gòu)技巧來(lái)逐步消除顧客的顧慮，同時(shí)利 用換位思考的方式為顧客找到消費(fèi)的理由。我們導(dǎo)購(gòu)的目的就是為顧客找到購(gòu)買理由，讓顧客消除顧慮，最終讓顧客產(chǎn)生購(gòu)買行為。三.導(dǎo)購(gòu)人員的基本素質(zhì)要求 一名合格的導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)該同時(shí)扮演以下角色： 1．公司的形象代表——優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員在導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中可通過(guò)優(yōu)雅的舉止、文明的導(dǎo)購(gòu)手 段恰倒好處地對(duì)公司的產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，在建立品牌美譽(yù)度的同時(shí)，向消費(fèi)者傳遞公司 的經(jīng)營(yíng)理念，樹(shù)立公司形象。2．顧客的參謀——優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)對(duì)自己導(dǎo)購(gòu)的產(chǎn)品有獨(dú)到的見(jiàn)解，在向消費(fèi)者介紹 產(chǎn)品時(shí)，能夠?yàn)橄M(fèi)者當(dāng)好參謀，準(zhǔn)確、生動(dòng)地將產(chǎn)品的賣點(diǎn)傳遞給顧客。3．市場(chǎng)信息通訊員——一個(gè)公司在競(jìng)爭(zhēng)中往往最缺乏的就是準(zhǔn)確、生動(dòng)的市場(chǎng)信息。導(dǎo)購(gòu)員直接面對(duì)消費(fèi)者，在與消費(fèi)者的直接交談中獲取了市場(chǎng)最前沿的信息，應(yīng)及時(shí) 向公司傳遞。4．職業(yè)道德的榜樣——優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該注重職業(yè)道德，自覺(jué)地抵制不道德的市場(chǎng)競(jìng) 爭(zhēng)行為，在同行業(yè)中樹(shù)立良好的企業(yè)形象。5．公司與賣場(chǎng)的關(guān)系協(xié)調(diào)員——公司與賣場(chǎng)通常有許多問(wèn)題需要協(xié)調(diào)，與賣場(chǎng)人員處 理好關(guān)系，則有利于產(chǎn)品的銷售。作為一名合格的導(dǎo)購(gòu)人員，還必須具備細(xì)節(jié)工作能力，要認(rèn)真、仔細(xì)地完成每天 的忙亂工作。導(dǎo)購(gòu)人員還要具備以下的基本常識(shí)： 1.企業(yè)知識(shí)：導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)對(duì)公司的大概情況，如公司的發(fā)展史、公司的經(jīng)營(yíng)方針、公司的 服務(wù)宗旨等。企業(yè)現(xiàn)狀以及近期采取的行動(dòng)有一個(gè)清楚的認(rèn)識(shí)。2.行業(yè)知識(shí)： 導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)對(duì)整個(gè)行業(yè)的狀況比較了解，能夠掌握銷售信息，洞悉市場(chǎng)動(dòng)向，并及時(shí)反饋市場(chǎng)信息，同時(shí)能熟知一些專業(yè)術(shù)語(yǔ)。3.產(chǎn)品知識(shí)：導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)對(duì)產(chǎn)品名稱、品牌、規(guī)格、型號(hào)、產(chǎn)地、優(yōu)缺點(diǎn)等了然于胸。要 能夠介紹商品的賣點(diǎn)，幫助顧客作出正確的商品選擇。

4.競(jìng)品知識(shí)：導(dǎo)購(gòu)員對(duì)競(jìng)品的價(jià)格、品牌、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)以及近期的行動(dòng)都應(yīng)了解清楚。5.陳列知識(shí)： 導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)通過(guò)產(chǎn)品的陳列突出產(chǎn)品的特有賣點(diǎn)，讓產(chǎn)品充當(dāng)無(wú)聲的推銷員。6.了解顧客心理：應(yīng)不斷學(xué)習(xí)、總結(jié)顧客心理發(fā)展過(guò)程以及不同顧客的購(gòu)買心理。導(dǎo)購(gòu)人員要成為產(chǎn)品專家，除了要熟悉產(chǎn)品的基本知識(shí)還要具備良好的溝通技巧，熟諳消費(fèi)者的購(gòu)買心理、感受和能準(zhǔn)確分析顧客需要，對(duì)所銷售的產(chǎn)品充滿信心，能流 利回答出顧客提出的每一個(gè)問(wèn)題，令顧客信服、滿意。作為一名合格的導(dǎo)購(gòu)人員，必須 重視到細(xì)節(jié)，善于在細(xì)節(jié)中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，找出差異化，并解決問(wèn)題，這樣才能在日益激烈 的競(jìng)爭(zhēng)中和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相抗衡，立于不敗之地。

櫥柜導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧

顧客來(lái)買櫥柜其實(shí)并不是一件快樂(lè)的事，他是很痛苦的。為什么呢因?yàn)槟敲炊?牌子的櫥柜，那么眼花繚亂。如果不是家里裝修或搬家缺櫥柜的話，我想沒(méi)有人愿 意來(lái)逛建材城。所以導(dǎo)購(gòu)人員一定先要有這樣的心態(tài)，我是幫助顧客解決痛苦的。銷售的最高境界就是“為人民服務(wù)”。

一、迅速的建立信任： ⑴看起來(lái)像這個(gè)行業(yè)的專家。⑵注意基本的商業(yè)禮儀。⑶顧客見(jiàn)證(顧客來(lái)信、名單、留言)⑷名人見(jiàn)證(報(bào)刊雜志、專業(yè)媒體)⑸權(quán)威見(jiàn)證(榮譽(yù)證書(shū))⑹問(wèn)話(請(qǐng)教)⑺有效聆聽(tīng)十大技巧：

二、問(wèn)問(wèn)題的方法 ①現(xiàn)在使用的是什么品牌的櫥柜什么風(fēng)格 ②對(duì)那套櫥柜滿意嗎買了多長(zhǎng)時(shí)間 ③在購(gòu)買那套櫥柜之前是否對(duì)櫥柜做過(guò)了解 ④現(xiàn)在使用的櫥柜有哪些不足，需要加強(qiáng)更改的地方 ⑤當(dāng)時(shí)購(gòu)買的那套櫥柜，在現(xiàn)場(chǎng)嗎 ⑥如果今天您要重新購(gòu)買櫥柜，是您自己可以做主，還是要請(qǐng)教一下您的客人 或朋友 ⑦如果我現(xiàn)在介紹一套既能滿足您原先的需求，又能填補(bǔ)原先櫥柜的不足，又 在您的預(yù)算范圍之

內(nèi)，您想不想擁有它 問(wèn)問(wèn)題的頂尖話術(shù)舉例： ①您怎么稱呼您房子買哪里(如果問(wèn)貴姓會(huì)不好)②您是搬新家還是添補(bǔ)櫥柜，或是家里有人結(jié)婚 ③有到其它的店看過(guò)嗎路上辛苦了，喝杯茶。④有帶圖紙過(guò)來(lái)嗎我?guī)湍匆豢?。?wèn)問(wèn)題的步驟： ①問(wèn)一些簡(jiǎn)單容易回答的問(wèn)題.②問(wèn) YES 的問(wèn)題.③問(wèn)二選一的問(wèn)題.④事先想好答案.⑤能用問(wèn)的盡量少說(shuō).三、顧客異議通常表現(xiàn)的六個(gè)方面： ①價(jià)格(顧客永遠(yuǎn)想以最低的價(jià)錢買到最好的產(chǎn)品)②櫥柜的功能 ③服務(wù)(售前、中、后、上門測(cè)量、擺場(chǎng))④竟品會(huì)不會(huì)更便宜，功能會(huì)不會(huì)更好。⑤支持(是否有促銷、是否有活動(dòng))⑥保證及保障。請(qǐng)記?。河肋h(yuǎn)不能解決所有的問(wèn)題，只有不斷提升成交的比例。⑵根據(jù)顧客焦點(diǎn)(激勵(lì)按鈕)不同，顧客可分為： 家庭型：思想保守，熱衷于穩(wěn)定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男 人。說(shuō)服這種顧客不要告訴他產(chǎn)品有很大不同，因?yàn)樗ε赂淖儭Ｄ７滦停哼@類人對(duì)他人的肯定和認(rèn)同特別在意，喜歡模仿名人、大人物、大多 數(shù)以 20——30 歲為主。成功型：喜歡與眾不同，凡事都追求最好和卓越，以高級(jí)白領(lǐng)和擁有自己事業(yè) 成功的人。社會(huì)認(rèn)同型：關(guān)鍵按鈕是人生一定要對(duì)社會(huì)服務(wù)，有使命感。以政府官員、醫(yī) 生、教師及成功人士為主。生存型：追求實(shí)惠和實(shí)際，以便宜和省錢為導(dǎo)向。說(shuō)服這類人從我們綠色通道 櫥柜質(zhì)量硬，可以用幾十年，為您省不少。同時(shí)也很好來(lái)說(shuō)服

四、如何回答異議：(肯定認(rèn)同法)先認(rèn)同，再反問(wèn)，認(rèn)同不是贊同。動(dòng)作上時(shí)刻保持點(diǎn)頭，微笑。處理異議時(shí)要用熱詞，忌用“冷詞

” 如何解決櫥柜終端導(dǎo)購(gòu)的“三太”效應(yīng)

近年來(lái)在房地產(chǎn)不斷升溫的帶動(dòng)下，櫥柜業(yè)由最初的導(dǎo)入期已慢慢發(fā)展到成長(zhǎng)期，在 行業(yè)的發(fā)展推動(dòng)下，櫥柜終端原以地產(chǎn)性品牌及區(qū)域性品牌的“雜牌軍團(tuán)”為主的格局已向 全國(guó)性 “櫥柜品牌” 發(fā)展過(guò)渡。櫥柜品牌的崛起，在國(guó)內(nèi)大多的二三級(jí)的櫥柜市場(chǎng)由原來(lái) “分 散式”的開(kāi)店經(jīng)營(yíng)已向集中“扎堆式”的經(jīng)營(yíng)方向演化，迅速在各大建材市場(chǎng)及建材超市里 瞬間形成了櫥柜的專業(yè)化經(jīng)營(yíng)區(qū)域。也因此給櫥柜行業(yè)終端帶來(lái)前所未有的跨越式的競(jìng)爭(zhēng)推 動(dòng)，地產(chǎn)品牌與區(qū)域品牌競(jìng)爭(zhēng)，區(qū)域品牌與全國(guó)性品牌競(jìng)爭(zhēng)，小品牌與大品牌競(jìng)爭(zhēng)。櫥柜店 小店變大店，開(kāi)分店，專賣店的形象追求越來(lái)越高檔，在櫥柜業(yè)的終端，櫥柜店的相互競(jìng)爭(zhēng) 已愈演愈烈。

櫥柜終端的成交競(jìng)爭(zhēng)已黯然成為櫥柜業(yè)新一輪決勝終端的開(kāi)始。近兩年對(duì)于櫥柜企業(yè) 為了提升自身的綜合競(jìng)爭(zhēng)力單從產(chǎn)品方面也進(jìn)行整合，由原來(lái) “單一式” 的櫥柜類產(chǎn)品向 “多 元式”的自主品牌產(chǎn)品過(guò)渡。例如除了櫥柜為自主品牌外，廚電、水槽、拉籃、五金件等都 貼上自主品牌，像某櫥柜大品牌在其它的廚房用品上也貼上自主的品牌，因此在終端掀起了 一場(chǎng)整體品牌的成交競(jìng)爭(zhēng)。而櫥柜的導(dǎo)購(gòu)也面臨由原來(lái)單一銷售櫥柜向整體品牌銷售的過(guò)程 轉(zhuǎn)變，由于對(duì)櫥柜導(dǎo)購(gòu)的專業(yè)度與銷售技藝的提高，在櫥柜終端的導(dǎo)購(gòu)里普遍存在 “三太” 效應(yīng)。一是銷售太復(fù)雜，二是專業(yè)度太強(qiáng)，三是環(huán)節(jié)多太累。這也是櫥柜企業(yè)與經(jīng)銷商決勝 終端前必須解決的問(wèn)題。

首先談到銷售太復(fù)雜。在銷售過(guò)程中導(dǎo)購(gòu)不僅在賣櫥柜，還要賣廚電、水槽、拉籃、五 金掛件等；由于這些產(chǎn)品在知名度上雖不高，但各自已有專業(yè)性的品牌，由于都是耐用品，都具有很強(qiáng)的專業(yè)性，且銷售的方法都有一定的差異，導(dǎo)購(gòu)對(duì)客的銷售過(guò)程中容易進(jìn)入銷售 盲區(qū)。一是心里的壓力，由于訂制產(chǎn)品，其它產(chǎn)品又能靈活選購(gòu)，客戶總是先大范圍先做了 解，銷售產(chǎn)品的增多同時(shí)增加了銷售難度，難度多了自然就容易產(chǎn)生銷售復(fù)雜的念頭；二是 銷售專業(yè)度壓力，面對(duì)客戶的銷售過(guò)程中，講解的產(chǎn)品越多，就意味著營(yíng)銷客戶的范圍就越

廣，導(dǎo)購(gòu)在銷售任何一個(gè)產(chǎn)品中，如有銷售不到位或是說(shuō)客戶不認(rèn)可的時(shí)候，都會(huì)讓客戶拒 之成交的門外。

其次是專業(yè)度太強(qiáng)。導(dǎo)購(gòu)不僅要掌握銷售技巧與櫥柜的專業(yè)知識(shí)以外，還要懂櫥柜設(shè)計(jì) 知識(shí)甚至還要懂點(diǎn)家裝知識(shí)。對(duì)于一個(gè)出色老練銷售型的導(dǎo)購(gòu)員來(lái)說(shuō)，當(dāng)只掌握銷售技巧與 專業(yè)知識(shí)時(shí)，這只能代表是優(yōu)良的導(dǎo)購(gòu)員，真正櫥柜出色的導(dǎo)購(gòu)員，必須知道櫥柜的設(shè)計(jì)，以及略懂家裝知識(shí)。如在對(duì)客的銷售過(guò)程中，客戶經(jīng)常會(huì)提出我家的櫥柜是怎么樣的，怎么 樣設(shè)計(jì)才合理，怎么樣設(shè)計(jì)才好看，怎么樣設(shè)計(jì)才更實(shí)用好用等等，試想櫥柜的導(dǎo)購(gòu)員即使 不是設(shè)計(jì)師但至少也是半個(gè)設(shè)計(jì)型的導(dǎo)購(gòu)員。除此外，還要略點(diǎn)家裝知識(shí)，比如櫥柜搭配整 體的裝修風(fēng)格，如顏色、款型、采光度等都會(huì)客戶也會(huì)考慮到的問(wèn)題，導(dǎo)購(gòu)必須掌握這方面 的知識(shí)，才能便于通過(guò)裝修可以讓客戶先了解認(rèn)識(shí)櫥柜，通過(guò)了解客戶的裝修風(fēng)格與裝修需 求更有針對(duì)性地推薦適合客戶的櫥柜產(chǎn)品。試想一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員，除了要達(dá)到 5 種不同產(chǎn)品的專 業(yè)導(dǎo)購(gòu)水平外，還要掌握更多專業(yè)以外的其它關(guān)聯(lián)知識(shí)，目前真正對(duì)優(yōu)秀的櫥柜導(dǎo)購(gòu)員專業(yè) 度說(shuō)強(qiáng)也不為過(guò)。

三是環(huán)節(jié)多太累，從導(dǎo)購(gòu)到最后安裝后的余款支付總共有 13 個(gè)環(huán)節(jié)，流通環(huán)節(jié)越多服 務(wù)就越多，櫥柜導(dǎo)購(gòu)員普遍存在快速實(shí)現(xiàn)訂單難的現(xiàn)象。在實(shí)際的銷售過(guò)程中，大多消費(fèi)者 沒(méi)有任何廚房的概念，同時(shí)也不知道他家里成型的櫥柜是怎么樣的，看來(lái)看去也就是二塊破 板子，幾個(gè)五金件能值多少錢，像似沒(méi)有一點(diǎn)科學(xué)含金量，只要是在貨比三家后的消費(fèi)者，即使是感性消費(fèi)的也很快轉(zhuǎn)變?yōu)槠硇韵M(fèi)。面對(duì)這種情況，對(duì)于櫥柜的前端銷售來(lái)說(shuō)，導(dǎo) 購(gòu)員面對(duì)復(fù)雜的整體櫥柜，時(shí)而有力不從心的感覺(jué)。

面對(duì)以上終端導(dǎo)購(gòu)普遍存在問(wèn)題該如何解決？決勝終端，成交是第一！這已是眾多企業(yè) 面對(duì)終端最棘手的問(wèn)題之一。對(duì)于一個(gè)具有一定專業(yè)化、復(fù)雜化且流通環(huán)節(jié)多的訂制產(chǎn)品，銷售一定要簡(jiǎn)單化，成交要快速化。解決問(wèn)題治標(biāo)還需治本，一個(gè)櫥柜專賣店平均樣板在 10 套左右，而產(chǎn)品線種類無(wú)非分為暢銷的種類如實(shí)木、吸塑、烤漆、UV、三氨、防火板等

六大系列，主要暢銷的品類不超過(guò)四種。對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)的角度首先是產(chǎn)品定位問(wèn)題，櫥柜企業(yè)在 開(kāi)發(fā)產(chǎn)品時(shí)要從終端競(jìng)爭(zhēng)角度做研發(fā)，產(chǎn)品線可分為形象產(chǎn)品、主流產(chǎn)品、主流上量產(chǎn)品、中低端沖量產(chǎn)品、阻擊產(chǎn)品等有效對(duì)產(chǎn)品的定位做銷售規(guī)劃，其次是每套產(chǎn)品的需求點(diǎn)即是 核心競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)，如阻擊產(chǎn)品定位在低端消費(fèi)群，低端消費(fèi)群的消費(fèi)心理是經(jīng)濟(jì)實(shí)用，低價(jià)型的 性價(jià)比，對(duì)產(chǎn)品要求有一定特色且基本以小戶型為主，所以在展廳表現(xiàn)出的樣柜是“所見(jiàn)即 所得”，完全與他家里的廚房基本一樣，配置以經(jīng)濟(jì)適用為主。讓產(chǎn)品主動(dòng)實(shí)現(xiàn)銷售，這樣 終端的導(dǎo)購(gòu)員非常明確地抓住不同的客戶群。

此外是銷售口徑傻瓜化，無(wú)論櫥柜產(chǎn)品是如何專業(yè)與復(fù)雜，對(duì)于終端的導(dǎo)購(gòu)在銷售時(shí)要 不斷做減法而不是做加法。如同一個(gè)的產(chǎn)品定位與配置定位的設(shè)置思路基本相同，拿高端產(chǎn) 品來(lái)說(shuō)越是高端的配置就越高，除了基本的功能外，會(huì)涉及帶有娛樂(lè)功能或是智能配置，而 低端產(chǎn)品完全是相反。這樣根據(jù)不同定位的消費(fèi)群研發(fā)出不同的需求的產(chǎn)品，然后進(jìn)行包裝 后實(shí)施整套銷售模式，通常也是在十套產(chǎn)品左右，一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員只要熟背這十套產(chǎn)品，從不同 定位的消費(fèi)者訴求為出發(fā)點(diǎn)與產(chǎn)品外觀，產(chǎn)品功能，核心賣點(diǎn)結(jié)合包裝，在設(shè)計(jì)上價(jià)格由高 往低減，同時(shí)解決不同定位的消費(fèi)者的消費(fèi)心理問(wèn)題，便可實(shí)現(xiàn)輕忪成交。整套銷售模式便 于培訓(xùn)推廣，做快速?gòu)?fù)制，櫥柜的導(dǎo)購(gòu)員不再東一句西一語(yǔ)，越說(shuō)越亂，無(wú)從頭緒，從此只 有你選擇客戶，而不是客戶選你。

最后是解決櫥柜流通環(huán)節(jié)多的問(wèn)題，通常對(duì)定單后的客戶要精細(xì)化管理確保分工明確，責(zé)任到人，做到管道式對(duì)接。解決櫥柜店流通環(huán)節(jié)多只需使用專業(yè)化的管理工具，具體分為 看板式管理與表格式訂單管理?？窗迨焦芾砜捎行Ы鉀Q對(duì)櫥柜店零星環(huán)節(jié)的推進(jìn)，更清晰知 道客戶的進(jìn)度與當(dāng)天需做的交辦事項(xiàng)與處理的問(wèn)題。其次為表格式訂單管理，具體分為訂單 前客戶管理與訂單后客戶管理。訂單前客戶管理具體分為如： 進(jìn)店日期——貴賓姓氏——聯(lián) 系方式——職業(yè)/年齡——樓房地址——交房及進(jìn)場(chǎng)裝修情況——選中展廳樣板與顏色—— 確定量尺時(shí)間——客戶留店時(shí)間——價(jià)格敏感度——客戶遺留未解決與爭(zhēng)議問(wèn)題，訂單前的 客戶管理主要解決通過(guò)數(shù)據(jù)分析，找出銷售存在的問(wèn)題，有針對(duì)性地對(duì)前端銷售做持續(xù)改進(jìn)，并且有效對(duì)潛在客戶進(jìn)行追蹤與成交管理。訂單后管理具體分為如： 對(duì)客戶基本信息——交

納定金日期——量尺日期——訂方案日期——水電圖日期——復(fù)尺日期——簽合同日期— —下單日期——出貨日期——到貨日期——收貨日期——安裝日期——驗(yàn)收日期——余款 支付日期——回訪計(jì)劃，客戶訂單管理不僅是便于銷售、設(shè)計(jì)及安裝各環(huán)節(jié)追蹤并有效對(duì)接，更重要是縮短各環(huán)節(jié)的時(shí)間差，即能有效提高訂單運(yùn)行效率，同時(shí)又能降底定單成本與退單 率。畢竟對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，訂制化產(chǎn)品的時(shí)間是最嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?。櫥柜的?dǎo)購(gòu)員從此不在因訂單環(huán) 節(jié)而感到力不從心，并且很好地實(shí)現(xiàn)更多的潛在客戶銷售。

決勝終端，成交第一！已的確是很多櫥柜企業(yè)與櫥柜店的經(jīng)銷商所要面對(duì)攻破的問(wèn)題，但對(duì)于面臨終端櫥柜導(dǎo)購(gòu)表現(xiàn)的“三太”效應(yīng)，你們解決了嗎？

第二篇：櫥柜銷售

銷售有三個(gè)要素，即產(chǎn)品、專業(yè)、信賴。大家通常都把注意力放在產(chǎn)品，忽略掉了應(yīng)該有的專業(yè)，忽略掉應(yīng)該有的信賴。認(rèn)真經(jīng)營(yíng)顧客，他的信任是最好的。櫥柜銷售更要強(qiáng)調(diào)他對(duì)你的信賴而不是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，因?yàn)闄还竦脑牧隙疾皇亲约荷a(chǎn)的，板材、五金不是自己做的，機(jī)器設(shè)備也不是自己造的，我們只是在這里把它整合起來(lái)，通過(guò)創(chuàng)新符合顧客的需求。再加上有很多大家看不見(jiàn)的軟件，這個(gè)軟件就叫專業(yè)。所以客戶對(duì)你的印象第一不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品附帶你的專業(yè)。

銷售談判技巧

上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略是買方使用最為頻繁的策略之一，簡(jiǎn)單而有效。當(dāng)談判進(jìn)入關(guān)鍵環(huán)節(jié)時(shí)，你充滿期待地等待對(duì)方的最后決定，這時(shí)買方突然提出需要請(qǐng)示一下上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，談判暫時(shí)終止，你的心情恐怕因此一落千丈，甚至于談判信心蕩然無(wú)存。買家的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)是誰(shuí)？真會(huì)與他們商量嗎？

我們不能懷疑所有“請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”的真實(shí)性，但在更多的時(shí)候，所謂的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)是虛擬的，對(duì)方根本無(wú)須請(qǐng)示就可以做出決斷，使用此策略是有很強(qiáng)的針對(duì)性。

我們先來(lái)看看在一般談判中雙方的做法。很多交易并沒(méi)有雙方都能認(rèn)同的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格，比如舊家電、舊汽車、二手房等等，購(gòu)買價(jià)格是根據(jù)各自心智中的定位和出價(jià)決定的，買方經(jīng)常會(huì)隨意地問(wèn)上一句：“你想要多少錢？”賣方可能也沒(méi)有明確的定位，又怕報(bào)價(jià)過(guò)低，所以通常會(huì)反問(wèn)對(duì)方：“你準(zhǔn)備出多少錢買下它？”此時(shí)雙方思路都在飛快地運(yùn)轉(zhuǎn)，考慮下一步將如何出牌。當(dāng)然他們都是偶爾嘗試二手用品交易，不了解市場(chǎng)行情，不清楚商品評(píng)估，專業(yè)人員會(huì)另當(dāng)別論。

雙方利用出價(jià)這種方式來(lái)試探對(duì)方的心理價(jià)位，賣方希望能開(kāi)出能被買主接受的最高價(jià)，而不暴露自己所能夠接受的最低價(jià)，在談判中困難點(diǎn)在于：如何在發(fā)現(xiàn)對(duì)方的底牌同時(shí)又很好地掩飾自己的底牌。請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略可以很好地解決這個(gè)難題。如果你背后有一位擁有決定權(quán)的當(dāng)事人，他規(guī)定了談判中必須堅(jiān)持的條款，并且這些條件不能輕易地改變，那么事情本身就會(huì)簡(jiǎn)單化了，因?yàn)槟愦藭r(shí)已經(jīng)改變了談判地位，可以從容地與對(duì)方討價(jià)還價(jià)，你提出的報(bào)價(jià)并不代表自己的意見(jiàn)，如果對(duì)方有很大的異議也不

用擔(dān)心談判的失敗，你還可以請(qǐng)示“上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)” 是否做出讓步的決定，無(wú)形中拓寬了自己的談判余地。上面的例子你完全可以說(shuō)：“這臺(tái)電視是我哥哥結(jié)婚時(shí)買的，他實(shí)在不舍得將它賣掉，除非你能出1000元以上的價(jià)格，否則免談?！比绻麑?duì)方認(rèn)為這臺(tái)老電視根本就不值這么多錢，指責(zé)你沒(méi)有談判的誠(chéng)意準(zhǔn)備憤然離去時(shí)，此刻你說(shuō)可以回去再和哥哥商量一下，請(qǐng)對(duì)方再等一等，你的哥哥是這樣決定的嗎？恐怕也有你自己知道。

在使用該策略時(shí)需要把握一定的前提條件，其一：在談判中，你的產(chǎn)品或服務(wù)有比較明顯的優(yōu)勢(shì)，比如絕對(duì)超低價(jià)位或者質(zhì)量過(guò)硬、口碑極佳，對(duì)方看中了其中的某一點(diǎn)，急于和你做成生意，如果你的產(chǎn)品根本不能提起對(duì)方的興趣，那么上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略很難起到應(yīng)有的效果；其二：你能承受談判破裂的后果，使用此策略會(huì)有一定的風(fēng)險(xiǎn)，如果對(duì)方退出了談判，而你不會(huì)受到任何損失時(shí)，才可以使用此策略；其三：當(dāng)對(duì)方缺乏必備的行業(yè)知識(shí)或缺少足夠的自信時(shí)，是最佳的運(yùn)用時(shí)機(jī)。

企業(yè)間的談判會(huì)更多的使用這條策略。在商務(wù)談判中，最高領(lǐng)導(dǎo)很少出席談判，他們通常會(huì)委派得力的下屬主持談判，在領(lǐng)導(dǎo)不在場(chǎng)的情況下，反而會(huì)增強(qiáng)談判代表的自主性，他們可以爭(zhēng)取最有利的交易條件并且巧妙地避開(kāi)雙方可能出現(xiàn)的矛盾，比如你可以說(shuō)：“如果是我做主，對(duì)于你方的報(bào)價(jià)是可以考慮的，但很遺憾，我的領(lǐng)導(dǎo)是決不會(huì)同意的，我建議還是執(zhí)行原價(jià)格?！逼髽I(yè)領(lǐng)導(dǎo)不在談判的第一線，不會(huì)受到談判過(guò)程中壓力的影響，他們只對(duì)談判結(jié)果同意或者拒絕就可以了。只有在遠(yuǎn)離談判現(xiàn)場(chǎng)的情況下，才能從容地拒絕。對(duì)方并不知道談判代表到底掌握著多大的權(quán)限，也推測(cè)不出需要做出多少讓步才能把生意做成，這樣你方就有機(jī)會(huì)迫使他們做出更大的讓步。

有限授權(quán)的談判者可以非常從容和優(yōu)雅地拒絕談判對(duì)手，在一些關(guān)鍵問(wèn)題上寸步不讓，比如在一些可能傷害感情的議題上游刃有余，當(dāng)對(duì)方憤怒地質(zhì)問(wèn)你為什么不降價(jià)時(shí)，你可以微笑著回答，這并非是我的本意，而是受到公司制度和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的制約。

當(dāng)對(duì)方知道你有最終的決定權(quán)時(shí)，他們只要說(shuō)服你就可以了，因?yàn)樗麄冎滥阋坏┩?，這樁生意就可以成交了，如果你告訴他們你得請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)才能決定，情況就有所不同了，他們會(huì)做更多的工作說(shuō)服你，而且一定會(huì)給你一個(gè)能讓你的領(lǐng)導(dǎo)接受的方案。而且這個(gè)方案首先得打動(dòng)你，才能使你愿意說(shuō)服領(lǐng)導(dǎo)接受

這個(gè)方案。

我們分析一下在銷售談判中買家為什么要使用這條策略來(lái)有效地對(duì)付你。買方最重要的目的是給你施加壓力，迫使你再次降低價(jià)格。當(dāng)談判進(jìn)入收官階段，買方仍然試圖得到更多，他們會(huì)對(duì)你說(shuō)：“對(duì)于這個(gè)報(bào)價(jià)我取得董事會(huì)的同意，明天給你最后的決定，但坦率地講，我對(duì)你的報(bào)價(jià)并不樂(lè)觀，董事會(huì)那里有其他公司更低的價(jià)格，假如你能夠再讓出一點(diǎn)點(diǎn)的話，達(dá)成交易的可能性會(huì)很大?！焙茱@然，這是對(duì)賣方的一種心理折磨，談判馬上就要大功告成，卻突然一波三折、出乎意料。

很多談判者容易在這個(gè)時(shí)刻最終放棄立場(chǎng)做出讓步，降低了價(jià)格，盡管他們?cè)谡麄€(gè)談判過(guò)程中都表現(xiàn)得十分出色，他們并不希望在最后關(guān)頭因一個(gè)小小的讓步致使談判破裂。買方充分地利用了這種心理，頻頻使用“請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”策略，并且成功率極高。所以雙方在沒(méi)有簽訂合同前不要認(rèn)為此項(xiàng)交易已經(jīng)成功了，如果你從心理上已經(jīng)認(rèn)可了這比買賣，那你就會(huì)投入過(guò)多的情感，以至于無(wú)法脫身。

其次，買方使用這種策略可以達(dá)到與你不發(fā)生沖突而達(dá)到其目的的效果。在很多交易中，因買方不斷地壓價(jià)，導(dǎo)致賣方強(qiáng)烈不滿并宣布談判終止，或者勉強(qiáng)達(dá)成交易，但不再與買方生意往來(lái)。使用“上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”可以巧妙地避免這種矛盾。買方可以說(shuō)：“我非常希望與貴公司合作，董事會(huì)很可能不滿意這個(gè)價(jià)格，但我會(huì)幫你爭(zhēng)取，明天會(huì)有最后的決定。”這時(shí)你一定會(huì)對(duì)買方談判代表心存感激，即使你不得不再次做出讓步，但雙方的合作還會(huì)得以延續(xù)。

再次，買方可以爭(zhēng)取到更多的思考時(shí)間。當(dāng)你做出最后的出價(jià)后，對(duì)方借故請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，故意拖延決定時(shí)間，利用這段間歇空擋，可以再次查詢競(jìng)爭(zhēng)者的報(bào)價(jià)或者市場(chǎng)行情，權(quán)衡利弊，隨后再做出最后的決斷。也就是說(shuō)當(dāng)你把底牌毫無(wú)保留地亮給了對(duì)方，而你卻沒(méi)有看到對(duì)方的底牌。應(yīng)對(duì)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略面對(duì)買方這種策略，我們將如何應(yīng)對(duì)呢？最佳的方案是在談判之前設(shè)法打消買方的這種策略，迫使買方當(dāng)即做出決定。比如在正式談判前你可以詢問(wèn)對(duì)方被授權(quán)的范圍和管理級(jí)別、有沒(méi)有做決定的權(quán)利，如果對(duì)方權(quán)限范圍大，那么你要在談判結(jié)束前請(qǐng)他做決定，如果對(duì)方?jīng)]有決定的權(quán)利，你可以請(qǐng)買方同級(jí)別的負(fù)責(zé)人談判。

也可以在談判前先把壓力拋給對(duì)方，你可以說(shuō)：“我會(huì)給你一個(gè)最優(yōu)惠的價(jià)格，請(qǐng)你今天做個(gè)決定吧?！被蛘哒f(shuō)：“如果我今天滿足你的要求，你能不能也在今天做決定呢？” 通常買方在壓力下會(huì)改變談判策略，把精力全部放在交易條件上。如果你不能先打消對(duì)方請(qǐng)示請(qǐng)示上級(jí)的做法，那么他們很可能在你的壓力下，制造出一個(gè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)作為拖延時(shí)間的戰(zhàn)術(shù)。所以應(yīng)該設(shè)法削弱他們請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的想法，給對(duì)方施加各方面的壓力，讓他們認(rèn)為請(qǐng)示上級(jí)是沒(méi)有誠(chéng)意的一種表現(xiàn)，很難說(shuō)出口。

還有一種可能，你的辦法無(wú)法阻止對(duì)方使用這個(gè)策略，買方可能直接對(duì)你說(shuō)：“我被公司授權(quán)與貴方談判，因?yàn)榻灰捉痤~超過(guò)我公司授權(quán)范圍，所以我必須上報(bào)董事會(huì)。談判能否照常進(jìn)行？”既然不能阻止對(duì)方，那么就應(yīng)該大度地接受，主動(dòng)建議買方與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)商量。但這時(shí)你可以虛擬一位上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，并對(duì)對(duì)方說(shuō)：“我們今天來(lái)探討合作的可能性與具體細(xì)節(jié)，確定后的合作框架我要向上級(jí)匯報(bào)。”這是一種切實(shí)可行的對(duì)策，既給自己留有很大的回旋余地，又不會(huì)輕易地亮出底牌。

在你確定無(wú)法阻止對(duì)方時(shí)，可以積極地建議他們回去同領(lǐng)導(dǎo)商量，既然不能阻止，何不送個(gè)順?biāo)饲?。不論?duì)方如何回復(fù)，你都會(huì)贏得很好的形象，他們同意當(dāng)然更好，如果不同意他們也會(huì)認(rèn)為你的談判風(fēng)格是非常坦誠(chéng)，和你方合作是令人放心的，有機(jī)會(huì)他們還會(huì)同你坐在談判桌前。

反之，作為賣方也可以充分使用“請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”策略。當(dāng)買方逼迫你決定時(shí)，你要即時(shí)地搬出領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)作免戰(zhàn)牌。只有年輕氣盛的談判者才會(huì)向公司索要更大的權(quán)利或者對(duì)買方說(shuō)：“我有談判的決定權(quán)??”很多銷售代表經(jīng)常抱怨自己沒(méi)充分的授權(quán)，以至于影響到工作的效率，并且感覺(jué)在談判對(duì)手前很沒(méi)有面子，其實(shí)這是一個(gè)誤區(qū)，有限的授權(quán)可以使他們的工作進(jìn)行得更加輕松，如果讓對(duì)方認(rèn)為你大權(quán)在握，那么會(huì)使你在談判的始終都處于被動(dòng)的地位，也有可能在倉(cāng)促間做出錯(cuò)誤的決定。談判的時(shí)候不要太顧及面子，生意就是生意，重要的是談判結(jié)果，不要因?yàn)槊孀佣艞壵勁械膬?yōu)勢(shì)。

應(yīng)該注意：你虛擬的領(lǐng)導(dǎo)不應(yīng)該是一個(gè)具體的人物！比如你對(duì)買方說(shuō)：“我無(wú)權(quán)再降低價(jià)格了，必須得請(qǐng)示公司的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。”這時(shí)，買方可能會(huì)追問(wèn)：“誰(shuí)是你的上級(jí)?！比绻愀嬖V對(duì)方是營(yíng)銷部的張總經(jīng)理，買方一定要求約見(jiàn)，怎么辦？所以你應(yīng)該設(shè)一個(gè)較為模糊的團(tuán)體，例如營(yíng)銷部的幾位經(jīng)理或者董事會(huì)的幾

位主要成員，這樣對(duì)方只有耐心與你談判了。即使你是企業(yè)的所有者也同樣可以使用該策略，可以同對(duì)方講你需要征求部門負(fù)責(zé)人的意見(jiàn)，在一個(gè)企業(yè)中老板不可能了解每一個(gè)部門的實(shí)際狀況，也不能忽視部門負(fù)責(zé)人的存在價(jià)值，相信對(duì)方會(huì)認(rèn)同這個(gè)觀念。所以，本策略并不一定必須請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，下屬的意見(jiàn)也很重要，關(guān)鍵要看你如何有效的使用，如何做到既合情又合理，使對(duì)方信服你的說(shuō)法。

第三篇：櫥柜銷售技巧

櫥柜銷售技巧

1.接近顧客的七種時(shí)機(jī)

A、顧客注視特定產(chǎn)品的時(shí)候

B、用手觸摸產(chǎn)品時(shí)

C、顧客表現(xiàn)尋找產(chǎn)品的時(shí)候

D、與顧客視線相對(duì)時(shí)

E、顧客與同伴交談的時(shí)候

F、顧客放下手的一段時(shí)間內(nèi)

G、探視樣品柜或其他的客人

2、推銷產(chǎn)品時(shí)應(yīng)采取的步驟

A、吸引顧客的注意力，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)先講話而不應(yīng)該讓顧客先開(kāi)口

B、充分利用產(chǎn)品資料及手勢(shì)，目光接觸以及產(chǎn)品實(shí)物等引發(fā)顧客興趣

C、激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望,促使顧客采取購(gòu)買行動(dòng)

3、推銷產(chǎn)品應(yīng)遵循的原則

A、指出使用產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的益處

B、把顧客的潛在需要與產(chǎn)品聯(lián)系起來(lái)

C、通過(guò)產(chǎn)品演示，比較差異，突出優(yōu)點(diǎn)

4、介紹產(chǎn)品時(shí)的一般技巧

A、耐心回答，解釋顧客提出的有關(guān)產(chǎn)品的所有問(wèn)題

B、以熱情的口吻來(lái)客觀介紹、解釋產(chǎn)品，語(yǔ)言要流通自如，充滿信心

C、用語(yǔ)應(yīng)表示尊重，永遠(yuǎn)不要用命令性語(yǔ)氣，只能用請(qǐng)求性的語(yǔ)氣

D、拒絕場(chǎng)合應(yīng)用對(duì)不起和請(qǐng)求性的語(yǔ)氣

E、不能妄下斷言，要讓顧客自己去進(jìn)行決定

F、在自己的責(zé)任范圍內(nèi)說(shuō)話，多說(shuō)贊美和感謝的話

G、推銷要點(diǎn)要言簡(jiǎn)潔，有針對(duì)性地強(qiáng)調(diào)主要特點(diǎn)，不要泛泛的羅列優(yōu)點(diǎn)，要配合顧客的認(rèn)識(shí)進(jìn)度，不要急于把所有的產(chǎn)品特點(diǎn)一口氣講完，要讓顧客有思考的時(shí)間，循序漸進(jìn)地引導(dǎo)顧客對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了解和認(rèn)可

H、給予顧客提問(wèn)的機(jī)會(huì)，以把握顧客的需求心理動(dòng)態(tài)，對(duì)顧客的提問(wèn)要立即回答，以免留下怠慢顧客的感覺(jué)，引起反感

T、盡量使用客觀的證據(jù)說(shuō)明產(chǎn)品特性，避免摻雜個(gè)人主觀臆斷。介紹產(chǎn)品時(shí)不要夸大其詞，以免給顧客以吹捧產(chǎn)品的感覺(jué)，引起反感

J、盡可能地讓顧客說(shuō)?是?，而不說(shuō)?不?

K、盡可能讓顧客觸摸，操作產(chǎn)品，以增加其購(gòu)買興趣

L、充分示范產(chǎn)品，增強(qiáng)產(chǎn)品說(shuō)明效果，說(shuō)明或示范時(shí)要力求生動(dòng)，要邊示范邊講解，示范時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，也不宜急于推銷產(chǎn)品

5、顧客分類

一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員除了應(yīng)具備以上所講的外，還得學(xué)會(huì)分析不同類型的消費(fèi)者，而你們?cè)谑蹐?chǎng)中常會(huì)遇見(jiàn)以下幾類顧客：

A、白領(lǐng)人士這類人有一定的事業(yè)基礎(chǔ)，對(duì)待事物的要求新穎、獨(dú)特、與眾不同，對(duì)價(jià)格的多少并不在乎

B、金領(lǐng)人士這類人擁有了一定的名和利，他們對(duì)待事物的要求是品牌，要求產(chǎn)品的外觀雅致、操作簡(jiǎn)單，因?yàn)樗麄冃枰嗟臅r(shí)間去做一些更有意義的事情

C、藍(lán)領(lǐng)人士這類人擁有一份固定的工作，但收入有限，對(duì)這類人群來(lái)講居家過(guò)日子是最重要的，因此對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的要求一般，對(duì)外觀只要不難看就行，最重要的是經(jīng)濟(jì)實(shí)用的。

6、注意事項(xiàng)

A、不宜站在顧客身后側(cè)后方介紹，應(yīng)在正前方或側(cè)前方，距離顧客1-1.5米左右

B、介紹時(shí)要注意顧客及陪同人員的談?wù)搩?nèi)容與表情變化，向顧客介紹時(shí)眼睛要看著對(duì)方，目光要自然柔和，保持自信

C、介紹產(chǎn)品時(shí)不要用極端的形容詞，贊詞適中，審美以顧客要求為主，主動(dòng)為顧客進(jìn)行購(gòu)物的參謀

E、不可以衣冠取人，對(duì)所有顧客均保持平和態(tài)度

《銷售技巧實(shí)戰(zhàn)》

一、有效溝通的十點(diǎn)訣竅

1、開(kāi)口說(shuō)話之前，先用頭腦想一想

2、說(shuō)話之前，先知道要說(shuō)什么，以及為什么要說(shuō)

3、說(shuō)話的內(nèi)容要適應(yīng)當(dāng)時(shí)的聽(tīng)眾和狀況

4、注意說(shuō)話的方式包括音調(diào)的變化，用詞的選擇等，這些與說(shuō)話內(nèi)容同樣重要。

5、除了說(shuō)話之外，還有很多溝通方式，配合臉上的表情與手勢(shì)，身體也會(huì)傳達(dá)某些信息。

6、配合聽(tīng)者內(nèi)心需求的說(shuō)法，這種信息最容易被對(duì)方牢記在心。

7、注意聽(tīng)者的反映，以確信信息被了解與被接受的程度。

二、適時(shí)創(chuàng)造達(dá)成交易的條件

1、使顧客完全了解需要產(chǎn)品的信息（尤其是價(jià)格），如果顧客沒(méi)有充分了解商品的所有優(yōu)點(diǎn)，他就難以購(gòu)買。

2、使客戶對(duì)自己和自己所代表的企業(yè)產(chǎn)生一種信賴感。沒(méi)有這種信賴感，不管推銷的商品是多么的吸引人，顧客也會(huì)猶豫不決，難以決心購(gòu)買。

3、使顧客產(chǎn)生購(gòu)買欲望，導(dǎo)購(gòu)員可以促使顧客做出購(gòu)買決定，但不能代替顧客做出決定。因此，導(dǎo)購(gòu)員必須把推銷過(guò)程前幾個(gè)階段的工作做好、做細(xì)。

4、把握時(shí)機(jī)，最后成交。人們常說(shuō)?機(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)?，因此說(shuō)，把握成交時(shí)機(jī)很重要。但是有些導(dǎo)購(gòu)員往往急于想抓住時(shí)機(jī)，緊張萬(wàn)分以至于冒險(xiǎn)行事，甚至由于害怕失去成交的機(jī)會(huì)，常在不適當(dāng)?shù)臅r(shí)間催促顧客做出購(gòu)買決定。

三、?投石問(wèn)路?——導(dǎo)購(gòu)員試探顧客購(gòu)買意向的良機(jī)

1、當(dāng)顧客表示對(duì)商品非常有興趣時(shí)

2、當(dāng)導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客的問(wèn)題做了解釋說(shuō)明之后

3、在介紹了商品的主要優(yōu)點(diǎn)之后

4、克服顧客異議之后

5、顧客對(duì)某些推銷要點(diǎn)表示贊成之后

6、顧客的仔細(xì)研究商品、商品說(shuō)明書(shū)、報(bào)價(jià)單、合同書(shū)等之后

四、?目光如炬?——準(zhǔn)確把握客戶成交信號(hào)

顧客的一些言行舉止，猶如一個(gè)個(gè)信號(hào)，常能向?qū)з?gòu)員無(wú)意中透露一些購(gòu)買意識(shí)，諸如：

1、向周圍的人問(wèn)：?你們看如何？??怎么樣？還可以吧？?這是在尋找認(rèn)同，很明顯，他的心中已經(jīng)認(rèn)同了。

2、突然開(kāi)始?xì)r(jià)或?qū)ι唐诽崦。@種看似反對(duì)論，其實(shí)他是想最后的一搏，即使你不給他降價(jià)，不對(duì)商品的所謂毛病作更多的解釋，他也會(huì)答應(yīng)你的。

3、褒獎(jiǎng)其它公司的商品，甚至列舉商品的名稱，這猶如此地?zé)o銀三百兩，既然別家商品如此好，他又為何與你費(fèi)盡這些周折呢？

4、對(duì)方問(wèn)及市場(chǎng)反映如何，品質(zhì)保證期，售后服務(wù)等等，很簡(jiǎn)單的道理，如果他根本不想達(dá)成這項(xiàng)協(xié)議，又何必枉費(fèi)如此多的口舌問(wèn)這些問(wèn)題呢？

五、善于發(fā)掘和運(yùn)用產(chǎn)品的賣點(diǎn)

1、行業(yè)內(nèi)已通過(guò)ISO9001：2000品質(zhì)體系認(rèn)證

2、行業(yè)內(nèi)唯一廣東省著名商標(biāo)；

3、行業(yè)內(nèi)已通過(guò)中國(guó)三C環(huán)保認(rèn)證

六、促進(jìn)成交的技巧和方法

1、多方案選擇法

在顧客還在猶豫中，向顧客提供兩種或多種選擇方案，促使顧客從多種方案中決定一種，使顧客的思維重點(diǎn)放在數(shù)量、質(zhì)量、材料等方面的選擇上，而不是買與不買的抉擇上。

2、直接提示法

如果顧客已對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生良好印象，導(dǎo)購(gòu)員可直接提示或成交，或提出一個(gè)誘導(dǎo)性的問(wèn)題，讓顧客做出有利成交的回答。如：?李先生，這款廚柜款式很靚麗，假如你現(xiàn)在訂下單來(lái)，國(guó)慶節(jié)前我們就可以幫您安裝好，屆時(shí)準(zhǔn)為您的家居添色不少，請(qǐng)問(wèn)您的廚房鋪了瓷磚嗎？?

3、用贊美的語(yǔ)音鼓勵(lì)成交

每個(gè)人都喜歡贊揚(yáng)，抓住這一特性，是促進(jìn)成交的基本技巧之一。如：?王小姐，你真有眼光，這種款式只有成功人士或?qū)哟屋^高的人才會(huì)情有獨(dú)鐘的，假如跟你的家居裝飾的風(fēng)格配合起來(lái)，真是太棒了。?

4、YES逼近法

用一連串顧客只能回答?是?的問(wèn)題，促成顧客購(gòu)買決心的下定

5、時(shí)過(guò)境遷法

此法主要提示客戶，不抓緊時(shí)機(jī)，就會(huì)失去良好的機(jī)會(huì)和利益。例如：?李小姐，愛(ài)家板這一款式，目前屬于國(guó)慶特價(jià)促銷，過(guò)兩天價(jià)格就要恢復(fù)原銷售價(jià)。你最好是今天能把它訂下來(lái)，這樣你可節(jié)約上百元的費(fèi)用…?

6、揚(yáng)短——利用逆向心理創(chuàng)造成交機(jī)會(huì)

（1）賣瓜者說(shuō)瓜好，自買自夸，是盡人皆知的典故。但如果有一天，王婆改稱其瓜是苦的，那么結(jié)果又將是如何？由于外部環(huán)境的變化，消費(fèi)者的心理需要也

越來(lái)越復(fù)雜，用固定不變的方式去推銷，不一定會(huì)十分奏效，像?質(zhì)量可靠，實(shí)行‘三包’，享譽(yù)全球?之類的推銷宣傳，未必就是一種實(shí)際情況的真實(shí)反應(yīng)，而且由于各種推銷都用這種方法，使顧客對(duì)這種自吹自擅的廣告和推銷宣傳也越來(lái)越反感。?揚(yáng)短?的推銷策略正是適應(yīng)了顧客的逆反心理：?你越自夸，我越不信，你越謙虛，我越捧你。?

（2）拜師學(xué)藝法的運(yùn)用（以退為進(jìn)）

對(duì)于久攻不克的顧客，可用此招：?陳先生，我知道以我的水平?jīng)]有辦法說(shuō)服你，從現(xiàn)在起我不再向你推銷了，在您告辭之前，請(qǐng)您指出我在什么地方出了差錯(cuò)，以便我今后能改正過(guò)來(lái)。?這種拜師學(xué)藝的說(shuō)法，顧客聽(tīng)了以后，一定會(huì)非常受用的，這也是利用滿足人類虛榮心的妙招。在顧客內(nèi)心舒暢之余，常會(huì)立即改變拒絕的態(tài)度，反過(guò)來(lái)一面指導(dǎo)你，一面給你打氣，很可能給你一張意想不一訂單。

7、巧用解除疑問(wèn)法（又稱異議探討法）

是導(dǎo)購(gòu)人員在提出成交請(qǐng)求后對(duì)猶豫不決的顧客采取的一種異議排除方法。解除疑問(wèn)法的提問(wèn)模式多為誘導(dǎo)型的，例如：進(jìn)入準(zhǔn)備簽約階段時(shí)，客戶卻猶豫不決，導(dǎo)購(gòu)在此時(shí)不能放棄成交的良機(jī)，可以推測(cè)對(duì)方的心理對(duì)對(duì)方的不確定予以答復(fù)。如：您不能做出決定是因?yàn)椤桑?一旦了解對(duì)的疑問(wèn)所在，就可以進(jìn)行針對(duì)性的解答了。

異議探討法，適用于成效階段的以下顧客：

A、時(shí)間異議：如：?我還要考慮考慮。?

B、價(jià)格異議：如：?如果再便宜點(diǎn)就好了。?

C、權(quán)力異議：如：?我自己做不了主，還得請(qǐng)示一下。?

D、服務(wù)異議：如：?萬(wàn)一以后用的過(guò)程中損壞了，你們不理就慘了。?等使 用解除疑問(wèn)法應(yīng)正確分析顧客異議，有的放矢地進(jìn)行。

8、從眾成交法

從眾成交法是指推銷人員利用顧客的從眾心理，來(lái)促使顧客立即購(gòu)買推銷的產(chǎn)品的一種非常有成效的方法。

注意：使用從眾成交法時(shí)出示的有關(guān)文件，數(shù)據(jù)必須真實(shí)可信，采用的各種方式必須以事實(shí)為依據(jù)，不能憑空捏造，欺騙顧客。否則，受從眾效應(yīng)的影響，不但不能促成成交，反而影響企業(yè)信譽(yù)。

9、要適時(shí)地稱贊顧客的孩子

大多數(shù)人都有這樣的一種想法：?孩子是自己的好?。有些父母常以自己的孩子為榮，導(dǎo)購(gòu)員如果能適時(shí)地贊美一下顧客帶在身邊的孩子那么就會(huì)滿足顧客的自豪感，甚至可以與顧客達(dá)成良好的人際關(guān)系。相反，如果對(duì)顧客的子女特別是年齡不大的，視而不見(jiàn)，沒(méi)有任何贊美之辭，顧客就會(huì)感到不自在，最終拒絕購(gòu)買產(chǎn)品。

10、充分運(yùn)用微笑的力量

微笑是導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)掌握的一種最基本的技巧。是人們從眼神，從話語(yǔ)中流露出來(lái)的真情，只有從微笑中彼此產(chǎn)生好感，才能進(jìn)一步地交流。對(duì)于你自始至終的微笑服務(wù)，顧客很難把你拒于千里之外的，畢竟大多數(shù)人是于心不忍的，俗語(yǔ)說(shuō)：?惡拳不打笑臉人。

第四篇：櫥柜銷售年終總結(jié)

2010櫥柜銷售業(yè)務(wù)員工作總結(jié)

年終總結(jié) 2010年即將過(guò)去，在將近一年的時(shí)間中，我從一名文員到一名銷售人員，我是從沒(méi)銷售經(jīng)驗(yàn)的，僅憑對(duì)銷售工作的熱情，而缺乏行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)，為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來(lái)，經(jīng)過(guò)時(shí)間的洗禮之后，我相信自己會(huì)做得更好，因?yàn)橛兴自捳f(shuō)：只有經(jīng)歷才能夠成長(zhǎng)。在這個(gè)世界上完美的事情少之又少，每個(gè)人都有自己的優(yōu)缺點(diǎn)。只有在時(shí)間的流逝中將自己的缺點(diǎn)慢慢的糾正過(guò)來(lái)，不斷的進(jìn)行總結(jié)與改進(jìn)，提高自身素質(zhì)。

我是十月份來(lái)到這個(gè)公司的，到公司之后，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指引下和同事的支持和幫助下，我堅(jiān)持不斷地學(xué)習(xí)銷售業(yè)務(wù)知識(shí)、總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)對(duì)客戶尋找和新客戶的開(kāi)發(fā)，努力提高談客戶技巧，完成了自己在工作中的各項(xiàng)職責(zé)，在這里將自己的思想、情況等簡(jiǎn)要的個(gè)人工作總結(jié)如下：

首先，我要說(shuō)的是：我對(duì)我們公司發(fā)展是很有信心的，前景應(yīng)該是美好的。公司給我們提供在工作環(huán)境和工作條件都比較不錯(cuò)，尤其是公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們都非常的關(guān)心和照顧。我不能說(shuō)我能給公司能創(chuàng)造多大多大效益，我只能說(shuō)我會(huì)盡我最大努力來(lái)回報(bào)公司的。我來(lái)公司也沒(méi)多久，也沒(méi)有什麼太多的感慨。希望在新的一年里，我能跟公司共同發(fā)展，共同進(jìn)步。其次，本人還有一些不成熟的建議看法，希望公司領(lǐng)導(dǎo)能看一下。一.希望公司在新的一年里能多多支持我們銷售，多多研究新的東西我們會(huì)用心去多多推廣，讓我們的公司實(shí)力更加龐大。二，希望公司能有一份好的工作流程，我認(rèn)為公司的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開(kāi)的。尤其是工廠應(yīng)該有一個(gè)好的流程，盡量減少客戶的客訴與不滿，這樣才能穩(wěn)定客戶，減少客戶的流失。只要能保證質(zhì)量，工期，還有售后就能保證我們公司客戶源源不斷。

當(dāng)然我自己也會(huì)嚴(yán)格要求自己，我新的一年里我為我自己準(zhǔn)備了以下三點(diǎn)：

1、維護(hù)老客戶

2、對(duì)于新客戶，一定要完全按照合同上的規(guī)范行事。盡快地獲得新客戶對(duì)我們的信任和支持。

3、堅(jiān)持學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和提高自身的業(yè)務(wù)水平，事物都是在時(shí)刻變化的，我需要不斷補(bǔ)充新的知識(shí)來(lái)充實(shí)自己。最后，我希望我們這個(gè)公司這個(gè)團(tuán)體在新的一年里都能有一種積極進(jìn)取的精神，都能保持一個(gè)好的心態(tài)，為公司多謀福利，多做貢獻(xiàn)！篇二：櫥柜銷售實(shí)踐報(bào)告

寒假櫥柜銷售實(shí)踐報(bào)告

利用假期時(shí)間，我決定打份工鍛煉一下自己。經(jīng)朋友介紹，我來(lái)到了位于燈具市場(chǎng)的xx櫥柜，成為一名臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)員。將近十天天的社會(huì)實(shí)踐里，和許多的人有過(guò)接觸，從和他們的接觸和交往中，我看到了好多的東西。

記得第一天上班,出于對(duì)初次工作的羞澀,總覺(jué)得無(wú)所適從,當(dāng)看到其他的同事忙得不亦樂(lè)乎，向來(lái)店里咨詢的人們熱情介紹各種櫥柜材料的利弊,自己卻幫不上什么忙,真的恨不得找個(gè)地洞鉆進(jìn)去。雖然，心中無(wú)數(shù)次給自己打氣說(shuō),有什么好怕的呢,但自己始終放不開(kāi),只好在一旁默默的看著他們?cè)诼殘?chǎng)上的表現(xiàn)。當(dāng)自己站在銷售這個(gè)崗位上,才親身體會(huì)到工作的艱辛，自己的確需要好好歷練一番。慶幸的是，有不少人或多或少給予我?guī)椭?，每?dāng)有什么應(yīng)付不了的,店長(zhǎng)詳細(xì)地給我介紹了各種櫥柜材料的性能,適合哪些消費(fèi)群等等。其間我學(xué)到了許多經(jīng)驗(yàn),譬如要有耐性,要學(xué)會(huì)隨機(jī)應(yīng)變,顧客是我們的上帝,順隨他們的脾氣,像還價(jià)等不合理要求要婉言拒絕,作為一個(gè)小店員還要勤快等等，同時(shí)，在日常和老業(yè)務(wù)員的交流中，我學(xué)到了做市場(chǎng)銷售和經(jīng)銷商過(guò)多的打交道是沒(méi)有意義的，因?yàn)槟阕约旱漠a(chǎn)品和他們的經(jīng)濟(jì)利益不一定有直接和明顯的關(guān)系，經(jīng)銷商是不可能為了看不到的效果盡力為他人的產(chǎn)品宣傳的。這些對(duì)于我而言都是不可多得的經(jīng)驗(yàn)。

在不到十天的實(shí)踐經(jīng)歷中，我學(xué)到了很多很多： 第一，服務(wù)態(tài)度至關(guān)重要。做為一個(gè)服務(wù)行業(yè)，顧客就是上帝良好的服務(wù)態(tài)度是必須的，要想獲得更多的利潤(rùn)就必須提高銷售量。這就要求我們想顧客之所想，急顧客之所急，提高服務(wù)質(zhì)量語(yǔ)言要禮貌文明，待客要熱情周到，要盡可能滿足顧客的要求。第二，創(chuàng)新注入新活力。創(chuàng)新是個(gè)比較流行的詞語(yǔ)，經(jīng)商同樣需要?jiǎng)?chuàng)新。根據(jù)不同層次的消費(fèi)者提供不同的商品。例如，在櫥柜店中，推出了一款diy的概念櫥柜，即消費(fèi)者diy設(shè)計(jì)自己的櫥柜，這一概念商品受到挺多年輕人的追捧。

第三，誠(chéng)信是成功的根本。成信對(duì)于經(jīng)商者來(lái)說(shuō)無(wú)疑是生存的根本，如果沒(méi)有誠(chéng)信，倒閉是遲早的，誠(chéng)信，我的理解就是人對(duì)人要誠(chéng)實(shí)，真誠(chéng)才能得到很好的信譽(yù)。我認(rèn)為我父親就是這樣一個(gè)人，他為人穩(wěn)重，待認(rèn)真誠(chéng)，辦事周到，所

以他得人緣很好，我認(rèn)為這是開(kāi)店成功最重要的一點(diǎn)。第四，付出才有收獲。這對(duì)于經(jīng)商當(dāng)然是至關(guān)重要的，一份耕耘才有一份收獲，只有全身心的投入其中，方才能夠達(dá)成自己的目標(biāo)。

通過(guò)一個(gè)多月的實(shí)踐使我增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)，也懂得了許多做人的道理，也使我更清楚地認(rèn)識(shí)到自己的不足和缺點(diǎn)，所以我要在今后的學(xué)習(xí)和生活中嚴(yán)格要求自己，提高自己的素質(zhì)，努力學(xué)好自己的專業(yè)技能，將來(lái)回報(bào)父母，回報(bào)一切關(guān)心我的人?，F(xiàn)在，我的大二已經(jīng)度過(guò)了一半,離真正參加工作還有近兩年的時(shí)間,真的覺(jué)得時(shí)間過(guò)得好快,我真切體會(huì)到時(shí)光如白駒過(guò)隙這句話的含義。同時(shí)，我們應(yīng)清楚的認(rèn)識(shí)到，進(jìn)入大學(xué)并不意味著人生的終點(diǎn),只有經(jīng)受過(guò)磨難,才能夠體會(huì)到生活的艱辛與不易.雖然只是十天的短短的時(shí)間,我卻覺(jué)得經(jīng)歷挺多,自己收獲了不少。我很慶幸自己選擇了這樣的鍛煉空間,謝謝這段時(shí)間給予我照顧和幫助的人們,真的很感謝!篇三：櫥柜設(shè)計(jì)師工作總結(jié)

櫥柜設(shè)計(jì)師工作總結(jié) 【范文一】

“誠(chéng)信贏客戶，創(chuàng)新競(jìng)未來(lái)”這是基鴻給我的第一個(gè)理念，20xx年11月19日，我到基鴻總公司辦理入職手續(xù)，并參加了企業(yè)文化的培訓(xùn)，到今天算下來(lái)時(shí)間不足兩個(gè)月，大的總結(jié)沒(méi)有很多，只能簡(jiǎn)單地根據(jù)這段時(shí)間總結(jié)一下。這段時(shí)間主要參加了兩個(gè)活動(dòng)，“1215建材狂歡節(jié)”和“大榭青島”。我深知無(wú)論我在之前的公司有多輝煌，到新的地方一切都是零，我希望在基鴻的每一步都是腳踏實(shí)地的?！?215”開(kāi)始前我簡(jiǎn)單的了解了一下產(chǎn)品知識(shí)，起初是想我并不是一個(gè)沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)，櫥柜行業(yè)各個(gè)品牌大同小異，設(shè)計(jì)百變不離其宗，注意一下設(shè)計(jì)尺寸的基本規(guī)格就可以做自己的本職工作，但是一個(gè)新的員工被接納和被信任并不是很簡(jiǎn)單的事情。我沒(méi)有在短期內(nèi)參與公司的設(shè)計(jì)?；顒?dòng)開(kāi)始后，我被安排到電銷，電話組的20天是最難熬的日子，每天做著自己不喜歡的工作，而且沒(méi)有辦法創(chuàng)造業(yè)績(jī)，我接受這種安排，并當(dāng)做這是對(duì)我的考驗(yàn)，沒(méi)有成果不代表我沒(méi)有努力，聯(lián)盟的時(shí)候我們是一家人，我為聯(lián)盟服務(wù)，我的職位同樣重要。

“大榭青島”的活動(dòng)，從前期電話邀約，中間小區(qū)活動(dòng)、上門服務(wù)，最后現(xiàn)場(chǎng)布置，每個(gè)環(huán)節(jié)我都參加了，最后活動(dòng)結(jié)果，所有人都不滿意，盡管不理想，但是這是我們大家的第一次合作，磨合期總不會(huì)非常完美，在失敗中吸取教訓(xùn)，為了下一次更好的合作。

短短的幾十天，不能代表我一年的總結(jié)，我對(duì)基鴻有了初步的感受，這是一個(gè)凝聚力比較強(qiáng)的團(tuán)體，盡管員工與領(lǐng)導(dǎo)之間有著隔閡，但員工們確實(shí)在互相幫助，為了一個(gè)共同的目標(biāo)，沒(méi)個(gè)人分工合作，無(wú)論哪個(gè)崗位需求，無(wú)論本職工作是什么，都可以接受新的工作安排。我喜歡這個(gè)團(tuán)隊(duì)，我選擇基鴻，就會(huì)在這穩(wěn)步發(fā)展。20xx接近尾聲就意味著20xx年的開(kāi)始，無(wú)論20xx年是收獲還是失去，也不計(jì)公司是虧損還是盈利，對(duì)所有人來(lái)講都已經(jīng)過(guò)去了，我們只有總結(jié)失誤，在新的一年保證不犯同樣的錯(cuò)誤?；櫟?0xx年，我滿懷信心，對(duì)自己也有準(zhǔn)確的定位。首先，我的定位是櫥柜設(shè)計(jì)師，因?yàn)樵染鸵恢痹谶@個(gè)職位上工作，剛來(lái)到基鴻，還是想在本職工作做到成熟，再去涉及到別的領(lǐng)域。20xx年我應(yīng)該注意到以下幾點(diǎn)：

1、熟練掌握2020，之前公司沒(méi)有接觸過(guò)這個(gè)軟件，這是我應(yīng)該學(xué)習(xí)的新東西，也是基鴻設(shè)計(jì)必備的軟件。第一步先把硬件設(shè)施掌握熟練，有了一個(gè)強(qiáng)大的后盾，才能保證自己不犯低級(jí)錯(cuò)誤，提升cad制圖速度和準(zhǔn)確性，盡量縮短完成方案的時(shí)間，盡早呈給客戶，這體現(xiàn)的是一種態(tài)度，在方案上不讓客戶挑出問(wèn)題，體現(xiàn)的是專業(yè)，用我們的技術(shù)來(lái)體現(xiàn)我們的檔次。

2、提高自己的溝通能力，公司重新調(diào)整，對(duì)員工要求更加嚴(yán)格，設(shè)計(jì)師不再是單純的設(shè)計(jì)，兼顧著接單、測(cè)量、設(shè)計(jì)、報(bào)價(jià)、簽單、下單各個(gè)環(huán)節(jié)的任務(wù)，既然公司再向國(guó)際大品牌發(fā)展，我自身的素質(zhì)也要提高，努力讓自己成為一個(gè)全方位的櫥柜行業(yè)的人才。學(xué)習(xí)一下銷售技巧，理解客戶的主要想法，根據(jù)他們的消費(fèi)特點(diǎn)、心里，進(jìn)行介紹，爭(zhēng)取不放走任何一個(gè)過(guò)手的客戶，保證業(yè)績(jī)。

3、了解產(chǎn)品的基本知識(shí)、板材結(jié)構(gòu)、價(jià)格體系、生產(chǎn)工藝，每一種板材的參數(shù)，包括臺(tái)面等分類，做到客戶問(wèn)的都以能對(duì)答如流，沒(méi)問(wèn)到的準(zhǔn)備到，針對(duì)每個(gè)活動(dòng)時(shí)間的套餐，了解清楚，積極配合每次活動(dòng)安排，不脫離崗位，完成計(jì)劃。

4、每個(gè)季度合理安排工作任務(wù)，定期給自己做一下工作總結(jié)，在失誤中提取可取點(diǎn)，既然公司要培養(yǎng)多方面人才，那么基鴻就給了我更大的吸引力，20xx年我會(huì)各方面攻破，擴(kuò)大自己的活動(dòng)范圍，走出店面，擴(kuò)寬客戶源，參與到每一期的活動(dòng)策劃，將自己的的一些想法付諸行動(dòng)，只要公司給我機(jī)會(huì)，我就會(huì)實(shí)踐?，F(xiàn)在櫥柜行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，店面周圍各大品牌如此集中，基鴻不是什么大品牌，走出青島幾乎無(wú)人知曉，我們拿什么和全國(guó)性品牌競(jìng)爭(zhēng)。所以20xx年，不只是小區(qū)業(yè)務(wù)要走出店面，設(shè)計(jì)師也應(yīng)該走進(jìn)小區(qū)，和客戶交流，通過(guò)惠民活動(dòng)帶動(dòng)客戶消費(fèi)。

5、服務(wù)打動(dòng)客戶，各個(gè)品牌質(zhì)量與設(shè)計(jì)大同小異，我們有的別人也有，甚至我們沒(méi)有的別人也會(huì)有，我們比的就是服務(wù)，所以我會(huì)總結(jié)一套屬于自己的服務(wù)體系，用行動(dòng)和語(yǔ)言去告訴客戶，我們的品牌值得信賴，克服自己的缺點(diǎn)。20xx年就在眼前，我的職位雖小，但同樣能發(fā)揮著很重要的作用，我會(huì)做好本職工作。我到基鴻時(shí)間不久，但我選擇了這里，就是這里的一份子，我會(huì)一步一個(gè)腳印，腳踏實(shí)地，穩(wěn)步向前，聽(tīng)從領(lǐng)導(dǎo)安排，配合同事的工作，爭(zhēng)取新的一年創(chuàng)造新的突破。

【范文二】 20xx年是變革的一年，集團(tuán)明確了事業(yè)部發(fā)展戰(zhàn)略，根據(jù)組織安排由工程部轉(zhuǎn)入*事業(yè)部擔(dān)任空間設(shè)計(jì)師。在13年這段時(shí)光里，有得有失，“失去”是當(dāng)前階段能力不夠?qū)е?，或者是自身?nèi)在升華的要求，“得到”是成長(zhǎng)的必然。所幸的是有那么多朋友不離不棄，領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷備至，正是我蓄勢(shì)待發(fā)的源泉。13年已成過(guò)往，對(duì)這年的工作的總結(jié)是拉開(kāi)14年新篇章的序曲。以下是對(duì)全年的工作總結(jié)： 1.掌握多個(gè)品牌形象規(guī)范，拓寬設(shè)計(jì)知識(shí)面。通過(guò)工程部組織對(duì)各品牌形象知識(shí)培訓(xùn)，結(jié)合實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，對(duì)品牌的道具結(jié)構(gòu)、施工工藝、品牌形象有了深入了解，這能拓展專業(yè)視野，為將來(lái)應(yīng)對(duì)復(fù)雜的品牌環(huán)境提供有利條件。

掌握了xxx的品牌規(guī)范，共完成103家鋪設(shè)計(jì)，30家設(shè)計(jì)圖紙審核，20家*櫥窗設(shè)計(jì)，保證集團(tuán)品牌開(kāi)店需求。

2.掌握綜合店設(shè)計(jì)技巧，提升綜合設(shè)計(jì)能力與創(chuàng)新能力。

參與集團(tuán)總部與全國(guó)各地區(qū)關(guān)于綜合店發(fā)展研討會(huì)，對(duì)綜合店發(fā)展的必要性、可行性有了深刻認(rèn)識(shí)，關(guān)于綜合店發(fā)展歷程與發(fā)展方向有了全面了解，認(rèn)真學(xué)習(xí)了20xx年綜合店發(fā)展戰(zhàn)略和工作流程。通過(guò)會(huì)后對(duì)各區(qū)綜合店現(xiàn)有狀況及原因進(jìn)行了分析，為綜合店工作的開(kāi)展指明了方式方法。

積極參與綜合店項(xiàng)目工作，協(xié)助完成了10家綜合店項(xiàng)目，通過(guò)實(shí)際工作，掌握了綜合店的設(shè)計(jì)規(guī)范、設(shè)計(jì)理論。這個(gè)過(guò)程是艱辛的，對(duì)于一個(gè)新型理念的接收完全是從零開(kāi)始，只有通過(guò)自身在實(shí)際工作中不斷的與理念磨合才能了解其中的奧義，同時(shí)對(duì)自身能力有了較清晰的認(rèn)識(shí)。

二、“優(yōu)四跟五”，協(xié)助處理好*新舊形象各階段工作任務(wù) 1.“新環(huán)境，新要求?！睒?shù)立全局意識(shí)。

小組在分析了新工作流程與形式后，結(jié)合相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，整理出一套適合事業(yè)部開(kāi)展工作的方法。首先整理各區(qū)相關(guān)工程跟進(jìn)人員、品牌負(fù)責(zé)人、各道具供應(yīng)商通訊錄，建立專業(yè)通訊通道。其次根據(jù)市場(chǎng)反饋對(duì)*各工程資料實(shí)行規(guī)范管理，包括道具規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)化、貨架陳列空間優(yōu)化、增加道具元素滿足市場(chǎng)需求、加強(qiáng)供應(yīng)商管理力度、改良道具工藝結(jié)構(gòu)、規(guī)范制圖要求提高圖紙質(zhì)量，保證工作優(yōu)質(zhì)高效。最后將相關(guān)內(nèi)容整理為“關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范和優(yōu)化*四代形象推廣工作的通知”發(fā)送相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、地區(qū)、供應(yīng)商及工程部門，同步各方資訊。通過(guò)參與這些工作，了解工作方式方法的重要性，對(duì)全局觀與統(tǒng)籌性有了進(jìn)一步認(rèn)識(shí)。2.參與新形象設(shè)計(jì)過(guò)程，掌握項(xiàng)目開(kāi)展流程。*五代形象由設(shè)計(jì)公司負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)，部門根據(jù)設(shè)計(jì)流程提供相關(guān)協(xié)助及跟進(jìn)，主要工作情況：

第一、根據(jù)設(shè)計(jì)進(jìn)度統(tǒng)籌安排，協(xié)助上級(jí)完成“*五代新形象開(kāi)發(fā)項(xiàng)目責(zé)任表”;第二、協(xié)助上級(jí)完成“*五代新形象市場(chǎng)調(diào)研分析表”，配合設(shè)計(jì)調(diào)研;第三、參與跟進(jìn)設(shè)計(jì)進(jìn)度工作，協(xié)助相關(guān)交流會(huì)議的召開(kāi);第四、協(xié)助設(shè)計(jì)方完成設(shè)計(jì)提案，提供相關(guān)資料;第五、配合深化設(shè)計(jì)方案，制定“設(shè)計(jì)系統(tǒng)si設(shè)計(jì)明細(xì)表”，明確設(shè)計(jì)項(xiàng)目?jī)?nèi)容。通過(guò)對(duì)項(xiàng)目全程跟進(jìn)，了解市場(chǎng)調(diào)研的重要性，脫離了市場(chǎng)的設(shè)計(jì)方案是沒(méi)用的方案，需以終為始，結(jié)合“五位一體”全面考慮。與設(shè)計(jì)方交流溝通，拓寬專業(yè)知識(shí)面，提升對(duì)項(xiàng)目分析能力。

三、組織相關(guān)工程會(huì)議，協(xié)調(diào)系統(tǒng)內(nèi)部資源

為更好開(kāi)展*事業(yè)部工作，按照上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)指示與要求，組織召開(kāi)： 1.*男鞋形象推廣工作會(huì)議：加強(qiáng)各合作部門工作交流，落實(shí)*男鞋推廣流程。會(huì)議達(dá)成完善si形象規(guī)范、明確工作職責(zé)、優(yōu)化管理流程，實(shí)現(xiàn)高效優(yōu)質(zhì)的工作共識(shí)。2.*與虎門道具部工作交流會(huì)議：第一，對(duì)*事業(yè)部與虎門道具部現(xiàn)階段工作合作進(jìn)行了分析總結(jié)。也是各區(qū)意見(jiàn)在四代形象優(yōu)化得到解決的見(jiàn)證;第二，對(duì)20xx年以往投訴分析表明道具部在管理和監(jiān)督上有了新的提升;第三，雙方就工作存在的細(xì)節(jié)問(wèn)題進(jìn)行了交流。第四，對(duì)*五代新形象推廣工作合作意見(jiàn)初步溝通。

四、換位思考，當(dāng)好引路人

如何帶好新員工是組織交給的責(zé)任與信任，也是一種考驗(yàn)。作為一個(gè)在本崗有著豐富經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)師來(lái)說(shuō)這是一次很好提升個(gè)人能力的機(jī)會(huì)。1.制定新員工入司指引工作計(jì)劃表，有計(jì)劃、有目標(biāo)完成工作安排;根據(jù)實(shí)際情況分月制定計(jì)劃表，按照崗位具體需求引導(dǎo)新人，提供相關(guān)專業(yè)資料與介紹提升新人專業(yè)素養(yǎng)。

2.樹(shù)立新員工企業(yè)認(rèn)同感，尊重企業(yè)文化，融入團(tuán)隊(duì)生活;新員工對(duì)企業(yè)文化、品牌文化的認(rèn)可是工作開(kāi)展的前提，通過(guò)組織新員工培訓(xùn)與團(tuán)隊(duì)文化生活增加認(rèn)同感與歸宿感。

3.針對(duì)新員工本崗技能的不足，有方向的提供指導(dǎo)，完善專業(yè)技能;根據(jù)試用期間對(duì)新員工專業(yè)技能與業(yè)務(wù)能力的深入了解，結(jié)合實(shí)際工作需求，制定分階段有目標(biāo)性的任務(wù)安排，達(dá)到在工作中提升目的。4.發(fā)揚(yáng)“比、學(xué)、趕、幫、超”的優(yōu)良傳統(tǒng)，認(rèn)真對(duì)待，虛心接受。引導(dǎo)人只是某些方面超前，充分認(rèn)識(shí)到這點(diǎn)才能不斷進(jìn)步，發(fā)揚(yáng)“學(xué)、幫、帶”的同時(shí)也要能虛心接受新人意見(jiàn)，這是成為一名合格引導(dǎo)人的素養(yǎng)。

工作上的不足

回想20xx年經(jīng)歷的大小事，現(xiàn)在太多的是對(duì)過(guò)往不足的認(rèn)識(shí)。第一性格上不溫不火，遇事沒(méi)有時(shí)間概念，多次會(huì)議的召開(kāi)將這一陋習(xí)暴露無(wú)疑。正所謂態(tài)度決定結(jié)果，今后的工作中樹(shù)立正確的責(zé)任感與時(shí)間觀是要努力的方向;第二工作方法上缺乏全局觀念，計(jì)劃性不強(qiáng)，做事之前欠缺思考，錯(cuò)誤容易出現(xiàn)反復(fù)，導(dǎo)致效率無(wú)法提升。應(yīng)加強(qiáng)計(jì)劃與統(tǒng)籌能力的鍛煉，培養(yǎng)遇事冷靜思考和解決突發(fā)問(wèn)題的能力，培養(yǎng)系統(tǒng)思考問(wèn)題和邏輯分析能力。掌握審時(shí)度勢(shì)，培養(yǎng)判斷力與決策力;第三創(chuàng)新思維不足，知識(shí)陳舊單一，應(yīng)增加相關(guān)專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)積累。20xx年工作計(jì)劃 14年是一個(gè)沉甸甸的年份，太多的希望與愿景將在這年實(shí)現(xiàn)。為更好開(kāi)展工作，順應(yīng)集團(tuán)、部門、個(gè)人發(fā)展，不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)，拓寬眼界，提高職業(yè)道德修養(yǎng)和專業(yè)技術(shù)技能，做到完善、更新自身知識(shí)結(jié)構(gòu)。找出自身不足，提升自身高度。

一、理清思路，加強(qiáng)自身能力鍛煉

思想水平是一個(gè)人綜合素質(zhì)和能力的集中體現(xiàn)，在一個(gè)人的成長(zhǎng)進(jìn)步中具有根本性、長(zhǎng)遠(yuǎn)性的作用。

1.工作態(tài)度決定高度。

端正工作態(tài)度，遵守公司、部門各項(xiàng)規(guī)章制度與紀(jì)律，貫徹“服務(wù)中服務(wù)部門”、“責(zé)任贏得信賴”的指導(dǎo)思想，堅(jiān)持“事無(wú)大小，認(rèn)真完成?！钡姆e極工作態(tài)度。保持一顆空杯心，善于學(xué)習(xí)與總結(jié)。2.合作贏得輝煌。

嚴(yán)格遵守工作流程，注意工作時(shí)效性，確保高質(zhì)優(yōu)效完成本職工作。“眾人拾材火焰高”，大力協(xié)助同事工作，提供有價(jià)值的幫助，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)發(fā)展。加強(qiáng)與地區(qū)溝通協(xié)調(diào)，強(qiáng)化自身責(zé)任，提高工作質(zhì)量，保證地區(qū)有效業(yè)績(jī)。貫徹上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)思想，加強(qiáng)設(shè)計(jì)制作、道具安裝、物流運(yùn)輸、造價(jià)核算、營(yíng)銷策劃間的合作溝通，實(shí)現(xiàn)五位一體高效運(yùn)作體系。3.審時(shí)度勢(shì)，善于解決問(wèn)題。

不管是生活還是工作中，經(jīng)常遇到“是什么”“為什么”“怎么辦”。通過(guò)表面現(xiàn)象看到內(nèi)部原因，從了解原因到解決問(wèn)題再到找到規(guī)律，這是一個(gè)我們要學(xué)習(xí)的過(guò)程。這個(gè)過(guò)程要求保持冷靜的頭腦和清晰的思路，找出問(wèn)題的特征，抓大放小，先解篇四：櫥柜營(yíng)銷技巧資料

柏林世家櫥柜營(yíng)銷技巧篇

銷售員最易出現(xiàn)的問(wèn)題

●要作好柏林世家的營(yíng)銷先改掉自己的問(wèn)題！

⑴、銷售人員過(guò)于依賴以往的銷售經(jīng)驗(yàn)，很難改變自己的銷售方法從而不接受對(duì)新型的營(yíng)銷方法和新思路。（結(jié)果是銷量也有，但是與同行的方式?jīng)]有什么區(qū)別。）

⑵、對(duì)于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息和銷售特點(diǎn)缺乏較多的了解，現(xiàn)場(chǎng)銷售中還缺乏針對(duì)性，銷售還停留在練武不練功之上，很難在最短的時(shí)間內(nèi)擊倒對(duì)手（顧客成交）。⑶、對(duì)自身產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)還不十分了解，很難在短時(shí)間內(nèi)推出“亮點(diǎn)”打開(kāi)僵局，從而提升顧客的興趣。⑷、在推銷自己的過(guò)程中又缺少相關(guān)的證據(jù)（道具與說(shuō)詞的結(jié)合）和了解大多顧客所需要的實(shí)用性亮點(diǎn)和真正購(gòu)買意圖（你喜歡的賣點(diǎn)，并非顧客需要的“買點(diǎn)”）。很容易就讓顧客感覺(jué)到你在給他做“營(yíng)銷”，所表現(xiàn)的“意圖”太明顯。

⑸、不了解、不知道、不接受現(xiàn)在市場(chǎng)的格局變化，不明白現(xiàn)在的柏林世家產(chǎn)品是賣給誰(shuí)的？柏林世家應(yīng)該怎么樣去銷售？柏林世家于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的比較，優(yōu)勢(shì)到底在那里？

如何作好柏林世家營(yíng)銷

●問(wèn)題：先了解什么是營(yíng)銷？

營(yíng)銷可以理解為是一種“包裝”，決非大家認(rèn)為的“吹?！?，同時(shí)也是一種人與人交流談判的藝術(shù)，是一種個(gè)人魅力的展現(xiàn)，他將教會(huì)你如何去為人處事，它是一門綜合學(xué)科。a、教會(huì)你如何去表明一個(gè)事物的道理。b、教會(huì)你如何對(duì)一個(gè)事物進(jìn)行推論，并舉一反三。c、教會(huì)你該如何去了解對(duì)方的想法并與之溝通。d、教會(huì)你應(yīng)該如何與顧客建立良好的關(guān)系，消除不信任感。e、教會(huì)你應(yīng)該怎樣去了解市場(chǎng)、同行的變化、動(dòng)態(tài)，去掌握第一手信息資料。f、教會(huì)你如何在充滿硝煙的商場(chǎng)去尋找戰(zhàn)機(jī)，以謀取勝。g、作櫥柜呢！又會(huì)教會(huì)你怎樣去做一個(gè)專家，因?yàn)橹挥袑＜也艜?huì)賣專業(yè)產(chǎn)品。

所以很多學(xué)科都將是我們的補(bǔ)充材料（哲學(xué)、心理學(xué)、公關(guān)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、孫子兵法等等），你們只要仔細(xì)留意一下身邊就會(huì)發(fā)現(xiàn)到處都充滿了營(yíng)銷。就連賣菜的農(nóng)民他也知道在蔬菜的上面淋上水，這也可以稱呼為是營(yíng)銷的包裝，還有很多例子??

營(yíng)銷是相當(dāng)復(fù)雜的，并不只是靠一點(diǎn)激情和口才就行的，需要不斷的提升和研究。是用一種理性的思維分析和控制事情的發(fā)展，用感性的方式來(lái)表達(dá)，同時(shí)呢！還需要投入你的興趣，才能作到最好。其實(shí)做

營(yíng)銷就如同做人。我們?cè)谄綍r(shí)可以多問(wèn)自己為什么？為什么？顧客會(huì)有這樣的要求，為什么？顧客會(huì)有這

樣的問(wèn)題？這樣以來(lái)，你就可以發(fā)現(xiàn)很多事情并非想象中的難度。柏林世家營(yíng)銷的出現(xiàn)，是要去徹底顛覆

和改變同行現(xiàn)在這種落后與不規(guī)范的銷售方式。

營(yíng)銷的等級(jí)劃分

我們作營(yíng)銷，就應(yīng)該對(duì)自己的營(yíng)銷能力進(jìn)行評(píng)估，這樣你就會(huì)知道自己在營(yíng)銷方面到底處于怎樣的位

置和水平，還有什么問(wèn)題需要解決？

●第一種沒(méi)有營(yíng)銷：（最低級(jí)）

早期的國(guó)營(yíng)商場(chǎng)的銷售方式。

●第二種憑空捏造型：（初級(jí)）

不可信，講大話，如同賣狗皮膏藥。

●第三種說(shuō)的多作的少：（三級(jí)）

講解有一定的條理和論據(jù)，但缺乏相對(duì)的證據(jù)和可比性，以討價(jià)還價(jià)為主。

●第四種有演示、有道具的講解型：（二級(jí)）

較可信，營(yíng)銷成分也較明顯，與同行相比較缺乏針對(duì)性、實(shí)用性和獨(dú)特的賣點(diǎn)。

●第五種完美型：（一級(jí)）

能夠提出最新的產(chǎn)品流派和新穎的實(shí)用功能和未來(lái)發(fā)展方向，去改變?nèi)藗儗?duì)傳統(tǒng)櫥柜的認(rèn)識(shí)。產(chǎn)品有

獨(dú)特的賣點(diǎn)，通過(guò)簡(jiǎn)單的對(duì)比就可以教會(huì)顧客如何去選擇整體櫥柜，讓顧客自己自覺(jué)的去進(jìn)行市場(chǎng)比較，自己得出結(jié)論，容易成交。

總結(jié)語(yǔ)：做銷售就要看誰(shuí)的銷量大，只有出貨才是硬道理，不出貨就是歪道理。最關(guān)鍵的是要看你的心態(tài)，你用何種眼光去看待你現(xiàn)在所處的位置和你的工作。因此；現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷要作好，需要長(zhǎng)時(shí)間的去總結(jié)歸納。首先就要避免的就是，最容易出現(xiàn)的嚴(yán)重思想誤區(qū)：營(yíng)銷就是憑經(jīng)驗(yàn)去靈活發(fā)揮，不用學(xué)。要作好

營(yíng)銷就要對(duì)營(yíng)銷資料的具體內(nèi)容下功夫，不停的去背誦資料，反復(fù)的訓(xùn)練和講解，不斷的去補(bǔ)充“專業(yè)知識(shí)”； 因?yàn)槿魏稳伺R場(chǎng)的發(fā)揮，都不可能考慮到方方面面的各種因素，也會(huì)或多或少存在“問(wèn)題”，但是通過(guò)背誦

資料就可以彌補(bǔ)我們對(duì)產(chǎn)品的不熟悉和對(duì)“專業(yè)知識(shí)”的缺陷，只有熟悉資料后才能更快的抓住顧客的需要

去體現(xiàn)亮點(diǎn)，再結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)情況進(jìn)行靈活的運(yùn)用，就不會(huì)給顧客背書(shū)的感覺(jué)（你是經(jīng)過(guò)專門培訓(xùn)的）。

成功的營(yíng)銷存在的三個(gè)共同點(diǎn)

●興趣點(diǎn)：

傳統(tǒng)的營(yíng)銷往往是為了“賣點(diǎn)”而找“賣點(diǎn)”，從而再去夸大賣點(diǎn)，往往忽視了購(gòu)買的人有沒(méi)有興趣。有時(shí)恰恰我們認(rèn)為的“賣點(diǎn)”顧客沒(méi)有興趣，反倒我們認(rèn)為不是賣點(diǎn)的，又是顧客產(chǎn)生興趣購(gòu)買的原因。因此；我們應(yīng)該去挖掘顧客需要的“賣點(diǎn)”而并非是自己一味強(qiáng)調(diào)的“賣點(diǎn)”，讓自己多站在顧客的立場(chǎng)上去思考問(wèn)題，認(rèn)真分析顧客的需求，只有營(yíng)銷人員與顧客達(dá)成共同的興趣點(diǎn)，才是一切營(yíng)銷的開(kāi)始。

●證 據(jù)：

中國(guó)人講究“耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)”，凡事講證據(jù)，所以講解中一定要注意語(yǔ)言技巧，復(fù)雜的問(wèn)題多舉簡(jiǎn)單易懂的例子說(shuō)明，明確的數(shù)據(jù)以及權(quán)威認(rèn)證再結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)道具的使用和演示，才能提高可信度讓顧客相信，最終才能體現(xiàn)德國(guó)柏林世家的優(yōu)勢(shì)，以及你想去闡述的觀點(diǎn)，目的就是要讓顧客相信你說(shuō)的一切以及他看到的一切。

●激 情：

我們也可以理解為霸氣十足，這是營(yíng)銷的一種“升華劑”，營(yíng)銷在某種意義上講就是鼓動(dòng)、勸說(shuō)（軟硬兼施），講的人興奮，聽(tīng)的人才能受到感染，講話柔弱無(wú)力怎么能讓顧客相信?，F(xiàn)在的顧客由于受到“自己不懂，多多比較的心理影響”，顯的處處小心，我們作為一個(gè)各個(gè)方面都如此優(yōu)異的進(jìn)口品牌，如果都沒(méi)有足夠的自信來(lái)證明表達(dá)自己，難免會(huì)喪失主動(dòng)從而最終失去顧客。有些顧客也會(huì)存在“有錢買什么品牌都行”的極端思想（其實(shí)是由于心里并沒(méi)譜），對(duì)于顧客只要是事實(shí)明確、道理到位、引導(dǎo)到位、有霸氣充滿自信就不會(huì)擔(dān)心顧客走掉，相信顧客最終一定還是會(huì)選擇柏林世家。

如何正確有效的引導(dǎo)顧客去——感受柏林世家

你要去引導(dǎo)顧客感受柏林世家?guī)Ыo他（她）的好處，你就必須要先去感悟柏林世家的營(yíng)銷，柏林世家的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)在哪里？柏林世家營(yíng)銷的方法是什么？柏林世家營(yíng)銷的目的又是什么？只有明白了、理解了你才能更好的“發(fā)揮”。

柏林世家營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)：與同行的與眾不同，加上自信、激情、主動(dòng)、全面、透徹的介紹。

柏林世家營(yíng)銷的方法：確定對(duì)手、區(qū)別同行、針對(duì)營(yíng)銷、解決問(wèn)題、建立標(biāo)準(zhǔn)。

柏林世家營(yíng)銷的目的：不是去培訓(xùn)員工，而是去培訓(xùn)顧客。

●先了解對(duì)手后的“主要問(wèn)題” 如何讓消費(fèi)者充分的感受到柏林世家的各個(gè)優(yōu)勢(shì)，關(guān)鍵的是不要只停留在表面的講解介紹，最主要是強(qiáng)調(diào)自己的自信心、強(qiáng)調(diào)柏林世家的優(yōu)勢(shì)、去區(qū)別同行、去對(duì)比比較、讓顧客參與、讓顧客想象、讓顧客

擔(dān)心、建立我們的標(biāo)準(zhǔn)，只有這樣才可能讓每個(gè)顧客對(duì)柏林世家的產(chǎn)品留下深刻的印象，用我們的標(biāo)準(zhǔn)去衡量對(duì)方，買柏林世家才是最佳選擇、唯一選擇。

因此；要先了解對(duì)手的“問(wèn)題”講解才有自信和激情，才有“針對(duì)性”。

1、不是專賣店，什么“牌子”都在賣。

2、一套櫥柜產(chǎn)品什么品牌都有，售后服務(wù)自然有問(wèn)題。

3、沒(méi)有實(shí)現(xiàn)廚電一體化。

4、沒(méi)有達(dá)到整體廚房的標(biāo)準(zhǔn)。

5、產(chǎn)品沒(méi)有設(shè)計(jì)，一味去抄襲歐洲的外觀和款式。不符合中國(guó)的使用習(xí)慣設(shè)計(jì)，不“人性”不“智能”。

6、價(jià)格不統(tǒng)一，還停留在最低級(jí)的“討價(jià)還價(jià)”銷售方式。

7、使用“延米”報(bào)價(jià)，存在很大的價(jià)格“水分”。

8、為了方便自己的銷售給顧客“設(shè)計(jì)”，不實(shí)用、沒(méi)“個(gè)性”。

9、現(xiàn)場(chǎng)與實(shí)際使用差距太大，顧客容易被誤導(dǎo)，好看不好用，顧客根本看不到實(shí)際效果。

10、什么行業(yè)都在“做”，櫥柜剛起步，怎么可能專一和專注。

11、采用國(guó)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)用材（16mm材料和防潮），只重“外觀”不注重內(nèi)在。

12、所有五金配件進(jìn)行額外采購(gòu)，進(jìn)行二次銷售，價(jià)格有水分、沒(méi)有性價(jià)比。

13、圈套銷售，顧客先交定金后，再增加配置再加價(jià)格，顧客被動(dòng)消費(fèi)。

●“針對(duì)性”講解的方式運(yùn)用 同行講什么？你要清楚，同行賣什么？你要清楚，同行的缺陷在哪里？你要清楚，只要我們建立在對(duì)同行的了解，我們講解才有針對(duì)性，給顧客的可靠性才高。我們可以將柏林世家的講解建立在一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)（絕對(duì)的針對(duì)性講解），采用兩種方式去講解：

①、預(yù)防式營(yíng)銷： 如果顧客還沒(méi)有去過(guò)其它品牌，就需要我們先給顧客建立選購(gòu)整體櫥柜的標(biāo)準(zhǔn)，針對(duì)對(duì)手的“問(wèn)題” 進(jìn)行講解，最終讓顧客用我們的標(biāo)準(zhǔn)去衡量對(duì)方。這種方式會(huì)使得對(duì)手不講又不行，講了就“挨打”。②、揭露式營(yíng)銷：

如果顧客去過(guò)其它品牌再到柏林世家，就需要我們針對(duì)對(duì)手品牌的問(wèn)題進(jìn)行一一化解，去揭露它們的缺陷，然后“不知不覺(jué)”的建立我們的標(biāo)準(zhǔn)，教會(huì)顧客怎么去判斷、怎么去鑒別什么才是好的整體櫥柜。揭露式營(yíng)銷最佳方式：揭露對(duì)手的欺騙手段，可以達(dá)到最快捷、一刀致命的目的。

注意：針對(duì)性講解千萬(wàn)不要指名道姓，不要讓顧客產(chǎn)生逆反心理。該“含蓄就含蓄”該“憤怒就憤怒”，你所表現(xiàn)的目的是什么？給顧客的感覺(jué)是什么？答案：是對(duì)顧客負(fù)責(zé)，為他著想，替他擔(dān)憂，結(jié)果是

你幫助了顧客，顧客就會(huì)感謝你——賣單。

●柏林世家的“培訓(xùn)式”營(yíng)銷

在現(xiàn)場(chǎng)銷售無(wú)論是采用“預(yù)防式”還是“揭露式”營(yíng)銷手法，其目的都是需要顧客按照我們的“標(biāo)準(zhǔn)”去最終接受柏林世家的產(chǎn)品，總結(jié)以后就是對(duì)顧客進(jìn)行“購(gòu)買前培訓(xùn)”；這種“培訓(xùn)”方式不是一種非常直接的與顧客之間的買賣關(guān)系，而是要我們?nèi)ソ虝?huì)顧客怎樣選擇整體櫥柜，又怎樣去鑒別什么是好的整體櫥柜；這種方式不是要我們對(duì)顧客進(jìn)行真正的培訓(xùn)，是講究把主題（表達(dá)意圖）、講解和對(duì)比，進(jìn)行三位一體的結(jié)合，進(jìn)行自然而又自信的講解，要我們多提出一些顧客沒(méi)有想到但又非常實(shí)際的問(wèn)題（顧客關(guān)心的），關(guān)鍵是觀點(diǎn)的建立和在于切入點(diǎn)的掌握，能否迅速的提起顧客的興趣，這種“培訓(xùn)”就可以最終去改變以往那種一味的“推銷式營(yíng)銷”，讓顧客自覺(jué)或不自覺(jué)的按照我們的“制定標(biāo)準(zhǔn)”去選擇整體櫥柜，只有我們的才是最好的、唯一的、最佳的選擇。柏林世家認(rèn)為最上乘的營(yíng)銷就是——培訓(xùn)式營(yíng)銷。

要作好“培訓(xùn)式”營(yíng)銷，首先要學(xué)會(huì)換位思考，將自己當(dāng)成消費(fèi)者，考慮考慮如果你去購(gòu)買時(shí)會(huì)有什么擔(dān)心？會(huì)有什么疑問(wèn)？你在不懂時(shí)將如何去選擇？你需要得到什么樣的幫助？因此；做銷售的基礎(chǔ)是你對(duì)消費(fèi)者的了解，銷售的根本是你對(duì)“問(wèn)題”的解決！所以；我們的“培訓(xùn)式營(yíng)銷”是一定要建立在對(duì)顧客的了解，有了“共識(shí)”就會(huì)成為“朋友”。

特別注意：現(xiàn)場(chǎng)銷售最容易出現(xiàn)的問(wèn)題是對(duì)顧客的實(shí)際需要和購(gòu)買目的不了解，最終造成盲目的講解和推薦，結(jié)果每一套都講過(guò)了，顧客對(duì)每一套留下的印象并不是很深，還留下太多的疑問(wèn)？這是一種很被動(dòng)的講解。所以為了避免這種被動(dòng)式講解，就需要我們對(duì)顧客進(jìn)行“針對(duì)性”講解，我們先“對(duì)癥下藥”，基本了解顧客的實(shí)際需要、廚房的面積和格局等等再實(shí)施講解，就會(huì)達(dá)到事半功倍的效果。

●柏林世家與同行的與眾不同（標(biāo)準(zhǔn)樹(shù)立）柏林世家與同行在各個(gè)方面都有本質(zhì)的區(qū)別，有區(qū)別就有差距，有差距就是缺陷，因此；我們要絕對(duì)強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)勢(shì)，才能樹(shù)立自己的“標(biāo)準(zhǔn)”，柏林世家與同行的“與眾不同”就是我們的最大優(yōu)勢(shì)。強(qiáng)調(diào)1：柏林世家的八大統(tǒng)一 品牌、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、標(biāo)準(zhǔn)模塊、配件、價(jià)格、安裝監(jiān)管、售后服務(wù)。所有一切都建立在柏林世

家所

有產(chǎn)品的品牌統(tǒng)一，品牌沒(méi)有統(tǒng)一一切都得不到統(tǒng)一。

強(qiáng)調(diào)2：柏林世家的六大標(biāo)準(zhǔn)

法蘭克福設(shè)計(jì)理念、智能化、整體廚房、廚電一體化、統(tǒng)一專賣、國(guó)際化標(biāo)準(zhǔn)。

強(qiáng)調(diào)3：柏林世家實(shí)現(xiàn)五位一體的現(xiàn)代整體廚房最高標(biāo)準(zhǔn)方案

娛樂(lè)、休閑、烹飪、飲食、收納。篇五：櫥柜銷售社會(huì)實(shí)踐1500字至3000字

一、摘要： 2015年10月3日，我在江陰市金三角柯拉尼櫥柜店進(jìn)行了2個(gè)小時(shí)的社會(huì)實(shí)踐。時(shí)間雖短，卻給我的留下了深刻的印象。通過(guò)這次社會(huì)實(shí)踐，我認(rèn)識(shí)到，在生活中吸取周圍人的經(jīng)驗(yàn)和閱歷，掌握一些社會(huì)禮儀的技巧是極為必要的。充分發(fā)揚(yáng)本人自身的優(yōu)點(diǎn)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)，使自己對(duì)將來(lái)充滿信心，也為以后真正融入社會(huì)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)?，F(xiàn)將此次實(shí)踐活動(dòng)的有關(guān)調(diào)查情況報(bào)告如下：

二、實(shí)踐內(nèi)容：

當(dāng)老板在接待顧客的時(shí)候我都會(huì)跟在后面仔細(xì)的聽(tīng)他是如何的介紹這些櫥柜，并且我還會(huì)看看別的櫥柜店的擺設(shè)和樣式，這樣對(duì)于我們的櫥柜店也是一個(gè)借鑒的作用。

將近兩個(gè)多小時(shí)的研究和觀察，再加上老板的詳細(xì)講解。我對(duì)櫥柜行業(yè)也有了一個(gè)基本的認(rèn)識(shí)。

三、實(shí)踐收獲

（一）、關(guān)于櫥柜的種類

1、實(shí)木(全木)櫥柜。

櫥柜的主體全部由木材制成，只少量配用一些膠合板等輔料，實(shí)木櫥柜一般都為榫眼結(jié)構(gòu)，即固定結(jié)構(gòu)。實(shí)木櫥柜的另一大類是硬木櫥柜，也叫中式櫥柜，硬木櫥柜是一種藝術(shù)性很強(qiáng)的櫥柜。它是按照我國(guó)明清櫥柜傳統(tǒng)款式和結(jié)構(gòu)，特定的榫眼結(jié)構(gòu)，采用花梨、紫檀等名貴木材加工制成，這類櫥柜有很高的收藏價(jià)值。近年來(lái)，由于上述名貴木材昂貴和短缺，有些生產(chǎn)廠家則采用材性紋理較接近的木材，如楸木，進(jìn)行仿制，雖然形式一樣，但價(jià)值卻相差甚遠(yuǎn)。

2、人造板櫥柜，也稱板式櫥柜。

櫥柜的主體部件全部經(jīng)表面裝飾的人造板材、膠合板、刨花板、細(xì)木工板、中密度纖維板等制成，也有少數(shù)產(chǎn)品的下腳用實(shí)木的。由于我國(guó)木材資源短缺，所以人造板櫥柜是當(dāng)今市場(chǎng)櫥柜的主流，且多數(shù)為拆裝結(jié)構(gòu)。

3、彎曲木櫥柜。

其零部件是用木單板經(jīng)膠合模壓彎曲而成，產(chǎn)品線條流暢多變，造型美觀，坐臥時(shí)舒適富有彈性。這類櫥柜在國(guó)外頗為流行，且在不斷開(kāi)發(fā)創(chuàng)新中，在我國(guó)則是近年來(lái)才開(kāi)始生產(chǎn)并投放市場(chǎng)。

4、聚氨酯發(fā)泡櫥柜。早期聚氨酯發(fā)泡技術(shù)主要用于沙發(fā)椅座的殼體成形，其體輕，易于加工。近年來(lái)又開(kāi)始應(yīng)用于床、柜類櫥柜的邊框裝飾部件，除具有前述的優(yōu)點(diǎn)外，更可達(dá)到裝飾的效果。

5、玻璃鋼櫥柜。玻璃鋼櫥柜是用玻璃布與環(huán)氧樹(shù)脂經(jīng)模具加工脫模成型，其制成品與聚氨酯發(fā)泡制品類似，但同類產(chǎn)品比聚氨酯發(fā)泡的重，且加工工藝復(fù)雜。

6、金屬櫥柜。

以鋼管等金屬為主體，并配以鋼板等金屬或人造板等輔助材料制成的櫥柜。

（二）、關(guān)于櫥柜的流行趨勢(shì)與風(fēng)格

1、從目標(biāo)市場(chǎng)的高低定位來(lái)看：

平民百姓、普通工薪族是是低層次、低價(jià)位的主要消費(fèi)群。這一部分的櫥柜目前還是消費(fèi)的主流。他們的要求是：簡(jiǎn)潔實(shí)用而又有現(xiàn)代美感；功能較多，以便充分利用有限的居住空間；希望中高檔次的設(shè)計(jì)及風(fēng)格，但價(jià)位偏于中低價(jià)，心理上能感到物有所值。這是一個(gè)龐大的市場(chǎng)群體。這一類消費(fèi)群還是雜牌的天下，因其長(zhǎng)于抄襲與模仿，拙于原創(chuàng)與設(shè)計(jì)研發(fā)。因此，它們可以利用自身的各項(xiàng)成本優(yōu)勢(shì)，吸引了廣大的中下層次的消費(fèi)群。

在此之上的是定位于中高層次的消費(fèi)群的家私生產(chǎn)商。這部分消費(fèi)者包括企、事業(yè)單位的管理人員，城市“白骨精”（白領(lǐng)、骨干、精英），他們事業(yè)有成，思想獨(dú)立，個(gè)性化追求較為明顯。對(duì)家私的性價(jià)比、設(shè)計(jì)風(fēng)格、用材、品牌定位較為看重。這部分生廠家較多，他們各自以自己的原創(chuàng)設(shè)計(jì)及針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的技術(shù)研發(fā)滿足了追求不同風(fēng)格的消費(fèi)者的需求；如聯(lián)邦、紅蘋果、全友、玫瑰緣等。

2、從原創(chuàng)的流行風(fēng)格來(lái)看，主要有以下幾種：

動(dòng)感、活力、陽(yáng)光、鮮亮的現(xiàn)代主義： 一般的櫥柜都希望營(yíng)造安詳平和的室內(nèi)環(huán)境，利用夸張的造型，還有絢麗的色彩（大面積的原色系）營(yíng)造了一種動(dòng)感、活力、陽(yáng)光、鮮亮的室內(nèi)環(huán)境。許多櫥柜能通過(guò)移動(dòng)、調(diào)節(jié)、組合，成為各種想要的其他功能櫥柜。大紅、橙黃、多彩條紋的運(yùn)用，讓眼睛在瞬間被激活。如聯(lián)邦的“加州陽(yáng)光”系列、香港紅蘋果，“優(yōu)越ｏｏｄ”等。

靈秀、優(yōu)雅、具明清風(fēng)格的新古典主義 ：新古典主義櫥柜凝聚了江南的靈秀與中式傳統(tǒng)櫥柜的儒雅，無(wú)論從設(shè)計(jì)還是文化上來(lái)講，都能作為中國(guó)優(yōu)秀傳統(tǒng)文化的代言人；他們?cè)谑桥f有明清家居的基礎(chǔ)上，結(jié)合現(xiàn)代人追求簡(jiǎn)約的時(shí)尚，刪繁就簡(jiǎn)，添加現(xiàn)代設(shè)計(jì)元素。將現(xiàn)代的生活方式、審美情趣融入其中，在傳統(tǒng)上進(jìn)行創(chuàng)新設(shè)計(jì)，格調(diào)清雅、雋永而又靈性十足。并配之以梅蘭竹菊、琴棋書(shū)畫(huà)作為背景或飾品。如 “明清風(fēng)韻”、聯(lián)邦櫥柜新明式，紫韻等都繼承了傳統(tǒng)櫥柜這一風(fēng)格。

浸潤(rùn)歐風(fēng)美雨，彰顯個(gè)人魅力的西方新古典主義 ：中式新古典主義是“古為今用”，很多歐式風(fēng)格的櫥柜卻是“洋為中用”。這一類家私既有現(xiàn)代流行的簡(jiǎn)約風(fēng)格，又有西方傳統(tǒng)的“巴洛克”元素。從各大家私城所見(jiàn)，這一類家私色調(diào)大都以黑、白、原木色為主，顯得低調(diào)內(nèi)斂，每一張座椅、餐桌都看似簡(jiǎn)單，實(shí)則是功能與藝術(shù)的完美結(jié)合。獨(dú)樹(shù)一幟的風(fēng)格后面是獨(dú)樹(shù)一幟的生活態(tài)度：沉著、冷靜、理智。

原木、原質(zhì)、原味的新自然主義： 躲避都市的喧嘩，親近自然，置身于山水田園，是人類最樸素，最本質(zhì)的想法。功成名就之后的“退隱山林，笑傲江湖”，是追求成功與卓越的奮斗者的心愿。因此，與未經(jīng)修飾、雕琢的植物親近，享受原始的、粗糙的、自然的美。從而獲得“鬧里有錢，靜處安身”的愉悅。從本人這次考查來(lái)看：各式原木、水草、藤編、麻質(zhì)的，占有較大的比重。有的原木、藤編、水草櫥柜“整新如舊”，素面朝天。如 “藝滕居”。有的略加修飾，淡施粉妝和流行的簡(jiǎn)約風(fēng)格結(jié)合。顯得更現(xiàn)代，更 具有消費(fèi)群。如聯(lián)邦的“家櫥柜”系列。從與終端營(yíng)業(yè)員及部分消費(fèi)者的溝通來(lái)看，實(shí)木及木質(zhì)櫥柜的需求保持較高的上升態(tài)勢(shì)；現(xiàn)代板式櫥柜亦受寵愛(ài)；藤制櫥柜因其獨(dú)特的造型將滿足文化藝術(shù)修養(yǎng)人士的追捧；金屬櫥柜平中有降；鐵藝櫥柜有小幅上揚(yáng)；布藝沙發(fā)將比真皮沙發(fā)贏得更多垂顧，活布套能拆洗的則會(huì)更受歡迎； 稚嫩、單純、輕松、夢(mèng)幻的童趣主義：最稚嫩、最單純、最輕松應(yīng)是少年兒童，隨著經(jīng)濟(jì)條件的改善，一部分家庭也為小孩留出展示個(gè)性化的空間。我想，部分童心未泯、追求童趣的都市白領(lǐng)也是這一風(fēng)格的消費(fèi)群。色彩上，多使用鮮明的淺色或粉色。色彩較為繁富，但又不顯繚亂，是極具童趣的一種搭配。

四、實(shí)踐心得 我以“善用專業(yè)知識(shí)，增加社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，提高實(shí)踐能力，豐富暑假生活”為宗旨，利用假期參加這次有意義的社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)，接觸社會(huì)，了解社會(huì)，從社會(huì)實(shí)踐中檢驗(yàn)自我。這次的社會(huì)實(shí)踐收獲不少。通過(guò)本次生產(chǎn)實(shí)習(xí)，我學(xué)到了很多在大學(xué)書(shū)本上不能學(xué)到的東西，雖然我了解到的只是櫥柜的皮毛的。世界在發(fā)展，別人在學(xué)習(xí)，如果我們一天不好好學(xué)習(xí)、也不去了解別人的先進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)的話，我們就勢(shì)必會(huì)被這個(gè)社會(huì)淘汰;通過(guò)本次實(shí)踐我還意識(shí)到了我們?cè)诖髮W(xué)里所學(xué)理論知識(shí)的重要性，理論用來(lái)指導(dǎo)實(shí)踐，我還意識(shí)到實(shí)踐的重要性。

在這次實(shí)踐中我還得出，大學(xué)生走出校門，走向社會(huì)，接觸社會(huì)，了解社會(huì)。就要有良好的社會(huì)實(shí)踐能力，多做社會(huì)實(shí)踐的事情，增長(zhǎng)社會(huì)實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)，這樣才能在大學(xué)畢業(yè)之后，與社會(huì)很好的接軌，現(xiàn) 在的大學(xué)生有很多都沒(méi)有社會(huì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，畢業(yè)之后盲目找工作，不了解公司的相關(guān)工作流程，導(dǎo)致用人單位對(duì)大學(xué)生的做事不滿意，而辭去大學(xué)生，如果大學(xué)生在大學(xué)期間就參加多一些的社會(huì)實(shí)踐，就會(huì)在 融入社會(huì)的時(shí)候能夠滿足用人單位的要求，就像我這次社會(huì)實(shí)踐，我 就找到了自己的很多不足之處，比如打掃衛(wèi)生的時(shí)候不夠細(xì)心，毛手毛腳，給顧客講解櫥柜的東西的時(shí)候，不知道從何入口，對(duì)顧客提出的刁鉆問(wèn)題不知道如何回答，對(duì)店長(zhǎng)的要求不知道如何解決，等等，很多的不足之處從這次社會(huì)實(shí)踐中完全暴露出來(lái)，在這里也知道了在 社會(huì)上掙錢的辛苦，在每天的勞動(dòng)中我才知道父母掙錢是多么的辛苦 和不容易！這次的親身的社會(huì)實(shí)踐經(jīng)歷深深的刻在了我的腦海中，這不僅僅是一次實(shí)踐，還是一次人生難忘的經(jīng)歷，是我人生的寶貴財(cái)富，以后我會(huì)多參加這樣的活動(dòng)，積累自己的經(jīng)驗(yàn)，磨練自己的身心，掌握不同的社會(huì)能力，讓自己在大學(xué)畢業(yè)之后，能夠找到一份自己滿意的工 作，并且還能游刃有余的完成領(lǐng)導(dǎo)交給的各項(xiàng)任務(wù)，這就是我在社會(huì)實(shí)踐中所掌握的知識(shí)，和能力，這只是幻想的畢業(yè)之后，但我相信，如果我多幾次的社會(huì)實(shí)踐，我在進(jìn)入社會(huì)中也能像我想象的那樣?！皼](méi)有實(shí)踐，就沒(méi)有發(fā)言權(quán)”,只有親身經(jīng)歷過(guò)才會(huì)有那種超乎平常的感覺(jué)。其實(shí)學(xué)校要求我們積極參加社會(huì)實(shí)踐,無(wú)非是想讓我們提前接觸社會(huì),了解社會(huì),這樣才不會(huì)在真正走上社會(huì)的時(shí)候找不到生活的重心,于是我才決定今年要真正的去接觸社會(huì),品嘗社會(huì)的酸甜苦辣。

第五篇：導(dǎo)購(gòu)如何銷售櫥柜

櫥柜銷售技巧

1.要對(duì)自己銷售的產(chǎn)品有充分的了解。

2.要保持良好的心態(tài)。

3.不要把顧客當(dāng)上帝，要把顧客當(dāng)朋友。

4.要以誠(chéng)相待，不能胡亂承諾。

5.要學(xué)會(huì)和顧客聊天。

6.要變換角度思考。

7.要掌握還價(jià)技巧。

8.要隨時(shí)清楚庫(kù)存量。

9.要做有效的回訪。

一、櫥柜作為商品的特點(diǎn)

1、貴----〉每個(gè)顧客要細(xì)看

2、復(fù)雜—〉每個(gè)顧客都看不懂

所以需要比較高的推銷能力

二、櫥柜推銷能力是怎樣來(lái)的誤區(qū)： “不去細(xì)致的了解產(chǎn)品知識(shí)，只從大處講解，不講細(xì)節(jié)”

銷售講解有多種方式，每種方式都有成功的先例，但并不是每種都適合整體廚房的銷售。但在現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)賣整體廚房,不講透細(xì)節(jié)絕對(duì)不行”

制定終端營(yíng)銷策略，一定要遵循以下原則：

區(qū)域特色原則：櫥柜企業(yè)要根據(jù)地區(qū)分布、消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、區(qū)域市場(chǎng)的消費(fèi)特征、終端網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)等，擬定相應(yīng)的終端營(yíng)銷策略，實(shí)施區(qū)域終端特色營(yíng)銷方式。

文化營(yíng)銷原則：任何一家櫥柜企業(yè)的櫥柜產(chǎn)品，除了滿足消費(fèi)者的生活需求外，更應(yīng)該從產(chǎn)品的先進(jìn)性、使用的方便性、使用過(guò)程的情感滿足度等方面，去傳播和演繹一種民族的、現(xiàn)代的文化，或是去培養(yǎng)消費(fèi)者的一種全新的消費(fèi)習(xí)慣，創(chuàng)造一種文化氛圍，推行一種先進(jìn)的理念，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷策略。

情感營(yíng)銷原則：隨著消費(fèi)者消費(fèi)意識(shí)的加強(qiáng)和對(duì)櫥柜產(chǎn)品知識(shí)的加強(qiáng)，消費(fèi)觀念越來(lái)越理性化，需求層次愈來(lái)愈高。人們從單純追求產(chǎn)品的實(shí)用性，逐漸演繹到實(shí)用性以外的情感需求。產(chǎn)品能否傳遞給消費(fèi)者某種情感，往往決定了消費(fèi)者對(duì)這一產(chǎn)品的注意力和購(gòu)買欲。因此，在終端營(yíng)銷策略的制定中，緊緊抓住消費(fèi)者的某些需求，一方面在樣品設(shè)計(jì)和廣告訴求中去營(yíng)造情感氛圍，另一方面從營(yíng)銷過(guò)程中讓消費(fèi)者體驗(yàn)這種情感，從而培養(yǎng)消費(fèi)者的心理體驗(yàn)，成為這類消費(fèi)群體的情感載體，這決定了一個(gè)企業(yè)的櫥柜產(chǎn)品推廣是否成功。

培養(yǎng)品牌的親和力原則：品牌的親和力，包括對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者兩方面的吸引力。櫥柜企業(yè)在制定終端營(yíng)銷策略時(shí)，應(yīng)充分考慮到該策略對(duì)品牌親和力的培養(yǎng)和促進(jìn)作用，以及通過(guò)各種宣傳、促銷活動(dòng)，使經(jīng)銷商和消費(fèi)者實(shí)實(shí)在在地得到實(shí)惠，才能達(dá)到培養(yǎng)其對(duì)櫥柜產(chǎn)品的忠誠(chéng)度和信任度的目的。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)原則：針對(duì)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)，櫥柜企業(yè)盡量避免采用與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相同和類似的方法參與競(jìng)爭(zhēng)，而要從市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中尋找薄弱環(huán)節(jié)，攻其軟肋，創(chuàng)出特色，從而達(dá)到制勝的目的。

重點(diǎn)攻略原則：不論是運(yùn)作局部市場(chǎng)還是全國(guó)市場(chǎng)，任何一個(gè)櫥柜企業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷策略中都應(yīng)體現(xiàn)出重點(diǎn)、次點(diǎn)和非重點(diǎn)的區(qū)別，并針對(duì)不同的市場(chǎng)制定不同的市場(chǎng)攻略。

終端營(yíng)銷的策略

終端營(yíng)銷策略包括以下幾方面：

直接終端營(yíng)銷策略：櫥柜企業(yè)要減少中間環(huán)節(jié)，加強(qiáng)對(duì)終端網(wǎng)絡(luò)的掌控力度。在各級(jí)城市直接設(shè)立經(jīng)銷商和加盟商和自營(yíng)店，不設(shè)二級(jí)經(jīng)銷商，由公司與經(jīng)銷商一道直接運(yùn)營(yíng)該城市的終端，建立可以被公司直接掌控的終端網(wǎng)絡(luò)。梯度開(kāi)發(fā)策略：一方面櫥柜企業(yè)以重點(diǎn)省份重點(diǎn)城市為中心，向周邊輻射，形成梯度開(kāi)發(fā)態(tài)勢(shì)；另一方面以重點(diǎn)建材超市為中心，向其它建材超市輻射，形成梯度進(jìn)攻態(tài)勢(shì)。

“以動(dòng)制靜”的策略：櫥柜企業(yè)在針對(duì)難點(diǎn)市場(chǎng)或難點(diǎn)終端客戶（比如房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商）時(shí)，要先全面開(kāi)發(fā)周邊市場(chǎng)或客戶，形成良好的品牌效應(yīng)和銷售態(tài)勢(shì)，最后迫使難點(diǎn)客戶放低準(zhǔn)入條件進(jìn)行合作。

重點(diǎn)市場(chǎng)攻略：對(duì)影響櫥柜企業(yè)整體銷售進(jìn)程或全局中起著關(guān)鍵作用的市場(chǎng)，可以集中企業(yè)的人力、物力和宣傳投入，一舉攻克。

避實(shí)就虛策略：針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)有力的市場(chǎng)投入，結(jié)合櫥柜企業(yè)自身勢(shì)力和戰(zhàn)略部署，認(rèn)真分析對(duì)手和市場(chǎng)的情況，尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)的薄弱環(huán)節(jié)展開(kāi)進(jìn)攻。

個(gè)性化營(yíng)銷策略：一方面在櫥柜產(chǎn)品上與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成強(qiáng)烈的個(gè)性差異，另一方面在營(yíng)銷手法上體現(xiàn)出與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異性。突顯自己的個(gè)性色彩，以吸引消費(fèi)者的眼球和購(gòu)買欲望。

伙伴營(yíng)銷策略：在推介公司和品牌時(shí)，很好地將櫥柜企業(yè)和經(jīng)銷商以及主要終端網(wǎng)絡(luò)，組成戰(zhàn)略同盟全面建立合作伙伴系統(tǒng)，共同運(yùn)作市場(chǎng)，共同宣傳，相互促進(jìn)，以實(shí)現(xiàn)共同贏利的目的。

綠色營(yíng)銷策略：綠色營(yíng)銷，是指在營(yíng)銷全過(guò)程中充分體現(xiàn)環(huán)保意識(shí)，采用安全、衛(wèi)生、無(wú)公害的生產(chǎn)和銷售方式，向消費(fèi)者提供有利于資源可持續(xù)利用且無(wú)污染或少污染的產(chǎn)品和服務(wù)，引導(dǎo)并滿足消費(fèi)者有利于環(huán)境保護(hù)和身心健康的需求。綠色營(yíng)銷適應(yīng)了綠色時(shí)代環(huán)境，順應(yīng)了可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的需要，有利于企業(yè)獲得合理經(jīng)濟(jì)效益。綠色營(yíng)銷的實(shí)施，促使櫥柜企業(yè)將經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益與生態(tài)效益結(jié)合起來(lái)；在提高經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，保護(hù)環(huán)境，節(jié)約資源，確保消費(fèi)者身心健康。綠色革命的興起和可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)施，一方面給櫥柜企業(yè)帶來(lái)了壓力和挑戰(zhàn)，另一方面給企業(yè)帶來(lái)了發(fā)展機(jī)遇。櫥柜企業(yè)只有以強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感，將綠色理念融入整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中，積極開(kāi)展綠色營(yíng)銷，才能抓住新市場(chǎng)機(jī)遇而不至于被時(shí)代所淘汰。綠色營(yíng)銷實(shí)施的總體要求，是在營(yíng)銷全過(guò)程和各層面中重視環(huán)境保護(hù)，貫徹綠色意識(shí)。樹(shù)立綠色營(yíng)銷觀念，準(zhǔn)確地搜集綠色信息。要在分析企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)和狀況的基礎(chǔ)上，搜集綠色市場(chǎng)信息和綠色技術(shù)信息等信息，研發(fā)和生產(chǎn)綠色產(chǎn)品。綠色產(chǎn)品是綠色營(yíng)銷的基礎(chǔ)和關(guān)鍵。綠色產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)，將綠色理念系統(tǒng)地融入到產(chǎn)品研發(fā)和產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程中。

終端營(yíng)銷的管理

櫥柜企業(yè)在建立了一套終端營(yíng)銷體系后，要加強(qiáng)終端營(yíng)銷體系的管理，這包括以下一些方面：

終端網(wǎng)絡(luò)管理：根據(jù)不同的終端特點(diǎn)及相同終端客戶的個(gè)性特點(diǎn)，制定相應(yīng)的管理辦法，并進(jìn)行分類，專人管理。

價(jià)格管理：按照統(tǒng)一管理和統(tǒng)一價(jià)格的原則，針對(duì)局部市場(chǎng)的特點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)有力的價(jià)格監(jiān)控，以免自己產(chǎn)品擾亂含辛茹苦培育的市場(chǎng)，適度調(diào)配不同渠道的價(jià)差，以充分調(diào)動(dòng)各渠道終端客戶的積極性。

經(jīng)銷商管理：對(duì)經(jīng)銷商市場(chǎng)價(jià)格掌控力度進(jìn)行管理；對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)濟(jì)和人員進(jìn)行管理。

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理：針對(duì)助銷、促銷、營(yíng)銷人員及終端客戶進(jìn)行管理。

樣品陳列管理：樣品在經(jīng)銷商門市及賣場(chǎng)的陳列管理，包括產(chǎn)品的及時(shí)更新等。

運(yùn)輸流通管理：櫥柜產(chǎn)品運(yùn)輸、安裝及售后服務(wù)的管理。

終端營(yíng)銷成本管理：指定適當(dāng)?shù)臉?biāo)準(zhǔn)和嚴(yán)格的審查及監(jiān)督程序。對(duì)促銷費(fèi)、廣告宣傳費(fèi)、營(yíng)銷人員費(fèi)用、管理費(fèi)用等營(yíng)銷環(huán)節(jié)中所產(chǎn)生的費(fèi)用，進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)控管理，降低不必要的營(yíng)銷成本。

促銷物資管理：建立一套促銷物資領(lǐng)用及發(fā)放的管理及監(jiān)督方法，并落實(shí)專門人員進(jìn)行有效的管理。

櫥柜行業(yè)終端營(yíng)銷管理，歸根到底，其關(guān)鍵是五個(gè)“到位”：

“產(chǎn)品到位”：就是櫥柜產(chǎn)品從生產(chǎn)廠家到消費(fèi)者，這一過(guò)程是通過(guò)銷售渠道來(lái)完成的，無(wú)論采取哪種銷售渠道模式，都是要通過(guò)一系列的利益政策、物流政策、財(cái)務(wù)政策，保證產(chǎn)品順利流動(dòng)。所以，“產(chǎn)品到位”其實(shí)就是櫥柜企業(yè)渠道模式的選擇、渠道政策的制定和實(shí)施，以及確保渠道政策制定和實(shí)施的商務(wù)部門、物流部門、區(qū)域銷售隊(duì)伍。

“品牌形象到位”：是指在銷售終端有品牌形象的載體，包括樣品展示店、產(chǎn)品樣品、宣傳物料、促銷員的服裝等。在每個(gè)終端都要數(shù)量足夠、位置突出、形象鮮明獨(dú)特、統(tǒng)一協(xié)調(diào)。這表明櫥柜企業(yè)必須有統(tǒng)一完善的品牌規(guī)劃，一定要有獨(dú)特品牌理念和與時(shí)俱進(jìn)的品牌形象，當(dāng)然也應(yīng)該有相應(yīng)的品牌形象在銷售終端的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。

“人員到位”：就是一定要在經(jīng)銷商、加盟商、直營(yíng)店派駐親和力強(qiáng)、推銷能力強(qiáng)的銷售人員。要做到這一點(diǎn)，一定要有一整套銷售人員招聘、培訓(xùn)、上崗輔導(dǎo)、日常管理等工作制度，并設(shè)置相應(yīng)的管理崗位，如經(jīng)理、督導(dǎo)等，確保工作制度的貫徹執(zhí)行。“人員到位”實(shí)際就是櫥柜企業(yè)組織架構(gòu)到位、工作制度和流程的到位。

“促銷資源到位”：就是要在零售終端配置足夠的宣傳物料、促銷禮品，降低促銷員的銷售難度，提高櫥柜產(chǎn)品的終端成交率。要實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，櫥柜企業(yè)一定要有創(chuàng)意策劃能力強(qiáng)的市場(chǎng)部、執(zhí)行能力強(qiáng)的一線終端隊(duì)伍（包括經(jīng)理、督導(dǎo)、促銷員）。

“管理到位”：櫥柜企業(yè)要確保上述的硬、軟終端資源發(fā)揮作用，就一定要建立相應(yīng)的管理制度，形成一個(gè)管理制度體系。如硬終端管理制度、軟終端管理制度、組織架構(gòu)和崗位職責(zé)、終端信息管理制度等，確保工作指令的下達(dá)、終端信息的及時(shí)反饋、終端資源的合理配置等均能得到高效、準(zhǔn)確地執(zhí)行。

一句話，櫥柜企業(yè)要發(fā)展，就必須建立一套完善的終端營(yíng)銷體制，努力調(diào)動(dòng)各級(jí)人員的積極性，并有效地進(jìn)行管理，使之最終達(dá)到有效控制終端營(yíng)銷的目的。