第一篇：終端實用櫥柜銷售技巧11例（xiexiebang推薦）

巧一：學會進行封閉性問題的提問

銷售的過程中，能針對我們的每個賣點設計并提問一些封閉性的問題，也就是讓顧客回答一些“是”與“不是”的問題。

在設計封閉性問題的時候，盡量讓顧客回答“是”，假如顧客回答的都是“是”的話，那我們的銷售就基本能成功了。

技巧二：盡量讓顧客參與到我們的銷售互動當中

銷售是一個互動的過程，并不是一個人表演的舞臺，同時做好互動是增加我們產品信服力，使顧客關注我們講解內容的最好途徑。

技巧三：以編故事或潛意識的暗示把消費者引導到情節(jié)當中

要知道，我們所要面對的是各樣的消費者，我們需要做的是使各類消費者能夠很好的理解我們產品的功能，加強對我們產品的印象，利用編故事或潛意識的暗示能很好的把消費者引入我們的話題。

技巧四：區(qū)分誰是購買者、誰是決策者

銷售的過程中，盡力吸引決策者的關注，同時，也要善于對待影響者，因為其可能會影響到我們的整個銷售過程。

例如：年輕夫婦同一買東西，多于女方為主；

中年夫婦買高檔的用品，多以男方為主；

一家老小來買商品，一般父母是出錢者、決策者，子女是商品的使用者、影響者；

技巧五：銷售的過程中要注意促單

銷售的過程需要講究效率，在產品解說到一定過程的時候要促單，顧客在猶豫不決的情況下我們要幫助他做決定，特別是面對多個消費者在商量到底需不需要購買的情況下，需要幫助顧客做決定，促單。

技巧六：學會應付討價還價的顧客

消費者在購買產品時討價還價的原因主要有：

一、對價格有異議；

二、追求成就感。

我們應付對策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的誠信感。其次需要對消費者適度的恭維與夸獎，使消費者獲得某種程度的滿足感。最后用執(zhí)著觸動消費者的可憐心。

技巧七：學會訴求與贊美

贊美顧客可以使客人虛榮心上升，給客人以好感，使其頭腦發(fā)熱，利于沖動購買，使顧客停留專賣店的時間增長，更有機會銷售成功。

例如：用感人的語言使顧客下定決心，如“您夫人看到一定會高興的。”用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下決心，如“您再看一下，您多試一下。”

技巧八：學會利用銷售道具

我們寫議論文需要論據，做數學證明題同樣也需要“因為?所以?”，同理，在我們實際的銷售過程中，我們要學會利用一些報刊、書刊、評論、評測等對我們有利的一面來做為我們銷售過程中有力的論據。

先生您看過由《南方日報》出版社出版的《創(chuàng)業(yè)心經》嗎？里面就有關于我們XXXX的介紹，他們給我們的定義是：“在歐洲打響的民族品牌”。先生，您可以試想一下一個在國際上擁有良好品牌形象的企業(yè)，會為了賺您20多元錢而生產一些劣質的數碼產品銷售給您，而把自己的品牌形象打壞嗎？所以您購買我們的產品絕對的放心！

技巧九：學會觀察與比喻

在終端銷售的過程中，我們要觀察對手的賣點，并能對他的賣點進行一些有力的打擊；在實際的銷售過程中，我們也要學會利用比喻的手法，把我們想要表達的東西用一個簡單的比喻介紹給顧客，加深顧客的認識。

技巧十：善于與一線品牌做比較

作為終端銷售人員要對競爭對手的產品了解透徹，只有這樣才能更好的解說我們的機器。同時，銷售的過程中，盡量把我們的產品質量、功能、性能與第一品牌靠近，拉近我們與第一品牌的距離。

技巧十一：學會銷售企業(yè)

在銷售的過程中，我們要學會思考與隨機應變，能夠化解消費者的疑慮，同時我們銷售的過程中不是單單銷售我們的產品，我們還要銷售我們的企業(yè)文化。

第二篇：櫥柜銷售技巧

櫥柜銷售技巧

1.接近顧客的七種時機

A、顧客注視特定產品的時候

B、用手觸摸產品時

C、顧客表現尋找產品的時候

D、與顧客視線相對時

E、顧客與同伴交談的時候

F、顧客放下手的一段時間內

G、探視樣品柜或其他的客人

2、推銷產品時應采取的步驟

A、吸引顧客的注意力，導購員應先講話而不應該讓顧客先開口

B、充分利用產品資料及手勢，目光接觸以及產品實物等引發(fā)顧客興趣

C、激發(fā)顧客的購買欲望,促使顧客采取購買行動

3、推銷產品應遵循的原則

A、指出使用產品給顧客帶來的益處

B、把顧客的潛在需要與產品聯系起來

C、通過產品演示，比較差異，突出優(yōu)點

4、介紹產品時的一般技巧

A、耐心回答，解釋顧客提出的有關產品的所有問題

B、以熱情的口吻來客觀介紹、解釋產品，語言要流通自如，充滿信心

C、用語應表示尊重，永遠不要用命令性語氣，只能用請求性的語氣

D、拒絕場合應用對不起和請求性的語氣

E、不能妄下斷言，要讓顧客自己去進行決定

F、在自己的責任范圍內說話，多說贊美和感謝的話

G、推銷要點要言簡潔，有針對性地強調主要特點，不要泛泛的羅列優(yōu)點，要配合顧客的認識進度，不要急于把所有的產品特點一口氣講完，要讓顧客有思考的時間，循序漸進地引導顧客對產品進行了解和認可

H、給予顧客提問的機會，以把握顧客的需求心理動態(tài)，對顧客的提問要立即回答，以免留下怠慢顧客的感覺，引起反感

T、盡量使用客觀的證據說明產品特性，避免摻雜個人主觀臆斷。介紹產品時不要夸大其詞，以免給顧客以吹捧產品的感覺，引起反感

J、盡可能地讓顧客說?是?，而不說?不?

K、盡可能讓顧客觸摸，操作產品，以增加其購買興趣

L、充分示范產品，增強產品說明效果，說明或示范時要力求生動，要邊示范邊講解，示范時間不宜過長，也不宜急于推銷產品

5、顧客分類

一個優(yōu)秀的銷售人員除了應具備以上所講的外，還得學會分析不同類型的消費者，而你們在售場中常會遇見以下幾類顧客：

A、白領人士這類人有一定的事業(yè)基礎，對待事物的要求新穎、獨特、與眾不同，對價格的多少并不在乎

B、金領人士這類人擁有了一定的名和利，他們對待事物的要求是品牌，要求產品的外觀雅致、操作簡單，因為他們需要更多的時間去做一些更有意義的事情

C、藍領人士這類人擁有一份固定的工作，但收入有限，對這類人群來講居家過日子是最重要的，因此對產品品質的要求一般，對外觀只要不難看就行，最重要的是經濟實用的。

6、注意事項

A、不宜站在顧客身后側后方介紹，應在正前方或側前方，距離顧客1-1.5米左右

B、介紹時要注意顧客及陪同人員的談論內容與表情變化，向顧客介紹時眼睛要看著對方，目光要自然柔和，保持自信

C、介紹產品時不要用極端的形容詞，贊詞適中，審美以顧客要求為主，主動為顧客進行購物的參謀

E、不可以衣冠取人，對所有顧客均保持平和態(tài)度

《銷售技巧實戰(zhàn)》

一、有效溝通的十點訣竅

1、開口說話之前，先用頭腦想一想

2、說話之前，先知道要說什么，以及為什么要說

3、說話的內容要適應當時的聽眾和狀況

4、注意說話的方式包括音調的變化，用詞的選擇等，這些與說話內容同樣重要。

5、除了說話之外，還有很多溝通方式，配合臉上的表情與手勢，身體也會傳達某些信息。

6、配合聽者內心需求的說法，這種信息最容易被對方牢記在心。

7、注意聽者的反映，以確信信息被了解與被接受的程度。

二、適時創(chuàng)造達成交易的條件

1、使顧客完全了解需要產品的信息（尤其是價格），如果顧客沒有充分了解商品的所有優(yōu)點，他就難以購買。

2、使客戶對自己和自己所代表的企業(yè)產生一種信賴感。沒有這種信賴感，不管推銷的商品是多么的吸引人，顧客也會猶豫不決，難以決心購買。

3、使顧客產生購買欲望，導購員可以促使顧客做出購買決定，但不能代替顧客做出決定。因此，導購員必須把推銷過程前幾個階段的工作做好、做細。

4、把握時機，最后成交。人們常說?機不可失，時不再來?，因此說，把握成交時機很重要。但是有些導購員往往急于想抓住時機，緊張萬分以至于冒險行事，甚至由于害怕失去成交的機會，常在不適當的時間催促顧客做出購買決定。

三、?投石問路?——導購員試探顧客購買意向的良機

1、當顧客表示對商品非常有興趣時

2、當導購員對顧客的問題做了解釋說明之后

3、在介紹了商品的主要優(yōu)點之后

4、克服顧客異議之后

5、顧客對某些推銷要點表示贊成之后

6、顧客的仔細研究商品、商品說明書、報價單、合同書等之后

四、?目光如炬?——準確把握客戶成交信號

顧客的一些言行舉止，猶如一個個信號，常能向導購員無意中透露一些購買意識，諸如：

1、向周圍的人問：?你們看如何？??怎么樣？還可以吧？?這是在尋找認同，很明顯，他的心中已經認同了。

2、突然開始殺價或對商品提毛病，這種看似反對論，其實他是想最后的一搏，即使你不給他降價，不對商品的所謂毛病作更多的解釋，他也會答應你的。

3、褒獎其它公司的商品，甚至列舉商品的名稱，這猶如此地無銀三百兩，既然別家商品如此好，他又為何與你費盡這些周折呢？

4、對方問及市場反映如何，品質保證期，售后服務等等，很簡單的道理，如果他根本不想達成這項協議，又何必枉費如此多的口舌問這些問題呢？

五、善于發(fā)掘和運用產品的賣點

1、行業(yè)內已通過ISO9001：2000品質體系認證

2、行業(yè)內唯一廣東省著名商標；

3、行業(yè)內已通過中國三C環(huán)保認證

六、促進成交的技巧和方法

1、多方案選擇法

在顧客還在猶豫中，向顧客提供兩種或多種選擇方案，促使顧客從多種方案中決定一種，使顧客的思維重點放在數量、質量、材料等方面的選擇上，而不是買與不買的抉擇上。

2、直接提示法

如果顧客已對產品產生良好印象，導購員可直接提示或成交，或提出一個誘導性的問題，讓顧客做出有利成交的回答。如：?李先生，這款廚柜款式很靚麗，假如你現在訂下單來，國慶節(jié)前我們就可以幫您安裝好，屆時準為您的家居添色不少，請問您的廚房鋪了瓷磚嗎？?

3、用贊美的語音鼓勵成交

每個人都喜歡贊揚，抓住這一特性，是促進成交的基本技巧之一。如：?王小姐，你真有眼光，這種款式只有成功人士或層次較高的人才會情有獨鐘的，假如跟你的家居裝飾的風格配合起來，真是太棒了。?

4、YES逼近法

用一連串顧客只能回答?是?的問題，促成顧客購買決心的下定

5、時過境遷法

此法主要提示客戶，不抓緊時機，就會失去良好的機會和利益。例如：?李小姐，愛家板這一款式，目前屬于國慶特價促銷，過兩天價格就要恢復原銷售價。你最好是今天能把它訂下來，這樣你可節(jié)約上百元的費用…?

6、揚短——利用逆向心理創(chuàng)造成交機會

（1）賣瓜者說瓜好，自買自夸，是盡人皆知的典故。但如果有一天，王婆改稱其瓜是苦的，那么結果又將是如何？由于外部環(huán)境的變化，消費者的心理需要也

越來越復雜，用固定不變的方式去推銷，不一定會十分奏效，像?質量可靠，實行‘三包’，享譽全球?之類的推銷宣傳，未必就是一種實際情況的真實反應，而且由于各種推銷都用這種方法，使顧客對這種自吹自擅的廣告和推銷宣傳也越來越反感。?揚短?的推銷策略正是適應了顧客的逆反心理：?你越自夸，我越不信，你越謙虛，我越捧你。?

（2）拜師學藝法的運用（以退為進）

對于久攻不克的顧客，可用此招：?陳先生，我知道以我的水平沒有辦法說服你，從現在起我不再向你推銷了，在您告辭之前，請您指出我在什么地方出了差錯，以便我今后能改正過來。?這種拜師學藝的說法，顧客聽了以后，一定會非常受用的，這也是利用滿足人類虛榮心的妙招。在顧客內心舒暢之余，常會立即改變拒絕的態(tài)度，反過來一面指導你，一面給你打氣，很可能給你一張意想不一訂單。

7、巧用解除疑問法（又稱異議探討法）

是導購人員在提出成交請求后對猶豫不決的顧客采取的一種異議排除方法。解除疑問法的提問模式多為誘導型的，例如：進入準備簽約階段時，客戶卻猶豫不決，導購在此時不能放棄成交的良機，可以推測對方的心理對對方的不確定予以答復。如：您不能做出決定是因為…吧？?一旦了解對的疑問所在，就可以進行針對性的解答了。

異議探討法，適用于成效階段的以下顧客：

A、時間異議：如：?我還要考慮考慮。?

B、價格異議：如：?如果再便宜點就好了。?

C、權力異議：如：?我自己做不了主，還得請示一下。?

D、服務異議：如：?萬一以后用的過程中損壞了，你們不理就慘了。?等使 用解除疑問法應正確分析顧客異議，有的放矢地進行。

8、從眾成交法

從眾成交法是指推銷人員利用顧客的從眾心理，來促使顧客立即購買推銷的產品的一種非常有成效的方法。

注意：使用從眾成交法時出示的有關文件，數據必須真實可信，采用的各種方式必須以事實為依據，不能憑空捏造，欺騙顧客。否則，受從眾效應的影響，不但不能促成成交，反而影響企業(yè)信譽。

9、要適時地稱贊顧客的孩子

大多數人都有這樣的一種想法：?孩子是自己的好?。有些父母常以自己的孩子為榮，導購員如果能適時地贊美一下顧客帶在身邊的孩子那么就會滿足顧客的自豪感，甚至可以與顧客達成良好的人際關系。相反，如果對顧客的子女特別是年齡不大的，視而不見，沒有任何贊美之辭，顧客就會感到不自在，最終拒絕購買產品。

10、充分運用微笑的力量

微笑是導購員應掌握的一種最基本的技巧。是人們從眼神，從話語中流露出來的真情，只有從微笑中彼此產生好感，才能進一步地交流。對于你自始至終的微笑服務，顧客很難把你拒于千里之外的，畢竟大多數人是于心不忍的，俗語說：?惡拳不打笑臉人。

第三篇：終端導購銷售技巧

終端導購銷售技巧

現場導購的重要性

•良好的促銷服務可以使顧客作到以下三點： “顧客重復購買、顧客相關購買、顧客推薦購買 ”

•

著名的銷售數字法則：1：8：25：1，即影響1名顧客，可以間接影響8名顧客，并使25名顧客產生購買意向，1名顧客達成購買行為。

•如果你得罪了1名顧客，那么也會帶來相應損失，而帶來的損失需要你付出2倍的努力來彌補。

終端展示要點

•產品賣點的展現

•銷售要點的突出

•品牌形象的表現

•促銷氛圍的營造

•整合和統一性

產品展示重要點

商品展示、陳列包括兩個重點：

商品陳列展示化

陳列展示生動化

商品陳列應注意六大要點：

1、充分利用既有的陳列空間，發(fā)揮最大效用和魅力，切忌讓它有中空或貨源不足的現象，以免競爭者乘虛而入。

2、陳列商品的所有規(guī)格，以便消費者視自己的需要選購； 產品展示要點

3、系列商品集中陳列，目的是增加系列商品的陳列效果，使系列商品能一目了然地呈現在消費者面前；

4、掌握顧客的移動路線，將重點產品盡量擺放在消費者經常走動的地方，如端架、靠近入口的轉角處等；

5、把產品放到顧客舉手可得的貨架位置上；

6、展品經常維護，除保持產品清潔外，還須隨時更換損壞品、瑕疵品和到期品。介紹產品

•FABE介紹法：

F:Feature ——特長

A:Advantage——優(yōu)點

B:Benefit ——顧客的利益

E:Evidence ——證據

加強產品與客戶的溝通

1.找出滿足客戶需求的銷售重點

不管怎樣的推銷過程，真正促成交易的原因都只有幾點，絕對不是所有重點

真正的重點在于您的銷售重點中的一兩樣能充分地被證實可以滿足他的需求

2.準備針對銷售重點的證據

產品證明展示

1）實物展示

證明商品本身的銷售重點

2）專家的證言

您可收集專家發(fā)表的言論，證明自己的說詞。

3）視角的證明

照片、圖片、產品目錄都具有視角證明的效果。

4）推薦信函

其他知名客戶的推薦信函也是極具說服力的。

產品證明展示（續(xù)）

5）保證書

如一年免費保養(yǎng)維修；或品質保證

6）客戶的感謝信

一種有效的證明工具。

7）統計及比較資料

與競爭者的比較，能有效地證明您的說詞。

8）成功案例

證明產品受到別人的歡迎，為準客戶提供了求證的情報。

9）公開報道

當做一種證明的資料，讓準客戶對您產生信賴感。

產品講解操作要點

•邏輯性連貫性，講解的越有條理越便于顧客理解、購買產品；

•要有主題有切入點；

顧客的眼睛看到哪里就從哪里開始講起，從顧客的興趣點著手，再到產品主題概念逐步講解，•切要有比較性。

要在顧客的頭腦中建立選擇的標準，要了解對手的產品，引導顧客去比較，建立我們的比較優(yōu)勢。

導購操作要點

•演講法：

不給顧客提問的機會，在產品講解中回答問題掃除障礙，適于幾個顧客同時在場時應用。•同情法：

贏得顧客的同情，使用于心地較為善良的顧客。

•膏藥法：

象膏藥一樣貼住顧客，不給顧客去其他品牌光顧的機會，軟磨硬泡達到成交的目的，適合猶豫型顧客。

•弱點法：

摸清顧客心理弱點，從弱點下手逼其就范。如取悅于顧客的太太或小孩。

導購操作要點

•比較法：

使用田忌賽馬的方式，用我們的長處去與顧客所提及的品牌的短處去比較，通過比較建立優(yōu)勢印象。

•誘導法：

將心比心設身處地為顧客著想，站在顧客的立場去幫助其選擇空調，通過誘導達到成交的目的。

•快刀法：

當顧客舉棋不定時，利用購買時機的特殊性，如總裁簽名售機僅一天優(yōu)惠，不要錯失良機。

•假買法：

適合在舉行促銷活動時，利用活動在終端聚集人氣造成假買現象，使顧客形成從眾心理，幫其下定決心。

不同客戶的應對策略

1）、省事型消費者的特性與對策

特征：無需多費口舌，只要解說得當，就很快促成交易，非常省事省時。

對策：要準確的察言觀色、言簡意賅的解說到位。

2）、拖泥帶水型消費者的特征與對策

特征：在作出反復說明與解釋后，仍然優(yōu)柔寡斷，遲遲不做購買決定，處于疑慮之間。對策：需要極具耐心并多角度的反復說明產品的特征，要注意有根有據要有說服力，切忌信口開河、惡意比較。

不同客戶的應對策略（續(xù)）

3）、金口難開型消費者的特征與對策

特征：對推介說明始終表情漠然并金口難開，很難判斷他們的心理，是最難應付的一類。對策：要先問、多問，還要根據其穿著與舉動，判斷其感興趣的產品及需求和設計話題，順其性格，輕聲緩語，詳細真切。

4）、心直口快型消費者的特征與對策

特征：直接拒絕或指定購買，絕不拖泥帶水，非常干脆。但導購員的第一印象會對其產生很大影響。

對策：只說重點即可，語速可快些，但始終以親切的微笑對待，并以眼神等進行適當的提前接觸。

導購員的銷售技巧1

•個人儀表

•語氣、態(tài)度誠懇

•言簡意賅，條理清楚，表達準確，介紹真實

•聲音洪量、自信

•有針對性

•妥善處理專業(yè)術語與顧客的理解能力

•盡量使顧客產生興趣，努力贏得顧客參與

導購員的銷售技巧2

•借助實物

（樣品、說明書、樣板工程、獲獎證書、技術鑒定等）

•注意心理暗示、感染

•借助他人：

如已經使用過某產品的顧客

•照顧顧客自尊

•適當的反復、強調

（如重點功能從不同角度介紹）

•做良好的聽眾，傾聽顧客的意見

（很多營業(yè)員急于成交，沒有聽清楚就在發(fā)表意見）

導購員的銷售技巧3

•顧客有時對自己的要求和感覺不會非常清楚，營業(yè)員可以幫助顧客總結他的觀點和想法。

（例如：我知道了，是放在臥室里，但您擔心它的安全??）

•盡量向顧客提供必要的幫助、建議也非常重要

（例如：您想要的我們暫時沒有，但我們有一種更好的??）

•對自己應該做的事要明確表態(tài)；對自己能做的事要盡力提供；無能為力的事可能您也能為顧客提供信息。

顧客異議的處理

1、明確異議的真假：

•真異議：顧客確實對我們的產品有看法，或有購買顧慮

•假異議：有其他要求或企圖，故意提出異議（準備殺價）

2、面對異議應有的態(tài)度：

•減少異議出現的機會

•情緒輕松、不能緊張

•真誠地傾聽，尊重顧客意見

•審慎回答，保持親善

•圓滑應對

•確定的問題，坦白承認，適當的道歉

語言藝術技巧—詢問的技巧

1、掌握好詢問時機，恰當地使用文明用語。

（當顧客停留、漫步注視、尋找商品，手摸商品或與其他顧客議論商品時，都是向顧客詢問的好時機）

2、巧妙地使用轉化語，變被動為主動。

3、靈活機動，隨機應變。

（針對顧客的年齡、性別、職業(yè)等特點和動作、姿態(tài)來靈活地掌握問話的方式和內容，快速弄清來意，掌握服務的主動權。）

語言藝術技巧—回答的技巧

1、掌握好迂回的技巧。

對疑問不宜“針鋒相對”

2、用變換句式的技巧。

a．缺點→優(yōu)點＝優(yōu)點，b．優(yōu)點→缺點＝缺點

3、用“兩多”、“兩少”的技巧。

•多用請求式，少用命令式；多用肯定式，少用否定式。

用和藹的請求口吻既拒絕了顧客的不適當的要求

“是貴了一些，但與其它商品相比，它多了兩項功能，是值得購買的。”

“一點也不貴，您就買吧?！?/p>

4、根據顧客的表情回答顧客的詢問。

語言藝術技巧—送別的技巧

1、關心性的送別技巧。

2、祝福性的送別技巧。

3、囑咐性的送別語。

第四篇：移動終端銷售技巧

終端銷售必須知道的技巧

商品銷售過程中，我們要不可避免的送往迎來，雖然整個過程是個連續(xù)的事件，我們還是將它理性的分為五個步驟，以利用靈活的掌握：

第一步——迎接顧客。通過迎接顧客并與顧客進行交談，建立一種融洽的氣氛，這種開頭便于與顧客進一步地溝通;

第二步——了解需要。通過向顧客提出問題并仔細聆聽回答，來了解顧客真正的需要以及對產品的偏好。一定要注意方式，一定要注意方法，同樣要注意細節(jié)，顧客的回答中常常會有意無意地露出自己對某一種產品偏好，而且會對自己感興趣的方面提出問題，記住!這些方面正是顧客最不了解也最想知道的地方。作為銷售人員，應該細心的、耐心的與顧客講解。

第三步——推薦產品。通過談話和觀察顧客，找出與顧客相適應的產品，向顧客解釋該產品如何有益于顧客以及考察是否滿足他的需要，給顧客試用此產品或向顧客示范產品，并向其介紹該產品的特性益處，強調該產品的益處及效果，對其感興趣或不了解的地方要反復強調或給予肯定的確認。

第四步——連帶銷售。通過介紹相關的產品來滿足顧客其他方面的需要。這是一個連帶銷售的好時機，可以收到事半功倍的效果。

第五步——送別顧客。如果顧客沒有購買，可以給他相應的服務卡和宣傳得手冊，以便顧客再次產生購買欲望時，以便聯系;如果購買了產品，終端銷售人員應該給顧客介紹相關的產品服務事宜，以便之后引起不必要的糾紛;送別顧客并表示感謝，有始有終，從而達到我們銷售的目的。

真誠的微笑是你贏得顧客的法寶。一個終端銷售人員的積極友好的態(tài)度，是對開始成功的交談和銷售來說很很重要。當我們以良好的態(tài)度來對待自己的客戶的時候，自然回報我們的也是非常好的結果。

td終端銷售

目前，存在的現象是“上緊下松，重視有余而信心不足”：集團把TD擺到非常重要的戰(zhàn)略位置，而基層執(zhí)行還存在一些問題，尤其是一線銷售人員對TD銷售缺乏信心。主要原因是他們在日常工作中感悟不到集團對TD重視的相關信號，且受到競爭對手3G總體優(yōu)勢的干擾。

建立銷售信心是讓一線人員動起來的首要工作。增強其工作信心、提高其積極性，應當抓好三個關鍵點：業(yè)務培訓、銷售環(huán)境、后臺支撐。

一、搞好臨戰(zhàn)培訓，讓“聽得見炮聲的人”精通業(yè)務技能提信心

TD一線銷售人員業(yè)務技能有待提升，體現在：不清楚TD的優(yōu)勢、TD的重要性、部分TD產品的使用方法（網卡、網本）、TD與競爭對手3G的區(qū)別，缺乏

TD營銷技巧等。一線銷售人員TD業(yè)務能力的提升自我學習固然重要，但公司的培訓是員工自我學習的基礎條件。

TD培訓方面目前主要弱在培訓頻次偏低、培訓內容較少、培訓方式單一。由于缺乏TD知識系統性的培訓，同時受競爭對手宣傳攻勢猛、TD網絡覆蓋弱、TD終端質量差等客觀因素影響，導致一線銷售人員對TD發(fā)展認識有偏差，銷售信心不足。建議：

1、培訓內容豐富化

目前TD業(yè)務培訓內容主要集中在：營銷活動政策培訓、少部分廠商的終端使用培訓。一線銷售人員業(yè)務技能提升，需要全面系統的TD業(yè)務知識培訓。從認知、基礎知識、銷售、售后方面均需要進行系統的培訓。在現有培訓內容上，建議：

（1）認知培訓：TD發(fā)展的必要性、重要性、TD優(yōu)勢及移動的優(yōu)勢培訓，以改變一線對TD的認識誤區(qū)，堅定TD銷售信心、統一認識。

（2）基礎知識培訓：加強3G業(yè)務知識的培訓，對于一些基礎性知識不僅要培訓還應要求一線人員能熟記；聯合手機廠商，加強終端應用的培訓，以便更好的為客戶推薦。

（3）銷售技巧培訓：歸納整理統一的營銷話術（如：移動G3的推廣話術、客戶提到競爭對手優(yōu)勢時的應對話術等），便于TD銷售推廣，提升一線營銷技巧。

（4）售后方面知識培訓：定期整理G3發(fā)展過程中存在的問題（如：客戶界面反饋的問題、銷售運營過程中的問題）組織一線人員學習。

2、培訓方式多樣化

移動目前的培訓主要采用講師講授性培訓、下發(fā)文件自學兩種方式，這種培訓對于業(yè)務體驗沒有起到實質性的作用，培訓后一線人員感受不深、學習過程中會感覺枯燥乏味。3G作為新技術，從概念到具體應用的培訓過程中，培訓方式對效果起著較大作用。建議多樣化培訓方式，如：體驗式培訓、研討式培訓、案例式培訓等，以便更好提升培訓效果與參與人員的積極性。

2、培訓質量顯性化

培訓“虎頭蛇尾”，只重視培訓課程本身的過程，忽視培訓的真正效果和實效性是大部分企業(yè)的共性問題。那么培訓的效果如何體現？如果強化？建議：

（1）參與培訓人員對培訓內容、實效性進行評價，以改善提高培訓質量。

（2）通過各種方式強化培訓質量，量化檢驗培訓效果，如：筆試、口試、知識競賽等。

二、展開宣傳攻勢，讓“聽得見炮聲的人”置身戰(zhàn)場環(huán)境明目標

TD銷售環(huán)境方面目前主要弱在G3基礎知識宣傳普及不夠強勢、TD銷售專柜不夠獨立、有的營業(yè)廳體驗區(qū)未設立、體驗區(qū)體驗設備缺等。相當部分一線銷售人員形成一種錯覺：公司并不重視TD銷售，客戶并不青睞TD業(yè)務，因此目標不明確銷售積極性不高。建議：

1、TD基礎知識普及化

通過宣傳冊、廳內宣傳畫等方式強化TD基礎知識的普及

2、TD銷售硬件設施配套

（1）設立獨立的TD銷售專柜，使G3手機更加集中便于用戶選擇。

（2）銷售TD終端的廳內建立統一的G3業(yè)務體驗區(qū)，同時配備體驗條件的G3體驗終端，提升客戶感知，便于一線人員銷售。

（3）設立獨立的3G宣傳資料架，便于用戶取閱。

3、TD宣傳元素統一化

統一廳內G3宣傳內容，明確宣傳的具體要素。如：地貼指示、TD功能區(qū)域指示牌、G3產品宣傳、四大優(yōu)勢宣傳等是不是都是必須的？

三、加強戰(zhàn)斗支援，讓“聽得見炮聲的人”后臺支撐有力強底氣

客戶投訴出現一線人員不能解決的問題該找誰？銷售運營過程中出現問題了該找誰？現在這塊基本都是沿襲2G的售后及服務流程，而忽視了3G與2G之間的差別。建議：

1、建立相關制度，明確職責

（1）在初期無相應規(guī)范時候，相關問題及服務落實到部門及責任人。如：網絡問題、業(yè)務問題、系統操作問題等等均需要有人來支撐解決。

（2）逐步建立與2G差異化的服務規(guī)范。如：3G業(yè)務受理流程、3G投訴處理流程、3G終端售后流程。

2、搭建TD信息交流溝通平臺

（1）建立一線人員與支撐部門溝通渠道，如：指定專人搜集信息或設立信息搜集郵箱。

（2）搭建G3終端日常故障及使用信息共享平臺。建議可在內部網絡上增加G3常見問題及處理方法的模塊，營業(yè)員不僅可以查詢到相關問題且可以上傳相關問題的常見處理方法，并對上傳常見問題處理方法的營業(yè)員輔以一定獎勵、鼓勵大家上傳常見問題。

（3）定期在營業(yè)廳之間進行TD交流學習活動。

總結

在3G市場激烈爭奪中，要刺激TD銷售，物質激勵固然重要，銷售信心、積極性更為首要。采取有效的措施（培訓、店面環(huán)境、后臺支撐等）讓基層員工深刻理解公司對TD發(fā)展的決心，積極貫徹公司抓TD發(fā)展的意圖，是當前應當實施的必要行動。

終端營銷實戰(zhàn)思路

1、細分客戶群，匹配不同的3G數據業(yè)務類型。

目前一線銷售人員是在推廣公司主推的業(yè)務，或者是自己熟悉的業(yè)務，而非客戶真正所需要的業(yè)務，所以造成了業(yè)務量上升和客戶投訴率同步上升的不正?，F象，也造成非活躍客戶增多，這位后續(xù)營銷埋下了隱患。在一線網點要提高營銷人員在推廣過程中，能夠根據客戶需求匹配相應的3G數據業(yè)務，必須在熟悉業(yè)務知識的同時，對于客戶的大致身份，性格，資費結構，消費傾向，現狀問題，以及個人需求有全方面的了解，從而從客戶利益角度，推薦相對應的業(yè)務類型，這需要經驗的積累，也需要有客戶溝通的有效套路。

2、TD終端推廣不是單純依靠促銷，捆綁等方式，而是基于客戶需求，引導客戶

參與體驗，獲得感性和理性認知，從而發(fā)現客戶真實需求，促成訂購。

這說明，我們的一線銷售人員應該多花時間在總結如何利用好體驗區(qū)、體驗設備上，多理解客戶在體驗過程中的感受，多訓練客戶溝通技巧，關鍵在于體現“體驗營銷”的精髓思想，對客戶要“望、聞、問、切”。

3、TD終端屬于專業(yè)化產品，營銷人員要對終端功能的操作非常熟悉，要把自己

訓練成“終端操作專家”

當客戶要在了解終端功能，操作體驗業(yè)務時，作為營銷人員能夠在最短時間內，以專業(yè)的態(tài)度給客戶解答或現場演示，無疑大大提高了營銷人員在客戶心目中的的專業(yè)形象，獲得了客戶信任感。

4、要把TD終端，以及3G數據業(yè)務知識轉化成客戶聽得懂的話術或語言。

在所有的網點，所有的宣傳資料和業(yè)務手冊均是從產品介紹出發(fā)，全篇充滿專業(yè)術語和名詞，很多客戶在閱讀過程中，本身云里霧里，加上營銷人員滿嘴是TD-SCDMA，移動MM，GPRS，CNNET等，讓客戶望而卻步。我也在多次培訓過程中，要求所有學員在介紹或推介具體業(yè)務過程中，必須全部轉化成客戶能夠迅速理解的語言，使得相互之間溝通順暢，獲得共鳴和認同。

5、TD終端以及3G數據業(yè)務營銷過程中，應多強調客戶的“買點”，而不是所

謂資費，功能，用途，賣點。

比如有些朋友說，移動公司的無線座機的殺手锏則是資費，這是表象，實際對于普通家庭用戶來講，這個資費檔位并非影響客戶溝通的核心要素，關鍵還是客戶的需求的重要性和緊迫性。針對傳統的通話功能，以及短信等增值業(yè)務而言，很多3G數據業(yè)務本身就是呈現非必需性特點，既然是非必需性，必然是趨向一個消費特點：具有一定的非理性成分。如果客戶認可了，覺得對于自身能帶來實際價值，資費并不是最主要考慮的因素，當然前提是資費與競爭對手并沒有明顯優(yōu)勢。

6、在專項服務上要多下功夫。

電信189天翼品牌營銷有一段時間全員營銷搞得風風火火，但效果并不是很好，原因很簡單，因為3G數據業(yè)務是需要一定的專業(yè)服務能力，如果只是依靠傳銷式或病毒式傳播模式，勢必讓客戶感覺產品缺乏專業(yè)吸引力，也對于品牌形象產生不良印象。所以，我建議營業(yè)廳網點要設立專兼職的服務專員，在TD終端及3G數據業(yè)務知識方面非常精通，對于一些VIP或大客戶要有重點性服務，對于普通用戶也要展示專業(yè)化水平，更好地服務好每位用戶。

7、在完成指標的同時，更應注重客戶教育和培育工作。

客戶購買產品或業(yè)務只是完成營銷第一步，TD終端只是承載未來更多3G數據業(yè)務的基礎平臺和工具，尤其是針對現在已經開始的移動MM的推廣，未來客戶價值的挖掘還有很大的空間，這個過程實際是客戶教育和培育過程。所

以，不能為了完成終端和業(yè)務的指標，而盲目推廣客戶無利用價值的業(yè)務給客戶，否則移動公司未來的手機軟件應用商店推廣之路就會變得越艱難。

第五篇：櫥柜銷售

銷售有三個要素，即產品、專業(yè)、信賴。大家通常都把注意力放在產品，忽略掉了應該有的專業(yè)，忽略掉應該有的信賴。認真經營顧客，他的信任是最好的。櫥柜銷售更要強調他對你的信賴而不是強調產品，因為櫥柜的原材料都不是自己生產的，板材、五金不是自己做的，機器設備也不是自己造的，我們只是在這里把它整合起來，通過創(chuàng)新符合顧客的需求。再加上有很多大家看不見的軟件，這個軟件就叫專業(yè)。所以客戶對你的印象第一不是產品，而是產品附帶你的專業(yè)。

銷售談判技巧

上級領導策略是買方使用最為頻繁的策略之一，簡單而有效。當談判進入關鍵環(huán)節(jié)時，你充滿期待地等待對方的最后決定，這時買方突然提出需要請示一下上級領導，談判暫時終止，你的心情恐怕因此一落千丈，甚至于談判信心蕩然無存。買家的上級領導是誰？真會與他們商量嗎？

我們不能懷疑所有“請示上級領導”的真實性，但在更多的時候，所謂的上級領導是虛擬的，對方根本無須請示就可以做出決斷，使用此策略是有很強的針對性。

我們先來看看在一般談判中雙方的做法。很多交易并沒有雙方都能認同的標準價格，比如舊家電、舊汽車、二手房等等，購買價格是根據各自心智中的定位和出價決定的，買方經常會隨意地問上一句：“你想要多少錢？”賣方可能也沒有明確的定位，又怕報價過低，所以通常會反問對方：“你準備出多少錢買下它？”此時雙方思路都在飛快地運轉，考慮下一步將如何出牌。當然他們都是偶爾嘗試二手用品交易，不了解市場行情，不清楚商品評估，專業(yè)人員會另當別論。

雙方利用出價這種方式來試探對方的心理價位，賣方希望能開出能被買主接受的最高價，而不暴露自己所能夠接受的最低價，在談判中困難點在于：如何在發(fā)現對方的底牌同時又很好地掩飾自己的底牌。請示上級領導策略可以很好地解決這個難題。如果你背后有一位擁有決定權的當事人，他規(guī)定了談判中必須堅持的條款，并且這些條件不能輕易地改變，那么事情本身就會簡單化了，因為你此時已經改變了談判地位，可以從容地與對方討價還價，你提出的報價并不代表自己的意見，如果對方有很大的異議也不

用擔心談判的失敗，你還可以請示“上級領導” 是否做出讓步的決定，無形中拓寬了自己的談判余地。上面的例子你完全可以說：“這臺電視是我哥哥結婚時買的，他實在不舍得將它賣掉，除非你能出1000元以上的價格，否則免談。”如果對方認為這臺老電視根本就不值這么多錢，指責你沒有談判的誠意準備憤然離去時，此刻你說可以回去再和哥哥商量一下，請對方再等一等，你的哥哥是這樣決定的嗎？恐怕也有你自己知道。

在使用該策略時需要把握一定的前提條件，其一：在談判中，你的產品或服務有比較明顯的優(yōu)勢，比如絕對超低價位或者質量過硬、口碑極佳，對方看中了其中的某一點，急于和你做成生意，如果你的產品根本不能提起對方的興趣，那么上級領導策略很難起到應有的效果；其二：你能承受談判破裂的后果，使用此策略會有一定的風險，如果對方退出了談判，而你不會受到任何損失時，才可以使用此策略；其三：當對方缺乏必備的行業(yè)知識或缺少足夠的自信時，是最佳的運用時機。

企業(yè)間的談判會更多的使用這條策略。在商務談判中，最高領導很少出席談判，他們通常會委派得力的下屬主持談判，在領導不在場的情況下，反而會增強談判代表的自主性，他們可以爭取最有利的交易條件并且巧妙地避開雙方可能出現的矛盾，比如你可以說：“如果是我做主，對于你方的報價是可以考慮的，但很遺憾，我的領導是決不會同意的，我建議還是執(zhí)行原價格?！逼髽I(yè)領導不在談判的第一線，不會受到談判過程中壓力的影響，他們只對談判結果同意或者拒絕就可以了。只有在遠離談判現場的情況下，才能從容地拒絕。對方并不知道談判代表到底掌握著多大的權限，也推測不出需要做出多少讓步才能把生意做成，這樣你方就有機會迫使他們做出更大的讓步。

有限授權的談判者可以非常從容和優(yōu)雅地拒絕談判對手，在一些關鍵問題上寸步不讓，比如在一些可能傷害感情的議題上游刃有余，當對方憤怒地質問你為什么不降價時，你可以微笑著回答，這并非是我的本意，而是受到公司制度和上級領導的制約。

當對方知道你有最終的決定權時，他們只要說服你就可以了，因為他們知道你一旦同意，這樁生意就可以成交了，如果你告訴他們你得請示領導才能決定，情況就有所不同了，他們會做更多的工作說服你，而且一定會給你一個能讓你的領導接受的方案。而且這個方案首先得打動你，才能使你愿意說服領導接受

這個方案。

我們分析一下在銷售談判中買家為什么要使用這條策略來有效地對付你。買方最重要的目的是給你施加壓力，迫使你再次降低價格。當談判進入收官階段，買方仍然試圖得到更多，他們會對你說：“對于這個報價我取得董事會的同意，明天給你最后的決定，但坦率地講，我對你的報價并不樂觀，董事會那里有其他公司更低的價格，假如你能夠再讓出一點點的話，達成交易的可能性會很大?！焙茱@然，這是對賣方的一種心理折磨，談判馬上就要大功告成，卻突然一波三折、出乎意料。

很多談判者容易在這個時刻最終放棄立場做出讓步，降低了價格，盡管他們在整個談判過程中都表現得十分出色，他們并不希望在最后關頭因一個小小的讓步致使談判破裂。買方充分地利用了這種心理，頻頻使用“請示上級領導”策略，并且成功率極高。所以雙方在沒有簽訂合同前不要認為此項交易已經成功了，如果你從心理上已經認可了這比買賣，那你就會投入過多的情感，以至于無法脫身。

其次，買方使用這種策略可以達到與你不發(fā)生沖突而達到其目的的效果。在很多交易中，因買方不斷地壓價，導致賣方強烈不滿并宣布談判終止，或者勉強達成交易，但不再與買方生意往來。使用“上級領導”可以巧妙地避免這種矛盾。買方可以說：“我非常希望與貴公司合作，董事會很可能不滿意這個價格，但我會幫你爭取，明天會有最后的決定?！边@時你一定會對買方談判代表心存感激，即使你不得不再次做出讓步，但雙方的合作還會得以延續(xù)。

再次，買方可以爭取到更多的思考時間。當你做出最后的出價后，對方借故請示上級領導，故意拖延決定時間，利用這段間歇空擋，可以再次查詢競爭者的報價或者市場行情，權衡利弊，隨后再做出最后的決斷。也就是說當你把底牌毫無保留地亮給了對方，而你卻沒有看到對方的底牌。應對上級領導策略面對買方這種策略，我們將如何應對呢？最佳的方案是在談判之前設法打消買方的這種策略，迫使買方當即做出決定。比如在正式談判前你可以詢問對方被授權的范圍和管理級別、有沒有做決定的權利，如果對方權限范圍大，那么你要在談判結束前請他做決定，如果對方沒有決定的權利，你可以請買方同級別的負責人談判。

也可以在談判前先把壓力拋給對方，你可以說：“我會給你一個最優(yōu)惠的價格，請你今天做個決定吧?！被蛘哒f：“如果我今天滿足你的要求，你能不能也在今天做決定呢？” 通常買方在壓力下會改變談判策略，把精力全部放在交易條件上。如果你不能先打消對方請示請示上級的做法，那么他們很可能在你的壓力下，制造出一個上級領導作為拖延時間的戰(zhàn)術。所以應該設法削弱他們請示上級領導的想法，給對方施加各方面的壓力，讓他們認為請示上級是沒有誠意的一種表現，很難說出口。

還有一種可能，你的辦法無法阻止對方使用這個策略，買方可能直接對你說：“我被公司授權與貴方談判，因為交易金額超過我公司授權范圍，所以我必須上報董事會。談判能否照常進行？”既然不能阻止對方，那么就應該大度地接受，主動建議買方與上級領導商量。但這時你可以虛擬一位上級領導，并對對方說：“我們今天來探討合作的可能性與具體細節(jié)，確定后的合作框架我要向上級匯報。”這是一種切實可行的對策，既給自己留有很大的回旋余地，又不會輕易地亮出底牌。

在你確定無法阻止對方時，可以積極地建議他們回去同領導商量，既然不能阻止，何不送個順水人情。不論對方如何回復，你都會贏得很好的形象，他們同意當然更好，如果不同意他們也會認為你的談判風格是非常坦誠，和你方合作是令人放心的，有機會他們還會同你坐在談判桌前。

反之，作為賣方也可以充分使用“請示上級領導”策略。當買方逼迫你決定時，你要即時地搬出領導當作免戰(zhàn)牌。只有年輕氣盛的談判者才會向公司索要更大的權利或者對買方說：“我有談判的決定權??”很多銷售代表經常抱怨自己沒充分的授權，以至于影響到工作的效率，并且感覺在談判對手前很沒有面子，其實這是一個誤區(qū)，有限的授權可以使他們的工作進行得更加輕松，如果讓對方認為你大權在握，那么會使你在談判的始終都處于被動的地位，也有可能在倉促間做出錯誤的決定。談判的時候不要太顧及面子，生意就是生意，重要的是談判結果，不要因為面子而放棄談判的優(yōu)勢。

應該注意：你虛擬的領導不應該是一個具體的人物！比如你對買方說：“我無權再降低價格了，必須得請示公司的上級領導?！边@時，買方可能會追問：“誰是你的上級?！比绻愀嬖V對方是營銷部的張總經理，買方一定要求約見，怎么辦？所以你應該設一個較為模糊的團體，例如營銷部的幾位經理或者董事會的幾

位主要成員，這樣對方只有耐心與你談判了。即使你是企業(yè)的所有者也同樣可以使用該策略，可以同對方講你需要征求部門負責人的意見，在一個企業(yè)中老板不可能了解每一個部門的實際狀況，也不能忽視部門負責人的存在價值，相信對方會認同這個觀念。所以，本策略并不一定必須請示上級領導，下屬的意見也很重要，關鍵要看你如何有效的使用，如何做到既合情又合理，使對方信服你的說法。