第一篇：櫥柜銷售公司人員工資方案

****工資方案建議稿

為了完成今年的銷售目標(biāo)，本著先舍再得的原則。對(duì)薪酬制度改革特提出以下建議，望按照基本思路結(jié)合目前的實(shí)際情況，盡快形成一套有效的激勵(lì)體系。

一：關(guān)于底薪

建議比平均底薪多200元一個(gè)月，這樣才比較容易招到優(yōu)秀人才。二：階梯性提成

正式上崗的銷售人員，按月初制定的銷售計(jì)劃，對(duì)應(yīng)完成程度進(jìn)行階梯性提成方案。例如：(起步單量根據(jù)淡旺季月，按當(dāng)月計(jì)劃確定)單人當(dāng)月接2單得銷售總額的0.3%提成 單人當(dāng)月接4單得銷售總額的0.5%提成 單人當(dāng)月接6單得銷售總額的0.8%提成 單人當(dāng)月接8單得銷售總額的1%提成 單人當(dāng)月接10單得銷售總額的1.5%提成 單人當(dāng)月接12單得銷售總額的1.8%提成 單人當(dāng)月接15單得銷售總額的2%提成 三：團(tuán)隊(duì)超額獎(jiǎng)金

為鼓勵(lì)大家同心協(xié)力共同完成并且超額完成銷售目標(biāo)，鼓勵(lì)全員銷售。同時(shí)不斷挑戰(zhàn)新高度，凡當(dāng)月銷售總額超過(guò)上月銷售總額，團(tuán)隊(duì)所有成員均得200元團(tuán)隊(duì)超額獎(jiǎng)金。即使完成銷售任務(wù)，沒(méi)有超過(guò)上月銷售總額不得此獎(jiǎng)金。

四：基準(zhǔn)價(jià)獎(jiǎng)金

按展廳標(biāo)價(jià)的88折銷售是公司的基準(zhǔn)價(jià)，高于基準(zhǔn)價(jià)銷售則額外增加提成比例，低于基準(zhǔn)價(jià)銷售則降低提成比例。所有銷售人員自己把握，酌情控制銷售折扣。

例如：

按標(biāo)價(jià)的95%-98%銷售的櫥柜，按階梯性提成方案提成另加2%的提成。按標(biāo)價(jià)的93%-95%銷售的櫥柜，按階梯性提成方案提成另加1.5%的提成。按標(biāo)價(jià)的9%-93%銷售的櫥柜，按階梯性提成方案提成另加1%的提成。按標(biāo)價(jià)的88%-9%銷售的櫥柜，按階梯性提成方案提成另加0.5%的提成。按標(biāo)價(jià)的88%銷售的櫥柜按階梯性提成方案執(zhí)行提成。

按標(biāo)價(jià)的85%-88%銷售的櫥柜，按階梯性提成方案減0.1%提成。按標(biāo)價(jià)的8%-85%銷售的櫥柜，按階梯性提成方案減0.3%的提成。按標(biāo)價(jià)的75%-8%銷售的櫥柜，按階梯性提成方案減0.5%的提成。絕對(duì)不可以低于標(biāo)價(jià)的75%銷售，否則由銷售員自己補(bǔ)足差額。

按上述方法計(jì)算出提成比例后，按當(dāng)月總銷售額結(jié)算提成。贈(zèng)品按進(jìn)價(jià)計(jì)算折扣。五：配件銷售獎(jiǎng)金

公司鼓勵(lì)銷售員或設(shè)計(jì)盡量多銷售配件，由店長(zhǎng)按公平，公開，公正原則分配配件提成。例如：

一套櫥柜里含一件配件時(shí)，可以提取此配件利潤(rùn)的5% 一套櫥柜里含二件配件時(shí)，可以提取全部配件利潤(rùn)的10% 一套櫥柜里含三件配件時(shí)，可以提取全部配件利潤(rùn)的15% 一套櫥柜里含四件配件時(shí)，可以提取全部配件利潤(rùn)的20% 一套櫥柜里含五件配件時(shí)，可以提取全部配件利潤(rùn)的25% 一套櫥柜里含六件配件時(shí)，可以提取全部配件利潤(rùn)的30% 一套櫥柜里含七件配件時(shí)，可以提取全部配件利潤(rùn)的35% 一套櫥柜里含八件配件時(shí)，可以提取全部配件利潤(rùn)的40% 一套櫥柜里含九件配件時(shí)，可以提取全部配件利潤(rùn)的45% 一套櫥柜里含十件配件時(shí)，可以提取全部配件利潤(rùn)的50% 配件的品牌選擇、定價(jià)由門店銷售設(shè)計(jì)人員集體決定。公司安排專人配合進(jìn)貨。

第二篇：銷售人員績(jī)效工資考核方案

市場(chǎng)銷售人員績(jī)效工資提成考核方案

第一部份前言

第一條為鼓舞銷售人員工作熱情，提高工作績(jī)效，積極拓展市場(chǎng)，促進(jìn)公司產(chǎn)品的營(yíng)銷，維護(hù)公司的正常發(fā)展，特制訂本方案。

第二條本方案采用定性與定量相結(jié)合的方法，用公平、公正、合理的方式來(lái)評(píng)估考核公司各聯(lián)絡(luò)處的工作績(jī)效及績(jī)效工資，以提倡競(jìng)爭(zhēng)、激勵(lì)先進(jìn)、鞭策落后。

第三條 本方案的實(shí)施對(duì)象為公司各部門、銷售系統(tǒng)人員；市場(chǎng)銷售人員績(jī)效工資考核方案按部門經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管、銷售代表分別制訂。

第二部份部門經(jīng)理績(jī)效考核辦法

第四條部門經(jīng)理績(jī)效考核分月度考核、年終考核。

第五條部門經(jīng)理根據(jù)以下幾項(xiàng)內(nèi)容綜合績(jī)效考核：銷售指標(biāo)、經(jīng)營(yíng)指標(biāo)、費(fèi)用指標(biāo)、利潤(rùn)指標(biāo)。具體發(fā)下：

1、月度考核：銷售中心市場(chǎng)部根據(jù)銷售總目標(biāo)對(duì)事業(yè)部上報(bào)計(jì)劃（回款計(jì)劃）進(jìn)行修正并下達(dá)給各事業(yè)部（每月一號(hào)下達(dá)）。由于在銷售過(guò)程中，可能也會(huì)遇到不可預(yù)測(cè)因素嚴(yán)重影響銷售計(jì)劃的完成，事業(yè)部可以在每月的25日之間前上報(bào)下月銷售計(jì)劃的調(diào)整報(bào)告，經(jīng)銷售中心批準(zhǔn)后，按調(diào)整后的計(jì)劃進(jìn)行考核。

月度績(jī)效考核＝月度績(jī)效考核×〔（月度銷售70%+主推10%+隊(duì)伍建設(shè)10%+費(fèi)用控制10%）〕 月度銷售提成＝月度銷售回款×提成標(biāo)準(zhǔn)

注：當(dāng)月回款完成率≤80%，提成獎(jiǎng)金按完成比例標(biāo)準(zhǔn)百分比發(fā)放。

提供：月度績(jī)效考核提成標(biāo)準(zhǔn)方案。

2、年終考核:

年終考核獎(jiǎng)金＝全年提成獎(jiǎng)金總和×得分率%。

得分率＝全年月度得分之和／全得分總和（1200分）100%

3、經(jīng)理工資：4000元= 基本工資3500元+績(jī)效工資500元

4、提成標(biāo)準(zhǔn)：

拓展部：

中國(guó)強(qiáng)勁：元/箱

枝江酒：元/箱

編寫：王健

主推產(chǎn)品：每月初制定提成計(jì)劃。

商超部：

主推產(chǎn)品提成1.2%，年終完成銷售目標(biāo)，所有產(chǎn)品3‰

第三部份區(qū)域主管績(jī)效考核辦法

第六條區(qū)域主管績(jī)效考核分月度考核、年終考核。

第七條區(qū)域主管根據(jù)以下幾項(xiàng)內(nèi)容綜合績(jī)效考核：銷售指標(biāo)、隊(duì)伍建設(shè)指標(biāo)、費(fèi)用指標(biāo)。具體如下：

1、月度考核：銷售中心市場(chǎng)部根據(jù)銷售總目標(biāo)對(duì)事業(yè)部上報(bào)計(jì)劃（銷售計(jì)劃）進(jìn)行修正并下達(dá)給各區(qū)域（每月一號(hào)下達(dá)）。由于在銷售過(guò)程中，可能也會(huì)遇到不可預(yù)測(cè)因素嚴(yán)重影響銷售計(jì)劃的完成，事業(yè)部可以在每月的25日之間前上報(bào)下月銷售計(jì)劃的調(diào)整報(bào)告，經(jīng)銷售中心批準(zhǔn)后，按調(diào)整后的計(jì)劃進(jìn)行考核。

月度績(jī)效考核＝月度績(jī)效考核金×月度銷量×70%+主推10%+工作過(guò)程10%+報(bào)表10%

月度銷售提成＝月度銷售×提成標(biāo)準(zhǔn)×銷售完成率%

注：當(dāng)月完成率≤80%，提成獎(jiǎng)金按完成比例標(biāo)準(zhǔn)百分比發(fā)放。

提供：月度考核提成標(biāo)準(zhǔn)方案。

2、年終考核:

年終考核獎(jiǎng)金＝全年提成獎(jiǎng)金總和×得分率%。

得分率＝全年月度得分之和／全得分總和（1200分）100%

提供：考核標(biāo)準(zhǔn)方案。

3、主管工資（初級(jí)）：2500元= 基本工資2000元+績(jī)效工資500元

主管工資（高級(jí)）：2800元= 基本工資2000元+績(jī)效工資800元

4、提成標(biāo)準(zhǔn)：

拓展部：

中國(guó)強(qiáng)勁：1元/箱

枝江酒：0﹒5元/箱

主推產(chǎn)品：每月初制定提成計(jì)劃。

商超部：

主推銷售完成50%，主推產(chǎn)品提成0.5%。

主推銷售完成100%，主推產(chǎn)品提成1%。

注：全年回款完成率≤60%時(shí)，不計(jì)算年終考核獎(jiǎng)金；

第三部份銷售代表考核辦法

第八條事業(yè)部銷售業(yè)務(wù)考核以銷售為主要考核指標(biāo)，在能完成所轄區(qū)域內(nèi)的各項(xiàng)指標(biāo)后可計(jì)算考核獎(jiǎng)金，事業(yè)部銷售業(yè)務(wù)主管考核指標(biāo)以銷售為主，由事業(yè)部每月下達(dá)（銷售指標(biāo)每月不得少于6萬(wàn)元）。

月度績(jī)效考核金＝月度績(jī)效考核金×月度銷量70%+主推10%+開點(diǎn)10%+報(bào)表10%

月度提成＝月度銷售金額×提成標(biāo)準(zhǔn)×銷售完成率%

注：當(dāng)月回款完成率≤80%、提成獎(jiǎng)金按完成比例標(biāo)準(zhǔn)百分比發(fā)放。

提供：月度考核提成標(biāo)準(zhǔn)方案。

2、年終考核:

年終考核獎(jiǎng)金＝全年提成獎(jiǎng)金總和×得分率%。

得分率＝全年月度得分之和／全得分總和（1200分）100%

提供：考核標(biāo)準(zhǔn)方案。

3、業(yè)務(wù)代表（初級(jí)）工資：2000元= 基本工資1600元+績(jī)效工資400元

業(yè)務(wù)代表（高級(jí)）工資：2200元= 基本工資1800元+績(jī)效工資400元

4、提成標(biāo)準(zhǔn)：

拓展部：

中國(guó)強(qiáng)勁：4元/箱

枝江酒：1元/箱

主推產(chǎn)品：每月初制定提成計(jì)劃。

商超部：

主推產(chǎn)品:（主推是指不包括貴酒）

主推銷售完成率60（含60%）以下: 主推產(chǎn)品提成2%

主推銷售完成率60—80%(80%):主推產(chǎn)品提成2.5%

主推銷售完成率80%以上：主推產(chǎn)品提成3%

古綿純：5元∕件。

貴酒

月度：?jiǎn)沃?元∕支，禮盒5元∕盒

季度：?jiǎn)沃?元∕支，禮盒1元∕盒

流通品：

按1‰計(jì)算年終作為獎(jiǎng)金發(fā)放。

注：全年回款完成率≤60%時(shí)，不計(jì)算年終考核獎(jiǎng)金；

第四部份其它說(shuō)明

第九條各項(xiàng)考核指標(biāo)計(jì)算說(shuō)明。

1、得分率：是指全年月度績(jī)效得分總和/全年考核分（12000分）100%

2、全年提成獎(jiǎng)金總和：全年12個(gè)月拿的獎(jiǎng)金總數(shù)。

3、全年月度得分之和：全年12個(gè)月績(jī)效考核得分總分?jǐn)?shù)。

4、月度績(jī)效考核獎(jiǎng)金：是指業(yè)務(wù)400元、主管500-800元績(jī)效考核的5、提成標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)公司制定各種產(chǎn)品的提成金額。

6、月度銷售70%：是以枝江酒和中國(guó)強(qiáng)勁為主的考核。

第十條如市場(chǎng)各級(jí)銷售人員在中途辭職或被公司辭退不計(jì)算年終的績(jī)效考核獎(jiǎng)金。

第十一條本辦法自2011年1月1日起開始實(shí)施，并根據(jù)實(shí)際情況需要適時(shí)加以修改

第三篇：櫥柜銷售

銷售有三個(gè)要素，即產(chǎn)品、專業(yè)、信賴。大家通常都把注意力放在產(chǎn)品，忽略掉了應(yīng)該有的專業(yè)，忽略掉應(yīng)該有的信賴。認(rèn)真經(jīng)營(yíng)顧客，他的信任是最好的。櫥柜銷售更要強(qiáng)調(diào)他對(duì)你的信賴而不是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，因?yàn)闄还竦脑牧隙疾皇亲约荷a(chǎn)的，板材、五金不是自己做的，機(jī)器設(shè)備也不是自己造的，我們只是在這里把它整合起來(lái)，通過(guò)創(chuàng)新符合顧客的需求。再加上有很多大家看不見的軟件，這個(gè)軟件就叫專業(yè)。所以客戶對(duì)你的印象第一不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品附帶你的專業(yè)。

銷售談判技巧

上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略是買方使用最為頻繁的策略之一，簡(jiǎn)單而有效。當(dāng)談判進(jìn)入關(guān)鍵環(huán)節(jié)時(shí)，你充滿期待地等待對(duì)方的最后決定，這時(shí)買方突然提出需要請(qǐng)示一下上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，談判暫時(shí)終止，你的心情恐怕因此一落千丈，甚至于談判信心蕩然無(wú)存。買家的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)是誰(shuí)？真會(huì)與他們商量嗎？

我們不能懷疑所有“請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”的真實(shí)性，但在更多的時(shí)候，所謂的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)是虛擬的，對(duì)方根本無(wú)須請(qǐng)示就可以做出決斷，使用此策略是有很強(qiáng)的針對(duì)性。

我們先來(lái)看看在一般談判中雙方的做法。很多交易并沒(méi)有雙方都能認(rèn)同的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格，比如舊家電、舊汽車、二手房等等，購(gòu)買價(jià)格是根據(jù)各自心智中的定位和出價(jià)決定的，買方經(jīng)常會(huì)隨意地問(wèn)上一句：“你想要多少錢？”賣方可能也沒(méi)有明確的定位，又怕報(bào)價(jià)過(guò)低，所以通常會(huì)反問(wèn)對(duì)方：“你準(zhǔn)備出多少錢買下它？”此時(shí)雙方思路都在飛快地運(yùn)轉(zhuǎn)，考慮下一步將如何出牌。當(dāng)然他們都是偶爾嘗試二手用品交易，不了解市場(chǎng)行情，不清楚商品評(píng)估，專業(yè)人員會(huì)另當(dāng)別論。

雙方利用出價(jià)這種方式來(lái)試探對(duì)方的心理價(jià)位，賣方希望能開出能被買主接受的最高價(jià)，而不暴露自己所能夠接受的最低價(jià)，在談判中困難點(diǎn)在于：如何在發(fā)現(xiàn)對(duì)方的底牌同時(shí)又很好地掩飾自己的底牌。請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略可以很好地解決這個(gè)難題。如果你背后有一位擁有決定權(quán)的當(dāng)事人，他規(guī)定了談判中必須堅(jiān)持的條款，并且這些條件不能輕易地改變，那么事情本身就會(huì)簡(jiǎn)單化了，因?yàn)槟愦藭r(shí)已經(jīng)改變了談判地位，可以從容地與對(duì)方討價(jià)還價(jià)，你提出的報(bào)價(jià)并不代表自己的意見，如果對(duì)方有很大的異議也不

用擔(dān)心談判的失敗，你還可以請(qǐng)示“上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)” 是否做出讓步的決定，無(wú)形中拓寬了自己的談判余地。上面的例子你完全可以說(shuō)：“這臺(tái)電視是我哥哥結(jié)婚時(shí)買的，他實(shí)在不舍得將它賣掉，除非你能出1000元以上的價(jià)格，否則免談?！比绻麑?duì)方認(rèn)為這臺(tái)老電視根本就不值這么多錢，指責(zé)你沒(méi)有談判的誠(chéng)意準(zhǔn)備憤然離去時(shí)，此刻你說(shuō)可以回去再和哥哥商量一下，請(qǐng)對(duì)方再等一等，你的哥哥是這樣決定的嗎？恐怕也有你自己知道。

在使用該策略時(shí)需要把握一定的前提條件，其一：在談判中，你的產(chǎn)品或服務(wù)有比較明顯的優(yōu)勢(shì)，比如絕對(duì)超低價(jià)位或者質(zhì)量過(guò)硬、口碑極佳，對(duì)方看中了其中的某一點(diǎn)，急于和你做成生意，如果你的產(chǎn)品根本不能提起對(duì)方的興趣，那么上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略很難起到應(yīng)有的效果；其二：你能承受談判破裂的后果，使用此策略會(huì)有一定的風(fēng)險(xiǎn)，如果對(duì)方退出了談判，而你不會(huì)受到任何損失時(shí)，才可以使用此策略；其三：當(dāng)對(duì)方缺乏必備的行業(yè)知識(shí)或缺少足夠的自信時(shí)，是最佳的運(yùn)用時(shí)機(jī)。

企業(yè)間的談判會(huì)更多的使用這條策略。在商務(wù)談判中，最高領(lǐng)導(dǎo)很少出席談判，他們通常會(huì)委派得力的下屬主持談判，在領(lǐng)導(dǎo)不在場(chǎng)的情況下，反而會(huì)增強(qiáng)談判代表的自主性，他們可以爭(zhēng)取最有利的交易條件并且巧妙地避開雙方可能出現(xiàn)的矛盾，比如你可以說(shuō)：“如果是我做主，對(duì)于你方的報(bào)價(jià)是可以考慮的，但很遺憾，我的領(lǐng)導(dǎo)是決不會(huì)同意的，我建議還是執(zhí)行原價(jià)格?！逼髽I(yè)領(lǐng)導(dǎo)不在談判的第一線，不會(huì)受到談判過(guò)程中壓力的影響，他們只對(duì)談判結(jié)果同意或者拒絕就可以了。只有在遠(yuǎn)離談判現(xiàn)場(chǎng)的情況下，才能從容地拒絕。對(duì)方并不知道談判代表到底掌握著多大的權(quán)限，也推測(cè)不出需要做出多少讓步才能把生意做成，這樣你方就有機(jī)會(huì)迫使他們做出更大的讓步。

有限授權(quán)的談判者可以非常從容和優(yōu)雅地拒絕談判對(duì)手，在一些關(guān)鍵問(wèn)題上寸步不讓，比如在一些可能傷害感情的議題上游刃有余，當(dāng)對(duì)方憤怒地質(zhì)問(wèn)你為什么不降價(jià)時(shí)，你可以微笑著回答，這并非是我的本意，而是受到公司制度和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的制約。

當(dāng)對(duì)方知道你有最終的決定權(quán)時(shí)，他們只要說(shuō)服你就可以了，因?yàn)樗麄冎滥阋坏┩猓@樁生意就可以成交了，如果你告訴他們你得請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)才能決定，情況就有所不同了，他們會(huì)做更多的工作說(shuō)服你，而且一定會(huì)給你一個(gè)能讓你的領(lǐng)導(dǎo)接受的方案。而且這個(gè)方案首先得打動(dòng)你，才能使你愿意說(shuō)服領(lǐng)導(dǎo)接受

這個(gè)方案。

我們分析一下在銷售談判中買家為什么要使用這條策略來(lái)有效地對(duì)付你。買方最重要的目的是給你施加壓力，迫使你再次降低價(jià)格。當(dāng)談判進(jìn)入收官階段，買方仍然試圖得到更多，他們會(huì)對(duì)你說(shuō)：“對(duì)于這個(gè)報(bào)價(jià)我取得董事會(huì)的同意，明天給你最后的決定，但坦率地講，我對(duì)你的報(bào)價(jià)并不樂(lè)觀，董事會(huì)那里有其他公司更低的價(jià)格，假如你能夠再讓出一點(diǎn)點(diǎn)的話，達(dá)成交易的可能性會(huì)很大?！焙茱@然，這是對(duì)賣方的一種心理折磨，談判馬上就要大功告成，卻突然一波三折、出乎意料。

很多談判者容易在這個(gè)時(shí)刻最終放棄立場(chǎng)做出讓步，降低了價(jià)格，盡管他們?cè)谡麄€(gè)談判過(guò)程中都表現(xiàn)得十分出色，他們并不希望在最后關(guān)頭因一個(gè)小小的讓步致使談判破裂。買方充分地利用了這種心理，頻頻使用“請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”策略，并且成功率極高。所以雙方在沒(méi)有簽訂合同前不要認(rèn)為此項(xiàng)交易已經(jīng)成功了，如果你從心理上已經(jīng)認(rèn)可了這比買賣，那你就會(huì)投入過(guò)多的情感，以至于無(wú)法脫身。

其次，買方使用這種策略可以達(dá)到與你不發(fā)生沖突而達(dá)到其目的的效果。在很多交易中，因買方不斷地壓價(jià)，導(dǎo)致賣方強(qiáng)烈不滿并宣布談判終止，或者勉強(qiáng)達(dá)成交易，但不再與買方生意往來(lái)。使用“上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”可以巧妙地避免這種矛盾。買方可以說(shuō)：“我非常希望與貴公司合作，董事會(huì)很可能不滿意這個(gè)價(jià)格，但我會(huì)幫你爭(zhēng)取，明天會(huì)有最后的決定。”這時(shí)你一定會(huì)對(duì)買方談判代表心存感激，即使你不得不再次做出讓步，但雙方的合作還會(huì)得以延續(xù)。

再次，買方可以爭(zhēng)取到更多的思考時(shí)間。當(dāng)你做出最后的出價(jià)后，對(duì)方借故請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，故意拖延決定時(shí)間，利用這段間歇空擋，可以再次查詢競(jìng)爭(zhēng)者的報(bào)價(jià)或者市場(chǎng)行情，權(quán)衡利弊，隨后再做出最后的決斷。也就是說(shuō)當(dāng)你把底牌毫無(wú)保留地亮給了對(duì)方，而你卻沒(méi)有看到對(duì)方的底牌。應(yīng)對(duì)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略面對(duì)買方這種策略，我們將如何應(yīng)對(duì)呢？最佳的方案是在談判之前設(shè)法打消買方的這種策略，迫使買方當(dāng)即做出決定。比如在正式談判前你可以詢問(wèn)對(duì)方被授權(quán)的范圍和管理級(jí)別、有沒(méi)有做決定的權(quán)利，如果對(duì)方權(quán)限范圍大，那么你要在談判結(jié)束前請(qǐng)他做決定，如果對(duì)方?jīng)]有決定的權(quán)利，你可以請(qǐng)買方同級(jí)別的負(fù)責(zé)人談判。

也可以在談判前先把壓力拋給對(duì)方，你可以說(shuō)：“我會(huì)給你一個(gè)最優(yōu)惠的價(jià)格，請(qǐng)你今天做個(gè)決定吧。”或者說(shuō)：“如果我今天滿足你的要求，你能不能也在今天做決定呢？” 通常買方在壓力下會(huì)改變談判策略，把精力全部放在交易條件上。如果你不能先打消對(duì)方請(qǐng)示請(qǐng)示上級(jí)的做法，那么他們很可能在你的壓力下，制造出一個(gè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)作為拖延時(shí)間的戰(zhàn)術(shù)。所以應(yīng)該設(shè)法削弱他們請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的想法，給對(duì)方施加各方面的壓力，讓他們認(rèn)為請(qǐng)示上級(jí)是沒(méi)有誠(chéng)意的一種表現(xiàn)，很難說(shuō)出口。

還有一種可能，你的辦法無(wú)法阻止對(duì)方使用這個(gè)策略，買方可能直接對(duì)你說(shuō)：“我被公司授權(quán)與貴方談判，因?yàn)榻灰捉痤~超過(guò)我公司授權(quán)范圍，所以我必須上報(bào)董事會(huì)。談判能否照常進(jìn)行？”既然不能阻止對(duì)方，那么就應(yīng)該大度地接受，主動(dòng)建議買方與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)商量。但這時(shí)你可以虛擬一位上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，并對(duì)對(duì)方說(shuō)：“我們今天來(lái)探討合作的可能性與具體細(xì)節(jié)，確定后的合作框架我要向上級(jí)匯報(bào)?！边@是一種切實(shí)可行的對(duì)策，既給自己留有很大的回旋余地，又不會(huì)輕易地亮出底牌。

在你確定無(wú)法阻止對(duì)方時(shí)，可以積極地建議他們回去同領(lǐng)導(dǎo)商量，既然不能阻止，何不送個(gè)順?biāo)饲?。不論?duì)方如何回復(fù)，你都會(huì)贏得很好的形象，他們同意當(dāng)然更好，如果不同意他們也會(huì)認(rèn)為你的談判風(fēng)格是非常坦誠(chéng)，和你方合作是令人放心的，有機(jī)會(huì)他們還會(huì)同你坐在談判桌前。

反之，作為賣方也可以充分使用“請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”策略。當(dāng)買方逼迫你決定時(shí)，你要即時(shí)地搬出領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)作免戰(zhàn)牌。只有年輕氣盛的談判者才會(huì)向公司索要更大的權(quán)利或者對(duì)買方說(shuō)：“我有談判的決定權(quán)??”很多銷售代表經(jīng)常抱怨自己沒(méi)充分的授權(quán)，以至于影響到工作的效率，并且感覺(jué)在談判對(duì)手前很沒(méi)有面子，其實(shí)這是一個(gè)誤區(qū)，有限的授權(quán)可以使他們的工作進(jìn)行得更加輕松，如果讓對(duì)方認(rèn)為你大權(quán)在握，那么會(huì)使你在談判的始終都處于被動(dòng)的地位，也有可能在倉(cāng)促間做出錯(cuò)誤的決定。談判的時(shí)候不要太顧及面子，生意就是生意，重要的是談判結(jié)果，不要因?yàn)槊孀佣艞壵勁械膬?yōu)勢(shì)。

應(yīng)該注意：你虛擬的領(lǐng)導(dǎo)不應(yīng)該是一個(gè)具體的人物！比如你對(duì)買方說(shuō)：“我無(wú)權(quán)再降低價(jià)格了，必須得請(qǐng)示公司的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。”這時(shí)，買方可能會(huì)追問(wèn)：“誰(shuí)是你的上級(jí)?！比绻愀嬖V對(duì)方是營(yíng)銷部的張總經(jīng)理，買方一定要求約見，怎么辦？所以你應(yīng)該設(shè)一個(gè)較為模糊的團(tuán)體，例如營(yíng)銷部的幾位經(jīng)理或者董事會(huì)的幾

位主要成員，這樣對(duì)方只有耐心與你談判了。即使你是企業(yè)的所有者也同樣可以使用該策略，可以同對(duì)方講你需要征求部門負(fù)責(zé)人的意見，在一個(gè)企業(yè)中老板不可能了解每一個(gè)部門的實(shí)際狀況，也不能忽視部門負(fù)責(zé)人的存在價(jià)值，相信對(duì)方會(huì)認(rèn)同這個(gè)觀念。所以，本策略并不一定必須請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，下屬的意見也很重要，關(guān)鍵要看你如何有效的使用，如何做到既合情又合理，使對(duì)方信服你的說(shuō)法。

第四篇：如何銷售櫥柜

櫥 柜 導(dǎo) 購(gòu) 手 冊(cè) 一.什么是導(dǎo)購(gòu) “導(dǎo)”是引導(dǎo)、指導(dǎo)，“購(gòu)”是產(chǎn)生購(gòu)買行為。導(dǎo)購(gòu)是導(dǎo)購(gòu)人員利用自己豐富的產(chǎn) 品專業(yè)知識(shí)，運(yùn)用導(dǎo)購(gòu)技巧激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，最終完成購(gòu)買行為。導(dǎo)購(gòu)是門藝術(shù)，需要好的素質(zhì)和良好的培訓(xùn)才能達(dá)到較高的境界。二.導(dǎo)購(gòu)人員的具體工作 導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)圍繞以下流程開展導(dǎo)購(gòu)工作： 向顧客介紹產(chǎn)品的基本常識(shí)，并力爭(zhēng)讓顧客認(rèn)可企業(yè)產(chǎn)品 幫助顧客選配產(chǎn) 品品種 協(xié)調(diào)時(shí)間，為顧客測(cè)量 為顧客核算成本 簽訂定貨合同單 收取余款 送貨、安裝、提供售后服務(wù)單據(jù)。導(dǎo)購(gòu)人員用真誠(chéng)的態(tài)度吸引顧客，利用技巧性語(yǔ)言和對(duì)顧客細(xì)致的心理分析，找到 購(gòu)買的主力點(diǎn)，再用專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)和善變的導(dǎo)購(gòu)技巧來(lái)逐步消除顧客的顧慮，同時(shí)利 用換位思考的方式為顧客找到消費(fèi)的理由。我們導(dǎo)購(gòu)的目的就是為顧客找到購(gòu)買理由，讓顧客消除顧慮，最終讓顧客產(chǎn)生購(gòu)買行為。三.導(dǎo)購(gòu)人員的基本素質(zhì)要求 一名合格的導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)該同時(shí)扮演以下角色： 1．公司的形象代表——優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員在導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中可通過(guò)優(yōu)雅的舉止、文明的導(dǎo)購(gòu)手 段恰倒好處地對(duì)公司的產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，在建立品牌美譽(yù)度的同時(shí)，向消費(fèi)者傳遞公司 的經(jīng)營(yíng)理念，樹立公司形象。2．顧客的參謀——優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)對(duì)自己導(dǎo)購(gòu)的產(chǎn)品有獨(dú)到的見解，在向消費(fèi)者介紹 產(chǎn)品時(shí)，能夠?yàn)橄M(fèi)者當(dāng)好參謀，準(zhǔn)確、生動(dòng)地將產(chǎn)品的賣點(diǎn)傳遞給顧客。3．市場(chǎng)信息通訊員——一個(gè)公司在競(jìng)爭(zhēng)中往往最缺乏的就是準(zhǔn)確、生動(dòng)的市場(chǎng)信息。導(dǎo)購(gòu)員直接面對(duì)消費(fèi)者，在與消費(fèi)者的直接交談中獲取了市場(chǎng)最前沿的信息，應(yīng)及時(shí) 向公司傳遞。4．職業(yè)道德的榜樣——優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該注重職業(yè)道德，自覺(jué)地抵制不道德的市場(chǎng)競(jìng) 爭(zhēng)行為，在同行業(yè)中樹立良好的企業(yè)形象。5．公司與賣場(chǎng)的關(guān)系協(xié)調(diào)員——公司與賣場(chǎng)通常有許多問(wèn)題需要協(xié)調(diào)，與賣場(chǎng)人員處 理好關(guān)系，則有利于產(chǎn)品的銷售。作為一名合格的導(dǎo)購(gòu)人員，還必須具備細(xì)節(jié)工作能力，要認(rèn)真、仔細(xì)地完成每天 的忙亂工作。導(dǎo)購(gòu)人員還要具備以下的基本常識(shí)： 1.企業(yè)知識(shí)：導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)對(duì)公司的大概情況，如公司的發(fā)展史、公司的經(jīng)營(yíng)方針、公司的 服務(wù)宗旨等。企業(yè)現(xiàn)狀以及近期采取的行動(dòng)有一個(gè)清楚的認(rèn)識(shí)。2.行業(yè)知識(shí)： 導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)對(duì)整個(gè)行業(yè)的狀況比較了解，能夠掌握銷售信息，洞悉市場(chǎng)動(dòng)向，并及時(shí)反饋市場(chǎng)信息，同時(shí)能熟知一些專業(yè)術(shù)語(yǔ)。3.產(chǎn)品知識(shí)：導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)對(duì)產(chǎn)品名稱、品牌、規(guī)格、型號(hào)、產(chǎn)地、優(yōu)缺點(diǎn)等了然于胸。要 能夠介紹商品的賣點(diǎn)，幫助顧客作出正確的商品選擇。

4.競(jìng)品知識(shí)：導(dǎo)購(gòu)員對(duì)競(jìng)品的價(jià)格、品牌、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)以及近期的行動(dòng)都應(yīng)了解清楚。5.陳列知識(shí)： 導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)通過(guò)產(chǎn)品的陳列突出產(chǎn)品的特有賣點(diǎn)，讓產(chǎn)品充當(dāng)無(wú)聲的推銷員。6.了解顧客心理：應(yīng)不斷學(xué)習(xí)、總結(jié)顧客心理發(fā)展過(guò)程以及不同顧客的購(gòu)買心理。導(dǎo)購(gòu)人員要成為產(chǎn)品專家，除了要熟悉產(chǎn)品的基本知識(shí)還要具備良好的溝通技巧，熟諳消費(fèi)者的購(gòu)買心理、感受和能準(zhǔn)確分析顧客需要，對(duì)所銷售的產(chǎn)品充滿信心，能流 利回答出顧客提出的每一個(gè)問(wèn)題，令顧客信服、滿意。作為一名合格的導(dǎo)購(gòu)人員，必須 重視到細(xì)節(jié)，善于在細(xì)節(jié)中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，找出差異化，并解決問(wèn)題，這樣才能在日益激烈 的競(jìng)爭(zhēng)中和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相抗衡，立于不敗之地。

櫥柜導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧

顧客來(lái)買櫥柜其實(shí)并不是一件快樂(lè)的事，他是很痛苦的。為什么呢因?yàn)槟敲炊?牌子的櫥柜，那么眼花繚亂。如果不是家里裝修或搬家缺櫥柜的話，我想沒(méi)有人愿 意來(lái)逛建材城。所以導(dǎo)購(gòu)人員一定先要有這樣的心態(tài)，我是幫助顧客解決痛苦的。銷售的最高境界就是“為人民服務(wù)”。

一、迅速的建立信任： ⑴看起來(lái)像這個(gè)行業(yè)的專家。⑵注意基本的商業(yè)禮儀。⑶顧客見證(顧客來(lái)信、名單、留言)⑷名人見證(報(bào)刊雜志、專業(yè)媒體)⑸權(quán)威見證(榮譽(yù)證書)⑹問(wèn)話(請(qǐng)教)⑺有效聆聽十大技巧：

二、問(wèn)問(wèn)題的方法 ①現(xiàn)在使用的是什么品牌的櫥柜什么風(fēng)格 ②對(duì)那套櫥柜滿意嗎買了多長(zhǎng)時(shí)間 ③在購(gòu)買那套櫥柜之前是否對(duì)櫥柜做過(guò)了解 ④現(xiàn)在使用的櫥柜有哪些不足，需要加強(qiáng)更改的地方 ⑤當(dāng)時(shí)購(gòu)買的那套櫥柜，在現(xiàn)場(chǎng)嗎 ⑥如果今天您要重新購(gòu)買櫥柜，是您自己可以做主，還是要請(qǐng)教一下您的客人 或朋友 ⑦如果我現(xiàn)在介紹一套既能滿足您原先的需求，又能填補(bǔ)原先櫥柜的不足，又 在您的預(yù)算范圍之

內(nèi)，您想不想擁有它 問(wèn)問(wèn)題的頂尖話術(shù)舉例： ①您怎么稱呼您房子買哪里(如果問(wèn)貴姓會(huì)不好)②您是搬新家還是添補(bǔ)櫥柜，或是家里有人結(jié)婚 ③有到其它的店看過(guò)嗎路上辛苦了，喝杯茶。④有帶圖紙過(guò)來(lái)嗎我?guī)湍匆豢?。?wèn)問(wèn)題的步驟： ①問(wèn)一些簡(jiǎn)單容易回答的問(wèn)題.②問(wèn) YES 的問(wèn)題.③問(wèn)二選一的問(wèn)題.④事先想好答案.⑤能用問(wèn)的盡量少說(shuō).三、顧客異議通常表現(xiàn)的六個(gè)方面： ①價(jià)格(顧客永遠(yuǎn)想以最低的價(jià)錢買到最好的產(chǎn)品)②櫥柜的功能 ③服務(wù)(售前、中、后、上門測(cè)量、擺場(chǎng))④竟品會(huì)不會(huì)更便宜，功能會(huì)不會(huì)更好。⑤支持(是否有促銷、是否有活動(dòng))⑥保證及保障。請(qǐng)記住：永遠(yuǎn)不能解決所有的問(wèn)題，只有不斷提升成交的比例。⑵根據(jù)顧客焦點(diǎn)(激勵(lì)按鈕)不同，顧客可分為： 家庭型：思想保守，熱衷于穩(wěn)定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男 人。說(shuō)服這種顧客不要告訴他產(chǎn)品有很大不同，因?yàn)樗ε赂淖?。模仿型：這類人對(duì)他人的肯定和認(rèn)同特別在意，喜歡模仿名人、大人物、大多 數(shù)以 20——30 歲為主。成功型：喜歡與眾不同，凡事都追求最好和卓越，以高級(jí)白領(lǐng)和擁有自己事業(yè) 成功的人。社會(huì)認(rèn)同型：關(guān)鍵按鈕是人生一定要對(duì)社會(huì)服務(wù)，有使命感。以政府官員、醫(yī) 生、教師及成功人士為主。生存型：追求實(shí)惠和實(shí)際，以便宜和省錢為導(dǎo)向。說(shuō)服這類人從我們綠色通道 櫥柜質(zhì)量硬，可以用幾十年，為您省不少。同時(shí)也很好來(lái)說(shuō)服

四、如何回答異議：(肯定認(rèn)同法)先認(rèn)同，再反問(wèn)，認(rèn)同不是贊同。動(dòng)作上時(shí)刻保持點(diǎn)頭，微笑。處理異議時(shí)要用熱詞，忌用“冷詞

” 如何解決櫥柜終端導(dǎo)購(gòu)的“三太”效應(yīng)

近年來(lái)在房地產(chǎn)不斷升溫的帶動(dòng)下，櫥柜業(yè)由最初的導(dǎo)入期已慢慢發(fā)展到成長(zhǎng)期，在 行業(yè)的發(fā)展推動(dòng)下，櫥柜終端原以地產(chǎn)性品牌及區(qū)域性品牌的“雜牌軍團(tuán)”為主的格局已向 全國(guó)性 “櫥柜品牌” 發(fā)展過(guò)渡。櫥柜品牌的崛起，在國(guó)內(nèi)大多的二三級(jí)的櫥柜市場(chǎng)由原來(lái) “分 散式”的開店經(jīng)營(yíng)已向集中“扎堆式”的經(jīng)營(yíng)方向演化，迅速在各大建材市場(chǎng)及建材超市里 瞬間形成了櫥柜的專業(yè)化經(jīng)營(yíng)區(qū)域。也因此給櫥柜行業(yè)終端帶來(lái)前所未有的跨越式的競(jìng)爭(zhēng)推 動(dòng)，地產(chǎn)品牌與區(qū)域品牌競(jìng)爭(zhēng)，區(qū)域品牌與全國(guó)性品牌競(jìng)爭(zhēng)，小品牌與大品牌競(jìng)爭(zhēng)。櫥柜店 小店變大店，開分店，專賣店的形象追求越來(lái)越高檔，在櫥柜業(yè)的終端，櫥柜店的相互競(jìng)爭(zhēng) 已愈演愈烈。

櫥柜終端的成交競(jìng)爭(zhēng)已黯然成為櫥柜業(yè)新一輪決勝終端的開始。近兩年對(duì)于櫥柜企業(yè) 為了提升自身的綜合競(jìng)爭(zhēng)力單從產(chǎn)品方面也進(jìn)行整合，由原來(lái) “單一式” 的櫥柜類產(chǎn)品向 “多 元式”的自主品牌產(chǎn)品過(guò)渡。例如除了櫥柜為自主品牌外，廚電、水槽、拉籃、五金件等都 貼上自主品牌，像某櫥柜大品牌在其它的廚房用品上也貼上自主的品牌，因此在終端掀起了 一場(chǎng)整體品牌的成交競(jìng)爭(zhēng)。而櫥柜的導(dǎo)購(gòu)也面臨由原來(lái)單一銷售櫥柜向整體品牌銷售的過(guò)程 轉(zhuǎn)變，由于對(duì)櫥柜導(dǎo)購(gòu)的專業(yè)度與銷售技藝的提高，在櫥柜終端的導(dǎo)購(gòu)里普遍存在 “三太” 效應(yīng)。一是銷售太復(fù)雜，二是專業(yè)度太強(qiáng)，三是環(huán)節(jié)多太累。這也是櫥柜企業(yè)與經(jīng)銷商決勝 終端前必須解決的問(wèn)題。

首先談到銷售太復(fù)雜。在銷售過(guò)程中導(dǎo)購(gòu)不僅在賣櫥柜，還要賣廚電、水槽、拉籃、五 金掛件等；由于這些產(chǎn)品在知名度上雖不高，但各自已有專業(yè)性的品牌，由于都是耐用品，都具有很強(qiáng)的專業(yè)性，且銷售的方法都有一定的差異，導(dǎo)購(gòu)對(duì)客的銷售過(guò)程中容易進(jìn)入銷售 盲區(qū)。一是心里的壓力，由于訂制產(chǎn)品，其它產(chǎn)品又能靈活選購(gòu)，客戶總是先大范圍先做了 解，銷售產(chǎn)品的增多同時(shí)增加了銷售難度，難度多了自然就容易產(chǎn)生銷售復(fù)雜的念頭；二是 銷售專業(yè)度壓力，面對(duì)客戶的銷售過(guò)程中，講解的產(chǎn)品越多，就意味著營(yíng)銷客戶的范圍就越

廣，導(dǎo)購(gòu)在銷售任何一個(gè)產(chǎn)品中，如有銷售不到位或是說(shuō)客戶不認(rèn)可的時(shí)候，都會(huì)讓客戶拒 之成交的門外。

其次是專業(yè)度太強(qiáng)。導(dǎo)購(gòu)不僅要掌握銷售技巧與櫥柜的專業(yè)知識(shí)以外，還要懂櫥柜設(shè)計(jì) 知識(shí)甚至還要懂點(diǎn)家裝知識(shí)。對(duì)于一個(gè)出色老練銷售型的導(dǎo)購(gòu)員來(lái)說(shuō)，當(dāng)只掌握銷售技巧與 專業(yè)知識(shí)時(shí)，這只能代表是優(yōu)良的導(dǎo)購(gòu)員，真正櫥柜出色的導(dǎo)購(gòu)員，必須知道櫥柜的設(shè)計(jì)，以及略懂家裝知識(shí)。如在對(duì)客的銷售過(guò)程中，客戶經(jīng)常會(huì)提出我家的櫥柜是怎么樣的，怎么 樣設(shè)計(jì)才合理，怎么樣設(shè)計(jì)才好看，怎么樣設(shè)計(jì)才更實(shí)用好用等等，試想櫥柜的導(dǎo)購(gòu)員即使 不是設(shè)計(jì)師但至少也是半個(gè)設(shè)計(jì)型的導(dǎo)購(gòu)員。除此外，還要略點(diǎn)家裝知識(shí)，比如櫥柜搭配整 體的裝修風(fēng)格，如顏色、款型、采光度等都會(huì)客戶也會(huì)考慮到的問(wèn)題，導(dǎo)購(gòu)必須掌握這方面 的知識(shí)，才能便于通過(guò)裝修可以讓客戶先了解認(rèn)識(shí)櫥柜，通過(guò)了解客戶的裝修風(fēng)格與裝修需 求更有針對(duì)性地推薦適合客戶的櫥柜產(chǎn)品。試想一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員，除了要達(dá)到 5 種不同產(chǎn)品的專 業(yè)導(dǎo)購(gòu)水平外，還要掌握更多專業(yè)以外的其它關(guān)聯(lián)知識(shí)，目前真正對(duì)優(yōu)秀的櫥柜導(dǎo)購(gòu)員專業(yè) 度說(shuō)強(qiáng)也不為過(guò)。

三是環(huán)節(jié)多太累，從導(dǎo)購(gòu)到最后安裝后的余款支付總共有 13 個(gè)環(huán)節(jié)，流通環(huán)節(jié)越多服 務(wù)就越多，櫥柜導(dǎo)購(gòu)員普遍存在快速實(shí)現(xiàn)訂單難的現(xiàn)象。在實(shí)際的銷售過(guò)程中，大多消費(fèi)者 沒(méi)有任何廚房的概念，同時(shí)也不知道他家里成型的櫥柜是怎么樣的，看來(lái)看去也就是二塊破 板子，幾個(gè)五金件能值多少錢，像似沒(méi)有一點(diǎn)科學(xué)含金量，只要是在貨比三家后的消費(fèi)者，即使是感性消費(fèi)的也很快轉(zhuǎn)變?yōu)槠硇韵M(fèi)。面對(duì)這種情況，對(duì)于櫥柜的前端銷售來(lái)說(shuō)，導(dǎo) 購(gòu)員面對(duì)復(fù)雜的整體櫥柜，時(shí)而有力不從心的感覺(jué)。

面對(duì)以上終端導(dǎo)購(gòu)普遍存在問(wèn)題該如何解決？決勝終端，成交是第一！這已是眾多企業(yè) 面對(duì)終端最棘手的問(wèn)題之一。對(duì)于一個(gè)具有一定專業(yè)化、復(fù)雜化且流通環(huán)節(jié)多的訂制產(chǎn)品，銷售一定要簡(jiǎn)單化，成交要快速化。解決問(wèn)題治標(biāo)還需治本，一個(gè)櫥柜專賣店平均樣板在 10 套左右，而產(chǎn)品線種類無(wú)非分為暢銷的種類如實(shí)木、吸塑、烤漆、UV、三氨、防火板等

六大系列，主要暢銷的品類不超過(guò)四種。對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)的角度首先是產(chǎn)品定位問(wèn)題，櫥柜企業(yè)在 開發(fā)產(chǎn)品時(shí)要從終端競(jìng)爭(zhēng)角度做研發(fā)，產(chǎn)品線可分為形象產(chǎn)品、主流產(chǎn)品、主流上量產(chǎn)品、中低端沖量產(chǎn)品、阻擊產(chǎn)品等有效對(duì)產(chǎn)品的定位做銷售規(guī)劃，其次是每套產(chǎn)品的需求點(diǎn)即是 核心競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)，如阻擊產(chǎn)品定位在低端消費(fèi)群，低端消費(fèi)群的消費(fèi)心理是經(jīng)濟(jì)實(shí)用，低價(jià)型的 性價(jià)比，對(duì)產(chǎn)品要求有一定特色且基本以小戶型為主，所以在展廳表現(xiàn)出的樣柜是“所見即 所得”，完全與他家里的廚房基本一樣，配置以經(jīng)濟(jì)適用為主。讓產(chǎn)品主動(dòng)實(shí)現(xiàn)銷售，這樣 終端的導(dǎo)購(gòu)員非常明確地抓住不同的客戶群。

此外是銷售口徑傻瓜化，無(wú)論櫥柜產(chǎn)品是如何專業(yè)與復(fù)雜，對(duì)于終端的導(dǎo)購(gòu)在銷售時(shí)要 不斷做減法而不是做加法。如同一個(gè)的產(chǎn)品定位與配置定位的設(shè)置思路基本相同，拿高端產(chǎn) 品來(lái)說(shuō)越是高端的配置就越高，除了基本的功能外，會(huì)涉及帶有娛樂(lè)功能或是智能配置，而 低端產(chǎn)品完全是相反。這樣根據(jù)不同定位的消費(fèi)群研發(fā)出不同的需求的產(chǎn)品，然后進(jìn)行包裝 后實(shí)施整套銷售模式，通常也是在十套產(chǎn)品左右，一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員只要熟背這十套產(chǎn)品，從不同 定位的消費(fèi)者訴求為出發(fā)點(diǎn)與產(chǎn)品外觀，產(chǎn)品功能，核心賣點(diǎn)結(jié)合包裝，在設(shè)計(jì)上價(jià)格由高 往低減，同時(shí)解決不同定位的消費(fèi)者的消費(fèi)心理問(wèn)題，便可實(shí)現(xiàn)輕忪成交。整套銷售模式便 于培訓(xùn)推廣，做快速?gòu)?fù)制，櫥柜的導(dǎo)購(gòu)員不再東一句西一語(yǔ)，越說(shuō)越亂，無(wú)從頭緒，從此只 有你選擇客戶，而不是客戶選你。

最后是解決櫥柜流通環(huán)節(jié)多的問(wèn)題，通常對(duì)定單后的客戶要精細(xì)化管理確保分工明確，責(zé)任到人，做到管道式對(duì)接。解決櫥柜店流通環(huán)節(jié)多只需使用專業(yè)化的管理工具，具體分為 看板式管理與表格式訂單管理。看板式管理可有效解決對(duì)櫥柜店零星環(huán)節(jié)的推進(jìn)，更清晰知 道客戶的進(jìn)度與當(dāng)天需做的交辦事項(xiàng)與處理的問(wèn)題。其次為表格式訂單管理，具體分為訂單 前客戶管理與訂單后客戶管理。訂單前客戶管理具體分為如： 進(jìn)店日期——貴賓姓氏——聯(lián) 系方式——職業(yè)/年齡——樓房地址——交房及進(jìn)場(chǎng)裝修情況——選中展廳樣板與顏色—— 確定量尺時(shí)間——客戶留店時(shí)間——價(jià)格敏感度——客戶遺留未解決與爭(zhēng)議問(wèn)題，訂單前的 客戶管理主要解決通過(guò)數(shù)據(jù)分析，找出銷售存在的問(wèn)題，有針對(duì)性地對(duì)前端銷售做持續(xù)改進(jìn)，并且有效對(duì)潛在客戶進(jìn)行追蹤與成交管理。訂單后管理具體分為如： 對(duì)客戶基本信息——交

納定金日期——量尺日期——訂方案日期——水電圖日期——復(fù)尺日期——簽合同日期— —下單日期——出貨日期——到貨日期——收貨日期——安裝日期——驗(yàn)收日期——余款 支付日期——回訪計(jì)劃，客戶訂單管理不僅是便于銷售、設(shè)計(jì)及安裝各環(huán)節(jié)追蹤并有效對(duì)接，更重要是縮短各環(huán)節(jié)的時(shí)間差，即能有效提高訂單運(yùn)行效率，同時(shí)又能降底定單成本與退單 率。畢竟對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，訂制化產(chǎn)品的時(shí)間是最嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?。櫥柜的?dǎo)購(gòu)員從此不在因訂單環(huán) 節(jié)而感到力不從心，并且很好地實(shí)現(xiàn)更多的潛在客戶銷售。

決勝終端，成交第一！已的確是很多櫥柜企業(yè)與櫥柜店的經(jīng)銷商所要面對(duì)攻破的問(wèn)題，但對(duì)于面臨終端櫥柜導(dǎo)購(gòu)表現(xiàn)的“三太”效應(yīng)，你們解決了嗎？

第五篇：銷售人員工資方案,底薪+提成+獎(jiǎng)金

銷售人員工資方案

銷售人員薪資管理方案

一、目的：

強(qiáng)調(diào)以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，按勞分配為原則，以銷售業(yè)績(jī)和能力拉升收入水平，充分調(diào)動(dòng)銷售積極性，創(chuàng)造更大的業(yè)績(jī)。

二、適用范圍：

本制度適用于所有列入計(jì)算提成產(chǎn)品，不屬提成范圍的產(chǎn)品公司另外制定獎(jiǎng)勵(lì)制度。

三、銷售人員薪資構(gòu)成：

1、銷售人員的薪資由底薪+提成+獎(jiǎng)金構(gòu)成；

四、銷售人員底薪設(shè)定：

銷售人員試用期工資統(tǒng)一為1200元，試用期為2個(gè)月，自行離職不算工資。表現(xiàn)出色可提前通過(guò)試用期。入職后基本工資1500元。

五、銷售任務(wù)提成比例：

銷售人員的銷售任務(wù)額為每月月初由銷售管理人員公布，試用期業(yè)務(wù)員第一個(gè)月不設(shè)定銷售任務(wù)，第二個(gè)月完成50%計(jì)算任務(wù)額可以入職。每月完成銷售指30%標(biāo)銷售人員，可在月底報(bào)銷售部門申請(qǐng)績(jī)效工資，完成當(dāng)月業(yè)績(jī)指標(biāo)考核，績(jī)效工資將按實(shí)際在發(fā)放工資是一同發(fā)放。

六、提成制度：

1、提成結(jié)算方式：隔月結(jié)算，貨款未收回部分暫不結(jié)算，直至貨款全部回收；

2、提成計(jì)算辦法： 銷售提成=凈銷售額×銷售提成百分比

3、銷售提成比率： 提成等級(jí) 銷售任務(wù)完成比例 銷售提成百分比

銷售人員 完成銷售額

90％以上 百分之十 銷售人員 完成銷售額

50％以上 百分之七

銷售人員 完成銷售額

30%以上 百分之五

4、銷售提成比率會(huì)根據(jù)本公司不同產(chǎn)品制定相應(yīng)的提成政策。

5、低價(jià)銷售：業(yè)務(wù)員必須按公司規(guī)定產(chǎn)品的最低價(jià)范圍銷售產(chǎn)品，特殊情況需低價(jià)銷售的必須向銷售總監(jiān)以上領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)，公司根據(jù)實(shí)際情況重新制定銷售提成百分比；

6、對(duì)于銷售助理及前臺(tái)等其它不能直接產(chǎn)生業(yè)績(jī)的崗位，公司將會(huì)在年終總體考核后給予一定的年終獎(jiǎng)勵(lì)。

7、公司代理產(chǎn)品提成：

（一）代理產(chǎn)品提成按照以下計(jì)算辦法實(shí)行：

代理產(chǎn)品-（代理產(chǎn)品價(jià)格+稅點(diǎn)+公司運(yùn)行操作費(fèi)用）=凈利潤(rùn) 業(yè)務(wù)人員提成比例：凈利潤(rùn)*30﹪=銷售人員實(shí)際提成

（二）銷售招待費(fèi)報(bào)銷制度：

銷售人員招待費(fèi)用報(bào)銷考核比例，原則上是只有銷售總監(jiān)與銷售副總監(jiān)才可以報(bào)銷招待費(fèi)，銷售人員如遇特殊情況需要招待，可以向銷售部總監(jiān)申請(qǐng)，批復(fù)后才可招待，但招待費(fèi)將計(jì)入銷售人員個(gè)人費(fèi)用，在提成發(fā)放時(shí)將扣除。

七、激勵(lì)制度：

活躍業(yè)務(wù)員的競(jìng)爭(zhēng)氛圍，特別是提高業(yè)務(wù)員響應(yīng)各種營(yíng)銷活動(dòng)的積極性，創(chuàng)造沖鋒陷陣式的戰(zhàn)斗力，特設(shè)四種銷售激勵(lì)方法：

1、月銷售冠軍獎(jiǎng)，每月從銷售人員中評(píng)選出一名月銷售冠軍，給予200元獎(jiǎng)勵(lì)；（銷售冠軍必須超額完成月銷售任務(wù)，回款率達(dá)到90%以上）

2、季度銷售冠軍獎(jiǎng)，每季度從銷售人員中評(píng)選出一名季度銷售冠軍，給予 500元獎(jiǎng)勵(lì)；（銷售冠軍必須超額完成月銷售任務(wù)，回款率達(dá)到90%以上）

3、銷售冠軍獎(jiǎng)，每年從銷售人員中評(píng)選出一名年銷售冠軍，給予 1000 元獎(jiǎng)勵(lì)；（銷售冠軍必須超額完成月銷售任務(wù)，回款率達(dá)到90%以上）

4、各種銷售激勵(lì)獎(jiǎng)獎(jiǎng)金統(tǒng)一在年底隨最后一個(gè)月工資發(fā)放；（如業(yè)務(wù)員未 工作到年底獎(jiǎng)金不予發(fā)放）

5、未完成月銷售任務(wù)的業(yè)務(wù)員不參與評(píng)獎(jiǎng)；

6、各種獎(jiǎng)勵(lì)中，若發(fā)現(xiàn)虛假情況，則給予相關(guān)人員被獎(jiǎng)勵(lì)金額五倍的懲罰，從當(dāng)月工資中扣除。

7、每月有四天公休，沒(méi)有公休并為請(qǐng)假的，獎(jiǎng)勵(lì)200元滿勤獎(jiǎng)

八、實(shí)施時(shí)間：

本制度自2015年6月19日 起開始實(shí)施。

九、解釋權(quán)：

本制度最終解釋權(quán)歸公司總經(jīng)辦所有。