第一篇：區(qū)域市場操作方案

區(qū)域市場操作方案

第一、拿蘇打水試舉例。蘇打水經(jīng)銷商的可操作空間每件是10元。經(jīng)銷商拿出

1元進行業(yè)務員和司機的獎勵，每送一件貨業(yè)務員提成6毛，司機提成4毛。處罰措施，在終端店發(fā)現(xiàn)1瓶超過臨期的產(chǎn)品（臨期為保質(zhì)期折半），扣除業(yè)務員和司機的每件提成獎勵，如發(fā)現(xiàn)過期產(chǎn)品，一瓶罰1元（司機罰4毛，業(yè)務員罰6毛），同時對廠家業(yè)務人員進行處罰，每瓶罰1元，所收罰款交予經(jīng)銷商充作損失補償。

第二、陳列獎 對于終端放貨，方瓶52.8元開票，5件送一件，每件合計44元，低于活動要求的每件45元。圓瓶46開票，4件送一件，每件合計36.8元，低于活動要求的每件37.5元。鹽典水56元開票，3件送一件，每件42元，低于活動要求的每件43元。英格瓜拉納和英格動力一號70開票，4件送一件，每件合計56元，低于活動要求每件57元。另外，全品項推廣公司產(chǎn)品的執(zhí)行成列獎，獎勵20瓶圓瓶作為成列獎2.5*20=50元。公司提供成列展示臺，提供POP貼畫，如果發(fā)現(xiàn)成列展示臺未按標準擺放，POP貼畫被覆蓋、損壞、涂畫等，第一次發(fā)現(xiàn)提出警告，第二次發(fā)現(xiàn)立刻取消成列獎勵。備注：符合成列要求的終端店面標準，店面在50平米以上，店面所處位置交通發(fā)達，客流量大，下貨量大，實際情況要求業(yè)務人員自己掌握，對于符合情況的報請所在地業(yè)務經(jīng)理核準備案。

第三、業(yè)務人員管理經(jīng)銷商的業(yè)務人員配合好廠家業(yè)務經(jīng)理做好客戶管理，客戶資料的登記，客戶檔案的建立。廠家不定期對經(jīng)銷商業(yè)務人員進行培訓，每兩個月抽調(diào)經(jīng)銷商優(yōu)秀業(yè)務人員到湖南省營銷中心參加培訓。第四、對經(jīng)銷商業(yè)務人員的獎勵措施每個月對所有經(jīng)銷商的業(yè)務人員業(yè)績

進行評比，選出最佳表現(xiàn)者4名，設立最佳表現(xiàn)獎，公司將對獲獎人員給予獎金或獎品獎勵，領獎地點設在湖南省營銷中心，公司負責安排食宿及往返車費。

漯河日康食品飲料有限公司湖南省營銷中心

第二篇：區(qū)域市場營銷策劃方案

一、東莞市場背景分析

1、東莞市場基本概況

東莞市位于廣東省中南部，現(xiàn)轄32個鎮(zhèn)區(qū)，戶籍人口156萬，常住人口640多萬，擁有各類學校650所，東莞始終堅持以經(jīng)濟建設為中心，是中國綜合經(jīng)濟實力30強城市之一，由于當?shù)貎?yōu)惠招商政策及便利的交通條件，吸引了眾多的勞動密集型企業(yè)，因此，相對來講當?shù)赝鈦砣丝谔貏e多，其商業(yè)環(huán)境也因此顯得特別繁榮，據(jù)不完全統(tǒng)計適合x產(chǎn)品銷售的終端在100家左右。

2、各品牌市場銷售情況

目前東莞市場銷售較好的是“a”“b”，其它各品牌的銷售遠在其后，究其原因其它品牌均為二級代理商經(jīng)營，而“a”“b”兩大品牌一開始進入東莞市場，廠家就重金投入以此樹立終端樣板市場，加上經(jīng)銷商多年對市場的精耕細作，已經(jīng)和商家建立起較深厚的客情關系，因此，該經(jīng)銷商對東莞終端市場絕對擁有把控權(quán)。

3、x品牌東莞市場現(xiàn)狀

x在廣東地區(qū)原實行總代理制，XX年才將東莞地區(qū)的銷售獨立出來，x進入東莞市場即尋求與a產(chǎn)品代理商的合作，希望以此來整合該代理商的終端網(wǎng)絡資源，但后期由于該代理商在經(jīng)營過程中出現(xiàn)一些問題，x業(yè)務也因此無法正常運作，因此，在東莞實際上出現(xiàn)市場真空狀態(tài)已近半年。

二、x產(chǎn)品swot分析

1、優(yōu)勢

①x品牌自身優(yōu)勢

由于大量的外來人口涌入，他們當中一部分人正處于30歲階段，他們經(jīng)歷過x產(chǎn)品輝煌年代，品牌記憶較深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的親和力，對下一代的消費者影響也是其它品牌所無法具備的。

②x品牌整體發(fā)展趨勢

復讀機行業(yè)整體呈下滑趨勢，眾多雜牌廠家紛紛淡出市場，一線品牌發(fā)展也都處在低谷，但“x”去年是唯一實現(xiàn)正增長的廠家，無論是媒體廣告抑或是市場推廣力度都是其它廠家望塵莫及的，因此，x整體發(fā)展勢頭還是比較強勁的。

③產(chǎn)品線及價格的優(yōu)勢

x經(jīng)過近年的業(yè)務發(fā)展和對市場的調(diào)整，已經(jīng)形成了“學習機”、“游戲機”、“復讀機”、“vcd隨身聽”、“早教機”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產(chǎn)品。

④當?shù)氐慕K端市場容量

據(jù)不完全統(tǒng)計，東莞地區(qū)適合x銷售的大中型終端網(wǎng)點有近100家之多，龐大消費群體與廣州和深圳市場不相上下。

2、劣勢

①市場需重新進入成本高

消費者對品牌的認知總是先入為主，加上行業(yè)利潤不斷的下滑，對于一個成熟的產(chǎn)品經(jīng)銷商熱情必然遞減，此時重新進入一個市場，必然會有來自方方面面的壓力，同時重點還要考慮投入產(chǎn)出。

②當?shù)仄放菩麄飨鄬Σ蛔?/p>

早期東莞地區(qū)是廣州總代理經(jīng)營，僅僅停留在學習機的批發(fā)年代，根本談不上品牌宣傳，去年廣東地區(qū)實行小區(qū)域經(jīng)銷制，至今亦是曇花一現(xiàn)，品牌宣傳方面是非常不足的。

③部分利潤型產(chǎn)品款式少

x品牌學習機、復讀機、游戲機是傳統(tǒng)項目，但隨著市場的不斷成熟及各品牌競爭加劇，行業(yè)利潤越來赿薄，而x利潤型產(chǎn)品如：“vcd隨身聽”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少，難以形成有力的產(chǎn)品競爭組合。

3、機會

①東莞消費特點市場容量

東莞的終端市場異?；钴S，每個鎮(zhèn)不少于2-3家大中型的商場，加上多半外來人口消費，由此可見當?shù)氐氖袌鋈萘窟€是比較大的。

②前期市場出現(xiàn)真空狀態(tài)

x在東莞雖然一直有銷售，但基本上是限于學習機的批發(fā)業(yè)務，去年將東莞市場獨立出來操作，由于各種原因x業(yè)務也是曇花一現(xiàn)。

③目前主力競爭對手不多

目前東莞市場只有一兩個強勢品牌，其它品牌廠家或經(jīng)銷商實際上對市場的投入并不是很大，因此，對x來說是非常有優(yōu)勢的。

4、威脅

①市場遺留問題影響經(jīng)銷商信心

小家電行業(yè)經(jīng)銷商最擔心的一個是市場的不穩(wěn)定性，另一個則是規(guī)劃的產(chǎn)品有沒有市場競爭力，還有一個就是廠家的售后服務是否完善，由于市場前期原因我相信東莞地區(qū)的經(jīng)銷商信心是不夠的。

②原代理可能設置市場進入障礙

由于原東莞代理商在合作過程當中出現(xiàn)一些問題，短時間內(nèi)廠商雙方?jīng)]辦法處理好，此前各大商場跟該代理商已經(jīng)簽過合同，而且每個商場會有少量產(chǎn)品陳列，此時要想跟商場另簽合同難度會比較大。

③競爭對手相對穩(wěn)定的促銷隊伍

競爭對手擁有一批具有專業(yè)素質(zhì)的促銷隊伍，以及同各終端網(wǎng)點多年的合作關系，也是我們進入市場的一大威脅。

三、東莞市場操作方案

1、復讀機的市場特點

東莞地區(qū)商業(yè)環(huán)境是比較成熟的，特別是當?shù)氐慕K端市場異常繁榮，基本上每個鎮(zhèn)都有2-3家大中型的商超或電器專賣店，對于復讀機行業(yè)來說確有其市場特點：

①東莞市場基本上以終端為主；

②終端市場被少數(shù)經(jīng)銷商控制；

③市場競爭激勵程度非常殘酷；

④復讀機整體市場呈下滑趨勢。

2、東莞終端網(wǎng)絡情況

東莞地區(qū)不同于內(nèi)地市場，基本上都是終端商場，對于任何一個經(jīng)銷商來說其資金壓力都是非常大的，從目前所掌握的情況來看，適合x銷售的終端網(wǎng)絡有近100家：

①國際型大型連鎖商場（02家）

②地方性大型連鎖商場（25家）

③大中型單店終端商場（15家）

④中小型商場超市書城（50家）

⑤地方性專業(yè)電器商場（15家）

3、總體市場推廣策略

面對東莞地區(qū)復雜的復讀機市場現(xiàn)狀，加上經(jīng)營終端市場本身所要面對的資金、管理、技巧等諸多方面的問題，沒有一個可行的總體市場推廣策略，必然會遭遇到來自各方面的壓力。

總體策略：

①市場進入前期做好調(diào)查工作，充分掌握網(wǎng)絡基本情況；

②保持低調(diào)進入市場，盡量避免與競爭對手正面沖突；

③尋求原代理商的友好合作，避免其強烈的設置市場障礙；

④樹立終端樣板市場，以點帶面穩(wěn)步拓展市場；

⑤制定靈活的市場銷售政策，選擇多樣式的招商渠道；

⑥售點的開發(fā)以產(chǎn)出利潤為中心，同時兼顧市場的戰(zhàn)略布局；

4、樹立終端樣板市場約10家

80%的銷量來自20%的售點的說法是有其道理的，光做20%的售點也不可能有好的產(chǎn)出，合理的網(wǎng)絡布局異常重要，結(jié)合東莞市場的特點，選擇一批有代表性的終端樹立樣板市場是有必要的，一方面對x品牌形象和公司實力是最有效的傳播，另一方面該商場也是經(jīng)銷商最能產(chǎn)出銷量的網(wǎng)點。

5、建立一批形象終端約25家

樣板市場的樹立有其硬件和軟件的標準，對整個市場的銷售具有帶動作用，其它一些大中型的商場或超市，其終端形象的建立盡量向該標準靠攏，但至少要有合理的上柜組合及實際上形成終端主推，此類終端亦是重點招商和產(chǎn)出利潤的網(wǎng)點。

6、中小型商場的合作約50家

此類客戶一般是一些小型類的零售客戶，有相當一部分是可以合作的，主要是根據(jù)客戶的實際經(jīng)營情況，調(diào)整銷售政策最終達成交易。

7、業(yè)務開拓時間推進

①東莞市場調(diào)查4月25日前　基本完成◎重點掌握終端網(wǎng)絡分布情況；

◎了解各商場各品牌銷售情況；

◎調(diào)查商場信用相關費用情況；

◎洽談客戶合作意向及其意見。

②樣板市場樹立5月25日前　約10-15家

◎參照樣板市場的標準選擇具有代表性的如：“沃爾瑪”、“家樂?！薄ⅰ按笮隆?、“華潤”等銷售系統(tǒng)建立一批樣板市場；

◎樣板市場的宣傳效應及銷量產(chǎn)出是比較大的，但同時也是經(jīng)銷商資金占用最大的一塊，因此，從市場的戰(zhàn)略意義出發(fā)，建議此類終端廠家直營經(jīng)銷商配貨從而達成廠商雙贏。

③形象終端開拓6月25日前　約25家

◎結(jié)合市場實際情況此類終端一部分由經(jīng)銷商直營約10家；

◎其它的則通過中間商或者直接交由零售店來經(jīng)營約15家。

④零售終端業(yè)務7月15日前　約40家

此類客戶基本采用供貨的合作方式并由客戶自行經(jīng)營，在5月底開通15-20家，7月中旬基本完成網(wǎng)絡建設。

四、管理團隊（此略）

1、組織架構(gòu)

2、工資考核

3、激勵機制

4、業(yè)務培訓

5、報表管理

6、促銷培訓

7、促銷策劃

8、財務管理

五、資金需求

結(jié)合東莞市場及電教行業(yè)銷售特點，保守估計需要投入資金在100萬以上（不含促銷廣告類等費用）。

六、銷量評估

vcd隨身聽、5000臺復讀機15000臺、學習機10000臺。

七、財務分析（此略）

附：東莞市場銷售模式探討

結(jié)合東莞市場自身的特點，及面對復雜的市場競爭環(huán)境，按一般的程序進入東莞市場肯定會受到助礙，為此，本人就如何更快更好的進入東莞市場談談個人的一些想法：

一、找經(jīng)銷商合作很難達成公司預期目標

1、上百個零售終端市場投入本身就很大，在市場初期經(jīng)銷商或廠家信心可能比較大，如今已進入市場成熟期，作為廠家也好經(jīng)銷商也好，我想首先要考慮的就是市場的前景和投入產(chǎn)出情況；

2、東莞目前的市場情況，行業(yè)內(nèi)人士基本上都很熟悉，前期比如：“”、“”、“”、“”等品牌曾先后進入，但都一個結(jié)果市場銷售跟不上來，原因只有一個就是非常規(guī)的市場競爭結(jié)果。

3、行業(yè)外人士可能會出于投資的目的，但我想對市場的不熟悉和非專業(yè)的市場操作方法，實質(zhì)上也不可能比行業(yè)內(nèi)人士經(jīng)營的更好。

二、公司經(jīng)銷商及商家聯(lián)營是較好的模式

1、目前情況變得經(jīng)銷商只有在廠家的介入情況下才有可能把市場做好，僅簡單的廠商聯(lián)營還不能適應東莞市場的現(xiàn)狀；

2、針對東莞這樣的市場，最好的辦法就是將市場分割，尋求最佳的網(wǎng)絡資源，加上廠家直接進入部分市場，則相對會減少來自競爭對手的壓力，同時，此銷售策略也有利于市場的滲透，以及所轄市場的專業(yè)操作和銷量的提升。

三、廠家經(jīng)銷商及商家三方聯(lián)營的可行性

1、對市場的有效分割，三方均能優(yōu)化各自的資金投入和使用情況；

2、由此可以引入經(jīng)銷商，內(nèi)部員工，或者說個體戶參與進來經(jīng)營；

3、各自的市場占用僅有的市場資源，則市場操作必然專業(yè)和高效；

4、用運一些非常規(guī)市場管理辦法完全可以實現(xiàn)對市場有效的管理。

第三篇：白酒市場操作方案

市場建設支持（包括電視廣告、路牌、分眾傳媒等）

省級代理制：

○A1、所有支持不可以頂目標任務的貨款

○A2、線下政策的支持針對省級代理，按進貨貨款的40％支持，其中公關用酒占15％，終端建設費占10％，其它（包括促銷員工資、衣服、禮品、燈箱片等）占10％，任務獎勵占5％，由省級經(jīng)理以方案的形式上報審批，負主要市場責任。

○A3、代理商支持地縣。（代理商按230賣出）

代理商按分銷商進貨實際款項按40%給予全額支持，包括：

按進貨實物數(shù)的15％支持樣酒，用于市場建設；

按地縣進貨額支持終端建設費占7.4％；

按地縣進貨額支持其它（包括促銷員工資、衣服、禮品、燈箱片等）占7.3％。

第一年代理商承擔20元/瓶的銷售激勵費用。

具體使用方式由城市經(jīng)理以方案形式逐級上報審批，負主要市場責任；省級經(jīng)理負責把關，負次主要市場責任；

○A4、政策支持多出部分可用于突發(fā)性大型公關活動或用于對省會市場和其他重點城市的加大投入使用，全部由省級經(jīng)理以方案形式進行上報審批，負主要市場責任

○A5、按省代進貨貨款的15％支持該省電視廣告投放，根據(jù)市場發(fā)展階段由廠家和代理商協(xié)商決定投放時間；

四、省級經(jīng)理管理制度

1）廠家管理

市場導入期省級經(jīng)理的首要工作：針對公司下達的目標任務，依據(jù)區(qū)域的分銷系統(tǒng)作目標的分解，建立網(wǎng)絡分布圖和戰(zhàn)略地圖，依由主到次、由易到難原則展開招商工作

區(qū)域市場信息的收集與分析

區(qū)域營銷人員要掌控整個區(qū)域分銷市場，就必須事先收集所轄區(qū)域市場的詳細信息：區(qū)域市場容量？這是為了分析區(qū)域劃分標準和任務科學定量；區(qū)域分銷市場渠道成員集中程度？這是為了分析分銷市場覆蓋范圍和滲透程度大小；區(qū)域競品集中程度？這是為了分析該區(qū)域市場競爭品牌進入數(shù)量的多少以及涉及到費用投入的大小；區(qū)域分銷市場占整個消費市場的份額？這是為了分析該區(qū)域市場的“蛋糕”有多大，值不值得花費心思進入；區(qū)域總體銷售增長率？這是為了分析該區(qū)域市場整個產(chǎn)品消費發(fā)展?jié)摿Γ粋溥x城市區(qū)域經(jīng)銷商年經(jīng)營額，這是為了評判現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營規(guī)模等。

收集完區(qū)域市場信息還需要進一步分析，才能制定可行的區(qū)域拓展規(guī)劃。區(qū)域營銷人員多方求證、實地查證，多訪問與其相關的人員，如同行、下屬、經(jīng)銷商、下級分銷網(wǎng)絡等，進行多層次、多角度的訪談，力求獲得最真實的情況；然后開始著手擬定區(qū)域拓展規(guī)劃，劃分出重點區(qū)域市場、次重點區(qū)域市場及一般區(qū)域市場，最終形成市場開拓戰(zhàn)略分布圖。

分銷商的開發(fā)與選擇

分銷商的選擇是白酒銷售模式體系設計與開發(fā)的關鍵環(huán)節(jié)，主要在于協(xié)助地區(qū)經(jīng)銷商強化和擴展下級分銷網(wǎng)絡。分銷商的開發(fā)一般通過四種方式：現(xiàn)有經(jīng)銷商網(wǎng)絡整合、定向招商、人員巡訪招商、區(qū)域招商會等?，F(xiàn)有經(jīng)銷商整合：經(jīng)銷商自身網(wǎng)絡資源豐富，只需要進行篩選固定的分銷合作伙伴；定向招商：有目標性地選擇符合標準的分銷商，比如就找經(jīng)營同類競品產(chǎn)品的經(jīng)銷商；人員巡訪招商：最簡單的就是掃街式隨機拜訪分銷商；區(qū)域招商會：經(jīng)銷商有實力，有號召力，并且區(qū)域較大，可以通過區(qū)域小型招商會來開發(fā)分銷商。分銷商經(jīng)銷區(qū)域范圍一般不外乎三種：地級城市市區(qū)各區(qū)域、縣級區(qū)域、城郊。需要事先明確，避免后期市場運作發(fā)生不必要的糾紛?，F(xiàn)在我們主要選擇現(xiàn)有經(jīng)銷商網(wǎng)絡整合和定向招商兩種方式，因為我們?yōu)槭袌鲂枰⒘艘恢υ撌袌鼍哂邢喈斄私獾某鞘薪?jīng)理團隊，要求我們必須對市場有透徹的了解，才能更好的指導市場開發(fā)。

我們的區(qū)域營銷人員需要協(xié)助地區(qū)經(jīng)銷商對目標分銷商的考察，進行資質(zhì)認證，寧缺毋濫。分銷商的資質(zhì)選擇：仔細研究備選分銷商相關的資料，看分銷商各項資質(zhì)是否符合公司要求的標準，信息資料是否屬實；實地調(diào)研，觀察其分銷能力，根據(jù)重要性篩選，堅決剔除某些不合格者；對備選分銷商的考察，除了關注硬件，更要看其經(jīng)營意識和理念是否與公司經(jīng)營理念合拍共鳴，硬件可以積累，但經(jīng)營意識等軟件是無法在短期內(nèi)改變。

2）對經(jīng)銷商管理

宗旨：讓我們白酒公司的各級經(jīng)銷商成為當?shù)厥袌龅拿餍瞧髽I(yè)。

一、各級經(jīng)銷商業(yè)務隊伍的完善（基礎工作）：

針對白酒品牌要求各級經(jīng)銷商成立專門白酒銷售隊伍，并要求按渠道或區(qū)域劃分工作分工；

針對白酒品牌、產(chǎn)品、階段方案的計劃和實施，及時給地區(qū)經(jīng)銷商和縣級分銷業(yè)務隊伍進行培訓；

經(jīng)銷商業(yè)務隊伍每日（或周）例會要正規(guī)化，我方當?shù)貥I(yè)務人員必須參與，收集相關市場反饋信息，重大事項須及時向上級領導匯報。

二、經(jīng)銷商日常管理：

要求省級經(jīng)理和地區(qū)經(jīng)銷商之間保持緊密聯(lián)系和溝通，不間斷地與經(jīng)銷商交流公司經(jīng)營理念和白酒市場銷售情況；

對市場出現(xiàn)的問題和經(jīng)銷商經(jīng)營短板和發(fā)展困惑提出合理化建議；

對經(jīng)銷商違規(guī)市場行為要堅決予以阻止，并及時向上級分管領導匯報；

3）對城市經(jīng)理管理

一、對所轄區(qū)域分銷商管理；（與省級經(jīng)理要求相同）

二、城市經(jīng)理所轄區(qū)域銷售的基礎工作規(guī)定（省級經(jīng)理所轄中心市場要求相同）銷售網(wǎng)絡的建設及完善工作屬基礎工作

各區(qū)域按經(jīng)銷合同的約定要求經(jīng)銷商在一定時間內(nèi)達到市場開拓必須的網(wǎng)絡點數(shù)；按分銷商數(shù)、酒樓、名煙名酒店、商超、團購五個部分進行要求，并呈報上級分管領導。產(chǎn)品生動化陳列（基礎工作）

終端銷售網(wǎng)點進貨后，要求盡快上柜，并做好陳列工作，標準陳列為 2瓶/格；陳列級別為：D級：2瓶/格；C級：3瓶/格；B級：4瓶/格；A級：5瓶/格；能拿下酒柜兩格以上（含兩格）為特級（包括從上至下的整個陳列面）；公司有禮品的情況下，產(chǎn)品結(jié)合禮品進行配合陳列；定期給產(chǎn)品保潔，包括經(jīng)銷商的業(yè)務員每次到終端網(wǎng)點必須給產(chǎn)品做清潔。

結(jié)合資源支持情況要求和協(xié)助分銷商做好重點終端銷售網(wǎng)點的最佳陳列位置的搶占。網(wǎng)點平面宣傳位的搶占（基礎工作）

易拉寶的進入和擺放位置的搶占；

燈箱片和背膠平面的進入與位置搶占；

店外免費廣告位置的搶占。（視公司資源支持情況和市場發(fā)展階段投放，由省級經(jīng)理把關，相關使用需求統(tǒng)一以報告形式向上級分管領導申請）網(wǎng)點品牌推介力的培育（基礎工作）

調(diào)查和收集各酒樓、酒行、商超等終端對白酒產(chǎn)品的意見和建議；

做好終端銷售網(wǎng)點產(chǎn)品的促銷執(zhí)行計劃和發(fā)展計劃；

預測各終端培育的銷售目標，進行客戶分類；

進行客戶檔案建立，并不斷完善和精細化；

協(xié)助經(jīng)銷商采取相應措施，調(diào)動外部社會關系資源，實現(xiàn)產(chǎn)品推介力的增強。

（相關管理表格由公司提供，并由省級經(jīng)理最終匯總備案）終端銷售網(wǎng)點各類產(chǎn)品動銷情況統(tǒng)計與各終端銷售監(jiān)控工作（基礎工作）

按半月（月度）統(tǒng)計競品的銷售額及白酒所占份額；

按月度統(tǒng)計各終端網(wǎng)點的產(chǎn)品動銷數(shù)量，據(jù)此分析存在問題，研究如何提升該終端的銷量，對相應市場支

持重點作出必要調(diào)整；團購的基礎工作

重點引導和利用各經(jīng)銷商原有社會關系網(wǎng)絡開發(fā)團購工作，同時做好如下團購基礎工作： 團購的開發(fā)計劃和側(cè)重點；

團購關鍵人物的尋找與建檔；

白酒品牌信息的日常傳播；

白酒產(chǎn)品的體驗式消費（可結(jié)合酒店推廣活動進行）；

團購客戶客情關系的維護

4、審批申報流程（略，見公司相關規(guī)定）

5、匯報反饋流程（略，見公司相關規(guī)定）

第四篇：白酒縣級市場操作方案

黃平縣市場營銷方案

黃平縣位于黔東南州西北部，距州府凱里58公里，離省會貴陽179公

里，連接黔東南、黔南、遵義三地州，全縣面積1668平方公里，轄5鎮(zhèn)9鄉(xiāng)，共243個行政村、3個居民委員會、4個社區(qū)居民委員會，總?cè)丝?5萬多~本縣有豐富的生物、礦產(chǎn)、水能和天然藥資源，也是春秋戰(zhàn)國時期的一座古城，隨著近幾年資源的開發(fā)和旅游業(yè)的興起，經(jīng)濟收入逐步提高，生活水平也日新月異，因此酒的銷量大增。

根據(jù)市場分析研究。酒，在中國市場上千百年來興衰不一。但總體來說，中國百姓對酒的感受利大于弊，現(xiàn)代人對酒的消費及觀念較為明智和成熟。目前白酒市場正朝著醬香、優(yōu)質(zhì)、營養(yǎng)的方向轉(zhuǎn)變發(fā)展。消費者不再狂飲，而是趨于理智，開始講求酒的品質(zhì)，現(xiàn)醬香型酒已占到酒類總銷售額的65%以上。在當代城市中傳統(tǒng)豪飲者減少，享受者漸多。正應驗了本公司的訴求“黔星古窖、品位生活、全新感覺”，“喝酒”與“休閑”共享，成為現(xiàn)代人消費新觀念。

因此，根據(jù)本地區(qū)人的飲酒愛好和酒的銷量，結(jié)合本公司【黔星古窖】系列酒的特點，進入該市場以第一年銷售30萬計算：

一、經(jīng)銷商市場利潤空間：

價格表（略）

【黔星古窖】主題酒30%【黔星古窖】銀傳酒35%【黔星古窖】金傳酒40%【黔星古窖】榮耀酒45%【黔星古窖】跨越酒43%

【黔星古窖】輝煌酒35%【黔星古窖】禮盒酒39%

市場平均利潤空間：38.1%

二、經(jīng)銷商年市場總利潤：

30萬*38.1%=114300元

二、經(jīng)銷商團購利潤空間：

價格表（略）

【黔星古窖】銀傳酒60%【黔星古窖】金傳酒88%【黔星古窖】榮耀酒82%【黔星古窖】跨越酒81%【黔星古窖】輝煌酒65.6%

【黔星古窖】禮盒酒69.7%

團購平均利潤空間：74.3%

四、經(jīng)銷商年團購總利潤：

30萬*74.3%=222900元

市場和團購同時做，按年銷售30萬配貨比例計算為：

團購銷售產(chǎn)品為：價格表（略）

【黔星古窖】輝煌酒團購價：478元/瓶*6=2868元/件*30件=86040元*65.6%=56442元

【黔星古窖】跨越酒團購價：288元/瓶*6=1728元/件*35件=60480元*81%=48988.8元

【黔星古窖】榮耀酒團購價：198元/瓶*6=1188元/件*40件=47520元*82%=38966.4元

【黔星古窖】禮盒酒團購價：388元/瓶*6=2328元/件*15件=34920元

*69.7%=24339.2元

市場銷售產(chǎn)品為：價格表（略）

【黔星古窖】金傳酒流通供價：110元/瓶*6=660元/件*50件=33000元*40%=13200元

【黔星古窖】銀傳酒流通供價：65.6/瓶*6=393元/件*50件=19650元*35%=6877.5元

【黔星古窖】主題酒流通供價：38.5元/瓶*6=231元/件*80件=18480元*30%=5544元

年總利潤為：194357.9元

五、根據(jù)【黔星古窖】系列酒市場營銷策劃方案主旨：

1、提升品牌形象，增強產(chǎn)品美譽度。

中國現(xiàn)有的個別酒類企業(yè)往往對品牌形象、產(chǎn)品美譽度的宣傳力度不夠，不能在消費者心中形成好感，留下深刻印象，所以這些酒類企業(yè)形成不了一種品牌長期占領市場的特點。黔星貢酒有限公司以全新的市場策劃方案，全力打造持久性的醬香型白酒品牌。

2、提高市場占有率。

【黔星古窖】系列酒屬于全國性品牌，通過公司市場營銷方案的具體貫徹施行，爭取利用全國性品牌的優(yōu)勢在黔東南及周邊獲得可觀的市場占有率。

所以公司重資投入，全力樹立品牌形象。黃平縣按年銷售30萬計算，公司投入30%計算：總投入為：

30萬*30%=9萬元

六、促銷整合策略。

為了確保市場良好運作，建立一個持久性的銷售網(wǎng)絡。貴州黔星貢酒有限公司不惜重金，聘請專業(yè)白酒廣告策劃公司進行營銷整合策劃，利用現(xiàn)有的產(chǎn)品資源，品牌優(yōu)勢及資金力量，結(jié)合經(jīng)銷商的銷售渠道與客戶網(wǎng)絡，共同開發(fā)醬香型白酒市場。

（一）、公司與經(jīng)銷商共享利益

1、經(jīng)銷商獲得充分的利益和發(fā)展，才是【黔星古窖】系列酒銷售的長久之計，所以公司調(diào)動所有的精兵強將，確保經(jīng)銷商得到應得的價值和“服務”。

2、公司長久利益的獲得，只有經(jīng)銷商賺到利潤，得以發(fā)展，公司才會獲得永久的利益。

（二）、黔星貢酒有限公司所能提供的 ：

1、市場運作模式

a、公司負責提供專業(yè)化的銷售隊伍，制定不同時間的市場營銷計劃積極幫助經(jīng)銷商建立分銷、團購系統(tǒng)，提供訂貨支持。

b、公司負責媒體聯(lián)絡、車體、戶外、門頭、店招、燈箱等立體式廣告及開業(yè)慶典投入，讓經(jīng)銷商實現(xiàn)銷售及吸引消費者長期購買消費為目標。預計投入費用4萬元。

C、大型商超、餐飲進場費，預計費用4千元

d、公司提供無風險訂貨機制，在一定期限客戶可以自由退貨。

e、區(qū)域獨家經(jīng)銷：統(tǒng)一觀念與思想、明確的經(jīng)銷政策。經(jīng)銷商發(fā)揮其資金、儲運、“網(wǎng)絡”、地方人脈、熟悉當?shù)厥袌龅葍?yōu)勢，其主要職能是調(diào)動資源，開發(fā)當?shù)厝嗣}資源，搭建最優(yōu)的業(yè)務環(huán)境，全力配合、支持廠家派駐的銷售隊伍所進行

具體的銷售活動與市場推廣工作，贏得銷售利潤。

f、成立專營銷售隊伍（公司業(yè)務員+經(jīng)銷商業(yè)務員+促銷員），并由公司代表全權(quán)培訓、輔導、管理，便于服務經(jīng)銷商、市場和消費者。（公司業(yè)務工資和促銷員工資由公司承擔，提成由經(jīng)銷商支付，公司預計投入2.5萬元）

g、公司重視培訓、加強輔導與幫帶，強調(diào)作風、技能、戰(zhàn)斗力、高效性以及個人的問題解決能力等。

h、管理形式：例會、報表、專項會議、績效考核、工作檢查等。

I、公司辦事處：公司派駐代表，發(fā)揮其專業(yè)與能力優(yōu)勢，其主要職能是“服務”經(jīng)銷商，直接管理、帶領銷售隊伍開展銷售活與市場推廣工作，具體包括終端調(diào)查、開發(fā)、拜訪、訂單、生動化、客情、回款、促銷活動實施等等；

2、經(jīng)銷商確認體系

a、同意公司下達該區(qū)域銷售目標。

b、購貨量要求，同等條件下，網(wǎng)絡能力強、首批購貨量多的有優(yōu)先權(quán)。公司對所有經(jīng)銷商執(zhí)行款到發(fā)貨方式。入市三個月后，考核經(jīng)銷商的信譽和資金運作能力，可適當給予信用額度、信用期限支持。

3、具體操作細則

a、簽訂合同后，對該市進行初步調(diào)研，確定立體廣告支持的策略和額度。

b、經(jīng)銷商可根據(jù)市場情況向公司提供促銷建議，經(jīng)公司市場部批準后方可實施。c、公司協(xié)助經(jīng)銷商進行市場管理及促銷方案的策劃。

d、公司負責媒體、廣告計劃制定、發(fā)布，廣告、門頭、店招、燈箱等作品的設計、宣傳品的制作和配發(fā)等。

e、公司負責對銷售商終端工作的監(jiān)督、促進和考核。

4、市場保護體系

a、公司嚴格執(zhí)行區(qū)域編碼制度，并派專人監(jiān)督管理。

b、公司實行發(fā)貨動態(tài)監(jiān)控制度，從源頭減少貨流風險。

c、公司對有惡意沖貨行為的客戶采取合同規(guī)定處罰和取消年底獎勵的政策。d、公司加強“服務”各區(qū)域經(jīng)銷商市場行為（投入、渠道等），并建立相應的跟蹤“服務”機制。

（三）、促銷活動方案

依據(jù)市場調(diào)查分析特別是消費心理分析，大規(guī)模的促銷活動能夠引起消費者的興趣，并促使其參與進來，引發(fā)銷售熱潮。所以公司根據(jù)相對應市場的策劃方案制定：

1、隆重節(jié)假日活動促銷方案

a、推出一系列文化趣味有獎問答，體現(xiàn)【黔星古窖】系列酒對文化的重視。b、設立驚喜大獎，凡經(jīng)常關注【黔星古窖】系列酒的消費者都有可能獲獎。引導消費者了解【黔星古窖】系列酒，強化品牌形象，深化企業(yè)文化內(nèi)涵。

c、禮品包裝強調(diào)文化品位，通過活動，給消費者留下【黔星古窖】系列酒是禮品的最佳選擇，檔次高，文化品位高，從深層次上讓消費者認同企業(yè)產(chǎn)品。d、加強和相關聯(lián)行業(yè)的聯(lián)絡與合作，與目標消費群進行多頻次的接觸。如評選“美酒寶貝”選美項目、“名車、美女、美酒”車展項目等。

e、舉行大型品酒活動，讓消費者認知【黔星古窖】系列酒品牌，也讓【黔星古窖】系列酒酒質(zhì)實實在在面對消費者并得到消費者認可。

f、預計費用：1萬元

2、公益活動贊助

為體現(xiàn)文化、知識的價值，促進兩個文明建設的戰(zhàn)略意義，更為了體現(xiàn)黔星貢酒有限公司對教育事業(yè)的發(fā)展奉獻愛心，教師節(jié)損款活動，獎勵那些為教育事業(yè)而無私奉獻的先進教師。（召開新聞發(fā)布會，頌揚企業(yè)的愛心，加深企業(yè)文化內(nèi)涵）。通過這一系列的活動，展現(xiàn)黔星貢酒有限公司為社會奉獻愛心的精神，從而達到宣傳產(chǎn)品，推廣品牌，樹立企業(yè)形象，深化文化內(nèi)涵的目的。

七、【黔星古窖】系列酒營銷觀念：

a)一切以市場需求、競爭導向為營銷決策的原點；

b)銷售部門與經(jīng)銷商都在為市場“服務”，市場即是終端，市場即是消費者； c)生產(chǎn)、銷售部、市場部、財務等部門全部是“服務”于及經(jīng)銷商、市場和

消費者的后勤平臺。

品牌：誠信價值觀 + 醬香窖藏文化+黔星古窖系列

產(chǎn)品：內(nèi)外包裝的差異化設計

產(chǎn)品線：以【黔星古窖】系列酒為絕對核心生產(chǎn)

區(qū)域市場開發(fā)策略：以產(chǎn)品風格適應市場消費為前提，采用以點突破、滾動發(fā)展策略

八、營銷模式：“點對點”營銷模式

第五篇：最新五糧液區(qū)域市場營銷操作方案

五糧液區(qū)域市場營銷操作方案(1)

一、前言

經(jīng)過與山東魯能電力中實培訓中心酒水事業(yè)部的多次洽談，雙方就五糧液春夏秋冬酒在山東市場大規(guī)模“啟動”的計劃進行了溝通，根據(jù)溝通的情況，現(xiàn)將操作計劃（草案）擬訂。

春夏秋冬酒作為五糧液“1+9+8”工程的主要產(chǎn)品之一，自去年9月開始在全國運作以來，得到迅速的發(fā)展。目前已經(jīng)在全國主要市場占有一定的份額，在北京、天津、內(nèi)蒙、遼寧、山東、江蘇、河北、廣東、海南等省份的市場得到迅速啟動。

作為五糧液原廠出品的產(chǎn)品，春夏秋冬酒成為2004年國家質(zhì)檢總局“白酒質(zhì)量紅榜產(chǎn)品”。以著名影星張國力作為形象代言人的白酒產(chǎn)品，秉承“厚道做人、厚道做酒”的品牌理念，由于“把功夫都用到酒品上”，其口感得到廣大消費者的普遍認同，聯(lián)合友邦也是把“厚道文化”用于市場操作，做到“厚道做品牌、厚道做市場”。

二、合作雙方

北京聯(lián)合友邦公司，是把品牌管理及產(chǎn)品銷售提升到專業(yè)化管理的大型營銷公司，公司具有深厚的國際資本背景，是國內(nèi)著名品牌“白加黑”、“太太口服液”、“三源美乳霜”、“法國納維蘭心”、“天脈腦康儀”的締造者。2004年涉足白酒領域，當年即在春夏秋冬酒的品牌打造及產(chǎn)品銷售上取得重大突破，并獲得“五糧液優(yōu)秀合作伙伴”的稱號，2005年投資與五糧液強強聯(lián)合，進行深度戰(zhàn)略合作，組建品牌運營管理平臺，以求迅速擴大品牌知名度和擴大產(chǎn)品的市場份額。

山東魯能集團，是目前中國最具影響力的電力集團，其產(chǎn)業(yè)早已經(jīng)多元化，而電力培訓中心又是其全國兄弟或者下屬企業(yè)領導人的培訓學校，人員網(wǎng)絡之是系統(tǒng)之最，且就電力系統(tǒng)山東省內(nèi)A類酒店就有300家以上，其網(wǎng)絡之大，實力之雄厚又為聯(lián)合友邦合作伙伴之最。

由于雙方的資源優(yōu)勢，通過緊密合作，必定會使雙方的優(yōu)勢得到充分發(fā)揮，使春夏秋冬這個五糧液重點的白酒品牌及產(chǎn)品的銷售量在當?shù)啬軌虻玫窖杆贁U大，使雙方期望的合作目標得以實現(xiàn)。

三、市場現(xiàn)狀分析及市場前景

外部環(huán)境分析 內(nèi)部環(huán)境分析

機會 威脅 優(yōu)勢 劣勢

1、白酒銷售量仍以每年12%的速度增長，市場仍有很大的空間；

1、產(chǎn)品同質(zhì)化，促銷雷同，小品牌大力度干撓市場；

1、品質(zhì)優(yōu)良，味道純正，飲后不上頭；

1、山東地方品牌構(gòu)筑保護壁壘；

2、競爭只限于簡單的促銷活動和買贈禮品，整個市場都缺乏差異化服務；

2、新品牌不斷進入，啤酒、紅酒、果酒、黃酒市場不斷擴張；

2、形象代言人張國立的在山東名氣比較大，在山東市場有一定影響力（其同時又是山東新郎西服的代言人）；

2、招商力度不足，形象店樹立太少，鋪市后的銷售支撐點不足，市場缺乏拉動力；

3、山東每年淘汰上十個地方品牌，淘汰品空間可觀。

3、企業(yè)的“厚道”文化推廣較受實在的山東人接受。

3、企業(yè)中缺少中堅的引導力量，人員忠誠度不高,產(chǎn)品形象廣告不多，知名度和美譽度提升較慢。

白酒市場產(chǎn)品一直以來是國人喜慶接待宴請的主要產(chǎn)品。

近年來，白酒廠家“做產(chǎn)品銷售的多、做品牌的少”，或做“短期品牌炒作的多，真正做市場的少”。這些現(xiàn)象都一定程度影響了經(jīng)銷商經(jīng)營的積極性和市場的發(fā)展。

從春夏秋冬酒的品牌傳播、價格、包裝、口感等方面去綜合評價，該產(chǎn)品是比較適合在山東作全面推廣的白酒產(chǎn)品。

市場容量

山東每年消費白酒8億元；流通價在30元左右的白酒年銷量約2500萬箱；

山東中高檔白酒產(chǎn)品以川酒為主，占總銷量的70%以上，低檔的白酒以魯酒為主，占80%以上；

春夏秋冬作為五糧液原廠出品的產(chǎn)品，樸實的包裝、良好的口感，加上強力的品牌拉動，必定能夠使之成為當?shù)刈钣懈偁幜Φ漠a(chǎn)品；

（二）期望銷售目標

通過兩年的時間成為當?shù)匕拙茣充N品牌的前三位，搶占中檔白酒30%以上的銷售份額；利用魯能集團旗下的餐飲酒店網(wǎng)絡在山東各縣市的布局，借助特渠鋪店，然后以此為籌碼在山東省內(nèi)拓招合作商，在8月份前，實現(xiàn)全省二級分銷及終端網(wǎng)絡70%以上的產(chǎn)品覆蓋率；

到2006年2月實現(xiàn)28萬箱的銷售量，即3000—3500萬；

在2007年2月實現(xiàn)40—60萬箱的銷售量，即5500—7000萬；

四、產(chǎn)品及產(chǎn)品策略

以“精品”、“特制”、“普通”三個產(chǎn)品為全線產(chǎn)品，并在銷售渠道上加以區(qū)分，其中期望的產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)如下（按照銷售金額計算）：

精品——占10%

特制——占20%

普通——占70%

同時，普通裝新品主攻A、B類酒店，老品輔助銷售于C類酒店和流通渠道，將普通類作為市場拓展點來開拓市場（維持團隊和推廣費用）來打造名氣，而以特制為市場收獲點（中高利潤空間）占住競品制高點。

五、價格

產(chǎn)品名稱 包裝

經(jīng)銷價格

分銷價格

酒店供價

商場供價

酒店售價

精品52° 475ML*1*6 93.00

110.0

140.00

198.00

268.00

精品45° 475ML*1*6 92.00

110.0

139.00

193.00

265.00

精品38° 475ML*1*6 91.00

110.0

138.00

190.00

260.00

特制52° 475ML*1*6 43.00

57.00

60.00

82.00

122.00

特制45° 475ML*1*6 42.00

56.00

59.00

80.00

120.00

特制38° 475ML*1*6 41.00

55.00

58.00

78.00

118.00

藍特制38° 475ML*1*6 57

138

藍特制45° 475ML*1*6 58

687

148

藍特制52° 475ML*1*6 59

158

藍普通52° 475ML*1*6 21

藍普通45° 475ML*1*6 22

藍普通38° 475ML*1*6 23

新普通52° 475ML*1*6

16.00

33.8

新普通45° 475ML*1*6 15.50

新普通38° 475ML*1*6 15.20

普通52° 475ML*1*6

16.00

16.5

普通45° 475ML*1*6

15.50

普通38° 475ML*1*6

15.20

六、營銷目標及整體策略

6.1營銷目標

——品牌：以“春夏秋冬酒”和“五糧液原廠出品的厚道好酒”為品牌定位，本在目標消費群中達到較高的品牌知名度及較高的美譽度。

——銷售額：全年銷售目標：3000—3500萬元。

——銷售網(wǎng)絡：2005年8月前，建成基本覆蓋全省的銷售網(wǎng)絡，在省內(nèi)導入系統(tǒng)管理，實現(xiàn)精耕細作。

6.2整體策略

1、B類以下餐飲渠道、及流通渠道主推普通裝，搶占中檔白酒市場的份額，做好有效的專場餐飲樣板店保證銷量；

2、將“精品”、“特制”作為A類餐飲渠道和零售產(chǎn)品，提升“春夏秋冬“的品牌形象；

3、鑒于“春夏秋冬”品牌對山東消費者來講尚屬全新品牌，因此產(chǎn)品上市初期以將通過有效的系列的組合媒體投放，傳播提高品牌認知度并進行前期市場的開發(fā)工作；

4、全年市場推廣總投入預算：1113萬元

-其中利用5-8月淡季做好前期市場開發(fā)與梳理工作，以建立有效終端為主要目的，期間推廣活動主要采取試飲與軟文宣傳相結(jié)合、以產(chǎn)品上市推廣會大型路牌廣告和電視廣告相結(jié)合，同時加強終端品牌和產(chǎn)品的展示；

-充分把握9—12月的銷售旺季，采取大規(guī)模終端的消費者促銷的方式，逐步拉動銷售，實現(xiàn)銷售目標；

-以點帶面，做好濟南、青省、濰坊、威海的重點市場，做好專場促銷（樣板終端）的建立和銷售工作；

6、市場推廣投入將以上述重點市場為主，分不同時期按計劃投入；

7、集中資源主打重點市場的樣板終端，全力塑造樣板場，另據(jù)進度開發(fā)省內(nèi)分銷商，作為重點市場的補充.七、產(chǎn)品及推廣

7．1產(chǎn)品概念及目標受眾：

品牌 春夏秋冬

系列 精品、特制、普通

主訴求 國家質(zhì)檢總局白酒紅榜產(chǎn)品、五糧液原廠出品的重點品牌

產(chǎn)品定位 酒品質(zhì)好，厚道好酒

目標消費群 普通裝 有白酒消費習慣的并有一定經(jīng)濟能力的消費人士。

精品裝、特制裝、具有較高文化涵養(yǎng)和經(jīng)濟實力、注重社會地位和形象、追求個人品味、講究健康飲食的消費者。

主要競爭品牌 口子窖、黑土地及山東各縣市本地酒

7.2推廣投入策略：

-按照整體投入預算1113萬；為了迅速啟動市場，導入期（頭兩個月）投放105萬，在導入期以軟文、電視、店招為主；發(fā)展期（第3—5月）投入以車體、促銷活動、路牌廣告為主并加強終端表現(xiàn)，投入400萬；鞏固期（第6—8月）投入以促銷活動、公關活動結(jié)合消費者促銷為主，投入608萬元；

7.3推廣手段

l 目的：迅速提高品牌知名度，增加新品試用機會。

l 方式：廣告宣傳、產(chǎn)品上市發(fā)布會、買贈促銷、公關活動；

導入期策略：

-集中資源主推濟南、青島、威海等市場，全力塑造樣板城市；

-除報紙軟性廣告外，其它廣告投入以平面終端廣告、大型路牌為主，電視廣告為輔注重終端售賣點的形象表現(xiàn)；

-啟動期組織大型產(chǎn)品上市會，進行媒體造勢，帶動分銷商的積極性，開展通路促銷，加快分銷網(wǎng)絡鋪貨率，其它地區(qū)以終端試飲、買贈（瓶蓋兌換）等常規(guī)促銷活動為主。

發(fā)展期策略

-媒體集中投放，選擇報紙做促銷平面廣告、路牌繼續(xù)增加、電視廣告集中在黃金時段、重點城市主要路線車身廣告、重點終端做店招廣告的組合媒體方式；

舉辦大型消費者促銷系列活動；

鞏固期策略

適當舉行系列公關活動，如文藝演出、社會關注的其它活動相結(jié)合等；

7．4媒體投放建議：（2005年底前）

媒體類別 城市媒體 素材 投放時間 5—6月 7—9 10—12月 合計

報紙 省內(nèi) 以軟文為主 每月多期 3萬 1萬 1萬 5萬

路牌 主要路段 張國立平面 至年底 20萬 20萬

電視 省內(nèi) 厚道片15秒 2個月 7萬 8萬 5萬 20萬

車體 重點城市 張國立平面 6個月 15萬 15萬 30萬

店招 重點終端 張國立平面 長期 10萬 10萬 10萬 30萬

合計 55萬 44萬 16萬 105萬

7.5公關造勢：

方式 內(nèi)容 費用預算 效果預估

舉辦新產(chǎn)品上市發(fā)布酒會 以酒會方式組織媒體、分銷商及主要餐飲店了解春夏秋冬品牌。10萬 增進分銷商進貨積極性，加快鋪市速度。

7．6促銷活動：（注：以下推廣活動僅為提綱，具體執(zhí)行方案以屆時方案為準）

(1)通路促銷：

促銷方式 內(nèi)容 支付方式 費用預算 作用

完成銷量獎勵 分銷商完成銷售量給予2—3%返點 公司以貨抵方式支付 80萬 用于激勵分銷商完成銷量

渠道進貨獎勵 產(chǎn)品導入期以買贈方式搭配啤酒獎勵 20萬 用于激勵分銷商前期市場

費用合計 100萬

(2)消費者主題促銷（手機電腦歐洲行，春夏秋冬獎不停）：

時間 活動方式 活動地點 費用預算 效果預估

5—12月 終端消費買贈活動，以抽獎、買酒送禮品等方式帶動消費 重點市場 200萬 有效提高本品牌在消費者的知名度

6—10月 加大開瓶費獎勵，10元/瓶 主要餐廳 300萬 迅速帶動銷售

（3）常規(guī)性消費者促銷：

時間 活動方式 活動地點 費用預算 效果預估

5—12月 促銷員工資 以樣板終端為主 80萬 終端導購，帶動消費

開瓶費補貼 終端餐廳 120萬 有效提高推介人員的積極性

費用合計 200萬

7.7廣宣品：10萬

促銷服、酒水牌、海報、DM單、X展架、禮品

7.8進店費用

店鋪形式 預計數(shù)量 單店費用 費用總額 備注

B類以上餐廳 500家 800元 58萬 廠家承擔200家店費用，其余經(jīng)銷商負責

樣板專場 20家 10000元 100萬 按照平均水平計算

合計 520家 158萬 7.9市場投入費用預算表：

項目 費用預估(萬元)備注

廣告費用 105

公關活動費 10 含公關用酒費用

通路促銷 100 含1—3%的扣點

消費者促銷 700 含促銷員費用

品牌形象展示 30 各個終端的品牌展示

廣宣品 50 含各售點的終端表現(xiàn)

進店費用 158

費用合計 1113萬

投入費用合計：1113萬元，占全年3500萬銷售額的32%。

八、銷售區(qū)域與通路：

以濟南、青省、威海為重點地區(qū)，逐步輻射到周遍地區(qū)；

以樣板餐飲終端，帶動其它餐飲店和其它渠道（如批發(fā)、零售店）的銷售；

以B類以上終端的建立，帶動其它終端的銷售；

以二批商的分銷網(wǎng)絡，帶動全方位渠道的銷售；

九、本鋪市及銷量預估

——銷售額按月份分解：計算單位：終端：家銷量：萬元

月份 6月 7月 8月 9月 10 11 12 1 2 合計

一批商 15家 40 15 70家

二批商 50 150 150 350家

B類以上終端 100 300 100 500家

B類以下終端 1500 1500 500 3500家

銷量 100 150 150 250 300 450 650 650 650 3350萬

銷售實現(xiàn)可行性分析

1、首批進貨

-以普通裝每件平均單價96元計算

-按照一批商首批進貨30箱、二批商首批進貨3箱、直控終端首批進貨1箱計；

渠道 渠道數(shù)量 單店進貨數(shù)量 進貨總量 首批進貨總額

一批商 70家 500箱 35000箱 35.7萬

二批商 350家 30箱 17500箱 29.75萬

直控終端 3000家 10箱 30000箱 306萬

合計 82500箱 371.45萬

以上只是以普通裝為例，如果直控B類以上終端將會銷售“特制”、“精品”兩個品種，而且30%的安全庫存量，因此首單進貨482.89萬屬于比較保守的數(shù)字。

2、銷售目標達成

到2006年2月底前的預計銷售3500萬元，按照3000家終端平均每天銷售1瓶普通裝計算，得出的數(shù)據(jù)如下：

2,000家×10個月×30天×2瓶/每天×16元（出廠價）=7,680,000元

按照上述市場投入及促銷力度，要實現(xiàn)每天單店銷售1瓶的難度極小，因此到年底實現(xiàn)800萬（出廠價）的銷售可行性極高。

九、期望市場份額及銷量

由于雙方的資源優(yōu)勢，結(jié)合山東當?shù)氐氖袌龌厩闆r，我們作出分析如下：

山東白酒的銷售情況為每年約40萬箱，共計40000萬元，而中低檔白酒的銷售占70%左右，即28萬箱，而按照雙方合作的資源優(yōu)勢以及品牌推廣和促銷力度，第一年在山東實現(xiàn)8萬箱的銷售完全可以實現(xiàn)。

附錄&網(wǎng)絡營銷是一種市場營銷的全新方式，特別是網(wǎng)絡發(fā)帖推廣，他們整合網(wǎng)站上的各種資源，進行總結(jié)性的，帶有廣告性質(zhì)的發(fā)帖，比較好的現(xiàn)在發(fā)帖的像地藏發(fā)帖，他們都是專業(yè)的發(fā)帖隊伍，能在短時間內(nèi)聚集起來，做得較專業(yè)的有地藏發(fā)貼機構(gòu)，具體可以去搜索引擎搜索下該機構(gòu)。

十、具體操作細則

（一）操作時間表

時間 項目 內(nèi)容 廠家投入 責任方

5月中旬 廣告類 報紙軟文首篇（齊魯晚報，山東商報）2.5萬 廠家

5月下旬 報紙軟文續(xù)篇（厚道篇，齊魯晚報，山東商報）2.5萬 廠家

5月下旬 產(chǎn)品上市會報道（齊魯晚報，濟南時報）2萬 廠家

6月上旬 報紙軟文（上市篇，齊魯晚報，山東商報）2萬 廠家

6—12月 電視廣告（公共頻道黃金時段，前期相對密集）120萬 廠家

6月起 路牌廣告（?？谥饕范芜x一個）80萬 廠家

6—12月 車體廣告（?？?、三亞、儋州、瓊海）150萬 廠家

5月下旬 策劃 新產(chǎn)品上市新聞發(fā)布暨大客戶定貨會 15萬 廠家

5月中旬 洽談 簽定合作協(xié)議并訂貨 雙方

5月中旬 人員 雙方工作分工及人員安排到位 雙方

6月上旬 落實 制定產(chǎn)品鋪市計劃，落實重點市場鋪市目標。雙方

6月下旬 執(zhí)行 產(chǎn)品到貨，分銷商鋪貨（結(jié)合通路促銷活動）320萬 商家

6—7月 鋪市 各縣市鋪市 36萬 雙方

6—7月 品牌 在重點餐廳、零售店終端制作店招280—500家 80萬 雙方

6—7月 100家樣板餐飲店建立 100萬 廠家

6—8月 促銷 重點終端加大促銷力度，上180—300名促銷員 54—90萬 雙方

6—8月 促銷 全面提高開瓶費用，刺激終端服務員主動推銷 100萬 雙方

6月下旬 活動 手機、電腦、歐洲行促銷活動開展延續(xù)到年底 125萬 雙方

8月 活動 春夏秋冬與濟南軍區(qū)聯(lián)誼大型公關活動 20萬 雙方

10月 活動 中秋節(jié)特別促銷活動 15萬 雙方