第一篇：區(qū)域市場開發(fā)計劃

區(qū)域市場開發(fā)計劃

第一章基本目標

銷售一部年度市場開發(fā)目標如下：

一、提高市場占有率，創(chuàng)造利潤，為公司增值。

二、以各區(qū)域主要鋼材市場為中心向周邊輻射，提升日鋼品牌形象。

三、提高日鋼產(chǎn)品的知名度，美譽度，創(chuàng)造品牌價值。

第二章前期市場調(diào)查

一、準確把握各區(qū)域市場容量。將各地市場大小經(jīng)銷商建檔，篩選出目標客戶。

二、各區(qū)域競爭對手情況。如競爭鋼廠主要投放產(chǎn)品、產(chǎn)品質(zhì)量、銷售渠道、銷售政策、管理及物流等。

三、機會。

1、品牌眾多，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊；

2、市場容量情況，存在市場空間；

3、產(chǎn)品質(zhì)量情況，價格定位。

第三章 產(chǎn)品定位

一、基本原則：根據(jù)成本情況、前期終端用戶對我司產(chǎn)品的反饋、市場接受度等進行合理定位。

二、優(yōu)勢：

1、產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)勢；

2、產(chǎn)品成本優(yōu)勢；

3、可以直接面對終端，簡化銷售環(huán)節(jié)；全程跟蹤服務，提供解決方案；

4、強大的服務團隊來溝通生產(chǎn)、銷售服務。

三、定位：利潤最大化的產(chǎn)品服務

第四章 市場開發(fā)策略

一、起步階段：安排各區(qū)域銷售負責人、銷售員赴各地市場進行拉網(wǎng)式走訪，建立詳細的客戶檔案并進行詳細分類，找出目標客戶重點攻關。

二、開發(fā)階段：依靠質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品和技術服務團隊，分階段逐步提高市場占有率，讓產(chǎn)品

深入人心，宣傳日鋼價值觀，樹立日鋼品牌形象。

三、鞏固階段：繼續(xù)保持良好服務，持續(xù)宣傳日鋼產(chǎn)品價值觀，樹立日鋼品牌形象。

第二篇：區(qū)域市場開發(fā)流程

區(qū)域市場開發(fā)流程

一、第一階段(新業(yè)務初到市場前兩個月)

(一)業(yè)務人員

第一:解決老客戶的投訴與抱怨

業(yè)務人員到達市場后首先走訪老客戶,詢問老客戶設備購買時間,使用情況等,如有問題,現(xiàn)場登記,與大區(qū)經(jīng)理溝通安排服務人員進行問題處理.老客戶口碑對三雄產(chǎn)品在當?shù)氐某砷L至關重要.拜訪老客戶時要在設備上粘貼《客戶拜訪表》,填寫《客戶服務卡》,得到客戶簽字認可.老客戶的拜訪每年至少兩次.另外在走訪老客戶的過程中,可以兼?zhèn)溥M行第二項的掃街行動.第二:掃街行動,建立行業(yè)客戶檔案和經(jīng)銷商檔案、輪胎系統(tǒng)檔案

業(yè)務人員初到市場,必須充分接觸了解當?shù)厥袌?所以首先要進行掃街式走訪調(diào)查,對本地區(qū)從市級到縣級的所有行業(yè)客戶和經(jīng)銷商進行走訪,對輪胎代理系統(tǒng)進行調(diào)查.其中行業(yè)客戶包括4S站、汽修廠、汽車美容店、輪胎店、汽車改裝店等,經(jīng)銷商主要為汽保店或汽配工具店,尤其是本地區(qū)前五位的汽保經(jīng)銷商作為重點關注對象,輪胎系統(tǒng)主要是地級市及以上代理網(wǎng)絡.《行業(yè)客戶檔案》和《經(jīng)銷商檔案》、《輪胎系統(tǒng)檔案》 第三:拜訪原有經(jīng)銷商,交換名片,約定下次拜訪時間

業(yè)務人員對當?shù)厥袌鲇辛艘欢私夂?拜訪原有經(jīng)銷商,了解經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況,了解經(jīng)銷客的營銷結(jié)構(gòu),對沒有在店的經(jīng)銷商業(yè)務人員進行電話溝通,互存電話號碼.(二)大區(qū)經(jīng)理

每天與新業(yè)務人員保持一次通話,接受業(yè)務人員一日工作匯報,對其工作做出相關指導,安排業(yè)務人員走訪計劃,安排協(xié)調(diào)服務人員積極處理當?shù)乜蛻舯г?/p>

(三)市場部

每周與新業(yè)務人員通話或通郵件一次,保持與業(yè)務人員的溝通暢通

(四)其他

客服人員要積極配合老客戶的抱怨處理,維護好每一位忠實客戶

二、第二階段(業(yè)務人員到達市場兩個月以后)

(一)業(yè)務人員

業(yè)務人員通過第一階段的積累,已經(jīng)有了本地區(qū)客戶、經(jīng)銷商和輪胎系統(tǒng)的初步檔案,那么就要進行以下工作:

第一:對客戶檔案進行客戶分類,分為潛在客戶和準客戶

潛在客戶為產(chǎn)品使用期限在五年以內(nèi),暫無新購計劃的,準客戶為使用期限在五年以上,產(chǎn)品使用有問題或已有新購計劃的客戶,可按新購計劃分為六月期、三月期、一月期、半月期

第二:對經(jīng)銷商和輪胎系統(tǒng)合作伙伴進行篩選

經(jīng)銷商的選擇主要依據(jù)其實力,優(yōu)先選技當?shù)貙嵙η拔迕慕?jīng)銷伙伴,包括資信、經(jīng)營規(guī)模、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、員工人數(shù)等,其次要看其對三雄品牌的認可和接受程度.前期可通過傭金的方式初步合作,加深雙方認識;對輪胎合作伙伴,要看其對三雄品牌的認可,看其業(yè)務人員的數(shù)量,而后通過幾次信息合作,得到彼此的進一步了解.第二:打電話或上門拜訪

對以上不同類型客戶進行電話或上門拜訪.如五年以內(nèi)的且設備使用正常的潛在客戶可以每三個月溝通一次,或交由市場部安排定期向其發(fā)送短信;對準客戶除了定期溝通和短信外,還在適當時間安排上門拜訪計劃,如六月期的準客戶,除了發(fā)送短信和電話溝通,還有定期郵送《##之聲》,三月期的準客戶,除了以上措施還要進行每月拜訪一次,一月期的準客戶每周拜訪一次,半月期的準客戶要做長期蹲守的準備,直至交款發(fā)貨.第三:簽單收款,溝通安裝與培訓事宜

第四:上門拜訪出差所在地經(jīng)銷商每周至少一次,其他區(qū)域的經(jīng)銷商每周至少一個電話 第五:上門拜訪出差所在地輪胎系統(tǒng)合作伙伴和樣板店每周至少一次,其他區(qū)域的每周至少一個電話

(二)大區(qū)經(jīng)理

每個月幫帶業(yè)務人員一個周以上,幫助其盡快進入角色,指導一線工作.大區(qū)經(jīng)理有責任手把手教給業(yè)務人員從接觸客戶到簽單,到收款,到安排安裝培訓等全過程事宜,視業(yè)務人員為兄弟,開展兄弟式交流.(三)市場部

提供一些小促銷品,以供業(yè)務人員在拜訪時加深與客戶的信任和溝通,到市場幫助業(yè)務人員三天以上,幫助業(yè)務人員有計劃地設立當?shù)貥影宓?/p>

三、第三階段(業(yè)務人員到達市場四個月以后)

(一)業(yè)務人員

業(yè)務人員通過前兩個階段的走動,已經(jīng)對當?shù)厥袌鲇辛溯^為充分的了解,那么就要進行更具有專業(yè)水準的工作:

第一:按照標準,有計劃地與客戶進行電話溝通或上門拜訪

第二:有計劃地拜訪經(jīng)銷商和輪胎合作伙伴

第三:對準客戶進行售前指導,簽單收款,安排安裝培訓工作

第四:積極主動參與當?shù)厥袌龅男袠I(yè)活動,并找機會組織自己的產(chǎn)品推廣、調(diào)車技術等相關活動,拉動銷售工作.(二)大區(qū)經(jīng)理

每三個月要與業(yè)務人員至少待三天,上門拜訪經(jīng)銷商、輪胎合作伙伴一次

(三)市場部

當一個市場準客戶達到20個以上時,業(yè)務人員可向市場部申請推廣會活動,每半年進行一次.(四)樣板店

在已成交客戶中按照樣板店的標準,選擇樣板店.樣板店的設立:每個縣要至少設立一家樣本店,每個地級市區(qū)設立兩到三家,每個省會級城市或直轄市設立三到五家

成熟區(qū)域營銷體系人員工作流程

當業(yè)務人員進入市場六個月以后,就視為該區(qū)域進入相對成熟階段

首先,在年初到4月30日之前,業(yè)務人員要對本區(qū)域的客戶集中進行一次回訪,處理客戶抱怨和投訴,對市場進行一次大掃街行動,補充客戶和經(jīng)銷商的檔案資料.區(qū)域較大、超過三個地級市的,必須對主要的三個地區(qū)進行掃街行動.第二,業(yè)務人員進入一年的銷售時期:

1.按照標準,有計劃地與客戶進行電話溝通或上門拜訪

2.有計劃地拜訪經(jīng)銷商和輪胎合作伙伴

3.對準客戶進行售前指導,簽單收款,安排安裝培訓工作

4.積極主動參與當?shù)厥袌龅男袠I(yè)活動,并找機會組織自己的產(chǎn)品推廣會活動

即一周工作安排如下:

周一、拜訪所在地經(jīng)銷商,對不在店的經(jīng)銷商業(yè)務人員進行電話溝通

周二、拜訪所在地輪胎合作伙伴和樣板店

周三至周五、拜訪客戶,包括準客戶、老客戶和潛在客戶, 至少6個.以準客戶為主, 周六、對本周工作進行總結(jié),上交下周工作計劃

第三,大區(qū)經(jīng)理每半年要與業(yè)務人員至少待三天,上門拜訪經(jīng)銷商和輪胎合作伙伴一次

第四,準客戶達到20個以上時,業(yè)務人員可向市場部申請技術培訓、產(chǎn)品推廣等形式活動,每半年進行一次.市場部要積極配合,充分準備

第五,完善樣板店的建立

在已成交客戶中按照樣板店的標準,選擇樣板店.樣板店的設立:每個縣要至少設立一家樣本店,每個地級市區(qū)至少設立兩家,每個省會級城市或直轄市至少設立三家

第三篇：區(qū)域市場開發(fā)

區(qū)域市場擴張

營銷擴張軌跡

第一步：縣級強勢品牌，輻射周邊縣；

第二步：地市強勢品牌，輻射周邊市；

第三步：省級強勢品牌，輻射周邊?。?/p>

第四步：大區(qū)強勢品牌，輻射周圍邊大區(qū)；

第五步：全國強勢品牌

營銷過坎

每一步營銷擴張都是一道坎；

“坎”的意義不僅是規(guī)模的擴大，更是管理形態(tài)的變化；

成為縣級強勢品牌很容易，個體戶式的經(jīng)營模式就有可能——老板直接管到業(yè)務員； 成為地市強勢品牌，需要管理者有管理能力——組建辦事處成為必須；

成為省級強勢品牌，需要老總有企業(yè)家的魄力——強勢的老總?cè)匀荒軌蛑С郑?/p>

成為大區(qū)強勢品牌，需要分區(qū)經(jīng)營，營銷重心下移到大區(qū)經(jīng)理，老部功能弱化。

不成功的市場擴張之路

案例：鄭州啤酒廠，年產(chǎn)5萬噸，在地方啤酒廠中規(guī)模還勉強可以，老板也很滿意?？晌覇柫巳齻€問題：老板就坐不住了。

第一個問題：“你在哪個縣級市場排第一？”回答：“沒有?！?/p>

第二個問題：“你在哪個縣級市場排第二？”回答：“沒有。”

第三個問題：“你在哪個縣級市場排第三？”回答：“可能有一二個?！?/p>

理念與結(jié)論

理念：一個省級市場1000萬元的銷售額，不如縣級市場100萬元的銷售額有價值。理念：從來沒有一場游擊戰(zhàn)最終贏得戰(zhàn)爭的勝利。

結(jié)論：成為區(qū)域強勢品牌是企業(yè)擴張的必由之路——至少是區(qū)域市場的前三名，最好的第一名。

理念：勝者通吃的道理就是——老大吃肉，老二啃骨頭，老三喝湯，老四喝西北風。

案例：毛澤東的做法就是：選擇一個根據(jù)地，建立紅色政權，然后向周邊擴張——一個根據(jù)地的5萬人，就能夠抵抗50萬人的圍剿。

討論：紅色根據(jù)地的市場意義——壟斷一個局部市場。

區(qū)域市場擴張之路

第一步：圍繞紅色根據(jù)地，還周邊撒網(wǎng)。

討論：為什么在廣泛撒網(wǎng)？

第二步：發(fā)現(xiàn)有潛力的市場，然后集中優(yōu)勢兵力，成為新的小根據(jù)地。

第三步：小根據(jù)地再逐步擴張，成為大根據(jù)地。

討論：如何攻占河南市場

第四篇：區(qū)域市場開發(fā)計劃書參考

區(qū)域市場開發(fā)計劃書參考美容行業(yè)市場總監(jiān)省級市場開發(fā)計劃書范本-------2008江蘇省市場工作計劃

序言：

目前江蘇省的市場狀況，經(jīng)過近兩個月的拜訪、溝通及客戶和市場反饋的情況，經(jīng)過分析和整理；主要從以下幾個方面表現(xiàn)：

上篇：市場概論

一、市場格局基礎概念

江蘇的的市場分布很有特點，市場差異化很大，區(qū)域的不同則經(jīng)濟發(fā)展水平也明顯的不同。同時消費觀念和終端銷售定位和經(jīng)營管理模式也不相同。因如果定位選擇的的錯誤，不僅無法達到目標，而且會必然導致市場運作付出不必要的代價甚至災難性的后果。

因此，根據(jù)市場的特點確定合理的區(qū)域定位和運作策率顯得猶為重要；這就必須要有一個明確的基礎指導概念。

二、區(qū)域格局劃分和闡述

根據(jù)江蘇的時常特點，大的區(qū)域劃分可為三個：

1、蘇南區(qū)

引言：蘇南有4個地級市和一個省會城市，它們在江蘇地區(qū)無論是經(jīng)濟和區(qū)域文化都很有特點，因為都在長江以南，所以江蘇人又稱之為江南。經(jīng)濟發(fā)達尤其是蘇州、常州、和無錫地區(qū)，經(jīng)濟發(fā)展和生活水平在全國位居前列。全國經(jīng)濟10強縣蘇州和無錫地區(qū)就占了10個，而且其中上海嘉定縣是并列第九；全國百強縣蘇南地區(qū)幾乎可以全部上榜。

因此，該區(qū)域的市場定位與一般的市場定位差別很大，通常市場開發(fā)以縣城級單位以上的城區(qū)；但是，由于該區(qū)域的鄉(xiāng)鎮(zhèn)生活水平和經(jīng)濟發(fā)展都很高，美容消費能力和消費觀念都很成熟，鄉(xiāng)鎮(zhèn)美容院的分布格局比較廣泛和完善。而每個縣級市平均有10個以上的鄉(xiāng)鎮(zhèn)；有的鎮(zhèn)屬下面的村都有美容院。且每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費能力絕對不低于甚至超過其他的縣城；從這些情況上可以看出：該區(qū)域市場潛力和消費能量是在與其他省和其他市場相比，那是不可想象的。

同時，該區(qū)域的市場競爭也相當激烈，尤其是地級市的城區(qū)美容院的開發(fā)對公司的各項要求很高，開發(fā)成本和難度很大，如果不具備條件，開發(fā)的周期會很長。美容院的規(guī)模規(guī)格也很高；在地級市區(qū)很少能見到150平米以下的店。而縣城級市區(qū)和以下鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場競爭態(tài)勢和開發(fā)難度要小的多。

綜合上述情況，擬訂該區(qū)域的市場定位是進行深度開發(fā)；尤其是縣城級城區(qū)和以下的鄉(xiāng)鎮(zhèn)單位，戰(zhàn)略開發(fā)重點：先農(nóng)村后城市。一個品牌市場占有率滿員的情況下，（縣級以上城區(qū)）可達48家、鄉(xiāng)鎮(zhèn)保守估計可達60家。在完善銷售開發(fā)隊伍和售后細節(jié)服務的同時，再對地級市區(qū)進行有目標的開發(fā)。因此，蘇南地區(qū)的比重是公司市場開發(fā)和占有的工作重點地區(qū)，該區(qū)域所屬縣市有：南京市：轄15個區(qū)和2縣（溧水、高淳）

鎮(zhèn)江市：轄3區(qū)和3個縣級市（揚中市、丹陽市、句容市）

常州市：轄5區(qū)和2個縣級市（金壇市、溧陽市）

無錫市：轄5個區(qū)2個縣級市（江陰市、宜興市）

蘇州市：轄6個區(qū)和5個縣級市（常熟市、太倉市、昆山市、吳江市、張家港市）

2、蘇中區(qū)

引言：與蘇南相比，該區(qū)域的經(jīng)濟和消費能力略顯差別；尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)級的美容院分布較少；其比例占20%左右，而且鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費能力與蘇南相比差距很大。因此鄉(xiāng)鎮(zhèn)不做重點開發(fā)和服務對象。開發(fā)和服務重點是以縣城級為單位和市城區(qū)為主。

該區(qū)域的縣城以上城區(qū)消費能力比較高；終端消費觀念很成熟。美容員的格局高、中、低檔具有。開發(fā)難度相對來說比較容易，市場一旦占有業(yè)績比較具有穩(wěn)定性；市場開發(fā)選則度大，一個品牌市場占有率滿員的情況下，可達到23家（縣城以上單位）、鄉(xiāng)鎮(zhèn)保守可達到25家。但是鄉(xiāng)鎮(zhèn)的市場業(yè)績與蘇南鄉(xiāng)鎮(zhèn)相比卻要少的很多，而對公司的售后依賴性很大，這樣必然導致公司的維護成本很高。因此，該區(qū)域的市場戰(zhàn)略要點：立足占領縣級以上城區(qū)為主，在穩(wěn)定的前提下鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)為輔。根據(jù)經(jīng)濟和區(qū)域特性，蘇中可由3個地級市組成：

南通市：轄2個區(qū)和4個縣級市（通洲市、海門市、啟東市、如皋市）及2個縣（如東縣、海安縣）

泰州市：轄2個區(qū)4個縣級市（姜堰市、泰興市、靖江市、興化市）揚州市：轄3個區(qū)3個縣級市（江都市、儀征市、高郵市）和1個寶應縣

3、蘇北區(qū)

引言：蘇北由5個地級市組成，由于該區(qū)域面積分布廣，經(jīng)濟和消費水平相比蘇南和蘇中而言差距很大，鄉(xiāng)鎮(zhèn)級美容院幾乎沒有；該區(qū)域在占有率滿員的情況下可達到40家，在數(shù)量相等的情況下，業(yè)績至多只能達到蘇南的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場水平；與蘇中同等級別市場相比業(yè)績至多能達到70%。

因此，從以上情況可以看出：雖然該區(qū)域面積分布廣，地區(qū)多；但是市場的份額相比而言并不是很高；開發(fā)和維護成本很卻加大；對公司的售后依賴性很強。市場戰(zhàn)略要點：根據(jù)區(qū)域和經(jīng)濟特征可劃分為2個小區(qū)，并設定兩個分銷代理商，指導和協(xié)助他們加大市場寬度開發(fā)和提高占有率。

小區(qū)劃分：

（1）區(qū)：

鹽城市：鹽城市轄1區(qū)2個縣級市（大豐市、東臺市）和6個縣（鹽都縣、建湖縣、響水縣、濱海縣、射陽縣、阜寧縣）

淮安市：轄4區(qū)4個縣（洪澤縣、盱吁縣、金湖縣、漣水縣）

（2）區(qū)

連云港市：轄3區(qū)4縣（灌云縣、贛榆縣、東?？h、灌南縣）

宿遷市： 轄1區(qū)4個縣（宿豫縣、沭陽縣、泗陽縣、泗洪縣）

徐州市： 轄5個區(qū)6個縣（銅山縣、豐縣、沛縣、孫寧縣、丕州市、新沂市）

三、江蘇市場總體戰(zhàn)略

從區(qū)域格局劃分及市場份額的分配數(shù)量，江蘇省一個品牌的市場滿員占有總數(shù)為196家美容院。其中：蘇南108家，蘇中48家；蘇北40家。

從以上數(shù)據(jù)不難看出，市場戰(zhàn)略定位為“立足開發(fā)蘇中、深度拓展蘇南、輔助穩(wěn)定蘇北”。

要完成以上總戰(zhàn)略部署，目前還面臨許多問題和缺少具備條件，這將根據(jù)分公司

情況及目標和總公司的部署意圖和要求去逐步完善和調(diào)整，具體內(nèi)容包含在下篇：《全年的工作分布實施計劃》中。

四、目前江蘇分公司的市場情況

目前江蘇市場雖然運作時間比較長，但是總體來說情況只能算是初具雛形，還是面臨很大的問題，具體表現(xiàn)在：

“市場深度占有率不高，市場的格局劃分不是很合理；分銷商運作能力參差不齊；戒心很重從而導致終端與分公司銜接脫節(jié)；市場空白區(qū)域較多；產(chǎn)品在終端同類產(chǎn)品競爭中主流比重不高；業(yè)績與同期相比嚴重下滑”`````。

目前江蘇市場的組成格局如下：

徐州

連云港

鹽城

蘇州

南京

從目前的市場格局劃分及各個分銷商的經(jīng)營情況，與市場不難看出，下一步的工作可謂是任重道遠；問題既然出來了，總是要想辦法解決的，而要解決這些已經(jīng)存在的問題必然要完成以下工作：

1、完成分公司的市場人員配置和培訓

2、完善分公司的各項售后服務流程和工作規(guī)范

3、指導、協(xié)助、規(guī)范分銷商的市場運作能力和售后工作流程

4、空白區(qū)域進行補充新分銷商和區(qū)域重組或分公司直接自營

5、對于不合格的分銷商進行置換或者收回自營

6、最終實現(xiàn)終端直接直營

7、要完成上述工作需要總部的大力支持和配合下篇：2008年市場運作規(guī)劃及方案

根據(jù)《上篇》所闡述的實際狀況，擬定2007市場運作規(guī)劃及方案。該的工作重點為：

1、人員的培訓與銷售隊伍的建設。

2、新品的市場推廣準備和新品銷售網(wǎng)絡的建立。

3、老客戶的維持及銷售業(yè)績的提升。

4、終端網(wǎng)絡的過度、整頓和建立

5、銷售渠道的重組與完善

6、售后體系的檢驗與實施

為了完成以上工作目標，特將工作重點分為三個階段：

第一階段（1、2、3、4月）：客戶維護與業(yè)績提升及銷售隊伍組建完善、售后體系的健全和實施

第二階段：（5、6、7、8月）新產(chǎn)品的市場推廣準備和代理商、美容院的整頓及忠誠度的提升及系統(tǒng)教育的推廣

第三階段：（9、10、11、12月）（1）建立完善的新品市場開發(fā)與售后維護體系的建立，銷售和售后隊伍的重組（2）終端網(wǎng)絡的過度與建立及銷售渠道的重組（3）代理商、美容院的業(yè)績提升及業(yè)績目標的確立和相關計劃的擬訂的執(zhí)行

為了便于階段性工作的了解和操作思路的清晰，下面把三個階段的工作分別進行具體闡述：

第一階段（1、2、3、4月）：

客戶維護與業(yè)績提升及銷售隊伍組建完善、售后體系的健全和實施

針對現(xiàn)階段時間緊任務重的客觀因素，同時由于人員的不齊整、不穩(wěn)定性，因此我們將市場調(diào)研、客戶開發(fā)重組、人員培訓、隊伍建設、老客戶業(yè)績提升同時同步地進行。共分以下幾個環(huán)節(jié)實施：

1、完善公司售后人員結(jié)構(gòu)：招聘和總部派人同時進行，以招聘為主，總部派出為輔。

2、強化培訓員工服務技能和工作職能，人人過關考核并在市場實踐中檢驗通過

3、加強公司制度學習，規(guī)范管理，制定規(guī)范的工作標準操作指導手冊；并落到實處；

4、派出市場人員，了解分銷商的經(jīng)營情況，并進行匯總；找出問題并協(xié)助整改；同時盡可能的了解各個分銷商的市場網(wǎng)絡情況和資料，為以后整頓打下基礎。

因此只有完成以上的工作環(huán)節(jié)，才可能進行下步工作：

前期準備

在前期準備工作中，公司運營策略的推廣形成，必須要在后期工作的檢測中，將逐步得到完善。針對當前市場競爭激烈，客戶的需求服務不斷的提高，因此，創(chuàng)新、實效的經(jīng)營理念，提高產(chǎn)品的技術含金量，創(chuàng)造出高附加植的服務與售后體系，是現(xiàn)在江蘇美容市場發(fā)展的主流。

第五篇：市場營銷與區(qū)域發(fā)展——區(qū)域市場開發(fā)

論市場營銷與區(qū)域發(fā)展——區(qū)域市場開發(fā)

農(nóng)學與生物科技學院09級農(nóng)村區(qū)域發(fā)展1班

姓名：朱智丹學號：2220093260320

41市場營銷活動與產(chǎn)品在一定空間范圍的運動有關，市場營銷理論對營銷的空間因素也要進行分析，所以不同的區(qū)域所需要的營銷策略也不盡相同。這就使得市場營銷與區(qū)域發(fā)展有著千絲萬縷的密切聯(lián)系。

中國是一個地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展不平衡的大國，是一個13億人口構(gòu)成的大市場，其由許多區(qū)域市場構(gòu)成，自身具有很大的復雜性和差異性。因而，在市場營銷中，對市場的把握，實際上存在著“整體性”與“局部性”兩個方面?！罢w性”是指企業(yè)在拓展市場的過程中需準確把握市場容量、產(chǎn)品特性、技術發(fā)展趨勢、競爭狀況等全局性問題，以便于制定整體營銷方案；“局部性”是指企業(yè)在把握全局的同時需進一步了解不同區(qū)域市場的總量差異、需求差異、產(chǎn)品差異、競爭差異等局部性問題，以便于企業(yè)有針對性地制定區(qū)域市場擴展方案。“整體性”與“局部性”在企業(yè)的市場開發(fā)活動中呈高效的統(tǒng)一關系，“局部性”充分體現(xiàn)著企業(yè)的整體戰(zhàn)略方向，區(qū)域市場目標的實現(xiàn)與否將直接影響到企業(yè)整體目標的達成情況。從這種意義上說，企業(yè)的“市場開發(fā)”本質(zhì)上就是“區(qū)域市場開發(fā)”，而市場營銷的展開與區(qū)域發(fā)展也就密不可分。

企業(yè)市場的開發(fā)都始于區(qū)域市場的開發(fā)，區(qū)域之間在地理、文化、政治、語言、風俗、宗教等方面可能存在著很大的差異，相應的，市場需求也可能會表現(xiàn)出很大的差異。為此企業(yè)必須正視各區(qū)域的差異性，實事求是、因地制宜、有針對性地制定出符合區(qū)域特點的營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術。

從市場營銷的角度來看，一個區(qū)域就是一個“區(qū)域市場”，而從區(qū)域發(fā)展的角度來看，每一個區(qū)域市場都是一個“單位區(qū)域”，兩者相輔相成，研究好區(qū)域發(fā)展對制定更完美的市場營銷策略有著舉足輕重的地位。

現(xiàn)階段，我國區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展不平衡的特征十分突出。但在我國轉(zhuǎn)變經(jīng)濟增長方式的過程中，區(qū)域經(jīng)濟將在互動中促進協(xié)調(diào)，在各區(qū)域主體功能強化基礎上，大幅度提高整體發(fā)展水平。在經(jīng)濟全球化迅速、深刻改變著世界經(jīng)濟發(fā)展基調(diào)的背景下，區(qū)域經(jīng)濟成為在世界市場競爭中博弈的主角，同時又是我國經(jīng)濟發(fā)展的風向標。

在國家發(fā)展戰(zhàn)略已確定的情況下，雖然我國四大區(qū)域板塊（東部板塊包括北部沿海、東部沿海、南部沿海三個綜合經(jīng)濟區(qū)；中部板塊為黃河中游、長江中游兩個綜合經(jīng)濟區(qū)；西部板塊包括大西南、大西北兩個綜合經(jīng)濟區(qū)；東北板塊即東北綜合經(jīng)濟區(qū)）的主體功能、發(fā)展梯度、速度以及其他情況存在很大差異，但是在落實國家發(fā)展戰(zhàn)略，大力度進行增長方式轉(zhuǎn)型進程中，各區(qū)域從政府到企業(yè)都在尋找一條高效、可行的從資源依賴以及對國外技術的依賴向自主創(chuàng)新型轉(zhuǎn)變的路徑。區(qū)域發(fā)展也將在未來的發(fā)展中，成為主流趨勢，主導我國經(jīng)濟未來的發(fā)展走向。

國家戰(zhàn)略突出，企業(yè)在開發(fā)市場、制定營銷方案時更應注重區(qū)域市場開發(fā)，認清市場結(jié)構(gòu)，盡快取得市場成效。市場經(jīng)濟的實質(zhì)是競爭經(jīng)濟，作為市場主體的企業(yè)，要想在強手如林的市場上穩(wěn)健發(fā)展，必須建立明確而穩(wěn)定的區(qū)域市場。企業(yè)可以在有限的空間內(nèi)創(chuàng)造局部優(yōu)勢，贏得較大市場份額，從而有效抵御競爭攻勢，保存并壯大自己，這是企業(yè)競爭取勝的一把利器。與其在整體市場上與競爭強手短兵相接，不如在區(qū)域市場上創(chuàng)造優(yōu)勢；與其在廣大市場范圍上占有極小的市場份額，不如在某幾個區(qū)域市場內(nèi)提高市場占有率——對大企業(yè)如此，對中小企業(yè)尤為如此。

企業(yè)要建立起賴以生存的根據(jù)地市場也就是明確而穩(wěn)定的區(qū)域市場，就必須要制定明確而又針對性的區(qū)域市場營銷方案，在開拓市場之前必須要做充分的調(diào)研，了解市場環(huán)境，進行市場背景分析。

市場背景分析是一項重要的營銷工具，也是開發(fā)區(qū)域市場需要開展的第一項工作。周密的調(diào)研和分析有助于企業(yè)發(fā)現(xiàn)市場機會、市場威脅及自身的優(yōu)劣勢，從而為企業(yè)的戰(zhàn)略定位及營銷策略提供決策依據(jù)。市場背景分析的內(nèi)容主要涉及營銷環(huán)境、顧客、競爭者、行業(yè)及企業(yè)自身等五個方面。

完成了市場背景分析，便對整個市場有了比較全面、宏觀的認識和把握，在此基礎上，營銷人員可以對未來的目標細分市場進行戰(zhàn)略定位。

企業(yè)在進行區(qū)域市場開發(fā)時不但要選擇正確的目標區(qū)域市場和市場定位方向，把握進入?yún)^(qū)域市場的最佳時機和方式也是十分重要的。企業(yè)應當密切注意該區(qū)域的各種境況，從而選擇符合該區(qū)域的最佳出擊機會和出擊方式。

在開發(fā)擴展區(qū)域市場時，一定要周密部署，充分利用區(qū)域生產(chǎn)要素優(yōu)勢，結(jié)合區(qū)域經(jīng)濟優(yōu)勢，了解區(qū)域發(fā)展相關政策，建立一個優(yōu)秀的營銷團隊，對區(qū)域市場做出精準的評估、預測及規(guī)劃，并根據(jù)區(qū)域內(nèi)部顧客群體的消費觀念、風俗習慣等制定嚴密的區(qū)域營銷方案，采取必要的推銷、促銷技巧和商品陳列技能，科學管理，循序漸進，加強區(qū)域市場細分的子市場之間的協(xié)調(diào)呼應，點面結(jié)合、點線結(jié)合、相互策應，形成有序、完善的銷售鏈，從而提高市場份額占有，贏得目標區(qū)域市場。