第一篇：民辦高校引入營(yíng)銷策略

民辦高校引入營(yíng)銷策略

他山之石2009-11-28 19:48閱讀92評(píng)論0

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民辦高校的發(fā)展使我國(guó)高等教育得到了迅猛的發(fā)展，但民辦高校的發(fā)展存在許多困難。其中，生源質(zhì)量是民辦高校發(fā)展的主要障礙。伴隨著教育資源的市場(chǎng)分配從政府計(jì)劃指標(biāo)向市場(chǎng)運(yùn)作轉(zhuǎn)化，招生成為教育競(jìng)爭(zhēng)的核心能力。將營(yíng)銷的理念引入招生工作，在民辦高校招生中使用營(yíng)銷策略，是提高民辦高校辦學(xué)質(zhì)量的重要途徑。

一、民辦高校招生中引入營(yíng)銷理念的動(dòng)因

（一）生源危機(jī)是引入營(yíng)銷理念的外部動(dòng)力

隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的逐步建立和完善，高等教育招生市場(chǎng)主體日益多元，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，高等教育領(lǐng)域逐漸形成公辦高校、民辦高校和外國(guó)高校三足鼎立的局面。在這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，民辦高校明顯處于劣勢(shì)：一方面，外國(guó)高校擅長(zhǎng)實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略拓展招生范圍，在招收國(guó)際生源、教育產(chǎn)品開發(fā)，尤其是職業(yè)培訓(xùn)和繼續(xù)教育等方面有相當(dāng)成熟的經(jīng)驗(yàn)，具有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；另一方面，國(guó)內(nèi)公辦高校由于政策扶持、歷史積淀等諸多原因，在質(zhì)量、品牌等方面處于優(yōu)勢(shì)地位，對(duì)優(yōu)質(zhì)生源具有較強(qiáng)吸引力。公辦高校擴(kuò)招政策和獨(dú)立學(xué)院的涌現(xiàn)，也在進(jìn)一步擠壓民辦高校的生源空間。因此，民辦高校在招生市場(chǎng)中面臨重重危機(jī)，要求得生存與發(fā)展，獲取足夠的生源，就有必須引入營(yíng)銷理念。

（二）教育消費(fèi)者的理性促使民辦高校重視招生營(yíng)銷

當(dāng)前，隨著社會(huì)對(duì)人才需求的不斷變化與發(fā)展，以及大學(xué)生就業(yè)形勢(shì)的日益嚴(yán)峻，教育消費(fèi)者不再像以往那樣盲目、沖動(dòng)、憑主觀印象去購(gòu)買教育產(chǎn)品與服務(wù)，而是代之以更加理性的選擇。面對(duì)越來越理性的教育消費(fèi)者，民辦高校應(yīng)樹立一種以學(xué)生、社會(huì)需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷理念，根據(jù)時(shí)代和社會(huì)發(fā)展對(duì)人才的需求，學(xué)生自身成長(zhǎng)的需要，確定人才培養(yǎng)目標(biāo)和課程設(shè)置，通過學(xué)校與“學(xué)生顧客”之間的服務(wù)營(yíng)銷策略來吸引更多的生源，維持組織自身的生存與發(fā)展。

（三）民辦高校招生宣傳的無序催生引入營(yíng)銷理念的現(xiàn)實(shí)訴求

民辦高校為了完成招生任務(wù)，往往通過招生宣傳來吸引更多的生源。但許多民辦高校在進(jìn)行宣傳前，并未進(jìn)行深入思考和精心部署，宣傳目標(biāo)不明確，宣傳內(nèi)容不完整，宣傳手段單

一、陳舊，不僅沒能達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，還浪費(fèi)了大量的人力、物力和財(cái)力。采用營(yíng)銷理念，是民辦高校解決生源問題的現(xiàn)實(shí)訴求。

（四）國(guó)外高等教育招生市場(chǎng)中的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)提供了成功案例

伴隨著高等教育國(guó)際化、市場(chǎng)化的浪潮，西方國(guó)家高等教育機(jī)構(gòu)為了擴(kuò)大生源和提高生源質(zhì)量，紛紛在招生領(lǐng)域引入營(yíng)銷理念，積極主動(dòng)地去尋求生源，取得了顯著的成效。表現(xiàn)在：一是使高校辦學(xué)目的以及高校管理觀念發(fā)展轉(zhuǎn)變，使其更趨向一個(gè)服務(wù)性組織，樹立了高校的服務(wù)意識(shí)，使得高等教育招生更貼近社會(huì)的需要與學(xué)生的需要；二是促使高等教育管理模式發(fā)生變化，由傳統(tǒng)的“官僚管理模式”轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N新型的“市場(chǎng)模式”。它以消費(fèi)者為導(dǎo)向，通過一種

新的管理技術(shù)如全面質(zhì)量管理、營(yíng)銷管理等使其管理本身更具競(jìng)爭(zhēng)性；

〔1〕三是通過關(guān)系營(yíng)銷，在消費(fèi)者和高校之間架起了一座溝通的橋梁，通過這座橋梁，高

二、民辦高校招生中的困境

市場(chǎng)營(yíng)銷是指企業(yè)為滿足消費(fèi)者和用戶的需求、欲望，圍繞企業(yè)總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)而開展的一系列商務(wù)活動(dòng)過程。市

場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)有一種4P理論即Product（產(chǎn)品）、Price（價(jià)格）、Place（營(yíng)銷渠道）、Promotion（促銷）?！?〕從市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的4P理論來分析，我國(guó)民辦高校招生中的困境主要表現(xiàn)

在以下幾方面：

（一）產(chǎn)品

高等教育既具有公共產(chǎn)品的特性，又具有商品的特性。民辦高校作為教育服務(wù)產(chǎn)品的生產(chǎn)者，在招生市場(chǎng)上所提供的是教育服務(wù)的質(zhì)量、品牌和特色。作為教育消費(fèi)者來說，在教育市場(chǎng)上要求購(gòu)買的是優(yōu)質(zhì)教育、特色教育和品牌教育。顯然，當(dāng)前民辦高校在質(zhì)量、品牌和特色方面尚未成型，仍有較大的改進(jìn)空間，難以對(duì)教育消費(fèi)者產(chǎn)生足夠的吸引力。

在質(zhì)量、品牌方面，由于高考招生批次的行政壟斷導(dǎo)致民辦高校的生源素質(zhì)劣于普通高校，加之政府

在經(jīng)費(fèi)投入、教學(xué)設(shè)備、師資力量等辦學(xué)條件方面對(duì)普通高校的政策性傾斜，使得民辦高校提高質(zhì)量、塑造品牌舉步維艱，很難以質(zhì)量創(chuàng)品牌，以品牌“召”生源。另外許多民辦高校對(duì)發(fā)展特色缺乏正確的認(rèn)識(shí)，學(xué)科結(jié)構(gòu)與普通高校具有

很大相似性，什么熱門就開什么，這種教育產(chǎn)品選擇行為的“趨同”，導(dǎo)致了民辦高校辦學(xué)特色的消失和教育產(chǎn)品的結(jié)

構(gòu)性短缺，出現(xiàn)許多專業(yè)人才過多、有些專業(yè)無人可招的局面，影響了生源的合理布局。

（二）價(jià)格

當(dāng)前民辦高校在招生市場(chǎng)的定價(jià)目標(biāo)、定價(jià)方法和定價(jià)策略的靈活程度有限，民辦高校在現(xiàn)行條件下對(duì)學(xué)費(fèi)的路徑依賴呈不斷加強(qiáng)趨勢(shì)。由于高等教育成本具有遞增性，加之民辦高等教育成本分擔(dān)結(jié)構(gòu)單一，民辦高校為了維持自身的生存，不得不采取提高收費(fèi)的辦法。據(jù)調(diào)查，對(duì)于民辦高校的學(xué)歷教育層次，通過對(duì)45所學(xué)校學(xué)費(fèi)水平的分析發(fā)現(xiàn)，其學(xué)費(fèi)區(qū)間大致在3600～15000元，平均學(xué)費(fèi)水平為7406元，統(tǒng)計(jì)顯示絕大多數(shù)民辦高校收費(fèi)水平在5000以上。〔3〕中南大學(xué)蔡言厚曾做過一項(xiàng)調(diào)查，他發(fā)現(xiàn)民辦高校的人均學(xué)費(fèi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于公辦大學(xué)，是清華、北大的兩倍左右。另有調(diào)查顯示，2006年民辦高校本科人均學(xué)費(fèi)是：理科約11100元，文科約為10500元；專科人均學(xué)費(fèi)是：理科約為7600元，文科約為7500元?！?〕2008中國(guó)民辦高校評(píng)價(jià)研究報(bào)告數(shù)據(jù)顯示，民辦高校本科人均學(xué)費(fèi)在1萬元以上，其中獨(dú)立學(xué)院學(xué)費(fèi)平均在1.2萬元，民辦大學(xué)學(xué)費(fèi)平均為1.1萬元?！?〕高額的費(fèi)用抑制了民辦高等教育需求，讓許多考生對(duì)民辦

高校望而怯步。

（三）渠道

民辦高校招生渠道單一，主要通過學(xué)校師生全員參與或部分參與，以及在各地設(shè)立臨時(shí)招生點(diǎn)來招生。由于招生人員沒有經(jīng)過系統(tǒng)的培訓(xùn)，對(duì)學(xué)校優(yōu)勢(shì)和特色沒有理解到位，招生工作成效不高。我國(guó)民辦高校目前仍采用“劃地為校”的招生模式，服務(wù)營(yíng)銷意識(shí)不強(qiáng)，面對(duì)求學(xué)者的多樣化需求，許多民辦高校應(yīng)對(duì)乏力。顯然，民辦高校在挖掘、發(fā)現(xiàn)、引導(dǎo)需求，以及借助教育代理或教育中介組織進(jìn)行招生等方面實(shí)施渠道創(chuàng)新仍有很大的改進(jìn)空間。

（四）促銷

促銷是指廣告?zhèn)髅?、公共關(guān)系、人員推銷等多種策略在招生市場(chǎng)的綜合運(yùn)用。在廣告宣傳方面，雖然民辦高校也很注重利用廣告效應(yīng)進(jìn)行招生宣傳，但形式比較單一，主要是集中利用網(wǎng)絡(luò)、電視、報(bào)紙等媒介進(jìn)行，而對(duì)傳播渠道的更新、學(xué)校品牌的輸出缺乏應(yīng)有的認(rèn)識(shí)與挖掘，使得招生廣告宣傳的實(shí)效甚微。另外，政府仍在一定程度上將民辦高校放

在“拾遺補(bǔ)缺”的位置，在招生政策、招生批次、助學(xué)貸款等方面依照傳統(tǒng)習(xí)慣，明顯向公辦高校傾

斜，削弱了民辦高校招生中的促銷效果。

三、運(yùn)用營(yíng)銷理念，探索民辦高校的招生策略

（一）細(xì)分招生市場(chǎng)，對(duì)生源目標(biāo)進(jìn)行合理的定位

市場(chǎng)細(xì)分(Market segmentation)是指“將一個(gè)大的異質(zhì)市場(chǎng)劃分為較小的同質(zhì)人群或組織的子集合的過程，這些子集合具有相似的需要或?qū)κ袌?chǎng)營(yíng)銷組合的提供物作出相似的反應(yīng)”。〔6〕對(duì)招生市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，才能明確生源群體，更好地適應(yīng)市場(chǎng)需求的變化。當(dāng)前，高等教育招生市場(chǎng)被分割為主次兩個(gè)市場(chǎng)，其中公立高校壟斷了主要市場(chǎng)，吸納了大批優(yōu)質(zhì)生源，民辦高校被限定在次要市場(chǎng)，主要吸納高考落榜生或追求理想專業(yè)的學(xué)生。針對(duì)這一現(xiàn)狀，民辦高?？砂褜W(xué)校定位為職業(yè)性、技能型大學(xué)，通過提供適應(yīng)市場(chǎng)需求的職業(yè)技術(shù)教育，并在廣泛的市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)上，對(duì)生源目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行劃分和定位。高教探索27時(shí)，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果，民辦高校還要在分析其它學(xué)校的特色基礎(chǔ)上，創(chuàng)設(shè)特色優(yōu)

勢(shì)，以增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。

（二）樹立營(yíng)銷觀念，通過服務(wù)營(yíng)銷，贏得生源

樹立營(yíng)銷觀念，就是要重視調(diào)查分析市場(chǎng)需求，據(jù)此提供相應(yīng)的產(chǎn)品。營(yíng)銷（marketing concept）理論認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)組織各項(xiàng)目標(biāo)的關(guān)鍵在于創(chuàng)造和傳播優(yōu)質(zhì)的顧客價(jià)值。只有使產(chǎn)品的效用與顧客的需要、產(chǎn)品的價(jià)值與顧客的價(jià)值相結(jié)合的時(shí)候，才能經(jīng)由市場(chǎng)創(chuàng)造利潤(rùn)。民辦高校在吸引生源和用人單位方面是至關(guān)重要的問題，而解決的辦法就是設(shè)法提供顧客的讓渡價(jià)值?！?〕顧客讓渡價(jià)值是指顧客總價(jià)值和顧客總成本之間的差額。顧客總價(jià)值是指顧客購(gòu)買某一產(chǎn)品或服務(wù)所期望獲得的一組利益；顧客總成本是指顧客支出的時(shí)間、精力、金錢。顧客滿意與顧客讓渡價(jià)值的大小密切相關(guān)，表現(xiàn)為顧客讓渡價(jià)值大，顧客滿意度高。而提高教育服務(wù)的質(zhì)量，是提高顧客讓渡價(jià)值的重要思路。因此，民辦高校應(yīng)注重通過服務(wù)營(yíng)銷來贏得求學(xué)者與用人單位的認(rèn)同。一方面可以通過引進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷人才，組建專業(yè)化的“招生團(tuán)隊(duì)”，來主動(dòng)加強(qiáng)與考生、家長(zhǎng)以及中學(xué)的聯(lián)系，疏通溝通服務(wù)渠道，吸引更多的潛在客戶；另一方面可以通過服務(wù)營(yíng)銷，以高質(zhì)量的畢業(yè)生來獲取社會(huì)信譽(yù)，以“訂單式培養(yǎng)”等多種方式來加強(qiáng)與社會(huì)各界的合作，為招生工作的順利開展奠定

堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

（三）開發(fā)招生營(yíng)銷組合策略，提高招生工作成效

市場(chǎng)營(yíng)銷組合包括產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷等因素的綜合協(xié)調(diào)運(yùn)用，它引導(dǎo)營(yíng)銷活動(dòng)向組織目標(biāo)邁進(jìn)。學(xué)校營(yíng)銷與企業(yè)不同，學(xué)校的招生市場(chǎng)營(yíng)銷需要整合運(yùn)用市場(chǎng)力量、政府力量與公共關(guān)系力量，切實(shí)提高招生工作成效。在運(yùn)用市場(chǎng)力量方面，集中體現(xiàn)在兩方面：一是要注重新產(chǎn)品的開發(fā)。據(jù)針對(duì)在讀民辦大學(xué)生的一項(xiàng)調(diào)查顯示，高收入家庭尤其是城鎮(zhèn)個(gè)體經(jīng)商者家庭逐漸成為民辦高校主要的生源市場(chǎng)，因此，民辦高校應(yīng)針對(duì)生源的家庭經(jīng)濟(jì)、社會(huì)背景合理設(shè)置專業(yè)，特別應(yīng)注重國(guó)際貿(mào)易、市場(chǎng)營(yíng)銷、信息安全、工商管理等專業(yè)的開發(fā)，迎合生源市場(chǎng)的需求。二是要有效發(fā)揮價(jià)格杠桿在招生市場(chǎng)的作用，實(shí)施差別收費(fèi)。具體表現(xiàn)在針對(duì)不同空間（地區(qū)）、不同產(chǎn)品（院校、專業(yè)）和不同消費(fèi)者（教育對(duì)象）分別實(shí)行不同的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。目前，我國(guó)民辦高等教育的供需矛盾仍比較尖銳，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的民辦高校與熱門專業(yè)，生源充足，常常供不應(yīng)求；而經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)的民辦高校與基礎(chǔ)性專業(yè)，往往生源不足，教育資源閑置，學(xué)校發(fā)展艱難。因此應(yīng)該運(yùn)用價(jià)格這一經(jīng)濟(jì)杠桿的調(diào)節(jié)作用，實(shí)行差別收費(fèi)，對(duì)于前一類民辦高校與熱門專業(yè)提高收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于后一類民辦高校與基礎(chǔ)性專業(yè)則降低收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，適度拉開收費(fèi)檔次，以障各級(jí)各類民辦高校與專業(yè)生源的穩(wěn)定

與可持續(xù)性發(fā)展。此外，優(yōu)厚的獎(jiǎng)學(xué)金、分期繳費(fèi)或減免學(xué)費(fèi)等靈活的收費(fèi)形式，也是可供借鑒的經(jīng)驗(yàn)。

由于目前國(guó)內(nèi)高等教育招生市場(chǎng)基本屬于壟斷或壟斷競(jìng)爭(zhēng)而非完全競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，甚至主要是帶有行政壟斷性質(zhì)的壟斷狀態(tài)，即公辦高校壟斷了絕大部分招生市場(chǎng)，使一些民辦高校出現(xiàn)無序競(jìng)爭(zhēng)行為，嚴(yán)重影響了民辦高校的聲譽(yù)。民辦高校需運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷，加強(qiáng)與政府部門的溝通與聯(lián)系，以尋求政策扶持與資金資助，擴(kuò)大招生自主權(quán)。在運(yùn)用社會(huì)公共關(guān)系方面，除了要注重與招生地政府的有效溝通，還要加強(qiáng)同高中、企業(yè)、傳媒、一般大眾的合作。如加強(qiáng)與高中學(xué)校教師與在讀學(xué)生的聯(lián)系，為招生創(chuàng)造條件；積極配合企業(yè)開展產(chǎn)學(xué)結(jié)合的研究；通過傳媒提高學(xué)校品牌的知名度與美譽(yù)度；以及通過招生推介會(huì)、大學(xué)開放周、校慶、公益事業(yè)等營(yíng)銷活動(dòng)，獲取有利于拓展學(xué)校生源空間的外在關(guān)系資源。

第二篇：民辦高校青年教師職業(yè)生涯規(guī)劃策略

民辦高校青年教師職業(yè)生涯規(guī)劃策略

民辦教育是我國(guó)社會(huì)主義教育事業(yè)的重要組成部分，民辦高校為我國(guó)培養(yǎng)了大量的社會(huì)主義的合格建設(shè)者和可靠接班人。在民辦高校中青年教師是高校教師隊(duì)伍的重要組成部分，更是民辦高校教學(xué)中的主力軍。民辦高校由于學(xué)校性質(zhì)的不同，相比公辦高校存在著人員流動(dòng)量較大的特點(diǎn)。這不但不利于青年教師的事業(yè)成功，也不利于民辦高校的可持續(xù)發(fā)展。因此，做好青年教師的職業(yè)生涯規(guī)劃與管理，是民辦高校的重要的職責(zé)。這有利于青年教師隊(duì)伍穩(wěn)定和青年教師獲得職業(yè)上的成功，更利于民辦高校自身的可持續(xù)發(fā)展。

職業(yè)生涯規(guī)劃是個(gè)人發(fā)展與組織和社會(huì)發(fā)展相結(jié)合，在對(duì)個(gè)人和內(nèi)外環(huán)境因素進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，對(duì)自己的興趣、愛好、能力、特長(zhǎng)、經(jīng)歷及不足等各方面進(jìn)行綜合分析與權(quán)衡，結(jié)合時(shí)代特點(diǎn)，根據(jù)自己的職業(yè)傾向，確定其最佳的職業(yè)奮斗目標(biāo)，并為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)做出行之有效的安排。教師是高校教學(xué)工作的主題，青年教師是高校教師隊(duì)伍的重要組成部分，更是民辦高校教學(xué)中的主力軍。民辦高校由于學(xué)校性質(zhì)的不同，相比公辦高校存在著人員流動(dòng)量較大的特點(diǎn)。本文作者工作單位每年都會(huì)有部分青年教師辭職。針對(duì)這一事件深入分析，作者認(rèn)為這不但不利于青年教師的事業(yè)成功，也不利于民辦高校的可持續(xù)發(fā)展。因此，做好青年教師的職業(yè)生涯規(guī)劃與管理，是民辦高校的重要的職責(zé)。有利于青年教師隊(duì)伍穩(wěn)定和青年教師獲得職業(yè)上的成功，更利于民辦高校自身的可持續(xù)發(fā)展。

一、民辦高校青年教師職業(yè)生涯規(guī)劃中存在的問題和困惑

（一）青年教師缺乏正確的角色定位，不能認(rèn)同在民辦高校創(chuàng)造的價(jià)值 民辦高校的青年教師對(duì)工作單位缺乏理解，不愿深入的了解學(xué)校。不能認(rèn)識(shí)到民辦高校是我國(guó)教育事業(yè)的重要組成部分。自我感覺在民辦學(xué)校就是“打工族”，沒有把自己定位成人民教師，沒有把自己當(dāng)成學(xué)校的主人，感覺自己創(chuàng)造的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于理想值。同時(shí)，民辦高校工資待遇相對(duì)較低，加上受到其他高薪單位和事業(yè)單位優(yōu)厚待遇和良好發(fā)展環(huán)境的沖擊，部分優(yōu)秀青年教師和緊缺教師流失，影響了教師隊(duì)伍的穩(wěn)定。

（二）民辦高校工作量大與難度較高

民辦高校經(jīng)過多年的發(fā)展，已經(jīng)開始注重定編定崗的建設(shè)，也相應(yīng)的引進(jìn)了專業(yè)人才從事相對(duì)于專一的工作，但仍不能滿足教育教學(xué)的需要。部分青年教師常感覺工作量過大，要承擔(dān)繁重的教學(xué)任務(wù)、學(xué)生管理任務(wù)、科研任務(wù)，同時(shí)，高職教師的“雙師”特征對(duì)其自我發(fā)展提出了更高的要求。①

（三）民辦高校教師的培養(yǎng)、考核和管理制度相對(duì)滯后，缺乏人文關(guān)懷 民辦教育作為一種教育類型，教師的成長(zhǎng)發(fā)展規(guī)律、培養(yǎng)和考核及職業(yè)生涯規(guī)劃應(yīng)有其自身的特點(diǎn)。民辦高校為保證教師隊(duì)伍的穩(wěn)定性出臺(tái)了一系列的發(fā) 1

展培養(yǎng)計(jì)劃，但往往要求到校工作滿多少年后可以參加且要求培訓(xùn)后再留校工作年限，使青年教師們感到缺乏人文關(guān)懷。民辦高校現(xiàn)存的考核和績(jī)效管理制度對(duì)青年教師要求的過于嚴(yán)格，使他們?cè)诖罅抗ぷ鞯默F(xiàn)實(shí)前缺乏了自主時(shí)間，導(dǎo)致工作創(chuàng)新性嚴(yán)重不足，又使他們感覺身心疲憊沒有溫暖感。現(xiàn)存民辦高校教師的培養(yǎng)、考核和管理制度已經(jīng)不能滿足民辦高?？沙掷m(xù)發(fā)展的需要，也不理由教師自身的自我發(fā)展要求。

（四）青年教師自身缺乏職業(yè)生涯規(guī)劃與管理

進(jìn)入民辦高校的青年教師，他們渴望實(shí)現(xiàn)事業(yè)抱負(fù)和自我價(jià)值。但是由于社會(huì)大環(huán)境對(duì)民辦高校存在一定的偏見，造成對(duì)民辦高校教師的聲譽(yù)有一定的影響，消弱了青年教師的角色認(rèn)同感，甚至使他們產(chǎn)生自卑心理。加之，民辦高校學(xué)生學(xué)業(yè)成績(jī)和自我管理能力的欠缺，致使加大了民辦高校青年教師的工作難度，對(duì)職業(yè)產(chǎn)生恐懼心理。所以，民辦高校青年教師在職業(yè)定位上不夠穩(wěn)定，對(duì)自己職業(yè)生涯規(guī)劃未做任何規(guī)劃，對(duì)自己學(xué)習(xí)要求不高。對(duì)工作敷衍了事，不愿刻苦專研，不能吃苦耐勞，害怕遇到困難且不愿主動(dòng)解決困難。

二、民辦高校青年教師職業(yè)生涯規(guī)劃與管理的主要內(nèi)容

（一）要幫助青年教師正確認(rèn)識(shí)自我②

通過談話、考核等途徑使青年教師深入了解自己的學(xué)歷結(jié)構(gòu)、專業(yè)能力和水平和優(yōu)缺點(diǎn)，幫助他們找到自己合適的位置。多幫助他們了解我國(guó)民辦教育的發(fā)展史和國(guó)際知名民辦高校成功例子，引導(dǎo)他們對(duì)民辦教育樹立正確的觀念，使他們走出自卑的心理。結(jié)合學(xué)校自身的發(fā)展幫他們樹立職業(yè)理想，使他們能夠把自身的發(fā)展和學(xué)校的發(fā)展有機(jī)結(jié)合到一起。

（二）以人為本，建立切實(shí)可行的培訓(xùn)、考核、管理制度

讓青年教師及時(shí)熟悉學(xué)校情況，了解民辦高校的發(fā)展規(guī)律和特點(diǎn)及對(duì)人才培養(yǎng)的要求。組織開展教師的各項(xiàng)合作，讓青年教師更快的融入到學(xué)校的大家庭，并能讓老教師幫助他們確立職業(yè)生涯規(guī)劃，培養(yǎng)他們的團(tuán)隊(duì)合作精神。建立健全以人為本的培養(yǎng)、考核和管理制度，加強(qiáng)崗前培訓(xùn)、專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)和提高教學(xué)水平的培訓(xùn)。建立不同層次、不同專業(yè)的考核制度，增加考核的透明度并建立考核的監(jiān)督機(jī)制，通過相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制鼓勵(lì)青年教師努力工作、加強(qiáng)協(xié)作。青年教師也應(yīng)該根據(jù)學(xué)校的培養(yǎng)計(jì)劃有針對(duì)性的制定自身的職業(yè)生涯規(guī)劃，借助學(xué)校的發(fā)展實(shí)現(xiàn)自身的提升。

（三）民辦高校的青年教師為自己制定合適的職業(yè)生涯規(guī)劃

在青年教師入職前對(duì)他們進(jìn)行崗前培訓(xùn)，引導(dǎo)他們?cè)O(shè)計(jì)自己的未來并為之制定詳細(xì)的職業(yè)生涯規(guī)劃。新職工職業(yè)生涯規(guī)劃主要包括自我評(píng)估、環(huán)境評(píng)估、目標(biāo)確定、發(fā)展策略、規(guī)劃修訂等環(huán)節(jié)。③民辦青年教師應(yīng)該積極分析自身?xiàng)l件，適應(yīng)所處環(huán)境，制定適合自身的發(fā)展策略并隨時(shí)間的不同進(jìn)行修訂。制定了職業(yè)

生涯規(guī)劃就要使它變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，青年教師就應(yīng)該把目標(biāo)轉(zhuǎn)化成具體的方案和步驟。在這個(gè)過程中青年教師一定要注意自身的學(xué)習(xí)，落實(shí)自己制定的職業(yè)生涯規(guī)劃的每一步，做好提升的準(zhǔn)備。

總之，民辦高校的青年教師在剛到工作崗位時(shí)普遍存在著不適應(yīng)和不穩(wěn)定的因素，人員流動(dòng)較大在民辦高校中存在這著一現(xiàn)象。作為民辦高校應(yīng)該高度重視，積極主動(dòng)的進(jìn)行了解和引導(dǎo)，盡量使他們能夠安心工作，穩(wěn)定生活，從而實(shí)現(xiàn)他們的理想和實(shí)現(xiàn)民辦高校的可持續(xù)發(fā)展。

第三篇：營(yíng)銷策略

轉(zhuǎn)型后的安利把原來分布在全國(guó)20多家分公司改造成第一批店鋪，以后又陸續(xù)對(duì)這些店鋪進(jìn)行擴(kuò)充。所有的產(chǎn)品明碼標(biāo)價(jià)，消費(fèi)者可直接到專賣店中自行選購(gòu)，杜絕推銷員自行定價(jià)帶來的問題。

店鋪+雇傭推銷員模式

這種模式的優(yōu)勢(shì)：

1、保證了產(chǎn)品的質(zhì)量。

2、提供了很好的銷售渠道，店鋪既是公司形象的代表，又為銷售人員提供了后勤服務(wù)，直接面對(duì)的是消費(fèi)者，使得消費(fèi)者和政府都因?yàn)榈赇伒拇嬖诙判摹?/p>

3、這種模式可直接受益于安利（中國(guó)）積極的市場(chǎng)推廣手法。

“以人為本”的直銷觀念

安利公司宣傳其直銷觀念以人為本，提供既親切又有保障的直銷服務(wù)。安利的直銷觀念，是有感于社會(huì)日趨商業(yè)化，人們的生活節(jié)奏加快，人際關(guān)系漸轉(zhuǎn)淡薄，忽略了親切的個(gè)人服務(wù)。所以，安利公司強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷道德，以填補(bǔ)人情淡薄的社會(huì)缺憾。

安利公司認(rèn)識(shí)到中國(guó)人注重人際關(guān)系，樂于與人分享、助人成功，這些傳統(tǒng)美德與安利公司的成功之道不謀而合。所以安利的“人際關(guān)系”策略迎合了渴望一展所長(zhǎng)、渴望改善生活的人們發(fā)揮潛能去實(shí)現(xiàn)理想的美好愿望，也使人際關(guān)系更密切。

由于直銷方式在中國(guó)傳播過程中所遇到的問題主要是價(jià)格欺詐。針對(duì)這一點(diǎn)，安利公司強(qiáng)調(diào)直銷把銷售成本降至最低，直銷員依據(jù)公司統(tǒng)一規(guī)定的購(gòu)貨價(jià)格，直接向公司購(gòu)貨，在多層次環(huán)節(jié)中不存在加價(jià)的可能。

安利直銷以誠(chéng)取信，允許直銷員在參加后的第一年內(nèi)隨時(shí)選擇退出，并獲退款。為了全面保障直銷員和消費(fèi)者的利益，不收取巨額參加費(fèi)，也不強(qiáng)迫直銷員認(rèn)購(gòu)大量存貨。安利還特設(shè)“質(zhì)量滿意保證”，如果顧客對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)有任何不滿，可以退貨退款。安利直銷計(jì)劃的基點(diǎn)是銷售，直銷員所得回報(bào)是多勞多得，不存在靠“拉人頭”賺取傭金的可能。安利將此作為一條原則廣為宣傳，規(guī)范直銷員的行為，更以此取信于廣大消費(fèi)者。

產(chǎn)品策略

安利直銷公司在產(chǎn)品開發(fā)策略方面的最突出特點(diǎn)就是致力于為用戶提供該企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，它所生產(chǎn)的數(shù)百種產(chǎn)品，包括家居護(hù)理用品、廚房器具、美容護(hù)膚品、個(gè)人護(hù)理用品和營(yíng)養(yǎng)食品，全部適宜以直銷方式銷售。

為了向用戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，從篩選原料到加工、配方測(cè)試，到成品投產(chǎn)，都經(jīng)過嚴(yán)格的質(zhì)量檢驗(yàn)，每項(xiàng)生產(chǎn)工序都由質(zhì)量控制人員來監(jiān)督，確保只有完全合格的產(chǎn)品才能進(jìn)入市場(chǎng)。為了向用戶提供信心的保障，安利公司保持在各地市場(chǎng)上安利產(chǎn)品的獨(dú)家代理權(quán)，安利公司只經(jīng)營(yíng)安利產(chǎn)品。

倡導(dǎo)“綠色營(yíng)銷”

安利公司意識(shí)到在中國(guó)市場(chǎng)上與中國(guó)同行競(jìng)爭(zhēng)，必將受到更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，只有在某些方面略勝一籌，方能保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。于是，安利公司提出“給后代保留一個(gè)自然、潔凈的地球”的口號(hào)，推行“綠色營(yíng)銷”策略。

第四篇：營(yíng)銷策略

六.營(yíng)銷策略

6.1師資策劃

作為全國(guó)首個(gè)營(yíng)銷管理學(xué)院，我們學(xué)院雙學(xué)位的目標(biāo)主要培養(yǎng)既懂專業(yè)技術(shù)知識(shí)，又掌握現(xiàn)代營(yíng)銷管理理論與技能的高層次、復(fù)合型，具有創(chuàng)新精神和創(chuàng)新能力的跨學(xué)科具有職業(yè)、專業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的高層次專門人才。

但是最近兩年的學(xué)院的招生情況呈逐年下降的趨勢(shì)。所以本次我們課程研究的就是分析報(bào)考雙學(xué)位的同學(xué)的需要和影響因素！依據(jù)在內(nèi)部分析和目標(biāo)顧客分析的數(shù)據(jù)來看！我們提出了以下幾個(gè)營(yíng)銷策劃。

在師資力量方面，我們營(yíng)銷管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)有100%的博士師資，50%的海外經(jīng)歷，還有來自異國(guó)的博士老師。所以在學(xué)院的招生的宣傳方面，我們要大力的宣傳營(yíng)銷雙學(xué)位的任課老師，在平時(shí)的任課階段，教室會(huì)嚴(yán)格的按照自己的教學(xué)計(jì)劃，不會(huì)找人代課或是無故的缺課。從而為營(yíng)銷雙學(xué)位掙得好的聲譽(yù)和口碑。因?yàn)楝F(xiàn)在的學(xué)生很注重老師的學(xué)歷和任課老師的態(tài)度。

在課程方面的宣傳，我們應(yīng)該提高咱們課程的吸引能力，在宣傳時(shí)候，將海報(bào)設(shè)計(jì)的更加專業(yè)，新穎。讓學(xué)生一眼看上去就會(huì)充滿興趣，從而提高營(yíng)銷雙學(xué)位的招生情況。然后通過專題講座，將咱們的教學(xué)內(nèi)容和實(shí)際的營(yíng)銷相聯(lián)系。

6.2宣傳策略

對(duì)于現(xiàn)在的社會(huì)，任何專業(yè)的學(xué)生都應(yīng)該學(xué)習(xí)一些營(yíng)銷知識(shí)，營(yíng)銷于我們的生活息息相關(guān)，所以大部分都有學(xué)習(xí)營(yíng)銷的興趣，所以我們應(yīng)該在挖掘他們這股子興趣去著手。

但是我們?cè)僬{(diào)查的問卷中發(fā)現(xiàn)，有不少同學(xué)連市場(chǎng)營(yíng)銷雙學(xué)位都不知道。所以對(duì)于同學(xué)們對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的了解程度，我認(rèn)為還是不夠高的，也不夠多。對(duì)此，我們應(yīng)該對(duì)此做出對(duì)策。

首先，我們要從宣傳力度、宣傳方式、宣傳角度下手，我們應(yīng)該在學(xué)校顯眼的方位、地點(diǎn)懸掛條幅；制作一些詳細(xì)的宣傳冊(cè)；一個(gè)有氣勢(shì)、有感染力的宣講會(huì)對(duì)于同學(xué)們來說十分重要的；我們同時(shí)提前在學(xué)校的網(wǎng)站里發(fā)布有關(guān)雙學(xué)位的相關(guān)詳細(xì)的信息；人員推廣也是一個(gè)非常好的辦法，可以調(diào)動(dòng)全員師生向?qū)W校同學(xué)宣傳，市場(chǎng)營(yíng)銷雙學(xué)位的優(yōu)勢(shì)。

其次，對(duì)于該宣傳我們應(yīng)該把握好時(shí)機(jī)，應(yīng)該提前向同學(xué)們宣傳，例如：條幅、宣傳冊(cè)都應(yīng)該早一點(diǎn)著手準(zhǔn)備。

最后，我們應(yīng)該關(guān)注我們的教學(xué)課程是否合理、豐富、實(shí)用。給同學(xué)們留下好的口碑，為以后的招生打好基礎(chǔ)。

關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷雙學(xué)位，營(yíng)銷管理學(xué)院對(duì)此的宣傳力度也是很大的，在有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷雙學(xué)位的宣傳工作上，營(yíng)銷管理學(xué)院舉辦過市場(chǎng)營(yíng)銷雙學(xué)位的專題講座，此次講座能夠更加真切的讓同學(xué)們感受到市場(chǎng)營(yíng)銷雙學(xué)位各方面的優(yōu)勢(shì)，為此也幫助了他們選擇了一個(gè)實(shí)至名歸的好專業(yè)；營(yíng)銷管理學(xué)院還只做了大量的宣傳冊(cè)，該宣傳冊(cè)詳細(xì)的介紹了市場(chǎng)營(yíng)銷雙學(xué)位的相關(guān)好處、相關(guān)費(fèi)用、相關(guān)報(bào)名方式等，而且，這些圖冊(cè)，動(dòng)員了大一的同學(xué)們利用課余時(shí)間送到寢室，并且還會(huì)做一些簡(jiǎn)短的介紹，讓同學(xué)們一開始就會(huì)產(chǎn)生想看的欲望，所以宣傳冊(cè)

與人員推廣可謂是結(jié)合在一起了；營(yíng)銷管理學(xué)院只做了一個(gè)很大氣，并且也掛在了同學(xué)們經(jīng)常出入的地方，讓同學(xué)們一目來了然知道是有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷雙學(xué)位的營(yíng)銷管理學(xué)院也制作了有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷雙學(xué)位的相關(guān)海報(bào)；同時(shí)，營(yíng)銷管理學(xué)院以往的雙學(xué)位授課，一直是認(rèn)真負(fù)責(zé)、課程豐富多彩、而且實(shí)用性也是很高的，所以，留下了表較好的口碑，因此同學(xué)們之間也會(huì)有交流，這也是在宣傳市場(chǎng)營(yíng)銷雙學(xué)位。

對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷雙學(xué)位的報(bào)名工作，宣傳是很重要的。因?yàn)?，如果宣傳做的好一些了解的同學(xué)就會(huì)更多一些，報(bào)名的幾率才會(huì)更多、更大。對(duì)于統(tǒng)計(jì)后的結(jié)果，我們可以看出宣傳冊(cè)起到的效果沒有條幅大，但是宣傳冊(cè)的成本投入更多，所以，我們應(yīng)該利用好宣傳冊(cè)，在制作宣傳冊(cè)的時(shí)候我們要注重大氣、新穎，只有這樣才會(huì)吸引更多的目光；而且要注意在發(fā)放宣傳冊(cè)的時(shí)候要注意發(fā)放者的禮儀，要做到有禮貌，才不會(huì)讓觀賞的同學(xué)們反感，并且發(fā)放的同學(xué)也可以順便的介紹一下雙學(xué)位的具體報(bào)名事項(xiàng)的重要方面；其實(shí)，專題講座宣傳應(yīng)該是最具有宣傳力度的、最具有感染力的，但是它所達(dá)到的效果卻不是那么的理想，為此，我認(rèn)為效果不理想，是因?yàn)槿ｎ}講座的人不太多，所以，在舉辦關(guān)于營(yíng)銷雙學(xué)位的專題講座之前，我們應(yīng)該搞好宣傳工作，讓更多的同學(xué)能夠去現(xiàn)場(chǎng)聽一下這個(gè)講座，我相信效果一定不錯(cuò)；網(wǎng)絡(luò)宣傳效果是最不理想的，所以，在這個(gè)信息高速發(fā)展的時(shí)代，我們應(yīng)該合理的運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)宣傳市場(chǎng)營(yíng)銷雙學(xué)位，關(guān)鍵是我們要找到合適的網(wǎng)站，以及同學(xué)們平時(shí)關(guān)注學(xué)校的哪些網(wǎng)站，為此，我們可以展開宣傳。

宣傳對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷雙學(xué)位來說是很重要的，因?yàn)樾麄鞯轿涣耍拍艿玫礁嗟年P(guān)注、得到更多的報(bào)名。所以，我們要重點(diǎn)關(guān)注宣傳工作，這是各院同學(xué)獲得信息的渠道。

第五篇：營(yíng)銷策略

營(yíng)銷策略

銀行渠道：

宏源證券深圳街營(yíng)業(yè)部附近，有一家工行網(wǎng)點(diǎn)，一家中行網(wǎng)點(diǎn)，一家建行網(wǎng)點(diǎn)。根據(jù)實(shí)際調(diào)查，工行、建行由于歷史原因，對(duì)于合作事宜意愿不強(qiáng)，中行由于前期開戶費(fèi)問題，導(dǎo)致大堂經(jīng)理對(duì)營(yíng)業(yè)部產(chǎn)生了不信任感，介紹客戶的意愿不強(qiáng)。至此，周邊三家網(wǎng)點(diǎn)所介紹客戶遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于預(yù)期。由于地理位置優(yōu)勢(shì)，工行、建行的三方存管業(yè)務(wù)主要為證券營(yíng)業(yè)部自然開戶后，客戶根據(jù)方便程度而選擇，銀行方屬于被動(dòng)接收狀態(tài)，而中行由于客戶選擇銀行卡的程度較低，因此，營(yíng)業(yè)部現(xiàn)場(chǎng)為中行帶來的三方業(yè)務(wù)有限。對(duì)于此種情況，我認(rèn)為主要應(yīng)該以攻中行網(wǎng)點(diǎn)為主。理由有以下幾點(diǎn)：第一，營(yíng)業(yè)部現(xiàn)場(chǎng)開戶為中行帶來的存管業(yè)務(wù)有限，對(duì)于中行來說，僅僅通過開立批量客戶來完成三方任務(wù)，雖具有一定的可行性，但實(shí)際意義不大，帶來的收益性不強(qiáng)。第二，中行的主要業(yè)務(wù)以對(duì)公、中間業(yè)務(wù)、外匯業(yè)務(wù)為主。其員工的固定收益理財(cái)知識(shí)要比深圳街營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷人員更豐富，但產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，無法滿足高端客戶的風(fēng)險(xiǎn)性投資需求。第三，前期與深圳街營(yíng)銷人員的交流較多，合作也較多，只是由于有關(guān)開戶費(fèi)方面產(chǎn)生了對(duì)營(yíng)業(yè)部的不信任感，對(duì)于具體合作細(xì)節(jié)，我想到了以下幾點(diǎn)：

第一，中行網(wǎng)點(diǎn)介紹客戶的積極性低主要是由于前期誤會(huì)，因而深圳街營(yíng)業(yè)部可以首先擺正姿態(tài)，通過更優(yōu)質(zhì)，更誠(chéng)信的獎(jiǎng)勵(lì)措施和激勵(lì)機(jī)制，甚至可以通過采取對(duì)使用中行卡的證券交易客戶進(jìn)行證券、銀行雙方維護(hù)，從而更好的體現(xiàn)出營(yíng)業(yè)部的合作誠(chéng)意，打消中行方的顧慮。

第二，由于中行網(wǎng)點(diǎn)員工的素質(zhì)較高，維護(hù)中行網(wǎng)點(diǎn)的員工應(yīng)該具有較高的專業(yè)素質(zhì)和應(yīng)變能力，以及花費(fèi)更多的時(shí)間。

第三，由營(yíng)業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)出面，經(jīng)常性與中行網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)溝通，從而形成中行網(wǎng)點(diǎn)自上而下的合作驅(qū)動(dòng)力。同時(shí)，為營(yíng)業(yè)部員工維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)提供政策支持以及一定的補(bǔ)助，提高了駐點(diǎn)員工的營(yíng)銷積極性。

綜上所述，該網(wǎng)點(diǎn)需要一名專業(yè)素質(zhì)很高的營(yíng)銷人員、營(yíng)業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)的間歇性溝通以及誠(chéng)信的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。

在深圳街營(yíng)業(yè)部西部延伸區(qū)域（除西站外），共有農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)5家，招行網(wǎng)點(diǎn)1家，建行網(wǎng)點(diǎn)1家，中行網(wǎng)點(diǎn)1家，工行網(wǎng)點(diǎn)1家，其中1家農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)以及招行等其他網(wǎng)點(diǎn)均分布在飛機(jī)場(chǎng)方圓500平方米內(nèi)。鑒于農(nóng)行2012年初人員調(diào)整幅度較大，各農(nóng)行分理處主任、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理的業(yè)績(jī)考核對(duì)其非常重要，因而為完成三方存管業(yè)務(wù)，其介紹客戶的積極性較強(qiáng)。

于是，我按照農(nóng)行地理位置以及主任對(duì)于駐點(diǎn)人員的要求，將5家農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)分成3類，具體如下：

（一）需要駐點(diǎn)類網(wǎng)點(diǎn)：地窩堡分理處，北站1號(hào)農(nóng)行（按照由左至右順序，將北站3家農(nóng)行以北站立交橋?yàn)閰⒄瘴飿?biāo)由1、2、3號(hào)）。

地窩堡農(nóng)行人流量比較密集，但客戶素質(zhì)參差不齊，主要由周邊鄉(xiāng)政府，美克，統(tǒng)一，烏蘇啤酒，維藥等企業(yè)對(duì)公業(yè)務(wù)，地窩堡拆遷戶（多為維吾爾族）進(jìn)行黃金交易，周邊企業(yè)新入職員工辦卡相關(guān)業(yè)務(wù)，少部分周邊社區(qū)日常理財(cái)業(yè)務(wù)。網(wǎng)點(diǎn)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為泰康保險(xiǎn)，新華保險(xiǎn)和中國(guó)平安。泰康保險(xiǎn)與主任合作緊密，切營(yíng)銷能力較強(qiáng)；新華保險(xiǎn)與1號(hào)柜臺(tái)合作緊密，主要業(yè)務(wù)靠柜臺(tái)介紹；中國(guó)平安駐點(diǎn)時(shí)間長(zhǎng)達(dá)數(shù)年，具有一部分客戶資源。以上人員均為宏源已開戶人員。

北站1號(hào)農(nóng)行位于北站立交橋邊，地理位置處于大型機(jī)械供銷商鋪中間，其客戶多為附近經(jīng)銷商，銀行網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境很好，主任及理財(cái)經(jīng)理炒股多年，具有較強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)投資意識(shí)。但柜員對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)投資和其他證券公司固定收益產(chǎn)品了解甚少。

對(duì)于以上兩家農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)，主任對(duì)于駐點(diǎn)人員的要求為早9點(diǎn)半到達(dá)銀行網(wǎng)點(diǎn)，在網(wǎng)點(diǎn)晨會(huì)結(jié)束后，做每天的投資講解和市場(chǎng)分析；下午5點(diǎn)可離開銀行網(wǎng)點(diǎn)。其中，地窩堡分理處對(duì)信用卡，三方存管，黃金銷售具有很大的需求。北站1號(hào)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)于三方任務(wù)和保存款具有很大的需求。因此，北站1號(hào)網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷方式我認(rèn)為主要應(yīng)該以國(guó)債回購(gòu)為主，有效股票交易賬戶為輔，不斷開立合格賬戶，不僅為銀行完成三方任務(wù)，同時(shí)也占領(lǐng)了市場(chǎng)。地窩堡分理處由于保險(xiǎn)員較多，且分理處也大力營(yíng)銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，我認(rèn)為該分理處的主要維護(hù)方法應(yīng)該以親情服務(wù)為主，結(jié)合獎(jiǎng)勵(lì)措施，通過營(yíng)業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)與分理處領(lǐng)導(dǎo)的溝通，駐點(diǎn)員工與保險(xiǎn)員、柜員的溝通，形成自上而下一體化的營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)力。

綜上所述，北站1號(hào)農(nóng)行需要一名專業(yè)素質(zhì)較高，對(duì)國(guó)債回購(gòu)操作熟悉，交易方式、獲取收益等相關(guān)知識(shí)熟悉的營(yíng)銷人員，以及適當(dāng)條件的獎(jiǎng)勵(lì)。地窩堡分

理處需要一名具有一定親和力，且為人誠(chéng)懇的營(yíng)銷人員、營(yíng)業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)與分理處領(lǐng)導(dǎo)的適當(dāng)溝通以及較高的銀行獎(jiǎng)勵(lì)措施。

（二）宣傳型巡點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)：北站2號(hào)農(nóng)行，北站3號(hào)農(nóng)行

北站2號(hào)農(nóng)行位于北站鋼材市場(chǎng)對(duì)面，周邊商鋪居多，多為汽車配件，鋼材銷售。北站2號(hào)農(nóng)行需要證券營(yíng)業(yè)部將宣傳折頁、開戶咨詢展臺(tái)、相關(guān)禮品放于銀行展示柜展示，對(duì)于證券人員無具體要求，只希望能夠給予銀行職員一定的知識(shí)講解，并能夠在有需求客戶時(shí)隨叫隨到。

北站3號(hào)農(nóng)行位于北站車站紅綠燈處，周邊臨近物流公司，客戶素質(zhì)多為個(gè)體，銀行方對(duì)于證券人員無具體要求。

以上兩家農(nóng)行主要需求三方業(yè)務(wù)，對(duì)此，我認(rèn)為主要的營(yíng)銷模式應(yīng)該以銀行營(yíng)業(yè)廳廣告宣傳的巡點(diǎn)模式，結(jié)合周邊商鋪的陌拜及宣傳。采取開戶有禮，即免費(fèi)開戶，送投資顧問服務(wù)或1.5傭金水平，有效戶送炒股機(jī)或手機(jī)的形式進(jìn)行營(yíng)銷。

綜上所述，以上兩家農(nóng)行只需要一名具有較強(qiáng)語言表達(dá)能力和宣傳能力的營(yíng)銷人員。

（三）區(qū)域型網(wǎng)點(diǎn)：飛機(jī)場(chǎng)農(nóng)行、工行、招行、中行、建行

據(jù)調(diào)查，飛機(jī)場(chǎng)農(nóng)行相對(duì)離工行、招行、中行、建行區(qū)域較遠(yuǎn)，且銀行主任剛剛調(diào)換，新任職主任年輕有為，營(yíng)銷業(yè)績(jī)優(yōu)秀，營(yíng)銷意識(shí)很強(qiáng)，又對(duì)業(yè)績(jī)考核具有很大的需求，所以，介紹客戶積極性較高。該網(wǎng)點(diǎn)的客戶主要集中于周邊社區(qū)，以社區(qū)居民為主，具有一定的投資意識(shí)。

工行、招行、中行、建行中，主要以建行、招行為主，有一部分合作意向，工行主要以保險(xiǎn)業(yè)務(wù)為主，因而三方業(yè)務(wù)不易開展。中行因?yàn)榈乩砦恢幂^遠(yuǎn)，三方業(yè)務(wù)也不易開展。招行前期有客戶經(jīng)理余福源與深圳街營(yíng)業(yè)部對(duì)接，后略有合作行動(dòng)。建行主要以完成三方任務(wù)為主，介紹員工開立基金戶或股票戶，其合作效果也不理想。以上網(wǎng)點(diǎn)客戶多為航空公司員工或家屬，客戶素質(zhì)優(yōu)良，但缺乏投資意識(shí)。對(duì)于以上情況，我認(rèn)為應(yīng)該以飛機(jī)場(chǎng)農(nóng)行駐點(diǎn)為主，結(jié)合招行、建行巡點(diǎn)。

綜上所述，以上網(wǎng)點(diǎn)需要一名具有交通工具，或居住附近且具有一定溝通能力的營(yíng)銷人員，以及一定交通費(fèi)用的補(bǔ)助。

在深圳街營(yíng)業(yè)部東部延伸區(qū)域（最遠(yuǎn)到達(dá)喀什東路農(nóng)行），一共有農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)2家，建行網(wǎng)點(diǎn)1家，工行網(wǎng)點(diǎn)1家。其中，三宮農(nóng)行、建行、工行分布在方圓100內(nèi)。根據(jù)實(shí)際調(diào)查，三宮農(nóng)行的人流量最為密集，客戶素質(zhì)較高，建行相對(duì)次之。兩家銀行與營(yíng)業(yè)部合作意愿較強(qiáng)，三宮農(nóng)行為完成三方任務(wù)，批量與烏蘇啤酒廠合作開立工資卡，并綁定三方存管到深圳街營(yíng)業(yè)部，至此減輕了三方任務(wù)壓力。建行客戶資源也相對(duì)豐富，客戶理財(cái)意愿較強(qiáng)，整體素質(zhì)較高，又臨近于鐵路局金融商業(yè)圈，所以開發(fā)起來具有一定的難度。

綜上所述，以上兩家銀行網(wǎng)點(diǎn)需要兩名專業(yè)素質(zhì)優(yōu)秀，具有敏銳洞察力的營(yíng)銷人員。至于工行網(wǎng)點(diǎn)，在人員充足的情況下，可以駐點(diǎn)為主，結(jié)合適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)措施。

喀什東路農(nóng)行是距離深圳街營(yíng)業(yè)部最遠(yuǎn)的農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)，由于北京南路營(yíng)業(yè)部放棄此網(wǎng)點(diǎn)，因而對(duì)深圳街營(yíng)業(yè)部是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。該銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶資源優(yōu)質(zhì)，周邊商鋪較多，社區(qū)覆蓋面積很大，又臨近許多學(xué)校，因而，信用卡、黃金、理財(cái)、證券投資在該網(wǎng)點(diǎn)顯得十分受歡迎。距離喀什東路農(nóng)行，僅有一家農(nóng)信社和郵政儲(chǔ)蓄，其競(jìng)爭(zhēng)力要低于農(nóng)行，但對(duì)于該農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)來說，主要的威脅來自于其他銀行高利息產(chǎn)品挖掘農(nóng)行儲(chǔ)蓄客戶，導(dǎo)致儲(chǔ)蓄流失。所以，保存款成為最主要的任務(wù)之一，我認(rèn)為，該網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷方式應(yīng)該以國(guó)債回購(gòu)為主，通過為銀行保儲(chǔ)蓄存款，從而促進(jìn)客戶開立股票戶進(jìn)行國(guó)債回購(gòu)交易，同時(shí)也完成部分三方存管任務(wù)，其次是以較高的獎(jiǎng)勵(lì)措施激勵(lì)銀行方。銀行主任要求證券人員每日駐點(diǎn)，10點(diǎn)半至下午17點(diǎn)半，所以該網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)該以駐點(diǎn)為主。

綜上所述，該網(wǎng)點(diǎn)需要一名具有交通工具，業(yè)務(wù)素質(zhì)很高，能夠靈活使用證券產(chǎn)品作為銀行理財(cái)替代品的營(yíng)銷人員，以及較高的銀行端獎(jiǎng)勵(lì)和對(duì)員工的交通補(bǔ)助。

以上是我對(duì)于營(yíng)業(yè)部的銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的一些想法。有一些網(wǎng)點(diǎn)沒有列入進(jìn)來，比如說木材廠農(nóng)行，主要是由于前期華榮非現(xiàn)場(chǎng)開戶，帶走了大批客戶，這樣的網(wǎng)點(diǎn)只需要派具有一定素質(zhì)的員工駐點(diǎn)即可，沒有必要話太多的經(jīng)歷和時(shí)間，若行情有反轉(zhuǎn)，可以加大營(yíng)銷力度。

社區(qū)：

銀行網(wǎng)點(diǎn)是營(yíng)業(yè)部的主要營(yíng)銷手段，但是，我認(rèn)為，如果一個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)綁定

一個(gè)甚至附近幾個(gè)社區(qū)進(jìn)行營(yíng)銷，效果可能會(huì)更好一些。

在此，我將現(xiàn)有銀行網(wǎng)點(diǎn)按照周邊社區(qū)分為數(shù)個(gè)區(qū)域

（一）喀什東路農(nóng)行社區(qū)，該區(qū)域社區(qū)覆蓋面廣，人員密集，客戶素質(zhì)高，周邊商鋪多，可以由一個(gè)4-6人左右的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行區(qū)域維護(hù)，以喀什東路農(nóng)行為主，向周邊4個(gè)小區(qū)分別輻射。

（二）開發(fā)區(qū)社區(qū)，該社區(qū)包括了營(yíng)業(yè)部周邊的中行、工行、建行，以及鳳凰城小區(qū)，四建小區(qū)等，該區(qū)域由于臨近營(yíng)業(yè)部，可以以營(yíng)業(yè)部及周邊各家銀行為主，由一個(gè)4-6人團(tuán)隊(duì)進(jìn)行區(qū)域維護(hù)。

（三）地窩堡社區(qū)，該社區(qū)包含了地窩堡分理處附近的幾處家屬區(qū)，由于附近商鋪效益不如餐館效益，所以只需要一個(gè)2-3人的小團(tuán)隊(duì)，以地窩堡分理處為中心進(jìn)行區(qū)域維護(hù)。

（四）飛機(jī)場(chǎng)社區(qū)，該社區(qū)的營(yíng)銷模式我認(rèn)為可以附近銀行巡點(diǎn)人員外帶2-3人即可。

以上是我對(duì)周邊社區(qū)營(yíng)銷的一些想法，至于有些網(wǎng)點(diǎn)如北站網(wǎng)點(diǎn)社區(qū)，衛(wèi)星路工行網(wǎng)點(diǎn)社區(qū)等，由于潛力相對(duì)較小，可以在人員十分充足的情況下進(jìn)行社區(qū)營(yíng)銷。

營(yíng)銷需求：

在營(yíng)銷過程中，主要需要改進(jìn)的有以下幾點(diǎn)：

（一）宣傳折頁

我認(rèn)為，發(fā)放金宏源的宣傳折頁對(duì)于客戶的指導(dǎo)意義不大，倒不如改版為營(yíng)業(yè)部的宣傳，例如營(yíng)業(yè)部投顧服務(wù)，營(yíng)業(yè)部地址宣傳，還有獲得股王爭(zhēng)霸賽獎(jiǎng)項(xiàng)的榮譽(yù)宣傳等。

（二）展架、展臺(tái)

對(duì)于北站2號(hào)、3號(hào)網(wǎng)點(diǎn)，我認(rèn)為展架內(nèi)容可以設(shè)定為開戶有禮活動(dòng)，配合炒股機(jī)的展示，可以起到更好的宣傳作用。

（三）營(yíng)銷態(tài)度

對(duì)于營(yíng)銷來說，端正營(yíng)銷態(tài)度，是在營(yíng)銷過程中的一項(xiàng)重要工作。在與銀行的合作中，如果過分的強(qiáng)調(diào)挖掘銀行客戶，會(huì)引發(fā)銀行的反感，證券與銀行是彼此間合作的關(guān)系，是為了共同的服務(wù)好客戶，為彼此的客戶提供更全面的服務(wù)，從而留住客戶。不能為了滿足彼此的眼前利益而利用對(duì)方，這樣只會(huì)適得其反。

（四）獎(jiǎng)勵(lì)措施

對(duì)于銀行和證券的員工來說，最大的鼓勵(lì)莫過于獎(jiǎng)勵(lì)。營(yíng)業(yè)部對(duì)其的獎(jiǎng)勵(lì)就是對(duì)其工作的認(rèn)可，如果過分強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷成本，會(huì)大大打擊營(yíng)銷人員、銀行合作人員的積極性，長(zhǎng)此以往，合作將變得難以進(jìn)行下去。

（五）政策支持

給予營(yíng)銷人員一定的政策支持，會(huì)使得營(yíng)銷人員更出色的完成任務(wù)，一個(gè)凡事都顧慮重重，躡手躡腳的營(yíng)銷人員，是干不成大事的。

（六）高層溝通

領(lǐng)導(dǎo)的出面溝通，會(huì)為營(yíng)銷人員在銀行營(yíng)銷鋪平道路，在合適的時(shí)候如果領(lǐng)導(dǎo)間更多的友情交流，會(huì)使雙方的一線員工也能更好的友情交流。只有級(jí)別對(duì)等的人，才會(huì)有更多的共同語言，跨單位越級(jí)別的交流，會(huì)給彼此帶來很大的不便。

（七）誠(chéng)信合作

合作是為了雙方互利共贏，那么請(qǐng)雙方言出必行，否則將難以合作

（八）軍令如山

既然是營(yíng)銷，那就要遵守紀(jì)律，服從命令，但是，作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人，如果朝令夕改，那么會(huì)大大的打擊營(yíng)銷人員的積極性，也會(huì)嚴(yán)重的挫傷指揮官的權(quán)威性。

以上就是我對(duì)營(yíng)銷方面的想法，有些地方可能暫時(shí)難以實(shí)現(xiàn)，此外，預(yù)約開戶暫時(shí)只有農(nóng)行和中行可以做，農(nóng)行系統(tǒng)更新慢，無深圳街營(yíng)業(yè)部名稱，需要營(yíng)銷人員向主任反映，由主任向銀行上級(jí)提出申請(qǐng)，針對(duì)已經(jīng)以預(yù)約開戶形式完成三方存管預(yù)簽約的客戶，在回營(yíng)業(yè)部現(xiàn)場(chǎng)開立股東賬戶時(shí)，需向存管說明此項(xiàng)業(yè)務(wù)為銀行預(yù)約開戶。

張浩2012-2-3