第一篇：引入“營(yíng)銷(xiāo)”機(jī)制促進(jìn)增量創(chuàng)收

引入“營(yíng)銷(xiāo)”機(jī)制 促進(jìn)增量創(chuàng)收

為適應(yīng)郵運(yùn)事業(yè)的發(fā)展，進(jìn)一步增強(qiáng)網(wǎng)路運(yùn)郵中的競(jìng)爭(zhēng)能力，西安郵件轉(zhuǎn)運(yùn)局根據(jù)火車(chē)郵件押運(yùn)生產(chǎn)部分“吃不飽”的現(xiàn)狀,引進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，以派押的一級(jí)干線(xiàn)為中心，以增量創(chuàng)收為目標(biāo)的經(jīng)營(yíng)理念，牢固樹(shù)立科學(xué)發(fā)展觀，加大經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新力度，采取借腦、借力、借勢(shì)的手段，進(jìn)一步面對(duì)派押線(xiàn)路上郵件交換點(diǎn)的服務(wù)，使該局網(wǎng)路上增量創(chuàng)收的能力得到進(jìn)一步的提高。

一是轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)策略 也許有人會(huì)說(shuō)：“郵件火車(chē)押運(yùn)一無(wú)產(chǎn)品,二無(wú)商品銷(xiāo)售, 不存在有“營(yíng)銷(xiāo)”這個(gè)詞”。而該局領(lǐng)導(dǎo)不是這樣認(rèn)為“雖然我們的生產(chǎn)沒(méi)有產(chǎn)品直接銷(xiāo)售,但是，如果我們將開(kāi)創(chuàng)的 ‘倉(cāng)位提前預(yù)報(bào)制度’與目前開(kāi)展‘三創(chuàng)一?！v即：創(chuàng)質(zhì)量?jī)?yōu)良，創(chuàng)時(shí)限達(dá)標(biāo)，創(chuàng)服務(wù)滿(mǎn)意，保生產(chǎn)安全﹚勞動(dòng)競(jìng)賽活動(dòng)相結(jié)合，把多年派押線(xiàn)路取得的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)與我們‘立足本崗，增量創(chuàng)收，創(chuàng)優(yōu)爭(zhēng)先，多做貢獻(xiàn)’的工作態(tài)度結(jié)合起來(lái)，就是我們自己的 ‘營(yíng)銷(xiāo)品牌’，有了這個(gè)品牌，就能贏得地面局的支持,有了這個(gè)品牌的力量，就能搶占郵運(yùn)戰(zhàn)略的制高點(diǎn)，就像新經(jīng)濟(jì)浪潮使中國(guó)具備后來(lái)居上的機(jī)會(huì)一樣。營(yíng)銷(xiāo)自己的品牌行動(dòng)，實(shí)際上就是我局發(fā)展的機(jī)遇，我們要使?fàn)I銷(xiāo)品牌行動(dòng)成為增量創(chuàng)收的銳器。因此,決不可疏忽輕視”。于是, 該局領(lǐng)導(dǎo)、生產(chǎn)管理人員深入至各線(xiàn)路的郵件交換局, 逐局對(duì)郵運(yùn)產(chǎn)品量進(jìn)行調(diào)研，根據(jù)網(wǎng)路郵運(yùn)生產(chǎn)的變化，適時(shí)調(diào)整該局整體經(jīng)營(yíng)策略，研究制定出靈活多樣的網(wǎng)路郵運(yùn)產(chǎn)品量提高指導(dǎo)原則，以期降低郵政車(chē)廂容間空置率。同時(shí)，該局以線(xiàn)路視導(dǎo)員和各押運(yùn)班組長(zhǎng)為基礎(chǔ),建立反應(yīng)靈敏、傳遞迅速的橫向和縱向的郵運(yùn)生產(chǎn)信息工作機(jī)制，從營(yíng)銷(xiāo)品牌活動(dòng)的方案策劃、組織實(shí)施到流程監(jiān)控、效果評(píng)估，始終做到科學(xué)管理、周密部署、嚴(yán)格控制。同時(shí)，該局更講究技巧，注重“巧干”，利用與各局十多年的業(yè)務(wù)關(guān)系,努力拓寬各局裝、卸郵件信息的收集渠道，并注意分析每天各地面局待發(fā)的郵件存量，郵件疏運(yùn)的方向，做到了事半功倍，有效地提高了營(yíng)銷(xiāo)品牌活動(dòng)的效率。

通過(guò)搶抓先機(jī)，該局獲得最前沿、最準(zhǔn)確的郵運(yùn)信息，為制訂網(wǎng)路上的郵運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)策略，為在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中搶占制高點(diǎn)，創(chuàng)造了有利條件。當(dāng)然，任何業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的成功運(yùn)作，都離不開(kāi)正確、高效、強(qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)組織管理。對(duì)于遠(yuǎn)離“營(yíng)銷(xiāo)”這個(gè)詞的該局管理人員來(lái)說(shuō), 轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)策略是當(dāng)務(wù)之急, 該局領(lǐng)導(dǎo)為了使生產(chǎn)管理人員進(jìn)一步理解“營(yíng)銷(xiāo)品牌”的力度，提高他們對(duì)品牌營(yíng)銷(xiāo)、策劃的水平，特別是注重網(wǎng)路上品牌營(yíng)銷(xiāo)效應(yīng)，組織干部由其是經(jīng)常走訪(fǎng)各地面局的線(xiàn)路視導(dǎo)員化民成俗,其必由學(xué)。先后組織學(xué)習(xí)了《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略》等社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)方面的書(shū)刊, 從中借用這方面的知識(shí)，逐步摸索自己的郵運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)的策略，多次開(kāi)展“什么是優(yōu)質(zhì)服務(wù)”、“什么是品牌營(yíng)銷(xiāo)”等方面的討論，強(qiáng)調(diào)所有的干部、職工必須徹底改變觀念，由認(rèn)知，到行動(dòng)，把“品牌”當(dāng)成商品去營(yíng)銷(xiāo)，利用網(wǎng)路上與各局十多年的“兄弟局”情誼,努力拓展郵件進(jìn)囗的來(lái)源，進(jìn)一步挖掘郵運(yùn)生產(chǎn)盈利的空間。

該局通過(guò)實(shí)行上下聯(lián)動(dòng)的品牌營(yíng)銷(xiāo)策略, 發(fā)揮特長(zhǎng)優(yōu)勢(shì)，取得了明顯效果。例如：煙臺(tái)至西安線(xiàn)路,以往山東一些地面局沒(méi)有將云南的郵件裝上西煙車(chē), 而是裝的幾乎是山東省境內(nèi)以及江蘇徐州、河南商丘地區(qū)的短途郵件。該局得知這一信息后, 分析認(rèn)為：山東濟(jì)南到徐州、商丘地區(qū)的郵件最多是只有465公里/袋，而山東濟(jì)南到西安是1061公里, 西安到昆明是1942公里, 兩地相加為3003公里, 也就是說(shuō)一袋郵件從濟(jì)南到西安, 裝上該局派押的西安至昆明車(chē)運(yùn)至昆明, 每袋郵件公里數(shù)即為3003公里/袋, 并且, 地面局的郵運(yùn)量可觀, 如果把這批郵件爭(zhēng)取來(lái),既能使西煙、西昆線(xiàn)路掙到郵運(yùn)袋公里數(shù), 又能使西昆線(xiàn)路“吃不飽”的現(xiàn)象得到緩解，同時(shí)也能提高郵政車(chē)廂容間利用率。于是該局立即派人前往山東, 與相關(guān)的地面局領(lǐng)導(dǎo)多次協(xié)商，終于將山東發(fā)往云南的郵件押運(yùn)“權(quán)”搶在手中。

二是建立定期郵運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)督導(dǎo)機(jī)制。“要了解你的客戶(hù)，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績(jī)”這是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)員常說(shuō)的話(huà)。該局成立郵運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)小組后，對(duì)鎖定的重點(diǎn)地面局，依據(jù)地面局郵運(yùn)業(yè)務(wù)的需要，每月及時(shí)召開(kāi)相關(guān)人員參與的重點(diǎn)地面局郵運(yùn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作調(diào)度會(huì)，共商郵運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)策略，解決難題，形成全局郵運(yùn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的整體合力,提高了營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)項(xiàng)目的成功率。還以煙西線(xiàn)路為例：山東方面要求該局確保山東到云南郵件的運(yùn)郵時(shí)限, 該局立即要求轉(zhuǎn)運(yùn)環(huán)節(jié)每天下午煙臺(tái)至西安1131次車(chē)﹙17時(shí)左右﹚到站后, 立刻將發(fā)往云南郵件清理、掃描出來(lái), 當(dāng)晚必須裝上西安至昆明165次車(chē)﹙22點(diǎn)10分開(kāi)車(chē)﹚雖然此舉時(shí)間緊, 增大了職工的勞動(dòng)強(qiáng)度, 但確保了運(yùn)郵時(shí)限, 提高了該局網(wǎng)路上的信譽(yù)度。并且, 西昆線(xiàn)路郵政車(chē)廂容間利用率由三個(gè)月前的70-80﹪一舉上升為92﹪。

三是建立郵運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)考核激勵(lì)機(jī)制。該局為充分調(diào)動(dòng)郵運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)人員工作的積極性，對(duì)成功營(yíng)銷(xiāo)的人員，將按照線(xiàn)路貢獻(xiàn)度的大小對(duì)營(yíng)銷(xiāo)責(zé)任人實(shí)行專(zhuān)項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)措施是有了, 但該局發(fā)現(xiàn)有些職工認(rèn)為“品牌營(yíng)銷(xiāo)不是工人的事, 地面局裝不裝郵件不是我們押運(yùn)員能左右的，把自己崗位工作干好，工資拿到手就行”的錯(cuò)誤想法。面對(duì)這樣的想法，該局請(qǐng)線(xiàn)路視導(dǎo)員通過(guò)耳濡目染的體會(huì)，說(shuō)說(shuō)郵車(chē)車(chē)廂“吃不飽”的原因以及目前線(xiàn)路上各地面局郵件轉(zhuǎn)運(yùn)量不足的危機(jī)，不失時(shí)機(jī)地召開(kāi)動(dòng)員會(huì)，明確指出：“品牌營(yíng)銷(xiāo)是全局職工的大事, 關(guān)系到每個(gè)人的切身利益, 每個(gè)職工要以大局為重, 放遠(yuǎn)眼光，執(zhí)行好我們創(chuàng)始的嚴(yán)把‘四關(guān)’﹙即：郵件的規(guī)格關(guān)、路向關(guān)、數(shù)字關(guān)、復(fù)牌移位關(guān)﹚作業(yè)流程，就能確保郵運(yùn)質(zhì)量，就能贏得我們的知名度，就能達(dá)到如期的愿望”。

為了更好地增強(qiáng)職工的市場(chǎng)意識(shí)和危機(jī)意識(shí)，該局從狠抓職工意識(shí)著手，多次派出生產(chǎn)管理人員，深入到押運(yùn)班組，以當(dāng)班的押運(yùn)班組的郵運(yùn)產(chǎn)品量和車(chē)廂利用率，不厭其煩循循善誘地給押運(yùn)員分析網(wǎng)路郵運(yùn)的形勢(shì)，灌輸該局推行品牌營(yíng)銷(xiāo)意義，加強(qiáng)了職工的責(zé)任感、緊迫感和危機(jī)感，促使職工思想觀念發(fā)生深刻變化。

目前, 該局正積極響應(yīng)西安郵區(qū)中心局張文昌書(shū)記提出的“要走向市場(chǎng)，尋找增量來(lái)源，押運(yùn)視導(dǎo)員要成為客戶(hù)代表，押運(yùn)員要成為營(yíng)銷(xiāo)員，做到不怕挫折，不折不撓，做好兄弟局方面的工作, 達(dá)到增量創(chuàng)收的目的”以及西安郵區(qū)中心局王明君局長(zhǎng)在半年工作座談會(huì)上的講話(huà)精神, 狠抓增量創(chuàng)收，堅(jiān)持降本增效，推進(jìn)三創(chuàng)一保，確保高效暢通。

四是建立郵運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)地面局流失責(zé)任追究機(jī)制。該局對(duì)納入郵運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)地面局每天裝車(chē)量建立相應(yīng)的檔案，明確品牌營(yíng)銷(xiāo)責(zé)任人，細(xì)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)責(zé)任制，制定押運(yùn)班組優(yōu)質(zhì)服務(wù)方案和拓展時(shí)間表，尋找對(duì)策，引導(dǎo)職工牢固樹(shù)立品牌營(yíng)銷(xiāo)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的新觀念，動(dòng)員和激勵(lì)職工特別是派押線(xiàn)路上的押運(yùn)員調(diào)動(dòng)所有的積極性和智慧，發(fā)揮各自渠道的優(yōu)勢(shì)，團(tuán)結(jié)一致、群策群力，以?xún)?yōu)質(zhì)服務(wù)帶動(dòng)品牌營(yíng)銷(xiāo)，以營(yíng)銷(xiāo)品牌促進(jìn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，變被動(dòng)服務(wù)為主動(dòng)服務(wù)，提高了郵件押運(yùn)服務(wù)工作的效率。例如：該局在今年同業(yè)中，創(chuàng)新采取了“車(chē)體容間提前預(yù)報(bào)”制度, ﹙也就是要求火車(chē)郵件押運(yùn)班組利用手機(jī)打電話(huà)通知或以發(fā)短信的方式，將所執(zhí)行本次派押郵政車(chē)廂所剩余的容間以及卸車(chē)郵件的數(shù)量和所占用的容間,提前預(yù)報(bào)給下一地面局, 為地面局科學(xué)合理地組織人員接車(chē)、配發(fā)郵件量提供便利, 起到了提升郵件傳遞時(shí)限, 確保郵件裝得上、卸得下的作用﹚，深受各地面局的贊同。

當(dāng)然, 該局對(duì)因品牌營(yíng)銷(xiāo)不力，服務(wù)怠慢，導(dǎo)致重點(diǎn)地面局項(xiàng)目流失的，將追究相關(guān)環(huán)節(jié)和責(zé)任人的責(zé)任，并給予嚴(yán)厲處罰。

西安郵件轉(zhuǎn)運(yùn)局轉(zhuǎn)變觀念, 引入品牌營(yíng)銷(xiāo)概念, 積極探索由“被動(dòng)服務(wù)”向“主動(dòng)服務(wù)” 的渠道，尋求完成全年生產(chǎn)任務(wù)的最佳方法和途徑，力求事半功倍，以最小的人力和成本構(gòu)建無(wú)縫隙、全覆蓋、多角度、立體式的新型郵件轉(zhuǎn)運(yùn)體系。我們堅(jiān)信, 該局搶占同業(yè)的制高點(diǎn), 定會(huì)沿著“轉(zhuǎn)觀念，想辦法，抓增量，爭(zhēng)效益” 的發(fā)展思路，取得更大的成績(jī)。

第二篇：軍隊(duì)引入商業(yè)保險(xiǎn)機(jī)制

《解放軍報(bào)》8月3日一版刊發(fā)《軍人傷亡保險(xiǎn)賠償標(biāo)準(zhǔn)大幅提高———兩名抗洪烈士家屬分別領(lǐng)取60萬(wàn)元保險(xiǎn)賠償金》一稿后，在部隊(duì)引起強(qiáng)烈反響。今年以來(lái)，各地自然災(zāi)害頻發(fā)，在抗旱、抗震、抗洪等搶險(xiǎn)救災(zāi)行動(dòng)中傷亡官兵的保險(xiǎn)金發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)等問(wèn)題，引起全軍官兵普遍關(guān)注。記者近日就相關(guān)問(wèn)題，對(duì)總后勤部財(cái)務(wù)部孫黃田部長(zhǎng)進(jìn)行了專(zhuān)訪(fǎng)。

孫黃田說(shuō)，這次調(diào)整改革，通過(guò)修訂軍人傷亡保險(xiǎn)制度和引入商業(yè)保險(xiǎn)機(jī)制，采取調(diào)整保險(xiǎn)金標(biāo)準(zhǔn)和團(tuán)體購(gòu)買(mǎi)商業(yè)保險(xiǎn)相結(jié)合的辦法，大幅提高了軍人傷亡補(bǔ)償水平。近年來(lái)，社會(huì)各行業(yè)人員傷亡補(bǔ)償水平逐步提高。相比之下，原軍人傷亡保險(xiǎn)制度保障方式單

一、補(bǔ)償水平偏低，亟待改進(jìn)。對(duì)軍人傷亡保險(xiǎn)制度進(jìn)行調(diào)整改革，可進(jìn)一步充分發(fā)揮軍人保險(xiǎn)制度的激勵(lì)褒揚(yáng)作用，增強(qiáng)部隊(duì)凝聚力戰(zhàn)斗力。軍人保險(xiǎn)制度作為國(guó)家社會(huì)保障體系的重要組成部分，適應(yīng)形勢(shì)任務(wù)的需要，積極探索市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下商業(yè)保險(xiǎn)的補(bǔ)充作用，創(chuàng)新軍人保險(xiǎn)保障方式，拓寬軍人保險(xiǎn)保障渠道，堅(jiān)持走投入較少、效益較高的軍民融合式保障路子。

孫黃田透露，軍隊(duì)采取團(tuán)體投保的方式，統(tǒng)一為現(xiàn)役軍人向保險(xiǎn)公司購(gòu)買(mǎi)人身意外傷害保險(xiǎn)，保費(fèi)低、受益面寬，有利于解決因軍人職業(yè)或部分崗位風(fēng)險(xiǎn)大，個(gè)人投保費(fèi)用高或保險(xiǎn)公司拒保的問(wèn)題。按照新的標(biāo)準(zhǔn)制度規(guī)定，2010年1月1日以后，現(xiàn)役軍人因戰(zhàn)、因公犧牲或致殘，以及義務(wù)兵和初級(jí)士官因病致殘，可以同時(shí)享受軍人傷亡保險(xiǎn)金和軍人人身意外傷害保險(xiǎn)金。烈士保險(xiǎn)金標(biāo)準(zhǔn)由8.64萬(wàn)元提高到60萬(wàn)元，因公犧牲由5.76萬(wàn)元提高到30萬(wàn)元，1至10級(jí)殘疾由原標(biāo)準(zhǔn)最高5.04萬(wàn)元至最低0.48萬(wàn)元，提高到現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)最高14.5萬(wàn)元至最低1.75萬(wàn)元不等?，F(xiàn)役軍人病故納入商業(yè)保險(xiǎn)范圍，可領(lǐng)取人身意外傷害保險(xiǎn)金5萬(wàn)元。

第三篇：民辦高校引入營(yíng)銷(xiāo)策略

民辦高校引入營(yíng)銷(xiāo)策略

他山之石2009-11-28 19:48閱讀92評(píng)論0

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民辦高校的發(fā)展使我國(guó)高等教育得到了迅猛的發(fā)展，但民辦高校的發(fā)展存在許多困難。其中，生源質(zhì)量是民辦高校發(fā)展的主要障礙。伴隨著教育資源的市場(chǎng)分配從政府計(jì)劃指標(biāo)向市場(chǎng)運(yùn)作轉(zhuǎn)化，招生成為教育競(jìng)爭(zhēng)的核心能力。將營(yíng)銷(xiāo)的理念引入招生工作，在民辦高校招生中使用營(yíng)銷(xiāo)策略，是提高民辦高校辦學(xué)質(zhì)量的重要途徑。

一、民辦高校招生中引入營(yíng)銷(xiāo)理念的動(dòng)因

（一）生源危機(jī)是引入營(yíng)銷(xiāo)理念的外部動(dòng)力

隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的逐步建立和完善，高等教育招生市場(chǎng)主體日益多元，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，高等教育領(lǐng)域逐漸形成公辦高校、民辦高校和外國(guó)高校三足鼎立的局面。在這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，民辦高校明顯處于劣勢(shì)：一方面，外國(guó)高校擅長(zhǎng)實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略拓展招生范圍，在招收國(guó)際生源、教育產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，尤其是職業(yè)培訓(xùn)和繼續(xù)教育等方面有相當(dāng)成熟的經(jīng)驗(yàn)，具有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；另一方面，國(guó)內(nèi)公辦高校由于政策扶持、歷史積淀等諸多原因，在質(zhì)量、品牌等方面處于優(yōu)勢(shì)地位，對(duì)優(yōu)質(zhì)生源具有較強(qiáng)吸引力。公辦高校擴(kuò)招政策和獨(dú)立學(xué)院的涌現(xiàn)，也在進(jìn)一步擠壓民辦高校的生源空間。因此，民辦高校在招生市場(chǎng)中面臨重重危機(jī)，要求得生存與發(fā)展，獲取足夠的生源，就有必須引入營(yíng)銷(xiāo)理念。

（二）教育消費(fèi)者的理性促使民辦高校重視招生營(yíng)銷(xiāo)

當(dāng)前，隨著社會(huì)對(duì)人才需求的不斷變化與發(fā)展，以及大學(xué)生就業(yè)形勢(shì)的日益嚴(yán)峻，教育消費(fèi)者不再像以往那樣盲目、沖動(dòng)、憑主觀印象去購(gòu)買(mǎi)教育產(chǎn)品與服務(wù)，而是代之以更加理性的選擇。面對(duì)越來(lái)越理性的教育消費(fèi)者，民辦高校應(yīng)樹(shù)立一種以學(xué)生、社會(huì)需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)理念，根據(jù)時(shí)代和社會(huì)發(fā)展對(duì)人才的需求，學(xué)生自身成長(zhǎng)的需要，確定人才培養(yǎng)目標(biāo)和課程設(shè)置，通過(guò)學(xué)校與“學(xué)生顧客”之間的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)吸引更多的生源，維持組織自身的生存與發(fā)展。

（三）民辦高校招生宣傳的無(wú)序催生引入營(yíng)銷(xiāo)理念的現(xiàn)實(shí)訴求

民辦高校為了完成招生任務(wù)，往往通過(guò)招生宣傳來(lái)吸引更多的生源。但許多民辦高校在進(jìn)行宣傳前，并未進(jìn)行深入思考和精心部署，宣傳目標(biāo)不明確，宣傳內(nèi)容不完整，宣傳手段單

一、陳舊，不僅沒(méi)能達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，還浪費(fèi)了大量的人力、物力和財(cái)力。采用營(yíng)銷(xiāo)理念，是民辦高校解決生源問(wèn)題的現(xiàn)實(shí)訴求。

（四）國(guó)外高等教育招生市場(chǎng)中的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)提供了成功案例

伴隨著高等教育國(guó)際化、市場(chǎng)化的浪潮，西方國(guó)家高等教育機(jī)構(gòu)為了擴(kuò)大生源和提高生源質(zhì)量，紛紛在招生領(lǐng)域引入營(yíng)銷(xiāo)理念，積極主動(dòng)地去尋求生源，取得了顯著的成效。表現(xiàn)在：一是使高校辦學(xué)目的以及高校管理觀念發(fā)展轉(zhuǎn)變，使其更趨向一個(gè)服務(wù)性組織，樹(shù)立了高校的服務(wù)意識(shí)，使得高等教育招生更貼近社會(huì)的需要與學(xué)生的需要；二是促使高等教育管理模式發(fā)生變化，由傳統(tǒng)的“官僚管理模式”轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N新型的“市場(chǎng)模式”。它以消費(fèi)者為導(dǎo)向，通過(guò)一種

新的管理技術(shù)如全面質(zhì)量管理、營(yíng)銷(xiāo)管理等使其管理本身更具競(jìng)爭(zhēng)性；

〔1〕三是通過(guò)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，在消費(fèi)者和高校之間架起了一座溝通的橋梁，通過(guò)這座橋梁，高

二、民辦高校招生中的困境

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)為滿(mǎn)足消費(fèi)者和用戶(hù)的需求、欲望，圍繞企業(yè)總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)而開(kāi)展的一系列商務(wù)活動(dòng)過(guò)程。市

場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)有一種4P理論即Product（產(chǎn)品）、Price（價(jià)格）、Place（營(yíng)銷(xiāo)渠道）、Promotion（促銷(xiāo)）。〔2〕從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的4P理論來(lái)分析，我國(guó)民辦高校招生中的困境主要表現(xiàn)

在以下幾方面：

（一）產(chǎn)品

高等教育既具有公共產(chǎn)品的特性，又具有商品的特性。民辦高校作為教育服務(wù)產(chǎn)品的生產(chǎn)者，在招生市場(chǎng)上所提供的是教育服務(wù)的質(zhì)量、品牌和特色。作為教育消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，在教育市場(chǎng)上要求購(gòu)買(mǎi)的是優(yōu)質(zhì)教育、特色教育和品牌教育。顯然，當(dāng)前民辦高校在質(zhì)量、品牌和特色方面尚未成型，仍有較大的改進(jìn)空間，難以對(duì)教育消費(fèi)者產(chǎn)生足夠的吸引力。

在質(zhì)量、品牌方面，由于高考招生批次的行政壟斷導(dǎo)致民辦高校的生源素質(zhì)劣于普通高校，加之政府

在經(jīng)費(fèi)投入、教學(xué)設(shè)備、師資力量等辦學(xué)條件方面對(duì)普通高校的政策性?xún)A斜，使得民辦高校提高質(zhì)量、塑造品牌舉步維艱，很難以質(zhì)量創(chuàng)品牌，以品牌“召”生源。另外許多民辦高校對(duì)發(fā)展特色缺乏正確的認(rèn)識(shí)，學(xué)科結(jié)構(gòu)與普通高校具有

很大相似性，什么熱門(mén)就開(kāi)什么，這種教育產(chǎn)品選擇行為的“趨同”，導(dǎo)致了民辦高校辦學(xué)特色的消失和教育產(chǎn)品的結(jié)

構(gòu)性短缺，出現(xiàn)許多專(zhuān)業(yè)人才過(guò)多、有些專(zhuān)業(yè)無(wú)人可招的局面，影響了生源的合理布局。

（二）價(jià)格

當(dāng)前民辦高校在招生市場(chǎng)的定價(jià)目標(biāo)、定價(jià)方法和定價(jià)策略的靈活程度有限，民辦高校在現(xiàn)行條件下對(duì)學(xué)費(fèi)的路徑依賴(lài)呈不斷加強(qiáng)趨勢(shì)。由于高等教育成本具有遞增性，加之民辦高等教育成本分擔(dān)結(jié)構(gòu)單一，民辦高校為了維持自身的生存，不得不采取提高收費(fèi)的辦法。據(jù)調(diào)查，對(duì)于民辦高校的學(xué)歷教育層次，通過(guò)對(duì)45所學(xué)校學(xué)費(fèi)水平的分析發(fā)現(xiàn)，其學(xué)費(fèi)區(qū)間大致在3600～15000元，平均學(xué)費(fèi)水平為7406元，統(tǒng)計(jì)顯示絕大多數(shù)民辦高校收費(fèi)水平在5000以上?！?〕中南大學(xué)蔡言厚曾做過(guò)一項(xiàng)調(diào)查，他發(fā)現(xiàn)民辦高校的人均學(xué)費(fèi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于公辦大學(xué)，是清華、北大的兩倍左右。另有調(diào)查顯示，2006年民辦高校本科人均學(xué)費(fèi)是：理科約11100元，文科約為10500元；專(zhuān)科人均學(xué)費(fèi)是：理科約為7600元，文科約為7500元?！?〕2008中國(guó)民辦高校評(píng)價(jià)研究報(bào)告數(shù)據(jù)顯示，民辦高校本科人均學(xué)費(fèi)在1萬(wàn)元以上，其中獨(dú)立學(xué)院學(xué)費(fèi)平均在1.2萬(wàn)元，民辦大學(xué)學(xué)費(fèi)平均為1.1萬(wàn)元。〔5〕高額的費(fèi)用抑制了民辦高等教育需求，讓許多考生對(duì)民辦

高校望而怯步。

（三）渠道

民辦高校招生渠道單一，主要通過(guò)學(xué)校師生全員參與或部分參與，以及在各地設(shè)立臨時(shí)招生點(diǎn)來(lái)招生。由于招生人員沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn)，對(duì)學(xué)校優(yōu)勢(shì)和特色沒(méi)有理解到位，招生工作成效不高。我國(guó)民辦高校目前仍采用“劃地為校”的招生模式，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)不強(qiáng)，面對(duì)求學(xué)者的多樣化需求，許多民辦高校應(yīng)對(duì)乏力。顯然，民辦高校在挖掘、發(fā)現(xiàn)、引導(dǎo)需求，以及借助教育代理或教育中介組織進(jìn)行招生等方面實(shí)施渠道創(chuàng)新仍有很大的改進(jìn)空間。

（四）促銷(xiāo)

促銷(xiāo)是指廣告?zhèn)髅?、公共關(guān)系、人員推銷(xiāo)等多種策略在招生市場(chǎng)的綜合運(yùn)用。在廣告宣傳方面，雖然民辦高校也很注重利用廣告效應(yīng)進(jìn)行招生宣傳，但形式比較單一，主要是集中利用網(wǎng)絡(luò)、電視、報(bào)紙等媒介進(jìn)行，而對(duì)傳播渠道的更新、學(xué)校品牌的輸出缺乏應(yīng)有的認(rèn)識(shí)與挖掘，使得招生廣告宣傳的實(shí)效甚微。另外，政府仍在一定程度上將民辦高校放

在“拾遺補(bǔ)缺”的位置，在招生政策、招生批次、助學(xué)貸款等方面依照傳統(tǒng)習(xí)慣，明顯向公辦高校傾

斜，削弱了民辦高校招生中的促銷(xiāo)效果。

三、運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)理念，探索民辦高校的招生策略

（一）細(xì)分招生市場(chǎng)，對(duì)生源目標(biāo)進(jìn)行合理的定位

市場(chǎng)細(xì)分(Market segmentation)是指“將一個(gè)大的異質(zhì)市場(chǎng)劃分為較小的同質(zhì)人群或組織的子集合的過(guò)程，這些子集合具有相似的需要或?qū)κ袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的提供物作出相似的反應(yīng)”?！?〕對(duì)招生市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，才能明確生源群體，更好地適應(yīng)市場(chǎng)需求的變化。當(dāng)前，高等教育招生市場(chǎng)被分割為主次兩個(gè)市場(chǎng)，其中公立高校壟斷了主要市場(chǎng)，吸納了大批優(yōu)質(zhì)生源，民辦高校被限定在次要市場(chǎng)，主要吸納高考落榜生或追求理想專(zhuān)業(yè)的學(xué)生。針對(duì)這一現(xiàn)狀，民辦高?？砂褜W(xué)校定位為職業(yè)性、技能型大學(xué)，通過(guò)提供適應(yīng)市場(chǎng)需求的職業(yè)技術(shù)教育，并在廣泛的市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)上，對(duì)生源目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行劃分和定位。高教探索27時(shí)，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果，民辦高校還要在分析其它學(xué)校的特色基礎(chǔ)上，創(chuàng)設(shè)特色優(yōu)

勢(shì)，以增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。

（二）樹(shù)立營(yíng)銷(xiāo)觀念，通過(guò)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，贏得生源

樹(shù)立營(yíng)銷(xiāo)觀念，就是要重視調(diào)查分析市場(chǎng)需求，據(jù)此提供相應(yīng)的產(chǎn)品。營(yíng)銷(xiāo)（marketing concept）理論認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)組織各項(xiàng)目標(biāo)的關(guān)鍵在于創(chuàng)造和傳播優(yōu)質(zhì)的顧客價(jià)值。只有使產(chǎn)品的效用與顧客的需要、產(chǎn)品的價(jià)值與顧客的價(jià)值相結(jié)合的時(shí)候，才能經(jīng)由市場(chǎng)創(chuàng)造利潤(rùn)。民辦高校在吸引生源和用人單位方面是至關(guān)重要的問(wèn)題，而解決的辦法就是設(shè)法提供顧客的讓渡價(jià)值?！?〕顧客讓渡價(jià)值是指顧客總價(jià)值和顧客總成本之間的差額。顧客總價(jià)值是指顧客購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品或服務(wù)所期望獲得的一組利益；顧客總成本是指顧客支出的時(shí)間、精力、金錢(qián)。顧客滿(mǎn)意與顧客讓渡價(jià)值的大小密切相關(guān)，表現(xiàn)為顧客讓渡價(jià)值大，顧客滿(mǎn)意度高。而提高教育服務(wù)的質(zhì)量，是提高顧客讓渡價(jià)值的重要思路。因此，民辦高校應(yīng)注重通過(guò)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)贏得求學(xué)者與用人單位的認(rèn)同。一方面可以通過(guò)引進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才，組建專(zhuān)業(yè)化的“招生團(tuán)隊(duì)”，來(lái)主動(dòng)加強(qiáng)與考生、家長(zhǎng)以及中學(xué)的聯(lián)系，疏通溝通服務(wù)渠道，吸引更多的潛在客戶(hù)；另一方面可以通過(guò)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，以高質(zhì)量的畢業(yè)生來(lái)獲取社會(huì)信譽(yù)，以“訂單式培養(yǎng)”等多種方式來(lái)加強(qiáng)與社會(huì)各界的合作，為招生工作的順利開(kāi)展奠定

堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

（三）開(kāi)發(fā)招生營(yíng)銷(xiāo)組合策略，提高招生工作成效

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合包括產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷(xiāo)等因素的綜合協(xié)調(diào)運(yùn)用，它引導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)向組織目標(biāo)邁進(jìn)。學(xué)校營(yíng)銷(xiāo)與企業(yè)不同，學(xué)校的招生市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需要整合運(yùn)用市場(chǎng)力量、政府力量與公共關(guān)系力量，切實(shí)提高招生工作成效。在運(yùn)用市場(chǎng)力量方面，集中體現(xiàn)在兩方面：一是要注重新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。據(jù)針對(duì)在讀民辦大學(xué)生的一項(xiàng)調(diào)查顯示，高收入家庭尤其是城鎮(zhèn)個(gè)體經(jīng)商者家庭逐漸成為民辦高校主要的生源市場(chǎng)，因此，民辦高校應(yīng)針對(duì)生源的家庭經(jīng)濟(jì)、社會(huì)背景合理設(shè)置專(zhuān)業(yè)，特別應(yīng)注重國(guó)際貿(mào)易、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、信息安全、工商管理等專(zhuān)業(yè)的開(kāi)發(fā)，迎合生源市場(chǎng)的需求。二是要有效發(fā)揮價(jià)格杠桿在招生市場(chǎng)的作用，實(shí)施差別收費(fèi)。具體表現(xiàn)在針對(duì)不同空間（地區(qū)）、不同產(chǎn)品（院校、專(zhuān)業(yè)）和不同消費(fèi)者（教育對(duì)象）分別實(shí)行不同的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。目前，我國(guó)民辦高等教育的供需矛盾仍比較尖銳，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的民辦高校與熱門(mén)專(zhuān)業(yè)，生源充足，常常供不應(yīng)求；而經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)的民辦高校與基礎(chǔ)性專(zhuān)業(yè)，往往生源不足，教育資源閑置，學(xué)校發(fā)展艱難。因此應(yīng)該運(yùn)用價(jià)格這一經(jīng)濟(jì)杠桿的調(diào)節(jié)作用，實(shí)行差別收費(fèi)，對(duì)于前一類(lèi)民辦高校與熱門(mén)專(zhuān)業(yè)提高收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于后一類(lèi)民辦高校與基礎(chǔ)性專(zhuān)業(yè)則降低收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，適度拉開(kāi)收費(fèi)檔次，以障各級(jí)各類(lèi)民辦高校與專(zhuān)業(yè)生源的穩(wěn)定

與可持續(xù)性發(fā)展。此外，優(yōu)厚的獎(jiǎng)學(xué)金、分期繳費(fèi)或減免學(xué)費(fèi)等靈活的收費(fèi)形式，也是可供借鑒的經(jīng)驗(yàn)。

由于目前國(guó)內(nèi)高等教育招生市場(chǎng)基本屬于壟斷或壟斷競(jìng)爭(zhēng)而非完全競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，甚至主要是帶有行政壟斷性質(zhì)的壟斷狀態(tài)，即公辦高校壟斷了絕大部分招生市場(chǎng)，使一些民辦高校出現(xiàn)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)行為，嚴(yán)重影響了民辦高校的聲譽(yù)。民辦高校需運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，加強(qiáng)與政府部門(mén)的溝通與聯(lián)系，以尋求政策扶持與資金資助，擴(kuò)大招生自主權(quán)。在運(yùn)用社會(huì)公共關(guān)系方面，除了要注重與招生地政府的有效溝通，還要加強(qiáng)同高中、企業(yè)、傳媒、一般大眾的合作。如加強(qiáng)與高中學(xué)校教師與在讀學(xué)生的聯(lián)系，為招生創(chuàng)造條件；積極配合企業(yè)開(kāi)展產(chǎn)學(xué)結(jié)合的研究；通過(guò)傳媒提高學(xué)校品牌的知名度與美譽(yù)度；以及通過(guò)招生推介會(huì)、大學(xué)開(kāi)放周、校慶、公益事業(yè)等營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，獲取有利于拓展學(xué)校生源空間的外在關(guān)系資源。

第四篇：一個(gè)創(chuàng)收200萬(wàn)的美食節(jié)營(yíng)銷(xiāo)策劃案

品味綠色美食體驗(yàn)健康人生

河塘鮮美食藝術(shù)節(jié)

（策劃推廣方案）

策劃主題：綠色美食藝術(shù)節(jié)

舉辦時(shí)間：

主辦單位：

策劃單位：

引子

順德：中國(guó)四大菜系之粵菜發(fā)源地之一。

順德：廣東四小龍之一，歷史文化名城，改革開(kāi)放的前沿陣地，民風(fēng)淳樸，經(jīng)濟(jì)騰飛，物阜民豐，人民富足。順德菜系是后來(lái)發(fā)展起來(lái)的，新派粵菜品種繁多，原汁原味，情趣各異，具有濃郁的鄉(xiāng)土地方特色。

曰：順德田埂河塘鮮美食藝術(shù)節(jié)！

哈哈！你喜我喜，皆大歡喜！

一、策劃目的1、好東西要讓大家共享，這才是我們服務(wù)行業(yè)追求的至高境界，更是舉辦這次美

食藝術(shù)節(jié)的宗旨。

2、倡導(dǎo)田園綠色美食，開(kāi)拓人生健康之源，聚人氣，旺生意，推動(dòng)2001年中餐

經(jīng)營(yíng)再創(chuàng)新高。

二、文化內(nèi)涵

與文化水乳相融，打一場(chǎng)健康綠色新粵菜概念戰(zhàn)，以文促商。

三、主推食品

1、梅辣燒鱔魚(yú)。

16、砵仔焗魚(yú)腸。

2、魚(yú)米之鄉(xiāng)。

17、家鄉(xiāng)炒蠶蟲(chóng)。

3、三彩炒魚(yú)絲。

18、豆腐燜鯇魚(yú)尾。

4、風(fēng)味煎釀鯪魚(yú)。

19、梅辣燒鱔卷。

5、上湯魚(yú)皮角烏冬。20、大良嘣砂。

6、花旗參天麻燉深水大魚(yú)頭。

21、鳳城煎糕。

7、鑊仔煎釀豬皮角。

22、欖角蒸鯪魚(yú)。

8、美國(guó)木瓜燉金勾翅。

23、大良酒糟雞。

9、刺參扣原只鵝掌。

24、川芎白芷燉大魚(yú)頭。

10、蠔皇大網(wǎng)鮑。

25、菜頭煮魚(yú)青。

11、松子菊花魚(yú)。

26、龍江煎釀魚(yú)咀。

12、鳳城四寶炒鮮奶。

27、鳳城雞卷。

13、豉油王雞。

28、白蘿卜煮花蚧煲。

14、金牌琵琶鴨。

29、金針云耳蒸鱸魚(yú)

15、桂魚(yú)兩食。30、五柳鯇魚(yú)。

31、以38道順德河塘鮮綠色美食系列重點(diǎn)推介，特色菜之材料、制作、特色介紹

另附。

四、宣傳形式

1、宣傳主口號(hào)：我和順德田埂河塘美食鮮有個(gè)約會(huì)。

2、副標(biāo)題口號(hào)：3月10～4月10日，寶石“順德田埂河塘鮮美食藝術(shù)節(jié)”鳴鑼開(kāi)

市啰！

3、鄉(xiāng)韻·鄉(xiāng)音·鄉(xiāng)情------戀戀不忘小時(shí)候的順德田埂河塘鮮。

4、策劃制作30秒電視文字廣告一個(gè)，在企石鎮(zhèn)、橋頭鎮(zhèn)、石排鎮(zhèn)、橫瀝鎮(zhèn)四個(gè)

電視選擇本港、翡翠二臺(tái)節(jié)目插播。每臺(tái)2次/晚，共播15天，30次。

5、制作大紅橫標(biāo)20條在企石鎮(zhèn)、橋頭鎮(zhèn)、石排鎮(zhèn)、橫瀝鎮(zhèn)區(qū)域掛出宣傳。

6、設(shè)計(jì)制作6000份POP單頁(yè)，內(nèi)部宣傳：在酒店各經(jīng)營(yíng)部門(mén)派發(fā)；外部宣傳：3 月1日至中旬，每天從中餐、KTV抽調(diào)若干咨客在鎮(zhèn)內(nèi)鬧市區(qū)派發(fā)單張。

7、網(wǎng)上發(fā)布美食節(jié)消息。

8、由營(yíng)銷(xiāo)部整理出客戶(hù)傳真，將美食節(jié)宣傳內(nèi)容傳至三資企業(yè)。

9、搜集客戶(hù)手機(jī)號(hào)碼，將美食節(jié)信息發(fā)至客戶(hù)手機(jī)上。

五、主戰(zhàn)場(chǎng)：

1、中餐為美食節(jié)主推戰(zhàn)場(chǎng)。

2、娛樂(lè)為輔主場(chǎng)。

六、節(jié)目表演

1、外部演出造勢(shì)：邀請(qǐng)中國(guó)（深圳）民俗文化村演出團(tuán)體20人，從3月10日開(kāi)始在酒店廣場(chǎng)大型舞臺(tái)作地方民族風(fēng)情演出，20日結(jié)束。費(fèi)用預(yù)算另附。

2、內(nèi)部節(jié)目表演：晚上9：30安排在三樓夜總會(huì)演出，歌星節(jié)目穿插其中。通過(guò)一外一內(nèi)兩種相呼應(yīng)的演出，為美食節(jié)營(yíng)造出濃郁的文化氛圍。

七、環(huán)境布置

1、順德是有名的“漁米之鄉(xiāng)”，青蕉、?；⒑商?、甘蔗是當(dāng)?shù)氐闹饕r(nóng)作物，在布置過(guò)程中應(yīng)重點(diǎn)突出地方特色文化及土特產(chǎn)。

2、以順德有名的風(fēng)景點(diǎn)作為縮影進(jìn)行環(huán)境布置，烘托大自然綠色作為相吻合的氛圍背景，給“上帝”們賦予春天的希望與美麗的鄉(xiāng)土、河塘氣息。采用田埂式藝術(shù)化的巧妙布置，突出濃郁的地方文化色彩，力求自然、清新，達(dá)到吸引消費(fèi)者的視線(xiàn)。

3、景點(diǎn)營(yíng)造：

※、大堂入口處。

※、中餐水池。

※、中餐龍鳳臺(tái)。

※、12間包房。

※、大廳側(cè)房。

※、荷花池釣臺(tái)。后花園水池中裝飾荷燈藝術(shù)景點(diǎn)，晚上開(kāi)放后，燈火璀燦的景

致，令人眼前一亮，心曠而神怡。

八、特色展賣(mài)

1、順德地方文化特產(chǎn)品展賣(mài)點(diǎn)，如蠶絲工藝制品等。

2、順德地方風(fēng)味食品的展賣(mài)點(diǎn)，如順德崩炒，李禧記小食等。

策劃順德田埂河塘鮮美食節(jié)，目的希望利用中餐已形成的優(yōu)勢(shì)作為后盾，啟用順德田埂河塘鮮綠色美食一個(gè)“鮮”字作為熱點(diǎn)亮點(diǎn)，迎合現(xiàn)代人向往“回歸自然，返樸歸真”這一追求健康心理，作為拓展客源的一種營(yíng)銷(xiāo)手段，加以包裝、炒作、造勢(shì)。

沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)的投入，就不能獲得很大的成功。只要我們?nèi)ヌ剿鳌L試，上下一心，眾志同誠(chéng)，相信順德田埂河塘鮮美食藝術(shù)節(jié)的舉辦，一定會(huì)驚喜出現(xiàn)！

第五篇：營(yíng)銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制

營(yíng)銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制

為了強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)管理，最大程度的調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的工作積極性，更好的完成2009年銷(xiāo)售計(jì)劃給酒店帶來(lái)更大的利潤(rùn)，依據(jù)酒店?duì)I業(yè)目標(biāo)，特制定部門(mén)考核和獎(jiǎng)勵(lì)方案。

1、考核原則：激勵(lì)員工努力完成營(yíng)業(yè)目標(biāo)，以獎(jiǎng)勵(lì)為主，以罰為輔。做到“定期考核、定期結(jié)算、定期兌現(xiàn)”。

2、考核對(duì)象：銷(xiāo)售人員。

3、考核目標(biāo)：以2009年?duì)I業(yè)計(jì)劃為標(biāo)準(zhǔn)，以財(cái)務(wù)部每月實(shí)際報(bào)表為依據(jù)。

4、銷(xiāo)售職責(zé)：

（1）銷(xiāo)售總監(jiān)：在董事長(zhǎng)和總經(jīng)理的帶領(lǐng)下，負(fù)責(zé)銷(xiāo)售部行政和業(yè)務(wù)工作，制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、廣告宣傳計(jì)劃、促銷(xiāo)計(jì)劃和公共關(guān)系發(fā)展計(jì)劃。負(fù)責(zé)酒店業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的接待活動(dòng)，負(fù)責(zé)與酒店各職能部門(mén)間的聯(lián)系協(xié)調(diào)工作。定期檢查部門(mén)銷(xiāo)售計(jì)劃的執(zhí)行情況并向上級(jí)匯報(bào)，定期對(duì)下屬員工進(jìn)行績(jī)效考核。

（2）銷(xiāo)售主管：負(fù)責(zé)協(xié)助銷(xiāo)售總監(jiān)的日常工作，執(zhí)行酒店以和部門(mén)制定的各項(xiàng)方案。掌握市場(chǎng)動(dòng)向，做好市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，發(fā)掘和擴(kuò)大客戶(hù)市場(chǎng)范圍，為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。與各總點(diǎn)協(xié)議公司、旅行社以及老顧客保持緊密的溝通和交流，進(jìn)一步提高和促進(jìn)客房銷(xiāo)售以及帶動(dòng)酒店餐飲銷(xiāo)售。

（3）銷(xiāo)售代表：協(xié)助銷(xiāo)售主管完成部門(mén)銷(xiāo)售計(jì)劃，做好客戶(hù)維護(hù)工作，最大程度的開(kāi)發(fā)新客源。網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)銷(xiāo)售代表與各大網(wǎng)絡(luò)訂房公司保持緊密聯(lián)系，提高酒店知名度，協(xié)助前廳部完成接機(jī)等服務(wù)，并負(fù)責(zé)部門(mén)內(nèi)部文秘工作。

5、獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制實(shí)施細(xì)則。

（1）銷(xiāo)售總監(jiān)考核方案：根據(jù)酒店擬定的考核方案進(jìn)行考核。

（2）銷(xiāo)售主管及銷(xiāo)售代表考核方法：

A、轉(zhuǎn)正后的員工工資的85%做為基本工資，15%做為考核工資。工資標(biāo)準(zhǔn)：銷(xiāo)售主管1800一2000元/月，銷(xiāo)售代表1200元/月。

B、銷(xiāo)售主管按照每月?tīng)I(yíng)業(yè)指標(biāo)完成銷(xiāo)售任務(wù)。團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售主管完成每月銷(xiāo)售任務(wù)的31%；協(xié)議客戶(hù)銷(xiāo)售主管完成每月銷(xiāo)售任務(wù)的24%；協(xié)議客戶(hù)代表完成每月銷(xiāo)售任務(wù)的15%；網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)銷(xiāo)售代表完成每月銷(xiāo)售任務(wù)的5%，前臺(tái)自入散客25%。

C、按每月銷(xiāo)售計(jì)劃為準(zhǔn)，達(dá)到所訂指標(biāo)則可銷(xiāo)售100%工資待遇；如未達(dá)到，差額業(yè)績(jī)按比例從浮動(dòng)工資中扣?。ㄍ瓿蓚€(gè)人業(yè)績(jī)70%以上，扣取浮動(dòng)工資的一半：完成個(gè)人業(yè)績(jī)的70%以下，扣除所有的浮動(dòng)工資。如超過(guò)當(dāng)月銷(xiāo)售計(jì)劃，則按超過(guò)部分的3%發(fā)放月獎(jiǎng)金。）

D、如果部門(mén)全年?duì)I業(yè)額超過(guò)計(jì)劃營(yíng)業(yè)額，則按超額部分的5%發(fā)放部門(mén)年終獎(jiǎng)，由部門(mén)按比例發(fā)放給個(gè)人。

E、會(huì)議銷(xiāo)售部分：10間房起 a、房?jī)r(jià)高于220元/間（不含基金），按協(xié)議客業(yè)績(jī)記入個(gè)人業(yè)績(jī)，低于此價(jià)格的會(huì)議房不記入銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，只做部門(mén)業(yè)績(jī)，按提成獎(jiǎng)勵(lì)。

b、會(huì)議房?jī)r(jià)低于220（不含基金）的至200（不含基金）的會(huì)議，按會(huì)議總房?jī)r(jià)的3%提成。

c、會(huì)議房?jī)r(jià)低于200（不含基金）的至180（不含基金）的會(huì)議，按會(huì)議總房?jī)r(jià)的2%提成。

d、會(huì)議房?jī)r(jià)為180元的（全含），按會(huì)議總房?jī)r(jià)的1%提成。

F、餐飲銷(xiāo)售：

a、餐飲銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提成：折扣高于9.5折的餐飲銷(xiāo)售按消費(fèi)額的3%提成；折扣低于9.5折至9折的，按消費(fèi)額的2%提成；折扣低于9折的，沒(méi)有提成。

b、會(huì)場(chǎng)銷(xiāo)售：會(huì)場(chǎng)銷(xiāo)售歸入餐飲銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；會(huì)議提成標(biāo)準(zhǔn)：會(huì)場(chǎng)價(jià)格不打折的，按會(huì)場(chǎng)租金的10%提成；會(huì)場(chǎng)價(jià)格高于8折的，按純會(huì)場(chǎng)租金的8%提成；會(huì)場(chǎng)價(jià)格低于8折高于5折的，按會(huì)場(chǎng)租金的5%提成；會(huì)場(chǎng)價(jià)格低于5折的，按會(huì)場(chǎng)租金的3%提成。

（3）、銷(xiāo)售部部門(mén)經(jīng)費(fèi)：等總經(jīng)辦協(xié)商確定后再執(zhí)行。