第一篇：區(qū)域公司的招標思路與實操

區(qū)域公司的招標思路與實操

各位親愛的伙伴們，大家好！

雖然以前也上臺講了好多次，但每次上來講還是難免緊張。可是每當我想起美國前總統(tǒng)克林頓開始從政時，總是被雞蛋和西紅柿哄下臺，我就難免自豪起來，因為到現(xiàn)在為止，我還沒有被扔過雞蛋和西紅柿?？墒?，我又有點緊張，主要是擔心你們手里有西紅柿和雞蛋！如果你們手里沒雞蛋和西紅柿，請大家以熱烈的掌聲證明一下！

很高興有這么多聰明的伙伴們來捧場，特別是還有兄弟區(qū)域的同事們，讓我們歡迎他們的到來！

今天，我們來到這里，共聚一堂，不僅僅是為了一起探討區(qū)域的招標工作，也聽說區(qū)域準備向集團申報這門課程，所以今天更加是一個與大家一起向集團和其它兄弟區(qū)域，展示我們xx區(qū)域團隊風貌的時候。我相信我一定會和在座的大家一樣，表現(xiàn)出最佳的精神狀態(tài)，接受集團領導和兄弟區(qū)域伙伴們的檢閱。所以，在一些互動的環(huán)節(jié)，請大家支持我，幫助我，鼓勵我！讓我們共同完成今天的任務！大家說好不好！？大點聲！我聽不見！

我很清楚地記得，在我們區(qū)域HR找到我，也就是說要我出一門課程的那天的前一晚，我做了個夢，夢見我在我初中的講臺上，給學生們講魯迅的小說《鑄劍》，那是一篇我極喜歡的魯迅小說。從這個夢，大家可以見到我這個人好為人師到什么地步了？！連做夢都在講課，沒想到第二天，HR就找到我，要求我出一門課程，美夢成真看來其實挺簡單！

由于我不是什么領導，沒啥知名度，不像其他領導一登臺，大家都知道他是誰，所以請允許我自我介紹一番，讓大家了解一下我，加深一下大家對我的印象。我是xx區(qū)域成本部招標組的xx。目前負責xx區(qū)域的招標工作。我的業(yè)余愛好還算廣泛吧，曾從03年自建地方門戶網(wǎng)站至今，也偶爾在網(wǎng)上寫一些評論文章，發(fā)些小牢騷，當然，為此也惹了不少麻煩，我還喜歡攝影，早在03年工資只有2500塊的時候，每個月存1000塊，存了1年買了部相機。雖然我個兒小，但我熱愛體育運動。因為運動會讓人感到興奮。我寫的許多評論文章，都是在跑步時構思出來的。所以，運動不僅僅鍛煉了我的身體，還讓我想出更多可寫的東西。

我經(jīng)常寫經(jīng)濟類方面的評論，也正是因為對市場經(jīng)濟的認同，所以我才如此熱愛這份工作，因為它直接處于市場交易前端的工作。

說到這里，給大家講一個故事。我想起了不久前去山東時，面試一個招標工程師。我先讓這位招標工程師描述她對招標工作的理解和看法。她說她不明白為什么我們強調溝通協(xié)調能力，她認為招標就是一個文職性的走流程的工作。我問，你是在國企還是在招標代理機構工作吧？果然，她說在招標代理機構工作，主要是負責國企的招標工作。當我說了一下咱們***的操作方法后，她在那里很驚訝，說，你們這哪是招標??？你不是干招標這一行的吧？你懂不懂招標?。磕氵@是違規(guī)??！我當時那個瀑布汗??！我是在***專門搞招標的，現(xiàn)在來面試你，你居然說我不懂招標？不過我還是挺佩服這個姑娘的勇氣！

是的，相對于政府招標，我們的招標方式的確簡單、靈活很多。因為國企，并不是真正的企業(yè)，它的真正的話事人不是納稅人，而是官員。雖然政府招標不泛黑箱操作，但政府要做出對納稅人表明他們所謂的“公平、公正、公開”的樣子，又因為官僚體制的原因，所以每個環(huán)節(jié)都得按部就班地來。而我們卻只為***集團負責，對我們的老板負責，我們追求的是經(jīng)濟效益最大化。一個是官僚體制的政府與企業(yè)的交易行為，一個是代表股東利益的企業(yè)與企業(yè)的交易行為，以官僚體制的政府的交易方式來衡量市場中的真正的交易行為，那是絕對錯誤的。因為，一邊是以政治利益為驅動力，一邊是以股東的利潤為驅動力。

所以，我們如果在國企工作，我們不得不服從于層層的官僚；而在民營企業(yè)工作，老板看中我們的是能否為企業(yè)帶來利潤！而我們區(qū)域的招標工作，也就是以后面這個核心點來展開的。也就是說，我們招標工作的做法，能否保證公司的效益為先！

這是我今天要講解的題綱。大家可以看到，首先是區(qū)域招標工作的總體思路，每一樣工作的實施，它應該都有一個最基本的思路。我們招標管理工作也不例外。所以，將這個給大家講了后，對后面要說的具體操作，大家就會更加清晰。這里大概20分鐘。

然后要說的是區(qū)域招標工作過程中的基本原則，就是給大家說說區(qū)域招標工作過程中，主要要遵循哪些原則問題。約15分鐘。

接下來要給大家介紹一下對一級區(qū)域招標工作人員的一些基本要求，也就是說我們的招標工程師，應該要具備什么樣的條件與素質，才能做得更好。約15分鐘。

其次是區(qū)域招標制度與流程的簡要介紹，我會在這里給大家說明區(qū)域招標工作的一些制度上的分類，以及在流程的設置。15分鐘

再后面是區(qū)域招標工作過程中的一些案例分享。20分鐘

最后面是招標談判的一些經(jīng)驗與技巧分享。由于***快速開發(fā)的原因，其它許多公司的制度與流程我們是無法照搬的，所以在工作中發(fā)現(xiàn)，以談判的方式確定招標單位的情況比較多。所以我會將我們區(qū)域在招標談判中的一些經(jīng)驗，給大家作一個分享。35分鐘

在正試說之后的內容之前，我還要和大家說個我自己的故事。

前幾年，在其它公司，我大部分時間從事造價工作。不喜歡與人接觸，不愛說話。但我來***后，這一切都改變了，這是連我自己都沒想過的。

我來***之前，把***的一切流程與制度設想得非常好。我覺得呀，我來到***后，離家又近，制度流程都已成熟，我根本只需要按部就班地做事就完了。每天優(yōu)哉游哉，準時上下班。

沒想到，來到這里后，看集團頒布的流程，我也是一頭霧水。當時天天做的事情就是，幫項目補流程、補流程、補流程！我們的速度太快了，快得我們跟不上項目的節(jié)奏。

我一個月下來統(tǒng)計了一下，嘔，我的天，我們80%的時間都是在補流程！我心想，我不要這樣下去，咱們都是有追求的人，年青人誰不想做出點事情對吧？于是我有一天開會時抑制不住內心的憂傷，給我們的領導說，如果再這樣下去不改，我寧愿不干了。然后提出一些改革建議，包括簡化招標流程、對先施工后談價的處理等等。沒想到，卻被領導們接受了。于是，在領導的指導下，我這個人的性格也變了，就是大家所看到的，開朗、外向、自信，對吧？然后就有了我下面說的這些！

一、區(qū)域招標工作的總體思路：

想掌握一門知識，就必須了解其核心內容。而這部分，就是今天的重點。

早在xx區(qū)域被授權為一級區(qū)域之前，在李**總的帶領下，區(qū)域招標組就在為授權后的操作辦法做準備。包括寇＊＊經(jīng)理、吳＊＊經(jīng)理都為此做了很多事情。在被授權為一級區(qū)域以后，我們立即著手推行新的招標制度與流程。

在開始講解前，我想請現(xiàn)場的伙伴們幫忙定義一下，你認為究竟什么才叫做招標？你是如何看待招標工作的？

招標，是一種國際上普遍運用的、有組織的市場交易行為，是貿易中的一種工程、貨物、服務的買賣方式。注意關鍵詞：市場交易。

問：大家是如何看待市場經(jīng)濟中的交易行為呢？有沒有學經(jīng)濟學的朋友？不是學經(jīng)濟學的也行！

在市場經(jīng)濟中，自由交易的雙方是互利互惠的。你每天早上用一塊錢買一個包子，你失去了一塊錢，得到了一個包子，而賣早餐的老板，得到了一塊錢，失去了包子。一方填飽了肚子，一方賺取了利潤。

而***創(chuàng)始人所說的，希望社會因我們的存在而變得更加美好，也體現(xiàn)在市場交易中。

[動畫講解]

我們通過市場交易，向那些需要房子的消費者，出售他們滿意的房子。我們賺取了利潤，他們得到了滿意的房子。這個社會因為我們市場中的自愿交易，變得更加美好。

大家是不是覺得這明顯與“剝削理論”不一樣？的確是哈！因為我們很陽光，很樂觀，很理性，我們喜歡的是正能量！

有了對招標這個詞的定義，加上前面我對民營企業(yè)招標工作的解釋，接下來我們區(qū)域的招標工作核心任務就很清晰了。

我們區(qū)域招標工作的核心任務，就是在集團對區(qū)域的授權體系下，按計劃迅速為項目招選出價格合理、服務與質量好的供應商。xx區(qū)域的招標制度與流程，就是在這個核心的思路基礎上編制和推行的。

根據(jù)我以上的說明，大家可以看到里面的關鍵詞：授權體系、計劃、迅速、為項目、價格合理、服務、質量好。所有的招標工作，就是圍繞這幾個關鍵詞展開的，這也是區(qū)域招標工作的重中之重。下面我就這幾個關鍵詞，分別展開給大家說一下，相信大家會有更深的理解。

先看我們的“授權體系”。這是集團對一級區(qū)域招標工作的授權。意味著我們的所有招標工作，在要這個授權之下開展工作，當然，如果區(qū)域能做大做強，我們區(qū)域能提出更好的利于工作開展、保證公司利益的做法，我相信授權是會越來越大的。

大家來到***，給大家感受最深的，用一個字形容一下？

再看我們的“計劃”。如果招標工作沒有計劃性，我們的招標工作肯定會亂成一鍋粥。那招標部門就有可能變成“后補招標流程部”。無計劃，我們無法對未來的工作提前預判和準備。***有一個大家眾所周知的特色，大家稱之為“快”！有人說，因為快，所以我們來不及做計劃。但是我說，正是因為快，所以我們必須要有更好的計劃。越是快，咱們的計劃就越要嚴密、迅速；越是快，就對我們的計劃有更加嚴格的要求。所以，在招標工作中，計劃必不可少。在項目前期，我們現(xiàn)在對新項目開展前期的合約分判，然后在合約分判的基礎上，做出我們的項目招標策劃。在項目實施過程中，我們編制年度、季度、月度招標計劃。使招標工作更加有計劃性，更加有條理[展示年度計劃、月度計劃]。

迅速。來***給我最大的感觸還是一個“快”字。之前在別的企業(yè)，從摘牌后5-7個月就開盤是不可想象的。剛開始來，我也不太適應，因為這個環(huán)節(jié)沒有做完，下個環(huán)節(jié)就已經(jīng)開始了。在其它地產(chǎn)企業(yè)，通常都是按部就班，一步步來。我們這里不是。我們在講快的同時，意味著我們的招標工作必須迅速。我們千萬不能拿別的企業(yè)的操作模式，生搬硬套在***。就算我們拿人家的做法，我們也必須做出極好的改良，來適應***的開發(fā)速度。否則，我們就會拖后腿。

招標部門是一個為項目服務的重要部門。如果我們總認為我們在區(qū)域或集團高高在上，招標工作是沒辦法做好的。為了項目部工作的順利開展，我們必須一方面站在項目總的立場，急他之所急，很多東西想在他前面，為項目做好服務工作。但這有個前提，是不能損害公司的利益。并不是說一個工程50萬可以做，因項目總急，你招出個500萬來。所以，“為項目”是這樣理解的，是要為項目招選出合適的供應商。

在招標中，我們通常以合理低價中標。按集團招標管理部童總的解釋為：最低價中標，除非低得不合理。低得不合理的意思是：低于成本。低于成本的意思：低于企業(yè)的個別成本，不是社會平均成本。打個比方，如果一平方米面磚的投標綜合單價為10元。而根據(jù)我們的了解，市場中10塊錢連買磚都不可能買得到，我們就認為他的報價是低于成本的不合理報價。如果企業(yè)在投標時，連它的利潤它都不能保證，我們當然會有所擔心。市場交易，是要在保證利潤的情況下進行交易，并不是要求對方給我們做慈善。我們也發(fā)現(xiàn)，有的單位以超低的價格進入***后，不遵守契約精神，在施工期間以價格低為理由來要挾甲方對價格做出調整，嚴重妨礙施工進度。所以我們必須要注意，什么才叫價格合理，什么才叫合理低價。

另外，價格合理還通常來源于有充分的競爭。如果總是出現(xiàn)獨家議價的情況，對我們的成本控制是非常不利的。這就必須要求我們開發(fā)出更多合格的供應商資源。

服務與質量好，這當然也是必不可少的。這是對供應商的要求。如果一家供應商中標后，總是拖拖拉拉、做的東西亂七八糟。這對我們***的形象是很致命的影響。所以，我們必須在招標過程中、甚至在招標前和招標后，都要對供應商進行詳細的嚴格的資格審查和履約評估。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)有服務和質量達不到我們要求的供應商，應該立即清除掉。

以上，就是區(qū)域招標工作的總體思路。

大家跟我一起再來回想一下，我們區(qū)域招標工作的核心任務是什么？有哪幾個關鍵詞？

好了，大家回答得都相當不錯。

如果把區(qū)域招標工作比作一棵樹，那上面所說的這些，就是這棵樹的主干。如果大家都了解了這棵樹的主干，其它的就更加容易理解了才對。

二、區(qū)域招標工作過程基本原則

招標工作必須的前提是公司的利益至上，這個原則是不容質疑的，任何招標工作人員，絕對不能以任何方式，侵犯公司的利益。這個原則應該被反復強調。

損害公司的利益，就是損害了股東的利益，作為***這個陽光企業(yè)的一分子，這種行為就是在給公司抹黑。無論從法律還是道德上都是說不過去的。

為保證公平與公正，區(qū)域招標工作在相關部門共同參與之下完成。這不僅僅是為了保證公正性，也是招標工作人員自我保護的辦法之一。招標部門是一個非常敏感的部門，所以我們要主動對內相關部門公開我們的過程，并且讓相關部門參與進來。

區(qū)域的招標工作并不是由招標部門單獨完成的，它的所有關鍵環(huán)節(jié)均由工程技術部、設計管理部、項目部、成本部共同民主做出決定。如果存在分歧，招標成果必須經(jīng)過多方討論才能最終確定。

最后，每個招標任務，都有相關的文字記載。招標部門不僅僅將過程文件保存好，而且有一份專門記載招標過程的評（議）標報告，每次與投標單位的約談，均有洽談紀要，以記錄雙方的談判結果。做到所有招標任務的過程可追朔。

總的來說，基本原則就是什么？保證公司利益至上、保證整個招標過程在相關部門透明、關鍵環(huán)節(jié)共同決定、招標過程可追朔。

四、對區(qū)域招標工作人員基本要求

有沒有哪位伙伴告訴我，你眼中的招標工作人員應該是什么樣子的？

民營企業(yè)的招標工作，與前面我所說的在山東面試的那個姑娘說的肯定有所不同。她認為招標工作就是按部就班地搞文職工作，在國企的確是這樣。但是由于我們是民營企業(yè)，我們的工作方法需要更多地靈活性，所以這個從國企來的姑娘，也不明白為什么我們要強調溝通與協(xié)調能力。雖然是民營企業(yè)，但是***又是如此與眾不同，若想在這里干得更加出色，除了具備相當?shù)膶I(yè)知識外，肯定對我們招標工作人員有更多的要求。

一個公司由若干名員工組成，外人對公司的形象的看法，不僅僅在于那套VI系統(tǒng)，還在于公司所有員工對外表現(xiàn)的形象。招標部門，作為***對投標單位的首個窗口，代表著整個公司的形象。

據(jù)心理學家研究發(fā)現(xiàn)，人類99%的人都是外貌協(xié)會的。因為人們總是愛根據(jù)相貌、衣著等外在形象判斷一個人的品格。所以，我們的形象，影響著投標單位對我們公司的看法。作為區(qū)域招標部門，還經(jīng)常與集團總部進行溝通，所以，我們還影響著集團對區(qū)域形象的看法。如果我們明白我們部門不僅對外要展示出我們的積極形象，對內，也要展示出我們正面的形象。所以，我們一定要給人以健康的、積極向上的形象。健康與積極的形象，對我們自己也是有利的。在職場上，健康與積極的形象，與成功是高度相關的。誰都不喜歡與虛弱消極的人打交道。

健康與積極的形象就要求我們的著裝要干凈整齊利落，我們的面容應該讓人舒適可接近，我們招標工作是一個強調溝通與協(xié)調的工作，如果人家看你不順眼，覺得你這個人怪怪的，那么要和他們溝通就可能比較麻煩。

招標工作是一份極其敏感的工作，對待投標單位方面，我們必須公平公正，但有個前提，不能將國企那類公正搬進來說，我們的公平公正，是在維護公司利益這個大前提之下的。在這個前提條件下，我們必須要做到公平公正。以任何方式侵犯了公司的利益，這是絕對不允許的，所以，我們還必須做到廉潔。這也是作為招標工作人員的職業(yè)道德之一。作為消費者，我們肯定是要買那些價格實惠的東西，作為代表公司進行消費交易的招標經(jīng)辦人，我們要幫公司買到價格實惠，施工優(yōu)良的服務。這才是作為民營企業(yè)招標最終的公平與公正。另外，作為自身職業(yè)生涯的清白，我們也要時刻注意自身的廉潔。因為，每個污點，都關系到我們能否繼續(xù)在業(yè)內做下去。

由于我們招標經(jīng)辦人最多的工作就在于溝通，所以這要求我們必須樂觀處事。如果一個同事每天愁眉苦臉去辦事，那么他的成功率就肯定會低。人人都喜歡別人給自己帶來歡樂，所以作為一個溝通者，我們必須用自己的言行，來讓其他同事感受到我們的活力與干勁，這樣，同事們才發(fā)現(xiàn)與你相處比較愉快，才會更好地配合把事情完成。保持樂觀狀態(tài)，會讓你對事物的發(fā)展，有一種良好的愿望，為了實現(xiàn)這個愿望，你的樂觀，就會促使你朝樂觀的方向前進。如果你整天悲觀，就很容易自證預言，因為事先預定某樣事情必定會失敗，你就必然朝失敗的方向去走。

招標經(jīng)辦人員必須自信。因為自信影響著他人對我們的看法，如果在你與人溝通的過程中顯得毫無自信，那是不容易取得他人的信任的。特別在談判的時候，你一副毫無自信的樣子，你如何和別人談判呢？

但是自信心從何而來？請哪位自信的伙伴分享一下你的經(jīng)驗？

是的，它必須來源于我們對自我和對所面臨事物的了解，如果一個人連自己是什么樣的人都不了解，如果他對所面臨事物的理解程度非常差，那他是不可能有真正的自信的，充其量只有盲目自信。但是，一個人要了解自己是非常難的，所以也才有美國國父之一的富蘭克林的這句話：世界上有三種東西最堅硬，石頭、鋼鐵，和自己的心。所以也難怪，真正有自信的人是非常少的。

雖然現(xiàn)在我們有了招標制度與流程，如果在過程中不知道變通，那是無法適應***的。先前我說了，我們的工作與政府招標是兩回事。政府由于是官僚體制，不受經(jīng)濟效益驅動，也就是說官員的升遷主要看長官的意志，所以他們必須按部就班地來，但我們的企業(yè)是受利潤驅動的，在***快速開發(fā)的模式下，我們必須要學會變通。比如說我們經(jīng)辦人預估上一個流程領導極可能批準，就先進入下一步工作，以做好準備。在政府和國企是不行的，必須要一個手續(xù)完成，再進入另外一套程序。相對政府來說，我們的做事方式必須更加靈活，只要保證基本原則性問題不犯，也就是說不損害公司的利益，能達到目的便是好的。

就像我們部門一個同事說，我們在招標工作中的定位很重要，招標經(jīng)辦人員如果將自己僅僅定義為一個跑流程的，是很難辦成事的。招標人員不僅僅要按制度流程來辦事，還要求領導每次專項招標工作。每一項招標任務，作為招標經(jīng)辦人，都必須負起整單招標任務的領導責任。由于每次招標工作涉及到各個不同的部門與同事之間的配合，所以要求我們招標部門的同事，必須要對各個部門同事之間的工作進行合理的計劃與搭配。

從以上大家可以看到，凡是對領導者的要求，幾乎都適用于我們的招標工作人員。所以，每個招標部門的經(jīng)辦人員，都必須把自己定義為任務領導者的角色，才能更好地在區(qū)域完成招標任務。

既然對工作人員有要求，所以針對招標部門的管理，我們也出臺了一些措施，主要以計劃工作任務管理為主。

在上月底，我們會提交兩份東西，一個是本月的計劃總結與考核，二是下月的計劃。

[講解總結與考核、計劃的編制]

三、區(qū)域招標制度簡要介紹

下面，我給大家大概簡介一下區(qū)域的招標制度和流程。相對于這棵樹，這些就是樹葉、花朵和果實。

在講解之前，我想請問在座的伙伴們，誰對現(xiàn)在區(qū)域的招標流程比較了解呢？誰能給大家大概說說我們區(qū)域目前有哪幾個招標模式嗎？

好，有請這位伙伴。

前面說了，區(qū)域招標工作的核心任務，就是在集團對區(qū)域的授權體系下，按計劃迅速為項目招選出價格合理、服務與質量好的供應商。我們的制度與流程是在這個基本前提下來做的。

區(qū)域招標工作分為幾大塊。集團職能部門招標、區(qū)域招標、區(qū)域議標（擴標）、項目直接委托。

下面我給大家介紹一下這幾類招標工作的大概的內容。

集團職能部門招標，就是由集團相關職能部門負責的招標。它包括了市政配套部、前期工程部、裝修合約部、采購部等集團的相關職能部門負責的招標范圍。如大市政的招標工作，是由市政配套部來做；大量的土石方工程，由前期工程部來進行招標；而裝修合約部，主要負責裝修方面的招標；如拉膜結構、園林小品、電梯之類的，是由采購部進行招標；軟裝的是由集團設計院家私組進行招標。當然，有的時候我們也發(fā)現(xiàn)項目的同事對此比較困惑，有的定價根本不知道找哪個部門去辦。當發(fā)現(xiàn)這種情況的時候，大家就可以向區(qū)域招標部門咨詢，我們可以給大家提供一些解決辦法。若是項目部在請示過集團相關職能部門，集團相關職能部門書面回復說不做，我們可以協(xié)助確定中標單位和價格。

區(qū)域招標，是一種由項目、區(qū)域或集團選擇若干供應商或承包商，向其發(fā)出投標邀請，由被邀請的供應商、承包商投標競爭，從中選定中標者的招標方式。它必須通過立項、招標文件審批、入圍單位審批、定標結果審批等一系列審批流程，從而選擇供應商的一種方式。

區(qū)域議標是一種簡化的招標程序，它簡化了投標入圍單位審批、招標文件審批、招標小組成立審批等“區(qū)域招標”流程中的環(huán)節(jié)，所以省去了許多時間，也是一種看起來較快速的招標程序。但是，如果議標的時候，議標單位不配合，可能導致整個議標過程會拖延相當長的時間。原則上50萬元以下的招標，都可以直接走議標流程。若因市場壟斷、政府專營、50萬元以上，并已獲區(qū)域及集團領導審批同意議標的，也都是可以走議標程序的。特別要提醒，50萬元以上的，必須先有得到領導審批的《招標方式變更申請》，才能進入議標流程。因為議標可能競爭不夠，會提高供應商的報價期望值，不利于成本控制。

擴標，是指在同一項目（或分期項目）在建工程承建商中選擇候選承建單位，需由項目部填寫《擴標申請》，區(qū)域總裁或集團領導審批后進入議標程序。當然，如果價格與擴標之前的價格100%一致，或者極容易確定，我們就一次過就好，不進入議標流程處理。

集團對我們區(qū)域的授權中，特別說明了一條《項目直接委托》。就是不大于5萬的工程，項目總經(jīng)理可以自定。只需要在確定后發(fā)給區(qū)域備案就行。

大家再回憶一下，這四種招標方式是？

集團職能部門招標、區(qū)域招標、議標、項目直接委托。

區(qū)域所有的招標流程，上半年已完全實現(xiàn)了BIp審批。這得感謝區(qū)域領導李＊＊總，和集團信息部同事們的共同推動，在這期間，我的做網(wǎng)站的業(yè)余愛好也幫上忙，所以有些業(yè)余愛好，對工作還是有好處的哈。據(jù)我了解，xx是第一個實現(xiàn)招標全過程BIp審批的。詳細的操作過程，我就不在此一一展開說了。

下面是休息時間，給大家放一段片子。知道經(jīng)濟學家凱恩斯的請舉手?知道經(jīng)濟學家哈耶克的請舉手?

我喜歡經(jīng)濟學嘛，在我們的教科書中，一位叫凱恩斯的前輩是響當當?shù)模驗樗瞥缯苤?；而另一位在國產(chǎn)教科書中沒有提及，但我很喜歡他，他叫哈耶克，他與凱恩斯的論戰(zhàn)在上世紀30-40年代非常火爆，這個片子就是反映兩個人的經(jīng)濟思想的交鋒。

[播放影片]

五、招標工作案例分享

１、某項目邊坡復綠工程（競爭的意義）

２、某項目樣板區(qū)園建升級工程（先施工后談價的苦惱）

３、某項目貨量區(qū)裝修工程（招標范圍確定不明）

４、花都＊＊項目人防工程（壟斷？競爭？）

六、議標談判分享

由于今年的特殊原因，區(qū)域招標工作中，出現(xiàn)議標的情況比較多，所以我不得不在這里給大家分享一下，我們在議標談判中得到的一些經(jīng)驗。

如果對方是一個大漢坐在你面前，粗聲猛氣地和你談判，你會是什么感覺？肯定不爽對吧？如果他以道德指控，對你進行含沙射影的指責，你不可能和對方吵架，你有什么辦法？當對方開始找各種理由為自己的報價辯護時，你聽起來又覺得挺有道理，這時你不知不覺贊同了對方，但卻發(fā)現(xiàn)自己已無話可說，談判陷入僵局。談判過程中難免遇到類似現(xiàn)象，下面給大家分享一下我在工作中的招標談判經(jīng)驗。請大家切記，這些經(jīng)驗，不一定是你做出什么，就一定會有某種效果。它不是一種因與果的關系，它是一種相關關系。它只是說，你做出某種行為，可能收到某種我所說的效果。

在區(qū)域半年，我經(jīng)歷了近30場談判。每次談判，都是對自己談判能力的一個考驗，也正是因為在工作中的積累，讓我得到了一些招標談判的經(jīng)驗。我的這些經(jīng)驗，它并不是走遍天下的真理，它只是個人對工作經(jīng)驗的一個總結。在工作中，我發(fā)現(xiàn)這些經(jīng)驗通常是比較有效的，所以我也愿意與大家分享。

招標談判，是每一個招標經(jīng)辦人、造價專業(yè)人員的幾乎人人都可能面對的工作環(huán)節(jié)。它是雙方在達成合同一致意見前的一種溝通與交流的方式。它的目的，是要把這筆買賣，如何以雙方都得利的情況下做成。

可能造價專業(yè)的同事不太喜歡這個工作環(huán)節(jié)，因為我們的這些可愛的同事們，都不太愿意受人打擾，也通常沒什么耐心和對方進行有效的溝通。認為，我的價就在那里，愛做不做，不做咱們換其他單位就是。但是，在民營企業(yè)，進行招標談判是有利于維護企業(yè)的最大利益的。我們需要和投標單位溝通，來達到雙羸的目的。

談判是一種溝通，大家都希望在談判中說服對方。所以，它應該特別講究說服方式。對于談判，應該大體上從兩個方面來進行。一是情，二是理。也就是論語中所謂的“動之以情，曉之以理”，在心理學上，學究一點的說法叫外延說服，和中心說服。

在情方面，它需要心理學、社會學、演講學、倫理學、修辭學之類的知識；在理方面，要求我們具備邏輯學、統(tǒng)計學、經(jīng)濟學、法律、造價專業(yè)知識等?？傊谡勁挟斨校阍绞菍Ω鞣N知識了解得多，你會更加有說服力。

當然，這不是告訴大家談判有什么一招一式，真正的談判高手應該像武俠小說中的高手，無招便是有招，他應該知道將所有知識融會貫通，見招拆招。

首先，要進行成功的談判，當然要做好對于談判的準備工作。起碼要知道談判要解決的問題，了解談判對象，選擇好談判方法，尋找更多談判點，做好談判的最佳替代方案。

如果不知道談判要解決什么問題，那么談判肯定不會成功，那談判就變成了閑聊、爭論。還有，我們在談判的時候，談著談著就談到天邊去了，都忘記了要解決的問題是什么。所以，首先必須知道談判要解決的問題是什么。

為什么要了解談判對象？有的高手在談判對手剛見面時，大概可以估得出對方是什么性格的人，然后按對方的性格，展開不同的談判方式。但很多人是不太可能有這種能力的，所以我們如果能提前了解談判對手，知道對方的價值觀，有利于談判的順利進行。因為我們可以按對方的性格，順著對方的價值觀來說服對方。

我們招標談判，通常都是專業(yè)組和招標組的同事一起談。所以對于我們要談的問題，應該如何談、談到什么樣的結果，要通過事先溝通，初步確定一個談判方案。比如說，在什么情況下，一方扮黑臉，一方扮白臉。在什么情況下，只要能到我們的基本要求，談判就算成功。在什么情況下，專業(yè)組的同事應該仔細和對方分析價格，在什么情況下通過以動之以情的方式說服對方。這些都是需要談判成員事先溝通好，不然在談判桌上，一個打東，一個打西就不是很好了。

***因為快速開發(fā)而聞名。所以許多時候是以模擬清單招標。模擬清單招標的弊病，除了投標單位因為對項目工程內容的不確定性，提高報價之外，對我們的談判也是相當不利的。我記得有一次談一個消防的招標，投標單位老板往對面一坐，這邊是一排集團和區(qū)域的領導和同事。項目總經(jīng)理開口就問，X老板，這個價有沒有得降？對方立馬說，沒得降。大家知道，我們在模擬清單招標時，只要求投標單位報一個投標報價系數(shù)。所以大家談判的點就只有一個，就是這個報價系數(shù)。工程量清單招標就對我們談判有利得多，我們可以從單價上談，還可以從總價上來談。在談判中，我們必須要找到多一些的談判點，不要將所有問題集中在一處。如果大家集中一處，就可能導致談判僵持。當然，就算是只有一個報價系數(shù)，我們也可以找到其它談判點來談，比如說長期合作、與***合作的前景、附款節(jié)點、工期獎勵等等。

還有就是要有談判的最佳替代方案。如果達不到我們最理想的談判結果，我們的最佳替代方案是什么？ 獨家議標就沒什么好的替代方案，我們談好談壞都只有一家單位可供選擇，而且沒有競爭讓我們談判很是被動。多家議標的談判就有替代方案，就是和別人談。假如你去面試的時候，你手上目前只有一家單位通知你，那么你談的時候底氣就可能不足；如果有多一家單位的通知在手上，你會更加有底氣。假如只有一家單位，那么我們是不是可以看這家單位是不是在我們這里有其它工程，針對這個工程，我們能否整合到這個談判中來？

還有最重要的一點，上面忘記講了，就是學習好談判技巧。也就是大家現(xiàn)在正在和我分享的這些東西。有了談判技巧，并在談判中不斷地總結經(jīng)驗，你肯定會成為談判高手。如果不注意談判技巧，在社會交往的溝通中，你往往會處于劣勢。這就是學好談判技巧的重要性所在。

理：

做造價的同事很多可能都是些爽快人。一上談判桌，就把我們的底往人家面前一露，說，咱們是多少多少錢，你做不做？爽快點？大家千萬要注意了，在談判時，除非你不想和對方達成共識，否則，千萬不要這樣。所以我們切勿透露我們的底，如果對方掌握了我們的底線，我們就會在談判中變得非常被動。另外，可以用別的單位的報價，來對談判對象施壓，但是一般情況下也不能透露其它單位的真實報價。

再就是，人和事在談判中一定要注意區(qū)分。盡量多對事，少對人。人們對有關自己的一切，對自己出的一份報價，或者自己的親戚朋友、或者是自己的國家民族，幾乎都會有一份主觀的認同感。這會導致什么問題呢？當你說對方的報價不靠譜時，對方可能認為你是覺得他技術或者人品有問題，當你批判一個國家民族時，他可能更加惱火。這是心理學中所說的“自我卷入”現(xiàn)象。所以我們在談判時，一定要注意這種“自我卷入”對談判的影響。盡量將人與事分開來談。

有的朋友說是對事不對人，如果完全是這樣，當然是理性的。但是前面我說了，在談判時應該情理并用。比如，我們可以通過職業(yè)道德的要求，來說服對方。在一次談判中，對方居然不承認自己公司的報價，說報低了，還說這是預算人員搞錯了，然后就把問題推給自己公司的預算人員。我說，既然你來談判，那么你必須對你公司所報出的價格進行承認，因為這不是人與人之間的談判，你代表的是你公司的形象問題，而你居然不承認你公司的報價，這不僅損害了貴公司的形象，也讓我們覺得你沒有擔當，不敢承擔責任。這是最基本的職業(yè)道德，任何一個在職場多年的人，都不會犯這種低級、幼稚的錯誤。我扔出我用筆調整后的價格，說，趕快給我簽掉，我沒多少時間和你磨蹭。當然，我們的價格是經(jīng)得起市場考驗的，并不低得離譜。對方也沒繼續(xù)說什么，就簽字了。

在談判中，我們還要告訴對方利益所在，要讓對方多關注利益點，而少談個人的立場問題。大數(shù)多人認為，談判是對立的雙方，其實除了對立，雙方更加重要的是利益上的合作。經(jīng)濟學認為，市場中的雙方自愿的交易行為，對交易雙方均有好處。我們是要達成交易，以滿足各自的利益。我們花錢請施工單位給我們提供施工服務，讓我們能有房子可賣，這在市場中來說是大家都得利的事情。如果始終保持立場的對立，對于談判是沒什么好處的。比如在談判時說，我就是為***打工的，我要維護***的利益。話當然說得不錯，但不見得是人人喜歡聽。倒不如換成這樣，為了大家共同的利益，我們看能否采用這個方案之類的說法。這樣，我們就站在了共同的立場，將雙方關注的利益點放在一起，避免了談判可能因立場問題陷入僵局。

使用客觀標準，并不是一定說那個標準就是非?？陀^的東西。而是雙方都比較認同的東西。比如說定額，再比如說市場價。之前我做造價工作的時候，經(jīng)常跑市場，就是為了在談判中更加有底氣。你說哪樣石材貴？我?guī)闳ナ袌隼锾舯阋说娜ァ５绻銓κ袌霾皇煜?，你就等著被對方奚落吧！用?shù)據(jù)說話也是客觀標準之一，我們可以讓對方分析它的人工、材料、機械的價格組成，從而去判斷他的價格為什么高，高在哪里。

情：

信任，是取得合作的前提條件之一。如果對方不信任你，談判成功的可能性不大。所以在見到談判對手時，我們需要取得對方的信任。我們要以熱情的方式，來讓他覺得我們是可信任的。我們可以通過介紹自己、詢問對方，來拉近彼此之間的心理距離。比如說，問問對方公司的經(jīng)營情況，對方的工作情況等等，通過拉家常的方式，讓整個談判氣氛好起來。任何有共同特征的人，都可以拉近彼此的距離，讓對方感覺到和你更加接近。比如說，相同的愛好、相同的故鄉(xiāng)、相同的語言。你可以在談判中適當強調自己對事態(tài)的控制度，但是千萬不能讓對方覺得你不能被信任，比如你讓對方覺得你這個甲方的代表，冷冰冰的，沒人情味兒，老是擺甲方的權力架子，這談判可能成嗎？不太可能。

千萬不要有欺騙。作為招標工作人員，待人誠信，對我們工作是很重要的。如果你這次欺騙到了對方，那么下次對方就會提防著你，與人合作的機率又減少了。我們要求對方也是一樣，對承諾過的東西，如果對方反悔了，我們會感到相當氣憤。將心比心，所以我們不要欺騙別人。

對權威，大多數(shù)人都會天生服從。哪怕在自我介紹時，如果你告訴對方你正在經(jīng)辦這個招標任務，也會起到一定的效果。因為，你是在告訴對方，你正在跟進著事態(tài)的發(fā)展。如果你有一個頭銜，那更是要說出來。這是其中一種權威。還有另外一種，告訴對方集團對一級區(qū)域的授權范圍。比如說區(qū)域成本部門，現(xiàn)在是集中統(tǒng)籌招標的部門。這很可能會提高對方對本次談判，甚至是今后合作的重視程度。

在整個談判過程中，我們必須控制談判的走勢。如果被對方牽著走，你就可能會被暈頭轉向，忘記了我們要解決的問題。那么如何控制呢？別急，接下來會一個個告訴大家。

當對方提出不合理的條件時，我們可以表示出不滿的表情，并給予沉默。沉默在有的時候是一種極好的拒絕方式。人們都喜歡為自己提出的價格找理由，比如說定額啦、和別的公司的合同啦。千萬別小看找理由這個策略。我們要注意對方找理由，企圖說服我們將他的報價合理化。前幾天經(jīng)手一個標，我們的清單中已說明包括了一切措施費，對方中標后提出增加腳手架費用，這是明顯沒有理由的。然后對方以XX定額給我說事，我說少給我談定額。你現(xiàn)在只有兩個選擇，一個是進場施工，一個是我重新招標。如果你聽他的解釋，開了這個口，被他說服的機率就會大增。還有一次是這樣的，一家單位想拿他在另一家地產(chǎn)公司的報價給我看，以說服我他報價的合理性。我說這里是***，我不要看你的報價，來***，就請按***的游戲規(guī)則辦事。大家可能會發(fā)現(xiàn)，說出這些話，對于臉皮薄的人可能不太容易說得出口，但是，我們不必要討對方的喜歡，不需要得到談判對象的社會認同。我們不是為談判對象打工，而是拿***老板的錢，為***謀利益。

談判中，每個談判者都同時是一個演講者。演講如果呆板，沒有動作的展現(xiàn)，光靠語言的力度是不夠的。比如說在說出堅定的意見的時候，用手指戳著桌面，用嚴肅的表情加以配合，你說話的力量就不一樣。你們只要留心觀察，任何一個具備說服力的演講者，比如美國總統(tǒng)里根、德國納粹元首希特勒、新加坡總理李光耀，他們都有比較豐富的表情與手勢，他們會根據(jù)當時的語境，來配合表情與手勢，增強他們的說服力。

除了少部分特立獨行的人，大多數(shù)人都不太喜歡當另類。因為另類，意味著脫離群眾。脫離群眾是不好受的，通常會顯得很孤單，無安全感。這是人天生的弱點。如果我們在談判時，告訴對方超出了我們之前的定標水平，這一招通常有效。因為超出之前其它單位的報價，意味著另類的、不受歡迎的。所以有的單位挺聰明，就說如果別人的報多少，他們就報多少就行。所以，我們要善于使用從眾壓力。

時間是有限的。如果我們的談判陷入了長時間的僵持，我們的工作效率是會受影響的，除非特殊需要。所以我們一定要設置我們的時間，并且使用時間壓力。比如我們要求對方在哪個時間之內，要回復報價，否則就無效；我們也可以在對方堅持的情況下，以時間壓力，使得對方不得不調整自己的報價。我們可以幫對方分析，如果價格談不下來，那么對方損失的不僅僅是簽不了合同，還損失了這幾百萬放入銀行而產(chǎn)生的一大筆利息之類的。

控制自己在談判中的情緒也是很重要的，當對方在發(fā)火的時候，你可千萬不要跟著發(fā)火。你可以微笑地看著他，讓他講，甚至可以讓他說更多的話出來，讓他發(fā)泄他的不滿。要知道，我們是在談一場交易，我們是要把問題解決掉，而不是擺架子，也不是發(fā)脾氣。發(fā)脾氣不僅傷身體，還有可能讓談判失敗，也可能影響大家在今后的合作。就算說很難聽的話時，也要注意自己的語氣。與此同時，還要控制自己的表情，特別是對方提出讓你心里滿意的價格時，不要那么容易就笑出來。笑是一種獎賞，不要輕易給對方。

在有些時候，我們還要站在對方立場，幫他們說出他們想說的話。他們會覺得你非常體諒他，這樣，他更加會愿意快速與我們合作。比如，當對方在抱怨集團出的單價太低時，我們可以站在對方立場說話。最近經(jīng)常聽到裝修單位談判時說，你們的乳膠漆價格太低了之類的。我說，你說得沒錯，的確是低，這甚至讓我的工作難做，你們在這方面的利潤也幾乎無法保證，但是也請給予理解，作為區(qū)域，沒有辦法調整這個價格，但我們會將你們的意見，轉給集團，我們相信未來會做出調整。事實上也是，目前集團對裝修的價格的確進行了適當調整。這樣，如果是一味在站在自己一方的立場說話，就和對方不能站在一起解決問題。如果站在對方立場說話，對方也會理解我們的工作難處。我們應統(tǒng)一戰(zhàn)線，共同面對問題所在。

人還有一種心理，就是得到100塊高興的程度，與失去100塊感到惋惜的程度是不一樣的。得到100塊你可能高興一天，失去100塊你可能要惋惜三天。所以，我們在談判時，在強調對方如果以某種價格與我們達成一致意見時，我們更多的是要向對方說明，他可能失去什么？比如說，失去領導對貴單位的信任、失去長期合作的機會等等。

理性的大腦思考神經(jīng)回路，與大腦的直覺神經(jīng)回路是不一樣的。直覺的神經(jīng)回路，甚至可以不用大腦。比如我們受到驚嚇時的自我保護動作，通常是由脊椎神經(jīng)直接發(fā)出的。我們經(jīng)?？梢月牭饺藗冋f，你這人為什么不長腦子？說的就是這么回事。人幾乎都會這樣，受直覺影響大過理性的思維。所以，我們在談判中提問時，一定要注意自己提問的方式。比如說我們在問對方是否同意我們要求的這個價格時，我們可以這樣問：這個價格你是同意的對吧？而不是問：請問這個價格你同不同意？前一個問題給出了期待的答案，后一個問題要對方想答案，哪一種提問方式在談判中更好是顯而易見的。

作為甲方，我們在談判中是具備天然優(yōu)勢的一方，所以，我們要善于使用“命令”這個策略。無論對方報出什么價格，我們都可以通過命令式的口吻告訴對方，給我一個滿意的價格。不用給什么原因給他們，對方就可能主動先降低報價。因為只要投標單位進入議價環(huán)節(jié)，他們一般都抱有高的期望值。我們不用說任何原因，只是告訴他這個價格我們不滿意，叫對方馬上重報便可。一般重報都會主動再次降低價格，所以與其費力說理由，一個命令就可以讓對方降下數(shù)萬元，是很值得的。

當我們在說因為什么什么的時候，其實就是為了給自己找理由。心理學家做了一個試驗，他們故意在排著長龍的復印機前面插隊，直接說個抱歉插隊的機率大概是50%左右，而如果說一句“因為我要復印”，插隊成功率上升到90%?！耙驗槲乙獜陀　笔抢碛蓡幔慨斎皇?，但是誰不是要復印呢？所以，前面說了，當對方找理由時，我們千萬要注意打斷、拒絕，千萬不要繞進去了。但我們也可以多說因為，哪怕理由不那么充分都可以說。

下面這個段落比較敏感請行政到時候幫我刪除一下哈，不要錄進視頻去。我先前給大家說我從03年開始辦網(wǎng)站，但同時也開始練習寫文章。在中國，建網(wǎng)站現(xiàn)在是越來越難，而且受到網(wǎng)監(jiān)、國安、廣電、文化、工商的嚴格監(jiān)控。所以我在這10年當中，與網(wǎng)監(jiān)、國安部門打交道就比較多。我記得頭一次與遠道而來的市公安局副局長喝茶，我嚇得連花生米都夾不起來。后來，也因為辦網(wǎng)站寫文章多次受他們請喝茶。在2010年5月份，當時我住在海珠區(qū)，半夜被當?shù)嘏沙鏊叭ズ炔琛蓚€國家安全保衛(wèi)局的在派出所給我做筆錄，同時要我簽一份承諾書，承諾不發(fā)表任何批評政府的言論。我當時不太想簽。但其中一個態(tài)度相當友好，還說了許多好聽的話，比如說我在廣州這么多年，為廣州貢獻了多少稅之類的，為廣州市的繁榮發(fā)展做出了貢獻。當時一下子讓我覺得很親切，他把我和他的距離拉近了，與之前遇到的那些粗暴的國安相比，我覺得他更加讓人信賴，于是，我不由自主地簽了這份承諾書。當然，因為是受公安機關威脅利誘的方式簽字的，這份承諾書是不算的哈！不過，事后我才發(fā)現(xiàn)，他們是用的黑白臉策略，一個扮黑臉，一個扮白臉。在談判中，我們也是可以用這個招數(shù)的。

要求合作，銷售人員最喜歡使用請求幫助策略。比如，銷售人員會給顧客說出自己的難處，請顧客幫忙完成一單銷售任務，這樣他下個月的生活費可能就有著落。我們作為優(yōu)勢的一方，這招比較少用，通常只是在達成一致意見，或者是見面的時候，感謝或者請對方支持我們的工作。以順利完成我們的招標任務。這是一個拉近與談判人員之間距離的好辦法。你在街上，如果遇到一個向你問路的人，你如果回答不上來是不是覺得有一點抱歉？人們都喜歡被人請求幫助，而不是被幫助，因為幫人可以體現(xiàn)個人價值的所在。

多數(shù)人容易對“偉大、光榮、正確”的理念所吸引，這主要滿足了自己的道德審美要求。誰會不喜歡“偉大、光榮、正確”的東西呢？所以，我們在談判中，不要忘記強調我們***的社會責任，比如說，我們希望社會因為我們的存在變得更加美好、我們要做天底下最陽光的企業(yè)等等，還要說我們對社會的慈善事業(yè)，讓對方覺得我們是可以被信賴的，與我們合作是光榮的。

在談判結束的時候，如果雙方達成了一致意見，別忘記稱贊對方的談判技術。比如說，稱贊對方真是一個談判高手。切莫流露出沾沾自喜的樣子，要讓對方感覺到勝利。我們都希望有長期合作的機會，讓對方留下一個好的印象，我們今后的工作會好做很多。

以上內容，就是我要和大家分享的招標談判經(jīng)驗。談判高手，就如同武俠小說中描述的高手人物一樣，無招便是有招，有招便是無招。它沒有固定的技巧，它不講一招一式的比劃，它講究對所有談判知識的融會貫通，需要不斷的練習。

有人問我為什么熱愛在***招標這份工作。除了區(qū)域領導，特別是李＊＊總的鼓勵，和***區(qū)域的這個讓我有發(fā)揮之地的平臺外，我不得不提今天我?guī)淼?，對我極富啟蒙意義的經(jīng)濟學書籍《自由與繁榮的國度》。他的作者是堅定地捍衛(wèi)市場經(jīng)濟的人類行為學家，路德維希.馮.米塞斯。這本書在中國從1994年出版僅出版了5000冊，至今大部分仍躺在圖書館中。但他的思想，讓我對市場交易有了更深刻地理解，也正是因為他的啟蒙，讓我熱愛招標，這份能在市場交易中扮演積極角色的工作。今天，我要把這本書對我有特別意義的書送給XXX、XXX、XXX，以感謝你們在這次課程講解中的積極響應。

***的招標工作，離不開在座各位的支持與幫助。從上半年來看，區(qū)域內所有項目部的伙伴們，對招標工作都是非常支持和理解的。正是因為有大家的支持，我們才取得了一些成績，才能讓我有機會站在這里向大家演說！我一定會和大家一道，在各自的崗位上，共同為區(qū)域、為集團的又好又快地發(fā)展，貢獻出自己的力量！我堅信，只要我們共同努力，社會一定因我們的存在變得更加美好！

謝謝！

第二篇：股權激勵—期權池設計思路與實操

股權激勵—期權池設計思路與實操

股票期權可以將管理人員自身利益和公司股東的利益結合起來，從而在一定程度上消除“代理人風險”。在國外，股權激勵制度被視為公司送給經(jīng)理人的“金手銬”，這一比喻形象地說明了股權激勵制度暗含激勵、約束雙重作用?，F(xiàn)在非上市公司也在推行股權激勵制度，盡管不能即時分享資本市場的盛宴，但依然可以借助股權激勵點燃員工的工作激情，加快企業(yè)戰(zhàn)略目標實現(xiàn)的步伐。

對于一些創(chuàng)業(yè)型公司而言，因為公司資金實力有限，難以持續(xù)用高薪吸引到足夠多的優(yōu)秀人才。如果轉換一下思路，給予人才股權激勵，同樣可以吸引到優(yōu)秀的人才加盟公司。特別是對有風險投資介入的創(chuàng)業(yè)型公司，給予團隊成員股權激勵甚至要作為硬性條款寫進入資協(xié)議。

股權激勵在不同的企業(yè)的操作方式不盡相同，但都涉及四個層面的問題：

一、拿什么給，創(chuàng)始人可以把自己的股份拿出來，也可以新增股份；

二、給誰，股權激勵打算惠及哪些人；

三、給多少，一共拿出來多少，給每個人多少，用于員工股權激勵的比例不宜太小，太小會失去激勵的意義，太大則會稀釋原有股東的股權；

四、對價是多少，這要看公司處于哪個發(fā)展階段，公司經(jīng)營前景越不明朗，股權對價就應越低。

第一個層面的問題最為關鍵。股權怎么給到員工，一般有三種模式：第一，創(chuàng)始人轉讓自己的股權給待激勵員工；第二，待激勵員工自行出資成為公司的新股東；第三，設立期權池公司，讓期權池公司增資成為公司的股東，待激勵員工成為期權池公司的股東，實現(xiàn)間接持有公司的股權。

從實際操作效果看，股東直接轉股的方式最不可取，涉及對價估算和個稅。創(chuàng)始人轉讓股權時如果按照公司賬面凈資產(chǎn)估價，就需要被激勵員工拿出不菲的現(xiàn)金購買此股權；如果創(chuàng)始人打折轉讓或贈送股權給員工，獲益部分需繳納20%的個稅。如果讓被激勵員工直接以現(xiàn)金入股，在公司發(fā)展尚不明朗的情況下，員工不一定愿意；硬性要求的話，不僅起不到激勵作用，還可能會讓員工誤以為公司在向員工集資。前兩種方式實際都是讓待激勵員工直接成為公司股東，當人數(shù)眾多時，還有一個弊端，員工行權后會造成公司股東眾多，股權結構復雜。從業(yè)界比較流行的模式看，宜設立期權池公司，讓被激勵員工間接持有公司股權，這種方式較好地規(guī)避了員工直接持有公司股權的弊端。

設立期權池

為了便于表述，以下引入一個案例闡述期權池公司設立的過程。

XYZ公司為一家初創(chuàng)公司，創(chuàng)始人AAA，公司估值600萬元。公司為了加快發(fā)展，引入了風險投資者，風投擬投資300萬元。風投入資時在增資協(xié)議中約定，XYZ公司需要拿出攤薄后10%的股權用于激勵公司核心團隊。最終XYZ公司股權結構為AAA持股60%，風投持股30%，員工持股10%。經(jīng)XYZ公司股東會、董事會研究決定，同意以設立期權池方式給員工實施股權激勵。

期權池僅僅是作為持股公司存在，并不是實際開展生產(chǎn)經(jīng)營，因此其經(jīng)營范圍可隨意約定。期權池設立時需要考慮幾個問題：

一、期權池由誰出資設立；

二、期權池如何成為XYZ公司的股東；第三，期權池的注冊資金，以及期權池增資XYZ公司的資金如何解決。具體操作步驟如下：

XYZ公司借款10萬元給AAA，由AAA投資10萬元注冊期權池公司；

XYZ公司與AAA簽署協(xié)議，明確AAA是替XYZ公司代持期權池股權；

公司借款100萬元給期權池公司；

期權池公司以100萬元增資XYZ，占股10%。

在此操作過程中XYZ公司會產(chǎn)生兩筆債權：第一筆，XYZ公司借款10萬元給AAA，由其辦理期權池公司的注冊，此款項待AAA將股權轉讓給待激勵員工時收到轉股款后歸還；第二筆，XYZ公司借款100萬元給期權池公司，此款項待XYZ公司實現(xiàn)分紅后，期權池公司用收到的分紅款予以歸還。

期權池公司成立到獲取XYZ公司借款，再到增資XYZ公司，凈資產(chǎn)規(guī)模維持在10萬元不變。如果公司擬將股權贈送待激勵員工，可將期權池的注冊資金進一步縮小，這樣期權池公司在做股權轉讓時對價會足夠低。

確定激勵對象

建立期權池的目的是為了激勵員工，平衡企業(yè)的長期目標和短期目標，特別是關注企業(yè)的長期發(fā)展和戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)。因此，確定激勵對象人選必須以公司戰(zhàn)略目標為導向，即選擇對公司戰(zhàn)略最具有價值的人。按慣例一般著眼三類人員：公司高管、中層干部、骨干員工。公司實行股權激勵時能否同時覆蓋到這三類群體，取決于期權池的大小。通常期權池占股比例在10%～20%之間，期權池大，被激勵對象人數(shù)相應就多，期權池小，被激勵對象人數(shù)相應就少。需要說明的是，期權池公司一般都會注冊為有限責任公司，因此激勵對象的總數(shù)不能超過50人。當待激勵員工超過50人時，如需要可考慮設立第二個期權池公司。

以期權池足夠大為例，待激勵股權首先需要在高管、中層與骨干間進行比例切割，確保每一層級的成員有相對固定的股權配比。譬如，期權池中高管總共分享股份的50%，中層總共分享30%，骨干總共分享20%。在各層級股權配比劃定后，需要將股權再細分到每個職位、每個人，確定個體所能獲得的額度，如高管獲取折合XYZ公司股權的0.5%～1%，中層0.2%～0.3%，骨干0.1%～0.2%。在分配期權池時，有一點需要提早考慮，要給未來擬引進的人才預留部分股權，期權池不要一次用盡。

兌現(xiàn)股權自然離不開談對價。員工獲得公司的期權，本質上是公司給予員工的獎勵，并非員工自身的投資行為。因此，員工取得激勵股權時對價一般要低于市價。前面已經(jīng)提到，對價更多取決于公司處于什么階段。如果公司是已上市，以現(xiàn)時的股票價格作對價即可，未來股價升了，員工可選擇行權；要是公司沒上市，就要看它處于什么階段了。處于初創(chuàng)期、虧損期，適宜給干股留住骨干；處于發(fā)展期，適合以市場價打折或以每股凈資產(chǎn)額作對價。

行權條件與退出方式

激勵是實現(xiàn)一定目標后的獎勵，股權激勵也是如此。獲得股權激勵時，員工至少需要達成以下目標：第一，在公司長期服務，一般要在三年以上；第二，每年的績效考核要合格，勝任自己的工作。

簽訂股權激勵協(xié)議時，一般都會約定行權期限，意即被激勵員工在多長的期限后方可按照約定價格從AAA手中獲得期權池股權。協(xié)議中約定的行權期限無疑是一副金手銬，可約束被激勵員工短期內跳槽。激勵股權建議分多年行權，如第一年結束后可履約激勵股權的25%，第二年結束后可履約激勵股權的35%，第三年結束后可履約激勵股權的40%。要對員工實行績效考核，就離不了設定績效目標。績效目標設定要切合實際，切忌不能讓員工產(chǎn)生無論如何努力都完不成的預期。對于研發(fā)設計、生產(chǎn)制造、市場營銷等待激勵員工，擬定股權激勵協(xié)議時，要重點考慮超額業(yè)績。完成正常業(yè)績意思是員工在公司服務滿一定年限考核合格；完成超額業(yè)績意思是員工在完成正常業(yè)績后超預期實現(xiàn)了新目標。把他們完成正常業(yè)績所能獲得股權與完成超額業(yè)績所能獲得的股權界定清晰，側重在完成超額業(yè)績部分。如分配股權時，完成正常業(yè)績：完成超額業(yè)績=4：6。

員工獲得股權后中途離職怎么辦，他們已獲得的股權或期權如何處置？有兩種思路：第一，已獲得部分按協(xié)議正常履約，歸被激勵員工所有；第二，已獲得部分由公司或股東回購，回購條款需要在股權激勵協(xié)議中事先約定清楚。由公司或股東回購實際也是員工退出股權的一種方式。

員工獲得公司的股權激勵后，大多數(shù)人并不愿意長期持有，而是希望在適當?shù)臅r機尋求退出，獲取股權的增值收益。股權退出的方式有幾種：第一，員工離職時由公司回購或股東回購，最知名的案例是華為公司，華為員工離職時，員工持有的虛擬受限股由公司回購；第二，公司在進行重大股權變更時或引入新的投資時轉讓期權池股權，近期知名的P2P公司人人貸成功地做了嘗試；第三，待公司IPO后，期權池公司做清算處置，員工翻上來直接成為XYZ公司的股東，這是最理想、最樂觀的退出模式；第四，公司與員工約定，在一定期限后公司回購員工股權。

相關法律文件

建立期權池方案是項系統(tǒng)工程，需要公司不同層級的領導與部門共同參與，協(xié)同配合。首先需要公司股東認可期權池方案，并對具體操作形成股東會決議；公司一把手要牽頭制訂方案、擬定標準、審核待激勵人員名單；各副總經(jīng)理需要提供所分管部門擬激勵人員名單；分管人力資源工作的副總經(jīng)理要甄別名單與擬定激勵額度標準。股權激勵還需要借助法律專業(yè)人士的意見，結合上文的案例，操作期權池方案時至少需要擬定以下法律文件：

建立期權池公司的股東會決議；

期權池公司的章程； XYZ公司借款給AAA的協(xié)議；

AAA代XYZ公司持有期權池公司股份的協(xié)議；

XYZ公司與期權池公司的借款協(xié)議；

期權池公司投資XYZ公司的增資協(xié)議；

員工股權激勵協(xié)議。

從實際效果看，操作期權池模式有幾點優(yōu)越性：第一，無需股東拿出自己的股份用于激勵員工，可極大減少阻力；第二，在一開始把用于員工激勵的股份配額固定下來，可確保公司有足夠的股份激勵現(xiàn)有員工或吸引待加入員工；第三，因為不需要公司現(xiàn)有股東直接轉讓股權，避免了因為股權增值形成個稅，且不需員工自己出資；第四，不會因為員工成為直接股東而頻繁地辦理工商變更，把所有員工股東集中在期權池中，可維持公司股權結構簡單、清晰。

第三篇：萬科集團區(qū)域公司招標管理辦法

萬科集團區(qū)域公司招標管理辦法（標桿經(jīng)驗，值得借鑒）

2014-12-15 房地產(chǎn)經(jīng)理人聯(lián)盟收藏，稍后閱讀

萬科區(qū)域招標管理辦法

總則

1.1.為規(guī)范萬科區(qū)域公司招標工作，堅持“公平、競爭、廉潔、保密、可追溯、科學擇優(yōu)”的招標原則、維護公司雇主形象，制定本管理辦法。1.2.本辦法適用于萬科區(qū)域公司的所有招標業(yè)務。2.權責部門

2.1.造價采購部負責本辦法的編制、審核、修訂工作； 2.2.招標領導小組負責本辦法的審批工作。

2.3.本管理辦法的解釋及修訂權在造價采購部，修訂審批權在招標領導小組。3.招標方式及招標分類 3.1.招標方式

3.1.1.通常情況下均采用邀請招標，特殊項目經(jīng)招領導小組審批同意后，可實施公開招標。3.2.招標分類：

3.3.按辦理職能部門分類，主要可分為： 3.3.1.由研發(fā)部負責實施的設計類招標；

3.3.2.由造價采購部負責實施的工程類招標和材設采購類招標； 3.3.3.由工程部負責實施的工程類招標； 3.4.按招標與否的角度，可以分為四類： 3.4.1.第一類：明確需進行招標的； 3.4.2.第二類：不論合同金額大小，本辦法明確需實行招標的； 3.4.3.第三類：不論合同金額大小，本辦法明確不實行招標的；

3.4.4.第四類：非第一、第二類、第三類項目，當合同金額大于100萬元（含）時，則實行招標的；當合同金額小于100萬元，可不實行招標的，但此部份不實行招標的，合同金額大于等于50萬元的，應按規(guī)定進行邀請報價，50萬元以下的，可直接議價。

注：由造價采購部負責實施的工程項目及材設采購招標分類，詳見附表1。3.5.禁止將應統(tǒng)一招標的工程肢解或化整為零，規(guī)避招標。

3.6.因項目特殊，需采用與本辦法規(guī)定不一致的招標方式的，由招標責任人提出工作請示，通過招標管理小組審批同意后方能調整。特殊項目列舉如下： 3.6.1.對單一來源的采購項目；

3.6.2.因發(fā)生特殊情況或緊急情況而來不及進行招標的項目；

3.6.3.項目經(jīng)招標后短時間（通常指三個月）內發(fā)生同樣項目的招標的；（此類項目可申請跟標，即參照上一次招標情況簽定合同。）

3.6.4.對投標人不足三家的招標項目，或雖然超過三家，但評標過程中因廢標等情況而不足三家的。4.機構與職責： 4.1.招標領導小組

4.1.1.招標領導小組是招標工作的最高管理機構，招標領導小組組成如下表：

4.1.2.其主要職責是：

4.1.2.1.對招標工作實行宏觀管理，審批與招標有關的規(guī)章制度。4.1.2.2.對招標管理小組的工作進行監(jiān)督。

4.1.2.3.否決違反本辦法的招標投標活動。4.1.2.4.處罰違反本辦法的招標行為。4.2.招標管理小組

4.2.1.對應辦理職能部門不同，招標招標管理小組設計如下：

注：隨著項目負責人制度的逐步完善，管理小組組長將向項目負責人轉移，現(xiàn)階段，暫由各職能負責人擔任管理小組組長。

對于與物業(yè)后期維保有關的合同，物業(yè)公司品質保障部負責人應參與。其他職能部門負責實施的各類合同，可參照本管理辦法補充。4.2.2.其主要職責是：

4.2.2.1.貫徹執(zhí)行公司有關招標管理辦法，維護公司利益，進行全過程招標管理。4.2.2.2.審批招標申請書、招標邀請函、資格預審文件、招標文件、評標報告、中標通知書；

4.2.2.3.審批最高限價或評標標底（如有）； 4.2.2.4.決策定標。4.3.招標辦理職能組

4.3.1.招標辦理職能組負責組織對應的招標管理小組，并直接辦理招標工作。4.3.2.隨著項目責任制的逐步完善，造價采購部負責實施的項目招標原則上將由項目造價成本組辦理，本階段，辦理界面暫劃分見附表1，說明如下： 4.3.2.1.金額巨大、涉及面廣、操作復雜的工程項目招標，由造價采購部招標及合同管理組負責實施招標。

4.3.2.2.金額較小、涉及面小、有較充分資源的工程項目招標，由對應項目造價組負責實施招標。

4.3.2.3.材設采購由材料設備組負責實施招標，招標及合同管理組提供支持。4.4.招標責任人

4.4.1.招標責任人指實際組織招標的各職能組的責任歸屬人員，招標責任人不一定是招標的實施承辦人員，招標責任人按照本辦法，可指定相關人員具體實施招標活動，在通常情況下，招標責任人規(guī)定如下：

4.4.1.1.工程招標及合同管理組主管：負責應由招標及合同管理組承擔的各類招標；

4.4.1.2.采購招標管理員：負責應由材料采購組承擔的各類材設采購招標； 4.4.1.3.項目造價專員：負責應由項目造價組承擔的各類招標； 4.4.1.4.工程部：由工程部另行擬定補充。

4.4.1.5.項目研發(fā)專員：負責應由研發(fā)部承接的各類設計招標。

4.4.2.招標責任人不在崗時，招標工作由招標管理小組組長另行指定人員實施。4.4.3.依據(jù)本辦法必須進行施工招標的工程，不具有編制招標文件和組織評標的能力時，經(jīng)招標管理小組審批同意，可委托具有相應資格的工程招標代理機構進行工程量清單編制，甚至代理招標。5.招標要點：

5.1.充分競爭、考察入圍

5.1.1.應考察擬選入圍單位資質、資金實力是否符合招標項目，并重點考慮其擬派班子的技術實力、管理水平、歷史工程經(jīng)驗、資金運作是否符合招標項目，選擇合格的投標單位入圍。

5.1.2.一個標段不得少于3家投標單位，多標段同時發(fā)標時，同一單位不應參加2個以上的標段投標。5.2.公平競爭

5.2.1.不得在招標文件中設立偏向性條款排斥部份已入圍的投標單位。5.2.2.投標單位經(jīng)評審入圍后，經(jīng)投標結果只有優(yōu)劣之分，不得以任何主觀理由排斥中標。5.3.擔保投標

5.3.1.嚴格實施投標保證金及履約擔保制度。

5.3.2.投標保證金的金額一般為招標工程的2％，但額度盡量控制在10000～500000元人民幣之間；履約擔保的金額一般為合同價的2%～5％，履約擔?？刹捎寐募s保證金、履約保函及其他認可的經(jīng)濟擔保的方式，但履約擔保均應為無條件及不可隨意撤銷。5.4.公開

5.4.1.與投標方的所有詢標及談判均必須有兩人以上在場，并保持信息在招標管理小組內部的完整透明。

5.4.2.開標時必須有工程部門人員及造價部門人員共同參與下方能開標，開標后應做好相關記錄并簽字確認。5.5.合理定標

5.5.1.一般情況下均應使用合理低價中標原則確定中標單位。合理低價評比中，應以經(jīng)評審的總價對比決定中標，即應綜合評估投標單位各項投標條件帶來的成本影響或風險，防止投標單位運用不平衡投標。

5.5.2.設計類招標項目、技術差異性高或技術有特殊要求的招標項目（如弱電工程、方案設計）應采用兩階段評標法，進行技術標符合性評審，技術標符合性評審符合后再評經(jīng)濟標。

5.5.3.技術要求高，或對配合，維修服務等有要求的招標項目可采用綜合評分法定標，但技術標占分比不得超過40%。

5.5.4.投標價經(jīng)評估低于其企業(yè)成本的，不能中標。5.6.保密原則

招標管理小組人員及其他相關人員應嚴格遵守公司員工守則和職業(yè)道德，不得透露有關招評標的任何情況，否則，按公司有關制度進行處罰，合同簽訂前，如下信息需要保密：

5.6.1.對具體參與投標單位及數(shù)量； 5.6.2.開標信息； 5.6.3.詢標函回復； 5.6.4.評標意見； 5.6.5.定標過程意見； 5.6.6.定標報告； 6.招標程序及工作界面 6.1.邀請招標一般程序如下： 6.1.1.合同需求及采購計劃 6.1.2.制定招標計劃 6.1.3.投標單位入圍考察 6.1.4.確定入圍投標單位 6.1.5.編制招標文件

6.1.6.編制最高限價或評標標底（如有）6.1.7.發(fā)出招標邀請函 6.1.8.發(fā)出招標文件 6.1.9.標前會（如有）6.1.10.現(xiàn)場踏勘 6.1.11.招標答疑 6.1.12.接標、開標 6.1.13.詢標 6.1.14.評標 6.1.15.定標 6.1.16.發(fā)出中標通知書 6.1.17.合同簽訂 6.1.18.資料歸檔管理

6.2.各部門負責實施的項目招標，各參與部門及工作界面詳見附件2：《各類招標工作界面》

6.3.招標過程中，以下環(huán)節(jié)需經(jīng)OA進行審批： 6.3.1.招標文件；

6.3.2.確定入圍投標單位名單；

6.3.3.涉及修改招標文件的答疑或補充說明； 6.3.4.涉及修改投標文件的詢標函。6.3.5.定標報告； 6.3.6.中標通知書； 6.3.7.合同 7.考核指標 7.1.招標率

招標率=實際招標的合同金額/本招標管理辦法明確應招標的合同金額；除“2.5.3項目經(jīng)招標后短時間（通常指三個月）內發(fā)生同樣項目的招標的”經(jīng)招標領導小組審批同意后跟標的可不計入“本招標管理辦法明確應招標的合同”，其他合同均應在“本招標管理辦法明確應招標的合同金額”中統(tǒng)計。7.2.招標失敗率

招標失敗率=招標失敗的招標個數(shù)/總招標個數(shù)。7.3.招標投訴率 招標投訴率=經(jīng)招標領導小組核實的招標投訴次數(shù)/總招標次數(shù)。指標由公司下達后進行考核。8.其他：

8.1.對邀請報價的管理

8.1.1.邀請報價、詢價采購的，應保持競爭報價性，報（詢）價單位最少不得低于2家（含）；

8.1.2.應有書面報（詢）價要求且經(jīng)OA審批后方可發(fā)出。8.1.3.應有報（詢）價分析且經(jīng)OA審批后方有效。9.附則：

9.1.本辦法自發(fā)布之日起開始實施。附件１工程合同及采購合同明細表 圖例：

第一類，明確需進行招標的：☆

第二類，不論合同金額大小，本辦法明確需實行招標的：★ 第三類，不論合同金額大小，本辦法明確不實行招標的：×

第四類，非第一、第二類、第三類項目，當合同金額大于100萬元（含）時，則實行招標的；當合同金額小于100萬元，可不實行招標的，但此部份不實行招標的，合同金額大于等于50萬元的，應按部門規(guī)定進行邀請報價，50萬元以下的，可直接議價。⊙

附件2：《各類招標工作界面》

一、造價采購部負責實施的各類招標工作界面：

二、研發(fā)部負責實施的各類招標工作界面：

第四篇：防火與滅火實操

防火與滅火實操評估參考答案1、2、CO2滅火器的使用方法。使用CO2滅火器的注意事項：

1）防止凍傷2）室外使用站在上風3）室外大風使用，滅火效果變差4）在狹小的室內外

使用，應迅速撤離5）使用時應保持直立狀態(tài)，不可將滅火器顛倒使用

3、水滅火器使用方法。

4、水滅火器使用的注意事項：

1）距燃燒物大約10ｍ處2）將滅火器豎直放穩(wěn)，拉出保險銷，用手掌壓下開啟桿頂端的凸頭3）滅火劑量大約9L，噴射時間大約50S，有效噴射距離大約7.0ｍ

5、干粉滅火器使用方法。

6、干粉滅火器使用注意事項：

1）豎直提至火場，上下顛倒幾次，拉出保險插銷。

2）撲救可燃固體時，應從火焰?zhèn)让?，對準火焰根部，水平噴射?/p>

3）撲救可燃液體時，從側面對準火焰根部左右掃射，應快速向前，將余火全部撲滅。

4）噴在燃燒物面上，從而抑制燃燒。

5）盡可能站在上風施放。

7、化學泡沫滅火器使用方法。

8、化學泡沫滅火器使用方法注意事項：

1）平穩(wěn)提到現(xiàn)場。2）將滅火器倒置，將兩種溶液相混產(chǎn)生化學反應。3）撲滅液體火災時，要從火場的一側向前平推，平穩(wěn)地將燃燒液面全部覆蓋。

9、消防員裝備有哪些

消防員裝備品有防護服、消防靴、手套、頭盔、防爆手電、太平斧、呼吸器、安全繩等。

一、有哪些固定滅火系統(tǒng)

答；固定式水滅火系統(tǒng)

自動噴水系統(tǒng)

固定式二氧化碳滅火系統(tǒng)

固定式泡沫滅火系統(tǒng)

化學干粉滅火系統(tǒng)

二、有那些手提式滅火器

答；二氧化碳滅火器

水滅火器

干粉滅火器

化學泡沫滅火器

水成膜泡沫滅火器

三、有哪些消防設備

答；防護服、長筒靴和手套、頭盔、太平斧、安全燈、呼吸器、耐火繩

四、有哪些其他消防器材

答；沙箱、太平斧、消防鉤、安全帶、安全繩、保險鉤、防火毯、緊急逃生呼吸器

第五篇：實操教學計劃

2011年機動車駕駛員實操培訓教學計劃

為規(guī)范機動車駕駛員培訓的實操教學，根據(jù)《中華人民共和國機動車駕駛員培訓教學大綱》制定本教學計劃。實操教練員在實操教學要按照本計劃進行教學。

一、樁位階段 [教學目標] 通過樁位階段訓練，使學員掌握蝴蝶樁練習要領，獨立完成蝴蝶樁的入庫，要求不越線、不碰樁、不熄火、不偷停；通過科目

（二）的考試。[教學內容與學時分配]共20學時

1、駕駛操作基礎：2學時；

2、直線前后行駛：2學時；

3、曲線前進行駛、直線向后行駛：2學時；

4、移庫練習：5學時；

5、兩驥訓練：3學時；交叉倒庫

6、全套訓練：6學時； [教學手段] 操作演示與操作練習

二、路面階段 [教學目標] 通過練習，使學員能起步、定點停車平穩(wěn)；掌握場內道路駕駛項目的操作方法和要領，能熟練進行駕駛損傷掌握會車、超車、讓車的操作規(guī)范，能安全地進行會車、超車、讓車；能獨立在實際道路上安全駕駛；通過場內道路和科目

（三）的考試。[教學內容與學時分配]共36學時

1、原地駕駛訓練（與樁位期間穿插進行）；

2、起步、停車訓練：4學時；

3、斜坡起步、斜坡起步１轉２檔、山路訓練：4學時；

4、斜坡起步、斜坡起步１轉２檔、山路訓練：6學時；

5、綜合訓練：８學時； ６、長途訓練：４學時； ７、場內道路訓練：４學時； ８、實際道路訓練：６學時。

三、注意事項

1、學員進入樁位的移庫階段后，場內訓練和樁位訓練要緊密結合，學員在兩個階段的訓練穿插進行。

2、長途訓練在場內訓練后進行。

四、學時分配表 序號 一 1 2 3 4 教學內容 樁位階段 駕駛操作基礎 直線前后行駛 曲線前進行駛 直線向后行駛 移庫練習

學時 2 2 2 5 序號 二 1 2 3 4 教學內容

路面階段 原地駕駛訓練 起步、停車訓練 斜坡起步、斜坡起步１轉２檔、山路訓練 斜坡起步、斜坡起步１轉

學時 4 4 6 ２檔、山路訓練 5 6 小計 合計

兩驥訓練 全套訓練 56學時 3 6 20 5 6 7 8 小計

綜合訓練 長途訓練 場內道路訓練 實際道路訓練 8 4 4 6 36 機動車駕駛員培訓實操教案

一、樁位階段

（一）首頁 [教學目標] 通過樁位階段訓練，使學員掌握蝴蝶樁練習要領，能獨立完成蝴蝶樁的入庫，要求不越線、不碰樁、不熄火、不偷停；通過科目

（二）的考試。[教學內容]

1、駕駛操作基礎知識；

2、直線前后行駛；

3、曲線前進、直線向后行駛；

4、移庫；

５、兩驥訓練；

6、蝴蝶樁考試。[教學重點與難點] 移庫 [教學手段] 車輛 [教學方法] 講解示范與練習[學時] 20學時

（二）教學內容

1、駕駛操作基礎知識。教練員重點在于向學員講解清楚規(guī)范進出駕駛室方法；“五大操縱”裝置的正確操作方法。講解時，要求將動作和操作步驟分解示范。教練員示范講解完后，學員依次進行練習，教練員必須在旁指導，發(fā)現(xiàn)問題時，要及時糾正。

2、直線前后行駛。教練員先要向學員訓練“直線前后行駛”的目的在于對車輛方向感知，學員通過練習能控制車輛進行直線前后行駛。教練員講解示范直線前后行駛的操作要領，將操作步驟分解向學員講解，指導學員練習。

3、曲線前進、直線后退行駛。教練員講解和示范方向盤的使用方法，指導賞練習，并注意學員控制方向盤的方法是否正確。

4、車輛移庫。本節(jié)內容為本階段的重點和難點，教練員要先講解全套蝴蝶樁的練習流程和考試要求，明確移庫的本階段的重點和難點訓練項目。講角時，將“六個教學點”的每點的目的和要求及操作要領向學員講解清楚，并進行示范。要指導學員訓練時，一定要嚴格要求，以防賞學壞手勢。

5、兩驥。教學時，教練員要地向澩員講解清楚起方向時間與位置，回方向的時間與位置；掌握好利用參照物而進行練習。

6、全套蝴蝶樁綜合練習。在全套訓練時，教練員必須在旁進行指導。

7、蝴蝶樁考試。

二、路面階段

（一）首頁 [教學目標] 通過路面階段訓練，使學員掌握起步、停車、定點停車的操作要領；掌握場內道路駕駛項目的操作方法和要領；掌握全車、超車、讓車的安全操作規(guī)范，能安全地進行會車、超車、讓車；能獨立安全地駕駛車輛；通過場內道路和科目

（三）的考試。[教學內容]

1、原地駕駛；

2、起步、停車； 3、1~3升降檔、定點停車訓練；

4、斜坡起步、山路訓練； ５、場內道路駕駛； ６、實際道路訓練；

7、長途訓練；

8、科目

（三）考試。[教學重點與難點] 場內道路和實際道路駕駛 [教學手段] 車輛與場地 [教學方法] 操作示范與練習[學時] 36學時

（二）教學內容

1、原地駕駛訓練。學員在樁位階段已“五大操縱器”的使用方法，本階段教練員要繼續(xù)強化賞的基本操作的訓練。

2、起步、停車。教練員要向學員講解清楚起步與停車的操作要領，通過練習要達到的目標；重點在于使賞掌握車輛的“半聯(lián)動”位置和任用將起步和停車的操作步驟分解示范講解給學員。示范講解完后，指導講解完后，指導學員依次練習。

3、１~３升降檔、定點停車。教練員講解清楚升降檔的操作方法及操作步驟，要提醒學員在行進間換檔對離合器踏板與油門踏板的配合的操作時機；定點停車明確定點停車的方法的要求。示范講解完后，指導學員依次練習。

４、斜坡起步、山路。教練員向學員講解示范操作方法和步驟，要強調坡起步時的“兩定一松”操作要領，重點在于“兩定”；山路的操作要領在于轉向的時機與動力的運用合理及車速的控制；訓練的重點在于斜坡起步。

5、場內道路駕駛。場內道路的駕駛重點在于轉向時機、車速、動力的三者配合得當。教練員要與學員講解示范轉向時機的把握，車速的控制，檔位與車速的關系。講解示范完后，讓學員依次進行練習。

6、實際道路駕駛。實際道路駕駛，是學員把前面所掌握的理論知識和操作方法的綜合運用，前面的駕駛基本上是在靜態(tài)情境下進行。而實際道路駕駛則是在動態(tài)的情境下進行。駕駛人在動態(tài)的情境下駕駛強調的是對動態(tài)的預測和操作的前提。教練員要和學員講解明確駕駛人對路面善的預測并做出相應的處理操作。同時要求駕駛人要時時明確自身車輛的周邊情況，注意倒視鏡（三個）的運用，駕駛員對前方、左右、后方注視時間的分配。

7、訓練。教練員要向學員講解清楚長途訓練的目的和要求。長途訓練的目的在于感知車速及用油門踏板控制車速，學會與前車的安全距離，明白車速與操作提前量的關系；承受著車速的增加，方向的移動量的快慢關系。

8、科目

（三）的考試。教練員要正確指導學員以平常的心態(tài)進行考試，保證操作水平的正常發(fā)揮。

機動車駕駛員理論教學計劃

為規(guī)范機動車駕駛員的理論教學培訓，根據(jù)《中華人民共和國機動車駕駛員境況教學大綱》制定本教學計劃。本計劃分成四個階段進行教學，理論教練員要嚴格按照本計劃進行教學。

一、第一階段 [教學目標] 通過學習，使學員掌握道路交通法律、法規(guī)及安全駕駛知識；樹立良好的駕駛道德和遵章守法的安全意識；了解汽車整體結構；掌握基礎操作要領；培養(yǎng)規(guī)范操作的安全意識。[教學內容與學時分配]共18學時

1、道路交通法律、法規(guī)：12學時；

2、駕駛道德：1學時；

3、安全駕駛相關知識：2學時；

4、汽車結構常識：3學時。[教學手段] 多媒體與實物教學相結合。

二、第二階段 [教學目標] 通過學習，使賞掌握車輛使用的相關規(guī)定和知識；熟練掌握車輛的移動方法和實地駕駛的基本要領，控制車輛的行駛位置、速度和路線；培訓學員禮讓行車的安全意識。[教學內容與學時分配]共2學時

1、車輛性能：0.5學時；

2、車輛的日常維護：0.5學時；

3、階段操作常識：1學時 [教學手段] 多媒體與實物操作演示

三、第三階段 [教學目標] 通過學習，讓學員掌握車輛通行、行駛、停放的相關規(guī)定；掌握車輛優(yōu)先通行的原則；了解行人（尤其兒童）和非機動車的動態(tài)特點及險情的預測和分析方法；培養(yǎng)預見性的安全駕駛意識。

[教學內容與學時分配]共6學時

1、道路通行規(guī)定：1.5學時；

2、車輛行駛的規(guī)定：1.5學時；

3、保護行人（尤其兒童）和非機動車的安全：0.5學時；

4、優(yōu)先通行權與禮讓：0.5學時；

5、車輛停放的規(guī)定：0.5學時；

6、險情的預測和分析：1學時；

7、階段操作常識：0.5學時。[教學手段] 多媒體與實物操作演示。

四、第四階段 [教學目標] 通過學習，讓學員了解常見事故的發(fā)生規(guī)律和預防措施；掌握正確的急救方法；了解各種特殊道路交通環(huán)境下的安全行車方法及車輛保險與理賠的相關規(guī)定。[教學內容與學時分配]共4學時

1、夜間駕駛：0.3學時；

2、雨天駕駛：0.5學時；

3、惡劣條件下駕駛：0.4學時；

4、山區(qū)道路駕駛：0.5學時；

5、調整公路駕駛：0.5學時；

6、道路交通事故及事故預防：0.5學時；

7、應急駕駛：0.5學時；

8、急救方法：0.5學時；

9、車輛保險知識：0.5學時。[教學手段] 多媒體或駕駛模擬器

五、學時分配表 序號 教學內容 一 第一階段 1 道路交通法律、法規(guī) 2 駕駛道德 3 安全駕駛相關知識 4 汽車結構常識 小計 三

第三階段 1 道路通行規(guī)定 2 3 保護行人（尤其兒童）和非機動車的安全 4 優(yōu)先通行權與禮讓 5 車輛停放的規(guī)定 6 險情的預測和分析 7 階段操作常識 小計

學時 序號 二 12 1 1 2 2 3 3 18 小計 四 1.5 1 1.5 2 0.5 3 0.5 4 0.5 5 1 6 0.5 7 8 9 6 小計教學內容 學時 第二階段 車輛性能 0.5 車輛的日常維護 0.5 階段操作學識 1 2 第四階段 夜間駕駛 0.3 雨天駕駛 0.3 惡劣條件下駕駛 0.4 山區(qū)道路駕駛 0.5 高速公路駕駛 0.5 道路交通事故及事故預防 0.5 應急駕駛 0.5 急救方法 0.5 車輛保險知識 0.5 4篇二：駕校培訓實際操作授課計劃

駕校培訓實際操作授課計劃

第一階段 實際操作

第二階段 實際操作

第三階段 實際操作

第四階段實際操作 篇三：家具實際操作教學計劃

教學內容與教學重點： a、教學內容：

1、課程介紹、任務布置、歷屆優(yōu)秀作業(yè)點評

2、椅子設計理論授課

3、家具市場調查、搜集設計資料

4、確定設計定位、方案草圖

5、各種比例工作模型比較、設計定稿

6、繪制三視圖、實物模型制作

7、完成實物模型制作

8、完成方案設計文本 b、要求：

在給定的家具尺寸和材料厚度范圍的前提下，強調對人體工程學、自身的需要、材料和節(jié)約能源材料的結構上進行研究。比如：哪個材料我可以用？材料最節(jié)約的程度能做到怎樣？材料的循環(huán)利用。要求每位學生在動手實踐過程中綜合把握功能、材料和造型等因素，掌握家具設計的方法與科學的程序。

作業(yè)要求及數(shù)量：

1、各種比例工作模型（1：10，1：7.5，1:5）

2、制作1:1等大實物模型

3、設計文本

內容包括：市場調查報告、方案過程記錄、最終成果、課程小結

示范作品目錄及參考書目：

1、《20世紀西方家具設計流變》，方海著，中國建筑工業(yè)出版社

2、《家具造型與結構設計》，于伸主編，黑龍江科學技術出版社

3、《西方現(xiàn)代家具與室內設計》，高軍 俞壽賓 編譯 鄒德儂 校審，天津科學技術出版社

4、《家具設計》中央工藝美術學院環(huán)境藝術設計系，李鳳崧 編著，中國建筑工業(yè)出版社

5、《家具》現(xiàn)代設計應用教程，任仲泉 薛坤 編著，江蘇美術出版社

6、《1000 chairs》，charlotte & peter fiell，taschen

7、《當代國外精品家具圖集1》康海飛 主編，石珍 副主編，中國建筑工業(yè)出版社

8、《椅子的變異—超越概念》，江黎著，人民美術出版社 篇四：2014年1301班ps 實操

澧縣城頭山中等職業(yè)學校2014年下學期期中考試 1301班photoshop cs4 實操試卷 時間：100分鐘 總分：100分 姓名： 計分：

項目一：長剌字效果制作，效果如下所示：（20分）

操作要求：

1.建一個新文件：16×12cm、72pixels/inch、rgb模式。2.植入文字“剌猬”，文字字體為黑體，文字大小為160pixels。3.將文字制作成長剌字的效果 4.將最后結果以文件“姓名+作品名稱”保存在桌面上。

項目二：圖層合成的制作，要求完成的最后效果如下：（80分）

操作要求：

1、建一個新文件：1024×768像素、300像素/英寸、rgb模式。

2、將所有素材融入其中，要求主題突出，構圖合理。

3、將制成旅游記錄效果，將最后結果以自己的姓名保存。篇五：機動車駕駛員實操培訓教學計劃.doc2 機動車駕駛員實操培訓教學計劃

為規(guī)范機動車駕駛員培訓的實操教學，根據(jù)《中華人民共和國機動車駕駛員培訓教學大綱》制定本教學計劃。實操教練員在實操教學要按照本計劃進行教學。

一、樁位階段 [教學目標] 通過樁位階段訓練，使學員掌握蝴蝶樁練習要領，獨立完成蝴蝶樁的入庫，要求不越線、不碰樁、不熄火、不偷停；通過科目

（二）的考試。[教學內容與學時分配]共20學時

1、駕駛操作基礎：2學時；

2、直線前后行駛：2學時；

3、曲線前進行駛、直線向后行駛：2學時；

4、移庫練習：5學時；

5、兩驥訓練：3學時；交叉倒庫

6、全套訓練：6學時； [教學手段] 操作演示與操作練習

二、路面階段 [教學目標] 通過練習，使學員能起步、定點停車平穩(wěn)；掌握場內道路駕駛項目的操作方法和要領，能熟練進行駕駛損傷掌握會車、超車、讓車的操作規(guī)范，能安全地進行會車、超車、讓車；能獨立在實際道路上安全駕駛；通過場內道路和科目

（三）的考試。[教學內容與學時分配]共36學時

1、原地駕駛訓練（與樁位期間穿插進行）；

2、起步、停車訓練：4學時；

3、斜坡起步、斜坡起步１轉２檔、場地訓練：4學時；

4、斜坡起步、斜坡起步１轉２檔、場地訓練：6學時；

5、綜合訓練：８學時； ６、道路訓練：４學時； ７、場內道路訓練：４學時； ８、實際道路訓練：６學時。

三、注意事項

1、學員進入樁位的移庫階段后，場內訓練和樁位訓練要緊密結合，學員在兩個階段的訓練穿插進行。

2、長途訓練在場內訓練后進行。機動車駕駛員培訓實操教案

一、樁位階段

（一）首頁 [教學目標] 通過樁位階段訓練，使學員掌握蝴蝶樁練習要領，能獨立完成蝴蝶樁的入庫，要求不越線、不碰樁、不熄火、不偷停；通過科目

（二）的考試。[教學內容]

1、駕駛操作基礎知識；

2、直線前后行駛；

3、曲線前進、直線向后行駛；

4、移庫；

５、兩驥訓練；

6、蝴蝶樁考試。[教學重點與難點] 移庫 [教學手段] 車輛 [教學方法] 講解示范與練習[學時] 20學時

（二）教學內容

1、駕駛操作基礎知識。教練員重點在于向學員講解清楚規(guī)范進出駕駛室方法；“五大操縱”裝置的正確操作方法。講解時，要求將動作和操作步驟分解示范。教練員示范講解完后，學員依次進行練習，教練員必須在旁指導，發(fā)現(xiàn)問題時，要及時糾正。

2、直線前后行駛。教練員先要向學員訓練“直線前后行駛”的目的在于對車輛方向感知，學員通過練習能控制車輛進行直線前后行駛。教練員講解示范直線前后行駛的操作要領，將操作步驟分解向學員講解，指導學員練習。

3、曲線前進、直線后退行駛。教練員講解和示范方向盤的使用方法，指導賞練習，并注意學員控制方向盤的方法是否正確。

4、車輛移庫。本節(jié)內容為本階段的重點和難點，教練員要先講解全套蝴蝶樁的練習流程和考試要求，明確移庫的本階段的重點和難點訓練項目。講角時，將“六個教學點”的每點的目的和要求及操作要領向學員講解清楚，并進行示范。要指導學員訓練時，一定要嚴格要求，以防賞學壞手勢。

5、兩驥。教學時，教練員要地向澩員講解清楚起方向時間與位置，回方向的時間與位置；掌握好利用參照物而進行練習。

6、全套蝴蝶樁綜合練習。在全套訓練時，教練員必須在旁進行指導。

7、蝴蝶樁考試。

二、路面階段

（一）首頁 [教學目標] 通過路面階段訓練，使學員掌握起步、停車、定點停車的操作要領；掌握場內道路駕駛項目的操作方法和要領；掌握全車、超車、讓車的安全操作規(guī)范，能安全地進行會車、超車、讓車；能獨立安全地駕駛車輛；通過場內道路和科目

（三）的考試。[教學內容]

1、原地駕駛；

2、起步、停車； 3、1~3升降檔、定點停車訓練；

4、斜坡起步、山路訓練； ５、場內道路駕駛； ６、實際道路訓練；

7、長途訓練；

8、科目

（三）考試。[教學重點與難點] 場內道路和實際道路駕駛 [教學手段] 車輛與場地 [教學方法] 操作示范與練習[學時] 36學時

（二）教學內容

1、原地駕駛訓練。學員在樁位階段已“五大操縱器”的使用方法，本階段教練員要繼續(xù)強化賞的基本操作的訓練。

2、起步、停車。教練員要向賞講解清楚起步與停車的操作要領，通過練習要達到的目標；重點在于使賞掌握車輛的“半聯(lián)動”位置和任用將起步和停車的操作步驟分解示范講解給學員。示范講解完后，指導講解完后，指導學員依次練習。

3、１~３升降檔、定點停車。教練員講解清楚升降檔的操作方法及操作步驟，要提醒學員在行進間換檔對離合器踏板與油門踏板的配合的操作時機；定點停車明確定點停車的方法的要求。示范講解完后，指導學員依次練習。

４、斜坡起步、山路。教練員向學員講解示范操作方法和步驟，要強調坡起步時的“兩定一松”操作要領，重點在于“兩定”；山路的操作要領在于轉向的時機與動力的運用合理及車速的控制；訓練的重點在于斜坡起步。

5、場內道路駕駛。場內道路的駕駛重點在于轉向時機、車速、動力的三者配合得當。教練員要與學員講解示范轉向時機的把握，車速的控制，檔位與車速的關系。講解示范完后，讓學員依次進行練習。

6、實際道路駕駛。實際道路駕駛，是學員把前面所掌握的理論知識和操作方法的綜合運用，前面的駕駛基本上是在靜態(tài)情境下進行。而實際道路駕駛則是在動態(tài)的情境下進行。駕駛人在動態(tài)的情境下駕駛強調的是對動態(tài)的預測和操作的前提。教練員要和學員講解明確駕駛人對路面善的預測并做出相應的處理操作。同時要求駕駛人要時時明確自身車輛的周邊情況，注意倒視鏡（三個）的運用，駕駛員對前方、左右、后方注視時間的分配。

7、訓練。教練員要向學員講解清楚長途訓練的目的和要求。長途訓練的目的在于感知車速及用油門踏板控制車速，學會與前車的安全距離，明白車速與操作提前量的關系；承受著車速的增加，方向的移動量的快慢關系。

8、科目

（三）的考試。教練員要正確指導學員以平常的心態(tài)進行考試，保證操作水平的正常發(fā)揮。

機動車駕駛員理論教學計劃 為規(guī)范機動車駕駛員的理論教學培訓，根據(jù)《中華人民共和國機動車駕駛員境況教學大綱》制定本教學計劃。本計劃分成四個階段進行教學，理論教練員要嚴格按照本計劃進行教學。

四、第四階段 [教學目標] 通過學習，讓學員了解常見事故的發(fā)生規(guī)律和預防措施；掌握正確的急救方法；了解各種特殊道路交通環(huán)境下的安全行車方法及車輛保險與理賠的相關規(guī)定。[教學內容與學時分配]共4學時

1、夜間駕駛：0.3學時；

2、雨天駕駛：0.5學時；

3、惡劣條件下駕駛：0.4學時；

4、山區(qū)道路駕駛：0.5學時；

5、調整公路駕駛：0.5學時；

6、道路交通事故及事故預防：0.5學時；

7、應急駕駛：0.5學時；

8、急救方法：0.5學時；

9、車輛保險知識：0.5學時。