第一篇：保險(xiǎn)怎么做陌生拜訪

保險(xiǎn)如何做好陌生拜訪？ 拜訪前的準(zhǔn)備

在和對(duì)方接觸之前最好能和對(duì)方事先打好招呼。如果對(duì)方事先和你通過(guò)電話聯(lián)系了好多次，那么見(jiàn)面自然就會(huì)無(wú)形的拉近距離。因?yàn)樵诎菰L之前還有一個(gè)是客戶的搜集階段，那個(gè)階段有一項(xiàng)是搜集有效客戶的聯(lián)系方式 做好以上工作便可親自上門(mén)。和對(duì)方接觸的時(shí)候?qū)Ψ奖厝粫?huì)有所防備。這是心理上的必然性。要想順利達(dá)到接近的目的，必須要降低對(duì)方的緊張情緒。如果沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)往往是拜訪陷入僵局，或者冷場(chǎng).在拜訪的過(guò)程中你要先把自己的戒備心放下，你的目的是讓對(duì)方消除緊張情緒，如果你都緊張，那他能不緊張嗎

一上門(mén)就是說(shuō)自己是保險(xiǎn)公司的，一般說(shuō)完這句話之后就會(huì)有結(jié)果了，多數(shù)結(jié)果就是我們走開(kāi)。這個(gè)很正常的，當(dāng)然也有人有興趣聽(tīng)你講下去。一般我的做法是以宣講保險(xiǎn)知識(shí)為入手點(diǎn)。當(dāng)然了，這個(gè)要你的專業(yè)水平了，不光是商業(yè)保險(xiǎn)，你們公司的產(chǎn)品你要很懂，社保你也要懂的，因?yàn)楝F(xiàn)在問(wèn)這個(gè)的人很多。而且你要懂保險(xiǎn)相關(guān)知識(shí)。此外你還要準(zhǔn)備展業(yè)夾和相關(guān)的證件，展業(yè)夾是我們做陌拜的利器，是讓人家了解你公司和你公司產(chǎn)品的平臺(tái)。話術(shù)沒(méi)什么大用的，就是前期的一個(gè)自我介紹，之后說(shuō)出個(gè)目的，是做保險(xiǎn)調(diào)查還是保險(xiǎn)知識(shí)普及什么的。剩下的就是隨機(jī)應(yīng)變。不建議背太多的話術(shù)，這樣與客戶談?dòng)袝r(shí)顯的很生硬的。剛開(kāi)始去做膜拜，會(huì)碰到很多釘子，這個(gè)很正常，要是人家一開(kāi)門(mén)聽(tīng)說(shuō)你是保險(xiǎn)公司的，馬上熱情的把你接進(jìn)門(mén)，我估計(jì)到時(shí)候就該你害怕了

電話陌拜:你好,是XX先生女士么? 你好,現(xiàn)在接電話方便么? 我這邊是XX保險(xiǎn)公司的,(停頓半秒,看對(duì)方的反應(yīng)),我姓X,我們公司最近推出了一些新的XX咨訊,想跟你約個(gè)時(shí)間拜訪您,給您做參考,你看是明天上午X點(diǎn)還是下午X點(diǎn)方便?

羞于開(kāi)口的原因固然很多，最大的原因莫過(guò)于怕遭到客戶的拒絕。可是，不開(kāi)口就永遠(yuǎn)沒(méi)有機(jī)會(huì)，遇到這種情況該怎么辦呢？

第一、深刻領(lǐng)會(huì)保險(xiǎn)的意義和功用 很多時(shí)候營(yíng)銷(xiāo)員羞于開(kāi)口，是因?yàn)樗麄冞B自己都沒(méi)有真正領(lǐng)悟保險(xiǎn)的意義和功用，總覺(jué)得做保險(xiǎn)不理直氣壯。因此，要多看書(shū)，多學(xué)習(xí)，多參加培訓(xùn)，多想想人生面對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)現(xiàn)實(shí)，深刻領(lǐng)會(huì)保險(xiǎn)的意義和功用，進(jìn)而發(fā)自內(nèi)心地?zé)釔?ài)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作，增強(qiáng)展業(yè)的自信心，開(kāi)口的勇氣自然會(huì)提高。同時(shí)還要不斷積累有關(guān)保險(xiǎn)意義的展示資料，適時(shí)向客戶展示，做為展業(yè)強(qiáng)有力的輔助工具，增強(qiáng)說(shuō)服力。

第二、學(xué)會(huì)自我調(diào)整 俗話說(shuō)“天上不掉餡餅”。要知道世界上沒(méi)有任何一項(xiàng)工作可以不經(jīng)過(guò)辛勤努力，就輕易成功的。壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)同樣如此，而且更是一份具有挑戰(zhàn)性的工作，需要有堅(jiān)定的意志和堅(jiān)強(qiáng)的毅力，要充分認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是一份愛(ài)心事業(yè)，做為一名壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員是高尚的，因而要充滿自信。

第三、與客戶聊責(zé)任和愛(ài)心 有人拒絕保險(xiǎn)，但沒(méi)有人拒絕責(zé)任和愛(ài)心。避開(kāi)直白地談?wù)摫ｋU(xiǎn)，會(huì)大大減少遭受拒絕的可能性。每個(gè)人都對(duì)自己的家人擁有責(zé)任和愛(ài)心，要多在這方面與客戶聊天，幫助客戶開(kāi)啟他心靈深處那扇“責(zé)任和愛(ài)心”的天窗，愛(ài)與愛(ài)相通，大家都承載著重重的家庭之責(zé)任，還有什么羞于開(kāi)口的呢。

第四、找到突破口 “話不投機(jī)半句多”，要以客戶為中心，站在客戶的立場(chǎng)上思考，用心揣摩客戶的生活態(tài)度和人生觀，要找到與客戶交談保險(xiǎn)的切入點(diǎn)，這比單刀直入好得多，客戶也比較容易接受。

第五、擬定工作計(jì)劃 做為一名從事壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的人來(lái)說(shuō)，應(yīng)當(dāng)冷靜地思考一下，自己為什么要來(lái)，我的目標(biāo)是什么，怎樣才能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，然后擬定一個(gè)符合實(shí)際的，切實(shí)可行的“職涯規(guī)劃”，這對(duì)于自己的工作具有十分重要的意義和幫助。

第六、頑強(qiáng)的自律性 有了計(jì)劃不行動(dòng)一切等于零，關(guān)鍵在于付諸實(shí)施。但往往人又是有惰性的，尤其是在壽險(xiǎn)行業(yè)，需要有很高的自律性才能完成計(jì)劃。要學(xué)會(huì)自己給自己施壓、下命令。同樣，有了這種自我加壓的“強(qiáng)迫性”你就不得不開(kāi)口了。

第七、找到自己的動(dòng)力 曾經(jīng)是國(guó)內(nèi)頂尖營(yíng)銷(xiāo)員，第一個(gè)把五星紅旗帶到MDIT會(huì)場(chǎng)的騫宏最初在深圳展業(yè)時(shí)，唯一的動(dòng)力就是讓自己剛出生的兒子有錢(qián)買(mǎi)奶粉喝。我們也一樣，每個(gè)人都可以找到最能說(shuō)服自己、感動(dòng)自己內(nèi)心深處的動(dòng)力，如：為了自己年邁的父母能度過(guò)一個(gè)安逸的晚年；為了自己的孩子上大學(xué)；為了提高和改善自己的生活品質(zhì)；為了在壽險(xiǎn)行業(yè)一展才華，實(shí)現(xiàn)過(guò)去未曾實(shí)現(xiàn)的人生價(jià)值等等。有了內(nèi)心的動(dòng)力，就有了開(kāi)口的勇氣。

第八、強(qiáng)迫自己走出去 人有時(shí)需要自己強(qiáng)迫自己。當(dāng)自己找不到感覺(jué)，很茫然的時(shí)候，不要逃避,不要呆在家里,不妨強(qiáng)迫自己出去走走，其實(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)當(dāng)你真正走出去的時(shí)候才能找到感覺(jué)，想要去拜訪的客戶會(huì)一個(gè)接一個(gè)地出現(xiàn)在自己的腦際。走出去視野開(kāi)闊，走出去其實(shí)就是邁出了營(yíng)銷(xiāo)展業(yè)的第一步，最難的就是第一步，當(dāng)你邁出第一步的時(shí)候，回頭想想不過(guò)如此而已，接著第二步、第三步就容易多了。

第九、走適合自己的路 同樣是拜訪，方式方法可以各不相同，但殊途同歸。有的人一陣“疾風(fēng)驟雨”便可把客戶的單拿下，有的人嘻笑打葷已讓客戶在保單上簽字，而你和風(fēng)細(xì)雨，娓娓道來(lái)，卻也同樣可以碩果累累。要根據(jù)自己的實(shí)際情況，找準(zhǔn)自己的路，做出自己的個(gè)性來(lái)。

第十、人際關(guān)系是張網(wǎng) 在壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)要學(xué)會(huì)借力，學(xué)會(huì)經(jīng)營(yíng)客戶，經(jīng)營(yíng)人際關(guān)系。其實(shí)人際關(guān)系就像一張無(wú)形的大網(wǎng)，彼此有聯(lián)系，要充分利用人際關(guān)系的這一特性，使壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作變得自然順暢

1、隨機(jī)拜訪法話術(shù)：?。磕?！好面熟啊！好象在哪見(jiàn)過(guò)您，怎么樣??？最近好嗎？哎呀，我忘記了您家的電話地址啦，請(qǐng)您幫我寫(xiě)在這里，好嗎？方便以后聯(lián)絡(luò)您。哦，好，原來(lái)是x x先生，您還記得嗎？我們以前在x x地方見(jiàn)過(guò)。好啦，我還有點(diǎn)事，先走啦，遲些再聯(lián)絡(luò)您，再見(jiàn)

?

2、先生，您好！我是xxxx保險(xiǎn)公司 的xxx，今天很有緣份能夠敲開(kāi)您幸 運(yùn)的大門(mén)，想了解一下：“保險(xiǎn)買(mǎi)了沒(méi)有？”（客戶：沒(méi)有；或者，很多人來(lái)過(guò)；很煩??）我正是從事保險(xiǎn)宣傳工作的，當(dāng)然是免費(fèi)宣傳，說(shuō)實(shí)在的，您買(mǎi)張報(bào)紙都要跑到樓下，還要花5毛錢(qián)，而我是公司專門(mén)派來(lái)為您宣傳的，請(qǐng)您聽(tīng)一下，至于買(mǎi)不買(mǎi)，是您的事，再說(shuō)，您都很忙，了解清楚了，不要讓以后再來(lái)的業(yè)務(wù)員浪費(fèi)您更多的時(shí)間，ok？

?

3、您好！我是xx壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員xxx，正在做售后服務(wù)品質(zhì)調(diào)查，請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在擁有的保單服務(wù)做得好不好

4、您好!可不可以借您五分鐘時(shí)間幫您自己填一份答卷（拿出預(yù)先設(shè)計(jì)好的答卷給他填）

6、（對(duì)于年齡較大的人）我來(lái)給您做理財(cái)顧問(wèn)，您買(mǎi)不買(mǎi)保險(xiǎn)都沒(méi)關(guān)系，象您這樣的年齡不能算太年輕，按照保險(xiǎn)投保年齡，現(xiàn)在還合適，現(xiàn)在不買(mǎi)，以后想買(mǎi)都不行了。

第二篇：保險(xiǎn)陌生拜訪經(jīng)驗(yàn)談

第一次上向日葵網(wǎng)，這才知道這兒還有個(gè)咱保險(xiǎn)業(yè)的集中營(yíng)。報(bào)著學(xué)習(xí)的態(tài)度（我是個(gè)新手嘛入司不到一個(gè)月），我東翻西找的，總想找些關(guān)于陌拜的好貼。因?yàn)樽罱鼉芍芏荚谧瞿鞍輪?，希望汲取一點(diǎn)高手們的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也曬一曬自己的陌拜心得，不敢說(shuō)是什么好方法，僅僅是自己認(rèn)為還行的小技巧，權(quán)當(dāng)拋磚引玉，博前輩們一笑，更歡迎板磚砸一砸。：）

由于半路出家，以前二點(diǎn)一線的工作方式，把自己的圈子搞的小之又小，在緣故單暫不能收效的尷尬情況下，開(kāi)始了我的陌拜計(jì)劃。

一、提升信心，告訴自己。蠟燭要的就是燃燒，你要的就是鍛煉，什么最難先做什么，最難的過(guò)去了，還有什么不好做。（同時(shí)做好最隨時(shí)調(diào)整心態(tài)的準(zhǔn)備）

二、確立地域，集中拜訪。這樣容易很快讓自己心情平復(fù)，可以東邊不亮西邊亮。一家亮了照百家，很有廣告效益的。（當(dāng)然陌拜過(guò)程中要注意間隔問(wèn)題，如果這家接受度非常低，就不要馬上去他旁邊的一家，因?yàn)槟惚痪芙^的時(shí)候那家也看著呢，先繞開(kāi)他。同理可證，如果這家的認(rèn)同度很高就要馬上去他旁邊那家，這叫從眾心理。）

三、避重就輕，設(shè)計(jì)問(wèn)卷。如果上門(mén)就談保險(xiǎn)，讓人無(wú)法接受，保險(xiǎn)一定是從信任的人手中買(mǎi)的，就像處對(duì)象不能見(jiàn)面就拉 手，陌拜最重要的就是這個(gè)，告訴他們你是保險(xiǎn)公司的，然后再也不提保險(xiǎn)，只談問(wèn)卷，請(qǐng)他們幫忙完成一個(gè)公司的問(wèn)卷調(diào)查，并參與下周的公司抽獎(jiǎng)，有一定機(jī)會(huì)獲得小禮物就OK。然后馬上轉(zhuǎn)到問(wèn)卷當(dāng)中，問(wèn)卷中的題目越生活越好，問(wèn)點(diǎn)常識(shí)，不要太多，10題之內(nèi)，（其實(shí)設(shè)計(jì)問(wèn)卷同樣可以了解到客戶基本資料及需求，歡迎感興趣的朋友與我交流）。問(wèn)完后請(qǐng)他們留下姓名與聯(lián)系方式（這個(gè)最難，不過(guò)要想辦法拿掉他們的擔(dān)憂，告訴他要電話只是通知他抽獎(jiǎng)結(jié)果，如果中了才會(huì)打電話，送禮物，不中不會(huì)打擾他們），然后如果沒(méi)有簡(jiǎn)聊的話題，那馬上就走，不要太長(zhǎng)時(shí)間的停留。

四、時(shí)間選擇，不找高峰。我陌拜首先是從店家開(kāi)始，自然不能選擇人家生意的高峰期，一般上午在11：00—13：00左右；下午則在17：00左右（哪個(gè)時(shí)間段合適要先觀察），由于時(shí)間的安排，所以陌拜時(shí)間更不能太久（最好15分鐘內(nèi)）。

五、選好對(duì)象，果斷出擊。進(jìn)行陌拜前先圍著區(qū)域轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，不要進(jìn)店，慢慢的走，慢慢觀察，進(jìn)行對(duì)象的篩選，看看哪些人可能會(huì)是A類客戶，哪些人比較好說(shuō)話，確定目標(biāo)后用小本子記錄下來(lái)，一排記錄幾家，就象選點(diǎn)一樣，然后再以點(diǎn)帶面。準(zhǔn)備工作都做好了以后，買(mǎi)瓶水先放松一下，保持頭腦冷靜，理下說(shuō)話的順序（最好形成話術(shù)），然后果斷出擊。

六、一旦開(kāi)始，不完不收。一旦開(kāi)始了就無(wú)論遇上什么情況都要堅(jiān)持走完自己設(shè)定的點(diǎn)、面，可以休整，但不能放棄，要及時(shí)調(diào)整好心態(tài)，事實(shí)證明，大部分商家還是很友善的，不用自己嚇自己，遇到不應(yīng)點(diǎn)的，那可能是保險(xiǎn)緣還未到，不用太掛記，立刻進(jìn)入下一目標(biāo)。（都說(shuō)治療失戀最好的辦法就是投入新一段戀情，這個(gè)也是同樣道理）

七、收集整理，下次回訪。回去以后的總結(jié)是下一階段的開(kāi)始，從第一次拉網(wǎng)式的陌拜之后，就要開(kāi)始篩選客戶，進(jìn)行下一步的集中拜訪了，這次去要帶些小禮物，3-5塊錢(qián)的小禮物，適時(shí)的時(shí)候拿出來(lái)送給客戶。（不要說(shuō)是抽獎(jiǎng)中的，就說(shuō)雖然沒(méi)抽到，但客戶辛苦一場(chǎng)，不想給客戶留遺憾，而自己特意為客戶準(zhǔn)備的，不然人家以為你們抽獎(jiǎng)也就是些這樣的小東西，以后再搞有獎(jiǎng)問(wèn)卷，人家興趣就不高了），有了禮，別人把你當(dāng)客人，接下來(lái)就看緣份了。呵呵。。我就這樣在一周內(nèi)積累了大約50多個(gè)準(zhǔn)客戶，雖然不是每個(gè)準(zhǔn)客戶都最終會(huì)承保，但至少多了很多朋友。

希望我的陌拜心得能夠給大家哪怕一點(diǎn)點(diǎn)小小的靈感，那就值了。：）

同時(shí)，我也希望大家能幫幫我啊，我現(xiàn)在遇到的問(wèn)題是最后的促成瓶頸，很多意向都不錯(cuò)的客戶到了最后鑒單時(shí)卻老是猶豫不決，希望大家給些好點(diǎn)子。這里先拜謝了！

記住：壽險(xiǎn)無(wú)捷徑，訪量定輸贏（特別是A類客戶哦）

第三篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)：如何進(jìn)行陌生拜訪

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)：如何進(jìn)行陌生拜訪

董佳敏

陌生拜訪其實(shí)是一件很容易的事情，關(guān)鍵要有自信和勇氣且堅(jiān)持不懈。世上沒(méi)有陌生人，只有來(lái)不及見(jiàn)面的朋友。我們之所以和客戶陌生，是因?yàn)槲覀兒涂蛻粢?jiàn)面的次數(shù)太少。一回生，二回熟，三次以上就成朋友了，一定要突破自己的面子！

陌生拜訪的過(guò)程實(shí)質(zhì)是一個(gè)推銷(xiāo)自我的過(guò)程?？蛻糍I(mǎi)不買(mǎi)保險(xiǎn)或是否接納我們，是在與我們初次見(jiàn)面的30秒就決定了?？蛻粝矚g以貌取人，我們的形象價(jià)值百萬(wàn)。所以，陌生拜訪的前提是首先把自己銷(xiāo)售給自己。當(dāng)我們?nèi)ヒ?jiàn)客戶之前，首先照著鏡子，看看自己的形象和狀態(tài)是否令自己滿意，頭發(fā)是否有點(diǎn)亂？鼻毛是否需修剪？臉上是否有污點(diǎn)？領(lǐng)帶是否打正？襯衣是否干凈？西服上是否落有頭屑？褲子是否熨正？皮鞋是否擦油？指甲是否剛剛剪過(guò)？??????當(dāng)我們對(duì)鏡子里的自己感到滿意的時(shí)候，給自己來(lái)個(gè)掌聲或來(lái)個(gè)飛吻，滿臉微笑的沖向市場(chǎng)，把朝陽(yáng)的自己推銷(xiāo)給客戶，讓客戶喜歡您、認(rèn)可您。

在客戶家，我們要走有走像、站有站姿、坐有坐態(tài)，禮貌多多。在與客戶溝通時(shí)，最多一次談話30分鐘，不要一粘二粘三不算完，謹(jǐn)記：出門(mén)看天，進(jìn)門(mén)看臉！自己不要多說(shuō)，要多發(fā)問(wèn)多傾聽(tīng)，找出客戶的需求點(diǎn)，結(jié)合壽險(xiǎn)的意義與功用，提出合理化的建議，把握時(shí)機(jī)，大膽促成。在與客戶交流過(guò)程中，要張開(kāi)嘴巴微笑著，兩眼溫柔且真誠(chéng)地看著對(duì)方的禮儀三角，與其保持一米線的距離，有時(shí)距離是一種美！期間擇機(jī)3分鐘才藝展示，讓客戶覺(jué)察到你的專業(yè)和特長(zhǎng)。當(dāng)天的拜訪情況，夜間要整理成文字。3天之內(nèi)要做出反饋，2周之內(nèi)要做一次回訪，不要黑瞎子掰苞米，掰一個(gè)扔一個(gè)。

我們陌生拜訪，要麼簽單，要麼帶回問(wèn)題。要進(jìn)行有效拜訪。針對(duì)帶回的問(wèn)題，要做及時(shí)可行的處理。遇到的問(wèn)題越多，我們只要解決了，成長(zhǎng)就會(huì)越快。

踐行翻牌理論，把一個(gè)簡(jiǎn)單的拜訪動(dòng)作練到極致，遵循大數(shù)法則，10：3：1，水到渠成，不簽單都難！寧可十日不上單，不可一日不拜訪！天道酬勤。

相信自己是世界上獨(dú)一無(wú)二的優(yōu)秀，我是最棒的！我們是在托缽布道，那麼營(yíng)銷(xiāo)就會(huì)快樂(lè)，陌拜就會(huì)快樂(lè)！

第四篇：保險(xiǎn)新人從陌生拜訪開(kāi)始

保險(xiǎn)新人從陌生拜訪開(kāi)始

同樣是做保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的，為什么有些代理人月收入超過(guò)6萬(wàn)元，有的才幾百元呢？他們的成功的關(guān)鍵是什么？有什么好的營(yíng)銷(xiāo)方法？成功的背后又有多少辛酸？帶著這些問(wèn)題，筆者日前走訪了幾位保險(xiǎn)界的精英，希望以她們的故事，為讀者帶來(lái)點(diǎn)點(diǎn)的啟迪……

陌生拜訪是必經(jīng)之路

“很多事沒(méi)有什么不能做的，就是你不敢做罷了！”名列廣東某保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)員前五名潘秀玲經(jīng)理就是從拜訪陌生人起步的。她認(rèn)為，銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)是靠不斷的去拜訪客戶。陌生拜訪，盡管會(huì)受到冷遇，受到委曲，但可以鍛煉人的意志，錘煉人的修養(yǎng)。只要堅(jiān)持下來(lái)了，就能與客戶建立良好的關(guān)系，時(shí)間長(zhǎng)了，一定會(huì)有所收獲的。

上月收入2萬(wàn)多元的營(yíng)銷(xiāo)主任陳鳴燕也從拜訪陌生人開(kāi)始的。她說(shuō)，我剛從行的時(shí)候，什么都不會(huì)，主任見(jiàn)我膽子小，就讓我先做拜訪陌生。我后來(lái)發(fā)現(xiàn)，盡量拜訪后能簽單的幾率很小，可拜訪中學(xué)會(huì)了交談，鍛煉了膽識(shí)，掌握了營(yíng)銷(xiāo)的技巧，從業(yè)務(wù)實(shí)踐中獲得的知識(shí)，同時(shí)也從行動(dòng)中獲得了成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)?！白屇吧苏J(rèn)識(shí)你，了解你的為人，最后信任你委托幫他投保，自然就會(huì)介紹新的客戶給你認(rèn)識(shí)?！?/p>

轉(zhuǎn)介紹是成功捷徑

不過(guò)，據(jù)了解，成功的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員大多數(shù)是以“轉(zhuǎn)介紹”營(yíng)銷(xiāo)形式實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的突破的。潘秀玲說(shuō)，我在海珠支公司排第一，上月收入60000多元，目前有1000多個(gè)客戶，這些客戶大部分是老客戶介紹的。

陳鳴燕介紹，僅僅靠陌生拜訪成效會(huì)很慢，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)主要是靠信任，通過(guò)朋友介紹朋友、朋友介紹親戚、親戚介紹親戚的轉(zhuǎn)介紹方式，客戶群就會(huì)逐步擴(kuò)大。老客戶和朋友們既然買(mǎi)了保險(xiǎn)就說(shuō)明他們對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品和保險(xiǎn)公司很認(rèn)同，了解到保險(xiǎn)對(duì)家庭的重要性。為了讓自己關(guān)心的人同樣也受到保障，老客戶就會(huì)介紹他的朋友來(lái)投保。

“通過(guò)熟悉人的介紹就會(huì)提高新客戶對(duì)你的信任度，消除隔閡，較快切入保險(xiǎn)的話題，因此簽單就會(huì)比較容易些了。”

真誠(chéng)、貼心、快速理賠是成功秘訣

簽單才是服務(wù)的真正開(kāi)始。在服務(wù)中贏得誠(chéng)信，不僅要掛在嘴上，而要身體力行。潘秀玲認(rèn)為，最受歡迎的營(yíng)銷(xiāo)方法很簡(jiǎn)單，不在話術(shù)，不在技巧，而是一種尊重他人的誠(chéng)信，那份小心翼翼呵護(hù)他人的心意，這才是每個(gè)人都看重的東西?？蛻羯諘r(shí)，可以主動(dòng)約客戶吃飯，送生日蛋糕，同時(shí)也是送出你的關(guān)心和愛(ài)。這樣，縮小了和客戶間的距離、感動(dòng)客戶，讓他體會(huì)到你的真誠(chéng)。

“我經(jīng)常告訴客戶，出事了、住院了都要及時(shí)告訴我。治療完了也要告訴我?！边@是陳鳴燕實(shí)現(xiàn)快速理賠的經(jīng)驗(yàn)之談。當(dāng)客戶住院接受治療時(shí)，保留醫(yī)生的診斷書(shū)，索要藥物清單、CT片等理賠時(shí)要用到的東西。治療結(jié)束后，交付代理人就可進(jìn)行直接理賠。這樣不僅提高理賠速度，還能讓客戶體會(huì)到保險(xiǎn)對(duì)他的重要性。

定期參加公司提供的培訓(xùn)也是必不可少的。營(yíng)銷(xiāo)主任陳鳴燕認(rèn)為，“自從入行以來(lái)，就從沒(méi)有間斷過(guò)參加公司的培訓(xùn)。這些培訓(xùn)對(duì)我的幫助很大?！睂W(xué)習(xí)必要的保險(xiǎn)知識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，才能對(duì)保險(xiǎn)合同作出正確的解釋，避免誤導(dǎo)風(fēng)險(xiǎn)。

第五篇：保險(xiǎn)新人從陌生拜訪開(kāi)始

保險(xiǎn)新人從陌生拜訪開(kāi)始

同樣是做保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的，為什么有些代理人月收入超過(guò)6萬(wàn)元，有的才幾百元呢？他們的成功的關(guān)鍵是什么？有什么好的營(yíng)銷(xiāo)方法？成功的背后又有多少辛酸？帶著這些問(wèn)題，筆者日前走訪了幾位保險(xiǎn)界的精英，希望以她們的故事，為讀者帶來(lái)點(diǎn)點(diǎn)的啟迪??

陌生拜訪是必經(jīng)之路

“很多事沒(méi)有什么不能做的，就是你不敢做罷了！”名列廣東某保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)員前五名潘秀玲經(jīng)理就是從拜訪陌生人起步的。她認(rèn)為，銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)是靠不斷的去拜訪客戶。陌生拜訪，盡管會(huì)受到冷遇，受到委曲，但可以鍛煉人的意志，錘煉人的修養(yǎng)。只要堅(jiān)持下來(lái)了，就能與客戶建立良好的關(guān)系，時(shí)間長(zhǎng)了，一定會(huì)有所收獲的。

上月收入2萬(wàn)多元的營(yíng)銷(xiāo)主任陳鳴燕也從拜訪陌生人開(kāi)始的。她說(shuō)，我剛從行的時(shí)候，什么都不會(huì)，主任見(jiàn)我膽子小，就讓我先做拜訪陌生。我后來(lái)發(fā)現(xiàn)，盡量拜訪后能簽單的幾率很小，可拜訪中學(xué)會(huì)了交談，鍛煉了膽識(shí)，掌握了營(yíng)銷(xiāo)的技巧，從業(yè)務(wù)實(shí)踐中獲得的知識(shí)，同時(shí)也從行動(dòng)中獲得了成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)?！白屇吧苏J(rèn)識(shí)你，了解你的為人，最后信任你委托幫他投保，自然就會(huì)介紹新的客戶給你認(rèn)識(shí)?！?/p>

轉(zhuǎn)介紹是成功捷徑

不過(guò)，據(jù)了解，成功的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員大多數(shù)是以“轉(zhuǎn)介紹”營(yíng)銷(xiāo)形式實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的突破的。潘秀玲說(shuō)，我在海珠支公司排第一，上月收入60000多元，目前有1000多個(gè)客戶，這些客戶大部分是老客戶介紹的。

陳鳴燕介紹，僅僅靠陌生拜訪成效會(huì)很慢，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)主要是靠信任，通過(guò)朋友介紹朋友、朋友介紹親戚、親戚介紹親戚的轉(zhuǎn)介紹方式，客戶群就會(huì)逐步擴(kuò)大。老客戶和朋友們既然買(mǎi)了保險(xiǎn)就說(shuō)明他們對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品和保險(xiǎn)公司很認(rèn)同，了解到保險(xiǎn)對(duì)家庭的重要性。為了讓自己關(guān)心的人同樣也受到保障，老客戶就會(huì)介紹他的朋友來(lái)投保。

“通過(guò)熟悉人的介紹就會(huì)提高新客戶對(duì)你的信任度，消除隔閡，較快切入保險(xiǎn)的話題，因此簽單就會(huì)比較容易些了?！?/p>

真誠(chéng)、貼心、快速理賠是成功秘訣

簽單才是服務(wù)的真正開(kāi)始。在服務(wù)中贏得誠(chéng)信，不僅要掛在嘴上，而要身體力行。潘秀玲認(rèn)為，最受歡迎的營(yíng)銷(xiāo)方法很簡(jiǎn)單，不在話術(shù)，不在技巧，而是一種尊重他人的誠(chéng)信，那份小心翼翼呵護(hù)他人的心意，這才是每個(gè)人都看重的東西。客戶生日時(shí)，可以主動(dòng)約客戶吃飯，送生日蛋糕，同時(shí)也是送出你的關(guān)心和愛(ài)。這樣，縮小了和客戶間的距離、感動(dòng)客戶，讓他體會(huì)到你的真誠(chéng)。

“我經(jīng)常告訴客戶，出事了、住院了都要及時(shí)告訴我。治療完了也要告訴我?！边@是陳鳴燕實(shí)現(xiàn)快速理賠的經(jīng)驗(yàn)之談。當(dāng)客戶住院接受治療時(shí)，保留醫(yī)生的診斷書(shū)，索要藥物清單、CT片等理賠時(shí)要用到的東西。治療結(jié)束后，交付代理人就可進(jìn)行直接理賠。這樣不僅提高理賠速度，還能讓客戶體會(huì)到保險(xiǎn)對(duì)他的重要性。

定期參加公司提供的培訓(xùn)也是必不可少的。營(yíng)銷(xiāo)主任陳鳴燕認(rèn)為，“自從入行以來(lái)，就從沒(méi)有間斷過(guò)參加公司的培訓(xùn)。這些培訓(xùn)對(duì)我的幫助很大。”學(xué)習(xí)必要的保險(xiǎn)知識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，才能對(duì)保險(xiǎn)合同作出正確的解釋，避免誤導(dǎo)風(fēng)險(xiǎn)。

陌生拜訪的六大要點(diǎn)

保險(xiǎn)行業(yè)屬于營(yíng)銷(xiāo)類行業(yè)，產(chǎn)品只是一紙承諾，甚至是幾十年后的承諾；正因?yàn)楸ｋU(xiǎn)產(chǎn)品的特質(zhì)及中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的中國(guó)特色，使得保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)工作的好壞成了決定其生死榮辱的命脈。因此，鋪天蓋地的擴(kuò)充營(yíng)銷(xiāo)員大軍，短時(shí)間強(qiáng)化培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)技巧的零零種種，成了很多保險(xiǎn)公司每周的必修課。而在北京、上海等大中城市中，由于很多外漂（如北京的北漂）難以找到理想的高收入工作，很可能就匆匆涌入這支銷(xiāo)售大軍中。

對(duì)于保險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道而言，一般有6種方法：緣故法，轉(zhuǎn)介紹法，陌生開(kāi)拓，電話行銷(xiāo)，媒體行銷(xiāo)，咨詢服務(wù)等。很多“土著居民”從事保險(xiǎn)銷(xiāo)售工作都是從身邊的人--親戚，朋友等--做起，即緣故法。這種方法的好處是可以憑借本身原有的客戶資源迅速出單并獲得很高的收益，很快入行，但是一個(gè)人的大爺也就那么幾個(gè)，朋友再多也就圈子里那些，所以總有一天要做完，很可能這個(gè)“土著”身邊的人都有保險(xiǎn)之日，也是其保險(xiǎn)生涯結(jié)束之時(shí)。再來(lái)看那些外漂，他們風(fēng)塵仆仆來(lái)到這些所謂的全國(guó)經(jīng)濟(jì)中心，政治中心，兩眼一片黑，沒(méi)有任何既有的客戶資源，又如何吃保險(xiǎn)這碗飯呢。

也許我們的保險(xiǎn)公司真的應(yīng)該認(rèn)真考慮一下因材施教，根據(jù)代理人的情況有針對(duì)性地設(shè)置培訓(xùn)課程。對(duì)于保險(xiǎn)從業(yè)中的外漂，筆者認(rèn)為對(duì)于此類群體的培訓(xùn)，陌生開(kāi)拓應(yīng)該下更多的功夫。根據(jù)不同的人群，有的放矢，必定提高新人的留存率和成長(zhǎng)指數(shù)。

陌生開(kāi)拓，也就是通過(guò)所謂的掃樓、掃街等方式，不斷的向陌生人拜訪交談，搜集客戶信息，篩選準(zhǔn)客戶。這種方法有大浪淘沙的意味，是最辛苦的方式，是效率最低的方式，是最挑戰(zhàn)自我的方式，然而也是最簡(jiǎn)單直接和最有前途的方式，尤其是對(duì)那些外漂的新人。外漂往往沒(méi)有現(xiàn)成的客戶資源，這種方法可以使其迅速接近并融入市場(chǎng)，積累客戶資源。具體做法要把握以下幾個(gè)要點(diǎn)：

一是要選擇固定活動(dòng)的區(qū)域。比如代理人居住的小區(qū)，附近的商場(chǎng)柜臺(tái)，門(mén)面店，停車(chē)場(chǎng)等?；蛘哒f(shuō)，代理人可以在這些固定的區(qū)域經(jīng)常見(jiàn)到固定的一些人。這些區(qū)域最好是比較偏的地方，鮮有保險(xiǎn)代理人踩過(guò)的地方。

二是要堅(jiān)持不懈，臉皮要厚，必須敢開(kāi)口說(shuō)話。所謂臉皮厚，吃個(gè)夠。代理人要坦然的接受陌生人的拒絕，擺正心態(tài)，正確地看待這種情況，可以說(shuō)這是再正常不過(guò)的了，尤其在中國(guó)。拒絕是因?yàn)閷?duì)方不懂保險(xiǎn)，很多的拒絕是因?yàn)檫@片市場(chǎng)還沒(méi)被開(kāi)發(fā)。如果在展業(yè)過(guò)程中，因?yàn)橐粌纱尉芙^就灰心，或者不敢再開(kāi)口說(shuō)話，那是無(wú)論如何也做不好保險(xiǎn)銷(xiāo)售的。

三是要吃的了辛苦。保險(xiǎn)銷(xiāo)售是一份高收入的工作，可以讓一個(gè)小學(xué)文化的人月入十幾萬(wàn)，同時(shí)也是一份辛苦的工作。對(duì)于剛剛開(kāi)始從事保險(xiǎn)銷(xiāo)售工作的外漂來(lái)說(shuō)，前期的陌生開(kāi)拓一定不要偷懶，認(rèn)真做好每一天，為以后的道路夯實(shí)基礎(chǔ)。說(shuō)到這里我想舉一個(gè)例子，中國(guó)人壽北京分公司有一個(gè)叫田亮的小伙子，名字和我們的跳水冠軍一樣，他做保險(xiǎn)的第一年，每天見(jiàn)人不下百個(gè)，見(jiàn)人就談，或者說(shuō)眼神一對(duì)上就跟人說(shuō)話（所謂的“眼緣”）。能說(shuō)上幾句話的就把自帶的資料發(fā)一些，正是憑借這種大數(shù)法則的效應(yīng)，他每周都有好幾單入帳。記得一個(gè)銷(xiāo)售大師在演講的時(shí)候說(shuō)，20個(gè)準(zhǔn)客戶肯定會(huì)有一個(gè)簽單，那像田亮一樣，每天見(jiàn)100個(gè)呢??這個(gè)田亮目前還在中國(guó)人壽工作，到06年11月16日是整3年，他告訴我，他做保險(xiǎn)的第二年和第三年再也做過(guò)任何陌生開(kāi)拓，因?yàn)樗谝荒晁e累的陌生客戶已經(jīng)打理不過(guò)來(lái)了，很多客戶還因?yàn)樗膬?yōu)質(zhì)服務(wù)為他做了轉(zhuǎn)介紹。就這樣，一個(gè)小學(xué)文化的孩子，在北京生存了下來(lái)，并且每個(gè)月有上萬(wàn)的收入。很多保險(xiǎn)行業(yè)的代理人做不下去不是因?yàn)橘Y質(zhì)不夠，而是一個(gè)字，“懶”！

四是要養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。每天拜訪很多客戶，一定要認(rèn)真做好記錄，否則就像狗熊捭玉米一樣。對(duì)于每個(gè)接觸的客戶都要認(rèn)真對(duì)待，仔細(xì)研究，處理好每個(gè)細(xì)節(jié)，這才可以提高成功率。

五是要苦練基本功，積累豐富的保險(xiǎn)知識(shí)。市場(chǎng)在變化，客戶再也不會(huì)像十年前那樣，問(wèn)我們保險(xiǎn)公司是不是賣(mài)保險(xiǎn)柜的。今天的代理人應(yīng)該是更專業(yè)的，最起碼要比客戶專業(yè)。

六是要為人坦誠(chéng)實(shí)真摯。記住，客戶永遠(yuǎn)比我們聰明，我們想要賺他的錢(qián)，他是看得出來(lái)的，因?yàn)榇砣说难劬锩暗亩际墙鸸?，但如果代理人收斂一些金光，多一些坦誠(chéng)和服務(wù)的心態(tài)，我想客戶是可以通過(guò)第六感感覺(jué)到的，那么客戶就比較容易接受第一次見(jiàn)面的代理人了，他也會(huì)心甘情愿讓你賺他的錢(qián)。

關(guān)于陌生開(kāi)拓就總結(jié)這些，其實(shí)最重要的還是勤奮執(zhí)著，外地人做保險(xiǎn)，先吃一陣苦，為自己撒下收獲的種子，一年內(nèi)必定會(huì)有收獲，而且這種收獲可以讓我們走上成功的道路。

如何給轉(zhuǎn)介紹的客戶打電話？

與現(xiàn)有的客戶保持聯(lián)絡(luò)與良好的關(guān)系，一份保單不是一份保單，而是一個(gè)什么？龐大的市場(chǎng)。和現(xiàn)有的客戶保持聯(lián)絡(luò)和非常良好的關(guān)系，使到您能夠不斷地得到轉(zhuǎn)介紹，不斷地發(fā)掘更好的市場(chǎng)。

好，我們調(diào)整了信念，我們調(diào)整了思想，我們開(kāi)始采取行動(dòng)，第一個(gè)行動(dòng)是什么行動(dòng)？大量的收集名字?，F(xiàn)在，我們已經(jīng)有了三百個(gè)名字以上，下一個(gè)動(dòng)作就是打電話，主題，有效的電話溝通技巧。第一，讓我們看清楚誤用電話的危險(xiǎn)性，要接觸老板，往往我們要通過(guò)秘書(shū)這一關(guān)，還有，電話溝通的內(nèi)容和技巧。打電話我們要注重的內(nèi)容是什么？我們要注重的技巧又是什么?如何決定約會(huì)的時(shí)間和地點(diǎn)？

首先，我們有五種感官，恭請(qǐng)大家大聲的讀出來(lái)：第一是什么?視覺(jué)；第二，觸；第三，聽(tīng)；第四，嗅；第五，味。最敏感的是視覺(jué)，第二敏感的是觸覺(jué)，從敏感的角度來(lái)說(shuō)，聽(tīng)覺(jué)的敏感度只能排在第幾?第三。當(dāng)我們打電話的時(shí)候，對(duì)方看不到我們，對(duì)方也摸不著我們，對(duì)方只能夠聽(tīng)到我們的表達(dá)。通過(guò)電話，影響對(duì)方惟一的通道就是什么?聽(tīng)覺(jué)，所以應(yīng)用電話的危險(xiǎn)性非常非常的高。很多人有個(gè)誤解，以為打電話不危險(xiǎn)，其實(shí)不然，打電話非常危險(xiǎn)，您只能夠應(yīng)用對(duì)方的聽(tīng)覺(jué)來(lái)影響對(duì)方，但是聽(tīng)覺(jué)從敏感度來(lái)說(shuō)只排在第三。所以，我們需要注意的三方面：第一，做好準(zhǔn)備；第二，了解電話交談的方法；第三，掌握交談的內(nèi)容。先把準(zhǔn)備功夫做好，然后，知道如何向?qū)Ψ浇徽?，而且要好好的掌握交談的?nèi)容。

準(zhǔn)備功夫第一，和自己預(yù)約，什么時(shí)候打電話最好？以我個(gè)人的體驗(yàn)和感悟，星期五早上或下午都行。為什么星期五？假如對(duì)方想見(jiàn)您，第二天就是周末，周六或星期日，您可以馬上見(jiàn)到對(duì)方。否則的話，您可以利用星期五，把下一個(gè)星期的時(shí)間都排滿。那么，每一天，每一個(gè)星期要和自己預(yù)約一次。

比方說(shuō)，星期五下午三點(diǎn)到五點(diǎn)，是您打電話的時(shí)候，您和自己約好最少兩個(gè)小時(shí)，少過(guò)兩個(gè)小時(shí)的話，您沒(méi)有辦法打完三十個(gè)名字。請(qǐng)大家想像：在您的日記簿里，星期五下午兩點(diǎn)到五點(diǎn)，您寫(xiě)下自己的名字，萬(wàn)一有人告訴您，星期五下午您過(guò)來(lái)吧，我有時(shí)間見(jiàn)您。就算對(duì)方是一個(gè)大的準(zhǔn)客戶，您也要告訴對(duì)方，對(duì)不起，星期五下午我已經(jīng)約了人。其實(shí)您約了誰(shuí)？約了自己。這叫做自我管理的工作，自我管理的工作做得好，里面的推銷(xiāo)員才有工作好做。

好，打電話的時(shí)候一定要組織我們的名單。拿出一張紙，列出最少三十個(gè)名字，少過(guò)三十個(gè)名字的話，下個(gè)星期您的預(yù)約肯定不夠，少過(guò)三十個(gè)名字的話，您的效果不會(huì)太好。這三十個(gè)名字一定要有電話號(hào)碼，一定要有推薦人，一定要寫(xiě)下他們的職業(yè)，他們的家庭背景，這是準(zhǔn)備功夫第一。為什么客戶不愿為你做轉(zhuǎn)介紹

不論何時(shí)，當(dāng)一個(gè)業(yè)務(wù)人員開(kāi)始促銷(xiāo)一個(gè)產(chǎn)品或一項(xiàng)服務(wù)時(shí)，他必須要注意： 一旦客戶有了抗拒的態(tài)度，就應(yīng)該立刻謹(jǐn)慎處理。

工欲善其事，必先利其器

就如何表現(xiàn)產(chǎn)品這個(gè)專業(yè)動(dòng)作而言，我相信幾乎所有的業(yè)務(wù)人員，都有受過(guò)嚴(yán)格訓(xùn)練，怎樣將產(chǎn)品呈現(xiàn)得最有效、最完美，包括如何消弭客戶可能產(chǎn)生的負(fù)面因素，以及對(duì)客戶提出的反對(duì)意見(jiàn)要如何回應(yīng)等，相信各家公司都會(huì)研擬出一套自己的話術(shù)。

然而在爭(zhēng)取轉(zhuǎn)介客源時(shí)，卻只有極少數(shù)的業(yè)務(wù)人員，有機(jī)會(huì)被教育該如何克服客戶的排斥心理。

就如同做銷(xiāo)售簡(jiǎn)報(bào)，目標(biāo)是放在消除客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生負(fù)面認(rèn)知，因而造成購(gòu)買(mǎi)障礙一樣；當(dāng)您進(jìn)行水平轉(zhuǎn)介銷(xiāo)售時(shí)，您同樣要注意：在客戶升起拒絕轉(zhuǎn)介紹心理之前，您就要設(shè)法確認(rèn)：為什么他們會(huì)排拒為您做轉(zhuǎn)介紹？并且設(shè)法立刻消弭這樣的障礙。

一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，就是要能在買(mǎi)賣(mài)雙方演變成互相質(zhì)疑、辯解之前，就能 感覺(jué)到所有可能產(chǎn)生的負(fù)面因素，并能立即安撫客戶的疑慮，事先清除障礙，邁向結(jié)案才有平坦直達(dá)之路。

以下的內(nèi)容，是為您整理出客戶不愿意為您轉(zhuǎn)介紹的最通常原因，同時(shí)也提供 您一些解決的方法，相信您一定會(huì)發(fā)現(xiàn)：這些訊息應(yīng)該是挺有幫助的，希望您好好參考。

客戶擔(dān)心會(huì)引起朋友和親戚的困擾

我想這是最最通常的原因了。客戶往往擔(dān)心：如果把人家的姓名、甚至一些切身的資訊放給業(yè)務(wù)人員，恐怕會(huì)遭來(lái)人家的不快，而且這樣的好心好意，也許自己的朋友、家人或同事根本就不會(huì)感激。其實(shí)客戶會(huì)有這些疑慮，是其來(lái)有自、而且是根深柢固了。這都是因?yàn)槟切┻瓦捅迫?、以及缺乏敏銳度的業(yè)務(wù)人員造成的。

這些負(fù)面行為所累積下來(lái)的刻板印象，對(duì)我們同業(yè)來(lái)請(qǐng)，實(shí)在是一個(gè)頗大的傷害。所以，您能不能塑造出一個(gè)全然不同的形象就很重要了，也就是說(shuō)，您要讓客戶相信：您和一般典型的業(yè)務(wù)人員是截然不同的。

在轉(zhuǎn)介紹循環(huán)的會(huì)面階段里，是您和客戶可以最親近接觸的時(shí)候，因此您一定 要把握這個(gè)機(jī)會(huì)，讓客戶相信：您一定也會(huì)用同樣的尊重態(tài)度與親切有禮，來(lái)對(duì)待他所介紹的其他客源。

當(dāng)我在要求客戶給我轉(zhuǎn)介紹客源時(shí)，我一定會(huì)以最直接、與最誠(chéng)懇的態(tài)度，明白告訴客戶：他們絕對(duì)不必?fù)?dān)心我會(huì)去騷擾他們的親朋好友，或者令他們感到不快。我告訴我的客戶，如果他們的親友在和我第一次接觸后，對(duì)于和我交談感到是浪費(fèi)時(shí)間，或沒(méi)有意愿再做進(jìn)一步的溝通，我一定會(huì)馬上告辭，并且感謝他們給我這樣的榮幸和寶貴的時(shí)間。我還會(huì)藉機(jī)讓客戶想起我們雙方在第一次會(huì)面時(shí)的愉快經(jīng)驗(yàn)，并再次承諾：一定會(huì)以相同的舉止，誠(chéng)懇對(duì)待他所轉(zhuǎn)介紹的親朋好友。

客戶認(rèn)為財(cái)務(wù)方面的事情，是屬于個(gè)人穩(wěn)私

無(wú)論您的客戶是向您買(mǎi)一件產(chǎn)品、做一項(xiàng)投資、或是接受了您的一種服務(wù)，有個(gè)很重要的動(dòng)作一定要做，那就是：您絕對(duì)不會(huì)把客戶的這個(gè)購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)，隨便泄漏給客戶介紹的人知道。而且您要讓客戶相信：任何人只要是和您做生意，您都會(huì)以最高機(jī)密的方式處理。我都會(huì)一再告訴我的客戶：我絕對(duì)不會(huì)泄漏有關(guān)他家庭或財(cái)務(wù)的任何消息，給他轉(zhuǎn)介的人知道。為什么我要這樣做呢？因?yàn)槲医^對(duì)不會(huì)這么輕易地就認(rèn)為，客戶理所當(dāng)然一定會(huì)對(duì)我保密的承諾完全放心。所以在每次的會(huì)面過(guò)程中，我都一定要在客戶面前，再一次強(qiáng)調(diào)這個(gè)重點(diǎn)，這樣就能事先防止在要求客戶轉(zhuǎn)介紹客源時(shí)，形成一個(gè)抗拒的因素。因?yàn)槲乙呀?jīng)老早就做好消毒的功夫了。

更何況尊重他人的隱私，不論何時(shí)何地，本來(lái)就是做人最基本的道理，更不要說(shuō)是我們業(yè)務(wù)人員的專業(yè)修養(yǎng)了。

客戶不希望被朋友認(rèn)為他喜歡在人家背后說(shuō)長(zhǎng)道短

我想誰(shuí)都不喜歡自己被別人在背后說(shuō)長(zhǎng)道短，所以客戶通常都不愿意提供您其 他客源，就是擔(dān)心他們的親戚朋友會(huì)認(rèn)為您們雙方會(huì)面時(shí)，是不是拿人家的私事來(lái)討論？這是非常關(guān)鍵的要點(diǎn)。不過(guò)在轉(zhuǎn)介紹循環(huán)的會(huì)面階段中，同樣地，您仍舊可 以很輕松地就把這個(gè)疑慮消弭掉。

我總是這樣告訴我的客戶：「我都是在服務(wù)轉(zhuǎn)介紹而來(lái)的客源，而且我的客戶 都會(huì)很熱心地告訴我，他有哪些親友對(duì)我的服務(wù)曾經(jīng)表示過(guò)興趣，想找我聊一聊。」我還告訴我的客戶，我會(huì)以相同的服務(wù)品質(zhì)來(lái)服務(wù)他所介紹的其他客源。

客戶通常傾向以朋友的收入或社會(huì)階級(jí)，做為是否為恰當(dāng)轉(zhuǎn)介紹客源的標(biāo)準(zhǔn) 說(shuō)實(shí)在的，這也是人之常情；在您開(kāi)口要求轉(zhuǎn)介紹時(shí)，客戶往往會(huì)預(yù)先自行過(guò) 濾，考量誰(shuí)可能才用得上、或用得起您的服務(wù)。所以您一定要讓客戶了解：您其實(shí)有能力、也有意愿服務(wù)他認(rèn)為有足夠財(cái)力、或財(cái)力不足的親朋好友。

比如說(shuō)，當(dāng)一個(gè)客戶給我一萬(wàn)美元去投資共同基金時(shí)，我總是會(huì)不厭其煩地再多花一點(diǎn)時(shí)間告訴他們：其實(shí)做投資不是有錢(qián)人的專利；每個(gè)月拿個(gè)二十五元出來(lái)就夠了，您也知道有這樣的投資項(xiàng)目呢！因?yàn)槲业目蛻粢苍S知道還有幾個(gè)親朋好友，應(yīng)該也拿得出一萬(wàn)美元來(lái)投資，但是他一定知道更多的人，要他每月拿出二十五元絕對(duì)不是問(wèn)題。

有太多太多的業(yè)務(wù)人員忽略了這些小人物，但是我不會(huì)。所以您一定要記住提 醒客戶，不必事先去幫您過(guò)濾客戶，而且要讓他了解：其實(shí)您的服務(wù)范圍非常廣泛，幾乎到了無(wú)人不服務(wù)的地步。但即便他的朋友都是超級(jí)大富翁，當(dāng)然也無(wú)所謂啦！一般而言，客戶都不太看得起做業(yè)務(wù)的人。

別忘了，您的工作就是要讓您和典型一般的業(yè)務(wù)人員完全區(qū)隔出來(lái)，因此，如果您能夠以誠(chéng)懇、尊敬、尊嚴(yán)的態(tài)度來(lái)善待您的客戶，他們不但不會(huì)看不起您，還會(huì)打開(kāi)大門(mén)歡迎您，讓您獲得作夢(mèng)也想不到的禮遇。

在經(jīng)歷過(guò)長(zhǎng)期以來(lái)被無(wú)數(shù)業(yè)務(wù)人員騷擾的經(jīng)驗(yàn)后，您的客戶對(duì)業(yè)務(wù)人員通常都會(huì)有固定的刻板印象，所以您一定要從您的競(jìng)爭(zhēng)者中創(chuàng)造差異，同時(shí)一定要把這些差異指出來(lái)，讓您的客戶了解。

客戶也許相信產(chǎn)品的品質(zhì)，但是，卻不相信業(yè)務(wù)人員的品質(zhì)。有時(shí)候客戶會(huì)愿意買(mǎi)下您所提供的產(chǎn)品或服務(wù)，但是卻不愿意提供您任何轉(zhuǎn)介客源。這是因?yàn)樗嘈胚@個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)是有價(jià)值的，所以他會(huì)做不購(gòu)買(mǎi)的決定，完全是因?yàn)楫a(chǎn)品或服務(wù)本身，但卻與業(yè)務(wù)人員無(wú)關(guān)。

可是您想要客戶提供您轉(zhuǎn)介紹客源，您一定要先讓他們相信您才行，也就是說(shuō)，在您努力銷(xiāo)售您的產(chǎn)品或服務(wù)，以及它所能提供的價(jià)值和利益時(shí)，您更要同時(shí)銷(xiāo)售您自己，以及您所能夠提供的價(jià)值與利益。客戶擔(dān)心業(yè)務(wù)人員搞不好很快就會(huì)離職

就向您的客戶承諾：您至少還會(huì)留在原公司好幾年，請(qǐng)他們不必?fù)?dān)心，尤其是如果他們?cè)敢獬掷m(xù)提供轉(zhuǎn)介紹客源的話，那就更叫人放心了。

我就經(jīng)常告訴我的客戶：我開(kāi)發(fā)客源的唯一方法，就是透過(guò)客戶的轉(zhuǎn)介紹，而 且我都是仰賴一些照顧我的好客戶，他們不斷將我的名聲傳播給自己的親朋好友知道。所以了，開(kāi)部好車(chē)，并且在專業(yè)的商業(yè)區(qū)有間不錯(cuò)不辦公室是很重要的，因?yàn)榻^大多數(shù)的人都不原意氫自己的熟人，介紹給一些看起來(lái)混得不太好的人認(rèn)識(shí)?？蛻舨挥X(jué)得他幫業(yè)務(wù)人員介紹客戶，對(duì)自己有什么好處。關(guān)于這點(diǎn)，我會(huì)告訴我的客戶：提供我轉(zhuǎn)介紹客源，他們自己也將會(huì)獲得兩方面的好處。

首先，就如先前討論過(guò)的，這樣一來(lái)，我的事業(yè)就可以一直持續(xù)下去，那么我就更有提供他們良好服務(wù)的實(shí)力。第二，當(dāng)他們的朋友、家人和同事有機(jī)會(huì)被我服務(wù)之后，他們從此將會(huì)在親友間享受到很好的贊譽(yù)。

我這樣說(shuō)，聽(tīng)起來(lái)好像很自大，沒(méi)錯(cuò)！的確是這樣。可是如果連我自己都不相信我自己，那客戶又為什么要相信我呢？

客戶可能想不起來(lái)有誰(shuí)可以介紹給業(yè)務(wù)人員

我認(rèn)為沒(méi)有這種事；如果客戶告訴您，他不知道有誰(shuí)可以介紹給您，那只有兩種情況：

第一，這可能代表他們一時(shí)之間沒(méi)有想到合適人選可以介紹給您，如果是這樣，那您可能必須想辦法幫助您的客戶，恢復(fù)一下記憶。

問(wèn)問(wèn)他們有沒(méi)有兄弟姊妹？公司里有哪位同事和自己關(guān)系較親密的？或者問(wèn)問(wèn)他和社區(qū)里的鄰居熟不熟等等。這些只是幾個(gè)簡(jiǎn)單的方法，我相信您一定還可以想到更多。您同時(shí)也可以問(wèn)問(wèn)他們，是不是有上教堂的習(xí)慣？或者有沒(méi)有參與社區(qū)里頭的什么組織？其實(shí)后面這兩種地方，正是最容易找到轉(zhuǎn)介紹客源的金礦呢！

第二，他們這樣告訴您，不過(guò)是拒絕為您提供轉(zhuǎn)介紹客源的婉轉(zhuǎn)說(shuō)法罷了。這 些是屬于心地善良的客戶，他們總是會(huì)設(shè)想一些比較不會(huì)傷害業(yè)務(wù)人員的柔性說(shuō)法。但是如果您有遵循以上為您提供的各種應(yīng)對(duì)技巧及程序，您應(yīng)該會(huì)對(duì)您客戶的情緒有專業(yè)的敏感反應(yīng)，那么這樣的誤解就不會(huì)發(fā)生在您身上了。

知己知彼，百戰(zhàn)百勝

克服這些轉(zhuǎn)介紹障礙的關(guān)鍵就是：從您剛一接觸客戶的那一剎那開(kāi)始，就要對(duì) 這些障礙的存在非常敏感。另一個(gè)關(guān)鍵的重點(diǎn)是：您要設(shè)法記住以上所提到的每一個(gè)障礙，并且要事先準(zhǔn)備好，怎樣在轉(zhuǎn)介紹循環(huán)的每一階段，分別去克服每一個(gè)障礙。再一次提醒各位：學(xué)會(huì)克服這些客戶的心理障礙，不但是成功銷(xiāo)售產(chǎn)品或服務(wù)的絕對(duì)關(guān)鍵，也必然是取得轉(zhuǎn)介紹客源的首要關(guān)鍵！