第一篇：房地產(chǎn)大型商業(yè)物業(yè)招商策略

房地產(chǎn)大型商業(yè)物業(yè)招商策略

第一部：招商原則和準(zhǔn)備過程招商目標(biāo)的選擇

企業(yè)招商的目的是為了吸引知名商家，出租經(jīng)營場所的 使用權(quán)，更好地提高項(xiàng)目整體市場吸引力。因此招商目標(biāo)的選擇 要根據(jù)市場需求和項(xiàng)目定位情況來確定，具體說應(yīng)考慮以下因 素：

項(xiàng)目自身的市場定位；

項(xiàng)目所在地的消費(fèi)狀況；

投資商和發(fā)展商的自身資金情況；

擬引進(jìn)商家的市場定位、發(fā)展戰(zhàn)略；

招商談判原則的確定

招商談判的目的在于使參與談判的商家能符合招商企業(yè)的目標(biāo)和利益需要。要達(dá)到這一目的，招商談判必 須針對談判的特點(diǎn)，確定一些基本原則。

一、招商談判的特點(diǎn)

1、談判對象的廣泛性、多樣性和復(fù)雜性

商場的交易活動不受時(shí)空限制，而具體的談判對象交易條件又是多樣的、變化的。這就要求企業(yè)的談判人 員要圍繞本企業(yè)的經(jīng)營范圍，廣泛收集信息，了解市場行情，并選擇適當(dāng)?shù)姆绞脚c社會各方面保持廣泛的聯(lián)系。

2、談判條件的原則性與靈活性

企業(yè)招商的目標(biāo)要具體體現(xiàn)在談判條件上。這些條件具有一定的伸縮余地，但其彈性往往不能超越最低界 限，這一界限是談判人員必須堅(jiān)持的原則。這一特點(diǎn)就決定了企業(yè)談判人員要從實(shí)際出發(fā)，既要不失原則，又要隨 機(jī)應(yīng)變具有一定的靈活性，以保證實(shí)現(xiàn)招商談判的基本目標(biāo)。

3、談判口徑的一致性

在招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書面的，談判過程往往需要反復(fù)接觸。這就要求談 判人員要重視談判策略與技巧，注意語言表達(dá)和文字表達(dá)的一致性。因此談判人員要有比較好的口才和文字修養(yǎng)能 力，也要有較強(qiáng)的公關(guān)能力。

二、招商談判的原則

根據(jù)招商談判的特點(diǎn)，談判雙方要取得共識，促使談判成功應(yīng)遵循以下原則：

1、堅(jiān)持平等互利的原則

平等互利原則，要求談判雙方在適應(yīng)對方需要的情況下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要 前提。

2、堅(jiān)持信用原則

信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協(xié)議。重信譽(yù)、守信用是商家基本的職業(yè)道德。在談判過程 中；應(yīng)注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應(yīng)履行，保證言行一致，取信于對方，以體現(xiàn)真誠合作的精神。

3、堅(jiān)持相容原則

相容原則要求談判人員在洽談中要對人謙讓、豁達(dá)，將原則性和靈活性有機(jī)結(jié)合起來，以更好地達(dá)到談判 的目的。招商談判的準(zhǔn)備

所謂招商談判的準(zhǔn)備就是指在思想上、物質(zhì)上和組織上為談判進(jìn)行充分的準(zhǔn)備工作，主要包括：

（一）招商宣傳是招商成功的先導(dǎo)，招商手冊是宣傳的重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)招商的基本宣傳資料，關(guān)系到企 業(yè)的形象，該手冊突出如下關(guān)鍵點(diǎn)：

1、通過鉆石地段選擇項(xiàng)目選址的正確性，樹立基本點(diǎn)核心地段的商業(yè)物業(yè)。

2、通過事實(shí)列舉項(xiàng)目投資商與發(fā)展商業(yè)績與榮譽(yù)，突出其在項(xiàng)目所在地的地位。

招商策劃和承租戶的選擇關(guān)系購物中心的成敗，在招商過程中，有必要對每個(gè)承租戶進(jìn)行分級評價(jià)，預(yù)測 他們的經(jīng)營前景，作為店面出租的指導(dǎo)。

第一承租戶的選擇確保租金的來源。

第二需要保證購物中心的商品種類的完整性。

第三需要保證購物中心經(jīng)營項(xiàng)目的多樣性與綜合性。

(二)準(zhǔn)備談判的依據(jù)

1、明確談判目標(biāo)，包括最優(yōu)期望目標(biāo)、實(shí)際需求目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低目標(biāo)等；

2、規(guī)定談判策略，包括了解談判對象的狀況，談判的焦點(diǎn)、談判可能出現(xiàn)的問題及對策；

3、選定談判方式；

4、確定談判期限。

(三)組成談判小組

1、挑選談判小組的成員；

2、制定談判計(jì)劃；

3、確定談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人員。

第二部：確定招商方式與渠道

商業(yè)物業(yè)項(xiàng)目招商的方式主要有兩種，即：

1）委托專業(yè)招商咨詢機(jī)構(gòu)進(jìn)行項(xiàng)目招商；

2）自己搭建招商團(tuán)隊(duì)進(jìn)行招商工作。

對于商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目來講，將國際知名零售商請進(jìn)來有利于整個(gè)項(xiàng)目的招商，通常國際招商咨詢機(jī)構(gòu)更了 解國際知名零售商的需求，所以委托國際專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)進(jìn)行商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的前期招商更能有效促進(jìn)項(xiàng)目的進(jìn)展

招商渠道主要分為境內(nèi)和境外兩種形式，尤以境外招商最為復(fù)雜，境外招商不同于在境內(nèi)舉辦的各種招商 活動，它是一種跨國界、跨經(jīng)濟(jì)形態(tài)、跨文化的傳播和溝通，涉及政治、經(jīng)濟(jì)、文化領(lǐng)域，前往國家和地區(qū)的對外 投資法律、語言環(huán)境、風(fēng)俗習(xí)慣乃至宗教信仰都將對舉辦招商活動產(chǎn)生直接的影響。招商企業(yè)要根據(jù)項(xiàng)目擬引進(jìn)的 商家情況，選擇恰當(dāng)?shù)恼猩糖馈?/p>

1、項(xiàng)目洽談會。

項(xiàng)目洽談會是招商最為常見的一種形式。它是由招商單位攜擬與合資、合作或引進(jìn)的項(xiàng)目，有針對性地與 商家洽談。其特點(diǎn)是針對性強(qiáng)，易于吸引有興趣的客商。影響大，實(shí)效性好，主辦者可以派遣技術(shù)專家與客商直接 進(jìn)行接洽。

2、項(xiàng)目發(fā)布會

項(xiàng)目發(fā)布會是招商經(jīng)常采用的方式。它是由主辦者在一定的場合公布擬引進(jìn)合資、合作的項(xiàng)目，闡述招商項(xiàng)目 的特點(diǎn)和技術(shù)、資金要求，以期吸引客商。

3、經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會

經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會是一種層次較高、范圍較大的招商引資方式。其特點(diǎn)是層次較高，范圍較大?？梢允?多種行業(yè)的招商。

4、投資研討會

投資研討會是一種較小型、時(shí)間較短的招商形式。它通常是由政府部門、經(jīng)濟(jì)研究機(jī)構(gòu)舉行的區(qū)域性投資 戰(zhàn)略、政策、現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢的研究討論會。其特點(diǎn)是靈活，即是務(wù)虛，又重務(wù)實(shí)，主辦單位可以公布一些項(xiàng)目進(jìn) 行招商，可以介紹本地區(qū)的投資環(huán)境和利用外資的政策，達(dá)到宣傳的效果。

5、登門拜訪

登門拜訪是招商效果明顯的輔助性活動。招商單位專門派出招商小分隊(duì)或在國內(nèi)外舉辦集會式招商活動之 余，拜訪跨國公司、投資咨詢顧問公司、會計(jì)師行及其他中介機(jī)構(gòu)，宣傳投資環(huán)境，具體介紹投資項(xiàng)目，探討佳作 事宜。其特點(diǎn)是機(jī)動靈活，針對性強(qiáng)，氣氛融洽，容易引起被訪者的興趣。

第三部：制訂談判策略

明確談判目的招商談判的目的就是招商洽談的主要目標(biāo)，或招商洽談的主題。在整個(gè)招商洽談活動中，招商洽談?wù)叩母?項(xiàng)工作都要圍繞招商洽談的目的而開展。

在招商洽談的目的確定以后，就需要確定招商洽談的各個(gè)具體目標(biāo)；在達(dá)到各個(gè)具體目標(biāo)后，招商洽談的 主要目標(biāo)即招商洽談的目的就可以實(shí)現(xiàn)。

招商洽談的目標(biāo)可以分為三個(gè)等級，第一級的目標(biāo)是最高等級的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級的目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是獲得圓滿成功；

第二級的目標(biāo)是基本達(dá)到接受的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是獲得了基本成功；

第三級的目標(biāo)是最低接受目標(biāo)，如能達(dá)到這一級的目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是達(dá)到了最基本的要求。

因此，招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追求的最佳利益目標(biāo)。

此外，在確定了招商洽談目標(biāo)的同時(shí)，還要確定招商洽談的地點(diǎn)。招商洽談的地點(diǎn)對招商洽談的成功與否 有很大的影響，因此，在確定招商洽談地點(diǎn)時(shí)要慎重，應(yīng)考慮以下幾方面的問題:談判中各方力量的對比，可選擇 地點(diǎn)的多少和特色，各方的關(guān)系及可能發(fā)生的費(fèi)用，等等。

制定談判策略

制定招商洽談的策略，其意義是選擇能夠達(dá)到或?qū)崿F(xiàn)招商洽談目的的基本途徑及方法。招商洽談策略的制 定是基于對談判各方實(shí)力、影響其實(shí)力的各種因素的細(xì)致認(rèn)真研究分析的基礎(chǔ)上的。

招商洽談的策略主要分以下三方面:

(1)調(diào)查了解合作方在招商洽談中的目的是什么?對方的組織結(jié)構(gòu)是什么的?對方的項(xiàng)目的合作程序?對方談判人員 的基本情況，在組織中的位置?為實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)對方最有利的條件是什么?要實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)對方最不利的因素是什么?如 果我方能夠正確地了解掌握這些信息，那么在整個(gè)招商洽談中就能掌握談判的主動權(quán)，就能有針對性地確定出我方 的各級招商洽談的目標(biāo)，就可以很好地把握招商洽談中的利益界限，讓對方作出更大的讓步，就可以揚(yáng)我方之長，避我方之短，從而達(dá)到招商洽談的最高利益目標(biāo)。

(2)在以上工作的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)的對策，也就是能否接受招商洽談對方所提出的交換條件。如不接受如何擺 脫對方在這方面的糾纏；如接受，是全部接受還是部分接受；如是部分接受，又如何滿足對方的條件。

(3)對招商洽談對方可能提出的各種要求和問題應(yīng)有所準(zhǔn)備，這樣就可以避免倉促應(yīng)戰(zhàn)局面的出現(xiàn)。

明確談判程序

談判程序也稱談判議程，通常是指所談事項(xiàng)的先后次序及主要方法。談判程序確定得好，招商洽談的效率 就高；談判程序確定得不夠科學(xué)，就會影響招商洽談的效率。

招商洽談需要一個(gè)過程，其基本程序是：開局、摸底、報(bào)價(jià)、磋商、達(dá)成協(xié)議和簽約六個(gè)階段。

開局，即確立開局的談判目標(biāo)，創(chuàng)造一種適宜的談判氣氛。

摸底，即談判雙方逐漸熟悉，分別講述自己及對方的觀點(diǎn)和立場，相互了解各自的期望。

報(bào)價(jià)，即雙方提出具體的報(bào)價(jià)和交易條件。

磋商，即談判雙方對報(bào)價(jià)和交易條件進(jìn)行反復(fù)協(xié)商，雙方各自做些讓步，并獲得一些利益。

成交，即雙方就談判的實(shí)質(zhì)問題達(dá)成協(xié)議，業(yè)務(wù)成交。

簽約，即以書面文件(經(jīng)濟(jì)合同)的形式簽訂正式協(xié)議書，談判雙方必須依照協(xié)議內(nèi)容履行協(xié)議，合同一經(jīng) 簽訂就具有了法律效力。

以上所述，是商業(yè)類項(xiàng)目招商的一般基本程序和方法。希望能對從事此項(xiàng)工作的有所幫助。

房地產(chǎn)商業(yè)招商策略問題簡析

商業(yè)地產(chǎn)作為房地產(chǎn)開發(fā)中的一個(gè)細(xì)分市場，其開發(fā)利潤豐厚的好處顯而易見。然而商業(yè)地產(chǎn)在物業(yè)交付的時(shí)候只是整個(gè)運(yùn)營部分的正式開始，能否持續(xù)健康地運(yùn)營才是決定一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目是否成功實(shí)現(xiàn)價(jià)值的關(guān)鍵。招商工作作為商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營的重要部分，從一開始就舉足輕重，毫不夸張地說，招商工作的成功與否又是評判商業(yè)運(yùn)營是否成功的唯一標(biāo)準(zhǔn)。

一、招商工作過程中的操作要點(diǎn)１、市場調(diào)查市場調(diào)查是招商工作的第一步。最先要做的是對目標(biāo)所在市場的調(diào)查，這主要包括對項(xiàng)目周邊的交通人流、居民收入，消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)層次等等；另一個(gè)調(diào)查的方向是周邊商鋪目前的經(jīng)營業(yè)態(tài)、經(jīng)營狀況、租金水平、經(jīng)營面積等。這兩方面調(diào)查非常重要，它決定著項(xiàng)目的發(fā)展和前程。２、項(xiàng)目分析項(xiàng)目的分析包括項(xiàng)目產(chǎn)品本身的分析，如項(xiàng)目的物業(yè)形式分析（街鋪、商業(yè)群樓、綜合市場、商業(yè)街、社區(qū)商業(yè)等）；物業(yè)產(chǎn)品分析（鋪面或鋪位、開間、進(jìn)深、樓層）；市場分析（租金、租期、優(yōu)惠辦法）。這部分要考慮的是項(xiàng)目適合引進(jìn)怎樣的商家，將來要做成怎樣的一個(gè)商業(yè)物業(yè)，怎樣才能制訂合適的招商政策等。３、商業(yè)定位在對項(xiàng)目進(jìn)行商業(yè)定位時(shí)，要充分考慮到項(xiàng)目所在區(qū)域的消費(fèi)習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平等因素來決定你經(jīng)營什么類型的產(chǎn)品，是中檔還是高檔還是更精細(xì)一點(diǎn)的東西，只有定位準(zhǔn)確，才能在招商過程中找準(zhǔn)目標(biāo)，才能有的放矢地制定招商計(jì)劃，免做許多無用之功。４、業(yè)態(tài)組合目前各地房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)中的商業(yè)物業(yè)日益放量，商鋪的分類主要有這幾種：商業(yè)街商鋪、市場類商鋪，住宅底層商鋪、百貨商場購物中心鋪、交通設(shè)施商鋪、街鋪和鋪位；除此外，餐飲類、百貨類、電子類、服裝類等經(jīng)營業(yè)態(tài)如何組合排列，都需要我們對項(xiàng)目進(jìn)行業(yè)態(tài)組合和布局劃分。５、招商業(yè)態(tài)布局劃分之后，就要根據(jù)這個(gè)布局劃分來進(jìn)行招商。招商的方式主要有幾種，一種是通過廣告媒體宣傳，這是目前采用較多的方式，使看到廣告后的客戶會來電來訪，通過他們對項(xiàng)目的了解又間接影響其他客戶；第二種是人員推廣，包括向外派發(fā)海報(bào)，海報(bào)的內(nèi)容會更廣泛更詳細(xì)更能吸引人。還有一種就是直接上門拜訪。通過這幾種方式告訴他們這個(gè)商場的地理位置、經(jīng)營模式等，要想盡一切辦法讓客戶到現(xiàn)場來，這是非常關(guān)鍵的一步，因?yàn)橛袝r(shí)候有些客戶只在電話里聽你很模糊地說而沒有實(shí)地去看，他們的印象就不是很深刻，你講過以后也就算了，時(shí)間一長都忘了，所以無論是采取何種方式一定要把客戶搬到現(xiàn)場來，到了以后依據(jù)實(shí)物再詳細(xì)地介紹。客戶來了以后我們還要和他把這個(gè)項(xiàng)目解釋清楚，通過這個(gè)客戶引來更多的商家，這些客戶很多是老鄉(xiāng)關(guān)系的，像浙江、溫州、福建一帶都是這樣，通過一個(gè)客戶的介紹，一個(gè)帶一個(gè)，可以引來很多的客戶資源，這里面的道理這些商戶也都懂，你要告訴他單單一個(gè)人做是做不旺一個(gè)場子的，只有大家一起做才能做旺，他往往不會說我一個(gè)人來就行了，他會去告訴別人的，所以客戶帶客戶這也是一個(gè)傳播的途徑之一，我們要善于多渠道地去挖掘客戶。６、商業(yè)物業(yè)管理最后一個(gè)要點(diǎn)是商家招進(jìn)來以后的物業(yè)管理，一個(gè)場子要做旺，市場環(huán)境非常重要，開發(fā)商必須有配套的規(guī)范的市場

管理體系和旺場措施，如水電配套、物業(yè)管理、形象統(tǒng)一宣傳等。這樣才能保證商戶的正常經(jīng)營，在洽談的時(shí)候會給商戶安全感和信心。

二、開發(fā)商在招商中常見的誤區(qū)

1、盲目定位，不切合實(shí)際。為了在銷售推廣中宣傳項(xiàng)目的價(jià)值，開發(fā)商往往對項(xiàng)目的定位人為拔高，即導(dǎo)致商鋪的價(jià)格定得比較高，而理智的做法是根據(jù)周圍的消費(fèi)群體以及居民的收入來決定如何定位，定位過高或過低都會和周圍的消費(fèi)環(huán)境不協(xié)調(diào)，定位過低會損害開發(fā)商的利益，而定位過高，則會造成商家今后的經(jīng)營成本過高，不敢問津。

2、招商期望值過高。期望值過高的表現(xiàn)首先體現(xiàn)就是在租金上。我們在定租金價(jià)格的時(shí)候首先考慮的不應(yīng)是自己的利潤，應(yīng)該先考慮經(jīng)營者，只有經(jīng)營者生存了，我們的商場才能生存。我們要通過這個(gè)商鋪核算出客戶在這里經(jīng)營每個(gè)月能產(chǎn)生的營業(yè)額，甚至每個(gè)月客戶的毛利可能是多少，這樣我們才能核算出他們的租金成本，而這個(gè)成本還是不計(jì)算物業(yè)管理費(fèi)、水電費(fèi)等在內(nèi)的，我們的租金成本只有比這個(gè)價(jià)格還要低一些的時(shí)候客戶的利潤才可能突現(xiàn)。一個(gè)商場要做起來，都必須經(jīng)過一個(gè)培育期，這個(gè)培育期也是有長有短的，開發(fā)商要根據(jù)周邊的情況來定，比如商場處于交通要道旁，它的培育期相應(yīng)就會短一些，如果這個(gè)商場的位置比較邊緣化，那么它的培育期可能就要稍微長些。因此我們在招租的時(shí)候，前期往往價(jià)格比較低，因?yàn)槲覀兛紤]是先讓客戶進(jìn)來，把這個(gè)場子先做旺以后這個(gè)商場才可能持續(xù)下去。而把場子做旺以后，租金才可以慢慢地提升，以后每半年或1年有一個(gè)遞增，這樣的話客戶從心理上比較容易接受，而一開始如果太高了，往往就形成客戶不想進(jìn)來這種局面。開發(fā)商最終應(yīng)該考慮的是商場整體的經(jīng)營效益，整體的商業(yè)氛圍，整體的購物環(huán)境，不能只簡單地計(jì)算所謂的利潤，而應(yīng)留給經(jīng)營者更多的空間。因?yàn)?，只有多為?jīng)營者著想，才能贏得更多的投資者。３、過分強(qiáng)調(diào)市場環(huán)境的影響?，F(xiàn)在競爭是比較激烈的，很多地產(chǎn)開發(fā)商在感慨市場是越來越難做了，于是在招商的時(shí)候就出現(xiàn)了一種情況，就是招商人員過分強(qiáng)調(diào)受市場環(huán)境的影響，不能正確地分析自己的優(yōu)勢和劣勢從而制定有效的招商策略，有時(shí)候我們往往有一種想法，覺得這個(gè)市場很難做，競爭激烈確實(shí)是目前整個(gè)行業(yè)的行情，但是從另一方面看，越來越難做也表明著機(jī)遇越來越多，因?yàn)楹芏啻笮偷纳碳乙M(jìn)入這個(gè)發(fā)展中的城市，它們的到來是很大的挑戰(zhàn)也是很大的機(jī)遇，會讓我們在這個(gè)區(qū)域中更完善和強(qiáng)大，從而更有實(shí)力去競爭，最后站穩(wěn)腳跟。４、缺乏持續(xù)經(jīng)營的商業(yè)管理觀念。很多開發(fā)商認(rèn)為客戶進(jìn)來了就萬事大吉了，這是一個(gè)很大的誤區(qū)。其實(shí)客戶進(jìn)來只是商場開始的第一步，如何持續(xù)的經(jīng)營商場才是最關(guān)鍵的問題。開發(fā)商招來了客戶，還要注意協(xié)助客戶經(jīng)營，客戶生存得越久，商場就越旺，以后招商就越容易，升值也就越快，不然客戶做了一段后紛紛流失，再招商就非常的困難了。

三、如何克服招商中的問題１、多學(xué)習(xí)行業(yè)經(jīng)營特點(diǎn)，增長商業(yè)知識，加強(qiáng)溝通能力。商業(yè)發(fā)展瞬息萬變，受諸多因素影響很大，因此我們要多走出去，學(xué)習(xí)優(yōu)秀同行的優(yōu)點(diǎn)，吸取它們的經(jīng)驗(yàn)，增長知識。在招商過程中往往會有冷場的情況，有時(shí)候想廣告做出去了許多，但是打電話和來看店鋪的人卻寥寥無幾？那么這種情況我們招商部門該如何面對？首先是招商人員從自身找原因。想想自己是不是把廣告發(fā)出去后就一直坐在招商部等客戶來電來訪，在競爭日趨激烈的今天，這種天上掉餡餅的事情幾乎不可能發(fā)生，而這種現(xiàn)象最容易發(fā)生在剛參加這一行的新人身上。我們能做的是一定要走出去接觸客戶，同時(shí)吸收他們的經(jīng)驗(yàn)，只有在和客戶面對面的交流時(shí)你才能知道他們的要求是什么，知道他們理想中的價(jià)位又是什么，在交流過程中你也可以聽一下他們意見，建議應(yīng)該經(jīng)營什么東西，這樣在不知不覺中客戶的意見會對你起一些參考性的作用，也許使你在工作中少走很多的彎路。２、熟知商業(yè)運(yùn)作及合作方式。你面對的人是生意人，這些人見多識廣，如果你對這一行很陌生，他對你產(chǎn)生不信任感，不同的行業(yè)有其不同的特點(diǎn)，比如飲食行業(yè)往往注重衛(wèi)生環(huán)保、藥品行業(yè)關(guān)注周邊是否有醫(yī)療機(jī)構(gòu)、文體用品行業(yè)則對周邊是否有學(xué)校關(guān)注等。比如說簽合同，招商合同是由招商方制定的，政策上或許會偏向招商方，這樣客戶在簽合同的過程中就容易挑字眼，如果談不好可能以前的一切努力就會都白費(fèi)，因此招商方對合同的解釋非常重要，那么如何解釋？首先要吃透合同，包括補(bǔ)充協(xié)議、管理協(xié)議等都要吃透，要做到客戶問什么都能很透徹地回答，有些新職員沒有經(jīng)驗(yàn)，對合同研究得也不深刻，因此在面對客戶提問的時(shí)候就有些手足無措，不能很好地解答客戶的問題，這樣客戶在心理上就有一種感覺，覺得合同不平等，從而不想簽，那工作就前功盡棄了。只有熟悉商業(yè)的操作方法，分析得有條有理，他才會對你感興趣，雙方有了信任感才會有合作的可能。３、學(xué)會分析項(xiàng)目的優(yōu)勢和劣勢。俗話說知己知彼才能百戰(zhàn)不殆，在開始招商前一定要充分的了解清楚自身的優(yōu)勢和劣勢，這樣在招商過程中才能揚(yáng)長補(bǔ)短，有的放矢，如果你對自己的產(chǎn)品都不熟悉，不清楚產(chǎn)品哪些方面是好的，哪些方面是不足的，你給客戶介紹的時(shí)候一是很籠統(tǒng)，讓人家感覺很模糊，沒有具體清晰的形象認(rèn)識，從而不能留下鮮明的印象，更談不上引發(fā)客戶強(qiáng)烈的進(jìn)駐欲望。再者，如果你不了解自己的產(chǎn)品，客戶有疑問也不能很好地解答，比如說客戶指出了產(chǎn)品的某項(xiàng)短處，如果你回答得很含糊就很容易讓客戶抓住這一點(diǎn)不放，甚至放大這些短處，不見別的長處，但是如果你很熟悉產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢，你可以在承認(rèn)產(chǎn)品短處的同時(shí)想辦法引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)更多的長處，任何產(chǎn)品都不完美，關(guān)鍵是要引導(dǎo)客戶看到更多的優(yōu)勢帶來的效益，而不是挑瑕疵。比如說我做過的一個(gè)樓盤，商鋪的設(shè)計(jì)本身不是非常合理，開間太小，只有三米寬，長度卻有12米，這樣整體看來店鋪就比較狹長，如果按照一般的感覺，行人路過很可能都不想進(jìn)去，但是我們在介紹它的時(shí)候，有意識地引導(dǎo)客戶將里面的部分改成存貨區(qū)，或主推給做餐飲和美容的客戶，建議他們將里面部分改成操作間和美容區(qū)，這樣將商鋪分成了兩部分，看起來就不那么深了，只要再把店面布置得有特色一些，還是非常能吸引人的。又比如說現(xiàn)在的陽光100城市廣場，中庭的空間很大，很休閑，而且是正方形，無論站在哪個(gè)方向來看，都沒有死角，從樓上還是廣場看任何商鋪都一目了然，非常的通透，因此在招商介紹的時(shí)候這就要作為重點(diǎn)來介紹，因?yàn)槟阋缽V場是休閑、娛樂的場所，有廣場的地方，就有沖天人氣。在熟悉自己項(xiàng)目的本身優(yōu)勢和劣勢以外，也要做到對周邊項(xiàng)目優(yōu)勢和劣勢的詳細(xì)認(rèn)知。這樣給客戶做介紹的時(shí)候，互相對比說明一下，更容易讓客戶接受。有人擔(dān)

心一對比客戶會流失，其實(shí)只要抓住客戶心理，突出本產(chǎn)品的重點(diǎn)優(yōu)勢，反而會讓客戶覺得你真誠可信而更愿意和你接觸。４、學(xué)習(xí)商業(yè)物業(yè)管理知識，有為客戶服務(wù)的觀念。建立以“客戶利益為中心，客戶滿意為宗旨”的服務(wù)理念，是新的房產(chǎn)營銷和物業(yè)管理的靈魂，也是21世紀(jì)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)管理行業(yè)的發(fā)展方向。招商人員與客戶應(yīng)建立彼此信任和友好的關(guān)系，并建立一切以客戶為中心的機(jī)制完善項(xiàng)目的服務(wù)體系，最大限度地方便客戶，高度重視客戶意見，讓客戶參與決策，加強(qiáng)售后服務(wù)，提高物業(yè)管理質(zhì)量和水平，實(shí)現(xiàn)企業(yè)最佳的整體效益。５、給自己信心。一個(gè)招商人員只有對自己的項(xiàng)目有信心，他才會充滿激情地去介紹他的項(xiàng)目，在微笑服務(wù)的背后使客戶增強(qiáng)了對他的信任感，這樣的自信心往往起到事半功倍的作用。

四、具體的招商流程具體的招商流程其實(shí)很簡單，如下表：１、尋找目標(biāo)經(jīng)營者／客戶２、廣告推廣宣傳３、接待客戶，填寫意向表４、雙方洽談租金、租期等５、交納定金或其它費(fèi)用６、簽定合同、協(xié)議７、交接鑰匙８、商鋪的實(shí)際移接９、客戶裝修、開業(yè)

第二篇：大型商業(yè)物業(yè)招商策略

大型商業(yè)物業(yè)招商策略

第一部：招商原則和準(zhǔn)備過程

招商目標(biāo)的選擇

企業(yè)招商的目的是為了吸引知名商家，出租經(jīng)營場所的使用權(quán)，更好地提高項(xiàng)目整體市場吸引力。因此招商目標(biāo)的選擇要根據(jù)市場需求和項(xiàng)目定位情況來確定，具體說應(yīng)考慮以下因素：

(一)項(xiàng)目自身的市場定位；

(二)項(xiàng)目所在地的消費(fèi)狀況；

(三)投資商和發(fā)展商的自身資金情況；

(四)擬引進(jìn)商家的市場定位、發(fā)展戰(zhàn)略；

招商談判原則的確定

招商談判的目的在于使參與談判的商家能符合招商企業(yè)的目標(biāo)和利益需要。要達(dá)到這一目的，招商談判必須針對談判的特點(diǎn)，確定一些基本原則。

(一)招商談判的特點(diǎn)

1.談判對象的廣泛性、多樣性和復(fù)雜性

商場的交易活動不受時(shí)空限制，而具體的談判對象交易條件又是多樣的、變化的。這就要求企業(yè)的談判人員要圍繞本企業(yè)的經(jīng)營范圍，廣泛收集信息，了解市場行情，并選擇適當(dāng)?shù)姆绞脚c社會各方面保持廣泛的聯(lián)系。

2．談判條件的原則性與靈活性

企業(yè)招商的目標(biāo)要具體體現(xiàn)在談判條件上。這些條件具有一定的伸縮余地，但其彈性往往不能超越最低界限，這一界限是談判人員必須堅(jiān)持的原則。這一特點(diǎn)就決定了企業(yè)談判人員要從實(shí)際出發(fā)，既要不失原則，又要隨機(jī)應(yīng)變具有一定的靈活性，以保證實(shí)現(xiàn)招商談判的基本目標(biāo)。

3．談判口徑的一致性

在招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書面的，談判過程往往需要反復(fù)接觸。這就要求談判人員要重視談判策略與技巧，注意語言表達(dá)和文字表達(dá)的一致性。因此談判人員要有比較好的口才和文字修養(yǎng)能力，也要有較強(qiáng)的公關(guān)能力。

(二)招商談判的原則

根據(jù)招商談判的特點(diǎn)，談判雙方要取得共識，促使談判成功應(yīng)遵循以下原則：

1．堅(jiān)持平等互利的原則

平等互利原則，要求談判雙方在適應(yīng)對方需要的情況下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前提。

2．堅(jiān)持信用原則

信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協(xié)議。重信譽(yù)、守信用是商家基本的職業(yè)道德。在談判過程中；應(yīng)注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應(yīng)履行，保證言行一致，取信于對方，以體現(xiàn)真誠合作的精神。

3．堅(jiān)持相容原則

相容原則要求談判人員在洽談中要對人謙讓、豁達(dá)，將原則性和靈活性有機(jī)結(jié)合起來，以更好地達(dá)到談判的目的。

招商談判的準(zhǔn)備

所謂招商談判的準(zhǔn)備就是指在思想上、物質(zhì)上和組織上為談判進(jìn)行充分的準(zhǔn)備工作，主要包括：

（一）招商宣傳是招商成功的先導(dǎo)，招商手冊是宣傳的重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)招商的基本宣傳資料，關(guān)系到企業(yè)的形象，該手冊突出如下關(guān)鍵點(diǎn)：

1.通過鉆石地段選擇項(xiàng)目選址的正確性，樹立基本點(diǎn)核心地段的商業(yè)物業(yè)。

2.通過事實(shí)列舉項(xiàng)目投資商與發(fā)展商業(yè)績與榮譽(yù)，突出其在項(xiàng)目所在地的地位。

招商策劃和承租戶的選擇關(guān)系購物中心的成敗，在招商過程中，有必要對每個(gè)承租戶進(jìn)行分級評價(jià)，預(yù)測他們的經(jīng)營前景，作為店面出租的指導(dǎo)。

第一承租戶的選擇確保租金的來源。

第二需要保證購物中心的商品種類的完整性。

第三需要保證購物中心經(jīng)營項(xiàng)目的多樣性與綜合性。

(二)準(zhǔn)備談判的依據(jù)

1．明確談判目標(biāo)，包括最優(yōu)期望目標(biāo)、實(shí)際需求目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低目標(biāo)等；

2．規(guī)定談判策略，包括了解談判對象的狀況，談判的焦點(diǎn)、談判可能出現(xiàn)的問題及對策；

3．選定談判方式；

4．確定談判期限。

(三)組成談判小組

1．挑選談判小組的成員；

2．制定談判計(jì)劃；

3．確定談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人員。

第二部：確定招商方式與渠道

商業(yè)物業(yè)項(xiàng)目招商的方式主要有兩種，即：1）、委托專業(yè)招商咨詢機(jī)構(gòu)進(jìn)行項(xiàng)目招商；

2）、自己搭建招商團(tuán)隊(duì)進(jìn)行招商工作。

對于商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目來講，將國際知名零售商請進(jìn)來有利于整個(gè)項(xiàng)目的招商，通常國際招商咨詢機(jī)構(gòu)更了解國際知名零售商的需求，所以委托國際專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)進(jìn)行商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的前期招商更能有效促進(jìn)項(xiàng)目的進(jìn)展

招商渠道主要分為境內(nèi)和境外兩種形式，尤以境外招商最為復(fù)雜，境外招商不同于在境內(nèi)舉辦的各種招商活動，它是一種跨國界、跨經(jīng)濟(jì)形態(tài)、跨文化的傳播和溝通，涉及政治、經(jīng)濟(jì)、文化領(lǐng)域，前往國家和地區(qū)的對外 投資法律、語言環(huán)境、風(fēng)俗習(xí)慣乃至宗教信仰都將對舉辦招商活動產(chǎn)生直接的影響。招商企業(yè)要根據(jù)項(xiàng)目擬引進(jìn)的商家情況，選擇恰當(dāng)?shù)恼猩糖馈?/p>

1、項(xiàng)目洽談會。

項(xiàng)目洽談會是招商最為常見的一種形式。它是由招商單位攜擬與合資、合作或引進(jìn)的項(xiàng)目，有針對性地與商家洽談。其特點(diǎn)是針對性強(qiáng)，易于吸引有興趣的客商。影響大，實(shí)效性好，主辦者可以派遣技術(shù)專家與客商直接進(jìn)行接洽。

2、項(xiàng)目發(fā)布會

項(xiàng)目發(fā)布會是招商經(jīng)常采用的方式。它是由主辦者在一定的場合公布擬引進(jìn)合資、合作的項(xiàng)目，闡述招商項(xiàng)目的特點(diǎn)和技術(shù)、資金要求，以期吸引客商。

3、經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會

經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會是一種層次較高、范圍較大的招商引資方式。其特點(diǎn)是層次較高，范圍較大。可以是多種行業(yè)的招商。

4、投資研討會

投資研討會是一種較小型、時(shí)間較短的招商形式。它通常是由政府部門、經(jīng)濟(jì)研究機(jī)構(gòu)舉行的區(qū)域性投資戰(zhàn)略、政策、現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢的研究討論會。其特點(diǎn)是靈活，即是務(wù)虛，又重務(wù)實(shí)，主辦單位可以公布一些項(xiàng)目進(jìn)行招商，可以介紹本地區(qū)的投資環(huán)境和利用外資的政策，達(dá)到宣傳的效果。

5、登門拜訪

登門拜訪是招商效果明顯的輔助性活動。招商單位專門派出招商小分隊(duì)或在國內(nèi)外舉辦集會式招商活動之余，拜訪跨國公司、投資咨詢顧問公司、會計(jì)師行及其他中介機(jī)構(gòu)，宣傳投資環(huán)境，具體介紹投資項(xiàng)目，探討合作事宜。其特點(diǎn)是機(jī)動靈活，針對性強(qiáng)，氣氛融洽，容易引起被訪者的興趣。

第三部：制訂談判策略

明確談判目的

招商談判的目的就是招商洽談的主要目標(biāo)，或招商洽談的主題。在整個(gè)招商洽談活動中，招商洽談?wù)叩母黜?xiàng)工作都要圍繞招商洽談的目的而開展。

在招商洽談的目的確定以后，就需要確定招商洽談的各個(gè)具體目標(biāo)；在達(dá)到各個(gè)具體目標(biāo)后，招商洽談的主要目標(biāo)即招商洽談的目的就可以實(shí)現(xiàn)。

招商洽談的目標(biāo)可以分為三個(gè)等級，第一級的目標(biāo)是最高等級的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級的目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是獲得圓滿成功；

第二級的目標(biāo)是基本達(dá)到接受的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是獲得了基本成功；

第三級的目標(biāo)是最低接受目標(biāo)，如能達(dá)到這一級的目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是達(dá)到了最基本的要求。

因此，招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追求的最佳利益目標(biāo)。

此外，在確定了招商洽談目標(biāo)的同時(shí)，還要確定招商洽談的地點(diǎn)。招商洽談的地點(diǎn)對招商洽談的成功與否有很大的影響，因此，在確定招商洽談地點(diǎn)時(shí)要慎重，應(yīng)考慮以下幾方面的問題:談判中各方力量的對比，可選擇地點(diǎn)的多少和特色，各方的關(guān)系及可能發(fā)生的費(fèi)用，等等。

制定談判策略

制定招商洽談的策略，其意義是選擇能夠達(dá)到或?qū)崿F(xiàn)招商洽談目的的基本途徑及方法。招商洽談策略的制定是基于對談判各方實(shí)力、影響其實(shí)力的各種因素的細(xì)致認(rèn)真研究分析的基礎(chǔ)上的。

招商洽談的策略主要分以下三方面:

(1)調(diào)查了解合作方在招商洽談中的目的是什么?對方的組織結(jié)構(gòu)是什么的?對方的項(xiàng)目的合作程序?對方談判人員的基本情況，在組織中的位臵?為實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)對方最有利的條件是什么?要實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)對方最不利的因素是什么?如果我方能夠正確地了解掌握這些信息，那么在整個(gè)招商洽談中就能掌握談判的主動權(quán)，就能有針對性地確定出我方的各級招商洽談的目標(biāo)，就可以很好地把握招商洽談中的利益界限，讓對方作出更大的讓步，就可以揚(yáng)我方之長，避我方之短，從而達(dá)到招商洽談的最高利益目標(biāo)。

(2)在以上工作的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)的對策，也就是能否接受招商洽談對方所提出的交換條件。如不接受如何擺脫對方在這方面的糾纏；如接受，是全部接受還是部分接受；如是部分接受，又如何滿足對方的條件。

(3)對招商洽談對方可能提出的各種要求和問題應(yīng)有所準(zhǔn)備，這樣就可以避免倉促應(yīng)戰(zhàn)局面的出現(xiàn)。

明確談判程序

談判程序也稱談判議程，通常是指所談事項(xiàng)的先后次序及主要方法。談判程序確定得好，招商洽談的效率就高；談判程序確定得不夠科學(xué)，就會影響招商洽談的效率。

招商洽談需要一個(gè)過程，其基本程序是：開局、摸底、報(bào)價(jià)、磋商、達(dá)成協(xié)議和簽約六個(gè)階段。

開局，即確立開局的談判目標(biāo)，創(chuàng)造一種適宜的談判氣氛。

摸底，即談判雙方逐漸熟悉，分別講述自己及對方的觀點(diǎn)和立場，相互了解各自的期望。

報(bào)價(jià)，即雙方提出具體的報(bào)價(jià)和交易條件。

磋商，即談判雙方對報(bào)價(jià)和交易條件進(jìn)行反復(fù)協(xié)商，雙方各自做些讓步，并獲得一些利益。

成交，即雙方就談判的實(shí)質(zhì)問題達(dá)成協(xié)議，業(yè)務(wù)成交。

簽約，即以書面文件(經(jīng)濟(jì)合同)的形式簽訂正式協(xié)議書，談判雙方必須依照協(xié)議內(nèi)容履行協(xié)議，合同一經(jīng) 簽訂就具有了法律效力。

以上所述，是商業(yè)類項(xiàng)目招商的一般基本程序和方法。希望能對從事此項(xiàng)工作的有所幫助。

第三篇：大型商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目如何操作

大型商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目如何操作

大型商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目無論從客戶的復(fù)雜程度，還是投資模式及經(jīng)營模式上，都屬于房地產(chǎn)開發(fā)中的復(fù)雜產(chǎn)品，開發(fā)周期長、投資大，受經(jīng)濟(jì)發(fā)展和政策的影響大。此類項(xiàng)目在開發(fā)的前期決策過程中存在許多不可預(yù)見因素，具有很大的風(fēng)險(xiǎn)；同時(shí)，由于業(yè)態(tài)種類豐富，在后期的運(yùn)營中也存在很多困難。因此必須采用科學(xué)的管理理論和技術(shù)對大型商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的開發(fā)和運(yùn)營進(jìn)行全過程控制。

1.全過程管理的內(nèi)容和程序

與其他房地產(chǎn)形式相比，商業(yè)房地產(chǎn)具有以下特點(diǎn)：

①客戶需求的特殊性。商業(yè)房地產(chǎn)的客戶包括兩級：初級客戶———商業(yè)運(yùn)營商，終級客戶———消費(fèi)者。一方面，商業(yè)運(yùn)營商不同的經(jīng)營內(nèi)容、特色決定其需求的個(gè)性化；另一方面，商業(yè)房地產(chǎn)所針對的消費(fèi)者數(shù)量龐大，客戶群結(jié)構(gòu)復(fù)雜，無法同時(shí)滿足不同客戶層的個(gè)性化需求，項(xiàng)目的市場定位、市場策略等前期評價(jià)工作存在許多不確定因素，這些都增加了前期決策的難度與后期建設(shè)經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)。

②開發(fā)贏利模式的不確定性。商業(yè)房地產(chǎn)的規(guī)模有大有小，對于小規(guī)模商業(yè)，通常采取開發(fā)銷售模式，資金回收主要是銷售收入；對于大型商業(yè)房地產(chǎn)，一般采取出租運(yùn)營模式，注重資產(chǎn)的長期良性運(yùn)營，以收取租金為主要投資回報(bào)形式。

③經(jīng)營管理的復(fù)雜性。以出租為主要運(yùn)營模式的大、中型購物中心及ShoppingMall（商業(yè)區(qū)），業(yè)態(tài)種類豐富，對于不同類型要采取相異的經(jīng)營管理模式，這就增加了后期經(jīng)營管理工作的困難，使其面臨巨大的壓力與挑戰(zhàn)。

商業(yè)房地產(chǎn)按項(xiàng)目本身可分為啟動、計(jì)劃、實(shí)施、控制和收尾五個(gè)階段，對應(yīng)著策劃與決策、準(zhǔn)備設(shè)計(jì)、建設(shè)施工和使用運(yùn)營的全過程管理，通過項(xiàng)目策劃和控制達(dá)到項(xiàng)目全過程管理目標(biāo)。

2.市場資源分析與策劃

在決策階段，可運(yùn)用SWOT環(huán)境分析法對項(xiàng)目所處市場環(huán)境和各項(xiàng)資源條件進(jìn)行分析。大型商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的特點(diǎn)決定了對其進(jìn)行環(huán)境資源分析的內(nèi)容。主要包括：

①項(xiàng)目選址要求科學(xué)合理；

②符合市場發(fā)展的規(guī)律；

③良好的政策環(huán)境；

④積累行政資源；

⑤整合開發(fā)資源。

3.項(xiàng)目建設(shè)管理與控制

按照管理主體的不同，可以將大型商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目分為開發(fā)商項(xiàng)目管理子系統(tǒng)、設(shè)計(jì)方管理子系統(tǒng)、施工方管理子系統(tǒng)和供貨方管理子系統(tǒng)。以開發(fā)商的項(xiàng)目管理為基礎(chǔ)和紐帶，相互關(guān)聯(lián)共同構(gòu)成商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目建設(shè)管理與控制系統(tǒng)。

項(xiàng)目建設(shè)管理與控制有四項(xiàng)基本目標(biāo)：進(jìn)度、費(fèi)用、質(zhì)量和安全，分別對應(yīng)著組織計(jì)劃體系的戰(zhàn)略、政策、程序和規(guī)則四個(gè)層次。這四項(xiàng)目標(biāo)同處于一個(gè)動態(tài)的平衡系統(tǒng)之中，相互作用，相互約束。若其中一項(xiàng)有變化就會引起其他三項(xiàng)的變化，以此來恢復(fù)項(xiàng)目控制的系統(tǒng)平衡。這種系統(tǒng)動態(tài)平衡關(guān)系好比天平：一頭是進(jìn)度，一頭是費(fèi)用，質(zhì)量和安全則是杠桿。進(jìn)度和費(fèi)用是可活動和可調(diào)節(jié)的，且調(diào)整方向互為消長，屬于指標(biāo)性的軟要素；而質(zhì)量和安全則是固定的和不可變的，是標(biāo)準(zhǔn)性的硬要素。進(jìn)度和費(fèi)用應(yīng)當(dāng)以滿足質(zhì)量和安全要求為前提（保持質(zhì)量、安全為平穩(wěn)狀態(tài)），否則即意味著對質(zhì)量與安全的犧牲（杠桿發(fā)生傾斜）。作為開發(fā)商，必須運(yùn)用先進(jìn)的管理知識和手段，在項(xiàng)目建設(shè)過程中充分利用信息技術(shù)，密切注意三者之間關(guān)系的調(diào)節(jié)，分清主次，保證工程在最小成本下，按期按質(zhì)地順利完成，實(shí)現(xiàn)進(jìn)度、費(fèi)用、質(zhì)量和安全的系統(tǒng)平衡。

(1)項(xiàng)目進(jìn)度管理

大型商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目總體分為多期工程，首期工程進(jìn)度是否能按時(shí)完成對后續(xù)開發(fā)有重要影響，并直接關(guān)系投資效益，因此要加強(qiáng)工程進(jìn)度和工期的管理控制。

①對項(xiàng)目總周期和一期工程周期進(jìn)行論證和分析，制定出科學(xué)的實(shí)施方案和施工組織設(shè)計(jì)，確定經(jīng)濟(jì)合理的施工方案。

②編制項(xiàng)目總體和分期的進(jìn)度計(jì)劃，找出經(jīng)濟(jì)合理的工期；編制階段進(jìn)度計(jì)劃，對各階段的單項(xiàng)工程或工序編制出詳細(xì)的進(jìn)度計(jì)劃，繪制工程進(jìn)度表。

③大型商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目建筑面積較大，工期較緊，同時(shí)進(jìn)入施工現(xiàn)場的施工單位較多，因此要對每個(gè)施工單位進(jìn)行緊密的跟蹤和監(jiān)督，保證其嚴(yán)格按施工計(jì)劃進(jìn)度進(jìn)行施工。

④在施工過程中對進(jìn)度計(jì)劃要進(jìn)行及時(shí)的檢測與調(diào)整，及時(shí)掌握項(xiàng)目的進(jìn)展情況，發(fā)現(xiàn)計(jì)劃與實(shí)際的偏差，及時(shí)采取有效措施調(diào)整進(jìn)度計(jì)劃，保證整個(gè)項(xiàng)目能夠如期完成。

(2)項(xiàng)目質(zhì)量管理

項(xiàng)目施工過程中的質(zhì)量管理，實(shí)際就是程序控制和過程偏差控制。在項(xiàng)目施工的實(shí)際工作中，通常采取委托項(xiàng)目監(jiān)理單位對施工單位質(zhì)量管理體系的實(shí)施狀況進(jìn)行監(jiān)控：監(jiān)督檢查在工序施工過程中的施工人員、機(jī)械設(shè)備、施工方法、工藝或操作是否處于良好狀態(tài)；是否符合質(zhì)量要求；做好設(shè)計(jì)變更的控制工作；做好施工過程中的檢查驗(yàn)收工作；做好工程質(zhì)量問題和質(zhì)量事故的處理，當(dāng)出現(xiàn)不合格產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)要求施工單位采取措施予以整改，并跟蹤檢查，直到合格為止；當(dāng)施工現(xiàn)場出現(xiàn)質(zhì)量異常情況、隱蔽作業(yè)未經(jīng)檢驗(yàn)而擅自封閉、未經(jīng)同意擅自修改設(shè)計(jì)圖紙、使用不合格原材料或構(gòu)配件時(shí)，應(yīng)下達(dá)停工指令，糾正后下達(dá)復(fù)工指令；對工程材料、混凝土試塊、受力鋼筋等實(shí)行取樣送檢制度；對從事計(jì)量作業(yè)的操作人員技術(shù)水平進(jìn)行審核，對其計(jì)量作業(yè)結(jié)果進(jìn)行評價(jià)和確認(rèn)。

(3)項(xiàng)目成本管理

由于施工階段的成本占整個(gè)項(xiàng)目成本的80%左右，直接影響項(xiàng)目開發(fā)總成本的高低，因此項(xiàng)目建設(shè)施工階段的成本控制尤為重要。成本控制主要有組織措施、技術(shù)措施、經(jīng)濟(jì)措施，三者融為一體、相互作用。具體管理方法和技術(shù)有：

①工程部應(yīng)健全內(nèi)部審核機(jī)制，實(shí)行項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制，對項(xiàng)目的成本、質(zhì)量、進(jìn)度承擔(dān)全部責(zé)任。

②對施工單位制定的施工方案進(jìn)行審查，確保方案的先進(jìn)性和經(jīng)濟(jì)性，從而節(jié)省工期、提高質(zhì)量、降低成本。

③項(xiàng)目經(jīng)理和施工管理員應(yīng)認(rèn)真記好施工日記，對進(jìn)場材料設(shè)備的品牌、質(zhì)量、數(shù)量等要認(rèn)真審核，并對施工進(jìn)度和完成的工作量等重大事項(xiàng)按日記錄在案。

④財(cái)務(wù)部按付款程序及有關(guān)工程合同控制撥付工程備料款、進(jìn)度款。

⑤竣工決算階段的成本控制重點(diǎn)在于工程量的審定。

4.招商管理

現(xiàn)代商業(yè)房地產(chǎn)運(yùn)營管理的精髓就是“統(tǒng)一運(yùn)營”，主要包含四個(gè)方面：統(tǒng)一招商管理、統(tǒng)一營銷、統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督和統(tǒng)一物業(yè)管理。“統(tǒng)一招商管理”是后面

三個(gè)統(tǒng)一工作的基礎(chǔ)和起源，其成敗不僅決定前期規(guī)劃是否成功，而且決定著后期項(xiàng)目運(yùn)營管理是否順利。大型商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目通常由開發(fā)公司成立運(yùn)營管理公司，全面負(fù)責(zé)統(tǒng)一運(yùn)營。

招商活動應(yīng)注意以下原則：

①維護(hù)統(tǒng)一主體形象和品牌形象，對商戶的年銷售額和經(jīng)營性質(zhì)做一定的分析，保持項(xiàng)目的品位，不能盲目引進(jìn)。

②保證市場的全面性，做到“他無我有，他有我優(yōu)”，保證市場內(nèi)產(chǎn)品的全面性和先進(jìn)性。

③遵循核心主力商戶先行，其他商戶隨后的原則。

④注意核心主力商戶選擇布局原則，核心主力商戶適合放在經(jīng)營軸線的端點(diǎn)，這樣能起到組織客流，擴(kuò)大宣傳的作用。

⑤租賃經(jīng)營采取“放水養(yǎng)魚”的原則，“先做人氣，再做生意”。

⑥對商戶的“統(tǒng)一服務(wù)”，包含統(tǒng)一的營銷服務(wù)、統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持服務(wù)、統(tǒng)一的布置指導(dǎo)、統(tǒng)一的行政事務(wù)管理、統(tǒng)一的物業(yè)管理等。這一原則要充分體現(xiàn)在招商過程的思想上和合約中，從而體現(xiàn)并維護(hù)項(xiàng)目的品牌和特色。

在招商過程中，有必要對每一個(gè)商戶進(jìn)行評價(jià)分析，預(yù)測其經(jīng)營前景，以便確定其是否符合項(xiàng)目的整體經(jīng)營方向和定位?？梢圆扇∩虘舯ＷC金制度，和相關(guān)管理部門聯(lián)合設(shè)立監(jiān)察隊(duì)伍。此外，招商人員的素質(zhì)也是招商成功與否的一個(gè)重要影響因素。所以應(yīng)對招商人員進(jìn)行必要培訓(xùn)，并采取分類分級管理手段。

5.營銷管理

(1)銷售管理

大型商業(yè)房地產(chǎn)的銷售與招商環(huán)節(jié)往往密不可分，互相影響，相輔相成。商業(yè)房地產(chǎn)營銷的成功關(guān)鍵在于：給投資者充足的信心，使其相信商鋪的招商成功一定會帶來穩(wěn)定的租金收入和持續(xù)的增值空間，銷售活動必須借助招商大造聲勢，挖掘并創(chuàng)造強(qiáng)大的營銷賣點(diǎn)，增強(qiáng)投資者的信心，打消其投資顧慮，保障銷售成功。在銷售過程中也應(yīng)該與當(dāng)?shù)卣e極合作，充分利用行政資源。

根據(jù)效益、協(xié)同、可控性、風(fēng)險(xiǎn)原則，應(yīng)采取直接銷售和間接銷售相結(jié)合的銷售策略。在建初期階段應(yīng)采用公司銷售人員直接銷售的方式。這樣不僅可以使公司直接了解用戶的需求、購買的特點(diǎn)及變化趨勢，及時(shí)做出相應(yīng)的經(jīng)營決策，還可以相對縮短流通環(huán)節(jié)，減少流通費(fèi)用，降低營銷成本；建設(shè)后期和建成后應(yīng)選擇房地產(chǎn)中介代理公司負(fù)責(zé)銷售。因其熟悉市場情況，對所擅長的市場領(lǐng)域有充分的認(rèn)識，可以降低銷售難度，加速銷售進(jìn)度，降低利潤風(fēng)險(xiǎn)，有利于風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)偤娃D(zhuǎn)移。

(2)促銷管理

應(yīng)采取目標(biāo)任務(wù)法：先確定促銷目標(biāo)，然后確定達(dá)到目標(biāo)所需完成的任務(wù)，最后再估算所需的促銷費(fèi)用。這種方法可以使企業(yè)管理人員將促銷費(fèi)用和促銷目標(biāo)直接聯(lián)系起來，便于進(jìn)行產(chǎn)出投入分析。項(xiàng)目在建初期應(yīng)當(dāng)采取傳單、戶外平面廣告、報(bào)紙等廣告媒介的促銷組合策略來進(jìn)行宣傳，提高企業(yè)和項(xiàng)目的知名度。項(xiàng)目開工時(shí)，要充分利用當(dāng)?shù)氐男姓Y源，舉辦開工典禮，邀請當(dāng)?shù)卣念I(lǐng)導(dǎo)和媒體參加，從而擴(kuò)大項(xiàng)目的影響力和知名度。

6.運(yùn)營管理

運(yùn)營是大型商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目持續(xù)收益和升值的源泉。目前大多數(shù)商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目采取包租的形式，由經(jīng)營管理公司統(tǒng)一經(jīng)營。這種經(jīng)營方式對于公司和投資者來說是一種“雙贏”的方式：對公司來說，能夠快速銷售，促使資金快速回籠，獲得收益；對投資者來說，有穩(wěn)定的租金收入。這種方式成功的關(guān)鍵在于管理公司的規(guī)范性和專業(yè)性。所以在成立（或委托）管理公司時(shí)應(yīng)從這兩個(gè)方面進(jìn)行考慮和分析評價(jià)，從而保證市場的租賃、物業(yè)、營銷策劃和服務(wù)能在專業(yè)、規(guī)范的管理下統(tǒng)一進(jìn)行。

由于大型商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)建設(shè)所占面積大、涉及行業(yè)多、范圍廣，因此運(yùn)營中還可以成立經(jīng)營商戶的統(tǒng)一基金、行業(yè)協(xié)會或商會。這樣不僅可以充分溝通各商戶信息、協(xié)調(diào)與經(jīng)營管理公司的合作、監(jiān)督管理公司的工作質(zhì)量，而且便于提高公司的管理效率，將公司的主要精力和業(yè)務(wù)從眾多個(gè)體商戶的繁瑣工作中解放出來，從大市場的角度進(jìn)行整體營銷、推廣和服務(wù)。

第四篇：房地產(chǎn)商業(yè)項(xiàng)目招商會招商運(yùn)籌流程

房地產(chǎn)商業(yè)項(xiàng)目招商會招商運(yùn)籌流程

招商會是現(xiàn)在很多企業(yè)拓展的主要手段之一，也是其企業(yè)和產(chǎn)品走向消費(fèi)者的一個(gè)重要的方式，筆者見過好多企業(yè)瘋狂的擁擠一條道路，君不見，千萬企業(yè)廣告投，恰似一江錢水向東流，招商的擁擠原因很簡單就是成本低，企業(yè)虧錢的機(jī)會不大，但是結(jié)果是虧是沒有大虧，賺錢的確也不多，大都是在支出和收入平衡的左右搖擺，究其原因，其實(shí)很簡單，招商會的籌備和召開也是一門復(fù)雜的營銷過程，細(xì)節(jié)決定結(jié)果，有可能花了幾十萬的廣告，僅僅是解聽電話技巧有點(diǎn)不過關(guān)，就使參會人數(shù)減少一半，有可能來了上百人，僅僅對一個(gè)挑剔的客戶語氣兇了一點(diǎn)，極有可能要簽約的人就少了一半，招商會的過程就是一個(gè)對極品賽車的拼裝和磨合過程，稍有不甚，前功盡棄。職責(zé)和分工的細(xì)化是招商會成功的基礎(chǔ)。筆者曾經(jīng)成功召開了眾多會議，一些心得和大家進(jìn)行分享。

招商會程序確認(rèn)：招商會是一門集公關(guān)、宣傳、造勢為一體的綜合學(xué)科，設(shè)計(jì)到公司的很多部門，招商會流程確定關(guān)系到前期籌備期的職責(zé)劃分。

招商會運(yùn)籌期：

一、招商廣告的發(fā)布

二、會場的選定及布置

三、會前費(fèi)用預(yù)算（需要各個(gè)部門配合完成）

四、接聽電話的技巧

五、資料的傳真與郵寄來賓確認(rèn)及接站確認(rèn)

招商會籌備期

一、資料的準(zhǔn)備

二、人員分組與協(xié)調(diào)

三、課程的審定與演練

四、會前動員會及各小組工作流程演練

五、工作人員提前進(jìn)駐會場

招商會運(yùn)作期：

一、會務(wù)組的工作流程

二、登記組的工作流程

三、接站組的工作流程（需要配合完成）

四、會場組的工作流程

五、后勤組的工作流程（需要配合完成）

六、業(yè)務(wù)組的工作流程

七、溝通組的工作流程

八、主持人的工作流程

九、授課人的工作流程

十、公司留守人員的注意事項(xiàng)

十一、用餐時(shí)注意事項(xiàng)

十二、員工如何合理休息

十三、突發(fā)事件及客戶投訴的處理

招商會促進(jìn)期：

一、招商會結(jié)束來賓的撤離與返程安排

二、會務(wù)組撤離酒店注意事項(xiàng)（需要配合完成）

三、后勤組與酒店結(jié)算和注意事項(xiàng)（需要配合完成）

四、業(yè)務(wù)組后期追款注意事項(xiàng)（需要配合完成）

五、會后總結(jié)

六、宣傳材料編輯與制作

招商會運(yùn)籌期：

一、招商廣告的發(fā)布

1、發(fā)布時(shí)間：發(fā)布時(shí)間不能與會議時(shí)間相距太久，也不能太近。一般定在招商會前半月左右發(fā)布，要做到投資者在看到廣告后我們有充分的時(shí)間把資料寄去并電話進(jìn)行解釋、邀約和其有充分的準(zhǔn)備時(shí)間參加招商會議。如區(qū)域招商會可適當(dāng)將發(fā)布時(shí)間提前到10天之內(nèi)。

2、發(fā)布內(nèi)容：突出優(yōu)勢和重點(diǎn)，言簡意賅，有限的空間說清楚有限的訴求，何年何月何地參加什么樣的一個(gè)項(xiàng)目，來參加有何好處就足夠了。

3、發(fā)布形式：一般以平面/半通欄/黑白稿形式發(fā)布，如與當(dāng)?shù)孛襟w關(guān)系較好，可選擇通欄或彩稿形式發(fā)布。

4、發(fā)布媒體選擇：以投資者偏好媒體為主，如《中國經(jīng)營報(bào)》、《銷售與市場》等，如區(qū)域招商會應(yīng)選擇當(dāng)?shù)匕l(fā)行量較大的媒體?，F(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)招商信息的發(fā)布也是一條方便快捷的途徑。

5、發(fā)布注意事項(xiàng)：內(nèi)文一定要反復(fù)校對，以免出錯(cuò)；發(fā)布版面一定要選擇效果好的版面，另外版面設(shè)計(jì)一定要有沖擊力，即使與其它小廣告擠在一起出能清晰的分辨出廣告的位置；招商內(nèi)容主題突出，一目了然；咨詢電話到少留兩部以上，確保每個(gè)咨詢者能充分了解招商內(nèi)容。

二、會場的選定及布置

1、會場選擇標(biāo)準(zhǔn)：

A交通便利：便利的交通可為參會者和舉辦者減少很多麻煩；

B在當(dāng)?shù)乇容^知名：會場不一定要有特別高的檔次，但一定要在當(dāng)?shù)匦∮忻麣猓挥袝r(shí)候特別高的檔次反而會起到反作用，因?yàn)橥顿Y者越來越明白羊毛出在羊身上的道理，過渡的檔次會使他們產(chǎn)生疑惑：這樣鋪張的公司能真正的兌現(xiàn)他們的服務(wù)承諾嗎？

C具備同時(shí)開會、住宿、就餐的條件：根據(jù)不同的會議規(guī)模選擇不同的會議地點(diǎn)。會場的選擇與布置應(yīng)同時(shí)考慮會場色調(diào)對來賓心理、情緒的影響，一般不要選擇全是白色或者紅色的會場，在那個(gè)環(huán)境里呆長了會使人煩躁，一般以藍(lán)色何淺灰色為主。會場要求整體環(huán)境舒適，溫度適宜，不壓抑，無噪音，光線充足，能滿足預(yù)期人員的座席，音響效果良好，具有數(shù)碼投影儀與幕布，白板，立式講臺，飲水機(jī)，產(chǎn)品展示柜等。衛(wèi)生間不能離會場太遠(yuǎn)，不然會給來賓造成諸多不便。（如不具備投影儀的會場則要提前與投影儀設(shè)備公司租用，一般一天的使用費(fèi)在500元左右，壓金可以爭取不交）

住宿要求以雙人標(biāo)間為主，無噪音，會務(wù)組安排在樓層首間或便于查找的位置，如到會人員在50人左右最好給會務(wù)組安排兩個(gè)房間，便于溝通；與酒店樓層或總臺服務(wù)人員事選溝通好每日幾點(diǎn)定時(shí)拔打叫醒電話/用餐電話/課前通知；避免分散住宿，所有房間要集中安排；提前將房間鑰匙領(lǐng)取至?xí)?wù)組，來賓到會務(wù)組登記后交鑰匙壓金領(lǐng)取房間鑰匙。

就餐要求：就餐環(huán)境清潔衛(wèi)生，能滿足參會人員同時(shí)用餐的需求，每張餐桌是有餐桌號，便于分組后確認(rèn)。就餐按當(dāng)?shù)貥?biāo)準(zhǔn)適當(dāng)安排，原則是中、晚餐按10人臺計(jì)算，暈素搭配每桌不超過十個(gè)菜，主食以當(dāng)?shù)亓?xí)慣搭配，上菜速度要合理，不能過長；早餐最好是自助餐（有些酒店的早餐可以爭取免費(fèi)）；招商會后如安排聚餐，菜可適當(dāng)增加，酒水以啤酒或低度酒為主，高度酒容易喝醉，使會議結(jié)束后的溝通不能順利進(jìn)行，所以會議后的聚餐通俗的講是喝好不能喝倒，尤其是自己員工不能喝倒。

D會場的布置：為了增加會場內(nèi)的氣氛，條幅、海報(bào)、招帖是必不可少的。

從一進(jìn)會場開始首先要有導(dǎo)引牌，如會場門前空曠而且允許掛條幅可掛上一條歡迎主題的條幅，進(jìn)入會場大廳要有登記處，（區(qū)域招商會或小型會議為了減少人員分流可將登記處安排在會務(wù)組），有本次會議的主題導(dǎo)引牌、會務(wù)組導(dǎo)引牌、會場導(dǎo)引牌、會場至衛(wèi)生間的導(dǎo)引牌、飲水區(qū)導(dǎo)引牌、吸煙區(qū)導(dǎo)引牌等，并由酒店專人負(fù)責(zé)前廳會議接待。引導(dǎo)牌的制作可由酒店方協(xié)助，布置由酒店完成或協(xié)助。

“禁止吸煙”，“請將手機(jī)關(guān)閉或調(diào)至無聲”，“會場內(nèi)請勿打電話和走動”等警示語分別貼在會場明顯處。

類似大型噴繪或條幅的布置事先要考慮好懸掛或粘貼方式并提前兩天布置完成。

2、會場的費(fèi)用的結(jié)算：又專人負(fù)責(zé)和一人簽字負(fù)責(zé)制，一定要和酒店負(fù)責(zé)人協(xié)商好，鑰匙各個(gè)參會的客人一定要交押金給會務(wù)組，便于管理，同時(shí)房間的長話一定說清楚只有會務(wù)方的總指揮才有資格給開長話，這個(gè)有時(shí)候很重要，有的客人不自覺，冒充會務(wù)組人員要求總臺開長途，結(jié)果有一次一個(gè)企業(yè)搞會議，光電話費(fèi)就多付了2000多元，悔之不及呀。

三、會前費(fèi)用預(yù)算：把各個(gè)能想到的提前預(yù)支，尤其是當(dāng)著客戶的面不能透露消息和讓客人感覺公司很斤斤計(jì)較，招商會有時(shí)候需要打腫臉充胖子。

四、接聽電話的技巧：

1、話接聽程序：

招商電話接聽第一責(zé)任人是商務(wù)拓展部或者相同于整個(gè)職能的部門，如果同時(shí)有幾部電話打過來，內(nèi)線再轉(zhuǎn)到分管市場副總和常務(wù)副總處。每一個(gè)接聽招商電話得人必須正式填寫招商電話接聽表，詳細(xì)填寫各個(gè)項(xiàng)目，由商務(wù)拓展部每天匯總一次。（區(qū)域招商會也必須安排專人負(fù)責(zé)接聽招商電話）

2、前臺接聽電話的標(biāo)準(zhǔn)語言是：“你好，某某某公司！”或者“你好，這里是某某公司?！?/p>

對方如果詢問招商信息，就直接轉(zhuǎn)到商務(wù)部，如果幾個(gè)內(nèi)線沒有人接聽，行政助理要詢問對方：“你好，他現(xiàn)在不在，你能否留下你的聯(lián)系方式，等他回來后我轉(zhuǎn)達(dá)給他，讓他直接打電話給您”。等等，千萬不可說他不在或者沒有人接聽就掛斷。

3、在接聽招商電話時(shí)，首先是聆聽，聽清楚對方要問什么，關(guān)心什么，再能對癥解答，不要搶話，語言要言簡意賅，突出重點(diǎn)和優(yōu)勢。公司的產(chǎn)品遴選，區(qū)縣級招商的區(qū)域壟斷保護(hù)，比較豐厚的價(jià)差，文化營銷和體驗(yàn)營銷，駐店?duì)I養(yǎng)師的咨詢。這幾個(gè)方面一定要了解清楚和解釋清楚。

4、詳細(xì)記錄客戶的信息：所在城市，性別，職業(yè)或從事行業(yè)，有無醫(yī)藥保健品操作經(jīng)驗(yàn)，信息來源，有無時(shí)間參加招商會，是否需要寄資料，聯(lián)系電話（如有的客戶不愿留電話可說明電話是快件公司為了確認(rèn)詳細(xì)地址用，不否則快件公司不受理）。

5、如果遇到語言比較激烈或者偏激的詢問者，一定要不卑不亢，首先不要頂撞，最多說你在考慮考慮，我們在電話里只能談個(gè)框架，要不用傳真或者電子郵件的方式進(jìn)行交流等等。

6、言出必踐：一旦答應(yīng)經(jīng)銷商或者咨詢者的事情，一定要按時(shí)答復(fù)，即使是沒有結(jié)果，也要通知一聲。比如說：我下午查完后馬上給你回話，后來下午一忙就忘了，過來兩天再想起來打電話過去，對方說不想作了，一個(gè)小小的失誤就有可能造成很大的損失，因?yàn)閷Ψ綍肽氵B這點(diǎn)的承諾都做不到，何況復(fù)雜的營銷服務(wù)承諾呢。

7、超過自己范圍的事件不要輕易作出承諾，一定要留有余地，以便讓上級有回旋余地，但是在自己職權(quán)范圍以內(nèi)的事情要大膽拍板，避免給對方以羅嗦的印象。

8、公司的談判機(jī)密不能泄漏。比如說別的經(jīng)銷商成交的金額，打款的階段等等。

接聽交代的事情不推委，應(yīng)該盡自己所能來解答，解釋不清楚的就記下來，等得到準(zhǔn)確答復(fù)后在回答給經(jīng)銷商。

五、資料的傳真與郵寄發(fā)放

1、資料發(fā)放的種類：邀請函、招商書、招商政策、產(chǎn)品彩頁，如有嘉賓需發(fā)請柬。

2、資料發(fā)放的方式：特快專遞、快件、掛號、傳真、電郵。

3、資料發(fā)放的注意事項(xiàng)：

A邀請函的內(nèi)容與設(shè)計(jì)可先與總部溝通；

B各種資料的復(fù)印裝訂要注意，不能出現(xiàn)錯(cuò)頁、漏頁、翻頁等現(xiàn)象；

C信封的填寫與內(nèi)容一致，嚴(yán)禁出現(xiàn)張冠李戴；

D如有必要附請柬的貴賓，請柬一定要親自或找筆鋒流暢的人書寫；

E每套資料都應(yīng)附有商務(wù)拓展部的名片，以備聯(lián)系。

六、來賓確認(rèn)及接站確認(rèn)

1、為了方便來賓確認(rèn)，確認(rèn)方式分幾種情況：傳真確認(rèn)，電郵確認(rèn)，信函確認(rèn)，電話口頭確認(rèn)。需接站的來賓應(yīng)提供移動通訊方式，以備急用。

2、無論是推薦還是通過其它信息來的客戶，對其前來的意向一定要有個(gè)大概的認(rèn)識，省代理、市代理、區(qū)縣級還是兼職拓展者，只有明確后才方便我方進(jìn)行有效的拓展與分組工作。尤其是信息來源一項(xiàng)一定要詢問清楚，避免出現(xiàn)拓展獎(jiǎng)勵(lì)糾紛。

3、來賓出發(fā)前再進(jìn)行一次電話溝通，確定中途方式/到達(dá)時(shí)間/是否安排接站，并再次強(qiáng)調(diào)會場地址及乘車路線。

4、接站人員憑接站名單確認(rèn)接站人員并統(tǒng)一制作接站牌，選擇結(jié)實(shí)耐用的材料，牌上寫有明顯的識別文字如：某某某公司招商會接站處。有些航班或車次經(jīng)常出現(xiàn)晚點(diǎn)，所以最好安排站內(nèi)接站人員長時(shí)間等候；詳細(xì)游覽接站組工作職責(zé)。

第五篇：社區(qū)商業(yè)的招商與租售策略

社區(qū)商業(yè)的招商與租售策略

2013年07月30日10:07

一、社區(qū)商業(yè)的招商策略

1.差異化經(jīng)營

社區(qū)商鋪要想獲得成功必須考慮錯(cuò)位經(jīng)營，這是保證商鋪經(jīng)營者本身獲利的一個(gè)不可忽視的考慮因素。經(jīng)營效應(yīng)是商業(yè)項(xiàng)目的生存之本，從前期的市場調(diào)研、招商，到后期的營銷推廣、經(jīng)營，都應(yīng)該把“經(jīng)營為先”的原則作為運(yùn)作的核心。

（1）差別銷售

從入市的出發(fā)點(diǎn)來看商鋪更加注重項(xiàng)目入市后的經(jīng)營狀況和物業(yè)升值，因此發(fā)展商應(yīng)該對所經(jīng)營的業(yè)態(tài)以及經(jīng)營環(huán)境、經(jīng)營檔次有所選擇，從軟硬環(huán)境兩方面入手，提高項(xiàng)目的市場認(rèn)知度，從而提升項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值和發(fā)展前景，吸引投資者與經(jīng)營者共同的投資熱情。在社區(qū)商鋪的經(jīng)營初期由于受益頗高，投資者可能會忽視錯(cuò)位經(jīng)營的重要性，但是隨著社區(qū)逐步走向成熟，商鋪?zhàn)饨疬M(jìn)入調(diào)整期，一些經(jīng)營能力差，業(yè)態(tài)重復(fù)的商鋪經(jīng)營將難以為繼。也就是說如果商鋪的經(jīng)營本身沒有盈利的話，商鋪的商業(yè)價(jià)值提升也就算是紙上談兵。因此只有在銷售或租賃的時(shí)候適當(dāng)?shù)囊?guī)劃“差別銷售”，避免同業(yè)競爭，才有可能避免買家受益下降。當(dāng)然也不排除隨著周邊商業(yè)氛圍的培育和經(jīng)營特色的創(chuàng)造，導(dǎo)致業(yè)態(tài)、業(yè)種的適度重復(fù)反而有利于經(jīng)營競爭和優(yōu)惠價(jià)格情況的出現(xiàn)，從而讓社區(qū)居民受惠，但適度重復(fù)經(jīng)營的前提必須是消費(fèi)者的客流量能夠維持這些商鋪的經(jīng)營。

在銷售或租賃中要告誡消費(fèi)者，首先要熟悉與社區(qū)商業(yè)經(jīng)營有關(guān)的內(nèi)容和常識，而不能簡單的在店鋪門面上帖出一張出租啟示，標(biāo)明聯(lián)系電話和價(jià)格了事。只要有人來租而不顧經(jīng)營的種類，誰給的價(jià)格高就租給誰，顯然這里存在投資誤區(qū)，那就是經(jīng)營難以為繼的商鋪就會頻繁的更換承租者，在更換期間也就無可避免的出現(xiàn)空置期、裝修免租金期，這對商鋪投資者來說這段時(shí)間是沒有受益的。不僅如此，頻繁的更換承租人還得消耗投資者大量的時(shí)間和精力，甚至有的時(shí)候因?yàn)檫m合在社區(qū)經(jīng)營的業(yè)種和業(yè)態(tài)已經(jīng)被別人搶先，業(yè)種和業(yè)態(tài)趨于飽和的狀況經(jīng)會進(jìn)一步增加招商困難，而導(dǎo)致難以獲取高租金和連續(xù)穩(wěn)定的投資回報(bào)。

（2）“放水養(yǎng)魚”法

事實(shí)上，發(fā)展商、業(yè)主與商家的利益不是對立的，而是相互依存的。成功開業(yè)、持續(xù)經(jīng)營才是各方共同的根本利益所在。市場培育也即放水養(yǎng)魚，就是以合適的租金吸引目標(biāo)商家

入場，經(jīng)過一定的培育期后，商業(yè)氛圍成熟，經(jīng)營業(yè)績增長，租金上升，物業(yè)升值，實(shí)現(xiàn)多贏的結(jié)果。

例如杭州坤和建設(shè)率先發(fā)起“優(yōu)質(zhì)社區(qū)商業(yè)聯(lián)盟”，把有益于發(fā)展社區(qū)商業(yè)的商家（包括投資者與品牌商）組織起來，就有這種味道。據(jù)了解，其山水樓盤一期的22 間商鋪，吸引了500 多個(gè)投資商、品牌經(jīng)營商預(yù)約，其中不少是上檔次的連鎖店與品牌，如意大利伊爾莎洗衣店、喜士多連鎖店等品牌經(jīng)營者。有了這樣的“池塘”，發(fā)展商就可以根據(jù)業(yè)主的消費(fèi)能力與消費(fèi)特點(diǎn)，進(jìn)行定點(diǎn)、定向招商，確定同類業(yè)態(tài)原則上只允許2-3家，從而避免惡性競爭，并對經(jīng)營者的品牌、商鋪外裝修風(fēng)格有一定要求。同時(shí)為保證這一規(guī)劃的實(shí)現(xiàn)，對于優(yōu)質(zhì)商家，將按銷售合同返利商鋪總價(jià)的4% 作為獎(jiǎng)金，按60萬－100萬元／間左右計(jì)算，優(yōu)質(zhì)商家的投資者每年將獲得2.4萬-4萬元的獎(jiǎng)勵(lì)。

2.關(guān)注“主力店”和“品牌店”效應(yīng)

對于大社區(qū)商業(yè)，尤其是社區(qū)特色街來說，“主力店”和“品牌店”效應(yīng)明顯?！坝兄髁Φ甑牡胤剑陀袩o窮的商業(yè)機(jī)會”。知名的大型百貨商場、購物中心將帶動周邊的商業(yè)物業(yè)全面升值。主力店周邊商鋪的經(jīng)營主要是“寄生”業(yè)態(tài)，它本身不具備“聚客”能力，只有借助主力店的作用才能充分挖掘其商業(yè)價(jià)值并不斷升值。

商鋪品牌店是否進(jìn)入社區(qū)是投資者很重要的參考因素：一是品牌客戶對商鋪的選擇有嚴(yán)格的商圈評估標(biāo)準(zhǔn)和計(jì)算方法；其二知名的品牌客戶其本身就具備聚客能力，會影響商圈的形成，加快社區(qū)商業(yè)的招商進(jìn)程。縱觀目前做得比較成功的社區(qū)商業(yè)，無論是社區(qū)商業(yè)中心，還是社區(qū)商業(yè)步行街，社區(qū)“主力店”和“品牌店”成為社區(qū)商業(yè)中一道最亮麗的風(fēng)景線。像目前華南板塊的社區(qū)商業(yè)，幾乎每一個(gè)社區(qū)都引進(jìn)一家大型超市（如宏城超市、福特瑪超市等），“品牌店”更是遍地開花。

3.控制招商節(jié)奏

招商是商業(yè)物業(yè)營銷推廣鏈條中最重要、附加值最高的環(huán)節(jié)，目前發(fā)展商已經(jīng)認(rèn)識到招商的重要性。招商的前提是商業(yè)物業(yè)的業(yè)態(tài)分布和規(guī)劃，在成熟的規(guī)劃基礎(chǔ)上的招商才是有效和對路的。招商分為四個(gè)部分：主力店、次主力店、獨(dú)立精品店和特色店。值得注意的是目前社區(qū)商業(yè)的招商因其規(guī)模和體量不大，沒有專業(yè)可尋，基本還停留在“成行成市”的原始方式上，因此如何做好社區(qū)商業(yè)的招商和管理是現(xiàn)階段的一個(gè)挑戰(zhàn)。從推廣方式來看，社區(qū)商鋪的營銷推廣日趨理性，針對性地鎖定目標(biāo)客戶群體，進(jìn)行有效地信息傳遞。居民關(guān)注社區(qū)發(fā)展的同時(shí)，對社區(qū)服務(wù)、居住環(huán)境、文化娛樂、醫(yī)療衛(wèi)生等均提出更高層次的需求。社區(qū)商業(yè)項(xiàng)目和住宅項(xiàng)目銷售不同，商業(yè)項(xiàng)目要一氣呵成，招商時(shí)間不宜過長，因?yàn)樯虡I(yè)項(xiàng)目是統(tǒng)一開售的，一旦入伙，就容易出現(xiàn)節(jié)點(diǎn)，要乘人氣最旺時(shí)期，一氣呵成，至少沖

到80%-90%，這樣才能夠保證人氣的持續(xù)，使后期的招商更為順利。商鋪項(xiàng)目在設(shè)計(jì)之初，就要注重策劃，避免產(chǎn)品的缺憾，設(shè)計(jì)保證均好性。

一般來說，社區(qū)商業(yè)的招商應(yīng)從核心主力店開始啟動，按照“核心主力店-次主力店-品牌專賣店-小型商家”這樣一個(gè)順序來進(jìn)行。用核心主力店來帶動次主力店和中小商家。核心主力店對社區(qū)商業(yè)的成敗起著決定性的作用，它決定了社區(qū)商業(yè)的品牌形象。對于超級大盤來說，社區(qū)主力店的招商成為整個(gè)社區(qū)商業(yè)成敗的關(guān)鍵。

4.選擇好開業(yè)時(shí)間

招商基本完成后，就要規(guī)劃好統(tǒng)一的商鋪開業(yè)時(shí)間。社區(qū)商業(yè)與其它商業(yè)一樣，在選擇開業(yè)時(shí)間上也較為講究，切忌開業(yè)時(shí)間不統(tǒng)一，以至造成一邊營業(yè)，一邊裝修的局面。因此，在開業(yè)時(shí)間上盡量選擇同一天。

至于選擇什么“黃道吉日”，并沒有嚴(yán)格的要求。通常來說，為了營造良好的熱鬧氛圍，凝聚更多的人氣，社區(qū)商業(yè)的開業(yè)時(shí)間最好選擇在周末或傳統(tǒng)的節(jié)假日，期待更多的居民參與其中。

二、社區(qū)商業(yè)項(xiàng)目的招商組合政策

1.項(xiàng)目的鋪位品類劃分

第一類：男士用品商店，男鞋、男裝、運(yùn)動用品應(yīng)當(dāng)集中布置

第二類：女士用品和兒童用品店，包括女裝、女鞋、童裝、童鞋和玩具

第三類：食品零售店，包括肉店、魚店、熟食店、面包店

第四類：個(gè)人服務(wù)店，這些服務(wù)設(shè)施需要靠近停車場或者主入口

各種經(jīng)營主體之間的親和力是不同的，一些經(jīng)營項(xiàng)目的商店組成群體有助于加強(qiáng)吸引力，另一些經(jīng)營項(xiàng)目的商店需要相互避開。商店之間的位置關(guān)系受承租政策決定。

四種主要商店類型需要互相聚集。第一類是男士用品商店，男鞋、男裝、運(yùn)動用品應(yīng)當(dāng)集中布置。第二類是女士用品和兒童用品店，包括女裝、女鞋、童裝、童鞋和玩具等等，這樣便于在購買之前對商品款式、價(jià)格和顏色進(jìn)行比較。第三類是食品零售店，包括肉店、魚店、熟食店、面包店等等，聚集不僅給購物者帶來方便，而且還能有效的增加銷量。此外，適合聚集的還有個(gè)人服務(wù)店，這些服務(wù)設(shè)施需要靠近停車場或者主入口，有可能的話建議集中布置，并與其它經(jīng)營主體相對分離，讓購物者出入方便，允許他們在營業(yè)時(shí)間之外還可繼續(xù)營業(yè)。

一些商店類型適合分散布置，例如，服裝店和外賣快餐和冷飲應(yīng)該分開，原因很明顯，而且，把服裝和食品分開也有利于組織人流，因?yàn)樵谶@兩種類型的商店中，購物者的步行速度完全不同；超市需要能夠方便的進(jìn)出停車場，有可能的話最好設(shè)置單獨(dú)的出入口；書報(bào)店和音像制品店適合分散布置，這樣可以延長購物者的興趣。

2.項(xiàng)目的招商組合策略

服裝店： 服裝店的布局要盡量創(chuàng)造比較好購物環(huán)境。大的女裝店和男裝店是重要成員。商店規(guī)模是影響租金的一個(gè)重要因素，一般小商店支付的租金高，全國連鎖店的租金低家具店：家具店對位置的要求不高，但是由于這種商店要求倉庫和展示空間面積大，主要位于地下室，在主要營業(yè)層只需要小面積展示空間

餐飲： 餐飲設(shè)施一般可以分為三類：即快餐、自助餐廳和高級餐廳。快餐為員工和購物者提供餐飲。高級餐廳能夠吸引汽車交通，所以最好放在靠近停車場和道路的獨(dú)立建筑中，同時(shí)又不能脫離主要步行人流

專賣店：禮品店、珠寶店、收藏品商店、運(yùn)動用品商店、箱包店、音響制品店和照相機(jī)商店通常只能由地方經(jīng)營者經(jīng)營，也可能包括一些信譽(yù)好的全國性珠寶連鎖店。他們能夠有效地增加商業(yè)房地產(chǎn)的吸引力，其銷售收入也很高，收取的租金也相對高一些。

服務(wù)設(shè)施：服務(wù)設(shè)施包括理發(fā)店、美容店、減肥沙龍、修鞋和修理店等等，一般在項(xiàng)目項(xiàng)目中占的比例很小。由于面積小，故抵押保證金比較低。

三、社區(qū)商業(yè)的銷售模式

目前社區(qū)商業(yè)市場有四種操作策略，根據(jù)不同的操作策略，所引進(jìn)的業(yè)態(tài)及長期經(jīng)營效果也各不相同。

1.純銷售模式

一般適合在相對不成熟的新開發(fā)區(qū)域，未來潛在的升值空間比較大，但在目前不具備成熟消費(fèi)的情況下，采用直接銷售有利于實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化。但是由于產(chǎn)權(quán)賣散，往往后期經(jīng)營業(yè)態(tài)也得不到控制。

優(yōu)勢：發(fā)展商可在短期內(nèi)回籠資金，降低項(xiàng)目整體資金壓力，無需承擔(dān)返租補(bǔ)貼與相關(guān)稅費(fèi)；將商業(yè)經(jīng)營壓力轉(zhuǎn)移向中小業(yè)主，由其分擔(dān)經(jīng)營壓力。

劣勢：產(chǎn)權(quán)分散，主力店或品牌店難以進(jìn)駐；無法規(guī)劃經(jīng)營業(yè)態(tài)及規(guī)范整體形象； 對于商業(yè)做旺主要靠市場自身調(diào)整，所需時(shí)間較長；若經(jīng)營不好，對于項(xiàng)目整體形象有一定影響。

適用：商業(yè)銷售競爭不激烈導(dǎo)致市場成熟度低，投資客戶缺乏了解；純街鋪銷售；商業(yè)體量極少或零星商業(yè)物業(yè)。

2.帶租約銷售

該模式是目前社區(qū)商業(yè)操作比較合理的模式，適用的項(xiàng)目必須具備一定的現(xiàn)實(shí)經(jīng)營條件，由發(fā)展商把握好業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)，確保業(yè)態(tài)的生存機(jī)會，適合引進(jìn)租金承受能力強(qiáng)的品牌實(shí)力商戶，通過商戶的品牌知名度和高租金提高銷售率。在兩至三年后將使用權(quán)交還到業(yè)主手上。屆時(shí)，商業(yè)已進(jìn)入到良性的經(jīng)營狀況中，商戶和業(yè)主對本社區(qū)的認(rèn)識也到了成熟的階段，不會盲目轉(zhuǎn)換業(yè)態(tài)。

優(yōu)勢：通過招商保證前期商業(yè)定位與形象；能快速回收資金，無需承擔(dān)返租補(bǔ)貼與相關(guān)稅費(fèi)；短期內(nèi)使業(yè)主獲得穩(wěn)定收益。

劣勢：鋪位差異性影響銷售難度的程度比較明顯；未出租的商鋪銷售難度較大，特別是大鋪；銷售難度較大，售價(jià)與租金之間產(chǎn)生的收益回報(bào)低難以達(dá)到投資者期望；中、長期收益難以穩(wěn)定；后期經(jīng)營管理難度較大，嚴(yán)重?fù)p壞商業(yè)形象與公司長期發(fā)展；各類手續(xù)復(fù)雜，易產(chǎn)生糾紛，影響公司品牌。

適用：商業(yè)氛圍已形成且正經(jīng)營紅火，無需擔(dān)心后續(xù)收益；可銷售物業(yè)有大型主力店進(jìn)駐且長期經(jīng)營保證，獲取長期穩(wěn)定收益回報(bào)；純街鋪或少量商業(yè)物業(yè)。

3.短期返租(1-3年)

在項(xiàng)目具備一定的現(xiàn)實(shí)經(jīng)營條件，但是及時(shí)經(jīng)營租金不高，距離銷售價(jià)格之間尚且存在一定的差距的情況下，采取短期返租可以適當(dāng)回避用租金來對應(yīng)銷售價(jià)格的尷尬。

該模式能夠兼顧到發(fā)展商、業(yè)主等多方的利益，首先業(yè)主的租金能夠得到保障，其次發(fā)展商能夠有效控制業(yè)態(tài)和招商，但是短期返租可能導(dǎo)致售價(jià)的虛高。

長期返租模式一般僅適合場內(nèi)商鋪，該模式由于給發(fā)展商帶來長期的包袱而被市場逐步淘汰，但是，在某些發(fā)展商必須控制商戶質(zhì)量而且該項(xiàng)目具備良好的現(xiàn)實(shí)經(jīng)營條件的的情況下，長期返租也是可以采取的一種策略，但長期租約一般分段來簽。