第一篇：LED燈具失效分析及其電路保護(hù)措施

LED燈具失效分析及其電路保護(hù)措施

LED燈具損壞的原因

LED燈具失效一是來源于電源和驅(qū)動的失效，二是來源于LED器件本身的失效。通常LED電源和驅(qū)動的損壞來自于輸入電源的過電沖擊(EOS)以及負(fù)載端的斷路故障。輸入電源的過電沖擊往往會造成驅(qū)動電路中驅(qū)動芯片的損壞，以及電容等被動元件發(fā)生擊穿損壞。負(fù)載端的短路故障則可能引起驅(qū)動電路的過電流驅(qū)動，驅(qū)動電路有可能發(fā)生短路損壞或有短路故障導(dǎo)致的過熱損壞。LED器件本身的失效主要有以下幾種情況。

1.瞬態(tài)過流事件

瞬態(tài)過流事件是指流過LED的電流超過該LED技術(shù)數(shù)據(jù)手冊中的最大額定電流，這可能是由于大電流直接產(chǎn)生也可能是由高電壓間接產(chǎn)生，如瞬態(tài)雷擊、開關(guān)電源的瞬態(tài)開關(guān)噪聲、電網(wǎng)波動等過壓事件引起的過流。這些事件都是瞬態(tài)的，持續(xù)時間極短，通常我們將其稱為尖峰，如“電流尖峰”、“電壓尖峰”。造成瞬態(tài)過流事件的情況還包括LED接通電源，或是帶電插拔時的瞬態(tài)過電流。

對于汽車中的LED照明，ISO7637-2的瞬態(tài)拋負(fù)載浪涌沖擊則是其正常工作的一個重要威脅。

LED遭受過電沖擊后的失效模式并非固定，但通常會導(dǎo)致焊接線損壞，如圖1所示。這種損壞通常由極大的瞬態(tài)過電流引起。除了導(dǎo)致焊接線燒斷外，還可能導(dǎo)致靠近焊接線的其他部分損壞，例如密封材料。

2.靜電放電事件

靜電放電(ESD)損壞是目前高集成度半導(dǎo)體器件制造、運輸和應(yīng)用中最為常見的一種瞬態(tài)過壓危害，而LED照明系統(tǒng)則須滿足IEC61000-4-2標(biāo)準(zhǔn)的“人體靜電放電模式”8kV接觸放電，以防止系統(tǒng)在靜電放電時有可能導(dǎo)致的過電沖擊失效。

LED PN結(jié)陣列性能將出現(xiàn)降低或損壞，如圖2所示。ESD事件放電通路導(dǎo)致的LED芯片的內(nèi)部失效，這種失效可能只是局部功能損壞，嚴(yán)重的話也會導(dǎo)致LED永久損壞。參考資料：

第二篇：LED燈具失效分析及電路保護(hù)

LED燈具失效分析及電路保護(hù)

一、LED燈具失效一是來源于電源和驅(qū)動的失效，二是來源于LED器件本身的失效。通常LED電源和驅(qū)動的損壞來自于電源的過電沖擊（EOS）以及負(fù)載端的斷路故障。輸入電源的過電沖擊往往會造成驅(qū)動電路中驅(qū)動芯片的損壞。LED器件本身的失效有主要有一下幾種情況：

1、瞬態(tài)過流事件

瞬態(tài)過流事件是指流過LED的電流超過該LED技術(shù)數(shù)據(jù)手冊中的最大額度電流，這可能是由于大電流直接產(chǎn)生，也可能是高電壓間接產(chǎn)生，如瞬態(tài)雷擊，開關(guān)電源的瞬態(tài)開關(guān)嘈音，電網(wǎng)波動等過壓事件引起的過流。這些事件都是瞬態(tài)的，持續(xù)時間極短，通常我們將其稱為尖峰，如“電流尖峰”、“電壓尖峰”。造成瞬態(tài)過流事件的情況還包括LED接通電源，或是帶電插拔時的瞬態(tài)過電流。

對于汽車中的LED照明，ISO7637-2的瞬態(tài)拋負(fù)載浪涌沖擊后的失效模式并非固定，但通常會導(dǎo)致焊接線損壞。這種損壞通常由極大的瞬態(tài)過流引起，除了導(dǎo)致焊接線燒斷以外，還可能導(dǎo)致靠近焊接線其他部分損壞，如密封材料。

2、靜電放電事件

靜電放電（ESD）損壞是目前高集成度半導(dǎo)體器件制造、運輸和應(yīng)用中最為常見的一種瞬態(tài)過壓危害，而LED照明系統(tǒng)則須滿足IEC61000-4-2標(biāo)準(zhǔn)的“人體靜電放電模式”8KV接觸放電，以防止系統(tǒng)在靜電放電時間有可能導(dǎo)致的過點沖擊失效。

LED PN結(jié)陣列性能將出現(xiàn)降低或損壞，ESD事件放電通路導(dǎo)致的LED芯片的內(nèi)部失效，這種失效可能只是局部功能損壞，嚴(yán)重的話會導(dǎo)致LED永久損壞。

3、電源及驅(qū)動電路的保護(hù)

由于LED電源和驅(qū)動電路容易遭受過電沖擊和短路故障而損壞，因此在驅(qū)動電路設(shè)計中藥充分考慮各種故障狀態(tài)的保護(hù)以提高電路的可靠性

第三篇：LED失效分析流程

LED失效客訴分析流程及注意事項

一、樣品分析

1.1.接收客訴之確認(rèn)：

1.1.1收到客訴單及客訴樣品后，首先根據(jù)客訴單號進(jìn)行登記，根據(jù)客戶要求登記主要分類為：需8D格式回覆之客訴;需出分析報告(3D/5D格式)之客訴;客戶委託實驗等。

1.1.2 客訴處理人員須要求業(yè)務(wù)單位提供以下幾點資料內(nèi)容：

1)被客訴批次產(chǎn)品出貨日期，數(shù)量;

2)客戶組裝成品用途，使用條件(如作用在單顆LED之電流為多少)，使用環(huán)境溫濕度;

3)被客訴產(chǎn)品詳細(xì)不良狀況描述;

4)被客訴品不良發(fā)生環(huán)境(如車間溫濕度或成品應(yīng)用環(huán)境)，不良發(fā)生次序(如在進(jìn)料檢驗時發(fā)現(xiàn)不良或過爐后發(fā)現(xiàn)不良等)，整體不良比例。

1.1.3客訴處理人員根據(jù)業(yè)務(wù)提供資料需確認(rèn)以下幾點內(nèi)容：

1)根據(jù)型號，出貨日期及數(shù)量確認(rèn)該產(chǎn)品庫存狀況，在未收到客訴不良樣品之前，可能需要拿庫存同批次產(chǎn)品來進(jìn)行模擬不良實驗或其他相關(guān)信賴性實驗;(一般由產(chǎn)品LOT號來確認(rèn))

2)查詢IPQC關(guān)于不良批次生產(chǎn)時的相關(guān)檢驗記錄或數(shù)據(jù)(如，推拉力記錄，相關(guān)量測圖片等)，查詢FQC檢驗記錄，確認(rèn)不良批次在出貨前檢驗時是否有發(fā)生異常(FQC電性檢測記錄表);

3)確認(rèn)發(fā)生不良產(chǎn)品所用支架(深杯或淺杯)，金線規(guī)格，晶片型號，再根據(jù)客戶提供不良狀況描述來推斷問題可能出現(xiàn)在哪裡，提早做好分析準(zhǔn)備。(需要經(jīng)驗積累)

1.2.接收樣品之確認(rèn)：

1.2.1接收到客訴樣品后，首先需進(jìn)行拍照，然后再打開包裝袋進(jìn)行樣品確認(rèn)。

Fig1: 客戶提供不良模組之圖片或?qū)嵨颋ig2: 客戶提供樣品一般會標(biāo)記不良現(xiàn)象

備註：分析前要預(yù)留1到2顆樣品，可能需要提供給第叁方進(jìn)行分析(如供應(yīng)商)。

1.2.2首先觀察客戶所提供不良樣品之外觀，具體項目如下：

a.觀察LED之pin是否有剪腳、彎腳及沾錫、使用過;

b.觀察(于CCD高倍顯微鏡下)LED膠體是否有明顯的破損破裂現(xiàn)象，再對不良樣品進(jìn)行拍照確認(rèn);

c.將客煺不良樣品重新于產(chǎn)線進(jìn)行測試，確認(rèn)機(jī)臺是否能將其剔除。

Fig3: 客戶提供樣品外觀確認(rèn)Fig4: 必要時在DCC顯微鏡下進(jìn)行觀察

1.2.3電性確認(rèn)：

將客戶所煺回之電性不良樣品，于我司測試室使用相關(guān)電性測試儀對樣品進(jìn)行電性測試，〔測試項目：VF(順向電壓)、IV(亮度)、IR(逆向電流)、λd(波長)，針對白光須測X.Y軸(VF-IF曲線圖)以確認(rèn)不良初步現(xiàn)象是否與客戶描述不良相一致。若一致，進(jìn)行下一步驟的分析;若不一致則需向客戶確認(rèn)或在報告中告知客戶實際不良現(xiàn)象。

Fig.5電性測試表格

備註：電性部分在報告中要有完整的測試項目格式，如某項測試不出或有其他異常需詳細(xì)標(biāo)註。(如時亮?xí)r不亮，無VF或VF無限大等)

1.3接收客訴樣品之分析：

1.3.1外觀確認(rèn)完畢后，首先對樣品內(nèi)部結(jié)構(gòu)進(jìn)行觀察，主要是碗杯內(nèi)部(晶片、銀膠、金線、金球)及支架金線焊接部位(2焊點)。LED頂部膠體為橢圓型或其他形狀無法清楚觀察到碗杯內(nèi)部結(jié)構(gòu)時(如LAMP/食人魚/TOP LENS產(chǎn)品)需對頂部膠體用打磨機(jī)進(jìn)行打磨處理，打磨平整后再進(jìn)行觀察。(小提示：打磨后在頂部涂上一層透明油類物質(zhì)，在顯微鏡下會觀察更清晰。)

Fig6: 橢圓頭磨平頂部后再涂點透明油類物質(zhì)，可清晰觀察內(nèi)部

備註：觀察重點在于晶片部位是否有彩虹現(xiàn)象，2焊點魚尾部分是否有彩虹及膠裂現(xiàn)象。若未發(fā)現(xiàn)明顯異常可能需要考慮側(cè)面打磨，對銀膠進(jìn)行分析。

1.3.2 Tg點測試：

以所煺回之樣品中抽取1-2PCS(示樣品數(shù)而定)交可靠度實驗室進(jìn)行膠體TG點測試，觀察TG點曲線是否正常，不同類型LED對應(yīng)的TG點溫度是否達(dá)到。(目的：當(dāng)環(huán)氧樹脂的封裝達(dá)到玻璃轉(zhuǎn)移溫度(Tg)時，樹脂會很快速的膨脹，在半導(dǎo)體和焊點接觸的位置產(chǎn)生機(jī)械應(yīng)力來弱化或扯斷它，而在非常低的溫度時則會讓封裝產(chǎn)生裂痕。)

Fig7: DSC異常曲線圖

1.3.3紅墨水滲透試驗：

將LED(主要是LAMP/食人魚產(chǎn)品)不良樣品進(jìn)行紅墨水滲透試驗(條件：沸騰100℃/5-10分鐘，設(shè)備：加熱器)后，于清水下進(jìn)行清洗，晾干，再觀察其樣品膠體內(nèi)部是否有紅墨水滲透現(xiàn)象，若有則需于CCD高倍顯微鏡下將其內(nèi)部滲透情況拍下圖片，以利客訴分析。(目的：測試外部EPOXY與支架結(jié)合程度)

Fig8:紅墨水

備註：紅墨水實驗一般在確認(rèn)膠裂造成異常時適用。切需注意如果客戶自行拆卸后的單顆LED再做滲透試驗完全無意義了，因為取LED時經(jīng)過2次焊接或外力作用，肯定會滲透了。

1.3.4溶膠解剖分析：(這點以我司一般分解方式為例，可能不夠完善，僅供參考)

a.將LED放入硫酸中溶解，主要適用于溶解A/B環(huán)氧樹脂膠體，如LAMP/食人魚LED產(chǎn)品。加熱可以加速溶解，一般溶膠時間需10~15min;

b.將LED放入藍(lán)藥水中加熱溶解，主要適用于溶解貼片類封裝產(chǎn)品及貼片產(chǎn)品，如TOP/SMD及大功率LED產(chǎn)品或硅膠產(chǎn)品。藍(lán)藥水溶膠速度較慢，大概需要30min~1h或者更久。

Fig9:硫酸用于溶解環(huán)氧樹脂膠體Fig10: 藍(lán)藥水教適用于溶解硅膠膠體

注意：溶膠時要不時的進(jìn)行觀察，溶膠不完全會阻礙進(jìn)一步的分析，溶膠過久一無所有。(一般溶解10min后用清水清洗后觀察是否可以清楚的看到內(nèi)部晶片，再確定是否繼續(xù)溶解)。

溶膠后用清水進(jìn)行清洗(去除碗杯內(nèi)部膠體碳化物)，然后放置于烤箱中(80℃以下)烘烤約5min(去除碗杯內(nèi)水分)取出置于CCD高倍顯微鏡或金像顯微鏡下觀察，觀察項目一般為：焊線弧度、焊點位置及形狀、固晶位置及銀膠量、晶片表面、晶片與銀膠、銀膠與支架接合處是否有異常;如其均無上述不良異常時，則將其樣品進(jìn)行拉力測試(同時記錄拉力數(shù)值)，確認(rèn)其拉力是否符合拉力規(guī)格(1.0mil金線，拉力min=5g;1.25mil金線，拉力min=9g)，如拉力測試后，其拉力大于5g或9g以上時(實際操作上一般可以用鑷子輕觸金線或輕挑金線C與D間任一點)，但其不良表現(xiàn)為以下任何一種現(xiàn)象(金線A、E點脫;晶片于銀膠脫、銀膠于支架碗杯脫)時，將均確認(rèn)為NG品(此均不符合固、焊檢驗規(guī)范)。

備註：開蓋其實分兩個步驟，首先是開蓋到露出金線后的分析，另外是開到晶片表面的分析。

二、不良分析之總結(jié)與結(jié)論： 2.1不良分析總結(jié)：

根據(jù)上述接收客訴之確認(rèn)與分析，我們在每一步驟的確認(rèn)和分析當(dāng)中都可以找出或排除造成LED失效的相關(guān)因素。總結(jié)出分析中各個步驟出現(xiàn)異常的現(xiàn)象加以分析匯總，就可以判定出LED失效之根本塬因是什么。(如客戶提出LED死燈失效，在確認(rèn)樣品時發(fā)現(xiàn)2焊點處有膠裂，開蓋后2焊點斷開，就可以判定出異常為2焊點斷導(dǎo)致開路造成的LED不亮死燈。)

2.2不良分析之結(jié)論：

不良分析之結(jié)論的目的是告知客戶為何會發(fā)生不良分析中的現(xiàn)象而導(dǎo)致LED失效，確認(rèn)客訴之責(zé)任歸屬。通過不良分析的總結(jié)，可以透過異?，F(xiàn)象判定出LED失效之真因，但由于影響LED性能之因素過多，LED失效塬因比較復(fù)雜，在告知客戶為何會產(chǎn)生分析中發(fā)現(xiàn)的異?，F(xiàn)象時要慎重，需要分析我司從投料，生產(chǎn)到最后的檢驗出貨的每一個步驟及客戶的使用方法儲存環(huán)境中有哪些因素會導(dǎo)致分析中異?，F(xiàn)象的產(chǎn)生?？梢赃\用魚骨圖分析法匯總可能之因素加以分析，排除不可能之因素，找出其真正的或最可能之塬因，分清各方責(zé)任后，告知客戶，以令客戶滿意。

2.3還塬不良現(xiàn)象之實驗

為了進(jìn)一步向客戶證實整個分析過程及所下結(jié)論，可以進(jìn)行一次不良再現(xiàn)的實驗，具體操作一般是取庫存同型號產(chǎn)品(與客訴樣品同一LOT，同一Bin code更具說服力)按照分析結(jié)論中提出異常之塬因進(jìn)行模擬實驗，最終使模擬實驗與客戶投訴現(xiàn)象一致。

不良再現(xiàn)實驗不適用所有客訴，一些長期因素造成的LED失效可以以我司相關(guān)ORT實驗(信賴性或破壞性實驗)資料進(jìn)行證實。且務(wù)必確保最終實驗結(jié)果與客訴現(xiàn)象的一致。

叁、緊急對策及改善對策：

3.1緊急對策：

緊急對策一般是指收到客戶投訴之后經(jīng)過初步的確認(rèn)，預(yù)見其異常產(chǎn)生之塬因后，立即回覆給客戶或我司產(chǎn)銷部門的一個應(yīng)急處理方案。以避免在分析的時間內(nèi)對客戶造成更多的損失或?qū)ξ宜井a(chǎn)銷方面造成影響。

緊急對策中要告知客戶出現(xiàn)異常后下一步的對策，比如請客戶暫停生產(chǎn)，或者替換不良LED等;同時要通知我司產(chǎn)銷部門了解此次客戶投訴之明細(xì)，必要時召開客訴緊急會議，預(yù)見性提出緊急應(yīng)對措施，如產(chǎn)線暫停生產(chǎn)同型號產(chǎn)品或庫存同型號產(chǎn)品的緊急封存。

3.2改善措施：

改善措施一般是指在完全的處理分析完客訴之后，根據(jù)產(chǎn)生不良之塬因提出的一套合適的具體的全面的改善方案，目的是避免類似客戶投訴的再次發(fā)生。也叫永久糾正措施。改善措施一般包括給客戶的改善建議(如對客戶使用及存儲LED方法的建議)及我司因為客戶投訴而需要做出的永久糾正措施(如從製程上改善，從抽檢上改善等)。一般需要我司各相關(guān)部門進(jìn)行與會討論后得出一套系統(tǒng)全面的整改措施，且規(guī)定出具體相關(guān)負(fù)責(zé)人及相關(guān)措施完成日期。

改善措施執(zhí)行后，品保部門需要進(jìn)行追蹤確認(rèn)及核查，確保改善措施的落實及永久執(zhí)行。

四、客訴分析注意事項：

4.1處理客訴時務(wù)必要實事求是，不可欺瞞客戶，發(fā)現(xiàn)自身問題要及時改正，切實執(zhí)行相關(guān)改善措施，這樣才可取得客戶長期信任;

4.2 對接收客訴樣品確認(rèn)時，首先要確認(rèn)是否為我司生產(chǎn)之產(chǎn)品;

4.3 客訴分析的每一個步驟都需拍照證實或以相關(guān)資料數(shù)據(jù)證實;

4.4 分析客訴時首先確認(rèn)客戶名稱及不良樣品所用晶片之型號，有利于客訴分析;

4.5了解晶片、封裝及組裝模組之基礎(chǔ)知識，了解產(chǎn)線製程常見異常，有利于客訴分析;

4.6了解以往客訴案例，主要客戶常投訴之機(jī)種，各機(jī)種常見投訴不良項目，有利于客訴分析;對于IR異常的分析需特別注意，需多方面考慮分析;

4.7在客訴分析總結(jié)時要向客戶告知失效產(chǎn)品是偶然發(fā)生，極少數(shù)發(fā)生，還是批量發(fā)生或者整體發(fā)生不良。

4.8客訴分析人員一定要有品質(zhì)意識，督導(dǎo)相關(guān)部門嚴(yán)格執(zhí)行客訴后之改善措施，務(wù)必確保改善措施之永久執(zhí)行。

五、其他：

5.1當(dāng)經(jīng)過一系列的分析過后，確認(rèn)最終責(zé)任可能涉及到我司的塬物料供應(yīng)商時(如支架，模粒，晶片本身質(zhì)量問題導(dǎo)致客訴產(chǎn)生)，需SQE(供貨商管理工程師)反饋給供應(yīng)商，提供相關(guān)不良樣品于供應(yīng)商進(jìn)行分析，確認(rèn)最終責(zé)任歸屬。SQE要及時的追蹤及確認(rèn)供應(yīng)商分析之進(jìn)展，要求其進(jìn)行書面或口頭的回覆，確認(rèn)是供應(yīng)商之問題時要監(jiān)督其改善措施的持續(xù)有效執(zhí)行。

5.2LED一般電性失效塬因總結(jié)：

a.VF-high//VF不穩(wěn)定/開路：LED內(nèi)部整個電路循環(huán)結(jié)構(gòu)有一處或多處出現(xiàn)斷開，接觸不良或接觸不緊密現(xiàn)象;主要是2焊點脫，D點斷或者銀膠松動，或晶片本身碎裂等，造成異常塬因主要可能是，作用的外應(yīng)力過大，LED膠水問題，焊線參數(shù)問題造成的內(nèi)應(yīng)力過大等;

b.IR過大/短路：LED由于某種異常導(dǎo)致LED內(nèi)部電路短路或反向電流過大;主要是ESD(靜電擊穿)，EOS(過度電性應(yīng)力)，金線塌線，銀膠爬到晶片表面，晶片表面存在其它導(dǎo)電雜質(zhì)，或晶片本身問題等;

5.3LED防范失效注意點：

A.特別需注意反向電流(IR)，因為一般LED出現(xiàn)異常先表現(xiàn)為IR過大，再經(jīng)過逐步點亮使用后出現(xiàn)死燈現(xiàn)象，所以需注意靜電防護(hù)，大電流/大電壓衝擊的防護(hù)等;同時廠內(nèi)一定要做好防護(hù)措施，防止IR過大產(chǎn)品留出公司。都是隱患。

B.產(chǎn)品出給客戶，一定要在產(chǎn)品規(guī)格書中告知客戶詳細(xì)的使用注意事項，必要時可以針對某方面對不是很了解LED封裝的客戶進(jìn)行培訓(xùn)，以降低客戶端使用造成的異常;

C.除去客戶端本身使用不當(dāng)造成的異常，封裝廠本身出現(xiàn)異常的絕大部分因素在于人，在于人員管理，人員技能培訓(xùn)(製程OK情況下)。所以要把一線作業(yè)員的培訓(xùn)放在首位。

出現(xiàn)客戶投訴分析起來可能比較簡單，但是最終的處理仍然是比較頭痛的事情，因為客戶不愿意承認(rèn)自身問題，供應(yīng)商不愿意承認(rèn)自身問題，而我們自身更不愿意承認(rèn)。

所以我們在把報告做的完美，做的具有說服力的前提下，還是以預(yù)防同樣客訴的再發(fā)生為主的。

同時希望大家可以把客戶投訴當(dāng)作最珍貴的禮物，沒有客戶投訴我們完全不知道我們的製程我們的運作哪裡出了問題。沒有投訴我們完全不會進(jìn)步。所以“抱怨是金，歡迎來搞”。

第四篇：LED燈具銷售計劃書

LED燈具銷售計劃書

當(dāng)前，照明約占世界總能耗的20%左右。有統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，僅LED路燈節(jié)能一項，每年就能為中國節(jié)省約一座三峽大壩所發(fā)的電力。正是由于LED照明所具有的節(jié)能、環(huán)保優(yōu)勢，近年來，其全球產(chǎn)值年增長率保持在20%以上，中國也先后啟動了綠色照明工程、半導(dǎo)體照明工程、“十城萬盞”計劃等推進(jìn)該產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

一、市場分析

優(yōu)勢分析：

(一)市場進(jìn)入門檻較低，國內(nèi)部分優(yōu)勢企業(yè)已具備核心專利技術(shù)。(二)LED中下游產(chǎn)業(yè)具有人力成本優(yōu)勢，產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)初步形成。

(三)產(chǎn)業(yè)政策支持產(chǎn)品發(fā)展前景廣闊，國內(nèi)下游應(yīng)用領(lǐng)域市場容量巨大產(chǎn)品具有發(fā)展?jié)摿ΑＡ觿莘治觯?/p>

(一)國內(nèi)企業(yè)普遍規(guī)模小。(二)技術(shù)受限高端客戶少。

(三)LED上游產(chǎn)品制造基礎(chǔ)薄弱，核心專利缺乏限制產(chǎn)業(yè)國際化戰(zhàn)略發(fā)展。機(jī)會分析：

(一)建筑照明、室內(nèi)外顯示屏仍將主導(dǎo)市場。

(二)手機(jī)、小尺寸液晶背光、汽車、特種照明領(lǐng)域潛力巨大。

(三)LED交通指示燈市場趨于飽和，我國處于高速發(fā)展的公路、機(jī)場、海港等領(lǐng)域的信號、標(biāo)識類用燈，也是LED應(yīng)用很有潛力的市場。威脅分析：

(一)外資主導(dǎo)技術(shù)市場。

(二)高端市場仍被外資壟斷。

(三)臺資以及國際巨頭進(jìn)軍國內(nèi)市場導(dǎo)致競爭加劇，專利限制。

二、營銷思路

三、營銷目標(biāo)

四、營銷策略

五、配備和預(yù)算

六、團(tuán)隊管理

第五篇：LED燈具銷售工作總結(jié)

篇一：led燈銷售思路 led燈銷售思路

目前l(fā)ed室內(nèi)照明在國內(nèi)來說還是一個新興的行業(yè)。是一個朝陽產(chǎn)業(yè)，在國內(nèi)對led行業(yè)了解的人并不多，對led燈了解的人就更少。市場前景雖然廣闊，但是目前推廣起來存在不少困難。

主要現(xiàn)狀表現(xiàn)在：一是行業(yè)不成熟。還不能達(dá)到家喻戶曉的地步，市場還屬于普及培育發(fā)展階段；二是目前用于照明led燈開發(fā)成本比較高，主要是流明/瓦開發(fā)成本高。市民對價格非常敏感。基于對比普通傳統(tǒng)光源的成本來說，覺得led的價格偏高。三是目前國內(nèi)led燈技術(shù)不夠成熟，產(chǎn)品參差不齊，所使用的芯片各異。導(dǎo)致價格沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，國外的芯片技術(shù)普遍要高于國內(nèi)的技術(shù)。

所以目前投資于led照明需要用長遠(yuǎn)的眼光對待，不能急功近利，需要有足夠的信心和耐心。篤志于共同的事業(yè)，鍥而不舍，持之以恒，才能穩(wěn)步發(fā)展。

目前很多投資于led產(chǎn)業(yè)的人來說，尤其是投資于led照明行業(yè)的人來說，對led照明未來的發(fā)展前景都是非?？春玫?，無論從產(chǎn)品的環(huán)保價值、節(jié)能價值、使用壽命價值都非?？春?。但是產(chǎn)品雖好，但目前是推廣銷售起來卻四處碰壁，找不到方向，很茫然。從開始投資時的信心滿滿，到經(jīng)過市場實際推廣后的問題種種產(chǎn)生進(jìn)退兩難的抉擇。所有這一些，其實都是屬于正常的情況。led燈取代傳統(tǒng)的燈不是一朝一夕就能完成的，是一個從了解認(rèn)識到逐步推廣再到普遍接受這樣一個過程也就是以點帶面的過程。所以很多投資者沒有一個客觀的認(rèn)識。對整個行業(yè)的現(xiàn)狀了解的很少。在實際的市場運作中沒有建立起良好的銷售推廣思路?；谶@種情況特提出幾點意見參考！

第一：具備專業(yè)的產(chǎn)品知識

萬丈高樓平地起，沒有扎實的功底，再優(yōu)秀的銷售人員都只能霧里看花，水中望月。在消費者還需要引導(dǎo)的led行業(yè)，如果作為銷售人員的我們都不夠?qū)I(yè)的話，那可真的有點說不過去了。因為在大多數(shù)消費者還不懂得如何來選燈，怎么才能制造最佳照明效果的時候而且更加節(jié)能，銷售員的引導(dǎo)作用就顯得至關(guān)重要。在市場上，我還聽到有人跟顧客這樣介紹產(chǎn)品，“我們的燈夠亮”“我們的產(chǎn)品質(zhì)量最好”“我們的售后服務(wù)最好”“我們的價格最低”，聽到這些話的時候，我很氣憤。畢竟燈的核心價值在于高節(jié)能，使用壽命長及環(huán)保，而不是簡單的物理性能的對比。

當(dāng)自己的產(chǎn)品價格比人高很多的時候，如何說服客戶？

一分錢一分貨，不要去說別人產(chǎn)品的不好，要公正去對待產(chǎn)品的差異，正面積極的去和客戶溝通，新產(chǎn)品的優(yōu)勢，以及可以給客戶帶來哪些好的東西．

第二：市場定位要準(zhǔn)確。

led照明燈目前不是一個人人都了解的產(chǎn)品，很多人對led半導(dǎo)體是什么都不清楚，對產(chǎn)品的性能持觀望態(tài)度。led燈相對傳統(tǒng)光源來說價格高是目前的缺點所在。所以我們要找到適合自己發(fā)展的空間。什么是我們的目標(biāo)群體。當(dāng)然最好先找用電大戶，照明時間長的地方入手或者需要led燈起到很好效果地方入手，先價值后價格的方式介紹產(chǎn)品，往往他們對價格來說相對來說敏感度會降低。他們或者更在意長期的節(jié)能效果，在意燈給他們帶來不一樣的效果。這樣更有利于產(chǎn)品推廣和銷售。

第三：充分合理利用各種資源。自己的手頭關(guān)系，國家的優(yōu)惠政策，采用靈活的合作模式。直接銷售、試用后再銷售，租用。分配節(jié)省電費燈方式。

第四：在照明行業(yè)，你如果僅僅知道產(chǎn)品是由什么材質(zhì)構(gòu)成的，有哪些優(yōu)點和利益點顯然是不夠的。

你還得知道如何給顧客進(jìn)行燈光設(shè)計，怎么達(dá)到最理想的照明效果，從而制造一個和諧舒適的光環(huán)境。賣服裝的常常會告訴顧客服裝要怎樣搭配才更有品位，開餐館的也經(jīng)常會提醒食客要怎么葷素搭配才能吃得更開心，所以，引導(dǎo)顧客消費，成交的可能性要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于簡單的產(chǎn)品介紹。要把照明設(shè)計融入實際銷售中，提升產(chǎn)品的附加價值客戶才會覺得物有所值?？梢云鸬娇头a(chǎn)品價格高的略勢。

第五、用心打動顧客

做銷售更多地是靠你的專業(yè)精神還是你與顧客的深入溝通，這可是一個值得探討的大問題。我想說的是，想把你所知道的產(chǎn)品知識一股腦地灌輸給顧客并讓他接受，很難。想想一下，那些專業(yè)的名詞術(shù)語對于一個對光對照明一無所知的人來說是多么晦澀，舉個例子，節(jié)能燈分有橋和無橋的吧，外行的人誰知道無橋是什么意思呢。顯然，他也不需要知道，他只要知道照明效果就行了，就象我們買了臺電視是為了觀看而不需要研究電視是怎么構(gòu)成的。

要提高成交效率，最直接的辦法就是用心打動顧客，而不是靠嘴巴說服顧客。打動一個人容易說服一個人難。那個笑話是怎么說來著？ “錢袋離心近，離腦袋遠(yuǎn)”，所以打動顧客的心也就打開了客戶的錢袋。

led在室內(nèi)照明工程中的應(yīng)用

1、中高檔專專賣店、商場等室內(nèi)商業(yè)氣氛照明

led光源節(jié)能環(huán)保、無紫外線，迎合了某些商家展示個性化光環(huán)境的心理，成了一些商家針對某些特殊產(chǎn)品展示的首選光源；它全光譜的色彩范圍很適合烘托專賣店和商場的氣氛，led光源在局部照明、重點照明和區(qū)域照明方面的優(yōu)勢，能營造出其他傳統(tǒng)照明電光源所無法比擬的高質(zhì)量光環(huán)境，非常適合商業(yè)照明領(lǐng)域。這時候，價格成了次要考慮的因素。

2、娛樂場所、美容院照明

led集成光源全彩易控，可以創(chuàng)造靜態(tài)和動態(tài)的照明效果，從白光到全光譜的任意顏色，渲染出一種強(qiáng)烈的娛樂氣氛來，led的出現(xiàn)給這類空間環(huán)境的裝潢設(shè)計開啟了新的思路。

3、酒吧、咖啡廳等休閑場所的氣氛照明

led光源體積小，固態(tài)發(fā)光，給了燈具生產(chǎn)商無限的發(fā)揮空間，可以專業(yè)制作各式不同風(fēng)格的led燈具，而led全光譜的任意顏色和動靜態(tài)的照明效果讓它的裝飾性和制造情調(diào)的功能在這一類場所表現(xiàn)得淋漓盡致。

4、博物館、美術(shù)陳列館等專業(yè)場所的照明

博物館、美術(shù)陳列館等場所屬于對照明環(huán)境要求較高的特殊場合，其展示物品的特殊性要求照明光源不含紫外線，沒有熱輻射。led是冷光源，光線中不含紫外線，完全可以滿足博物館、美術(shù)陳列館對照明的特殊要求。

6、酒店、賓館照明

酒店、賓館的照明運用led產(chǎn)品，或是在大堂，或是在客房，給顧客帶來一種不一樣的感受，除了節(jié)約能源之外，還能盡顯豪華和溫馨，對業(yè)主而言，led營造的個性化的光環(huán)境可以充分的彰顯企業(yè)的實力。

7、會議室、多功能廳照明

智能化控制的led灰度可調(diào)，可以依據(jù)會議內(nèi)容的不同調(diào)整會議室或多功能廳的照明環(huán)境，嚴(yán)肅或是活潑可以自由設(shè)定，led智能化照明可以滿足不同會議主題對光環(huán)境的需求。

9、起居室和家庭影院照明

利用led的燈光色彩來烘托一種溫暖、和諧、浪溫的情調(diào)，體現(xiàn)舒適、休閑的氛圍。加上現(xiàn)在照明不僅僅是滿足簡單的照明需求，更多的是追求一種效果，單室多燈的趨勢越來越大。led的應(yīng)用為家居照明詮釋了另一種意義。篇二：led燈飾市場調(diào)查報告 led燈飾市場調(diào)查報告

一、銷售市場

通過近期對10家綜合超市、1家建材超市、1家電器超市、和10家燈飾專營店的走訪，目前l(fā)ed燈飾銷售市場有以下幾個特點：

1.led燈飾產(chǎn)品目前終端銷售市場上僅局限于有限的品種：手電筒、臺燈、小夜燈、頭燈、露營燈。其中，除led手電筒在多數(shù)超市的貨架上都有供應(yīng)外，其它品種僅于部份超市和專營店有售。而led臺燈，由多顆普通高亮led組成，其亮度有限，基本上不能用作閱讀照明。2.以上在市場有售的品種的價格與傳統(tǒng)的燈具相比，差異并不明顯。所以才得以快速進(jìn)入終端銷售市場。

3.銷售人員對led燈飾產(chǎn)品并不十分了解。多數(shù)普通消費者對led更是一無所知。不同市場內(nèi)所銷售的產(chǎn)品其本上都是來于相同的一兩個品牌?？梢?，是少數(shù)的制造商努力的結(jié)果，而消費者只是非常被動接受有限的信息。

4.當(dāng)提到高功率led射燈和其它照明類燈飾時，多數(shù)國內(nèi)銷售人員并沒表現(xiàn)出特別的興趣，對其價格反應(yīng)強(qiáng)烈，認(rèn)為不可以接受。

二、供應(yīng)市場

通過對10多家led生產(chǎn)廠家的明查暗訪，對led燈飾的供應(yīng)市場分析，有以下幾個特點： 1.目前幾乎所有的led生產(chǎn)廠家都以外銷為主導(dǎo)，內(nèi)銷幾乎為零。其中外銷部份，又以美國市場為主導(dǎo)，其次是歐洲市場。幾它市場份額非常少。2.led生產(chǎn)廠家的led燈飾產(chǎn)品的種類主要有：高功率led射燈，高功率par系列射燈，普通高亮led球泡燈，led光條和模組，led彩虹燈，普通高亮led臺燈，其中高功率led射燈最為熱門，幾乎所有l(wèi)ed燈飾廠家都生產(chǎn)。有1x1w，3x1w, 1x3w.價格平均約在單顆1w或3w usd 9.0-12.00, 三顆1w usd 13.0-15.0.各個廠家的產(chǎn)品外形差異很小，但品質(zhì)差異很大。

3.國內(nèi)廠家所選用的芯片主要有：seoul(korea), edison(taiwan), cree(usa), luxeon(usa), prolight(taiwan), handson(china)4.雖然這兩年，出口銷售額逐年上升，但是，基本上訂單量都不是很大。還未進(jìn)入到大規(guī)模生產(chǎn)的狀態(tài)。

5.國內(nèi)廠家數(shù)量近兩年急速上升。競爭的日益加劇，同時由于產(chǎn)品缺乏差異化，使整個行業(yè)提前進(jìn)入到價格競爭的階段。

三、消費者

但是，部份新建的廣場、小區(qū)、公共活動場所，可以看到led埋地?zé)艉蚻ed投影燈。但是，led埋地?zé)艚?jīng)?？梢姷揭蚍浪阅懿粔蚨a(chǎn)生水汽凝結(jié)于玻璃罩上，部份甚至不能正常點亮。而led投影燈因led亮度不夠，所產(chǎn)生的投影效果非常有限。壽命問題和亮度問題是困擾消費者的兩大問題。

而建筑物的外墻裝飾燈、輪廓燈和橋梁裝飾燈，對led的使用非常廣泛。幾乎所有新建的景觀裝飾工程都是以led為主體，色彩絢麗，變化多樣，有非常好的效果。

四、市場機(jī)會分析

結(jié)合供應(yīng)市場與銷售市場的特點，對目前的國內(nèi)市場的整體狀況分析如下：

雖然在led裝飾領(lǐng)域，led所具有的特點是其它材料無法替代的，已經(jīng)基本上得到認(rèn)可.但在led普通照明領(lǐng)域，目前雖然業(yè)內(nèi)人士對其充滿的期待，但最終消費市場仍處理于一個啟蒙的階段，特別是對普通消費人群來講，要想讓led燈走進(jìn)千家萬戶還需要一個較長的過程。價格因素將成為國內(nèi)消費的一個首要瓶頸，目前就mr16射燈來說, 按目前的成本計算，最終到消費者手中的價格將在rmb 100以上，而一個普通的mr16鹵素?zé)魞r格不過rmb的8元左右.若不能將其價格降至傳統(tǒng)燈飾2-3倍以內(nèi)，這種替代恐怕將很難實現(xiàn)。必竟中國仍處于粗放經(jīng)濟(jì)時代，節(jié)能與環(huán)保的意識還很薄弱。

然而，要想在成本上有大幅度的下降，首先要求在技術(shù)上有大的突破。1）進(jìn)一步提高高功率led的發(fā)光效率，減少發(fā)光源的數(shù)量以降低成本。2）尋找新的散熱方式。目前多采用鋁合金散熱，成本非常高。且將來發(fā)光效率越高，散熱部件的成本會隨之增長。3）led光學(xué)透鏡由于行業(yè)技術(shù)保密，僅少數(shù)廠家生產(chǎn)，使得價格也居高不下。

所以，led燈飾制造商的命運可以說是把握在其上游材料供應(yīng)商的手里。雖然有人預(yù)期2年-3年-5年，可見機(jī)會是有的。但是我們需要思考的是：何時才是進(jìn)入國內(nèi)市場的最佳時機(jī)？如何使我們從多如牛毛的廠家中脫穎而出？如何讓我們的產(chǎn)品差異化避開單純的價格競爭？把我們的技術(shù)實力體現(xiàn)在外形設(shè)計還是電子設(shè)計？怎樣找到又省錢又美觀的散熱解決方案?篇三：如何做好led照明燈具銷售

如何做好led照明燈具銷售

首先我們要認(rèn)識了解led照明燈具，關(guān)于led照明, 對絕大多數(shù)消費者來說還是一個比較新的事物, 接受她,選

擇她需要一個過程,不過,讀了以下的介紹,相信你一定也是個中的高手.好了,言歸正傳,讓我們一起來了解吧.首先,介紹之前,需要說明,接下來介紹的led燈都是指功率較大,亮度較高的 產(chǎn)品,而非傳統(tǒng)的led狀態(tài)指示產(chǎn)品.一, 從led燈的類別來說,主要類型有:1.球泡燈(類同于家庭所用的燈泡);2.日 光燈管;3.手電;4.臺燈;5.裝飾燈;6.射燈;7.筒燈;8.軌道燈;9.路燈;10.草坪燈;11.水底燈等?? ,從供電類型分,有高壓市電供電,電池低壓供 電,電子變壓器低壓供電,從功能來說又有非調(diào)光,可控硅調(diào)光,線性調(diào)光,pwm 調(diào)光,以及智能調(diào)光(唯敝司獨有專利技術(shù))等.對于家庭使用的led照明燈具, 主要為1-5的類型,而5-11類主要為商業(yè),公共場合比較常用.其她類別使用不 太常見,在此不作提及.二, 再來談led一些詳細(xì)的規(guī)格參數(shù),一只燈有多少瓦,用多少伏的電壓供電大家 都很清楚,而且淘寶店或是其它廠商的介紹基本也注重此說明,而我們買到同 樣功率等級的產(chǎn)品后,會發(fā)現(xiàn)有亮暗的差異,至于為何會出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象,在此 做一些描述,希望您在選購led燈具時不至于混淆和茫然.led燈不同于傳統(tǒng) 的白熾燈和節(jié)能燈,led燈要區(qū)分不同的顏色,也就是專業(yè)上叫的色溫(即發(fā)光 的顏色),國內(nèi)絕大部分的生產(chǎn)廠家都很籠統(tǒng)的叫做暖白,正白,冷白,這樣叫法, 對led燈來說是很不科學(xué)的,嚴(yán)格來講應(yīng)該用具體數(shù)字來描述此規(guī)格, 如,2700k,3000k,4200k,5000k,6500k,色溫值越低顏色越偏黃,偏紅,越高就

越偏白,偏藍(lán),一般來講,色溫越低,偏差越小,反之越大,比如2700k色溫點,要求 在+/-500k以內(nèi),而6500k則要求到+/-1000k即可.同樣功率等級,色溫越高, 則人眼感覺就會越亮,越刺眼,因此,選擇何種色溫,需要依不同的使用場所來 決定.比如臥室,嬰兒室等建議使用的色溫偏低一些,這樣感覺不刺眼,很柔和, 很溫馨,而客廳則需要選擇較高色溫(不過個人建議您最好選擇到5000k比較合適,6500k可能感覺很亮,但因偏藍(lán)光會使人炫目,時間長了感覺上較難受).說完色溫,接著說和光有很大關(guān)系的顯色性,即cri,這個參數(shù)越接近1越

好,表示越接近太陽光,使我們在看某種有色物體時不至于偏色,舉個例子,穿著 紅色的衣服,進(jìn)入有藍(lán)色照明光線的空間,衣服看起來也不再是藍(lán)色.因此顯 色性對燈具來說是相當(dāng)重要的,特別是家有學(xué)子來說,一定要注意了.一般來講, 色溫越低,顯色性相對較高,依led目前的工藝,較差的在0.7左右,較好的做到 0.8或以上,甚至0.9也是有的,當(dāng)然這個參數(shù)一般用戶通常是沒法測試的,簡單 的方法,你可以拿一種你特別熟悉的顏色然后開打led燈,看顏色有無大的變 化即可簡易判定.以上介紹到的都是led燈具幾大系統(tǒng)中的光學(xué)相關(guān)參數(shù),到此還沒完,還 要跟你說最關(guān)心的參數(shù)---亮度(一般專業(yè)上用光通量來衡量這個參數(shù)),此參數(shù) 大約在470lm(流明), 60w的大概在800lm,對于這兩個家庭常用的亮度等 級,led發(fā)出此光通量功率消耗分別在 7w, 10w左右(色溫不同有差別).從功 率的損耗上,大家一定看得出,led燈為您一年能節(jié)約多少rmb.接著還說重要的光學(xué)規(guī)格---光衰,大家在用白熾燈,節(jié)能燈,日光燈管等燈 具的時候,大家一定有發(fā)現(xiàn)燈在使用一段時間后變暗了,這個就是光衰.對led 來說這個參數(shù)更加重要,一只正常的led燈要保證在兩年后光通量仍有70% 或以上,否則,led的品質(zhì),各分系統(tǒng)工作一定存在問題.對于這一點,一般沒有 辦法直接測試,那么在此只能告訴你,買led請買精品, 買品牌,不要去買只懂 得組裝的山寨人士”生產(chǎn)”的產(chǎn)品.用戶做出這樣的選擇也是沒有辦法,誰叫我們 國家做山寨的兄弟太多,太爛,太”專業(yè)”呢,它們可以犧牲用戶來賺錢,那用戶也 只能拋棄它了.三, 光學(xué)就暫時說這些,一時也說不完,下面該說到led驅(qū)動系統(tǒng)中的電學(xué)問題了.上面談光學(xué)時提到了功率,對于燈具 上標(biāo)識的功率,一般是指輸入功率,也就 是您要為此買單的電費消耗.功率消耗是用戶非常關(guān)心的大問題,不過你卻不 知道這個規(guī)格后面隱藏了什么.白熾燈,你照著燈具上面印的功率買回去,是 沒有任何懸念的,但led燈的恒流驅(qū)動器是整個燈具的核心,她的轉(zhuǎn)換效率同

時決定了你究竟要平白無故的多耗多少電費,比如一個驅(qū)動的電轉(zhuǎn)換效率是85%,另一個是75%,那這另一個就多耗了你10%的電,損失得夠多吧,注意記 得這個參數(shù)哦!既然說到電參數(shù)了,就再嘮叨幾句吧,除了驅(qū)動器的轉(zhuǎn)換效率,還有一個比較嚴(yán) 重的問題,驅(qū)動器的輸出紋波電流,這個參數(shù)一般在產(chǎn)品上不標(biāo)出來,可是它卻 可以導(dǎo)致led的損耗增加,從而又會引起led發(fā)熱嚴(yán)重,接著就是燈壽命縮短, 夠嚴(yán)重吧.一下子說到壽命了,除去電子子系統(tǒng)的設(shè)計原因,電子元器件的選取是重中之 重,不過在此你要想去區(qū)分優(yōu)劣,俺也是愛莫能助啊!還是只有建議您去買精品, 買品牌,買信得過的產(chǎn)品.不經(jīng)歷吹風(fēng)下雨,哪里能看得到七彩虹呀.呵呵?..順便要提一下的是,led燈的功率因數(shù),即pf值,此值越接近1越好,也就是無 功損耗相關(guān)的參數(shù),不過這個參數(shù)您不會為此掏腰包,偷偷地告訴你,這是電廠 損耗了,嘿嘿??,不過話說回來,為后代著想,能夠少浪費資源為何不注意一些 呢,所以我們的產(chǎn)品堅持不懈的響應(yīng)政府的號召.四, 不說電學(xué)這個東東了,輪到熱學(xué)這個讓led燈具設(shè)計者頭大的難題了.一支 好的led燈,一定是光,電,熱平衡設(shè)計的產(chǎn)品,要低成本,體積小巧,發(fā)熱量低, 這是幾乎不可調(diào)和的矛盾,如何解決呢,除了電子驅(qū)動盡量提高轉(zhuǎn)換效率,使熱 耗減小,但是led電光轉(zhuǎn)換產(chǎn)生的熱量只有靠結(jié)構(gòu)去考慮,使熱量能盡量快的 通過傳導(dǎo),輻射,對流,甚至強(qiáng)制制冷等方法去實現(xiàn).在此順便請您注意, 好的 led燈一定不是超便宜的產(chǎn)品,為了滿足以上說到的兼顧要求,提升成本是在 所難免,否則一定是犧牲了光,電,熱的某個性能,這樣的產(chǎn)品,可能在一個月或 者半年你感覺還湊合,但相信你一定會因此多花錢的.說到熱學(xué),就和大家談些實際的吧.對于一只正常工作的led燈,一般溫度 會在80攝氏度左右,甚至更高,比如飛利浦的一款mr16 7w射燈達(dá)到100度 有余.當(dāng)然,溫度的高低直接決定了壽命的長短,通常led燈的壽命在50000小 時左右(國內(nèi)絕大部分組裝led燈具是絕達(dá)不到的),如達(dá)到100度的可能就只 有大約25000小時,(當(dāng)然,這個參數(shù)還是在保證元器件耐溫等性能上絕對過關(guān) 的基礎(chǔ)上), 下面我如何開展led產(chǎn)品銷售：第一：具備專業(yè)的產(chǎn)品知識

萬丈高樓平地起，沒有扎實的功底，再優(yōu)秀的銷售人員都只能霧里看花，水 中望月。在消費者還需要引導(dǎo)的led行業(yè)，如果作為銷售人員的我們都不夠?qū)?/p>

業(yè)的話，那可真的有點說不過去了。因為在大多數(shù)消費者還不懂得如何來選燈，怎么才能制造最佳照明效果的時候而且更加節(jié)能，銷售員的引導(dǎo)作用就顯得至關(guān)重要。在市場上，我還聽到有人跟顧客這樣介紹產(chǎn)品，“我們的燈夠亮”“我們的產(chǎn)品質(zhì)量最好”“我們的售后服務(wù)最好”“我們的價格最低”，聽到這些話的時候，我很氣憤。畢竟燈的核心價值在于高節(jié)能，使用壽命長及環(huán)保，而不是簡單的物理性能的對比。當(dāng)自己的產(chǎn)品價格比人高很多的時候，如何說服客戶？

一分錢一分貨，不要去說別人產(chǎn)品的不好，要公正去對待產(chǎn)品的差異，正面積極的去和客戶溝通，新產(chǎn)品的優(yōu)勢，以及可以給客戶帶來哪些好的東西．

第二：市場定位要準(zhǔn)確。庚明led照明燈目前不是一個人人都了解的產(chǎn)品，很多人對led半導(dǎo)體是什么都不清楚，對產(chǎn)品的性能持觀望態(tài)度。led燈相對

傳統(tǒng)光源來說價格高是目前的缺點所在。所以我們要找到適合自己發(fā)展的空間。什么是我們的目標(biāo)群體。當(dāng)然最好先找用電大戶，照明時間長的地方入手或者需

要led燈起到很好效果地方入手，先價值后價格的方式介紹產(chǎn)品，往往他們對 價格來說相對來說敏感度會降低。他們或者更在意長期的節(jié)能效果，在意燈給他 們帶來不一樣的效果。這樣更有利于產(chǎn)品推廣和銷售。深圳led照明生產(chǎn)廠家 第三：充分合理利用各種資源。自己的手頭關(guān)系，國家的優(yōu)惠政策，采用靈 活的合作模式。直接銷售、試用后再銷售，租用。分配節(jié)省電費燈方式。

第四：在照明行業(yè)，你如果僅僅知道產(chǎn)品是由什么材質(zhì)構(gòu)成的，有哪些優(yōu)點 和利益點顯然是不夠的。你還得知道如何給顧客進(jìn)行燈光設(shè)計，怎么達(dá)到最理想 的照明效果，從而制造一個和諧舒適的光環(huán)境。賣服裝的常常會告訴顧客服裝要怎樣搭配才更有品位，開餐館的也經(jīng)常會提醒食客要怎么葷素搭配才能吃得更開心，所以，引導(dǎo)顧客消費，成交的可能性要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于簡單的產(chǎn)品介紹。要把照明

設(shè)計融入實際銷售中，提升產(chǎn)品的附加價值客戶才會覺得物有所值。可以起到客服產(chǎn)品價格高的略勢。用心打動顧客

做銷售更多地是靠你的專業(yè)精神還是你與顧客的深入溝通，這可是一個值得探討的大問題。我想說的是，想把你所知道的產(chǎn)品知識一股腦地灌輸給顧客并讓他接受，很難。想想一下，那些專業(yè)的名詞術(shù)語對于一個對光對照明一無所知的人來說是多么晦澀，舉個例子，節(jié)能燈分有橋和無橋的吧，外行的人誰知道無橋是什么意思呢。顯然，他也不需要知道，他只要知道照明效果就行了，就象我們買了臺電視是為了觀看而不需要研究電視是怎么構(gòu)成的。要提高成交效率，最直接的辦法就是用心打動顧客，而不是靠嘴巴說服顧客。打動一個人容易說服一個人難。那個笑話是怎么說來著？ “錢袋離心近，離腦袋 遠(yuǎn)”，所以打動顧客的心也就打開了客戶的錢袋。