第一篇：外貿(mào)單證與貨代新手經(jīng)驗(yàn)==轉(zhuǎn)載

外貿(mào)單證與貨代新手經(jīng)驗(yàn)

打算開始寫一系列關(guān)于國際貨代海運(yùn)出口的初級帖，讓加入貨代的新手了解一些應(yīng)該了解的問題。比如入行需要作的準(zhǔn)備，怎樣做好單證，怎樣做好操作，怎樣做好客服等。想當(dāng)初，自己還是新手的時候有很多問題都是靠自己去問靠自己研究或者靠自己的教訓(xùn)才總結(jié)出來的。雖然凡事沒有捷徑，但我希望我的帖多少能給新手帶來一點(diǎn)小小的幫助。當(dāng)然因?yàn)槲易约航?jīng)驗(yàn)有限，也只能寫寫初級的了：）不過可惜我只能寫海運(yùn)出口的，空運(yùn)和進(jìn)口的都不熟悉。不過如果新手提問了，相信這里會有很多熱心的人來解答，我也可以替新手去向身邊的高手們請教，共同提高。

首先，來說說加入這一行需要作好的準(zhǔn)備。我第一次踏進(jìn)貨代公司，完全屬于“關(guān)系戶”。我只知道公司的大概名稱和具體地址以及我需要去找的人，對于其它的，一無所知。至今記得我?guī)煾的弥槐究瞻椎氖?lián)單教我什么是SHIPPER的開始。那時，我根本不知道具體有這個行業(yè)，根本不知道原來出口還要經(jīng)過這么多程序。甚至不知道報關(guān)為何物。如果事先了解得十分清楚，我想，基本上，我不會加入這一行，赫赫。

做貨代的人，應(yīng)該是有耐心，認(rèn)真細(xì)致的。因?yàn)槊總€小小的細(xì)節(jié)如果出了差錯，可能帶來很大的麻煩。有人說脾氣不好的不適合做貨代，但我倒覺得那種說話溫文爾雅不緊不慢的人更不適合。打電話的時候，總希望對方直截了當(dāng)，語速較快，中心明確。因?yàn)槭诌厱泻芏嗍虑樾枰?，桌上會同時有幾部電話需要接，如果不幸遇到一個抒情型的貨代同行，真是連一頭撞死的心都有。脾氣好的人，卻不應(yīng)該是太容易遷就別人的人。很多問題，要有自己的原則有自己的立場。說得直白一些，就是不能太好欺負(fù)。對于客戶我們當(dāng)然要盡可能做到不發(fā)生沖突，但是對他們的過分要求，不能接受的必須婉拒。對于車隊，倉庫這些必須接觸的對象，太好的脾氣經(jīng)常會誤了自己的事情。因?yàn)槟愫闷圬?fù)，所以別人在非常忙碌非常緊急的情況下，很容易先把你的事情擱置在一邊，反正得罪了你不會有什么后果，甚至不會被你罵。見到過好的操作基本上都是火暴性格。當(dāng)然，不能太過分。

還必須善于控制自己的情緒。在這一點(diǎn)上，我已經(jīng)改善了不少。遇到麻煩或者不講理的客戶，遇到姿態(tài)傲慢的訂艙單位，氣不打一處來的時候必須告訴自己：無論如何，要先把問題解決，把事情安排好。而不是光顧著拿起電話跟對方吵架或者在辦公室里亂摔東西泄憤。不光是為了對工作負(fù)責(zé)，也為了對自己負(fù)責(zé)。好的心情比什么都重要。要反復(fù)提醒自己：為了這種人生氣多么不值得啊，早點(diǎn)解決早點(diǎn)下班愛怎么玩就怎么玩，多高興啊。每遇到一個難題，要帶著迎接挑戰(zhàn)的心情去面對。這樣，當(dāng)難題被解決，會產(chǎn)生成就感，即使不能解決，學(xué)習(xí)解決的方式，提高了自己，一樣是件快樂的事情。也不要計較領(lǐng)導(dǎo)或者同事偶爾對自己過于暴躁的態(tài)度，大家都是對事不對人而已。如果真的是對人，只能說明對方是一個小人，更沒有必要計較。對不要做一個在別人眼中不容易相處的人。做這一行需要跟不同的人打交道，你的工作順利與否，并不完全取決于自己的努力，很大一部分還是很無奈地控制在別人手里。即使不做SALES，你總不會希望自己的工作要以失敗告終。跟手頭的事情相比，別人讓你看著不順眼是多么微不足道的小事。大家都是人，都喜歡跟談得來的人多談幾句，都喜歡幫助對自己好的人。尤其是做貨代的，如果打電話過來聽到一個親切而快樂的聲音，是件多么讓人愉快的事情。當(dāng)然，前提已經(jīng)說過了，表達(dá)必須清楚而迅速，不然再親切再快樂也一樣讓人著急。要帶著一種收獲的心態(tài)面對每個需要接觸的人，想著自己有可能在工作的過程里遇見難得的朋友，就不會讓自己放大對方的缺點(diǎn)了。

還不能有一步登天的心態(tài)。現(xiàn)在看到有些男孩子剛從學(xué)校畢業(yè)，首先做的是貨代公司跑單。很多大公司給那些年輕的跑單很低的工資，而且這又是個辛苦的工作。有些人會覺得太委屈太沒有發(fā)展而放棄這個開始。其實(shí)我見過不少優(yōu)秀的貨代人員，都是從跑單開始。當(dāng)然這僅限于男性。跑單時間久了，熟悉各大訂艙單位以及其中的相關(guān)人員。日后，如果做操作，遇到問題很容易找到助自己一臂之力的人。如果做SALES，也能拿到比較好的價錢。

女孩子則可以從單證操作做起。但我比較推薦的還是去一些沒有單證的貨代公司。我進(jìn)的第一家貨代公司就是如此。因?yàn)闆]有單證，所以操作也要包攬單證的所有工作。這樣一來，就很輕易地熟悉了整個流程。起步的時候，了解一個完整的流程是至關(guān)重要的。并且有機(jī)會親手去處理其中的每個細(xì)節(jié)，只要能堅持，都可以得心應(yīng)手。不要因?yàn)樽畛醯墓ぷ鬟^于簡單而抱怨甚至早早地下了結(jié)論，覺得貨代根本沒有什么可學(xué)的，無非就是打打字，做做單子，傳真復(fù)印打打電話什么的。這只是剛起步的時候，事實(shí)上，我不太相信能有一個人充滿自信地站出來說：我已經(jīng)把貨代這東西全部搞明白了。

身體素質(zhì)不能太差，不然堅持不了多久。貨代這行的工作時間比較難以掌握，加班的頻率比較大，這是眾所周知的。手機(jī)基本要保證二十四小時待機(jī)狀態(tài)，節(jié)假日出游的安排也要小心小心再小心。隨時可能被召回公司。我換公司的頻率比較高，之前待過一家日資公司，在全世界主要城市都有分公司做代理。公司的待遇還是不錯的，但是才兩個月，我離開了?；久刻煲影嗟缴钜?，八九點(diǎn)離開公司算是早下班的。因?yàn)槲疫M(jìn)公司的時間不長，所以還不曾嘗試過像很多人一樣加班到次日凌晨一點(diǎn)或者三天，第二天照樣準(zhǔn)時上班。熱愛工作是對的，但這并不表示自己就不值得熱愛。

性格要外向，除非決定終生只做單證什么的。老板或者客戶都需要應(yīng)酬都需要陪伴。我第一家貨代公司的老板總是很得意地說自己公司的員工都是能吃能喝能抽能唱能通宵的。不過現(xiàn)在想想，當(dāng)時確實(shí)浪費(fèi)掉我不少時間，換來的是老板更多的客戶和公司更多的進(jìn)帳。這一點(diǎn)，不是自己做SALES的，還是節(jié)制些比較好。只要當(dāng)客戶來拜訪的時候，不會找不到話題聊就可以了。也不能在別人的冷漠態(tài)度或者破口大罵下變得一時語塞。

剛?cè)胄校鲆娨粋€好的師傅是很重要的。就這點(diǎn)來說，我是非常幸運(yùn)的。萬一真的那么不幸，遇到一個什么都不愿意教，愛理不理的師傅，那只有靠自己多開口問了。一次兩次可能遭到的回應(yīng)是冷漠的，但是次數(shù)一多，對方看你這么有誠意，會開始相信如果認(rèn)真教你，你會成材。其實(shí)每個做過師傅的人，都會希望自己的徒弟是最優(yōu)秀的，這樣相當(dāng)有成就感。即使入行多年了，遇到不明白的問題依然要盡可能弄明白。開口提問并不是丟臉的事情，這一行有太多玄關(guān)，每個細(xì)節(jié)都能提出很多不同的問題。這一點(diǎn)，我以前帶過的實(shí)習(xí)生就給我上了一課，提了很多我不曾想過但真的沒準(zhǔn)某天能遇到的問題，當(dāng)時真是汗啊。就比如提單上的一句類似SAY xxx BALES ONLY是否可以省略的問題，我倒現(xiàn)在還不太明白，在這里，如果有高手順便解答一下。謝謝。

耐心是很重要的，不要怕麻煩。我也曾經(jīng)因?yàn)榕侣闊┒÷缘糇约赫J(rèn)為可以省略的步驟，結(jié)果卻是給自己和別人帶來更大的麻煩。同樣做一件事情就做完整，哪怕當(dāng)時覺得再繁瑣再沒有必要。萬一出了問題，就需要做更多個繁瑣的動作來彌補(bǔ)之前的那個省略，得不償失。

很晚了，明天還要去公司。先寫到這里，日后慢慢補(bǔ)充。

接著說單證，也就是文件。這個職位相對來說是比較簡單的，但要成為一名優(yōu)秀的單證，還是需要努力的。當(dāng)初在我的概念里，單證無非就是做做提單確認(rèn)，打打提單，輸輸費(fèi)用，沒什么技術(shù)含量的。不過后來才明白，雖然我沒有做過專職的單證，通常都是操作單證一個人做的，但是在以往的操作過程中，容易出錯的環(huán)節(jié)卻往往是單證負(fù)責(zé)的范圍。比如把提單上的運(yùn)費(fèi)條款搞錯，比如因?yàn)榱?xí)慣而把包裝類型打錯之類的。

單證必須耐心細(xì)致，這是不容置疑的。提單確認(rèn)應(yīng)該掌握好時間，開船當(dāng)天雖然在理論上還是來得及進(jìn)行確認(rèn)的，但是畢竟太匆忙，一旦有意外情況發(fā)生，比如客戶出差無法聯(lián)系之類的，就只能進(jìn)行事后更改，產(chǎn)生不必要的費(fèi)用和麻煩。但是太早也不完全可行。很多客戶在離開船日期尚遙遠(yuǎn)的時間里收到提單確認(rèn)件，是不會理會的。因?yàn)樨浳锏恼_數(shù)據(jù)他們自己還無法確認(rèn)。這時，如果單證本身鍵忘或者太過忙碌，就會把這件事情暫時忘記，也不會去催促客戶。當(dāng)最后突然想起來，結(jié)果就如同太晚發(fā)出提單確認(rèn)件是一樣的?；旧希_船前兩天可以開始要求客戶進(jìn)行確認(rèn)。有些貨代公司的關(guān)于單證的操作流程基本是在已配艙已報關(guān)已進(jìn)港之后，F(xiàn)ILE才開始由操作手中轉(zhuǎn)到單證手中，這樣就可以避免這個問題。

對照客戶的確認(rèn)件，應(yīng)該準(zhǔn)確修改每一處。如有一點(diǎn)看不清的地方，不要怕麻煩，一定要保證提單完全是正確的。如果給客戶的是自己公司的提單，對于訂艙單位的提單確認(rèn)，也要仔細(xì)修改，認(rèn)真核對。尤其是碰上做信用證的客戶，他們對提單正確性的要求幾近變態(tài)?？墒菦]有辦法，單證只能照做。有時侯在收發(fā)貨人或者品名描述中，會發(fā)現(xiàn)有一個或幾個單詞明顯拼寫錯誤，甚至客戶會將正確地改成錯誤的。這時不要擅自想當(dāng)然地改成正確的，而應(yīng)該及時跟客戶確認(rèn)一下。很多時候，信用證上的內(nèi)容本來就出現(xiàn)了錯誤。而提單卻必須嚴(yán)格按照信用證的內(nèi)容，哪怕是拼寫錯誤。否則會影響到銀行結(jié)匯。

另外還有一個重要的問題。提單確認(rèn)的時候應(yīng)該用書面形式讓客戶確認(rèn)提單的形式，正本或者電放。對于是否要求電放保函的問題，我發(fā)現(xiàn)各個公司不盡相同。但是原則上，為了保護(hù)公司自身的利益，每一種保函還是必不可少的。但是我也想過一個問題，有很多保函都可以使用傳真件。那萬一發(fā)生問題，客戶完全可以說他們不曾出具過保函。而且，我也已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了偽造正本章的方法，非刻章。赫赫，在此就不透露了。這些問題有些困惑，不過目前似乎也沒有人能明確告訴我。

我們對很多客戶采取付款買提單，即收到預(yù)付運(yùn)費(fèi)或者本地費(fèi)用之后，才將提單交給客戶。如果公司確認(rèn)客戶傳真的付費(fèi)憑證即水單，要注意核對帳號金額。給出提單的時候要再次整理一下文件，確認(rèn)客戶的提單形式。不好意思的是，我當(dāng)初經(jīng)常做些把正本提單寄給要求電放的客戶、或者把提單電放給要求正本的客戶這種事情。忙碌的時候，很容易把這個人對自己說過的話錯記成那個人說的。所以客戶的任何要求，都應(yīng)該留下書面的確認(rèn)或者自己的記錄。在決定做某件事之前，多花幾秒鐘找一下記錄，避免日后花更多的時間補(bǔ)救。

費(fèi)用一般由操作或者客服確認(rèn)，單證要做的就是將費(fèi)用準(zhǔn)確輸入系統(tǒng)。選擇各項費(fèi)用幣種的時候一定要仔細(xì)，不要出現(xiàn)錯誤。事先確認(rèn)好客戶要求開發(fā)票的抬頭。很多客戶的發(fā)票抬頭并不是自己公司名稱。單證應(yīng)該勤勞一些，任何不能百分之百確定的問題都要確認(rèn)清楚，多做一步并不難，可以避免繁瑣的修正步驟。

如果是指定貨，單證要記得拿到訂艙單位給的提單（MB/L）后，盡早和給客戶的提單（HB/L）以及開給海外代理的帳單（DEBIT NOTE）一并發(fā)送給代理，不要等到被催促才

做。建議使用掃描，察看是否字跡清晰。海外代理有任何問題反饋，要認(rèn)真對待，不能拖延回復(fù)任何一次郵件的時間。

萬一遇上因?yàn)樘釂未_認(rèn)中出現(xiàn)的問題而導(dǎo)致提單最后需要修改，要及時。無論做什么，很關(guān)鍵的一步就是把任何經(jīng)手的文件復(fù)印留底。這樣事后出現(xiàn)問題容易確認(rèn)責(zé)任。當(dāng)然，在貨代這個行業(yè)里，或者在很多行業(yè)，我想都是一樣的。有一點(diǎn)不怎么道德但我們還是很有必要去做的就是：記得盡可能將責(zé)任推給別人，可以是客戶，可以是訂艙單位，可以是倉庫，可以是車隊，可以是代理?？傊皇亲约和戮秃?。錯誤當(dāng)然要努力避免，但是一旦已經(jīng)犯錯，我們必須在吸取教訓(xùn)的同時努力將這件事情變得完美起來。我曾經(jīng)在把正本提單寄給要求電放的客戶之后，將客戶的電放保函扔掉，然后說不曾收到過。赫赫，當(dāng)然這就成了客戶的責(zé)任。但是也提醒我們重要的一點(diǎn)：傳真件送出之后記得電話確認(rèn)，這樣對方賴掉的概率又少了很多，赫赫。很多時候，確認(rèn)責(zé)任是為了確認(rèn)承擔(dān)額外費(fèi)用的對象。但如果碰到責(zé)任難以界定，客戶又不愿意承擔(dān)費(fèi)用的時候，我們依然要盡可能讓客戶相信主要責(zé)任在于他，雖然我們也有責(zé)任，但占很小部分，而我們愿意為客戶承擔(dān)這次費(fèi)用，以補(bǔ)償我們小小的責(zé)任。這這幾天都很忙。今天沒去上班，放自己一個大假。就來兌現(xiàn)自己的諾言，寫新手初級之操作版吧。

各公司操作的工作范圍不盡相同。有些公司有專人負(fù)責(zé)訂艙有專人安排車隊倉庫，不過我還是盡可能說得完整些。先說非指定貨。

接到客戶托書，盡快跟客戶確認(rèn)。有時客戶會誤傳或者重復(fù)傳托書。看清楚ETD，POD，箱型箱量，運(yùn)輸條款，及是否指定船公司。在開船日六到七天之前完成訂艙，及時拿到訂艙反饋。將配艙回單傳真給車隊（或把進(jìn)艙通知傳給客戶和倉庫）或客戶（如客戶自做箱），在上面注明中轉(zhuǎn)港代碼。傳真前，最好在配艙回單上重新清楚地寫一遍提單號及船名航次。配艙回單上打印的字跡比較小，再加上傳真，很容易讓對方難以辨別。

安排車隊并不是越早越好的?；旧?，訂艙當(dāng)日就可以拿回信息，如果立即安排，萬一車隊也及早提到箱，如果客戶在開船前幾天通知說退關(guān)，貨不走了。箱子就要還回去。車隊沒有錯，按照你的指示做了?？蛻舾鼪]有錯，在限定時間之內(nèi)提出退關(guān)申請。由此產(chǎn)生的費(fèi)用，就只能由你所在的貨代公司承擔(dān)。

同時應(yīng)與客戶確認(rèn)進(jìn)倉時間或上門提貨時間，最好用書面形式將相關(guān)費(fèi)用包括卡車待時費(fèi)告之客戶。很多操作在安排完車隊倉庫之后就以為這件事情畫上了一個句號，不關(guān)心事情的進(jìn)展，這是不全面的。要自己掌握好時間，及時打電話去詢問情況。及時確認(rèn)船公司預(yù)配是否完成，以便及早發(fā)現(xiàn)問題予以解決。

也有很多人對于倉庫反饋回來的進(jìn)貨確認(rèn)不予理會，盡管我也非常理解對一個在忙碌中的操作來說，這是一件很多余的事情，而且有些倉庫也未必會有這個反饋。但是，萬一客戶進(jìn)錯了貨或者倉庫搞錯了，不及時發(fā)現(xiàn)就非常麻煩了?？蛻羲腿ヘ浳锏膶?shí)際數(shù)據(jù)、實(shí)際（口麥）頭，甚至是廠家名稱，都可能與之前貨代及倉庫所掌握的截然不同。所以認(rèn)真確認(rèn)還是有必要的。

如果客戶有特殊的裝箱要求，一定要告訴車隊。什么標(biāo)記的箱子應(yīng)該放在外面，什么標(biāo)記的放在里面，什么不能承受壓力要放在上面??

在開船日兩天前收齊報關(guān)資料。雖然操作沒有審單的職責(zé)，但為了方便自己，仔細(xì)檢查一下數(shù)據(jù)是否相符，查一下HSCODE是否基本正確，還是很簡單的。任何經(jīng)手的資料都必須復(fù)印留底。換句話說，浪費(fèi)紙張是公家的事，出了問題卻拿不出留底是自己的責(zé)任，赫赫~當(dāng)然，提倡用單面廢紙。

尤其是遇到一個提單號下N單報關(guān)的情況，要小心核對核銷單號碼、手冊號碼、發(fā)票、裝箱單和相對應(yīng)的分單號，不要混淆。報關(guān)資料反正大家做假也做習(xí)慣了，客觀需要。遇到過一個畢業(yè)生，看著幾個操作嫻熟地做著復(fù)印章、正本章，一臉茫然地問：“你們這樣是欺騙行為，不怕被領(lǐng)導(dǎo)看見嗎？”汗倒一大片之后，有一個GG堅強(qiáng)地站了起來，說：“那是領(lǐng)導(dǎo)教的。”畢業(yè)生汗倒。赫赫~

如果不幸遇到查驗(yàn)，好象各公司做法都不同。據(jù)我自己待過的公司而言，小公司會比較緊張，大家會忙著四處找關(guān)系塞錢發(fā)煙。大公司則泰然自若地聽之任之。

箱子上船后，要積極關(guān)心該船舶動向，確認(rèn)ETD，以便及時告訴做提單的單證，讓單證去跟客戶確認(rèn)是否要倒簽的問題。相關(guān)費(fèi)用及時確認(rèn)完畢，通常費(fèi)用清單和發(fā)票的問題都不用操作處理。

如果是指定貨，先接到國內(nèi)客戶托書后要立即詢問國外代理；先收到國外代理的預(yù)告后要立即跟國內(nèi)客戶取得聯(lián)系。當(dāng)國內(nèi)客戶與國外代理提出的具體要求不一致時，要通知國外代理，盡可能以代理的決定為準(zhǔn)。有時候，國內(nèi)客戶甚至對出口是一竅不通，基本上需要考慮到他們意見的只有貨物完成日期、做箱時間而已。對于電放提單的發(fā)送對象，難以確認(rèn)的時候，以代理的意見為準(zhǔn)。貨物的任何情況都應(yīng)該及時告訴代理。

第二篇：貨代經(jīng)驗(yàn)

《第一節(jié)》我的第二單業(yè)務(wù)是和第一單連在一起的應(yīng)該是2001年5月左右。

我第一次進(jìn)入了貨代這行，經(jīng)過簡單的培訓(xùn)，明白了O/F BAF THC 拖車、碼頭、報關(guān)等貨代入門知識后開始了業(yè)務(wù)工作。

每天上班拿一杯水放在臺面，然后打開臺面的電話黃頁和工作筆記本，開始了瘋狂的TEL找客，千篇一律的對百，一邊和客人聊天以便用筆記下對方的姓名、籍貫、愛好、大概猜測年齡、、、、、當(dāng)然最關(guān)鍵的還是對方的外貿(mào)進(jìn)、出口情況。

由于黃頁的更新原因，TEL曾誤打到過銀行、也曾打到過公安局。這以后常成為我們自己的笑談。

經(jīng)過約10個工作日左右，終于有一個客人答應(yīng)見我，當(dāng)我西裝革履的出現(xiàn)在客人面前，發(fā)覺對方是一個慈愛的長者，我的誠懇和我推薦的船公司--MAERSK打動了他，他說給我一個柜試下我們公司的服務(wù)。我會到公司后1X20去DUBAI的B/K已經(jīng)擺在了我臺面，心中的喜悅無法用言語表達(dá)。

然后，自然是安排裝柜，第一單生意我當(dāng)然非常重視，親自跑去監(jiān)裝，聯(lián)系司機(jī)，還好司機(jī)大佬準(zhǔn)時到廠，我雖沒親自搬貨，但自然前后轉(zhuǎn)個不停，起碼親眼看下集裝箱是什么樣子。在快裝完柜的時候，我看見了從工廠走出來的客人（是貿(mào)易公司的人，忘了交代，不好意思）。我自然不會放過這個機(jī)會，連忙上前和他打個招呼。雙方微笑、寒暄了幾句，各自分手。

裝柜的第2天，是我TEL聯(lián)系好上門取報關(guān)單的時間，廣東天氣多變、雨多，放下TEL不久就下起暴雨。我沒有任何猶豫，拿著傘提上包就走出了辦公室。雖然有傘，其實(shí)真正的大暴雨，傘根本起不到應(yīng)有的作用，到我經(jīng)過步行--公交車--步行出現(xiàn)在客人的面前時，我的下半身--大腿以下全部濕透。一雙蘋果皮鞋已經(jīng)變成了水鞋。鞋里面灌滿了水，走起路來，都帶著響聲。

我的客人--那個慈愛的長者，臉上掛著極度吃驚的表情。他說，其實(shí)走船、報關(guān)大把時間，明天再走頭程都不遲啊，等雨停了，你再來拿報關(guān)資料一樣的。我非常誠懇、認(rèn)真地說，X經(jīng)理，我應(yīng)承您的事情，只要是在我個人能控制的能力范圍，我是必須第一時間做到，要不，我就不會應(yīng)承您。我TEL說立刻來拿單，我有能力做到，我就必須做到。這是我的基本準(zhǔn)則。

客人沉默了一下，轉(zhuǎn)身回到自己的辦公桌坐下。當(dāng)我從做單的小姐那里拿好單證、認(rèn)真看了下（其實(shí)當(dāng)時也不會看），仔細(xì)地放進(jìn)我的包里，轉(zhuǎn)身要走的時候，我的客人喊住了我。遞給了一張紙--B/K（第2個B/K），說你回去幫我再安排下這個柜子順便把運(yùn)價FAX給我，我一看港口是SHARJAH，連價格都沒報過給客人。

后來大家可以想到，在我高度緊張、非常用心、特別認(rèn)真的跟蹤下，自然第2個柜也非常順利的完成。

再后來，這個客人成了我最固定的客人，直到今天，合作了5年仍然非常愉快。

當(dāng)然我現(xiàn)在已經(jīng)不需要象以前那樣事事親為了。

《第二節(jié)》一個打錯的電話，讓我想起了找直接客人的渠道 ：

第一、二單業(yè)務(wù)后，我的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)增加了不收，尤其是看報關(guān)單證、自己做報關(guān)單證，一下子就學(xué)會了，并且真正地記在腦海中。

我繼續(xù)開始我的按照黃頁TEL找客，一天，我的TEL打到了一家酒店的前臺。（本來黃頁上是公司的TEL，自然又是一個打錯的TEL）既然打錯了，自然和對方道歉，順便聊了幾句，TEL是一個女孩接的。她說，在她們酒店住的都是北方下來采購的個體戶老板、大公司的采購經(jīng)理。

女孩的話在我腦海中非常明顯的閃了幾次，有點(diǎn)象閃電的感覺，我想起了我的內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)（因?yàn)楣厩『糜袃?nèi)貿(mào)海運(yùn)運(yùn)輸，譬如廣州--上海、寧波、大連、天津、連云港等等）。我正愁無法找到內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)的突破口。我和酒店前臺的那個女孩繼續(xù)聊（剛好也是一個喜歡聊天的女孩子），自然不談我的業(yè)務(wù)，主要是談她的工作、生活等等。當(dāng)半個小時放下TEL時，我們的感覺已經(jīng)很不錯，就是感覺和對方成了那種聊天、談心的朋友。我開始打開城市地圖尋找客人最方便的住宿酒店。

隔了一天，當(dāng)我在TEL中和酒店前臺那個女孩聊天時，女孩說，如果我肯給她一些卡片，她可以在給客人登記住宿時，順便幫我把卡片提供給客人，看客人有沒有需要。我非常感謝她。真的，雖然我們的關(guān)系最終沒有進(jìn)一步發(fā)展。她說，很少有什么人真誠地和她聊工作、生活。她愿意幫我。

第三天我和那個女孩見了面，交給她一盒我的卡片也就是名片。當(dāng)然我也帶去了我的關(guān)懷，一點(diǎn)小禮物（茶葉、香口膠、還有一把牛角梳和一面小鏡子）。

我離開后就直接去了另外自己在地圖冊上圈定的大酒店。守在門口，進(jìn)出的客人都派發(fā)一張我的卡片和公司資料，酒店的客人竟然很多非常認(rèn)真接受了我的卡片和資料，受歡迎程度超過了我的預(yù)料。這家酒店大廳前臺的工作人員從一開始反感也逐漸的變的接受（因?yàn)樗齻兛吹搅司频昕腿藢ξ业臍g迎的態(tài)度）。自然我離開這家酒店的時候，也留下了和那個愿意幫助我的酒店的女孩的同樣的東西，一盒我的卡片和我精心準(zhǔn)備的小禮物（茶葉、香口膠、還有一把牛角梳和一面小鏡子）。

當(dāng)我如法炮制了7、8家酒店后，一個星期后（因?yàn)楸狈絹砟戏讲少彽目腿艘话阒皇亲?-3天酒店就完成采購任務(wù)了）效果立刻顯示了出來，我的手機(jī)開始了象老業(yè)務(wù)員一樣不停的響（基本都是北方采購的直接客人找我的TEL）。B/K開始象雪花般的FAX進(jìn)了辦公室。當(dāng)月我的業(yè)務(wù)量已經(jīng)突飛猛進(jìn)，而和我同期進(jìn)公司的其他業(yè)務(wù)員還不認(rèn)識B/K是什么樣（就是說還沒接到B/K，公司說一般新業(yè)務(wù)員，要3個月后才能接到B/K），所以公司的試用期工資一般維持3個月以后，當(dāng)我領(lǐng)到第一個月工資時，我發(fā)現(xiàn)我拿到的基本工資已經(jīng)是公司承諾的正式員工的工資，外加提成。（我一個新人竟然直接跨過了試用期）《第三節(jié)》我很快成為分公司最優(yōu)秀的ＳＡＬＥＳ

內(nèi)貿(mào)運(yùn)輸基本都是DR--DR運(yùn)輸，環(huán)節(jié)少，周期短，收款快。自然業(yè)務(wù)來的也立竿見影，當(dāng)月也就是我入行的第一個月，我的手機(jī)響個不停，我立刻做出了一個決定，就是配第2部手機(jī)，2001年身上帶2部手機(jī)用的其實(shí)并不象今天這么普通，我決定第1部手機(jī)專門用來和內(nèi)貿(mào)客人溝通，新買的第2部手機(jī)專門用來聯(lián)系外貿(mào)業(yè)務(wù)。我第一個月基本上可以說完成了我內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)的前期鋪墊工作。就決定暫時放開一邊，其實(shí)大家都能想到，當(dāng)業(yè)務(wù)局面一旦打開，客人介紹客人的事情是常用的事。（直到今天仍有國外的客人推薦工廠找我安排運(yùn)輸，我其實(shí)壓根都沒見過，那個國外的客人是什么樣，甚至于連TEL都沒通過，這種事情是真實(shí)的。如果你的業(yè)務(wù)多了自然會遇到，呵呵說的遠(yuǎn)了點(diǎn)，大家見諒也沒有用心整理章節(jié)，主要時間問題，我寫到現(xiàn)在的時候已經(jīng)是22：15分了。）況且我還有8、9家酒店前臺認(rèn)真幫我派發(fā)卡片的女孩。我以后自然是每隔一個月左右?guī)c(diǎn)水果（少、精的那種譬如車?yán)镒印⒚绹又萏?、、、）和香口膠之類的東西，當(dāng)然還有我的卡片。多了比不夠用好。

買了手機(jī)，第一件事情自然是去印刷幾盒卡片（因?yàn)樾率謾C(jī)，卡片上沒有，并且此號碼只供外貿(mào)客人）。然后開始了做貨代所用的最傳統(tǒng)的一招-----掃樓（也就是拿著卡片找外貿(mào)公司、進(jìn)出口公司、同行、一些公司的國際業(yè)務(wù)部、、逐個拜訪并遞送卡片）。至今很多新人都不肯掃樓，也從心地瞧不起掃樓，石礦以為，既然能在行內(nèi)傳到今天，廣泛在各貨代中流傳的招數(shù)必然有它的道理所在?？赡懿皇亲钣行У牡^對是有用的一招。

掃樓沒有什么技巧，注意下儀表就可以了。然后圈好區(qū)域逐個開始，爭取不放過一棟辦公樓，每天早上出門前，自己把衣服用電熨斗熨好，打上領(lǐng)帶。帶上自己的業(yè)務(wù)包和一瓶礦泉水。就開始了千篇一律的掃樓工作。因?yàn)槟康拿鞔_一般一個公司就待3--8分鐘之間。掃樓的艱辛，相信經(jīng)歷過的人都知道，對方是比較少接待你的--象遞杯水給你什么的。全憑兩條腿不停地走，和一張嘴不停的說。當(dāng)然還要有臉上的微笑和自信。所以中途必須補(bǔ)充水分，一瓶礦泉水是不夠的，出于經(jīng)濟(jì)上考慮，一般我經(jīng)過銀行都會進(jìn)去做2分種，喝杯水再走。（廣東發(fā)達(dá)一點(diǎn)的城市，一般銀行都有飲水機(jī)-----桶裝礦泉水和一次性水杯提供）掃樓持續(xù)了整整一個月左右。好在貨運(yùn)這行只需要帶上業(yè)務(wù)包帶上手機(jī)就可以移動辦公--報價、解決雜事什么的。所以對接B/K也基本沒什么影響。因?yàn)槲覀冇袌詮?qiáng)的后盾--操作和文件幫我們處理攬貨和收款外的任何事情。我非常感謝她們。在此我向所有從事文件和操作的兄弟姐妹們說聲你們辛苦了。感謝你們?yōu)楣舅龅囊磺?。具體從中碰到的插曲由于時間太久的原因也就逐漸淡忘了。

掃樓結(jié)束后以后就基本待在公司開始了又一波TEL訪客，此次效果、目的、目標(biāo)和第一次自然不同。我的掃樓效果是在7月左右體現(xiàn)出來的。也就是我的外貿(mào)業(yè)務(wù)7月份已經(jīng)踏入正規(guī)。B/K，SALES最喜歡的東西，從此成了我的常客。

需要說明的是，我出門掃樓時，包里有二包相對高檔的香煙和一大堆香口膠，如果有公司設(shè)前臺的，香口膠是我必送出的東西專門給前臺的，就如同給客人卡片一樣。香煙，我不想買最高檔的，因?yàn)榭腿舜蠖喑橹衅咭稽c(diǎn)檔次的香煙，具體城市愛好的牌子不同。我想我如果拿出最高檔的香煙可能給客人留下華而不實(shí)的印象（因?yàn)橐宰约旱氖杖搿⑸矸莶蛔阋灾文愠樽罡邫n的香煙）如果和客人相同檔次的又缺乏意境，因?yàn)榭腿颂焯斐檫@個也沒什么意思。當(dāng)然低檔的不如不帶。所以我選擇相對高檔就是比大部分客人抽的，偏上1、2元左右的香煙。如果有客人抽煙并帶我到會議室接見的話，我就會遞上我的香煙，判斷客人抽煙與否，可注意觀察客人的手指--食指和中指的前2個關(guān)節(jié)以及客人的牙齒當(dāng)然還有他身上的煙味。如果你貿(mào)然遞上香煙，而客人又不抽是非常尷尬的一件事情。感覺有點(diǎn)馬屁拍到馬蹄上的感覺，很不對勁。

要做一個好的優(yōu)秀的SALES，想像力和觀察力都是要經(jīng)常鍛煉的。人一生也是一個一直學(xué)習(xí)的過程。所以才有了古人所說的，而立、不惑、知命之年。都是雖然人年齡的增長和閱歷的積累而逐漸形成的。不好意思，我沒有打底稿，沒有整理，都是隨著思路侃侃而言，說遠(yuǎn)了大家湊合著看吧。

3個月試用期很慢的度過，（當(dāng)時感覺，因?yàn)槊恳惶於际侨绱藙诶郏┈F(xiàn)在想一下時間一眨眼就過去了5年多。而我的業(yè)務(wù)量呈直線上升。收入自然水漲船高。由于年少無知，之后開始了幾乎夜夜鶯歌燕舞的日子。直到現(xiàn)在，我仍每月抽幾天和朋友（值得一提的是我現(xiàn)在很多客人都是我的朋友）喝酒、唱K，可能是當(dāng)時養(yǎng)成的習(xí)慣，一時還真難斷掉。老覺得渾身不對勁。

我成了分公司最優(yōu)秀的SALES，當(dāng)之無愧的NO.1。

《第四節(jié)》客人的一句話，讓我出了一身冷汗

人是一個復(fù)雜的生命體,有很多缺點(diǎn),但好在又會自己總結(jié),及時改正.當(dāng)一個人有點(diǎn)小成就后,心里自然而然容易產(chǎn)生驕傲、滿足感,石礦也不例外,日子在幾乎夜夜鶯歌燕舞，外表看來豐富多彩中一天天度過。而石礦個人覺得自己儼然成了物流行家。內(nèi)貿(mào)、海運(yùn)、空運(yùn)、整柜、拼箱，幾乎無所不知，無所不曉。因?yàn)樽约菏种袠訕迂浻蠦/K且都不是少數(shù)。

一天，我接到了一個B/K，好像是去西非TEMA的，我當(dāng)時給客人安排走M(jìn)AERSK，客人沒提什么要求，給了我B/K，順利裝柜、報關(guān)。然而，當(dāng)船走后，客人告訴我，要求在臺灣出正本B/L。我的天，在大陸走的柜怎么能在臺灣出B/L？？我當(dāng)時很武斷地告訴客人，不可以?？腿藛栁?，為什么，我?guī)渍f，在大陸走的貨柜怎么可能在臺灣出B/L呢？客人并沒生氣，反問我，你知道這水船的航行路線嗎？我一下楞住了，雖然在TEL中，但自己能感覺到臉變紅了，頭上立刻出了汗絲?？腿死^續(xù)問，你連航行路線都不知道，那我要求你中途提供一些服務(wù)，你怎么做？你不是告訴我你承接了很多貨到西非嗎？怎么連這些都不知道？我竟然一句話都無法應(yīng)對，整整出了一身冷汗。還好，并沒出什么大亂子，因?yàn)榭腿烁嬖V我，他之前經(jīng)常走M(jìn)AERSK，一直都是這樣操作的。船的航行路線是臺灣---上海---深圳--香港---馬來西亞--西非（其實(shí)異地出B/L是常有的事情，但當(dāng)時石礦并沒遇到類似問題，并且當(dāng)時這樣操作的客人也是少之又少）

放下TEL，我愣了足足10來分鐘，之前還自認(rèn)為是一個無所不知的優(yōu)秀SALES，以為知道直航、直拼和ETA就可以了，我終于認(rèn)識了自己的膚淺，每個行業(yè)其實(shí)都博大精深，都值得我們?nèi)ャ@研。

于是，我一改之前作風(fēng)，又開始了另外一種努力。就是努力看船報--船務(wù)周刊。每天下班后，一個人待在辦公室努力去看，去記。直到今天為止，船務(wù)周刊是我看到的最沒有任何趣味的刊物?？菰锏牟荒茉倏菰铩Ｎ胰タ疵恳粋€比較有名氣的船公司的每一條航線的航行路線，并努力記住它們所經(jīng)過的主要國家及港口，那種感覺好像在劃航海圖。

當(dāng)苦讀了近1個月后，我忽然發(fā)現(xiàn)我終于明白了為什么有的船公司價格便宜，為什么有的船公司會快2天或者3天甚至半個月。之前做業(yè)務(wù)是拿著幾個船公司的價格供客人選擇，而現(xiàn)在變成，我問清客人的所有要求，幫其量身選擇船東。

這種變化后，我發(fā)現(xiàn)

一、之前一些客人老拿別的船東價格說我推薦的不合理，一致于老是做不下來的客人，竟然被我說服了好幾個。

二、我已經(jīng)做下的客人都習(xí)慣于讓我?guī)退x擇符合他條件的船東，對我倚賴和信任更多。付出真的會有回報。

之后，我的老毛病又出現(xiàn)了，又重新開始了鶯歌燕舞的日子，只是我這次換了對象，開始了加強(qiáng)鉆研業(yè)務(wù)知識，跑碼頭、跑監(jiān)管倉、跑報關(guān)行，并由此認(rèn)識了一大批朋友，開始了密切的交往。我的業(yè)務(wù)知識開始不知不覺地積累。

現(xiàn)在想起來，我真的感謝我那個臺灣客人的TEL和訓(xùn)導(dǎo)。

《第五節(jié)》我承運(yùn)的貨物丟了２箱

其實(shí)我寫的都是在我的工作中遇到的事情，也是大家在銷售時候常遇到的事情，那么我把我對所遇到的事情的思維方式、處理方式以及態(tài)度展現(xiàn)給大家，是想大家能收到一些啟發(fā)，事物永遠(yuǎn)是千變?nèi)f化的，昨天的事情可能和今天的已經(jīng)完全不一樣了，時間、空間、人物、等等，所以我的處理方式也未必是最佳的方式。

言歸正傳，做我們這一行，環(huán)節(jié)眾多、復(fù)雜，經(jīng)常會出現(xiàn)各種各樣的問題，譬如，1、暴艙，拿不到艙位，2、碼頭沒有吉柜

3、拖車安排不了（尤其是在旺季，或者3大節(jié)日前，經(jīng)常出現(xiàn)，車隊那個時候就是上帝了）

4、由于種種原因報不了關(guān)

5、報了關(guān)放行遲了趕不上船

6、上了船在中轉(zhuǎn)港甩柜，無法按預(yù)定時間到目的港

7、對提單遲了，耽誤了客人提貨

8、最頭疼的就是貨物遺失。石礦就把當(dāng)年遇到的丟貨的情況復(fù)原呈現(xiàn)給大家。

一天，一個客人TEL告訴我，我?guī)退叩囊慌⒇?，少?箱。目的港的客人正發(fā)火，以為她們故意少發(fā)呢。搞的她們都不知道怎么解釋，弄不好她們以后生意都砸了。

我一聽，頭嗡的一聲就變大了。趁著客人發(fā)火，罵我們的時候，趕忙在腦子里整理思路。

客人是我很固定具有相當(dāng)忠誠度的客人，每周定期有6--7CBM的散貨，從廣州-----BUSAN，做散貨的同行就明白，BUSAN的利潤是非常可觀的，當(dāng)時的BUSAN拼箱成本是負(fù)USD5，我賣給客人的是USD8/CBM，那么我的利潤就是USD13/CBM。占用公司的資金是負(fù)資金。（不好意思，現(xiàn)在散貨的行情沒去調(diào)查過，因?yàn)槭V已經(jīng)3年沒接散貨。主要是現(xiàn)在的公司暫時沒做拼箱，石礦這里講的都是舊皇歷了）那么我的利潤是多么的可觀啊，每周固定發(fā)貨，都是去BUSAN的。順便說下，那個時候，你如果告訴客人運(yùn)費(fèi)是負(fù)的，很多客人估計都不敢給你走貨，你幫他們運(yùn)了貨還要到找錢給他們，他們是無論如何也想不通的。反爾你合理（表面看）多報點(diǎn)，他們到能接受。

客人的貨物是燈飾產(chǎn)品，用紙箱包裝。估計一個紙箱的產(chǎn)品也不會太貴。我之前看過客人的報關(guān)單證（每次拿單證都要順便幫客人審核的，做拼箱的人都知道，散貨的單證影響的不只是你自己拿票貨，有時候是連累了正個集裝箱的拼箱貨無法正常出運(yùn)，所以審核單證是SALES的必須具備的知識和能力），貨值在RMB1500左右/箱。那么2箱就是RMB3000。USD400不到。也就是說客人一個月幫我公司創(chuàng)造的利潤足夠。

等客人罵個差不多了，火也發(fā)完了，我的腦子也轉(zhuǎn)了過來。

我對客人，XX經(jīng)理，首先，我非常誠懇的向您道歉。我承運(yùn)的貨物丟失給您早成了生意上不好的影響。然后關(guān)于這件事情，我希望您能靜下心聽我講完，然后您自己選擇處理方式。

第一、關(guān)于您的客人投訴，不見了2箱，估計是真的丟失了貨物。因?yàn)橐话愫献鬟@么久的客人是不會隨便來蒙我們的。

第二、這件事情，我想幫您出面進(jìn)行索賠，但是國際運(yùn)輸?shù)乃髻r程序非常復(fù)雜，首先起運(yùn)港這邊證明您發(fā)貨的數(shù)量沒少，這個問題不大，我可以讓公司幫您證明。然后目的港需要更多復(fù)雜的書面文件、圖片。就是目的港海關(guān)有關(guān)部門幫您的客人證明他實(shí)際提到貨物的有關(guān)書面文件，和有關(guān)貨物的照片（實(shí)物證明）。估計您的客人提供不了，即使能提供也不原去搞這些手續(xù)，本來少了貨就夠惱火的了，還要他去做那么多工作，況且貨值不多，貨物數(shù)量也不多。換句話說，根本也就索賠不了。也就是說我們公司賠償不了您。

第三、既然通過公司賠償行不通，那么我個人愿意來賠償您的相等的貨值。我希望您能讓工廠本周發(fā)貨時，多發(fā)相同的2箱貨物給您的客人。貨物費(fèi)用和本周的所有7、8個CBM的費(fèi)用都由我個人來承擔(dān)。（運(yùn)費(fèi)本來就是負(fù)運(yùn)費(fèi)）

第四、我希望您能立即回復(fù)您的客人，向他講明我們的觀點(diǎn)和處理方式，別影響到以后的生意來往。

我的客人靜靜地聽我講完，沉默一會說，我非常欣賞你為人的真誠和你的處理問題的態(tài)度及方式。我會和客人解釋，至于貨物，貨值也不太多就3000多RMB，我們自己出了就可以了，也不至于讓你個人出。關(guān)于本周所要走的貨物的運(yùn)費(fèi)，也不用你來承擔(dān)，我們公司照以前。但是我有一點(diǎn)要求，希望你以后多關(guān)心、想辦法不讓同樣的事情再發(fā)生。（忘了介紹，我的客人是貿(mào)易公司的經(jīng)理）

我立刻說，XX經(jīng)理，我非常感謝您的諒解，既然您堅持不用我賠償貨物損失，那么本周的運(yùn)費(fèi)，我是堅決不能收您的，希望您和您的公司也能看到我對貴司的真誠和認(rèn)真。以后我會提前和監(jiān)管倉的負(fù)責(zé)人打招呼，特別關(guān)注下貴司的貨物。

事情輕而易舉的解決了，順利的超乎我的想像。而客人也一直和我合作下去，并非常愉快。直到我不做散貨這一行，客人還要求我?guī)退榻B一個我放心的拼箱公司和SALES來跟她的貨。

其實(shí)直到今天我也沒去追究貨物到底如何遺失，是在那個環(huán)節(jié)遺失。但我想，或者正是我的態(tài)度解決了這次危機(jī)，并同時給客人留下了更好印象。

《第六節(jié)》淺談營銷

我的連載已經(jīng)寫了一半了，我不知道大家是怎么看我的經(jīng)歷，心態(tài)不同，看到的東西自然也會不同，如同一部《紅樓夢》有人在連看到了為官之道、有人在里面看到世態(tài)炎涼、有人在里面看到繁華世界、有人在里面看到道學(xué)、有人在里面看到腐敗、、、、、，那么我的連載，相信不同的人，不同心態(tài)看到的東西也不同，譬如，有人可能在我的連載看到了商人的狡猾、奸詐，有人可能看到我個人的思維敏捷、寬廣，有人可能看到商業(yè)的黑暗，有人可能看到我的勤懇、艱辛，有人可能看到我的誠信，有人可能看到運(yùn)氣、、、、不一而止。

那么其實(shí)都非我的本意。所以真正能體會到精華的人，必將會得到一些非常有用的東西。我的本意大家自己去細(xì)品。我也就不點(diǎn)明了，有些東西要靠自己領(lǐng)會才行。

我想起了我的導(dǎo)師（其實(shí)我是大學(xué)學(xué)歷，并未讀研，自然也沒什么導(dǎo)師）。導(dǎo)師是我實(shí)在想不出更好的稱謂來尊稱他。

我的導(dǎo)師是我讀大學(xué)期間遇到的，讀大學(xué)時，石礦曾自己學(xué)習(xí)之余到社會上做點(diǎn)小生意，就是從家鄉(xiāng)帶來一些比較便宜的東西，帶來廣東利用課余時間經(jīng)營，因此當(dāng)時對營銷學(xué)有濃厚的興趣，所以石礦就報讀了社會上一個營銷課程，單一講營銷的。我的導(dǎo)師就是我的老師，唯一負(fù)責(zé)傳授我們營銷知識的。

由于時間久遠(yuǎn)，10年之久，很遺憾導(dǎo)師的名字我都忘記了。但是他教給我的一些東西，根深蒂固地留我的腦海中，并一直受用。

我的導(dǎo)師，當(dāng)是和金利來集團(tuán)的老總并駕齊驅(qū)，就是同年名獲《廣東十佳青年》。直到今天我也搞不清楚他，為什么會親自開這么一個營銷課程。

經(jīng)濟(jì)學(xué)上的二八原則，是他傳授給我之一，這是一個非常奇特的理論，今天我曾把它應(yīng)用到很多地方去分析、解釋竟然都能讓我受益匪淺，譬如應(yīng)用到股市，那么股市中，賺錢的只有20%，其他的就是平的和虧損的，所以我在玩弄股票中的時候，竟然直到今天未嘗一?。ū簧钐椎囊馑迹?。譬如應(yīng)用到公司，公司的利潤來源于20%的少數(shù)幾個業(yè)務(wù)員的業(yè)績。那么同理，其實(shí)80%的業(yè)務(wù)掌握在20%的人手中，明白這一點(diǎn)是一個人不斷前進(jìn)的動力。等等等等

馬斯洛夫的金字塔需求理論，是他傳授給我的之二，這也是一個非常有用的理論。大家自己去深刻體會，然后能靈活運(yùn)用在生活中，必然受益匪淺。

當(dāng)年，在講到營銷中的因素時，他講的一些東西，直到今天我才真正明白。就是，當(dāng)年他把關(guān)系放在第一，而把口才放在最后，我聽他的課程時候，一直都不理解，自己感覺，口才才是最關(guān)鍵的。直到今天我終于明白了。

誠信是一個很重要的東西，阿里巴巴可以說就是靠它起家的，也是把它信奉為至上宗旨。這也是馬云先生成功的關(guān)鍵。

我記的鳳凰衛(wèi)視曾對馬云先生做過一個專訪，其中談到馬云先生當(dāng)年在北京未成功前的一件小事，當(dāng)年馬云先生還是一個騎著一輛破自行車的小伙子，眾所周知，馬云先生是一個非常瘦小的男人（原諒我的直言），北京當(dāng)時一個電視臺，曾專門做了一個考查現(xiàn)在社會上正義感的節(jié)目，就是找了幾個五大三粗的人去偷城市中下水道 的井蓋，來往很長的時間、很多人、很多車，自然有高大的男人、有三五成群的、也有獨(dú)身一人的、有開小車的、也有踩單車的（廣東叫自行車的為單車）。都無人理睬、熟視無睹，惟獨(dú)馬云先生，瘦小的他騎著自行車獨(dú)身而過，又最終回頭，喝止這種偷竊行為，于是電視臺的人趕忙圍過來采訪，此活動也算馬云先生幫他們順利畫上了句號。

于是此片斷在北京的電視臺中播放，于是此片斷成為資料留在了電視臺，于是此片斷在鳳凰衛(wèi)視中再現(xiàn)，讓我們認(rèn)識了馬云先生的另一面，非商人的一面。

那么可以說，其實(shí)馬云先生的成功和他的人格魅力----人品其實(shí)是分不開的，而大多數(shù)人只看到了他和運(yùn)氣，就象比爾蓋茨的同學(xué)，都是高才生，都瞧不起比爾（我相信很多他的同學(xué)，現(xiàn)在還是認(rèn)為比爾不如他，只是好彩廣東稱運(yùn)氣為好彩）。

關(guān)系學(xué)是一個非常復(fù)雜的學(xué)科，關(guān)系也是一個非常復(fù)雜的事物。

關(guān)系有先天而來的，譬如你是某高官的子女、家人、親戚。

關(guān)系很多是后天建立的，人的素質(zhì)不同、經(jīng)歷不同、性格不同、人品不同、態(tài)度不同、、、、、所建立的關(guān)系自不相同。

寫到這里，石礦發(fā)現(xiàn)如果寫關(guān)系學(xué),一旦寫下去,會很長很長，還是立馬收筆。

用石礦最喜歡PhilipS的文字廣告收筆．

讓我們做得更好．

這非常簡單的幾個字，是石礦至今認(rèn)為最好的廣告詞．當(dāng)今廣告無出其右．

他包含了以下幾個含義（石礦個人的理解，如果曲解了其含義，請PhilipS公司原諒）：

Ａ、我現(xiàn)在做的已經(jīng)很好。（這反映了企業(yè)的自信）

Ｂ、我一直在努力做的更好。（這反映了企業(yè)精神）

Ｃ、我會一直隨著顧客的要求、時代的變化，去不斷提升（這反映了企業(yè)文化）

那么我們做業(yè)務(wù)也需要這樣，有自信、不自大、一直努力、不亢不卑。

讓我們做得更好。

忙碌的一天結(jié)束了，又可以靜下心寫點(diǎn)東西，但是當(dāng)我打開目錄準(zhǔn)備寫下去，突然感覺無法繼續(xù)寫下去，因?yàn)橄旅娴恼鹿?jié)大部分會涉及到公司，不管是以前的公司還是現(xiàn)在的公司，石礦都不愿對其公開做出任何評價，這很令石礦頭疼，無法如之前那樣詳盡所列，所以石礦決定大幅度縮減章節(jié)，希望大家能理解石礦矛盾之心理和難為之處。

《第七節(jié)》我決定離開初入行的公司，尋找更適合我的公司

大概是2002年底左右（就是非典的前幾個月），石礦做出了一個決定，離開初入行的這家公司，去尋找更適合自己的公司。不管之前發(fā)生什么事情，石礦仍心存感激，畢竟是從這家公司正式踏入了這個行業(yè)。

石礦覺得，人應(yīng)該有一顆感恩的心、一顆寬容的心。一個離開公司之后老是說公司壞話的人，別人未必就會對你產(chǎn)生好的評價、看法。不管這家個公司有如何對不住自己的地方。時間會讓人消除很多芥蒂。

那么石礦此時覺得需要好好調(diào)整下心態(tài)，于是石礦開始了旅游，桂林----黃山---北京---泰山。經(jīng)歷了1個月左右的時間，石礦完成了整個旅途。桂林山水之清秀、黃山之秀美、北京之文化、泰山雄壯都留在了石礦的記憶中。桂林之山水秀美，讓你不忍再踏入凡塵；當(dāng)你登上泰山之巔，你才真正體會到一覽天下小的感覺，人間萬物盡收眼下，高處寒風(fēng)瑟瑟，可謂高處不勝寒。而人的胸懷一剎那竟寬廣之及。黃山只秀美其實(shí)由于季節(jié)原因，體會并不深刻；而北京文化之深厚，讓人驚嘆無比。長城的好漢坡雖有點(diǎn)名過其實(shí)，但是親身經(jīng)歷過，感覺自然不同；和紳之府邸----恭王府花園，雖只開放了一半，但其富甲天下之霸氣（比爾蓋茨今天的財富亦與其不可同年而語）、才高八斗之謀略至今仍令石礦感慨萬千。

旅游確實(shí)能讓人學(xué)到很多，尤其是體會到很多深層的東西，古人語讀萬卷書不如行萬里路，確實(shí)如此?！兜诎斯?jié)》突如其來的非典打擊了我的信心．+

《第九節(jié)》在新的公司里，已經(jīng)基本成熟的市場大蛋糕中，我尋找屬于我的奶油

石礦歸來廣東之際恰遇非典，進(jìn)入現(xiàn)在的公司，中國的外貿(mào)出口受到數(shù)月的挫折、加上公司固有的客戶群市場非常龐大，非常完善，石礦的業(yè)務(wù)遲遲難以找到突破口，令石礦信心大受打擊。

之后經(jīng)過近一年多的思考，石礦終于把握了方向，找到了突破業(yè)務(wù)的方法和點(diǎn)位。那么石礦在新的公司里，已經(jīng)基本成熟的市場大蛋糕中，尋找到了屬于自己的奶油。并且隨著時間的推移，必然越來越多，越來越大。

《第十節(jié)》我現(xiàn)在負(fù)責(zé)ＭＡＥＲＳＫ和ＨＹＵＮＤＡＩ的放艙／放價 公司是MAERSK和HYUDAI的強(qiáng)大莊家。主打航線：

1、MAERSK 華南、華北、華東之西非，具有絕對優(yōu)勢。西非第一強(qiáng)莊。

2、MAERSK&HYUNDAI之中東、印巴航線，其中Chittagong具強(qiáng)大優(yōu)勢

3、MAERSK華南、華北、華東之澳洲，HYUNDAI華南澳洲

4、其他MAERSK華南之東、南非，歐洲、地西、地東、東南亞大柜

5、HYUNDAI美線星級服務(wù)，及HK起步之中東航線。華東指--上海、福州、寧波、廈門； 華北指--青島、大連、天津、連云港；

華南指--南沙、深圳、廣州、蓮花山、佛山、中山、小欖、江門、容奇、北窖、勒流、新會、珠海、三水、公益、湛江、汕頭、海口

第三篇：單證、貨代專業(yè)術(shù)語中英文

貨代物流英語術(shù)語

（一）船代

Shipping agent 船舶代理

Handling Agent 操作代理

Booking Agent 訂艙代理

Cargo Canvassing 攬貨

FFF： Freight Forwarding Fee 貨代傭金

Brokerage / Commission 傭金

（二）訂艙

Booking 訂艙

Booking Note 訂艙單

Booking Number 訂艙號

Dock Receipt 場站收據(jù)

M/F(Manifest)：a manifest that lists only cargo, without freight and charges 艙單

Cable/Telex Release 電放

A Circular Letter 通告信/通知書

PIC： Person in Charge 具體負(fù)責(zé)操作人員

The said party 所涉及的一方

On Board B/L： On Board提單

Cancellation 退關(guān)箱

（三）港口

BP Base Port 基本港

Prompt release 即時放行

Transit time 航程時間 / 中轉(zhuǎn)時間

Cargo availability at destination in 貨物運(yùn)抵目的地

Second Carrier（第）二程船

In transit 中轉(zhuǎn)

Transportation hub 中轉(zhuǎn)港

（四）拖車

Tractor 牽引車/拖頭

Low-bed 低平板車

Trailer 拖車

Transporter 拖車

Trucking Company 車隊（汽車運(yùn)輸公司）

Axle load 軸負(fù)荷

Tire-load 輪胎負(fù)荷

Toll Gate 收費(fèi)口

（五）保稅

Bonded Area 保稅區(qū)

Bonded Goods(Goods in Bond)保稅貨物

Bonded Warehouse 保稅庫

Caged stored at bonded warehouse 進(jìn)入海關(guān)監(jiān)管

Fork Lift 叉車

Loading Platform 裝卸平臺

（六）船期

A Friday（Tuesday / Thursday）sailing 周五班

A fortnight sailing 雙周班

A bi-weekly sailing 周雙班

A monthly sailing 每月班

On-schedule arrival / departure 準(zhǔn)班抵離

ETA ：Estimated(Expected)Time of Arrival 預(yù)計到達(dá)時間

ETB： Estimated（Expected）Time of Berthing 預(yù)計靠泊時間

ETD Estimated(Expected)Time of Departure 預(yù)計離泊時間

The sailing Schedule/Vessels are subject to change without prior notice。船期/船舶如有變更將不作事先通知

Closing Date：截止申報時間

Cut-off time：截關(guān)日

（七）費(fèi)用

Ocean Freight 海運(yùn)費(fèi)

Sea Freight 海運(yùn)費(fèi)

Freight Rate 海運(yùn)價

Charge / Fee（收）費(fèi)

Dead Freight 空艙費(fèi)

Dead Space： Space in a car, truck, vessel, etc., that is not utilized 虧艙

Surcharge / Additional Charge 附加費(fèi)

Toll 橋/境費(fèi)

Charges that are below a just and reasonable level 低于正當(dāng)合理的收費(fèi)

Market Price Level 市場價水平

Special Rate 特價

Rock Bottom Price 最低底價

Best Obtainable Price 市場最好價

CC Freight to Collect 到付運(yùn)費(fèi)

Freight Payable At Destination 到付運(yùn)費(fèi)

Back Freight 退貨運(yùn)費(fèi)

Fixed Price 固定價格

Comm.Commission 傭金

Rebate 回扣/折扣

Drayage charge： made for local hauling by dray or truck 拖運(yùn)費(fèi)

GRI ：General Rate Increase 運(yùn)價上調(diào)

SGRI ：Second General Rate Increase 第二次運(yùn)價上調(diào)

GRD ：General Rate Decrease 運(yùn)價下調(diào)

TGRD ：Temporary General Rate Decrease 臨時運(yùn)價下調(diào)

PSS ：Peak Season Surcharge 旺季附加費(fèi)

Wharf age： A charge assessed by a pier against freight handled over the pier 碼頭附加費(fèi)

THC ：Terminal Handling Charge 碼頭操作附加費(fèi)

ORC ：Origin Receiving Charge 始發(fā)接單費(fèi)

CUC ：Chassis Usage Charge 拖車運(yùn)費(fèi)

IAC ：Inter-modal Administrative Charge(U.S.Inland Surcharge)內(nèi)陸運(yùn)輸附加費(fèi)

DDC ：Destination Delivery Charge（目的地卸貨費(fèi)）

OAC： Origin Accessory Charge 始發(fā)港雜費(fèi)

MAF： Manifest Amendment Fee 艙單改單費(fèi)

（八）出貨

For prompt shipment 立即出運(yùn)

Cargo Supplier（供）貨方

Upcoming Shipment 下一載貨

Same Assignment 同一批貨

Nomination Cargo 指定（指派）貨

Indicated / Nominated Cargo 指裝貨

Shipments under B/L No。XXX提單貨

Cargo Volume 貨量

Freight Volume 貨量

Reefer Cargo 冷凍貨

High-value Cargo（goods）高價貨

Miss Description 虛報貨名

Agreement Rate 協(xié)議運(yùn)價

D & H dangerous and hazardous 危險品

（九）單證

S/O Shipping Order 托（運(yùn)）單

B/L Bill of Lading 提單

B/L Copy 提單副本

OBL Ocean Bill of Lading 海運(yùn)提單

HBL House Bill of Lading 無船承運(yùn)人提單

TBL Through Bill of Lading 全程提單

Advanced BL Advanced Bill of lading 預(yù)借提單

Anti-Dated BL Anti-dated Bill of Lading 倒簽提單

Blank BL Blank Bill of Lading 空白提單

‘To Order’B/L 指示提單

Combined Bill 并單（提單）

Separate Bill 拆單（提單）

Straight B/L： A non-negotiable B/L。the Pomerene Act governs its operation in the US。記名提單

On Board B/L ：A B/L in which a carrier acknowledges that goods have been placed on board a certain vessel。Used to satisfy the requirements of a L/C ＝On Board提單

Shipped B/L： A B/L issued only after the goods have actually been shipped on board the vessel，as distinguished from the received for Shipments B/L 已出運(yùn)的貨物提單（On Board B/L； Shipped B/L 已裝船提單）

Received for Shipment B/L 備運(yùn)提單

Transshipment B/L 轉(zhuǎn)船提單

Through B/L 聯(lián)運(yùn)提單

Shipper（Consignee）Box 發(fā)（收）貨人欄（格）

Arrival Notice 到貨通知書：M/F： Manifest document that lists in detail all the Bs/L issued by a vessel or its agent or master，i.e.，a detailed summary of the total cargo 艙單

Batch Filing 批量報備

Manifest Discrepancy 艙單數(shù)據(jù)不符

Acknowledgement of Manifest Receipt 收到艙單回執(zhí)

Packing List 裝箱單

Cargo Receipt 承運(yùn)貨物收據(jù)

D/R Dock Receipt 場站收據(jù)

D/O Delivery Order 交貨單（小提單）

Shipper’s Export Declaration 貨主出口申報單

Shipping Advice 裝運(yùn)通知（似艙單 NVOCC用）

Manifest information 艙單信息 FCN Freight Correction Notice 艙單更改單（通知）

Surrender O B/L copies for consignment 交回提單副本

Release Note receipt signed by customer acknowledging delivery of goods 貨物收訖單

（十）Inspection-related Terms 檢驗(yàn)相關(guān)術(shù)語

Customs Inspection 海關(guān)查驗(yàn)

Commodity Inspection 商品檢驗(yàn)

Tally 理貨

Tally Report 理貨報告

Check 查驗(yàn)/檢查/核對

Fumigation：熏蒸

Animal / Plant Inspection 動植物檢驗(yàn)

INSP Inspection / Inspector 檢驗(yàn)/檢驗(yàn)員

Certificate of Origin(normally issued or signed by a Chamber of Commerce or Embassy)（始發(fā)地）原產(chǎn)地證書

Arbitration 仲裁

ACH ：Automated Clearing House(part of ACS)自動清關(guān)

AMS ：Automated Manifest System(for anti-terrorism)自動艙單（反恐）申報系統(tǒng)

CSS ：Cargo Selectivity System 貨物抽驗(yàn)

CHB ：Customs House Broker 報關(guān)行

SED ：(EX-DEC)Shipper’s Export Declaration 貨主出口報關(guān)單

BONDED WAREHOUSE 保稅庫

BONDED AREA 保稅區(qū)

BONDED GOODS 保稅貨物

QUOTAs Quantity of one HTS item allowed to be imported at either higher or lower rate of duties.進(jìn)口配額

DDP： Delivery Duty Paid 完稅

DDU： Delivery Duty Unpaid 未完稅

DRAWBACK：Duties payment refunded because freight is re-exported or for similar circumstances退稅金額

Customs fine 海關(guān)罰款

Customs seals 海關(guān)關(guān)封

Application for inspection 檢驗(yàn)申請

To expedite the clearance 加快清關(guān)

Pilferage 盜竊/偷竊

To be liable for a penalty of 受到。。處罰

Non-fraudulent violation of the regulation 非故意違反規(guī)定

To file certifications with Customs 向海關(guān)申報有效證明

To follow the current procedure 遵循現(xiàn)行程序

To abide by。。rule 遵照。。規(guī)定

To provide specific language 提供一定說法

To be not authorized 不予認(rèn)可

（十一）箱子

COC Carrier’s Own Container（CARRIER OWNED CTN）船東自有箱

Container Cleaning 洗箱

VEN Ventilated 通風(fēng)

FRZ Frozen 冰凍

HTD Heated 加熱

I.D.Inside Dimension 箱內(nèi)尺碼

Inside Measurement 箱內(nèi)尺碼

TW(TARE WEIGHT)The weight of an empty container 箱子皮重

Container Leasing Co。租箱公司 Equipment Exchange(Interchange)Receipt 設(shè)備交接單

Repositioning 集裝箱回空

Container Leasing long-term / short-term lease 集裝箱租賃 長期 / 短期

Leasing Company 租箱公司

premises for longer period than provided in Tariff 空箱滯箱費(fèi)

Demurrage 重箱滯箱費(fèi)

A組

ANER 亞洲北美東行運(yùn)費(fèi)協(xié)定 Asia North America Eastbound Rate

B組

BAF（燃油附加費(fèi)）：BUNKER ADJUSTMENT FACTOR BAF 燃油附加費(fèi)，大多數(shù)航線都有，但標(biāo)準(zhǔn)不一。BAF 燃油附加費(fèi) Bunker Adjustment Factor B/L（提單）：BILL OF LADING B/L 海運(yùn)提單 Bill of Lading B/L（bill of lading)提單 B/R 買價 Buying Rate

C組（主要運(yùn)費(fèi)已付）

CFR 成本加運(yùn)費(fèi)（??指定目的港）CFR(cost and freight)成本加運(yùn)費(fèi)價 C&F（成本加運(yùn)費(fèi)）：COST AND FREIGHT C&F 成本加海運(yùn)費(fèi) COST AND FREIGHT CIF 成本、保險費(fèi)加運(yùn)費(fèi)付至（??指定目的港）

CIF 成本，保險加海運(yùn)費(fèi) COST，INSURANCE，F(xiàn)RIGHT CIF（成本運(yùn)費(fèi)加保險，俗稱“到岸價”）：COST INSURANCE AND FREIGHT FOB（離岸價）：FREE ON BOARD CPT 運(yùn)費(fèi)付至（??指定目的港）CPT 運(yùn)費(fèi)付至目的地 Carriage Paid To CIP 運(yùn)費(fèi)、保險費(fèi)付至（??指定目的地）

CIP 運(yùn)費(fèi)、保險費(fèi)付至目的地 Carriage and Insurance Paid To CY/CY 整柜交貨（起點(diǎn)/終點(diǎn)）C.Y.貨柜場 Container Yard CY（碼頭）：CONTAINER YARD CFS（場）：CARGO FREIGHT STATION C/D(customs declaration)報關(guān)單 C．C．（運(yùn)費(fèi)到付）：COLLECT C.C 運(yùn)費(fèi)到付 Collect CNTR NO.（柜號）：CONTAINER NUMBER C.O(certificate of origin)一般原產(chǎn)地證 CTN/CTNS(carton/cartons)紙箱

C.S.C 貨柜服務(wù)費(fèi) Container Service Charge C/(CNEE)收貨人 Consignee C/O 產(chǎn)地證 Certificate of Origin CAF 貨幣匯率附加費(fèi) Currency Adjustment Factor CFS 散貨倉庫 Container Freight Station CFS/CFS 散裝交貨（起點(diǎn)/終點(diǎn)）CHB 報關(guān)行 Customs House Broker COMM 商品 Commodity CTNR 柜子 Container

D組（到達(dá)）

DAF 邊境交貨（??指定地點(diǎn)）DAF 邊境交貨 Delivered At Frontier DES 目的港船上交貨（??指定目的港）DES 目的港船上交貨 Delivered Ex Ship DEQ 目的港碼頭交貨（??指定目的港）DEQ 目的港碼頭交貨 Delivered Ex Quay DDU 未完稅交貨（??指定目的地）DDU 未完稅交貨 Delivered Duty Unpaid DDP 完稅后交貨（??指定目的地）DDP 完稅后交貨 Delivered Duty Paid DDC、IAC 直航附加費(fèi)，美加航線使用

DDC 目的港碼頭費(fèi) Destination Delivery Charge DL/DLS(dollar/dollars)美元

D/P(document against payment)付款交單 D/P 付款交單 Document Against Payment DOC(document)文件、單據(jù) DOC（文件費(fèi)）：DOCUMENT CHARGE Doc# 文件號碼 Document Number D/A(document against acceptance)承兌交單 D/A 承兌交單 Document Against Acceptance DOZ/DZ(dozen)一打

D/O 到港通知 Delivery Order

E組（發(fā)貨）

EXW 工廠交貨（??指定地點(diǎn)）Ex 工廠交貨 Work/ExFactory ETA（到港日）：ESTIMATED TIME OF ARRIVAL ETD（開船日）：ESTIMATED TIME OF DELIVERY ETC（截關(guān)日）：ESTIMATED TIME OF CLOSING EBS、EBA 部分航線燃油附加費(fèi)的表示方式，EBS一般是澳洲航線使用，EBA一般 是非洲航線、中南美航線使用 EXP（export)出口 EA(each)每個，各

EPS 設(shè)備位置附加費(fèi) Equipment Position Surcharges

F組（主要運(yùn)費(fèi)未付）

FCA 貨交承運(yùn)人（??指定地點(diǎn)）FCA 貨交承運(yùn)人 Free Carrier FAS 船邊交貨（??指定裝運(yùn)港）FOB 船上交貨（??指定裝運(yùn)港）FOB 船上交貨 Free On Board FOB（離岸價）：FREE ON BOARD CIF（成本運(yùn)費(fèi)加保險，俗稱“到岸價”）：COST INSURANCE AND FREIGHT FCL（整箱貨）：FULL CONTAINER CARGO LOAD FCL 整柜 Full Container Load LCL（拼箱貨）：LESS THAN ONECONTAINER CARGO LOAD FAF 燃油價調(diào)整附加費(fèi)（日本航線專用）FAF 燃料附加費(fèi) Fuel Adjustment Factor FAC(facsimile)傳真

Form A---產(chǎn)地證（貿(mào)易公司）F/F 貨運(yùn)代理 Freight Forwarder FAK 各種貨品 Freight All Kind FAS 裝運(yùn)港船邊交貨 Free Alongside Ship Feeder Vessel/Lighter 駁船航次

FEU 40‘柜型 Forty-Foot Equivalent Unit 40’

FMC 聯(lián)邦海事委員會 Federal Maritime Commission FIO是FREE IN AND OUT的意思，指船公司不付裝船和卸船費(fèi)用 FIOST條款,指船公司不負(fù)責(zé)裝,卸,平艙,理艙 FI是FREE IN的意思，指船公司不付裝

FO是FREE OUT的意思，同理指船公司不付卸

G組

GRI 綜合費(fèi)率上漲附加費(fèi)，一般是南美航線、美國航線使用 GRI 全面漲價 General Rate Increase G.W.(gross weight)毛重 G.W.(gross weight)毛重 N.W.(net weight)凈重

G.S.P.(generalized system of preferences)普惠制

H組

HB/L（貨代提單）：HOUSE BILL OF LADING HBL 子提單 House B/L H/C 代理費(fèi) Handling Charge

I 組

IFA 臨時燃油附加費(fèi)，某些航線臨時使用 INT（international)國際的 INV(invoice)發(fā)票 IMP(import)進(jìn)口

I/S 內(nèi)銷售 Inside Sales IA 各別調(diào)價 Independent Action

J 組

JP---代表“日元”

L組

FCL（整箱貨）：FULL CONTAINER CARGO LOAD LCL（拼箱貨）：LESS THAN ONECONTAINER CARGO LOAD LCL 拼柜 Less Than Container Load L/C（letter of credit)信用證 L/C 信用證 Letter of Credit Land Bridge 陸橋 M 組

MB/L 主提單 Master Bill Of Loading MIN(minimum)最小的，最低限度 M/V（merchant vessel)商船 MT或M/T(metric ton)公噸

M/T 尺碼噸（即貨物收費(fèi)以尺碼計費(fèi)）Measurement Ton MAX(maximum)最大的、最大限度的 M 或MED(medium)中等，中級的

MLB 小陸橋，自一港到另一港口 Minnie Land Bridge Mother Vessel 主線船

MTD 多式聯(lián)運(yùn)單據(jù) Multimodal Transport Document

N組

NOVCC（無船承運(yùn)人）：NON VESSEL OPRERATING COMMON CARRIER NVOCC 無船承運(yùn)人 Non Vessel Operating Common Carrier N.W.(net weight)凈重 N/F 通知人 Notify

O組

O/F 海運(yùn)費(fèi) Ocean Freight O/F（海運(yùn)費(fèi)）：OCEAN FREIGHT ORC（廣東地區(qū)原產(chǎn)地收貨費(fèi)）：ORIGINAL RECEIVING CHARGE OB/L（海運(yùn)提單）：OCEAN BILL OF LADING OBL 海運(yùn)提單 Ocean(or original)B/L ORC 本地出口附加費(fèi)，和SPS類似，一般在華南地區(qū)使用 ORC 本地收貨費(fèi)用（廣東省收?。㎡rigen Receive Charges OCP 貨主自行安排運(yùn)到內(nèi)陸點(diǎn) Overland Continental Point OP 操作 Operation

P組

POD 目地港 Port Of Destination POL 裝運(yùn)港 Port Of Loading PSS 旺季附加費(fèi) Peak Season Surcharges PSS（旺季附加費(fèi)）：PEAK CEASON SURCHARGE PSS 旺季附加費(fèi)，大多數(shù)航線在運(yùn)輸旺季時可能臨時使用 REF（reference)參考、查價 RMB人民幣

PR或PRC(price)價格 P/P（運(yùn)費(fèi)預(yù)付）：FREIGHT PREPAID P.P 預(yù)付 Prepaid PCS 港口擁擠附加費(fèi)，一般是以色列、印度某些港口及中南美航線使用 PCS 港口擁擠附加費(fèi) Port Congestion Surcharge PTF 巴拿馬運(yùn)河附加費(fèi)，美國航線、中南美航線使用 PKG(package)一包，一捆，一扎，一件等 PCE/PCS(piece/pieces)只、個、支等 P/L(packing list)裝箱單、明細(xì)表 PCT(percent)百分比

PUR(purchase)購買、購貨

S組

S/O（訂艙單）：SHIPPING ORDER S/O 裝貨指示書 Shipping Order SEAL NO.（鉛封號）

S/C（sales contract)銷售確認(rèn)書 S/C 售貨合同 Sales Contract SC 服務(wù)合同 Service Contract STL.(style)式樣、款式、類型

SPS 上海港口附加費(fèi)（船掛上港九區(qū)、十區(qū)）S.S(steamship)船運(yùn)

S/M（shipping marks)裝船標(biāo)記 S/(Spry)發(fā)貨人 Shipper S/R 賣價 Selling Rate S/S Spread Sheet Spread Sheet SSL 船公司 Steam Ship Line SDR special drawing rights 特別提款權(quán)

T組

THC（碼頭費(fèi)）：TERMINAL HANDLING CHARGE THC 碼頭操作費(fèi)（香港收取)Terminal Handling Charges T/T（電匯）：TELEGRAM TRANSIT T/T 航程 Transit Time T/T(telegraphic transfer)電匯

T.O.C 碼頭操作費(fèi) Terminal Operations Option T.R.C 碼頭收柜費(fèi) Terminal Receiving Charge T/S 轉(zhuǎn)船，轉(zhuǎn)運(yùn) Trans-Ship TVC/ TVR 定期定量合同 Time Volume Contract/ Rate TEU 20‘柜型 Twenty-Foot Equivalent Unit 20’ TTL 總共 Total T或LTX或TX(telex)電傳

V組

VESSEL/VOYAGE（船名/航次）

VOCC 船公司 Vessel Operating Common Carrier

W組

W(with)具有 WT(weight)重量

W/T 重量噸(即貨物收費(fèi)以重量計費(fèi))Weight Ton w/o(without)沒有

W/M 即以重量噸或者尺碼噸中從高收費(fèi) Weight or Measurement ton

Y組

YAS 日元升值附加費(fèi)（日本航線專用）YAS 碼頭附加費(fèi) Yard Surcharges

第四篇：貨代操作全套單證集錦

貨代操作全套單證集錦

集裝箱出口業(yè)務(wù)：

拼箱：

一、貨主提供的單證：

1、出口委托書

2、出口貨物明細(xì)單

3、裝箱單(PACKING LIST)

4、發(fā)票(INVOICE)

5、出口許可證

6、出口收匯核銷單、退稅單

7、報關(guān)手冊

二、貨代負(fù)責(zé)的單證：

1、出口十聯(lián)單：

第一聯(lián)：集裝箱貨物托運(yùn)單（貨主留底）（B/N）第二聯(lián)：集裝箱貨物托運(yùn)單（船代留底）

第三聯(lián)：運(yùn)費(fèi)通知（1）

第四聯(lián)：運(yùn)費(fèi)通知（2）

第五聯(lián)：場站收據(jù)（裝貨單）(S/O)

第五聯(lián)副本：繳納出口貨物港務(wù)費(fèi)申請書

第六聯(lián)：大副聯(lián)（場站收據(jù)副本）

第七聯(lián)：場站收據(jù)(D/R)

第八聯(lián)：貨代留底

第九聯(lián)：配艙回單（1）

第十聯(lián)：配艙回單（2）

2、提單（正本/副本）(B/L ORIGINAL/COPY)①分提單（HOUSE B/L）

②總提單(OCEAN B/L)

3、海運(yùn)單（SEA WAYBILL）

4、出口貨物報關(guān)單證：

①必要單證：

報關(guān)單 外匯核銷單 裝貨單 裝箱單

發(fā)票 合同、信用證副本

②其他單證：

出口許可證 免稅手冊 商檢證明 產(chǎn)地證明等

5、貨物報關(guān)清單

6、進(jìn)艙通知

7、集拼貨預(yù)配清單

8、裝箱單（CLP）

9、集裝箱發(fā)放/設(shè)備交接單 進(jìn)場/出場（EIR IN/OUT）

集裝箱出口業(yè)務(wù)：(整箱)

集裝箱出口業(yè)務(wù)：(整箱)

1、海運(yùn)出口委托書

2、十聯(lián)單：

第一聯(lián)：集裝箱貨物托運(yùn)單（貨主留底）（B/N）

第二聯(lián)：集裝箱貨物托運(yùn)單（船代留底）

第三聯(lián)：運(yùn)費(fèi)通知（1）

第四聯(lián)：運(yùn)費(fèi)通知（2）

第五聯(lián)：場站收據(jù)（裝貨單）(S/O)

第五聯(lián)副本：繳納出口貨物港務(wù)費(fèi)申請書

第六聯(lián)：大副聯(lián)（場站收據(jù)副本）

第七聯(lián)：場站收據(jù)(D/R)

第八聯(lián)：貨代留底

第九聯(lián)：配艙回單（1）

第十聯(lián)：配艙回單（2）

3、集裝箱陸上貨物運(yùn)輸托運(yùn)單

4、裝箱單(CONTAINER LOAD PLA)

5、集裝箱發(fā)放/設(shè)備交接單 進(jìn)場/出場(EIR IN/OUT)

6、報關(guān)手冊

7、集拼貨預(yù)配清單

8、裝箱單（container load plan）

9、集裝箱發(fā)放/設(shè)備交接單 進(jìn)場/出場(EIR IN/OUT)

10、提單（正本/副本）(B/L ORIGINAL/COPY)

① 普通貨物：以裝船提單 ② 集裝貨：收訖代運(yùn)提單

裝箱進(jìn)口業(yè)務(wù)：（整箱）

集裝箱進(jìn)口業(yè)務(wù)：（整箱）

1、進(jìn)出口貨物代理報關(guān)委托書

2、提貨單（進(jìn)口五聯(lián)單）

第一聯(lián)：到貨通知書

第二聯(lián)：提貨單(D/O)

第三聯(lián)：費(fèi)用賬單(1)

第四聯(lián)：費(fèi)用賬單(2)

第五聯(lián)：交貨記錄

3、設(shè)備交接單

（#1 船代留底聯(lián) #2 堆場聯(lián) #3 用箱人聯(lián)）

4、海關(guān)進(jìn)口貨物報關(guān)單 提單(正本/副本)

(B/L ORIGINAL/COPY)

①普通貨物：以裝船提單

②集裝貨：收訖代運(yùn)提單

5、貨物運(yùn)輸報價單

集裝箱出口流程

集裝箱出口操作程序

1、請發(fā)貨人提供詳細(xì)出口資料（若是拖裝，報關(guān)資料可由拖車捎帶；若是場裝，報關(guān)資料由發(fā)貨人提供）；

2、根據(jù)發(fā)貨人要求，選擇價格低廉、服務(wù)好的船公司，并確認(rèn)運(yùn)價，?？看a頭及班船；

3、打印托運(yùn)單，第一聯(lián)傳客戶確認(rèn)運(yùn)價、船期；

4、托運(yùn)單第二至八聯(lián)到外代排載，外代留下第二聯(lián)（有時會留下第三聯(lián)）并在除第六聯(lián)附頁上蓋章（第七聯(lián)有時不蓋章），若需要船公司確認(rèn)運(yùn)費(fèi)的，應(yīng)提供運(yùn)費(fèi)確認(rèn)書；

5、提供第六聯(lián)附頁、第五聯(lián)及提箱申請書（淡紅色）到外代箱管科辦理提箱申請，外代留下提箱申請書和第五聯(lián)，并在第六聯(lián)附頁上蓋章，提供設(shè)備交接單。

6、提供第六聯(lián)附頁，設(shè)備交接單、提箱申請書（白色），鉛封、裝箱單（不一定需要）到車隊，并得知箱號。

7、若為拖裝，進(jìn)場章在碼頭蓋（第六、七、八聯(lián)）；

若為場裝，進(jìn)場章在堆場蓋；

8、提供六、七、八聯(lián)和裝箱單（五份）到外代蓋申報章；

9、提供六、七、八聯(lián)到報關(guān)行報關(guān)（合同、委托書、發(fā)票、清單、出口核銷書以及許可證）；

10、報關(guān)后送六、七、八聯(lián)到外代配載室，拿回第八聯(lián)；

11、待船舶開航后，提供第八聯(lián)、單證費(fèi)發(fā)票、海運(yùn)費(fèi)發(fā)票（預(yù)付）到外代換取提單；

12、在報關(guān)后一至二個星期內(nèi)到報關(guān)行領(lǐng)取退稅核銷單；

13、通知托運(yùn)人來領(lǐng)取核銷單，并結(jié)清費(fèi)用。

第五篇：貨代單證 實(shí)習(xí)報告范文

剛開始到公司,是被分配到南美線組的單證崗位的，領(lǐng)導(dǎo)和師傅沒有一開始讓我操作業(yè)務(wù)，而是給我些關(guān)于海運(yùn)和世界各地的港口資料，扎實(shí)海運(yùn)的基本知識。所以每天就得對著那些資料，看啊看的，特別的無聊，乏味。不過師傅那邊有需要幫忙掃描。復(fù)印的，就會起身走動幫忙處理下，活動筋骨。有些時候?qū)χ切┵Y料，覺得太枯燥，就跑師傅邊上，看她怎么操作單據(jù)，系統(tǒng)的。過了一個月，慢慢的，領(lǐng)導(dǎo)就讓我通過熟悉公司的JOB來熟悉公司的工作流程：收到出口商的托單-向船司訂艙-等船司放倉-跟國內(nèi)外貨主確認(rèn)提單-截單-等船開簽單-各種費(fèi)用確認(rèn)

慢慢的，熟悉公司業(yè)務(wù)操作流程了，師傅就帶著我做單，操作系統(tǒng)，我跟著記錄做單的各種注意事項，一點(diǎn)一滴的，好多注意點(diǎn)，比如南美的巴西貨，提單上必須要有NCM（相當(dāng)于國內(nèi)的HS編碼），也必須顯示海運(yùn)費(fèi)和TARE WEIGHT（箱子的凈重），而且品名不能出錯，必須國內(nèi)外保持一致，不然會影響國外清關(guān)的，每個字母一個一個都必須一一核對過去，不能有任何出錯。話說巴西正在籌辦奧運(yùn)會，估計巴西的單子會越來越多的。相對來說，南美的其他國家沒有巴西這么嚴(yán)格，各種注意點(diǎn)，各種要求，但是每個國家也都是會有自己的特定的要求的，比如墨西哥的貨就要發(fā)AMS給國外的。

通過這段時間的學(xué)習(xí)，我也學(xué)到了很多以前沒有掌握的知識，甚至沒有學(xué)到的過的知識，慢慢的積累，掌握了一定的做為貨代單證的經(jīng)驗(yàn)和技巧，希望自己繼續(xù)加油下去。跟著師傅走流程，做單子有一段時間了，所以師傅決定給我一票新單，讓我自己獨(dú)立去操作，一聽到這個，還是挺害怕的，因?yàn)閱巫硬荒苡幸稽c(diǎn)出錯，出錯了，就會影響下一步的所有工作的，會很麻煩，會產(chǎn)生各種費(fèi)用。師傅了解我的情況后，給我做了思想工作，解決了我的顧慮，并告訴我?guī)讞l準(zhǔn)則，只要我基本做到這幾點(diǎn)，就不會有什么問題的。

1.要心細(xì)，及時察覺異樣，解決問題。

提單上是不容許出現(xiàn)錯誤的，特別是件毛體，品名。一個字母，一個數(shù)字，都需要自己去一一核對，必須做到單單一致。報關(guān)資料上的數(shù)據(jù)必須跟三聯(lián)單上的一致，三聯(lián)單上的數(shù)據(jù)必須跟提單上的一致，提單上的數(shù)據(jù)要跟報關(guān)資料上的一致。2.不懂就要問，不能有自主意識

遇到不懂的，不清楚的，必須跟組內(nèi)其他人員溝通，不能依照自己的感覺做事。單證的工作比較固定死板，貨主有什么要求和更改，就要按貨主的來，不能自作主張的把自己覺得是多余的逗號給刪去，或許那個逗號就是必須顯示的。如果你下意識的刪去這個無所謂存在的點(diǎn)點(diǎn)，那么后果就會很嚴(yán)重，貨主追究，改單費(fèi)用，各種事情，很繁瑣 3.要有危機(jī)意識，充分利用時間

做貨代這行，每逢放假都會很忙碌，事情很多，所以要充分利用自己的空余時間，做好各種做單準(zhǔn)備，截單準(zhǔn)備，不然，匆匆忙忙的做事會讓錯誤率增加不少的。今天的事情今天必須完成，明天的事情也可以今天就提前做好準(zhǔn)備。

本著師傅傳授的經(jīng)驗(yàn)，堅守著這幾點(diǎn)準(zhǔn)則，繼續(xù)加油，奮斗。

師傅慢慢放手把巴西的貨全部給我做，單子逐漸增多，又恰逢節(jié)假日，事情就更多，更繁瑣了。不管什么事亂成什么樣，只要自己慢慢做，耐心做，習(xí)慣就好，習(xí)慣成自然，那么你也就會慢慢適應(yīng)，慢慢的說不上喜歡這份工作，卻也不排斥這份工作了。

回想起以前在學(xué)校單證課學(xué)的知識，卻是跟現(xiàn)在做的單證內(nèi)容完全不一樣。學(xué)校學(xué)的是外貿(mào)單證的工作內(nèi)容，針對的主要是商業(yè)發(fā)票和裝箱單、出口貨物 報關(guān)單 和進(jìn)口貨物 報關(guān)單、一般原產(chǎn)地證和普惠制原產(chǎn)地證等等單據(jù)的制作。而我現(xiàn)在做的貨代單證工作，只是從外貿(mào)單證那邊收集這些單據(jù)，核對他們提供的報關(guān)資料（商業(yè)發(fā)票，銷售合同，裝箱單，報關(guān)單），確保提單上的內(nèi)容和報關(guān)資料的一致。外貿(mào)單證員跟我們貨代打交道，而我們貨代跟船司打交道。一環(huán)扣一環(huán)，緊密而無暇。

通過這次實(shí)習(xí)，我掌握了很多日后工作所需的基本技能，檢驗(yàn)了平時所學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)知識，衡量了個人的能力和水平，發(fā)覺了自身存在的不足和缺點(diǎn)。我想，查缺補(bǔ)漏本就是本次實(shí)習(xí)的一個重要目的。對于我來說也無疑是受益匪淺的。因此，我會正視且重視這些不足，爭取在以后的學(xué)習(xí)中提高自己。我也相信，這次實(shí)習(xí)讓我獲得的經(jīng)驗(yàn)、心得會促進(jìn)我未來的學(xué)習(xí)、工作中尋找到正確的方向和合理的方法。