第一篇：貨代營銷的成功與失敗經(jīng)驗(yàn)分享（大全）

貨代營銷的成功與失敗

不講成功，卻來講失敗。相信讀者也應(yīng)該知道，在銷售過程中，成功往往只是少部分，而我們面對最多的卻是失敗。成功是能夠給我們帶來物質(zhì)和精神上的滿足，但是不可避免，這些成功都是由無數(shù)次的失敗所造就的。所以我們更應(yīng)該重視每一次的失敗。歡迎加入貨代交流超級群：12805660

貨代業(yè)務(wù)員不可能十全十美，即使你再做得再完美，但是人是最不可控因素?？倳?yàn)楹芏嘣蜃詈竽闶×耍沂遣豢赏旎氐氖×?。不必灰心，因?yàn)橛袝r殘缺也是一種美。我只講述幾種比較遺憾的失敗，甚至可以說是無奈的失敗。

第一種被區(qū)域所左右；各大港口所在的城市有其天然的地理優(yōu)勢，而周邊的城市有時就會被區(qū)域所左右，只能做本城市或者周邊幾個城市的貨物，而很難做全國的貨物。

雖然各大港口周邊的城市貨代其實(shí)做的港口和港口所在城市是一樣的，但是由于外圍的一些客戶只認(rèn)港口所在城市的貨代，盡管服務(wù)和價(jià)格都是差不多的，有時甚至比客戶所尋找的港口貨代拿的價(jià)格和服務(wù)上都更有優(yōu)勢，但是發(fā)貨人還是不相信不在港口城市的貨代能一樣操作他們的貨物。這個是一種思維的定視，就以為對應(yīng)的城市做對應(yīng)的港口。其實(shí)即使是港口所在城市，貨代之間一樣是取長補(bǔ)短，互相訂艙的。所以即使不是在港口所在城市，只要平臺一樣，價(jià)格和服務(wù)還是一樣的。這種失敗讓人很無奈。

第二種被價(jià)格所左右；永遠(yuǎn)不要懷疑市場上存在更低價(jià) 在市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，永遠(yuǎn)不要覺得自己拿到的一定是最低的價(jià)格，永遠(yuǎn)會存在更低的價(jià)格?；蛟S正應(yīng)了一句話，山外有山，人外有人。我們做貨代的只要選擇最合適的就行，客戶能夠接受的價(jià)格，保證自己有相應(yīng)的利潤空間，那就是最佳的一個營銷態(tài)度。

貨代的宗旨是服務(wù)，請千萬別一開口就跟別人說我的價(jià)格最好，只會讓拿到比你低價(jià)格的外貿(mào)人笑話你，撇開船公司的區(qū)別，即使同一家船公司，你是船公司的莊家，也不能保證你拿到的就是最低的價(jià)格，因?yàn)檫€有很多種方式可以得到比你更低的價(jià)格，只是采用的方式和計(jì)算方式的區(qū)別而已。加了絕對詞，其實(shí)也是把自己逼上了絕路，這樣的失敗是愚昧。

第三種被現(xiàn)實(shí)所左右，這種很多資深的喜歡幫助別人的貨代業(yè)務(wù)員應(yīng)該都會碰到。一個剛剛步入外貿(mào)行業(yè)的新人，天天找你問這問那，看著那份好學(xué)的精神，再忙也不忍心拒絕他的問題。隨著時間一天天的過去，按照常理都應(yīng)該是朋友了。新人慢慢變成了熟練的外貿(mào)人員，手上慢慢開始有了訂單。他們還是會向你詢價(jià)，能夠熱心助人的貨代業(yè)務(wù)員，一般都會有自己的原則，絕對不會像那種只圖利益的貨代業(yè)務(wù)員一樣，用不合常理的價(jià)格和回報(bào)去欺騙自己的朋友?？墒亲罱K自認(rèn)為是朋友的他們還是抵制不住現(xiàn)實(shí)的誘惑，選擇了他自認(rèn)為有價(jià)格優(yōu)勢，并且能得到相應(yīng)回報(bào)的其他貨代。而從業(yè)者都知道，只要伸手了就很難再選擇，畢竟人的欲望是無限的。這個正是我們很多人最郁悶的事情，教會了徒弟卻餓死了師傅。這些人為什么沒有想過：在你們需要幫助的時候，那些給你低價(jià)格的或者說給你所謂回報(bào)的貨代業(yè)務(wù)員在哪里？難道那些無私的幫助真的比不過現(xiàn)實(shí)的利益嗎？在銷售中，這個是最讓人傷心的失敗

2011貨代經(jīng)驗(yàn)六條

在日常操作中最常見的六個注意事項(xiàng)分享給大家，特別是從事外貿(mào)工作的朋友

年節(jié)的期間，很少能有保證艙位的，就是說很有可能被甩貨或者拖班，一般誠實(shí)的貨代公司都會提前通知貨主的，以免產(chǎn)生不變和費(fèi)用。

作為新入行的貨代新人怎樣快速積累客戶資源？現(xiàn)在是信息時代，有各種方法取得客戶的信息，你可以主動出擊，掃樓、買名錄、去海運(yùn)網(wǎng)（http://）發(fā)運(yùn)價(jià)發(fā)優(yōu)勢，也可以花幾十塊錢做個最便宜的廣告有對你有幫助的。

如果是外貿(mào)公司的，一定要和工廠方面協(xié)商好是產(chǎn)裝還是送貨，突然的變化有可能產(chǎn)生許多不必要的誤會和費(fèi)用。

到港時間的問題，一般的貨代告訴你的到港的時間是直航的，所以你一定要問清楚是直航還是別的，如果是關(guān)系比較好的貨代公司的，他們都會透露會不會壓港的，壓港導(dǎo)致的時間是不好估計(jì)的，如果客戶是食品或者急于到港的貨物，那就。

外貿(mào)人員不要一味的重視價(jià)格，我個人觀點(diǎn)認(rèn)為，出口的價(jià)格確實(shí)是貨代間的一個最重要的競爭手段，但是為了你保證你國外客戶的利益，特別是為了長期合作的利益，千萬不要把焦點(diǎn)僅僅放在價(jià)格上，訂一些沒有保證的船公司的船。其實(shí)只要貨代和船公司有良好的關(guān)系，價(jià)格比那些普通的價(jià)格相差也就幾十美金，但是可以很大的程度的保證了自己的利益。如果很看重價(jià)格的話這里建議選擇“莊家訂艙聯(lián)盟”(http://bk.shippingchina.com)中的貨代公司，他們都是成立多年的貨代公司，并且都能享受到船東約價(jià)，價(jià)格和信譽(yù)都有保障。

貨代和貨主間一定要相互信任，這個最重要了。如果一開始就不相信，出了問題解決起來就更麻煩了。比如說重量問題，這個問題很敏感，比如說印度，巴基斯坦，斯里蘭卡，有國家限重，如果有的貨代說可以接20噸以上，你一定要謹(jǐn)慎的多了解情況。出現(xiàn)了問題罰款可是很慘的。但是貨代和貨主間的相互信任和理解，可以很大的解決一些瑣碎的問題，出了問題相互也可以配合的完成。

貨代與貨代之間走同行貨問題也不少，一方壓單一方拖款的事很多，要是碰到幾個大單都拖款那就麻煩了?？梢钥紤]使用莊家訂艙聯(lián)盟 的“聯(lián)保通”，和對方簽個協(xié)議就能搞定，付款一方在不付貨款的情況下直接拿到提單，不存在壓單的情況，收款一方可以按協(xié)議中規(guī)定的時間拿到錢，如果到時對方拖款，能拿到聯(lián)保通賠付最高50萬的賠償金。

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第二篇：貨代經(jīng)驗(yàn)

《第一節(jié)》我的第二單業(yè)務(wù)是和第一單連在一起的應(yīng)該是2001年5月左右。

我第一次進(jìn)入了貨代這行，經(jīng)過簡單的培訓(xùn)，明白了O/F BAF THC 拖車、碼頭、報(bào)關(guān)等貨代入門知識后開始了業(yè)務(wù)工作。

每天上班拿一杯水放在臺面，然后打開臺面的電話黃頁和工作筆記本，開始了瘋狂的TEL找客，千篇一律的對百，一邊和客人聊天以便用筆記下對方的姓名、籍貫、愛好、大概猜測年齡、、、、、當(dāng)然最關(guān)鍵的還是對方的外貿(mào)進(jìn)、出口情況。

由于黃頁的更新原因，TEL曾誤打到過銀行、也曾打到過公安局。這以后常成為我們自己的笑談。

經(jīng)過約10個工作日左右，終于有一個客人答應(yīng)見我，當(dāng)我西裝革履的出現(xiàn)在客人面前，發(fā)覺對方是一個慈愛的長者，我的誠懇和我推薦的船公司--MAERSK打動了他，他說給我一個柜試下我們公司的服務(wù)。我會到公司后1X20去DUBAI的B/K已經(jīng)擺在了我臺面，心中的喜悅無法用言語表達(dá)。

然后，自然是安排裝柜，第一單生意我當(dāng)然非常重視，親自跑去監(jiān)裝，聯(lián)系司機(jī)，還好司機(jī)大佬準(zhǔn)時到廠，我雖沒親自搬貨，但自然前后轉(zhuǎn)個不停，起碼親眼看下集裝箱是什么樣子。在快裝完柜的時候，我看見了從工廠走出來的客人（是貿(mào)易公司的人，忘了交代，不好意思）。我自然不會放過這個機(jī)會，連忙上前和他打個招呼。雙方微笑、寒暄了幾句，各自分手。

裝柜的第2天，是我TEL聯(lián)系好上門取報(bào)關(guān)單的時間，廣東天氣多變、雨多，放下TEL不久就下起暴雨。我沒有任何猶豫，拿著傘提上包就走出了辦公室。雖然有傘，其實(shí)真正的大暴雨，傘根本起不到應(yīng)有的作用，到我經(jīng)過步行--公交車--步行出現(xiàn)在客人的面前時，我的下半身--大腿以下全部濕透。一雙蘋果皮鞋已經(jīng)變成了水鞋。鞋里面灌滿了水，走起路來，都帶著響聲。

我的客人--那個慈愛的長者，臉上掛著極度吃驚的表情。他說，其實(shí)走船、報(bào)關(guān)大把時間，明天再走頭程都不遲啊，等雨停了，你再來拿報(bào)關(guān)資料一樣的。我非常誠懇、認(rèn)真地說，X經(jīng)理，我應(yīng)承您的事情，只要是在我個人能控制的能力范圍，我是必須第一時間做到，要不，我就不會應(yīng)承您。我TEL說立刻來拿單，我有能力做到，我就必須做到。這是我的基本準(zhǔn)則。

客人沉默了一下，轉(zhuǎn)身回到自己的辦公桌坐下。當(dāng)我從做單的小姐那里拿好單證、認(rèn)真看了下（其實(shí)當(dāng)時也不會看），仔細(xì)地放進(jìn)我的包里，轉(zhuǎn)身要走的時候，我的客人喊住了我。遞給了一張紙--B/K（第2個B/K），說你回去幫我再安排下這個柜子順便把運(yùn)價(jià)FAX給我，我一看港口是SHARJAH，連價(jià)格都沒報(bào)過給客人。

后來大家可以想到，在我高度緊張、非常用心、特別認(rèn)真的跟蹤下，自然第2個柜也非常順利的完成。

再后來，這個客人成了我最固定的客人，直到今天，合作了5年仍然非常愉快。

當(dāng)然我現(xiàn)在已經(jīng)不需要象以前那樣事事親為了。

《第二節(jié)》一個打錯的電話，讓我想起了找直接客人的渠道 ：

第一、二單業(yè)務(wù)后，我的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)增加了不收，尤其是看報(bào)關(guān)單證、自己做報(bào)關(guān)單證，一下子就學(xué)會了，并且真正地記在腦海中。

我繼續(xù)開始我的按照黃頁TEL找客，一天，我的TEL打到了一家酒店的前臺。（本來黃頁上是公司的TEL，自然又是一個打錯的TEL）既然打錯了，自然和對方道歉，順便聊了幾句，TEL是一個女孩接的。她說，在她們酒店住的都是北方下來采購的個體戶老板、大公司的采購經(jīng)理。

女孩的話在我腦海中非常明顯的閃了幾次，有點(diǎn)象閃電的感覺，我想起了我的內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)（因?yàn)楣厩『糜袃?nèi)貿(mào)海運(yùn)運(yùn)輸，譬如廣州--上海、寧波、大連、天津、連云港等等）。我正愁無法找到內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)的突破口。我和酒店前臺的那個女孩繼續(xù)聊（剛好也是一個喜歡聊天的女孩子），自然不談我的業(yè)務(wù)，主要是談她的工作、生活等等。當(dāng)半個小時放下TEL時，我們的感覺已經(jīng)很不錯，就是感覺和對方成了那種聊天、談心的朋友。我開始打開城市地圖尋找客人最方便的住宿酒店。

隔了一天，當(dāng)我在TEL中和酒店前臺那個女孩聊天時，女孩說，如果我肯給她一些卡片，她可以在給客人登記住宿時，順便幫我把卡片提供給客人，看客人有沒有需要。我非常感謝她。真的，雖然我們的關(guān)系最終沒有進(jìn)一步發(fā)展。她說，很少有什么人真誠地和她聊工作、生活。她愿意幫我。

第三天我和那個女孩見了面，交給她一盒我的卡片也就是名片。當(dāng)然我也帶去了我的關(guān)懷，一點(diǎn)小禮物（茶葉、香口膠、還有一把牛角梳和一面小鏡子）。

我離開后就直接去了另外自己在地圖冊上圈定的大酒店。守在門口，進(jìn)出的客人都派發(fā)一張我的卡片和公司資料，酒店的客人竟然很多非常認(rèn)真接受了我的卡片和資料，受歡迎程度超過了我的預(yù)料。這家酒店大廳前臺的工作人員從一開始反感也逐漸的變的接受（因?yàn)樗齻兛吹搅司频昕腿藢ξ业臍g迎的態(tài)度）。自然我離開這家酒店的時候，也留下了和那個愿意幫助我的酒店的女孩的同樣的東西，一盒我的卡片和我精心準(zhǔn)備的小禮物（茶葉、香口膠、還有一把牛角梳和一面小鏡子）。

當(dāng)我如法炮制了7、8家酒店后，一個星期后（因?yàn)楸狈絹砟戏讲少彽目腿艘话阒皇亲?-3天酒店就完成采購任務(wù)了）效果立刻顯示了出來，我的手機(jī)開始了象老業(yè)務(wù)員一樣不停的響（基本都是北方采購的直接客人找我的TEL）。B/K開始象雪花般的FAX進(jìn)了辦公室。當(dāng)月我的業(yè)務(wù)量已經(jīng)突飛猛進(jìn)，而和我同期進(jìn)公司的其他業(yè)務(wù)員還不認(rèn)識B/K是什么樣（就是說還沒接到B/K，公司說一般新業(yè)務(wù)員，要3個月后才能接到B/K），所以公司的試用期工資一般維持3個月以后，當(dāng)我領(lǐng)到第一個月工資時，我發(fā)現(xiàn)我拿到的基本工資已經(jīng)是公司承諾的正式員工的工資，外加提成。（我一個新人竟然直接跨過了試用期）《第三節(jié)》我很快成為分公司最優(yōu)秀的ＳＡＬＥＳ

內(nèi)貿(mào)運(yùn)輸基本都是DR--DR運(yùn)輸，環(huán)節(jié)少，周期短，收款快。自然業(yè)務(wù)來的也立竿見影，當(dāng)月也就是我入行的第一個月，我的手機(jī)響個不停，我立刻做出了一個決定，就是配第2部手機(jī)，2001年身上帶2部手機(jī)用的其實(shí)并不象今天這么普通，我決定第1部手機(jī)專門用來和內(nèi)貿(mào)客人溝通，新買的第2部手機(jī)專門用來聯(lián)系外貿(mào)業(yè)務(wù)。我第一個月基本上可以說完成了我內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)的前期鋪墊工作。就決定暫時放開一邊，其實(shí)大家都能想到，當(dāng)業(yè)務(wù)局面一旦打開，客人介紹客人的事情是常用的事。（直到今天仍有國外的客人推薦工廠找我安排運(yùn)輸，我其實(shí)壓根都沒見過，那個國外的客人是什么樣，甚至于連TEL都沒通過，這種事情是真實(shí)的。如果你的業(yè)務(wù)多了自然會遇到，呵呵說的遠(yuǎn)了點(diǎn)，大家見諒也沒有用心整理章節(jié)，主要時間問題，我寫到現(xiàn)在的時候已經(jīng)是22：15分了。）況且我還有8、9家酒店前臺認(rèn)真幫我派發(fā)卡片的女孩。我以后自然是每隔一個月左右?guī)c(diǎn)水果（少、精的那種譬如車?yán)镒?、美國加州提、、、）和香口膠之類的東西，當(dāng)然還有我的卡片。多了比不夠用好。

買了手機(jī)，第一件事情自然是去印刷幾盒卡片（因?yàn)樾率謾C(jī)，卡片上沒有，并且此號碼只供外貿(mào)客人）。然后開始了做貨代所用的最傳統(tǒng)的一招-----掃樓（也就是拿著卡片找外貿(mào)公司、進(jìn)出口公司、同行、一些公司的國際業(yè)務(wù)部、、逐個拜訪并遞送卡片）。至今很多新人都不肯掃樓，也從心地瞧不起掃樓，石礦以為，既然能在行內(nèi)傳到今天，廣泛在各貨代中流傳的招數(shù)必然有它的道理所在?？赡懿皇亲钣行У牡^對是有用的一招。

掃樓沒有什么技巧，注意下儀表就可以了。然后圈好區(qū)域逐個開始，爭取不放過一棟辦公樓，每天早上出門前，自己把衣服用電熨斗熨好，打上領(lǐng)帶。帶上自己的業(yè)務(wù)包和一瓶礦泉水。就開始了千篇一律的掃樓工作。因?yàn)槟康拿鞔_一般一個公司就待3--8分鐘之間。掃樓的艱辛，相信經(jīng)歷過的人都知道，對方是比較少接待你的--象遞杯水給你什么的。全憑兩條腿不停地走，和一張嘴不停的說。當(dāng)然還要有臉上的微笑和自信。所以中途必須補(bǔ)充水分，一瓶礦泉水是不夠的，出于經(jīng)濟(jì)上考慮，一般我經(jīng)過銀行都會進(jìn)去做2分種，喝杯水再走。（廣東發(fā)達(dá)一點(diǎn)的城市，一般銀行都有飲水機(jī)-----桶裝礦泉水和一次性水杯提供）掃樓持續(xù)了整整一個月左右。好在貨運(yùn)這行只需要帶上業(yè)務(wù)包帶上手機(jī)就可以移動辦公--報(bào)價(jià)、解決雜事什么的。所以對接B/K也基本沒什么影響。因?yàn)槲覀冇袌?jiān)強(qiáng)的后盾--操作和文件幫我們處理攬貨和收款外的任何事情。我非常感謝她們。在此我向所有從事文件和操作的兄弟姐妹們說聲你們辛苦了。感謝你們?yōu)楣舅龅囊磺?。具體從中碰到的插曲由于時間太久的原因也就逐漸淡忘了。

掃樓結(jié)束后以后就基本待在公司開始了又一波TEL訪客，此次效果、目的、目標(biāo)和第一次自然不同。我的掃樓效果是在7月左右體現(xiàn)出來的。也就是我的外貿(mào)業(yè)務(wù)7月份已經(jīng)踏入正規(guī)。B/K，SALES最喜歡的東西，從此成了我的?？?。

需要說明的是，我出門掃樓時，包里有二包相對高檔的香煙和一大堆香口膠，如果有公司設(shè)前臺的，香口膠是我必送出的東西專門給前臺的，就如同給客人卡片一樣。香煙，我不想買最高檔的，因?yàn)榭腿舜蠖喑橹衅咭稽c(diǎn)檔次的香煙，具體城市愛好的牌子不同。我想我如果拿出最高檔的香煙可能給客人留下華而不實(shí)的印象（因?yàn)橐宰约旱氖杖搿⑸矸莶蛔阋灾文愠樽罡邫n的香煙）如果和客人相同檔次的又缺乏意境，因?yàn)榭腿颂焯斐檫@個也沒什么意思。當(dāng)然低檔的不如不帶。所以我選擇相對高檔就是比大部分客人抽的，偏上1、2元左右的香煙。如果有客人抽煙并帶我到會議室接見的話，我就會遞上我的香煙，判斷客人抽煙與否，可注意觀察客人的手指--食指和中指的前2個關(guān)節(jié)以及客人的牙齒當(dāng)然還有他身上的煙味。如果你貿(mào)然遞上香煙，而客人又不抽是非常尷尬的一件事情。感覺有點(diǎn)馬屁拍到馬蹄上的感覺，很不對勁。

要做一個好的優(yōu)秀的SALES，想像力和觀察力都是要經(jīng)常鍛煉的。人一生也是一個一直學(xué)習(xí)的過程。所以才有了古人所說的，而立、不惑、知命之年。都是雖然人年齡的增長和閱歷的積累而逐漸形成的。不好意思，我沒有打底稿，沒有整理，都是隨著思路侃侃而言，說遠(yuǎn)了大家湊合著看吧。

3個月試用期很慢的度過，（當(dāng)時感覺，因?yàn)槊恳惶於际侨绱藙诶郏┈F(xiàn)在想一下時間一眨眼就過去了5年多。而我的業(yè)務(wù)量呈直線上升。收入自然水漲船高。由于年少無知，之后開始了幾乎夜夜鶯歌燕舞的日子。直到現(xiàn)在，我仍每月抽幾天和朋友（值得一提的是我現(xiàn)在很多客人都是我的朋友）喝酒、唱K，可能是當(dāng)時養(yǎng)成的習(xí)慣，一時還真難斷掉。老覺得渾身不對勁。

我成了分公司最優(yōu)秀的SALES，當(dāng)之無愧的NO.1。

《第四節(jié)》客人的一句話，讓我出了一身冷汗

人是一個復(fù)雜的生命體,有很多缺點(diǎn),但好在又會自己總結(jié),及時改正.當(dāng)一個人有點(diǎn)小成就后,心里自然而然容易產(chǎn)生驕傲、滿足感,石礦也不例外,日子在幾乎夜夜鶯歌燕舞，外表看來豐富多彩中一天天度過。而石礦個人覺得自己儼然成了物流行家。內(nèi)貿(mào)、海運(yùn)、空運(yùn)、整柜、拼箱，幾乎無所不知，無所不曉。因?yàn)樽约菏种袠訕迂浻蠦/K且都不是少數(shù)。

一天，我接到了一個B/K，好像是去西非TEMA的，我當(dāng)時給客人安排走M(jìn)AERSK，客人沒提什么要求，給了我B/K，順利裝柜、報(bào)關(guān)。然而，當(dāng)船走后，客人告訴我，要求在臺灣出正本B/L。我的天，在大陸走的柜怎么能在臺灣出B/L？？我當(dāng)時很武斷地告訴客人，不可以?？腿藛栁?，為什么，我?guī)渍f，在大陸走的貨柜怎么可能在臺灣出B/L呢？客人并沒生氣，反問我，你知道這水船的航行路線嗎？我一下楞住了，雖然在TEL中，但自己能感覺到臉變紅了，頭上立刻出了汗絲?？腿死^續(xù)問，你連航行路線都不知道，那我要求你中途提供一些服務(wù)，你怎么做？你不是告訴我你承接了很多貨到西非嗎？怎么連這些都不知道？我竟然一句話都無法應(yīng)對，整整出了一身冷汗。還好，并沒出什么大亂子，因?yàn)榭腿烁嬖V我，他之前經(jīng)常走M(jìn)AERSK，一直都是這樣操作的。船的航行路線是臺灣---上海---深圳--香港---馬來西亞--西非（其實(shí)異地出B/L是常有的事情，但當(dāng)時石礦并沒遇到類似問題，并且當(dāng)時這樣操作的客人也是少之又少）

放下TEL，我愣了足足10來分鐘，之前還自認(rèn)為是一個無所不知的優(yōu)秀SALES，以為知道直航、直拼和ETA就可以了，我終于認(rèn)識了自己的膚淺，每個行業(yè)其實(shí)都博大精深，都值得我們?nèi)ャ@研。

于是，我一改之前作風(fēng)，又開始了另外一種努力。就是努力看船報(bào)--船務(wù)周刊。每天下班后，一個人待在辦公室努力去看，去記。直到今天為止，船務(wù)周刊是我看到的最沒有任何趣味的刊物?？菰锏牟荒茉倏菰铩Ｎ胰タ疵恳粋€比較有名氣的船公司的每一條航線的航行路線，并努力記住它們所經(jīng)過的主要國家及港口，那種感覺好像在劃航海圖。

當(dāng)苦讀了近1個月后，我忽然發(fā)現(xiàn)我終于明白了為什么有的船公司價(jià)格便宜，為什么有的船公司會快2天或者3天甚至半個月。之前做業(yè)務(wù)是拿著幾個船公司的價(jià)格供客人選擇，而現(xiàn)在變成，我問清客人的所有要求，幫其量身選擇船東。

這種變化后，我發(fā)現(xiàn)

一、之前一些客人老拿別的船東價(jià)格說我推薦的不合理，一致于老是做不下來的客人，竟然被我說服了好幾個。

二、我已經(jīng)做下的客人都習(xí)慣于讓我?guī)退x擇符合他條件的船東，對我倚賴和信任更多。付出真的會有回報(bào)。

之后，我的老毛病又出現(xiàn)了，又重新開始了鶯歌燕舞的日子，只是我這次換了對象，開始了加強(qiáng)鉆研業(yè)務(wù)知識，跑碼頭、跑監(jiān)管倉、跑報(bào)關(guān)行，并由此認(rèn)識了一大批朋友，開始了密切的交往。我的業(yè)務(wù)知識開始不知不覺地積累。

現(xiàn)在想起來，我真的感謝我那個臺灣客人的TEL和訓(xùn)導(dǎo)。

《第五節(jié)》我承運(yùn)的貨物丟了２箱

其實(shí)我寫的都是在我的工作中遇到的事情，也是大家在銷售時候常遇到的事情，那么我把我對所遇到的事情的思維方式、處理方式以及態(tài)度展現(xiàn)給大家，是想大家能收到一些啟發(fā)，事物永遠(yuǎn)是千變?nèi)f化的，昨天的事情可能和今天的已經(jīng)完全不一樣了，時間、空間、人物、等等，所以我的處理方式也未必是最佳的方式。

言歸正傳，做我們這一行，環(huán)節(jié)眾多、復(fù)雜，經(jīng)常會出現(xiàn)各種各樣的問題，譬如，1、暴艙，拿不到艙位，2、碼頭沒有吉柜

3、拖車安排不了（尤其是在旺季，或者3大節(jié)日前，經(jīng)常出現(xiàn)，車隊(duì)那個時候就是上帝了）

4、由于種種原因報(bào)不了關(guān)

5、報(bào)了關(guān)放行遲了趕不上船

6、上了船在中轉(zhuǎn)港甩柜，無法按預(yù)定時間到目的港

7、對提單遲了，耽誤了客人提貨

8、最頭疼的就是貨物遺失。石礦就把當(dāng)年遇到的丟貨的情況復(fù)原呈現(xiàn)給大家。

一天，一個客人TEL告訴我，我?guī)退叩囊慌⒇?，少?箱。目的港的客人正發(fā)火，以為她們故意少發(fā)呢。搞的她們都不知道怎么解釋，弄不好她們以后生意都砸了。

我一聽，頭嗡的一聲就變大了。趁著客人發(fā)火，罵我們的時候，趕忙在腦子里整理思路。

客人是我很固定具有相當(dāng)忠誠度的客人，每周定期有6--7CBM的散貨，從廣州-----BUSAN，做散貨的同行就明白，BUSAN的利潤是非常可觀的，當(dāng)時的BUSAN拼箱成本是負(fù)USD5，我賣給客人的是USD8/CBM，那么我的利潤就是USD13/CBM。占用公司的資金是負(fù)資金。（不好意思，現(xiàn)在散貨的行情沒去調(diào)查過，因?yàn)槭V已經(jīng)3年沒接散貨。主要是現(xiàn)在的公司暫時沒做拼箱，石礦這里講的都是舊皇歷了）那么我的利潤是多么的可觀啊，每周固定發(fā)貨，都是去BUSAN的。順便說下，那個時候，你如果告訴客人運(yùn)費(fèi)是負(fù)的，很多客人估計(jì)都不敢給你走貨，你幫他們運(yùn)了貨還要到找錢給他們，他們是無論如何也想不通的。反爾你合理（表面看）多報(bào)點(diǎn)，他們到能接受。

客人的貨物是燈飾產(chǎn)品，用紙箱包裝。估計(jì)一個紙箱的產(chǎn)品也不會太貴。我之前看過客人的報(bào)關(guān)單證（每次拿單證都要順便幫客人審核的，做拼箱的人都知道，散貨的單證影響的不只是你自己拿票貨，有時候是連累了正個集裝箱的拼箱貨無法正常出運(yùn)，所以審核單證是SALES的必須具備的知識和能力），貨值在RMB1500左右/箱。那么2箱就是RMB3000。USD400不到。也就是說客人一個月幫我公司創(chuàng)造的利潤足夠。

等客人罵個差不多了，火也發(fā)完了，我的腦子也轉(zhuǎn)了過來。

我對客人，XX經(jīng)理，首先，我非常誠懇的向您道歉。我承運(yùn)的貨物丟失給您早成了生意上不好的影響。然后關(guān)于這件事情，我希望您能靜下心聽我講完，然后您自己選擇處理方式。

第一、關(guān)于您的客人投訴，不見了2箱，估計(jì)是真的丟失了貨物。因?yàn)橐话愫献鬟@么久的客人是不會隨便來蒙我們的。

第二、這件事情，我想幫您出面進(jìn)行索賠，但是國際運(yùn)輸?shù)乃髻r程序非常復(fù)雜，首先起運(yùn)港這邊證明您發(fā)貨的數(shù)量沒少，這個問題不大，我可以讓公司幫您證明。然后目的港需要更多復(fù)雜的書面文件、圖片。就是目的港海關(guān)有關(guān)部門幫您的客人證明他實(shí)際提到貨物的有關(guān)書面文件，和有關(guān)貨物的照片（實(shí)物證明）。估計(jì)您的客人提供不了，即使能提供也不原去搞這些手續(xù)，本來少了貨就夠惱火的了，還要他去做那么多工作，況且貨值不多，貨物數(shù)量也不多。換句話說，根本也就索賠不了。也就是說我們公司賠償不了您。

第三、既然通過公司賠償行不通，那么我個人愿意來賠償您的相等的貨值。我希望您能讓工廠本周發(fā)貨時，多發(fā)相同的2箱貨物給您的客人。貨物費(fèi)用和本周的所有7、8個CBM的費(fèi)用都由我個人來承擔(dān)。（運(yùn)費(fèi)本來就是負(fù)運(yùn)費(fèi)）

第四、我希望您能立即回復(fù)您的客人，向他講明我們的觀點(diǎn)和處理方式，別影響到以后的生意來往。

我的客人靜靜地聽我講完，沉默一會說，我非常欣賞你為人的真誠和你的處理問題的態(tài)度及方式。我會和客人解釋，至于貨物，貨值也不太多就3000多RMB，我們自己出了就可以了，也不至于讓你個人出。關(guān)于本周所要走的貨物的運(yùn)費(fèi)，也不用你來承擔(dān)，我們公司照以前。但是我有一點(diǎn)要求，希望你以后多關(guān)心、想辦法不讓同樣的事情再發(fā)生。（忘了介紹，我的客人是貿(mào)易公司的經(jīng)理）

我立刻說，XX經(jīng)理，我非常感謝您的諒解，既然您堅(jiān)持不用我賠償貨物損失，那么本周的運(yùn)費(fèi)，我是堅(jiān)決不能收您的，希望您和您的公司也能看到我對貴司的真誠和認(rèn)真。以后我會提前和監(jiān)管倉的負(fù)責(zé)人打招呼，特別關(guān)注下貴司的貨物。

事情輕而易舉的解決了，順利的超乎我的想像。而客人也一直和我合作下去，并非常愉快。直到我不做散貨這一行，客人還要求我?guī)退榻B一個我放心的拼箱公司和SALES來跟她的貨。

其實(shí)直到今天我也沒去追究貨物到底如何遺失，是在那個環(huán)節(jié)遺失。但我想，或者正是我的態(tài)度解決了這次危機(jī)，并同時給客人留下了更好印象。

《第六節(jié)》淺談營銷

我的連載已經(jīng)寫了一半了，我不知道大家是怎么看我的經(jīng)歷，心態(tài)不同，看到的東西自然也會不同，如同一部《紅樓夢》有人在連看到了為官之道、有人在里面看到世態(tài)炎涼、有人在里面看到繁華世界、有人在里面看到道學(xué)、有人在里面看到腐敗、、、、、，那么我的連載，相信不同的人，不同心態(tài)看到的東西也不同，譬如，有人可能在我的連載看到了商人的狡猾、奸詐，有人可能看到我個人的思維敏捷、寬廣，有人可能看到商業(yè)的黑暗，有人可能看到我的勤懇、艱辛，有人可能看到我的誠信，有人可能看到運(yùn)氣、、、、不一而止。

那么其實(shí)都非我的本意。所以真正能體會到精華的人，必將會得到一些非常有用的東西。我的本意大家自己去細(xì)品。我也就不點(diǎn)明了，有些東西要靠自己領(lǐng)會才行。

我想起了我的導(dǎo)師（其實(shí)我是大學(xué)學(xué)歷，并未讀研，自然也沒什么導(dǎo)師）。導(dǎo)師是我實(shí)在想不出更好的稱謂來尊稱他。

我的導(dǎo)師是我讀大學(xué)期間遇到的，讀大學(xué)時，石礦曾自己學(xué)習(xí)之余到社會上做點(diǎn)小生意，就是從家鄉(xiāng)帶來一些比較便宜的東西，帶來廣東利用課余時間經(jīng)營，因此當(dāng)時對營銷學(xué)有濃厚的興趣，所以石礦就報(bào)讀了社會上一個營銷課程，單一講營銷的。我的導(dǎo)師就是我的老師，唯一負(fù)責(zé)傳授我們營銷知識的。

由于時間久遠(yuǎn)，10年之久，很遺憾導(dǎo)師的名字我都忘記了。但是他教給我的一些東西，根深蒂固地留我的腦海中，并一直受用。

我的導(dǎo)師，當(dāng)是和金利來集團(tuán)的老總并駕齊驅(qū)，就是同年名獲《廣東十佳青年》。直到今天我也搞不清楚他，為什么會親自開這么一個營銷課程。

經(jīng)濟(jì)學(xué)上的二八原則，是他傳授給我之一，這是一個非常奇特的理論，今天我曾把它應(yīng)用到很多地方去分析、解釋竟然都能讓我受益匪淺，譬如應(yīng)用到股市，那么股市中，賺錢的只有20%，其他的就是平的和虧損的，所以我在玩弄股票中的時候，竟然直到今天未嘗一?。ū簧钐椎囊馑迹?。譬如應(yīng)用到公司，公司的利潤來源于20%的少數(shù)幾個業(yè)務(wù)員的業(yè)績。那么同理，其實(shí)80%的業(yè)務(wù)掌握在20%的人手中，明白這一點(diǎn)是一個人不斷前進(jìn)的動力。等等等等

馬斯洛夫的金字塔需求理論，是他傳授給我的之二，這也是一個非常有用的理論。大家自己去深刻體會，然后能靈活運(yùn)用在生活中，必然受益匪淺。

當(dāng)年，在講到營銷中的因素時，他講的一些東西，直到今天我才真正明白。就是，當(dāng)年他把關(guān)系放在第一，而把口才放在最后，我聽他的課程時候，一直都不理解，自己感覺，口才才是最關(guān)鍵的。直到今天我終于明白了。

誠信是一個很重要的東西，阿里巴巴可以說就是靠它起家的，也是把它信奉為至上宗旨。這也是馬云先生成功的關(guān)鍵。

我記的鳳凰衛(wèi)視曾對馬云先生做過一個專訪，其中談到馬云先生當(dāng)年在北京未成功前的一件小事，當(dāng)年馬云先生還是一個騎著一輛破自行車的小伙子，眾所周知，馬云先生是一個非常瘦小的男人（原諒我的直言），北京當(dāng)時一個電視臺，曾專門做了一個考查現(xiàn)在社會上正義感的節(jié)目，就是找了幾個五大三粗的人去偷城市中下水道 的井蓋，來往很長的時間、很多人、很多車，自然有高大的男人、有三五成群的、也有獨(dú)身一人的、有開小車的、也有踩單車的（廣東叫自行車的為單車）。都無人理睬、熟視無睹，惟獨(dú)馬云先生，瘦小的他騎著自行車獨(dú)身而過，又最終回頭，喝止這種偷竊行為，于是電視臺的人趕忙圍過來采訪，此活動也算馬云先生幫他們順利畫上了句號。

于是此片斷在北京的電視臺中播放，于是此片斷成為資料留在了電視臺，于是此片斷在鳳凰衛(wèi)視中再現(xiàn)，讓我們認(rèn)識了馬云先生的另一面，非商人的一面。

那么可以說，其實(shí)馬云先生的成功和他的人格魅力----人品其實(shí)是分不開的，而大多數(shù)人只看到了他和運(yùn)氣，就象比爾蓋茨的同學(xué)，都是高才生，都瞧不起比爾（我相信很多他的同學(xué)，現(xiàn)在還是認(rèn)為比爾不如他，只是好彩廣東稱運(yùn)氣為好彩）。

關(guān)系學(xué)是一個非常復(fù)雜的學(xué)科，關(guān)系也是一個非常復(fù)雜的事物。

關(guān)系有先天而來的，譬如你是某高官的子女、家人、親戚。

關(guān)系很多是后天建立的，人的素質(zhì)不同、經(jīng)歷不同、性格不同、人品不同、態(tài)度不同、、、、、所建立的關(guān)系自不相同。

寫到這里，石礦發(fā)現(xiàn)如果寫關(guān)系學(xué),一旦寫下去,會很長很長，還是立馬收筆。

用石礦最喜歡PhilipS的文字廣告收筆．

讓我們做得更好．

這非常簡單的幾個字，是石礦至今認(rèn)為最好的廣告詞．當(dāng)今廣告無出其右．

他包含了以下幾個含義（石礦個人的理解，如果曲解了其含義，請PhilipS公司原諒）：

Ａ、我現(xiàn)在做的已經(jīng)很好。（這反映了企業(yè)的自信）

Ｂ、我一直在努力做的更好。（這反映了企業(yè)精神）

Ｃ、我會一直隨著顧客的要求、時代的變化，去不斷提升（這反映了企業(yè)文化）

那么我們做業(yè)務(wù)也需要這樣，有自信、不自大、一直努力、不亢不卑。

讓我們做得更好。

忙碌的一天結(jié)束了，又可以靜下心寫點(diǎn)東西，但是當(dāng)我打開目錄準(zhǔn)備寫下去，突然感覺無法繼續(xù)寫下去，因?yàn)橄旅娴恼鹿?jié)大部分會涉及到公司，不管是以前的公司還是現(xiàn)在的公司，石礦都不愿對其公開做出任何評價(jià)，這很令石礦頭疼，無法如之前那樣詳盡所列，所以石礦決定大幅度縮減章節(jié)，希望大家能理解石礦矛盾之心理和難為之處。

《第七節(jié)》我決定離開初入行的公司，尋找更適合我的公司

大概是2002年底左右（就是非典的前幾個月），石礦做出了一個決定，離開初入行的這家公司，去尋找更適合自己的公司。不管之前發(fā)生什么事情，石礦仍心存感激，畢竟是從這家公司正式踏入了這個行業(yè)。

石礦覺得，人應(yīng)該有一顆感恩的心、一顆寬容的心。一個離開公司之后老是說公司壞話的人，別人未必就會對你產(chǎn)生好的評價(jià)、看法。不管這家個公司有如何對不住自己的地方。時間會讓人消除很多芥蒂。

那么石礦此時覺得需要好好調(diào)整下心態(tài)，于是石礦開始了旅游，桂林----黃山---北京---泰山。經(jīng)歷了1個月左右的時間，石礦完成了整個旅途。桂林山水之清秀、黃山之秀美、北京之文化、泰山雄壯都留在了石礦的記憶中。桂林之山水秀美，讓你不忍再踏入凡塵；當(dāng)你登上泰山之巔，你才真正體會到一覽天下小的感覺，人間萬物盡收眼下，高處寒風(fēng)瑟瑟，可謂高處不勝寒。而人的胸懷一剎那竟寬廣之及。黃山只秀美其實(shí)由于季節(jié)原因，體會并不深刻；而北京文化之深厚，讓人驚嘆無比。長城的好漢坡雖有點(diǎn)名過其實(shí)，但是親身經(jīng)歷過，感覺自然不同；和紳之府邸----恭王府花園，雖只開放了一半，但其富甲天下之霸氣（比爾蓋茨今天的財(cái)富亦與其不可同年而語）、才高八斗之謀略至今仍令石礦感慨萬千。

旅游確實(shí)能讓人學(xué)到很多，尤其是體會到很多深層的東西，古人語讀萬卷書不如行萬里路，確實(shí)如此?！兜诎斯?jié)》突如其來的非典打擊了我的信心．+

《第九節(jié)》在新的公司里，已經(jīng)基本成熟的市場大蛋糕中，我尋找屬于我的奶油

石礦歸來廣東之際恰遇非典，進(jìn)入現(xiàn)在的公司，中國的外貿(mào)出口受到數(shù)月的挫折、加上公司固有的客戶群市場非常龐大，非常完善，石礦的業(yè)務(wù)遲遲難以找到突破口，令石礦信心大受打擊。

之后經(jīng)過近一年多的思考，石礦終于把握了方向，找到了突破業(yè)務(wù)的方法和點(diǎn)位。那么石礦在新的公司里，已經(jīng)基本成熟的市場大蛋糕中，尋找到了屬于自己的奶油。并且隨著時間的推移，必然越來越多，越來越大。

《第十節(jié)》我現(xiàn)在負(fù)責(zé)ＭＡＥＲＳＫ和ＨＹＵＮＤＡＩ的放艙／放價(jià) 公司是MAERSK和HYUDAI的強(qiáng)大莊家。主打航線：

1、MAERSK 華南、華北、華東之西非，具有絕對優(yōu)勢。西非第一強(qiáng)莊。

2、MAERSK&HYUNDAI之中東、印巴航線，其中Chittagong具強(qiáng)大優(yōu)勢

3、MAERSK華南、華北、華東之澳洲，HYUNDAI華南澳洲

4、其他MAERSK華南之東、南非，歐洲、地西、地東、東南亞大柜

5、HYUNDAI美線星級服務(wù)，及HK起步之中東航線。華東指--上海、福州、寧波、廈門； 華北指--青島、大連、天津、連云港；

華南指--南沙、深圳、廣州、蓮花山、佛山、中山、小欖、江門、容奇、北窖、勒流、新會、珠海、三水、公益、湛江、汕頭、?？?/p>

第三篇：貨代的經(jīng)驗(yàn)

誰知道貨代的苦？

我最近經(jīng)常看見有朋友在上面放帖子，說貨代這樣怎么怎么不好，那樣怎么怎么沒有服務(wù)意識！有一棍子打死所有貨代的感覺！我真的是有些看不下去，想出來說兩句！

第一，客戶煩的是出提單！很多客戶抱怨，說貨代出提單慢。經(jīng)常是上午付款，下午就要拿到提單！我經(jīng)常遇到這樣的事情?？蛻粢话愀督o我們的都是美金現(xiàn)金，這樣減少了他們在匯率上的差距。那么請問客戶，你知道付現(xiàn)金方便自己，有沒有想過貨代等待現(xiàn)金到自己的帳戶需要時間呢？你上午付錢，我至少也要24個小時才可到帳吧！立刻放提單給你，如果你沒有付呢？美金呀，這些錢是要業(yè)務(wù)自己承擔(dān)責(zé)任的，那么，幾千美金我們怎么承擔(dān)的起？所以錢不到帳，再有誠心的貨代也不敢隨便放提單！除非是做的很熟的客戶！我剛?cè)胄械臅r候，一個汕頭的客戶明明說好第二天早上付款的，叫我放提單，485美金，我放了！天呀，已經(jīng)快一年了，我也沒有收到那485美金。這不是貨代的問題，是客戶的問題。不是我不想信任客戶，但是朋友，第一次，你讓我拿什么去信任你！

第二，客戶討厭船推遲開！這個情況也是很特別但是偏偏是經(jīng)常遇到的問題！客戶就會不分青紅皂白的認(rèn)為是貨代騙人！其實(shí)這個問題我想說的是，現(xiàn)在船公司都有網(wǎng)站，客戶可以自己去查船什么時候開！真正的好船是不會隨便LATE的。就好象在深圳一樣，想做空調(diào)車，又想只花2塊錢，這怎么可能呢？船又不是貨代自己的，想怎么開就怎么開！如果很在乎船期，請選擇好一點(diǎn)的船！不要只顧著埋怨貨代。當(dāng)船東在開船當(dāng)天通知我們LATE的時候，貨代同樣是如雷灌耳！

第三，客戶討厭被甩柜！這其實(shí)也是客戶自己有問題！一味的追求便宜的海運(yùn)費(fèi)！就去找那些小貨代，他們當(dāng)然便宜。3，5個人，幾部電話就是一個公司。找他們，當(dāng)船裝的太滿的時候，船東當(dāng)然會首先甩掉他們的柜子！沒辦法，手心手背都是肉，只好先找后媽生的孩子甩了！所以不要一甩柜就首先認(rèn)為貨代不好，請先回憶一下，是不是自己只記得便宜，忘記了貨代服務(wù)才是第一的？？？ 難道，你還真的打算在2元點(diǎn)里買到可以砍的動排骨的菜刀嗎？

第四，有些貨代開船以后瘋狂加價(jià)！這個怎么說呢，是有這樣的貨代。這個時候你要看，有可能是船公司加價(jià)，這種情況占少數(shù)！大部分是客戶在這個貨代這里得到了超底的價(jià)格，心里正美呢。拜托，世界上那有不吃肉的狼？當(dāng)你得到超出市場行情的底價(jià)的時候，請先想想看，所謂的詐騙犯最喜歡利用人們什么樣子的心理？就是貪小便宜的心理！既然你要底價(jià)，好的，給你底價(jià)，貨到了手，不好意思，那就是我說了算！隨你怎么罵也好，但是，請記住，朋友，這個麻煩，從一開始，是你自己找的！客戶煩的還有很多，這也煩，那也煩！是的，是有很多事情讓您煩，但是站在我們貨代的角度想一想，我們也要生存不是嗎？給你們提供最迅捷的運(yùn)輸方式，提供優(yōu)惠的海運(yùn)費(fèi)價(jià)格，但是這需要實(shí)力。需要我們和船東搞好關(guān)系，朋友，大家都是做生意的。您見過天上掉餡餅嗎？ 我這里說了很多，可能客戶們會不滿了。認(rèn)為責(zé)任全部在自己！其實(shí)我也不是這個意思，我是希望大家靜下來，換個角度想想，難道自己真的沒有任何責(zé)任！我們做貨代的，現(xiàn)在基本上已經(jīng)是微利時代了，一個柜子賺幾十已經(jīng)是可以興奮一個晚上的事情了，遇上客戶的貨出了問題，也經(jīng)常急的整夜整夜睡不著覺！本人從貨代以來，沒有休息過星期天，總是業(yè)務(wù)到倉庫給我的外地客戶監(jiān)督裝柜子，或者拼命的電話找人要提單，發(fā)票，找拖車。真的覺得很累了。如果客戶您還覺得我賺的錢不應(yīng)該，那您告訴我，我還需要付出什么？以前美國國務(wù)卿對喋喋不休的記者說：THE OFFICE IS DONE，WHAT DO YOU WANT ？ THE BIOOD？ 我的客戶朋友們，我想問問你們，你們想要什么呢？ 我寫的不好，但是我愿意對我的每一個字負(fù)責(zé)，如果任何朋友不滿，可以直接電話和我理論！我的貨代兄弟姐妹們，你們要是有共鳴，就頂我一下！不是我們自己說自己苦，是這個行業(yè)真的苦！

第四篇：成功與失敗

成功與失敗

成功，欣喜若狂，驕傲自滿；失敗，垂頭喪氣，憂心忡忡。面對人世間的是是非非，何為成功，又何為失敗。

記憶中的兒時似乎是失敗的，學(xué)習(xí)差勁，思想落后，從小被嚴(yán)加管教的我始終趕不上時代的潮流。但兒時亦是成功的，那時的善良難得可貴，那時的真誠耐人尋味，而那時的順從現(xiàn)在再也找不到了。我們常常會想如何定義一個人，北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)講師曾經(jīng)說過：“評議一個人，不要看他所處的位置，而是看他前進(jìn)的方向?！比松且粭l路，我們會隨著年齡的增長，一步一個腳印沿著自己的路走下去。這一路上有山水風(fēng)光，也有荊棘坎坷。人無論遇到任何事物，都會為之改變。有時看似失敗實(shí)際上贏得很多，而有時看上去滿面風(fēng)光洋洋得意卻是失敗得徹徹底底。塞翁失馬焉知非?；蛟S就應(yīng)該是這個道理吧。所以評論成功、失敗并不能只看表面上的風(fēng)光一時，應(yīng)看得更遠(yuǎn)，更透徹。

然而究竟什么算是成功，什么才算是失敗呢？聞名于世的魯迅先生是成功的，他說過：“我之所謂生存，并不是茍活；所謂溫飽，并不是奢侈；所謂發(fā)展，也不是放縱?！濒斞赶壬某晒碓从趯κ浪椎膽B(tài)度。若想達(dá)到如此境界，何談容易。法國啟蒙思想家伏爾泰是成功的?！叭绻祟惒恍业侥抗庵幌抻诳紤]當(dāng)前那么人就會不再播種，不再種植，人對什么都不準(zhǔn)備了，從而在這塵世的享受中，人就會缺少一切?！边@位被譽(yù)為“法蘭西思想之王”的偉人堅(jiān)持自然神論，最終成為法國啟蒙運(yùn)動的泰斗和靈魂。由此可見，人的成功需像泰戈?duì)栒f的那樣擁有一個好的心態(tài)：在心房里點(diǎn)起明燈，在颶風(fēng)里它不會熄滅。成功是勤奮、睿智、執(zhí)著三者結(jié)合的產(chǎn)物。成功的路是漫長的，勤奮是成功的基礎(chǔ)，也是對待事物的一種態(tài)度，勤能補(bǔ)拙。那句“哪里有天才，我是把別人喝咖啡的功夫都用在工作上”我們耳熟能詳，在魯迅先生的談吐中我們能夠看出勤奮與謙卑的完美結(jié)合；睿智是成功的墊腳石，更是成功的捷徑，它就像我們成功路上的指南針，遇到困難，合理解決；執(zhí)著則是成功的保障。努力容易，堅(jiān)持難；堅(jiān)持容易，遇到挫折打擊、甚至是反復(fù)遇到挫折和打擊仍舊堅(jiān)持就更難。不知多少人因?yàn)槿昼姛岫缺粨踉诔晒Φ拇箝T之外。

人無完人，一個人沒有絕對的成功或失敗，只是不同的心態(tài)會讓我們從相互對立的角度理解同一個事物。走自己的路，讓良好的心態(tài)與勤奮、睿智、執(zhí)著相伴而行??

2014年8月5日夜作于家中 備注：本文特意注重了理論與實(shí)例相結(jié)合，文章重點(diǎn)突出了成功，夾敘夾議，結(jié)合實(shí)際。

請教師點(diǎn)評：

第五篇：成功與失敗

成功與失敗

成功與失敗對人們而言十分重要，兩者可能會使一個人走向不同的人生道路，因此，他們希望的可能都是成功而不是失敗，失敗代表著前途的昏暗與渺茫。即使如此，人類也要敢于面對失敗，畢竟它是在所難免的，所以我們不能垂頭喪氣，要將成功作為自己的奮斗目標(biāo)努力拼搏，這樣做成功將離你不遠(yuǎn)。而成功者面對成功，有的顯得很虛心，他們沒有為眼前的小小的勝利停止自己前進(jìn)的步伐，而是鼓起信心隨時向前方的困難發(fā)起沖鋒，具有這樣勝不驕，敗不餒精神的人難道不會成功嗎？而另一種人面對成功卻有著截然不同的態(tài)度，他們眼前的成功意味著自己比別人聰明，別人永遠(yuǎn)不及自己，抱著這種學(xué)習(xí)態(tài)度，成績還會突飛猛進(jìn)的進(jìn)步嗎？不必說，當(dāng)然不可能！

說了這么多，我想大家都明白了這個道理：每個人在學(xué)習(xí)和生活中都會面對成功與失敗，成功了不必驕傲，而失敗了呢？也不必太過悲傷，我們時刻都要保持虛心、好學(xué)的態(tài)度，難道這不是邁向成功最有效的“法寶”嗎？對于超于常人的智商我認(rèn)為未必有良好的學(xué)習(xí)態(tài)度實(shí)用。嘿嘿！你認(rèn)為呢？

虞城實(shí)驗(yàn)中學(xué)初二:劉洪君