第一篇：金融業(yè)務(wù)分析

金融業(yè)務(wù)分析

一、繼續(xù)扎實開展深度營銷宣傳工作。

為強(qiáng)化儲蓄業(yè)務(wù)宣傳，增加有效客戶群體，加快儲蓄余額發(fā)展，強(qiáng)勢扭轉(zhuǎn)當(dāng)前代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展過于緩慢的被動的局面，結(jié)合近期下發(fā)的《全縣郵政儲蓄深度營銷細(xì)化宣傳活動方案》，繼續(xù)扎實推進(jìn)深度營銷宣傳工作，采取各種方式，進(jìn)行全方位、立體式宣傳。縣局將全力做好儲蓄宣傳的策劃和支局宣傳工作的支撐，做好全局儲蓄宣傳工作的統(tǒng)一策劃；利用自有車輛作為宣傳車，印制宣傳單（冊）、條幅，購買禮品，為支局做好宣傳支撐工作。逢集市時，督促調(diào)度支局人員發(fā)放宣傳品、宣傳單宣傳；營業(yè)員在窗口宣傳進(jìn)行業(yè)務(wù)宣傳；通過隨季節(jié)變化購買小禮品用于宣傳走訪。

二、通過包點人員分片包點，加大對支局的幫扶督促力度。進(jìn)入二季度分級聯(lián)賽以來，縣局先后兩次召開了專題會議并將全縣24個支局分為8個分戰(zhàn)區(qū)，每個分戰(zhàn)區(qū)設(shè)立兩名包點人員對支局進(jìn)行包點幫促。通過在全縣范圍內(nèi)開展郵政代理金融業(yè)務(wù)管理分片包點活動，切實增強(qiáng)發(fā)展的責(zé)任意識，積極推動市、縣局的分級聯(lián)賽競賽活動、儲蓄深度營銷活動等工作，縣局包點

管理人員要積極幫助落后支局分析了解業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問題，進(jìn)一步強(qiáng)化措施，明確責(zé)任，通過教方法、教點子、教經(jīng)驗，帶動落后支局代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展，促進(jìn)全縣代理金融業(yè)務(wù)全面和諧共同發(fā)展。

三、加大中間業(yè)務(wù)發(fā)展力度，提高業(yè)務(wù)質(zhì)量。

為穩(wěn)定儲蓄業(yè)務(wù)發(fā)展，必須注重單項業(yè)務(wù)發(fā)展，加快推進(jìn)儲蓄余額增長。各局要充分意識儲蓄客戶是中間業(yè)務(wù)的客戶資源的道理，特別是一些中高收入客戶，重視對儲蓄潛在大客戶的深度挖掘，大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)。加快綠卡（通）的發(fā)放，提高發(fā)卡質(zhì)量，增加活期余額，調(diào)整活期結(jié)構(gòu)。積極發(fā)展商戶成為商易通用戶，不斷擴(kuò)大華商聯(lián)盟客戶群；對低效商易通設(shè)備繼續(xù)進(jìn)行整合、清理，全面提高設(shè)備利用率；本著誰發(fā)展誰維護(hù)的原則，做好客戶的回訪、跟進(jìn)維護(hù)，確系重點維護(hù)的客戶，積極協(xié)助客戶發(fā)展業(yè)務(wù)，保證每月至少一筆交易；明確清理目標(biāo)，確保實現(xiàn)無效商易通清理率達(dá)到100%的目標(biāo)。加快發(fā)展代發(fā)工資業(yè)務(wù)，增加忠誠客戶。抓好電子銀行類業(yè)務(wù)，調(diào)整交易結(jié)構(gòu)，提高離柜交易量占比。

四、加強(qiáng)日調(diào)度制度，強(qiáng)化重點業(yè)務(wù)通報。

縣局將繼續(xù)實行一日兩調(diào)度數(shù)據(jù)制度，每日及時通報支局各

項重點業(yè)務(wù)發(fā)展情況，對先進(jìn)支局好的經(jīng)驗做法及時推廣，后進(jìn)支局進(jìn)行通報。

代理金融業(yè)務(wù)是郵政企業(yè)的支柱業(yè)務(wù)和飯碗工程，占據(jù)舉足輕重的地位。下步工作中我們將扎扎實實地把市、縣局的各項要求認(rèn)真落實到位，促進(jìn)全局金融業(yè)務(wù)持續(xù)、快速、健康發(fā)展，確保順利完成半年收入計劃目標(biāo)，舉全局之力，集全局之智，年底全力突破20億余額大關(guān)。

第二篇：金融業(yè)務(wù)工作思路

2011年工作總體思路：圍繞一個中心，實現(xiàn)兩個突破，強(qiáng)化三種意識，完成五大目標(biāo)。即：圍繞“轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，提升發(fā)展能力”這個中心；發(fā)展速度實現(xiàn)突破，增幅高于全省平均水平，運(yùn)行質(zhì)效實現(xiàn)突破，各項質(zhì)效指標(biāo)明顯改善；強(qiáng)化省會意識、創(chuàng)新意識、進(jìn)位意識；完成經(jīng)營、金融、服務(wù)、質(zhì)效和安全五大目標(biāo)。

——經(jīng)營目標(biāo)：業(yè)務(wù)收入同比增長15%，力爭高于全省平均水平。其中，代理金融類：收入增長20%以上。

——金融目標(biāo)：一季度完成郵儲余額13億元，全年力爭15億元；全年平均余額規(guī)模達(dá)到65億元。

——服務(wù)目標(biāo)：確保用戶滿意度達(dá)到省公司下達(dá)指標(biāo)，爭超全國平均水平。全面完成省公司下達(dá)的各項通信質(zhì)量指標(biāo)。

——質(zhì)效目標(biāo)：成本費(fèi)用和收支差額完成省公司下達(dá)目標(biāo)。應(yīng)收賬款控制在省公司規(guī)定范圍內(nèi)；業(yè)務(wù)收入與現(xiàn)金流入保持一致，收支系數(shù)、勞動生產(chǎn)率不低于上年水平。

——安全目標(biāo)：確保全年不發(fā)生重大違規(guī)經(jīng)營行為、重大經(jīng)濟(jì)案件和重大安全事故。

（一）各項金融業(yè)務(wù)快速協(xié)調(diào)發(fā)展，規(guī)模效益齊頭并進(jìn)

2011年，要明確發(fā)展重點，轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，創(chuàng)新發(fā)展思路，優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，促進(jìn)各項業(yè)務(wù)又好又快發(fā)展。

1、強(qiáng)力推進(jìn)代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展。

代理金融業(yè)務(wù)是一項高效、長效業(yè)務(wù)，快速發(fā)展代理金融業(yè)務(wù)可以為企業(yè)提供雄厚的資金保證，是企業(yè)資金狀況改善的關(guān)鍵；快速發(fā)展代理金融業(yè)務(wù)可以為企業(yè)增加有效收入，是調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的重要措施；快速發(fā)展代理金融業(yè)務(wù)可以提高員工的收益水平，是提振全局員工信心的保證。為此，我們把2011年確定為金融業(yè)務(wù)發(fā)展年，要切實做到四個“不遺余力”，加快發(fā)展步伐，強(qiáng)力推進(jìn)代理金融業(yè)務(wù)。2011年一季度實現(xiàn)凈增余額13億，全年余額凈增15億，平均余額規(guī)模達(dá)65億以上，實現(xiàn)理財銷售1.5億，保險銷售1.2億，全年收入增幅高于20%。

（1）不遺余力抓余額，上規(guī)模。從目前郵儲余額的市場占有率來看，代理金融業(yè)務(wù)有著廣闊的市場前景，余額規(guī)模還有很大的提升空間；從宏觀政策來看，今年國家繼續(xù)實施穩(wěn)健的金融政策，存貸款利率上調(diào)對儲蓄業(yè)務(wù)發(fā)展存在有利之處；按照銀監(jiān)會關(guān)于二類支行改革的指導(dǎo)意見，未來5年內(nèi)，30%的二類支行通過機(jī)構(gòu)遷址方式將支行牌照交給郵儲銀行自營，剩下近70%的二類支行，改革后也完全由郵政企業(yè)經(jīng)營管理；從今年開始，郵政代理金融業(yè)務(wù)收入實行新的分配辦法，效益收入更具可預(yù)見性和可控性，這些有利的因素，均對儲蓄存款實現(xiàn)快速增長帶來推動作用，對提高金融收入規(guī)模，調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，提供了難得的發(fā)展機(jī)遇，因此，我們要不遺余力抓余額上規(guī)模，著力提高郵儲市場占有率，力爭全年余額凈增15億，全年平均余額規(guī)模達(dá)65億，市場占有率達(dá)4.7%,力爭達(dá)5%。

（2）不遺余力抓項目，促營銷?？偨Y(jié)往年我局代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展情況，一季度各項業(yè)務(wù)發(fā)展速度較快，可以用旺季很旺來形容，但是二三四季度是相對的淡季，各項業(yè)務(wù)發(fā)展相對平緩，尤其是余額會出現(xiàn)持續(xù)下滑的局面。因此，對于今年金融業(yè)務(wù)的發(fā)展，要把對策考慮得更周全一些，把工作做得更扎實一些，切實提高工作的預(yù)見性、主動性和有效性。我們要充分整合函件、集郵等專業(yè)的客戶資源，發(fā)揮營銷團(tuán)隊的作用，以方案營銷、項目策劃為先導(dǎo)，不遺余力抓項目、促營銷，一是做大代發(fā)類營銷項目。通過開辟農(nóng)村市場代發(fā)各項涉農(nóng)資金項目、城郊市場代發(fā)拆遷款項目、城市市場代發(fā)中小企業(yè)工資、獎金項目；二是做強(qiáng)綜合理財營銷項目。二季度，加大對網(wǎng)點柜員營銷能力的培訓(xùn)力度，重點開展大理財專項營銷活動，樹立“理財標(biāo)桿網(wǎng)點”、“理財突擊手”等先進(jìn)典型，以點帶面做強(qiáng)綜合理財營銷項目；三是做實個人結(jié)算業(yè)務(wù)營銷項目。

三、四季度開展以“商易通、POS收單、網(wǎng)上支付商戶”為主的個人結(jié)算業(yè)務(wù)營銷活動，充分挖掘高端用戶，提高客戶質(zhì)量，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)。（3）不遺余力調(diào)結(jié)構(gòu)，增效益。要積極調(diào)整優(yōu)化結(jié)構(gòu)，促進(jìn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、收入結(jié)構(gòu)和客戶結(jié)構(gòu)的全面調(diào)整。一是在穩(wěn)步發(fā)展代理保險業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上重點加快推進(jìn)基金定投、人民幣理財業(yè)務(wù)。繼續(xù)推行重點網(wǎng)點帶動策略，增加理財經(jīng)理配備、開設(shè)“理財專區(qū)”或理財專柜、建設(shè)一支專職加兼職理財隊伍，以“營銷精英+業(yè)務(wù)能手+營銷學(xué)員組合搭配”建團(tuán)隊，加強(qiáng)業(yè)務(wù)宣傳和營銷推介活動，提升理財營銷隊伍的實力，有效推進(jìn)理財業(yè)務(wù)發(fā)展。二是大力發(fā)展以卡為載體的各類中間業(yè)務(wù)。窗口常態(tài)化推薦預(yù)存代扣業(yè)務(wù)，推進(jìn)“校園工程”重點推進(jìn)綠卡通、商易通等支付結(jié)算業(yè)務(wù)，通過多層次挖掘結(jié)算業(yè)務(wù)市場帶動活期余額資金沉淀，積極調(diào)整存款結(jié)構(gòu)，有效提升企業(yè)效益。三是加強(qiáng)客戶結(jié)構(gòu)分析，科學(xué)劃分客戶層次，合理分配資源，為不同客戶群體提供差異化服務(wù)。重點發(fā)展價值客戶，加快“客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整”，提高單個客戶貢獻(xiàn)率。

（4）不遺余力強(qiáng)管理，促發(fā)展。一是優(yōu)化網(wǎng)點設(shè)置。利用省公司全面推進(jìn)郵儲營業(yè)網(wǎng)點改造的契機(jī)，加大網(wǎng)點改造及自助渠道建設(shè)力度，實現(xiàn)代理金融網(wǎng)點“地理位置優(yōu)越、功能分區(qū)合理、服務(wù)環(huán)境舒適”的目標(biāo)；二是培訓(xùn)常態(tài)化。采取“管理培訓(xùn)+專業(yè)培訓(xùn)+產(chǎn)品營銷培訓(xùn)”的方式，建立健全金融業(yè)務(wù)教育培訓(xùn)體系。逐步提升我局代理金融隊伍素質(zhì)。三是服務(wù)規(guī)范化。通過加強(qiáng)現(xiàn)場管理，強(qiáng)化考核評選等方式深入推進(jìn)網(wǎng)點服務(wù)規(guī)范化；四是內(nèi)控制度化。強(qiáng)化監(jiān)管，化解風(fēng)險，持續(xù)提高內(nèi)控管理水平，促進(jìn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

第三篇：房地產(chǎn)金融業(yè)務(wù)

房地產(chǎn)金融業(yè)務(wù)

投資1002 李穎 1005060215

改革開放之后，我國進(jìn)行了市場經(jīng)濟(jì)體制的改革，住房開始逐漸地商品化，它開始由市場的價值規(guī)律來支配。住房的市場化使房產(chǎn)的消費(fèi)和生產(chǎn)變得靈活起來，有利于實現(xiàn)再生產(chǎn)、投資和融資的良性循環(huán)，同時還可以擴(kuò)大內(nèi)需、拉動經(jīng)濟(jì)增長，提高人們的生活水平，增加人均居住面積。同時房地產(chǎn)金融業(yè)務(wù)品種也呈現(xiàn)出多樣化的趨勢。

簡單來說，房地產(chǎn)金融業(yè)務(wù)大致可以分為以下10類：

1、房地產(chǎn)住房儲蓄存款。它包括投資限額存款、企業(yè)住房建設(shè)存款、商品房周轉(zhuǎn)金存款、土地開發(fā)基金存款和外資建房存款。

2、住房基金管理（三級）。包括城鎮(zhèn)住房建設(shè)基金、企業(yè)住宅建設(shè)基金和職工個人住房建設(shè)基金。

3、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)驗貸款。包括項目貸款、經(jīng)營貸款和流動資金貸款。

4、房地產(chǎn)抵押貸款。包括一般的房地產(chǎn)抵押貸款和按揭貸款。

5、房地產(chǎn)股票。房地產(chǎn)公司上市派發(fā)的股票

6、房地產(chǎn)債券。

7、房地產(chǎn)信托。

8、房地產(chǎn)保險。包括房屋財產(chǎn)保險、房屋責(zé)任保險、房屋綜合保險、房屋利益保險和建筑工程質(zhì)量保險。

9、房地產(chǎn)結(jié)算。可分為現(xiàn)金結(jié)算和轉(zhuǎn)賬結(jié)算。

10、房地產(chǎn)典當(dāng)。

以銀行的房地產(chǎn)金融業(yè)務(wù)為主略微詳細(xì)介紹。

銀行作為我國最主要的房地產(chǎn)金融機(jī)構(gòu)，其房地產(chǎn)金融業(yè)務(wù)種類很多，主要業(yè)務(wù)可劃分為房地產(chǎn)信用業(yè)務(wù)和非房地產(chǎn)信用業(yè)務(wù)兩大類。房地產(chǎn)信用業(yè)務(wù)指資金的吸收與運(yùn)用；非房地產(chǎn)信用業(yè)務(wù)是指表外業(yè)務(wù)以及其他金融服務(wù)；具體可劃分為以下三類。

(1)資產(chǎn)業(yè)務(wù)。根據(jù)銀行運(yùn)用資金的方式，可分為房地產(chǎn)投資業(yè)務(wù)和房地產(chǎn)放款業(yè)務(wù)。房地產(chǎn)投資業(yè)務(wù)指銀行運(yùn)用資金向外購買房地產(chǎn)股票和房地產(chǎn)債券，從中獲取利潤；房地產(chǎn)放款業(yè)務(wù)指銀行根據(jù)必須歸還的原則，按一定利率向外供應(yīng)資金，獲取利息的一種信用活動。根據(jù)放款內(nèi)容不同，可分為房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營性貸款、居民個人住房消費(fèi)性貸款；根據(jù)款項還款期限，可分為短期放款和中長期放款；根據(jù)是否擔(dān)保及擔(dān)保性質(zhì)，可分為房地產(chǎn)信用放款、房地產(chǎn)質(zhì)押放款和房地產(chǎn)抵押放款等。

(2)負(fù)債業(yè)務(wù)。指銀行吸取資金的業(yè)務(wù)，主要有存款業(yè)務(wù)、借款業(yè)務(wù)、金融機(jī)構(gòu)往來業(yè)務(wù)等。

(3)表外業(yè)務(wù)。指銀行通過替客戶承辦支付和其他委托事項而收取手續(xù)費(fèi)的業(yè)務(wù)。這類業(yè)務(wù)不涉及動用銀行自己的資本金，故也稱中間業(yè)務(wù)。銀行涉及房地產(chǎn)的表外業(yè)務(wù)主要有房地產(chǎn)信托業(yè)務(wù)、房地產(chǎn)租賃業(yè)務(wù)、房地產(chǎn)咨詢業(yè)務(wù)和房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)等。

不難看出，隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，房地產(chǎn)金融業(yè)務(wù)會不斷豐富和完善。

第四篇：商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)成功十要素分析

商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)成功十要素分析

由于個人金融業(yè)務(wù)拓展空間很大，贏利效果不錯，在銀行業(yè)經(jīng)營中占據(jù)著越來越重要的地位，西方商業(yè)銀行（如花旗、渣打、匯豐、美國銀行等）紛紛投下巨資，發(fā)展個人金融業(yè)務(wù)。國內(nèi)各商業(yè)銀行也在個人金融業(yè)務(wù)上展開激烈爭搶。個人金融業(yè)務(wù)實際上已成為商業(yè)銀行的戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)，成為業(yè)務(wù)發(fā)展的重中之重。

從總體上分析，個人金融業(yè)務(wù)較公司業(yè)務(wù)風(fēng)險小、贏利多。據(jù)不完全統(tǒng)計:銀行提供公司類批發(fā)性業(yè)務(wù)，只有2%至4%的利潤空間。而提供零售類個人銀行業(yè)務(wù)，則有5%至8%的利潤空間，是銀行業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略和金融產(chǎn)品創(chuàng)新的重點。但個人金融業(yè)務(wù)在經(jīng)營中要受到來自新競爭者、成本上升、新科技、架構(gòu)/組織配合、顧客期望、利潤下降等各方面的壓力，成功并不是一件容易的事。個人金融業(yè)務(wù)的成功有賴于以下十個方面的提升：

一、市場定位

市場定位是確定商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)經(jīng)營管理資源配置和戰(zhàn)略發(fā)展路徑的基本前提，因此，市場定位策略是個人金融業(yè)務(wù)發(fā)展策略的起點。國內(nèi)商業(yè)銀行現(xiàn)在最大的一個問題就是目標(biāo)市場的同質(zhì)化，所有的銀行都做同樣的市場，開拓同樣的個人客戶，這是國內(nèi)個人金融業(yè)務(wù)發(fā)展存在的大問題。像西方先進(jìn)銀行都很注意市場和客戶的細(xì)分，因為不同的客戶對金融服務(wù)的需求是不一樣的。一般客戶可能更重視的是方便、簡捷、安全，高端客戶更重視產(chǎn)品的設(shè)計能否給他帶來更多的附加價值。所以不同的銀行要有不同的目標(biāo)市場定位。如果與競爭者什么都差不多，那就沒有競爭力，也不會有好的收益回報。

商業(yè)銀行選擇個人金融業(yè)務(wù)目標(biāo)市場的基本原則：

一是市場容量原則，即選定的目標(biāo)市場應(yīng)當(dāng)是具有足夠大的容量并將迅速成長的市場，從而既能夠支撐中期業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)的實現(xiàn)，又能夠支持個人金融業(yè)務(wù)未來的長期可持續(xù)發(fā)展。

二是比較優(yōu)勢原則，即選定的目標(biāo)市場應(yīng)當(dāng)是商業(yè)銀行相對容易取得比較優(yōu)勢的市場，換言之，選擇這樣的市場定位既有利于商業(yè)銀行利用業(yè)已形成的特點和優(yōu)勢，特別是有利于充分發(fā)揮商業(yè)銀行的核心競爭能力，又有利于避開其競爭劣勢。

三是特色鮮明原則，能夠形成較鮮明的特色。如果沒有較鮮明的特色，就很難與其他銀行區(qū)分開來，也就無法將目標(biāo)客戶注意力吸引過來。美國數(shù)萬家銀行各有各的特點，有自己的客戶群，有自己的產(chǎn)品。

如早在1970 年代開始，花旗銀行即轉(zhuǎn)向重視消費(fèi)金融業(yè)務(wù)，且應(yīng)用市場營銷的原則進(jìn)行市場細(xì)分，將目標(biāo)客戶群鎖定在富裕且高價值的客戶。特別是在新興市場，花旗鎖定的顧客群為富裕階層、高價值且年輕勇于嘗試新渠道的客戶，花旗以最領(lǐng)先的科技與營銷手段，服務(wù)于少數(shù)精心選擇的客戶。該行的目標(biāo)為抓住正在成長中的中高階層及中產(chǎn)階層消費(fèi)者，利用他們年輕、正在累積財富、愿意嘗試新科技、愿意使用信用額度的特質(zhì)，以擴(kuò)展市場?；ㄆ煦y行還根據(jù)客戶的年齡、性別、地域、偏好、職業(yè)、受教育程度、收入、資產(chǎn)等標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行細(xì)分，在此基礎(chǔ)上，實施有效的市場定位，針對不同層次的客戶提供適合他們需求的金融產(chǎn)品和服務(wù)，使銀行服務(wù)由統(tǒng)一化、大眾化向?qū)哟位€性化轉(zhuǎn)變?；ㄆ煦y行在這方面有非常成功的經(jīng)驗，他們的口號是：代替統(tǒng)一服務(wù)的是那種能滿足每一個單獨(dú)顧客需要的服務(wù)。經(jīng)過這二十多年的努力，花旗消費(fèi)金融事業(yè)的獲利已成為其主要獲利來源，且比重逐年遞增。

二、產(chǎn)品升級

銀行的產(chǎn)品不在多，而貴在切合實際，能夠滿足不同層次個人客戶的需求，關(guān)鍵是要不斷進(jìn)行產(chǎn)品升級和創(chuàng)新。以花旗為例，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新，是花旗銀行一貫的宗旨，有人說花旗銀行在各國扮演金融商品的R & D 中心，其中在個人金融商品的設(shè)計上更是不斷推陳出新，如：在金融商品創(chuàng)新的方面，可轉(zhuǎn)讓定期存單、全球提現(xiàn)的國際金融卡、相片信用卡、自動柜員機(jī)服務(wù)(ATM)、無人銀行、與全天候24 小時服務(wù)、及強(qiáng)調(diào)只要有電話、不受時間、空間限制，就有花旗的電話銀行，都由花旗首開先例發(fā)明之。

個人金融產(chǎn)品升級的基本趨勢有三個：

1、從傳統(tǒng)提存賬戶等商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新轉(zhuǎn)向代理、理財?shù)确莻鹘y(tǒng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新。我們有時看到很多銀行的柜臺擠得水泄不通，實際上大多數(shù)客戶不是來存款或取款的，而是來繳納相關(guān)費(fèi)用的，因為現(xiàn)在繳費(fèi)都有時限，就那么幾天的時間，過期不予受理?，F(xiàn)在，每個家庭在銀行幾乎都有賬戶，那么，為什么這些費(fèi)用還要靠到銀行去繳費(fèi)或者派人挨門挨戶收，而不能直接由銀行到期直接從相應(yīng)的賬戶中扣除呢？這里面并沒有涉及到什么高深的產(chǎn)品，就是一個代繳費(fèi)業(yè)務(wù)，但做好了卻正是解決了個人客戶最需要解決的實際問題。又如代理保險、代理證券買賣、基金銷售、理財組合設(shè)計等業(yè)務(wù)，都是為了解決個人客戶理財中遇到的實際問題。

2、從單一產(chǎn)品創(chuàng)新轉(zhuǎn)向綜合理財戶口等綜合服務(wù)品種的創(chuàng)新。個人客戶在銀行開一個戶口，存、貸、投資、保險都可在一個戶口上搞掂，提供一站式服務(wù)，很受歡迎。在投資購入基金、股票后，可以此賬戶質(zhì)押一個透支額度，給予短期的融資，還有保險、信托、交稅、稅款安排等服務(wù)和優(yōu)惠。銀行私客經(jīng)理提供理財顧問服務(wù)，進(jìn)行理財分析，并利用科技軟件，把客戶的希望、計劃進(jìn)行分析，作出儲蓄和其它理財工具之間的組合選擇。如匯豐銀行的理財戶口就有“運(yùn)籌理財戶口”、“卓越理財戶口”、“萬用戶口”等。以運(yùn)籌理財戶口為例，該戶口匯集了各類銀行服務(wù)，包括港元儲蓄、外幣儲蓄、港元及外幣定期存款、港元往來等存取款及轉(zhuǎn)賬功能，并能提供無抵押綜合信貸服務(wù)以及第一手財經(jīng)資訊和理財建議，并能代理股票、基金、保險等投資交易，甚至還能享受各種商務(wù)優(yōu)惠和附加價值服務(wù)。

3、從柜臺服務(wù)品種的創(chuàng)新轉(zhuǎn)向電話銀行、網(wǎng)絡(luò)銀行等電子網(wǎng)絡(luò)新興服務(wù)品種的創(chuàng)新。由于外資銀行普遍應(yīng)用先進(jìn)的電子和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，大量采用電腦設(shè)備和自助終端，如ATM機(jī)、存款機(jī)、電話銀行、網(wǎng)上銀行或設(shè)立無人銀行、1人銀行等，使自助式服務(wù)占了銀行服務(wù)很大的比例。據(jù)統(tǒng)計，目前美國商業(yè)銀行55％的個人金融業(yè)務(wù)已通過電話銀行和ATM進(jìn)行，而1998年美國銀行產(chǎn)品通過營業(yè)網(wǎng)點分銷的只占41％。在美國，ATM提款居四個最主要的提取現(xiàn)金方式之首。銀行都建有Call Center 電話銀行處理中心，這些電話銀行中心提供幾乎全部的銀行服務(wù)，包括存款、貸款、轉(zhuǎn)賬、賬單支付、賬務(wù)處理、賬戶查詢、購買保險、基金、外匯和掛失、信用卡授權(quán)、投訴等。

總之，產(chǎn)品組合要不斷檢討和改進(jìn)，跟著時代走，即要視客戶需求和科技進(jìn)步而定。

三、服務(wù)提升

即從一般性的堅持以客戶為中心，照顧個人客戶的需求，為個人客戶提供方便快捷、靈活多樣的服務(wù)(如超市銀行)，進(jìn)化到與個人客戶建立良好而長遠(yuǎn)的合作關(guān)系。借鑒西方先進(jìn)銀行經(jīng)驗，商業(yè)銀行要與個人客戶建立良好而長遠(yuǎn)的合作關(guān)系，需要做到三點：

1、打造高品質(zhì)、全方位的服務(wù)能力。相對于對公業(yè)務(wù)，優(yōu)質(zhì)服務(wù)對個人業(yè)務(wù)更顯重要一些。要照顧個人客戶的需要，而不是根據(jù)銀行自身有什么服務(wù)才提供什么服務(wù)。不斷對服務(wù)進(jìn)行更新、提升，在業(yè)務(wù)品種設(shè)計上要考慮各種場合、各種環(huán)境下的客戶需要,能滿足客戶特殊的需要，以培養(yǎng)和提高個人客戶對銀行的忠誠度。

2、開展客戶服務(wù)理論研究。為了實現(xiàn)對客戶服務(wù)的最佳程度，商業(yè)銀行需認(rèn)真研究個人客戶銀行消費(fèi)心理。顧客活動周期（CAC）這種模式涵括了個人客戶購買前、中、后所進(jìn)行的全部活動。研究顧客活動周期的過程是，描繪出顧客追求他們想要的結(jié)果所經(jīng)歷的幾個關(guān)鍵增值階段，然后對每個關(guān)鍵階段的增值機(jī)會進(jìn)行評估。

3、建立健全的客戶關(guān)系管理制度。（1）推行私人客戶經(jīng)理制?？蛻粲腥魏萎a(chǎn)品和服務(wù)需求，只需與客戶經(jīng)理聯(lián)系，如有必要，再由客戶經(jīng)理與銀行有關(guān)部門聯(lián)系處理?？蛻艚?jīng)理負(fù)責(zé)與客戶的聯(lián)系，跟蹤客戶的生產(chǎn)、經(jīng)營、財務(wù)、發(fā)展等情況，協(xié)調(diào)和爭取銀行的各項資源（產(chǎn)品），及時了解并受理客戶的服務(wù)需求，負(fù)責(zé)銀行業(yè)務(wù)拓展、宣傳以及信息收集。（2）與客戶保持“連續(xù)關(guān)系”。為了獲得客戶的忠誠，商業(yè)銀行要選派最好的員工加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系；高層管理人員要花費(fèi)大量的時間拜訪客戶；要通過各種活動，和客戶進(jìn)行溝通和交流。（3）提供個性化服務(wù)。可以根據(jù)個人客戶的具體要求或不同情況提供相應(yīng)的服務(wù)項目。（4）提供“一站式”服務(wù)。如匯豐銀行的許多營業(yè)機(jī)構(gòu)都是敞開式辦公，客戶一進(jìn)入銀行，便有銀行職員主動迎上前來，詢問是否需要什么服務(wù)，將客戶迎到自己的辦公臺前，客戶只需把自己的需求告訴職員，便可以在座位上等候，其他事項不管涉及多少部門都由職員負(fù)責(zé)處理，使客戶受到優(yōu)越尊貴和便利的服務(wù)。另外，銀行還設(shè)有許多分中心，處理客戶的一站式業(yè)務(wù)，如匯豐銀行在香港設(shè)有多家日夜理財中心等，專門處理個人客戶理財?shù)确矫娴臉I(yè)務(wù)。個人客戶無論到銀行辦理什么業(yè)務(wù)都能在一家營業(yè)機(jī)構(gòu)完成全部手續(xù)。

四、銷售文化建設(shè)

在銷售文化建設(shè)上主要應(yīng)做到三點：

1、建立服務(wù)與銷售共存的心態(tài)，努力實現(xiàn)一種雙贏的局面。幫客戶賺到錢，銀行才能賺到錢。客戶與銀行是合作伙伴，任何經(jīng)營活動在考慮自身利益的同時要兼顧客戶利益。同時，銀行要看到個人客戶的真實需求，有些需求是明顯的，有些則不明顯。如果知道個人客戶不明顯的、真實的需求，然后提供服務(wù)，滿足其需求，這是較高的技巧。

比如，某國內(nèi)商業(yè)銀行近期推出的個貸理財新品——“存貸通”增值賬戶，就在探索這種雙贏模式方面進(jìn)行了有益的探索。在創(chuàng)新個貸服務(wù)新品時，面對提前還貸者不斷增加，部分銀行首先想到的是“罰”——收取違約金，試圖以此遏制這股潮流，但結(jié)果卻是“雙輸”。出路何在？無論銀行還是其它商品或服務(wù)的提供者，首先要研究客戶的真正需求是什么。然后，再考慮能不能在滿足客戶需求的同時為自身帶來利益。就提前還貸而言，客戶的需求包括減少利息支出、不受罰、不因提前還貸而生活不便等。商業(yè)銀行利用“存貸通”增值賬戶幫客戶理財，在滿足客戶需求的同時，自己又增加了存款，獲得了利益補(bǔ)償，何樂而不為？

2、不鼓勵硬性推銷?？蛻艏热皇俏覀兊暮献骰锇椋筒荒苤皇窍蚩蛻敉其N銀行的金融產(chǎn)品，而是要以幫助客戶解決問題為出發(fā)點，為客戶出主意，想辦法，量身定做個性化的理財方案，真正讓客戶感覺離不開你。

3、將柜面服務(wù)人員轉(zhuǎn)變?yōu)槌晒Φ氖袌鰻I銷員。據(jù)某上市銀行對其柜面單純業(yè)務(wù)處理時間與客戶營銷和產(chǎn)品銷售時間作了一個對比分析，分析表明，目前柜面人員95%的時間都忙于業(yè)務(wù)處理，真正的客戶營銷和產(chǎn)品銷售時間僅占5％，而且許多銀行管理人員完全沒有意識到柜面營銷時間對商業(yè)銀行經(jīng)營的極端重要性，對柜面服務(wù)人員基本上沒有提出營銷要求和進(jìn)行營銷培訓(xùn)。當(dāng)然，國內(nèi)銀行的系統(tǒng)在IT技術(shù)和設(shè)計思想上的落后也是一個重要原因。

五、品牌塑造

產(chǎn)品和服務(wù)不是一家銀行與競爭者區(qū)別的標(biāo)準(zhǔn)，這個標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)為品牌。卓越的品牌具有購買簡單方便、保證質(zhì)量一致、鼓勵重復(fù)購買、增加市場份額、提高附加價值等積極作用，是個人客戶信心的保障。只有卓越的品牌才是價值優(yōu)越、不完全可模仿、不完全可替代的，才是銀行真正的核心競爭力。因此，對商業(yè)銀行而言，優(yōu)質(zhì)服務(wù)只是基礎(chǔ)，市場品牌才是關(guān)鍵。招行之所以能被評為中國最佳零售銀行，我認(rèn)為不是因為其創(chuàng)新做得最好，不是因為其科技系統(tǒng)最先進(jìn)，更不是因為其服務(wù)能力最優(yōu)，而是因為其個人金融產(chǎn)品品牌建設(shè)在國內(nèi)銀行可算是做得最好的。招行整體形象以及在不同時期推出的個人金融產(chǎn)品——一卡通、一網(wǎng)通、金葵花理財、財富賬戶等，都被打造成了極具影響力的拳頭品牌，這在國內(nèi)商業(yè)銀行中確無第二家可與之媲美。

要打造有影響力的品牌，需要注意三個一致性：

1、要注意品牌承諾與核心價值觀的一致性。核心價值是商業(yè)銀行品牌的精髓，它代表了銀行品牌最中心、且不具時間性的要素。如花旗銀行的核心理念是“客戶至上”，因此，花旗提出了“花旗24小時不睡覺”的口號并付諸實施，使得花旗品牌享譽(yù)全球。

2、要注意品牌承諾與日常運(yùn)作、制度設(shè)計和文化建設(shè)的一致性。新西蘭的一家銀行曾提出“知識使我們不同”的競爭口號，這句口號給消費(fèi)者傳遞的信息非常清晰：我比競爭對手掌握更多的信息，擁有更多的智慧和專業(yè)技能，以滿足您個性化的需求。這一宣傳的確使人們產(chǎn)生進(jìn)一步了解這家銀行的興趣，但是，他們在這家銀行所有的宣傳手冊中，都沒能找到與“知識使我們不同”相匹配的內(nèi)容，打電話咨詢，小姐的回答根本不知所云。結(jié)果是這些潛在客戶感到非常沮喪，更不用說在這家的銀行開賬戶了。

因此，千萬不要認(rèn)為銀行品牌形象、品牌價值的樹立只是市場宣傳人員的工作?？蛻魰ㄟ^每一個可能的接觸點，一個產(chǎn)品，一次服務(wù)，一次溝通，一次問題的解決，真切地感知一家銀行企業(yè)文化和企業(yè)理念。銀行的每一位員工，無論是前臺還是后臺工作人員，都可能成為銀行品牌形象的傳播者。他們傳播出去的信息，可能和銀行對外的品牌承諾一致，也可能不一致。

3、要注意所塑造品牌個性特征的一致性。美國澤西聯(lián)合銀行突出“快速”這一概念，通過“快速能賺錢”、“珍惜你的時間一如你的金錢”等廣告承諾將其塑造成為“辦事快速的銀行”，由此知名度大增，利潤也提高了60％。

六、科技發(fā)展

信息技術(shù)革命不僅是科學(xué)技術(shù)的飛躍，也將引起人類社會經(jīng)濟(jì)生活的巨變，使21世紀(jì)成為“數(shù)字化社會”和“網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)”的時代。這一巨變使傳統(tǒng)的商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)經(jīng)營理念和經(jīng)營方式受到強(qiáng)烈沖擊，能否有力地回應(yīng)這種沖擊將成為一家商業(yè)銀行能否贏得未來競爭的決定性因素。

從現(xiàn)實作用來看，科技的沖擊體現(xiàn)在：科技是銀行業(yè)務(wù)運(yùn)作的基礎(chǔ)，它對銀行核心操作能力特別是基礎(chǔ)交易管理、客戶關(guān)系管理、和風(fēng)險管理具有支持作用；它可以推動銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，改善銀行服務(wù)及銷售渠道；它能不斷創(chuàng)新并以此降低銀行運(yùn)作成本。如建設(shè)銀行的個人貸款業(yè)務(wù)之所以能形成了較大的獨(dú)特優(yōu)勢，除了品牌強(qiáng)大之外，其開發(fā)的全球領(lǐng)先的個人先進(jìn)貸款系統(tǒng)（ALS）也功不可沒，ALS系統(tǒng)是美國FIDELITY公司的核心系統(tǒng)之一，在技術(shù)與業(yè)務(wù)方面先進(jìn)合理，在同類系統(tǒng)中處于國際領(lǐng)先地位，在美國前50家銀行中有46家銀行使用該系統(tǒng)。該系統(tǒng)可為個人客戶度身訂做合理的個人貸款方案，可以按要素條件組合進(jìn)行非常靈活的適時產(chǎn)品創(chuàng)新，房貸通、同名轉(zhuǎn)按、直客式貸款等幾十種豐富齊全的個人貸款服務(wù)品種就是在極短時間內(nèi)設(shè)計出來的。該系統(tǒng)特別值得一提的是，利用其聯(lián)機(jī)催收系統(tǒng)可以建立催收、處置、訴訟、拍賣、核銷一整套高效快速良性的貸后管理標(biāo)準(zhǔn)化流程。強(qiáng)大的貸后管理和風(fēng)險控制能力，為建行個貸業(yè)務(wù)快速發(fā)展提供了強(qiáng)有力的保障。

從發(fā)展趨勢來看，科技的沖擊體現(xiàn)在：

1、虛擬銀行將成為銀行基礎(chǔ)作業(yè)模式。建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)上的網(wǎng)上銀行以及其它虛擬銀行，具有廣泛的包容性，從近期看可以是對部分產(chǎn)品的升級改造，從長期看實質(zhì)上是對幾乎所有應(yīng)用系統(tǒng)的更新替代，并且可以提供更加個性化綜合化全方位的實時金融服務(wù)，銀行分支機(jī)構(gòu)的逐漸減少將不可避免。

2、平臺將成為銀行服務(wù)中最普遍的概念。今后銀行在創(chuàng)新思路上要實現(xiàn)根本性的轉(zhuǎn)變，突出表現(xiàn)在：（1）創(chuàng)新設(shè)計要有平臺的概念，首先形成主體設(shè)計，以后在此基礎(chǔ)上不斷改進(jìn)增加新的功能。這樣既可縮短產(chǎn)品開發(fā)周期，又可降低開發(fā)成本；（2）創(chuàng)新設(shè)計多以組合形式出現(xiàn)，以多種方案多個價格提供給客戶，換句話說，給客戶一個操作平臺，給客戶一個較大的議價區(qū)間。

3、新的價值創(chuàng)造模式將會出現(xiàn)，銀行在整個客戶服務(wù)價值鏈中必須強(qiáng)化和突出甚至重新確立自己的核心價值定位和特色定位。

七、服務(wù)渠道拓展

銀行不可能要求所有的個人客戶都采用同樣一個渠道，這是不現(xiàn)實的。就像有些客戶偏愛在網(wǎng)上購物，有些客戶則喜歡去商場。因此，作為銀行來說，努力的方向和目標(biāo)應(yīng)是：除了現(xiàn)金業(yè)務(wù)和那些與重要票據(jù)相關(guān)的業(yè)務(wù)以外，剩下的所有產(chǎn)品應(yīng)該能在所有的渠道推行，把渠道選擇權(quán)留給客戶。

個人客戶可選擇的服務(wù)渠道主要包括：①轉(zhuǎn)型后的零售網(wǎng)點；②自助式銀行；③自動電話、流動電話；④INTERNET網(wǎng)絡(luò)；⑤電視（主要用于理財）等。運(yùn)用不同的銷售渠道，可以拓展不同的目標(biāo)銷售群體。比如，INTERNET網(wǎng)絡(luò)提供的理財服務(wù)就具有如下特點：①能夠提供比較復(fù)雜的服務(wù)；②能夠提供全面的雙向服務(wù)；③客戶可以自己設(shè)計部份操作功能或界面，較具靈活性。但網(wǎng)上理財由于方便程度、普遍程度不夠和客戶出于安全的考慮，目前交易較少，香港和歐美大量的還是電話銀行服務(wù)。如美洲銀行在全國建設(shè)了29個客戶服務(wù)中心，平均每個客戶服務(wù)中心的人數(shù)在400人以上，最大的客戶服務(wù)中心計劃達(dá)到1300人。在同一個客戶服務(wù)中心有不同的服務(wù)團(tuán)隊，可以為個人客戶提供多種服務(wù)。

對于國內(nèi)商業(yè)銀行而言，當(dāng)前在服務(wù)渠道建設(shè)方面應(yīng)注意五點：

1、以客戶為中心，加強(qiáng)網(wǎng)點和自助銀行建設(shè)，完善功能分區(qū)，通過網(wǎng)點內(nèi)部功能的有效分區(qū)，為不同的個人客戶在不同的渠道、不同的產(chǎn)品上實現(xiàn)合理分流創(chuàng)造了條件，為實現(xiàn)營業(yè)網(wǎng)點從“交易核算型”向“營銷服務(wù)型”轉(zhuǎn)變打下了基礎(chǔ)。

2、加強(qiáng)大堂經(jīng)理隊伍建設(shè)，發(fā)揮“大堂經(jīng)理，經(jīng)理大堂”的職能作用，使不同需求的客戶實現(xiàn)有序分流。

3、合理設(shè)置大堂營業(yè)窗口，引導(dǎo)大眾客戶向電子渠道轉(zhuǎn)移，通過快捷的電子化服務(wù)解決客戶排隊問題。

4、充分發(fā)揮理財中心和理財室的作用，通過專職私人客戶經(jīng)理為高端客戶提供一對一增值服務(wù)。

5、大力發(fā)展網(wǎng)上銀行和電話銀行等虛擬化手段。

八、成本控制

商業(yè)銀行成本具有上升趨勢是由以下原因造成的：網(wǎng)點建設(shè)成本不斷提高；原有操作流程不能適應(yīng)業(yè)務(wù)增長需要而形成的改進(jìn)成本增加；銀行固定成本增加；銀行新技術(shù)手段的競相運(yùn)用、科技平臺的不斷躍升，推升了銀行的運(yùn)營成本水平。因而，銀行必須越來越注重對成本的控制。

除了傳統(tǒng)的成本控制手段外，商業(yè)銀行尚有幾個新興的成本控制手段可資借用：

1、網(wǎng)點虛擬化。一般外資銀行剛進(jìn)入一個新興國家或地區(qū)時多采取這種形式。

2、零售業(yè)務(wù)批發(fā)化。即建立一個良好平臺以便成批制地處理零碎的個人業(yè)務(wù)。

3、業(yè)務(wù)處理中心化。即通過強(qiáng)大的客戶服務(wù)中心對個人客戶的服務(wù)需求進(jìn)行集中統(tǒng)一處理。如花旗進(jìn)入臺灣后就是這樣做的，從而在網(wǎng)點很少的情況下成功地打開了臺灣市場。其改造成客戶服務(wù)中心的電話銀行也因此被評選為亞洲最具創(chuàng)意和經(jīng)營效率的呼叫中心。

4、運(yùn)用流程再造技術(shù)對流程進(jìn)行重新設(shè)計。流程再造必須遵循的一個基本原則就是：“增值內(nèi)容最大化，非增值內(nèi)容最小化”。這有利于商業(yè)銀行集中有限的資源，有效培育和運(yùn)用自身核心能力，降低成本，提高效率和盈利水平。

5、非核心業(yè)務(wù)和后勤事務(wù)社會化。

6、整合資源、互補(bǔ)優(yōu)勢。如我國臺灣富邦銀行自動提款機(jī)（ATM）進(jìn)駐273家麥當(dāng)勞門店，從而間接又增設(shè)273個網(wǎng)點，這是非常富有特色的“快餐銀行”。我國的麥當(dāng)勞、肯德基、德克士的網(wǎng)點共有2400多家，如果都設(shè)立ATM，對銀行業(yè)來說等于間接開拓了2400多個網(wǎng)點，可借助“洋快餐的知名度”間接對傳統(tǒng)的銀行渠道進(jìn)行有效滲透。

九、市場機(jī)會把握

個人金融市場每年都會發(fā)生一些變化，有時甚至是相當(dāng)重大的變化，如2001年以來的房貸市場形勢變化，2005年以來的A股市場形勢變化，如能提前預(yù)見到其變化并采取對策，對商業(yè)銀行都意味著巨大的商機(jī)，極具戰(zhàn)略價值。但國內(nèi)大部分商業(yè)銀行在這些戰(zhàn)略性機(jī)會上把握并不好。

往事不堪憶，來者猶可追。那么，未來國內(nèi)個人金融業(yè)務(wù)的增長機(jī)會在哪里呢？我們認(rèn)為，從大的方面分析，有四大領(lǐng)域極具發(fā)展?jié)摿Γ謩e是個人住房金融、個人汽車金融、信用卡和財富管理。個人住房金融重在控制未來價格發(fā)生重大趨勢性變化帶來的系統(tǒng)風(fēng)險，個人汽車金融則是首先要找到保險公司車貸險退出后控制信貸風(fēng)險行之有效的措施，信用卡市場目前尚處于黃金歲月的初始階段，財富管理剛剛赴，需要盡快建立起一個為高端客戶服務(wù)的強(qiáng)大網(wǎng)絡(luò)化體系，讓私人客戶經(jīng)理單打獨(dú)斗無法大面積地提升財富管理的質(zhì)量和效率。

對于中國國內(nèi)的商業(yè)銀行來說，成功把握這些機(jī)會的關(guān)鍵在于盡早地部署正確的戰(zhàn)略并規(guī)劃實施的細(xì)節(jié)。很多國際領(lǐng)先銀行的戰(zhàn)略模式已經(jīng)從產(chǎn)品“孤島”型向“組件化模型”轉(zhuǎn)化，能夠在制定產(chǎn)品戰(zhàn)略時將相同或類似的組件抽取出來加以優(yōu)化或交叉利用，從而能夠?qū)κ袌鲎兓龀隹焖俜磻?yīng)，更好地滿足客戶的需要。這正是國內(nèi)商業(yè)銀行現(xiàn)在需要走的路子。

十、風(fēng)險管理

個人金融業(yè)務(wù)雖然整體風(fēng)險較低，但如風(fēng)險控制不當(dāng)，也會造成很大的損失，如前幾年的汽車消費(fèi)貸款因風(fēng)險控制不嚴(yán)，曾讓部分國內(nèi)商業(yè)銀行付出了慘重的代價。據(jù)統(tǒng)計，部分國內(nèi)商業(yè)銀行汽車貸款的不良率一度曾達(dá)到20%以上，不僅沒法產(chǎn)生利潤，還會吞噬一大塊在其他業(yè)務(wù)上所賺取的利潤，可以說這些商業(yè)銀行在汽車消費(fèi)貸款市場上是遭遇了一場滑特盧。

未來幾年，在目前風(fēng)風(fēng)火火的房貸市場上，國內(nèi)商業(yè)銀行是否會遭遇同樣的境況呢？目前尚難斷定，但現(xiàn)正有一個現(xiàn)成的案例可資風(fēng)險意識淡漠同時風(fēng)險控制技術(shù)薄弱的國內(nèi)商業(yè)銀行警醒，這就是眾多金融機(jī)構(gòu)在美國次級債市場上的遭遇。

從學(xué)理上分析，信貸審查、擔(dān)保和收入證明等等都是提供信貸服務(wù)的金融機(jī)構(gòu)防范信用風(fēng)險必不可少的環(huán)節(jié)和根本預(yù)防措施。然而，美國次級抵押貸款機(jī)構(gòu)忽視了這些基本的信用風(fēng)險防范措施，臆想房價不斷上漲會提高借款者的償付能力，因為資產(chǎn)價格的大幅上漲仍然會降低借款者的違約風(fēng)險。正如熊彼特所說，信貸本身乃是對購買力的創(chuàng)造。大量的次級抵押貸款的增長會對房地產(chǎn)市場創(chuàng)造出巨大的購買力，從而推動資產(chǎn)價格的上漲和繁榮，這在一段時間里滿足了銀行風(fēng)險管理的要求。然而，歷史事實反復(fù)證明，任何一次的繁榮都會埋下緊隨其后的衰退的種子。由于次級抵押貸款本身收取的利率較一般抵押貸款的利率高，貸款服務(wù)機(jī)構(gòu)又沒有嚴(yán)格地審查借款人未來的現(xiàn)金流，次級抵押貸款更容易發(fā)生逆向選擇。這樣，一旦資產(chǎn)價格出現(xiàn)了失意的波動和利率出人意料地上升，借款者償債負(fù)擔(dān)超過了臨界點時，由于其并沒有首付支持，他們發(fā)生道德風(fēng)險的概率也就更大了。此時，次級抵押貸款危機(jī)就產(chǎn)生了。

中國正在經(jīng)歷資產(chǎn)價格大幅上漲的時期，自1998年以來，商業(yè)銀行也紛紛調(diào)整了其信貸資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，住房抵押貸款的低風(fēng)險特性，商業(yè)銀行在信貸資產(chǎn)結(jié)構(gòu)調(diào)整中似乎特別垂青于住房抵押貸款。大量的住房抵押貸款正是造成我國近年來房地產(chǎn)價格快速上漲的重要原因之一，因為信貸的增長增加了房地產(chǎn)市場現(xiàn)實的有效需求。

以房價收入比來度量，中國的住房抵押貸款無疑也越來越具有美國式次級抵押貸款的特征，只不過，中國的商業(yè)銀行迫于監(jiān)管的壓力仍然要求一定的首付比例，這似乎可以在一定程度上弱化借款者違約的損失。但是，不容忽視的事實是，隨著中國房地產(chǎn)價格出人意料地上漲，中國住房抵押貸款的風(fēng)險已經(jīng)越來越大了；隨著央行多次提高存貸款的利率，借款人的償付壓力增大了，他們也越來越難以預(yù)測未來償付現(xiàn)金支出的變化。另一方面，商業(yè)銀行對住房抵押貸款的風(fēng)險準(zhǔn)備可能是不足的，監(jiān)管當(dāng)局對商業(yè)銀行住房抵押貸款的風(fēng)險權(quán)重又相對較低，這些使得商業(yè)銀行一旦被暴露在住房抵押貸款違約風(fēng)險面前時，其應(yīng)對的能力就可能會相當(dāng)脆弱，風(fēng)險就可能被無限放大。

當(dāng)然，出現(xiàn)風(fēng)險并不可怕，關(guān)鍵是要做到風(fēng)險和收益的平衡，商業(yè)銀行所承擔(dān)的風(fēng)險能帶來良好的收益且收益完全抵消風(fēng)險帶來的損失后還可以有合適的利潤，這實際上是個人金融業(yè)務(wù)風(fēng)險管理的核心技能。如花旗銀行當(dāng)年在我國臺灣地區(qū)開展消費(fèi)貸款信貸的做法就意味深長。當(dāng)時，臺灣沒有貸記卡，臺灣的銀行從沒有對個人提供貸款。所以當(dāng)臺灣允許貸記卡推廣時，臺灣的銀行最初采取的步驟是借錢怕不還錢，要申請人找個保人或抵押品擔(dān)保。但是，花旗銀行認(rèn)為：如果銀行不承擔(dān)風(fēng)險，就不可能賺取豐厚的利潤，所以花旗銀行進(jìn)入后做廣告：“不要擔(dān)保、不要保人?！笨腿俗匀欢既チ嘶ㄆ炷莾?。10年后，借鑒其經(jīng)驗的5家外國銀行和5家臺灣銀行的市場份額占到85%，另外40-50家銀行只占15%。

第五篇：金融業(yè)務(wù)合作協(xié)議

綜合金融業(yè)務(wù)合作協(xié)議

甲方：000000銀行

乙方：000000有限公司

甲乙雙方為建立良好的合作關(guān)系，本著平等互利、誠實守信、促進(jìn)發(fā)展、實現(xiàn)雙贏的原則，就銀企雙方金融業(yè)務(wù)的合作進(jìn)行了廣泛協(xié)商，同意并達(dá)成本協(xié)議。

第一條合作原則

甲乙雙方承諾在合法合規(guī)經(jīng)營的前提下，為維護(hù)雙方的共同利益和促進(jìn)雙方的共同發(fā)展，建立綜合金融業(yè)務(wù)合作關(guān)系。甲方將乙方列為重點服務(wù)的優(yōu)質(zhì)客戶，并在公司金融業(yè)務(wù)及個人金融業(yè)務(wù)方面提供綜合服務(wù)；乙方將甲方作為公司金融和個人金融業(yè)務(wù)的主辦銀行。

第二條甲方的權(quán)利和義務(wù)

（一）甲方應(yīng)向乙方宣傳、介紹各項金融產(chǎn)品的功能和使用方法，使乙方在熟悉、了解的基礎(chǔ)上自主運(yùn)用甲方提供的各類金融產(chǎn)品。

（二）甲方為乙方量身訂作建筑業(yè)項目經(jīng)理個人貸款品種，可以給乙方項目經(jīng)理個人不高于項目總額0%及乙方在甲方年日均存款0倍0的貸款授信總額0，但必須在符合甲方有關(guān)信貸管理制度，貸款手續(xù)合法、合規(guī)、還款來源充足可靠的前提下，方可給予辦理貸款，貸款資金必須按合同約定用途使用，涉及保證貸款的，必須按規(guī)定由保證方交足保證金后，方可辦理貸款。貸款應(yīng)符合監(jiān)管部門關(guān)于單戶貸款比例及集團(tuán)客戶貸款比例規(guī)定。因受國家宏觀調(diào)控政策對建筑、房地產(chǎn)開發(fā)行業(yè)及貸款規(guī)模限制，甲方可隨時終止對乙方的授信業(yè)務(wù)。

（三）甲方承諾在乙方符合條件的情況下，優(yōu)先辦理信貸業(yè)務(wù)，并提供現(xiàn)金管理、票據(jù)貼現(xiàn)、資金結(jié)算等綜合的公司金融業(yè)務(wù)。

（四）甲方將乙方的股東、高管、員工及其配偶子女等關(guān)聯(lián)方作為 1

優(yōu)質(zhì)個人客戶，配備專職的客戶經(jīng)理，提供賬戶管理、銀行卡、電子銀行、個人貸款及個人理財建議等個人金融服務(wù)，并有效落實優(yōu)惠、優(yōu)先、優(yōu)質(zhì)的“三優(yōu)”服務(wù)。

（五）甲方綜合考慮乙方公司及個人金融業(yè)務(wù)產(chǎn)生的綜合貢獻(xiàn)度大

小并根據(jù)甲方有關(guān)業(yè)務(wù)辦法規(guī)定來確定乙方貸款利率或相關(guān)業(yè)務(wù)的手續(xù)費(fèi)率。對于辦理甲方代理的借款人意外傷害保險或建工險后，貸款按照基準(zhǔn)利率上浮不低于0％執(zhí)行，否則，按照基準(zhǔn)利率上浮不低于0％執(zhí)行。乙方要求的該公司股東高管人員辦理貸款時，利率可按照上述相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)少上浮0%執(zhí)行。

（六）乙方出資成立的擔(dān)保公司，即000有限公司與甲方合作（但要符合甲方規(guī)定的準(zhǔn)入條件），專門為乙方的項目經(jīng)理個人辦理貸款作擔(dān)保，但經(jīng)甲方同意的情況下或經(jīng)甲方推薦的其他企業(yè)或個人貸款擔(dān)保除外。如甲乙雙方簽訂擔(dān)保業(yè)務(wù)合作協(xié)議，乙方須將擔(dān)保公司注冊資本金全額先存入在甲方開設(shè)的存款賬戶，并作為監(jiān)管賬戶，簽訂三方監(jiān)管協(xié)議。

（七）甲方有權(quán)根據(jù)業(yè)務(wù)需要對乙方生產(chǎn)經(jīng)營和貸款使用情況進(jìn)行調(diào)查，有權(quán)收集甲方的股東、高管、員工及其配偶子女等關(guān)聯(lián)方的個人金融產(chǎn)品使用信息；有權(quán)根據(jù)甲乙雙方合作深度和效果，來決定對甲方的信貸政策。

第三條乙方的權(quán)利和義務(wù)

（一）根據(jù)辦理金融業(yè)務(wù)的綜合貢獻(xiàn)度，享受甲方給予的優(yōu)惠貸款利率或相關(guān)業(yè)務(wù)的手續(xù)費(fèi)率。

（二）乙方獲得貸款后，應(yīng)優(yōu)先通過在甲方的賬戶回籠資金，且通過甲方回籠的銷售貨款的占比應(yīng)不低于在乙方的融資比例。

（三）乙方在協(xié)議簽訂之日起0個月之內(nèi)，將基本賬戶轉(zhuǎn)入甲方，保證其經(jīng)營收入全部轉(zhuǎn)入該賬戶，保持年資金流量不低于0億元，并不

低于全部回籠款0%，賬戶年月均存款余額不低于0萬元，年日均存款不低于0萬元。

（四）受甲方貸款支持的建設(shè)項目所涉及到的建筑工程團(tuán)體人身意外保險全部由甲方代理。

（五）積極配合甲方在多個業(yè)務(wù)領(lǐng)域深化銀企合作，在取得甲方貸款后1個月之內(nèi)，委托甲方辦理代發(fā)工資業(yè)務(wù)（含年終獎金、分紅款代發(fā)業(yè)務(wù)）、企業(yè)網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)、財務(wù)轉(zhuǎn)賬POS等集團(tuán)金融業(yè)務(wù)。乙方要積極鼓勵和協(xié)助股東、高管、員工及其配偶子女等關(guān)聯(lián)方在甲方及其分支機(jī)構(gòu)辦理金農(nóng)卡、儲蓄等個人金融業(yè)務(wù)。

（六）乙方應(yīng)動員上下游客戶通過甲方進(jìn)行資金結(jié)算，并爭取賬戶多留資金。乙方向上下游客戶開出的銀行承兌匯票在甲方直接辦理的貼現(xiàn)額應(yīng)不低于其上下游客戶開出的銀行承兌匯票票面金額總和的50％。

（七）乙方向甲方提供合法真實的財務(wù)數(shù)據(jù)，并積極協(xié)助甲方開展信貸調(diào)查和金融產(chǎn)品使用信息收集等工作，主動與甲方溝通信息，及時通報企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的重大調(diào)整計劃。

第四條其他事項

（一）本協(xié)議作為指導(dǎo)雙方合作的框架性文件，在每一項具體業(yè)務(wù)合作過程中，需簽署具體合作協(xié)議的，雙方權(quán)利義務(wù)以具體協(xié)議的約定為準(zhǔn)，但其內(nèi)容應(yīng)與本協(xié)議規(guī)定的精神一致，并具有同等效力。

（二）本協(xié)議作為甲方簽批乙方申請授信時必須的附件材料。

（三）本協(xié)議在執(zhí)行過程中若發(fā)生爭議，雙方應(yīng)本著平等互利、友好協(xié)商的原則解決，并進(jìn)一步修正和完善。

（四）如乙方未能履行本協(xié)議相關(guān)義務(wù)，或遇甲方上級政策調(diào)整，不能兌現(xiàn)部分優(yōu)惠承諾時，甲乙雙方均有權(quán)解除本協(xié)議，但應(yīng)提前通知對方。

（五）如果乙方在本協(xié)議簽訂之日起6個月之內(nèi)，未將其基本賬戶

轉(zhuǎn)入甲方，乙方必須向甲方支付違約金0萬元。

（六）甲方可以在本協(xié)議生效后，與0000有限公司簽訂合作協(xié)議，但必須在乙方將基本賬戶轉(zhuǎn)入甲方之日起，方可辦理合作業(yè)務(wù)。

0000000000有限公司（蓋章）:法定代表人（簽字）：

第五條附則

（一）本協(xié)議經(jīng)雙方法定代表人或授權(quán)代表簽章后生效，有效期一年。但在未續(xù)簽新協(xié)議之前仍按本協(xié)議執(zhí)行。

（二）本協(xié)議一式二份，甲乙雙方各執(zhí)一份，具有同等法律效力。

甲方：（蓋章）乙方：（蓋章）

法定代表人（簽字）：法定代表人（簽字）：

（或授權(quán)代表人）（或授權(quán)代表人）

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