第一篇：金融業(yè)務(wù)營銷心得

金融業(yè)務(wù)營銷心得

一、幾句經(jīng)典總結(jié)

1、面對困難，如果你想超越，就會找到一些方法；如果不想超越，就會找到一堆借口。

2、積少成多，集腋成裘，螞蟻多了也是肉。

3、只有把產(chǎn)品擺上客戶的柜臺上，產(chǎn)品才能成為商品，產(chǎn)量才成為銷量。

4、感動營銷不僅要感動經(jīng)銷商和消費(fèi)者，更要感動上級領(lǐng)導(dǎo)和一級業(yè)務(wù)員。

5、一次成功的推銷不是一個(gè)偶然的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及銷售代表的知識和技巧運(yùn)用的結(jié)果。

6、你會因過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。

7、成交并非銷售工作的結(jié)束，而是下一個(gè)銷售活動的開始。

8、心生則路生，成長是一個(gè)春蛹化蝶的故事。

9、成功始于合作，合作始于信任，信任始于理解，理解始于溝通，溝通帶來成功。

10、學(xué)習(xí)者不一定成功，但成功者一定是擅長學(xué)習(xí)的人。

11、總結(jié)過去是對自己過去資源的整合與提升，是繼往開來的墊腳石。

12、營銷，來者都是客，進(jìn)門三分親。

13、營銷有三種領(lǐng)導(dǎo)：一是什么都管；二是什么都不管，三是該管就管不該管就不管。

14、要想成為領(lǐng)導(dǎo)，首先要學(xué)會被領(lǐng)導(dǎo)。

15、營銷，不僅僅營銷產(chǎn)品，更重要的是營銷個(gè)人品牌。

二、營銷工作不是每個(gè)人都可以做的，什么樣的性格的人適合做，具體要有做到以下幾點(diǎn)：

1、真誠友善

銷售人員在與客戶溝通時(shí)，熱誠表現(xiàn)出來的興奮與自信能引起客戶的共鳴，從而相信他說的話，樂于接受。

2、不卑不亢

銷售代表面對客戶要不卑不亢，堅(jiān)信自己的產(chǎn)品和服務(wù)具有獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)，能給客戶帶來收益和價(jià)值，客戶用錢買產(chǎn)品是等價(jià)交換。有些銷售代表在潛意識覺得比客戶低一等，客戶購買他的產(chǎn)品是看得起他。這樣的態(tài)度反而引起客戶的懷疑。

3、意志堅(jiān)定

性格軟弱的人在談判中極易相信客戶為討價(jià)還價(jià)而發(fā)出的各種抱怨，不但對這種假抱怨信以為真，而且會向上級匯報(bào)。如果銷售部門中這樣的人太多，銷售經(jīng)理就會被許多虛假的信息所包圍。

4、漠視挫折

一帆風(fēng)順的訂單很少。對于銷售人員平說，挫折失敗簡直是家常便飯。優(yōu)秀的銷售人員遭到挫折后，很快能調(diào)整過來。而性格脆弱的銷售人員一旦遭挫折，就容易心恢意冷?！耙怀簧咭?，十年怕井繩”，低落的情緒會持續(xù)很久，有的甚至從此一蹶不振。

5、渴望成功

渴望成功對銷售人員來說，很在程度上就是對高薪有著強(qiáng)烈的渴望，知足常樂的人是不適合做銷售工作的，銷售是一個(gè)壓力很大的職業(yè)，銷售員將不斷地遭受拒絕與失敗，如果沒有強(qiáng)烈的成功欲望就無法激發(fā)起突破重重障礙的雄心。

6、爭強(qiáng)好勝

成功的銷售人員還要具有角強(qiáng)好勝的個(gè)性，面對挫折永不言敗，想盡各種辦法把業(yè)務(wù)做好。這種人也比較喜歡與自己的同事在業(yè)績、待遇、榮譽(yù)等方面進(jìn)行比較，在各方面總想超過別人。角強(qiáng)好勝，辯證地說，也是一種積極的心理狀態(tài)。

7、明察秋毫

銷售人員需要敏銳的洞察力。不僅要聽話聽音，還要通過觀察客戶的肢體語言，洞察客戶細(xì)微的心理變化，體會客戶套話后面的本質(zhì)需要，分辯虛假異后面的真實(shí)企圖，抓住簽單成交的最佳時(shí)機(jī)。

8、隨機(jī)應(yīng)變

銷售人員在銷售過程中遇到期千奇百怪的人和事，如拘泥于一般的原則不會變通，往往導(dǎo)致銷售失敗。

三、不適合做銷售的幾類人：

1、屈原型

憂郁寡歡的人，“天下皆濁，惟我獨(dú)清”，“天下皆醉，惟我獨(dú)醒”；以自我為中心，對外部事物不感興趣；清高孤傲，不喜歡交際；獨(dú)來獨(dú)往，沒有團(tuán)隊(duì)意識；怨天尤人，覺得別人都有對不起他。

2、黛玉型

過分敏感的人。刮風(fēng)下雨，花開開落，都有會引起其情緒的變化的；與人的交往中，往往會拿出全部熱情，但受挫折時(shí)又容易消沉、失望。這種人對環(huán)境過分敏感，客戶的一句話、一個(gè)小動作，對他的傷害都有會很大，常把一些得失看得嚴(yán)重，并為此耿耿于懷、煩惱不已。

3、花公子型

這種人可能因?yàn)榧揖齿^為優(yōu)越，生話沒有太多的壓力，做任何事情都是憑一事的興趣，有興趣的時(shí)候，活干得非常不錯(cuò)，但碰到一點(diǎn)困難就打“退堂鼓”，工作做得一塌糊涂。舊的還有改正，新的又犯。

4、貴族老爺型

有此種性格的人，自認(rèn)為高出他人一等。從潛意識上瞧不起別人，也瞧不客戶。平時(shí)工作體現(xiàn)出的特點(diǎn)就是不耐煩、焦躁易怒、經(jīng)常抱怨、嚴(yán)重還會情緒失控。對待客戶是“行就行，不要就拉倒”！

四、營銷職場生涯的“七要七不要”

第一、要為事業(yè)發(fā)展而跳槽，而不要輕易的高收入誘惑而跳槽。

第二、要為組織奉獻(xiàn)才智和力量，主動做一些與自己無關(guān)的組織工作，不要袖手旁觀。

第三、要把自己的經(jīng)驗(yàn)和智慧與同事們一塊分享，不要把自己的經(jīng)驗(yàn)和智慧藏著掩著。

第四、要把問題和建議積極地善意地提交給上司，并提出自己的解決辦法，而不要喋喋不休地消極抱怨。

第五、要拿自己該拿的錢，不明不白的錢一分也不要。

第六、要心態(tài)放平穩(wěn)、坐正，不要偏向任何一方，包括自己的公司。

第七、銷售員面對客戶合理的特殊需求敢于打破常、先斬后奏、不要一味墨守成規(guī)。

五、銷售主管要管好“六件事”：

（一）、管好“銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，打造一支高效協(xié)作,充滿激情與斗志的專業(yè)化銷售隊(duì)伍”

（二）、管好市場規(guī)劃，制訂營銷策略并追蹤執(zhí)行情況。

（三）、管好重點(diǎn)問題，抓關(guān)鍵，以點(diǎn)帶面，實(shí)現(xiàn)銷售管理工作整體推進(jìn)。

（四）、管好薄弱環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績整體提升。

（五）、管好重點(diǎn)客戶，實(shí)現(xiàn)銷量和市場份額的快速、穩(wěn)定增長。

（六）、管好績效考評，充分評價(jià)和激勵(lì)下屬對銷售所做的貢獻(xiàn)。

六、我最喜歡的營銷“耕地理論”

周寶存的“耕地理論：市場就像一片沃土，產(chǎn)品就是種子，銷售人員就是經(jīng)營莊稼的農(nóng)夫。在沃土上想獲得好的收成,首先種子要適應(yīng)當(dāng)?shù)氐臍夂?要適合土壤的特性；其次，要遵循科學(xué)規(guī)律，要做好備耕、深耕、播種、田間管理、催肥收割、顆粒歸倉等一系列程序；最后，要想年年獲得好收成，農(nóng)夫要學(xué)會休養(yǎng)生息，對土地有必要的保護(hù)措施（保留休耕期），不能涸澤而漁?！?/p>

第二篇：2011年四季度金融業(yè)務(wù)營銷方案

2011年四季度金融業(yè)務(wù)營銷方案

各員工：

為進(jìn)一步加快金融業(yè)務(wù)發(fā)展，落實(shí)分局會議精神，圓滿完成沖刺“11”業(yè)務(wù)計(jì)劃，決定在支行組織開展2011年四季度金融業(yè)務(wù)營銷競賽活動，現(xiàn)將有關(guān)事項(xiàng)通知如下：

一、成立營銷小組 組長：曾有成

成員：陳 文 馮 姣 郭 蓉

二、營銷時(shí)間：

2011年10月1日——2011年12月31日

三、營銷目標(biāo)：

1、郵儲余額凈增500萬元（其中活期260萬元）；

2、綠卡發(fā)放400張；

3、商易通或POS機(jī)4臺；

4、公司業(yè)務(wù)：50萬元；

5、代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)：20萬元；

6、郵迅通：150戶；

7、基金含理財(cái)：50萬元；

8、匯兌短信：10戶；

9、基金定投：60戶。

四、競賽獎(jiǎng)勵(lì)與考核： 1、2011年四季度職工攬儲重點(diǎn)業(yè)務(wù)定期在10萬元以上（含）的按0.1% 核發(fā)大客戶維護(hù)費(fèi)，元月1日以后攬收的活期余額按0.2%核發(fā)維護(hù)費(fèi)，并計(jì)算個(gè)人攬收任務(wù)和積分。

2、職工發(fā)展各項(xiàng)金融業(yè)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)按照市局相關(guān)文件精神執(zhí)行。

3、職工四季度獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)為1500元與個(gè)人各項(xiàng)業(yè)務(wù)完成捆綁掛鉤考核，按實(shí)際得分比例核發(fā)（分值見附表），單項(xiàng)業(yè)務(wù)加分不得高于130%，個(gè)人得分累計(jì)不得高于網(wǎng)點(diǎn)的120%，按季考核跨季不補(bǔ)。

4、職工因窗口服務(wù)被扣分在30分以上（含）或季度柜臺外營銷郵儲余額不足150萬元的不核發(fā)季度獎(jiǎng)。

五、要求：

1、支行要積極組織員工抓住第42屆世界郵政日為契機(jī)，對重點(diǎn)客戶和企事業(yè)單位、學(xué)校進(jìn)行走訪業(yè)務(wù)宣傳工作。

2、抓住樓市、股市低迷，維護(hù)好老客戶，走訪新客戶，對周邊1500米的攤販、門面及居民樓，特別是沐林美郡、蒸湘區(qū)政府對面的安置樓的居民要重點(diǎn)地毯式業(yè)務(wù)宣傳及營銷。

3、大家齊心協(xié)力，群策群力，力爭每人開發(fā)一兩個(gè)新項(xiàng)目。

4、改善服務(wù)態(tài)度，注重服務(wù)形象，樹立郵政品牌，規(guī)范服務(wù)用語，努力提升窗口自然吸儲能力。

長湖路支行 2011年10月9日

第三篇：中國農(nóng)業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)營銷管理辦法

中國農(nóng)業(yè)銀行關(guān)于印發(fā)《中國農(nóng)業(yè)銀行 個(gè)人金融業(yè)務(wù)營銷管理辦法》的通知（2001年12月11日 農(nóng)銀發(fā)[2001]199號）

各省、自治區(qū)、直轄市分行，新疆兵團(tuán)分行，各直屬分行：

為規(guī)范中國農(nóng)業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的營銷管理，提高我行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的市場營銷管理水平，提升農(nóng)業(yè)銀行整體競爭實(shí)力，現(xiàn)將《中國農(nóng)業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)營銷管理辦法》印發(fā)給你們，請認(rèn)真遵照執(zhí)行。執(zhí)行過程中遇到問題，請及時(shí)向總行(個(gè)人業(yè)務(wù)部)反映。

附：

中國農(nóng)業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)營銷管理辦法

第一章 總則

第一條 為明確中國農(nóng)業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的營銷職責(zé)，健全營銷管理體制，規(guī)范營銷管理流程，統(tǒng)一品牌形象，提高我行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的市場營銷管理水平，增強(qiáng)農(nóng)業(yè)銀行整體競爭實(shí)力，依據(jù)《中華人民共和國商業(yè)銀行法》及中國人民銀行制定的個(gè)人金融業(yè)務(wù)相關(guān)的制度，制定本辦法。

第二條 本辦法所稱的營銷是指中國農(nóng)業(yè)銀行各級機(jī)構(gòu)為了在市場競爭中促進(jìn)個(gè)人業(yè)務(wù)快速發(fā)展而運(yùn)用的手續(xù)和方法。

第三條 本辦法適用于中國農(nóng)業(yè)銀行管理個(gè)人金融業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)和員工。

第二章 組織機(jī)構(gòu)及職責(zé)

第四條 個(gè)人業(yè)務(wù)營銷組織分為三層：總行，分行，各支行。組織原則：總體規(guī)劃、分層實(shí)施、上下聯(lián)動。

第五條 總行負(fù)責(zé)對全行個(gè)人業(yè)務(wù)營銷工作進(jìn)行總體的規(guī)劃和管理，主要職責(zé)包括：

(一)負(fù)責(zé)制定全行中長期個(gè)人業(yè)務(wù)營銷規(guī)劃；

(二)負(fù)責(zé)制定全行個(gè)人業(yè)務(wù)營銷計(jì)劃和全行大型營銷活動的策劃、組織；

(三)負(fù)責(zé)制定全行個(gè)人業(yè)務(wù)營銷管理規(guī)章制度；

(四)負(fù)責(zé)全行個(gè)人業(yè)務(wù)營銷信息收集和營銷效果檢查。

第六條 各分行負(fù)責(zé)轄內(nèi)個(gè)人業(yè)務(wù)營銷計(jì)劃和管理，主要職責(zé)包括：

(一)負(fù)責(zé)總行統(tǒng)一組織的營銷活動在轄內(nèi)的實(shí)施；

(二)負(fù)責(zé)制定本地區(qū)個(gè)人業(yè)務(wù)營銷計(jì)劃；

(三)負(fù)責(zé)對個(gè)人客戶細(xì)分市場的統(tǒng)籌策劃和營銷推廣；

(四)負(fù)責(zé)組織實(shí)施轄內(nèi)個(gè)人業(yè)務(wù)營銷活動的開展；

(五)負(fù)責(zé)轄內(nèi)個(gè)人業(yè)務(wù)市場信息的采集和分析；

(六)負(fù)責(zé)檢查和反饋營銷活動效果。

第七條 各支行負(fù)責(zé)完成轄內(nèi)營銷活動和配合上級行組織的營銷活動，并對活動結(jié)果予以反饋。

第三章 營銷計(jì)劃管理

第八條 營銷計(jì)劃管理指對營銷工作的計(jì)劃制定、組織實(shí)施、評價(jià)反饋等流程進(jìn)行的規(guī)范管理。

第九條 營銷計(jì)劃的內(nèi)容：

(一)形勢分析：市場分析(對經(jīng)濟(jì)環(huán)境、產(chǎn)品、客戶需求和同業(yè)情況的分析)、客戶分析(市場的細(xì)分、客戶定位)、競爭性分析(主要競爭產(chǎn)品的特點(diǎn)和主要競爭對手的公關(guān)宣傳戰(zhàn)略的分析)、機(jī)會分析(通過營銷手段的組合而獲取利益目標(biāo)的可能性)；

(二)具體營銷目標(biāo)(客戶、市場份額、品牌、企業(yè)形象)；

(三)總體戰(zhàn)略(內(nèi)部、外部營銷策略)、市場開發(fā)策略、產(chǎn)品推廣策略、促銷手段及宣傳計(jì)劃；

(四)計(jì)劃組織實(shí)施方案和信息反饋渠道。

第十條 營銷計(jì)劃的制定要符合總行總體工作思路，遵循“以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，以效益為目標(biāo)”的原則。

第十一條 營銷計(jì)劃的確定。總行個(gè)人業(yè)務(wù)部依據(jù)各分行上報(bào)的個(gè)人業(yè)務(wù)營銷計(jì)劃草案，負(fù)責(zé)制定總行個(gè)人業(yè)務(wù)營銷計(jì)劃，并下達(dá)給各分行。各分行依據(jù)總行下達(dá)營銷計(jì)劃，調(diào)整制定本行營銷計(jì)劃。

第十二條 個(gè)人業(yè)務(wù)營銷計(jì)劃采取總體規(guī)劃、分層實(shí)施、組織到位、進(jìn)度考核的原則。第十三條 各分行負(fù)責(zé)組織實(shí)施本區(qū)域市場的個(gè)人業(yè)務(wù)營銷計(jì)劃。

第十四條 各分行為實(shí)施個(gè)人業(yè)務(wù)營銷計(jì)劃而組織的大型營銷活動，需制定具體活動方

案，報(bào)總行個(gè)人業(yè)務(wù)部備案。

第十五條 個(gè)人業(yè)務(wù)營銷計(jì)劃管理實(shí)行定期分析制度，分析結(jié)果要形成書面報(bào)告存檔和上報(bào)。

第十六條 營銷計(jì)劃的執(zhí)行情況分析包括以下內(nèi)容：

(一)營銷目標(biāo)的完成情況；

(二)計(jì)劃執(zhí)行的效果分析(原因、對策、改進(jìn)措施)；

(三)下期營銷工作打算。

第十七條 營銷計(jì)劃執(zhí)行情況分析、上報(bào)的時(shí)間要求：分行個(gè)人業(yè)務(wù)部門每半年必須對自身制定的營銷計(jì)劃執(zhí)行情況進(jìn)行分析上報(bào)；總行個(gè)人業(yè)務(wù)部每年必須對全行營銷計(jì)劃執(zhí)行情況進(jìn)行分析；由總行個(gè)人業(yè)務(wù)部組織的各大型營銷活動必須在活動結(jié)束后做出評析報(bào)告。

第四章 營銷宣傳管理

第十八條 營銷宣傳管理必須遵循總行一級法人制度，做到有統(tǒng)有分，統(tǒng)分結(jié)合，因地制宜，全國性的個(gè)人業(yè)務(wù)營銷宣傳由總行統(tǒng)一管理，地方性的個(gè)人業(yè)務(wù)營銷宣傳由各行自行管理。

第十九條 營銷宣傳管理主要包括公共關(guān)系宣傳、廣告宣傳。印刷品宣傳管理等各項(xiàng)工作內(nèi)容。

第二十條 公共關(guān)系宣傳包括新聞報(bào)道、各類公共關(guān)系宣傳活動、公告等工作內(nèi)容。第二十一條 新聞報(bào)道應(yīng)遵循“及時(shí)、準(zhǔn)確、規(guī)范”的原則，全行性的新聞報(bào)道由總行統(tǒng)一負(fù)責(zé)發(fā)布；地方性的新聞報(bào)道由各分行負(fù)責(zé)發(fā)布。

第二十二條 總行每年計(jì)劃內(nèi)舉辦的各類大型個(gè)人業(yè)務(wù)公關(guān)宣傳活動由個(gè)人業(yè)務(wù)部和相關(guān)部室負(fù)責(zé)策劃、組織和實(shí)施。

第二十三條 各分行每年計(jì)劃內(nèi)舉辦轄內(nèi)各類型個(gè)人業(yè)務(wù)公關(guān)宣傳活動由各分行個(gè)人業(yè)務(wù)部門和相關(guān)部門負(fù)責(zé)策劃、組織和實(shí)施，同時(shí)報(bào)總行個(gè)人業(yè)務(wù)部備案。

第二十四條 廣告宣傳包括電視、電臺、報(bào)紙、網(wǎng)站等各類媒體的廣告宣傳和戶外路牌廣告宣傳。廣告的發(fā)布要有利于提升農(nóng)業(yè)銀行整體形象、塑造業(yè)務(wù)品牌、促進(jìn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展，并遵循總行標(biāo)識形象識別規(guī)范和《中華人民共和國廣告法》的有關(guān)規(guī)定。

第二十五條 涉及全國性的個(gè)人業(yè)務(wù)廣告宣傳的內(nèi)容和設(shè)計(jì)統(tǒng)一由總行個(gè)人業(yè)務(wù)部和相關(guān)部室負(fù)責(zé)制定，全國性的新聞媒體廣告的投放由總行統(tǒng)一策劃和組織，地方新聞媒體廣告的投放由各行策劃和組織。

第二十六條 印刷品宣傳包括宣傳單頁、套頁、海報(bào)、刊物等各類印刷品的宣傳。印刷品宣傳的管理包括設(shè)計(jì)文案的提出、設(shè)計(jì)制作及印刷過程的管理、印刷品發(fā)放后期管理等環(huán)節(jié)。

第二十七條 個(gè)人業(yè)務(wù)柜臺營銷宣傳制成品由總行個(gè)人業(yè)務(wù)部提出設(shè)計(jì)文案和制作。第二十八條 實(shí)行不定期檢查制度，總行負(fù)責(zé)對網(wǎng)點(diǎn)宣傳資料的發(fā)放情況和宣傳內(nèi)容進(jìn)

行檢查，隨時(shí)通報(bào)檢查情況。

第二十九條 廣告、宣傳品及公關(guān)活動需求由各分行提出，各行根據(jù)市場營銷活動的需要填寫“業(yè)務(wù)宣傳需求書”(樣式可參照附件)，提前上報(bào)總行個(gè)人業(yè)務(wù)部。宣傳結(jié)束后上報(bào)小結(jié)材料，各管理部門進(jìn)行考核和評價(jià)。

第三十條 總行舉辦的大型公關(guān)活動相關(guān)費(fèi)用由總行承擔(dān)，分行或獨(dú)立核算的直屬機(jī)構(gòu)舉辦的公關(guān)活動相關(guān)費(fèi)用由分行或獨(dú)立核算的直屬機(jī)構(gòu)承擔(dān)。

第三十一條 全國媒體(電視、電臺、報(bào)紙)、公共網(wǎng)站由總行承擔(dān)前期制作費(fèi)用和發(fā)布費(fèi)用，分行承擔(dān)在當(dāng)?shù)貐^(qū)域性媒體(有線電視、報(bào)紙)廣告投放費(fèi)用。

第五章 營銷產(chǎn)品管理

第三十二條 個(gè)人金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品是指銀行面向個(gè)人客戶提供的金融服務(wù)載體。個(gè)人金融業(yè)務(wù)營銷產(chǎn)品管理是指對個(gè)人業(yè)務(wù)產(chǎn)品的開發(fā)、推廣、維護(hù)、升級等一系列營銷活動的管理。

第三十三條 個(gè)人金融業(yè)務(wù)新產(chǎn)品開發(fā)必須經(jīng)過市場調(diào)研，制定可行性分析報(bào)告，報(bào)新產(chǎn)品委員會審批、備案；各分行根據(jù)所轄地區(qū)情況所開發(fā)的新的個(gè)人業(yè)務(wù)產(chǎn)品必須報(bào)總行備案。

第三十四條 個(gè)人業(yè)務(wù)產(chǎn)品的推廣必須通過測試運(yùn)行和試點(diǎn)后，在新產(chǎn)品業(yè)務(wù)操作流程、管理辦法、制度完善規(guī)范的前提下，通過內(nèi)部營銷才能向全國推廣。

第三十五條 個(gè)人業(yè)務(wù)產(chǎn)品的內(nèi)部營銷是指通過分層培訓(xùn)、內(nèi)部溝通、外部溝通等手段提升員工的客戶意識，對產(chǎn)品的行為標(biāo)準(zhǔn)和語言進(jìn)行規(guī)范。

第三十六條 柜臺人員在營銷個(gè)人業(yè)務(wù)產(chǎn)品時(shí)必須對產(chǎn)品市場和運(yùn)行情況進(jìn)行收集和反饋，為個(gè)人業(yè)務(wù)產(chǎn)品的維護(hù)和升級作好需求準(zhǔn)備。

第六章 營銷內(nèi)部管理 第三十七條 個(gè)人業(yè)務(wù)營銷內(nèi)部管理包括行內(nèi)宣傳、業(yè)務(wù)培訓(xùn)和考核，以及建立對各營銷組織、柜臺的營銷和個(gè)人市場營銷激勵(lì)機(jī)制等各項(xiàng)工作內(nèi)容。

第三十八條 個(gè)人業(yè)務(wù)營銷內(nèi)部管理必須通過整體協(xié)調(diào)和節(jié)奏控制保持內(nèi)外營銷的一致性。

第三十九條 總行個(gè)人業(yè)務(wù)部以及各分、支行均可組織面向內(nèi)部員工的業(yè)務(wù)宣傳推廣活動，宣傳推廣形式不限，宣傳內(nèi)容的真實(shí)性和準(zhǔn)確性由各相關(guān)部門負(fù)責(zé)。

第四十條 總行個(gè)人業(yè)務(wù)部和培訓(xùn)部負(fù)責(zé)員工的上崗培訓(xùn)和考核工作，以及正常的對外交流培訓(xùn)工作。

第四十一條 從事個(gè)人金融業(yè)務(wù)的員工的單項(xiàng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)考核原則上執(zhí)行縱向管理，總行個(gè)人業(yè)務(wù)部各業(yè)務(wù)處室負(fù)責(zé)新產(chǎn)品推廣前的培訓(xùn)工作，分行個(gè)人業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)所轄業(yè)務(wù)或產(chǎn)品更新改進(jìn)后的輔導(dǎo)培訓(xùn)工作。

第四十二條 柜臺工作人員必須持證上崗，辦理新業(yè)務(wù)前必須經(jīng)過培訓(xùn)，培訓(xùn)不合格或沒有經(jīng)過培訓(xùn)的人員不能上崗辦理新業(yè)務(wù)。

第四十三條 柜臺工作人員要主動向客戶營銷新業(yè)務(wù)，不得借故拒絕和推諉客戶需求。第四十四條 各分行有責(zé)任和義務(wù)根據(jù)轄內(nèi)員工不同的崗位要求和階段性業(yè)務(wù)推廣重

點(diǎn)進(jìn)行橫向的業(yè)務(wù)培訓(xùn)、考核和交流，提高員工業(yè)務(wù)素質(zhì)，檢查和改進(jìn)客戶服務(wù)質(zhì)量，達(dá)到總行形象宣傳的標(biāo)準(zhǔn)和要求。

第四十五條 對行內(nèi)各營銷組織、柜臺的營銷和個(gè)人市場營銷的激勵(lì)制度參考中國農(nóng)業(yè)銀行《經(jīng)營目標(biāo)責(zé)任制考核辦法》和《客戶經(jīng)理制實(shí)施辦法》實(shí)施。

第七章 附則

第四十六條 本辦法由中國農(nóng)業(yè)銀行個(gè)人業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)解釋、修訂。

第四十七條 本辦法自發(fā)文之日起執(zhí)行。

附件：中國農(nóng)業(yè)銀行個(gè)人業(yè)務(wù)營銷宣傳需求書(略)

第四篇：公司金融業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理營銷實(shí)用手冊

《公司金融業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理營銷實(shí)用手冊》目錄：

第一篇：客戶經(jīng)理素質(zhì)要求——職業(yè)入門

隨著公司業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，商業(yè)銀行對銀行客戶經(jīng)理的要求越來越高。一位優(yōu)秀的公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理應(yīng)該具體什么樣的職業(yè)素養(yǎng)，又將面臨哪些業(yè)務(wù)桃戰(zhàn)？對此，本部分將從客戶經(jīng)理的基本素質(zhì)要求談起，打開客戶經(jīng)理職業(yè)成功的入門。第二篇：客戶經(jīng)理營銷演練——智慧溝通

市場競爭的殘酷性，決定了銀行客戶經(jīng)理把握營銷機(jī)遇的能力也必須與時(shí)俱進(jìn)。本部分以銀行營銷技巧為切入點(diǎn)，結(jié)合銀行營銷的實(shí)際操作案例，解析商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理的營銷和服務(wù)之道。第三篇：信貸業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)技巧——量體裁衣

面對諸多的銀行產(chǎn)品以及眾多的企業(yè)客戶，如何根據(jù)客戶的需求，為其量身定做個(gè)性化的產(chǎn)品金融服務(wù)方案，是一位優(yōu)秀客戶經(jīng)理應(yīng)該具備的專業(yè)技能。在本文中，我們將從行業(yè)金融服務(wù)需求、典型企業(yè)的金融服務(wù)需求，以及典型的業(yè)務(wù)融資案例為切入點(diǎn)，幫助客戶經(jīng)理找到業(yè)務(wù)拓展的方法與技巧。第四篇：信貸風(fēng)險(xiǎn)控制實(shí)務(wù)——未雨籌繆

信貸風(fēng)險(xiǎn)與業(yè)務(wù)拓展緊密相隨，如果做好未雨籌繆，將信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制在貸前，是客戶經(jīng)理普遍關(guān)注的問題。本部分我們通過對財(cái)務(wù)報(bào)告識別技能、行業(yè)、企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)的全面解析，幫助客戶經(jīng)理找到有效防范信貸風(fēng)險(xiǎn)隱患的最佳途徑。

第五篇：打造高效經(jīng)理團(tuán)隊(duì)——制度研討

商業(yè)銀行的客戶經(jīng)理制是為客戶提供優(yōu)質(zhì)、高效、快捷的金融服務(wù)的銀行營銷模式。在這一業(yè)務(wù)模式下，如何做好客戶經(jīng)理的管理與考核，如何打造高效的客戶經(jīng)理營銷團(tuán)隊(duì)，銀行同業(yè)在客戶經(jīng)理制度建設(shè)上又有哪些好的做法和經(jīng)驗(yàn)至關(guān)重要。在此，我們以客戶經(jīng)理制的理論和銀行同業(yè)案例為重點(diǎn)，幫助銀行公司業(yè)務(wù)部門的管理人員找到完善客戶經(jīng)理制度，打造高效經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的思路。

《公司金融業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理營銷實(shí)用手冊》從商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理的實(shí)際工作需求出發(fā)，以實(shí)用的業(yè)務(wù)操作指導(dǎo)，生動的業(yè)務(wù)營銷案例，將成為商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)客戶迅速提高業(yè)務(wù)技能，提升工作業(yè)績的實(shí)用信息手冊。

第一篇 客戶經(jīng)理素質(zhì)要求——職業(yè)入門

一、現(xiàn)代商業(yè)銀行客戶經(jīng)理應(yīng)具備的基本素質(zhì)

（一）客戶經(jīng)理的任務(wù)

（二）客戶經(jīng)理應(yīng)具備的基本素質(zhì)

二、商業(yè)銀行優(yōu)秀客戶經(jīng)理的三項(xiàng)基本功

（一）“銅頭”

（二）“鐵嘴”

（三）“茶壺肚”

三、如何做一個(gè)智慧而優(yōu)雅的客戶經(jīng)理

四、做知識型客戶經(jīng)理“對抗”最挑剔的客戶

（一）優(yōu)良的觀念和心態(tài)

（二）“對抗”挑剔最好的方法，就是要做到讓客戶不挑剔

（三）妥善處理客戶挑剔

第二篇 客戶經(jīng)理營銷演練——智慧溝通

第一章 營銷理論解析

一、商業(yè)銀行如何運(yùn)用4Rs營銷理論進(jìn)行關(guān)系營銷

【分析】關(guān)系營銷的啟示

二、以價(jià)值為基礎(chǔ)的商業(yè)銀行咨詢式營銷

（一）顧問咨詢式銷售的注意要點(diǎn)

（二）銀行如何應(yīng)用顧問咨詢式銷售

三、現(xiàn)代商業(yè)銀行營銷的客戶矩陣法

（一）忠誠客戶

（二）問題客戶-1

（三）問題客戶-2

（四）一般客戶

四、商業(yè)銀行關(guān)系營銷戰(zhàn)略的實(shí)施

（一）商業(yè)銀行關(guān)系營銷戰(zhàn)略的內(nèi)涵

（二）商業(yè)銀行關(guān)系營銷戰(zhàn)略的發(fā)展前景

（三）商業(yè)銀行關(guān)系營銷戰(zhàn)略的實(shí)施措施

第二章 營銷技巧解析

一、客戶經(jīng)理個(gè)人形象設(shè)計(jì)技巧

（一）個(gè)人形象設(shè)計(jì)技巧

（二）相關(guān)案例：邋遢的客戶經(jīng)理

二、首席客戶經(jīng)理形象設(shè)計(jì)與營銷技巧

（一）首席客戶經(jīng)理形象設(shè)計(jì) 16 16 17 17 18 18 19 20 20 20 21 22 22 22 22 24 25 25 26 27 28 28 30 30 30 31 32 34 34 34 34 35 36

（二）首席客戶經(jīng)理營銷技巧

（三）相關(guān)案例：三個(gè)人的支行

三、初次拜訪客戶的技巧

（一）認(rèn)識到位

（二）指標(biāo)到人

（三）廣泛撒網(wǎng)

（四）分類排隊(duì)

（五）篩選分析

（六）重點(diǎn)突破

（七）鞏固穩(wěn)定

（八）擴(kuò)大成果

四、建立長期客戶關(guān)系的技巧

（一）保持溝通與交流的連續(xù)性

（二）與客戶建立學(xué)習(xí)型關(guān)系

（三）相關(guān)案例：健康的客戶關(guān)系

五、培養(yǎng)成長型客戶的技巧

（一）暗示客戶的潛意識需求

（二）注重客戶第一滿意度

（三）增加業(yè)務(wù)的額外價(jià)值

（四）擴(kuò)大客戶選擇的自由

（五）激勵(lì)客戶

（六）保持客戶的長期滿意度

（七）相關(guān)案例：徽商行“321雛鷹”計(jì)劃助力中小企業(yè)

六、語言營銷的技巧

（一）文字語言技巧

（二）肢體語言技巧

（三）相關(guān)案例：小銀行的營銷“辯辭”

五、金融產(chǎn)品營銷的技巧

（一）客戶經(jīng)理推銷產(chǎn)品方式

（二）公司業(yè)務(wù)營銷技巧

（三）相關(guān)案例解析：得“寸”進(jìn)“尺”

六、形式對稱營銷技巧

（一）營銷技巧

（二）相關(guān)案例：如此“差別服務(wù)”

七、銀行競爭與協(xié)作的技巧

（一）市場定位的技巧

（二）強(qiáng)勢競爭的技巧

37 38 38 38 38 39 39 39 39 40 40 40 40 41 43 43 43 43 44 44 45 45 46 46 47 48 49 49 51 52 53 53 54 55 55 56

（三）相關(guān)案例：浦發(fā)銀行的“買”和“賣”

八、客戶經(jīng)理構(gòu)建客戶網(wǎng)的四大技巧

九、科學(xué)區(qū)分和取舍客戶資源的技巧

（一）優(yōu)質(zhì)客戶的分類

（二）劣質(zhì)客戶的分類

（三）如何科學(xué)取舍不同質(zhì)的客戶

十、公司理財(cái)產(chǎn)品的營銷技巧

（一）對公理財(cái)產(chǎn)品總體分析

（二）對公理財(cái)產(chǎn)品具體營銷措施

十一、存量公司客戶的維護(hù)技巧

（一）公司客戶維護(hù)的目的和原則

（二）公司客戶維護(hù)的內(nèi)容

（三）公司客戶維護(hù)的方法

十二、應(yīng)對客戶投訴的技巧

（一）聆聽投訴的技巧

（二）向客戶道歉的技巧

（三）鼓勵(lì)客戶的技巧

（四）解決問題的技巧

（五）跟蹤的技巧

（六）投訴的善后處理

（七）相關(guān)案例：一份人大代表提案引發(fā)的故事

第三章 典型營銷案例

一、堅(jiān)定對優(yōu)質(zhì)客戶的長期支持

二、關(guān)心客戶全面工作，與客戶共成長

三、靈活機(jī)動，快速反應(yīng)

四、優(yōu)化流程，方案營銷

五、文化營銷，化曲為直

六、用心尋求業(yè)務(wù)的切入點(diǎn)

七、創(chuàng)造有效需求，為客戶創(chuàng)造價(jià)值

八、銀行個(gè)性化金融服務(wù)方案大受企業(yè)青睞

第三篇 信貸業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)技巧——量體裁衣

第一章 行業(yè)融資實(shí)務(wù)

一、煤炭行業(yè)金融需求分析

（一）中國煤炭行業(yè)的周期性與融資需求

58 59 60 60 61 61 62 63 63 65 66 67 67 67 68 68 68 69 70 70 71 72 73 74 75 76 77 81 81 81 81

（二）煤炭行業(yè)對銀行信貸的需求

（三）中國煤炭行業(yè)的季節(jié)性與融資需求

（四）中國煤炭行業(yè)的金融產(chǎn)品價(jià)格敏感性分析

二、電力行業(yè)金融需求分析

（一）中國電力行業(yè)的周期性與融資需求

（二）中國電力行業(yè)的項(xiàng)目融資需求

（三）電力行業(yè)周轉(zhuǎn)資金的融資需求

（四）中國電力行業(yè)的季節(jié)性與融資需求

（五）中國電力行業(yè)對金融產(chǎn)品和金融服務(wù)的需求特點(diǎn)

（六）中國電力行業(yè)的價(jià)格敏感性分析

三、化工行業(yè)金融需求分析

（一）中國化工行業(yè)的周期性與融資

（二）行業(yè)高進(jìn)入壁壘與項(xiàng)目融資

（三）中國化工產(chǎn)業(yè)投資與融資需求

（四）化工行業(yè)周轉(zhuǎn)資金融資需求

（五）中國化工行業(yè)的季節(jié)性與融資需求

（六）中國化工行業(yè)的價(jià)格敏感性分析

四、石化行業(yè)金融需求分析

（一）中國石化行業(yè)的周期性與融資

（二）行業(yè)高進(jìn)入壁壘與項(xiàng)目融資

（三）中國石化產(chǎn)業(yè)投資與融資需求

（四）資金周轉(zhuǎn)對融資的需求

（五）中國石化行業(yè)的價(jià)格敏感性分析

五、鋼鐵行業(yè)金融需求分析

（一）中國鋼鐵行業(yè)的周期性與融資需求

（二）產(chǎn)業(yè)投資與營業(yè)周轉(zhuǎn)對融資的需求

（三）中國鋼鐵行業(yè)對金融產(chǎn)品和金融服務(wù)的需求特點(diǎn)

（四）中國鋼鐵行業(yè)的價(jià)格敏感性分析

六、有色金屬行業(yè)金融需求分析

（一）中國有色金屬行業(yè)的周期性與融資需求

（二）產(chǎn)業(yè)投資與營業(yè)周轉(zhuǎn)對融資的需求

（三）中國有色金屬行業(yè)對金融產(chǎn)品和金融服務(wù)的需求特點(diǎn)

（四）中國有色金屬行業(yè)的價(jià)格敏感性分析

七、造紙行業(yè)金融需求分析

（一）造紙工業(yè)投資與融資需求

（二）營業(yè)資金周轉(zhuǎn)與融資

（三）中國造紙行業(yè)對金融產(chǎn)品和金融服務(wù)的需求特點(diǎn)

82 82 82 83 83 84 84 84 84 84 84 85 85 85 86 86 86 86 86 87 87 87 87 87 89 89 89 89 89 90 90 91 91 92 92

（四）中國造紙行業(yè)的價(jià)格敏感性分析

八、紡織行業(yè)金融需求分析

（一）政策風(fēng)險(xiǎn)與金融風(fēng)險(xiǎn)考驗(yàn)紡織行業(yè)盈利能力

（二）紡織業(yè)資產(chǎn)投資與融資需求

（三）上游成本上升增加企業(yè)采購支出

（四）中國紡織行業(yè)對金融產(chǎn)品和金融服務(wù)的需求特點(diǎn)

（五）中國紡織行業(yè)的價(jià)格敏感性分析

九、汽車行業(yè)金融需求分析

（一）中國汽車行業(yè)的周期性與融資需求

（二）產(chǎn)業(yè)投資與營業(yè)周轉(zhuǎn)對融資的需求

（三）分期付款考驗(yàn)汽車生產(chǎn)企業(yè)營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)能力

（四）中國汽車行業(yè)對金融產(chǎn)品和金融服務(wù)的需求特點(diǎn)

（五）中國汽車行業(yè)的價(jià)格敏感性分析

十、房地產(chǎn)行業(yè)金融需求分析

（一）中國房地產(chǎn)行業(yè)的周期性與融資需求

（二）區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境與融資需求

（三）房地產(chǎn)行業(yè)投資與營業(yè)周轉(zhuǎn)對融資的需求

（四）企業(yè)正常營業(yè)周轉(zhuǎn)需要銀行資金支持

（五）中國房地產(chǎn)行業(yè)的價(jià)格敏感性分析

十一、機(jī)械行業(yè)金融需求分析

（一）政府扶持行業(yè)快速發(fā)展

（二）機(jī)械業(yè)資產(chǎn)投資與融資需求

（三）中國機(jī)械行業(yè)對金融產(chǎn)品和金融服務(wù)的需求特點(diǎn)

（四）中國機(jī)械行業(yè)的價(jià)格敏感性分析

十二、食品行業(yè)金融需求分析

（一）食品工業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級和營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)對融資的需求

（二）營業(yè)周轉(zhuǎn)對融資的需求

（三）中國食品行業(yè)對金融產(chǎn)品和金融服務(wù)的需求特點(diǎn)

（四）中國食品行業(yè)的價(jià)格敏感性分析

十三、電子信息產(chǎn)業(yè)融資需求特征分析

（一）通訊制造和家電行業(yè)產(chǎn)業(yè)特征與融資特性分析

（二）電子元器件行業(yè)產(chǎn)業(yè)特征與融資特性分析

十四、鋼鐵行業(yè)供應(yīng)鏈金融服務(wù)如何開展

（一）我國鋼鐵供應(yīng)鏈發(fā)展

（二）“供應(yīng)鏈金融”有利于加深金融與實(shí)業(yè)間的合作

（三）鋼鐵產(chǎn)品流通領(lǐng)域合作潛力巨大

（四）鋼鐵物流市場客戶群可觀

93 93 94 94 94 94 94 95 96 96 96 96 96 96 97 97 97 98 98 98 99 99 99 99 100 101 101 101 101 102 103 103 103 104 104

（五）眾多項(xiàng)目上馬凸顯投資機(jī)遇

第二章 企業(yè)信貸診斷

一、客戶經(jīng)理如何分析公司客戶行業(yè)發(fā)展前景

（一）根據(jù)國家行業(yè)政策，可把所有行業(yè)分為四類：

（二）行業(yè)生命周期及經(jīng)濟(jì)周期性分析

（三）產(chǎn)業(yè)和行業(yè)的盈利能力分析

二、客戶經(jīng)理如何判斷公司客戶競爭力

【分析】通過“企業(yè)營銷競爭力”指標(biāo)，考核企業(yè)營銷績效

（一）營銷學(xué)的重要理論

（二）競爭力評價(jià)的方法

（三）基于新視角的企業(yè)競爭力評價(jià)模型構(gòu)建

三、高新技術(shù)企業(yè)金融服務(wù)對策探析

（一）高新技術(shù)企業(yè)的一般特點(diǎn)

（二）高新技術(shù)企業(yè)金融服務(wù)對策

（三）高新技術(shù)企業(yè)貸款項(xiàng)目評估要點(diǎn)

（四）針對高新技術(shù)企業(yè)信貸營銷的“硅谷銀行”模式介紹

四、跨國公司客戶金融需求及信貸營銷策略

（一）商業(yè)銀行跨國公司客戶金融需求分析

（二）我國商業(yè)銀行跨國公司客戶營銷策略探討

五、外商投資企業(yè)金融服務(wù)策略探討

（一）把準(zhǔn)金融需求，做好服務(wù)文章 122

（二）把準(zhǔn)經(jīng)營特點(diǎn)，做好服務(wù)文章 124

（三）把握五項(xiàng)服務(wù)原則，提供綜合服務(wù)方案

六、從石油企業(yè)財(cái)務(wù)管理體制看銀行信貸開發(fā)

（一）現(xiàn)行財(cái)務(wù)管理體制下石油生產(chǎn)加工企業(yè)信貸資金供求特點(diǎn)

（二）商業(yè)銀行應(yīng)建立科學(xué)指標(biāo)監(jiān)測體系和新型信貸關(guān)系

七、商業(yè)銀行服務(wù)中小企業(yè)的三大訣竅

（一）訣竅一：零售業(yè)務(wù)批發(fā)化

（二）訣竅二：支行服務(wù)特色化

（三）訣竅三：信貸支持階段化

八、針對中小企業(yè)的銀行創(chuàng)新型融資十二招

（一）第一招：應(yīng)收賬款質(zhì)押貸款

（二）第二招：應(yīng)收賬款信托貸款

（三）第三招：保理融資

（四）第四招：商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn)

（五）第五招：收費(fèi)權(quán)質(zhì)押貸款

105 105 105 106 106 107 107 108 108 109 111 111 111 115 115 118 118 119 122

126

128 128 128 129 129 129 130 130 130

（六）第六招：知識產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸款

（七）第七招：股權(quán)質(zhì)押貸款

（八）第八招：動產(chǎn)質(zhì)押貸款（監(jiān)管倉倉單質(zhì)押貸款）

（九）第九招：出口退稅賬戶托管貸款

（十）第十招：融資租賃方式

（十一）第十一招：集合委托貸款

（十二）第十二招：買方信貸

九、測算中小企業(yè)貸款資金需求的幾種方法

（一）銷售百分比法

（二）根據(jù)月收入凈額倒推最大可貸款額度

（三）營業(yè)周期法

十、國外商業(yè)銀行優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)客戶選擇的經(jīng)驗(yàn)

（一）美國商業(yè)銀行優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)客戶選擇的經(jīng)驗(yàn)

（二）日本商業(yè)銀行優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)客戶選擇的經(jīng)驗(yàn)

（三）德國商業(yè)銀行優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)客戶選擇的經(jīng)驗(yàn)

（四）我國商業(yè)銀行選擇優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)客戶的啟示

第三章 業(yè)務(wù)融資案例

一、直客式石油供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)案例解析

（一）企業(yè)基本情況

（二）銀行切入點(diǎn)分析

（三）銀企合作情況

二、工程機(jī)械車按揭業(yè)務(wù)案例解析

（一）企業(yè)基本情況

（二）銀行切入點(diǎn)分析

（三）銀企合作內(nèi)容

三、倉單質(zhì)押融資業(yè)務(wù)案例解析

（一）江西省南昌市九七油脂公司的標(biāo)準(zhǔn)倉單質(zhì)押融資

（二）標(biāo)準(zhǔn)倉單質(zhì)押業(yè)務(wù)操作流程

（三）商業(yè)銀行倉單質(zhì)押業(yè)務(wù)營銷建議

四、家電行業(yè)授信業(yè)務(wù)案例解析

（一）企業(yè)基本情況

（二）銀行切入點(diǎn)分析

五、連帶責(zé)任保證項(xiàng)下經(jīng)銷商鏈?zhǔn)饺谫Y業(yè)務(wù)案例解析

（一）企業(yè)基本情況

（二）銀行切入點(diǎn)分析

（三）銀企合作情況

131 131 131 132 132 132 133 133 135 136 137 137 138 139 140 141 141 141 142 143 143 143 144 144 145 145 146 147 147 147 148 148 148 149 149

第四篇 信貸風(fēng)險(xiǎn)控制實(shí)務(wù)——未雨籌繆

第一章 企業(yè)財(cái)務(wù)分析實(shí)務(wù)

一、客戶經(jīng)理如何理解和分析企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表

（一）按圖索驥，識破假象

（二）把握重點(diǎn)，判斷企業(yè)償債能力

二、客戶經(jīng)理在信貸業(yè)務(wù)中如何進(jìn)行現(xiàn)金流量分析

（一）注重凈現(xiàn)金流量、經(jīng)營活動凈流量的趨勢分析

（二）注重資產(chǎn)收益質(zhì)量分析

（三）結(jié)合現(xiàn)金流量表可以更準(zhǔn)確地分析企業(yè)流動性

（四）結(jié)合企業(yè)的應(yīng)收賬款政策，分析獲取現(xiàn)金能力

（五）通過投/籌資項(xiàng)目分析，結(jié)合資產(chǎn)負(fù)債表分析籌資結(jié)構(gòu)

（六）通過對未來現(xiàn)金流量的預(yù)測分析貸款收回的可能性

三、客戶經(jīng)理如何排除財(cái)務(wù)報(bào)表的干擾因素

（一）會計(jì)業(yè)務(wù)的不同類型造成財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)誤讀

（二）人為操作財(cái)務(wù)報(bào)表信息導(dǎo)致誤讀

（三）對審計(jì)的理解不當(dāng)和審計(jì)報(bào)告的使用有誤造成誤解

（四）客戶經(jīng)理對有關(guān)誤導(dǎo)的防范

四、客戶經(jīng)理在評價(jià)企業(yè)償債能力時(shí)如何改進(jìn)分析指標(biāo)的缺陷

（一）銀行目前對企業(yè)償債能力分析方法存在的問題

（二）短期和長期償債能力分析指標(biāo)的缺陷分析及修正方法

五、客戶經(jīng)理如何防范企業(yè)對固定資產(chǎn)的“靈活”處理

（一）固定資產(chǎn)與低值易耗品劃分不清

（二）固定資產(chǎn)分類不正確

（三）固定資產(chǎn)的計(jì)價(jià)問題

（四）操縱固定資產(chǎn)的折舊政策

（五）操縱處置固定資產(chǎn)的收益

（六）對固定資產(chǎn)粉飾手段的識別

六、客戶經(jīng)理如何防范現(xiàn)金流量表的“易容術(shù)”

（一）經(jīng)營活動現(xiàn)金流量的粉飾手段

（二）投資活動凈現(xiàn)金流量的粉飾手段

（三）籌資活動凈現(xiàn)金流量的粉飾手段

（四）現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物凈增加額的數(shù)字陷阱

七、客戶經(jīng)理如何對企業(yè)“長期股權(quán)投資”粉飾手段的識別

（一）長期股權(quán)投資的粉飾方法

（二）對長期股權(quán)投資粉飾手段的識別

150 150 150 152 153 153 153 154 154 155 156 156 156 158 159 160 162 162 162 165 165 166 166 167 167 167 169 170 171 172 172 172 174 175

八、客戶經(jīng)理如何對企業(yè)“非貨幣性資產(chǎn)交換”粉飾手段的識別

（二）識別非貨幣性資產(chǎn)交換粉飾手段的方法

九、客戶經(jīng)理如何應(yīng)對中小企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表失真

（一）中小企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表失真對常規(guī)信貸操作的影響

（二）客戶經(jīng)理應(yīng)對中小企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表失真的對策

176 179 180 180 181

（一）企業(yè)利用非貨幣性資產(chǎn)交換進(jìn)行會計(jì)報(bào)告粉飾的常用方法 177

（三）強(qiáng)調(diào)安全性擔(dān)保，并注意擔(dān)保人或抵押物與借款人的關(guān)聯(lián)程

182 度

（四）提高客戶經(jīng)理自身素質(zhì)

十、銀行信貸調(diào)查中的企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)告真實(shí)性分析

（一）企業(yè)為何要作假（或粉飾）財(cái)務(wù)報(bào)告

（二）企業(yè)如何作假（或粉飾）財(cái)務(wù)報(bào)告

（三）怎樣識別企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)告的真實(shí)性

十一、企業(yè)會計(jì)報(bào)表粉飾的綜合識別方法體系

（一）企業(yè)造假手段的各種表現(xiàn)形式及識別方法

（二）識別企業(yè)會計(jì)報(bào)告粉飾的通用方法

（三）財(cái)務(wù)比率異常變動識別法

（四）特殊業(yè)務(wù)或科目識別法

（五）審計(jì)意見分析識別法

（六）關(guān)注會計(jì)報(bào)表附注

十二、警惕企業(yè)無形資產(chǎn)的“無形陷阱”

（一）無形資產(chǎn)入賬處理不當(dāng)

（二）無形資產(chǎn)計(jì)價(jià)不正確

（三）隨意變更無形資產(chǎn)攤銷期限

（四）操縱無形資產(chǎn)減值準(zhǔn)備的提取

（五）公司大股東用無形資產(chǎn)償還欠款

十三、警惕企業(yè)關(guān)聯(lián)交易的七大陷阱

（一）關(guān)聯(lián)方交易的概念及種類

（二）企業(yè)利用關(guān)聯(lián)方關(guān)系及其交易進(jìn)行會計(jì)粉飾的主要手段

（三）如何識別企業(yè)關(guān)聯(lián)交易造假

十四、警惕企業(yè)合并報(bào)表的財(cái)務(wù)陷阱

（一）案例介紹

（二）企業(yè)粉飾合并會計(jì)報(bào)表的手段

第二章 行業(yè)及業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)解析

一、“兩高”行業(yè)貸款政策風(fēng)險(xiǎn)要點(diǎn)分析及銀行風(fēng)險(xiǎn)防范建議

182 183 183 184 185 186 186 188 188 189 189 189 190 190 190 190 191 191 193 194 194 197 198 198 199 203 203

（一）增強(qiáng)政策敏銳性、高度關(guān)注高耗能高污染行業(yè)貸款的政策風(fēng)203 險(xiǎn)

（二）倡導(dǎo)“綠色信貸”、借鑒“赤道原則”

（三）嚴(yán)格準(zhǔn)入條件、加強(qiáng)貸后監(jiān)管，嚴(yán)控“兩高”行業(yè)貸款

二、水泥行業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)分析及銀行風(fēng)險(xiǎn)防范建議

（一）水泥行業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)特征

（二）水泥行業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)防范中的難點(diǎn)分析

（三）如何有效防范水泥行業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)

三、造紙行業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)分析與銀行風(fēng)險(xiǎn)防范建議

（一）造紙業(yè)授信風(fēng)險(xiǎn)分析

（二）造紙業(yè)授信政策研究

四、項(xiàng)目運(yùn)作中的房地產(chǎn)授信風(fēng)險(xiǎn)控制

（一）房地產(chǎn)開發(fā)貸款項(xiàng)目運(yùn)作過程回顧

（二）房地產(chǎn)開發(fā)貸款項(xiàng)目運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)得失總結(jié)

（三）如何加強(qiáng)房地產(chǎn)授信業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制的思考

五、關(guān)聯(lián)企業(yè)貸款風(fēng)險(xiǎn)的新表現(xiàn)

（一）關(guān)聯(lián)企業(yè)套取銀行貸款的主要手法

（二）銀行貸款管理中存在的主要問題

（三）教訓(xùn)與啟示

六、客戶經(jīng)理如何借鑒案例分析識別信貸風(fēng)險(xiǎn)

（一）案例分析對于防范信貸風(fēng)險(xiǎn)的作用

（二）個(gè)案分析在識別信貸風(fēng)險(xiǎn)中的運(yùn)用

七、客戶經(jīng)理如何建立中小企業(yè)融資風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警系統(tǒng)

（一）中小企業(yè)融資風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警系統(tǒng)的特征

204 205 206 206 206 207 208 209 210 213 213 215 216 217 218 218 219 219 220 221 225 225

（二）中小企業(yè)融資風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警系統(tǒng)的定性研究——-警兆識別系統(tǒng) 226

（三）中小企業(yè)融資風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警系統(tǒng)的定量研究——-預(yù)警測度系統(tǒng) 226

（四）中小企業(yè)融資風(fēng)險(xiǎn)防警的方法與對策

八、客戶經(jīng)理在擔(dān)保貸款貸后審查中應(yīng)注意的幾個(gè)問題

（一）對債務(wù)人主體資格審查時(shí)應(yīng)注意的問題

（二）對擔(dān)保貸款合同審查時(shí)應(yīng)注意的問題

（三）關(guān)注涉訴問題，防止資產(chǎn)流失審查時(shí)應(yīng)注意的問題

229 229 229 230 232

（四）對債務(wù)人資產(chǎn)占有的權(quán)屬、性質(zhì)、管理現(xiàn)狀審查時(shí)應(yīng)注意的232 問題

第五篇 打造高效經(jīng)理團(tuán)隊(duì)——制度研討

第一章 客戶經(jīng)理制理論與運(yùn)用

一、商業(yè)銀行的客戶經(jīng)理制存在的問題及對策分析

233 233 233

（一）我國商業(yè)銀行實(shí)施客戶經(jīng)理制的必要性

（二）現(xiàn)階段客戶經(jīng)理制存在的主要問題

（三）提高客戶經(jīng)理制實(shí)施效果的對策

二、客戶經(jīng)理制的運(yùn)用：如何提高客戶經(jīng)理工作效率

（一）商業(yè)銀行客戶經(jīng)理日常所遇到的問題

（二）明確客戶經(jīng)理定位，改善其效率

三、客戶經(jīng)理制的運(yùn)用：如何正確考核客戶經(jīng)理的存款業(yè)績

（一）存款業(yè)務(wù)考核中面臨的一些具體問題

（二）區(qū)分不同情況，細(xì)化考核指標(biāo)

第二章 客戶經(jīng)理制度建設(shè)同業(yè)經(jīng)驗(yàn)借鑒

一、香港客戶經(jīng)理制經(jīng)驗(yàn)借鑒

（一）香港客戶經(jīng)理制運(yùn)作現(xiàn)狀及特點(diǎn)

（二）香港客戶經(jīng)理制對銀行業(yè)的借鑒

二、美國商業(yè)銀行客戶經(jīng)理制借鑒

（一）美國銀行業(yè)客戶經(jīng)理的崗位設(shè)置

（二）美國銀行業(yè)客戶經(jīng)理選擇客戶的方法和標(biāo)準(zhǔn)

（三）美國銀行業(yè)客戶經(jīng)理的主要職能

（四）美國銀行業(yè)對客戶經(jīng)理的管理

（五）美國銀行業(yè)對客戶經(jīng)理的考核和激勵(lì)

三、包頭市商業(yè)銀行如何鍛造新型客戶經(jīng)理

（一）新穎的招聘

（二）“一對一”的師傅帶徒弟

（三）走街串巷找“朋友”

（四）包商行客戶經(jīng)理為何動力十足？

233 235 238 240 240 242 244 244 245 246 246 246 246 246 246 246 246 246 246 246 246 246 246 246

第五篇：出國金融業(yè)務(wù)營銷手冊(現(xiàn)場營銷版)

出國金融客戶營銷要點(diǎn)

出國金融業(yè)務(wù)營銷見效慢、任務(wù)重，但對于增加支行高端客戶群體、提高中間業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)收入及外幣存款理財(cái)銷量、推動外幣相關(guān)業(yè)務(wù)發(fā)展有著重要作用，現(xiàn)場營銷時(shí)我們能夠直接面對有出國需求的客戶，不但省去了尋找此類高端客戶的時(shí)間和精力，而且還能進(jìn)行我行產(chǎn)品的交叉營銷，因此，在各支行進(jìn)行現(xiàn)場營銷的人員需具備良好的營銷意識和營銷手段，并保持持續(xù)營銷的熱情，現(xiàn)結(jié)合客戶具體問題進(jìn)行簡單指導(dǎo)。

一、營銷現(xiàn)場出國金融客戶注意：

1、需詳細(xì)了解我行出國金融、理財(cái)?shù)认嚓P(guān)業(yè)務(wù)品種，能夠?qū)⒖蛻舻暮唵螁栴}回答清楚；

2、保持良好的服務(wù)態(tài)度，成為客戶面前的出國金融專家，針對客戶的具體出國情況進(jìn)行分析，爭取讓客戶對我行提供的出國金融服務(wù)專業(yè)性表示認(rèn)同，即使當(dāng)時(shí)不會辦理相關(guān)業(yè)務(wù)，日后也會就出國問題進(jìn)行咨詢；

3、具備較強(qiáng)的交叉營銷意識，出國的客戶群體資金較充裕，外幣理財(cái)意識強(qiáng)，觀念較新，易于接受各種理財(cái)產(chǎn)品及便捷服務(wù)；我們在營銷客戶的同時(shí)，應(yīng)根據(jù)客戶的反應(yīng)及時(shí)調(diào)整營銷思路，以我行各種產(chǎn)品及服務(wù)與客戶的需求相匹配，進(jìn)行交叉營銷。

二、如何理解我行出國金融業(yè)務(wù)：

（一）綜合理解：

我行出國金融業(yè)務(wù)屬針對固定客戶群體開展的綜合類金融服務(wù)，面向潛力巨大的出國金融市場，根據(jù)我行目前現(xiàn)有出國金融服務(wù)產(chǎn)品及根據(jù)市場需求隨時(shí)增加的新產(chǎn)品，去主動迎合此類客戶群體的需求，用產(chǎn)品尋找到這樣一批出國金融客戶，以更有效的增加我行高端客戶、增加中間業(yè)務(wù)收入、交叉營銷我行外幣理財(cái)產(chǎn)品、交叉營銷信用卡類產(chǎn)品。

（二）產(chǎn)品的分類：

為更好的理解我行出國金融產(chǎn)品和服務(wù)，可從以下幾方面對我行出國金融服務(wù)進(jìn)行分類：

1、根據(jù)客戶辦理出國手續(xù)的過程，我行產(chǎn)品可以辦理簽證為臨界點(diǎn)，即可提供簽證前的出國款項(xiàng)貸款、資金證明、貸款證明、存款證明、存款凍結(jié)解凍（愛爾蘭）等資金證明服務(wù)，讓客戶在大使館辦理簽證時(shí)提高準(zhǔn)簽率；簽證后我行可為客戶提供資金使用解決方案，包括購匯、匯款、環(huán)球匯票、旅行支票、西聯(lián)電匯、預(yù)開境外帳戶。

2、根據(jù)客戶去往國家分類，可將我行產(chǎn)品按照國家組合，按照客戶出國的不同需求，提供個(gè)性化的整體解決方案。

（三）同業(yè)機(jī)構(gòu)對比：

銀行同業(yè)機(jī)構(gòu)中目前只有中信銀行以出國金融一系列服務(wù)為品牌進(jìn)行市場開展，但并無形成較強(qiáng)的市場影響力，其他如中行、工行、農(nóng)行等均能為客戶提供外幣匯兌類產(chǎn)品和服務(wù)，但都沒有形成出國金融一站式服務(wù)，因此我行出國金融產(chǎn)品同其他銀行比較的優(yōu)勢如下：

1、業(yè)務(wù)品種豐富，產(chǎn)品系列化，是真正的出國金融“一站式”服務(wù)，既包括了簽證前的資金證明業(yè)務(wù)，也包括了簽證后的資金使用解決方案；而且能根據(jù)前往美國、英國、愛爾蘭、澳大利亞、新西蘭等主要國家客戶的需求，提供一攬子綜合解決方案；

2、愛爾蘭留學(xué)系列服務(wù)為大使館在國內(nèi)唯一認(rèn)可的金融機(jī)構(gòu)，留學(xué)存款凍結(jié)只能由光大銀行處理；

3、預(yù)開境外帳戶服務(wù)全面，包括美國的華美銀行、英國的巴克萊銀行、澳大利亞的澳新銀行，全行業(yè)中合作的外資銀行數(shù)量最多，省去了客戶去國外后無信用記錄不能開立本地帳戶的麻煩；

4、購匯、匯款、購買旅行支票、購買環(huán)球匯票、西聯(lián)匯款等外匯業(yè)務(wù)全行業(yè)費(fèi)用最低；

5、結(jié)合我行收益較高的理財(cái)產(chǎn)品，能夠?yàn)榭蛻籼峁┤娴睦碡?cái)服務(wù)。

（四）針對客戶群體

根據(jù)我們所提供的產(chǎn)品種類，按照需求將我們的客戶分成三類：出國留學(xué)類、境外旅游及商務(wù)考察類、出國打工類；

1、出國留學(xué)類客戶側(cè)重營銷我行的各國家打包系列化產(chǎn)品：如針對英國留學(xué)的客戶可提供“留學(xué)貸款+存款證明+換匯+預(yù)開巴克萊銀行帳號+環(huán)球匯票+旅行支票+西聯(lián)電匯”的整體解決方案，介紹時(shí)突出服務(wù)的全面性和便捷性，即不需客戶跑腿，光大銀行即可幫您實(shí)現(xiàn)一攬子服務(wù)方案，并同時(shí)為客戶核算整體方案的費(fèi)用優(yōu)惠金額；

2、境外旅游類客戶側(cè)重營銷我行外幣資金短期使用方案，如“購匯+旅行支票+西聯(lián)電匯”的資金閃電解決方案，保證客戶資金使用最安全和最便捷；

3、出國打工客戶類客戶群體側(cè)重營銷外匯資金匯回解決方案，為其提供完備的資金匯回路徑，并加入西聯(lián)匯款匯回便捷服務(wù)，保證其資金安全匯回匯出。

三、各產(chǎn)品介紹：

留學(xué)貸款：以客戶的房產(chǎn)或有價(jià)單證做質(zhì)押，用于客戶辦理簽證前的資金證明手續(xù)，目前我行“留學(xué)貸款證明書、留學(xué)授信批準(zhǔn)函”已在澳大利亞大使館備案，并且按照其他各國大使館的具體規(guī)定，也可為客戶出具留學(xué)貸款證明書，是各國大使館承認(rèn)的合法的資金證明要件。

留學(xué)存款凍結(jié)解凍：我行同愛爾蘭大使館合作，國內(nèi)唯一一家推出留學(xué)存款凍結(jié)業(yè)務(wù)，針對將赴愛留學(xué)客戶，將其學(xué)費(fèi)和生活費(fèi)等符合錄取高校學(xué)費(fèi)要求的資金按照學(xué)期進(jìn)行凍結(jié)，分次解凍匯至學(xué)校，無需簽證前的存款期限，學(xué)期兩年或以上的留學(xué)生均可辦理。

西聯(lián)電匯：同國際最大的國際匯款機(jī)構(gòu)-西聯(lián)合作的快捷匯入?yún)R出匯款產(chǎn)品，特點(diǎn)包括： 可匯往除朝鮮、緬甸的全球任意國家 2 資金10分鐘到帳 無需收款人在所在國開立帳號 4 資金匯出匯回安全 到8月31日前我行為優(yōu)惠期，客戶鈔轉(zhuǎn)匯費(fèi)用免費(fèi)，至少省掉約3%的大筆匯兌費(fèi)用 6 提供赴美簽證費(fèi)快捷繳付功能 其他產(chǎn)品詳見此活動宣傳單！

四、營銷過程中涉及到的一些基礎(chǔ)知識：

1、個(gè)人購匯總額限制

答：根據(jù)國家外匯管理局對境內(nèi)居民購匯總額限制的規(guī)定，境內(nèi)個(gè)人結(jié)匯和購匯總額為等值50000美元以下（本從2月1日開始計(jì)算），超過等值五萬美元需憑身份證件及有交易額的真是憑證等證明材料辦理經(jīng)過外管局批準(zhǔn)后方可辦理。我行各項(xiàng)業(yè)務(wù)品種中，境外匯款、旅行支票、環(huán)球匯票、西聯(lián)匯款均按照此規(guī)定執(zhí)行。

境外個(gè)人直接購匯匯出或儲蓄帳戶匯出不受外管局政策限制。

2、如何區(qū)分境內(nèi)個(gè)人和境外個(gè)人？

境內(nèi)個(gè)人”：指持有中華人民共和國居民身份證、軍人身份證件、武裝警察身份證件的中國公民。

“境外個(gè)人”：指持護(hù)照、港澳居民來往內(nèi)地通行證、臺灣居民來往大陸通行證的外國公民（包括無國籍人）以及港澳臺同胞。

3、外幣現(xiàn)鈔攜帶限制

答：個(gè)人出境攜帶外幣每次不允許超過5000美元，攜帶5000-10000需銀行開具外幣攜帶證，超過10000元需外管局提供外幣攜帶證，每日取款不允許超過等值10000美元（超過1萬后海關(guān)申報(bào)單和提鈔單據(jù)至外管局登記備案后辦理），存款不允許超過5000美元。

4、現(xiàn)鈔現(xiàn)匯的區(qū)別

答：在國外現(xiàn)鈔和現(xiàn)匯是沒有區(qū)別的，互相轉(zhuǎn)換也不收取費(fèi)用，但是在國內(nèi)因?yàn)殂y行管理現(xiàn)鈔而產(chǎn)生費(fèi)用的關(guān)系，現(xiàn)鈔和現(xiàn)匯之間進(jìn)行轉(zhuǎn)換是需要收取費(fèi)用的，經(jīng)測算，鈔轉(zhuǎn)匯費(fèi)用較高，約3%左右。特別說明，境外匯款、旅行支票、環(huán)球匯票、西聯(lián)匯款等業(yè)務(wù)辦理時(shí)必須用現(xiàn)匯才可以進(jìn)行操作。

5、如何換外幣最便宜最省錢

答：需根據(jù)客戶的用途來判定，如果客戶要做匯款、購買旅支、環(huán)球匯票等，建議客戶直接用人民幣到我行柜臺辦理，還可以參加我們現(xiàn)在的優(yōu)惠活動，同時(shí)如果做西聯(lián)匯款還能省去大筆的鈔轉(zhuǎn)匯費(fèi)用；如果客戶想攜帶現(xiàn)鈔處境，需先告知外管局政策，然后幫客戶核算在我行柜臺換匯的手續(xù)費(fèi)，讓客戶自己選擇，如果客戶仍認(rèn)為在票販子處換匯即可。

6、是否可以做信用貸款？

答：不可以，光大銀行的出國金融業(yè)務(wù)為一站式出國金融服務(wù)，較其他行更加正規(guī)、專業(yè)，并且同各國大使館保持著緊密的合作關(guān)系，目前我行只接受客戶用房產(chǎn)進(jìn)行抵押的留學(xué)貸款，而不接受大使館不認(rèn)可的“以一貸九，以少貸多”的信用貸款方式，大使館目前對光大銀行的留學(xué)貸款較認(rèn)可，有光大銀行的信用擔(dān)保，一定程度上可以提高客戶的準(zhǔn)簽率。