第一篇：燈具行業(yè)自建B2C商城市場營銷策劃方案及現(xiàn)狀

燈具行業(yè)自建B2C商城市場營銷策劃方案及現(xiàn)狀

一、市場分析

我們希望依托于有優(yōu)勢的產(chǎn)品資源，另設(shè)銷售渠道，挖掘銷售潛力，實現(xiàn)預期的發(fā)展目標。

目前燈飾燈具行內(nèi)在自建商城這一塊，國內(nèi)暫無運營地相當成功的案例,大多數(shù)都是采用第三方平臺的渠道進行銷售，即便是現(xiàn)在已經(jīng)自己涉足自建商城的,也是多管齊下,即有自建商城做宣傳,又有第三方平臺的店鋪(如淘寶商城,QQ商城,淘寶C店等).銷售大多來自第三方平臺的店鋪，而自建商城更多的就只是展示作用，或者是只能接些小單。

但可喜可賀，畢竟在燈飾行業(yè)也已經(jīng)有人意識到了自建商城的重要性，雖然短期內(nèi)可能盈利效果不明顯，但是從長遠看來，燈飾行業(yè)自建商城還是很有前途的。

二、產(chǎn)品定位與目標客戶群

根據(jù)目前國內(nèi)市場情況，我們將產(chǎn)品定位于中高端市場。

高端產(chǎn)品一方面受大廠家廣泛自建渠道影響過大，并且考慮到投入過多，初期對于我們來說具有一定的市場壁壘。

中端產(chǎn)品的受眾我們分析為：公司室內(nèi)裝潢、亮化工程、個人家庭裝飾等團體公司及個人，我們認為這些群體具備一定的消費能力，具備一定的倡導節(jié)能環(huán)保的需要，是一個巨大的市場。這個市場消費人數(shù)廣，雖然競爭激烈，但只要方法得當，在取得小小的市場份額的情況，對于一家公司來說也是一個巨大的收獲。

低端產(chǎn)品的受眾主要為農(nóng)村市場、城市的邊緣市場、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，這部份群體的總體特征為要求質(zhì)優(yōu)價廉，追求一般化的功能，這對于我們在無技術(shù)優(yōu)勢的條件下推廣產(chǎn)品是很適合的一塊市場。推廣這一市場主要靠控制成本、提高質(zhì)量取勝。

零售、批發(fā)是我們的兩大銷售模式。我們的主要目標客戶群也就也為兩類：一類是終端消費客戶； 一類是臨近終端的零售商。

大型批發(fā)商不是我們主要目標客戶群，但在條件允許的情況下，也是我們的一大目標客戶群。因為在渠道變革深入之前，大型批發(fā)商擁有現(xiàn)成的渠道，銷售量也非常的大，有利于初期的推廣，但肯定開發(fā)這類客戶我們同工廠相比存在一定劣勢，開發(fā)難度較大。

三、項目規(guī)劃與準備工作

為保證這一項目的實施，我們應(yīng)當成立項目組以全程跟進本項目工作。

初期項目組成員包括：專職人員需要銷售員。其它人員采用兼職的辦法，指定人員專門跟進國內(nèi)銷售，包括采購員、推廣助理、設(shè)計員、QC、倉管、物流人員。隨著項目的成熟，銷售量的增大，在條件允許的情況下，可以單設(shè)人員。

項目要求的條件：中文網(wǎng)站（商城版），網(wǎng)絡(luò)推廣,一個稍特別點的電話號碼（因為推廣的時候需要打上聯(lián)系電話，所以這個電話需要保持穩(wěn)定性和易記性）。

項目的長遠規(guī)劃為以下步驟：

1、突破市場，找到正確的銷售渠道與方式

2、加強推廣力度，擴大市場分量

3、加強管理，提升質(zhì)量與服務(wù)，形成競爭優(yōu)勢

4、加強渠道建設(shè)，設(shè)立零售樣板賣場，進行加盟連鎖經(jīng)營，建立一家以網(wǎng)站+社區(qū)連鎖店綜合運營的有特色的銷售平臺。

5、加強品牌建設(shè)，以品牌建設(shè)為核心積累資源，擴大規(guī)模與市場占有率

6、利用品牌優(yōu)勢融取資金，擴大規(guī)模，開展綜合運營

7、做成一家以嚴格管理、高品質(zhì)服務(wù)、具備相當品牌知名度的公司，長續(xù)經(jīng)營

四、推廣策略

總的思路是有重點，分步驟，全方位的進行推廣，利用各種形式、渠道，不拘泥于任何固定模式，開發(fā)出有效的銷售渠道來。

初期需要找到一個突破口，在有所銷售的情況下，通過與下級經(jīng)銷商、零售商的交流，并做一定的市場調(diào)查，逐步總結(jié)、分析市場情況與規(guī)律，從而制定公司的推廣策略實施進一步的推廣。

具體推廣措施：

1、網(wǎng)絡(luò)推廣

網(wǎng)絡(luò)推廣是現(xiàn)在流行的推廣方式，有推廣費用少，推廣范圍廣的特點。缺點是很難在這里發(fā)現(xiàn)重點的目標客戶群，并與之建立起牢固的關(guān)系。

網(wǎng)絡(luò)推廣可以采用這些手段：

① 國內(nèi)的C2C網(wǎng)站C2C網(wǎng)站上的非產(chǎn)地店主可以作為我們的客戶目

標

② 國內(nèi)的B2C網(wǎng)站 非產(chǎn)地的B2C網(wǎng)站可以作為我們的客戶目標

③ 國內(nèi)的B2B網(wǎng)站 網(wǎng)站上的商業(yè)信息可以為我們所用，需要信息也可以利用

④ 知名搜索網(wǎng)站關(guān)鍵字排名搜索 可以作為一個輔助的推廣手段利用 ⑤ 相關(guān)特點的門戶網(wǎng)站的鏈接廣告 門戶網(wǎng)站有很高的點擊率，在一些相關(guān)的欄目里可以做一定的廣告

⑥ 中小型網(wǎng)站的集體推廣 現(xiàn)在的網(wǎng)站眾多，有一些類似于“站長之家”的網(wǎng)站聯(lián)盟可以利用一下進行推廣，具有費用少，推廣面廣的特點

2、展銷會推廣

聯(lián)系參加一些內(nèi)地的展銷會，通過這樣的形式集中開發(fā)客戶

3、實地推廣

直接到某個地方的電器店、電子批發(fā)市場聯(lián)系客戶，開發(fā)客戶。一般適合做精細化渠道銷售時采用，即拉網(wǎng)式銷售。

具體推廣計劃書在推廣過程中逐步完成。

五、銷售政策

1、返利政策

為加強公司的下級銷售商之間的合作關(guān)系，公司制定相應(yīng)的返利政策，即對一段時期內(nèi)（一般按年計）銷售量的大小對銷售商做獎勵。獎勵政策可以在下一步工作中制定。獎勵內(nèi)容不局限于貨幣，還包括如組織團體活動，贈送一些有價證券、禮品等方式。

2、付款政策

上門取貨的，量大的為先訂金再現(xiàn)款現(xiàn)貨；量小的為現(xiàn)款現(xiàn)貨。非上門取貨的，第一次合作可以通過支付寶、貨運公司代收款的方式收款。后面合作的，盡量用先款后貨的方式收款。

3、產(chǎn)品供應(yīng)政策

確定幾項暢銷產(chǎn)品作為公司的主打產(chǎn)品（主要做中性產(chǎn)品，盡量避免知識產(chǎn)權(quán)糾紛），后期量加大的情況下可以考慮做代理銷售和貼牌生產(chǎn)銷售（固定渠道有利于培養(yǎng)產(chǎn)品的品牌知名度，品牌知名度反過來可以促進渠道的穩(wěn)定性），并做一定的庫存保證供給。其它產(chǎn)品作為附屬產(chǎn)品，在客戶有需要的情況下加以推薦。

銷售人員工資制度另外制作。

六、營銷費用預算

初期投入預算為：

1、網(wǎng)站空間購買，預留費用300元。

2、加設(shè)電腦一臺，費用控制在3000元以內(nèi)。

3、網(wǎng)站域名注冊，預計費用100元以內(nèi)。

以上總計初期投入費用（三個月以內(nèi)）的最低投入為3400元。后期費用投入據(jù)實際情況定。

制作好網(wǎng)站之后就要進行宣傳。后期主要費用會花在廣告宣傳方面.燈飾貨源網(wǎng) LightC2C.com

2011-11-18

第二篇：燈具市場營銷策劃

營銷策劃

路線---高端LED燈是尊貴身份的體現(xiàn)，可以說是有錢人才消費得起的。鄭州的燈飾不僅銷售于人口超過860萬的鄭州市，還輻射河南全省及山西，安徽、湖北、陜西等地。

（一）產(chǎn)品定位

現(xiàn)在我們走的是中高檔路線，是以中高檔產(chǎn)品定位。針對的消費群體是經(jīng)濟條件相對富裕一點的，還有就是工程系列的，比如酒店、商場的裝燈。

現(xiàn)在燈飾行業(yè)的品牌主要有以下一些，她們各有各的特點：

1、領(lǐng)先品牌：雷士照明、歐普照明、嘉美照明、三雄·極光照明。理由：行業(yè)知名品牌，品牌知名度不斷向終端滲透，深得消費者認可。

2、老牌品牌：嘉美、陽光、TCL電工、西蒙、松本。理由：產(chǎn)品性價比較高，壟斷局部市場，老客戶較多。

3、新銳品牌：圣麗照明、美的照明、葡萄園照明。理由：注重產(chǎn)品特色，適合二三級發(fā)展需要。

4、潛力品牌：鉅豪、小康之光、歐特朗。理由：品牌形象較好，注重網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，適合龐大的地級市場發(fā)展需求

我們晶瑞LED照明產(chǎn)品比較有特色?，F(xiàn)在很多的消費者看重的不是價格，而是產(chǎn)品的創(chuàng)新和新穎程度，最好是全世界只有這一個。抓住了消費者的這一心理特點，我們晶瑞現(xiàn)在的產(chǎn)品都是比較有造型，有個性的，想在鄭州找到一摸一樣的還是比較困難。

據(jù)調(diào)查，現(xiàn)在鄭州以高中檔定位的LED照明店面不超過十家，相對來說我們的競爭對手并不多。對于我們都是很大的機遇!

（二）針對我們店進行簡單的COST分析：

我們店面具有366個平方米，在西安能和我們一決高下的不足五家，我們的水晶燈能在表達雍容華貴的基礎(chǔ)上與時尚相結(jié)合，讓消費者不僅能體現(xiàn)身份還走在時尚的前沿。店面大，造型新穎獨特，加上我們的水晶燈很好的應(yīng)用了光纖和二極管技術(shù)，使得水晶燈變得更迷你，輕巧，更適合現(xiàn)在風格的家具裝修。我們運用了先進的水晶燈切割技術(shù)，使得水晶燈變得更加小巧，其極具現(xiàn)代感的線條和夢幻般的色彩。這些都是我們在競爭中占據(jù)的絕對性的優(yōu)勢。

缺少專業(yè)的銷售人員，現(xiàn)在我們店里的銷售人員都不是很專業(yè)，不能把我們水晶燈的最好面展示給消費者，再好的產(chǎn)品也需要專業(yè)的銷售人員繪聲繪色的解說，本來就很棒的產(chǎn)品，加上專業(yè)人士的專業(yè)講解，這樣就能深深的吸引消費者，使之覺得這個產(chǎn)品就是完美的。其他幾個大型的店面里面的銷售人員都是經(jīng)過專門的培訓，考核通過選拔出來的精英。在人員專業(yè)知識這方面我們處于劣勢。

上個月我們做了一筆大單，就是西安一家大型裝修公司的四間樣板間，選購了兩間簡約現(xiàn)代風格的水晶燈，兩間歐式風格的水晶燈。裝修公司允許我們在燈上面掛著我們的牌子，還可以標上價格，這無形之中給圣麗燈飾做了廣告，這就是一個千載難逢的機遇，不僅購買了我們的水晶燈，還免費為我們做了宣傳。

我們店面是剛轉(zhuǎn)型不久，我們面對的最大困難是經(jīng)濟問題，高檔水晶燈投資大，光是掛樣就花費了三十幾萬，幾乎現(xiàn)在我們還沒有庫存，沒有那么多的金錢來投資。在進貨方面，其他高檔水晶燈店面都有長期合作的廠家，在貨款方面他們不是很擔心，都可以先把產(chǎn)品定回來，銷售出去了在給廠家匯款。但我們現(xiàn)在不一樣，才開始做不久，還沒有固定的廠家，所以我們沒定回來一款產(chǎn)品都是要我們先打款，廠家那邊才會把產(chǎn)品托運回來。

(三)銷售渠道

目前為止我們的銷售渠道只有兩種。第一，就是等待顧客上門。第二，批發(fā)給下面的經(jīng)銷商。我覺得現(xiàn)在我們的這兩種銷售渠道太有局限性，銷售面太窄。要想使更多的消費者知曉我們的產(chǎn)品，就必須拓寬銷售渠道。

首先，聘請幾個西安本地的有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員，專門在外面跑業(yè)務(wù)，做宣傳。因為西安本地的對地形和環(huán)境相對熟悉，做起事情來更節(jié)省時間。跑業(yè)務(wù)主要針對各大裝修公司，一般經(jīng)濟條件好一點的裝修房子

都會邀請裝修公司的設(shè)計師，讓設(shè)計師根據(jù)自己的條件來量身定做，都比較相信設(shè)計師的眼光。跑各大裝修公司的主要目的就是和設(shè)計師搞好關(guān)系，和設(shè)計師達成協(xié)議，進行提點分利。設(shè)計師在他有利益的情況下，一般都會把顧客帶到店里來，極力推薦店里的燈，這樣大家都有利可圖。

其次，進行正規(guī)的網(wǎng)絡(luò)銷售。現(xiàn)在是信息時代，網(wǎng)絡(luò)越來越發(fā)達?？梢栽谙蛱詫氝@樣正規(guī)的購物平臺上建立自己的官方網(wǎng)站，誠信經(jīng)營。把熱銷產(chǎn)品都放到網(wǎng)站上，進行網(wǎng)絡(luò)交易，讓消費者不出門都能買到滿意的商品。

（四）銷售隊伍

在銷售隊伍這方面我們現(xiàn)在做的非常的不足，目前我們店里根本就沒有一支像樣的銷售團隊，現(xiàn)在包括老板總共只有五名。要想提高銷售量，就必須擴大銷售團體，使之每個人都發(fā)揮自己的長處，成立一支精英部隊。第一，經(jīng)過篩選，聘請三名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，然后對他們在水晶燈方面進行全面的培訓，讓他們不僅懂得跑業(yè)務(wù)的技巧，還要對水晶燈了如指掌。第二，對現(xiàn)有的三名銷售人員進行培訓，培訓專業(yè)知識與銷售技巧。第三，對現(xiàn)有的店長一名也要進行培訓，培訓店長的管理能力，以及遇到一些突發(fā)狀況的應(yīng)變能力。

要想擁有一支精英隊伍，還應(yīng)該獎懲分明。每個月都要評選出銷售冠軍，進行一定的物質(zhì)獎勵，這樣大家工作起立就更有積極性。

（五）廣告與促銷

要想提高企業(yè)的知名度，廣告和促銷時必不可少的。在電視上大廣告，費用太高，我覺得這不是最好的方法。以網(wǎng)絡(luò)+雜志兩個渠道進行廣告：第一、在互聯(lián)網(wǎng)上進行廣告，把西安圣麗燈飾投放到百度、谷歌、搜狐這三個大型的網(wǎng)絡(luò)平臺上，讓網(wǎng)名們能在相關(guān)的網(wǎng)頁上關(guān)注到我們圣麗燈飾。第二、把圣麗燈飾投放到具有時尚氣息的雜志上，因為我們主要針對的消費群體是白領(lǐng)及以上人群，年齡在二十幾到四十幾之間，據(jù)調(diào)查這樣的人群大多都走在時代的前沿。我們水晶燈飾用言語表達出來沒有讓消費者直觀看到的效果好。這就是我選擇雜志而不用廣播的原因。

積分換折扣的活動。西安4月28日到10月22日會舉行世界園藝博覽會，運用這次世園會舉行積分換折扣的活動。具體安排如下：首先在世園會期間購買我們圣麗燈飾產(chǎn)品的消費者都會免費辦理一張普通的會員卡，會員卡上的積分就是購買產(chǎn)品所花費的金額，多少元錢就有多少積分。當積分到達五千時，會給你換一張銀卡，積分到兩萬時會換一張金卡，當積分到五萬時會換一張鉆石卡。擁有普通卡的消費者會享受8.8折的優(yōu)惠，銀卡享受8折優(yōu)惠，金卡享受7折優(yōu)惠，鉆石卡享受6折優(yōu)惠。購買得越多價格會越優(yōu)惠。

七、目前現(xiàn)狀的分析與建議

現(xiàn)在我們處于一個剛剛興起不久的市場，條件與領(lǐng)導班子都不是特別的成熟。很多消費者還沒有“要買燈飾就想到東方美居燈飾城”的這種意識。我覺得首先要讓消費者知曉東方美居這個商場，只有把顧客引導到這個地方來，我們才能充分的發(fā)揮。從東方美居的地理位置來說，在過一兩年肯定是黃金地帶，人流量會大大增加。因為現(xiàn)在在東方美居的對面正在建設(shè)西安大明宮國家遺址公園。大明宮遺址是周秦漢唐四大遺址之一，是盛唐時期最具代表性的宮殿遺址，大明宮國家遺址公園是我國“十一五”大遺址保護的重點工程，是“絲綢之路”沿線國家申報世界文化遺產(chǎn)的重要組成部分。還有我們這里離高檔小區(qū)比較近，俗話說，近水樓臺先得月。

目前這種狀況，不僅我們店面自己要做廣告，商場也應(yīng)該做廣告，提高整個商場的知名度。商場同類型的同檔次的店面提供一些圖片與打折信息，然后由商管部統(tǒng)一印成傳單。比如我們幾家偏高檔一點的水晶燈店面就印成一張，然后每家出一到兩名員工一起到西安高檔的小區(qū)發(fā)放傳單，給有興趣的消費者進行講解。為什么要自己出人員，不讓商場去找兼職人員。因為他們對我們這個行業(yè)不了解，對我們產(chǎn)品不了解。這樣不僅提高了商場的知名度，也提高了店面的知名度，還把打折信息傳遞給了消費者。

八、效果預測

我們自己定的目標是在世園會這個活動期間要達到80萬營業(yè)額。西安是西北的燈飾咽喉，是西北地區(qū)最重要的燈飾集散地。西安是中國

大西北的門戶，是連接中國東、中部地區(qū)和西北、西南的交通樞紐?？鐏啔W的國際經(jīng)濟大通道“新亞歐大陸橋”橫貫陜西中部。在這四通八達的地理位置，世園會西安的人流量會大大的增加，也為我們燈飾行業(yè)的銷售帶來了更多的機會。大家都知道西安的燈具市場多，很多外地朋友都會趁著世園會一起到這里來把需要的燈飾買齊。相信我們自己，在一起的努力下，我們一定會成功。

第三篇：燈具行業(yè)現(xiàn)狀全調(diào)查

燈具行業(yè)現(xiàn)狀全調(diào)查[推薦]

一家近１００人的企業(yè)，一個月的銷量才４０萬元，企業(yè)靠什么養(yǎng)活自己？受各種條件影響，中國燈飾（照明）市場今年過早進入疲軟期，燈飾（照明）企業(yè)主怨聲載道。在旺季到來之前，本刊對燈飾（照明）產(chǎn)品市場現(xiàn)狀進行了一次全面調(diào)查。

節(jié)能燈

高端市場面臨大挑戰(zhàn)

據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，目前全世界的節(jié)能燈，幾乎９０％都是在中國生產(chǎn)的，中國是當之無愧的世界節(jié)能燈生產(chǎn)基地。中國節(jié)能燈企業(yè)的生產(chǎn)能力是毫無疑問的，但是，在中國的節(jié)能燈市場，真正的品牌企業(yè)卻不多。

近幾年，嚴重的缺電現(xiàn)象給節(jié)能燈行業(yè)帶來了巨大的商機。也正是這個原因，越來越多的企業(yè)加入到節(jié)能燈行業(yè)，其中也包括一些家電行業(yè)的知名企業(yè)，比如ＴＣＬ集團、海爾集團、廈華集團、創(chuàng)維電子等，都紛紛進入或揚言要進入照明領(lǐng)域。這些知名企業(yè)都不約而同地選擇了光源類定型產(chǎn)品，作為進入行業(yè)的切入點，這就加劇了節(jié)能燈行業(yè)的競爭。本邦照明品牌總監(jiān)藍高猛認為，這些知名企業(yè)都是直接進入照明行業(yè)的高端市場，因此，各大型品牌企業(yè)之間，又將展開一場激烈的搏殺。但藍高猛也認為，光源行業(yè)對于這些大型集團企業(yè)來說，只是很小的一部分，一般來說，集團在剛開始的時候投入不會很大，因此，在近期，ＴＣＬ照明、雷士照明、三雄·極光等企業(yè)還不會感覺到太大的壓力。這些大品牌之間的競爭對中小企業(yè)而言，幾乎不會構(gòu)成任何影響。

價格混亂異常

從節(jié)能燈市場的價格行情來看，自今年上半年出現(xiàn)毛管短缺的現(xiàn)象后，節(jié)能燈的價格一直漲跌不穩(wěn)，但始終都在一條水平線附近浮動。據(jù)中山市歐帝爾照明電器有限公司總經(jīng)理潘志標介紹，目前毛管的供應(yīng)已經(jīng)恢復正常，并已逐漸顯現(xiàn)供大于求。而節(jié)能燈市場的價格也比較混亂，從２元／支到２０多元／支都有，幾乎相差幾毛錢就有一個檔次，而不同品牌產(chǎn)品價格的漲跌也都維持在這個幅度之內(nèi)。潘志標表示，雖然該公司原本５％－６％的純利已經(jīng)幾乎沒有了，但小器鬼節(jié)能燈的價格始終沒有變化過。為維持公司基本的利潤，小器鬼又推出了獨一無二的廚衛(wèi)排氣燈，該產(chǎn)品的價格定位在２００元左右，目前市場推廣情況良好。

中山市能者電子有限公司總經(jīng)理林偉權(quán)本人就是電子專家，在生產(chǎn)電子整流器方面具有著相當專業(yè)的技術(shù)。去年８月，能者推出了“能之寶”品牌的系列電子節(jié)能燈、吸頂燈、Ｔ４、Ｔ５支架、格柵燈等系列照明光源產(chǎn)品，并以區(qū)域代理制與專賣店結(jié)合的形式進行推廣。林偉權(quán)表示，目前節(jié)能燈市場不僅價格落差相當大，質(zhì)量的差別也不小。那些２元／支的節(jié)能燈嚴重誤導了消費者，認為節(jié)能燈既不節(jié)能也不節(jié)錢，影響了節(jié)能燈的整體銷售。長此以往，這些只靠低價吸引客戶的企業(yè)終將被市場所淘汰。

吸頂燈

產(chǎn)品功能日趨健康化

近年來，市場上出現(xiàn)了許多具有凈化空氣、除菌、殺菌等附加功能的吸頂燈。星銳國際照明有限公司銷售經(jīng)理潘建昌表示，在目前吸頂燈市場產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴重的情況下，越來越多的企業(yè)將更加先進的技術(shù)運用到了吸頂燈產(chǎn)品上，增加產(chǎn)品的附加價值。近年來，隨著人們對生活環(huán)境及健康要求日益增加，具有健康概念的燈具自然成為行業(yè)人士關(guān)注的焦點。

“星銳”從去年開始研究光觸媒殺菌燈系列，投入了大量的資金增加生產(chǎn)設(shè)備及檢測設(shè)備，該系列產(chǎn)品已于今年上半年推向市場。但只面向一些消費水平較高的重點沿海城市，目前市場反應(yīng)良好。潘建昌表示，目前市場上的新品牌與新企業(yè)如雨后春筍般的涌現(xiàn)，為保證“星銳”能夠長期處于不敗之地，他們已與日本專業(yè)生化公司簽訂長期合作協(xié)議，不斷鉆研，再結(jié)合自身的吸頂燈專業(yè)生

產(chǎn)技術(shù)，使“星銳”的核心技術(shù)一直處于行業(yè)領(lǐng)先地位。

與此同時，中山市賽爾登照明有限公司也在國內(nèi)市場強勢推出“凈霸”系列。據(jù)該公司營銷經(jīng)理戴康華介紹，面對目前消費者對健康類產(chǎn)品的需求，他們還將陸續(xù)推出“凈霸”系列筒燈、節(jié)能燈等，打算“將健康進行到底?！?/p>

品牌意識日益增加

“歐普”今年大力拓寬產(chǎn)品線，走多元化道路，并改變以往的銷售模式，在全國高姿態(tài)推行專賣店。由“歐普”帶頭，目前已有不少企業(yè)在產(chǎn)品功能變革的同時，都不約而同的在市場銷售方面，走上一條高端路線。

“賽爾登”戴康華告訴記者，２２Ｗ“凈霸”吸頂燈的價格為８０多元，而同瓦數(shù)的普通吸頂燈只需４０多元。不僅產(chǎn)品定位于高檔，他們對加盟商制定了較高的準入門檻，并對加盟后的銷售活動提出了嚴格的要求。“星銳”的殺菌吸頂燈也定位于高檔市場，該產(chǎn)品的價格比普通產(chǎn)品要高出１０％－１５％。在推出該系列產(chǎn)品時，“星銳”在各行業(yè)媒體的廣告宣傳方面投入了幾十萬元，并在全國的專賣店內(nèi)推行統(tǒng)一的品牌形象與演示臺，致力于打造自己的個性與形象。

戴康華說，現(xiàn)在，不僅企業(yè)老板的品牌意識加強了，消費者的品牌意識也在日益增加?，F(xiàn)在，人們不管買什么，都講究個名牌，如看到燈具也像服裝一樣，有了統(tǒng)一的品牌ＶＩ，便會增強對產(chǎn)品的信心?！靶卿J”潘建昌則表示，目前是照明行業(yè)發(fā)展過程中一個較特殊的時期，產(chǎn)品的同質(zhì)化日益嚴重，價格戰(zhàn)越來越激烈，企業(yè)的利潤也被壓縮得所剩無幾，行業(yè)洗牌不會太遠。在此時，有實力的企業(yè)不會再參與無序的價格戰(zhàn)，而是超脫混亂的競爭，修煉內(nèi)功，在產(chǎn)品、銷售等各方面大膽創(chuàng)新，走出一條特色的路。

筒燈·射燈

外銷企業(yè)“因禍得福”？

今年以來，銅、鐵、鋁等原材料價格大幅度上漲，給內(nèi)銷筒燈、射燈企業(yè)造成很大壓力，甚至有些小企業(yè)不得不關(guān)門歇業(yè)。然而，外銷筒燈、射燈企業(yè)的利潤不僅沒有縮水，反而還提高了一點。國外客戶了解到國內(nèi)原材料價格上漲后，允許筒燈、射燈企業(yè)做出適當?shù)膬r格調(diào)整，但價格回調(diào)后，產(chǎn)品價格卻并未相應(yīng)下調(diào)，外銷企業(yè)豈不“因禍得福”？

由于國內(nèi)市場上筒燈、射燈的價格沒有相應(yīng)上調(diào)，材料漲價使得筒燈、射燈企業(yè)的利潤比去年同期下降了２％－３％，目前國內(nèi)筒燈、射燈企業(yè)平均利潤在１５％左右。而老款產(chǎn)品幾乎沒有錢賺了。

惠州“雷士”一枝獨秀？

從全國各地市場反映的情況看，今年射燈市場比較冷淡，據(jù)為惠州多家企業(yè)貼牌生產(chǎn)的中山古鎮(zhèn)企業(yè)負責人透露，除“雷士”外，今年其他品牌的射燈銷售形勢并不樂觀。該負責人說：“像雷士幾乎每個月下的訂單都在１０萬元以上，而且次月訂單還會有所增加，而其他企業(yè)上個月訂５萬元的貨，這個月的訂單可能只有幾千元。其中竟然有一家企業(yè)的月定貨量只有１２００元的訂單，就跟做零售一樣，根本不像是做貼牌的?！?另據(jù)國內(nèi)各地代理商反饋的信息表明，目前絕大部分設(shè)計院只認“雷士”射燈。

“中之港”也不例外，今年該廠的射燈銷量僅比去年同期增長５％?！爸兄邸必撠熑岁惛粡姷慕忉屖牵驗椤爸兄邸毖舆t推出新產(chǎn)品，所以銷量沒有大幅度增長。而南海某射燈企業(yè)負責人也向記者反映，由于６、７月份處于淡季，一般企業(yè)擔心仿冒而不愿意在這個時候推出新產(chǎn)品。但他們的“自我安慰”似乎有點勉強，整體市場疲軟才是射燈銷量停滯不前的根本原因。

據(jù)了解，目前射燈市場比較活躍的地區(qū)當屬北京、上海和四川。北京和上海的消費者對新款產(chǎn)品接受速度很快，同時他們更看重產(chǎn)品的品質(zhì)，而不是很注重產(chǎn)品的價格。而四川市場的特點則是“量大、價格低”，因此在這些市場上，中低檔產(chǎn)品比較跑火。

國產(chǎn)“嘉美”獨占鰲頭？

在筒燈領(lǐng)域，“嘉美”是唯一一家可以跟飛利浦照明筒燈爭奪市場的國產(chǎn)品牌?！凹蚊馈痹诠こ炭蛻粜哪恐兴赜小百|(zhì)優(yōu)價廉”的美譽。據(jù)了解，“嘉美”６寸雙插的筒燈批發(fā)價為４０多元／個，而飛利浦照明同規(guī)格的筒燈要賣到８０－９０元／個，松下更是賣到了１００多元／個。

今年，原材料價格上漲，使得筒燈企業(yè)出現(xiàn)了兩極分化，一些剛剛開辦或低檔企業(yè)面臨關(guān)門危險或遠走農(nóng)村市場，而一些已經(jīng)做開的品牌企業(yè)卻越做越大。比如，“嘉美”今年的銷量比去年同期增長了１５％，在其他品牌為生存而戰(zhàn)的時候，“嘉美”則積極優(yōu)化渠道，從去年開始以專賣店模式經(jīng)營到現(xiàn)在，“嘉美″在全國各地的專賣店已經(jīng)超過２００家。

Ｔ４、Ｔ５支架

檔次差距逐漸拉大

從目前市場上Ｔ４、Ｔ５支架系列產(chǎn)品的現(xiàn)狀來看，高中低檔產(chǎn)品的差距日益明顯，價格差距也在逐漸拉開。

據(jù)了解，目前市面上大多數(shù)Ｔ４ ２８Ｗ的價格都在８元／套左右，而價格較高的則在１２－１６元不等，更高的還有２６元／套的，相當于低價產(chǎn)品的３倍以上。中山市冠升電器廠總經(jīng)理曾廣權(quán)認為，在前幾年，市場上的產(chǎn)品價格差距遠沒有這么大，不超過１０元，而現(xiàn)在，市場上的不正當價格競爭，導致一些企業(yè)瘋狂降價，完全不顧產(chǎn)品的質(zhì)量。但一些致力于做品牌的企業(yè)則不愿意為了眼前的利潤，犧牲品牌與質(zhì)量，只能將價格保持在較高的價位。曾廣權(quán)表示，這種分流現(xiàn)象的出現(xiàn)，正是行業(yè)越來越走向成熟的表現(xiàn)。他還介紹說，很多企業(yè)為了應(yīng)對目前的局面，開始走多元化的路線。比如“冠升”就推出了兩個品牌——“冠升”與“精工”，前者定位于高檔，后者定位于中高檔；中山市風采燈飾電器廠也有一個中高檔品牌“風采”與中檔品牌“光頭佬”。

利潤急劇壓縮

從整體情況來看，今年Ｔ４、Ｔ５支架的價格與去年同期相比，下降幅度較大。據(jù)歐日照明總經(jīng)理盧宏偉介紹，去年同期，Ｔ４２８Ｗ的價格普遍在１０元左右，該公司發(fā)往哈爾濱的價格（含運費）在１５元／套左右，而今年只有１０元／套左右了，總體下滑了２０％－３０％。曾廣權(quán)也告訴記者，面對市場不正常的降價風暴，他們也對產(chǎn)品的價格做了適當調(diào)整，“冠升”的Ｔ４２８Ｗ的售價已由去年的２８元／套降至２６元／套，“精工”則由１８－２１元／套降至１６元／套。但曾廣權(quán)表示，為保證產(chǎn)品的質(zhì)量，他們不會再降價了。

據(jù)了解，目前Ｔ４、Ｔ５支架價格下降幅度如此巨大，主要是由市場的不正當競爭引起的。盧宏偉告訴記者，今年上半年，僅在湖南市場出現(xiàn)的新品牌就達６個以上，一些無牌無證的企業(yè)更是多如牛毛。風采燈飾電器廠負責人林志彬則表示，很多企業(yè)為了盡可能壓縮成本，使用一些劣質(zhì)燈管，而整流器的各項質(zhì)量參數(shù)也都有所下降，總體成本下降了１０％以上。以前用的２８Ｗ燈管多為４元／支左右，而現(xiàn)在市場上出現(xiàn)了許多２元／支的燈管，用這樣的燈管，如何能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量？盧宏偉還說，去年賣一套Ｔ４、Ｔ５支架，至少能賺１．５元／支，而今年只剩５－６個的利潤點了，是近幾年來最低的。

不過曾廣權(quán)認為，現(xiàn)在做高檔產(chǎn)品的企業(yè)也許會感受到低價沖擊市場的壓力，利潤也被急劇壓縮，但這是一個行業(yè)在成熟、發(fā)展過程中必須經(jīng)過的階段。一個新的行業(yè)剛剛誕生時，其產(chǎn)品利潤一定是相對較高的，而隨著該行業(yè)的發(fā)展，利潤會一步步被壓縮，但壓縮至較低狀態(tài)時，又會有所回升，直至保持在一個較合理的狀態(tài)。而此時的Ｔ４、Ｔ５支架產(chǎn)品正發(fā)展至利潤最低點的位置。

在這個過程中，誰能夠不被行業(yè)所淘汰，誰就將獲得最終的勝利。

格柵燈

中小企業(yè)難染指大工程

今年以來，在格柵燈高端市場，仍然是三雄·極光和ＴＣＬ照明在瓜分市場，而在中端市場，華輝、松業(yè)、松日、松可以及揚業(yè)等相互角逐，一時難分高下。

由于政府及相關(guān)團體等采購方對產(chǎn)品價格不是那么敏感，他們更看重產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌的知名度及美譽度。同時，中小企業(yè)嚴重缺乏專業(yè)的技術(shù)性人才，他們難以在燈光設(shè)計方面為工程用戶提供完善的服務(wù)。相對于中小企業(yè)而言，知名品牌在燈光設(shè)計方面擁有龐大的專業(yè)技術(shù)人才基礎(chǔ)，他們能夠為工程用戶提供較為完善的燈光設(shè)計方案。因此，在大型工程項目的招投標中，三雄·極光、ＴＣＬ照明等知名品牌占據(jù)了絕對的優(yōu)勢，幾乎８０％以上的大型工程訂單被這些知名品牌所瓜分，而中小企業(yè)很難染指大型工程項目。

上述現(xiàn)象并不意味著中小企業(yè)就沒有生存的空間。在一些中小型工程項目中，工程承包商以獲取最大利潤為目的，他們選擇產(chǎn)品的標準和政府采購團的標準不盡相同，對他們來說，價格才是采購的決定性因素。

利潤降低３％－５％

據(jù)中山市奧科特照明電器有限公司營銷負責人胡名波介紹，從傳統(tǒng)渠道上看，目前不同品牌、不同檔次的格柵燈，價位都拉得比較開。比如，底盤為冷軋板、格柵為國產(chǎn)亞光鋁、采用電感鎮(zhèn)流器、規(guī)格為３×４０Ｗ的高檔格柵燈，批發(fā)價約為１７０－１８０元／套，同等規(guī)格、同樣采用冷軋板底盤、亞光鋁格柵和電感鎮(zhèn)流器的中檔格柵燈則是１１０－１２０元／套，而采用鐵皮底盤的低檔格柵燈只有８０－９０元／套。

順德松日電器有限公司市場部經(jīng)理袁文斌說，采用不銹鋼底盤、電化鋁格柵和電感鎮(zhèn)流器的中檔格柵燈（規(guī)格為３×４０Ｗ），批發(fā)價格在１５０元左右／套，而采用電子鎮(zhèn)流器的價格大約為１７０元／套。

此外，記者還從某業(yè)內(nèi)人士處了解到，規(guī)格為３×２０Ｗ的格柵燈的價位是：１７０－１８０元／套（高檔）、９０－１００元／套（中檔）、５０左右／套（低檔）。據(jù)有關(guān)人士稱，在工程招投標中，由于公關(guān)費用等均要打入成本，因此價格伸縮性很大，一般情況下，高檔的格柵燈價格至少在３００元／套以上。

據(jù)了解，與去年同期相比，今年格柵燈的市場價格幾乎沒有變動，但由于原材料價格上揚，使得企業(yè)的利潤減少了大概３％－５％。目前知名品牌的高檔產(chǎn)品利潤大概維持在４０％左右；中檔的利潤為１０％－１５％；低檔的利潤大概只有５％。

水晶燈

老牌企業(yè)“讓”出市場？

盡管水晶燈市場已經(jīng)進入群雄紛起的時代，但福建石獅文行燈飾和東莞梵爾賽燈飾仍然牢牢占據(jù)著水晶燈的高端市場，只是與往年的輝煌相比，今年這兩個巨頭的發(fā)展步伐已經(jīng)明顯放緩。東莞梵爾賽燈飾有限公司中山銷售分公司負責人區(qū)達智告訴記者，一般情況下，水晶珠占水晶燈總成本的８０％左右，“梵爾賽”采用的進口水晶珠，價格因為歐元升值而上調(diào)，這使得梵爾賽水晶燈的價位居高不下。而國產(chǎn)水晶珠的價格下調(diào)幅度較大，加上競爭日益激烈，水晶燈價格也不斷下調(diào)，再加上國內(nèi)消費者的品牌意識還不夠強。因此，二線品牌水晶燈的價格沖擊對老牌水晶燈企業(yè)不可小視。

據(jù)相關(guān)人士分析，由于“梵爾賽”主要以大型工程為主，其目標市場是高端市場，因此它不可能把批發(fā)價和零售價放得很低，否則對工程價位造成沖擊，或影響到品牌的定位，得不償失，這也是它不敢斗價，銷量下滑的一個主要原因。

據(jù)中意水晶燈飾市場部經(jīng)理周建安反映，最近兩年，古鎮(zhèn)的燈飾企業(yè)對產(chǎn)品質(zhì)量越來越重視，中檔價位的水晶燈與知名品牌的水晶燈在質(zhì)量上差別不是很大，但由于知名品牌的產(chǎn)品附加值較高，因此價位要比普通牌子的水晶燈高出１０％－２０％。盡管如此，在國內(nèi)各大型工程項目中，價位并不是決定性因素，而品牌知名度及美譽度才是關(guān)鍵性因素，因此中檔價位、品牌知名較低的水晶燈仍然難登大雅之堂。

利潤只有１０％－１５％？

據(jù)古鎮(zhèn)某水晶燈飾廠相關(guān)負責人介紹，在傳統(tǒng)花燈逐漸淡出市場的同時，最近兩年的水晶燈出現(xiàn)了強勢反彈，盡管目前仍處在銷售淡季，但該廠的水晶燈銷量比前年同期翻了幾番，六、七月份的銷售額將近２００萬元。

由于水晶燈飾的利潤一向比較可觀，因此近兩年古鎮(zhèn)的水晶燈飾廠不斷涌現(xiàn)。去年，古鎮(zhèn)大概有５０多家水晶燈飾廠，而今年又冒出４０多家。盡管水晶燈市場容量比往年有所擴大，但畢竟僧多粥少，因此競爭日益激烈。對于大部分新興企業(yè)來說，低價位是它們快速進入市場的利器。這也使得水晶燈飾的價位不斷走低，企業(yè)利潤越來越薄。

據(jù)震雄燈飾負責人童步能介紹，盡管最近一個月國產(chǎn)水晶珠的價格下降５％－１０％，但現(xiàn)在包裝材料，如泡沫的價格漲幅很大，５月，８５元／立方米的泡沫目前漲到了１５０元／立方米。一漲一跌之間，企業(yè)的整體利潤變動并不大。據(jù)了解，目前古鎮(zhèn)水晶燈飾企業(yè)的利潤在１０％－１５％之間。

另據(jù)悉，今年以來，越來越多的工程商到古鎮(zhèn)水晶燈生產(chǎn)企業(yè)采購燈架，然后到配件市場采購水晶珠回去自己組裝，這也是造成古鎮(zhèn)水晶燈企業(yè)生意冷清的一個主要原因。

餐吊燈

消費局限 品牌難成三年前，業(yè)內(nèi)人士還不知何為餐吊燈，餐吊燈為何用？這種新型燈具及名字在當時來說還是一種新生事物。而目前它的功能已經(jīng)由以前的純粹照明，演變成現(xiàn)在１／３用作照明，２／３用作裝飾。據(jù)有關(guān)人士反映，２００１年前后，古鎮(zhèn)最多才１０家餐吊燈企業(yè)，目前，古鎮(zhèn)專業(yè)或非專業(yè)生產(chǎn)餐吊燈的企業(yè)數(shù)量至少有１００家。

然而，餐吊燈的消費群體比較狹窄，產(chǎn)品線相對單一，因此在渠道方面，餐吊燈企業(yè)無法像簡約花燈或定性產(chǎn)品一樣設(shè)立專賣店或總代理制，只能以傳統(tǒng)的經(jīng)銷模式銷售。稍有實力者在某些地區(qū)讓親戚或朋友直接拿貨銷售，在某種意義上被稱為“直銷”，便于資金快速流通，搶占終端市場。作為餐吊燈新秀的南雅照明計劃首先在成都試點，投入６－８萬元開設(shè)直銷店。對于餐吊燈今后的銷售模式，中山市正凱燈飾廠負責人張兆東認為，今后必將走專賣店或店中店之路，前提是產(chǎn)品線必須豐富，否則很難形成強勢競爭力。因此，他已擬就開發(fā)臺燈、壁燈、落地燈等配套產(chǎn)品的計劃。

餐吊燈企業(yè)做不出響亮的品牌，這是所有餐吊燈企業(yè)公認的事實。因各個地區(qū)消費習慣的不同，沒有哪款產(chǎn)品能在多個地區(qū)共同凸現(xiàn)出強勁銷售勢頭。加上作為家居照明中的微小部分，餐吊燈在經(jīng)銷店中只能作為輔助產(chǎn)品，因此很難做出一個強勢品牌。目前一般能讓業(yè)內(nèi)人士叫出名字的大約只有正凱、寶時特等１０余家餐吊燈企業(yè)。

餐吊燈企業(yè)決勝市場最重要的因素便是款式。一家餐吊燈企業(yè)一個月至少要開發(fā)幾十款新產(chǎn)品，開發(fā)量不小。但今年餐吊燈的產(chǎn)品走勢是材質(zhì)由防爆型向白玉玻璃或木制轉(zhuǎn)變，大部分原來做防爆型餐吊燈的企業(yè)正在對產(chǎn)品風格進行適當修改。那些傳統(tǒng)的防爆型餐吊燈的需求量將會日漸減小。

三五元利潤照做

由于餐吊燈企業(yè)數(shù)量仍在增加，競爭更加激烈，利潤逐漸減少也在情理之中?！罢齽P”的張兆東向記者透露，現(xiàn)在餐吊燈的利潤大約只有兩年前的１／２，毛利大約在２０％左右，但純利潤大約只有７％。一支利潤只有３－１０元的餐吊燈照樣賣，就連０．７元利潤的生意都可能做成。今年以來，原材料價格居高不下，成本相應(yīng)提高不少，但部分產(chǎn)品的價格反而有所下降，餐吊燈的利潤空間可想而知。餐吊燈企業(yè)惟一的生存支撐點便是走量，并且主要銷往酒吧、西餐廳等浪漫之地。

中山市寶時特燈飾廠負責人陳宇輝也持有相同觀點：盡管銷量比去年同期有微量增長，但一支普通的餐吊燈賺三五塊算正常，能賺上１０塊錢算不錯。盡管有一批新的餐吊燈企業(yè)冒出來，但也有一批小型非專業(yè)的餐吊燈企業(yè)在無聲無息中消失。南雅照明負責人林旭虹認為，不會根據(jù)市場的價格定位，只要定出成本和利潤的平衡點，一支餐吊燈的利潤只要在３－６元錢就夠了，有些餐吊燈還只能當作陪襯，虧本賣掉。

舞臺燈

內(nèi)銷受阻外銷補足

舞臺燈光在整個照明（燈飾）行業(yè)中所占的比例并不大，但舞臺燈的競爭并不因此而平靜。據(jù)了解，舞臺燈的生產(chǎn)廠家大都聚集在廣州。據(jù)不完全統(tǒng)計，廣州市蟠笮⌒〉奈杼ǖ乒饃笠倒燦卸搖Ｖ榻⑷選⒑＠鮮瞧渲械餒摺?

當談到舞臺燈光今年的市場情況時，各生產(chǎn)企業(yè)均表示國內(nèi)的銷量一年不如一年。廣州聲威燈光音響設(shè)備廠經(jīng)理劉天生說，今年舞臺燈光的內(nèi)銷量比去年同期下降了１０％左右。但外銷情況不錯，銷量有所上升，在總銷量中所占的比例從去年的６０％－７０％，增長到７０％－８０％。廣州三友電子舞臺燈光設(shè)備廠中山營銷中心負責人項利松表示，該公司的外銷量比去年同期上漲了１０％左右，超過了內(nèi)銷減少的部分，總體銷量呈上升態(tài)勢。

價格保持原有水平

劉天生告訴記者，與今年年初時相比，已有部分材料價格下跌了１０％－１５％，受上半年原材料漲價影響而上升的１１％左右的產(chǎn)品成本，現(xiàn)在已隨著材料成本的回落而回到了原有水平。漲價時并未上漲的產(chǎn)品價格，現(xiàn)在也沒有發(fā)生變化。比如Ｍ５７５搖頭電腦燈還保持在２０００元左右。項利松表示，聲威的肥奐墼菔蔽捶⑸浠豢蠲盎鶚饕ā鋇幕低及傅剖奐芻乖冢常埃埃常玻霸笥搖Ａ跆焐雇嘎叮窘衲曇喲罅絲⑿虜返牧Χ?。去妮?肽曄奔洳拍芡瞥齠钚虜罰衲暝蠣扛鱸露加行虜吠瞥鍪諧 ?

進口產(chǎn)品沖擊國內(nèi)市場

舞臺燈光是在特定場合使用的特殊燈具，記者在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，國產(chǎn)品牌的主要市場多為內(nèi)地城市的歌廳、舞廳、酒吧等娛樂場所，專業(yè)歌劇院與舞臺使用的多為國外進口產(chǎn)品。為何我國的舞臺燈光產(chǎn)品得不到專業(yè)客戶的認可？

劉天生認為，這種現(xiàn)象給我國的舞臺燈光生產(chǎn)企業(yè)帶來了不小的壓力，也是我國舞臺燈光行業(yè)始終得不到快速發(fā)展的原因。他說，國內(nèi)的非專業(yè)消費群體不懂得如何選擇舞臺燈產(chǎn)品，只將價格作為首要標準。因此，企業(yè)開發(fā)的高科技電腦燈系列總是得不到青睞，而簡單、便宜的機械燈卻大受歡迎，生產(chǎn)企業(yè)自然將機械燈的開發(fā)作為重心，但機械燈又不能滿足專業(yè)消費群體及高檔場

所的需求。

懂得挑選舞臺燈的專業(yè)消費群體，多為經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的客商，他們的要求較高，認為國產(chǎn)產(chǎn)品的工藝、質(zhì)量、燈光效果等都達不到專業(yè)的要求，往往選用國外進口的產(chǎn)品。這就造成了惡性循環(huán)，國內(nèi)舞臺燈光生產(chǎn)企業(yè)根本不敢大力開發(fā)高檔產(chǎn)品，又如何去與進口產(chǎn)品競爭呢？這已經(jīng)成為了我國舞臺燈光生產(chǎn)企業(yè)的通病。

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待續(xù)···············

編輯者： 槍炮與玫瑰(2005/07/01 10:50)

第四篇：3D眼鏡行業(yè)市場營銷策劃方案

3D眼鏡行業(yè)市場營銷策劃方案

市場分析:2010，顯示界最火的話題就是3D。從3D電影《阿凡達》開始，3D電影、3D影院、3D體育轉(zhuǎn)播都成為一時焦點，3D電視、3D顯示器、3D投影機、3D相機等也開始走入我們的生活。3D顯示市場一片欣欣向榮，從《阿凡達》到《愛麗絲夢游仙境》、《儲神之戰(zhàn)》，3D電影的熱映對全球的電影市場就像是打了一劑強心針。各種3D電影層出不窮，《史瑞克4》、《玩具總動員3》、《生化危機4》等一系列大片全部3D化，幾十部3D大片爭相熱映，簡直是無大片不3D,同時NVIDIA最新推出的GeForce 3D VISION不僅能夠讓我們體驗3D立體電影的樂趣，同時目前主流的300多款游戲也已經(jīng)加入了GeForce 3D VISION的隊伍當中。對于這項技術(shù),可以說是3D走進普通群眾的生活,成為了可能,對于我么來說,體驗3d特別容易,只要我們的顯卡是nvidia 8系列及其以上的顯卡,配合最新的顯卡驅(qū)動,還有一幅普通的紅藍眼睛,就能個人電腦上體驗3D了，但是，3D片源在網(wǎng)上很難找到，我們也可以了解到，市場上的3D眼鏡，大多要價特別貴，就是在淘寶上賣10元一個的眼鏡，要價還得60-90元。然而我們再看淘寶市場，由于3D眼鏡的技術(shù)門檻不高，賣的3D眼鏡基本沒有品牌的，所以，我的想法是找一個3D眼鏡制造商，然后，成立一個眼鏡品牌，迅速在淘寶上推廣。繼而來之的是自己品牌的3D網(wǎng)站的建立，3D網(wǎng)站建立服務(wù)的內(nèi)容是，提供3D片源，和3D游戲，以及3D立體制圖教學等一系列3D軟件產(chǎn)品的下載，并且還提供3D愛好者社區(qū)，更好的玩轉(zhuǎn)3D.產(chǎn)品策略，首先，先說明一下為什么我要創(chuàng)建一個3D眼鏡的品牌，現(xiàn)在我們可以看到淘寶網(wǎng)上的3D眼鏡基本沒有什么3D眼鏡品牌，更沒有一家關(guān)于一家3D產(chǎn)品的官方旗艦店，賣的3D眼鏡基本都是散裝產(chǎn)品，各種產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，大家公認的好多品牌，不一定是最好，好多一部分是因為他是最早的，這樣可以給消費者一種很專業(yè)的印象。對于3D眼鏡，我們可以開發(fā)不同材質(zhì)的3D眼鏡鏡片及其鏡架。

價格策略，不通的材質(zhì)的眼睛3D的顯示效果不一樣，我們的價格也不一樣，這里采取梯度定價法，并且采用2 8法則，靠高質(zhì)量的鏡片及鏡架獲得大部分的收入。

促銷策略：我們采用可以采用捆綁銷售（現(xiàn)在的3D眼鏡根據(jù)色彩處理不同，分為紅藍、紅綠、綠紅、藍棕，不用的色彩需要對應(yīng)不同色彩的眼鏡）套裝更優(yōu)惠，還可以采用贈品促銷（包括眼鏡布，清潔液等）

渠道策略：我們可以先采取網(wǎng)絡(luò)代銷，淘寶上眾多商家，都可以成為我們的代銷商，越多越好，如果我們在淘寶上打上3D眼鏡進行搜索，看到最大的都是我們這個品牌的眼鏡，這是在為這個品牌做無形的廣告，隨著時機的成熟，我們會做我們的官方旗艦店，銷售收入主要來源慢慢的轉(zhuǎn)型到官方旗艦店上。隨著銷售收入的增加，我們可以建立自己的官方網(wǎng)站，提供專業(yè)的3D軟件產(chǎn)品的服務(wù)，以及3D愛好者的社區(qū)交流，3D網(wǎng)站運營成功，我們設(shè)立我們的3D實體體驗中心，除了銷售自己品牌的3D眼鏡外，還可以銷售nvidia高端的3D目鏡，以及3D PC結(jié)合自己的網(wǎng)站優(yōu)勢，

第五篇：電腦商城營銷策劃方案

鼎泰品牌機構(gòu)

拉薩電腦商城營銷策劃方案

項目背景介紹：

拉薩現(xiàn)有兩家電腦城，但是規(guī)模都相對比較小?！袄_電腦商城”新成立期間，必須使電腦賣場迅速在拉薩居民中形成知名度，在三家電腦城之中脫穎而出。電腦城的顧客以中青年為主，主要消費目標為：對電腦、MP3、MP4、數(shù)碼產(chǎn)品等數(shù)字產(chǎn)物的需求，其中最主要的消費者就是在校學生。他們對數(shù)碼產(chǎn)品、數(shù)字產(chǎn)物的需求已經(jīng)在市場上占到了60%以上，有著極強的購買欲望。

基于以上因素，“拉薩電腦商城”的顧客群體鎖定為有購買欲望的中青年群體，活動方案上以趨向于中青年為主，活動涉及時尚、現(xiàn)代感比較強烈；

一、開業(yè)促銷活動：

通過此次開業(yè)活動，迅速點燃“拉薩電腦商城”在拉薩電腦市場的戰(zhàn)火，挑戰(zhàn)其他兩家電腦城，展現(xiàn)自己的實力，搶占拉薩市場，在拉薩市民心中形成知名度，樹立起“拉薩電腦商城”在市民心目中的形象。

(一)開業(yè)活動時間：2010年10月1日—2010年10月7日；

10月1日國慶節(jié)，正值休假第一天，電腦城內(nèi)的客流量、關(guān)注度都比較容易得到可觀的數(shù)據(jù)；

(二)開業(yè)前期準備階段：

① 宣傳單的發(fā)放：主要以活動當天的內(nèi)容為主，在拉薩主干商業(yè)道對目標人群進行發(fā)

放；

②平面媒體投放：活動前三天，在拉薩主流報紙上發(fā)布1/2版或整版彩版開業(yè)活動廣

告，前期同時配合軟文宣傳；

③ 電臺廣告投放：重點提高“拉薩電腦商城”在城市市民心中的知名度，也可考慮在各大校園內(nèi)部廣播中安排播放，針對性較強；

④ 沿線廣告牌張貼：在電腦城沿線公路兩側(cè)，可考慮用燈箱廣告、公交候車亭大幅廣

告牌吸引人流。

(三)開業(yè)促銷活動具體內(nèi)容：

①進賣場有禮：開業(yè)期間進賣場顧客，均有小禮品贈送（鼠標墊、臺歷等），10月1日生日的顧客更有大禮包贈送（光盤、鼠標、U盤等）；

②免費大維修：“拉薩電腦商城”在開業(yè)期間內(nèi)，免費為顧客開展機器維修、軟件故障排除大型服務(wù)活動（硬件故障除外）；

③裝機大優(yōu)惠：開業(yè)期間一個月內(nèi)裝機客戶，可以享受全城最低價格，并且提供硬件質(zhì)保三年、軟件保障一年免費維修的超值服務(wù)；

④生日大禮包：開業(yè)當天，10月1日出生的顧客裝機，可享受折上折的優(yōu)惠，并且享受送貨到家的服務(wù)或報銷單程路費的優(yōu)惠。

(四)開業(yè)當天活動程序：

①7：00—8：50檢查落實各項工作，布臵到場，彩虹門、舞臺、高空氣球、到位；音響、電源、麥克風、小氣球到位，主持人等會務(wù)人員準備各自工作；

②8：50—9：00嘉賓到場，簽名，發(fā)放禮品，工作人員引導嘉賓至舞臺；

③9：20主持人介紹嘉賓，宣布拉薩電腦商城開業(yè)活動開始；

鼎泰品牌機構(gòu)

④9：30—9：45嘉賓致賀辭；

⑤9：45—9：55拉薩電腦商城總經(jīng)理致辭；

⑥9：55主持人宣布剪彩儀式開始；嘉賓剪裁，禮儀小姐上場；

⑦10：00—10：10剪裁開始，剪刀落，鞭炮響，施放彩花彈，放飛小氣球，音樂起，開始起舞；

⑧10：30—由工作人員帶領(lǐng)嘉賓參觀電腦商城賣場，室外舞臺演出開始。

二、周期性推廣：

開業(yè)后期的周期性推廣活動，具有時效性，可針對不同的時期推出不同的活動內(nèi)容，擴大拉薩電腦商城在本地區(qū)的知名度和美譽度。通過組織年輕群體喜愛的各類新鮮活動，聚集人氣并最終達到促進銷售。

活動，新鮮，易于被年輕人接受并喜歡，互動性比較強，吸引參與，具有延續(xù)性。具體活動說明：

（一）免費服務(wù)

在活動期間，免費為顧客提供電腦軟硬件故障維修、免費清洗、殺毒、軟件升級等相關(guān)服務(wù)，相關(guān)問題咨詢，完善商城的售后保障；

（二）抽獎送禮

活動期間，在電腦商城購物滿一定金額的顧客，可憑購物發(fā)票獲得抽獎券一張，在指定地點進行抽獎，贈送殺毒軟件、鼠標、U盤等獎品；

（三）9.9元特賣

在電腦商城入口處展出各種品牌的鼠標、U盤、軟件等小商品，進行特價售賣，每次售賣50件—80件，持續(xù)時間60分鐘—90分鐘；

（四）游戲?qū)?/p>

定期邀請年青顧客進行某種現(xiàn)場游戲（如CS、魔獸、雷神等單機或聯(lián)機版游戲）對抗，獲勝者或獲勝團隊將領(lǐng)取獎品。活動由游戲高手裁決，并且回答前來游戲愛好者的提問和咨詢，并做好活動宣傳和活動安排。

（五）節(jié)日契機

針對節(jié)日契機，將活動劃分為幾個階段，做出適當安排，形成造勢期、高潮期和延續(xù)期，在前期以小規(guī)模，方便操作、延續(xù)性強的活動為主，為活動宣傳；關(guān)鍵時期，采用新鮮、特色重頭活動為主，后期將簡單、易于延續(xù)的活動繼續(xù)，并做好完美謝幕。

三、客戶回報活動：

電腦商城的客戶回報活動，主要針對消費顧客來完成，在顧客購買商城商品后，通過不定期舉辦優(yōu)惠活動，或針對顧客的全部回報，加強成熟顧客群體的二次購買欲望和新顧客群體的建立。

通過舉辦大型活動，提升電腦城的知名度，再塑電腦城的完美形象，傳播電腦城的時尚價值和現(xiàn)代氣息感。

具體活動說明：

（一）拉薩數(shù)碼大賽

以各大院校為參賽主體，包括社會群體為輔，進行DV、FLASH、網(wǎng)頁設(shè)計評比，進行選拔，獎項有電腦商城提供，提高知名度和美譽度，擴大增加顧客群；

（二）贊助活動

可以選擇介入的范圍是全體市區(qū)高校學生的活動，如：大學生籃球聯(lián)賽活動，可以以冠名的方式出現(xiàn)，如：“電腦商城杯”大學生籃球聯(lián)賽等。通過活動拉近電腦城與高校大學生之間的聯(lián)系，真正融入到學生當中。