第一篇：數據營銷（范文）

銷售人員如何做好銷售：讓數據說話

當市場競爭已經趨于同質化，數據庫營銷已經成為一種趨勢，當銷售員的級別日益提高，當你所接觸的數據越來越多，市場對銷售員的銷售數據分析能力的要求也越來越高。銷售員應有的數據敏感性與數據分析力就更應具備。新時代的精益化營銷給銷售員提出了更高的要求，要求一名合格的銷售員必須具有強烈的數據敏感性與較強的數據分析能力。

如何運用數據來說話，做好數據分析是銷售人員必學的一門課程。為什么這門課程這么重要呢?其實除了我們的銷售人員知識和閱歷不夠豐富外，是主要的就是沒有這個數據的觀念。在我們大部分的企業(yè)里都普遍的存在這種情況，業(yè)務員都不太重視數據，不少中國人寫的營銷書，可是，真正用數據分析營銷的書少之又少，可以說是鳳毛麟角。其實，所有的營銷都可以用數據來表達，數據是最有說服力的。外企與內企的最大區(qū)別是：外企喜歡用數據分析，內企習慣用古人的話、偉人的話、名人的話和領導的話來說理。但是在營銷實踐中，筆者的體會是更傾向于用數據說話，因為數據是不以人情和環(huán)境變化而變化的，也不以人的意志而變化的，數據面前人人平等。跟經銷商談判主要是數據分析，分析一些營銷常用的數據。如銷售額、費用、利潤、市場占有率、市場份額、開拓門店數、門店活躍數、同比增長、環(huán)比增長、投入產出比等等。這些數據都是針對市場和業(yè)績來要求的。用數據分析讓數據說話首先要學會分解數據，分解后的數據才會更加清晰和明了。比如銷售費用，我們通常會把它分解成銷售人員的報酬、廣告費用、業(yè)務費用、售后服務費用、銷售物流費用和公關費用。其中又把人員費用分解為：基本工資、獎金、津貼、福利和特殊獎勵;把業(yè)務費用分解為：差旅費、業(yè)務招待費、銷售折扣、壞賬損失和培訓費。通過這樣的分解就更加能看到我們的費用是增加還是減少，投入產出比也更加清晰，不會是猴子彈琴，亂彈一通。這樣的分析就會讓經銷商口服心服。用數據說話其次是學會用橫向對比和縱向對比。橫向對比就是同類事物的相互比較，經銷商銷售中的橫向比較是與同類型、同層次、同消費層面的經銷商之間的比較?？v向比較就是與自身的比較，具有歷史性。這兩種比較都能把銷售上的事項具體量化，使得銷售的比較更具實際意義。用數據分析讓數據說話還要學會使用一些分析工具。比如圖表、圖象、公式，它們都能更清晰地比較出具體的實況來。通常使用的工具有：適用于比較分析數據圖表類型、適用于推移分析數據圖表類型、適用于市場份額比例的圖表類型、適于產品層疊區(qū)分的堆積圖示分析、適于產品類型分布的象限圖分析、適于綜合實力分析的雷達圖示、適用于計算的函數等。餅圖、折線圖、柱型圖、條型圖、金字塔圖、甘特圖、餅圖和復合餅圖、散點圖都是與銷售有關的一些常用圖。由些可見，說服別人雖然是一件難事，但也不是做不到的事，關鍵是看你怎么樣說和怎么樣做，但最重要一點就是一定要說到別人的心坎上，你用了這些數據做為事實的證據，那么你的客戶也就是自然的心服口服了。銷售員應有的數據分析能力還應當包括：市場潛力的預測、市場問題的判斷、市場運做重心的選擇等多個方面。無論銷售員對銷售管理的表格使用如何、對銷售數據把握如何，對銷售數據的敏感性與有效利用能力都將成為21世紀銷售員必備的一項基本功，甚至關系到每一項銷售工作的成敗。

第二篇：服裝營銷數據分析

服裝營銷數據的報表分析 服裝分析報表是一個創(chuàng)造性的工作，沒有完全統一的分析模式，需要數據分析人員結合企業(yè)發(fā)展需要，靈活選擇各種數據分析方法，在業(yè)務數據中挖掘數據規(guī)律，指導企業(yè)實踐。

建立全面、有效的業(yè)務數據庫是進行數據分析的前提。服裝企業(yè)的業(yè)務數據庫的結構，應根據分析的需要和企業(yè)的經營實力來定。數據庫越復雜分析的信息量越大，但原始數據的收集成本就越高，對數據維護與管理的要求也越高。

采集每筆銷售數據時，應包含如下內容：店鋪、銷售時間、款式、顏色、尺碼、每單件數、折扣、銷售額、氣溫、天氣、銷售人員、銷售人員提成比例、促銷方式、真實折扣、減值成本、VIP、收費方式、附加費明細、操作人員、操作時間等銷售特征參數，這些特征參數用來描述市場銷售特征，在后面的數據分析中將發(fā)揮重要作用。

銷售匯總報表是指企業(yè)管理層出于了解整體市場銷售情況及計劃完成情況，制定管理措施的需要而編制的服裝數據分析報表，按照時間的長度分為年報、月報、日報，按照銷售額匯總使用的分類變量不同，分為地區(qū)報表、店鋪報表、產品報表、款式報表、顏色報表、尺碼報表等。通過這些服裝數據分析報表，有助管理層了解銷售計劃完成情況及市場構成特征與變化，制定相應的管理措施和營銷措施。地區(qū)報表是匯總各地區(qū)年、月、日銷售額，主要作用是及時了解不同地區(qū)的銷售情況及銷售計劃的執(zhí)行或完成情況，同時可從總量上進行地區(qū)銷售對比，尋找各地區(qū)的銷售差距和銷售潛力，以便制定相應的促銷措施或調整地區(qū)銷售計劃。地區(qū)報表也是企業(yè)劃分重點銷售區(qū)或非重點銷售，制定有區(qū)別的銷售戰(zhàn)略的主要依據。

產品分類報表可按照年、月、日不同時段分別匯總，旨在了解各個產品在不同時段的銷售情況，以便及時了解各產品銷售變動，對各個產品的市場銷路變化進行評價，以便對不同的產品進行存貨決策或促銷決策。要利用原始銷售數據庫生成產品分類銷售報表，需要考慮以下幾個參數：按款式、匯總銷售額或銷售量、指定匯總時間段。按產品不同時段的匯總報表與地區(qū)報表的操作方法完全相同，只是將匯總分組變量改為產品編碼變量即可。

市場差異化分析報表是指企業(yè)管理層出于了解各個細分市場特征及其差異性，以便制定差異化營銷方案的需要而編制的一定時期的（通常用一年、一個季度或一個月）服裝數據分析報表。進行市場差異化分析首先必須選擇合理的市場細分標準及描述這些細分析市場的特征參數，然后比較不同子市場在這些特征參數方面的差異，并給出相應的營銷建議。比較常用的確定市場細分參數包括地區(qū)、性別、款式、顏色、尺碼、銷售時段（如季、月、星期等）、氣候、店鋪面積、開店時間等。

如：地區(qū)款式差異性分析給出了不同款式、不同地區(qū)橫向與縱向對比數據。按照年或月、對地區(qū)和款式兩個變量交叉匯總銷售額或銷售量，根據這些數據，可以分析同一地區(qū)不同款式的銷售比重及同一款式在不同地區(qū)的銷售表現，從而了解不同地區(qū)的主打款式及各個款式的主要銷售地區(qū)，為企業(yè)對不同地區(qū)的款式差異性配貨提供依據。要利用原始銷售數據明細生成地區(qū)款式差異性報表，需要考慮以下幾個參數：按款式和地區(qū)、匯總銷售額或銷售量、指定匯總時間段。

類似地區(qū)款式差異表，還可以生成地區(qū)尺碼差異表，只是將款式改為尺碼即可。該報表給出了不同尺碼、不同地區(qū)橫向與縱向對比數據。根據這些數據，可以分析同一地區(qū)不同尺碼的銷售比重及同一尺碼在不同地區(qū)的銷售表現。

日前，國家統計局提供統計數據顯示，2011年上半年，國內市場銷售穩(wěn)定增長，社會消費品零售總額達85833億元，同比增長16.8%。其中，服裝鞋帽與針紡織品6月份零售總額為575億元，同比增長24.6%，1~6月零售總額為3727億元，同比增長23.9%。

隨著中國服裝行業(yè)的迅猛發(fā)展，服裝行業(yè)的產業(yè)結構也日趨成熟也會讓供求火爆的服裝才市愈發(fā)強勁。

深圳人才需求增長超七成，設計類人才為主流

聯旗下最新統計數據顯示，截至2011年6月30日，北京服裝行業(yè)人才需求較去年同期相比增長17.9%，呈現平穩(wěn)增長趨勢;上海服裝行業(yè)人才需求同比增長20.3%，增長幅度平穩(wěn)，且略高于北京;深圳服裝行業(yè)人才招聘需求同比增長77.1%，人才需求增長迅猛，且已經遠高于北京和上海的人才需求增長幅度。

日前，深圳第十一屆中國國際品牌服裝交易會圓滿落幕。深圳市服裝行業(yè)協會發(fā)布信息稱，截至到2010年，深圳全行業(yè)實現產值1500多億元，出口近百億美元。

聯就業(yè)指導專家指出，中國服裝行業(yè)正在飛速發(fā)展中，行業(yè)處于由勞動密集型產業(yè)轉型為以品牌和設計為競爭點的關鍵階段。深圳在這一點上成為了行業(yè)內的領航者，自然引發(fā)了高增長的人才招聘需求。

深圳市服裝行業(yè)協會會長沈永芳表示，目前，75%以上的深圳服裝企業(yè)將銷售額的5%~15%作為設計、創(chuàng)新、研發(fā)經費。設計、原創(chuàng)和自主創(chuàng)新為深圳的品牌和產業(yè)帶來了源源不斷的動力，深圳的服裝設計師群體已成為提升深圳“設計之都”知名度的重要力量。

這一點也體現在的最新統計數據上。數據顯示，截至2011年6月30日，深圳首席設計師一職的人才招聘需求較去年同期相比增長105.0%，增長翻一倍;深圳圖案設計師一職的人才招聘需求較去年同期相比增長150.0%，增長1.5倍;深圳男裝設計師一職的增長幅度也很強勁，與去年同期相比增長144.4%，緊跟圖案設計師的增長幅度。

天津人才需求增長近三倍，銷售職位需求強勁

最新統計數據顯示，截至2011年6月30日，杭州服裝行業(yè)上半年人才招聘需求與去年同期相比增長94.3%，增幅接近一倍;南京服裝行業(yè)上半年人才招聘需求與去年同期相比增長幅度超一倍，達140.2%;天津服裝行業(yè)上半年人才招聘需求與去年同期相比增長幅度最大，達273.1%，增幅接近三倍。從數據上可以明顯看出，天津服裝行業(yè)上半年人才招聘需求與去年同期相比增長幅度遠超于杭州和南京等二三線城市。

另外，最新統計數據顯示，服裝行業(yè)銷售經理一職在杭州上半年人才招聘需求與去年同期相比增長15.8%，基本達到平穩(wěn)增長;該職位在南京上半年人才招聘需求與去年同期相比增長75.0%，與杭州拉開一定距離;在天津，服裝行業(yè)的銷售經理一職在上半年人才招聘需求與去年同期相比增長迅猛，達到200.0%，增長幅度遠超于該職位在南京與杭州的增長幅度。

聯就業(yè)指導專家表示，二三線城市的服裝行業(yè)發(fā)展相對于一線城市而言，更傾向于以銷售為競爭主線的產業(yè)模式，對于不斷發(fā)展的中國服裝行業(yè)而言，二三線城市自然以銷售人才為人才需求主流。

未來幾年，二三線城市的服裝行業(yè)也會緊跟一線城市的腳步，充分利用我國巨大的市場資源，產業(yè)結構逐步優(yōu)化升級，使得服裝行業(yè)人力資源得到充分發(fā)揮，讓行業(yè)人才為服裝行業(yè)發(fā)展提供無可替代的推動力。

第三篇：營銷數據的作用

營銷數據的作用

加強店鋪營銷數據的采集，并進行合理、正確、有效的實時性分析與管理，有助于品牌和店鋪逐漸克服經驗局限性或對經驗的過度依賴性，形成科學營銷的新理念，提升品牌和店鋪的市場認識、管理和適應能力。

店鋪最新的營銷數據對于制定準確的銷售策略、促銷及補貨有著極其重要的意義，可謂店鋪的“晴雨表”。其采集與分析主要分為：單點貨品銷售數據、多店銷售/庫存數據對比、老顧客貢獻率、員工個人銷售能力以及競爭品牌和周邊店鋪數據等多個方面。

一、單點貨品銷售數據分析

1、暢滯銷款分析

暢滯銷款的分析，首先可以提高訂貨的審美觀和對品牌風格定位的精準把握；其次，有助于各款式的補貨判斷，對相同類別的款式進行銷售對比后，再結合庫存，可以判斷出需要補貨的量，以便于快速補貨，減少因缺貨而帶來的損失，并能提高單款的利潤貢獻率；還可以查驗陳列、導購推薦的程度，如果某款訂貨數量較多，銷售卻較少，則首先應檢查該款的陳列是否在重點位置、導購是否重點推薦。通過暢滯銷款的分析，可以準確及時的對滯銷款進行促銷，以加速資金回籠、減少庫存帶來的損失。

2、單款銷售生命周期分析

單款銷售生命周期分析是指單款銷售的總時間跨度以及該時間段的銷售狀況（一般指正價銷售期），一般是選取一些重點款式，以判斷是否缺貨或或產生庫存壓力，從而及時采取對策。單款的銷售周期主要受季節(jié)和氣候、款式自身特點、店內類似款的競爭等三個因素影響。

如果該款庫存量較大，就應該做出相應對策。如果是天氣原因就應該在氣溫合適時重點陳列，但應考慮一下上貨時間是否存在問題；如果因為款式特點，應該及時促銷，以提高該款的競爭力，減少庫存風險；如果是店內類似款的競爭，則應考慮把類似款撤掉或陳列在較一般的位置，并檢討自己對上貨時間的把握。相反，如果根據銷售走勢判斷出還有一定的銷售潛力，分析該款大概還可以銷售多少件，結合自己的庫存量，進行合適數量的快速補貨，以減少缺貨損失。

3、營業(yè)時間分析

一個地區(qū)的店鋪開業(yè)和打烊的時間一般相差無幾，但中間的班次安排可能有所區(qū)別。這要求我們在每個時段對進店人數、試穿人數、成交票數和金額等進行分析，從而得出哪個時

段對進店率、試穿率、成交率更高，再根據結果對員工班次進行調整。比如這些數據因素上午較低而下班前一小時較高，則可考慮改變全天營業(yè)時間；某一時段這些因素數據非常集中，則可考慮將最多的員工、精力、促銷等集中在這一時間段。

二、多店銷售/庫存對比分析

對于品牌公司、省級代理商或擁有多家店鋪的加盟商而言，店鋪之間的銷售對比與貨品調配，能有效的提升總倉的物流管理能力以及各店的銷售水平?？梢酝ㄟ^某一時間段內所選定的店鋪之間的銷售/庫存對比分析表格來做多店之間的貨品銷售數據分析。店鋪一般選擇同一區(qū)域的，款式上貨時間差不多的。

比如說有ABC三家店鋪，對比中發(fā)現A店業(yè)績明顯差于BC店。需要分析其原因：是因為A店鋪當地確實不喜歡該款的風格，還是該款的陳列有問題，還是導購在該款的推薦上有問題，是否需要將該店鋪庫存往其他店鋪進行調撥；或者該款的整體銷售都不錯，綜合其銷售生命周期，總部是否需要繼續(xù)下單生產，需要下多少……

當然，實際的店鋪之間的銷售/庫存對比分析工作中，還會出現更多現象，只要針對不同的現象進行具體分析并作出相應對策，對店鋪的銷售會有較大幫助。

三、老顧客貢獻率分析

對老顧客的管理是店鋪管理中最重要的項目之一。由于某些品牌和店鋪對VIP卡的辦理條件制定不合理，或因顧客的其他特殊原因（如他人贈送購物、旅游客購物等）常常造成部分發(fā)放的VIP卡為無效卡。相反，一些經常光顧的顧客，卻由于某種原因一直無法達到VIP卡的辦卡條件，這對店鋪的VIP管理帶來了一定的麻煩。需要對老顧客（尤其是持VIP卡的老顧客）進行消費登記和統計，并對特別重點的老顧客進行消費特點、消費頻率和消費金額分析。

這樣首先可以制定出更合理的VIP卡辦理條件，其次對老顧客的管理工作也更加準確。比如有針對性的對老顧客進行短信祝福、新款及促銷活動的通知、VIP專屬特權、生日及節(jié)日禮物等，對老顧客的品牌忠誠度、介紹朋友、回頭率和再次購買的欲望等都會有較大的提升。

四、員工個人銷售能力分析

通過員工個人銷售能力的分析，可及時了解和掌握每個員工的工作能力和工作心態(tài)，以便對癥下藥，提高個人銷售業(yè)績。

1、個人銷售業(yè)績分析

個人銷售業(yè)績分析包括兩個方面，一是每月個人銷售業(yè)績，二是分時間段個人銷售業(yè)績。

通過分析，不僅可以看出員工的銷售水平和工作積極性，還可以判斷出團隊協作意識、團結意識和店長的團隊協調和管理水平。

分時間段的個人銷售業(yè)績一般是由店長及時性進行統計和比較。如果員工在一段時間內銷售業(yè)績出現異常，則可能是該員工的心態(tài)出現問題，比如說是否家中有事、失戀、對公司管理或上月工資不滿、與同事發(fā)生矛盾等。店長應及時去了解并幫助其解決，以調整其心態(tài)，從而提高該員工的個人銷售業(yè)績。

2、客單價分析

一般而言，提高單票的銷售件數比提高銷售票數要容易的多，而客單價的研究又往往被 人們所忽視。員工個人的客單價銷售水平主要受陳列、鞋服搭配技術和附加推銷等因素影響?？蛦蝺r的數據分析可以判斷出員工個人的附加推銷能力以及其鞋服搭配習慣，乃至于可以分析出陳列水平以及訂貨的貨品組合能力、色彩組合能力。對于因導購的個人能力二產生的客單價過低，可以通過一定時期的針對性獎勵措施來解決，如單票銷售滿多少金額或達幾件給予現金獎勵。

五、競爭品牌和周邊店鋪數據分析

所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆，只有準確了解競爭品牌和周邊店鋪的銷售信息，才能針對性的制定對策，贏得競爭優(yōu)勢。

1、如何獲得對手信息。

與周邊店鋪搞好關系，與之進行銷售信息共享。競爭不得與戰(zhàn)爭，并不表示與競爭品牌和周邊店鋪搞對立。相反，應該與他保持好的關系，并與之進行銷售數據與信息的共享，達到共贏的目的。

制定顧客調查表，進行信息歸類和分析。如做休閑鞋的可以把調查表的項目分為：您最喜歡的休閑鞋品牌、喜歡的原因、最喜歡的商品類別、您購買鞋子時最重要的因素有哪些、擁有哪些品牌的貴賓卡、一年購買鞋子的金額為多少等等，也可以根據自己想要的數據設置相應的項目。

2、對手商品類別的分析

競爭對手與周邊店鋪的商品類別銷售數據對我們非常有參考價值。比如做休閑鞋品牌，如果隔壁有一個定位相仿的品牌專賣店，銷量肯定會受到沖擊，那么我們訂貨管理中就要避開與之相近的款式，并在訂貨量上有所減少。這里所說的訂貨量減少只是訂貨數量，而不是款式數量，如果減少了款式數量就會讓整盤貨的陳列和搭配不合理，從而影響整體店鋪陳列形象。

3、對手促銷的調查與分析

競爭對手和周邊店鋪的促銷活動對門店銷售的影響非常明顯，這一點在現今的百貨商場 銷售上顯得尤為突出。兩個定位相仿的相鄰百貨商場，在去年的圣誕節(jié)促銷戰(zhàn)中，A商場制定了“滿400減160；滿800減320”活動，B商場在得到這一情報以后馬上制定對策：“滿400減160；滿600減180；滿800減320”。這兩個看似相同的促銷活動，卻讓B商場在此次活動中打出了一場大勝仗，雖然活動力度大致相同，但由于此時商場內大部分鞋服品牌價格在600-700元之間，這讓B商場的活動更有優(yōu)勢。

在所收集和整理出的數據和信息中，切忌不要把自己的弱勢與對手的優(yōu)勢進行對比與參考，這樣只會讓自己在該方面偶爾出現不佳時為自己辯解。及時了解對手的銷售數據和銷售特點，可以有效提升品牌和店鋪在當地的競爭優(yōu)勢。對對手信息和數據的分析要持之以恒，往往越是難以調研到的數據就越有價值。

實際的店鋪運作中，可以將每個數據分析項目制成統一表格，并按照每月時間制定一個數據分析計劃表，將以上各個數據分析的項目羅列出來，按照所制定的計劃時間進行分析和總結，并指導接下來的工作計劃和工作實施，使后面的工作思路和方向更加明確。

第四篇：營銷數據分析學習心得

如何讓數字說話

——營銷數據分析學習心得

引言：

當前社會，市場變化紛繁蕪雜，競爭無處不在，需要處理的信息以海量計，公司發(fā)展受市場制約，任何決策都如履薄冰，因此科學決策必須打破原有的定性感覺而依賴于信息支持，這些信息相當程度上，又必須以一種狹義的數據形式，給決策者一種量化的直觀體現。

關于數據處理的技術性的問題，不在此討論，通過學習，本文主要從思路和視角的角度對公司現存的數據采集、管理和分析進行探討。主要著眼點在于營銷版塊，對于公司其它版塊所需要的數據分析的普遍原理也會略有涉及，權作拋磚引玉。

一、數據分析思路缺乏創(chuàng)新，數據管理責權混亂

在獲得海量的數據之初，我們首先要解決的是認知問題，即在現有市場條件下，銷售面對的主要問題是什么，知道我們需要解決的目標是什么？我的對策是哪些？我們關注的要點在哪里？我們決策需要的依據是什么？而這些都是傳統的銷售收入、回款、毛利率以及應收賬款等關鍵KPI（關鍵績效指標法）指標所無法解釋的。我們不應該僅僅滿足于傳統指標的比大小，我們更需要基于我們的業(yè)務理解去分解分析我們的微指標，讓大而全的冰冷的數字細化的活躍起來。比如說我們的客戶成長率、產品的實際使用周期和客戶采購率的關系、整體的市場占有率和分區(qū)域分行業(yè)的市場占有率、價格水平以及定價與銷售量的關系??

擴展到其他部門或者管理版塊，KPI指標分解同樣適用。只有知道我們要什么才能夠知道我們應該收集什么。

一方面，銷售管理部基于自身流程性業(yè)務的操作層面，對于企業(yè)本身的諸如訂貨、發(fā)貨、開票、回款等業(yè)務數據能夠第一手掌握，對于企業(yè)營銷的描述現階段大致能夠做到迅速、直觀、正確、全面。另一方面，這種流程性業(yè)務也限制了部門對于行業(yè)數據的獲取，在尋找參照系上，只能與自身比較而缺乏對行業(yè)、對

競爭對手的比較。而這樣的的比較在某種程度上是沒有任何意義的。

二、業(yè)務版塊理解不夠，精確營銷有待加強

營銷分析到底應該分析什么？各種流派的各種學說側重不一，但有一種說法得到大家的普遍認同的就是：銷售不等于市場！

雖然我們公司設立了水泥銷售部和市場開發(fā)部，實際上僅僅是行業(yè)的劃分和名稱的區(qū)別，極端的說，我們公司并沒有真正意義上的市場分析。一方面，銷售人員直接接觸市場，掌握第一手數據和市場的直觀感受，在各個區(qū)域經理和部門經理心里，對市場有一種自我的經驗判斷和分析，比如說投標報價是高是低，市場容量是大是小，行業(yè)發(fā)展是好是壞??另一方面這種判斷分析僅僅只是個人的感性判斷，對于業(yè)務人員個體的業(yè)務水平和素質依賴極大，業(yè)務的糾偏能力較弱。

這樣的一種定性判斷，實際就是我們對業(yè)務的理解還不夠深刻，沒有把握到這種市場變化的內在聯系。

例如上面所說的，投標報價，涉及到行業(yè)的平均價格、我們主要競爭對手的價格預測、客戶的關系把握、客戶本身的預算、客戶銷量展望和預估、我們的成本及利潤空間、上下游產業(yè)鏈的影響、我方采購與競爭對手采購的差異等等。

比如我們所做的大客戶營銷?，F階段我們實際更關注真實的銷售事件，換一個思路，其實此類大客戶的預算在上一已經基本分配完畢了。那么擴大我們的銷售額完全可以而且應該從客戶的預算里面挖掘。再比如除了同產品競爭，完全可以進行同質化競爭。電廠檢修用可塑料替代定型磚，水泥窯的喉部預制件，用不定形材料搶占定型制品市場就是一個同質化競爭的案例。

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應該說，在營銷分析上，我們的理解還沒跟上時代發(fā)展，很多的諸如競爭分析、市場分析、客戶細分和精確營銷、數據規(guī)劃和數據收集等等很多工作要不就是相當初級，要不就是完全空白。

建議應該組織業(yè)務部門和市場人員就現存的市場探討，以頭腦風暴的方式，提煉出我們最關心、最影響我們決策的信息概念，去蕪存菁。一方面我們要知道銷售人員需要我們提供的支撐信息是什么，另一方面銷售人員要知道為了后期信息支撐他們需要收集的信息有哪些。只有通過互動才能加深各自環(huán)節(jié)對整個流程的理解，從而為我們在惡劣市場條件下得發(fā)展保駕護航。

同時，公司的人資考核、技術創(chuàng)新、庫存管理、CD降成本等等也完全可以采用此方法提出自己管理的KPI指標。

三、數據采集架構不明，采集執(zhí)行考核無力

數據分析是基于營銷原始數據的技術處理。因此營銷原始數據的全面、準確和維度也就決定了分析結果的準度和深度。我們無法想象只有銷售總額和回款總額就能分析出我們那塊銷售區(qū)域出了問題；同樣我們也無法僅僅憑借自身的發(fā)貨、發(fā)票數據等業(yè)務數據就能做全行業(yè)的大客戶分析。因此營銷分析最為基礎的就是數據的科學采集。

現在公司協同管理軟件，原料庫存管理軟件，財務的用友軟件，再加上曾經使用現已淘汰的客易通軟件從本質上講都屬于業(yè)務流程采集的數據庫管理軟件，但由于架構缺乏統一性，造成各業(yè)務流程數據的脫節(jié)，使得幾個系統同時運行，加大了運行成本，也加大了相關操作人員的工作量，自然降低了對軟件的認同度。而且由于依附于業(yè)務流程，幾個系統更加關注的是業(yè)務流程的合理性，對于基礎“數據字典”的管理幾乎為零。

首先就是對于客戶的管理尺度無序：由于沒有專人管理，在協同系統、財務系統以及原來的客易通里面同一個客戶由于不同的原因，其客戶名稱和編碼并非唯一，有簡稱有全稱還有錯誤名稱。換而言之，我們對客戶的管理，實際上還掌握在具體的業(yè)務經理手里而不是真正的轉為公司資源。隨著業(yè)務的轉手或者客戶本身的收購、名稱變更等行為，我們對客戶的管控必然失序。當然由于業(yè)務的復雜性、業(yè)務經理的責任心以及普遍的人性，對于客戶信息的管理在什么級別管理到什么層次，在現階段如何來要求和考核業(yè)務經理的客戶信息的填報率，這屬于管理范疇，就不在此探討。由此還可以引申到技術部門，尤其是開發(fā)部門的新產品的實驗數據的管理是否做到了公司化。

其次，像發(fā)貨、開票、回款等業(yè)務數據的管理是表格和系統共存，甚至是有表格無系統，且各流程崗位和部門各自為戰(zhàn)，只關心各自業(yè)務口的合理性，在公司層面缺乏整體關注，對于實際發(fā)生業(yè)務的是否與系統或者表格匹配沒有校核機制，更談不上管理考核了。

對于我們自身的數據尚且管理不到位，營銷分析中所涉及的競爭分析，供應鏈分析、市場分析所需要的數據要求就更是形同虛設或者是一片空白。例如我們要求在投標報銷中要填寫競爭對手信息，又例如我們要求業(yè)務經理在差旅費報銷中填寫相關客戶完整信息。但是，這樣的填報信息是否有人去檢驗校核，同時按照預設目標進行提煉分析，還是只是單純的作為業(yè)務應付了事。

結語：

以上只是結合公司現存問題單純的探討了營銷數據的分析目標和前景，但是任何的美好展望落實到實際，更多的是管理上的執(zhí)行問題，同時數據分析工作的開展與企業(yè)資源的投入和大力支持有著必然聯系。

最后，我們要依賴數據但不迷信數據，數據的規(guī)劃預測和目標的制定沒有必然的因果聯系，它只體現在在指導我們具體業(yè)務的實際操作中。在種種數字游戲中，不管我們選用多么正確的數學模型推導出的多么無限于接近事實真相的數據推論，與真正的事實都是有差異的。

第五篇：小企業(yè)數據營銷能做什么

小企業(yè)數據營銷能做什么

導讀:營銷的目的是為了更簡單的完成商品交易，滿足消費者的需求從而獲利，并讓良好的銷售得以持續(xù)發(fā)展。數據營銷的意義應由其對銷售工作的支持來檢驗，而不是停留在公司總部的市場部門。更深層次的意義是保證營銷目的的實施，使營銷的每一個過程的執(zhí)行更加精確，從而使銷售過程數據化、利潤最大化和支持市場持續(xù)發(fā)展。所以我們需要數據營銷。數據營銷在企業(yè)市場營銷行為中具備廣闊的發(fā)展前景。它不僅僅是一種營銷方法、工具、技術和平臺，更重要的是一種企業(yè)經營理念，也改變了企業(yè)的市場營銷模式與服務模式，從本質上講是改變了企業(yè)營銷的基本價值觀。通過收集和積累消費者大量的信息，經過處理后預測消費者有多大可能去購買某種產品，以及利用這些信息給產品以精確定位，有針對性地制作營銷信息達到說服消費者去購買產品地目的。通過數據庫的建立和分析，各個部門都對顧客的資料有詳細全面的了解，可以給予顧客更加個性化的服務支持和營銷設計，使 “ 一對一的顧客關系管理 ” 成為可能。

隨著非結構化數據的劇增，大數據的概念變得越來越流行。但是對于很多企業(yè)來說，很多結構化數據的利用和挖掘，我們可以做的，相比已經做的，還有很大的差距。事實上，數據可以告訴我們的，永遠比我們以為的要多很多。很多企業(yè)會認為自己的企業(yè)規(guī)模不夠大，沒有大企業(yè)的資金去做數據的分析和挖掘，所以對數據的重視度并不高。但是，其實小企業(yè)依然可以讓數據為自己效勞。而且如果你發(fā)現了數據的價值，你會領先于競爭對手，并得到迅速成長的機會。因為任何企業(yè)都是從小到大的。

小企業(yè)在追蹤客戶數據方面，可以比其競爭對手做的更有效的5件事：

1.比客戶的母親更了解客戶

這兒的關鍵是確定你100個最好的客戶，追蹤他們喜歡訂購什么，確信你知道他們多久來一次。然后用這些知識讓他們感受到特別。營銷專家建議，發(fā)展100個極為忠誠的客戶能比25000萬美元的廣告推廣帶來更多的口碑傳播。

2.評價你的營銷動作

老話說90%的廣告沒效。但是關鍵訣竅是知道哪10%確實有效是很困難的。如果你追蹤在一定的時間范圍內，有多少銷售來自新客戶，相對你的老客戶，你會更快明白，是否你的營銷動作有效。

3.找到會帶來新銷售的隱藏項目

這個數據財富，沒有正確的工具是很難找到的。如果你正在運營一個旅館，有一個特別的菜單是新客戶進來愿意嘗試的嗎？確定它。你會明白你能指導你的員工推薦第一次來的客人什么未被發(fā)現的“寶石”。

4.幫助你的員工成為最好的銷售

你能有效追蹤，在你的員工中，誰銷售最多，深入更多去看誰完成銷售最多，或者說服客戶購買特定目錄項。了解你的明星員工是誰，你也會明白在哪里強化你的輔導。

5.不費力就收集反饋

拿餐飲業(yè)再做一個例子。將近一半的餐館評論提到特別的菜單項，這也意味著又一個豐富的數據資源可以挖掘。傾聽客戶在那些社交網站上說了你什么，迅速給你具體反饋，是針對你的廚師，服務生和營銷人員的。

結語:今天中國有大量的小企業(yè)，尤其是在電商平臺上。不知道這些企業(yè)老板有多少對客戶數據有悟性，也真的在對客戶數據動腦筋？相比于現實世界的那些大品牌，他們的品牌影響力是通過多年，重金培養(yǎng)出來的。但這并不意味著，你就不能對數據做點工作。試試吧！