第一篇：2010.10商務(wù)溝通與談判試題及部分答案

浙江省2011年10月高等教育自學(xué)考試

商務(wù)溝通與談判試題

課程代碼：05857

一、單項(xiàng)選擇題(本大題共20小題，每小題2分，共40分)

在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無(wú)分。

1.溝通的主客體是(B)

A.媒介

B.人

C.內(nèi)容

D.效果

2.以下哪一項(xiàng)是對(duì)信息進(jìn)行搜集、整理、分析的過(guò)程?(A)

A.信息策劃

B.信息編碼

C.信息傳輸

D.信息解碼

3.有效的溝通，必須考慮到相互之間溝通的歷史情形，這反映了商務(wù)溝通的(D)

A.理解原則

B.相容原則

C.尊重原則

D.連續(xù)性原則

4.根據(jù)以下哪一項(xiàng)來(lái)看，可將人際關(guān)系分為血緣關(guān)系、私人關(guān)系、利害關(guān)系等?(B)

A.宏觀(guān)的角度

B.微觀(guān)的角度

C.維度的角度

D.現(xiàn)實(shí)的角度

5.以下哪一項(xiàng)指的是關(guān)于自己和他人角色的設(shè)想?(A)

A.角色選擇

B.角色沖突

C.角色扮演

D.角色距離

6.按以下哪一項(xiàng)劃分，可將組織溝通分為正式溝通和非正式溝通?(C)

A.溝通的表現(xiàn)形式

B.溝通的方向

C.溝通組織的結(jié)構(gòu)特征

D.溝通對(duì)象

7.電話(huà)的最大優(yōu)勢(shì)是(A)

A.速度快

B.無(wú)須雙方見(jiàn)面

C.雙方比較平等

D.有很強(qiáng)掩飾效果

8.身體動(dòng)作中最核心的部分是(C)

A.表情

B.眼神

C.手勢(shì)

D.姿態(tài)

9.按以下哪一項(xiàng)可將會(huì)議分為談判型會(huì)議、報(bào)告型會(huì)議、決策型會(huì)議等?(D)

A.會(huì)議的特征

B.會(huì)議的流程

C.會(huì)議的內(nèi)容

D.會(huì)議的目的10.以下哪一項(xiàng)屬于面對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)業(yè)推廣方式?(C)

A.銷(xiāo)售競(jìng)賽

B.免費(fèi)商品

C.有獎(jiǎng)銷(xiāo)售

D.交易會(huì)

11.消費(fèi)者通過(guò)廣告了解商品的質(zhì)量、特點(diǎn)、用途、價(jià)格等信息，這反映了廣告的(A)

A.認(rèn)知功能

B.心理功能

C.引導(dǎo)功能

D.教育功能

12.在產(chǎn)品生命周期的成熟期，主要應(yīng)用(C)

A.通知性廣告

B.說(shuō)服性廣告

C.提醒性廣告

D.觀(guān)念性廣告

13.按以下哪一項(xiàng)劃分，可將跨文化溝通分為種族間的、民族間的、亞文化間的溝通?(A)

A.文化人類(lèi)學(xué)的角度

B.溝通的特點(diǎn)

C.政治學(xué)的角度

D.溝通的層次

14.以下哪一項(xiàng)是談判的基本屬性?()

A.內(nèi)容的交易性

B.主體的多樣性

C.利益的導(dǎo)向性

D.議題核心的價(jià)格性

15.“我們一定要多加努力尋求更優(yōu)的解決方案，不要把錢(qián)留在桌子上”，這反映了商務(wù)談判的(C)

A.平等主體原則

B.互利雙贏原則

C.整合創(chuàng)造原則

D.靈活應(yīng)變?cè)瓌t

16.以下哪種性格的人一般不愛(ài)交際、辦事細(xì)致、能?chē)?yán)守機(jī)密，但過(guò)于拘謹(jǐn)?(B)

A.急性型性格

B.沉靜型性格

C.活潑型性格

D.黏液型性格

17.以下哪種人往往辦事方法相對(duì)隱蔽，手段精巧，追求良好的人際關(guān)系?(A)

A.說(shuō)服者

B.忠實(shí)的執(zhí)行者

C.貪?rùn)?quán)者

D.陰謀者

18.以下哪種談判作風(fēng)的談判者比較現(xiàn)實(shí)、謹(jǐn)慎，能理智地提出雙方都能接受的倡議?(C)

A.強(qiáng)硬型

B.陰謀型

C.合作型

D.不合作型

19.以下哪種談判桌安排方式在雙方人員不多的情況下采用?(B)

A.圓形談判桌

B.方形談判桌

C.平行談判桌

D.無(wú)談判桌

20.莊重場(chǎng)合下，穿西裝一定要穿(B)

A.旅游鞋

B.皮鞋

C.輕便鞋

D.布鞋

二、簡(jiǎn)答題(本大題共5小題，每小題6分，共30分)

1.簡(jiǎn)述商務(wù)溝通的作用。

2.簡(jiǎn)述組織內(nèi)部溝通的障礙。

3.簡(jiǎn)述面試者應(yīng)注意的溝通問(wèn)題。

4.簡(jiǎn)述如何通過(guò)談判對(duì)手的雇員收集信息。

5.簡(jiǎn)述化解商務(wù)談判僵局的策略與技巧。

三、論述題(本大題共2小題，每小題9分，共18分)

1.試論人際溝通的藝術(shù)。

2.試論商務(wù)談判人員素質(zhì)的要求。

四、案例題（本大題12分）

巴伯?布蘭克最近的離婚讓他覺(jué)得難受，對(duì)于他太太的行為他深覺(jué)痛苦，故而對(duì)于法官判決的贍養(yǎng)費(fèi)和子女生活費(fèi)百般刁難。法官是位經(jīng)驗(yàn)豐富的老手，他問(wèn)巴伯：“我知道你對(duì)前妻頗不諒解。但是讓我問(wèn)你，你對(duì)孩子的福利關(guān)心嗎?”巴伯說(shuō)他當(dāng)然關(guān)心了。“那么你是否對(duì)你前妻提供孩子良好照顧的能力表示懷疑?”巴伯承認(rèn)他的前妻是位能干的好母親。法官接著說(shuō)：“讓我給你看樣?xùn)|西?！彼贸龅胤綀?bào)紙的分類(lèi)廣告版，指出幫傭欄?！白屛覀兗僭O(shè)你太太不在場(chǎng)。你是個(gè)工作者，所以你無(wú)法抽出時(shí)間照顧你的三位孩子，你必須請(qǐng)一位保姆、廚子和管家?，F(xiàn)在假設(shè)你剛剛把這些花費(fèi)做了一下總計(jì)?！卑筒D覺(jué)語(yǔ)塞。他從來(lái)不曾如此想過(guò)?！斑€有一件事。你是生意人，你很清楚你付錢(qián)請(qǐng)人做事，并不意味著事情一定會(huì)被做好。如果你的前妻能承擔(dān)這些工作的話(huà)，你就不用操心了?！卑筒⒖掏獍磁袥Q的條件付款，而走出法庭，不但不覺(jué)得自己打了敗仗，反而覺(jué)得自己完成了一項(xiàng)精明的交易。問(wèn)題：從商務(wù)溝通與談判的角度，你從以上案例中受到了什么啟發(fā)？

第二篇：2009.01商務(wù)溝通與談判試題及部分答案[范文]

浙江省2009年1月高等教育自學(xué)考試

商務(wù)溝通與談判試題

課程代碼：05857

一、單項(xiàng)選擇題(本大題共20小題，每小題2分，共40分)

在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無(wú)分。

P1 1.綜合分析溝通的定義，以下哪一派強(qiáng)調(diào)信息傳遞的雙向性?(A)

A.共享派 B.傳播派 C.說(shuō)服派 D.技術(shù)派

P11

2.“以誠(chéng)感人者，人亦誠(chéng)而立”反映的是商務(wù)溝通的(C)

A.理解原則 B.相容原則 C.尊重原則 D.連續(xù)性原則

P17 3.根據(jù)以下哪一項(xiàng)指標(biāo)可將溝通劃分為銷(xiāo)售溝通、采購(gòu)溝通、投資溝通等?(D)

A.溝通范圍 B.溝通目的 C.溝通信息 D.溝通手段

4.以下哪項(xiàng)理論又被稱(chēng)為“戲劇理論”?(A)

A.符號(hào)互動(dòng)理論 B.社會(huì)交換理論 C.印象管理理論 D.人際行為三維理論

5.以下哪一項(xiàng)指的是人和人之間信息和感情相互傳遞的過(guò)程?(A)

A.人際溝通 B.組織溝通 C.人際關(guān)系 D.社會(huì)關(guān)系

6.按以下哪一項(xiàng)劃分，可將組織溝通分為上行溝通、下行溝通、平行溝通等?(B)

A.溝通的表現(xiàn)形式 B.溝通的方向 C.溝通組織的結(jié)構(gòu)特征

D.溝通對(duì)象 7.我們可以通過(guò)觀(guān)察對(duì)方的言行舉止判斷對(duì)方的合作誠(chéng)意和所關(guān)心的目標(biāo)，這反

映了非語(yǔ)言溝通的以下哪項(xiàng)作用?(C)

A.強(qiáng)化效果 B.代替語(yǔ)言 C.體現(xiàn)真相 D.反映情緒

8.表現(xiàn)情感最顯著、最難掩飾的部分是(C)

A.語(yǔ)言 B.動(dòng)作 C.眼神 D.表情

9.以下哪一項(xiàng)促銷(xiāo)手段具備方式靈活多樣、針對(duì)性強(qiáng)、臨時(shí)性和輔助性等特點(diǎn)?(D)

A.廣告 B.公共關(guān)系 C.人員推銷(xiāo) D.營(yíng)業(yè)推廣

10.按以下哪一項(xiàng)可將廣告分為商品廣告、企業(yè)廣告和公益廣告?(A)

A.內(nèi)容 B.媒體 C.區(qū)域 D.功能

11.在產(chǎn)品生命周期的成長(zhǎng)期，主要應(yīng)用(B)

A.通知性廣告 B.說(shuō)服性廣告 C.提醒性廣告 D.觀(guān)念性廣告

12.按以下哪一項(xiàng)劃分，可將跨文化溝通分為國(guó)內(nèi)的、國(guó)際的跨文化溝通?(C)

A.文化人類(lèi)學(xué)的角度

B.溝通的特點(diǎn) C.政治學(xué)的角度 D.溝通的層次 13.當(dāng)我們突然進(jìn)入存在很多不熟悉的符號(hào)和行為的情境的時(shí)候，我們會(huì)感到焦慮不安，甚至茫然不知所措，這反映了以下哪一項(xiàng)跨文化溝通的障礙?(A)

A.偏見(jiàn)與成見(jiàn) B.種族中心主義

C.感知 D.思維方式

14.談判是一種滿(mǎn)足談判主體需求的活動(dòng)，這反映了談判的(C)

A.主體性特征 B.沖突性特征

C.利益性特征 D.人際性特征

15.把談判稱(chēng)為“合作的利己主義”反映了商務(wù)談判的(B)

A.平等主體原則 B.互利雙贏原則 C.整合創(chuàng)造原則 D.靈活應(yīng)變?cè)瓌t 16.以下哪種性格的人一般富有朝氣、善于交際，但情緒易波動(dòng)?(C)

A.急性型性格 B.沉靜型性格 C.活潑型性格 D.黏液型性格

17.談判信息往往真?zhèn)位祀s、良莠難辨，這反映了信息的(D)

A.系統(tǒng)性 B.目的性 C.時(shí)效性 D.復(fù)雜性

18.以下哪種人往往需要不斷地得到上級(jí)的肯定與認(rèn)可，對(duì)新事物的適應(yīng)能力較

差?(B)A.說(shuō)服者 B.忠實(shí)的執(zhí)行者

C.貪?rùn)?quán)者 D.陰謀者 19.以下哪種談判作風(fēng)的人往往通過(guò)心理戰(zhàn)術(shù)施加各種有形和無(wú)形的壓力給對(duì)

方?(B)A.強(qiáng)硬型 B.陰謀型 C.合作型 D.不合作型 20.以下哪種談判桌安排方式使雙方感到氣氛和諧一致，交談比較方便、容易?(A)

A.圓形談判桌 B.方形談判桌 C.平行談判桌 D.無(wú)談判桌

二、簡(jiǎn)答題(本大題共5小題，每小題6分，共30分)

一、簡(jiǎn)述人際溝通的作用與意義。

1、人際溝通有助于傳播人類(lèi)的智慧

2、人際溝通有助于人際關(guān)系的協(xié)調(diào)與改善

3、人際溝通有助于自我意識(shí)的形成與發(fā)展

4人際溝通有助于個(gè)體的相互聯(lián)系

二、簡(jiǎn)述有效的組織溝通的特點(diǎn)。

1、溝通頻率高，方式很隨意

2、溝通深入而平等

3、具有溝通所需的物質(zhì)條件

4、完善的溝通制度和系統(tǒng)

5、全方位的信息共享

三、簡(jiǎn)述撥打電話(huà)的技巧。

撥打電話(huà)要講究時(shí)機(jī)；撥打電話(huà)前應(yīng)該做好準(zhǔn)備工作；端正打電話(huà)的姿勢(shì)；表情誠(chéng)懇；有效結(jié)束電話(huà)；不管是否和顧客達(dá)成協(xié)議，都要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候禮貌地結(jié)束

電話(huà)。

四、簡(jiǎn)述談判團(tuán)的工作任務(wù)。

談判團(tuán)的工作任務(wù)包括：

1、主動(dòng)提出交易條件并觀(guān)察對(duì)方的每一個(gè)細(xì)節(jié)和反應(yīng)。

2、傾聽(tīng)對(duì)方的條件和意見(jiàn)，并做好記錄。

3、思考對(duì)方的意見(jiàn)并及時(shí)作出答復(fù)。

4、研究各項(xiàng)意見(jiàn)、條件可能產(chǎn)生的后果，并擬訂相應(yīng)的對(duì)策。

5、明確各項(xiàng)交易條件，擬訂合同文本。

6從法律、技術(shù)、金融等方面審核、修訂合同文本。

7、最后達(dá)成成交條件，簽訂合同。

8、記錄并追蹤談判的結(jié)果。

五、簡(jiǎn)述擬定談判議程時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)。

1、根據(jù)各議題預(yù)定的商談時(shí)間，安排好雙方講話(huà)的順序和時(shí)間。

2、本次談判的主要議題或雙方意向差距較大的焦點(diǎn)問(wèn)題。

3、在安排議程時(shí)要事先估計(jì)在何種問(wèn)題上我方會(huì)陷入困境，并安排解救措施。

4、擬定談判議程時(shí)要考慮留有機(jī)動(dòng)

時(shí)間。

三、論述題(本大題共2小題，每小題9分，共18分)1.試論商務(wù)溝通存在哪些障礙及如何消除這些障礙。

商務(wù)溝通的障礙包括：感覺(jué)差異、武斷、成見(jiàn)、缺乏了解、缺乏興趣和情緒。消除障礙的策略：

1、系統(tǒng)思考，充分準(zhǔn)備。

2、溝通要因地制宜。

3、充分運(yùn)用反饋

4、調(diào)整心態(tài)。

5、積極傾聽(tīng)。

6注意非語(yǔ)言信息

2.試論促使對(duì)方讓步的策略。

商務(wù)溝通促使對(duì)方讓步的策略包括：先苦后甜策略；軟硬皆施策略；“情緒爆發(fā)”策略；車(chē)輪戰(zhàn)術(shù)策略；分化對(duì)手策略；利用競(jìng)爭(zhēng)策略；得寸進(jìn)尺策略；先斬后奏

策略；洋裝策略；最后通牒策略。

四、案例題(本大題12分)

兩個(gè)人在圖書(shū)館里閱覽時(shí)發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，一個(gè)人要開(kāi)窗，另一個(gè)人要關(guān)窗，他們?yōu)榱舜皯?hù)的開(kāi)關(guān)問(wèn)題爭(zhēng)論不休，沒(méi)有找到解決的辦法。這時(shí)，圖書(shū)館管理員進(jìn)來(lái)了，她問(wèn)其中一位為什么要開(kāi)窗，說(shuō)是為了使“空氣流通”；她又問(wèn)另一位為什么要關(guān)窗，說(shuō)是為了“減少噪音”。管理員于是就打開(kāi)離他們較遠(yuǎn)且無(wú)人處的窗戶(hù)，關(guān)上他們附近的窗戶(hù)，這樣既使空氣流通，又使噪音大大減少。

問(wèn)題：從商務(wù)溝通與談判的角度，你從以上案例中受到了什么啟發(fā)？考試大收集

整

第三篇：《商務(wù)溝通與談判

《商務(wù)溝通與談判》習(xí)題

一．名詞解釋

1.談判：談判有廣義與狹義之分。廣義的談判是指除正式場(chǎng)合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做談判。狹義的談判僅僅是指正式場(chǎng)合下的談判。

2.外交語(yǔ)言：是一種彈性較大的語(yǔ)言，其特征是模糊性、緩沖性和幽默性。

3.承諾：承諾也叫接受訂約提議，在我國(guó)外貿(mào)業(yè)務(wù)實(shí)踐中稱(chēng)為受盤(pán)。它是指當(dāng)承諾方按

照要約的內(nèi)容，對(duì)要約人提出的要約表示完全同意的意思表示。接受要約的一方叫受要約人或承諾人。

4.心里挫折：所謂心理挫折，就是指在某個(gè)行為活動(dòng)過(guò)程中，人們自己認(rèn)為或感覺(jué)遇到

了難以克服的障礙和干擾等，從而在心理上形成的挫折感，并由此產(chǎn)生一種憂(yōu)慮、焦急、緊張、激動(dòng)、憤怒、懊悔等的情緒性心理狀態(tài)。

5.軟硬兼施策略：指在商務(wù)談判過(guò)程中原則性問(wèn)題毫不退卻、細(xì)節(jié)問(wèn)題適當(dāng)讓步的一種

策略。

6.索賠：索賠談判，是在合同義務(wù)不能或未能完全履行時(shí)，合同當(dāng)事雙方進(jìn)行的的談判。

在眾多的合同履行中，因種種原因違約或部分違約的事件屢見(jiàn)不鮮，因此，就給商業(yè)談判形成了一種特定的談判——索賠談判。

二．簡(jiǎn)答題

1.簡(jiǎn)述商務(wù)談判的基本原則：

一、合作原則

二、互利互惠原則

三、立場(chǎng)服從利益原則

四、對(duì)事不對(duì)人原則

五、堅(jiān)持使用客觀(guān)標(biāo)準(zhǔn)原則

六、遵守法律原則

七、講究誠(chéng)信原則。

2.簡(jiǎn)述攻心技巧的具體實(shí)施方式：1滿(mǎn)意感 2頭碰頭 3“鴻門(mén)宴”4惻隱術(shù)5奉送選擇

權(quán)

3.列舉并簡(jiǎn)要說(shuō)明五種打破顯示僵局的技巧：榮辱與共技巧、推延答復(fù)技巧、推心置腹技巧、利用休息緩沖技巧、權(quán)威影響技巧、改變談判環(huán)境技巧、變換談判成員技巧、疏導(dǎo)性技巧、改變交易形式或營(yíng)銷(xiāo)組合、讓步技巧、專(zhuān)門(mén)研究技巧、利用僵局技巧、中止談判技巧、轉(zhuǎn)移話(huà)題技巧、變換議題技巧、尋求第三方案技巧、多方案選擇技巧、利益協(xié)調(diào)技巧、以硬碰硬技巧、回顧成果技巧、問(wèn)題上交技巧及調(diào)解和仲裁等等。

4.簡(jiǎn)述傳統(tǒng)談判與現(xiàn)代式有的哪些不同：傳統(tǒng)式談判模式：確定立場(chǎng)——維護(hù)立場(chǎng)——讓步

（1妥協(xié)2破裂）現(xiàn)代式談判模式：認(rèn)定自身的需要——探尋雙方的需要——設(shè)想解決的途徑（1成功2.失?。?/p>

5.簡(jiǎn)述涉外商務(wù)談判成功的基本要求：

一、要有更充分的準(zhǔn)備

二、正確對(duì)待文化差異

三、具備良好的外語(yǔ)技能

6.運(yùn)用無(wú)聲語(yǔ)言時(shí)應(yīng)注意哪些問(wèn)題：第一，無(wú)聲語(yǔ)言不是對(duì)人的行為狀態(tài)、含義的精確描述，而是含義既廣又深、可變性強(qiáng)，有時(shí)無(wú)聲語(yǔ)言所表達(dá)的并非一定和內(nèi)在的本質(zhì)相一致，在商務(wù)談判中有意制造假象也是屢見(jiàn)不鮮的，談判者應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況謹(jǐn)慎、機(jī)智地識(shí)別和應(yīng)付各種問(wèn)題。第二，弄清無(wú)聲語(yǔ)言運(yùn)用的場(chǎng)合、時(shí)間和背影。第三，善于觀(guān)察。

7.簡(jiǎn)述何時(shí)使用聲東擊西策略：1作為一種障眼法，迷惑對(duì)方，轉(zhuǎn)移對(duì)方視線(xiàn)，隱蔽已方真

實(shí)意圖，延緩對(duì)方所采取的行動(dòng)。2轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力，使對(duì)方在談判上失誤，為以后若干議題的洽談掃平道路。3誘使對(duì)方在對(duì)已方無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題上進(jìn)行糾纏，使已方抽出時(shí)間對(duì)重要問(wèn)題進(jìn)行深入的調(diào)查研究，迅速制定出新的方案。4對(duì)方是一個(gè)多疑者，并且逆反心態(tài)較重。

8.成功談判者需要哪些心里素質(zhì)：一崇高的事業(yè)心、責(zé)任感

二、堅(jiān)忍不拔的意志

三、以

禮待人的談判誠(chéng)意和在這態(tài)度四良好的心理調(diào)控能力

9.談判在選擇禮物是應(yīng)注意哪些事項(xiàng)：一注意對(duì)方的習(xí)俗和文化修養(yǎng)二注意禮品的價(jià)值

三把握禮品的價(jià)值四注意禮品的暗示作用，不要因送禮品千萬(wàn)誤解。

第四篇：商務(wù)溝通與談判模擬試題B

商務(wù)溝通與談判模擬測(cè)試題B

一、單項(xiàng)選擇題（本大題共15小題，每小題1分，共15分）

1、商務(wù)談判的基本的屬性是（）

A、談判內(nèi)容的交易性 B、談判主體的多樣性 C、談判利益的導(dǎo)向性 D、談判策略的智慧性

2、商務(wù)談判議題的核心是（）

A、數(shù)量 B、質(zhì)量 C、支付 D、價(jià)格

3、商務(wù)談判的基礎(chǔ)性原則是（）

A、平等主體原則 B、互利雙贏原則 C、遵守倫理原則 D、整合創(chuàng)造原則

4、（）是談判班子的核心，是代表本方利益的主要發(fā)言人，A、主談人 B、經(jīng)濟(jì)人員 C、法律人員 D、技術(shù)人員

5、（）是確定談判目標(biāo)的基礎(chǔ)。

A、商務(wù)談判人員 B、商務(wù)談判信息 C、商務(wù)談判議題 D、商務(wù)談判環(huán)境

6、（）的談判性格是敢于決策，敢于冒險(xiǎn)，攻關(guān)能力強(qiáng)，并且求勝心切 A、說(shuō)服者 B、貪?rùn)?quán)者 C、忠實(shí)的執(zhí)行者 D、疑慮者

7、由企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者和有關(guān)人員共同擬定的，規(guī)定本次談判目標(biāo)、戰(zhàn)略、步驟等一系列內(nèi)容的具有指導(dǎo)意義的計(jì)劃，指的是（）

A、商務(wù)談判方案 B、商務(wù)談判執(zhí)行計(jì)劃 C、模擬談判 D、商務(wù)談判目標(biāo)

8、最復(fù)雜、耗資最大但是也最有成效的模擬談判方法是（）A、全景模擬法 B、討論會(huì)模擬法 C、列表模擬法 D、頭腦風(fēng)暴法

9、下列不屬于口談?wù)勁械娜秉c(diǎn)是（）

A、考慮時(shí)間短暫 B、表達(dá)容易失誤 C、解釋不同造成爭(zhēng)議 D、費(fèi)用開(kāi)支較大

10、主場(chǎng)談判的優(yōu)越性在于（）

A、心理優(yōu)勢(shì) B、不受干擾 C、借口較多 D、無(wú)接待工作

11、談判交鋒階段雙方交鋒的焦點(diǎn)是（）A、利益 B、立場(chǎng) C、策略 D、讓步

12、下列商務(wù)談判讓步的原則不正確的是（）

A、不作無(wú)謂的讓步 B、不作輕易的讓步 C、不作幅度很大的讓步 D、不作任何的讓步

13、給談判規(guī)定最后的期限，如果對(duì)方在這個(gè)期限內(nèi)不接受我方的交易條件，則我方就宣布談判破裂而退出談判，這種促使對(duì)方讓步的做法指的是（）

A、佯攻策略 B、最后通牒策略 C、先斬后奏策略 D、得寸進(jìn)尺策略

14、下列關(guān)于商務(wù)談判合同的條款說(shuō)法不正確的是（）

A、包裝條款要考慮商品的特性 B、出口商品應(yīng)爭(zhēng)取用FOB之類(lèi)不帶保險(xiǎn)的條件成交 C、合同條款中最重要的組成部分是質(zhì)量條款 D、訂立仲裁條款就意味雙方已拒絕司法訴訟

15、談判手講究談判禮儀的基本目的是（）

A、與客戶(hù)良好的溝通 B、樹(shù)立和塑造企業(yè)及個(gè)人良好的形象 C、協(xié)調(diào)與客戶(hù)的關(guān)系 D、消除與客戶(hù)的分歧

二、多項(xiàng)選擇題（（本大題共10小題，每小題2分，共20分）

1、根據(jù)對(duì)商務(wù)談判的影響程度劃分，目標(biāo)可以分為（）A、基本目標(biāo)B、二級(jí)目標(biāo)C、三級(jí)目標(biāo)D、掩護(hù)目標(biāo)

2、按照參加談判的人數(shù)區(qū)分，商務(wù)談判可分為（）A、口頭談判B、書(shū)面談判C、單獨(dú)談判D、團(tuán)體談判

3、談判僵局現(xiàn)后通常的后果是（）

A、進(jìn)入談判報(bào)價(jià)階段B、打破僵局繼續(xù)談判C、談判破裂D、進(jìn)入談判交鋒階段

4、接受是指交易的一方完全同意對(duì)方實(shí)盤(pán)中的內(nèi)容的肯定表示。它一般應(yīng)具備的條件有（）A、接受必須由特定的受盤(pán)人作出 B、接受必須要表示出來(lái) C、接受必須在民盤(pán)人的有效期內(nèi)傳達(dá)到發(fā)盤(pán)人 D、接受必須與發(fā)盤(pán)相符

5、以禮待客要求做到（）

A、說(shuō)話(huà)和氣B、吐字清晰C、態(tài)度志一D、耐心傾聽(tīng)E、用語(yǔ)得體

6、一般而言，談判作風(fēng)可以分為（）

A、強(qiáng)硬型B、陰謀型C、合作型D、非合作型

7、一般商務(wù)談判都會(huì)涉及的內(nèi)容有（）

A、政治方面B、商務(wù)方面C、技術(shù)方面D、法律方面E、金融方面

8、要使整合創(chuàng)造式談判取得成功，必須有（）

A、態(tài)度基礎(chǔ)B、行為基礎(chǔ)C、信息基礎(chǔ)D、環(huán)境基礎(chǔ)

9、會(huì)議資料主要包括（）

A、書(shū)面資料B、會(huì)議發(fā)言人內(nèi)容的提綱C、發(fā)給與會(huì)人員的資料D、宣傳海報(bào)

10、在與人交談的時(shí)候，要善于尋找話(huà)題，選題可以從（）方面入手。A、就地取材B、找共同的興奮點(diǎn)C、循序引題D、找感興趣的話(huà)題

三、填空題（每空2分共10分）

1、商務(wù)談判信息處理的過(guò)程分為 和 兩個(gè)階段。

2、是制定談判方案的首要原則。

3、不論哪一種書(shū)面合同，一般都由約首、和 三部分構(gòu)成。

四、判斷題（本大題共10小題，每小題1分，共10分）

1、對(duì)買(mǎi)方來(lái)說(shuō)，理想目標(biāo)界限即為彈性目標(biāo)的上限，強(qiáng)制性目標(biāo)界限即為彈性目標(biāo)的下限，可以協(xié)商的目標(biāo)界限即為彈性目標(biāo)的中限。（）

2、談判要點(diǎn)上實(shí)質(zhì)上是談判目標(biāo)的具體化。（）

3、價(jià)格是商務(wù)談判中一個(gè)最主要、最關(guān)鍵的內(nèi)容。（）

4、我們接觸最多、最頻繁的談判類(lèi)型是技術(shù)貿(mào)易談判。（）

5、團(tuán)體談判的最大難點(diǎn)在于如何科學(xué)合理組織班子，使整體力量充分發(fā)揮。（）

6、報(bào)價(jià)的一般原則是“買(mǎi)方報(bào)高價(jià)，賣(mài)方報(bào)低價(jià)”。（）

7、擁抱禮和親吻禮流行于亞洲國(guó)家。（）

8、為他人介紹時(shí)，一般是把年長(zhǎng)者介紹給年輕者，把客人介紹給主人，把職務(wù)高者介紹給職務(wù)低者。（）

9、沉默所帶來(lái)的后果是溝通的暫時(shí)中斷和溝通雙方一定程度的對(duì)立。（）

10、表現(xiàn)情感最顯著、最難掩飾的部分，不是語(yǔ)言，也不是動(dòng)作，而是眼神。（）

五、名詞解釋?zhuān)ū敬箢}共3小題，每小題3分，共9分）

1、車(chē)輪戰(zhàn)術(shù)

2、有效終結(jié)

3、調(diào)解

六、簡(jiǎn)答題（本大題共4小題，每小題5分，共20分）

1、什么是商務(wù)談判信息，它具有哪些特點(diǎn)？

2、商務(wù)談判方案具體包括哪些內(nèi)容？

3、模擬談判時(shí)應(yīng)注意哪些問(wèn)題？

4、選拔商務(wù)談判人員的原則？

七、論述題（本大題共1小題，每小題8分，共8分）

聯(lián)系實(shí)際，談?wù)勅绾胃鶕?jù)商務(wù)禮儀，從談吐、服飾和舉止等方面來(lái)設(shè)計(jì)和表現(xiàn)商務(wù)人員的外在形象。

B卷答案

一、單項(xiàng)選擇 ADAAB BAACA ADBCB

二、多項(xiàng)選擇

ABD CD BC ABCD ABCDE ABCD BCDE ABC ABC ABC

三、填空題

1、識(shí)別，分析

2、簡(jiǎn)明扼要

3、本文，約尾

四、判斷題 ×√√×√×××√√

五、名詞解釋

1、車(chē)輪戰(zhàn)術(shù)是指在談判桌上的一方遇到關(guān)鍵問(wèn)題或與對(duì)方產(chǎn)生無(wú)法解決的分歧時(shí)，借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)由他人再進(jìn)行談判。

2、有效終結(jié)指談判雙方經(jīng)過(guò)友好商洽，就各自應(yīng)得的經(jīng)濟(jì)利益或雙方共同利益達(dá)成一致意見(jiàn)。

3、調(diào)解是在第三者主持下，在查明事實(shí)、分清責(zé)任的基礎(chǔ)上，通過(guò)說(shuō)服的辦法使雙方當(dāng)事人進(jìn)一步協(xié)商達(dá)成協(xié)議，從而解決爭(zhēng)議的一種方法。

六、簡(jiǎn)答題

1、什么是商務(wù)談判信息，它具有哪些特點(diǎn)？

答題要點(diǎn)：商務(wù)談判信息是指那些關(guān)于參與商務(wù)談判各方當(dāng)事人的信息和直接或間接影響談判內(nèi)容、談判進(jìn)程、談判結(jié)果的信息，特點(diǎn)：

1、談判信息的目的性；

2、復(fù)雜性；

3、時(shí)效性；

4、系統(tǒng)性。

2、商務(wù)談判方案具體包括哪些內(nèi)容？

答題要點(diǎn)：

1、明確談判目標(biāo)；

2、選擇談判對(duì)象；

3、明確談判要點(diǎn)；

4、選擇談判方式；

5、規(guī)定談判期限；

6、替代方案的準(zhǔn)備。

3、模擬談判時(shí)應(yīng)注意哪些問(wèn)題？

答題要點(diǎn)：

1、科學(xué)地作出假設(shè)

2、對(duì)參加模擬談判的人員應(yīng)有所選擇

3、參與模擬談判的人員應(yīng)有較強(qiáng)的角色扮演能力

4、模擬談判結(jié)束后要及時(shí)進(jìn)行總結(jié)

4、選拔商務(wù)談判人員的原則？

答題要點(diǎn)：

1、堅(jiān)持思想品德和業(yè)務(wù)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。

2、要不拘一格選拔人才

3、發(fā)揚(yáng)長(zhǎng)處，不求全責(zé)備

4、在實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)人才，起用人才

七、論述題

答題要點(diǎn)：

1、談吐：以禮待客；委婉地表達(dá)意思；準(zhǔn)確地把握分寸；多用敬語(yǔ)、謙語(yǔ)和雅語(yǔ)；及時(shí)致歉和致謝；忌選的話(huà)題和宜選的話(huà)題；

2、服飾：穿著的一般要求；喜慶場(chǎng)合的服飾；莊重場(chǎng)合的服飾；

3、舉止：交談中的面部表情；站有站相，坐有坐相；舉手投足的男女之別；人際交往的適當(dāng)距離；特殊意義的動(dòng)作語(yǔ)言。（要求適當(dāng)結(jié)合實(shí)際說(shuō)明）

第五篇：商務(wù)溝通與談判試題

商務(wù)溝通與談判試題

一、單項(xiàng)選擇題(在每小題的四個(gè)備選答案中，選出一個(gè)正確答案，并將正確答案的序號(hào)填在題干的括號(hào)內(nèi)。)

1、談判中，雙方互贈(zèng)禮品時(shí)，西方人較為重視禮物的意義和（）。

A.禮物價(jià)值

B.禮物包裝

C.禮物類(lèi)型

D.感情價(jià)值

2、談判是追求（）的過(guò)程。

A、自身利益要求

B、雙方利益要求

C、雙方不斷調(diào)整自身需要，最終達(dá)成一致D、雙方為維護(hù)自身利益而進(jìn)行的智力較量

3、硬式談判者的目標(biāo)是（）

A、達(dá)成協(xié)議 B、解決問(wèn)題C、贏得勝利D、施加壓力

4、判定談判成功與否的價(jià)值談判標(biāo)準(zhǔn)是（）

A、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)、成本優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn) B、利益滿(mǎn)足標(biāo)準(zhǔn)、最高利潤(rùn)標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)

C、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)、共同利益標(biāo)準(zhǔn)、沖突和合作統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn) D、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、最大利益標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)

5、談判地點(diǎn)的不同，可將談判分為（）

A、技術(shù)談判，貿(mào)易談判，價(jià)格談判

B、價(jià)格談判，外交談判，軍事談判 C、國(guó)際談判，國(guó)內(nèi)談判，中立地談判 D、主場(chǎng)談判，客場(chǎng)談判，中立地談判

6、國(guó)際商務(wù)談判中，非人員風(fēng)險(xiǎn)主要有政治風(fēng)險(xiǎn)、自然風(fēng)險(xiǎn)和（）。

A.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)

B.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) C.經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn) D.素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)

7、談判準(zhǔn)備過(guò)程中必須進(jìn)行的情況分析有（）

A、自身分析，市場(chǎng)分析

B、自身分析，對(duì)手分析 C、市場(chǎng)分析，環(huán)境分析

D、環(huán)境分析，對(duì)手分析

8.感情攻擊法適用于營(yíng)造（）氣氛。

A.高調(diào)

B.低調(diào)

C.自然

D.高低皆可

9.為掌握談判全局，獲取主動(dòng)權(quán)，談判者首先要制造（）優(yōu)勢(shì)。

A.權(quán)利

B.時(shí)間

C.人員

D.信息

10.當(dāng)談判者處于逆境時(shí)，在（）所在地談判可能更為主動(dòng)。

A.第三方

B.對(duì)方

C.己方

D.無(wú)所謂

二、多項(xiàng)選擇題（在每小題的五個(gè)備選答案中，選出二至五個(gè)正確的答案，并將正確答案的序號(hào)分別填在題干的括號(hào)內(nèi)，多選、少選、錯(cuò)選均不得分）

1.進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則是（）

A.不問(wèn)不答 B.有問(wèn)必答 C.避實(shí)就虛 D.能言不書(shū) E.真實(shí)可靠

2.談判的構(gòu)成要素有（）

A.談判主體

B.談判客體

C.談判環(huán)境

D.談判目的E.談判方案

3.下列選項(xiàng)中（）屬于談判者的心理素質(zhì)范疇。

A.溝通能力

B.職業(yè)道德

C.自制力

D.責(zé)任心

E.專(zhuān)業(yè)知識(shí)

4.按談判雙方所采取的態(tài)度劃分，談判有（）

A.一對(duì)一談判

B.讓步型談判

C.立場(chǎng)型談判

D.原則型談判

E、硬型談判

5.下列論述中，錯(cuò)誤的是（）

A.沖突性較大的談判，先報(bào)價(jià)有利

B.沖突性較大的談判，后報(bào)價(jià)有利

C.合作性較大的談判，先報(bào)價(jià)有利

D.合作性較大的談判，后報(bào)價(jià)有利

E.合作性較大的談判，報(bào)價(jià)順序無(wú)所謂

6.報(bào)價(jià)階段的策略主要體現(xiàn)在()

A.報(bào)價(jià)的先后

B.如何報(bào)價(jià)

C.怎樣對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)

D.報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)

7、下面哪些屬于德國(guó)商人的談判風(fēng)格？（）

A.開(kāi)放隨意

B.嚴(yán)謹(jǐn)保守

C.講究效率

D.自信固執(zhí)

E.出言謹(jǐn)慎，崇尚契約

8、選擇自己所在單位作為談判地點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)有（）。

A.便于偵察對(duì)方

B.容易尋找借口

C.易向上級(jí)請(qǐng)示匯報(bào)

D.方便查找資料與信息

E.便于專(zhuān)心談判

9、原則談判理論包含的主要原則包括（）

A、人與問(wèn)題的原則

B、利益與立場(chǎng)原則

C、關(guān)系至上原則

D、標(biāo)準(zhǔn)與公平原則

E、向公平讓步原則

10、技術(shù)人員在談判中主要負(fù)責(zé)談判的內(nèi)容有（）

A．產(chǎn)品性能

B．技術(shù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)

C．產(chǎn)品驗(yàn)收

三、名詞解釋

1、商務(wù)談判

2、硬式談判模式

3、團(tuán)隊(duì)談判

4、談判目標(biāo)

5、雙邊談判與多邊談判

6、需求層次理論

四、簡(jiǎn)答題

1.簡(jiǎn)述商務(wù)談判的基本原則。

2、商務(wù)談判的特征有哪些？

3、商務(wù)談判協(xié)議（合同）應(yīng)包括的內(nèi)容？

4、促使對(duì)方讓步的方法

5、簡(jiǎn)述談判團(tuán)隊(duì)談判人員的構(gòu)成五、案例分析題

1、“三.八節(jié)”這一天，小英隨母親到八一商場(chǎng)買(mǎi)衣服，雖說(shuō)衣服品種、花色很多，但很難挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件，標(biāo)價(jià)230元，還是打八五折的價(jià)。小英問(wèn)服務(wù)員能否再優(yōu)惠一點(diǎn)，服務(wù)員講：“我做不了主。”小英說(shuō)：“能否請(qǐng)出做主的人來(lái)，我想買(mǎi)這件衣服?！笔圬浗M長(zhǎng)來(lái)了，先問(wèn)：“你很想買(mǎi)嗎？”“是的?！薄叭暨@樣還可以便宜2%?！毙∮ⅲ骸安疟阋?元錢(qián)還不到?！?? 請(qǐng)分析：

1．小英和售貨組長(zhǎng)進(jìn)行的是什么談判？ 2．在該案例中，談判的構(gòu)成要素是什么？ 3．她們各應(yīng)如何談判售價(jià)？

2、我國(guó)某廠(chǎng)與美國(guó)某公司談判設(shè)備購(gòu)買(mǎi)生意時(shí)，美商報(bào)價(jià)218萬(wàn)美元，我方不同意，美方降至128萬(wàn)美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚(yáng)言再降10萬(wàn)美元，118萬(wàn)美元不成交就回國(guó)。我方談判代表因?yàn)檎莆樟嗣郎探灰椎臍v史情報(bào)，所以不為美方的威脅所動(dòng)，堅(jiān)持再降。第二天，美商果真回國(guó)，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國(guó)繼續(xù)談判。我方代表亮出在國(guó)外獲取的情報(bào)——美方在兩年前以98萬(wàn)美元將同樣設(shè)備賣(mài)給以匈牙利客商。情報(bào)出示后，美方以物價(jià)上漲等理由狡辯了一番后將價(jià)格降至合理。