第一篇：05857《商務(wù)溝通與談判》(實(shí))復(fù)習(xí)資料

05857《商務(wù)溝通與談判》（實(shí)）復(fù)習(xí)資料

一、單項(xiàng)選擇題

1.人際關(guān)系主要由認(rèn)知、情感和行為三個(gè)因素組成。人際關(guān)系的主要調(diào)節(jié)因素是（C）A.溝通 B.認(rèn)知 C.情感 D.行為 2.表現(xiàn)情感最顯著、最難掩飾的部分是（C）A.語言 B.動(dòng)作 C.眼神

D.心理

3.商務(wù)溝通障礙的產(chǎn)生原因中，往往也是產(chǎn)生許多其他交流障礙的根源的是（C）A.武斷 B.偏見 C.缺乏了解

D.感覺差異

4.溝通噪音根據(jù)其來源，可以分為外部噪音、內(nèi)部噪音和（D）

A.混合噪音 B.語音噪音 C.中間噪音 D.語義噪音 5.積極傾聽的原則包括：專心、移情、客觀和（C）

A.積極 B.公正 C.完整 D.及時(shí) 6.談判的基本特征中，不包括（D）A.利益性 B.沖突性

C.人際性 D.藝術(shù)性

7.溝通的主要形式為面談、信函、備忘錄、會(huì)議和報(bào)告的是（D）A.上行溝通 B.下行溝通

C.斜向溝通 D.平行溝通

8.促使對方讓步的策略中，先苦后甜策略也稱為（B）

A.軟硬兼施策略 B.吹毛求疵策略 C.紅白臉策略 D.情緒爆發(fā)策略 9.溝通的主要形式為面談、信函、備忘錄、會(huì)議和報(bào)告的是（D）

A.上行溝通 B.下行溝通 C.斜向溝通 D.平行溝通 10.如果上下級之間信任程度較高，持久性好，則采用的溝通方式是（C）

A.文件和命令 B.口頭指示和通知 C.面對面交流 D.電話與網(wǎng)絡(luò) 11.全面傾聽包括三個(gè)方面的內(nèi)容，以下哪個(gè)不屬于該項(xiàng)內(nèi)容？（B）A.聽取講話的內(nèi)容 B.注意講話對象和場所 C.注意語調(diào)和重音 D.注意語速的變化

12.成功的開場是演講成功的一半，一個(gè)良好的開場白應(yīng)該達(dá)到兩個(gè)基本目的：一是迅速使聽眾明確演講主題；二是迅速使聽眾（B）

A.認(rèn)識到聽講的價(jià)值 B.產(chǎn)生好感 C.明確演講風(fēng)格 D.了解時(shí)間安排 13.一般用在產(chǎn)品的開拓性階段，即用于新產(chǎn)品的廣告是（A）A.通知性廣告 B.說服性廣告

C.提醒性廣告

D.測試性廣告

14.對手的談判性格中，超脫細(xì)節(jié)，總是規(guī)劃總體藍(lán)圖和制定戰(zhàn)略的人是（B）A.貪權(quán)者 B.說服者 C.忠實(shí)的執(zhí)行者 D.強(qiáng)硬者 15.談判的基本特征中，不包括（D）A.利益性 B.沖突性

C.人際性 D.藝術(shù)性

16.以下不屬于主場談判的優(yōu)點(diǎn)的是（A）

A.我方不受干擾，全心全意投入談判 B.以逸待勞，在心理上占據(jù)優(yōu)勢 C.臨時(shí)找專業(yè)人員比較方便 D.發(fā)生意外，可直接向上級匯報(bào) 17．下列選項(xiàng)中屬于商務(wù)談判中“答”的要訣是(B)A．全面詳細(xì)地回答問題 B．避正答偏

C．對不知道的問題強(qiáng)作答 D．盡量不要“打岔”

18.適用于大型的、復(fù)雜的、關(guān)系到企業(yè)重大利益的談判，一般采用的模擬談判方法是（A）A.全景模擬法 B.討論會(huì)模擬法 C.列表模擬法 D.頭腦風(fēng)暴法 19．絕對不要對對方的某一個(gè)人進(jìn)行指名批評，把以前在談判中出現(xiàn)過的摩擦作為話題，或

是把處于競爭關(guān)系的公司的缺點(diǎn)抖摟出來進(jìn)行貶低。這屬于哪個(gè)國家商務(wù)談判的禁

忌?(A)A．美國 B．日本 C．德國 D．俄羅斯 20.先入為主的觀點(diǎn)在行為學(xué)中被稱為（B）

A.第一印象 B.首因效應(yīng) C.偏見 D.預(yù)判 21．對進(jìn)口方來說，補(bǔ)償貿(mào)易的局限性不包括(D)． A．產(chǎn)品過時(shí) B．效率不高 C．手續(xù)繁雜 D．銷售渠道 22．樹立談判標(biāo)的的邏輯要求不包括(B)． A．談判標(biāo)的要明確 B．談判標(biāo)的要可實(shí)現(xiàn)

C．談判標(biāo)的要統(tǒng)一 D．談判標(biāo)的要無矛盾 23.促使對方讓步的策略中，先苦后甜策略也稱為（B）A.軟硬兼施策略 B.吹毛求疵策略 C.紅白臉策略 D.情緒爆發(fā)策略

24.商務(wù)談判中一個(gè)最主要、最關(guān)鍵的內(nèi)容，因而也往往是雙方最下功夫的地方是（B）A.商品品質(zhì) B.商品價(jià)格

C.商品數(shù)量 D.商品裝運(yùn) 25.一般用在產(chǎn)品的開拓性階段，即用于新產(chǎn)品的廣告是（A）A.通知性廣告 B.說服性廣告 C.提醒性廣告

D.測試性廣告

26.適用于大型的、復(fù)雜的、關(guān)系到企業(yè)重大利益的談判，一般采用的模擬談判方法是（A）A.全景模擬法 B.討論會(huì)模擬法 C.列表模擬法 D.頭腦風(fēng)暴法

27.人員推銷的基本策略中，誘導(dǎo)性策略又稱為（A）A.“誘發(fā)-滿足”策略 B.“配方-成交”策略 C.“刺激-反應(yīng)”策略 D.“需求-滿足”策略

28.對手的談判性格中，超脫細(xì)節(jié)，總是規(guī)劃總體藍(lán)圖和制定戰(zhàn)略的人是（B）A.貪權(quán)者 B.說服者 C.忠實(shí)的執(zhí)行者 D.強(qiáng)硬者 29.根據(jù)目標(biāo)對商務(wù)談判的影響程度，可以分為基本目標(biāo)、二級目標(biāo)和（C）A.三級目標(biāo) B.協(xié)議目標(biāo)

C.掩護(hù)目標(biāo) D.次要目標(biāo)

30.如果上下級之間信任程度較高，持久性好，則采用的溝通方式是（C）A.文件和命令 B.口頭指示和通知 C.面對面交流 D.電話與網(wǎng)絡(luò) 31.溝通噪音根據(jù)其來源，可以分為外部噪音、內(nèi)部噪音和（D）A.混合噪音 B.語音噪音 C.中間噪音 D.語義噪音 32.“競爭”是西方文化的精髓之一，蘊(yùn)涵著中國文化的精華的是（A）A.“中庸” B.“合作” C.“包容” D.“平均” 33.具體的商務(wù)談判，包括商務(wù)談判主體、商務(wù)談判環(huán)境和（B）A.商務(wù)談判對象 B.商務(wù)談判議題 C.商務(wù)談判人員 D.商務(wù)談判技術(shù)

34.所有語言溝通形式中內(nèi)容最豐富、最復(fù)雜，使用最頻繁的是（A）A.口頭語言 B.書面語言 C.身體語言 D.網(wǎng)絡(luò)語言 35.語言溝通又可細(xì)分為口頭信息溝通和（D）A.電話信息溝通 B.會(huì)議信息溝通

C.直接信息溝通 D.書面信息溝通 36.促使對方讓步的策略中，軟硬兼施策略也稱為（C）A.先苦后甜策略 B.吹毛求疵策略 C.紅白臉策略 D.車輪戰(zhàn)術(shù)策略

二、名詞解釋

1．完全回避風(fēng)險(xiǎn)

是指通過放棄或拒絕合作，停止業(yè)務(wù)活動(dòng)來回避風(fēng)險(xiǎn)源。2．以軟化硬策略

是指在談判出現(xiàn)危難局面，或?qū)Ψ綀?jiān)不相讓時(shí)，采取軟的手法來迎接對方硬的態(tài)度，避免正面沖突，從而達(dá)到制勝目的的一種方法。3.下行溝通

上級向下級布置工作，了解情況，傳達(dá)意圖等等，稱為下行溝通。4.斜向溝通

不同級別但又不是隸屬關(guān)系的個(gè)人或組織之間的溝通。5．己方絲毫無損的讓步策略

是指一條能夠做到不犧牲自己的利益又達(dá)到讓步效果的途徑，即使對方像得到我方讓步一樣而感到滿意。6.商務(wù)溝通

商務(wù)溝通是商務(wù)活動(dòng)中不同個(gè)體或組織之間進(jìn)行的信息的傳遞、交流、理解和說服的過程。7．走馬換將策略

是指在談判桌上的一方遇到關(guān)鍵性問題或與對方有無法解決的分歧時(shí)，借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)由他人再進(jìn)行談判。8．談判

指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自大的需求，通過協(xié)商而爭取達(dá)到意見一至的行為的過程。簡言之，談判是一種人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換意見，為了取得一致而相互磋商的行為的過程。

9、公共關(guān)系

是指運(yùn)用多種手段協(xié)調(diào)與利益相關(guān)者的關(guān)系，維護(hù)良好的公眾形象。

10、印象管理理論 也稱為“戲劇理論”，認(rèn)為人生活在社會(huì)之中不過是扮演著不同的角色，每個(gè)人都不過是想要把自己的角色表演得更好。

三、簡答題

1.簡述模擬談判的作用

模擬談判的主要作用包括三個(gè)方面：第一，模擬談判可以使談判人員及時(shí)發(fā)現(xiàn)和彌補(bǔ)談判方案中的漏洞；第二，模擬談判可以幫助企業(yè)在多想談判方案中選擇最佳方案；第三，模擬談判可以鍛煉和提高談判人員的實(shí)戰(zhàn)能力。2.簡述人際行為的三維理論。

每一個(gè)社會(huì)個(gè)體在人際互動(dòng)過程中都有三種基本的需要：一，包容需要，想要隸屬于某個(gè)群體的，并維持滿意的關(guān)系的愿望；二，支配需要，控制別人或者被別人控制的需要；三，情感需要，愛別人或者被別人愛的需要 3.簡述交談的特點(diǎn)。

交談具有以下特點(diǎn)：一，目的性；二，計(jì)劃性；三，控制性；四，雙向性（交互性）；五，及時(shí)性

4.簡述非語言溝通的作用和表現(xiàn)形式。

通過非語言信息交流稱作非語言溝通，其作用主要體現(xiàn)為：一，代替語言；二，強(qiáng)化效果；三，表達(dá)真相。表現(xiàn)形式有：一，沉默；二，時(shí)間；三，身體語言，表情、眼神、手勢，坐姿、儀表等；四，空間，位次，空間距離等 5.簡述選拔談判人員的原則。

選撥談判人員應(yīng)該遵循：一，思想品德與業(yè)務(wù)能力相統(tǒng)一的原則；二，不拘一格的原則；三，揚(yáng)長避短的原則；四，注重實(shí)踐原則 6.簡述公共關(guān)系的作用。

對企業(yè)來說，公共關(guān)系具有以下作用：一，搜集信息、檢測環(huán)境；二，咨詢建議，決策參謀；三，輿論宣傳，營造氣氛；四，交流溝通、協(xié)調(diào)關(guān)系；五，教育引導(dǎo)，服務(wù)社會(huì) 7.簡述跨文化溝通的原則

跨文化溝通應(yīng)該遵循以下原則：第一，因地制宜原則；第二，平等互惠原則；第三，相互尊重原則；第四，想回信任原則；第五，相互了解原則 8.簡述談判信息分析的程序

談判信息分析的的程序是：第一，感知問題，對照目標(biāo)，分析影響，確定主要問題可能是什么；第二，分析主要問題，明確制約條件；第三，提出解決問題的建議，形成談判方案。9.簡述公共關(guān)系的特征

公共關(guān)系具有以下特征：第一，公共關(guān)系強(qiáng)調(diào)更大范圍的有效溝通；第二，公共關(guān)系對促銷有間接作用；第三，公共關(guān)系是一項(xiàng)長期的活動(dòng)；第四，公共關(guān)系是一種信息溝通；第五，公共關(guān)系的目的是塑造良好的企業(yè)形象和社會(huì)聲譽(yù)。10.簡述選拔談判人員的原則。

選撥談判人員應(yīng)該遵循：一，思想品德與業(yè)務(wù)能力相統(tǒng)一的原則；二，不拘一格的原則；三，揚(yáng)長避短的原則；四，注重實(shí)踐原則

四、論述題

1.試論改善組織外部溝通的策略

（論述要點(diǎn)）改善組織外部溝通應(yīng)該注重以下策略：一，調(diào)整好溝通心態(tài)；二，注重?fù)Q位思考；三，構(gòu)建通暢的外部溝通平臺(tái)；四，正確處理營銷危機(jī)，注重與客戶溝通和與媒體溝通。2.試論促使對方讓步的策略

（論述要點(diǎn)）促使對方讓步一般有以下一些策略：一，先天后苦策略；二，軟硬兼施策略；三，“情緒爆發(fā)”策略；四，車輪戰(zhàn)策略；五，分化對手策略；六，利用競爭策略被；七，得寸進(jìn)尺策略；八，先斬后奏策略；九，佯攻策略；十，最后通牒策略。3.試論如何消除商務(wù)溝通的障礙。參考答案：

（論述要點(diǎn)）商務(wù)溝通的障礙包括，一，個(gè)人素質(zhì)，個(gè)人能力可能形成的障礙；二，相互不信任可能形成的障礙；三，選擇判斷可能形成的障礙；四，語言可能形成的障礙；五，個(gè)性導(dǎo)致的障礙；六，態(tài)度可能導(dǎo)致的障礙；七，環(huán)境可能造成的障礙等。消除障礙的方法是正確認(rèn)識自己，了解對方，避免可能出現(xiàn)障礙的哪些問題。4.試論商務(wù)談判人員素質(zhì)的要求。參考答案：

（論述要點(diǎn)）商務(wù)談判人員的素質(zhì)主要包括三個(gè)方面；一是思想品德素質(zhì)，要求忠于職守，遵紀(jì)守法；要求謙虛謹(jǐn)慎，團(tuán)結(jié)協(xié)作；要求誠實(shí)守信，注重信譽(yù)。二是業(yè)務(wù)能力素質(zhì)，要求復(fù)合性知識結(jié)構(gòu)；要求分析判斷能力；要求核算能力；要求商談能力；要求協(xié)調(diào)能力等。三是心理素質(zhì)，要求自制能力；應(yīng)變能力；創(chuàng)造性和靈活性。

五、案例分析

1．一家果品公司的采購員來到果園，問：“多少錢一斤?”“8角?！薄?角行嗎?”“少一分也不賣?！薄吧塘可塘吭趺礃?”“沒什么好商量的?！薄安毁u拉倒?！辟I賣雙方不歡而散。不久，又一家公司的采購員走上前來，先遞過一支香煙，問“多少錢一斤?”“8角。”買主打開筐蓋，拿起一個(gè)蘋果說“個(gè)頭還可以，但顏色不夠紅，這樣上市賣不上價(jià)呀”。接著伸手又摸出一個(gè)個(gè)頭小的蘋果，問：“老板，你這筐蘋果下面有不少小的，這怎么算呢?”邊說邊繼續(xù)摸，又摸出一個(gè)蟲咬傷的蘋果，“看!您這蘋果既不夠紅，又不夠大，有的還有傷，無論如何算不上一級的”。這時(shí)賣主沉不住氣了，“您真的想要，還個(gè)價(jià)吧”?！稗r(nóng)民一年到頭也不容易，給您6角吧!”“那可太低了，再添點(diǎn)吧!”“那好吧，看您也是個(gè)老實(shí)人，交個(gè)朋友吧，6角5分一斤，我全包了”。雙方終于成交了。

問題：綜合分析兩個(gè)買主的表現(xiàn)，本案例中體現(xiàn)了商務(wù)談判中哪些“說服”的要訣?結(jié)合案例對其進(jìn)行說明。

第二篇：《商務(wù)溝通與談判

《商務(wù)溝通與談判》習(xí)題

一．名詞解釋

1.談判：談判有廣義與狹義之分。廣義的談判是指除正式場合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做談判。狹義的談判僅僅是指正式場合下的談判。

2.外交語言：是一種彈性較大的語言，其特征是模糊性、緩沖性和幽默性。

3.承諾：承諾也叫接受訂約提議，在我國外貿(mào)業(yè)務(wù)實(shí)踐中稱為受盤。它是指當(dāng)承諾方按

照要約的內(nèi)容，對要約人提出的要約表示完全同意的意思表示。接受要約的一方叫受要約人或承諾人。

4.心里挫折：所謂心理挫折，就是指在某個(gè)行為活動(dòng)過程中，人們自己認(rèn)為或感覺遇到

了難以克服的障礙和干擾等，從而在心理上形成的挫折感，并由此產(chǎn)生一種憂慮、焦急、緊張、激動(dòng)、憤怒、懊悔等的情緒性心理狀態(tài)。

5.軟硬兼施策略：指在商務(wù)談判過程中原則性問題毫不退卻、細(xì)節(jié)問題適當(dāng)讓步的一種

策略。

6.索賠：索賠談判，是在合同義務(wù)不能或未能完全履行時(shí)，合同當(dāng)事雙方進(jìn)行的的談判。

在眾多的合同履行中，因種種原因違約或部分違約的事件屢見不鮮，因此，就給商業(yè)談判形成了一種特定的談判——索賠談判。

二．簡答題

1.簡述商務(wù)談判的基本原則：

一、合作原則

二、互利互惠原則

三、立場服從利益原則

四、對事不對人原則

五、堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則

六、遵守法律原則

七、講究誠信原則。

2.簡述攻心技巧的具體實(shí)施方式：1滿意感 2頭碰頭 3“鴻門宴”4惻隱術(shù)5奉送選擇

權(quán)

3.列舉并簡要說明五種打破顯示僵局的技巧：榮辱與共技巧、推延答復(fù)技巧、推心置腹技巧、利用休息緩沖技巧、權(quán)威影響技巧、改變談判環(huán)境技巧、變換談判成員技巧、疏導(dǎo)性技巧、改變交易形式或營銷組合、讓步技巧、專門研究技巧、利用僵局技巧、中止談判技巧、轉(zhuǎn)移話題技巧、變換議題技巧、尋求第三方案技巧、多方案選擇技巧、利益協(xié)調(diào)技巧、以硬碰硬技巧、回顧成果技巧、問題上交技巧及調(diào)解和仲裁等等。

4.簡述傳統(tǒng)談判與現(xiàn)代式有的哪些不同：傳統(tǒng)式談判模式：確定立場——維護(hù)立場——讓步

（1妥協(xié)2破裂）現(xiàn)代式談判模式：認(rèn)定自身的需要——探尋雙方的需要——設(shè)想解決的途徑（1成功2.失敗）

5.簡述涉外商務(wù)談判成功的基本要求：

一、要有更充分的準(zhǔn)備

二、正確對待文化差異

三、具備良好的外語技能

6.運(yùn)用無聲語言時(shí)應(yīng)注意哪些問題：第一，無聲語言不是對人的行為狀態(tài)、含義的精確描述，而是含義既廣又深、可變性強(qiáng)，有時(shí)無聲語言所表達(dá)的并非一定和內(nèi)在的本質(zhì)相一致，在商務(wù)談判中有意制造假象也是屢見不鮮的，談判者應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況謹(jǐn)慎、機(jī)智地識別和應(yīng)付各種問題。第二，弄清無聲語言運(yùn)用的場合、時(shí)間和背影。第三，善于觀察。

7.簡述何時(shí)使用聲東擊西策略：1作為一種障眼法，迷惑對方，轉(zhuǎn)移對方視線，隱蔽已方真

實(shí)意圖，延緩對方所采取的行動(dòng)。2轉(zhuǎn)移對方注意力，使對方在談判上失誤，為以后若干議題的洽談掃平道路。3誘使對方在對已方無關(guān)緊要的問題上進(jìn)行糾纏，使已方抽出時(shí)間對重要問題進(jìn)行深入的調(diào)查研究，迅速制定出新的方案。4對方是一個(gè)多疑者，并且逆反心態(tài)較重。

8.成功談判者需要哪些心里素質(zhì)：一崇高的事業(yè)心、責(zé)任感

二、堅(jiān)忍不拔的意志

三、以

禮待人的談判誠意和在這態(tài)度四良好的心理調(diào)控能力

9.談判在選擇禮物是應(yīng)注意哪些事項(xiàng)：一注意對方的習(xí)俗和文化修養(yǎng)二注意禮品的價(jià)值

三把握禮品的價(jià)值四注意禮品的暗示作用，不要因送禮品千萬誤解。

第三篇：商務(wù)溝通與談判[范文模版]

商務(wù)談判人員素質(zhì)的培養(yǎng)

在當(dāng)今社會(huì)，經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，我們時(shí)刻面對著各種競爭和壓力。談判不再僅僅局限在商業(yè)活動(dòng)中，而是已經(jīng)融入平常生活中。如何快速有效取得一項(xiàng)談判的成功，對于我們將來的工作和生活很重要。

談判有很多類型，而“雙贏談判”則是我們最常見的一種。雙贏談判是把談判當(dāng)作一個(gè)合作的過程，談判的雙方通常在利益與需求上存在一定的矛盾，需要通過談判來化解矛盾，并嘗試和對手像伙伴一樣，共同去找到滿足雙方需要的方案，使沖突更少、費(fèi)用更合理、風(fēng)險(xiǎn)更小。

它強(qiáng)調(diào)的是：通過談判，不僅化解矛盾，同時(shí)找到最好的方法去滿足雙方的需要，解決權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)的分配，如成本、風(fēng)險(xiǎn)、市場和利潤的分配。“雙贏談判”的結(jié)果是你贏了，但我也沒有輸。

從倡導(dǎo)和發(fā)展趨勢的角度說，“雙贏談判”無疑是解決矛盾、保證雙方利益和需要的最好途徑，但是在實(shí)際工作中“雙贏談判”卻有著諸多障礙。作為一名專業(yè)的商業(yè)談判者，需要多方面的素質(zhì)，尤其以知識、心理素質(zhì)、談判技能、禮儀素質(zhì)、身體素質(zhì)最為重要。

1.知識要廣博

除了掌握過硬的專業(yè)知識，還要對心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、法學(xué)、財(cái)會(huì)學(xué)、政治學(xué)、歷史學(xué)等方面的知識有一定了解。具有較強(qiáng)的法律意識，也要盡可能熟練地掌握本國經(jīng)濟(jì)法規(guī)以及國際經(jīng)濟(jì)法的有關(guān)規(guī)定。學(xué)習(xí)與掌握有關(guān)工程技術(shù)知識。熟練掌握外語在國際談判中具有十分積極的意義。此外，還要要了解有關(guān)國家或地區(qū)的社會(huì)歷史，風(fēng)俗習(xí)慣以及宗教等狀況以及對方談判人員在其特有的文化背景下所形成的談判作風(fēng)與談判方式。

知識的增長主要靠自己有心積累，要觀察得細(xì)一點(diǎn)，考慮得多一點(diǎn)，在平時(shí)多聽、多學(xué)、多分析、多實(shí)踐。同時(shí)，談判人員應(yīng)該謙虛好學(xué)，善于從各方面專家那里汲取所需要的知識。這樣日積月累，知識就會(huì)豐富起來，就能得心應(yīng)手地駕馭談判的過程。

2.樂觀積極的心理

耐心、毅力是一個(gè)談判人員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)。在商務(wù)談判中，有些對手也會(huì)以拖延時(shí)間來試圖消磨我方的意志，以求獲取更好的談判條件，對付這種伎倆沒有堅(jiān)忍的毅力是不可能的。這種意志力、忍耐力還表現(xiàn)在一個(gè)談判人無論在談判的高潮階段還是低潮階段，都能心平如鏡，特別是當(dāng)勝利在望或陷入僵局時(shí)，更要善于控制自己的情感，喜形于色或憤憤不平不僅有失風(fēng)度，而且也會(huì)給對手抓住弱點(diǎn)與疏漏，造成可乘之機(jī)。頑強(qiáng)的意志品質(zhì)也是與一個(gè)談判人員對工作一絲不茍、認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度和堅(jiān)持原則的精神聯(lián)系在一起的。

在具體的項(xiàng)目談判中，談判人員一定要堅(jiān)持實(shí)事求是的原則，不管誰說了什么，不管周圍的壓力有多大，都應(yīng)該據(jù)實(shí)測算分析，如實(shí)反映報(bào)告，這樣才能幫助領(lǐng)導(dǎo)做到心中有數(shù)，保證決策的正確性，為項(xiàng)目合作爭取有利的條件。能否在談判中頂住來自內(nèi)部和外部的壓力，不但是對談判人員耐心與毅力的考驗(yàn)，也是對談判人員能否堅(jiān)持原則的考驗(yàn)。談判者應(yīng)該從工作實(shí)際出發(fā)，嚴(yán)格按商務(wù)談判的客觀規(guī)律辦事，善于頂住來自各方面的壓力，有效維護(hù)國家、企業(yè)的利益，爭取項(xiàng)目的最大效益。無論面對什么樣的狀況，作為談判人員都必須以一顆平常心面對，將自己的心情隱藏起來。

3.良好的談判技能

首先，一個(gè)談判人員應(yīng)該有必要的運(yùn)籌、計(jì)劃能力。談判的進(jìn)程如何把握?談判在什么時(shí)候、什么情況下可以由準(zhǔn)備階段進(jìn)入到接觸階段、實(shí)質(zhì)階段、進(jìn)而達(dá)到協(xié)議階段?在談判的不同階段要注意重點(diǎn)的轉(zhuǎn)移，采取何種技巧、策略?對此，談判者都要進(jìn)行精心的計(jì)劃與統(tǒng)籌安排。當(dāng)然，這種計(jì)劃離不開對談判對手背景、需要、可能采用的策略的調(diào)查了解與充分估計(jì)，以此才能做到知己知彼成竹在胸。

其次，要懂得，所謂談判就是要靠“交談”來消除雙方觀點(diǎn)的分歧，達(dá)成彼此觀點(diǎn)的一致的過程，因此語言駕馭能力就是談判者的基本素質(zhì)之一。這就要求談判者能善于表達(dá)自己的見解，敘述條理清晰，用詞準(zhǔn)確明白，即使對于某些專業(yè)術(shù)語，也能以簡明易懂的語言加以解釋；同時(shí)談判者還

要善于說服對方接受自己的觀點(diǎn)與條件，善于通過辯論來批駁對方立場，維護(hù)自己的利益。談判者駕馭語言方面的不足不僅容易引起交流中的誤解，造成溝通障礙，而且會(huì)使自己的合理要求在談判結(jié)果中得不到有效表達(dá)和保障。當(dāng)然我們強(qiáng)調(diào)提高語言駕馭能力并不是提倡在談判中泛泛而談、虛張聲勢，這種做法會(huì)傷害談判氛圍，使對手產(chǎn)生不滿。如有的談判者在解釋自己的觀點(diǎn)時(shí)常常詞不達(dá)意，漫無邊際。我們強(qiáng)調(diào)語言駕馭能力是因?yàn)檎勁械倪^程是雙方表達(dá)、辯論與說服的過程，談判也只有在這種多層次、全方位的溝通過程中才能達(dá)成逐漸趨向一致的結(jié)果。

再次，對談判進(jìn)程的把握，談判中語言技巧的運(yùn)用，都離不開對談判對手的了解與認(rèn)識，而這種了解與認(rèn)識的依據(jù)不能僅僅從對手的背景調(diào)查中得到，面對面的談判為了解與認(rèn)識談判對手提供了直接的機(jī)會(huì)和豐富的信息，而這就需要依賴于談判者的觀察能力、對對手在口頭語言、動(dòng)作語言、書面語言等各方面表述中所體現(xiàn)的心理狀態(tài)及其細(xì)微變化的體察能力，而且還反映為談判者捕捉到這些信息后能做出迅速的判斷與有效的反應(yīng)。理論與實(shí)踐的結(jié)合，是提高這種觀察力的重要途徑。

最后，創(chuàng)造力與靈活性是談判人員素質(zhì)中不可缺少的組成部分，與談判人員意志力的堅(jiān)韌、頑強(qiáng)互為補(bǔ)充、相得益彰，并在談判中具體表現(xiàn)為既不輕易退讓，又能善于妥協(xié)的談判能力。如果一個(gè)人在談判中只是表現(xiàn)出單純的原則性和堅(jiān)韌的精神，那往往會(huì)使雙方陷入爭執(zhí)，這時(shí)候堅(jiān)持強(qiáng)硬的立場常常使僵持局面得不到化解。在這種情況下，談判人員發(fā)揮應(yīng)有的創(chuàng)造力、想像力，并在制定與選擇方案上表現(xiàn)出靈活性，對于推動(dòng)談判的發(fā)展具有關(guān)鍵作用。

此外，國際商務(wù)談判人員還應(yīng)有較強(qiáng)的人際交往能力，特別是要注意積累各方面的關(guān)系，同各國的政府官員、金融機(jī)構(gòu)、工商企業(yè)等各界朋友建立廣泛的聯(lián)系。這樣，在談判時(shí)就可能獲得一個(gè)方便的信息通道或若干義務(wù)咨詢顧問，這無論是對談判對手的了解、對談判方案的確定、對談判僵局的突破都大有益處。

4.禮儀方面的素質(zhì)

禮儀是一種知識、修養(yǎng)與文明程度的綜合表現(xiàn)，它在人際交往的許多細(xì)小環(huán)節(jié)中都體現(xiàn)出來，如赴約要遵守時(shí)間，既不要早到，也不要晚到；宴會(huì)要注意主人對餐桌次序的安排，在正式的場合，要注意穿戴合適。禮儀是一個(gè)人修養(yǎng)的反映，在商務(wù)談判中，也是影響談判的氣氛與進(jìn)程的一個(gè)重要因素。跟談判對手打交道，特別是高層交往，一些細(xì)節(jié)不注意，對方會(huì)覺得不受尊重，或者認(rèn)為差距甚大，不值得交往。因此商務(wù)談判人員要十分注意社交規(guī)范，尊重對方的文化背景和風(fēng)俗習(xí)慣，這對于贏得對方尊重和信任，推動(dòng)談判順利進(jìn)行，特別是在關(guān)鍵場合、同關(guān)鍵人物談判中，往往能起到積極的作用。

5.身體素質(zhì)商務(wù)談判往往是一項(xiàng)牽涉面廣、經(jīng)歷時(shí)間長、節(jié)奏緊張、壓力大、耗費(fèi)談判人員體力和精力的工作。特別是赴國外談判，還要遭受旅途顛簸、生活不適之苦；若接待客商來訪，則要盡地主之誼，承受迎送接待、安排活動(dòng)之累。所有這些都要求談判人員必須具備良好的身體素質(zhì)，同時(shí)也是談判人員保持頑強(qiáng)意志力與敏捷思維的物質(zhì)基礎(chǔ)。

良好的溝通和談判能力在今后的工作日益重要，培養(yǎng)這種能力對于經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)的學(xué)生十分重要。

目前談判人員的培訓(xùn)方式主要有三種：一是選派到高等院校進(jìn)行正規(guī)、系統(tǒng)的商務(wù)談判專業(yè)的培養(yǎng)；二是在高等院?；蚱髽I(yè)舉辦短期性商務(wù)談判培訓(xùn)班、研修班，進(jìn)行對口性的專業(yè)提高培訓(xùn)；三是在職培訓(xùn)，在談判的實(shí)踐中加以培訓(xùn)。大多數(shù)的培訓(xùn)是以在職方式進(jìn)行的。這是因?yàn)樵诼毰嘤?xùn)方式簡單易行，成本通常較低。雖然這些培訓(xùn)方式雖然有利于提高職員的這種能力，但是其效果不一定好。所以，大學(xué)開設(shè)這門課程很重要，學(xué)習(xí)必要的理論知識，同時(shí)也需要老師引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行相關(guān)的實(shí)踐和實(shí)習(xí)，將理論與實(shí)踐想結(jié)合。對于大學(xué)生自身而言，目前是自我充實(shí)的最佳階段，積極學(xué)習(xí)各種知識，拓展視野。

2008117135曾慶念

第四篇：談判與溝通復(fù)習(xí)資料

談判的概念及特征:

1、談判的概念:談判是當(dāng)事人為滿足各自需要和維持各自利益而進(jìn)行的協(xié)商過程。(1)是建立在人們需要的基礎(chǔ)上的(2)是兩方以上的交際活動(dòng)(3)是尋求建立或改善人們的社會(huì)關(guān)系的行為(4)是一種協(xié)調(diào)行為的過程

2、談判的特征:(1)談判是“給”與“取”兼而有之的一種互動(dòng)過程(2)談判同時(shí)含有“合作”與“沖突”兩種成份(3)談判是為達(dá)到“互惠”的目的(4)談判是“公平”的盡管談判的結(jié)果不是絕對均等的。認(rèn)識談判:

1、談判是科學(xué)與藝術(shù)的統(tǒng)一:(1)科學(xué): 在時(shí)間壓力下比較容易讓步；一方對另一方依賴較多，依賴較多的一方往往處于弱勢；期待決定了當(dāng)事人讓步行為；選擇“焦點(diǎn)”布防；要提出對案。(2)藝術(shù):談判有時(shí)是一場秀。談判結(jié)果:輸、贏、和、破、拖。

2、談判者的三個(gè)基本條件:(1)在個(gè)性上，必須敢于提出要求，并給自己留下一個(gè)可妥協(xié)的空間(2)不能非輸即贏(3)要多練習(xí)。

3、談判發(fā)生的條件:(1)一個(gè)無法容忍的僵局(2)雙方認(rèn)為靠一己之力已無法解決此僵局(3)通過談判解決問題具有可行性和可欲性

4、如何把自己變大:(1)增加議題(有數(shù)目增加和項(xiàng)目增加)(2)結(jié)盟(3)升高情勢。

傳統(tǒng)式談判和現(xiàn)代式談判的區(qū)別:

1、傳統(tǒng)式談判(輸贏式談判):傳統(tǒng)談判模式中，雙方往往固守各自的立場，絕不讓步。因此，談判往往容易破裂，或一方的成功以另一方的失敗為代價(jià)。傳統(tǒng)談判模式的談判思路和方法是:甲乙雙方首先各自采取立場，然后一方面維護(hù)自己的立場，另一方面設(shè)法令對方讓步，最后則在妥協(xié)的方式下達(dá)成協(xié)議，但若妥協(xié)不成，談判就陷入僵局或趨于破裂。

2、現(xiàn)代式談判(雙贏式談判):現(xiàn)代式談判模式，雙方擯棄立場之爭，而側(cè)重于謀求利益?；?qū)崿F(xiàn)雙方利益交換，或謀求雙方共同利益最大。因此，又稱為“雙贏式談判”。雙贏談判模式的談判思路和方法是:認(rèn)定自身的需要——探尋對方的需要——用對自己不重要的項(xiàng)目，換取對自己十分重要的項(xiàng)目。談判的另一方也是如此，這樣，通過雙方的利益交換最大限度地滿足了彼此的要求，創(chuàng)造了在“價(jià)值”或?qū)崿F(xiàn)了“價(jià)值”最大，形成“共贏”的談判結(jié)果。

談判的基本原則:

1、合作原則:就是指參與談判的雙方都是合作者，而非競爭者，更不是敵對者，雙方應(yīng)以極大的誠意謀求合作，開誠布公，促成談判取得成功。

2、重利益不重立場的原則:雙方把談判的重點(diǎn)放在利益上，而不是立場上。利益是談判的真正目的，立場是由利益派生出來的，是為利益服務(wù)的，立場應(yīng)服從利益。

3、互利互惠原則:指談判雙方在討價(jià)還價(jià)、激烈爭辯中，重視雙方的共同利益尤其是考慮并尊重對方的利益訴求，從而達(dá)到在優(yōu)勢互補(bǔ)中實(shí)現(xiàn)自己利益最大化。

4、對事不對人的原則:是指在談判中區(qū)分人與問題，把對談判對手的態(tài)度和討論問題的態(tài)度區(qū)分開來，就事論事，不要因人誤事。

5、堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則:所謂堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)，就是在談判中要依照客觀標(biāo)準(zhǔn)，而不是根據(jù)壓力來進(jìn)行談判談判者應(yīng)當(dāng)把注意力放在問題的價(jià)值上，而不是雙方的耐力上，從而使談判在理性的軌道上運(yùn)行。客觀標(biāo)準(zhǔn)——獨(dú)立于各方意志之外的合乎情理和切實(shí)可用的準(zhǔn)則。

6、真誠守信原則:談判行為出于真誠愿望，談判人員應(yīng)當(dāng)以誠相待，互守信用。一是，講真話，不說假話；二是，遵守合同，實(shí)踐諾言。

談判的要素:

1、談判主體:是指能夠以自己的名義參與談判并承擔(dān)談判后果的當(dāng)事人。

2、談判的客體:是指談判的議題。議題就是談判各方共同關(guān)心并希望解決的問題。

3、談判的目的:是指談判主體預(yù)想通過談判活動(dòng)而得到的滿足需要。

談判的力量:

1、懲罰對方的能力:(1)懲罰的內(nèi)容: a剝奪對方一些好處；b把不好的東西加給對方；c讓對方得不到想要的東西(2)預(yù)警與嚇阻

(3)懲罰與要求要成比例(4)戰(zhàn)略明確，戰(zhàn)術(shù)模糊

2、承受懲罰的能力:(1)退路多的權(quán)力大(2)談判不是蹺蹺板，有時(shí)兩邊一起沉沒(3)最好的方法是增加自己的退路

3、法理站在哪一邊:在談判中愈合法、合理的一方，愈能拒絕讓步，并進(jìn)一步操縱對方的期待。

4、時(shí)間站在哪一邊:如果時(shí)間對我們不那么重要，那就把時(shí)間壓在對方的肩上。

5、能否賴到底:沒有能力是拒絕讓步的最好理由。

6、操縱對方的認(rèn)知

7、運(yùn)用報(bào)酬:有形與無形的報(bào)酬

談判中涉及商務(wù)活動(dòng)有關(guān)資料的收集:

1、市場信息:(1)市場細(xì)分信息(2)市場需求信息(3)產(chǎn)品銷售信息(4)市場競爭信息。

2、技術(shù)信息

3、金融信息

4、政策法規(guī)信息 收集談判對手的有關(guān)資料:

1、貿(mào)易界客商的幾種情況:(1)世界上享有聲望和信譽(yù)的跨國公司(2)享有一定知名度的客商(3)沒有知名度的客商(4)中介(5)子公司(6)騙子客商

2、談判對手資信情況:(1)對客商合法資格的審查(2)對談判對手資本、信用和履約能力的審查。

3、談判雙方的談判實(shí)力:(1)看交易內(nèi)容對雙方的重要程度(2)看雙方對交易內(nèi)容與交易條件的滿足程度(3)看雙方競爭的形式(4)看雙方對商業(yè)行情的了解程度(5)看雙方所在企業(yè)的信譽(yù)和實(shí)力。

4、談判對手的需要及個(gè)性:(1)談判主體的需要和談判者個(gè)人的需要(2)談判對手的個(gè)性

5、談判對手的時(shí)限

6、談判對手的權(quán)限:(1)談判主體的談判權(quán)限(2)談判代表的談判權(quán)限。

優(yōu)秀談判者的人格特性:

1、同理心:就是設(shè)身處地站在他人立場體會(huì)他人的情感及想法的能力。

2、尊重:尊重自己及自己設(shè)定的底線，尊重他人。

3、正直:是指誠實(shí)可靠。遵守社會(huì)規(guī)則，遵守與他人達(dá)成的協(xié)議，不要誤傳任何事情。

4、公平:相信他人的需求與愿望，同你的需求與愿望一樣，都值得認(rèn)真考慮。

5、耐心:是能吃苦耐勞，毫無怨言地接受考驗(yàn)。

6、責(zé)任感

7、靈活性:是指有能力靈活地、果斷地處理新情況、新問題。如果一種方法不行，就換另一種方法。

8、自律

9、精力

談判計(jì)劃:談判前對談判目標(biāo)、議題、地點(diǎn)、策略等事項(xiàng)的安排是談判實(shí)施步驟和行動(dòng)綱領(lǐng)。

開局氣氛的類型:冷淡對立、松松垮垮慢慢吞吞、心情愉快交談融洽、平靜嚴(yán)肅

營造開局的氣氛:

1、同感:非語言溝通共識叫做有同感。見面時(shí)的禮儀特別重要

2、同語:語言共識有同語，共同的語言。準(zhǔn)確切入對方感興趣的話題

3、同利:有共同的利益這是第三個(gè)同，有同利。換位思考

4、同心:關(guān)系共識有同心。尋找同鄉(xiāng)、同窗、同源、同姓等共同點(diǎn)或?qū)ふ译p方個(gè)性上的共鳴

5、同道:因?yàn)殡p方的價(jià)值判斷一致，具有相同的理念和看法(共同的心理)，甚至更深層次的相同的價(jià)值觀，這叫價(jià)值共識有同道

6、同行:雙方要有共同行動(dòng) 談判就是搞關(guān)系，關(guān)鍵是能否把關(guān)系高的更專業(yè)一點(diǎn)。

開局氣氛的禁忌:

1、不要在建立恰當(dāng)?shù)那⒄剼夥罩熬脱杆龠M(jìn)入實(shí)際性洽談；

2、個(gè)人形象差；

3、開局陳述失當(dāng)；

4、報(bào)價(jià)過低或者過高。

價(jià)值傳遞的作用:價(jià)值傳遞的目的是深深吸引對方，讓對方覺得，選擇雙方合作最好，使對方產(chǎn)生成交預(yù)期，為后面的價(jià)格談判達(dá)成很好的一個(gè)基礎(chǔ)。因此談判開局定調(diào)，價(jià)值傳遞很關(guān)鍵。

價(jià)值傳遞的種類:

1、正向價(jià)值傳遞:買到的東西有什么樣的好處。

2、負(fù)向價(jià)值傳遞:買到的東西可以避免什么樣的壞處。

塑造產(chǎn)品價(jià)值:

1、USP，也就是一個(gè)產(chǎn)品最獨(dú)特的賣點(diǎn)，你要抓住這個(gè)產(chǎn)品最獨(dú)特的賣點(diǎn)，朝這個(gè)賣點(diǎn)去塑造。

2、利益。什么叫利益？你別老講產(chǎn)品的成分，去多講產(chǎn)品帶給顧客的好處利益。要匹配。

3、痛苦。想象一下你的團(tuán)隊(duì)不斷流失人才，那你要損失多少錢？付出多少代價(jià)？

4、理由。你要給客戶一個(gè)合理的邏輯，給他一個(gè)理由。

5、例證。什么叫價(jià)值？

6、氣氛(排隊(duì)購買、庫存減少)

7、證明(獲獎(jiǎng)證書、數(shù)據(jù)資料、官方證明、認(rèn)證等)

8、故事

報(bào)價(jià)策略:

1、報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略

2、巧用成交記錄策略

3、報(bào)價(jià)差別策略

4、價(jià)格分割策略

5、尾數(shù)定價(jià)策略

6、中途變價(jià)策略

最佳替代方案:BATNA意為“談判協(xié)議的最佳替代方案”，BATNA決定了談判者準(zhǔn)備何時(shí)離開談判桌，退出談判。實(shí)際上，這就意味著只要條款優(yōu)于BATNA，談判者就應(yīng)該愿意接受，而只要條款比BATNA差，談判者就應(yīng)該拒絕接受。盡管這看起來似乎不可思議，但是，對于這兩點(diǎn)談判者卻往往哪一點(diǎn)都做不到。

議價(jià)區(qū)間:是指談判雙方的保留點(diǎn)之間的區(qū)域。在正議價(jià)區(qū)間內(nèi)，談判者的保留點(diǎn)是互相重疊的，即買方愿意出的最高價(jià)格高于賣方可以接受的最低價(jià)格。負(fù)議價(jià)區(qū)間使得雙方保留點(diǎn)之間不存在正數(shù)的重疊。議價(jià)盈余是指雙方保留點(diǎn)之間相互重疊的數(shù)額。談判者的盈余是指最終協(xié)議結(jié)果點(diǎn)與談判者的保留點(diǎn)之間的正數(shù)差。

討價(jià)方法:

1、舉證法

2、求疵法

3、假設(shè)法

4、多次法

用戶對產(chǎn)品價(jià)格的高低是不敏感的條件:

1、用戶急需時(shí)，相對來說就不特別注重價(jià)格

2、產(chǎn)品愈高級，價(jià)格對成交影響愈小

3、把購買某種產(chǎn)品當(dāng)作投資時(shí)，購買者對價(jià)格就不會(huì)太敏感

4、出售的產(chǎn)品在客戶購買的產(chǎn)品中所占的比例愈小，客戶考慮價(jià)格的因素也愈少。

5、經(jīng)銷商一般考慮該產(chǎn)品會(huì)為自己帶來豐厚的利潤，因而較少關(guān)心產(chǎn)品的價(jià)格。

6、友好的態(tài)度可影響客戶對價(jià)格的看法。

討價(jià)還價(jià)技巧:

1、投石問路

2、拋磚引玉

3、先造勢后還價(jià)

4、斤斤計(jì)較

讓步的原則:

1、幅度遞減

2、次數(shù)少

3、速度慢

4、沒有規(guī)律

鎖住立場的方法:1.大家意見2.指令規(guī)定性的內(nèi)容3.第三者4.沒有能力5.傷害自己6.專業(yè)知識 常用的提問類型:

1、封閉式提問

2、開放式提問

3、證實(shí)式提問

4、引導(dǎo)式提問

5、選擇式提問

6、借助式提問

7、探索式提問

8、協(xié)商式提問 目標(biāo)的種類:

1、最優(yōu)目標(biāo)即最高目標(biāo)，是指對談判者最有利的目標(biāo)，也可以說對方忍受的最高限度。

2、實(shí)際需求目標(biāo)，是指當(dāng)事人根據(jù)主客觀因素綜合考慮各方面情況，經(jīng)過核算后要得到的談判目標(biāo)。

3、可接受目標(biāo)，是指爭取或讓步的目標(biāo)。

4、最低目標(biāo)，是指必須保證實(shí)現(xiàn)的最基本目標(biāo)。異議讓步:找出異議，提出對方的不足，再讓步，這樣使讓步更有價(jià)值。

鉗子策略:向?qū)Ψ桨l(fā)出調(diào)整指令，然后保持現(xiàn)狀，無論是報(bào)價(jià)還是還價(jià)，只說一句話，必須調(diào)整價(jià)格，然后閉嘴不說話。

紅鯡魚:在公關(guān)與政治宣傳上也經(jīng)常被使用，利用新的事件或曲解議題，將群眾的注意力移開原先關(guān)注的議題上。紅鯡魚常用來處理政府或企業(yè)面臨的危機(jī)，在危機(jī)發(fā)生的時(shí)候拋出另外一個(gè)不相干的議題；或是配合“樂隊(duì)花車”技巧，混淆群眾。貨比三家被稱為“摘櫻桃者”:對價(jià)格極度敏感，一家家商店進(jìn)行比較，只買最低價(jià)商品的消費(fèi)者，即在談判某筆交易時(shí)，同時(shí)與幾個(gè)供應(yīng)商或采購商進(jìn)行談判，以選其中最優(yōu)一家的做法。

軟硬兼施又被稱為“黑白臉搭配”或“鷹派與鴿派相結(jié)合”。其涵義是指，在談判一方人員中的一個(gè)歷一部分人采取強(qiáng)硬的立場，做出獅于大開口的要求。而其內(nèi)部另一個(gè)人或另一部分人在談判中一直很少開口說話，在談判雙方處于僵持狀態(tài)時(shí)，后者提出看似合情合理的折衷性的解決問題的辦法，從而使談判各方都容易接受。

溝通漏斗原理:在與人溝通的時(shí)候，心里想的內(nèi)容是100%，說給別人的內(nèi)容下降為80%，別人聽到的內(nèi)容又下降為60%，別人聽懂的內(nèi)容再下降為40%，別人行動(dòng)的內(nèi)容最終下降為20%。談判籌碼:對談判有用的一切資源方案

合同條款內(nèi)容:

1、合同當(dāng)事人的名稱或姓名和住所；

2、標(biāo)的；

3、數(shù)量；

4、質(zhì)量；

5、價(jià)款或酬金；

6、履行期限、地點(diǎn)和方式；

7、違約責(zé)任；

8、解決爭議的方法。

要約:要約是希望和他人訂立合同的意思表示 承諾:承諾是受要約人同意接受要約的全部條件以締結(jié)合同的意思表示。

無效合同:無效合同是指已經(jīng)成立但是因?yàn)榍啡狈梢?guī)定的有效要件而對當(dāng)事人沒有法律約束力的合同。

軟式談判:也稱“關(guān)系型談判”，這種談判，不把對方當(dāng)成對頭，而是當(dāng)作朋友。強(qiáng)調(diào)的不是要占上風(fēng)，而是要建立和維持良好的關(guān)系。硬式談判:也稱“立場型談判”，這種談判，視對方為勁敵，強(qiáng)調(diào)談判立場的堅(jiān)定性，強(qiáng)調(diào)針鋒相對，認(rèn)為談判是一場意志力的競賽，只有按照已方的立場達(dá)成的協(xié)議才是談判的勝利。原則式談判:又稱“價(jià)值型談判”、“哈佛談判術(shù)”，這種談判，最早是由美國哈佛大學(xué)談判研究中心提出，故又稱“哈佛談判術(shù)”，這種談判方式吸取了軟式談判和硬式談判的所長而避其極端，強(qiáng)調(diào)公正原則和公平價(jià)值。

高級溝通標(biāo)準(zhǔn):1.信息傳播有效率在90%以上，個(gè)人風(fēng)格耀眼。2.精熟溝通禮儀，運(yùn)用爛熟于心。3.有個(gè)人品牌和人格魅力。4.溝通中見招拆招，有藝術(shù)美感。5.能夠在不同環(huán)境和語境里縱橫捭闔。6.通透職場精神和中國文化沿革，有獨(dú)立語言體系，經(jīng)典格言讓人回味無窮。毛鄧7.生命狀態(tài)激情睿智，任何地方無主場客場之別。8.邏輯清晰，目的明確，張弛有度，所向披靡。9.在某個(gè)領(lǐng)域具有絕對話語權(quán)，有神功神通。10.超級自信、大家風(fēng)范、智慧流淌、回味無窮。有效傾聽技能:

1、展現(xiàn)贊許性的點(diǎn)頭和恰當(dāng)?shù)拿娌勘砬椋?/p>

2、避免分心的舉動(dòng)或手勢；

3、提問；

4、避免中間打斷說話；

5、不要多說；

6、復(fù)述；

7、控制情緒；

8、使目光接觸；

9、使聽者與說著的角色順利轉(zhuǎn)換；

10、排除外界干擾；

11、其他（對別人的話表現(xiàn)出相當(dāng)關(guān)注）

溝通:就是發(fā)送者憑借一定渠道（也稱媒介或通道），將信息發(fā)送給既定對象（接收者），并尋求反饋以達(dá)到相互理解的過程。

有效溝通的十大標(biāo)準(zhǔn):

1、大膽的夸獎(jiǎng)

2、成功的信念

3、平常的心態(tài)溝通猶如博弈，沉靜、冷靜者都會(huì)是贏家

4、雙贏的智慧

5、適當(dāng)?shù)募记?/p>

6、真誠的情感

7、專業(yè)的素質(zhì)

8、良好的狀態(tài)

9、人格的魅力

10、妥協(xié)的藝術(shù)

溝通的實(shí)質(zhì):1.溝通是一種社會(huì)活動(dòng)。溝通是人的溝通，而人是具有社會(huì)性的，這就從本質(zhì)上賦予溝通以社會(huì)性的本質(zhì)特征。2.溝通是信息的傳遞。溝通用最通俗的文字表達(dá)即為信息交流，指主體將某一種信息傳遞給客體，并期望客體能做出相應(yīng)反應(yīng)的過程。3.溝通要達(dá)到一定效果。首先，溝通不能缺乏任何一個(gè)要素，包括信息發(fā)送者、媒介和接受者，否則就不可能傳遞尤其是正確地傳遞信息。另外，信息本身對接受者而言要有意義。

溝通可信度的因素:身份地位、良好意愿、專門知識、外表形象、共同價(jià)值 成功溝通原則:

1、換位思考:黃金規(guī)則:像你希望別人如何對待你那樣去對待別人

白金法則：在人際交往中要取得成功,就一定要做到交往對象需要什么,我們就要在合法的條件下滿足對方什么

2、建設(shè)性溝通:(1)準(zhǔn)確傳達(dá)信息(2)解決實(shí)際問題(3)通過溝通鞏固雙方關(guān)系。3信息客觀中性:對事不對人

溝通過程中的概念:準(zhǔn)備溝通的信息:編碼:將想法轉(zhuǎn)化為有意義的符號的過程。通道:信息傳遞的渠道。管道超載:管道不能處理所傳遞的信息。信息超載:信息傳遞過多超出了人們能接收的范圍。接收到的信息:解碼:接收者對于發(fā)送者傳遞的符號的解釋。反饋:表明接收到信息并將個(gè)人對于原始信息的感受告知信息發(fā)送者的過程。噪音:在溝通過程中干擾信息發(fā)送者和信息溝通者之間交流的因素。

信息發(fā)送:表達(dá)不佳、信息-符號系統(tǒng)差異、知識經(jīng)驗(yàn)局限、發(fā)送者的信譽(yù)信息傳送:信息遺失、外界干擾、物質(zhì)條件限制、媒介選擇不合理信息接收和理解:選擇性知覺、信息過濾、信息過量、目標(biāo)差異

傾聽的層次:心不在焉、被動(dòng)消極、有選擇性、認(rèn)真專注、設(shè)身處地

打破僵局的策略:

1、關(guān)注利益，角色移位

2、尋找替代方案

3、回避分歧，轉(zhuǎn)移議題，有效退讓

4、臨陣換將

5、利用調(diào)解人

6、歸納概括法

7、暫時(shí)休會(huì)

8、反問勸導(dǎo)

9、適當(dāng)饋贈(zèng)

10、重復(fù)對手的話再做回答

11、用對方的意見去說服對方

12、其他:(1)我們?yōu)槭裁床桓髯屢徊?2)在達(dá)成協(xié)議前你能不走嗎？(3)我們是不是可以結(jié)案了？(4)某人還在您那工作嗎？(5)您想尋找雙方都能解決的方案嗎？(6)你愿意私下商談嗎？(7)你能推薦其他人嗎？(8)你能給我一個(gè)老板看的結(jié)果嗎？:a你可以將計(jì)就計(jì)b告訴對方你非常愿意和對方的老板直接洽談c把它當(dāng)做一個(gè)重申你的服務(wù)優(yōu)勢的機(jī)會(huì)

第五篇：商務(wù)溝通與談判心得

對待他人不要在一開始就貼上標(biāo)簽，最好做到，用心來對待，用真誠來換取，進(jìn)行平等交流。就不會(huì)在待人上戴上假面具來奉承，用偽善來逢迎人。也少了猜忌，多了信任。人生也灑脫了。甚至在緣分的催化下，能產(chǎn)生兩顆心之間的共鳴，獲得穩(wěn)定而牢固的知心至交。這更是難能可貴的，更是人生的喜樂，或者說生命的質(zhì)量也增加了。很感謝師兄的一席話，給的啟示是那么的真真切切，這是我得到最大的收獲。也用了師兄的方法，腦海里突然想到自己一個(gè)很久沒聯(lián)系的朋友，在今天果斷打了個(gè)電話，敘敘舊。對方異常驚喜。發(fā)現(xiàn)如果等到節(jié)假日再保持聯(lián)系其實(shí)已經(jīng)是很遲了。

課上也聽到很多做事其實(shí)就是做人的道路。的確孤掌難鳴，很多事情離不開集體的協(xié)調(diào)與配合。例如在做一些策劃活動(dòng)時(shí)，往往多會(huì)涉及到場景布置人員，主持人，樂隊(duì)人員，贊助商等等，需要各種不同的人才能是一個(gè)活動(dòng)順利進(jìn)行。人從哪里了，最好是大家都彼此了解認(rèn)識，這樣看似復(fù)雜的事變的簡單了。因?yàn)槲覀冞@里有人了，志在必得，只欠東風(fēng)。

我發(fā)現(xiàn)這是我大學(xué)以來經(jīng)歷的最有意義的一次課。很多人都用認(rèn)真的眼神，用心去聽，整個(gè)階103的氣氛如此的和諧。不管是老師的主持引導(dǎo)，嘉賓和同學(xué)間的互動(dòng)，我們學(xué)味黯然，我們收獲滿滿，思維也突破了狹隘，從疑問到信服的答復(fù)。兩個(gè)字“充實(shí)”！這才是真正大學(xué)生該有的課啊。

商務(wù)溝通與談判心得（2）：

說實(shí)話，選修商務(wù)溝通的確不是出自本人的主觀意愿，記得選課那天是星期四下午，每周周四下午我們的課程都是滿滿的，如果這天選課想選取自己喜歡的課程要么逃課去選，要么就選完再去上課，如果這樣的話當(dāng)然就上課遲到的了。我們宿舍的四個(gè)算是傳說中的那種“乖學(xué)生”吧，我們那天既沒有逃課也沒有遲到，而是像往常一樣把課都上完再去選，還吃過晚飯呢!結(jié)果可想而知了，記得當(dāng)時(shí)上網(wǎng)選課的時(shí)候只剩下十幾門了，而且學(xué)校要求每個(gè)同學(xué)都要選一門自然類了的都沒有得選了，只有一大堆人文類跟工程類的，而且大多都是在下半學(xué)期或者是在周六日上的，其他的安排在周一到周五的課程呢，我們又不大感趣，總之一言難盡啦~。后來我們宿舍的四個(gè)人都選取了各自的選修課，更夸張的是其中有3個(gè)人在沒有交流過的情況下選的3門課，竟然是一樣的！其中有一門就是商務(wù)溝通了。

第一周很快過去了，第二周周六帶著超級“不滿”的心情走到213上課，上課沒多久老師就跟我們聊起了教材出版得如何如何的差，如何的不合理，如何不適合我們上課使用，所以他下令，“下次來，大家不用帶書了~”哇，超級好的消息呢，因?yàn)槟潜鞠翊u頭厚的書，我就不用先放回宿舍再坐車回家了，下課就可以直奔回去了。第一節(jié)課的具體內(nèi)容呢，就不多說了，不過那天老師的一句話現(xiàn)在還記憶猶新的，就是“不要跟女人講道理，有理沒理，吃虧的一定是你！”聽舍友說這句話不是老師原創(chuàng)的，不過也沒關(guān)系，總之想到這句話就想到我們可愛的老師了。

第一天去上課很奇怪，聽著聽著感覺這課還蠻吸引的，結(jié)果那早上連續(xù)4節(jié)課下來竟然沒碰過手機(jī)！以前上課偶爾也會(huì)玩玩的，不過那節(jié)課真的沒有玩過，o(∩_∩)o哈哈~

覺得商務(wù)溝通這門選修很值得我去聽，也不是純粹為上課而上課，而是因?yàn)樗膬?nèi)容貼近我們的生活，例如“人際關(guān)系”“人際溝通”“pac理論”等等話題都可以聯(lián)系結(jié)合我們的平常生活，在生活當(dāng)中加以利用。記得有這么一部分內(nèi)容說，人的性格大體分為4類：活躍型、能力型、完善性還有平穩(wěn)型，結(jié)果跟另外一個(gè)舍友一套，發(fā)現(xiàn)我們宿舍剛剛就是這四種類型性格的人的集合體！難怪我們四個(gè)有時(shí)候那么玩得來，原來互補(bǔ)??！不過逛街的時(shí)候，也難怪很難找到一件衣服能真正通過我們四個(gè)人的審美要求的，因?yàn)樾愿癫町惔?，審美觀差異大??！