第一篇：分眾的藍(lán)海讀書(shū)筆記

分眾的藍(lán)海讀書(shū)筆記

格物致知

王國(guó)維《人間詞話》講人生奮斗須得超越三境界：“昨夜西風(fēng)凋碧樹(shù)，獨(dú)上高樓，望斷天涯路”；“衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴”；“驀然回首，那人卻在燈火闌珊處”。彈指十年，如白駒過(guò)隙，不知江南春的拼搏經(jīng)歷到達(dá)了哪個(gè)階段，但“人生到處知何似，應(yīng)似飛鴻踏雪泥”。一生活出三生精彩的江南春或許如袁中郎所云“凡物釀之得甘，炎之得苦，唯淡也不可造”。

有人的地方就有江湖，武林是個(gè)江湖，廣告?zhèn)髅浇缫彩且粋€(gè)江湖。有江湖的地方就有爭(zhēng)端恩怨，有江湖的地方就有頂天立地的絕世英雄，而江湖的生存規(guī)則只有12個(gè)字——“物競(jìng)天擇，弱肉強(qiáng)食，適者生存” 正所謂亂世出豪杰，時(shí)勢(shì)造英雄。

可是，沒(méi)有廝殺的江湖不叫江湖。分眾并購(gòu)聚眾后，江湖看似平靜，但江湖片刻的無(wú)息或許正醞釀著更猛烈的暴風(fēng)驟雨。

他談吐幽默、妙語(yǔ)連珠、反應(yīng)敏銳、裝束得體。玩詩(shī)歌，江南春風(fēng)花雪月，獨(dú)具匠心；做傳媒，江南春如日中天，不可匹敵。

在當(dāng)今中國(guó)的廣告企業(yè)中，分眾傳媒是一個(gè)創(chuàng)業(yè)的神話，也是整個(gè)廣告行業(yè)津津樂(lè)道的熱門(mén)話題，因?yàn)榉直妭髅降蹏?guó)的崛起僅來(lái)源于一個(gè)簡(jiǎn)單創(chuàng)意，而江南春本人經(jīng)常說(shuō)的那句“創(chuàng)意創(chuàng)造生意”也成為一句創(chuàng)業(yè)名言。

在本書(shū)脫稿之際，江南春寄語(yǔ)年輕的讀者：“我想有5個(gè)詞可與大家分享，那就是激情、創(chuàng)意、信心、態(tài)度、細(xì)節(jié)：盡量在自己青春歲月里培養(yǎng)和揮灑自己的激情、不斷地用激情嘗試和實(shí)踐自己想要做的事情；用更多的創(chuàng)意來(lái)豐富生活，因?yàn)閯?chuàng)意面前人生的效率和濃度是不同的；充滿信心地做人、做事，信心可以感染他人更能夠感染自己；保持正確的處事態(tài)度，因?yàn)樗顷P(guān)乎動(dòng)因的，會(huì)影響你根本的思考方式和行為方式；另外盡量嘗試參加更多的社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)，在嘗試的過(guò)程中學(xué)習(xí)去觀察細(xì)節(jié)、控制細(xì)節(jié)，對(duì)細(xì)節(jié)的關(guān)注可能是做任何事業(yè)必不可少的一種素質(zhì)和能力?！?/p>

強(qiáng)弩之末勢(shì)不能穿魯縞

同時(shí)，江南春也對(duì)廣告產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和獲利作出了自己的理解和詳細(xì)的階段劃分：1980年－1989年間是中國(guó)廣告業(yè)的初級(jí)階段，“這個(gè)階段凡是投入廣告都會(huì)獲得成功，因?yàn)檎l(shuí)只要發(fā)出了聲音也就成功了”；第二個(gè)階段是1990年到1998年，“這個(gè)階段凡事有足夠的錢(qián)投入到廣告中也都能成功，因?yàn)楹芏嗳俗鰪V告，這個(gè)時(shí)候你能花更多的錢(qián)就行”；1998年至今為第三個(gè)階段，“這個(gè)階段即使你有足夠的錢(qián)也不一定能夠成功，因?yàn)橹袊?guó)廣告已經(jīng)存在著非常大的問(wèn)題，其中一個(gè)問(wèn)題就是分眾性很差”。

不因?yàn)闀簳r(shí)的成功而燒瘋了頭腦，不因?yàn)闀簳r(shí)的失敗而失去冷靜的思考，理性地對(duì)待“得與失”和“成與敗”，讓“虛榮心”成為自己的“原動(dòng)力”而不是“絆腳石”，冷靜地找出冰山下邊的東西，這是江南春的過(guò)人之處。

《蒙牛內(nèi)幕》中，該書(shū)作者將蒙牛集團(tuán)“處世”哲學(xué)可以歸納為三點(diǎn)，“大勝靠德，大智靠學(xué)和大牌靠創(chuàng)”。

原句是：“有志者事竟成。破釜沉舟，百二秦關(guān)終屬楚?？嘈娜颂觳回?fù)，臥薪嘗膽，三千越甲可吞吳?！薄阉升g（清）

這是蒲松齡寫(xiě)來(lái)自勉的對(duì)聯(lián)

駐京辦主任

（一）讀書(shū)筆記

丁能通對(duì)和珅感興趣不是因?yàn)楹瞳|“貪”，而是因?yàn)樵诤瞳|身上集中了官本位制度中所有為官的元素：自幼清貧、發(fā)奮苦讀、幸識(shí)君王、連升三級(jí)、侍君如父、位極人臣、左右逢源、精明干練、陰險(xiǎn)狡詐、貪得無(wú)厭??

難怪北京人常說(shuō)，到長(zhǎng)城是看大氣，到故宮是看王氣，到恭王府看的是福氣。

我們的工作箴言是：事事以領(lǐng)導(dǎo)滿意為宗旨，事事以招商引資為取舍，事事以項(xiàng)目服務(wù)為目標(biāo)。

丁能通是有著遠(yuǎn)大政治抱負(fù)的人，他最懂得在官場(chǎng)上，只有管住嘴巴、雞巴、尾巴的人，才有前途

他最了解肖鴻林的性格了，平生篤信曾國(guó)藩的一句話：“謀后而定，行且堅(jiān)毅?！?/p>

賈朝軒是很講究官道的，他從《資治通鑒》和《反經(jīng)》等書(shū)中，早就總結(jié)了做官六法，就是大官小做，小官大做，閑官忙做，忙官閑做，虛官實(shí)做，實(shí)官虛做。

丁能通故意不往點(diǎn)兒上說(shuō)，官場(chǎng)上最忌諱凡事比領(lǐng)導(dǎo)高，領(lǐng)導(dǎo)拍拍你的肩膀叫平易近人，你若拍拍領(lǐng)導(dǎo)的肩膀叫犯上作亂，領(lǐng)導(dǎo)問(wèn)問(wèn)你們家的情況，叫噓寒問(wèn)暖，你若隨便打聽(tīng)領(lǐng)導(dǎo)家里的情況，叫居心叵測(cè)。在大學(xué)時(shí)，丁能通讀過(guò)錢(qián)鐘書(shū)先生的《寫(xiě)在人生邊上》，里面有一句話，讓他記憶猶新：

“快樂(lè)在人生里，好比引誘小孩吃藥的方糖，更像跑在跑狗場(chǎng)里引誘狗賽跑的電兔子，幾分鐘或幾天的快樂(lè)賺我們活了一世，忍受許多痛苦，我們希望它來(lái)，希望它留，希望它再來(lái)——這三句話概括了整個(gè)人類(lèi)努力的歷史。”

就因?yàn)殄X(qián)鐘書(shū)的這句話，丁能通一下子理解了快樂(lè)的意義！和珅只知道討“帝心”的歡心，卻忘了“帝心”是善變的，以不變應(yīng)萬(wàn)變的法寶就是舍得，對(duì)“帝心”舍得，對(duì)對(duì)手更要舍得，扔給狗一塊肉，狗就會(huì)搖尾乞憐認(rèn)你為主人，扔給狼一塊肉，可以換得一份安全，值！

第二篇：《藍(lán)海戰(zhàn)略》讀書(shū)筆記

《藍(lán)海戰(zhàn)略》讀書(shū)筆記

藍(lán)色令人想起大海，給人以無(wú)限發(fā)展空間與希望，正如這個(gè)字給人的印象，“藍(lán)海戰(zhàn)略”就是“要求企業(yè)突破傳統(tǒng)的血腥競(jìng)爭(zhēng)所形成的“紅?！?，拓展新的非競(jìng)爭(zhēng)性的市場(chǎng)空間，這本書(shū)教會(huì)企業(yè)如何突破傳統(tǒng)的企業(yè)發(fā)展思維，拋棄傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)性戰(zhàn)略，通過(guò)實(shí)施“藍(lán)海戰(zhàn)略”來(lái)創(chuàng)造需求，維持企業(yè)生命力和活力。

一、本書(shū)框架

本書(shū)共分為三大部分，第一部分提出了藍(lán)海戰(zhàn)略的概念、意義及作用，并介紹了藍(lán)海戰(zhàn)略中要用到的分析工具；第二部分介紹了制定藍(lán)海戰(zhàn)略的步驟：重建市場(chǎng)邊界，關(guān)注全景，超越現(xiàn)有需求，遵循合理的戰(zhàn)略順序；第三部分介紹了應(yīng)怎樣執(zhí)行藍(lán)海戰(zhàn)略：要克服關(guān)鍵組織障礙，并且寓執(zhí)行于戰(zhàn)略，最后還要使藍(lán)海戰(zhàn)略成為一種可持續(xù)的可以不斷更新的戰(zhàn)略。另外，本書(shū)還集中介紹了一些藍(lán)海戰(zhàn)略的典型案例，使讀者更好地理解藍(lán)海戰(zhàn)略的內(nèi)涵。

二、知識(shí)點(diǎn)總結(jié)

1、紅海：產(chǎn)業(yè)邊界是明晰和確定的，競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則是已知的市場(chǎng)；藍(lán)海：未開(kāi)墾的市場(chǎng)空間，行業(yè)規(guī)則和邊界尚未確定。

2、價(jià)值創(chuàng)新：要求企業(yè)引導(dǎo)整個(gè)體系同時(shí)以實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值和企業(yè)自身價(jià)值飛躍為目標(biāo)，使企業(yè)在降低成本的同時(shí)為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，它是藍(lán)海戰(zhàn)略的基石。

3、藍(lán)海戰(zhàn)略的六項(xiàng)原則：

（1）重建市場(chǎng)邊界：降低搜尋風(fēng)險(xiǎn)

（2）注重全局而非數(shù)字：降低計(jì)劃風(fēng)險(xiǎn)

（3）超越現(xiàn)有需求：降低規(guī)模風(fēng)險(xiǎn)

（4）遵循合理的戰(zhàn)略順序：降低商業(yè)模式風(fēng)險(xiǎn)

（5）克服關(guān)鍵組織障礙：降低組織風(fēng)險(xiǎn)

（6）寓執(zhí)行于戰(zhàn)略：降低管理風(fēng)險(xiǎn)

4、戰(zhàn)略布局圖：它是用來(lái)獲取當(dāng)前市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的投資方向，在產(chǎn)品、服務(wù)和配送等方面的競(jìng)爭(zhēng)集中在哪些因素上，以及顧客在相互競(jìng)爭(zhēng)的商品選擇中得到了些什么的一種分析工具。用圖形來(lái)表示：橫軸顯示行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)和投資所注重的各項(xiàng)因素，縱軸顯示了在所有這些競(jìng)爭(zhēng)要素方面，購(gòu)買(mǎi)者得

到了多少效用。而把產(chǎn)品在各種競(jìng)爭(zhēng)因素上的效用水平連接起來(lái)，就得到了價(jià)值曲線，它是戰(zhàn)略布局圖的重要組成部分。

5、四步動(dòng)作框架

（1）剔除：去除行業(yè)中被認(rèn)為理所當(dāng)然的因素。

（2）減少：將某些因素的含量降低到行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)以下。

（3）增加：將某些因素的含量提高到行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)以上。

（4）創(chuàng)造：創(chuàng)造行業(yè)中從未提供過(guò)的因素。

6、“剔除——減少——增加——?jiǎng)?chuàng)造”坐標(biāo)格：四步動(dòng)作框架的輔助分析工具，表格要求公司在四個(gè)方面都采取行動(dòng)，創(chuàng)造新的價(jià)值曲線。

三、讀書(shū)心得

雖然本書(shū)的前兩章只是簡(jiǎn)單介紹了下藍(lán)海戰(zhàn)略的大體概念與方法步驟，但我也從中學(xué)到了很多。

首先，擴(kuò)展了自己的知識(shí)面，對(duì)戰(zhàn)略一詞有了更好的理解，能夠正確地區(qū)分“藍(lán)?！迸c“紅?！?。傳統(tǒng)的思維一直被束縛在“競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略”的泥淖中，企業(yè)只致力于在有限的現(xiàn)在市場(chǎng)空間中尋找方法與對(duì)手拼個(gè)你死我活，卻忽略了市場(chǎng)之外更大的世界，“藍(lán)?！笔蛊髽I(yè)能夠另辟蹊徑，避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，創(chuàng)造新的市場(chǎng)需求，開(kāi)辟新的市場(chǎng)空間。

其次，訓(xùn)練了自己的思維方式，藍(lán)海戰(zhàn)略運(yùn)用的是一種新的思維方式，通過(guò)創(chuàng)新，避開(kāi)難點(diǎn)，開(kāi)辟新的道路。在生活學(xué)習(xí)中，遇到棘手的問(wèn)題，找不到方法的時(shí)候，我們常常容易走死胡同，鉆牛角尖，這不僅浪費(fèi)了寶貴的時(shí)間，也打擊了我們的積極性，其實(shí)，我們應(yīng)該經(jīng)常換個(gè)角度思考，找到那個(gè)不能突破或者急于解決的點(diǎn)，避開(kāi)它，不去解決它，而是自己另外創(chuàng)造片空間，開(kāi)拓一條新的道路，往往能收到柳暗花明又一村的效果。

第三，“藍(lán)海戰(zhàn)略”讓我想起了之前讀的水平營(yíng)銷(xiāo)，兩者的思維方式有異曲同工之妙，都是創(chuàng)新思維的產(chǎn)物。但二者也有不同，水平營(yíng)銷(xiāo)有三個(gè)層面：市場(chǎng)、產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)組合，市場(chǎng)和產(chǎn)品層面的水平營(yíng)銷(xiāo)可以使企業(yè)避免激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，脫離血腥的紅海，拓展市場(chǎng)空間，從而開(kāi)創(chuàng)新的藍(lán)海，但營(yíng)銷(xiāo)組合層面的水平營(yíng)銷(xiāo)卻不能直接開(kāi)創(chuàng)藍(lán)海，因此，水平營(yíng)銷(xiāo)相對(duì)藍(lán)海戰(zhàn)略來(lái)說(shuō)范圍要更寬泛一些。

第四，藍(lán)海戰(zhàn)略或是水平營(yíng)銷(xiāo)思維在金融業(yè)其實(shí)被廣泛地應(yīng)用著。金融創(chuàng)新

已不是一個(gè)新名詞，它使各種新的金融工具層出不窮，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也愈演愈烈，每一個(gè)新的金融工具的誕生都是一個(gè)新的市場(chǎng)的開(kāi)辟，即新的藍(lán)海的誕生。比如花旗銀行就是一個(gè)不斷保持其創(chuàng)新力的企業(yè)，這也是其能取得如此輝煌的業(yè)績(jī)?cè)蛑弧?959年，花旗銀行遇到了嚴(yán)重的資金短缺的窘境，存款約束越來(lái)越硬，存款明顯不足，這時(shí)，花旗并沒(méi)有采取通過(guò)加強(qiáng)宣傳，促銷(xiāo)等手段增加其存款份額，而是推出了一種新的金融工具——可轉(zhuǎn)讓存款單，這個(gè)劃時(shí)代的存款單使花旗銀行開(kāi)辟了新的市場(chǎng)，創(chuàng)造了新的需求，贏得了新的客戶(hù)。

總之，藍(lán)海戰(zhàn)略中還有很多豐富的知識(shí)需要我去發(fā)掘，在接下來(lái)的幾章的閱讀中，我會(huì)更加認(rèn)真學(xué)習(xí)，體會(huì)其中的精髓。

第三篇：分眾營(yíng)銷(xiāo)

分眾營(yíng)銷(xiāo)？分眾營(yíng)銷(xiāo)是什么意思？

分眾營(yíng)銷(xiāo)就是通過(guò)周密的市場(chǎng)調(diào)研后，將產(chǎn)品的大類(lèi)的目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行細(xì)分，鎖定一個(gè)特定的目標(biāo)消費(fèi)群，然后推出這一特定群體最需要的細(xì)分產(chǎn)品，以適應(yīng)這一特定群體的特定價(jià)格，通過(guò)特定的渠道和傳播、促銷(xiāo)方式進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的精確營(yíng)銷(xiāo)手段。

傳統(tǒng)的大眾化營(yíng)銷(xiāo)模式針對(duì)的是廣泛的消費(fèi)者，不但不能有效區(qū)分真正的目標(biāo)消費(fèi)者，而且更不能區(qū)分細(xì)分后的目標(biāo)消費(fèi)者。因此，撒大網(wǎng)式的傳統(tǒng)大眾化營(yíng)銷(xiāo)模式，往往會(huì)導(dǎo)致廣告千人成本的上升，出現(xiàn)廣告資源的嚴(yán)重浪費(fèi)，并且，隨著消費(fèi)者可接觸媒體的增加，以及大眾媒體競(jìng)爭(zhēng)的加劇，這種浪費(fèi)會(huì)越來(lái)越嚴(yán)重。

如此一來(lái)，這種浪費(fèi)直接導(dǎo)致了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成本的飆升、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻的水漲船高，企業(yè)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)也由此增加。比如去年保健品行業(yè)的腸清茶等產(chǎn)品在業(yè)界掀起的整版廣告的風(fēng)潮，就已經(jīng)令OTC藥品、保健品的廣告競(jìng)爭(zhēng)提升到了一個(gè)新的階段，現(xiàn)在，沒(méi)有強(qiáng)大的資本支撐，一個(gè)OTC藥品或保健品的廣告根本就不可能形成影響！因此如果還象以前一樣，不加細(xì)分和規(guī)劃，采取撒大網(wǎng)式的大眾化營(yíng)銷(xiāo)模式、大砸廣告，其行為如同準(zhǔn)備牛刀來(lái)殺雞，最后隨時(shí)都有可能出現(xiàn)“播下的是龍種，收獲的卻是跳蚤”的現(xiàn)象！

而分眾營(yíng)銷(xiāo)則不同，它的優(yōu)勢(shì)在于它強(qiáng)調(diào)的是“分”，強(qiáng)調(diào)將廣義的目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行細(xì)分，找到真正屬于自己的目標(biāo)消費(fèi)者。由于針對(duì)性較強(qiáng)，這樣一來(lái)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)向心力更集中、作用更猛烈。

從理論上來(lái)講，分眾營(yíng)銷(xiāo)的精髓就是“精確”、“細(xì)分”、“實(shí)效”。分眾營(yíng)銷(xiāo)不試圖占領(lǐng)所有的目標(biāo)消費(fèi)群體；不試圖生產(chǎn)目標(biāo)消費(fèi)者需要的所有產(chǎn)品；不試圖進(jìn)入所有廣義的產(chǎn)品渠道；不試圖制定細(xì)分目標(biāo)消費(fèi)者所不能承受的價(jià)格；不試圖進(jìn)行廣種薄收式的傳播、促銷(xiāo)方式?？傊直姞I(yíng)銷(xiāo)所能做的就是：在最恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，用最精確、最經(jīng)濟(jì)的方式把產(chǎn)品賣(mài)給最需要的目標(biāo)消費(fèi)者。最大限度降低成本和杜絕費(fèi)用的浪費(fèi)，將營(yíng)銷(xiāo)的效力發(fā)揮到極至。

分眾營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生的背景

對(duì)于分眾營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)生，首先主要是由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇的結(jié)果。由于產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的加劇，消費(fèi)者可以接觸到的同質(zhì)化的產(chǎn)品越來(lái)越多。激烈的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致企業(yè)如果繼續(xù)采用過(guò)去的大眾化營(yíng)銷(xiāo)模式，將使企業(yè)進(jìn)入廣告戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、終端戰(zhàn)的惡性循環(huán)，最終使企業(yè)的利潤(rùn)水平隨著競(jìng)爭(zhēng)的升級(jí)而不斷下降。成本的增加和資源的浪費(fèi)成為企業(yè)最大的包袱、成為企業(yè)贏利的最大障礙。這時(shí)候，采用針對(duì)性更強(qiáng)、效率更高的營(yíng)銷(xiāo)手段就成為企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急，而應(yīng)運(yùn)而生的分眾營(yíng)銷(xiāo)則恰恰滿足了企業(yè)的這一需求：針對(duì)性更強(qiáng)、效率更高。其次，分眾營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)生是由于消費(fèi)者對(duì)差異化產(chǎn)品需求劇增。隨著人們收入的提高和物質(zhì)生活水平的改善，整個(gè)社會(huì)的消費(fèi)需求總量也在與日俱增。但值得注意的是：消費(fèi)者需要的不再是泛泛的、萬(wàn)金油式的產(chǎn)品，而是一些能適合自己需求的個(gè)性化產(chǎn)品。雖然市場(chǎng)上的產(chǎn)品多如牛毛，不過(guò)傳統(tǒng)的大眾化營(yíng)銷(xiāo)模式使得消費(fèi)者要找到真正適合自己的產(chǎn)品還得要花點(diǎn)工夫。所以，這時(shí)候，推出分眾化產(chǎn)品、進(jìn)行分眾營(yíng)銷(xiāo)，無(wú)疑就是企業(yè)的最好選擇。

再次，分眾營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)生是由于大眾化傳播方式效率下降，使分眾營(yíng)銷(xiāo)浮出水面。今天，大眾媒體的不斷增加以及競(jìng)爭(zhēng)的加劇，使如今的消費(fèi)者的注意力已經(jīng)大大的分散。這樣一來(lái)，采用大眾化傳播方式，同樣的一個(gè)產(chǎn)品宣傳推廣，企業(yè)往往要花上相當(dāng)于以前數(shù)倍的代價(jià)才能獲得成功。于是，高投入、高風(fēng)險(xiǎn)、高收益成為各個(gè)行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)新特征。但是實(shí)力雄厚、資金流充裕的企業(yè)畢竟是少數(shù)，目前在中國(guó)大多數(shù)的企業(yè)還是不具備這樣條件的。因此，就必須尋找一種低投入、低風(fēng)險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)適應(yīng)形勢(shì)的轉(zhuǎn)變。而此時(shí)，更精確、更實(shí)效的分眾營(yíng)銷(xiāo)恰恰就提供了一種這樣的可能。

所以，從以上幾個(gè)方面來(lái)看，分眾營(yíng)銷(xiāo)是順應(yīng)潮流發(fā)展的必然產(chǎn)物，將成為今后一段時(shí)間內(nèi)，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)制勝的利器。但怎樣進(jìn)行分眾營(yíng)銷(xiāo)呢？下面，我就給大家從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)4P組合的角度粗略的講一講如何進(jìn)行分眾營(yíng)銷(xiāo)。

如何進(jìn)行分眾營(yíng)銷(xiāo)

進(jìn)行分眾營(yíng)銷(xiāo)，我們首先必須明白誰(shuí)是我們產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者、誰(shuí)來(lái)為我們的產(chǎn)品買(mǎi)單，所以我們進(jìn)行分眾營(yíng)銷(xiāo)第一步：就是要鎖定分眾目標(biāo)消費(fèi)群體。

傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)觀念認(rèn)為，品牌的目標(biāo)消費(fèi)群體越大，產(chǎn)品的銷(xiāo)售面就會(huì)越廣、銷(xiāo)售量就會(huì)越大。然而，在今天，隨著同質(zhì)化產(chǎn)品的增多，品牌與品牌之間目標(biāo)消費(fèi)群體的重疊現(xiàn)象也越來(lái)越嚴(yán)重。同一功效陣營(yíng)的產(chǎn)品品牌，它們很難區(qū)分自己的目標(biāo)消費(fèi)群體，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)消費(fèi)群體有什么本質(zhì)上的區(qū)別。于是，這一現(xiàn)象導(dǎo)致了不同品牌，對(duì)同一目標(biāo)消費(fèi)群體的重復(fù)營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)，這使得資源極度被浪費(fèi)，而結(jié)果卻往往收效甚微。無(wú)數(shù)的事實(shí)說(shuō)明，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，目標(biāo)消費(fèi)群體不是越大，產(chǎn)品的銷(xiāo)售面就會(huì)越廣、銷(xiāo)售量就會(huì)越大；相反，只有不斷細(xì)分，品牌才有出路、才能在白熱化的競(jìng)爭(zhēng)中勝出！

因此進(jìn)行分眾營(yíng)銷(xiāo)，第一步就是將大類(lèi)的、廣義的目標(biāo)消費(fèi)群體根據(jù)年齡、性別、收入、職業(yè)等類(lèi)別進(jìn)行細(xì)分，然后將細(xì)分后的消費(fèi)群體類(lèi)別與市場(chǎng)上最吻合的品牌對(duì)號(hào)入座。通過(guò)調(diào)研和分析找到一個(gè)其他品牌相對(duì)較弱的目標(biāo)消費(fèi)群體類(lèi)別，把自己的品牌鎖定在這一分眾目標(biāo)消費(fèi)群體。然后進(jìn)一步具體了解分眾目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)行為、消費(fèi)心理；他們（她們）的喜好是什么；他們（她們）最常出現(xiàn)在什么公共場(chǎng)所、哪里可以更集中地接觸到他們（她們）等等，為下一步分眾營(yíng)銷(xiāo)的正式執(zhí)行做好充分準(zhǔn)備。

以上講的是進(jìn)行分眾營(yíng)銷(xiāo)的第一步：鎖定分眾目標(biāo)消費(fèi)群體，那么下面我們講進(jìn)行分眾營(yíng)銷(xiāo)第二步：制造分眾化的產(chǎn)品。

隨著各種認(rèn)證的強(qiáng)制執(zhí)行，以及科技的進(jìn)步，一些嚴(yán)格的規(guī)范和越來(lái)越多的新技術(shù)，被廣泛運(yùn)用于企業(yè)的生產(chǎn)，這使得大多數(shù)產(chǎn)品的技術(shù)不斷提高、質(zhì)量有了保障。由于質(zhì)量不再成為眾多品牌相互之間進(jìn)行區(qū)隔的手段，所以同質(zhì)化成為品牌進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)必須面對(duì)的新問(wèn)題。于是制造一些差異化、個(gè)性化的產(chǎn)品，形成企業(yè)自己新的競(jìng)爭(zhēng)屏障，這已成為新興企業(yè)的必由之路。

由此可以看出，我們進(jìn)行分眾營(yíng)銷(xiāo)，第二步就必須針對(duì)分眾目標(biāo)消費(fèi)群體，生產(chǎn)真正受這一群體歡迎的分眾化的產(chǎn)品。一個(gè)好的分眾化的產(chǎn)品，不但要在功能、功效等能說(shuō)明產(chǎn)品質(zhì)量、起決定作用的內(nèi)在因素上表現(xiàn)出色，迎合分眾目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)需求；而且更要在外形、顏色、大小等外在因素上，最大限度迎合分眾目標(biāo)消費(fèi)群體的喜好、達(dá)到他們（她們）內(nèi)心的期望。這些信息可以通過(guò)調(diào)研獲得，但切忌模仿其他品牌和憑空想象。

在分眾化的產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)了之后，接下來(lái)的一步就是為這個(gè)分眾化的產(chǎn)品制定價(jià)格了，那么，下面我們就來(lái)看看，進(jìn)行分眾營(yíng)銷(xiāo)的第三步：制定分眾化的價(jià)格。

購(gòu)買(mǎi)力是決定一個(gè)消費(fèi)群體的消費(fèi)水平一個(gè)重要指標(biāo)。由于不同的消費(fèi)群體，其購(gòu)買(mǎi)力都會(huì)不同，因此，不同的消費(fèi)群體對(duì)價(jià)格的敏感程度也不相同。所以，當(dāng)企業(yè)產(chǎn)品品牌進(jìn)行分眾營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，在鎖定分眾目標(biāo)消費(fèi)群體之后，為分眾化的產(chǎn)品制定價(jià)格時(shí)，一定要考慮分眾目標(biāo)消費(fèi)群體對(duì)價(jià)格的敏感程度，然后才能針對(duì)這一群體制定特殊的分眾化的價(jià)格。

一個(gè)產(chǎn)品無(wú)論質(zhì)量怎么好、效果怎么顯著，但要想有一個(gè)好的市場(chǎng)銷(xiāo)售前景，首要條件必須是這一產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體要買(mǎi)得起才行。否則，就算是再好的產(chǎn)品，也只能躺在企業(yè)的倉(cāng)庫(kù)里睡大覺(jué)。所以進(jìn)行分眾營(yíng)銷(xiāo)，第三步就必須針對(duì)分眾目標(biāo)消費(fèi)群體的實(shí)際購(gòu)買(mǎi)力制定分眾化的價(jià)格，讓每一個(gè)分眾目標(biāo)消費(fèi)者都能買(mǎi)得起、用得起，決不能脫離實(shí)際，漫天喊價(jià)。如果企業(yè)不能準(zhǔn)確把握價(jià)格的范圍，可以通過(guò)價(jià)格測(cè)試結(jié)合消費(fèi)者座談會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查等手段來(lái)獲得一些寶貴的意見(jiàn)和資料。在分眾化的價(jià)格制定之后，那么下一步就是讓這個(gè)分眾化的產(chǎn)品進(jìn)入終端銷(xiāo)售了。下面，就讓我們來(lái)看看進(jìn)行分眾營(yíng)銷(xiāo)的第四步：進(jìn)入分眾化的終端。

不同的產(chǎn)品有不同的終端，而通常很多企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理們認(rèn)為終端渠道越寬，產(chǎn)品就能賣(mài)得越好。因?yàn)闁|邊不亮、西邊亮。這個(gè)終端不走貨，或許那個(gè)終端可以走貨。因此，很多企業(yè)把終端開(kāi)發(fā)作為了市場(chǎng)、銷(xiāo)售部門(mén)的一項(xiàng)重要工作來(lái)抓。然而，隨著各種終端的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、贊助費(fèi)等等額外負(fù)擔(dān)的增加，企業(yè)開(kāi)始感覺(jué)到有點(diǎn)力不從心了。而實(shí)際上，清點(diǎn)一下各種終端對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售的貢獻(xiàn)，企業(yè)往往會(huì)發(fā)現(xiàn)：真正能發(fā)揮作用的還是那占20%的、最能接觸到目標(biāo)消費(fèi)者的終端，而這20%的終端往往占據(jù)了產(chǎn)品80%的銷(xiāo)售額！

所以，當(dāng)品牌進(jìn)行分眾營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，必須要讓分眾化的產(chǎn)品進(jìn)入分眾化的終端。就象生產(chǎn)XO人頭馬酒的企業(yè)，不能把它的產(chǎn)品擺到邊遠(yuǎn)山區(qū)的小賣(mài)部去銷(xiāo)售一樣。我們的企業(yè)也不能把它的產(chǎn)品擺到一個(gè)不適合自己的產(chǎn)品，幾乎接觸不到目標(biāo)消費(fèi)者的終端。經(jīng)過(guò)細(xì)分后的目標(biāo)消費(fèi)群，他們（她們）的群體特征更明顯、消費(fèi)傾向更接近，能接觸到他們（她們）的終端會(huì)變得更突出。在這里，我舉個(gè)例子，兒童青少年型黃金搭檔在剛進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候，主攻二、三線的城市市場(chǎng)，卻屢屢受挫。后來(lái)生產(chǎn)廠家上海健特經(jīng)調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，原來(lái)由于觀念和價(jià)格等因素，二、三線的城市市場(chǎng)的目標(biāo)消費(fèi)者——家庭主婦根本不能接受兒童青少年型黃金搭檔，所以購(gòu)買(mǎi)率相當(dāng)?shù)?。找到原因之后，兒童青少年型黃金搭檔立即轉(zhuǎn)向大、中城市，由于找對(duì)了終端，市場(chǎng)立即有了新的起色。

所以進(jìn)行分眾營(yíng)銷(xiāo)，第三步就必須保證分眾化的產(chǎn)品，進(jìn)入分眾化的終端進(jìn)行銷(xiāo)售。目前，可以供企業(yè)選擇的銷(xiāo)售終端有大賣(mài)場(chǎng)、大型商場(chǎng)、連鎖超市、農(nóng)村供銷(xiāo)社等等，而這些銷(xiāo)售終端又可以根據(jù)所在城市級(jí)別、周邊環(huán)境、顧客的購(gòu)買(mǎi)力等等因素，細(xì)分為很多個(gè)層次的分眾化終端。在了解了自己的分眾化產(chǎn)品，所針對(duì)的分眾目標(biāo)消費(fèi)群最常出現(xiàn)的分眾化終端之后，企業(yè)就可以根據(jù)產(chǎn)品的不同時(shí)期的需要，讓產(chǎn)品選擇進(jìn)入這些分眾化銷(xiāo)售終端來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售。

以上講的是進(jìn)行分眾營(yíng)銷(xiāo)的第四步：進(jìn)入分眾化的終端，最后我想講一講分眾營(yíng)銷(xiāo)的傳播與促銷(xiāo)問(wèn)題。

根據(jù)消費(fèi)心理學(xué)研究表明，不同年齡、不同性別、不同教育程度的消費(fèi)者，對(duì)廣告、促銷(xiāo)的方式與內(nèi)容的喜好呈現(xiàn)出一定的差異性。例如針對(duì)25—30歲受過(guò)良好教育的女性的促銷(xiāo)主題，最好和“年輕”、“美麗”這些詞聯(lián)系在一起；而針對(duì)30—40歲受過(guò)良好教育的女性的促銷(xiāo)主題，最好和“時(shí)尚”、“魅力”這些詞聯(lián)系在一起；但對(duì)于55歲以上受過(guò)的女性，則最好和“健康”、“長(zhǎng)壽” 這些詞聯(lián)系在一起。因此，企業(yè)在針對(duì)分眾目標(biāo)消費(fèi)群體，進(jìn)行廣告宣傳和促銷(xiāo)推廣時(shí)，如果籠統(tǒng)的進(jìn)行模式化的促銷(xiāo)，必定會(huì)導(dǎo)致廣告和促銷(xiāo)費(fèi)用被白白浪費(fèi)掉！目標(biāo)消費(fèi)者在各個(gè)層面上對(duì)廣告和促銷(xiāo)產(chǎn)生不同的差異，這就使得企業(yè)在進(jìn)行分眾營(yíng)銷(xiāo)時(shí)必須認(rèn)真研究分眾目標(biāo)消費(fèi)群體的特征，區(qū)別對(duì)待。所以進(jìn)行分眾營(yíng)銷(xiāo)，最后一步就必須針對(duì)分眾目標(biāo)消費(fèi)群體，進(jìn)行分眾化的廣告和促銷(xiāo)。通過(guò)針對(duì)性更強(qiáng)的傳播方式和方法的運(yùn)用，使廣告和促銷(xiāo)的效果最大化，最終實(shí)現(xiàn)投入與產(chǎn)出效益的最優(yōu)化。

當(dāng)前，從國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的趨勢(shì)來(lái)看，大眾化的營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)逐漸成為明日黃花，一些深度化營(yíng)銷(xiāo)模式正逐步崛起、成為營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的新秀！因此，作為深度化營(yíng)銷(xiāo)模式的其中一個(gè)手段，分眾營(yíng)銷(xiāo)將在今后一段時(shí)間內(nèi)逐漸成為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的主流。

分眾營(yíng)銷(xiāo)——新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)利器

隨著調(diào)研及科技的進(jìn)步，企業(yè)和商家已經(jīng)能夠掌握越來(lái)越精細(xì)的分眾群資料，并利用一些新興的媒體或渠道，跟這些客戶(hù)溝通。

分眾營(yíng)銷(xiāo)需要在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段就充分考慮目標(biāo)消費(fèi)者的獨(dú)特要求，讓每位客戶(hù)都感到自己與眾不同。

福特公司的“風(fēng)之星”家庭轎車(chē)在產(chǎn)品藍(lán)圖階段吸收了一些女性參加設(shè)計(jì)小組。這是福特公司為了確保在設(shè)計(jì)汽車(chē)時(shí)能夠最大程度地集思廣益的策略之一。其它策略還包括網(wǎng)羅一批擁有各種背景的人以及開(kāi)展名為“帶著孩子們上班”的活動(dòng)。

“風(fēng)之星”取得了成功的原因是因?yàn)樵谠O(shè)計(jì)上增添了許多特色。其中一例就是頂燈的“嬰兒睡眠狀態(tài)”。有了這個(gè)功能,就可以在車(chē)門(mén)被打開(kāi)的時(shí)候只有腳燈才亮,因?yàn)轫敓艨赡荏@醒熟睡的嬰兒。

分眾營(yíng)銷(xiāo)要善于營(yíng)造一種獨(dú)特的行銷(xiāo)氛圍，好讓每位讀者感覺(jué)到產(chǎn)品就是針對(duì)他個(gè)人的。

例如貓食廣告沒(méi)有必要對(duì)100萬(wàn)人做，不是所有的人都有貓，這就必須進(jìn)行分眾行銷(xiāo)。

美國(guó)有家“玩具熊制造工場(chǎng)”的商店，孩子們可以在店里制作自己的玩具熊或其他軟式玩具。

先是挑選到一臺(tái)機(jī)器上（在店員的指導(dǎo)下）進(jìn)行填充。

接著從一個(gè)盒子里拿出一個(gè)心形的小布包，按店員教的那樣撫摸并親吻一下，然后許個(gè)愿，再把那顆心放到玩具里縫好。孩子們還得為小動(dòng)物一張出生登記表，并給它起個(gè)名字，也可以在帶回家之前給它買(mǎi)件小衣服和別的飾物。

給小動(dòng)物起名字、填寫(xiě)出生記錄、按自己的喜好給它穿衣服，專(zhuān)門(mén)針對(duì)孩子們的服務(wù)使“玩具熊制造工場(chǎng)”大獲成功。

分眾營(yíng)銷(xiāo)工具——數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)（Database Marketing Service簡(jiǎn)稱(chēng)DMS）是在IT、Internet與Database技術(shù)發(fā)展上逐漸興起和成熟起來(lái)的一種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣手段，在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行為中具備廣闊的發(fā)展前景。它不僅僅是一種營(yíng)銷(xiāo)方法、工具、技術(shù)和平臺(tái)，更重要的是一種企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，它改變了企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式與服務(wù)模式，從本質(zhì)上講是改變了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的基本價(jià)值觀。

所謂數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)，就是利用企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中收集、形成的各種顧客資料，經(jīng)分析整理后作為制訂營(yíng)銷(xiāo)策略的依據(jù)，并借助于IT和Internet技術(shù)，通過(guò)電子刊物發(fā)送、產(chǎn)品與服務(wù)信息傳遞、用戶(hù)滿意調(diào)研、在線銷(xiāo)售服務(wù)等多種方式來(lái)提高企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力和水平，并作為保持現(xiàn)有顧客資源的重要手段。

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的目的在于發(fā)現(xiàn)潛在的顧客，通過(guò)數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)收集他們的信息，然后一對(duì)一地展開(kāi)針對(duì)性溝通。通過(guò)公關(guān)活動(dòng)、銷(xiāo)售終端、社會(huì)調(diào)查、展覽促銷(xiāo)等現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)或互聯(lián)網(wǎng)等各類(lèi)途徑發(fā)現(xiàn)顧客，并收集他們的資料。將他們的信息歸類(lèi)整理在消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)中，然后通過(guò)進(jìn)一步將消費(fèi)者區(qū)分，針對(duì)他們感興趣的程度和個(gè)人的具體狀況進(jìn)行傳播。

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的目的在于提高營(yíng)銷(xiāo)效率，使消費(fèi)者與企業(yè)結(jié)成牢不可破的品牌忠誠(chéng)。

紐約大都會(huì)歌劇院設(shè)立一個(gè)可容納150萬(wàn)人以上的歌迷資料的數(shù)據(jù)庫(kù)，歌劇院運(yùn)用電腦分析各種類(lèi)型消費(fèi)者的特點(diǎn)，找出潛在的顧客，然后用直接通訊的方式宣傳推銷(xiāo)歌劇票，結(jié)果在歌劇票正式公開(kāi)發(fā)售之前，70％以上的入場(chǎng)券就已經(jīng)利用數(shù)據(jù)庫(kù)銷(xiāo)售出去了。

美國(guó)航空公司設(shè)有一個(gè)旅行者數(shù)據(jù)庫(kù)，內(nèi)存80萬(wàn)人的資料，這部分人平均每人每年要搭乘該公司的航班達(dá)13次之多，占該公司總營(yíng)業(yè)額的65％，該公司每次舉行促銷(xiāo)宣傳活動(dòng)，必以他們?yōu)橹饕獙?duì)象，極力改進(jìn)服務(wù)，滿足他們的需求，使他們成為公司穩(wěn)定的客戶(hù)。

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)可以為營(yíng)銷(xiāo)和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)提供準(zhǔn)確的信息。通用汽車(chē)公司與萬(wàn)事達(dá)信用卡公司合作提供GM卡，結(jié)果通用公司擁有了一個(gè)1200萬(wàn)GM卡持有者的數(shù)據(jù)庫(kù)。通用公司介入信用卡生意，主要不是為了信用卡業(yè)務(wù)，或給持卡人提供購(gòu)車(chē)折扣，而主要在于把它的結(jié)賬過(guò)程看作是一個(gè)收集大量信息的途徑。GM卡銷(xiāo)售總經(jīng)理說(shuō)“這是一座金礦”。通用公司向GM卡持有者調(diào)查他們是什么時(shí)候購(gòu)車(chē)的，現(xiàn)在駕駛是什么車(chē)，什么時(shí)候打算再買(mǎi)車(chē)，以及他們喜歡哪一種車(chē)型。如果某個(gè)人持卡人表示對(duì)某種車(chē)有興趣，則公司就會(huì)寄出有關(guān)車(chē)型的資料，同時(shí)把持卡人信息通報(bào)給持卡人當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售公司，讓他們派人去推銷(xiāo)。

在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中，顧客數(shù)據(jù)獲得要方便得多，而且往往是顧客志愿加入網(wǎng)站的數(shù)據(jù)庫(kù)。最新的調(diào)查表明，為了獲得個(gè)性化服務(wù)或獲得有價(jià)值的信息，有超過(guò)50%的顧客愿意提供自己的部分個(gè)人信息，這對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是一個(gè)好消息。請(qǐng)求顧客加入數(shù)據(jù)庫(kù)的通常的做法是在網(wǎng)站設(shè)置一些表格，在要求顧客注冊(cè)為會(huì)員時(shí)填寫(xiě)。

顧客服務(wù)是一個(gè)企業(yè)能留住顧客的重要手段，在電子商務(wù)領(lǐng)域，顧客服務(wù)同樣是取得成功的最重要因素。一個(gè)優(yōu)秀的顧客數(shù)據(jù)庫(kù)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)取得成功的重要保證。在互聯(lián)網(wǎng)上，顧客希望得到更多個(gè)性化的服務(wù)，比如，顧客定制的信息接收方式和接收時(shí)間，顧客的興趣愛(ài)好、購(gòu)物習(xí)慣等等都是網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)的重要內(nèi)容，根據(jù)顧客個(gè)人需求提供針對(duì)性的服務(wù)是網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的基本職能，因此，網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)是改善顧客關(guān)系最有效的工具。

日本麥當(dāng)勞公司，用電腦儲(chǔ)存了全國(guó)60萬(wàn)兒童的出生年月日，每當(dāng)他們生日時(shí)，總會(huì)收到一張生日賀卡。拿到生日賀卡的兒童，通常要和父母一起去麥當(dāng)勞，麥當(dāng)勞會(huì)為孩子送上生日禮物，當(dāng)時(shí)在店的全體員工會(huì)向小朋友道“生日快樂(lè)”，并鼓掌歡迎。

攻心之戰(zhàn)使全世界的兒童都要牽著父母的手哭著喊著要去麥當(dāng)勞。

廠家對(duì)自己推銷(xiāo)的每一產(chǎn)品都要進(jìn)行市場(chǎng)跟蹤，在長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)積累中通過(guò)電腦管理，建立用戶(hù)案庫(kù)，以便進(jìn)行長(zhǎng)期的消費(fèi)者追蹤、售后服務(wù)和產(chǎn)品的升級(jí)換代。

保時(shí)捷（PORSCHE）公司為推銷(xiāo)其新款汽車(chē)向每位車(chē)主都寄發(fā)一張獨(dú)特的海報(bào)，畫(huà)面上是一部保時(shí)捷新車(chē)，車(chē)牌上印有車(chē)主的名字。車(chē)主們收到這一海報(bào)十分驚喜，因?yàn)檫@是完全屬于他自己的禮品。

保時(shí)捷公司絕妙地執(zhí)行了一個(gè)犀利的消費(fèi)者導(dǎo)向策略，由寄發(fā)個(gè)人海報(bào)為起點(diǎn)。保時(shí)捷公司利用賽車(chē)活動(dòng)，電視、雜志廣告和報(bào)紙附頁(yè)，進(jìn)行了一系列的整合廣告活動(dòng)，其中一項(xiàng)活動(dòng)是將購(gòu)保時(shí)捷汽車(chē)車(chē)主的姓名銘刻在保時(shí)捷車(chē)內(nèi)的底盤(pán)上，甚至向車(chē)主贈(zèng)送有其姓名的車(chē)牌。這一系列的活動(dòng)牢牢地將車(chē)主和保時(shí)捷聯(lián)系在一起，并極大地發(fā)掘了潛在消費(fèi)者。發(fā)掘客戶(hù)的終身價(jià)值

企業(yè)要想真正了解客戶(hù)，就要對(duì)客戶(hù)價(jià)值進(jìn)行系統(tǒng)的分析，誰(shuí)給企業(yè)帶來(lái)的利潤(rùn)最多，評(píng)價(jià)客戶(hù)的終身價(jià)值，如何開(kāi)展建立客戶(hù)忠誠(chéng)度的市場(chǎng)活動(dòng)等，通過(guò)價(jià)值分析，企業(yè)可以建立一個(gè)高質(zhì)量的客戶(hù)價(jià)值數(shù)據(jù)庫(kù)，還可以通過(guò)分析找出最有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及產(chǎn)品銷(xiāo)售手段。最能讓公司獲利的20%的客戶(hù)，貢獻(xiàn)了公司總利潤(rùn)的80%。

分眾行銷(xiāo)就要發(fā)現(xiàn)最有價(jià)值的顧客，不僅要發(fā)掘客戶(hù)的單次價(jià)值，更要發(fā)掘客戶(hù)的終身價(jià)值。所謂客戶(hù)終生價(jià)值(Customer Lifetime Value)，是指某客戶(hù)其一生能帶來(lái)的價(jià)值。

對(duì)傳統(tǒng)的行銷(xiāo)人來(lái)說(shuō)，往往針對(duì)單次的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為來(lái)判斷這個(gè)客戶(hù)的價(jià)值，客戶(hù)買(mǎi)的多，價(jià)值就高，買(mǎi)的少就沒(méi)價(jià)值，但是分眾營(yíng)銷(xiāo)則不這么短視。

分眾營(yíng)銷(xiāo)把握的是同一個(gè)客戶(hù)在有生之年所提供的總體貢獻(xiàn)，也許他這次只買(mǎi)了3000元，但是每年會(huì)有4次交易，一共與我們往來(lái)了10年，它的終身價(jià)值便是 3000×4×10 ＝120,000(元)。

某品牌快餐的中國(guó)消費(fèi)者，也許一次的消費(fèi)只有十幾塊錢(qián)人民幣，但美國(guó)麥當(dāng)勞的消費(fèi)者的終生價(jià)值卻高達(dá)2萬(wàn)美元。而高檔汽車(chē)的忠誠(chéng)客戶(hù)其終生價(jià)值則超過(guò)數(shù)百萬(wàn)美元。

第四篇：農(nóng)資銷(xiāo)售藍(lán)海

農(nóng)資銷(xiāo)售藍(lán)?！]政物流農(nóng)資分銷(xiāo)(第十一屆農(nóng)資市場(chǎng)與營(yíng)銷(xiāo)高峰論壇)

一、郵政物流農(nóng)資分銷(xiāo)的歷史、現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)、未來(lái)展望

（一）分銷(xiāo)歷史

我國(guó)農(nóng)村地區(qū)的郵政連鎖配送業(yè)務(wù)開(kāi)始于1999年，但是真正成立專(zhuān)門(mén)的公司——中郵物流還是2003年的事情，從中可以看出中國(guó)郵政參與農(nóng)村商品流通的決心，同時(shí)也反映出農(nóng)村市場(chǎng)的巨大機(jī)遇。通過(guò)幾年探索，中郵物流形成了“生產(chǎn)企業(yè)＋配送企業(yè)＋農(nóng)戶(hù)”的流通模式。

2003年1月18日，中郵物流有限公司成立，注冊(cè)資本3.7億元人民幣，公司下設(shè)31個(gè)省級(jí)子公司，是一家集倉(cāng)儲(chǔ)、封裝、配送、加工、理貨、運(yùn)輸和信息服務(wù)于一體的現(xiàn)代化綜合性物流企業(yè)。中國(guó)郵政的現(xiàn)有資源為中郵物流大展宏圖提供了基礎(chǔ)，約300萬(wàn)平方米的場(chǎng)地可以做物流倉(cāng)儲(chǔ)庫(kù)或物流集散中心。中郵物流擁有中國(guó)覆蓋最廣、最全的物流運(yùn)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)。

抓住機(jī)遇促發(fā)展

中郵物流自成立初期就不斷抓住各種機(jī)遇，將企業(yè)的發(fā)展推向快車(chē)道。首先意識(shí)到了新農(nóng)村建設(shè)的巨大機(jī)遇。

連續(xù)三年國(guó)家對(duì)郵政政策支持，2005年中央一號(hào)文件明確提出：鼓勵(lì)郵政系統(tǒng)開(kāi)展直接為農(nóng)民生產(chǎn)生活服務(wù)的連鎖配送業(yè)務(wù)。經(jīng)批準(zhǔn)，可以在農(nóng)村開(kāi)展化肥、種子、農(nóng)藥等農(nóng)業(yè)物資配送。2006年中共中央一號(hào)文件指出，鼓勵(lì)商貿(mào)企業(yè)、郵政系統(tǒng)和其他各類(lèi)投資主體通過(guò)新建、兼并、聯(lián)合、加盟等方式，在農(nóng)村發(fā)展現(xiàn)代流通業(yè)。2007年的一號(hào)文件中再次提出，郵政系統(tǒng)要發(fā)揮郵遞物流網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)，拓展為農(nóng)服務(wù)領(lǐng)域。抓住“萬(wàn)村千鄉(xiāng)”工程建設(shè)的機(jī)遇為中郵物流參與農(nóng)資流通尋找到了資金支持。商務(wù)部的“萬(wàn)村千鄉(xiāng)”工程總體目標(biāo)是從2005年開(kāi)始，力爭(zhēng)用三年時(shí)間在全國(guó)培育出25萬(wàn)家連鎖經(jīng)營(yíng)的“農(nóng)家店”，納入“萬(wàn)村千鄉(xiāng)”的企業(yè)可以獲得商務(wù)部的資金支持。目前已經(jīng)有10多個(gè)省的郵政物流部門(mén)成為商務(wù)部這一工程的試點(diǎn)企業(yè)，還有很多地方郵政部門(mén)在申請(qǐng)加入。

控制終端顯優(yōu)勢(shì)

據(jù)《中國(guó)郵政報(bào)》的消息，到2007年底郵政農(nóng)村連鎖配送服務(wù)已覆蓋全國(guó)20多個(gè)省（區(qū)、市）的 1600多個(gè)縣（區(qū)）；“三農(nóng)”服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)20多萬(wàn)處，行政村覆蓋率達(dá) 30%；

龐大的網(wǎng)絡(luò)保證中郵物流控制終端的實(shí)現(xiàn)。無(wú)力控制終端是很多大型農(nóng)資流通企業(yè)無(wú)奈的地方，進(jìn)行終端建設(shè)需要大量的資金，還需要防止串貨和假冒產(chǎn)品的出現(xiàn)。而中郵物流通過(guò)直接配貨，省去了中間環(huán)節(jié)，不給假冒偽劣以可乘之機(jī)。而且在承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)上中郵物流也有自身優(yōu)勢(shì)，農(nóng)民不用擔(dān)心購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題后找不到中郵物流。

分銷(xiāo)高層次產(chǎn)品

受運(yùn)輸能力的限制，中郵物流將運(yùn)送的產(chǎn)品定位于：圍繞國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展需要，以多批次、高時(shí)效、高附加值、小批量、小體積、小重量的物品為主，以農(nóng)資和快銷(xiāo)品作為農(nóng)村終端的主要產(chǎn)品。并陸續(xù)深入IT（電子、電信）醫(yī)藥、出版、汽車(chē)配件、高檔消費(fèi)品、煙草、電子商務(wù)銷(xiāo)售配送領(lǐng)域，為品牌流通企業(yè)和電子商務(wù)企業(yè)提供定制化的、高層次精益物流服務(wù)。

2001年以后發(fā)展逐步加快。2002年中郵與第一家農(nóng)藥企業(yè)山東玉成生化合作，開(kāi)辟了農(nóng)藥郵政物流銷(xiāo)售的新紀(jì)元。后來(lái)陸續(xù)有江西正邦、重慶中邦等農(nóng)藥企業(yè)相繼的加入。2003又與第一家農(nóng)肥企業(yè)——廣西北海噴施寶有限公司合作，為其銷(xiāo)售小包裝、高附加值的葉面肥。在與多家化肥企業(yè)進(jìn)行合作比比較突出的為山東金正大化肥。除此之外，中郵物流還開(kāi)始與山東魯西化工等生產(chǎn)傳統(tǒng)肥料的企業(yè)進(jìn)行合作。

郵政物流主要按照“渠道經(jīng)營(yíng)、要數(shù)分銷(xiāo)、項(xiàng)目管理、質(zhì)量監(jiān)控”的思路，采用“配送+分銷(xiāo)”的運(yùn)作模式，通過(guò)建立和完善面向廣大農(nóng)村的渠道網(wǎng)絡(luò)，為農(nóng)民提供農(nóng)藥、種子、化肥等農(nóng)資及農(nóng)村快速消費(fèi)品的分銷(xiāo)代理和配送服務(wù)。

“農(nóng)資搭郵車(chē)、科技進(jìn)萬(wàn)家”已經(jīng)被廣大農(nóng)民接受和認(rèn)可。中郵物流的成立為農(nóng)資企業(yè)與郵政聯(lián)合共同服務(wù)“三農(nóng)”提供了更好的平臺(tái)。

（二）發(fā)展現(xiàn)狀

郵政局于1998年開(kāi)始啟動(dòng)農(nóng)資連鎖分銷(xiāo)配送服務(wù)，截止到2007年已經(jīng)有接近10年的發(fā)展歷史，已建成上千萬(wàn)家農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)店，覆蓋全國(guó)全縣各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

顯而易見(jiàn)，中國(guó)郵政在“萬(wàn)村千鄉(xiāng)”工程上邁開(kāi)了一大步。在老百姓眼中，中國(guó)郵政農(nóng)資連鎖分銷(xiāo)配送服務(wù)在下面增加連鎖店，不僅在數(shù)量上下了大功夫，而且在技術(shù)推廣和服務(wù)增值上爭(zhēng)效益。

目前郵政農(nóng)資連鎖分銷(xiāo)配送服務(wù)具有以下共同特征：

1、統(tǒng)一選點(diǎn)。

2、統(tǒng)一VI（品牌）。

3、統(tǒng)一價(jià)格。

4、統(tǒng)一宣傳

5、統(tǒng)一采購(gòu)（質(zhì)量保證）

（三）發(fā)展趨勢(shì)

A一體化農(nóng)資完全解決方案供應(yīng)商。

即農(nóng)藥、種子、化肥、農(nóng)機(jī)、地膜和藥械等農(nóng)資綜合一體化全部“打包服務(wù)”，一站式購(gòu)物，一體化服務(wù)，病蟲(chóng)草鼠害統(tǒng)防統(tǒng)治，甚至農(nóng)民對(duì)外完全承包，郵政有能力承接全部業(yè)務(wù)。

B、做農(nóng)資植保的服務(wù)供應(yīng)商。

郵政物流成為農(nóng)資植保相關(guān)產(chǎn)品的全面綜合服務(wù)供應(yīng)商，實(shí)現(xiàn)服務(wù)增值。

（四）未來(lái)展望

A、成為中國(guó)農(nóng)資連鎖分銷(xiāo)配送的“沃爾瑪”。

B、成為農(nóng)資新產(chǎn)品的主要流通渠道和最大的網(wǎng)絡(luò)。

C、解決農(nóng)村營(yíng)銷(xiāo)中“最后一公里”的品牌供應(yīng)商。

二、郵政物流的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析（SWOT分析）

優(yōu)勢(shì)：

1、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)

省、市、縣、鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）、點(diǎn)，郵政是一張遍布全中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)。郵政可以說(shuō)無(wú)處不在。現(xiàn)在郵政的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量有20多萬(wàn)處。是其他集體或個(gè)人單位或投資機(jī)構(gòu)所不可比擬的，統(tǒng)一中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)，統(tǒng)一中國(guó)農(nóng)資連鎖，惟獨(dú)郵政有這個(gè)能力。郵政利用每天每條道上的郵車(chē)和投遞網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，送農(nóng)資到農(nóng)家地頭、家門(mén)，開(kāi)展農(nóng)資流動(dòng)銷(xiāo)售，可以節(jié)約成本開(kāi)支，方便農(nóng)民購(gòu)藥，優(yōu)質(zhì)服務(wù)農(nóng)戶(hù)，讓農(nóng)民得到實(shí)惠。基層郵遞員每天身處農(nóng)村、貼近農(nóng)民，觸角直達(dá)農(nóng)戶(hù)，具備農(nóng)資需求信息的采集優(yōu)勢(shì)。

2、品牌優(yōu)勢(shì)

郵政百年積醞的品牌影響,在大眾心目中的信譽(yù)度是一種無(wú)形的商業(yè)價(jià)值與品牌價(jià)值。郵政百年品牌已在老百姓的頭腦中根深蒂固，老百姓相信郵政經(jīng)營(yíng)的農(nóng)藥產(chǎn)品貨真價(jià)實(shí)。

3、配送優(yōu)勢(shì)

依托郵政龐大的物流實(shí)物運(yùn)輸能力和強(qiáng)大的后臺(tái)信息處理能力,及時(shí)快速的將貨物和信息傳達(dá)給各級(jí)網(wǎng)絡(luò)直至末梢。

4、信息優(yōu)勢(shì)

實(shí)物流、信息流和資金流的“三流合一”。

5、國(guó)家政策的引導(dǎo)與支持

05年：鼓勵(lì)郵政系統(tǒng)開(kāi)展為農(nóng)民生產(chǎn)生活服務(wù)的連鎖配送業(yè)務(wù).06年：鼓勵(lì)郵政系統(tǒng)通過(guò)新建、兼并、聯(lián)合、加盟等方式在農(nóng)村發(fā)展現(xiàn)代流通業(yè)，積極發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料和消費(fèi)品連鎖經(jīng)營(yíng)，建立以集中采購(gòu)，統(tǒng)一配送為核心的新型營(yíng)銷(xiāo)體系，改善農(nóng)村市場(chǎng)環(huán)境。2007“郵政系統(tǒng)要發(fā)揮郵遞物流網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)，拓展為農(nóng)服務(wù)領(lǐng)域。”

6、郵企聯(lián)袂，減少環(huán)節(jié)。集團(tuán)采購(gòu)優(yōu)勢(shì)，利潤(rùn)充分保證，杜絕假冒產(chǎn)品。

劣勢(shì)：

1、郵政物流人員農(nóng)資基礎(chǔ)知識(shí)和農(nóng)資銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)匱乏。

2、整體產(chǎn)品利潤(rùn)分配不合理。對(duì)于行業(yè)的不熟悉和對(duì)于利潤(rùn)的急切求成心理，導(dǎo)致郵政與終端利潤(rùn)分配比例失調(diào)。

3、單店盈利程度不高。影響終端人員積極性，尋求可持續(xù)發(fā)展要決有帶苛升。

4、郵政物流資金運(yùn)作模式不成熟。暫時(shí)無(wú)法解決來(lái)自業(yè)務(wù)增長(zhǎng)帶來(lái)的資金需求解決途徑，服務(wù)站帶款要數(shù)形式有待積極引導(dǎo)并做到水到渠成，緩解資金短缺對(duì)業(yè)務(wù)的壓力。

5、郵政物流的產(chǎn)品品種少和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不完善。農(nóng)資的六大業(yè)務(wù)中，農(nóng)藥、化肥、種子、農(nóng)膜、農(nóng)機(jī)具、飼料。具有普遍適用簡(jiǎn)單易操作的是農(nóng)藥、化肥和種子，作為農(nóng)資流通必須全面發(fā)展和齊頭并進(jìn)，而非重化肥、輕農(nóng)藥，要從產(chǎn)品利潤(rùn)、適銷(xiāo)程度、操作難度、長(zhǎng)期發(fā)展角度綜合衡量、穩(wěn)步發(fā)展。

6、郵政體系和制度復(fù)雜。郵政部門(mén)采用農(nóng)資三級(jí)配送網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，即以縣級(jí)郵政部門(mén)為配送中心、鄉(xiāng)鎮(zhèn)郵政支局為配送站、村級(jí)服務(wù)點(diǎn)為配送點(diǎn)的三級(jí)配送網(wǎng)絡(luò)。百年郵政的體系和制度，生產(chǎn)企業(yè)與之合作流程過(guò)于復(fù)雜煩瑣。

三、農(nóng)資企業(yè)如何利用郵政物流借船出海？

（一）專(zhuān)業(yè)運(yùn)作（成立郵政產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售公司）

為確保農(nóng)資郵政營(yíng)銷(xiāo)工作有條不紊地開(kāi)展，根據(jù)郵政物流特點(diǎn)，專(zhuān)門(mén)成立郵政項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)公司，下設(shè)區(qū)域管制。精心組織，周密安排，專(zhuān)業(yè)化運(yùn)作。

（二）市場(chǎng)調(diào)研

“沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)”、“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”，容不得半點(diǎn)懈怠，做好市場(chǎng)調(diào)查，可以心中有數(shù)，應(yīng)對(duì)有方。

1、市場(chǎng)容量篇（種植結(jié)構(gòu)、面積、農(nóng)資需求資金額）

2、客戶(hù)篇（客戶(hù)資料、往年運(yùn)作情況）

3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手篇（郵政廠家和社會(huì)廠家）

（三）宣傳攻略

1、廣電宣傳：重點(diǎn)地區(qū)投放廣告，快速啟動(dòng)市場(chǎng)。

2、懸掛橫幅：在重點(diǎn)地區(qū)做產(chǎn)品宣傳條幅。

3、流動(dòng)宣傳：利用宣傳車(chē)。

4、墻體廣告：在重點(diǎn)地區(qū)做產(chǎn)品宣傳條幅。

5、光碟投放：企業(yè)和產(chǎn)品宣傳，同時(shí)內(nèi)容也要著重宣傳郵政的質(zhì)量保證。

6、網(wǎng)絡(luò)宣傳：利用公司網(wǎng)絡(luò)向郵政展示企業(yè)文化、企業(yè)產(chǎn)品，體現(xiàn)企業(yè)魅力。

7、產(chǎn)品單頁(yè)：直觀、明了的宣傳效果可以由此體現(xiàn)。

（四）培訓(xùn)實(shí)施

培訓(xùn)內(nèi)容主要包括：產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售知識(shí)和作物知識(shí)

培訓(xùn)人員主要包括：省、市、縣、鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）、點(diǎn)五級(jí)培訓(xùn)。

1、建議郵政自聘植保專(zhuān)家對(duì)郵政員工進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高郵政農(nóng)資市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的能力。

2、開(kāi)展形式多樣的培訓(xùn)，使每位員工都能擔(dān)當(dāng)起各個(gè)階段產(chǎn)品的使用指導(dǎo)，解答農(nóng)作物的使用問(wèn)題，使之成為人人都是“農(nóng)技員”。

3、編寫(xiě)發(fā)放公司產(chǎn)品、業(yè)務(wù)知識(shí)學(xué)習(xí)手冊(cè)，讓知識(shí)可視化。

（五）產(chǎn)品示范

用事實(shí)說(shuō)話，用效果說(shuō)話，以點(diǎn)帶面，樹(shù)立客戶(hù)信心

1、新品示范

2、新開(kāi)地區(qū)示范

3、示范讓農(nóng)民和郵政同時(shí)看到效果

4、示范成功案例推廣

5.做出樣板。將農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)比較好的郵政好做法、好模式作為重點(diǎn)在各地推廣，使銷(xiāo)售落后的郵政支局

仿效，學(xué)有榜樣，趕有方向。

（六）激勵(lì)措施。

“重賞之下必有勇夫” 給予郵政的獎(jiǎng)勵(lì)快速及時(shí)兌現(xiàn)。

誘人的獎(jiǎng)勵(lì)政策、高額的利潤(rùn)空間、適時(shí)定期的促銷(xiāo)政策（獎(jiǎng)勵(lì)）、花樣繁多的促銷(xiāo)活動(dòng)、有意義的禮品相送、按銷(xiāo)售承諾的旅游指標(biāo)、合理的各級(jí)郵政利潤(rùn)分配比例與獎(jiǎng)勵(lì)額度等。

競(jìng)賽激勵(lì)

（七）方案營(yíng)銷(xiāo)

農(nóng)資方案化、簡(jiǎn)單化、視覺(jué)化。根據(jù)各地種植結(jié)構(gòu)，提供“一張紙”解決方案，為郵政編寫(xiě)《市場(chǎng)容量分析》、《郵政盈利分析報(bào)告》《市場(chǎng)具體操作方案》等，做郵政的銷(xiāo)售參謀和全程業(yè)務(wù)指導(dǎo)者。

（八）重點(diǎn)跟進(jìn)（6KEY戰(zhàn)略）

重點(diǎn)地區(qū)（3—5戰(zhàn)略）

重點(diǎn)客戶(hù)（對(duì)應(yīng)原則）

重點(diǎn)產(chǎn)品（適銷(xiāo)對(duì)路）

重點(diǎn)作物（上量程度）

重點(diǎn)時(shí)期（分別對(duì)策）

重點(diǎn)服務(wù)（培訓(xùn)、宣傳、示范、激勵(lì)、促銷(xiāo)）

（九）立體營(yíng)銷(xiāo)（全面出擊）

地面推進(jìn)

視覺(jué)沖擊

人海戰(zhàn)術(shù)

短信攻略

（十）全程服務(wù)

售前

售中

售后

四郵政物流與社會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商的異同點(diǎn)分析

相同點(diǎn)：

1、目標(biāo)市場(chǎng)、消費(fèi)群體一致

農(nóng)資銷(xiāo)售市場(chǎng)范圍是是廣大的農(nóng)村，針對(duì)的消費(fèi)群體是廣大的農(nóng)民。

2、銷(xiāo)售目的一致

商人的本質(zhì)是以獲取商品的利潤(rùn)最大化為銷(xiāo)售目的。雖然郵政是國(guó)有企業(yè)、事業(yè)單位，但郵政改革后，郵政物流實(shí)行管理、財(cái)務(wù)獨(dú)立運(yùn)作，所以更加看重商品的利潤(rùn)。

3、農(nóng)資經(jīng)營(yíng)范圍一致

以農(nóng)資三大版塊業(yè)務(wù)為主（農(nóng)藥、化肥、種子）。

不同點(diǎn)：

1、品牌、信譽(yù)與知名度不同

郵政百年品牌，值得農(nóng)民信賴(lài)，產(chǎn)品質(zhì)量可靠，顧客信譽(yù)度高，而社會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商多是追求短期利益，昧心銷(xiāo)售假冒偽劣，時(shí)常出現(xiàn)坑農(nóng)害農(nóng)現(xiàn)象。

2、產(chǎn)品質(zhì)量程度不同

郵政產(chǎn)品均來(lái)自大型廠家的商品，產(chǎn)品質(zhì)量有保證，而社會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊。

3、管理層次、制度不同

郵政全國(guó)一張網(wǎng)，以省為單位或以市為單位獨(dú)立采購(gòu)運(yùn)作，管理上層次太多，不利于扁平化管理，而社會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商人數(shù)少，層次少便于管理。

4、處理問(wèn)題的速度、能力、靈活度不同

郵政因?yàn)閷哟芜^(guò)多，對(duì)于市場(chǎng)的產(chǎn)品決策把握時(shí)機(jī)不準(zhǔn)，遇到問(wèn)題處理的能力微弱，應(yīng)對(duì)農(nóng)民季節(jié)性的快速需求反應(yīng)速度慢，機(jī)制“關(guān)卡”多，缺乏靈活性。而社會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商則靈活多變，不斷適應(yīng)市場(chǎng)和農(nóng)民的需求，市場(chǎng)動(dòng)態(tài)把握準(zhǔn)確。

5、郵政終端與社會(huì)經(jīng)銷(xiāo)終端的不同

A、終端人員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)（農(nóng)資知識(shí)、作物知識(shí)）、銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)（技巧、策略）不同，經(jīng)銷(xiāo)商終端人員的專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)高。對(duì)產(chǎn)品和作物熟悉，銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)豐富，而郵政站點(diǎn)的人員“初出茅廬”、“涉世未深”。

B、終端的商品品種和結(jié)構(gòu)不同，經(jīng)銷(xiāo)商的終端店鋪商品品類(lèi)多，商品結(jié)構(gòu)合理，基本可以滿足當(dāng)?shù)剞r(nóng)民的農(nóng)資需求，而郵政的終端（三農(nóng)服務(wù)站）產(chǎn)品品種少，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不完善，農(nóng)民可供選擇的余地小，不能吸引農(nóng)民多次購(gòu)買(mǎi)。

6、郵政物流與經(jīng)銷(xiāo)商的專(zhuān)業(yè)程度不同

經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)農(nóng)資知識(shí)、行業(yè)特點(diǎn)、銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)等十分熟悉，而多數(shù)郵政因?yàn)槭莿倓傋鲛r(nóng)資，對(duì)產(chǎn)品、銷(xiāo)售行業(yè)專(zhuān)業(yè)度不高，缺乏對(duì)行業(yè)、對(duì)農(nóng)民、對(duì)作物、對(duì)銷(xiāo)售的全面了解。

五、涉足郵政物流農(nóng)資企業(yè)的情況

從郵政運(yùn)作農(nóng)資業(yè)務(wù)以來(lái)，分別有知名的農(nóng)資企業(yè)相繼加入?；势髽I(yè)如：金正大、魯西化工、魯北化工等；農(nóng)藥企業(yè)如：山東玉成、江西正邦、重慶中邦等；葉面肥企業(yè)如：噴施寶、天達(dá)2116、保得等；種子如鄭單958（河南農(nóng)科院）等。

上述企業(yè)是進(jìn)入郵政物流比較早、發(fā)展規(guī)模比較大的企業(yè)，是做的最成功的幾家，在全國(guó)主要省份都開(kāi)展了相應(yīng)的業(yè)務(wù)，發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)進(jìn)，發(fā)展速度迅猛，從與郵政的合作中選擇了一條企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的渠道，開(kāi)辟了農(nóng)資銷(xiāo)售的藍(lán)海戰(zhàn)略。

◎熊興平xxingping@sina.com

xxingping@sina.com

第五篇：藍(lán)海宣傳片腳本

一、全球美食美居酒店領(lǐng)航者——藍(lán)海酒店集團(tuán)

二、藍(lán)海集團(tuán)是一家以高中檔酒店經(jīng)營(yíng)為主，以餐旅職業(yè)教育為輔的大型酒店集團(tuán)。

三、歷程介紹

1994年?yáng)|營(yíng)藍(lán)海西城賓館營(yíng)業(yè)；

1999年成立藍(lán)海股份有限公司；

2003年濟(jì)南鐘鼎樓食府開(kāi)業(yè)，邁出異地化經(jīng)營(yíng)第一步；

2006年成立藍(lán)海酒店集團(tuán)；

2007年躋身全國(guó)最具規(guī)模酒店30強(qiáng)；

2008年上海博龍國(guó)際大酒店開(kāi)業(yè)，實(shí)施全發(fā)展戰(zhàn)略；

四、藍(lán)海酒店集團(tuán)旗下酒店，遍布北京、上海、青島、濟(jì)南等十幾個(gè)城市。

五、藍(lán)海秉承建設(shè)百年品牌，創(chuàng)世紀(jì)經(jīng)典的企業(yè)使命，打造出藍(lán)海鐘鼎樓等知名品牌，獨(dú)創(chuàng)美食加美居的差異化經(jīng)營(yíng)模式。設(shè)計(jì)藍(lán)海菜品研究所，推出全球唯一的千道菜數(shù)據(jù)庫(kù)，首推中餐標(biāo)準(zhǔn)化，開(kāi)創(chuàng)全球中餐標(biāo)準(zhǔn)化新紀(jì)元。

六、提供24小時(shí)管家式服務(wù)，五星級(jí)定制化、個(gè)性化、人情化服務(wù)體驗(yàn)。功能完善的中央預(yù)定系統(tǒng)，在線預(yù)訂功能，為客人提供便捷的商務(wù)與服務(wù)。

七、藍(lán)海職業(yè)學(xué)校，作為藍(lán)海人才培養(yǎng)基地，每年為藍(lán)海輸出大量的實(shí)踐性人才，為集團(tuán)快速發(fā)展提供有力的人才保障。

八、藍(lán)海堅(jiān)持以人為本、唯賢是舉、量才使用的人才理念，傾力打造精英管理型團(tuán)隊(duì)，為藍(lán)海的未來(lái)發(fā)展積蓄力量。

九、藍(lán)海將西方的科學(xué)管理于中國(guó)的傳統(tǒng)文化相融合，打造藍(lán)海集團(tuán)職能管理模式，為企業(yè)穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

十、2009年10月19日，中共中央總書(shū)記、國(guó)家主席、中共中央軍委主席胡錦濤，視察藍(lán)海職業(yè)學(xué)院，這是對(duì)藍(lán)海職業(yè)學(xué)校辦學(xué)模式和集團(tuán)發(fā)展的肯定和鼓勵(lì)。

十一、憶往昔藍(lán)海創(chuàng)新發(fā)展，看今朝藍(lán)海追求卓越，自2011年，藍(lán)海將每年增加8至10家星級(jí)酒店，打造出中國(guó)酒店集團(tuán)領(lǐng)先品牌。

十二、藍(lán)海萬(wàn)物，海納百川，全球美居美食酒店領(lǐng)航者——藍(lán)海酒店集團(tuán)。