第一篇：如何進行OTC軟終端建設(shè)

如何進行OTC軟終端建設(shè)

軟終端定義

軟終端，是指同藥店經(jīng)理、柜長、營業(yè)員等人的人際關(guān)系溝通。也是做好硬終端的前提。包括常規(guī)人員促銷、專家推廣咨詢、儀器檢測、坐堂醫(yī)生、營業(yè)員口碑推薦、現(xiàn)場促銷活動（如有獎銷售、配贈銷售、惠賣等）。軟包裝側(cè)重用感情溝通法獲得終端營業(yè)員對企業(yè)的認同，對產(chǎn)品的贊賞和對終端工作人員的友誼。人際關(guān)系要到位，拜訪、慰問是重點。拜訪、慰問的好處在于：順利地實施鋪貨和回款；有利于陳列位臵和宣傳位臵；營業(yè)員和柜長會成為企業(yè)的業(yè)余推銷員，促進產(chǎn)品銷售；可以有效預(yù)防產(chǎn)品的斷貨和脫銷情況的發(fā)生；便于及時掌握市場動態(tài)，尤其是競爭對手情況，做到知己知彼，時刻掌握主動權(quán)。

做好軟終端 是藥店營銷的重要環(huán)節(jié)

如何做到店員的推薦就是我們OTC代表的重要工作之一了，有資料顯示，在購買藥品的行為中，店員推薦的頻率只占20%，但店員推薦的成功率卻高達70%以上，這說明店員對消費者購藥的影響力是不可低估的。店員推薦中最關(guān)鍵的是提高店員的首薦率，首薦率即店員向消費者第一次推薦產(chǎn)品時，本產(chǎn)品出現(xiàn)的幾率。首薦率的高低直接影響了該藥店本產(chǎn)品銷售量的高低。而提高店員的首薦率需要做諸多的工作了。給店員一定的廣告促銷費固然是個簡單實用的方法，但從長遠考慮，此舉不是一個恰當(dāng)?shù)姆椒?，?yīng)通過店員溝通、禮品贈送、知識培訓(xùn)等方面以達到相同的目的，這樣效果產(chǎn)生比較慢，但抵御同類產(chǎn)品競爭的力量比較強，能防止同競爭產(chǎn)品之間的惡性競爭。

在同藥店的人際關(guān)系的溝通中，應(yīng)注意一下幾點：

1.在拜訪中始終要保持自信、友善、熱情、微笑、誠信的精神面貌，體現(xiàn)良好的精神面貌；對終端營業(yè)員一定要尊重、有禮貌、講信譽、常聯(lián)絡(luò)，投其所好。

2.在拜訪中主動幫藥店做些力所能及的。如：提貨、掃雪、搞衛(wèi)生等；

3.注意維持老客戶，開拓新客戶。只有這樣才能保證銷售業(yè)績的穩(wěn)步增長；

4.不時帶點小禮品拜訪，根據(jù)個人喜好帶煙、零食，有節(jié)制地發(fā)放禮品，既要讓對方感覺禮品的珍貴以及企業(yè)對他（她）的重視，也能有效地節(jié)約銷售成本。

軟終端建設(shè)的具體方法

1.人員促銷

選擇客流量最大的終端售點（超市、藥店或商場）布設(shè)促銷小姐或促銷先生，藥店可安排坐堂醫(yī)生，郊縣可搞相關(guān)身體狀況測試。對促銷人員實施規(guī)范化管理，所有促銷人員必須經(jīng)過崗前培訓(xùn)（企業(yè)理念、產(chǎn)品知識、促銷技巧、障礙訓(xùn)練等），上崗人員統(tǒng)一著裝、佩帶胸卡，醫(yī)生要穿白大褂。要求上崗人員態(tài)度端正，服務(wù)主動熱情周到，有耐心。同時，必須對促銷人員進行檢查及抽查。

2.拜訪、慰問

通過拜訪和慰問，可直接與經(jīng)理、柜長、營業(yè)員建立朋友般的感情，有利于順利鋪貨和回款；有利于爭取較好的產(chǎn)品擺放位臵和宣傳位臵；可防止斷貨或脫銷信息閉塞；便于及時掌握市場動態(tài)，尤其是競爭產(chǎn)品情況；更為重要的是能夠促使?fàn)I業(yè)員推薦自己的產(chǎn)品。

3.培養(yǎng)良好的營業(yè)員口碑

與營業(yè)員溝通，把營業(yè)員培養(yǎng)成企業(yè)的榮譽員工、兼職促銷員是終端工作極為重要的一部分。對營業(yè)員的培訓(xùn)應(yīng)采取靈活多樣的方式，如“聯(lián)誼會”、“有獎?wù)鞔稹?、“有獎競猜”等。通過這些方式宣傳產(chǎn)品知識，達到有效推薦產(chǎn)品，增加銷售之目的。此外，要多掌握營業(yè)員的資料，如家庭情況、性格、愛好、生日等，以便更好地與之溝通。

4.售后服務(wù)

企業(yè)應(yīng)設(shè)立專家咨詢熱線，聘請退休專家、教授、醫(yī)生為顧客解答疑難問題。同時，可成立“消費者愛心會”，發(fā)現(xiàn)并培養(yǎng)新老顧客成為“愛心會”會員，定期組織聚會或聯(lián)誼活動。印制精美的會員卡，會員可享受產(chǎn)品價格優(yōu)惠、免費健康檢查、送貨上門等待遇。常規(guī)的“愛心會”活動可在公司以座談會形式舉辦，會中放映企業(yè)介紹錄像、發(fā)放宣傳材料、請專家講解產(chǎn)品知識、與顧客直接溝通等，以此擴大傳播及影響，樹立良好的企業(yè)及產(chǎn)品形象。此外，要重視處理消費者的信息反饋，對消費者的來信和電話必須認真對待。贊揚企業(yè)及產(chǎn)品的要整理成典型案例(成為DM及專題化素材)；對提出疑難或需要幫助的要上門拜訪；對反映產(chǎn)品質(zhì)量問題的，一定要以誠懇的態(tài)度和熱情的服務(wù)妥善處理，把問題消滅在萌芽之中，避免負面擴散。

5．設(shè)立有獎問卷，提高營業(yè)員對產(chǎn)品的了解程度

1.設(shè)計問卷

根據(jù)產(chǎn)品情況將產(chǎn)品的品牌特點、作用歸納成五個問題，答案盡量做到簡捷押韻、易答易記?？梢栽O(shè)計以下幾個問題（供參考）：

(1)您知道××產(chǎn)品是哪家生產(chǎn)的？——有利于塑造企業(yè)的知名度。

(2)“××”產(chǎn)品的主要作用？——讓營業(yè)員了解產(chǎn)品功能、作用。

(3)“××”產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比，有哪些優(yōu)點、特點？——讓營業(yè)員記住并明白同類產(chǎn)品中它最好。

(4)怎樣服用“××”產(chǎn)品？——正確服用，有利于療效的提高。

(5)“××”產(chǎn)品的價格優(yōu)勢？——如果產(chǎn)品價位低，強調(diào)質(zhì)優(yōu)價廉；如果產(chǎn)品價位高，則通過療程、品牌、療效及疾病的危害，打消消費者的價格顧慮。

2.設(shè)計獎項、獎品

根據(jù)營業(yè)員注重實惠的特點，設(shè)立的獎品必須實用、實惠。首選日常生活消費品，如食用油等，其次為洗滌、化妝品，如洗發(fā)水、洗面奶等；再次為印有自己企業(yè)或產(chǎn)品名稱標志的紀念品。

很多企業(yè)在發(fā)放紀念品中，總是愿意發(fā)送第三類，希望藉此進一步擴大自己的產(chǎn)品知名度。殊不知即使是在自己的家庭中，印有企業(yè)廣告語或標識的東西也難登大雅之堂。藥店終端代表們聽到最多的抱怨是：看“××”企業(yè)都送我們用得著的東西，我要花錢買的東西，你們卻盡送些可要可不要的小玩意。

急人所需，想人所想，往往效果最大；反之則會“欲速則不達”。

根據(jù)企業(yè)的情況及市場規(guī)模，一般情況可分設(shè)一、二、三等獎及紀念獎。總體價格無需很高，一等獎的價格目前50元左右就足夠了。

3.問卷的發(fā)放及獎品的兌現(xiàn)

(1)由終端醫(yī)藥代表將印有問題標準答案、獎例規(guī)則和獎品名稱的宣傳資料發(fā)放給銷售該企業(yè)產(chǎn)品的營業(yè)員?？稍O(shè)立表格讓拿到宣傳資料的營業(yè)員簽名（以單個藥店為單位），確保發(fā)放到位率高于95%。告訴營業(yè)員一個星期內(nèi)來人考核，順便請營業(yè)員將產(chǎn)品位臵調(diào)得醒目一點。

(2)大約1個星期后，由單位上一級主管或指定人員兩人一組進行抽查，其中每個藥店，每次抽查1人。重點藥店一星期拜訪兩次，全部答對為優(yōu)秀，一等獎；答對4個為二等獎；依此類推。3個以下發(fā)紀念品。紀念品可隨身攜帶，其他獎項發(fā)放可到辦事處領(lǐng)取或到指定營業(yè)網(wǎng)點兌現(xiàn)。

此活動可以3個月為一周期，要求營業(yè)員對產(chǎn)品了解達優(yōu)秀良好的占30%以上，達到及格的占80%以上，知道本產(chǎn)品的營業(yè)員達100%。

6．設(shè)立終端銷售獎（積分累計獎）

此獎的目的是直接調(diào)動營業(yè)員的積極性，刺激銷量。由于這是一項長期行為，所以要精確計算出每一瓶（或盒）產(chǎn)品可提出的促銷費用，并計入成本，防止朝令夕改，挫傷終端營業(yè)員和本單位終端代表的積極性，人為的引起產(chǎn)品下滑，導(dǎo)致產(chǎn)品短命。

具體方法：

(1)制定規(guī)則，每個營業(yè)員銷本產(chǎn)品一瓶積一分。

(2)積分累計達一定分值，可領(lǐng)相應(yīng)價值禮品一件，或繼續(xù)累積。

如：10分禮品價值=預(yù)設(shè)促銷費用/瓶×10=禮品

50分禮品價值=預(yù)設(shè)促銷費用/瓶×50=禮品

100分禮品價值=預(yù)設(shè)促銷費用/瓶×100=禮品

（3）每次領(lǐng)取獎品后，積分消除，重新計分。

（4）相同藥店營業(yè)員在志愿的基礎(chǔ)上可以合并獎品（這主要是照顧一些銷量小的藥店）。

7．終端聯(lián)誼會案例

一.聯(lián)誼會必要性

1． 市場終端銷量為90%以上，做好終端是關(guān)鍵。

2． 終端營業(yè)員在患者看來為扮演大夫角色。這就要求營業(yè)員在掌握一定的醫(yī)學(xué)知識。

3． 經(jīng)調(diào)查一般藥品在終端展示及與營業(yè)員溝通方面都欠缺

二.目的1.在營業(yè)員心中樹立公司形象、品牌。使之對公司肯定，對產(chǎn)品肯定。

2.產(chǎn)品的獨有的成分，特性和科學(xué)的治病理論得到營業(yè)員的認可，增強推薦信心。

3.聯(lián)誼會含有趣味性及藥品機理的節(jié)目和豐厚獎品，使?fàn)I業(yè)員時常提起，引起轟動，甚至有對下此活動的期望。

4.通過此次活動營業(yè)員和終端人員在特定氛圍的交流，建立良好的軟終端關(guān)系、同時

帶動硬終端的完善。

三.名稱（略）

四.宗旨：感謝營業(yè)員的大力支持。

五.活動

（一）.前期籌備

1、終端藥店調(diào)研、優(yōu)秀營業(yè)員的選擇、營業(yè)員的溝通、邀請函的發(fā)放工作；活動所需物品的準備、獎品、禮品、食品和現(xiàn)場布臵品的購買、活動會場的選擇、節(jié)目道具的準備。

2、藥店調(diào)研

為確保到場人數(shù)以及活動的成功，由聯(lián)絡(luò)組提前20天對市區(qū)各大藥房分區(qū)進行調(diào)研。調(diào)研重點包括：聯(lián)誼會舉辦時間、地點；獎品設(shè)臵；節(jié)目安排；以前其它廠家舉辦同類活動情況等。

3、調(diào)研結(jié)果：

（1）活動時間：以兩天為宜。因為同一柜臺的營業(yè)員要倒班，以上午時間為好。

（2）活動地點：設(shè)在知名度高、易找的地方。

（3）部分營業(yè)員對以前幾個廠家（如百消丹）舉辦的活動評價不高。

a.聯(lián)誼會以經(jīng)理為主。

b.得獎人數(shù)少、贈送禮品無實用價值。

c.不愿傷腦筋回答聯(lián)誼會上所提出來的復(fù)雜的問題，活動單調(diào)、無意義。

4、時間安排（略）

5、活動地點

a.知名度高、位于市中心、交通便利。

b.音響準備齊全、燈光明亮、能容納150人

c.價格每次300元

6、有獎答題、節(jié)目的策劃

（1）有獎答題策劃：有獎答題是節(jié)目中發(fā)獎品的一項主要內(nèi)容，所以有獎答題、節(jié)目、獎品三項的策劃同時進行；策劃原則：兼顧活動的目的和營業(yè)員滿意心理，內(nèi)容少而精。

（2）選擇主持人

a.性格開朗、思維豐富、能活躍會場氣氛

b.了解本期活動的目的c.主持人參與節(jié)目策劃、能靈活把握每個環(huán)節(jié)

（3）節(jié)目策劃

以活動的目的為前提、活躍氣氛為形式、將產(chǎn)品與營業(yè)員有機結(jié)合起來。

7、獎品、禮品設(shè)臵

設(shè)臵原則：大獎吸引、兼顧公司費用和營業(yè)員滿意。以實用性生活用品為主。

8、優(yōu)秀營業(yè)員、優(yōu)秀藥店的選擇

a、優(yōu)秀營業(yè)員的選擇：為激發(fā)營業(yè)員推薦產(chǎn)品的積極性，本次活動根據(jù)營業(yè)員的態(tài)度，對產(chǎn)品的推薦，及能否配合廣告采訪工作，由聯(lián)絡(luò)組的終端人員選上10名進行現(xiàn)場頒獎。b、優(yōu)秀藥店選擇：由市區(qū)經(jīng)理根據(jù)藥店銷量，選上一家優(yōu)秀藥店，到現(xiàn)場對本藥店人員進行頒獎。（不能提前通知）

9、邀請函發(fā)放

發(fā)放時間：活動舉行前兩天

發(fā)放內(nèi)容：活動具體時間、地點（附：第一輪答題及答案、獎品設(shè)臵、意見、建議書）發(fā)放形式：營業(yè)員

發(fā)放人員：聯(lián)絡(luò)組的終端人員負責(zé)發(fā)放

發(fā)放數(shù)量：200份

（二）活動控制

1、成立會務(wù)組

公關(guān)組：負責(zé)門口迎接，獎品、禮品發(fā)放時的禮儀工作。

接待組：負責(zé)接待到場營業(yè)員、聊天、培養(yǎng)感情。由經(jīng)理、業(yè)務(wù)員負責(zé)。

機動組：負責(zé)節(jié)目整體安排，現(xiàn)場照明、燈光、音響、采訪、記錄及臨時需要時的調(diào)動。

2、現(xiàn)場布臵

（三）活動程序

1、入場時按請柬（邀請函）發(fā)放禮品，筆。收取邀請函、意見、建議書。由接待人員負責(zé)接到場內(nèi)，人員安排到相應(yīng)位臵，同時將請柬（邀請函）放入抽獎箱中。

2、觀看專題、品牌廣告。

3、根據(jù)到場人員情況主持人宣布本期節(jié)目內(nèi)容和獎品發(fā)放規(guī)則。以確?；顒咏Y(jié)束時全

場人數(shù)。

4、經(jīng)理致感謝辭、藥理介紹。

5、藥店代表致辭（包括藥店的銷量和患者反應(yīng)情況）

6、第一輪知識競答：抽請柬問答和搶答各一輪

7、第一輪競答結(jié)束后，如營業(yè)員氣氛特別高漲可舉行10~~15分鐘娛樂節(jié)目。（歌、舞）

8、游戲。設(shè)參與獎、勝利獎。

9、小品。選上三名終端人員，扮演不同角色的患者與現(xiàn)場營業(yè)員進行問答。再三分鐘內(nèi)，如果營業(yè)員能將***推銷出去，則獲勝，頒發(fā)獎品。

10、第二輪知識競答（設(shè)電視專題、品牌提問）

11、宣布本期優(yōu)秀營業(yè)員名單、優(yōu)秀藥店名單。對提出合理建議和意見和營業(yè)員名單進行定位采訪和隨機采訪。由經(jīng)理頒獎

12、預(yù)告下期活動時間和下期將選上20位優(yōu)秀營業(yè)員，5家優(yōu)秀藥店。下期問答題中90%在本期所發(fā)宣傳單中，所設(shè)獎品比本期增加一倍。

13、抽獎（邀請現(xiàn)場人員抽一、二、三等獎）放音樂、拍照、隨機采訪。

14、主持人宣布結(jié)束、奏樂

六.聯(lián)誼會后工作

加強終端人員和營業(yè)員的感情聯(lián)絡(luò)，帶動硬終端的包裝（20天后舉行終端陳列比賽）制作專題，媒體宣傳。

七.本次活動的預(yù)計費用（略）

8．神秘人活動

云南白藥曾經(jīng)執(zhí)行了一個“神秘客人”的活動，店員集中教育后，由公司的一個人員到目標藥店詢問該產(chǎn)品的情況，如果該店員能夠正確回答咨詢，幾天后后收到該公司的一份小禮品，以此來刺激店員對產(chǎn)品進行了解。

第二篇：新形勢下如何進行終端建設(shè)

卷煙零售終端建設(shè)的探索

呂晶亮

漯河市城區(qū)卷煙分公司

【摘要】以構(gòu)建和諧客我關(guān)系為主線，以品牌培育為職責(zé)，以信息化為手段，以完善終端功能為重點，以提升客戶價值為目的，全面提升終端維護能力和水平，穩(wěn)步有序推進功能終端建設(shè)，積極引導(dǎo)終端在品牌培育、宣傳促銷、信息采集和消費跟蹤等方面的自主發(fā)揮功能。

【關(guān)鍵詞】直營功能普通規(guī)范生動智能多樣

一、卷煙零售終端建設(shè)課題提出的背景

國家局姜成康局長早在2005年全國煙草專賣局長、公司總經(jīng)理座談會上就明確提出：“零售終端是煙草系統(tǒng)連接消費者的橋梁，要從提高煙草系統(tǒng)市場控制力，鞏固和完善煙草專賣制度，努力做到‘兩個切實維護’的高度重視零售終端工作?！痹谛碌陌l(fā)展形式下，終端控制上游供應(yīng)商的后專賣時代必然到來。

（一）終端建設(shè)是貫徹“兩個切實維護”的科學(xué)實踐。

卷煙作為一種特殊商品，必須通過零售客戶終端才能實現(xiàn)其價值，這是煙草行業(yè)價值鏈上不可或缺的最終環(huán)節(jié)。只有完成銷售行為，才能確保國家財稅收入，切實維護國家利益；才能真實有效地滿足消費者的消費需求，切實維護消費者利益。從經(jīng)濟學(xué)的觀點來講，加強零售終端管理對做到“兩個切實維護”具有直接意義。

（二）終端建設(shè)是推進“卷煙上水平”的有效舉措。

零售終端是品牌價值實現(xiàn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，是品牌信息傳播的重要媒介，是知名品牌培育的前沿陣地。當(dāng)前，行業(yè)正值加快轉(zhuǎn)變發(fā)展方式、大力推進知名品牌戰(zhàn)略、全面推動“卷煙上水平”的關(guān)鍵時期，因此，圍繞行業(yè)“卷煙上水平”戰(zhàn)略任務(wù)，加快經(jīng)濟發(fā)展轉(zhuǎn)變方式，著力構(gòu)建現(xiàn)代零售終端，共同建設(shè)面向消費者的現(xiàn)代卷煙營銷體系迫在眉睫。要有效利用零售終端這一龐大而重要的營銷資源，深入挖掘零售終端的潛在價值，充分發(fā)揮零售終端培育品牌、引導(dǎo)消費的主體作用，切實調(diào)動零售終端宣傳推介知名品牌的自覺性、主動性和創(chuàng)造性，持續(xù)增強品牌競爭實力，為行業(yè)“卷煙上水平”注入不竭動力。

（三）終端建設(shè)是構(gòu)建“現(xiàn)代營銷體系”的重要環(huán)節(jié)。

在新的形勢下，煙草商業(yè)企業(yè)將面臨“消費轉(zhuǎn)折、商業(yè)轉(zhuǎn)型、社會轉(zhuǎn)軌”等諸多新問題，零售終端處于營銷網(wǎng)絡(luò)的最前沿，是營銷網(wǎng)絡(luò)的毛細血管和末梢神經(jīng)，是與行業(yè)唇齒相依的經(jīng)營共同體、利益共同體、文化共同體和發(fā)展共同體。面對日益嚴峻的營銷環(huán)境和不斷增大的競爭壓力，加強零售終端建設(shè)不僅勢在必行，而且刻不容緩。這就要求我們切實把零售終端建設(shè)作為工商企業(yè)的重要任務(wù)和重大責(zé)任，加大工作力度，加快工作進度，真正掌握一批經(jīng)營能力強、規(guī)范程度高的零售終端，這關(guān)系到卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)功能的充分發(fā)揮，關(guān)系到知名品牌競爭實力的持續(xù)提升，關(guān)系到行業(yè)市場取向改革的深入推進。只有把零售終端納入營銷網(wǎng)絡(luò)的范疇，形成完整統(tǒng)一的營銷渠道，建立“平等互利、長期合作、共同發(fā)展”的批零關(guān)系，才能全面建成工商零一體化面向消費者的營銷體系，不斷提高卷煙營銷的現(xiàn)代化水平，增強行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的后勁和動力。

（四）終端建設(shè)是應(yīng)對“新型零售業(yè)態(tài)”的具體需要。

加強零售終端建設(shè)是應(yīng)對新型零售業(yè)態(tài)變化的需要，隨著國家政策的調(diào)整、中國城鎮(zhèn)化進程的加快、國民收入的持續(xù)提升，中國零售業(yè)的產(chǎn)權(quán)形式和經(jīng)營方式日趨多元化，零售經(jīng)營業(yè)態(tài)發(fā)生了很大變化，新型零售業(yè)態(tài)如連鎖店、專賣店、百貨商場、大型超市、倉儲會員店、購物中心等發(fā)展很快。2005年2月，商務(wù)部啟動“萬村千鄉(xiāng)市場工程”；而像沃爾瑪、家樂福等零售業(yè)巨頭不但把市場領(lǐng)域由一線城市向二、三線城市、縣級市場覆蓋，同時也加大了對社區(qū)超市、生活超市的升級改造。由于這些新型零售業(yè)態(tài)始終處在最接近消費者的前沿，具有布局合理、輻射力強的特征，在卷煙品牌的推廣、服務(wù)和維護上更為直接有效，其新型的現(xiàn)代經(jīng)營模式、強大的銷售能力，決定了其已經(jīng)成為中國煙草和國外煙草廠商重點爭奪的終端對象，促使煙草商業(yè)公司必須在認真分析研究如何加強卷煙零售終端建設(shè)上下功夫，拿出新思路，使這種變化與煙草行業(yè)經(jīng)濟發(fā)展相適應(yīng)。

二、卷煙零售終端建設(shè)的理想形態(tài)

現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)體系，呈現(xiàn)“金字塔”形狀，塔尖為直營終端，塔身為功能終端，塔基為普通終端，分別發(fā)揮不同的功能。

（一）直營終端。由煙草企業(yè)投資建設(shè)，規(guī)范管理，統(tǒng)一經(jīng)營，并實現(xiàn)形象規(guī)范化、陳列生動化、終端智能化、功能多樣化。

（二）功能終端。功能終端是誠信規(guī)范、具有一定經(jīng)營能力和條件，并具備品牌培育、宣傳促銷、信息采集、消費跟蹤等主要功能的卷煙零售終端，由卷煙零售終端自行提出申請，煙草商業(yè)企業(yè)根據(jù)其經(jīng)營能力和一定的條件和標準進行核查評定，納入功能終端管理，并在煙草商業(yè)企業(yè)的幫助下，實現(xiàn)形象規(guī)范化、陳列生動化、終端智能化、功能多樣化。

（三）普通終端。普通終端就是除了直營終端和功能終端以外的其他終端，數(shù)量最多，煙草商業(yè)企業(yè)應(yīng)根據(jù)其實際的經(jīng)營條件和能力，對其形象和陳列進行逐步規(guī)范，對其經(jīng)營能力和品牌推介等能力進行培訓(xùn)提高，以使其適應(yīng)現(xiàn)代營銷模式的需要。

三、卷煙零售終端的現(xiàn)狀

（一）終端形象陳列不容樂觀

目前零售終端主要有七種業(yè)態(tài)，即：商場、超市、煙酒店、便利店、食雜店、娛樂服務(wù)和其它，并以煙酒店、食雜店為主，由于私人經(jīng)營，店鋪規(guī)模和形象差別較大，店內(nèi)物品擺放全憑個人喜好，有些低端的食雜店，店主經(jīng)營意識淡薄，商品陳列混亂，衛(wèi)生狀況堪憂，對于卷煙陳列，更是有出樣不全，擺放凌亂，明碼標價缺失等問題。

（二）終端信息流通需要完善

面對新的形勢，新的營銷模式促成現(xiàn)代流通迅速建立，但是對于大部分卷煙零售終端，對現(xiàn)代信息流通的概念還很模糊，煙草商業(yè)企業(yè)與零售終端、零售終端與消費者、煙草商業(yè)企業(yè)與消費者之間的信息網(wǎng)絡(luò)不健全，信息渠道不通暢，系統(tǒng)不能普及對接，無法真正實現(xiàn)現(xiàn)代終端信息流通模式。

（三）終端有效功能不能利用

由于卷煙零售終端形象、陳列、信息系統(tǒng)、管理模式等各種原因的影響，對終端功能價值的實現(xiàn)并不能達到最大化，截至目前，煙草商業(yè)企業(yè)對終端價值的追求，還是以實現(xiàn)銷售為主要目標，對品牌推介、消費者跟蹤、宣傳促銷等功能還不能有效利用。

（四）終端客戶素質(zhì)參差不齊

目前，卷煙零售終端客戶，特別是農(nóng)村客戶，多位家庭主婦、老人、殘障

人士等弱勢群體，文化程度較低，缺少科學(xué)意識、理財意識、發(fā)展意識和經(jīng)營意識，對于卷煙銷售，只在乎低檔、暢銷品種，不能對消費者的消費行為進行分析研究，對新品牌的推介能力較低，消費引導(dǎo)能力不強，同時也缺少與煙草商業(yè)企業(yè)合作的意識，對于現(xiàn)代流通信息系統(tǒng)的推廣，產(chǎn)生較大的阻力。

四、卷煙零售終端建設(shè)的探索

從表面看，卷煙零售終端建設(shè)是為了建立“金字塔”狀的終端模式，但從其內(nèi)涵分析，應(yīng)該是為了實現(xiàn)從普通終端到功能終端、直營終端的形象規(guī)范化，陳列生動化、終端智能化和功能多樣化，煙草商業(yè)企業(yè)應(yīng)以精細管理和精實服務(wù)為手段，在終端形象、店內(nèi)陳列、構(gòu)建信息系統(tǒng)和終端功能上做出努力，實現(xiàn)終端經(jīng)營能力和水平的提升，并最終實現(xiàn)煙草商業(yè)企業(yè)與卷煙零售客戶的和諧共贏局面，推動“卷煙上水平”。

（一）終端形象的規(guī)范化。

終端形象規(guī)范化主要包括店外形象、店內(nèi)環(huán)境及服務(wù)痕跡化規(guī)范三種。

1、店外形象規(guī)范化。店外形象主要由門頭、燈箱和招牌等部分構(gòu)成，針對不同業(yè)態(tài)規(guī)范不同的門頭、燈箱和招牌樣式，其上元素除終端店名外還應(yīng)包含“中國煙草”統(tǒng)一標識，客戶服務(wù)熱線、投訴電話等內(nèi)容。店外形象規(guī)范化應(yīng)從直營和功能終端著手推廣，以自愿為原則，逐步對普通終端進行普及。

2、店內(nèi)環(huán)境規(guī)范化。店內(nèi)環(huán)境主要指專賣證件、行業(yè)標語、宣傳資料、客服檔案及其它，應(yīng)對各要素的擺放、張貼等制定標準。店內(nèi)環(huán)境的規(guī)范化應(yīng)對所有終端進行推廣。

3、服務(wù)痕跡規(guī)范化。對客戶經(jīng)理日常工作拜訪過程及專賣管理人員執(zhí)法過程通過文檔等有形化的方式進行痕跡化管理。如統(tǒng)一制作《卷煙零售客戶服務(wù)手冊》。服務(wù)痕跡規(guī)范化應(yīng)對所有終端進行推廣。

（二）終端陳列的生動化。

終端陳列生動化主要包括卷煙貨柜、貨架、卷煙陳列、新品牌推介陳列、明碼標價等元素。

1、卷煙貨柜、貨架。針對不同的業(yè)態(tài)設(shè)計不同的貨柜和貨架，在考慮到多樣化的同時，要對設(shè)計元素進行統(tǒng)一，形成規(guī)范統(tǒng)一的視覺形象。此項內(nèi)容應(yīng)首先考慮在直營和功能終端進行推廣，以自愿為原則，逐步在普通終端進行推廣。

2、卷煙陳列、新品牌推介陳列。以“清晰醒目、方便選購、出樣豐富、整潔無塵、富有特色”的卷煙陳列規(guī)范，并結(jié)合聲、光等多媒體工具，使陳列生動化。同時，對新品牌的陳列應(yīng)規(guī)劃單獨的空間，擺放宣傳促銷資料、品吸煙，消費者意見薄等。此項工作應(yīng)從直營終端進行推廣，其次對規(guī)模較大的功能終端進行推廣普及。

3、明碼標價。落實明碼標價工作，嚴格把握卷煙標價簽、套的發(fā)放和管理，對于出現(xiàn)殘損的簽和套應(yīng)即使給以更換，確保卷煙品牌規(guī)格和價格一致，并且規(guī)范、整潔、清晰、內(nèi)容完整、煙簽對應(yīng)。此項工作應(yīng)對所有終端進行管理和規(guī)范。

（三）終端信息的智能化。

主要是指向零售終端客戶安裝信息終端智能化設(shè)備和系統(tǒng)，為客戶經(jīng)理及營銷工作人員安裝配套的工作平臺。在終端推廣的智能化系統(tǒng)應(yīng)具備以下功能：

1、向零售戶發(fā)布供貨信息，包括所有在銷卷煙品牌（規(guī)格）名稱及可供貨源情況等；

2、向零售客戶發(fā)布各類通知、營銷策略、緊俏品牌卷煙分配工作動態(tài)和服務(wù)信息等；

3、宣傳工業(yè)企業(yè)的品牌信息，推介重點品牌和新上市品牌卷煙；

4、介紹公司以及各工業(yè)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營狀況、企業(yè)風(fēng)貌；

5、展示企業(yè)經(jīng)濟建設(shè)和文明建設(shè)成果，及時報道煙草專賣管理和卷煙打假工作開展情況；

6、宣傳煙草相關(guān)法律法規(guī)和實施辦法，解釋法律條款；

7、推介誠信守法客戶，擴大其信譽和影響；

8、反映零售客戶對經(jīng)營和服務(wù)工作的要求和投訴及給予的答復(fù)；

9、零售客戶卷煙進銷存管理；

10、消費者基本信息采集與管理。

（四）終端功能的多樣化。

實現(xiàn)終端功能的多樣化主要圍繞提升服務(wù)能力、卷煙零售客戶營銷能力，品類管理能力、卷煙訂貨能力、消費者跟蹤能力，庫存管理能力等，為此應(yīng)系統(tǒng)地開展經(jīng)營指導(dǎo)和專業(yè)培訓(xùn)。

1、經(jīng)營指導(dǎo)。通過客戶經(jīng)理對卷煙零售客戶的拜訪，根據(jù)其經(jīng)營能力、地理位置、文化素質(zhì)等因素，對客戶進行定位，完善指導(dǎo)內(nèi)容（應(yīng)包含訂貨管理、商品陳列、庫存管理、消費者跟蹤等內(nèi)容），制定合理的指導(dǎo)策略，通過一對

一、面對面的指導(dǎo)模式，逐步提升卷煙零售客戶的經(jīng)營能力。

2、專業(yè)培訓(xùn)。制定卷煙零售客戶培訓(xùn)實施方案，對培訓(xùn)內(nèi)容進行科學(xué)的、專業(yè)的，針對性的設(shè)計，使卷煙零售客戶培訓(xùn)經(jīng)?；?、制度化。并定期不定期的召開客戶座談，做到培訓(xùn)形式多樣化。

我相信，經(jīng)過對卷煙零售終端建設(shè)的積極努力探索，在新的形勢和任務(wù)下，煙草行業(yè)和卷煙零售客戶一定會形成“發(fā)展同向、工作同心、服務(wù)同步、利益同體”的良好格局，“卷煙上水平”工作一定會在現(xiàn)有的基礎(chǔ)實現(xiàn)新的跨越和突破。

作者簡歷：呂晶亮，漯河市城區(qū)煙草專賣局（分公司）卷煙客戶服務(wù)部綜合管理員，辦公電話:0395-2173117，手機:***，E-Mail:125023506@qq.com.

第三篇：OTC藥品終端銷售技巧

OTC藥品市場銷售，主要面對是終端、市場市場的管理。何謂終端市場？首先要了解終端這個概念：藥品銷售終端，是最終將產(chǎn)品送達消費者手中的服務(wù)者。

OTC市場銷售，主要面對是終端、市場市場的管理。何謂終端市場？首先要了解終端這個概念：銷售終端，是最終將產(chǎn)品送達消費者手中的服務(wù)者。就服務(wù)而言，分為二種，一是理念上的服務(wù)；二是實際產(chǎn)品的服務(wù)，前者是軟件，后者是硬件，相輔相成，缺一不可。終端市場，我們要維護的是眾多銷售終端，通過各種手段，促使眾多的終端人員，充分的發(fā)揮積極性、創(chuàng)造性，去更好的服務(wù)于市場的消費者。就目前我公司OTC 市場開發(fā)這塊講，終端，就是藥店營業(yè)員；終端市場，就是藥店營業(yè)員市場；維護終端市場，就是維護藥店營業(yè)員市場；說穿了，維護好了終端，產(chǎn)品就會有眾多熱情的推銷者，產(chǎn)品也就會更大的消費于社會，公司才能贏利，個人才會賺錢。因此，做好終端市場，做好藥店營業(yè)員的工作，是OTC市場的重中之重。那么，如何做好終端市場的工作呢？這就是我們今天就要探討的重點問題。

從市場營銷學(xué)的角度來講，就是營和銷的關(guān)系。首先要確立一個觀念：什么是營銷，眾說不一，根據(jù)我司傳統(tǒng)的而且成功的經(jīng)驗來講：大處講是“經(jīng)營、銷售”，小處說的是“營造氣氛，促進銷售”。盡管我們維護的是終端市場，但其概念極富相同之處，其手段和技巧也是異曲同工。

大家十分熟悉拿破侖希爾的成功學(xué)，總結(jié)其精華，結(jié)合我公司成功的市場個案，具體可分為六大法則，即：堅定的信心；飽滿的熱情；務(wù)實的態(tài)度；清晰的目標；周密的計劃；扎實的行動。

一是堅定的信心。作為人，要做任何事情，必須要堅定信心，事業(yè)成功才有基礎(chǔ)，沒有信心，或信心不堅定，很難做成事情，即便成功那是湊巧。幾率可能僅為幾百萬乃至上千萬分之一，就像彩票中獎一樣，具有相當(dāng)?shù)牟豢深A(yù)見性。要做好市場營銷，首先要有堅定的信心，廣闊的市場，商機無限，眾多的消費群體，利潤豐厚，別人能做好的事情，我也一定能夠做好，百折不撓，百折不回，只要努力，就能成功。

二是飽滿的熱情。信心是基礎(chǔ)，那么熱情就是成功的動力。人要有激情，才有創(chuàng)造力，才敢于打破傳統(tǒng)模式走向成功。熱情是原動力，它促使我們?nèi)ハ?、去干、去?chuàng)造、去成功。同時你的激情，特別是年輕人，激情四射，會影響和帶動你身邊的人，理解、支持，甚至配合你的幫助。不要把在我公司的成功，僅以企業(yè)贏利，個人賺錢為目的，而要更多的熱情服務(wù)于社會，服務(wù)于消費者，那么“歡迎光臨” “歡迎咨詢我司產(chǎn)品”等語言，說出來的時候就會發(fā)自內(nèi)心，就會具有誘惑力和煽動力，而不是干巴巴的表白。

三是務(wù)實的態(tài)度。這是成功必經(jīng)之路，要想做好市場，取得社會、同事、領(lǐng)導(dǎo)的認可，務(wù)實十分重要。市場再大，消費人群再多，你不去想、不去干、永遠占據(jù)不了市場。再小的市場，哪怕只有一個消費者，你只要去做，就會成功。這就是實和虛的關(guān)系、對比結(jié)果。切記，務(wù)實要從思想深處，不要局限于筆下、口頭。董事長有句話是對務(wù)實作最好的解釋：哪怕每天只做完一件事，一個月、一年就會做完很多事。

以上三條法則，是指導(dǎo)我們市場營銷中重要的思想精神上的定律，有了這些，才會有正確的方向才能說從思想上融入了我們的企業(yè)、我們共同的事業(yè)。

四是清晰的目標。市場中什么是目標？就是我在這一時期內(nèi)要有多大的銷量，具體每一天又要有目標，即今天我要賣幾盒。你可能會從心理上有顧慮：能不能實現(xiàn)？不要猶豫，我們說你一定想賣多少就會賣出多少，因為你既然具備了清晰的目標，你就會付出你所有的能力去努力。換言之，你怕說大話、吹牛，你也會為改變?nèi)藗儗δ愕倪@一看法去拼搏，所以，每天、每周、每月、每年都要安排一個清晰的目標，并為此而努力，這就是方向，不至于無所適從，一切亂糟糟的，向沒頭的蒼蠅一樣，亂飛亂跑。切實，一切量的積累，都是從最小的單位開始積累，只有量變才有質(zhì)變，做市場跟做任何事情一樣，需要積累量，只有積累到一定的量，才可以促使值的變化，那就是個人的前途，這就是目標的作用。

五是周密的計劃。營銷界有句話，不知大家是不是聽說過“企劃是天使，細節(jié)是魔鬼”。我們做任何事，所出的點子，那就是企劃、策劃。任何一個點子都會十分美麗、動人，否則他就不會吸引人，就不會產(chǎn)生好的效益，因此企劃一定是天使。而計劃則不同，每一天的計劃，做每一件事的計劃，讓每一位消費者購買的計劃，一定要有細節(jié)，也就看出了是否有可操作性。修萬里長城，建摩天大廈，再好的策劃，再好的東西，它也要從一磚一瓦的計劃開始。因此，計劃一定要周密，這樣才算完美，否則，前功盡棄的原因和紕漏就出現(xiàn)在計劃鏈的某一細節(jié)上。

六是扎實的行動。行動至關(guān)重要。前面五條做得再好，你不去行動，等于沒做。過去有句話營銷的老俗話叫“銅頭、鐵嘴、蛤蟆肚子、兔子腿”都是說的營銷人的行動，銅頭不怕碰釘子，鐵嘴不怕繞彎子，兔子腿更是要多跑路，朝著目標，按照計劃，努力地去行動。具體怎么動，計劃中有，主要是扎實。做市場最怕懶，一懶全完。

總結(jié)公司在全國各大市場中所有成功的案例，這六條法則缺一不可，相互關(guān)聯(lián)，因此，才有了有小到大，由弱到強的今天銷售技巧。作為我們盛宏藥業(yè)的事業(yè)，也將由我們?nèi)?chuàng)立、去實踐、去成功。前面，我們講完了工作，成功的六大法則，下面我們在具體地講一下我們工作中的具體應(yīng)用技巧，也就是手段。

現(xiàn)代營銷學(xué)提出了4C的觀念，即：一是生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品才能適應(yīng)消費；二是消費者所能承受的價格；三是消費的便利性；四是溝通。它取代了以往重點為物流，回款等方式的4P傳統(tǒng)營銷觀念。作為前二條，我公司已在產(chǎn)品研制，開發(fā)的過程中予以了充分的論證，基本上做到了。而且個別部分突出的十分明顯。我們營銷人員，在具體的工作中，更應(yīng)注重的是消費的便利性和溝通這兩重點。

首先是消費的便利性。分為二個方面，一是理念上的，如咨詢，提出一些要求，如優(yōu)惠等；二是實際的，如購物方便，送貨上門等等，其實這些工作，針對我公司OTC市場的現(xiàn)狀，在咨詢電話及藥店中已基本解決，我們要做的是在送貨上門、服務(wù)中的快捷、及時、得體。盡管是最后探討，但也是一個最重要的問題，即溝通。這兩個簡單的字，卻蘊含著眾多的內(nèi)涵，特別對于我們專業(yè)的營銷人員來講，意義非凡。在現(xiàn)代社會，在許多方面都有著重要的作用。

其實，溝通是和他人分享訊息，想法和感覺的過程，下面，僅就營銷人員與消費者之間的溝通，進行一下探討。

任何一種產(chǎn)品或理念，在消費者不了解的情況下，他不會盲目地購買，當(dāng)消費者需要的時候，他會通過一定的渠道去了解，如咨詢一下專家、大夫，了解一下曾用過產(chǎn)品的親戚、朋友，再到藥店去了解，這當(dāng)中也是產(chǎn)品理念在變相地與消費者或客戶在溝通，也可以說是無形的，這就是溝通重要性的體現(xiàn)。

我們在營銷工作中，最終的目的是銷售，那么是否溝通了以后就可能產(chǎn)生銷售？答案很肯定：不會。因為在溝通及購買中間有一條很重要的橋梁要建立，那就是信任。即： 溝通 信任 銷售

應(yīng)該說溝通的目的，就是建立信任，有了信任，就有了銷售。

信任是相互的，一是對產(chǎn)品的信任；二是對營業(yè)員、經(jīng)營場所的信任。這是在選點、布點中需要注意的問題。

每個藥店、每個營業(yè)員，他會有一群固定的客戶，這是由信任產(chǎn)生的，而且是長期的，因此做好一個終端的工作，維護好終端的利益，至關(guān)重要。因為你一旦擁有了一個終端，你就有擁有了他的客戶群體，這是資源，取之不盡的市場資源。

再回頭過來看，溝通的重要性不言而喻，那么如何很好的進行溝通呢？大家請看一條思路：

a、選擇一個恰當(dāng)?shù)那腥朦c；

b、尋找一個對方感興趣的話題；

c、逐漸地導(dǎo)入與產(chǎn)品相關(guān)的內(nèi)容；

d、傳輸產(chǎn)品的理念；

e、使對方接受你提出的觀點；

f、建立對方對產(chǎn)品的信任；

g、不要急于要求起購買；

h、一定要留下電話等聯(lián)絡(luò)方式。

這當(dāng)中注意的是a，如何選擇一個恰當(dāng)?shù)那腥朦c，如經(jīng)常使用的情感切入，中國人的稱謂就是很好的例證，一句先生、小姐會疏遠彼此的距離，一句阿姨、叔叔、爺爺、奶奶會拉進位置。最廉價的微笑，會換來豐厚的回報；恰到好處的形體語言，會表達出你的愛心和對他人的關(guān)懷。健康、是當(dāng)今中、老年人十分關(guān)注的問題；營養(yǎng)，是眾多家長對孩子體貼和關(guān)愛；肥胖，是任何人都不愿產(chǎn)生的后果；充沛的精力是中老年成功人士追求的目標；健碩的體能，是男子漢美的表達，能力的體現(xiàn)。年輕的面容，是人到中年婦女的向往。

我不是有意讓你去奉承每一個顧客，但準確地表達出這些，將會使你的成功，走上快車道。

再內(nèi)向的人，也需要向別人傾訴。換言之，他更需要溝通，只是信任，而且要伴著愉快。溝通中應(yīng)注意以下幾個問題：

a、發(fā)現(xiàn)對方左顧右盼，看表、看手機、岔話；

b、對方有不禮貌的言、行、舉止；

c、突出健康的生活品位；

d、留意于細微的變化

好的OTC營銷經(jīng)理，是一個能令人愉快、健談的智者。

下面再講一下鋪貨與回款應(yīng)該注意的事項。

1、選擇人流大、營業(yè)面積大，周邊住宅區(qū)眾多，信譽好的藥店；

2、應(yīng)該首先讓藥店看到豐厚的利潤；

3、只有現(xiàn)款進貨才能有更大的利潤；

4、讓藥店負責(zé)人首先體會到你的促銷能力很高。

5、不要輕易承諾，不管是對藥店還是營業(yè)員。但一旦承諾，必須不差分毫。

6、讓別人感到你有強的時間觀念和原則，而又不傷及溝通的要求。

7、你代表著產(chǎn)品，公司的形象和信譽。

8、搞好關(guān)系營銷。

第四篇：中國OTC藥品終端分析

中國OTC藥品終端分析

由于醫(yī)保制度的實施和醫(yī)藥管理體制改革的不斷推進，OTC藥品市場應(yīng)運而生。在中國經(jīng)濟持續(xù)高速發(fā)展的背景下，人們的生活水平逐步提高，公眾對自身健康的關(guān)注意識越來越強。OTC藥占總體藥品銷售的市場份額不斷上升。

非處方藥（通稱OTC藥）是指那些不需要醫(yī)生處方，消費者可直接在藥房或藥店中即可購取的藥物。非處方藥是由處方藥轉(zhuǎn)變而來，是經(jīng)過長期應(yīng)用、確認有療效、質(zhì)量穩(wěn)定、非醫(yī)療專業(yè)人員也能安全使用的藥物。

中國非處方藥占到了全球市場份額的5.7％，僅次于北美、西歐和日本市場，2006年非處方藥市場銷售已經(jīng)達到36億美元。2006年，第三終端市場銷量最大的劑型是固體口服制劑，該類產(chǎn)品的交易額占到市場份額的57%以上，其中化學(xué)藥及生物制品固體口服制劑占33.13%、中成藥固體口服制劑占24.09%；其次是外用藥品和注射劑，交易金額份額分別占11.34%、10.16%。2006年，第三終端市場化學(xué)藥和中成藥的交易金額份額分別為47.30%、37.07%；此外，外用藥品也占據(jù)了一定的比例，交易金額份額為11.34%。

中國的OTC市場具有非常大的潛力，專家預(yù)測到2010年我國將成為世界上最大的藥品市場之一，OTC銷售額可以達到全藥品銷售額的30-40%，2020年成為世界最大的藥品市場。國家“十一五”規(guī)劃明確提出要培育若干20億元以上的大型醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)，而類似老百姓和海王的連鎖營業(yè)額卻已經(jīng)達到了相當(dāng)于一個國家擬建立扶持的大型醫(yī)藥批發(fā)商業(yè)規(guī)模。

面對巨大的OTC市場蛋糕，全球性跨國公司如楊森、施貴寶、史克、輝瑞已作好搶占我國OTC市場準備，紛紛加大研發(fā)力度，加速其在華布局。反觀國內(nèi)大部分醫(yī)藥企業(yè)，在管理水平、方法、手段、制度等方面不如發(fā)達國家的醫(yī)藥企業(yè)，資金不足，設(shè)備較為落后，市場開拓能力差，阻礙了新產(chǎn)品的研發(fā)，也制約了企業(yè)OTC的發(fā)展。雖然從國內(nèi)OTC整體市場看，跨國藥企占據(jù)約30%的市場份額，國內(nèi)藥企占70%左右，本土OTC團隊中并不乏哈藥集團、同仁堂、修正這樣的大型企業(yè)和知名品牌，但更多的卻是資金和技術(shù)都相對較弱的中小型企業(yè)。況且國內(nèi)藥企在研發(fā)、資金實力上大都拼不過跨國藥企，而許多國內(nèi)企業(yè)又不重視OTC品牌建設(shè)，隨著跨國藥企重金殺入OTC市場，本土藥企的處境可想而知。

到21世紀中葉，中國將成為全球最大的OTC（即不需要處方即可銷售的已注冊非處方藥）市場。全球OTC市場的強勁增長是靠高增長率的亞洲市場來推動的。在亞洲，目前日本的增速已經(jīng)減緩，但中國的增長卻十分強勁，此外，加上印度、韓國兩個新興OTC市場的推動，亞洲已經(jīng)成為全球跨國藥企關(guān)注的焦點。5年之后，中國將成為全球第三大OTC市場；10年之后，必將穩(wěn)居全球第二位置；21世紀中葉，將取代美國獲得冠軍寶座。

但藥品零售行業(yè)受制于沒有創(chuàng)新的盈利模式，加上企業(yè)之間價格戰(zhàn)和政府主導(dǎo)藥品降價政策的影響，藥品零售企業(yè)經(jīng)營的毛利率急劇下降，一些零售企業(yè)開始走向虧本經(jīng)營的邊緣。曾經(jīng)風(fēng)光一時、后來受累于三九集團最后不得不低價拍賣的三九醫(yī)藥連鎖的命運記憶猶新：一年前，三九集團曾經(jīng)花大力氣用6個多億經(jīng)營的1000多家藥店整體“打包”出售，僅僅開出300萬元的價格，平攤下來每家售價僅3000元。行業(yè)遭遇了發(fā)展的瓶頸，但可以肯定的是，已經(jīng)非常成熟的平價運營模式確實不能適應(yīng)企業(yè)對利潤的追求了，現(xiàn)在全國都是平價藥店，特色沒有了，價格戰(zhàn)還在平價的旗幟下打得正酣，要想能夠繼續(xù)活下去，必須要有創(chuàng)新的經(jīng)營模式，終結(jié)平價藥店的運營模式，否則就難以突破發(fā)展的瓶頸。

幾年前快銷市場的營銷法寶“駐店促銷”被醫(yī)藥市場應(yīng)用得神乎其神，無論產(chǎn)品的質(zhì)量多差、價格多高，只要用上“駐店促銷”的手段，預(yù)期的利潤可以很快到手，嘗到“駐店促銷”好處的制藥企業(yè)和零售藥店隨即加大這一營銷手法的力度，零售藥店僅僅在收取促銷員管理費這一項上的利益就相當(dāng)可觀，而且促銷員不用零售藥店操心，自有各個廠家負責(zé)營銷管理。

然而大家似乎都忘了一件事情，消費者的健康利益是決定醫(yī)藥價值鏈，尤其是藥店價值鏈大小的終極標準，任何忽視消費者健康利益的促銷只能是暫時的。由廠家負責(zé)管理的促銷員各自為戰(zhàn)、互搶客戶，完全忽略消費者的感受和健康利益，久而久之，零售藥店的品牌受創(chuàng)，整體銷售下滑也就在所難免。當(dāng)十幾個、幾十個促銷員將目光齊齊聚焦在某個消費者身上的時候，他（她）除了逃之夭夭實在是別無他法。隨著消費者越來越理性，無良駐店促銷的終端攔截效果遠不如從前，迫于市場的壓力，有些企業(yè)逐漸放棄這一營銷手段，但仍然有不少制藥企業(yè)還在和零售藥店“緊密的合作”，雖然雙方獲得的利益不如從前，但無論如何也舍不得放棄“駐店促銷”這根稻草。

國家現(xiàn)行的醫(yī)藥體制改革又促使藥品降價成為醫(yī)改的核心任務(wù)，同時相關(guān)醫(yī)藥政策的出臺又促進和規(guī)范了醫(yī)藥零售行業(yè)的快速發(fā)展。零售藥店面臨著社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)體系潛在的巨大沖擊。社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心和服務(wù)站對藥店零售沖擊的五個關(guān)鍵點表現(xiàn)以下幾個方面：社區(qū)零差價銷售迫使連鎖藥店相關(guān)藥品零售價格的進一步降價：

社區(qū)醫(yī)保目錄和零差價產(chǎn)品還在不斷增加，社區(qū)醫(yī)院的品種數(shù)量對藥店銷售影響至關(guān)重要。5 社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)體系和連鎖藥店的目標顧客基本一致，互為競爭：

社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)體系和連鎖藥店所面對的主戰(zhàn)場在城市是大體一致的。社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)體系所面對的主要客戶群以及藥品消費的主要品類也是連鎖藥店經(jīng)營的主要目標人群和銷售品類，如常見病、多發(fā)病和慢性病等以及中老年人群和婦女兒童。社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)網(wǎng)點建設(shè)正在逐步完善：

國家政府對于城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心（站）硬件和軟件投入力度相當(dāng)大，隨著社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)體系的建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的完善，居民社區(qū)就醫(yī)方便和服務(wù)質(zhì)量的提升，自然會對社區(qū)周邊的藥店帶來巨大的沖擊。社區(qū)健康診療服務(wù)質(zhì)量的提升迫使連鎖藥店提升專業(yè)化的服務(wù)質(zhì)量：

社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)和醫(yī)院服務(wù)模式不同，他更加注重對轄區(qū)居民的健康服務(wù)，社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機構(gòu)要想沖擊藥店，不光靠價格，更是靠服務(wù)，尤其是其專業(yè)化服務(wù)程度高的先天優(yōu)勢。社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機構(gòu)采取主動服務(wù)、上門服務(wù)為主，面對轄區(qū)居民的常見病、多發(fā)病、慢性病，主要針對的是中老年人群和婦女兒童，開展預(yù)防、診療、保健、康復(fù)、和居民健康教育、計劃生育技術(shù)服務(wù)的醫(yī)療診療服務(wù)。居民患病就醫(yī)購藥習(xí)慣的改變將會對零售藥店目前主流藥品銷售產(chǎn)生重大影響：社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機構(gòu)為國家政府主導(dǎo)，資金投入和公益性質(zhì)等特點都是絕大多數(shù)以民營經(jīng)濟為主體的連鎖藥店沒有辦法比擬的，隨著政府公益性政府投入（設(shè)備、采購資金）和社區(qū)人才技術(shù)水平的培養(yǎng)和提升，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)逐步完善，社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)態(tài)度和質(zhì)量的提高，居民疾病就診習(xí)慣的改變，將對連鎖藥店藥品銷售尤其是面對常見病、多發(fā)病、慢性病尤其是中老年人和婦女兒童用藥的品種產(chǎn)生巨大的沖擊。

中國OTC終端未來發(fā)展格局

近幾年來中國醫(yī)藥制藥企業(yè)虧損率達27%以上，據(jù)專家預(yù)計全國6000多家制藥企業(yè)至2010年將只有1500家左右，大部分中小制藥企業(yè)將被大型知名制藥企業(yè)兼并或一些中小企業(yè)合并資產(chǎn)重組形成新的制藥集團，一是國家有意識的在調(diào)控整頓醫(yī)藥行業(yè)，二是兼并合并可以增強制藥企業(yè)的的生存發(fā)展力，所以中國OTC市場將來只有1500家左右的制藥企業(yè)產(chǎn)品，必然形成OTC市場終端與這1500家制藥企業(yè)攜手并進。

在這種未來發(fā)展格局下，修正一要依靠OTC終端渠道還要幫助OTC終端成長發(fā)展，在幫助OTC終端商家成長發(fā)展過程中與商家形成相互友好關(guān)系，爭取更多商家與修正的合作，商家對修正必定感激信任，可以培養(yǎng)修正忠誠穩(wěn)定的OTC終端經(jīng)銷商家。（另一方面修正又不能完全依賴OTC終端商家，修正要借助自己本身的影響力，利用修正企業(yè)文化企業(yè)精神企業(yè)形象各方面做活動和宣傳造勢，把修正做良心藥放心藥管用藥首選用藥選修正等理念深入深化影響教育消費者，培養(yǎng)修正產(chǎn)品穩(wěn)定忠實的消費群體，建立健全電子商務(wù)系統(tǒng)，為修正走向隱性直銷做好鋪墊工作。）

個人評論：目前中國有6000多家制藥企業(yè)，市場極不規(guī)范,國家難以管理，國家為什么要整頓醫(yī)藥市場？是因為中國加入世貿(mào)后會有大量外企涌入，為了增強國內(nèi)企業(yè)競爭力不至于導(dǎo)致過多企業(yè)倒閉破產(chǎn)造成失業(yè)率高等國家不穩(wěn)定因素，所以國家暗中在支持默許大型企業(yè)兼并或吞并中小企業(yè)，國家也同時允許中小企業(yè)聯(lián)合資產(chǎn)重組增強企業(yè)競爭力，這些都是為了和國際接軌，根據(jù)國家發(fā)改委公布的數(shù)據(jù)和預(yù)測，到2010年之前我國醫(yī)藥企業(yè)將只有1500家，大部分被兼并或吞并或者聯(lián)合重組，這是個誰也無法逃避的趨勢，那么到2010年OTC市場終端商家也就只能銷售這1500家制藥企業(yè)的產(chǎn)品，別無選擇,傳統(tǒng)營銷渠道我們是還要走，但不能完全依賴商家不能完全依賴OTC市場終端，同時營銷渠道和營銷模式都必須革新適合新的市場營銷環(huán)境，那么從哪方面下手？不外乎兩種手段：

1、幫助OTC商家，讓商家對廠家感恩戴德，兩方面互惠互利共同發(fā)展。

2、利用企業(yè)產(chǎn)品品牌影響力和企業(yè)文化企業(yè)精神企業(yè)宗旨去形成企業(yè)宗教，教育培養(yǎng)消費者，讓消費者忠實穩(wěn)定廠家產(chǎn)品。中國直銷目前在嘗試階段，在國外直銷很普遍，國外的直銷模式遲早會被外企帶進中國，與其等待狼來了，不如我們自己先研究狼的戰(zhàn)術(shù)。近期西安增加了不少藥妝店，這些其實都是在模仿美國藥店格局，這就說明狼已經(jīng)在偷偷滲入了，我接觸了陜西美信醫(yī)藥，美信就是美國在西北西安開的，想在西安進行美式藥店嘗試。幫助藥店終端成長是我們修正人的責(zé)任

生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商互惠互利共存共榮，任何一個生產(chǎn)企業(yè)都離不開經(jīng)銷商對其產(chǎn)品的消化分銷，所以幫助藥店終端成長是我們修正人的責(zé)任。

如何幫助藥店終端成長可用如下方案：

經(jīng)營模式-----藥店加便利店 前店加后店，前店面積很大，但營業(yè)額只占銷售總額的20%左右，經(jīng)營各類百貨商品，美容護理產(chǎn)品、膠卷與影像服務(wù)、書報、賀卡、糖果及簡單食物、飲料，其中還有四分之一的面積用于經(jīng)營OTC藥品和保健產(chǎn)品。后店的面積不大，通常只占全部經(jīng)營面積的十分之一，但營業(yè)額卻不少，一般緊挨OTC部，經(jīng)營藥店的主營業(yè)務(wù)——處方藥。既是藥店又是便利店，二者互利互惠，對增加銷售和提高客戶忠誠度很有幫助。（結(jié)合地域情況不同合理設(shè)計，目前西安市已出現(xiàn)藥妝店，這是模仿美式藥店。）

藥品陳列---------------------------吸引消費者購買欲望 藥品是商品，對于商品營銷者來說，商品陳列是POP廣告之一。它是以商品為主題，利用各種商品固有的形狀、色彩、性能，通過藝術(shù)造型和科學(xué)分類，來展示商品，突出重點，反映特色以引起顧客注意，通過視覺效果提高顧客對商品的了解、記憶和信賴的程度，從而最大限度地引起顧客的購買欲望。藥品陳列也具有POP廣告共有的優(yōu)點，同時又是便利顧客、保管藥品的重要手段，因而是衡量服務(wù)質(zhì)量高低的重要標志。

人員配置---------------少而精 修正對藥店人員免費提供專業(yè)知識、推薦技巧等各方面的培訓(xùn)，提高店員專業(yè)素質(zhì)和服務(wù)意識，以達到店員人均銷售額高，幫助OTC終端商家良性持續(xù)發(fā)展。

經(jīng)營理念------顧客就是上帝 顧客至上、重視品牌和服務(wù)質(zhì)量，以顧客為中心，方便顧客和為客戶服務(wù)的經(jīng)營理念。開辦店內(nèi)診所也是考慮到為顧客提供省錢省事的服務(wù)，滿足他們的健康需求。從店面設(shè)置、商品品種和擺設(shè)、服務(wù)內(nèi)容到實行會員制，都是為了服務(wù)好客戶，同時吸引和留住客戶。任何產(chǎn)品和服務(wù)的推出都要仔細考慮客戶的需求和習(xí)慣，使客戶有賓至如歸的感覺。

技術(shù)應(yīng)用有投入才有高產(chǎn)出 重視利用各種高新技術(shù)進行客戶管理、物流配送及庫存管理等。輸入客戶姓名或電話，就能查詢到其以往的配藥及過敏記錄，這對顧客用藥安全有很大幫助。藥店經(jīng)營不能墨守成規(guī)，也得講究與時俱進、不斷創(chuàng)新。

消費者教育-------------------培養(yǎng)藥店穩(wěn)定忠誠消費者 在藥店附近的社區(qū)做企業(yè)文化宣傳，把修正企業(yè)宗旨：良心藥放心藥管用藥老百姓首選用藥深入深化教育消費者，提供專業(yè)咨詢，幫助消費者提高用藥知識，形成企業(yè)影響力，為藥

店培養(yǎng)周邊社區(qū)修正藥穩(wěn)定忠誠消費者，幫助藥店提高銷售額。

廠商聯(lián)合--借助知名廠家名氣吸引消費者 進行廠商聯(lián)合，在商家店內(nèi)醒目處懸掛修正金屬制銘牌：良心藥放心藥管用藥藥房。修正畢竟是知名企業(yè)，在全國范圍內(nèi)都有較大名氣，容易得到消費者的認同，吸引更多的消費者。西安OTC市場終端淺析

目前西安市場OTC終端店近千家，而只有百分之三十具有規(guī)模管理規(guī)范的大型連鎖盈利，百分之四十保本經(jīng)營，另外百分之三十虧損。

造成西安市場OTC這種困境除了上述原因以外更重要的是因為西安市場管理不規(guī)范。漢城路、金花路兩地不知名廠家仿冒偽劣藥品肆意泛濫，西安不少OTC終端商家貪圖其價格便宜利潤空間大，很多藥店采購仿冒偽劣藥品，營業(yè)員受促銷利益驅(qū)使推薦給消費者，對知名廠家品牌藥品攔截，因產(chǎn)品藥效差，消費者購買使用后對藥店喪失信任，導(dǎo)致商家銷售額下滑。從消費者心理學(xué)角度來說，消費者進入藥品零售藥店購買的是服務(wù)，是營業(yè)員和商家對消費者使用藥品正確合理的推薦。

修正集團通藥陜西分公司西安區(qū)域工作計劃構(gòu)想

西安市場不同與其它區(qū)域，據(jù)統(tǒng)計西安人口800多萬，而西安高校有100多所，學(xué)生人口達140余萬，達西安人口總數(shù)的六分之一以上，僅07年畢業(yè)生就42萬，學(xué)生在校期間極其養(yǎng)成生活習(xí)慣帶入現(xiàn)在和將來的工作中。據(jù)調(diào)查西安高校人均藥品月消費在30元/人左右，基本以感冒藥、消炎藥、咳嗽藥、咽炎藥、調(diào)經(jīng)痛經(jīng)藥等為主，修正通藥產(chǎn)品基本都屬于上述普藥，其中女生月消費比例更高，尤其是大一女生，經(jīng)歷高考壓力后內(nèi)分泌失調(diào)一進入大一幾乎所有女生都有痛經(jīng)和月經(jīng)不調(diào)癥狀，學(xué)生消費群體將是一個龐大的消費群體。

如何開發(fā)這一消費群體？通藥陜西市場部已找到方法：

1、各高校每年都為畢業(yè)生就業(yè)頭疼，而我們也為招聘、人才儲備、淘汰補充難而焦慮，我們打算和高校建立友好關(guān)系，為高校提供畢業(yè)生就業(yè)機會，同時讓高校允許我們在高校內(nèi)做企業(yè)文化推廣等公益活動，把修正企業(yè)文化企業(yè)宗旨企業(yè)精神形成企業(yè)宗教，尤其是把：良心藥放心藥管用藥老百姓首選用藥深入深化高校，為修正教育培養(yǎng)忠實穩(wěn)定消費群體，走向隱性直銷。

2、建立健全陜西電子商務(wù)系統(tǒng)和客戶數(shù)據(jù)庫，在高校內(nèi)做公益推廣企業(yè)文化等相關(guān)活動時派發(fā)友好聯(lián)系卡，把電子商務(wù)聯(lián)系方式、提供用藥知識產(chǎn)品咨詢等印在友好聯(lián)系卡上，暗中以廠家直銷（以低于市場零售價20%左右就可）。

3、可在高校內(nèi)招聘一定數(shù)量可靠專兼職，利用專兼直銷，由西安各區(qū)域業(yè)務(wù)員管理高校專兼職，走隱性直銷。

4、對過期藥品進行回收，以舊換新，授權(quán)優(yōu)秀終端永不過期藥店的榮譽稱號, 授予稱號時排場搞大點，制造影響，用集團的名義去搞，效果更好，最好利用媒體制造影響，利用口碑效應(yīng)能取得轟動效果，能爭取更多的商家，只有讓商家感激信任才能爭取更多的商家主動合作，總部派個高層來西安，制造聲勢，可以和相關(guān)媒體打招呼，活動期間所有媒體都爭相報道，亮點就以修正的良心藥放心藥榮譽授權(quán)，整個西安就會搞得沸沸揚揚人人關(guān)注，甚至可以請一些西安市的領(lǐng)導(dǎo)做嘉賓, 總部派個高層主要是負責(zé)兩個方面的造勢，一是承諾修正產(chǎn)品永不過期，取得消費者和商家的好感，制造轟動效應(yīng)，這個廣州白云山藥業(yè)做過，很成功，取得了社會效益和經(jīng)濟效益，二是給一些合作藥店頒發(fā)修正藥業(yè)良心藥放心藥榮譽授權(quán)，有官方人士參與更好，派個高層是顯得修正更有誠意更重視。

倘若集團總部肯予工作上的支持，各事業(yè)部能同心協(xié)力一起做好這些，我相信西安高校市場銷量會遠遠超過西安OTC市場銷量。

第五篇：OTC終端藥品市場營銷解析

OTC終端藥品市場營銷

OTC終端，分為城市里的OTC終端和農(nóng)村的OTC終端，現(xiàn)就城市OTC終端和農(nóng)村OTC終端的市場營銷分別闡述如下：

（一）終端藥品市場營銷：

城市里的OTC終端就是指城市居民區(qū)內(nèi)的社區(qū)的連鎖及個體藥店、企業(yè)事業(yè)單位衛(wèi)生室、社區(qū)衛(wèi)生中心、衛(wèi)生站、個體診所等藥品營銷機構(gòu)。

一、城市OTC終端的六大特點

特點一：規(guī)模小，品種少且為常見病OTC為主

城市OTC終端營業(yè)場所和營業(yè)額大都較小，經(jīng)營的品種少，覆蓋人群有限，僅限于所在社區(qū)的居民。

特點二：競爭不是很激烈。

由于規(guī)模小，品種不多，因此不被一些生產(chǎn)與經(jīng)營企業(yè)重視。競爭相對于商業(yè)區(qū)內(nèi)的大店，確實銷售量不大，因此不被重視也屬于正?，F(xiàn)象，而且數(shù)量較多。競爭不激烈體現(xiàn)在POP發(fā)布、促銷活動、陳列等等都不多，針對從業(yè)者的培訓(xùn)也不多。

特點三：OTC終端產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)復(fù)雜，個體經(jīng)營者比例較高

一般社區(qū)藥店，在連鎖程度比較發(fā)達的城市，連鎖店有一定比例，在連鎖藥店不發(fā)達的城市，則大多是個體、個體掛靠連鎖，或者是松散性質(zhì)的加盟連鎖店。而個體店的從業(yè)者，大多是夫妻店，或者只有以為女性從業(yè)，他們的醫(yī)藥業(yè)務(wù)知識素質(zhì)還是營銷能力都偏低。

特點四：一些OTC終端衛(wèi)生站等醫(yī)療場所是大型醫(yī)院的派出機構(gòu)

由于國家鼓勵社區(qū)醫(yī)療中心、社區(qū)衛(wèi)生站發(fā)展的政策，使得一些醫(yī)院大力開展社區(qū)醫(yī)療中心、門診部、社區(qū)衛(wèi)生站的建設(shè)，這些機構(gòu)的用藥對居民用藥習(xí)慣影響很大，但是他們用藥受到所屬醫(yī)院的限制，也有一些自負盈虧的場所則有一定的采購用藥自主權(quán)。

特點五：城市OTC終端營銷傳播活動限制較少

由于城市社區(qū)里的OTC終端不在大街上，不受工商、城管、環(huán)衛(wèi)等政府部門的管制，因此廣告發(fā)布，針對消費者的教育培訓(xùn)活動容易舉行，只要與物業(yè)管理部門搞好關(guān)系，就容易操作。還有一個優(yōu)勢就是一些社區(qū)的促銷活動傳播的效率更高。

特點六：城市OTC終端注重誠信營銷和服務(wù)營銷

消費者有兩項永恒的消費心理，一是便宜，二是方便，這是社區(qū)店之所以能發(fā)展起來的原因。社區(qū)店的便利性和服務(wù)功能是企業(yè)應(yīng)該利用和加強的，這樣才可能培養(yǎng)出制成消費者和進行數(shù)據(jù)庫營銷。

二、城市OTC終端的商業(yè)覆蓋模式

對于城市OTC終端，關(guān)鍵的難題有兩個一是城市社區(qū)消費者培養(yǎng)；二是產(chǎn)品進入第三終端的模式選擇，因為終端還是不可能一一直接配送。目前覆蓋城市OTC終端的商業(yè)物流的模式有以下幾種：

1、連鎖藥店直接配送模式

連鎖藥店的下屬、加盟、掛靠店，都可以利用連鎖自己的物流實現(xiàn)藥品物流配送。

2、企業(yè)配送模式

為了擴大銷量，由自己的銷售人員直接或者以醫(yī)藥公司的名義向社區(qū)的OTC終端配送藥品，有些是為了開拓市場，讓OTC終端代銷產(chǎn)品。

3、自主進貨

由于城市一些藥市的事實上的存在，以及城市中掛靠在一些個體藥品代理商的存在，使得藥品自由貿(mào)易市場始終是取而不締。一部份個體藥店則貪圖便宜，自由選擇進貨渠道，甚至不固定從一家醫(yī)藥公司進貨，如果可以先拿貨后付款，則更是如此，因為這樣可以減少流動資金不足的問題。

4、多家公司開會覆蓋模式

產(chǎn)品訂貨會、推廣會覆蓋模式，在城市中也一樣流行。不同的是，城市運用這一模式的醫(yī)藥公司更多，因為大家都在同一個城市里，不用下鄉(xiāng)，花銷并不大，一般醫(yī)藥公司都可操作。做城市終端的商業(yè)公司，甚至城市終端分為OTC和出處方藥會議營銷公司，處方藥中還細分出專門以針劑為主營銷終端的專業(yè)公司。

這種模式主要就是通過商業(yè)公司召集廣大的終端客戶前來參與產(chǎn)品訂貨會，并訂貨實現(xiàn)銷售的模式。

三、城市OTC終端營銷的三大內(nèi)容

1、城市OTC終端的產(chǎn)品信息傳達與服務(wù)

方法

一、目錄營銷法

很多覆蓋城市OTC終端的醫(yī)藥公司、連鎖藥店會在1-2個月內(nèi)重復(fù)向同一群城市第三終端目標客戶發(fā)放促銷產(chǎn)品目錄，或者不定期的編撰印制精美的內(nèi)部報紙和DM廣告宣傳品，向目標客戶免費下發(fā)，一是傳播企業(yè)文化，二就是傳播自己經(jīng)營產(chǎn)品的信息。

目錄營銷一是可以節(jié)省目標終端客戶的采購信息搜尋時間，廠家可以及時告知產(chǎn)品知識和促銷信息。

目錄營銷的產(chǎn)品一般都得帶政策，配禮品。這樣堅持一段時間，產(chǎn)品才能被終端客戶認可并通過城市OTC終端客戶向消費者推薦。

方法二：自印“營銷目錄”向第三終端客戶派發(fā)法

對于城市OTC終端，還有一個方法就是自印產(chǎn)品目錄，派專門的人員，進行掃街式派發(fā)，這樣的目錄可以是一頁紙，可彩印也可膠印、復(fù)印，操作的關(guān)鍵是把促銷信息在城市終端客戶中發(fā)放到位，尤其是針對個體藥店和企事業(yè)單位醫(yī)療場所發(fā)布相關(guān)信息。

方法三：在終端客戶經(jīng)常進貨的醫(yī)藥公司張貼海報。

對于自主進貨的城市終端客戶，可以在其經(jīng)常進貨的醫(yī)藥公司的批發(fā)大廳內(nèi)張貼有關(guān)促銷信息廣告和派發(fā)產(chǎn)品購買積分卡。

2、城市終端的店員教育

由于城市OTC終端面臨的目標顧客群素質(zhì)較高，具有一定的醫(yī)藥知識，不像農(nóng)村OTC終端，醫(yī)療場所具有絕對的醫(yī)藥指導(dǎo)權(quán)，城市居民需要社區(qū)OTC終端從業(yè)者具有一定的醫(yī)藥知識，這就對生產(chǎn)廠家提出培訓(xùn)教育需求。

而且社區(qū)由于是居民熟客，藥店一般是誠信經(jīng)營，不敢有半點欺瞞，店員的產(chǎn)品知識和醫(yī)學(xué)知識越豐富，居民就越信任，店員推薦的成功率就越高。同時還因為如此他們知道店員不騙他們，因此OTC終端的店員推薦成功率遠遠高于繁華鬧市區(qū)藥店。

城市OTC終端的培訓(xùn)方式如下：

方法

一、集中起來培訓(xùn)。

把這些OTC終端客戶集中在賓館或者某個社區(qū)的寬敞明亮的場所，用電腦和投影儀、幻燈機進行產(chǎn)品知識、醫(yī)學(xué)知識講座。

方法二：產(chǎn)品知識有獎問卷

把自己企業(yè)的產(chǎn)品知識和有關(guān)產(chǎn)品知識設(shè)計成正反兩面的問卷，組織人員發(fā)放到城市OTC終端客戶手中，然后在3-7天內(nèi)，收回，凡事參與者都有獎勵，并可參與企業(yè)組織的大型抽獎活動，以鼓勵認真填寫答卷者。

3、城市OTC終端的系列促銷活動

第一：針對消費者的信息傳播

這也是一種終端前攔截的方法，即在社區(qū)就對消費者進行教育培訓(xùn)與促銷，攔截消費者，不需要在繁華街區(qū)的大型藥店和連鎖藥店去和競爭對手去拼誰的促銷力度大。發(fā)布信息的方式有：

?廣泛的POP發(fā)布。在社區(qū)，由于限制少，各種各樣的POP用品，只要和終端藥店的關(guān)系好，客情關(guān)系好就能發(fā)布。

?宣傳冊免費發(fā)放。在繁華鬧市區(qū)，城管部門不讓你隨便向消費者發(fā)放宣傳品，而且消費者一般都較忙，沒有時間與興趣看你發(fā)放的東西，往往是隨手就扔。但在社區(qū)情況正好相反，消費者比較看重你發(fā)放的宣傳品，由于是居民自己居住的社區(qū)，因此一般不亂扔。此外其他廠家的競爭也比較少。

第二：針對消費者的買贈活動

對于季節(jié)性產(chǎn)品，突發(fā)性疾病產(chǎn)品，可以采用在社區(qū)舉行買贈活動的方法，以搶奪市場。一般贈品的選擇選取社區(qū)居民常用快速消費品和日用品為佳。

（二）農(nóng)村OTC終端藥品市場營銷：

農(nóng)村OTC終端藥品市場營銷的核心工作內(nèi)容是通過拜訪小型藥店及醫(yī)療機構(gòu)，或組織營銷推廣活動完成銷售目標，營銷活動主要集中在縣、鎮(zhèn)級市場的零售藥店和診所、衛(wèi)生院（室）與社區(qū)醫(yī)療服務(wù)網(wǎng)點等，也就是我們農(nóng)村OTC終端藥品市場的目標所在。

農(nóng)村OTC終端開發(fā)的營銷形式主要是以下兩種模式：

一、以醫(yī)藥商業(yè)公司為主體，企業(yè)營銷團隊配合共同開發(fā)第三終端：

這種營銷方式主要是依托面對OTC終端配送的醫(yī)藥商業(yè)公司，以商業(yè)公司營銷活動為主體，企業(yè)給予資金支持和配套的訂貨獎勵優(yōu)惠政策，來吸引OTC終端客戶，達成向OTC終端銷售產(chǎn)品的目的。這種模式的具體表現(xiàn)主要有以下幾種形式：

1、集中訂貨會議形式：由醫(yī)藥商業(yè)定期組織第三終端客戶進行集中開產(chǎn)品訂貨會，各企業(yè)出資贊

助，并在會上發(fā)布配套的產(chǎn)品訂貨獎勵優(yōu)惠政策。其本質(zhì)就是企業(yè)聯(lián)合搭臺、商業(yè)免費唱戲，企業(yè)花小錢贏得大市場，商業(yè)不花錢贏得大網(wǎng)絡(luò)，合作開發(fā)OTC終端獲取市場雙贏。

2、合作配送形式：企業(yè)的營銷團隊與商業(yè)公司的銷售團隊進行緊密配合，依托商業(yè)公司的銷售網(wǎng)絡(luò)，將產(chǎn)品訂貨獎勵優(yōu)惠政策通過商業(yè)業(yè)務(wù)人員傳達到OTC終端客戶，獲取訂單。同時按照銷售業(yè)績的大小針對商業(yè)銷售人員給予剃度獎勵政策，鼓勵他們多賣本企業(yè)的產(chǎn)品。

3、賣場現(xiàn)場促銷活動：依托商業(yè)公司賣場大廳，向主動前來提貨的OTC終端的客戶進行現(xiàn)場拿貨促銷獎勵優(yōu)惠。這種方式屬于渠道促銷攔截，企業(yè)主要做好商業(yè)開票大廳中開票員的工作，以銷售業(yè)績?yōu)橹饕己藰藴蕦λ麄冞M行適當(dāng)?shù)莫剟睢?/p>

以上方式開發(fā)OTC終端可以覆蓋到真正的偏遠的農(nóng)村市場。

二、以企業(yè)自身營銷團隊為主體，醫(yī)藥商業(yè)公司配合共同開發(fā)農(nóng)村OTC終端：

1、集中小型訂貨會議形式：

這種營銷方式主要依靠企業(yè)自身建立的深度分銷代表進行，通過深度代表OTC終端的走訪，召集OTC終端客戶進行集中開會。同時選擇一家面對這些終端配送的商業(yè)配合。這種訂貨方式主要由一家企業(yè)單獨承擔(dān)，第三終端的客戶也主要集中在縣級城市中的終端，配合的商業(yè)公司也主要是二三級商業(yè)，其中資信狀況好的縣級商業(yè)公司是首選。這種方式企業(yè)首先需要考慮的是投入與產(chǎn)出的合理性。這種方式比較適合有品牌產(chǎn)品的企業(yè)，通過品牌產(chǎn)品來帶動其他非品牌產(chǎn)品的推廣銷售。品牌產(chǎn)品可以吸引終端客戶前來參加會議，提高客戶的參會興趣，其他非品牌產(chǎn)品可以借助會議人員的現(xiàn)場講解、促銷獲取客戶訂貨的機會。這是品牌產(chǎn)品借助其產(chǎn)品和企業(yè)品牌的優(yōu)勢，向OTC終端推廣其他非品牌產(chǎn)品最好的手段之一。

2、自建渠道銷售模式：

在周邊市場發(fā)展和招聘專職或兼職的深度分銷代表，以績效工資為主，固定工資為輔，嚴格控制投入產(chǎn)出成本。通過這些代表的終端開發(fā)將產(chǎn)品銷售到OTC終端中去。利用市場的同類產(chǎn)品市場競爭空白點和薄弱點切入市場，占領(lǐng)市場份額。