第一篇：OTC市場終端營銷新對策

OTC市場終端營銷新對策

『終端藥店Ａ、Ｂ、Ｃ三級管理的營銷模式已不再適應(yīng)目前市場變化的要求，Ｃ級終端的提法已經(jīng)沒有意義；終端的信息越來越細(xì)致，單純提高促銷費(fèi)用已很難達(dá)到目的；零售藥店的新格局和購藥環(huán)境的變化需要適當(dāng)調(diào)整ＯＴＣ市場的終端策略?！?/p>

局勢分析

２００３年的ＯＴＣ市場到底怎么了？

從市場表現(xiàn)來看，２００３年廣告投入量較大的ＯＴＣ產(chǎn)品幾乎沒有一個(gè)算得上是成功的，到目前為止，似乎也沒有產(chǎn)生新的ＯＴＣ品牌；以前成熟的ＯＴＣ品牌產(chǎn)品今年的銷售增長也呈緩慢或幾乎停止?fàn)顟B(tài)，甚至不少還在下降。ＯＴＣ營銷工作遇到了前所未有的困難和阻力。

對于醫(yī)藥市場尤其是ＯＴＣ市場來說，即將過去的２００３年的確是極不尋常的一年。幾年來外部環(huán)境醞釀的變化在今年終于爆發(fā)了，外界環(huán)境的巨大變化讓做ＯＴＣ營銷的人有點(diǎn)措手不及。如果不及時(shí)調(diào)整營銷策略，不本著實(shí)事求是、因地制宜、解放思想、與時(shí)俱進(jìn)的工作作風(fēng)，營銷工作很難有起色。

２００３年，外部營銷環(huán)境的巨大變化數(shù)不勝數(shù)：國家藥監(jiān)局（ＳＤＡ）改組為食品藥品監(jiān)督管理局（ＳＦＤＡ）；藥品的地方標(biāo)準(zhǔn)通通取消；上半年非典席卷全國，改變了人民群眾的衛(wèi)生習(xí)慣，很大程度上糾正了大家用藥的盲目性；國營制藥企業(yè)之間的重組、兼并；醫(yī)藥股市隨大環(huán)境的進(jìn)一步疲軟；醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)大舉進(jìn)軍醫(yī)藥批發(fā)領(lǐng)域，醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)跨省連鎖經(jīng)營；藥品價(jià)格戰(zhàn)醞釀許久之后在今年全面爆發(fā)……所有這些因素都直接影響著２００３年ＯＴＣ市場的營銷。

終端是ＯＴＣ營銷的主戰(zhàn)場。透過終端你會發(fā)現(xiàn)，終端不僅僅是銷售的最終場地，終端工作也不單單是對賣場的包裝，營銷氛圍的營造，店員的工作、促銷等等。掌控終端既是一種營銷手段，更是一種營銷思考。其精髓在于讓我們懂得“萬丈高樓平地起”的道理，它時(shí)時(shí)刻刻在提醒著我們的工作要從小處入手，從細(xì)節(jié)開始。

終端在變，每時(shí)每刻都在變，尤其是２００３年的醫(yī)藥終端變得讓人無法緊緊跟隨，仿佛我們的營銷思維無法及時(shí)適應(yīng)這市場的變化了。

應(yīng)對策略

『針對目前ＯＴＣ終端隨著零售市場格局的變化而發(fā)生的變化，ＯＴＣ產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)在新形勢下應(yīng)該隨著這種變化及時(shí)調(diào)整終端工作的思路和方法?！?/p>

零售終端分類管理模式改變

零售藥店的逐漸規(guī)范并初具規(guī)模，大型平價(jià)醫(yī)藥超市、醫(yī)藥商場的崛起，徹底打破了傳統(tǒng)終端藥店的管理模式。傳統(tǒng)終端藥店的管理模式是以藥店?duì)I業(yè)額、營業(yè)面積、營業(yè)員人數(shù)、地理位置等綜合因素將一定區(qū)域內(nèi)的藥店終端劃分為Ａ、Ｂ、Ｃ三級（有的分得更細(xì)），其目的主要是劃分出藥店終端的重點(diǎn)、次重點(diǎn)和非重點(diǎn)，從而使ＯＴＣ代表在拜訪終端時(shí)進(jìn)行有效的時(shí)間管理。如要求ＯＴＣ代表針對Ａ級終端要進(jìn)行高頻次的拜訪，對Ｂ級終端進(jìn)行一般頻次的拜訪，Ｃ級終端只需進(jìn)行低頻次的拜訪等。從目前的市場狀況來看，藥店終端Ａ、Ｂ、Ｃ三級管理的營銷思路已經(jīng)不再適應(yīng)目前市場變化的要求。此管理模式給目前市場帶來最大的弊病是無法有效利用時(shí)間管理辦法來指導(dǎo)ＯＴＣ代表的工作內(nèi)容，表現(xiàn)在實(shí)際工作中是ＯＴＣ代表的人員配置偏多，每個(gè)ＯＴＣ代表工作量趨少，最終可能滋生ＯＴＣ代表懶散的工作作風(fēng)，從根本上失去ＯＴＣ代表的作用。

以前規(guī)模小的個(gè)體藥店大都屬于Ｃ級終端，而經(jīng)過這些年市場激烈競爭的洗禮，市場零售終端的格局發(fā)生了巨大的變化，Ｃ級終端的提法已經(jīng)沒有意義了。目前能夠生存的藥店都是應(yīng)該去爭取的終端。因此，市場上ＯＴＣ代表能夠進(jìn)入的藥店都是工作的重點(diǎn)，在終端拜訪的時(shí)間和頻率上不應(yīng)該有太大的差異。終端分類只有熟悉和不熟悉的藥店，時(shí)間長短、工作內(nèi)容也僅存在重點(diǎn)和次重點(diǎn)之分。例如，針對市內(nèi)大型藥店，終端工作做順暢之后，也許一個(gè)月去一次就足夠了，或者保持與店員經(jīng)常的電話溝通和必要的約會也行，你可以用更多的時(shí)間去開發(fā)、熟悉更多的終端。這樣，ＯＴ

Ｃ代表管轄的藥店數(shù)量可以隨著工作熟悉程度的加深而增加，并能動(dòng)態(tài)地保持ＯＴＣ代表飽和的工作量和提高ＯＴＣ代表的整體工作效率，更有機(jī)會提高ＯＴＣ代表的工資待遇，保持隊(duì)伍的穩(wěn)定，從而降低營銷成本，增強(qiáng)產(chǎn)品的市場競爭力。

新型終端管理模式也就是藥店終端信息三級管理模式。因?yàn)榻K端的信息越來越細(xì)致，必須實(shí)行層級管理。

第一級管理：指銷售區(qū)域內(nèi)終端藥店的基本信息管理。它包括該銷售區(qū)域所有藥店的基礎(chǔ)信息，是我們了解當(dāng)?shù)刈罨A(chǔ)終端信息的主要來源。

第二級管理：開發(fā)藥店信息管理。它是ＯＴＣ代表對掌握到的信息做的進(jìn)一步采集，也是對第一級管理中的基礎(chǔ)信息做的更深層次的管理，能為終端督察和考核提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。

第三級管理：終端目標(biāo)藥店的管理。在已開發(fā)的藥店中篩選出重點(diǎn)藥店作為終端目標(biāo)工作藥店。對于這些選定的目標(biāo)終端，我們需要更多、更詳細(xì)的終端信息，因?yàn)槟繕?biāo)藥店是提升銷售潛力的重點(diǎn)，也是培養(yǎng)產(chǎn)品銷售明星藥店的候選名單，對帶動(dòng)區(qū)域銷量有重要意義。

三級終端信息管理模式在合理安排時(shí)間開展終端工作時(shí)有著非常重要的意義。通過這一模式，可以確定ＯＴＣ代表的終端拜訪頻率和拜訪重點(diǎn)，達(dá)到合理、有效利用工作時(shí)間的要求。

零售終端經(jīng)營理念的悄然改變

各地大型醫(yī)藥超市、平價(jià)藥店、醫(yī)藥商場的崛起，給平靜的醫(yī)藥零售市場掀起了波瀾。價(jià)格戰(zhàn)、信譽(yù)戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)等終端經(jīng)營理念的變化，給終端工作帶來了新的要求。這主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

一、營業(yè)員要及時(shí)理順?biāo)幤焚|(zhì)量、療效與營業(yè)員促銷費(fèi)用的關(guān)系。

單純依靠高額的促銷回扣而忽略產(chǎn)品本身的質(zhì)量和療效，在營業(yè)員推廣中很難保持持續(xù)和長久。而產(chǎn)品品牌的建立是樹立產(chǎn)品的質(zhì)量和療效在消費(fèi)者心目中地位的最好途徑。因此，應(yīng)該考慮營銷管理中產(chǎn)品生命周期的中、長遠(yuǎn)計(jì)劃，不要被眼前獲利所迷惑。

二、隨著對零售藥店各項(xiàng)管理的規(guī)范，促銷工作需要更加隱蔽和靈活。

目前各個(gè)ＯＴＣ生產(chǎn)企業(yè)均在藥店終端開展?fàn)I業(yè)員促銷工作，而促銷活動(dòng)卻越來越受到限制，這使得ＯＴＣ代表在傳統(tǒng)的ＯＴＣ銷售管理的模式下，工作難以到位或無法開展。因此，營業(yè)員工作內(nèi)容的細(xì)致管理必須提到營銷管理的層面上來。例如目標(biāo)藥店最佳拜訪時(shí)間的確認(rèn)；營業(yè)員促銷費(fèi)用兌付的方式和時(shí)間、地點(diǎn)；與目標(biāo)店員臨時(shí)約定碰頭時(shí)間還是約定一個(gè)相對固定的時(shí)間；對藥店?duì)I業(yè)員拜訪時(shí)間上的合理安排（不一定在重點(diǎn)藥店中拜訪的時(shí)間越長越好，拜訪的頻率也不是越高越好）等。對藥店?duì)I業(yè)員的拜訪可以在學(xué)習(xí)借鑒做醫(yī)院工作的醫(yī)藥代表的拜訪技巧。

三、管理者在利潤貢獻(xiàn)上的要求對營業(yè)員推薦藥品的影響越來越大。

現(xiàn)在的價(jià)格競爭愈加激烈，零售藥店的經(jīng)營者對所經(jīng)營藥品的利潤管理越來越細(xì)致，經(jīng)營者會根據(jù)藥品利潤率和銷售額的大小來指導(dǎo)營業(yè)員重點(diǎn)推薦某些產(chǎn)品。在這種情況下，如果不考慮藥店的利潤和公司對產(chǎn)品市場推廣的綜合能力（如人員、費(fèi)用、廣告等因素的投入），靠單純增加營業(yè)員的促銷費(fèi)用已很難達(dá)到預(yù)期的促銷目的。

四、營業(yè)員促銷工作的持續(xù)、穩(wěn)定和誠信原則，與零售藥店的品牌效應(yīng)、服務(wù)質(zhì)量、誠信經(jīng)營目標(biāo)一致。

平價(jià)藥房的出現(xiàn)給原來就不平靜的藥品零售行業(yè)掀起了更大的波瀾。究竟靠永無止境的價(jià)格戰(zhàn)來維持藥店的生存？還是在合理、良性的價(jià)格競爭下，努力發(fā)展企業(yè)品牌，樹立良好的企業(yè)形象，以誠信經(jīng)營、質(zhì)量保證、提高服務(wù)質(zhì)量、增加購買附加值等來提升企業(yè)的核心競爭力？很明顯，后者一定是今后市場的贏家。同樣，我們也不能掉入相互攀比營業(yè)員促銷費(fèi)用高低的怪圈中。人性化管理，情感溝通；講究信譽(yù)，及時(shí)兌付促銷費(fèi)用，使?fàn)I業(yè)員促銷工作步入一個(gè)良性、穩(wěn)定、持久的循環(huán)之中，才能最終使?fàn)I業(yè)員成為產(chǎn)品真正的促銷員。

零售藥店的新型格局和購藥環(huán)境的改變需要適當(dāng)調(diào)整終端策略

在大型醫(yī)藥平價(jià)商場、超市中，店內(nèi)交易形式的改變和購藥環(huán)境的變化，使得營業(yè)員的推薦力度相對比傳統(tǒng)藥店要小。而類似快速消費(fèi)品的賣場活動(dòng)和產(chǎn)品宣傳展示、讓利促銷等將會收到較好的促銷效果。當(dāng)然，藥品不能完全等同于快速消費(fèi)品，消費(fèi)者需要更多產(chǎn)品知識的幫助。通過店內(nèi)宣傳和展示，配合店員或促銷員的講解和推薦，效果會更好。

同時(shí)還要注意，在平價(jià)醫(yī)藥商場、超市，產(chǎn)品零售價(jià)格降價(jià)幅度和貨架上周圍同類產(chǎn)品的零售價(jià)格對產(chǎn)品的銷售都會有較大的影響。對這些相關(guān)銷售信息的收集和反饋系統(tǒng)的建立是新形式下ＯＴＣ營銷管理的新內(nèi)容。

第二篇：關(guān)于終端OTC市場開發(fā)的總結(jié)

關(guān)于終端OTC市場開發(fā)的總結(jié)

一人員培訓(xùn)：

1人員上崗要求：對于新員工來說，首先要了解自己所在公司的性質(zhì)及自己在公司的具體職務(wù)，知道自己是干什么的。對于藥品銷售來說，首先要知道公司經(jīng)營的品種、品類以及公司有哪些優(yōu)勢，其中最主要的是公司的經(jīng)營特色，主要包括：開票到十點(diǎn)、源通QQ、源通營銷在線（電子商務(wù)）、不計(jì)量配送、主動(dòng)退貨、短信平臺、定期優(yōu)價(jià)、會議營銷。而對于業(yè)務(wù)員自身，最重要的還是對于工作的態(tài)度，要有不怕苦不怕累的精神。勤動(dòng)腿、勤動(dòng)腦、勤動(dòng)手、勤動(dòng)嘴也是一個(gè)業(yè)務(wù)員必備的素質(zhì)。

2培訓(xùn)時(shí)注意事項(xiàng)：在對新人進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，一定要注意時(shí)間不宜過長，要及時(shí)觀察聽者的反應(yīng)，還要注意培訓(xùn)時(shí)的側(cè)重點(diǎn)，對于以后業(yè)務(wù)中容易出錯(cuò)的地方要進(jìn)行多次強(qiáng)調(diào)，再有就是培訓(xùn)人員要注意講話簡單明了，尤其是對于新員工的培訓(xùn)。二市場開發(fā)

1掃街：就是在所劃分的區(qū)域?qū)ふ夷繕?biāo)客戶，并收集藥店信息，如面積、店員數(shù)、藥店經(jīng)營的品類、店的性質(zhì)，掃街是開發(fā)一個(gè)新區(qū)域最主要的第一步也是為以后的開發(fā)工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，在這要注意的是掃街時(shí)我們不跟負(fù)責(zé)人正面談合作的事，而是先對這個(gè)店進(jìn)行初步了解，回來分析是否有合作的可能。

2陌拜：就是我們第一次以一個(gè)業(yè)務(wù)員的身份到店里跟負(fù)責(zé)人談合作的事，而在這之前一定要做好充足的準(zhǔn)備，其中要準(zhǔn)備的有公司的產(chǎn)品目錄、筆、本、公交卡、地圖、名片、公司資質(zhì)、手機(jī)、錢包、以及公司推出的優(yōu)價(jià)單和促銷政策。而業(yè)務(wù)員在進(jìn)行陌拜時(shí)也要注意幾個(gè)有流程：（1）問候、打招呼。（2）陳述事實(shí)，主要包括介紹自己及公司情況（公司地址、規(guī)模、公司定位、發(fā)展方向、但最主要的是突出公司的特色服務(wù)以及公司的經(jīng)營理念）。（3）在介紹完之后，及時(shí)觀察客戶的反應(yīng)以及及時(shí)處理客戶提出的異議。（4）總結(jié)談話的重點(diǎn)，再次強(qiáng)調(diào)，強(qiáng)化合作。（5）結(jié)束語，為下次拜訪奠定基礎(chǔ)。這一過程是能否與客戶合作最主要的一步，不能急于求成，對于業(yè)務(wù)員來說，他代表的不是他自己，而是代表公司的形象，客戶會通過與業(yè)務(wù)員的溝通了解公司的具體情況，這就要求業(yè)務(wù)員在陌拜前做好充足的準(zhǔn)備。

3首營：如何使客戶在跟業(yè)務(wù)員溝通后在最短時(shí)間內(nèi)進(jìn)貨也是要考慮的問題，在陌拜之后想要促成交易就要對這個(gè)客戶勤拜訪，并重述產(chǎn)品給客戶帶來的利益，探詢對方的反應(yīng)，當(dāng)客戶表現(xiàn)出接受信號時(shí)，即可要求成交，當(dāng)然在這個(gè)過程中也會遇很多問題，所以業(yè)務(wù)員要及時(shí)處理客戶的異議，爭取在最短時(shí)間達(dá)成首營。

第三篇：OTC終端發(fā)展趨勢與營銷工作創(chuàng)新

OTC終端發(fā)展趨勢與營銷工作創(chuàng)新

一、OTC營銷工作已經(jīng)進(jìn)入后終端時(shí)代

決戰(zhàn)終端是很多企業(yè)這幾年一直喊的口號，但是很多企業(yè)開始感到困惑，他們做了大量的終端工作，但卻沒見什么效果。筆者對此深有同感，且認(rèn)為OTC營銷工作已經(jīng)進(jìn)入后終端時(shí)代，其顯著的特征有以下幾個(gè)方面：

·OTC廣告?zhèn)鞑ヅc終端工作的投入、成本越來越大，投入產(chǎn)出比越來越大。

·大廠商對終端資源壟斷。尤其是對大型連鎖藥店的資源壟斷。

·終端攔截普遍化。攔截方式一是：掛金(帶金)，二是店員首推。以及其它各式各樣的攔截。

·駐店促銷開始盛行!

·超級大終端開始在藥品零售行業(yè)流行，平價(jià)藥品超市開始學(xué)習(xí)商，收取進(jìn)場費(fèi)、陳列費(fèi)、店慶費(fèi)等。

·常規(guī)的終端工作方法大家都已經(jīng)很了解，終端工作方法雷同、效率低下，甚至無效率，終端工作的邊際效益遞減，由于以上后終端時(shí)代競爭現(xiàn)象的普遍存在，使決戰(zhàn)終端已成為歷史，OTC終端營銷工作成為雞勒。在這種同質(zhì)化的競爭環(huán)境下：企業(yè)唯一能做的事就是營銷創(chuàng)新，你必須在終端工作的各個(gè)方面創(chuàng)新才能適應(yīng)市場需求。

二、藥品零售終端的發(fā)展新趨勢、分類及其營銷工作創(chuàng)新

1、終端ABC分類法過時(shí)了

傳統(tǒng)的OTC營銷區(qū)域管理工作，都是把終端業(yè)務(wù)人員按照區(qū)域劃分，每人負(fù)責(zé)該區(qū)域內(nèi)一定數(shù)量的零售藥店終端，每個(gè)業(yè)代的終端管理工作中，又把藥店按照大小和營業(yè)額和面積大小等，分為ABCD等幾類，這種最為初級原始的分類方法，隨著后終端時(shí)代的來臨，已經(jīng)過時(shí)。這種分類法可能使你的終端人員在睡大覺，效率低下是必然的，肯定適應(yīng)不了現(xiàn)在的OTC營銷競爭。且不說制藥企業(yè)的營銷競爭，單就OTC零售終端本身翻天覆地的變化，就可以看出終端工作創(chuàng)新的必要性，這幾年：平價(jià)藥品超市的超常規(guī)發(fā)展，目前全國已有平價(jià)藥品超市2000多家，這些平價(jià)大鱷幾乎令藥品零售行業(yè)重新洗牌;藥品分類管理導(dǎo)致的處方藥在終端銷售受到限制，2005年年底所有處方藥在零售終端憑處方才能銷售，這也使很多零售終端發(fā)生很大變化;GSP認(rèn)證更是令很多個(gè)體藥店無法過關(guān)而倒閉。

這些環(huán)境變化，終端也在發(fā)生巨變，零售終端也在適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)競爭潮流其業(yè)態(tài)、經(jīng)營模式、經(jīng)營范圍、贏利方式也在重新界定，這樣作為生產(chǎn)企業(yè)，創(chuàng)新OTC終端的分類，創(chuàng)新OTC終端工作的內(nèi)容和形式，就OTC營銷工作的當(dāng)務(wù)之急。

2、把零售藥店終端分為目標(biāo)藥店和非目標(biāo)藥店分類

目前能夠生存下來的藥店都是有實(shí)力、有一定規(guī)模的，都是值得花大力氣和時(shí)間做好的，但關(guān)鍵是看每個(gè)企業(yè)的人力、物力、財(cái)力投入，按照自己的實(shí)力和終端工作規(guī)劃，自己需要或者能管理到位的就是目標(biāo)藥店，否則暫時(shí)管理不到的就是非目標(biāo)藥店。對于不同的生產(chǎn)企業(yè)，OTC終端工作，應(yīng)該按照終端新分類、OTC工作的內(nèi)容和范圍和自己企業(yè)的管理能力，把零售終端分成兩大類：目標(biāo)終端和非目標(biāo)終端。省區(qū)辦事處的工作目標(biāo)就是逐步減少非目標(biāo)藥店，逐步增加目標(biāo)藥店數(shù)量。

另外，試想隨著時(shí)間推移，企業(yè)的終端人員對原來的分類中的A類藥店客情關(guān)系可能更為熟悉，一個(gè)電話就可能搞定的事，為什么還要那么頻繁的拜訪?為什么不拿出更多時(shí)間增加更多的目標(biāo)藥店?也就是說在OTC終端管理工作中，不要強(qiáng)行規(guī)定A類終端一定要每周拜訪2次等。

3、根據(jù)藥店發(fā)展趨勢和工作內(nèi)容的終端分類

對于能夠管到的目標(biāo)藥店：其終端工作內(nèi)容也必須改革，把原來的貨物管理、信息管理、藥店管理、促銷管理四大工作內(nèi)容，按照零售終端新的發(fā)展趨勢來創(chuàng)新界定業(yè)代的工作內(nèi)容。因?yàn)榻K端變了，工作內(nèi)容必須與時(shí)俱進(jìn)。那么目標(biāo)終端的最新分類方法到底怎樣，我們在實(shí)踐中是按照終端的發(fā)展趨勢、終端的業(yè)態(tài)特點(diǎn)來分類終端，然后再確定不同類型終端的不同工作內(nèi)容，筆者認(rèn)為藥店作為零售業(yè)態(tài)，有以下不同分類： [Page]

·平價(jià)藥品超市(A類)。

·商業(yè)鬧市區(qū)內(nèi)連鎖藥店CH(含加盟店)(B類)。

·社區(qū)便利服務(wù)型藥店(C類)。

·綜合性藥店(健康美麗店、藥妝店 D類)。

·專業(yè)性醫(yī)學(xué)藥學(xué)服務(wù)藥店(E類)。

·商圈內(nèi)大型社會單體藥店(即非連鎖藥店F-NCH類)、·診所、廠礦衛(wèi)生室(G類)。

雖然這種分類法標(biāo)準(zhǔn)有重復(fù)，不一定十分科學(xué)，但卻是按照藥品零售業(yè)態(tài)的發(fā)展規(guī)律來劃分的，而且有利于規(guī)劃不同店的工作重點(diǎn)。細(xì)述如下：

(1)、A類藥店-平價(jià)藥品超市的工作內(nèi)容

平價(jià)藥品超市，這兩年發(fā)展速度是突飛猛進(jìn)。全國以老百姓、開心人、保豐、隆泰等為代表，全國目前已經(jīng)有2000家左右。僅老百姓在全國已有52家。去年?duì)I業(yè)額18.2億元，排上全國連鎖藥店頭銷售額頭把交椅。一個(gè)平價(jià)藥品超市相當(dāng)于一個(gè)有30家連鎖門店的連鎖藥店。而且平價(jià)的趨勢還會進(jìn)一步蔓延。請問作為OTC營銷人員，你們注意了嗎?做工作了嗎?

平價(jià)藥品超市屬于超級大終端，企業(yè)針對這類終端的工作內(nèi)容如下：

·駐店促銷?；蛘咂刚埣媛毚黉N的管理工作。

·日常促銷執(zhí)行：這類店是“月月有主題、周周有活動(dòng)、日日有促銷?！毙枰皶r(shí)跟進(jìn)。

·戰(zhàn)略采購聯(lián)盟，提高價(jià)格，整體返利促銷。

·利用其印發(fā)的DM和內(nèi)部報(bào)紙等媒體向消費(fèi)者促銷宣傳。

·大陳列、堆頭等。

·搞定兼職促銷。對于有競品促銷員的店，如果我們沒有促銷員，陳列也是白搭!

總之：不少企業(yè)已經(jīng)對重點(diǎn)連鎖藥店和單個(gè)的平價(jià)藥品超市都實(shí)行大客戶(KA)管理?？傊槍ζ絻r(jià)藥品超市的終端工作主要內(nèi)容是：針對競爭品種進(jìn)行終端攔截和反終端攔截，增加產(chǎn)品在同類產(chǎn)品的市場份額。

由于大客戶確實(shí)手中有資源，許多營銷工作比較難以搞定，有些需要經(jīng)理親自出面，業(yè)務(wù)員或者終端人員手中的資源有限，是不一定能搞定的!

(2)、B類藥店-商業(yè)鬧市區(qū)內(nèi)CN藥店的工作內(nèi)容。

由于地處失業(yè)繁華地段，這類終端工作內(nèi)容和目的主要有：展示形象、提升銷量，增加首次購買。具體如下：

·搞定采購：現(xiàn)在基本上是采購對銷售負(fù)責(zé)，比較難以搞定，他們對產(chǎn)品能否上量也非常關(guān)心。進(jìn)銷存查單都由他們負(fù)責(zé)。

·搞定其人力資源部：培訓(xùn)好這些藥店的員工，讓他們會賣我們的產(chǎn)品

·搞定企劃部和銷售部：利于整體合作促銷、首推形式等。

·管好配送，保證不斷貨。加強(qiáng)戰(zhàn)略聯(lián)盟，利用其資料庫行銷。

·管理者在利潤貢獻(xiàn)上的要求對營業(yè)員推薦藥品的影響越來越大。直供降低采購價(jià)，讓其成為首推。

·策劃實(shí)施好節(jié)假日各種促銷活動(dòng)。

以上工作有些是需要高級業(yè)代甚至經(jīng)理出面，尤其是需要和起總部談判的工作，不是一般的終端代表能做到的，他們手中也沒有資源搞定這些事。

(3)、社區(qū)便利服務(wù)型藥店(C類)。

C類店是發(fā)展趨勢之一，求便也是消費(fèi)者與求廉一樣永恒的消費(fèi)心理。比如深圳海王星辰這類便利店就做得很好。這類店工作重心是：

·加強(qiáng)POP發(fā)布。由于在社區(qū)內(nèi)，限制少，客情好就能發(fā)布。

·宣傳冊免費(fèi)發(fā)放。社區(qū)消費(fèi)者對自己需要的宣傳品最為看重，不亂扔，沒競爭。

·針對社區(qū)消費(fèi)者的宣傳推廣與促銷：比如我們經(jīng)常聯(lián)合社區(qū)店進(jìn)行心腦血管用藥知識遵循普及活動(dòng)。藥店廠商雙贏。

·加強(qiáng)店員推薦(這類藥店店員推薦的可信度高)，協(xié)助藥店進(jìn)行消費(fèi)者健康咨詢與顧問式行銷。

(4)、綜合性藥店(健康美麗店、藥妝店 D類)。

藥妝店開始流行起來、海王星辰、和平等連鎖企業(yè)都在不斷嘗試開除藥妝店，此外，臺灣統(tǒng)一集團(tuán)旗下的康是美藥妝店也在深圳開出了兩家藥妝店。針對健康美麗內(nèi)主要針對女性的藥店，企業(yè)的營銷工作重點(diǎn)是： [Page]

·加強(qiáng)女性藥品和女性消費(fèi)者購買心理的店員教育培訓(xùn)工作。

·加強(qiáng)系統(tǒng)的知識和信息傳播。

·開展醫(yī)藥知識普及。

·提供系列健康美麗類促銷活動(dòng)。

·在其宣傳物上廣告產(chǎn)品知識。

(5)、E店-專業(yè)性醫(yī)學(xué)藥學(xué)服務(wù)藥店

美信健康大藥房。100%的專業(yè)藥房。(Medicine shoppe)。目前各地都有一些這樣定位的藥房。也是連鎖藥店行業(yè)競爭的必然趨勢之一。

這類藥店的OTC營銷工作重點(diǎn)是：

·專業(yè)產(chǎn)品知識講座，客觀明示適應(yīng)癥優(yōu)缺點(diǎn)。

·協(xié)助藥店提供專業(yè)服務(wù)：血壓測量、糖尿病檢測、膽固醇檢測、尿酸檢測、骨質(zhì)密度檢測、視力檢測、血脂檢測、免費(fèi)健康知識講座等。

·提供執(zhí)業(yè)藥師進(jìn)修考證輔導(dǎo)與資料服務(wù)。

·跟進(jìn)其下列的DM廣告等。

(6)、F店-社會大型單體藥店(非連鎖-NCH店)。

這類藥店的特點(diǎn)是：品種多、進(jìn)貨渠道多，價(jià)格體系亂、店面人流量大，多是過客、購買求新求快是其特色。筆者認(rèn)為其工作重點(diǎn)是：

·提升價(jià)位，維持自己產(chǎn)品的價(jià)格體系穩(wěn)定。

·保持產(chǎn)品整潔干凈。

·保證不斷貨。

·保證好的陳列位。

·如何提高單店?duì)I業(yè)額。加強(qiáng)營業(yè)員的首薦。

·藥店藥品管理信息。

·藥品流行與采購信息與支持。

·商圈需求分析。

·給予信譽(yù)好的藥店適當(dāng)?shù)幕乜顜て凇?/p>

(7)、診所、廠礦衛(wèi)生室(G類)。

這類終端也可以看作是OTC終端，其營銷工作主要內(nèi)容是：

·學(xué)術(shù)推廣：讓醫(yī)生和醫(yī)務(wù)人員接受產(chǎn)品。

·有獎(jiǎng)訂貨會(帶金訂貨會)。讓有采購權(quán)的人進(jìn)貨。

·高質(zhì)量POP廣告。告知消費(fèi)者，讓消費(fèi)者指名購買。

·醫(yī)療保險(xiǎn)目錄內(nèi)產(chǎn)品更要加強(qiáng)這一工作。

以上對OTC終端的分類和工作內(nèi)容的界定，與以往有關(guān)OTC 工作確實(shí)有所差異，是筆者在實(shí)際工作中的一些探索。一些觀念超前的大企業(yè)已經(jīng)開始這方面的工作，其終端人員的工作分工、工作內(nèi)容和考核體系也跟著發(fā)生變化，總體來說，要想終端工作更到位，就得創(chuàng)新內(nèi)容、方法、形式、管理、績效考核等。不可按照以往慣例，做無效的工作。

第四篇：OTC系統(tǒng)營銷模式與OTC代表終端管理

目前許多OTC 企業(yè)的管理層都反映，隨著OTC零售終端經(jīng)營模式的變革和零售市場競爭日趨白熱化，為了提升產(chǎn)品的市場銷售額，普遍采取得方法就是擴(kuò)大OTC營銷團(tuán)隊(duì)終端工作的范圍，讓我們的終端營銷工作能夠?qū)κ袌鲞M(jìn)行更深更廣的覆蓋。如果按照我們傳統(tǒng)OTC營銷管理的方式，一個(gè)OTC代表一般可以管理得藥店終端在80-120家之間來規(guī)劃OTC代表的工作，那么要想把終端市場作深作透、作廣作大，就必然需要增加OTC終端代表的人員數(shù)量。OTC營銷團(tuán)隊(duì)就在這種指導(dǎo)思想驅(qū)使下，在不斷地壯大和發(fā)展。人員增加了，企業(yè)的監(jiān)控能力勢必降低，如果想真正監(jiān)督到位，是否還需要增加市場監(jiān)督人員，企業(yè)能否在此銷售費(fèi)用不斷攀升的醫(yī)藥營銷環(huán)境中增加這樣的管理成本？在營銷團(tuán)隊(duì)中看的人多了，做的人少了，必定不是什么好事。況且監(jiān)督總是事后管理的形式，在管理模式中屬于下策。

另一方面，目前許多OTC企業(yè)在一個(gè)省區(qū)的OTC終端代表動(dòng)則40、50人的規(guī)模，有的企業(yè)甚至高達(dá)70、80人之多。當(dāng)與這些企業(yè)高層管理者溝通中，沒有人能確定我的OTC代表在工作時(shí)間內(nèi)是否在都在走訪終端？我們的OTC代表現(xiàn)在在干什么？我們的管理者不是很清楚，或不能確定。眾多OTC代表的工作成效在目前零售終端經(jīng)營模式下，又很難體現(xiàn)出來，好像減掉部分OTC代表，對目前的銷售也影響不大。但人員還不能減，當(dāng)銷售旺季或臨時(shí)市場促銷活動(dòng)開展時(shí)，這些人員還不夠用……我們能否深思一下，OTC終端代表的管理和市場布局是否有問題，是否能夠真正適應(yīng)目前已經(jīng)變化了的零售終端經(jīng)營模式？在與許多OTC企業(yè)管理者交談中，我很驚訝他們依然在用傳統(tǒng)的OTC營銷管理模式思想指導(dǎo)OTC營銷工作。

問題：成本高 效果差

你愿意增加成本嗎？

這里先讓我們簡單回顧一下傳統(tǒng)OTC營銷團(tuán)隊(duì)的管理模式。

首先確定我們OTC營銷團(tuán)隊(duì)終端工作準(zhǔn)備覆蓋的藥店終端，我們稱為目標(biāo)終端，目前我們營銷團(tuán)隊(duì)暫時(shí)還不能工作覆蓋到的終端稱為非目標(biāo)終端。其次，將目標(biāo)終端按照一定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類管理，傳統(tǒng)終端藥店的分級管理模式是以藥店?duì)I業(yè)額、營業(yè)面積、營業(yè)員人數(shù)、地理位置等綜合因素將區(qū)域內(nèi)的藥店終端劃分為A、B、C三級（有的分得更細(xì)還有D級終端），分類的重要指標(biāo)是藥店終端的銷售量。其分類的目的主要是將藥店終端按A、B、C三級劃分出重點(diǎn)、次重點(diǎn)和非重點(diǎn)藥店終端，按照終端產(chǎn)出量的重要性來對OTC代表的工作時(shí)間和工作內(nèi)容進(jìn)行科學(xué)、規(guī)范的管理。最后，依據(jù)以上指導(dǎo)思想和原則對OTC代表工作進(jìn)行區(qū)域定編管理，其管理的精髓是針對OTC代表不同重點(diǎn)終端工作時(shí)間的不同，按照區(qū)域位置規(guī)劃OTC代表的工作時(shí)間和工作內(nèi)容。對OTC代表工作時(shí)間管理主要表現(xiàn)在針對不同級別的藥店終端拜訪時(shí)耗時(shí)長短的規(guī)定和指導(dǎo)。一般要求OTC代表針對**終端要進(jìn)行高頻次的拜訪，如一周一巡回，每次拜訪耗時(shí)最長，如時(shí)間要求在20-30分鐘之間；對B級藥店終端進(jìn)行一定頻次的拜訪，如兩周一巡回，拜訪耗時(shí)中等，如停留時(shí)間在10-20分鐘之間；對C級藥店終端進(jìn)行一個(gè)低頻次的拜訪，如一月一巡回，每次拜訪時(shí)間也較短，如5-10分鐘。并由此計(jì)算出OTC代表管理終端藥店的數(shù)量，例如，按每天工作時(shí)間確定每天拜訪終端數(shù)量。例如公司上班時(shí)間為8：30AM-12：00AM，2：00PM-5：30PM。每日有效工作時(shí)間為7個(gè)小時(shí)，按車程和拜訪時(shí)間為30分鐘/一個(gè)零售終端計(jì)算，每天有效拜訪14家。每月按4周工作日，每周拜訪工作日為4.5天（周末下午例會）。合計(jì)每位OTC代表月拜訪頻次不能低于252次。設(shè)定拜訪頻次標(biāo)準(zhǔn)（根據(jù)不同的城市的具體情況確定）：按**藥店拜訪頻次為a=2次/周，B級藥店拜訪頻次為b=1次/周，C級藥店拜訪頻次為c=1/2次/周；設(shè)定A、B、C藥店比例標(biāo)準(zhǔn)（根據(jù)不同的城市的具體情況確定）：**藥店占目標(biāo)藥店的A=10%，B級藥店占目標(biāo)藥店的B=40%，C級藥店占目標(biāo)藥店的C=50%。綜合以上兩個(gè)因素計(jì)算公式：目標(biāo)藥店數(shù)量（X）=252/（4×a×A+4×b×B+2×c×C）=74。OTC代表的工作內(nèi)容根據(jù)企業(yè)終端工作要求來設(shè)定，如終端鋪貨上架情況、產(chǎn)品陳列情況、產(chǎn)品批號、產(chǎn)品安全庫存、零售價(jià)格管理、產(chǎn)品知識宣教工作、店員客情維護(hù)、終端產(chǎn)品宣傳等等。OTC代表終端拜訪還進(jìn)行了嚴(yán)格的拜訪步驟的規(guī)定，并將日常工作內(nèi)容融進(jìn)了終端拜訪步驟中去……

在目前醫(yī)藥零售企業(yè)經(jīng)營模式變革的今天，這樣的終端營銷管理還有實(shí)效嗎？零售藥店的價(jià)格戰(zhàn)、零售藥店盈利模式危機(jī)、品牌產(chǎn)品的終端攔截、終端藥店駐店店員的廣泛使用、零售藥店代理產(chǎn)品的出現(xiàn)、貼牌產(chǎn)品等高毛利產(chǎn)品的進(jìn)入、藥店店員的管理日趨規(guī)范、連鎖藥店總部掌控各門店能力的不斷提升等等現(xiàn)象的出現(xiàn)，OTC代表的日常終端工作內(nèi)容的成效在哪里？店員憑什么為你查庫存？費(fèi)了很大的精力拿到了產(chǎn)品庫存又有多大的意義？銷售量的提升重點(diǎn)工作在哪里？店員能否被你所左右？店員的推薦工作究竟有多大可實(shí)施的可能性？我們的投入代價(jià)是否值得？……OTC代表的每一次終端拜訪所能達(dá)到的工作目的有多少？OTC代表終端工作的成效性在哪里？沒有目標(biāo)達(dá)成的終端拜訪能激發(fā)人員的工作激情和積極性嗎？

這里本人提出OTC營銷團(tuán)隊(duì)的終端管理應(yīng)該從區(qū)域性人員定編向營銷系統(tǒng)性管理演變，OTC終端推廣模式更加注重區(qū)域化、差異化的營銷理念，終端管理更加注重終端項(xiàng)目的有效性管理，依據(jù)不同終端零售業(yè)態(tài)，進(jìn)行更加適合目前醫(yī)藥零售市場環(huán)境的系統(tǒng)分類，按照工作項(xiàng)目和內(nèi)容進(jìn)行人員配置和管理，人員工作目標(biāo)達(dá)成為最終的考核標(biāo)準(zhǔn)。營銷系統(tǒng)化管理模式在零售終端推廣上的思路主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

一、零售終端屬性層級分類：

按照目前醫(yī)藥零售市場的業(yè)態(tài)，依據(jù)終端推廣營銷模式的不同，將終端進(jìn)行更加細(xì)致的分類。隨著醫(yī)藥零售行業(yè)的發(fā)展，連鎖藥店越來越成為我們零售終端的主流，目前各地級甚至縣級城市都出現(xiàn)了區(qū)域性的主流連鎖，以中心城市為主全省或跨省的大型主流連鎖也在逐步形成，全國性的大型連鎖也在不斷發(fā)展和壯大，因此，首先我們需要將所轄區(qū)域中各地主流連鎖藥店分為一類，其他社會藥店為一類。其次，按照地理位置，我們OTC終端營銷團(tuán)隊(duì)可以經(jīng)濟(jì)地、合理地跑到的終端設(shè)定為我們工作的目標(biāo)終端，他包括連鎖藥店的部分門店和社會藥店（含連鎖藥店松散性管理的加盟店），其他營銷團(tuán)隊(duì)無法直接工作到的藥店為非目標(biāo)終端。最后，按照終端性質(zhì)進(jìn)行目標(biāo)終端屬性分類，如平價(jià)超市型藥店、區(qū)域中銷售量巨大的KA終端、多元化經(jīng)營的藥店、藥妝店、鬧市區(qū)藥店、社區(qū)藥店（分為高檔社區(qū)和普通社區(qū)）、社會小藥店、部分城市中的診所、社區(qū)醫(yī)院等。將目標(biāo)終端進(jìn)行層級屬性附注，利用系統(tǒng)篩選功能（最簡單的就是excel表格篩選和透視功能）進(jìn)行終端藥店的層級分級和分類管理。

二、根據(jù)營銷模式不同進(jìn)行合理人員配置：

1、組織人員進(jìn)行非目標(biāo)終端的開發(fā)：

利用商務(wù)功能組織人員進(jìn)行非目標(biāo)終端的開發(fā)。

針對非目標(biāo)終端，主要是指大部分第三終端市場，我們營銷采取得方式主要是依托商業(yè)資源來拓展和推進(jìn)市場。開拓非目標(biāo)終端市場，首先需要針對終端客戶群進(jìn)行細(xì)分，其次是按照區(qū)域化、差異化的營銷原則總結(jié)出區(qū)域中主要的營銷模式。最后針對第三終端客戶群進(jìn)行重點(diǎn)篩選，工作突出重點(diǎn)。開發(fā)非目標(biāo)終端客戶群的主要營銷模式的核心是依托醫(yī)藥商業(yè)平臺進(jìn)行一對多的產(chǎn)品銷售模式，特點(diǎn)是依托醫(yī)藥商業(yè)渠道開拓非目標(biāo)終端，主要營銷模式是醫(yī)藥推廣分銷會議。營銷模式主要包括：

1、醫(yī)藥渠道組織的第三終端會議營銷；

2、單一和多個(gè)企業(yè)聯(lián)合組織第三終端推廣會議，依托一個(gè)商業(yè)公司配送。

3、利用專業(yè)第三終端推廣公司完成產(chǎn)品銷售。

4、其他：商業(yè)賣場促銷，商業(yè)業(yè)務(wù)人員激勵(lì)促銷工作，商業(yè)開票員促銷工作等等。

2、配備專業(yè)人員跟進(jìn)服務(wù)項(xiàng)目：

利用企業(yè)與連鎖藥店終端推廣合作項(xiàng)目，配備專業(yè)推廣人員跟進(jìn)和服務(wù)項(xiàng)目。

認(rèn)真研究和分析零售連鎖藥店的經(jīng)營模式，換位思考，從零售藥店經(jīng)營管理角度入手，尋求與連鎖藥店可以合作共贏之處。廠商與零售連鎖公司的整體合作主要還是體現(xiàn)在產(chǎn)品的終端推廣方面，根據(jù)雙方合作項(xiàng)目內(nèi)容，進(jìn)行人員終端工作的安排，使OTC代表終端工作的目的性更強(qiáng)，工作內(nèi)容和成效更加明確，避免含糊其詞的工作內(nèi)容和目標(biāo)。這些OTC代表的主要工作內(nèi)容是隨著合作項(xiàng)目的不同進(jìn)行著不同重點(diǎn)內(nèi)容的工作，階段性和實(shí)效性工作內(nèi)容突現(xiàn)。OTC代表工作肩負(fù)著更多的商業(yè)分銷職能，以及充分利用連鎖公司優(yōu)勢資源服務(wù)于與連鎖藥店合作的終端項(xiàng)目。

3、根據(jù)階段性重點(diǎn)進(jìn)行人員配置：

企業(yè)產(chǎn)品處在不同的發(fā)展階段，對終端市場工作內(nèi)容和重點(diǎn)要求是不一樣的。例如，新產(chǎn)品上市，產(chǎn)品終端鋪貨率就是首要的終端工作內(nèi)容之一；新產(chǎn)品開始媒體投放宣傳，終端與之相配合的終端拉動(dòng)就是當(dāng)前終端工作的重點(diǎn)內(nèi)容，如KA終端的促銷活動(dòng)、終端藥店產(chǎn)品宣傳發(fā)布、為建立客情關(guān)系的店員活動(dòng)等等。我們根據(jù)產(chǎn)品市場發(fā)展的不同階段，制定市場終端推廣策略，根據(jù)不同時(shí)期的終端工作重心不同進(jìn)行人員的合理安排。使終端推廣人員能夠高效運(yùn)轉(zhuǎn)，并充分調(diào)配人員布局，發(fā)揮現(xiàn)有人員的最大市場潛力，最終實(shí)現(xiàn)高效低成本運(yùn)作。

以上營銷系統(tǒng)化管理模式在終端推廣方面的核心思想就是，盤活目前終端市場的OTC代表資源，讓每一位終端OTC代表都能動(dòng)起來，能夠有效性地進(jìn)行工作。OTC終端代表不能按照區(qū)域終端數(shù)量進(jìn)行固定式的配置，應(yīng)該按照終端屬性不同、零售連鎖經(jīng)營狀況不同和廠商合作狀態(tài)、企業(yè)和產(chǎn)品發(fā)展不同階段性的需求，根據(jù)終端營銷模式的不同進(jìn)行OTC終端代表有針對性的人員配置。

結(jié)論：切入點(diǎn)+合作

從表面上看，OTC代表的終端推廣工作內(nèi)容所受影響因素較多而復(fù)雜，如何理順？其關(guān)鍵點(diǎn)在于兩點(diǎn)，一是要求我們的營銷管理者對醫(yī)藥零售市場及連鎖藥店經(jīng)營發(fā)展現(xiàn)狀要有充分的了解和研究，能夠從中找出我們有效切入市場的切入點(diǎn)。尋找到市場工作的切入點(diǎn)就是我們終端人員工作的內(nèi)容和方向。二是具有有效整合資源的意識。加強(qiáng)與醫(yī)藥商業(yè)渠道的合作，開發(fā)和拓展非目標(biāo)終端是有效整合商業(yè)渠道資源的形式；加強(qiáng)與連鎖藥店進(jìn)行終端項(xiàng)目的整體合作，是有效整合終端資源的形式；根據(jù)終端項(xiàng)目和重點(diǎn)程度的不同合理地、有效地安排OTC人員的工作配置，是有效整合人力資源的形式。整合所有外部資源和市場推進(jìn)力量，需要我們的OTC代表進(jìn)行合作資源的服務(wù)和促進(jìn)。以上兩點(diǎn)能夠得到充分認(rèn)識，自然會輕松面對OTC代表的工作配置。OTC代表的工作職責(zé)就是配合這項(xiàng)整體營銷活動(dòng)，他們既是營銷活動(dòng)的推進(jìn)者和服務(wù)者，又是營銷活動(dòng)的監(jiān)督者和市場信息反饋者。

OTC營銷團(tuán)隊(duì)的終端管理已經(jīng)開始從區(qū)域性人員定編向營銷系統(tǒng)性管理演變，勢必是今后OTC營銷模式的主流。（作者： 楊澤）

第五篇：(考試題滿分)營銷模式-OTC產(chǎn)品營銷-決勝終端

(考試題滿分)營銷模式－OTC產(chǎn)品營銷－決勝終端 單選題(30)1.OTC＝OVER THE COUTER－在柜臺出售的藥物，即：(3分)(正確答案:D)

A: 處方藥 B: 普藥 C: 新藥 D: 非處方藥

2.國際化公司取勝的原因是：(3分)(正確答案:B)

A: 創(chuàng)新性、季節(jié)性、個(gè)性化的三大保證 B: 精細(xì)化、標(biāo)準(zhǔn)化、工作量化的三大保證 C: 精細(xì)化、季節(jié)性、品牌化的三大保證 D: 創(chuàng)新性、標(biāo)準(zhǔn)化、品牌化的三大保證

3.渠道加深加密主要是進(jìn)行在：(3分)(正確答案:D)

A: 鄉(xiāng)鎮(zhèn)和縣區(qū)的渠道規(guī)劃

B: 二級城市和重點(diǎn)縣城的渠道規(guī)劃 C: 三級城市和重點(diǎn)市縣城的渠道規(guī)劃 D: 二三級城市和重點(diǎn)縣城的渠道規(guī)劃

4.平價(jià)藥品超市的盈利模式是：(3分)(正確答案:D)

A: 高毛利高流量 B: 低毛利低流量 C: 高毛利低流量 D: 低毛利高流量

5.平價(jià)藥品超市具備提升藥品價(jià)格的市場環(huán)境基礎(chǔ)是：(3分)(正確答案:D)

A: 消費(fèi)者的需求導(dǎo)向 B: 藥品特殊商品的屬性 C:平價(jià)藥品超市的利潤導(dǎo)向 D: 以上都包括

6.藥品供應(yīng)商在OTC市場上的一大法寶是：(3分)(正確答案:A)

A: 連鎖首推 B: 連鎖營銷 C: 貿(mào)易聯(lián)盟 D: 終端營銷

7.現(xiàn)在認(rèn)為提出決勝戰(zhàn)終端可以成為歷史，但在主流市場一定要保證：(3分)(正確答案:C)

A: 終端攔截 B: 決勝終端 C: 形象終端 D: 決戰(zhàn)終端

8.市場關(guān)系中最負(fù)責(zé)，也是最居說服力的關(guān)系是：(3分)(正確答案:A)

A: 客情關(guān)系 B: 盈利模式 C: 凈利潤 D: 市場份額

9.我國現(xiàn)有各類藥物約1.5萬種，其中非處方藥有：(3分)(正確答案:B)

A: 4388種 B: 4488種 C: 8488種 D: 8888種

10.OTC產(chǎn)品和保健品永恒的日常工作是：(3分)(正確答案:C)

A: 調(diào)撥 B: 上量 C: 陳列 D: 促銷

11.平價(jià)藥品超市的策源地是：(3分)(正確答案:B)

A: 西安 B: 長沙 C: 鄭州 D: 廣州

12.平價(jià)適合于：(3分)(正確答案:D)

A: 低收入人群 B: 中老年入群 C: 慢性病患者 D: 以三大人群

13.2007年就藥店企業(yè)曾集體提出來轉(zhuǎn)型，最先來做開展轉(zhuǎn)型的工作是：(3分)(正確答案:A)

A: 上海的醫(yī)風(fēng)大藥房 B: 京衛(wèi)大藥房 C: 上海尤民大藥房 D: 海虹醫(yī)藥公司

14.店員對消費(fèi)者的推薦必須具備：(3分)(正確答案:A)

A: 藝術(shù)性和專業(yè)性 B: 創(chuàng)造性和專業(yè)性 C: 創(chuàng)造性和季節(jié)性 D: 季節(jié)性和階段性

15.第一銷售（力）生產(chǎn)力的是：(3分)(正確答案:C)

A: 凈利潤 B: 盈利模式 C: 客情關(guān)系 D: 市場份額

16.未來的主導(dǎo)消費(fèi)模式是：(3分)(正確答案:D)

A: 工作量化、標(biāo)準(zhǔn)化乃至定制化 B: 精細(xì)化、差異化乃至標(biāo)準(zhǔn)化 C: 精細(xì)化、標(biāo)準(zhǔn)化、工作量化 D: 個(gè)性化、差異化乃至定制化

17.價(jià)格流（價(jià)差體系）和價(jià)值鏈（藥品零售價(jià)格高低）穩(wěn)定是渠道建設(shè)的：(3分)(正確答案:A)

A: 基石 B: 中心 C: 核心 D: 關(guān)鍵

18.為了提高拜訪效率，應(yīng)找合適的人做合適的事，若要鋪貨，則找：(3分)(正確答案:C)

A: 店經(jīng)理 B: 柜長與店員 C: 店經(jīng)理和柜長 D: 柜長和店員

19.上游廠家不能給錢了事，在首推的過程中需要的是：(3分)(正確答案:C)

A: 首推任務(wù)和嚴(yán)格監(jiān)控 B: 嚴(yán)格監(jiān)控和及時(shí)完成 C: 過程監(jiān)控，全線跟蹤 D: 首推目標(biāo)，及時(shí)完成

20.形象終端必須有異性陳列或者叫做：(3分)(正確答案:B)A: 系列化陳列 B: 生動(dòng)化陳列 C: 互動(dòng)式溝通 D: 產(chǎn)品搞特價(jià)

21.決定醫(yī)藥經(jīng)營部門總部要不要你給他的店員作培訓(xùn)的關(guān)鍵是：(3分)(正確答案:D)

A:培訓(xùn)方式的選擇 B:培訓(xùn)時(shí)間的選擇 C:培訓(xùn)地點(diǎn)的選擇 D:培訓(xùn)內(nèi)容的選擇

22.為了提高拜訪效率，應(yīng)找合適的人做合適的事，若要宣傳，則找：(3分)(正確答案:C)

A: 店經(jīng)理 B: 柜長與店員 C: 店經(jīng)理和柜長 D: 柜長和店員

23.PTO聯(lián)盟可提供服務(wù)的是：(3分)(正確答案:D)

A: 公司建立采購信息平臺，讓會員共享采購信息，并幫助各會員企業(yè)的管理者了解同行的采購價(jià)格，為采購管理提供比價(jià)依據(jù)

B: 對產(chǎn)品進(jìn)行聯(lián)合采購，提高對供貨商的議價(jià)能力

C: 為會員開發(fā)自有品牌專供會員企業(yè)銷售，減少中間環(huán)節(jié)，降低成本，提高會員的市場競爭能力

D: 以上都包括 24.第一家獲準(zhǔn)營業(yè)的網(wǎng)上藥店是：(3分)(正確答案:D)

A: 杭州珍誠醫(yī)藥公司 B: 北京大藥房 C: 西安楊森藥企 D: 京衛(wèi)大藥房

25.形象終端需要集中資源來做，數(shù)量不能多也不能少，一般一個(gè)城市形象終端藥數(shù)量占到該城市店數(shù)：(3分)(正確答案:D)

A:10% B:20% C:30% D:35% 26.店員培訓(xùn)會的時(shí)間應(yīng)注意在：(3分)(正確答案:A)

A: 10分鐘內(nèi) B: 15分鐘內(nèi) C: 20分鐘內(nèi) D: 25分鐘內(nèi)

27.2001年10月21日的長沙，湖南人謝子龍開出了全國第一家真正意義上的平價(jià)藥品超市業(yè)內(nèi)稱為：(3分)(正確答案:B)

A: 藥品零售先鋒 B: 藥品零售湘軍 C: 藥品零售先祖 D: 藥品零售排頭兵 28.維護(hù)藥品的終端價(jià)格體系穩(wěn)定和渠道價(jià)差體系是醫(yī)藥價(jià)值鏈存活的：(3分)(正確答案:B)

A: 中心 B: 關(guān)鍵 C: 核心 D: 基石

29.決定你的銷售能否上量、銷售量與回款回款、銷售管理和銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)能否做好的是：(3分)(正確答案:A)

A: 產(chǎn)品在終端的銷量 B: 客情關(guān)系水平C: 臨床最低價(jià)格協(xié)議 D: 所有產(chǎn)品的零售價(jià)格

30.面向攔截危機(jī)，建立精益營銷理念的是：(3分)(正確答案:D)

A: 要提高企業(yè)營銷資源（客戶、人力、組織、資金）的協(xié)同力和整合力； B: 提升營銷精細(xì)管理能力 C: 準(zhǔn)確進(jìn)行市場定位 D: 以上都包括