第一篇：活動行銷如何激活醫(yī)藥保健品市場

活動行銷如何激活醫(yī)藥保健品市場

舉辦活動，是一項(xiàng)富有特色卓有成效的宣傳手段，它能烘托氣氛、提高興趣、激發(fā)人們參與熱情。一個(gè)活動開展過程，也就是多種宣傳手段組合式全方位實(shí)施過程，我們通過活動的籌備、組織與落實(shí)，不僅可以從中學(xué)到處理事物的應(yīng)變能力，體驗(yàn)市場與消費(fèi)間的內(nèi)在聯(lián)系，而且還能鍛煉宏觀把握、全盤考慮、精心策劃的本領(lǐng)，因此，活動的開展，需要貫徹鮮明的主題，控制住事物過程中的發(fā)生、發(fā)展與結(jié)果，并在此基礎(chǔ)上升華出相應(yīng)的典型意義。社會背景：搞活動前先要考慮它的前提條件，這個(gè)前提條件就是社會性的綜合，它包括事物的發(fā)生、發(fā)展與其活動間的偶然或必然聯(lián)系，從這點(diǎn)出發(fā)引爆活動的社會意義，從而為其主題與內(nèi)容服務(wù)，如某某口服液的《慶六一大型義診、交賣、義演、募捐活動》就是這種類型。

市場背景：搞活動的目的是為了影響啟動市場，在活動舉辦前，整個(gè)市場的形勢、發(fā)展趨向、占有率以及人們的消費(fèi)觀、購買力的等等都需做一番深入細(xì)致的調(diào)查了解，這個(gè)市場背景除了客觀因素諸如氣候、地域、環(huán)境之外，還有其主觀的因素，比如人們的認(rèn)識、觀念、思維、文化水準(zhǔn)等等，德國馬博士大藥廠天然便秘良藥艾者思舉辦的《3000萬元財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)大贈送》就是在四、五月份市場回升迅速、上海消費(fèi)者對附贈品有濃厚的興趣，參與促銷活動的積極性較高的背景下舉辦的。再如生物鈣壯骨片的《讀文章.中大獎(jiǎng)》活動就是由于新廣告法的約束及城區(qū)特定因素限制，致使城區(qū)市場宣傳工作一度停滯，一片沉寂，市場銷量一再下滑的情況下開展的。

因此，活動怎么搞？

一、在掌握了有關(guān)背景因素后，立意選擇很重要。我們在考慮方案時(shí)，不能隨心所欲，無的放失，而是需符合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，找出共性的特色的東西，根據(jù)老百姓的心理訴求與消費(fèi)訴求來進(jìn)行整體宏觀把握，同時(shí)，整個(gè)市場的背景情況，同類產(chǎn)品的競爭態(tài)勢，通過搞活動需要解決哪些問題，活動搞了后老百姓是否接受，我們?nèi)绾稳ノ麄兣c調(diào)動起每一個(gè)人，包括自身員工的熱情等等，這些都是我們事前需進(jìn)行周密策劃的。比起其它宣傳手段，活動由于它的感性獨(dú)到，綜合性、時(shí)效性強(qiáng)、趣味性濃等特點(diǎn)而一直深受人們歡迎。在具體立意選擇上，應(yīng)力求新穎、別致、易操作、同時(shí)富有生活情趣，隱形或側(cè)面宣傳企業(yè)形象、經(jīng)營理念、機(jī)理療效。

如公司舉辦的“某某受益者趣味運(yùn)動會”，主題明確立意新穎，所征集的運(yùn)動員都是在服用了某某后擺脫疾病折磨的人，這樣無形中強(qiáng)化了某某的宣傳效果，點(diǎn)明了某某的神奇，又把整個(gè)活動內(nèi)涵提升到一個(gè)高度，形式較好的配合主題。在生動活潑中融進(jìn)“某某送健康”，“喝某某能健康”的理念，既富生活情趣又易被人接受。

生物鈣壯骨片的《讀文章，中大獎(jiǎng)》活動，活動雖則簡單，但把活動與宣傳緊密結(jié)合，在發(fā)揮宣傳單使用價(jià)值與功能的同時(shí)，也是提高其利用率，為其它公司提供了良好的思路和活動方式，簡潔而有針對性的題目，通俗又隱藏病例中的答案，一方面增加了宣傳上力度與參與熱情，另一方面使人們從中實(shí)實(shí)在在的感受生物鈣壯骨片的作用與對健康的幫助。這些活動在立意的選擇上很有特色，而且活動的過程，也就是宣傳的過程，這種緊扣主題把握重點(diǎn)，突出機(jī)理與療效的做法很有說服力與針對性，事實(shí)上，良好的創(chuàng)意往往是活動成功的開始。

二、活動有了明確的主題和內(nèi)容，就必須加強(qiáng)對活動過程的實(shí)施、把握與控制。實(shí)施，就是把整個(gè)活動展開分解再組合，有步驟、有順序、有條理的進(jìn)行，強(qiáng)調(diào)按部就班；把握，就是開展活動每個(gè)細(xì)節(jié)都要受主題的約束，揉進(jìn)機(jī)理與療效的宣傳，體現(xiàn)典型意義與中心內(nèi)涵，不偏離主題；控制，就是要善于對活動的規(guī)模、人員、費(fèi)用、設(shè)備、媒體宣傳等多項(xiàng)細(xì)

節(jié)進(jìn)行規(guī)劃分析、統(tǒng)籌安排。只有這三個(gè)方面相輔相成，彼此協(xié)調(diào)統(tǒng)一，才能有條不紊。在各地公司舉辦的每個(gè)活動，都有其特定的適宜開展條件和地區(qū)經(jīng)濟(jì)文化發(fā)展間的內(nèi)在聯(lián)系，如果我們照搬照抄其他公司的做法，其結(jié)果只會是束手束腳、落入俗套，沒有創(chuàng)新和特色，以致削弱整個(gè)活動的傳播效應(yīng)。因此，我們要在善于借鑒別人經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，充分結(jié)合本地區(qū)實(shí)際情況，利用天時(shí)地利人和，講究此時(shí)此地此刻，以謀取勝，注意目標(biāo)管理與過程管理的統(tǒng)一，從而營造氛圍，駕馭市場形勢，真正搞出地方特色與風(fēng)格來。

活動的過程往往分三個(gè)時(shí)期：即前期、中期與后期，前期主要是進(jìn)行活動預(yù)告，渲染氣氛，造成聲勢、擴(kuò)散影響；中期即是具體時(shí)效性強(qiáng)的操作過程；后期主要是宣傳效應(yīng)的連續(xù)性。如某某公司開展的《慶六一大型義診、義賣、交演、募捐活動》，整個(gè)工作，無論前、中、后期都做得扎實(shí)、細(xì)致，利用目標(biāo)組合手段，把多項(xiàng)活動串聯(lián)一起，彼此雖有區(qū)別，但銜接緊密、環(huán)環(huán)相扣、形成一個(gè)有機(jī)統(tǒng)一的整體，在操作中把其意義進(jìn)行升華，潛在揉和機(jī)理與療效宣傳，效果十分明顯。一般來講，在活動前期主要是采用報(bào)媒、電視、電臺、傳單等宣傳手段來進(jìn)行預(yù)告；中期則是終端如橫幅、撐牌、招貼、海報(bào)等擴(kuò)大影響，強(qiáng)化視覺效果；后期則可以通過報(bào)媒、電視來延續(xù)宣傳效應(yīng)。

活動的開展與舉辦不是孤立、單一進(jìn)行的，它對市場的輻射作用更直接和具體，因而需加強(qiáng)宏觀把握與微觀控制，這里所說的宏觀，它是一種整體的動作，全面的衡量；微觀則是活動實(shí)施中各種項(xiàng)目多個(gè)細(xì)節(jié)的落實(shí)與完善，當(dāng)前許多公司喜歡把精力和時(shí)間過多投入到宣傳上去，采用全方位立體式的媒體轟炸來營造氣氛，形成一派熱熱鬧鬧的景象，而忽略了活動本身的內(nèi)涵特質(zhì)與實(shí)施過程，尤其是活動搞過后，后期宣傳效應(yīng)沒有引起重視，沒有跟上，形成了脫節(jié)，從而減弱了整個(gè)活動的效應(yīng)，對市場的輻射與啟動也帶來了一定影響。

一個(gè)大型活動舉辦的成功與否，除了準(zhǔn)備工作充分、人員安排妥當(dāng)、終端布置醒目以外，關(guān)鍵是要“細(xì)”，這里的“細(xì)”不光是認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，還有細(xì)節(jié)的安排與落實(shí)?；顒幽翘鞈覓鞕M幅的鐵絲是否短了？來賓的簽字本有否準(zhǔn)備？員工的胸卡數(shù)量是否夠了？送記者的參考資料是否裝入檔案袋等等，這些看似小事一樁，其實(shí)都關(guān)系到活動的成效；另外在活動過程中，為了后期的宣傳需要，領(lǐng)導(dǎo)、患者該講什么話，如何講到點(diǎn)子上等等，都是值的注意和完善的，而一般情況下，這些小問題往往容易引起忽略，因此，這里的“細(xì)”所包含的范圍很廣，特定的活動范疇，它同樣有一定的文化意義。在農(nóng)村地區(qū)開展的活動中，不管是義診，還是其他形式，都離不開普遍宣傳手段的運(yùn)用，傳單作為一項(xiàng)傳統(tǒng)的武器，仍舊有它獨(dú)到的威力。

另外，衡量一個(gè)活動成功與否的標(biāo)準(zhǔn)，雖有多種說法但往往離不開以下幾方面：

一、新聞由頭好；

二、社會影響廣；

三、政府評價(jià)高；

四、過程控制密；

五、后期回味濃，可以說，這五個(gè)方面綜合概括了整個(gè)活動的實(shí)施過程，這次選編的無論是大型公益活動，還是小型媒體活動，都或多或少具有里面的幾個(gè)屬性。同樣，也必須強(qiáng)調(diào)的是，不是說活動搞得轟轟烈烈、熱熱鬧鬧、大聲勢、大投入就好，經(jīng)過分析知道，決定其成功方面還是要搞好宏觀把握與微觀控制。

第二篇：市場行銷計(jì)劃

市場行銷計(jì)畫

行銷（Marketing）

只顧生產(chǎn)、大量生產(chǎn)，強(qiáng)調(diào)精良品質(zhì)，以為就可以賣得出去的時(shí)代已過去了，現(xiàn)在要由行銷才能掌握生產(chǎn)要素與市場需求，甚至是創(chuàng)造需求的能力，才能因應(yīng)現(xiàn)今時(shí)代變遷。

定義

買賣是一種交換過程，必須是等值才能促成交易。其中銷售的環(huán)境也會影響交換的過程。

商品（Product）是產(chǎn)品（good）、服務(wù)（service）或概念（idea）。

一、計(jì)畫

事先擬定的行事方法。通常所有的計(jì)畫都會詳載目標(biāo)（如「增加10﹪的銷售量」），以及行動方案（如「雇用一名新的推銷員並提高20﹪的廣告費(fèi)」）。計(jì)畫必須能夠答復(fù)這樣的問題：我們應(yīng)該做什麼（WHAT）及我們應(yīng)該如何去做（HOW）？

計(jì)畫的分類有很多種：

1.形式不同：如有些是以文字說明；有些是以財(cái)務(wù)術(shù)語表示，可稱之

為預(yù)算；有些是以圖表顯示要如何去完成。

涵蓋期間：如高階主管從事長期（5~10年）的「策略」規(guī)劃；中

階從事中程計(jì)畫（6個(gè)月~5年），更詳細(xì)指出此期間內(nèi)，每位部門

主管如何執(zhí)行高階主管的計(jì)畫；通常低階主管致力於短期的「戰(zhàn)術(shù)」計(jì)畫，是較詳盡的每日計(jì)畫。

計(jì)畫的重要性：

1.提供指引

2.提供統(tǒng)一的架構(gòu)

3.有助於顯示未來的機(jī)會與威脅

4.5.有助於控制 可避免片斷的決策 2.計(jì)畫程式的步驟：

1.建立預(yù)測及計(jì)畫的前提

計(jì)畫應(yīng)建立在何基本假設(shè)上？

2.定義特定目標(biāo)

想要到何處？在選定的市場中，想達(dá)成的確切目標(biāo)為何？

3.4.發(fā)展可行方案 如何才可抵達(dá)目的地？根據(jù)自己的假設(shè)，哪些可行方案能使你達(dá)成目標(biāo)？ 決定一個(gè)行動方案

你將如何抵達(dá)你響要的地方？你的最佳方案是哪一個(gè)？

計(jì)畫程式的兩個(gè)重要層面：策畫週期－策畫的時(shí)間層面

第一階段－策略計(jì)畫

前提→我們要在何種行業(yè)中營運(yùn)→發(fā)展並測詴可行策略→選擇策略

第二階段－行動計(jì)畫

發(fā)展前提→發(fā)展短期目標(biāo)→發(fā)展計(jì)畫及預(yù)算→選定行動方案及預(yù)算

有效計(jì)畫的原則

1.建立正確的預(yù)測；

2.獲取計(jì)畫的認(rèn)同；

3.計(jì)畫必須是健全的；

4.發(fā)展有效的組織；

5.具備客觀的態(tài)度；

6.7.8.9.10.盡可能地以市場的總需求量及公司的市場佔(zhàn)有率； 事先決定計(jì)劃的放棄準(zhǔn)則； 設(shè)立檢查系統(tǒng)，保持計(jì)畫的彈性化； 每年修正一次五年期計(jì)畫； 使計(jì)畫配合情境。

二、組織活動

組織活動（Organizing）是一種對公司資源安排配置的活動，使組織內(nèi)的活動很有系統(tǒng)地幫助企業(yè)達(dá)成目標(biāo)。

組織（Organization），是一群執(zhí)行不同工作但彼此協(xié)調(diào)統(tǒng)合的人的組合，以共同達(dá)成組織目標(biāo)。

當(dāng)管理人員希望他的部門設(shè)立組織的時(shí)候，須注意以下六點(diǎn)：

1.確定要做什麼；

2.部門劃分：指派工作；

3.決定如何從事協(xié)調(diào)工作；

4.5.6.決定控制幅度－直接向管理者報(bào)告的部屬人數(shù)； 決定應(yīng)當(dāng)授予多少職權(quán)； 勾繪出組織圖。

此外，也應(yīng)有工作說明書。且之中也會有一些非正式的組織；成員自行發(fā)展的一些非正式的習(xí)慣性接觸、溝通方式或做事方法，其和組織原始界定不同，但卻有存在的必要性。

部門畫分可按下列方式：

1.按企業(yè)機(jī)能別－企業(yè)的生產(chǎn)、行銷、財(cái)務(wù)等基本機(jī)能。2.3.4.5.6.7.協(xié)調(diào)

協(xié)調(diào)活動是將具有相互關(guān)聯(lián)性（Interdependent）的工作化為一致行動的活動過程。因此，整體運(yùn)作要良好，協(xié)調(diào)的工作極為重要。

三、用人

惟有透過用人，管理人員才能確保事情的執(zhí)行與完成。用人機(jī)能的步驟：

1.工作分析

工作的內(nèi)容，需何種從業(yè)人員，發(fā)展工作說明及工作規(guī)範(fàn)。

2.人員招募

決定哪些種類的工作需要安置多少人員，認(rèn)清公司內(nèi)外有資格擔(dān)任的人員，並招募應(yīng)徵者。

3.員工甄選

4.5.選擇最適人選 訓(xùn)練與發(fā)展 提供員工從業(yè)時(shí)執(zhí)行工作的能力 績效評估與前程發(fā)展

評估績效，且稫員工偏好才能及組織需求，決定個(gè)人是否適合某項(xiàng)工作。按產(chǎn)品別畫分。按顧客別畫分。按行銷通路畫分。按銷售地區(qū)畫分。矩陣式－指在產(chǎn)品的部門畫分外，另加上企業(yè)機(jī)能的部門畫分?；旌鲜?。

人力規(guī)劃之必要

人力歸劃，是「對組織未來業(yè)務(wù)與環(huán)境需求的一種預(yù)期，並滿足這些情況下的人力需求所做的種種努力」。

人力規(guī)劃基本上包含了人力供需預(yù)測，及建立特定的人力計(jì)畫（如有關(guān)職務(wù)人應(yīng)接受訓(xùn)練及應(yīng)招募多少人）。

四、領(lǐng)導(dǎo)

有效領(lǐng)導(dǎo)者的特質(zhì)

1.監(jiān)督能力

指導(dǎo)他人工作，組織並整合他人行動以達(dá)成工作群體目標(biāo)的能力。

2.智慧

3.4.5.6.處理思想、抽象觀念和理念的能力，以及學(xué)習(xí)和做好判斷的能力。當(dāng)一個(gè)高成就者的欲望 成就欲望反應(yīng)在求企業(yè)中更高職位和完成挑戰(zhàn)性工作的程度。自信 自我實(shí)現(xiàn)的高度期望 果斷

兩種基本領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格：人員導(dǎo)向／工作導(dǎo)向

領(lǐng)導(dǎo)權(quán)變理論

當(dāng)他們對情境偶很高或很低控制力的時(shí)候，工作導(dǎo)向的工作者便能出頭。在情境並不是這截然明朗，且領(lǐng)導(dǎo)者只能有中等程度的控制力的時(shí)候，人員導(dǎo)向的領(lǐng)導(dǎo)者便較適合了。

決定一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者對情境控制力的三個(gè)情境因素是：

1.領(lǐng)袖與成員關(guān)係：是否能與部屬相處融洽，員工對其信任和忠誠度。

2.工作結(jié)構(gòu)：指工作的例行和可預(yù)測性。對較結(jié)構(gòu)化、條理分明或已

設(shè)計(jì)好的工作，較模糊、衝突或無結(jié)構(gòu)性的工作，擁有更多的控制。

3.職位權(quán)力：指「工作本身所賦予領(lǐng)導(dǎo)者要求部屬服從並接受其指導(dǎo)

與領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)禦的程度?！?/p>

領(lǐng)袖制宜的基本觀念是，一個(gè)瞭解自己領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的領(lǐng)導(dǎo)者可藉控制上述三項(xiàng)情境因素，剌改變情境，使之最適其風(fēng)格。

五、控制

是一項(xiàng)確保各種行動均能獲致預(yù)期成果的工作，它包含設(shè)定目標(biāo)、衡量績效及採取改正的行動。所有的控制系統(tǒng)都是在收集、儲存及傳遞有關(guān)利潤、銷售及其它營運(yùn)要素的情報(bào)。目的都是希望能影響員工的行為（這亦

是「控制別人」常引發(fā)反感之因）?？刂菩枰O(shè)定目標(biāo)或標(biāo)準(zhǔn)，因此「計(jì)畫」和「控制」是一體兩面。

控制程式的三大步驟：

1.設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)或目標(biāo)；

2.依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)衡量實(shí)際的績效；

3.找出差異並採取改正行動。

有效的控制原則：

1.適時(shí)控制

2.控制的標(biāo)準(zhǔn)要能鼓勵(lì)員工一致配合（1）設(shè)定有效標(biāo)準(zhǔn)的重要性

（2）有效標(biāo)準(zhǔn)必須公平

（3）有效標(biāo)準(zhǔn)必須可觀察及衡量

（4）有效標(biāo)準(zhǔn)必須與工作有關(guān)

（5）有效標(biāo)準(zhǔn)必須完整

（6）有效標(biāo)準(zhǔn)必須由員工參與設(shè)定

運(yùn)用例外管理－只注重大事件

將績效迅速回饋給員工

不可過度依賴控制報(bào)告

配合工作狀況決定控制的程度 3.4.5.6.

第三篇：如何突破醫(yī)藥銷售增長困局激活市場

如何突破醫(yī)藥銷售增長困局激活市場

勝道策劃公司/文

醫(yī)藥企業(yè)在面對今年新制定的營銷方案和營銷任務(wù)時(shí)，往往充滿了無奈與困惑。一方面要承受老板要求實(shí)現(xiàn)高增長的壓力，另一方面要面對市場周期慢、對手優(yōu)勢領(lǐng)先、自身資源不足的現(xiàn)實(shí)，如何突破銷售增長的困局、激活市場？勝道策劃公司認(rèn)為，藥企想要增加銷量，無論如何改變、創(chuàng)新營銷理論，最基本的還是用4P理論指導(dǎo)營銷工作。

1.定位挑起品牌大梁

企業(yè)必須找出一個(gè)或一組產(chǎn)品，不僅能體現(xiàn)企業(yè)品牌，能讓消費(fèi)者聯(lián)想，還能在某一細(xì)分領(lǐng)域牢牢占領(lǐng)消費(fèi)者心智，這才是成功的產(chǎn)品定位。如治頭痛，消費(fèi)者常常會想到“必理通”；中藥治頭痛，消費(fèi)者會想到三九“正天丸”。

目前，藥企基本上處于兩種狀態(tài)，第一種是沒有好產(chǎn)品、大產(chǎn)品和成功產(chǎn)品定位，滿天星星，獨(dú)缺月亮；第二種是只有一兩個(gè)成功產(chǎn)品，沒有好的、大的后續(xù)產(chǎn)品，明月有了，但月朗星稀，這對銷售增長也是不利的。

第一類藥企在選擇產(chǎn)品定位時(shí)，必須考慮能否支持企業(yè)的品牌形象，能否在消費(fèi)者心智中占有一席之地。某藥企產(chǎn)品以感冒靈顆粒、咳特靈膠囊等傳統(tǒng)中成藥為主，沒有一個(gè)銷售額超過2000萬元的品種，由于價(jià)格優(yōu)勢，感冒靈顆粒有1000多萬元的銷售額，老板想把這個(gè)產(chǎn)品做成企業(yè)的品牌產(chǎn)品。但這樣做有一定風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)闊o論在品牌、銷量、質(zhì)量等方面，三九感冒靈顆粒已占據(jù)消費(fèi)者心智的首選，挑戰(zhàn)者難以改變消費(fèi)者心智，搶奪對手更多的市場份額，只能作為企業(yè)短期銷量保障，無法擔(dān)起企業(yè)品牌品種的大梁。改變消費(fèi)者已有的認(rèn)知很難，企業(yè)應(yīng)該引導(dǎo)消費(fèi)者的新認(rèn)知。

第二類藥企在產(chǎn)品定位上更加困難，因?yàn)榍懊嬗袃|元產(chǎn)品的光環(huán)，新選產(chǎn)品與前者雷同，就凸顯不出差異，消費(fèi)者可能還是認(rèn)同老產(chǎn)品；新選產(chǎn)品和前者沖突，又怕消費(fèi)者接受不了?！芭律匣穑韧趵霞?，消費(fèi)者被深深教育了，怕上火，就會選擇王老吉，但發(fā)現(xiàn)貨架的王老吉有綠豆沙、蓮子羹、龜苓膏、潤喉糖、減肥的絞股藍(lán)飲料等等，可能會無所適從。品牌的科學(xué)延伸與多品牌戰(zhàn)略是這類企業(yè)必須做的選擇題。聚焦比分化更有效、更持久。

2.產(chǎn)品分類管理

產(chǎn)品定位更多的是由市場部考慮，是為產(chǎn)品起一個(gè)名字，定一個(gè)概念，講一個(gè)故事。產(chǎn)品分類則是從銷售部出發(fā)，對產(chǎn)品分門別類，尋找不同渠道，制定差異促銷，進(jìn)行細(xì)分考核。產(chǎn)品定位和產(chǎn)品分類相輔相成，共同配合，完成激活市場的任務(wù)。

工業(yè)企業(yè)對銷售人員的考核大多是以回款為重要指標(biāo)，如果不對產(chǎn)品進(jìn)行分類管理，很容易導(dǎo)致銷售人員只關(guān)注容易回款的主銷品種，忽略企業(yè)要推廣、培育的品種的銷售。品種在不同區(qū)域的市場基礎(chǔ)不一樣，也會導(dǎo)致薄弱地區(qū)與公司總部戰(zhàn)略不一致。有些藥企對同一品種、同一規(guī)格（或不同規(guī)格）同時(shí)在OTC和醫(yī)院兩個(gè)渠道以不同的價(jià)格銷售，往往出現(xiàn)做醫(yī)院渠道的客戶低價(jià)把貨竄到OTC市場，嚴(yán)重?cái)_亂產(chǎn)品的市場價(jià)格，不僅使企業(yè)蒙受利潤損失，更讓OTC客戶因虧損而心生怨氣放棄合作。

對產(chǎn)品進(jìn)行分類，一般有幾種方法：（1）按藥品目錄分為基藥和非基藥品種；(2)按藥品大類分為處方藥和非處方藥；(3)按藥品銷量分為品牌品種和推廣品種；（4）按藥品銷售終端分為招標(biāo)市場和非招標(biāo)市場?；?、處方藥、招標(biāo)市場的營銷手段近似，重點(diǎn)抓好進(jìn)目錄、招上標(biāo)、找對人的工作，就能上量；非基藥、非處方藥、非招標(biāo)市場的營銷策略相通，但手法八仙過海，各顯神通。

3.奏響提價(jià)與維價(jià)合音

為了完成銷售任務(wù)，達(dá)到增長目標(biāo)，很多營銷老總經(jīng)常使用的招數(shù)是提價(jià)。一個(gè)銷售過億元的品種，提價(jià)15%就會增加1500萬元的銷售額，商業(yè)客戶從中得益愿意接受提價(jià)并敢于壓貨，業(yè)務(wù)員因容易回款也愿意提價(jià)，只是終端和消費(fèi)者不太樂意，因此很多品牌品種在終端的銷售價(jià)格常低于出廠價(jià)，最終的結(jié)果是，短期銷售額上去了，銷售量并沒有增加。產(chǎn)品由于終端不得利，逐漸被終端抗拒甚至放棄，銷售增長乏力。銷售成本肯定一年比一年高，合理、合適的提價(jià)是必須的，檢驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn)是價(jià)升量增，提價(jià)后市場價(jià)格的維護(hù)是關(guān)系銷售能否持續(xù)增長的關(guān)鍵。

藥品的價(jià)格策略與其他商品不同，藥品高價(jià)賣得好，低價(jià)也可以賣得好，差價(jià)大的賣得更好。營銷老總的提價(jià)策略玩得爐火純青，但鑒于目前的市場環(huán)境，維價(jià)才是難點(diǎn)和亮點(diǎn)。產(chǎn)品價(jià)格維護(hù)合理，能保證供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)均獲得合理利潤，各鏈主才會不遺余力地推廣銷售產(chǎn)品，形成市場良性循環(huán)，不斷激活市場，實(shí)現(xiàn)銷售增長。

產(chǎn)品市場價(jià)格混亂，表面原因是廠家定價(jià)不合理，銷售費(fèi)用被轉(zhuǎn)移支付，過度的商業(yè)壓貨，市場監(jiān)管不力等，根本的原因是產(chǎn)品供過于求，未能創(chuàng)造、開發(fā)出更多需求，停滯在已有的相對滿足的市場里。因此，維護(hù)好產(chǎn)品價(jià)格鏈要從營銷的多個(gè)要素著手，不僅要加大廣告宣傳力度，鞏固現(xiàn)有市場，開發(fā)更多潛在客戶，阻隔競爭對手蠶食；在戰(zhàn)術(shù)上，首先要從終端維價(jià)做起，確保終端合理的利益，加強(qiáng)對二級分銷商的監(jiān)控，二級客戶是亂價(jià)的重災(zāi)區(qū)，他們游離于終端與一級商中間，既沒有享受到一級客戶的待遇，又沒有受到廠家對終端這般的重視，所以他們對價(jià)格特別敏感。解決之道是培養(yǎng)重點(diǎn)二級客戶，不求多，但求能覆蓋到區(qū)域終端，將二級視同一級客戶對待，配合再分銷，共同管理市場。

4.渠道縱橫捭闔

為了完成老板下達(dá)的銷售指標(biāo)，每年到了第四季度，渠道壓貨、商業(yè)促銷成了多數(shù)營銷老總的慣用招式。有些商業(yè)公司瞄準(zhǔn)這個(gè)商機(jī)，安排專人專項(xiàng)資金專門負(fù)責(zé)和完不成任務(wù)進(jìn)度的廠家談判，“獅子開大口”向廠家要政策、要促銷、要利潤，幫廠家壓貨完成任務(wù)，實(shí)現(xiàn)商業(yè)利潤最大化，這就像拔苗助長，對產(chǎn)品今后的銷售將產(chǎn)生難以估量的破壞力。

渠道分為商業(yè)和終端，商業(yè)公司往往會被品牌廠家牽著鼻子走，每當(dāng)廠家遇到增長壓力，首先想到向商業(yè)公司壓貨，除了承諾給予促銷政策外，個(gè)別廠家還會增加開戶，多設(shè)一級，做大特一級，承擔(dān)廠家的“蓄水池”，甚至用先開票暫不發(fā)貨等諸多手法來保證財(cái)務(wù)報(bào)表數(shù)據(jù)的達(dá)標(biāo)。這樣就形成了商業(yè)的“堰塞湖”，一旦廠商合作破裂，商業(yè)為了自保，盡快回籠資金，減少損失，就會低價(jià)拋貨，擾亂整個(gè)市場秩序，造成客戶避之即吉的心態(tài)，銷售額自然會加速下滑。

如果企業(yè)能根據(jù)產(chǎn)品定位，進(jìn)行產(chǎn)品分類，找到分類產(chǎn)品的不同渠道，就能縱橫捭闔，自成體系，避免殃及池魚，一亂全亂。對基藥、處方藥、醫(yī)院等招標(biāo)市場，渠道策略相對單一也易于掌控，重點(diǎn)是做好前期招標(biāo)，中間的點(diǎn)擊配送，后期的銷售上量工作。對于非處方藥、藥店等非招標(biāo)市場，渠道策略的科學(xué)運(yùn)用十分重要，深度分銷的渠道策略仍是目前大多數(shù)OTC藥企的首選策略。有效發(fā)揮和管控渠道必須做到以下3點(diǎn)：

（1）建立橫向到邊、縱向到底的三級分銷體系，使產(chǎn)品能從一級到二級再到終端，最終到消費(fèi)者手中，順暢流動起來。

（2）基于價(jià)格策略的合理利潤配給，是產(chǎn)品順暢流動的動力和推力。

（3）執(zhí)行力到位的分銷隊(duì)伍以及對團(tuán)隊(duì)、客戶的監(jiān)督考核制度，是深度分銷的渠道策略成功的基礎(chǔ)。

隨著渠道的整合與分化，一批有推廣能力、有終端網(wǎng)絡(luò)的商業(yè)代理公司相繼出現(xiàn)。廠家根據(jù)產(chǎn)品定位與分類，盤活產(chǎn)品，將一些需要市場培育的品種交給這些公司代理，拾漏補(bǔ)缺，資源共享，網(wǎng)絡(luò)互補(bǔ)，是實(shí)現(xiàn)銷售增長的有益補(bǔ)充。

5.廣義促銷潤物無聲

促銷是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品變商品的驚險(xiǎn)一跳，常常被放大其功效，似乎要完成銷售任務(wù)，唯有大肆開展促銷活動，向商業(yè)公司壓貨，向終端壓貨，甚至超預(yù)算透支經(jīng)營利潤地壓貨。促銷常見的困惑主要表現(xiàn)在：

（1）商業(yè)公司拿了廠家的促銷費(fèi)用，但貨仍在庫房，仍然需要工業(yè)給政策才能分銷、消化。

（2）誤導(dǎo)商業(yè)公司，以后廠家不給政策，商業(yè)不進(jìn)貨、不回款。

（3）促銷資源被挪用，或倒貼在價(jià)格上，或被私自侵占。

（4）需要付出更大費(fèi)用，終端才愿意接受壓貨。

（5）消費(fèi)者對產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生動搖，價(jià)格走低，拖累銷量。

促銷是一把雙刃劍，運(yùn)用自如才能產(chǎn)生放大作用，找準(zhǔn)促銷杠桿的支點(diǎn)，才能撬動銷量，激活交易。藥企在開展促銷時(shí)必須注意以下幾點(diǎn)：

（1）促銷要以針對消費(fèi)者、終端為主，商業(yè)為輔。

（2）促銷結(jié)束后，價(jià)格能回到原來的水平。

（3）促銷力度應(yīng)逐漸收縮，而不是逐漸放大，否則，之前被促銷的客戶就感覺被忽悠了，會等待觀望下次更大的促銷力度，影響促銷效果。

（4）是旺季促銷、火上澆油好，還是淡季促銷、力保市場好？須根據(jù)企業(yè)和產(chǎn)品的實(shí)際情況而定。

（5）促銷除了新穎不落俗套外，必須有收有放，不應(yīng)把促銷當(dāng)成變相降價(jià)。

Promotion這個(gè)詞，直譯成中文是促銷，狹義的促銷主要指降價(jià)、抽獎(jiǎng)、買贈、導(dǎo)購等銷售促進(jìn)手段，實(shí)際上這個(gè)詞包括廣告、公關(guān)、贊助等所有溝通策略的方式。人們常常關(guān)注上述狹義的促銷，要使銷售持續(xù)增長，更多要做的是廣義促銷，它是和風(fēng)細(xì)雨、潤物無聲，但堅(jiān)持做下去，肯定會有意想不到的收獲。很多藥企開展店員培訓(xùn)、社區(qū)消費(fèi)者教育、藥店陳列比賽、店員銷售精英選拔、健康知識講座、安全用藥大講堂、電影進(jìn)社區(qū)等形式豐富多彩的促銷、推廣活動，不但能直接面對消費(fèi)者，了解顧客需求，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售，也是傳播企業(yè)品牌的良機(jī)。

6.用品牌串起4P

受新醫(yī)改影響，OTC的增長遠(yuǎn)沒有醫(yī)院的增長幅度大。據(jù)權(quán)威數(shù)據(jù)預(yù)測，2012年OTC市場的增長率首次跌破雙位數(shù)，而大多數(shù)企業(yè)要求的最低增長率也在15%左右。面對這樣的錯(cuò)位，實(shí)現(xiàn)銷售增長，除了有效完成4P工作外，更重要的是通過品牌整合、提升，保持可持續(xù)增長。產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷就像一顆顆珍珠，需要用一條線把它串起來，成為美麗實(shí)用的珍珠項(xiàng)鏈。

競爭戰(zhàn)略之父邁克爾·波特提出企業(yè)取得領(lǐng)先優(yōu)勢的三大競爭戰(zhàn)略，其中總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略很難在醫(yī)藥企業(yè)做到。醫(yī)藥行業(yè)高投入、高產(chǎn)出、高風(fēng)險(xiǎn)，要打造品牌，只有依靠差異化戰(zhàn)略和聚焦戰(zhàn)略。鑒于醫(yī)藥產(chǎn)品批文的稀缺或產(chǎn)品屬性的獨(dú)特，很多企業(yè)只注重打造企業(yè)品牌。事實(shí)上，企業(yè)名字只是一個(gè)商號，它不能完全背書產(chǎn)品在消費(fèi)者心智的定位。如果企業(yè)名字已經(jīng)是一個(gè)商標(biāo)，那么在消費(fèi)者心智中，企業(yè)的某一產(chǎn)品肯定占據(jù)了很重要的位置。南方制藥作為一個(gè)商號并不太知名，其三九商標(biāo)卻人人皆知，可是，最早進(jìn)入消費(fèi)者腦海的是三九胃泰，后來是三九皮炎平，現(xiàn)在可能是三九感冒靈顆粒，三個(gè)產(chǎn)品也沒有什么共同點(diǎn)，加上終端還有很多三九牌的其他名不見經(jīng)傳的藥品，所以，消費(fèi)者很難分清“三九”究竟代表的是什么？消費(fèi)者為什么要優(yōu)先選擇購買你的產(chǎn)品？除了品牌的差異，再也找不到別的差異化，品牌資產(chǎn)就會慢慢地被消化掉，增長的天花板就自然形成了。

綜上所述，企業(yè)應(yīng)該挑選出能代表企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的一個(gè)產(chǎn)品作為品牌產(chǎn)品來培育，然后緊緊圍繞該產(chǎn)品做好4P甚至6P的各項(xiàng)營銷工作，始終堅(jiān)持聚焦的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，直到成為消費(fèi)者的購買首選，成為同品類的領(lǐng)導(dǎo)者，仍不能放棄對品牌的鞏固和強(qiáng)化。就如腦白金的廣告，投了10多年，還是那句廣告語：“今年過節(jié)不收禮，收禮就收腦白金。”腦白金的銷量和給股東的回報(bào)，至今仍沒有哪個(gè)藥品或保健品能望其項(xiàng)背。

業(yè)界知名的營銷策劃機(jī)構(gòu)——?jiǎng)俚啦邉澒菊J(rèn)為，想要樹立企業(yè)和產(chǎn)品品牌離不開廣告

推廣營銷，但是醫(yī)藥行業(yè)作為一個(gè)相對特殊的行業(yè)，其廣告推廣受到許多限制，所以想要做好藥品的廣告營銷有一定難度。如果企業(yè)沒有品質(zhì)過硬的獨(dú)一無二的王牌產(chǎn)品，就只能努力培養(yǎng)營銷團(tuán)隊(duì)，因?yàn)闊o論是產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷還是品牌，都需要強(qiáng)大的營銷團(tuán)隊(duì)，來突破銷售問題帶給企業(yè)的困惑。

第四篇：醫(yī)藥保健品市場如何成功運(yùn)作？

醫(yī)藥保健品市場如何成功運(yùn)作？

隨著市場激烈角逐的日益加劇，以嶄新的姿態(tài)與魄力加強(qiáng)對市場的監(jiān)控，有效增強(qiáng)自己的實(shí)力，贏得市場的一席之地已是中小企業(yè)面臨的首要任務(wù)。然而在實(shí)際運(yùn)作時(shí)，由于資金匱乏，使許多中小企業(yè)手中擁有好的產(chǎn)品卻無從下手。那么現(xiàn)就醫(yī)藥保健品如何在小市場運(yùn)作提供以下建議，僅供企業(yè)的營銷人員參考。

主攻周邊市場 業(yè)內(nèi)知名策劃公司——?jiǎng)俚罓I銷策劃公司認(rèn)為：中小企業(yè)市場運(yùn)作的戰(zhàn)略，應(yīng)將重點(diǎn)放在中小城市以外的周邊市場，以此來蓄積力量，力保生存再求發(fā)展。另外，周邊市場競爭相對緩和，廣告促銷等投入費(fèi)用小，易于短期啟動。多個(gè)小市場的成功，將會使經(jīng)銷商主動上門，形成一個(gè)全面的營銷策劃網(wǎng)絡(luò)。

小市場運(yùn)作的關(guān)鍵在于投入是否合理及小媒體的炒作能否營造出大的氛圍效果？

市場成功的關(guān)鍵在于對市場的運(yùn)作能力，特別是如何有效運(yùn)作媒體快速啟動，這是讓眾多營銷人頭痛的事。寶爐牌治療儀在山西，依據(jù)自身情況，正確選擇了長治和陽泉兩個(gè)市場，媒體的選擇也很實(shí)際地從電臺講座做起，每天兩檔節(jié)目，但半年過去了，產(chǎn)品在兩個(gè)市場上卻悄無聲息；同樣，很多青少年用品都以電視為主媒體，然而卻火不過背背佳，甚至根本沒火起來就偃旗息鼓了。既然選對了市場，選對了媒體，為什么仍然不能成功？道理很簡單，運(yùn)作媒體是要一定技巧的，并據(jù)市場進(jìn)展實(shí)情而調(diào)整，這樣才能有效啟動市場，不致造成大的浪費(fèi)。

如電臺這個(gè)媒體，收聽群體以中老年人為主，正是某類醫(yī)藥保健品的目標(biāo)人群。做電臺，首先要選準(zhǔn)節(jié)目時(shí)間段。通常認(rèn)為早上時(shí)間好。經(jīng)過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，早晨8:30前，晨練的山西人沒有收聽廣播的習(xí)慣，而8:30后老年人和農(nóng)閑的人們多收聽廣播；陽泉人重視午飯，晚飯很簡單，而寶爐治療儀的節(jié)目放在了中午做飯吃飯時(shí)間，這就造成了廣告的流失。其次，講座人是關(guān)鍵，其素質(zhì)和能力發(fā)揮尤為關(guān)鍵。除了口齒清晰，講座人還需具備廣博的醫(yī)務(wù)知識，對產(chǎn)品的深透掌握和自信，以及較強(qiáng)的應(yīng)變能力和煽動性。陽泉的上海健康神藥磁按摩鞋的熱銷，幾乎完全取決于他們聘用的那位講座醫(yī)生。其醫(yī)學(xué)知識廣雜，在電臺講起來既有專家形象，又親切易與患者溝通，節(jié)目效果相當(dāng)好。

此外，節(jié)目氣氛也十分重要。在市場運(yùn)作前期安排自己人打入電臺的節(jié)目熱線進(jìn)行咨詢，然后再安排反饋療效好的熱線，可以烘托節(jié)目氣氛增強(qiáng)信任度。當(dāng)然，這只能作為一種善意的啟發(fā)，企業(yè)最好能向消費(fèi)者承諾并做到不滿意可退貨。再者，抓住中老年人心理。上海健康神藥磁按摩鞋在陽泉推出了打入電臺熱線咨詢其產(chǎn)品者，將獲得一個(gè)小收音機(jī)的獎(jiǎng)品（這種收音機(jī)價(jià)格不足５元）的舉措，在小收音機(jī)發(fā)到第101臺時(shí)，他們終于實(shí)現(xiàn)了零的突破；隨著銷量的拉升，贈送禮品吸引目標(biāo)人群的作用已不大，其運(yùn)作的策略也改變?yōu)橹v座人在廣播中不但推產(chǎn)品，同時(shí)也全力推出個(gè)人的專家形象，使其節(jié)目成了聽眾的健康咨詢診所。至此，產(chǎn)品日漸火爆。

長治的匯仁腎寶在市場啟動后，減小了電視廣告的投入，加大了戶外廣告的力度。戶外的布標(biāo)、路牌在城市主要街道隨處可見，加強(qiáng)了人們的記憶，費(fèi)用卻比電視小多了，這也是視市場變化情況合理利用自身資源，增加銷售收入的有效手段。

小市場啟動要快，力度要大，勢頭要猛

在小市場的啟動上也有過失誤，實(shí)踐使我認(rèn)識到一種成功的運(yùn)作方法不可能適用所有的市場。我們的產(chǎn)品——利德牌好幫手治療儀，在山西確定的主要媒體是省人民廣播電臺。前期主抓的太原中心市場，經(jīng)過兩個(gè)多月的努力，銷量呈明顯的上升趨勢。由于長治地區(qū)來省城購買治療儀的患者非常多，所以決定開發(fā)長治市場，建立晉東南銷售網(wǎng)絡(luò)。原計(jì)劃長治市場的全面啟動以當(dāng)?shù)仉娨暈橹?，但在收聽?dāng)?shù)仉娕_后，我發(fā)現(xiàn)做電臺的產(chǎn)品很多，一次25分鐘的節(jié)目價(jià)格百元左右，如以電臺投入為主費(fèi)用將會低得多，于是就選擇了以電臺為突破口。結(jié)果投入是小了，銷量也小的可憐。原因主要有兩方面：一是內(nèi)部因素。省臺節(jié)目講了幾個(gè)月已有了一定的聽眾群；且又是大媒體，在聽眾心中有一定的地位；省臺和長治臺是同一個(gè)人講，沒有重復(fù)聽的必要。二是外部因素。長治市電臺節(jié)目質(zhì)量差（主持人多是業(yè)余的外聘人員）和設(shè)備老化，聽眾本就不多；其次，長治家庭電話普及率不高，使用率更低；再加上同類產(chǎn)品已經(jīng)搶先做了幾個(gè)月，因此，我們的選擇與預(yù)期目標(biāo)相去甚遠(yuǎn)。

如果當(dāng)時(shí)以省電臺為側(cè)冀掩護(hù)，以受眾廣的電視投入為主線，相信現(xiàn)在當(dāng)?shù)氐氖找婵隙ù鬄椴煌?/p>

選擇小市場的目的就是相對投入小、啟動快、收益早，某代理商就充分認(rèn)識到了這一點(diǎn)。他確定電視廣告為主投入，在無線和有線的3個(gè)頻道同時(shí)推出產(chǎn)品廣告，投入7萬多元，歷經(jīng)兩個(gè)半月即收回了前期全部投入，成功的啟動了長治市場。

在這里，我們覺得成功開啟市場也并非如那些人講的那么玄虛，技巧要講、要用，同時(shí)強(qiáng)有力的廣告支持也是必要的，而分析當(dāng)?shù)厥袌?，充分利用自身營銷策劃資源準(zhǔn)確切入才是中小企業(yè)成功穩(wěn)定市場的關(guān)鍵。

第五篇：武漢市場行銷計(jì)劃書

魔彩精靈武漢市場行銷計(jì)劃書

魔彩精靈彩妝品牌介紹

上海賢沙商貿(mào)有限公司系專業(yè)銷售彩妝的公司，目前主要經(jīng)營“MASAYO魔彩精靈”品牌?！暗赖?、良心、責(zé)任“是我們所秉持的經(jīng)營理念，追求高品質(zhì)、高標(biāo)準(zhǔn)是公司一貫的立場。自2001年進(jìn)入中國市場以來，以其質(zhì)優(yōu)價(jià)宜而深受年輕消費(fèi)族群的喜愛，以創(chuàng)新求變的行銷方式，在中國營銷網(wǎng)路達(dá)到500個(gè)專柜、專賣店，遍及全國各大城市。

2004年6月開始在瑞麗時(shí)尚先鋒上投放廣告。

2005年魔彩精靈進(jìn)駐上海頂級豪華商場“久光百貨”

2005年4月魔彩精靈贊助2005上海國際時(shí)裝模特大賽

2005年4月魔彩精靈全國率先推出花樣年華環(huán)保概念系列彩妝產(chǎn)品 2005年4月魔彩精靈彩妝項(xiàng)目成為上海市政府微小型開業(yè)項(xiàng)目之一

在消費(fèi)者定位上，許多化妝品企業(yè)將目標(biāo)消費(fèi)人群簡單按年齡、收入、職業(yè)等進(jìn)行劃分。曾在美博會上收集了不少的招商宣傳資料，發(fā)現(xiàn)大多數(shù)企業(yè)將目標(biāo)消費(fèi)人群定位在18－35歲、月收入2000元以上的白領(lǐng)女性，雖然這部分人群是最具消費(fèi)能力的人群，但是也是最不容易打動的人群。因而本品牌將定位在這一人群的時(shí)尚女性上，產(chǎn)品包裝以時(shí)尚為主；在產(chǎn)品顏色上以色澤多而突破，各樣的時(shí)尚顏色在魔彩精靈產(chǎn)品上都有凸現(xiàn)；在新品推出上，魔彩精靈公司以每月最少推出一款新產(chǎn)品的速度，不斷地拓展市場，跟蹤流行；在產(chǎn)品價(jià)格定位上，將彩妝產(chǎn)品以時(shí)尚女性玩具的概念進(jìn)行推廣，常換常新，所以價(jià)格以居中為主。

化妝品行業(yè)是一個(gè)高附加值的產(chǎn)業(yè)，很難從產(chǎn)品本身來判斷其價(jià)值，它包含了產(chǎn)品的心理訴求的特性，隨著化妝品市場日漸繁榮，消費(fèi)者可選擇余地越來越大，消費(fèi)行為從接受型向主導(dǎo)型過渡，消費(fèi)需求逐漸呈現(xiàn)出交叉狀態(tài)。在專業(yè)化妝品興起階段，消費(fèi)者行為容易受到宣傳、口碑的影響，而且往往更容易被概念營銷所俘獲。在此階段，許多概念炒作一炒一個(gè)火。而在日漸產(chǎn)業(yè)的今天，消費(fèi)者更加主動、理性，對產(chǎn)品概念有較為深刻的認(rèn)識，往往是按自身的需求來選擇產(chǎn)品和服務(wù)。這個(gè)特定的消費(fèi)者必須是一個(gè)細(xì)分消費(fèi)者，而不是大而泛的群體概念。小護(hù)士在初期的主打產(chǎn)品就是針對夏天需要防護(hù)的18－28歲的青年女性；而可伶可俐的產(chǎn)品，則是針對12－22歲的青春期女孩而訴求的。

所以本品牌所推出的概念就是細(xì)分市場，以18—-28歲的年輕都市時(shí)尚女性為最終目標(biāo)。

武漢市場描述

2005年，全國化妝品市場實(shí)現(xiàn)銷售總額850億元。我國化妝品行業(yè)發(fā)展進(jìn)入新的里程。今后幾年化妝品市場的銷售額將以年平均12.9%左右的速度增長，這種增長幅度顯然大于經(jīng)濟(jì)速度；到2010年，我國化妝品市場銷售總額可達(dá)到800億元左右。

目前國內(nèi)人均每日化妝品消費(fèi)僅20—30元人民幣，而世界人均消費(fèi)水平則為35元美金。我國化妝品消費(fèi)水平明顯偏低，隨著人民生活理念的更新和進(jìn)步以及人們整體生活水平的不斷提高可使消費(fèi)群體進(jìn)一步擴(kuò)大，加上中國眾多人口基數(shù)和消費(fèi)層次的多樣化，我國化妝品市場需求潛力巨大，空間廣闊。

時(shí)尚性產(chǎn)品十大類(飾品、工藝品、針織、彩妝、包飾、香薰、家居、文具、數(shù)碼影像、百圓聚焦精品)中，化妝品就排列其中。

武漢市場以自己特有的優(yōu)勢屹立于全國化妝品市場中，武漢歷來為所有產(chǎn)品銷售爭奪的市場，九省通衢，交通便利，即將成為中國的物流中心，武漢作為中國中部地區(qū)最大的美容化妝品集散地，在全國美容化妝品銷售及流通市場的地位自然不言而喻，所以從全國來武漢市場拼打的彩妝品牌數(shù)以百計(jì)，大大小小。武漢是全國最好的市場，也是最難做的市場之一，然而武漢正成為與北京、上海、廣州平起平坐的“一類發(fā)展對象”。

武漢人性格講就時(shí)尚，注重外表，對吃穿玩方面舍得投入，只要找對銷售方式，武漢市場對于品牌銷售來說將產(chǎn)生非常大的影響，而魔彩精靈品牌的一系列優(yōu)勢價(jià)優(yōu)質(zhì)優(yōu)、時(shí)尚多樣等正是符合武漢市場銷售的特點(diǎn)，而且是非常有針對性地體現(xiàn)。

武漢市場營銷策略

武漢的美女多，武漢的女生也愛打扮。江漢路步行街上熙熙攘攘的人群就證明了武漢的時(shí)尚程度。武漢化妝品市場是一個(gè)充滿活力的市場，跨國企業(yè)的大舉進(jìn)入，本土企業(yè)的崛起，使這個(gè)行業(yè)更加變化多端：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化，市場更加細(xì)分，概念日漸翻新，營銷也各有高招。這促進(jìn)了武漢化妝品行業(yè)的發(fā)展，又加劇了行業(yè)品牌之爭。

魔彩精靈化妝品牌武漢市場拓展

1.目標(biāo)營銷策略

目標(biāo)顧客營銷是指針對特定消費(fèi)者，研究其消費(fèi)心理，采用有針對性的營銷策略。而魔彩精靈該產(chǎn)品切入點(diǎn)即物美價(jià)優(yōu)，人人都可感性消費(fèi)。

女性的消費(fèi)心理方面與男性不同，因此其購買行為也各有特點(diǎn)。女性購買欲望上多愛自我感覺，易受購買環(huán)境氣氛影響，容易沖動而產(chǎn)生購買行為。當(dāng)她們逛市場時(shí)，碰巧看見一位美容師在為某顧客作化妝品示范，很容易受到感染，從而被深深吸引，再經(jīng)美容師的熱情推薦，化妝品迷人芳香的熏陶，很容易沖動一次，即興購買。

另外，女性購買化妝品，一般自我意識比較重，常常以個(gè)人喜好，或參照一定標(biāo)準(zhǔn)后，實(shí)施購買行為，而學(xué)校里的同學(xué)是最好的參照對象。女性天生好幻想，神經(jīng)非常敏感，她們在選購化妝品時(shí)，愛憑主觀感覺，以所見、所聞、所觸摸為參照，然后決定購買行為，這種特別的心理特點(diǎn)，在學(xué)生氣實(shí)足的學(xué)校更加顯現(xiàn)，因而是最佳的銷售市場。

魔彩精靈2006年3月在武昌街道口進(jìn)駐武漢群光百貨，珞獅路中百倉儲。背靠武昌30所大學(xué)，將未來的白領(lǐng)誕生地進(jìn)行占領(lǐng)，在現(xiàn)階段即培養(yǎng)未來的消費(fèi)主力?，F(xiàn)在這一目標(biāo)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)。

2專柜營銷策略

專柜營銷是化妝品獨(dú)有的方式，走進(jìn)商場，琳瑯滿目的化妝品專柜生動地躍進(jìn)視野，化妝品小姐們正熱情地向你打招呼，在導(dǎo)演一個(gè)美麗的品牌故事。

專柜營銷有助于提升品牌知名度，能以整體形象、統(tǒng)一的價(jià)格與消費(fèi)者溝通，傳播一個(gè)完整的品牌概念。如果建立專柜群，品牌的實(shí)力和魅力將進(jìn)一步展現(xiàn)。因而本品牌將在武漢各大商場專柜進(jìn)一步拓展，即將協(xié)議進(jìn)入的有武昌中南商業(yè)大樓、亞茂、漢口的大洋百貨。

3專賣店?duì)I銷

專賣店?duì)I銷在全國來說，對任何品牌來說都是非常重要的，專業(yè)的專賣店?duì)I銷對于品牌的拓展起著不可估量的作用，武漢市有著多個(gè)商業(yè)氛圍比較濃的中心區(qū)域，漢口的中山公園區(qū)域、江漢路步行街區(qū)域、六渡橋區(qū)域、香港路區(qū)域、新崛起的橋口區(qū)域，以及武昌的司門口區(qū)域、街道口區(qū)域、魯巷區(qū)域、東西湖區(qū)域，漢陽的鐘家村區(qū)域。對于以上區(qū)域我們將重點(diǎn)進(jìn)行推廣，目前在一些區(qū)域已經(jīng)建立起了銷售網(wǎng)點(diǎn)。另外還有各大學(xué)附近，我們也已經(jīng)建有相近的網(wǎng)絡(luò)。

4武漢周邊的城市的拓展

在2006年的前四個(gè)月中，我們已經(jīng)在宜昌、襄樊、黃石、隨州、十堰、黃岡地區(qū)建立了相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)，目前整個(gè)湖北省的營銷策略是，以武漢為中心，加大推廣力度，以整個(gè)湖北省為銷售輻射區(qū)域，形成以省會城市帶動非省會城市的目標(biāo)，目前在整個(gè)湖北省一個(gè)相應(yīng)健全的市場正在形成。

5廣告宣傳

目前正在與楚天金報(bào)、湖北衛(wèi)視聯(lián)系進(jìn)行廣告投放，以及在武漢市場銷售較好的雜志《可樂》上進(jìn)行欄目合作，配合魔彩精靈在《瑞麗》上、以及其他《MINA》《新銳》《女友》等雜志上的投放，力爭在兩年中讓武漢市民對魔彩精靈有一個(gè)全新的了解，在武漢彩妝市場大展宏圖。

6活動促銷

在任何的市場，活動促銷是必不可少的手段，盡管有人說促銷是毒藥，但是必要的促銷對市場的拉動是必不可少的。目前在武漢市場魔彩精靈已經(jīng)配備了一支營銷隊(duì)伍，定期會在每個(gè)專賣店，專柜進(jìn)行輔導(dǎo)，對于促銷品的發(fā)放，我們有著天然的優(yōu)勢，產(chǎn)品的不斷推陳出新，也就給了我們促銷的資本，目前在我公司可以做促銷的產(chǎn)品不下二十種，另外我們還有禮盒、小工具等各種禮品，豐富的禮品一定對銷售有較好的拉動。而且在市場上魔彩精靈一貫堅(jiān)持不打折的政策，全國各個(gè)地方的零售價(jià)格是完全統(tǒng)一的，有力的樹立良好的品牌形象。

7武漢本市發(fā)展目標(biāo)

在武漢本市市場，魔彩精靈將以中山公園、江漢路、街道口為中心，形成有力的三角區(qū)域，對本市其它區(qū)域進(jìn)行輻射，對這三個(gè)區(qū)域進(jìn)行有力的支持，在人員上，促銷活動、展覽展示方面上以最好的形象出現(xiàn)，配合本區(qū)域的銷售。在這三區(qū)域爭取做到10家店，4家商場，完成整個(gè)中心布局，然后再向相領(lǐng)近的區(qū)域進(jìn)行拓展，如橋口、香港路、洪山等，最后達(dá)到全市一盤整棋的效果。

綜上所訴，武漢市場的發(fā)展是以點(diǎn)帶線，以線帶面整個(gè)的市場推廣，一邊鞏固一邊拓展，穩(wěn)步快速的發(fā)展。對于整個(gè)市場還有不可確定因素，我們將秉著穩(wěn)健發(fā)展的思路來指導(dǎo)、處理突發(fā)事件，將事情早發(fā)現(xiàn)，早想對策，及時(shí)有效的應(yīng)變市場變化。

相信兩年后，我們一定能看到魔彩精靈在武漢的化妝品市場高歌猛進(jìn)，迅猛發(fā)展。