第一篇：營銷管理強化淺談

淺談如何強化安彩高科營銷管理

一、安彩高科面臨的市場形勢

（一）安彩高科基本情況

河南安彩高科股份有限公司（以下稱“安彩高科”）是國家重點高新技術(shù)企業(yè)，是我國生產(chǎn)規(guī)模最大、制造裝備最先進的彩玻生產(chǎn)基地。公司現(xiàn)有員工2400多名，擁有博士后科研工作站及國家級企業(yè)技術(shù)中心。

安彩高科先后通過 ISO-9002質(zhì)量管理體系、ISO-14002 環(huán)境管理體系認證和 OHSMS-18000 職業(yè)健康安全管理體系認證。企業(yè)從全套引進項目到自主創(chuàng)新發(fā)展，掌握了彩玻制造核心技術(shù)，培養(yǎng)了一批技術(shù)、管理人才，形成了完整的技術(shù)研發(fā)體系，建立了與國內(nèi)科研院所、國際知名企業(yè)廣泛合作的渠道，具備了向新型顯示領(lǐng)域及相關(guān)產(chǎn)業(yè)拓展的能力，成為具有國際競爭能力的“中國電子信息百強企業(yè)”之一。

（二）市場客戶變化引起銷售困境

安彩高科自成立以來主要以CRT玻殼生產(chǎn)銷售為主，客戶主要為南京華飛、北京松下、深圳三星、賽格日立、咸陽彩虹等國內(nèi)八大彩管廠，客戶比較單

一、集中，主要采用工業(yè)用材料的銷售策略來實現(xiàn)公司銷售目標。

隨著傳統(tǒng)CRT彩電被新型顯示器件的取代，安彩高科進行了產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，轉(zhuǎn)為光伏太陽能玻璃和高檔建筑節(jié)能玻璃等產(chǎn)品，所面臨的市場和客戶均發(fā)生了大的變化。2009年全國太陽能光伏組件企業(yè)300多家增加到2011年400多家，客戶呈現(xiàn)多的特點；高檔建筑節(jié)能玻璃客戶出現(xiàn)雜、多的特點，據(jù)不完全統(tǒng)計，在山東市場建筑用玻璃客戶（幕墻公司、玻璃批發(fā)商、玻璃深加工廠、裝飾公司等）就有大小500余家。

面對新的市場形勢，客戶從單一到多、雜、散的狀況，市場營銷如何規(guī)劃，營銷管理如何強化，才能夠使公司新的產(chǎn)品迅速打開銷路、占領(lǐng)市場，對營銷管理提出了更高的要求，本文從營銷戰(zhàn)略、營銷組織和銷售管理三個層面進行分析和探討，創(chuàng)新營銷思想，打破困境，獲得突破。

二、價值鏈營銷戰(zhàn)略建立

（一）營銷觀念的變化和發(fā)展

工業(yè)革命以來，營銷觀念不斷發(fā)生著變化，從產(chǎn)品供需角度分析大致歸結(jié)為以下三個階段。

第一階段：規(guī)模經(jīng)濟營銷階段，最主要特征為產(chǎn)品嚴重供不應(yīng)求，大部分生產(chǎn)廠商采用 1

大批量生產(chǎn)方式，擴大生產(chǎn)規(guī)模，減低生產(chǎn)成本，以求獲得規(guī)模經(jīng)濟，此階段的典型代表為福特汽車公司生產(chǎn)的T型車，最初一輛福特T型車平均售價為4700美元，由于擴大生產(chǎn)工廠，追求規(guī)模效應(yīng)，1915年平均一輛福特汽車售價為200美元。

第二階段：大量銷售階段，這一階段各行各業(yè)供大于求的局面開始普遍出現(xiàn)，企業(yè)逐漸認識到市場營銷的重要性，開始注重市場營銷工作。1996年國內(nèi)彩電生產(chǎn)廠商四川長虹，傾注全力加強銷售渠道的建立和維護，通過全國一級經(jīng)銷商以及二級經(jīng)銷商銷售渠道的控制，使其在國內(nèi)彩電市場份額從1996年的440萬臺達到1998年的1050萬臺，占國內(nèi)市場份額的50%。

第三階段：深度分銷階段，在這個階段各企業(yè)營銷工作的重心轉(zhuǎn)向終端銷售，與顧客面對面接觸。TCL公司面對長虹對銷售渠道的控制，開始直接建立門店，在國美、蘇寧等各大賣場設(shè)置專柜，派駐銷售人員，從終端截殺競爭對手，獲得了較大的成功。但是，由于被各大賣場收取的進場費、專賣費、柜臺費等終端維護費用，增加了企業(yè)的成本，加重了企業(yè)負擔，同時，這種方式很快被同行進行復(fù)制模仿，喪失了優(yōu)勢。

（二）營銷戰(zhàn)略制定

1、價值鏈營銷思想的引入

對于任何一家企業(yè)來說，客戶的采購價決定了企業(yè)的售價，傳統(tǒng)的銷售觀念就是盡量提高售價，以達到自己利潤的最大化，以這種觀念來進行營銷管理必然導(dǎo)致“零交易”，新時期、新形勢下需要新的營銷觀念。

“每個企業(yè)都是在設(shè)計、生產(chǎn)、銷售、發(fā)送和輔助其產(chǎn)品的過程中進行種種活動的集合體。所有這些活動可以用一個價值鏈來表明?！眱r值鏈理論是哈佛大學(xué)商學(xué)院教授邁克爾·波特于1985年提出的。

波特認為這些互不相同但又相互關(guān)聯(lián)的生產(chǎn)經(jīng)營活動，構(gòu)成了一個創(chuàng)造價值的動態(tài)過程，即價值鏈，主要包括企業(yè)內(nèi)部價值鏈、競爭對手價值鏈和行業(yè)價值鏈三部分。這里主要從行業(yè)價值鏈角度，從戰(zhàn)略的高度看待自己與客戶的關(guān)系，對營銷戰(zhàn)略進行梳理，進入客戶的價值鏈中，建立和完善自己與客戶的聯(lián)接關(guān)系，并成為不可替代的一個環(huán)節(jié)，切斷競爭對手與客戶的聯(lián)系，與客戶結(jié)成戰(zhàn)略同盟，實現(xiàn)共贏的戰(zhàn)略目的。

在價值鏈營銷中，企業(yè)不是要向客戶銷售更多的商品，而是應(yīng)尋找方式，創(chuàng)造與客戶共同創(chuàng)造產(chǎn)品賣點，通過增加客戶出售給終端顧客的商品數(shù)量并使兩家公司的利潤最大化。

2、價值鏈營銷戰(zhàn)略的實施方法

企業(yè)在建立價值鏈營銷戰(zhàn)略中，憑借技術(shù)、質(zhì)量、品牌等多種策略和方法進行實施，但

其中最重要的一點就是相互信任。

信任不僅是指某家公司誠實、可靠，而且要求企業(yè)雙方互相關(guān)心對方利益，任何一方采取某項行動之前首先考慮自己的行動是否會給對方造成損失。有了信任企業(yè)之間才可以實現(xiàn)追求共同利益最大化目標，也才能形成密切的合作關(guān)系。那么，究竟如何才能與客戶之間做到相互信任呢？一要雙方企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)參與，帶頭實施，僅僅靠一方采購員與另一方銷售人員是不夠的。二要增強全體員工的意識，尤其是高層領(lǐng)導(dǎo)、銷售部門和采購部門的意識。三要公平地對待每一位供應(yīng)商和每一位經(jīng)銷商，這不僅是說利潤、財務(wù)上的公平，還包括對待另一方的態(tài)度，而且后者比前者要重要得多，只有雙方處在平等的位置上，才有信任、公平可言。四企業(yè)在作決定時應(yīng)考慮合作者的利益，對合作者不利的事不能做或者取得諒解。五要加大與合作者共同資產(chǎn)的投資，積極為合作者考慮，幫助合作者降低成本，提高企業(yè)經(jīng)營效率，在合作者處于困境的時候，出手相助。

在價值鏈營銷戰(zhàn)略實施的過程中，其優(yōu)越性，安彩高科有著切身體會。安彩高科與客戶深圳三星有著多年的合作歷史，相互間的戰(zhàn)略聯(lián)盟共同經(jīng)歷了CRT彩電市場的風(fēng)風(fēng)雨雨。在深圳三星為某彩電生產(chǎn)廠商客戶設(shè)計研發(fā)的USF節(jié)電型彩管過稱中，安彩高科成立了專門小組，積極參與，結(jié)合該種彩管的技術(shù)要求研發(fā)了USF玻殼。2011年10月26日，安彩高科由于產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整決定停止生產(chǎn)玻殼時，深圳三星強烈要求安彩高科為其生產(chǎn)了47萬套USF玻殼。

三、營銷組織的優(yōu)化

企業(yè)組織結(jié)構(gòu)有多種形式，這里簡要介紹直線職能制、事業(yè)部制、不完全事業(yè)部制、矩陣制等四種組織機構(gòu)。

（一）組織結(jié)構(gòu)形式

1、直線職能制

直線職能制也叫生產(chǎn)區(qū)域制，或直線參謀制。該組織結(jié)構(gòu)形式把管理機構(gòu)和人員分為兩類，一類是直線領(lǐng)導(dǎo)機構(gòu)和人員，按命令統(tǒng)一原則對各級組織行使指揮權(quán)，在自己的職責范圍內(nèi)有一定的決定權(quán)和對所屬下級的指揮權(quán)，并對自己部門的工作負全部責任；另一類是職能機構(gòu)和人員，按專業(yè)化原則，從事組織的各項職能管理工作，是直線指揮人員的參謀，不能對直接部門發(fā)號施令，只能進行業(yè)務(wù)指導(dǎo)。

2、事業(yè)部制

事業(yè)部制是一種高度集權(quán)下的分權(quán)管理體制，是分級管理、分級核算、自負盈虧的一種

形式，即一個公司按地區(qū)或按產(chǎn)品類別分成若干個事業(yè)部，從產(chǎn)品的設(shè)計，原料采購，成本核算，產(chǎn)品制造，一直到產(chǎn)品銷售，均由事業(yè)部及所屬工廠負責，實行單獨核算，獨立經(jīng)營，公司總部只保留人事決策，預(yù)算控制和監(jiān)督大權(quán)，并通過利潤等指標對事業(yè)部進行控制。也有的事業(yè)部只負責指揮和組織生產(chǎn)，不負責采購和銷售，實行生產(chǎn)和供銷分立，但這種事業(yè)部正在被產(chǎn)品事業(yè)部所取代。還有的事業(yè)部則按區(qū)域來劃分。

3、不完全事業(yè)部制

不完全事業(yè)部制也叫模擬分權(quán)制 這是一種介于直線職能制和事業(yè)部制之間的結(jié)構(gòu)形式。所謂模擬，就是要模擬事業(yè)部制的獨立經(jīng)營，單獨核算，而不是真正的事業(yè)部，實際上是一個個“生產(chǎn)單位”。這些生產(chǎn)單位有自己的職能機構(gòu)，享有盡可能大的自主權(quán)，負有“模擬性”的盈虧責任，目的是要調(diào)動他們的生產(chǎn)經(jīng)營積極性，達到改善企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營管理的目的。

4、矩陣制

在組織結(jié)構(gòu)上，把既有按職能劃分的垂直領(lǐng)導(dǎo)系統(tǒng)，又有按產(chǎn)品（項目）劃分的橫向領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系的結(jié)構(gòu)，稱為矩陣組織結(jié)構(gòu)。是為了改進直線職能制橫向聯(lián)系差、缺乏彈性的缺點而形成的一種組織形式。它的特點表現(xiàn)在圍繞某項專門任務(wù)成立跨職能部門的專門機構(gòu)上，這種組織結(jié)構(gòu)形式是固定的，人員卻是變動的，人員是臨時組織和委任的，任務(wù)完成后有關(guān)人員回原單位工作。

（二）價值鏈營銷戰(zhàn)略下組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整

企業(yè)組織結(jié)構(gòu)承載著企業(yè)的業(yè)務(wù)流動、推動著企業(yè)使命的進程。安彩高科在突破過去以“管人”為指導(dǎo)思想的組織結(jié)構(gòu)，轉(zhuǎn)變?yōu)橐浴胺?wù)客戶為中心，以產(chǎn)品的采購、生產(chǎn)、銷售等業(yè)務(wù)流程”為主線營銷理念，分析自身產(chǎn)品的客戶分布特點，對營銷組織進行了梳理和優(yōu)化。

安彩高科的客戶大部分分布在珠江三角洲地區(qū)、長江三角洲地區(qū)和環(huán)渤海灣地區(qū)。為更貼近客戶，了解客戶需求，向客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，公司按照客戶分布區(qū)域進行營銷組織的優(yōu)化和完善，初步采用大區(qū)制營銷組織開展業(yè)務(wù)，對銷售區(qū)域內(nèi)不同客戶采用分銷方式或者直銷方式進行銷售，取得了較大成效。

四、銷售管理的強化

（一）客戶細分

客戶細分是企業(yè)在營銷工作中經(jīng)常要面臨的問題，企業(yè)的各種營銷策略離不開客戶細分的支持。

安彩高科客戶主要分為為戰(zhàn)略（核心）客戶、重點客戶和一般客戶。這些大客戶（主要指前兩種客戶）對企業(yè)的銷售額和利潤的大小起著決定性的作用。根據(jù)美國營銷學(xué)者賴克海德和薩瑟的理論，一個公司如果將其顧客流失率降低5%，利潤就能增加25%至85%。正如呆伯特法則（80/20法則）所說，20%的大客戶為企業(yè)帶來了80%的利潤。既然是20%的大客戶實現(xiàn)了80%的銷售額，說明大客戶的潛量與能力，這其實也是客戶中的“意見領(lǐng)袖”，他們具有一定的號召力、影響力，因此，營銷人員要把工作重點傾斜到這些大客戶,促使客戶向上轉(zhuǎn)化，努力讓一般客戶向重點客戶轉(zhuǎn)化,重點客戶向戰(zhàn)略（核心）客戶轉(zhuǎn)化。通過抓重點,發(fā)揮大客戶的積極性，擴大再銷售，并水到渠成地讓他們實現(xiàn)轉(zhuǎn)變。

在實際操作中，他們的劃分標準是什么？是銷售額高的？是毛利率高的？是資金勢力雄厚的？還是經(jīng)營場地面積大的客戶？按照價值鏈營銷思想，實際操作中我們依據(jù)兩方面標準，一是公司供貨量占客戶采購量的比例；二是客戶的資金實力，也就是抗風(fēng)險能力。對于公司的戰(zhàn)略客戶，我們視為公司的保命客戶，采用可以低于市場平均價的方式進行業(yè)務(wù)合作，對于重點客戶我們視為保量客戶，我們采用市場平均價的方式進行服務(wù)，對于一般客戶（零散客戶），主要作為我們公司利潤來源，我們采用高價的方式進行供貨。

（二）營銷人員管理

對營銷人員的管理包含多個方面，這里著重對營銷人員的績效管理進行分析，制定合適的薪酬制度，激烈營銷人員的工作積極性，達到提升銷售業(yè)績的目的。

安彩高科營銷人員的薪酬由基本工資、績效工資和銷售獎金組成：

1、基本工資由營銷人員的崗位、學(xué)歷、工齡等工資組成；

2、績效工資由當月公司經(jīng)營效益、部門工作績效以及相關(guān)部門對本部門的評價組成；

3、銷售獎金是以銷售額為基礎(chǔ)按照銷售額比例進行獎金分配，實行多勞多得；同時，為了充分開發(fā)客戶資源較為豐富的地區(qū)，必要時在此地區(qū)增加營銷人員進行市場的開拓和銷售工作。

綜上所述，對營銷管理中價值鏈營銷、營銷組織優(yōu)化以及客戶細分、銷售人員管理等，是本人在多年的營銷管理工作實踐中的一些體會和總結(jié)，希望對同行有所借鑒和幫助。

第二篇：強化管理（范文）

強化管理”。加強科室的組織管理，推行績效考核，建立麻醉科績效考核評價體系，全面提高員工素質(zhì)，既要業(yè)務(wù)精，又要做醫(yī)、教、研工作的行家里手，建立一只戰(zhàn)斗力強、凝聚力強的高效團隊，共同推動學(xué)科發(fā)展。

“臨床立科”。臨床醫(yī)療是醫(yī)院工作的重中之重，醫(yī)療安全是科室工作的根本。只有保質(zhì)保量按時完成醫(yī)療任務(wù)才能在醫(yī)院和同行內(nèi)確立科室地位。我們將繼續(xù)完善和落實各項管理制度和質(zhì)量標準，嚴格各項操作常規(guī)，最大限度地減少各種安全隱患。我們要充分利用我們的優(yōu)勢，推行神經(jīng)外科麻醉專業(yè)分組，逐漸形成我們的臨床特色和理論體系。

“科研興科”?？蒲泄ぷ魇翘岣呖剖覍W(xué)術(shù)地位的最重要組成部分。我們的科研方向必然是神經(jīng)外科麻醉和腦保護。我們要利用優(yōu)勢，注重臨床研究，同時加強基礎(chǔ)研究，確立并推進神經(jīng)外科麻醉在國內(nèi)外同行中的地位。鼓勵各級人員積極申請上級科研項目，發(fā)表更多的高水平專業(yè)文章，尤其是SCI文章。

“教學(xué)相長”。教學(xué)是培養(yǎng)學(xué)科后備人才、提高科室整體素質(zhì)的重要環(huán)節(jié)。我們要特別加強?？漆t(yī)師的規(guī)范化培養(yǎng)和研究生的教學(xué)。我院是以神經(jīng)外科為重點的綜合性醫(yī)院，要利用兄弟醫(yī)院優(yōu)勢，聯(lián)合培養(yǎng)合格的?？漆t(yī)師，避免亞?？婆囵B(yǎng)過程中的偏廢。要加強臨床病例討論和科內(nèi)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，利用北京各種資源和學(xué)習(xí)機會，增強科室學(xué)術(shù)氛圍，全面提高科室整體素質(zhì)。

“人才興科”?？剖业目沙掷m(xù)發(fā)展離不開人才隊伍的建設(shè)。我們要通過各種渠道有計劃地培養(yǎng)人才，使科室內(nèi)每一個人都有發(fā)揮潛力的用武之地，使每個人都能最大限度地發(fā)揮自己的聰明才智，體現(xiàn)自己的價值，最終建立起一支結(jié)構(gòu)合理、素質(zhì)過硬、德才兼?zhèn)涞娜瞬抨犖椤?/p>

“增進交流”。加強對外宣傳，增進國際、國內(nèi)學(xué)術(shù)交流是學(xué)科發(fā)展的重要內(nèi)容。我們要利用醫(yī)院的網(wǎng)絡(luò)平臺和各種渠道加強對外宣傳力度，利用我們現(xiàn)有的資源增進對外學(xué)術(shù)交流，選送德才兼?zhèn)涞那嗄赆t(yī)師到國外學(xué)習(xí)，為未來儲備人才。今后我們要依托于天壇醫(yī)院平臺，繼續(xù)利用、開發(fā)各種資源，推進天壇神經(jīng)外科麻醉品牌建設(shè)。

天壇醫(yī)院多年來培養(yǎng)了大批的高級醫(yī)療、科研人員與學(xué)術(shù)帶頭人。我們相信在院黨委、院長的領(lǐng)導(dǎo)下，在各級領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷與支持下，經(jīng)過不懈努力，麻醉科將在臨床、教學(xué)、科研水平和科室組織管理方面有更大的提高，為醫(yī)院發(fā)展的再次騰飛貢獻力量。

第三篇：強化管理

強化管理夯實培訓(xùn)突出應(yīng)用

全面做好農(nóng)村現(xiàn)代遠程教育工作

青堌集中心小學(xué)基本情況-----------

一、統(tǒng)一思想，提高認識水平

就如何管理、應(yīng)用好遠程教育資源，我校多次召開包括中層領(lǐng)導(dǎo)、專業(yè)教師、骨干教師、學(xué)科教師 在內(nèi)的研討會，共同討論、研究、確定開展遠程教育工作的方法、途徑。我們通過邀請專家、利用宣傳片等方式在全體教師會上講解、宣傳農(nóng)村中小學(xué)現(xiàn)代遠程教育工程的重大意義，使全體教師在認識上達成共識。為遠程教育工作的順利開展奠定了必要的思想基礎(chǔ)。

二、加大投入，鋪設(shè)硬件基礎(chǔ)

在遠程教育工程硬件建設(shè)上，我校精心設(shè)計，舍得投入。我們添置了50臺計算機、多媒體教室，在實現(xiàn)寬帶上網(wǎng)的基礎(chǔ)上我們又協(xié)調(diào)網(wǎng)通公司即將實現(xiàn)光纖接入互聯(lián)網(wǎng)，屆時將大大提高網(wǎng)速。此外，我們還自行設(shè)計制作了電視架、DVD架和光盤架，為教室加裝了防盜窗和遮光窗簾，為了使設(shè)備安全運行，我們?yōu)橛性O(shè)備的教室專門加裝了防護窗和防護卷簾門。精致的設(shè)計與合理的布局使設(shè)備與教室渾然一體，成為我校又一道靚麗的風(fēng)景。另外，我們還購買了數(shù)字照相機，錄象機和多功能一體機等等。如今，我們在遠程教育上的總投入已達10萬多元。這一切為三種模式的有效應(yīng)用奠定了堅實的硬件基礎(chǔ)。

三、強化管理，健全組織制度

沒有統(tǒng)一的組織與管理，就難以形成長期有效的機制，就難以形成應(yīng)用現(xiàn)代遠程教育資源提高教育教學(xué)質(zhì)量，提升師資水平的良好局面。我校高度重視管理工作和制度建設(shè)，我們的做法是：

1、成立組織機構(gòu)。成立了由校長任組長，主管副校長、教導(dǎo)主任為副組長，負責遠程教育具體工作的老師及各教研組組長為組員的學(xué)?，F(xiàn)代遠程教育工作領(lǐng)導(dǎo)小組。此外，還專門成立了學(xué)校現(xiàn)代遠程教育辦公室、學(xué)?，F(xiàn)代遠程教育培訓(xùn)機構(gòu)、學(xué)?，F(xiàn)代遠程教育教研機構(gòu)，學(xué)?，F(xiàn)代遠程教育技術(shù)支持小組等機構(gòu)。各組織機構(gòu)內(nèi)的成員根據(jù)各自職責，均能各司其職，各負其責，使學(xué)校現(xiàn)代遠程教育各項工作落到實處。

2、建立健全規(guī)章制度。我校根據(jù)本校的實際情況制定了現(xiàn)代遠程教育設(shè)備驗收制度、現(xiàn)代遠程教育設(shè)備保管制度、多媒體教室管理與使用制度、計算機網(wǎng)絡(luò)教室管理與使用制度、衛(wèi)星播放室管理與使用制度、光盤播放室使用制度、光盤使用制度、設(shè)備維護保養(yǎng)等制度。另外，在制度中我們明確了使用時的要求和注意事項，如有違規(guī)操作，我們會根據(jù)相關(guān)規(guī)定進行處理。我校的岳學(xué)權(quán)老師在一次使用光盤的過程中，由于沒有按期歸還受到了批評，這看似小事，但實非小事。因為，健全的制度保證了遠程教育工作長期有效有序的開展。

3、建立合理的獎勵機制。為使遠程教育工作不斷向前推進，我們對管理、應(yīng)用中涌現(xiàn)出的典型教師，具有創(chuàng)新思路的教師予以獎勵。在學(xué)?？傮w量化考核中我們給遠程教育工作專門附分15分。我們根據(jù)教師的工作業(yè)績、授課質(zhì)量、幫扶情況給予加分，激勵他們向更高的目標沖刺，以帶動全校遠程教育資源的管理與應(yīng)用。例如：在今年6月份于我校召開的阜新市農(nóng)村中小學(xué)現(xiàn)代遠程教

育應(yīng)用現(xiàn)場觀摩研討會上，李麗華教師的光盤教學(xué)課《估算》得到了與會者的一致好評。因此，在期末成績考核中考核小組給他加了分。

四、實事求是，因地制宜，做好常規(guī)工作

遠程教育設(shè)備到校之后，我們立刻組織人員落實專用教室，落實教室備品，落實防盜防火等安全措施，做到了設(shè)備安全到校，安全運行。在設(shè)備到校后我們專門成立了安全防盜小組，加派了值班值宿人員，確保了設(shè)備的安全。在設(shè)備安裝過程中，我們組織專人對安裝的全過程進行全程跟隨，一方面對安裝單位是個督促，一方面對自己也是個學(xué)習(xí)提高的機會。這使得遠較設(shè)備的安裝既順利又科學(xué)合理。

在設(shè)備運行的過程中，我們加強對設(shè)備運行的監(jiān)控和管理，實行定期檢查維護制度，每個教室都有專人管理。學(xué)?，F(xiàn)代遠程教育領(lǐng)導(dǎo)小組定期對三種模式的工作進行檢查、監(jiān)督，一旦出現(xiàn)問題，馬上分析原因，予以解決，不斷將各項工作向前推進。2006年4月，在例行檢查中，我們發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)教室的穩(wěn)壓電源工作不正常，電壓浮動較大。于是我們及時同縣項目辦取得了聯(lián)系，又與沈陽的方正公司聯(lián)系，對穩(wěn)壓器進行了更換，避免了更大事故的發(fā)生。對于衛(wèi)星資源的接收，我們設(shè)置專人負責，做到了不漏掉一期衛(wèi)星資源，不漏掉一套有價值的課程資源。同時我們對接收到的衛(wèi)星資源進行了及時的刻錄，現(xiàn)已積累刻錄光盤近百張。由于刻錄的光盤量非常大，使用起來非常不方便。于是，我們就利用EXCEL電子表格創(chuàng)造性地創(chuàng)建了電腦光盤目錄。教師使用時，只要輸入關(guān)鍵詞就能輕松地查詢到所要使用的光盤。

五、夯實培訓(xùn)，突出應(yīng)用，走教科研一體化道路

決定三種模式在教學(xué)中應(yīng)用方式的根本要素不是各類媒體素材，而是教師的專業(yè)能力。我校高度重視教師的培訓(xùn)工作，并能在此基礎(chǔ)上逐步推進三種模式在實踐中的應(yīng)用。

（一）夯實培訓(xùn)，為全面應(yīng)用奠定基礎(chǔ)。

我校在培訓(xùn)方面做了大量的卓有成效的工作，有針對管理者的培訓(xùn)，有針對技術(shù)人員的培訓(xùn)，有面向全體教師的培訓(xùn)，也有針對應(yīng)用中弱勢老師的“一對一”或“多對一”的培訓(xùn)。例如，兩個村小和我校有幾位年齡偏大的教師對設(shè)備使用不熟悉，對光盤教學(xué)的模式與方法也不甚理解，這種情況下我們就讓培訓(xùn)人員和這方面的骨干教師對他們進行單獨指導(dǎo)，手把手的教他們?nèi)绾问褂迷O(shè)備，給他們演示光盤教學(xué)的實例，幫他們制作課件，對他們的實際教學(xué)進行指導(dǎo)，取得了良好的效果。截止目前，有關(guān)學(xué)?，F(xiàn)代遠程教育方面的各類培訓(xùn)已達20余次。

（二）突出應(yīng)用，為促進教學(xué)增加動力

1、將應(yīng)用日常化、正規(guī)化，我校在制定學(xué)?？傉n程表的基礎(chǔ)上，為各專用教室認真、細致的編排了課程表，同時將總課表細化下發(fā)到各班級，這樣既保證了遠程教育教學(xué)資源應(yīng)用的日常化，也保證了教師、學(xué)生使用的均衡化。經(jīng)過我們一年多的努力，教師們對遠程教育三種模式的應(yīng)用已基本走如正?；能壍馈Ｉ踔脸霈F(xiàn)了爭著用，搶著用的良好局面。尤其是對于網(wǎng)絡(luò)教室和多媒體教室，由于數(shù)量有限，而我們的老師有對此熱情極高，因此而爆發(fā)“戰(zhàn)爭”的事情也時而出現(xiàn)。比如去年下半年，七年級數(shù)學(xué)教師高艷輝和八年級物理教師丁祥濤就因為使用多媒體教室而發(fā)生了爭執(zhí)。這件事說明的是我們老師對遠教資源的認可，對遠教工作的認可。當然，現(xiàn)在由于我們對各專用教室的課表進行了精心的編排，類似的沖突就再也不會發(fā)生了。

2、抓典型，引路子。任何學(xué)校教師的素質(zhì)都是參差不齊的，個人的理

解能力也不盡相同。如何提高利用的質(zhì)量，如何帶動全體教師的有效應(yīng)用？我校在全員培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，重點抓一批工作熱情高、接受能力強、有一定教育教學(xué)經(jīng)驗的骨干教師。讓他們起帶頭、幫扶作用，加快學(xué)校信息化教學(xué)的進程。例如：馬野老師利用模式二上的《望廬山瀑布》一課，得到了市縣聽課教師的一直好評，李立華老師的光盤教學(xué)課《估算》以及韓冰老師的多媒體教學(xué)課《和同為一家》都取得了較好的效果，他們的教學(xué)設(shè)計也被登載在阜新教育信息網(wǎng)上。

3、定期開展活動。為了使遠程教育資源更好的與教育教學(xué)實踐相結(jié)合，我們每學(xué)期都要舉辦一次大型的教學(xué)活動。讓老師們在交流、學(xué)習(xí)中使自身的素質(zhì)得以不斷提高。2006上半年他校就涌現(xiàn)出了幾位有專長、肯于鉆研的典型教師。他們利用遠程教育資源的教學(xué)課、教學(xué)設(shè)計被推薦為省級優(yōu)質(zhì)課和優(yōu)秀教學(xué)設(shè)計。本學(xué)期開學(xué)初我們就結(jié)合彰武縣教師進修學(xué)校開展的“百節(jié)信息技術(shù)與課堂教學(xué)整合課評比”活動開展了我校的初評活動，教師們的積極性非常高，學(xué)生們的反映非常好，目前此項活動正在進行中。

（三）加大研訓(xùn)，為實踐提供理論依據(jù)。

在利用遠程教育資源進行教育教學(xué)的過程中，難免會遇到各種問題。為此，我們學(xué)校在總體教研的基礎(chǔ)上，又將教研活動細化到各學(xué)科教研組。他們定期開展活動，總結(jié)經(jīng)驗，使資源應(yīng)用在實踐反饋中，在教研活動中得以進步和提升，呈現(xiàn)出良性循環(huán)的大好局面。例如，何艷華老師在為展示光盤資源的時機范難時，教研組成員就坐下來共同商討、研究，使問題得以解決，何老師也圓滿的完成了本課的教學(xué)目標。為了使實際工作和理論研究更加相得益彰，我們目前已經(jīng)上報了省級科研課題《利用網(wǎng)絡(luò)資源，提高中小學(xué)教師教學(xué)水平》。

六、開展活動，拓展遠程教育資源

1、定期開展大練兵活動。為了使三種模式更好的服務(wù)于日常的教學(xué)活動，我們開展了“三個一”活動，即：上一節(jié)遠程教育教學(xué)公開課，精心設(shè)計一節(jié)課的教學(xué)設(shè)計，寫一篇遠程教育方面的論文或心得體會。讓大家在交流、學(xué)習(xí)中使自身的素質(zhì)得以不斷提高。在活動中就涌現(xiàn)出了幾位有專長、肯于專研的典型教師。他們的教學(xué)設(shè)計、教學(xué)課被推薦為省級優(yōu)秀教學(xué)設(shè)計和優(yōu)質(zhì)課。

2、增加、開發(fā)遠程教育資源。隨著光盤教學(xué)應(yīng)用，衛(wèi)星資源、網(wǎng)絡(luò)資源應(yīng)用的逐步深入，老師們開始對各類資源的種類和類型提出更高的要求，面對這一問題，我們采取了三種做法：一是根據(jù)教師的教學(xué)需要購買部分光盤；二是我們利用學(xué)校有攝像機的便利條件，把教師需要的素材攝錄下來，制作成光盤，這樣的光盤更實用，更受師生的歡迎。三是利用捕獲、格式轉(zhuǎn)換等軟件把從衛(wèi)星接收系統(tǒng)和網(wǎng)上下載來的flash動畫、各類視頻資料、PPT演示文檔資料等教學(xué)素材轉(zhuǎn)換成視頻或圖片格式的文件，并刻成DVD、VCD光盤在課堂教學(xué)中使用，教師與學(xué)生普遍感覺良好。到目前為止，我校除農(nóng)遠項目下?lián)芄獗P外，DVD、VCD光盤的總存量已超過200G。

3、為農(nóng)民服務(wù)，為農(nóng)村黨員服務(wù)。我校的現(xiàn)代遠程教育設(shè)備不僅為學(xué)校教育教學(xué)、師資培訓(xùn)服務(wù)，而且也為當?shù)氐霓r(nóng)民、黨員服務(wù)，為社會注意新農(nóng)村建設(shè)服務(wù)，只要他們有需求，學(xué)校就盡權(quán)力為他們服務(wù)，包括人員技術(shù)等各個方面的。

七、存在的不足和今后的打算

不足：

1、雖然我們已經(jīng)在遠程教育方面做了較大的投入，但作為一所農(nóng)村學(xué)校，資金的短缺使得我們無法對遠程教育工作投入更多的支出，這對遠程教育工

作的發(fā)展速度產(chǎn)生影響。比如，我們教師對多媒體教學(xué)的熱情非常之高，但我們僅有的兩個多媒體教室滿足不了教師的需要。

2、遠程教育資源與學(xué)科教學(xué)的整合上，我們在實踐中還缺少靈活多樣的方式，目前的工作還比較粗淺，有待于今后繼續(xù)探索。

今后的打算：

1、進一步研究遠程教育資源與課程整合的有效途徑，加大教研力度，走科研興教、科研興校的道路。

2、繼續(xù)分層次、分批次進行教師業(yè)務(wù)能力的培訓(xùn)，讓有專長、教育教學(xué)突出的教師走出去，帶回來。在自身能力提高的同時，帶動廣大教師，促進學(xué)校教師整體素質(zhì)的提升。

由于我校從事現(xiàn)代遠程教育工作的時間比較短，我們還缺乏經(jīng)驗，工作還需不斷改進，有些問題還需進一步研究，但這些不會成為我們繼續(xù)進步的阻礙，反而會成為一種動力。我們有信心、有決心、有能力做好現(xiàn)代遠程教育三種模式的工作。用鼠標點擊希望，用智慧創(chuàng)造輝煌。我們相信現(xiàn)代遠程教育必將花滿枝頭，碩果累累，明天會更美好。

第四篇：關(guān)于強化管理

關(guān)于強化管理，從嚴治教的五 制 度 五 禁 令

全鄉(xiāng)各校要牢牢樹立向管理要質(zhì)量，向管理要效益的思想，把提高教育質(zhì)量的重點放在教育教學(xué)的過程管理上，注重記載，強化落實。學(xué)區(qū)在原有相關(guān)制度的基礎(chǔ)上修訂出臺以下五項制度及五條禁令，并將在今后的工作中加大力度，督查其實施與執(zhí)行。

一、強化五項制度

（一）坐班作息制

全鄉(xiāng)各校要堅持實行星期一至星期五在崗坐班作息的制度。按照縣局規(guī)定以學(xué)區(qū)統(tǒng)一印發(fā)中小學(xué)作息時間，并嚴格執(zhí)行。教師要在學(xué)校指定地點集體辦公、學(xué)習(xí)，堅守崗位。學(xué)區(qū)將隨時突查、及時通報各校領(lǐng)導(dǎo)及教師的到崗情況。學(xué)校遇特殊情況需要調(diào)整休息日時，必須事先報學(xué)區(qū)批準后方可執(zhí)行。三所初中根據(jù)各自實際，結(jié)合縣局及學(xué)區(qū)精神，制定各自方案，報學(xué)區(qū)批準后執(zhí)行。

（二）出勤月報制

各校要抓好對教師的出勤考核，堅持上崗簽到制，教師上崗前必須親自簽到。學(xué)校對教師出勤情況逐日記載，每月月底按遲到、早退、請假、曠工分類匯總后交報學(xué)區(qū)（每月上報姓名順序要一致）。學(xué)區(qū)將結(jié)合隨機突查的情況對全鄉(xiāng)教師每月的出勤情況進行逐人登記、存檔，作為對其業(yè)務(wù)考核的重要依據(jù)。教師請假（包括一節(jié)課）要按審批權(quán)限履行相關(guān)手續(xù)（必須有假條）。請假3日內(nèi)由本校批準；3日以上15日以下，學(xué)校加注意見，學(xué)區(qū)批準；15日以上，學(xué)校、學(xué)區(qū)加注意見，由縣局

人事股批準；婚假、產(chǎn)假、喪假按國家規(guī)定執(zhí)行，產(chǎn)假以縣局人事股批準手續(xù)為依據(jù)（產(chǎn)假100天，領(lǐng)獨生子女證后再加50天）。

任何人不得無故缺、曠辦公、上課、開會、教研及其它有關(guān)公務(wù)和集體活動。教師請假原則上由本人自行調(diào)課并報學(xué)校批準，否則按曠課論處。課表內(nèi)的早讀、自習(xí)課同樣納入對教師的出勤考核中。教師請假6節(jié)課按一天計，在監(jiān)考、閱卷、培訓(xùn)、重大活動及會議中每遲到一次按曠工半天計，曠工按2倍時間計。

（三）推門聽課制

今后，學(xué)區(qū)將下大力氣進行推門聽課。每學(xué)期開學(xué)時以學(xué)區(qū)統(tǒng)一中小學(xué)教學(xué)進度。學(xué)區(qū)人員在上課前幾分鐘到各校，以推門聽課、查教案作業(yè)為重點，結(jié)合檢查環(huán)境衛(wèi)生、教師到崗、學(xué)生到校、教學(xué)常規(guī)等情況。聽完課后再依據(jù)學(xué)區(qū)統(tǒng)一進度（每學(xué)期開學(xué)時以學(xué)區(qū)統(tǒng)一中小學(xué)教學(xué)進度）查教案作業(yè)，并及時與學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)及教師本人就課堂教學(xué)及教案作業(yè)的備批情況交換意見。有條件還將隨機抽取10—20%的學(xué)生對當堂所學(xué)知識進行測試，求出平均值。教師的課堂教學(xué)、教案作業(yè)、學(xué)生測試情況一并記入《推門聽課登記卡》，作為對教師業(yè)務(wù)了解、考核的依據(jù)。

（四）校長例會基層制

堅持每月召開一次校長工作例會，每年要有幾次例會開在基層學(xué)校。開會前兩天用抽簽的辦法確定所到學(xué)校并通知本校。例會上午的議程主要是學(xué)區(qū)傳達上級有關(guān)精神，總結(jié)安排工作及校長匯報上月工作。下午采用抽簽辦法，進行聽課評課，檢查教案作業(yè)及其它教學(xué)常規(guī)，深層次剖析該校教育教學(xué)現(xiàn)狀。發(fā)現(xiàn)典型、推廣經(jīng)驗、查找不足，使全鄉(xiāng)教師戒備心理天天有，敬業(yè)精神日

日增。

要堅持節(jié)儉的原則開好例會，不擺桌子、不喝酒、不發(fā)紀念品，參會人員午飯各執(zhí)一碗。

（五）突查通報制

為進一步規(guī)范管理，經(jīng)?？吹匠B(tài)下各校的教育教學(xué)運行狀況。今后，學(xué)區(qū)將經(jīng)常組織人員不定形式隨時下鄉(xiāng)突查各校的校容校貌、教師到崗、教師上課、集體辦公、教案作業(yè)、學(xué)生日常行為及安全教育等各項常規(guī)工作，并將通過《教育簡報》將檢查情況及時通報，送發(fā)至鄉(xiāng)村兩級。

二、嚴禁五種行為

1、嚴禁亂訂資料、亂收費、亂辦班、亂補課。

2、嚴禁參與任何形式的賭博活動。

3、嚴禁體罰、變相體罰學(xué)生及歧視侮辱差生。

4、嚴禁工作時間搞任何形式的娛樂活動。

5、嚴禁帶學(xué)生干私活或參加婚喪嫁娶等慶典活動。

第五篇：怎樣改善企業(yè)的強化營銷成本管理

怎樣改善企業(yè)的強化營銷成本管理

營銷成本的對象是企業(yè)的所有客戶。利用作業(yè)成本法，可以確定客戶成本。通過對客戶盈利能力的分析，也可以用成本銷售利潤率衡量營銷成本的資源效率。由于所有客戶消耗資源的比率都不盡相同，所以把營銷成本和費用分配給客戶是有價值的。對營銷成本管理培訓(xùn)應(yīng)該以客戶分類為基礎(chǔ)，以客戶盈利能力為依據(jù)，細分目標市場，合理配置營銷資源。

管理費用是最難管理的部分。似乎沒有哪個企業(yè)可以不設(shè)經(jīng)理或者財務(wù)人員。而對于管理費用的預(yù)算與控制往往形同虛設(shè)，在中國這種現(xiàn)象十分普遍。通過作業(yè)成本法分配管理費用到作業(yè)，在考核主營業(yè)務(wù)部門的績效時，會讓業(yè)務(wù)部門對管理層產(chǎn)生壓力。這種壓力，或許應(yīng)該是控制管理費用的最好方法。

維護與高盈利客戶的合作，努力從競爭者手中奪取高盈利客戶。維護高盈利、低成本的客戶，其邊際效益是不言而喻的，他們也是國際貨運代理企業(yè)互相爭奪的目標客戶。所以，全面加大資源的投入力度，就是要把這種高邊際效益留在企業(yè)內(nèi)部。對于高盈利低成本的客戶群體，繼續(xù)投入營銷成本的邊際效益肯定會大于拓展新客戶。作業(yè)成本管理培訓(xùn)系統(tǒng)可以顯示出那些目前已達到或不久將要達到生產(chǎn)能力限額的資源，改進積極性會集中在那些由這些資源執(zhí)行的作業(yè)上。同樣地，作業(yè)成本系統(tǒng)也可以顯示出組織中哪一部分存在著未使用的生產(chǎn)能力，在改進作業(yè)或做出有關(guān)產(chǎn)品、服務(wù)和客戶的決策后，哪一部分將會出現(xiàn)生產(chǎn)能力過剩。作業(yè)成本系統(tǒng)的這種顯示功能促使管理者將注意力集中于制定計劃以完全消除未使用的生產(chǎn)能力。完全消除未使用的生產(chǎn)能力只能通過以下兩種方法：

1.通過增加由這些資源所執(zhí)行的作業(yè)量水平，增加收入

2.通過減少這些作業(yè)的資源的供應(yīng)，削減支出。

當我們將有限的企業(yè)資源投入到生產(chǎn)經(jīng)營中的時候，我們應(yīng)該權(quán)衡放棄該資源進行另外一種投入的收益，用以指導(dǎo)企業(yè)資源的配置。對于客戶的退艙行為所導(dǎo)致的沉沒成本，我們應(yīng)該加以計量?！巴伺撔袨椤笔欠窃鲋底鳂I(yè)，即使不能消除，也應(yīng)該在客戶盈利分析中予以考慮。另外，對于企業(yè)資源的需求不僅來自于服務(wù)產(chǎn)品，而且來源于客戶以及供應(yīng)商。對于國際貨運代理企業(yè)來說，客戶就是廣大從事國際貿(mào)易的客商，供應(yīng)商包括船東、報關(guān)行、場站以及陸運公司等，它們共同組成了一條國際物流價值鏈。運用作業(yè)成本法可以很好地消除這條價值鏈上的非增值作業(yè)，共同降低成本，取得多邊共贏。

國內(nèi)外的研究結(jié)果表明，這期間，需要投入一定的人力物力資源，對原有的計算機信息系統(tǒng)要進行改造。實現(xiàn)作業(yè)成本系統(tǒng)與國際貨運代理企業(yè)現(xiàn)有的ERP系統(tǒng)的整合是推動作業(yè)成本法應(yīng)用的關(guān)鍵。實施作業(yè)成本法，既要考慮實施的成本，又要考慮實施后的效益。充分利用國際貨運代理企業(yè)發(fā)達的計算機系統(tǒng)實現(xiàn)作業(yè)成本系統(tǒng)的機載，可以最大限度地降低該系統(tǒng)的成本，提高該系統(tǒng)的運行效率。