第一篇：品牌手機(jī)營(yíng)銷方案

一、市場(chǎng)背景

(一)三星品牌介紹

當(dāng)諾基亞、三星、摩托羅拉、聯(lián)想等著名品牌在高端市場(chǎng)呼風(fēng)喚雨，擁有高度的品牌認(rèn)知度和大批忠實(shí)的消費(fèi)群的同時(shí)，也全面占領(lǐng)了我國(guó)手機(jī)一線市場(chǎng)，而其中，作為最具影響力之一的三星品牌，更是以“秉承科技，讓生活更美好”，個(gè)性化的產(chǎn)品和完美的品質(zhì)贏得了大批的消費(fèi)者。

(二)節(jié)日背景

在全球金融危機(jī)下，國(guó)際品牌手機(jī)相繼收到嚴(yán)重打擊，在我國(guó)，一直高度重視高科技的發(fā)展，國(guó)家投資千萬(wàn)億，實(shí)行積極的消費(fèi)政策，大大刺激國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，在這一情形下，又逢“五一”勞動(dòng)節(jié)，而勞動(dòng)節(jié)作為國(guó)際著名節(jié)日，黃金假日消費(fèi)的歷練已深植入到廣大民眾之中，當(dāng)然，逛街購(gòu)物在此時(shí)也成為了人們的首選。

二、活動(dòng)目標(biāo)

借助此次營(yíng)銷活動(dòng)，提高三星手機(jī)專柜的銷售額，挖掘潛在客

戶，提高市場(chǎng)份額，并使三星品牌價(jià)值深入人心，讓人們更深刻認(rèn)識(shí)到三星使命，以及三星個(gè)性化的產(chǎn)品和完美的品質(zhì)，提高三星的顧客忠誠(chéng)度。

同時(shí)，模糊人們對(duì)三星手機(jī)實(shí)用價(jià)值的觀念，把三星塑造為跟手機(jī)市場(chǎng)其他高端品牌一樣的高貴、時(shí)尚、典雅品牌。

三、活動(dòng)主題

“三星，你我同行”

四、活動(dòng)時(shí)間

20xx年x月x日

五、活動(dòng)理念

(一)出位創(chuàng)意、烘托節(jié)日氣氛()

節(jié)日是動(dòng)感的日子，歡樂(lè)的日子，捕捉人們的節(jié)日消費(fèi)心理，寓動(dòng)于樂(lè)，寓樂(lè)于銷，制造熱點(diǎn)，最終實(shí)現(xiàn)節(jié)日營(yíng)銷，針對(duì)勞動(dòng)節(jié)，塑造勞動(dòng)節(jié)活動(dòng)主題，三星宜昌特舉辦了三星大放送，除此，要在專柜營(yíng)造節(jié)日氣氛，把最多的顧客吸引到自己的柜臺(tái)前，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，實(shí)現(xiàn)節(jié)日銷售目的。

(二)差異促銷，激發(fā)售賣(mài)潛力

節(jié)日營(yíng)銷主角就是“價(jià)格戰(zhàn)”、廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)均是圍繞價(jià)格戰(zhàn)展開(kāi)能否搞好價(jià)格戰(zhàn)是一門(mén)很深的學(xué)問(wèn)，許多商家僵化地認(rèn)為節(jié)日營(yíng)銷的小費(fèi)用方法，諸如“全場(chǎng)特價(jià)”，“買(mǎi)幾送幾”的煽情廣告已司空見(jiàn)慣，千篇一律，對(duì)消費(fèi)者的影響效果不大。

六、營(yíng)銷辦法

(一)折價(jià)促銷

對(duì)于普通消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，牛年勞動(dòng)節(jié)購(gòu)物季節(jié)最誘惑人的還是滿街的“ohsale”(大減價(jià))招聘。降價(jià)打折是全世界零售商勞動(dòng)節(jié)期間的共同法寶。

(二)限量銷售、爭(zhēng)相搶購(gòu)

利用消費(fèi)者節(jié)日期間的消費(fèi)心理，限量銷售是一種提高銷量的有效方法。限量銷售只讓一部分銷費(fèi)者得到實(shí)惠，因此常能形成爭(zhēng)相搶購(gòu)的銷售局面。

(三)限時(shí)購(gòu)買(mǎi)、創(chuàng)造高潮

將節(jié)日促銷活動(dòng)分出層次，限時(shí)購(gòu)買(mǎi)的方法是把促銷活動(dòng)推向高潮的有力之舉。由于時(shí)間所限，促使許多猶豫不決的人下決心購(gòu)買(mǎi)。當(dāng)然要想銷售形勢(shì)火爆，必須和其他優(yōu)惠措施相結(jié)合才能更有效。

(四)贈(zèng)送牽制、銷量倍增

利用節(jié)日吸引消費(fèi)者，活動(dòng)方只提供贈(zèng)品或部分贈(zèng)品和優(yōu)惠服務(wù)，消費(fèi)者要想得到完整的饋贈(zèng)或服務(wù)必須繼續(xù)消費(fèi)，直到滿足活動(dòng)設(shè)定條件，這種方法常讓人有欲罷不能之感，就像使用長(zhǎng)線釣魚(yú)一樣，一步步地釣消費(fèi)者胃口。

(五)具體實(shí)施安排

七、具體實(shí)施安排

(一)前期準(zhǔn)備工作

1、信息發(fā)布

(1)報(bào)紙

1活動(dòng)信息在三峽日?qǐng)?bào)、三峽商報(bào)等當(dāng)?shù)匕l(fā)行量大，影響力高的報(bào)刊發(fā)布。

2提前5天發(fā)布廣告，最后一期廣告在活動(dòng)前2天內(nèi)刊出，不可與活動(dòng)時(shí)間相隔太長(zhǎng)，這樣人們既印象深刻，又不會(huì)有視覺(jué)疲勞而忽視促銷信息。

3刊發(fā)可提高參與熱情和人數(shù)的信息，例如：搶購(gòu)活動(dòng)在5.1當(dāng)天8：00準(zhǔn)時(shí)開(kāi)始，請(qǐng)不要太早排隊(duì)。

4在廣告邊角上加上“活動(dòng)解釋權(quán)歸三星宜昌分公司所有”的內(nèi)容，以避免惹一些不必要麻煩。

(2)電視電視廣告以滾動(dòng)字幕或尾板方式配合，內(nèi)容以介紹商場(chǎng)活動(dòng)為主，并簡(jiǎn)要介紹參與促銷此次活動(dòng)力度較大品牌。

(3)移動(dòng)廣告可在公交車(chē)的滾動(dòng)顯示屏上，播出廣告信息，特別是直達(dá)火車(chē)站到長(zhǎng)途客運(yùn)站和人流量較多的公交車(chē)上發(fā)布廣告，這樣可以使更多的人知道此活動(dòng)。

2、現(xiàn)場(chǎng)布置

活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置得好，可以使活動(dòng)進(jìn)行得有條不紊，增加的活動(dòng)的氣勢(shì)和氛圍，吸引更多人參與，以下物料在大型活動(dòng)中一般是必備的:

(1)提前準(zhǔn)備好宣傳、幅圖和彩燈之類物品，到活動(dòng)開(kāi)始時(shí)擺放至專柜中心顯眼處，以吸引顧客。

(2)突出產(chǎn)品形象和活動(dòng)主題內(nèi)容的大幅展板和背板。

(3)準(zhǔn)備好工作人員的節(jié)日帽等，以活動(dòng)時(shí)增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛之用。

3、人員安排

(1)安排足夠數(shù)量的服務(wù)人員，并佩帶工作卡，便于識(shí)別和引導(dǎo)服務(wù)。

(2)專柜人員必持戴節(jié)日帽，營(yíng)造節(jié)日氣氛。

(3)現(xiàn)場(chǎng)要有一定數(shù)的秩序維持人員，在搶購(gòu)活動(dòng)時(shí)，可要求商場(chǎng)保安協(xié)助。

4、公關(guān)聯(lián)絡(luò)

提前與商場(chǎng)負(fù)責(zé)洽談，確定各項(xiàng)的順利開(kāi)展。

(二)活動(dòng)中工作安排

1、廣告宣傳

(1)在商場(chǎng)外布置以“三星，你我同行”為主題的各種場(chǎng)景，營(yíng)造與此次活動(dòng)相關(guān)的氛圍。如拉放橫幅，以及用與勞動(dòng)節(jié)有關(guān)的紅黃綠等顏色，使消費(fèi)者產(chǎn)生相關(guān)聯(lián)想。

(2)在商場(chǎng)外懸掛印有“三星，你我同行”字樣的橫幅。

(3)在商場(chǎng)外懸掛“三星，你我同行”相關(guān)促銷活動(dòng)簡(jiǎn)介。

2、商場(chǎng)整體促銷活動(dòng)

(1)開(kāi)展勞動(dòng)節(jié)期間滿1000送100活動(dòng)，憑購(gòu)物小票到兌券處領(lǐng)取代金券，代金券可在所有參與活動(dòng)專柜使用。

(2)有與勞動(dòng)節(jié)相關(guān)的“五一大放送”，以營(yíng)造節(jié)日氣氛。

(3)當(dāng)天購(gòu)物滿3000元可辦理vip，vip可享受折上折，即在活動(dòng)基礎(chǔ)上，再享受九五折優(yōu)惠，關(guān)在以后的購(gòu)物中可積分換禮，也可享受優(yōu)惠優(yōu)先的各種特權(quán)。

3、專柜促銷活動(dòng)

折價(jià)、贈(zèng)券、限時(shí)搶購(gòu)和限量搶購(gòu)等(詳情見(jiàn)活動(dòng)理念2)

(三)注意事項(xiàng)

1.工作人員要熟悉業(yè)務(wù)，并時(shí)刻保持熱情。

2.工作人員要保證在搶購(gòu)前物品重新擺放，要區(qū)分新品和非新品。

3.要保證收銀的順利、快速、有秩序進(jìn)行。

4.要保持貨源的充足供應(yīng)，對(duì)限量搶購(gòu)新品要事前做好準(zhǔn)備，以免使促銷成本再次提高。

5.掌握好活動(dòng)節(jié)奏，維持好現(xiàn)場(chǎng)秩序防止出現(xiàn)哄搶和其他意外，以免造成負(fù)面效應(yīng)。

6.要注意供貨、銷售、收銀、代金券發(fā)放等各個(gè)環(huán)節(jié)的銜接。

八、損益分析

(一)成本方面

由于三星是一線國(guó)際品牌，在促銷上基本采用貴族與平民式的促銷。在促銷活動(dòng)中，不管如何打折都讓消費(fèi)群明顯感到是占了品牌的便宜，不會(huì)影響該品牌的實(shí)際收益，而且成本本來(lái)就不高，所以利潤(rùn)大于成本。

(三)人流量方面

由于生活越來(lái)越好，人們也開(kāi)始普通假日消費(fèi)，店家的勞動(dòng)節(jié)

氛圍也開(kāi)始濃烈起來(lái)，出處都打著勞動(dòng)節(jié)狂歡的口號(hào)，當(dāng)然節(jié)假日便不會(huì)在家呆著，便會(huì)想乘著促銷的時(shí)機(jī)去看看有沒(méi)有什么便宜的東西可買(mǎi)，感受一下“勞動(dòng)節(jié)”的快樂(lè)。所以在節(jié)日期間人流量一定會(huì)很大。同時(shí)也會(huì)受到周?chē)h(huán)境的影響，大家都在瘋狂地采購(gòu)時(shí)，自己也不甘示弱，只要人多就會(huì)提高銷售額。

但也存在著一定風(fēng)險(xiǎn)，如期間天氣狀況不好，會(huì)影響著人們的出行，那樣直接影響著銷售量。也可能因出行人流過(guò)大，導(dǎo)致交通的不便，使消費(fèi)者沒(méi)有足夠的時(shí)間去享受購(gòu)物。因此，我們應(yīng)該根據(jù)實(shí)際情況，隨時(shí)調(diào)整方案。

第二篇：品牌手機(jī)推廣策劃方案

背景

XX年，就在手機(jī)牌照由審批制改為核準(zhǔn)制的前夕，國(guó)產(chǎn)手機(jī)行業(yè)正在經(jīng)受“極度深寒”：上海易美崩盤(pán)；tcl手機(jī)總裁被宣布“下課”；曾經(jīng)坐上國(guó)產(chǎn)手機(jī)頭把交椅的中科健也正式退出了歷史舞臺(tái)；手機(jī)第一陣營(yíng)品牌波導(dǎo)、夏新、康佳連報(bào)虧損，國(guó)產(chǎn)手機(jī)在市場(chǎng)失去了半壁江山。

XX

年可謂是中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)的一道“分水嶺”，國(guó)產(chǎn)手機(jī)進(jìn)入了“后牌照時(shí)代”。經(jīng)過(guò)前幾年的渠道戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)之后，國(guó)產(chǎn)手機(jī)在市場(chǎng)份額上升的同時(shí)，利潤(rùn)卻急劇下滑。國(guó)產(chǎn)手機(jī)開(kāi)始由粗放型擴(kuò)張向精品化競(jìng)爭(zhēng)過(guò)渡，“渠道為王”的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，手機(jī)行業(yè)開(kāi)始回歸到“技術(shù)為王”的時(shí)代。業(yè)內(nèi)分析人士認(rèn)為，未來(lái)手機(jī)市場(chǎng)的集中度將進(jìn)一步提高，那些缺技術(shù)、缺渠道的二三線品牌將失去生存的空間。

各貼牌手機(jī)廠商躍躍欲試，紛告機(jī)會(huì)來(lái)臨。被稱為“手機(jī)在野黨”的手機(jī)貼牌企業(yè)中，深圳金立通信在經(jīng)過(guò)了“貼牌手機(jī)聯(lián)名請(qǐng)?jiān)浮?、“?lián)合cctv廣告招標(biāo)”等參與準(zhǔn)備后，盡管未能出現(xiàn)在信息產(chǎn)業(yè)部核準(zhǔn)的第一批五家手機(jī)生產(chǎn)企業(yè)之列，卻終于如愿出現(xiàn)在第二批的四家生產(chǎn)企業(yè)名單之中，并且是唯一同時(shí)擁有g(shù)sm和cdma生產(chǎn)牌照的企業(yè)，其核準(zhǔn)產(chǎn)能是其他三家企業(yè)的總和。

與此同時(shí)，金立手機(jī)生產(chǎn)基地在東莞落成，在上海、深圳成立技術(shù)研究院，并在獲牌前后進(jìn)行了有關(guān)金立企業(yè)實(shí)力的系列公關(guān)宣傳。

同時(shí)業(yè)內(nèi)廣泛傳言，還會(huì)有近10家企業(yè)將于近期獲得手機(jī)生產(chǎn)許可。

問(wèn)題點(diǎn)

盡管金立已被有關(guān)媒體譽(yù)為行業(yè)的“隱形冠軍”，盡管金立已具備了技術(shù)研發(fā)、生產(chǎn)的實(shí)力，盡管金立在行業(yè)新入者中實(shí)力超群，但作為一個(gè)新近進(jìn)入者，在手機(jī)行業(yè)中，金立手機(jī)還不能算是二線以上的品牌。在消費(fèi)者的心中，金立手機(jī)依然是一個(gè)不知名品牌，也沒(méi)有形成良好的品質(zhì)口碑。

成為行業(yè)的一線品牌，成為消費(fèi)者喜歡和信賴的品牌，是金立手機(jī)必須要完成的市場(chǎng)考題。

解決之道

作為金立通信的品牌建設(shè)與傳播的服務(wù)公司，我們感覺(jué)到了各方面的壓力和期望。責(zé)任與榮譽(yù)促使我們必須完成客戶對(duì)我們的重托。

我們開(kāi)始進(jìn)行全面的調(diào)研，對(duì)行業(yè)的市場(chǎng)格局、發(fā)展趨勢(shì)，金立的實(shí)力，市場(chǎng)機(jī)會(huì)、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣與心理期望等等，進(jìn)行了細(xì)致的分析。令我們感動(dòng)的是，金立通信的上上下下都群策群力，出謀獻(xiàn)策。經(jīng)過(guò)多方努力，我們終于有了收獲。

一個(gè)偶然的碰撞給了我們提醒，使我們豁然開(kāi)朗：某一線手機(jī)品牌實(shí)質(zhì)上是被高返修率擊垮的。品質(zhì)，就是品牌的生命力。我們?cè)谡{(diào)研中發(fā)現(xiàn)手機(jī)行業(yè)已由“渠道為王”變?yōu)椤凹夹g(shù)為王”，而技術(shù)是品質(zhì)保證的前提，消費(fèi)者最怕的是不斷的維修。國(guó)外手機(jī)品牌之所以能一統(tǒng)江山，靠的也是品質(zhì)。品質(zhì)的差異成了市場(chǎng)占有率的分水嶺，同時(shí)也使產(chǎn)品有了議價(jià)能力。金立手機(jī)要想脫穎而出，進(jìn)入業(yè)內(nèi)一線品牌，好品質(zhì)是最有力的突破口?？蛻舴矫嬉才c我們有一致的認(rèn)識(shí)，雙方一拍即合，我們結(jié)合金立的企業(yè)名稱，得出了將企業(yè)理念、目標(biāo)、營(yíng)銷策略三位一體化的“金品質(zhì)，立天下”的解決之道?？蛻魹榇艘餐瞥霾⑷鎲?dòng)了“金品質(zhì)”工程。

所謂“金品質(zhì)”是一種企業(yè)的品質(zhì)，包括人的品質(zhì)、物的品質(zhì)（產(chǎn)品品質(zhì)）、行為的品質(zhì)，及其影響到的上下游產(chǎn)業(yè)鏈的品質(zhì)。品質(zhì)覆蓋企業(yè)的方方面面，也體現(xiàn)在企業(yè)的方方面面，其核心是卓越的產(chǎn)品品質(zhì)。品質(zhì)這個(gè)似乎大家都忽略的東西，尤其是“金品質(zhì)”，才是金立手機(jī)的核心競(jìng)爭(zhēng)力的核心元素。

策略

金立公司成長(zhǎng)之本既已確立，在最短的時(shí)間內(nèi)，以什么作為載體，通過(guò)什么樣的方式，才能將“金品質(zhì)”的內(nèi)涵信息傳遞到社會(huì)，告訴產(chǎn)業(yè)鏈的上下游，告訴廣大消費(fèi)者呢？

要想使“金品質(zhì)”的概念與金立手機(jī)聯(lián)系起來(lái)，并使消費(fèi)者產(chǎn)生聯(lián)想，需要一個(gè)傳遞的媒介。這個(gè)媒介金立并不具備，因?yàn)橹苯觽鬟f不大容易為消費(fèi)者接受。于是，我們想到了名星代言，因?yàn)榇蠹抑挥幸?jiàn)到熟悉的人才會(huì)由他而產(chǎn)生品牌和購(gòu)買(mǎi)聯(lián)想。

這個(gè)人應(yīng)是為大眾所熟悉和喜愛(ài)的、沒(méi)有負(fù)面緋聞的、有經(jīng)久的藝術(shù)生命力的國(guó)內(nèi)明星。在搜尋中，我們將目標(biāo)鎖定為香港知名藝人劉德華。

選擇劉德華，我們的主要理由是：第一,他是影視歌三棲名星，長(zhǎng)達(dá)十余年，一直當(dāng)紅影視娛樂(lè)一線，同時(shí)剛獲得金馬影帝，屬于“藝壇常青樹(shù)”，沒(méi)有負(fù)面緋聞，這一點(diǎn)非常貼合“金品質(zhì)”的概念；第二,因他深受35歲左右人士的喜愛(ài)，這一點(diǎn)與金立手機(jī)中高端市場(chǎng)的定位非常吻合；第三,我們有多年與港臺(tái)明星合作的經(jīng)驗(yàn)和資源，能有效地協(xié)調(diào)時(shí)間成本和合作成本。

經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的接觸和洽談，我們終于確定了金立手機(jī)與劉德華的代言合作協(xié)議。

實(shí)施

在傳播實(shí)施上我們確定了異曲同工的策略，即在廣告表現(xiàn)、傳播的方向與途徑、媒體選擇、新聞公關(guān)宣傳等方面，都是以好品質(zhì)為主線和標(biāo)準(zhǔn)，以與“金品質(zhì)”形成呼應(yīng)，與企業(yè)的內(nèi)部“金品質(zhì)工程”渾然一體，力求提升和表現(xiàn)整體的品牌品質(zhì)。

在廣告表現(xiàn)上，我們通過(guò)競(jìng)標(biāo)選擇了在影視方面有良好創(chuàng)意表現(xiàn)能力的凱普九歌公司執(zhí)行，廣告片的拍攝，聘請(qǐng)了有中國(guó)電影“賀歲片之王”之稱的馮小剛和第41屆金馬獎(jiǎng)最佳攝影獎(jiǎng)獲得者曹郁（最佳男主角獲得者是劉德華）來(lái)導(dǎo)演、拍攝。廣告片的場(chǎng)景、劉德華的造型類同《黑客帝國(guó)》的科技感、未來(lái)感，后現(xiàn)代感十足，幾乎是中國(guó)版《黑客帝國(guó)》的完美演繹。動(dòng)作表現(xiàn)上也有意借鑒劉德華在《十面埋伏》中的一些場(chǎng)景，畫(huà)面質(zhì)感唯美。劉德華、馮小剛已是國(guó)內(nèi)的頂尖品質(zhì)符號(hào)，曹郁也是如日中天的知名攝影家，三人的聯(lián)手再加上金立的巨額投入，廣告片的品質(zhì)得到了最好的保證，最終該片被業(yè)內(nèi)人士譽(yù)為當(dāng)下中國(guó)最具震撼力的廣告巨片。

在傳播通道上我們也極其注重媒體品質(zhì)，電視廣告的投放集中在cctv一套的黃金廣告招標(biāo)時(shí)段，是當(dāng)時(shí)唯一在該時(shí)段投放的手機(jī)品牌，這個(gè)“唯一”非常理想地表現(xiàn)了金立手機(jī)的企業(yè)實(shí)力的品牌形象。在平面媒介的選擇上，只選擇合適的、實(shí)效的、有限的、主流的都市、財(cái)經(jīng)、時(shí)尚類媒體作為投放的平臺(tái)，以媒體的品質(zhì)來(lái)帶動(dòng)企業(yè)的影響力。在戶外媒體的選擇上力求最有效的方式和位置，主力投放的“風(fēng)神榜”選擇最具消費(fèi)力的城市中人流量最多的位置，有時(shí)幾近苛刻。比如在廣深高速的路牌中，我們選擇了人流最多的南頭關(guān)口檢查站旁，足夠有視覺(jué)沖擊力的位置，形成了在周邊的路牌陣中跳出來(lái)的效果。

在渠道的促銷中，我們建議涵蓋所有的推廣物料、門(mén)頭燈箱、終端陳列，規(guī)范了統(tǒng)一的表現(xiàn)形式、規(guī)格尺寸、擺放位置，實(shí)行促銷員的統(tǒng)一規(guī)范培訓(xùn)，并對(duì)所有終端促銷的細(xì)節(jié)作了統(tǒng)一的規(guī)范。同時(shí)，利用金立在行業(yè)中最具優(yōu)勢(shì)的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，讓消費(fèi)者體驗(yàn)到最好的服務(wù)，從而感受到金立品牌人性化服務(wù)的一面。

在新聞公關(guān)宣傳中，采用主流媒體去影響主流人群的策略，并與媒體充分溝通，從行業(yè)使命和社會(huì)責(zé)任的角度將金立的品牌品質(zhì)和商業(yè)理想告訴消費(fèi)者，使金立通信巧妙地實(shí)現(xiàn)了行業(yè)“意見(jiàn)領(lǐng)袖”的角色定位。在宣傳行程上注重節(jié)奏感，從“金品質(zhì)工程”給消費(fèi)者帶來(lái)價(jià)值、“金立千萬(wàn)巨資打造廣告片”、“金立模式震蕩手機(jī)行業(yè)”、“金立推出系列中高端手機(jī)”等步驟中，從新聞、財(cái)經(jīng)、娛樂(lè)各個(gè)層面引起社會(huì)對(duì)金立的關(guān)注和興趣，通過(guò)促使消費(fèi)者的了解過(guò)程，從而感受到一個(gè)國(guó)產(chǎn)手機(jī)新興品牌的品質(zhì)和價(jià)值。

效果

從核心策略的定位到方案的實(shí)施，我們始終保持和圍繞“金品質(zhì)”的主線指導(dǎo)方針，通過(guò)多種方式和渠道，以求達(dá)到“立天下”的目的。

從方案實(shí)施后的效果來(lái)看，金立通信在各個(gè)方面都得到了提升，尤其是品牌知名度和品質(zhì)，已經(jīng)獲得了廣大消費(fèi)者一定程度的認(rèn)可。從促進(jìn)銷售層面來(lái)看也有良好效果，最好的時(shí)候，一個(gè)地級(jí)市場(chǎng)（廣東東莞）的月銷售量達(dá)1XX部，連“水貨大本營(yíng)”深圳最好的時(shí)候也達(dá)到了月銷售量8000部的業(yè)績(jī)，充分體現(xiàn)了一個(gè)具有“金品質(zhì)”的手機(jī)品牌的市場(chǎng)影響力?，F(xiàn)在從市場(chǎng)各方面的反饋信息來(lái)看，金立手機(jī)XX年底進(jìn)入國(guó)產(chǎn)手機(jī)行業(yè)的前五名，已經(jīng)不是夢(mèng)想了。（本方案特別感謝金立通信總裁助理、imc總監(jiān)張高賢先生的全程支持與貢獻(xiàn)）

所謂“金品質(zhì)”是一種企業(yè)的品質(zhì)，包括人的品質(zhì)、物的品質(zhì)（產(chǎn)品品質(zhì)）、行為的品質(zhì)，及其影響到的上下游產(chǎn)業(yè)鏈的品質(zhì)。品質(zhì)覆蓋企業(yè)的方方面面，也體現(xiàn)在企業(yè)的方方面面，其核心是卓越的產(chǎn)品品質(zhì)。

金立手機(jī)平面廣告表現(xiàn)

代言人應(yīng)是為大眾所熟悉和喜愛(ài)的、沒(méi)有負(fù)面緋聞的、有經(jīng)久的藝術(shù)生命力的國(guó)內(nèi)明星。在搜尋中，我們將目標(biāo)鎖定為香港知名藝人劉德華。

金立手機(jī)銷售終端產(chǎn)品陳列效果

在渠道的促銷中，我們建議涵蓋所有的推廣物料、門(mén)頭燈箱、終端陳列，規(guī)范了統(tǒng)一的表現(xiàn)形式、規(guī)格尺寸、擺放位置，實(shí)行促銷員的統(tǒng)一規(guī)范培訓(xùn)，并對(duì)所有終端促銷的細(xì)節(jié)做了統(tǒng)一的規(guī)范。

金立手機(jī)形象代言人劉德華與方案策劃人李璐瑒合影

廣告片的場(chǎng)景、劉德華的造型類同《黑客帝國(guó)》的科技感、未來(lái)感，后現(xiàn)代感十足，幾乎是中國(guó)版《黑客帝國(guó)》的完美演繹。

馮小剛、劉德華、曹郁現(xiàn)場(chǎng)交流拍攝效果

劉德華、馮小剛已是國(guó)內(nèi)的頂尖品質(zhì)符號(hào)，曹郁也是如日中天的知名攝影家，三人的聯(lián)手再加上金立的巨額投入，廣告片的品質(zhì)得到了最好的保證。

金立手機(jī)戶外廣告表現(xiàn)

在廣深高速的路牌中，我們選擇了人流最多的南頭關(guān)口檢查站旁，足夠有視覺(jué)沖擊力的位置，形成了在周邊的路牌陣中跳出來(lái)的效果。

點(diǎn)評(píng)

在強(qiáng)品林立的手機(jī)市場(chǎng)，如何讓一個(gè)新上市的品牌以最快的速度擁有知名度、關(guān)注度。金立手機(jī)稱得上是一個(gè)成功的案例。

以“金品質(zhì)”為核心賣(mài)點(diǎn)，以藝壇“常青樹(shù)”劉德華為代言人，迅速贏得人氣，并在市場(chǎng)上取得不俗的業(yè)績(jī)。

唯一覺(jué)得不足的是推廣手段及宣傳方式差異化不明顯，作為一個(gè)新進(jìn)入者，在一線品牌如林中，在創(chuàng)作及推廣中可以更個(gè)性、另類些。

——韓靜

第三篇：國(guó)產(chǎn)某二線品牌手機(jī)運(yùn)營(yíng)方案

國(guó)產(chǎn)某二線品牌手機(jī)運(yùn)營(yíng)方案

第一章 背景分析

一、行業(yè)背景

1.手機(jī)行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模和利潤(rùn)空間 2.手機(jī)品牌聚焦并未完成 3.技術(shù)創(chuàng)新與銷售模式創(chuàng)新

二、國(guó)產(chǎn)二線某品牌具備機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn) 1.國(guó)產(chǎn)二線某品牌產(chǎn)品和公司結(jié)構(gòu) 2.現(xiàn)實(shí)與預(yù)期 第二章 運(yùn)作模式

一、國(guó)產(chǎn)二線某品牌直營(yíng)店 1.人氣旺盛的地段選擇 2.無(wú)中間渠道后的價(jià)格優(yōu)勢(shì)

3.標(biāo)準(zhǔn)化流程化的人員和店面管理

二、標(biāo)準(zhǔn)快速?gòu)?fù)制 1.標(biāo)準(zhǔn)化的市場(chǎng)密度控制 2.店面盈利后的標(biāo)準(zhǔn)化移交

3.移交后繼續(xù)維持國(guó)產(chǎn)二線某品牌直營(yíng)店性質(zhì)

三、利潤(rùn)支撐高密度廣告

1.區(qū)域獨(dú)立利潤(rùn)核算，獨(dú)立的高密度廣告支持 2.直營(yíng)店形象本身就是高密度市場(chǎng)推廣 第三章 團(tuán)隊(duì)建構(gòu)與管理

一、人員的甄別選拔培養(yǎng)晉升 1.統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化的甄別選拔 2.流程化的培訓(xùn)

3.業(yè)績(jī)?yōu)橹饕獦?biāo)準(zhǔn)的晉升

二、扁平化與職能化

1.總裁直接控制30個(gè)執(zhí)行者

2.財(cái)務(wù)人事既是30個(gè)執(zhí)行者的保障和輔助機(jī)構(gòu)，又是總裁領(lǐng)導(dǎo)下的監(jiān)管機(jī)構(gòu)

三、潛能挖掘與精英化培育 1.業(yè)績(jī)作為最主要的考核標(biāo)準(zhǔn)

2.鼓勵(lì)同事間合理競(jìng)爭(zhēng)并保持資源流向的傾斜性 3.只要精英，不要庸才；要潛能，不要光環(huán)

四、團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)

1.樹(shù)立“核心”與“英雄” 2.賞罰分明，平等公開(kāi) 3.末尾淘汰 第四章 標(biāo)準(zhǔn)制度化保障

一、利益分配制度

二、日常運(yùn)營(yíng)制度

三、復(fù)制擴(kuò)張制度

四、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防制度

五、人員管理制度 第五章 財(cái)務(wù)核算

國(guó)產(chǎn)二線某品牌手機(jī)運(yùn)營(yíng)方案

第一章 背景分析

一、行業(yè)背景

中國(guó)14億人口，有9億多號(hào)碼，按照歐美標(biāo)準(zhǔn)，未來(lái)幾年將達(dá)到14億的號(hào)碼。整個(gè)市場(chǎng)基數(shù)大，增長(zhǎng)空間巨大。

目前中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)分為高端市場(chǎng)，中斷市場(chǎng)以及低端市場(chǎng)（主要從手機(jī)的價(jià)格上作以區(qū)分），高端主要由蘋(píng)果等國(guó)外品牌把持，中斷市場(chǎng)主要由三星，HTC，諾基亞，摩托以及少數(shù)國(guó)內(nèi)品牌，低端市場(chǎng)主要是國(guó)產(chǎn)品牌，國(guó)外品牌某些低端型號(hào)，以及翻新機(jī)和三碼機(jī)占據(jù)。

但是即使是低端市場(chǎng)，手機(jī)的利潤(rùn)空間也是比較客觀，一個(gè)200元的成本的手機(jī)，在終端市場(chǎng)上一般都表現(xiàn)為600元左右，接近三倍的渠道利潤(rùn)空間，使得很多手機(jī)廠商開(kāi)始將創(chuàng)新重點(diǎn)轉(zhuǎn)向渠道環(huán)節(jié)。

國(guó)產(chǎn)手機(jī)在聯(lián)發(fā)科集成平臺(tái)后出現(xiàn)比較大的發(fā)展，但是品牌影響力并未形成很強(qiáng)的聚焦效應(yīng)，這和國(guó)產(chǎn)品牌發(fā)展歷史短，缺乏核心技術(shù)有關(guān)，不過(guò)正是因?yàn)槭謾C(jī)品牌還未形成聚焦，導(dǎo)致手機(jī)市場(chǎng)還有一定的品牌運(yùn)作的空間。

作為手機(jī)運(yùn)作，目前手機(jī)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)來(lái)說(shuō)，國(guó)產(chǎn)手機(jī)在硬件技術(shù)很難取得比較大的突破，從芯片到顯示屏，核心技術(shù)都在國(guó)外廠商把持著，軟件技術(shù)在智能安卓開(kāi)放式平臺(tái)出現(xiàn)后也不會(huì)相差很大，（國(guó)內(nèi)畢竟缺少像蘋(píng)果那樣的公司，幾乎是可以將整個(gè)系統(tǒng)從硬件到軟件進(jìn)行整合升級(jí)。）而就像上文所述那樣，在渠道還有2倍左右利潤(rùn)空間的前提下，如何壓縮渠道利潤(rùn)，擺脫渠道控制的局面。渠道創(chuàng)新，銷售模式創(chuàng)新將是未來(lái)手機(jī)行業(yè)的重點(diǎn)，如何把握這一潮流，順勢(shì)而為，在手機(jī)品牌競(jìng)爭(zhēng)中取得一席之地，使我們迫切需要面對(duì)和思考的問(wèn)題。

二、國(guó)產(chǎn)二線某品牌具備的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)

作為民營(yíng)企業(yè)和上市公司，國(guó)產(chǎn)二線某品牌在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上目前面臨著巨大的挑戰(zhàn)：國(guó)產(chǎn)二線某品牌品牌電腦面臨著國(guó)際一線品牌繼續(xù)擠壓利潤(rùn)空間，利潤(rùn)空間過(guò)小，品牌萎縮的危機(jī)。作為國(guó)內(nèi)二線品牌，在國(guó)際品牌還給市場(chǎng)留有足夠利潤(rùn)空間的時(shí)候沒(méi)有走向全國(guó)，深入更下級(jí)的渠道，一旦一線品牌開(kāi)始?jí)嚎s利潤(rùn)空間，深入渠道，國(guó)產(chǎn)二線某品牌作為二線品牌的機(jī)會(huì)就不會(huì)很多了。國(guó)產(chǎn)二線某品牌的IT代理分銷產(chǎn)品也面臨著運(yùn)營(yíng)資金龐大，利潤(rùn)空間過(guò)小的問(wèn)題，而且作為代理商永遠(yuǎn)作為品牌商服務(wù)和補(bǔ)充的的，這與國(guó)產(chǎn)二線某品牌本身作為獨(dú)立的民族品牌的理念是有一定的沖突的。

只有手機(jī)。目前還沒(méi)有面臨著國(guó)際品牌大幅度和大面積地?cái)D壓空間，這個(gè)時(shí)機(jī)如果不抓住將面臨著國(guó)產(chǎn)二線某品牌電腦一樣的困境，這個(gè)時(shí)候一定要吧國(guó)產(chǎn)二線某品牌手機(jī)做向全國(guó)，做到四六級(jí)渠道中去，未來(lái)手機(jī)品牌競(jìng)爭(zhēng)才會(huì)有機(jī)會(huì)。同時(shí)目前手機(jī)行業(yè)的利潤(rùn)還可以支撐起這樣的運(yùn)作，另外手機(jī)畢竟是國(guó)產(chǎn)二線某品牌的品牌，其運(yùn)作的成功意義遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于分銷產(chǎn)品運(yùn)作的意義。

作為上市公司，公司很大的價(jià)值不僅來(lái)源于目前公司的盈利能力，更來(lái)源市場(chǎng)和民眾對(duì)公司的判斷和預(yù)期，我們要迅速改變民眾判斷，提高市場(chǎng)對(duì)國(guó)產(chǎn)二線某品牌的預(yù)期，這樣國(guó)產(chǎn)二線某品牌的產(chǎn)值才有可能在實(shí)際產(chǎn)值的基礎(chǔ)上呈幾何式的爆發(fā)增長(zhǎng)。這是作為上市公司一些特點(diǎn)決定了我們必須加大對(duì)手機(jī)的投入，把公司的實(shí)際產(chǎn)值做大做強(qiáng)，同時(shí)也是提高市場(chǎng)預(yù)期和改變判斷的唯一方法。

第二章 運(yùn)作模式

一、國(guó)產(chǎn)二線某品牌直營(yíng)店：

國(guó)產(chǎn)二線某品牌直營(yíng)店簡(jiǎn)單描述就是由國(guó)產(chǎn)二線某品牌廠商直接出資管理和供貨的零售店面。

國(guó)產(chǎn)二線某品牌直營(yíng)店第一個(gè)需要注意的問(wèn)題就是店面的選擇，必須選擇在人氣旺，人流量大的地段。只有大的人流量才能帶來(lái)更多產(chǎn)品詢價(jià)和購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)以及達(dá)到品牌推廣的目的。

國(guó)產(chǎn)二線某品牌直營(yíng)店的第二個(gè)特點(diǎn)將是價(jià)格優(yōu)勢(shì)，目前有接近2倍的利潤(rùn)空間是被中間渠道拿走，國(guó)產(chǎn)二線某品牌直營(yíng)店將直接打破這一局面，在廠家成本價(jià)基礎(chǔ)上增加50%左右的利潤(rùn)就可以開(kāi)始銷售，不僅是針對(duì)國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)品牌的價(jià)格策略，也是面對(duì)三碼機(jī)和翻新機(jī)的價(jià)格策略，必然將改變整個(gè)手機(jī)格局，為國(guó)產(chǎn)二線某品牌贏得新的機(jī)會(huì)。

國(guó)產(chǎn)二線某品牌手機(jī)的第三個(gè)特點(diǎn)將是標(biāo)準(zhǔn)化和流程化的管理和設(shè)置。就像麥當(dāng)勞和肯德基一樣，即使在沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)下，在面臨著餐飲行業(yè)如此復(fù)雜和競(jìng)爭(zhēng)局面下，為什么還能保持一席之地，因?yàn)槠洚a(chǎn)品的衛(wèi)生和放心程度，其操作的簡(jiǎn)便性和簡(jiǎn)易型贏得了很大市場(chǎng)。國(guó)產(chǎn)二線某品牌手機(jī)直營(yíng)店會(huì)堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作和管理，直接銷售給消費(fèi)者，直接面對(duì)消費(fèi)者服務(wù)，為自己打造一個(gè)放心，簡(jiǎn)易的市場(chǎng)形象。用這個(gè)形象去贏得市場(chǎng)占領(lǐng)市場(chǎng)。

二、標(biāo)準(zhǔn)化的快速?gòu)?fù)制

如何建立一個(gè)機(jī)制和制度，讓國(guó)產(chǎn)二線某品牌手機(jī)直營(yíng)店從第一家到第1000家都保持一樣風(fēng)格和流程，這是國(guó)產(chǎn)二線某品牌手機(jī)直營(yíng)店運(yùn)作的成敗的關(guān)鍵，為此我們盡量不采用加盟店的方式，即使采用加盟店的方式，人員也必須接受?chē)?guó)產(chǎn)二線某品牌足夠的培訓(xùn)并且在投資上合管理上國(guó)產(chǎn)二線某品牌有足夠的主導(dǎo)權(quán)，否則又將流于代理或者經(jīng)銷的形式。

人員上我們?nèi)坎扇?duì)外招聘有創(chuàng)業(yè)愿望的大學(xué)生進(jìn)行管理，并且將其培育成店長(zhǎng)，乃至店面的主要投資人。所以大學(xué)生在正規(guī)店面的實(shí)習(xí)和培訓(xùn)環(huán)節(jié)將不可缺少。

市場(chǎng)密度控制，在開(kāi)店之前將對(duì)該區(qū)域市場(chǎng)的消費(fèi)群體進(jìn)行專業(yè)的調(diào)查和了解，他們的消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)能力，活動(dòng)區(qū)域必須要做明確的記錄，這些記錄直接決定了他們對(duì)產(chǎn)品的需求以及國(guó)產(chǎn)二線某品牌手機(jī)直營(yíng)店的密度控制。這不是一個(gè)理論上能推導(dǎo)出來(lái)的問(wèn)題，這必須是一個(gè)從實(shí)踐中總結(jié)和提煉和概括出來(lái)的。

店面的標(biāo)準(zhǔn)化移交，將專門(mén)成立專業(yè)的獨(dú)立的部門(mén)進(jìn)行新店選址和開(kāi)張的運(yùn)作，店面運(yùn)作成熟后再將該店轉(zhuǎn)移到運(yùn)作人員接受繼續(xù)運(yùn)作，分工必須專業(yè)和明確，我們才能真正做到標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制。怎么做到移交程序化，如何既保持人員一定的穩(wěn)定性又保持足夠的流動(dòng)性，關(guān)鍵還要不影響直營(yíng)店的日常運(yùn)作，移交的目的是為了更加專業(yè)化的運(yùn)作。

店面運(yùn)作最終要移交到帶有創(chuàng)業(yè)性質(zhì)的大學(xué)生手中，如何保證該直營(yíng)店面只運(yùn)作國(guó)產(chǎn)二線某品牌產(chǎn)品，并且在日常運(yùn)作和店面管理以及其他流程上繼續(xù)保持著國(guó)產(chǎn)二線某品牌控制的局面，第一點(diǎn)，國(guó)產(chǎn)二線某品牌的主要投資人的屬性不能變更，他們只是員工，可以有一定的股份，但是據(jù)對(duì)不能成為擁有主導(dǎo)權(quán)的老板，如果成為不加約束的獨(dú)立老板以后，店面運(yùn)作將不會(huì)再收國(guó)產(chǎn)二線某品牌約束，無(wú)論多嚴(yán)厲的合約和合同都不管用，這一點(diǎn)必須明確。

如果店面股東性質(zhì)發(fā)生根本性變化，后面繼續(xù)的變化我們將不能控制，最初的國(guó)產(chǎn)二線某品牌直營(yíng)店概念將不能再堅(jiān)持并會(huì)偏離我們最初設(shè)立的目標(biāo)。

三、區(qū)域利潤(rùn)支撐區(qū)域高密度廣告

國(guó)產(chǎn)二線某品牌廣告投入采取區(qū)域式核算，本區(qū)域所有店面利潤(rùn)匯總，決定了在該地域的廣告投入，區(qū)域申請(qǐng)，區(qū)域核算，區(qū)域運(yùn)作，公司總部審批并給予相應(yīng)的支持，廣告形象由總公司統(tǒng)一控制。

國(guó)產(chǎn)二線某品牌高密度的直營(yíng)店，統(tǒng)一的國(guó)產(chǎn)二線某品牌形象本身就是一種廣告投入，這也是渠道代理不能達(dá)到的效果。

第三章 團(tuán)隊(duì)的建構(gòu)與管理

一、人員的甄別選拔培養(yǎng)和晉升

必須成立一個(gè)比較專業(yè)的人力資源部門(mén)，不是簡(jiǎn)單的人事部，而是真正將員工開(kāi)成一種可以增值和開(kāi)發(fā)的人力資源部門(mén)，制定統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)做好人才計(jì)劃，建設(shè)好人才庫(kù)。建立統(tǒng)一的員工甄別選拔標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)公司其他部門(mén)需求組織好專業(yè)的符合部門(mén)目標(biāo)的培訓(xùn)計(jì)劃，做好人才庫(kù)建設(shè)，當(dāng)員工達(dá)到一定要求后必須進(jìn)行相應(yīng)的晉升和調(diào)整，并要程序化公開(kāi)運(yùn)作。

流程化的培訓(xùn)，因?yàn)閲?guó)產(chǎn)二線某品牌直營(yíng)店計(jì)劃將是“人海戰(zhàn)術(shù)”，所以員工的增值將是公司最大的一塊增值財(cái)富。人力資源部門(mén)在人才增值和培訓(xùn)方面將非常重要。如何既保證員工與總公司的統(tǒng)一性，又能充分挖掘員工個(gè)性和價(jià)值，提高其積極性和主動(dòng)性，將自身價(jià)值融于團(tuán)隊(duì)價(jià)值和公司價(jià)值，這些事培訓(xùn)需要達(dá)到的目標(biāo)。

員工有著嚴(yán)格的晉升標(biāo)準(zhǔn)，一定平臺(tái)上員工價(jià)值得到施展和充分發(fā)揮以后，應(yīng)該是考慮更大的平臺(tái)和任務(wù)了，讓其有更多機(jī)會(huì)去增值，員工自身的增值就是公司財(cái)富的增值，一定要有這個(gè)觀念，所以給更大的機(jī)會(huì)和平臺(tái)就是晉升制度，這是一個(gè)由公司最高層控制的，由人力資源部門(mén)輔助完成的制度。這樣的話，我們的方案和計(jì)劃中的人員流動(dòng)會(huì)趨于穩(wěn)定和正常，二、扁平化和職能化

渠道采取直營(yíng)店面的模式，難道公司營(yíng)銷結(jié)構(gòu)還要采取復(fù)雜的層級(jí)制？一樣的可以完全扁平化，尤其是在擴(kuò)張階段，扁平化將非常重要，它直接決定了是否能直接真正貫徹決策者的意圖和是否能真正做到標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作。

國(guó)產(chǎn)二線某品牌手機(jī)總裁同時(shí)兼任國(guó)產(chǎn)二線某品牌手機(jī)營(yíng)銷總監(jiān)，直接指揮30個(gè)左右的執(zhí)行者進(jìn)行店面擴(kuò)張和經(jīng)營(yíng)管理。根據(jù)管理學(xué)的理論，一般一個(gè)人指揮5到6個(gè)人就是極限，但是手機(jī)直營(yíng)店最初的擴(kuò)張不得不面臨這一局面，因?yàn)槿魏沃虚g層的管道都可能會(huì)導(dǎo)致最初的決策變形，30個(gè)完全扁平的團(tuán)隊(duì)將會(huì)充分調(diào)動(dòng)積極性和存在一些良性的競(jìng)爭(zhēng)。如果實(shí)在管不過(guò)來(lái)，可以采取小組式的管理，直接管理到組長(zhǎng)，那組長(zhǎng)這個(gè)角色將會(huì)十分重要。

為什么總裁直接管理30個(gè)人是可以做到的呢，因?yàn)槲覀冞€有職能化的部門(mén)，公司財(cái)務(wù)部，人力資源部門(mén)作為總裁的直屬機(jī)構(gòu)會(huì)為總裁的決策提供必要的數(shù)據(jù)和參考決策，他們也完全作為營(yíng)銷的保障部門(mén)存在，負(fù)責(zé)創(chuàng)業(yè)初期的數(shù)據(jù)管控以及一切的輔助管理。所以從這些方面來(lái)講，總裁的管理任務(wù)會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于直接管理30個(gè)執(zhí)行者，大部分?jǐn)?shù)據(jù)和需要管理的模塊都有職能部門(mén)分?jǐn)?，但總體上來(lái)說(shuō)，所有職能部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)者以及營(yíng)銷部門(mén)的決策者只能是總裁，作為公司制度上來(lái)說(shuō)有些專制，但作為一種接近創(chuàng)業(yè)式的運(yùn)作，專制是很有必要的。

三、潛能挖掘和精英化培育

國(guó)產(chǎn)二線某品牌直營(yíng)店模式首先就是人海戰(zhàn)術(shù)，執(zhí)行人員的素質(zhì)和能力將直接影響到模式運(yùn)營(yíng)水平和是否能成功，所以我會(huì)話大量篇幅去探討這些方面。

上文已經(jīng)提到，員工的增值就是公司財(cái)富的增值，怎么樣讓員工一直保持在增值的狀態(tài)，除了培訓(xùn)和晉升以外，讓員工增值部分迅速固化，還有就是讓培訓(xùn)和晉升盡量標(biāo)準(zhǔn)化和公開(kāi)，我們要培養(yǎng)英雄，拒絕平庸。將業(yè)績(jī)作為唯一的考核標(biāo)準(zhǔn)，幫助員工做大做強(qiáng)，成為其他員工的典范，整個(gè)公司才會(huì)有一種恒定的向上的價(jià)值觀。

很多公司做到一定的程度就開(kāi)始內(nèi)耗，甚至還沒(méi)做到一定的程度，公司內(nèi)部員工就開(kāi)始拉山頭，其實(shí)內(nèi)耗是避免不了的，但是怎樣將其維持在一定的可控程度，最重要還是一種公開(kāi)透明的溝通問(wèn)題，溝通暢通了，公開(kāi)了，很多不必要的誤會(huì)就可以消除。另外采取共產(chǎn)黨民主生活會(huì)的方式，標(biāo)準(zhǔn)化的檢討和互相批評(píng)將會(huì)降低內(nèi)耗程度。員工之間需要競(jìng)爭(zhēng)，但是必須在公開(kāi)和標(biāo)準(zhǔn)化條件下的競(jìng)爭(zhēng)，這樣才不是內(nèi)耗。而是良性競(jìng)爭(zhēng)，在管理學(xué)上有個(gè)專有的名詞叫“建設(shè)性沖突”，這樣的沖突將有利于公司良性競(jìng)爭(zhēng)和向上的氛圍。

創(chuàng)業(yè)性的運(yùn)作需要精英。國(guó)產(chǎn)二線某品牌為精英的孕育和施展提供充分的寬容的環(huán)境，并將資源向精英傾斜，運(yùn)作模式?jīng)Q定了我們會(huì)在運(yùn)作的過(guò)程中遇到各種我們還沒(méi)想到的問(wèn)題。能夠創(chuàng)造性地解決，并且將解決方法固定為模式成為一種經(jīng)驗(yàn)的人就應(yīng)該是該職位和職能上的精英，精英就可以帶動(dòng)和培育更多的精英，公司鼓勵(lì)推廣這種方式并且給予具體的支持。在注意精英培育的同時(shí)，我們逐漸淘汰庸才和偽才，因?yàn)樗麄兊拇嬖趯?huì)影響團(tuán)隊(duì)氛圍，甚至是工作的方向，如果一個(gè)員工沒(méi)有建設(shè)作用，我們就可以簡(jiǎn)單使其為破壞作用，沒(méi)有中間地帶，因?yàn)橛共诺牟蛔鳛橐矔?huì)影響團(tuán)隊(duì)的氛圍。所以培育精英也是篩選庸才的過(guò)程。在實(shí)踐中來(lái)，建立一套完整標(biāo)準(zhǔn)。

四、團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)

很多社會(huì)實(shí)踐表明，價(jià)值引導(dǎo)不是簡(jiǎn)單理念和話語(yǔ)重復(fù)能夠達(dá)到的，而是活生生的實(shí)力和有血有肉的模范才能達(dá)到效果的。這也是為什么我們社會(huì)每年都要樹(shù)立那么多的模范和優(yōu)秀人物，我們需要借鑒這種模式。為英雄出世做好一切鋪墊，并且引領(lǐng)鼓勵(lì)英雄創(chuàng)造性地解決困難，創(chuàng)造性帶好團(tuán)隊(duì)，最終是培養(yǎng)出一個(gè)英雄的團(tuán)隊(duì)，做到遍地英雄。這是的精英化培育的自然結(jié)果。

核心是基于組織結(jié)構(gòu)來(lái)說(shuō)，英雄是貢獻(xiàn)來(lái)說(shuō)的。作為公司或者是組織化運(yùn)作，兩者皆不可少，核心是能領(lǐng)悟到公司決策者意圖，并且很好地帶領(lǐng)同事貫徹下去的人，不一定是專長(zhǎng)者，但一定是領(lǐng)導(dǎo)者。英雄是專長(zhǎng)者，并且是同事的標(biāo)桿，當(dāng)不一定能帶領(lǐng)好團(tuán)隊(duì)。兩者都是團(tuán)隊(duì)中重要的組成部分，缺一不可。

精英也好，核心也好，英雄也好，其成長(zhǎng)的土壤都要公開(kāi)和公平。過(guò)多的雜質(zhì)只會(huì)導(dǎo)致英雄和精英流失。即使培育出成就了也是別人的人。所以一套公開(kāi)的可執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)制度和流程非常重要。

拒絕庸才就要內(nèi)部公開(kāi)的末尾淘汰制，當(dāng)然淘汰以后不一定要離開(kāi)公司，可以轉(zhuǎn)崗，不僅是為他自己也是為了團(tuán)隊(duì)方向。

第四章、標(biāo)準(zhǔn)化的制度保障

一、利益分配制度

可能創(chuàng)業(yè)之初就奢談這個(gè)問(wèn)題有些過(guò)早，但是這個(gè)問(wèn)題如果不解決好，始終會(huì)影響團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定，增加事業(yè)的不可控風(fēng)險(xiǎn)。我們不需要回避這些問(wèn)題，可以先做明確的可設(shè)定的一些制度。

這是一個(gè)真實(shí)的實(shí)例，舉例：三一94年從漣源搬到長(zhǎng)沙的時(shí)候，梁穩(wěn)根給其中的30個(gè)人一個(gè)小紙條，紙條上的內(nèi)容是這么寫(xiě)的：如果三一在長(zhǎng)沙發(fā)展比較好，能夠上市的話，30個(gè)員工每個(gè)人可以從公司財(cái)務(wù)處直接領(lǐng)導(dǎo)10萬(wàn)元獎(jiǎng)金，公司什么時(shí)間能夠營(yíng)業(yè)收入達(dá)到100個(gè)億的話，30個(gè)員工可以直接到公司財(cái)務(wù)兌換到100萬(wàn)的獎(jiǎng)金。

具體數(shù)額可能有差距，但事例是真實(shí)的。三一達(dá)到100億收入的時(shí)候，有20個(gè)員工真的去財(cái)務(wù)兌現(xiàn)了100萬(wàn)的獎(jiǎng)金。

其實(shí)這個(gè)案例不是說(shuō)三一多大方，但是不得不說(shuō)梁穩(wěn)根當(dāng)時(shí)做這么一個(gè)可操作承諾和英明，正是在這樣的公開(kāi)制度下，三一的中高層保持了相當(dāng)大的穩(wěn)定性。

今天我們進(jìn)行國(guó)產(chǎn)二線某品牌手機(jī)直營(yíng)的嘗試真的可以采取類似的制度，但有前提第一是公司必須達(dá)到目標(biāo)，大家才可能達(dá)到個(gè)人目標(biāo)，其次在目標(biāo)實(shí)現(xiàn)過(guò)程中，任何人出現(xiàn)以權(quán)謀私等腐敗行為，直接收回承諾。公司要做得就是給這些人一個(gè)明確的甚至文本時(shí)，哪怕是小紙條都可以的可兌現(xiàn)的一個(gè)承諾。像當(dāng)年商鞅變法時(shí)立桿得金，大家才會(huì)打破顧慮沒(méi)全身心投入，全身心支持。

有了這么一個(gè)狀態(tài)下，我們?nèi)ヅ嘤?xùn)，去管束甚至教訓(xùn)引導(dǎo)，問(wèn)題和抵觸會(huì)少很多，否則的話，他們還是在存疑，可能他們?cè)谛攀牡┑┫蚬境兄Z，向總裁表決心，甚至唯唯諾諾，這都是表面的東西，在誘惑和壓力下都可能成為崩潰的蟻穴。另外公司的文本式可量化承諾將會(huì)自動(dòng)泄露給公司其他人，這樣會(huì)自動(dòng)形成一個(gè)輿論氛圍，會(huì)給接受承諾的人形成輿論壓力和強(qiáng)烈的歸屬感，他們不僅是位公司拼命，都是在為自己努力。

我提供這么一個(gè)想法和創(chuàng)意，我覺(jué)得這是事業(yè)開(kāi)創(chuàng)之初，這可能是將員工的個(gè)人訴求和公司目標(biāo)結(jié)合的比較粗放但是很有效的方式，也許是是員工拼命和瘋狂的第一步驟。至于培訓(xùn)，制度化，標(biāo)準(zhǔn)化，都還在后面。

這個(gè)想法和創(chuàng)意不需要機(jī)械執(zhí)行，公司可以參考這么一個(gè)建議進(jìn)行更高明和靈活的處理，千萬(wàn)別只停留在口頭上，讓他們從開(kāi)始就在疑慮中前進(jìn)。

二、日常運(yùn)營(yíng)制度

有問(wèn)題，就有制度產(chǎn)生，有制度就一定要執(zhí)行，執(zhí)行不下去了，就有問(wèn)題，問(wèn)題以后再導(dǎo)致制度的調(diào)整。

我們既然采取標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作就一定要讓標(biāo)準(zhǔn)固定和清晰，就要形諸文字，并且要總結(jié)成口訣讓每個(gè)人熟記。記得毛澤東的軍事口訣，那么深?yuàn)W的思想不過(guò)是一兩句朗朗上口的口訣罷了。

意思其實(shí)很明確和簡(jiǎn)單，第一要制度，第二關(guān)鍵是要執(zhí)行。制度都不能熟悉和記住，執(zhí)行更是笑話，所以制度要制定成可執(zhí)行的制度，才是有效的。我們的日常管理制度，包括店面選擇標(biāo)準(zhǔn)細(xì)化，店內(nèi)布置細(xì)化，店員日常工作規(guī)范，財(cái)務(wù)制度細(xì)化等等，所有的重要制度要編成口訣，讓相關(guān)人員背誦考試，這有牽涉到公司人力資源部門(mén)的培訓(xùn)和考核了。

三、復(fù)制擴(kuò)張制度

直營(yíng)店再開(kāi)了10家左右就應(yīng)該有一個(gè)模板可以復(fù)制了，但是復(fù)制也必須制度化，只有這樣1000個(gè)店才可能像一個(gè)店。初學(xué)者才可能有章可循，能很快上手并且像老練者一樣去承擔(dān)更多的事情，我們的隊(duì)伍才能越來(lái)越龐大。

開(kāi)店之初由“開(kāi)店團(tuán)隊(duì)”運(yùn)作，運(yùn)作穩(wěn)定以后移交給專業(yè)的“運(yùn)作團(tuán)隊(duì)”，而開(kāi)店的團(tuán)隊(duì)必須開(kāi)始新店開(kāi)業(yè)，我們做一個(gè)店就要成功一個(gè)店。否則沒(méi)成功沒(méi)總結(jié)就匆忙進(jìn)行另一個(gè)新店開(kāi)張，會(huì)留下一堆半拉子工程，耗費(fèi)大量資源，到最終可能會(huì)拖垮我們總體布局，甚至還不如不擴(kuò)張呢？

一個(gè)店能開(kāi)張并且運(yùn)作穩(wěn)定，該團(tuán)隊(duì)就應(yīng)該有自己的價(jià)值，可以去復(fù)制第二店了，就是這樣，把這些作為制度固定下來(lái)，作為可執(zhí)行的制度固定下來(lái)，這些制度又會(huì)成為新團(tuán)隊(duì)行動(dòng)指南。我們不是在復(fù)制店面，而是在復(fù)制成功，我們只對(duì)成功店面進(jìn)行復(fù)制，失敗店面沒(méi)有復(fù)制的機(jī)會(huì)，但有機(jī)會(huì)做反面教材。

四、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防制度

事故發(fā)生再去反思，只能是亡羊補(bǔ)牢的意義，一切事故都要在預(yù)防之列，世俗人一位能夠迅速擺脫困境者，力挽狂者才是有能力的人，其實(shí)不是，真正厲害者是風(fēng)險(xiǎn)控制者，在事故發(fā)生之前將風(fēng)險(xiǎn)勢(shì)頭撲滅。

店面開(kāi)到終端，終端也是局面最復(fù)雜的地方，可能會(huì)面領(lǐng)著各種風(fēng)險(xiǎn)，首先是財(cái)務(wù)和金錢(qián)上的，所以財(cái)務(wù)部門(mén)將會(huì)變得非常重要，財(cái)務(wù)是熟悉運(yùn)作流程和業(yè)務(wù)的，我們營(yíng)銷部門(mén)每次開(kāi)會(huì)，財(cái)務(wù)都要去列席，并在財(cái)務(wù)上提出靈活的又有原則性的操作。財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)財(cái)務(wù)必須熟悉，必須進(jìn)行控制，必須有明確的制度出爐，告訴每個(gè)相關(guān)人員，防止風(fēng)險(xiǎn)的出現(xiàn)。

人員流失以及招人不足風(fēng)險(xiǎn)，這是人力資源部門(mén)必須熟悉的，必須要有最壞局面的考慮，并且拿出最積極的應(yīng)對(duì)策略，告訴決策者，怎么去避免出現(xiàn)這樣的狀況，必須有制度告訴決策者，有足夠多的人員隨時(shí)恭候調(diào)動(dòng)。

終端的其他風(fēng)險(xiǎn)，需要一定的總結(jié)應(yīng)對(duì)制度。要求我們的店員，店面管理者靈活處理各類事項(xiàng)，并且將處理方法和經(jīng)驗(yàn)迅速總結(jié)，形成固化制度，形成可資借鑒的經(jīng)驗(yàn)，為未來(lái)更快更大的擴(kuò)張做好充分準(zhǔn)備。

五、人員管理制度

前文已經(jīng)描述，國(guó)產(chǎn)二線某品牌手機(jī)直營(yíng)店模式的嘗試將是人海戰(zhàn)術(shù)，人員管理將會(huì)非常重要，人員管理的制度將要十分明確和有效。人員的甄別，選拔，培訓(xùn)，晉升，淘汰，調(diào)崗都要有非常明確的可遵循的制度，并且要能體現(xiàn)決策者的理念和意圖，人力資源部門(mén)將參與公司運(yùn)作，參加一切與運(yùn)作有關(guān)的會(huì)議和流程制造。

第五章、財(cái)務(wù)核算

我們的不僅是要計(jì)算每個(gè)店的費(fèi)用以及人員工資投入，還要大致計(jì)算時(shí)間成本。包括每個(gè)店我們大致多少時(shí)間可以收回成本，過(guò)多的時(shí)間回收成本將會(huì)給我們的擴(kuò)張帶來(lái)更重的負(fù)擔(dān)。

一、核算A。三個(gè)月作為周期，三個(gè)月店面實(shí)現(xiàn)租金人員費(fèi)用自給 1.廣州計(jì)劃開(kāi)300個(gè)店面，每個(gè)店面租金4000*3=12000,12000*300=3600000 2.轉(zhuǎn)讓費(fèi)，店面轉(zhuǎn)讓費(fèi)是個(gè)比較難以估算的數(shù)值，根據(jù)我對(duì)廣州店面的大致調(diào)查我們大致按照平均8000左右核算，8000*300=2400000 3.人員費(fèi)用

（1）30個(gè)左右的執(zhí)行者，平均每個(gè)人工資在6000,6000*3*30=540000（2）店面標(biāo)準(zhǔn)配置；三個(gè)人，一個(gè)收錢(qián)，一點(diǎn)店長(zhǎng)兼業(yè)務(wù)，一個(gè)業(yè)務(wù)兼市場(chǎng)。1500*3*3*300=4050000 4.其他人員費(fèi)用以及支出：1000000 5.總計(jì)：11590000.約為1100萬(wàn)

二、核算B。六個(gè)月實(shí)現(xiàn)自給.六個(gè)月店面實(shí)現(xiàn)租金和人員費(fèi)用必須自給，總計(jì)*2=2200萬(wàn)。

廣東地級(jí)市21個(gè)，21*2200=46200萬(wàn)，4.6個(gè)億

大致估算，六月將廣東全部運(yùn)作完成，需要絕對(duì)投入在4.6個(gè)億。

其實(shí)這就要求我們的店面在六月之內(nèi)全部完成成本自給，這原本規(guī)劃的4.6個(gè)億可以剝離出來(lái)運(yùn)作下一個(gè)省份，6個(gè)月完成一個(gè)省級(jí)運(yùn)作。

附案例:或者在運(yùn)作下一個(gè)省的話，有一個(gè)手機(jī)公司可以作為參照：寶捷訊

寶捷訊采取全國(guó)建分公司，分公司全部建到地級(jí)市，地級(jí)市作為分公司直供終端，地級(jí)市直接對(duì)總公司負(fù)責(zé)，地級(jí)市初始運(yùn)作資金是100萬(wàn)，由地級(jí)市分公司獨(dú)立運(yùn)作該區(qū)域的市場(chǎng)。

第四篇：不同品牌手機(jī)調(diào)查報(bào)告

關(guān)于大學(xué)生對(duì)不同品牌手機(jī)需求情況市場(chǎng)的調(diào)查報(bào)告

報(bào)告人——————

報(bào)告單位——————

報(bào)告送交單位——————

報(bào)告完成時(shí)間年月日

第一部分：調(diào)查背景

第二部分：調(diào)查目的與實(shí)施方法

第三部分：調(diào)查結(jié)果分析

第四部分：結(jié)論與建議

第五部分：附件（調(diào)查方案、調(diào)查問(wèn)卷、PPT、個(gè)人總結(jié)）

第一部分：調(diào)查背景

調(diào)查背景：手機(jī)在沿海城市地區(qū)的銷售已經(jīng)很有時(shí)間了，手機(jī)的市場(chǎng)的前景

廣闊。在全國(guó)都有銷售網(wǎng)點(diǎn)和連鎖店，隨著信息化時(shí)代的到來(lái)，人們對(duì)手機(jī)的使用率逐年升高，也伴隨著對(duì)手機(jī)品牌、功能的更高追求，大學(xué)生尤為明顯。大學(xué)生對(duì)購(gòu)買(mǎi)手機(jī)的欲望日趨強(qiáng)烈，諾基亞、三星、摩托羅拉品牌的手機(jī)更受學(xué)生們的青睞。

第二部分：調(diào)查目的與實(shí)施方法

一、調(diào)查目的詳細(xì)了解不同品牌的手機(jī)在市場(chǎng)的銷售情況，為我公司制定科學(xué)合理的銷售方案，為我公司制定一套科學(xué)合理的營(yíng)銷方案提供有利的依據(jù)，特撰寫(xiě)此市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃書(shū)。

1．摸清企業(yè)品牌在消費(fèi)者中知名度、滲透率、美譽(yù)度和忠誠(chéng)度。2．了解不同品牌的手機(jī)在市場(chǎng)上的消費(fèi)現(xiàn)狀。3．了解消費(fèi)者的手機(jī)的消費(fèi)觀。

4．了解不同品牌手機(jī)的價(jià)位、主打款式以及促銷活動(dòng)。

5． 初步了解在校學(xué)生的人口統(tǒng)計(jì)學(xué)資料，預(yù)測(cè)哪種品牌手機(jī)的市場(chǎng)容量及

潛力。

二、調(diào)查范圍與方法

（一）抽樣范圍

本次調(diào)查針對(duì)本區(qū)大學(xué)生，被調(diào)查對(duì)象主要為湖南理工職業(yè)技術(shù)學(xué)院的學(xué)生。

（二）抽樣方式

采取了非隨機(jī)抽樣方式。

（三）調(diào)查方法問(wèn)卷調(diào)查

第三部分：調(diào)查結(jié)果分析

（一）大學(xué)生使用各品牌手機(jī)的基本情況調(diào)查結(jié)果表明，50%的大學(xué)生消費(fèi)者更青睞于諾基亞，20%的消費(fèi)者偏愛(ài)于三星，34%的消費(fèi)者更喜歡步步高，還有不少消費(fèi)者傾向于朵唯等其他品牌的手機(jī)。

(二)大學(xué)生購(gòu)買(mǎi)手機(jī)的購(gòu)買(mǎi)力水平

在被調(diào)查對(duì)象中，有61%的大學(xué)生更易接受價(jià)位在1000—1500的手機(jī)，27%的大學(xué)生因?yàn)槭苁杖胨降南拗?，更青睞于1000元以下的手機(jī)，還有少數(shù)學(xué)生因?yàn)樽非笫謾C(jī)的檔次，更偏愛(ài)于1500—2000元的手機(jī)。（見(jiàn)圖1—1）

圖1—1大學(xué)生購(gòu)買(mǎi)手機(jī)的購(gòu)買(mǎi)力水平

A 1000元以下 B 1000—1500C 1500—2000D 2000以上

（三）大學(xué)生購(gòu)買(mǎi)手機(jī)的行為情況影響大學(xué)生購(gòu)買(mǎi)各品牌手機(jī)的因素在眾多因素中，質(zhì)量因素占60%，價(jià)格因素占50%，功能因素占56%，外觀因素占52%，品牌因素大約占30%，款式大約占40%，售后服務(wù)占35%。因此提高手機(jī)質(zhì)量、擴(kuò)大手機(jī)的功能、增強(qiáng)手機(jī)的外觀、新穎是提高手機(jī)消費(fèi)量的重要手段。手機(jī)的款式，相對(duì)而言，翻蓋的手機(jī)更受大學(xué)生的青睞，直板、旋轉(zhuǎn)、滑蓋次之。（見(jiàn)圖1—2）

圖

A 質(zhì)量 B 價(jià)格C 功能 D 外觀 E 品牌 F 款式 G 售后服務(wù)

（四）關(guān)于手機(jī)的購(gòu)買(mǎi)渠道

調(diào)查顯示，絕大部分的大學(xué)生首選到專賣(mài)店購(gòu)買(mǎi)手機(jī)。這個(gè)比率高達(dá)48%，還有30%的大學(xué)生會(huì)選擇到商場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)；20%的人選擇到手機(jī)連鎖店購(gòu)買(mǎi)。而選擇在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)的人只有不到2%。這就可以看出：手機(jī)專賣(mài)店大受學(xué)生歡迎，手機(jī)連鎖店和商場(chǎng)也大有發(fā)展空間。（見(jiàn)圖1—3）

圖1—3 手機(jī)的購(gòu)買(mǎi)渠道

A 商場(chǎng)B 專賣(mài)店C 手機(jī)連鎖店D 網(wǎng)購(gòu)

（五）手機(jī)的售后服務(wù)和市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 針對(duì)這兩個(gè)方面，我們調(diào)查小組還對(duì)設(shè)計(jì)情侶手機(jī)的必要性進(jìn)行了市場(chǎng)預(yù)測(cè)。調(diào)查結(jié)果顯示：有超過(guò)60%的人認(rèn)為有必要。而在售后服務(wù)這一塊，受調(diào)查者們也給出了很多可行性意見(jiàn)和建議。具體我們調(diào)查小組將在后面的報(bào)告中詳細(xì)分析。

第四部分：結(jié)論與建議

結(jié)論：

經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的市場(chǎng)調(diào)查，我們調(diào)查小組在詳細(xì)的調(diào)查方案下進(jìn)行了周密有序的市場(chǎng)調(diào)查。針對(duì)委托人要的“對(duì)大學(xué)生手機(jī)消費(fèi)市場(chǎng)的市場(chǎng)調(diào)查”，我們調(diào)查小組從受調(diào)大學(xué)生中掌握了第一手的資料。通過(guò)對(duì)原始資料和數(shù)據(jù)的分析，我們做出了較為科學(xué)合理的市場(chǎng)預(yù)測(cè)。相信會(huì)對(duì)委托人有所幫助。

1、調(diào)查結(jié)果表明，50%的大學(xué)生消費(fèi)者更青睞于諾基亞，20%的消費(fèi)者偏愛(ài)于三星，34%的消費(fèi)者更喜歡步步高，還有不少消費(fèi)者傾向于朵唯等其他品牌的手機(jī)。

2、在被調(diào)查對(duì)象中，有61%的大學(xué)生更易接受價(jià)位在1000—1500的手機(jī)，27%的大

學(xué)生因?yàn)槭苁杖胨降南拗?，更青睞于1000元以下的手機(jī)，還有少數(shù)學(xué)生因?yàn)樽非笫謾C(jī)的檔次，更偏愛(ài)于1500—2000元的手機(jī)。

3、影響大學(xué)生購(gòu)買(mǎi)各品牌手機(jī)的因素

在眾多因素中，質(zhì)量因素占60%，價(jià)格因素占50%，功能因素占56%，外觀因素占52%，品牌因素大約占30%，款式大約占40%，售后服務(wù)占35%。因此提高手機(jī)質(zhì)量、擴(kuò)大手機(jī)的功能、增強(qiáng)手機(jī)的外觀、新穎是提高手機(jī)消費(fèi)量的重要手段。手機(jī)的款式，相對(duì)而言，翻蓋的手機(jī)更受大學(xué)生的青睞，直板、旋轉(zhuǎn)、滑蓋次之。

4、關(guān)于手機(jī)的購(gòu)買(mǎi)渠道

調(diào)查顯示，絕大部分的大學(xué)生首選到專賣(mài)店購(gòu)買(mǎi)手機(jī)。這個(gè)比率高達(dá)48%，還有30%的大學(xué)生會(huì)選擇到商場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)；20%的人選擇到手機(jī)連鎖店購(gòu)買(mǎi)。而選擇在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)的人只有不到2%。這就可以看出：手機(jī)專賣(mài)店大受學(xué)生歡迎，手機(jī)連鎖店和商場(chǎng)也大有發(fā)展空間。

5、手機(jī)的售后服務(wù)和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

針對(duì)這兩個(gè)方面，我們調(diào)查小組還對(duì)設(shè)計(jì)情侶手機(jī)的必要性進(jìn)行了市場(chǎng)預(yù)測(cè)。調(diào)查結(jié)

果顯示：有超過(guò)60%的人認(rèn)為有必要。而在售后服務(wù)這一塊，受調(diào)查者們也給出了很多可行性意見(jiàn)和建議。

建議：

1.經(jīng)營(yíng)方式，應(yīng)該以選擇專賣(mài)店為主，也可以在網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)一家網(wǎng)店，網(wǎng)購(gòu)為輔，兩者結(jié)合。

2.大學(xué)生是個(gè)受收入水平限制的群體。因此，在選擇手機(jī)的經(jīng)營(yíng)價(jià)位時(shí)，應(yīng)1000以下、1000~1500的手機(jī)。當(dāng)然也可以準(zhǔn)備部分高檔手機(jī)，以滿足部分高消費(fèi)學(xué)生群體的消費(fèi)。3.在選擇手機(jī)的款式時(shí)，以翻蓋為主打，直板、滑蓋、旋轉(zhuǎn)次之。4.諾基亞手機(jī)是館大學(xué)生消費(fèi)群體的首選。備受大學(xué)生青睞！

5.在售后服務(wù)方面，要提高服務(wù)質(zhì)量，注重服務(wù)員態(tài)度的提高，在售后方面做到賓至如歸。

6.大學(xué)生身心的成熟，使得情侶市場(chǎng)這一塊大有可開(kāi)發(fā)性。推出情侶手機(jī)值得一試！

第五部分：附件

附件

1、調(diào)查方案 附件

2、調(diào)查問(wèn)卷 附件

3、PPT

附件

4、個(gè)人總結(jié)

第五篇：邢臺(tái)市高校諾基亞品牌手機(jī)銷售調(diào)查方案

邢臺(tái)市高校諾基亞品牌手機(jī)銷售調(diào)查方案

第一章:序言

一:調(diào)查背景及建議

二:文獻(xiàn)綜述

三:調(diào)查方案及方法

四:寫(xiě)作思路

五:問(wèn)題假設(shè)級(jí)及驗(yàn)證

第二章:諾基亞品牌手機(jī)在邢臺(tái)市高校的銷售現(xiàn)狀

一:邢臺(tái)市高校學(xué)生購(gòu)買(mǎi)手機(jī)現(xiàn)狀

1選擇諾基亞手機(jī)的種類（智能，商務(wù)，常規(guī)，直板）2對(duì)手機(jī)的購(gòu)買(mǎi)能

二:諾基亞品牌手機(jī)在邢臺(tái)市高校中的銷售現(xiàn)狀 1邢臺(tái)高校各手機(jī)品牌市場(chǎng)占有情況

2邢臺(tái)市高校學(xué)生使用諾基亞品牌手機(jī)的占有率諾基亞品牌手機(jī)在邢臺(tái)市高校學(xué)生中的滿意度所占比重

第三章:諾基亞品牌手機(jī)在邢臺(tái)市高校的銷售現(xiàn)狀分析

一:邢臺(tái)市高校學(xué)生手機(jī)消費(fèi)分析

1家庭條件的好壞決定購(gòu)買(mǎi)能力

二: 諾基亞品牌手機(jī)在邢臺(tái)市高校的市場(chǎng)分析 1諾基亞品牌手機(jī)在邢臺(tái)市高校的發(fā)展前景分析 2諾基亞品牌手機(jī)在邢臺(tái)市高校的發(fā)展空間分析 三:諾基亞品牌手機(jī)在邢臺(tái)的市場(chǎng)營(yíng)銷模式分析 四:諾基亞品牌手機(jī)在邢臺(tái)的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況分析

第四章 結(jié)論：調(diào)查主要發(fā)現(xiàn)

一、諾基亞品牌手機(jī)在邢臺(tái)市高校市場(chǎng)的發(fā)展態(tài)勢(shì)

二、諾基亞品牌手機(jī)在邢臺(tái)市高校銷售中存在的問(wèn)題 1宣傳力度不夠以及宣傳方式不當(dāng)

2產(chǎn)品方面的問(wèn)題

3反饋機(jī)制不健全，缺乏與消費(fèi)者的溝通

4大學(xué)生市場(chǎng)開(kāi)拓力度不足

第五章 提高諾基亞品牌手機(jī)在邢臺(tái)市高校銷量的建議

一、加大宣傳力度，樹(shù)立品牌

二、實(shí)行多元化的銷售方式

三、不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量

四、生產(chǎn)多元化產(chǎn)品，細(xì)化產(chǎn)品包裝

五、不斷促進(jìn)與消費(fèi)者的互動(dòng)

調(diào)查后記

致謝

參考文獻(xiàn)

附錄1—小組成員

附錄2—問(wèn)卷