第一篇：駕駛員培訓(xùn)科目三階段2014版

駕駛員培訓(xùn)科目三階段

1.1.1.1 通用評(píng)判

1.1.1.1.1 不合格情形

考試時(shí)出現(xiàn)下列情形之一的，評(píng)判為不合格： a)

b)

c)

d)

e)

f)

g)

h)

i)

j)

k)

l)

m)

n)

o)

p)

q)

r)

s)

t)

u)

v)

w)

x)

y)

z)

不按考試員指令駕駛的； 不能正確使用燈光、雨刮器等車輛常用操縱件的； 起步時(shí)車輛后溜距離大于30cm的； 駕駛汽車雙手同時(shí)離開轉(zhuǎn)向盤的； 單手控制轉(zhuǎn)向盤時(shí)，不能有效、平穩(wěn)控制行駛方向的； 車輛行駛方向控制不準(zhǔn)確，方向晃動(dòng)，車輛偏離正確行駛方向的； 不能根據(jù)交通情況合理選擇行駛車道、速度的； 使用擋位與車速長(zhǎng)時(shí)間不匹配，造成車輛發(fā)動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)速過高或過低的； 車輛在行駛中低頭看擋或連續(xù)2次掛擋不進(jìn)的； 行駛中空擋滑行的； 視線離開行駛方向超過2s的； 違反交通安全法律、法規(guī)，影響交通安全的； 不按交通信號(hào)燈、標(biāo)志、標(biāo)線或者民警指揮信號(hào)行駛的； 不按規(guī)定速度行駛的； 車輛行駛中騎軋車道中心實(shí)線或者車道邊緣實(shí)線的； 長(zhǎng)時(shí)間騎軋車道分界線行駛的； 爭(zhēng)道搶行，妨礙其他車輛正常行駛的； 行駛中不能保持安全距離和安全車速的； 連續(xù)變更兩條或兩條以上車道的； 通過積水路面遇行人、非機(jī)動(dòng)車時(shí)，有不減速等不文明駕駛行為的； 遇行人通過人行橫道不停車讓行，不主動(dòng)避讓優(yōu)先通行的車輛、行人、非機(jī)動(dòng)車的； 將車輛停在人行橫道、網(wǎng)狀線內(nèi)等禁止停車區(qū)域的； 行駛中身體任何部位伸出窗外的； 制動(dòng)、加速踏板使用錯(cuò)誤的； 對(duì)可能出現(xiàn)危險(xiǎn)的情形未采取減速、鳴喇叭等安全措施的； 因觀察、判斷或者操作不當(dāng)出現(xiàn)危險(xiǎn)情況的；

1.1.1.1.2 扣10分情形

考試時(shí)出現(xiàn)下列情形之一的，扣10分： a)

b)

c)

d)

e)

f)

g)

h)

i)駕駛姿勢(shì)不正確的； 起步時(shí)車輛后溜，但后溜距離小于30cm的；操縱轉(zhuǎn)向盤手法不合理的； 起步或行駛中掛錯(cuò)擋，不能及時(shí)糾正的； 起步、轉(zhuǎn)向、變更車道、超車、停車前不使用或錯(cuò)誤使用轉(zhuǎn)向燈的； 起步、轉(zhuǎn)向、變更車道、超車、停車前，開轉(zhuǎn)向燈少于3s即轉(zhuǎn)向的； 轉(zhuǎn)彎時(shí)，轉(zhuǎn)、回方向過早、過晚，或者轉(zhuǎn)向角度過大、過小的； 換擋時(shí)發(fā)生齒輪撞擊的； 遇情況時(shí)不會(huì)合理使用離合器半聯(lián)動(dòng)控制車速的；

j)

k)

l)

m)

因操作不當(dāng)造成發(fā)動(dòng)機(jī)熄火一次的； 不能根據(jù)交通情況合理使用喇叭的； 制動(dòng)不平順的； 遇后車發(fā)出超車信號(hào)，不按規(guī)定讓行的。

1.1.1.2 專項(xiàng)評(píng)判

1.1.1.2.1 上車準(zhǔn)備

上車準(zhǔn)備按下列規(guī)定評(píng)判：

a)不繞車一周檢查車輛外觀及周圍環(huán)境的，不合格；

b)打開車門前不觀察后方交通情況的，不合格。

1.1.1.2.2 起步

起步按下列規(guī)定評(píng)判：

c)

d)

e)

f)

g)

h)

i)

j)

k)

l)

m)制動(dòng)氣壓不足起步的，不合格； 車門未完全關(guān)閉起步的，不合格； 起步前，未觀察內(nèi)、外后視鏡，未側(cè)頭觀察后方交通情況的，不合格； 啟動(dòng)發(fā)動(dòng)機(jī)時(shí)，變速器操縱桿未置于空擋（駐車擋）的，不合格； 不松駐車制動(dòng)器起步，未及時(shí)糾正的，不合格； 不松駐車制動(dòng)器起步，但能及時(shí)糾正的，扣10分； 發(fā)動(dòng)機(jī)啟動(dòng)后，不及時(shí)松開啟動(dòng)開關(guān)的，扣10分； 道路交通情況復(fù)雜時(shí)起步不能合理使用喇叭的，扣5分； 起步時(shí)車輛發(fā)生闖動(dòng)的，扣5分； 起步時(shí)，加速踏板控制不當(dāng)，致使發(fā)動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)速過高的，扣5分； 啟動(dòng)發(fā)動(dòng)機(jī)前，不檢查調(diào)整駕駛座椅、后視鏡、檢查儀表的，扣5分。

1.1.1.2.3 直線行駛

直線行駛按下列規(guī)定評(píng)判：

n)

o)

p)

q)方向控制不穩(wěn)，不能保持車輛直線運(yùn)行的，不合格； 遇前車制動(dòng)時(shí)不及時(shí)采取減速措施的，不合格；不適時(shí)通過內(nèi)、外后視鏡觀察后方交通情況的，扣10分； 未及時(shí)發(fā)現(xiàn)路面障礙物或發(fā)現(xiàn)路面障礙物未及時(shí)采取減速措施的，扣10分。

1.1.1.2.4 加減擋位操作

加減擋位操作按下列規(guī)定評(píng)判：

r)未按指令平穩(wěn)加、減擋的，不合格；

s)車輛運(yùn)行速度和擋位不匹配的，扣10分。

1.1.1.2.5 變更車道

變更車道按下列規(guī)定評(píng)判：

t)變更車道前，未通過內(nèi)、外后視鏡觀察后方道路交通情況的，不合格；

u)變更車道時(shí)，判斷車輛安全距離不合理，妨礙其他車輛正常行駛的，不合格。

1.1.1.2.6 直行通過路口、路口左轉(zhuǎn)彎、路口右轉(zhuǎn)彎

直行通過路口、路口左轉(zhuǎn)彎、路口右轉(zhuǎn)彎按下列規(guī)定評(píng)判：

v)

w)

x)

y)不按規(guī)定減速或停車瞭望的，不合格； 不觀察左、右方交通情況，轉(zhuǎn)彎通過路口時(shí)，未觀察側(cè)前方交通情況的，不合格； 遇有路口交通阻塞時(shí)進(jìn)入路口，將車輛停在路口內(nèi)等候的，不合格； 左轉(zhuǎn)通過路口時(shí)，未靠路口中心點(diǎn)左側(cè)轉(zhuǎn)彎的，扣10分。

1.1.1.2.7 會(huì)車

會(huì)車按下列規(guī)定評(píng)判：

z)在沒有中心隔離設(shè)施或者中心線的道路上會(huì)車時(shí)，不減速靠右行駛，或未與其他車輛、行人、非機(jī)動(dòng)車保持安全距離的，不合格；

aa)會(huì)車?yán)щy時(shí)不讓行的，不合格；

bb)橫向安全間距判斷差，緊急轉(zhuǎn)向避讓對(duì)方來車的，不合格。

1.1.1.2.8 掉頭

掉頭按下列規(guī)定評(píng)判：

cc)不能正確觀察交通情況選擇掉頭時(shí)機(jī)的，不合格；

dd)掉頭地點(diǎn)選擇不當(dāng)?shù)?，不合格?/p>

ee)掉頭前未發(fā)出掉頭信號(hào)的，不合格；

ff)掉頭時(shí)，妨礙正常行駛的其他車輛和行人通行的，扣10分。

1.1.1.2.9 靠邊停車

靠邊停車按下列規(guī)定評(píng)判：

gg)停車前，不通過內(nèi)、外后視鏡觀察后方和右側(cè)交通情況的，不合格；

hh)考試員發(fā)出靠邊停車指令后，未能在規(guī)定的距離內(nèi)停車的，不合格；

ii)停車后，車身超過道路右側(cè)邊緣線或者人行道邊緣的，不合格；

jj)停車后，在車內(nèi)開門前不側(cè)頭觀察側(cè)后方和左側(cè)交通情況的，不合格；

kk)下車后不關(guān)閉車門的，不合格；

ll)停車后，車身距離道路右側(cè)邊緣線或者人行道邊緣大于30cm的，扣10分；

mm)停車后，未拉緊駐車制動(dòng)器的，扣10分；

nn)拉緊駐車制動(dòng)器前放松行車制動(dòng)踏板的，扣10分；

oo)下車前不將發(fā)動(dòng)機(jī)熄火的，扣5分。

1.1.1.2.10 夜間行駛

夜間行駛按下列規(guī)定評(píng)判：

pp)不能正確開啟燈光的，不合格；

qq)同方向近距離跟車行駛時(shí)，使用遠(yuǎn)光燈的，不合格；

rr)通過急彎、坡路、拱橋、人行橫道或者沒有交通信號(hào)燈控制的路口時(shí)，不交替使用遠(yuǎn)近光燈示

意的，不合格；

ss)會(huì)車時(shí)不按規(guī)定使用近光燈的，不合格；

tt)通過路口時(shí)使用遠(yuǎn)光燈的，不合格；

uu)超車時(shí)未交替使用遠(yuǎn)近光燈提醒被超越車輛的，不合格；

vv)在有路燈、照明良好的道路上行駛時(shí)，使用遠(yuǎn)光燈的，不合格；

ww)在路邊臨時(shí)停車不關(guān)閉前照燈或不開啟示廓燈的，不合格；

xx)進(jìn)入無照明、照明不良的道路行駛時(shí)不使用遠(yuǎn)光燈的，扣5分。

操作方法準(zhǔn)備

a /繞車一周，檢查車身及輪胎氣壓，還要檢查其他的幾個(gè)車門是否完全關(guān)閉。然后上車打開車門前觀察后方交通情況。b /調(diào)整駕駛座位，戴好安全帶，檢查并調(diào)整兩側(cè)后視鏡及車內(nèi)觀后鏡。踩離合器，空擋位置啟動(dòng)引擎，掛一檔，開啟左轉(zhuǎn)向燈，松手剎，通過后視鏡觀察左、后方交通情況。向左打方向盤起步。直線行駛

開啟左轉(zhuǎn)向燈，觀察左側(cè)車道沒有車輛，確認(rèn)安全后駛?cè)胱髠?cè)機(jī)動(dòng)車道。目視前方較遠(yuǎn)處，眼睛的余光觀察車身兩端和車道平行，保持直線行駛，不能壓線。迅速加速，前方無障礙應(yīng)采用百米加速，從1檔連續(xù)加速到5檔。直線行駛時(shí)每間隔10—20miao要通過2側(cè)后視鏡觀察側(cè)、后路況。遇到前車制動(dòng)或者前方路面有障礙物時(shí)要及時(shí)采取減速措施。

3左轉(zhuǎn)彎

a /入彎：聽到左轉(zhuǎn)彎指令后開啟左轉(zhuǎn)向燈，觀察左右交通情況，進(jìn)入左側(cè)道路，右腳輕踩剎車控制車速，左腳完全踏下離合器踏板，使之分離徹底?？刂栖囁?，使車輛保持慣性進(jìn)入彎道，車輛左前角距離左側(cè)黃線車道分隔線2--3米時(shí)，方向盤向左緩慢轉(zhuǎn)動(dòng)0.5圈左右，掛二檔。使車輛平穩(wěn)轉(zhuǎn)入左側(cè)道路中央，視方向盤轉(zhuǎn)向半徑大小再次調(diào)整轉(zhuǎn)向角度。

b /出彎：駛離彎道時(shí)方向盤慢慢回正，車頭左前角一直貼著左側(cè)黃線，讓車輛駛?cè)胲嚨乐虚g。第二次觀察左右后視鏡及兩側(cè)道路動(dòng)態(tài)，同時(shí)左腳輕抬離合器踏板至聯(lián)動(dòng)點(diǎn)后略微停頓，右腳輕踩加速踏板，然后再緩慢抬起離合踏，再次加大油門。

c /轉(zhuǎn)彎時(shí)，轉(zhuǎn)、回方向不能過早、過晚，或者轉(zhuǎn)向角度過大、過小。注意：路口起步，遇到地面坡路時(shí)，易發(fā)生溜車現(xiàn)象，此時(shí)應(yīng)按照坡道起步的動(dòng)作，先抬離合器至聯(lián)動(dòng)點(diǎn)，后松抬剎車，再輕踩油門踏板

d /按規(guī)定避讓行人和優(yōu)先通行的車輛，遇有路口交通阻塞時(shí)，將車輛停在路口外等候，不能進(jìn)入.4右轉(zhuǎn)彎

a /入彎：聽到右轉(zhuǎn)彎指令后開啟右轉(zhuǎn)向燈，進(jìn)入右側(cè)道路，觀察左右道路交通情況。右腳輕踩剎車控制車速，左腳踩死離合器，使之分離徹底?？刂栖囁伲瑨於n。使車輛保持慣性進(jìn)入彎道。當(dāng)駕駛?cè)艘暰€、右側(cè)后視鏡邊框、道路右側(cè)園形路基中心點(diǎn)、三點(diǎn)一線時(shí)，方向盤慢慢向右轉(zhuǎn)動(dòng)0.5圈。b /出彎：駛離彎道時(shí)方向盤慢慢回正，讓車輛駛?cè)胲嚨乐虚g。第二次觀察左右后視鏡及兩側(cè)道路動(dòng)態(tài)，同時(shí)左腳輕抬離合器踏板至聯(lián)動(dòng)點(diǎn)后略微停頓，右腳輕踩加速踏板，然后再緩慢抬起離合踏，再次加大油門。

c /右轉(zhuǎn)時(shí)遇到紅色信號(hào)燈也可行駛，同時(shí)必須按規(guī)定避讓行人和優(yōu)先通行的車輛.5掉頭

5.1 單車道掉頭

a /單車道掉頭，遇到路口有八角停車牌時(shí)，必須在 停車線停車。開啟左轉(zhuǎn)向燈，通過左右兩側(cè)后視鏡觀察側(cè)、后方交通情況。掛一檔 起步。b /駕駛?cè)思绨蛭恢迷竭^停車線時(shí)，方向盤向右打1/4圈，車頭到道路中間時(shí)，方向盤向左打到底，再次開啟左轉(zhuǎn)向燈。

5.2雙車道掉頭

a /雙車道掉頭，車輛進(jìn)入左轉(zhuǎn)彎車道，開啟左轉(zhuǎn)向燈，掛一檔，車頭靠近道路中心點(diǎn)時(shí)方向盤向左打到底，同時(shí)右腳輕踩剎車控制車速，左腳踩死離合器，并且觀察左右道路情況，不能妨礙其他車輛和行人的正常行駛.5.3右側(cè)廠門口掉頭，a /聽到指令開啟左轉(zhuǎn)向燈，右腳輕踩剎車控制車速，左腳踩死離合器，掛一檔，通過右后視鏡觀察側(cè)、后道路情況。當(dāng)右側(cè)后視鏡和廠門口的近角 三點(diǎn)一線時(shí)，方向盤向右打到底。注意：入彎時(shí)，離合器和剎車配合控制車速，使車輛保持緩慢勻速的入彎。

b /出彎：擋風(fēng)玻璃左前角對(duì)準(zhǔn)廠門口遠(yuǎn)角，方向盤向左打到底，再次開啟左轉(zhuǎn)向燈，并觀察左側(cè)道路情況。注意：出彎時(shí)，離合器保持在聯(lián)動(dòng)點(diǎn)的位置，然后和油門配合，緩慢平穩(wěn)的控制車輛的行駛速度，做到車人合一、車隨心動(dòng)。

5.4左側(cè)廠門口掉頭，a /聽到指令開啟左轉(zhuǎn)向燈，車頭左前角和廠門口的 遠(yuǎn)角平齊時(shí)、方向盤向左打到底，同時(shí)觀察左右側(cè)的道路情況，不能妨礙其他車輛的正常行駛。

6靠邊停車

停車操作 ： 一慢 ：降低車速，開啟右轉(zhuǎn)向燈。二看 ：看右側(cè)有無影響安全停車的情況，同時(shí)選擇合適的停車地點(diǎn)。三靠邊 ：靠右側(cè)行駛，右腳輕踩剎車，左腳踩死離合器，利用慣性滑行。四修正 ：引擎蓋的三份之一處對(duì)準(zhǔn)道路邊緣線，車身開直，平穩(wěn)停車，停車后，車身離開道路邊緣線20-30厘米?？窟呁＼嚨木嚯x不能太長(zhǎng)，盡量在6--10米內(nèi)完成。五注意 ：注意不違章停車，停車地點(diǎn)要離開車站、橋梁、消防栓、路口、工廠門口等20-30米。距離不夠的選擇在2個(gè)工廠門口中間。7 下車動(dòng)作 ：

停車后掛入一檔、拉手剎車、關(guān)閉電門鑰匙。下車時(shí)分2次開啟車門：打開車門5厘米時(shí)停頓一下，通過左側(cè)后視鏡觀察側(cè)、后道路交通情況，確認(rèn)安全后再第二次開啟車門。下車并坐回后排座位后，考官才告知你考試合格的情況。注意：如果第一次沒及格需要第二次補(bǔ)考，必須從新下車?yán)@車檢查，程序和第一次考試一樣夜間行駛

a /正確開啟燈光，起步前先打開車燈，看清道路情況，確認(rèn)安全后再起步。

b /遠(yuǎn)光燈使用：在沒有路燈照明的道路上要開啟遠(yuǎn)光燈，但前方有同方向車輛或?qū)γ鎭碥嚂r(shí)，150米內(nèi)必須關(guān)閉遠(yuǎn)光燈，切換成近光燈，距離路口150米內(nèi)也要切換成近光燈。在有路燈照明的道路也不能使用遠(yuǎn)光燈。

c /閃爍燈光：a/遇有對(duì)面來車在150米內(nèi)沒有關(guān)閉遠(yuǎn)光燈時(shí)，應(yīng)使用遠(yuǎn)、近光燈交替閃爍示意對(duì)方，同時(shí)減速慢行。b/距離路口100米處要減速慢行，并使用遠(yuǎn)近光燈交替閃爍示意，提醒周邊的行人及車輛。c/通過路口人行橫道線時(shí)也要燈光交替閃爍，提醒黑暗中的行人。同時(shí)減速慢行，觀察道路兩側(cè)交通情況，安全通過。

d /停車后關(guān)閉大燈使用示寬燈。

基本操作要領(lǐng) 方向盤的握法及運(yùn)用

a /方向盤的握法：

1、雙手自然握住方向盤兩側(cè)，手心向?qū)Α?/p>

2、左手在時(shí)鐘的9-10時(shí)之間，右手在3-4時(shí)之間。

3、左手為主，右手為輔。

b /運(yùn)用方法：

1、修正法：一般用于直線行駛時(shí)的方向修正，用左手推或拉。

2、傳遞法 ：一般用于弧形彎道或鈍角轉(zhuǎn)彎。

3、大把交替法 ：一般用于直角或銳角轉(zhuǎn)彎、循環(huán)掉頭、幅度較大的繞越等。

C /注意事項(xiàng)：

1、不猛打猛回。

2、不雙手同時(shí)離開方向盤。

3、不平路面應(yīng)握緊方向盤。離合器踏板的使用

a /踩踏板動(dòng)作

1、用 左腳前掌 踩踏離合器踏板。

2、以膝關(guān)節(jié)和踝關(guān)節(jié)的伸屈做踏下或放松動(dòng)作。

3、踏離合器踏板時(shí)，動(dòng)作迅速，分離徹底。

b /抬踏板要領(lǐng)

1、抬踏板時(shí)，掌握“ 二快、二慢、一停頓 ”的操作要領(lǐng)，接觸平穩(wěn)。

2、第一快，開始松抬時(shí)要快。

3、第一慢，將進(jìn)入聯(lián)動(dòng)點(diǎn)時(shí)要慢。

4、一停，在聯(lián)動(dòng)點(diǎn)時(shí)稍停。

5、第二慢，離開聯(lián)動(dòng)點(diǎn)時(shí)要慢。

6、第二快，完全接合后要快。

C /注意事項(xiàng)

1、無特殊情況不長(zhǎng)時(shí)間或頻繁使用半聯(lián)動(dòng)。

2、不使用時(shí)將左腳置于踏板左下方。加速、制動(dòng)踏板的使用

a /加速踏板的使用

1、加速踏板應(yīng)輕踏、緩抬，加速均勻，不無故忽踏忽抬或連續(xù)抖動(dòng)。

2、換擋時(shí)，踏下離合器踏板的同時(shí)，要迅速抬起加速踏板，避免發(fā)動(dòng)機(jī)空轉(zhuǎn)及換擋困難。

b /制動(dòng)踏板的使用

1、預(yù)見性制動(dòng)：先輕后重再稍回，即先輕踩踏板，視需逐漸加力，車將停時(shí)稍回踏板。

2、緊急制動(dòng)：一般應(yīng)迅速將制動(dòng)踏板全部踏下，同時(shí)踩死離合器。變速桿操作要領(lǐng)

a /操作方法

1、左手穩(wěn)握方向盤，右手自然握住球頭，手背向上。

2、左腳踏下離合器踏板，同時(shí)，右腳松抬加速踏板。

3、以肘、腕關(guān)節(jié)的適當(dāng)力量將變速桿推入所需檔位。

b /注意事項(xiàng)

1，換擋時(shí)不可用力過猛、硬推硬拉、下看機(jī)件。

2、應(yīng)根據(jù)車速或動(dòng)力要求適時(shí)換擋。

3、換倒檔時(shí)，須在車輛停止?fàn)顟B(tài)下進(jìn)行。

第二篇：2011機(jī)動(dòng)車駕駛員培訓(xùn)科目一模擬題

2011年機(jī)動(dòng)車駕駛培訓(xùn)教練員考試題

姓名：得分：

一：選擇題（每題2分，共40分）

1．依據(jù)《機(jī)動(dòng)車駕駛員培訓(xùn)教學(xué)大綱》進(jìn)行機(jī)動(dòng)車駕駛培訓(xùn)，可以規(guī)范機(jī)動(dòng)車駕駛培訓(xùn)教學(xué)行為，提高教學(xué)質(zhì)量。（）

2．嚴(yán)格執(zhí)行《機(jī)動(dòng)車駕駛員培訓(xùn)教學(xué)大綱》進(jìn)行機(jī)動(dòng)車駕駛培訓(xùn)，是推進(jìn)駕駛員素質(zhì)教育，提高道路交通安全的基礎(chǔ)。（）

3．《機(jī)動(dòng)車駕駛員培訓(xùn)教學(xué)大綱》規(guī)定了每一教學(xué)階段的教學(xué)項(xiàng)目.教學(xué)內(nèi)容.教學(xué)目標(biāo)和教學(xué)手段。（）

4.《機(jī)動(dòng)車駕駛員培訓(xùn)教學(xué)大綱》按照“分階段教學(xué).分階段把關(guān)”的培訓(xùn)模式，將培訓(xùn)過程分為了四個(gè)階段。（）

5．在教學(xué)過程中，通過階段考核來檢驗(yàn)每一階段的培訓(xùn)質(zhì)量。（）

6.《機(jī)動(dòng)車駕駛員培訓(xùn)教學(xué)大綱》提倡采用多媒體.駕駛模擬器等科學(xué)手段，節(jié)約資源，提高培訓(xùn)效率。（）

7.《機(jī)動(dòng)車駕駛員培訓(xùn)教學(xué)大綱》中規(guī)定的學(xué)時(shí)是指多個(gè)學(xué)員單車的平均實(shí)際學(xué)時(shí)。（）

8．《機(jī)動(dòng)車駕駛員培訓(xùn)教學(xué)大綱》中規(guī)定的學(xué)時(shí)是依據(jù)教學(xué)規(guī)律確定的，達(dá)到教學(xué)目標(biāo)所需的基本學(xué)時(shí)。（）

9.《機(jī)動(dòng)車駕駛員培訓(xùn)教學(xué)大綱》規(guī)定，每個(gè)學(xué)員的實(shí)際駕駛操訓(xùn)練時(shí)間每天不得超過6個(gè)學(xué)時(shí)。（）

10.《機(jī)動(dòng)車駕駛員培訓(xùn)教學(xué)大綱》規(guī)定，C1、C2車型駕駛員培訓(xùn)的總學(xué)時(shí)為86個(gè)。（）

11.《機(jī)動(dòng)車駕駛員培訓(xùn)教學(xué)大綱》規(guī)定，A1、B1車型駕駛員培訓(xùn)的總學(xué)時(shí)為90個(gè)。（）

12.學(xué)員的階段考核不合格，教練員可以繼續(xù)安排其進(jìn)入下一階段的學(xué)習(xí)。（）

13.普通機(jī)動(dòng)車駕駛員培訓(xùn)教學(xué)大綱中每一階段教學(xué)內(nèi)容分理論和實(shí)際操作兩部分。（）

14.道路客貨運(yùn)輸駕駛員從業(yè)資格培訓(xùn)的對(duì)象是指已具備相應(yīng)普通機(jī)動(dòng)車駕駛員資格，申請(qǐng)道路運(yùn)輸從業(yè)資格的駕駛員。（）

15.《機(jī)動(dòng)車駕駛員培訓(xùn)教學(xué)大綱》規(guī)定，道路旅客運(yùn)輸駕駛員從業(yè)資格培訓(xùn)教學(xué)為60個(gè)學(xué)時(shí)。（）

16.普通機(jī)動(dòng)車駕駛員培訓(xùn)教學(xué)日志分為“C、C2/C3、C4”、“A1、B1/A3”、“A2/B2”、“D、E、F”4種類型。（）

17.教學(xué)過程中規(guī)范使用教學(xué)日志，可以加強(qiáng)教學(xué)過程管理，規(guī)范教學(xué)行為，落實(shí)教學(xué)大綱規(guī)定的教學(xué)內(nèi)容。（）

18.學(xué)員通過對(duì)教學(xué)日志簽字確認(rèn)，能了解所學(xué)習(xí)的內(nèi)容和學(xué)習(xí)效果，并監(jiān)督教練員的教學(xué)行為。（）

19.在駕駛培訓(xùn)過程中使用教學(xué)日志，教練員能夠更好地按照教學(xué)大綱進(jìn)行教學(xué)，規(guī)范自身教學(xué)行為。（）

20.在完成所有階段教學(xué)項(xiàng)目并經(jīng)階段考核合格后，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人審核教學(xué)日志，簽注審核意見。（）

二：?jiǎn)雾?xiàng)選擇題（每題3分，共60分）

1、嚴(yán)格遵守交通法規(guī)和（），是汽車駕駛員安全行車的基本保證。

（A、安全制度B、勞動(dòng)紀(jì)律C、工作計(jì)劃）

2、社會(huì)的物質(zhì)環(huán)境、家庭、學(xué)校、工作單位及整個(gè)（），精神文化等社會(huì)因素也同生物因素一起相互作用，共同影響著人的發(fā)展。

（A、社會(huì)生產(chǎn)和生活方式B、社會(huì)分工和分配方式C、社會(huì)制度和生產(chǎn)關(guān)系）

3、汽車知識(shí)和汽車駕駛技能的傳授靠汽車駕駛教員，（）是辦好學(xué)校的關(guān)鍵。

（A、資金B(yǎng)、設(shè)備C、教員D、社會(huì)關(guān)系）

4、汽車駕駛教員還須不斷地更新知識(shí)，學(xué)習(xí)現(xiàn)代汽車新技術(shù)，及時(shí)掌握和研究教學(xué)中（）的信息，調(diào)整教學(xué)計(jì)劃、方法和自己的言行。

（A、社會(huì)反饋B、學(xué)生反饋C、同事反饋）

5、要重視（）教學(xué)，同時(shí)要結(jié)合實(shí)際進(jìn)行學(xué)習(xí)。

（A、實(shí)踐B、實(shí)際C、書本知識(shí)D、理論知識(shí)）

6、遇到問題先講清()，讓學(xué)員自己去解決，不對(duì)再糾正。

（A、法規(guī)B、問題C、道理D、事實(shí)）

7、對(duì)于汽車駕駛教學(xué)，利用（）現(xiàn)場(chǎng)講學(xué)，是最有效的方法。

（A、實(shí)物B、環(huán)境C、道路）

8、學(xué)員必須參加實(shí)踐，反復(fù)（）都是貫徹鞏固性原則的好辦法。

（A、理論學(xué)習(xí)B、操作練習(xí)C、現(xiàn)場(chǎng)教育）

9、教與學(xué)，是師生雙邊活動(dòng)，一個(gè)是主導(dǎo)，一個(gè)是主體，兩者（）才能搞好教學(xué)。

（A、互相學(xué)習(xí)B、互相幫助C、完美結(jié)合）

10、學(xué)員觀察敏銳和判斷快捷后，可提前發(fā)覺道路交通情況，提前做好操作準(zhǔn)備，可減少倉(cāng)促應(yīng)變，縮短（）。

（A、操作時(shí)間B、反應(yīng)時(shí)間C、學(xué)習(xí)時(shí)間）

11、訓(xùn)練初期可以把復(fù)雜的動(dòng)作系統(tǒng)分解為一些比較簡(jiǎn)單的單個(gè)、（）動(dòng)作一一進(jìn)行練習(xí)，學(xué)員容易掌握，進(jìn)步較快。

（A、局部B、整體C、完整）

12、保證足夠的練習(xí)時(shí)間和練習(xí)次數(shù)，特別是對(duì)（）和易發(fā)生差錯(cuò)的動(dòng)作，更要進(jìn)行強(qiáng)化練習(xí)。

（A、示范動(dòng)作B、難度動(dòng)作C、基礎(chǔ)動(dòng)作）

13、分配練習(xí)比集中練習(xí)容易（）訓(xùn)練效果。

（A、提高B、影響）

14、學(xué)員臨考前引導(dǎo)他們想好（）考試動(dòng)作即可。

（A、全部B、第一個(gè)C、第二個(gè)、）

15、對(duì)女學(xué)員應(yīng)講究說話方式，以（）為主。打破幾千年遺留下來的“女性是弱者”的心理定勢(shì)，培養(yǎng)強(qiáng)者精神。

（A、鼓勵(lì)B、批評(píng)）

16、在每一課題的教學(xué)前，都要本著課題的目的要求訂出具體的（）。

（A、教學(xué)方法B、課時(shí)計(jì)劃C、教學(xué)大綱）

17、教練員應(yīng)給學(xué)員示范新教學(xué)科目的（）及掌握方法。

（A、駕駛方式B、駕駛技術(shù)C、操作要領(lǐng)）

18、汽車駕駛操作教員的教案一般包括：（）、課程類型與結(jié)構(gòu)、教學(xué)進(jìn)程、課后檢查。

（A、教學(xué)計(jì)劃B、教學(xué)目的C、教學(xué)大綱、）

19、車輛正常行駛時(shí)水溫應(yīng)保持在（）攝氏度之間。

（A、60---70B、80----90C、90---100）

20、如車輛出現(xiàn)側(cè)滑，應(yīng)及時(shí)松抬（）踏板，采取制動(dòng)措施，降低車速便于掌握轉(zhuǎn)向。

（A、加速B、制動(dòng)C、離合器）

第三篇：培訓(xùn)計(jì)劃三階段

一、培訓(xùn)目的

為增強(qiáng)置業(yè)顧問專業(yè)知識(shí)與銷售的技能技巧，熟悉項(xiàng)目知識(shí)，熟練接待流程，提高銷售人員素質(zhì)，規(guī)范其銷售行為，現(xiàn)對(duì)全體置業(yè)顧問進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)。

二、培訓(xùn)時(shí)間

暫定分三個(gè)階段；

三、培訓(xùn)方式

集中培訓(xùn)與模擬訓(xùn)練相結(jié)合；

四、培訓(xùn)內(nèi)容

1、第一階段：禮儀禮節(jié)、房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)、銷售流程培訓(xùn)、市場(chǎng)調(diào)查 時(shí) 間：6月10日至6月17日

主要內(nèi)容：禮儀要求與演練、儀容儀表要求、接待流程、禮貌用語(yǔ)的規(guī)范、房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)、相關(guān)政策、法律法規(guī)、接待流程、市場(chǎng)調(diào)查知識(shí)點(diǎn)及實(shí)戰(zhàn)等。

要 點(diǎn)： 〃接待準(zhǔn)備----禮貌接待----全面介紹----鎖定興奮點(diǎn)----客戶跟蹤與推銷----發(fā)現(xiàn)障礙----再跟蹤----排除障礙----成交----簽定合同----辦理按揭-----售后服務(wù)。

〃市場(chǎng)調(diào)查目的確定----市調(diào)計(jì)劃-----市調(diào)實(shí)施----市調(diào)總結(jié)。

2、第二階段：項(xiàng)目相關(guān)知識(shí)培訓(xùn)

時(shí) 間：6月18日至6月20日

主要內(nèi)容：項(xiàng)目統(tǒng)一說詞、銷售問答等。

要 點(diǎn)： 項(xiàng)目全面介紹----興奮點(diǎn)介紹---項(xiàng)目唯一性----項(xiàng)目排他性前景----排斥竟?fàn)帉?duì)手----各種問題的不同回答。

3、第三階段：銷售技能技巧培訓(xùn)

時(shí) 間：6月21日至6月26日

主要內(nèi)容：各類銷售技能技巧、實(shí)戰(zhàn)模擬及綜合考核

要 點(diǎn)：電話接聽技巧、語(yǔ)言技巧、客戶接待、客戶分析、啟發(fā)與誘導(dǎo)、逼定技巧、客戶跟蹤、解決問題、引導(dǎo)成交、成交跟蹤等。

五、培訓(xùn)地點(diǎn)（暫定）會(huì)所影音室

一、基礎(chǔ)類培訓(xùn)和考核

1、《集團(tuán)企業(yè)文化介紹》

2、《集團(tuán)規(guī)章制度課程》

3、《營(yíng)銷中心工作流程和行為規(guī)范》

4、《基礎(chǔ)工程知識(shí)》

5、《財(cái)務(wù)和按揭課程》

6、《合同與政策法規(guī)課程》

7、《銷售技巧課程》

8、《化妝與儀態(tài)課程》

9、《電話接聽課程》

10、《建立高績(jī)效團(tuán)隊(duì)》

培訓(xùn)形式：講解、角色演練、小組討論、游戲互動(dòng)、個(gè)案分析

考核形式：筆試、口試

二、項(xiàng)目類培訓(xùn)和考核

1、《項(xiàng)目總體介紹》

2、《項(xiàng)目園林設(shè)計(jì)介紹》

3、《樓盤結(jié)構(gòu)與戶型介紹》

4、《沙盤與樣板房介紹》

5、《銷售流程課程》

6、《入住流程與物管課程》

7、《市場(chǎng)狀況與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析》

8、《客戶管理技巧與客戶分析》

9、《銷售表格填寫規(guī)范》

培訓(xùn)形式：實(shí)地講解、周邊樓盤實(shí)地踩盤總結(jié)與分享、個(gè)案分析

考核形式：一對(duì)一的實(shí)地考核（口試）、筆試

三、素質(zhì)類培訓(xùn)和考核

1、《禮儀與氣質(zhì)修煉》

2、《自我心理調(diào)節(jié)》

3、《顧客心理學(xué)簡(jiǎn)介》

4、《風(fēng)水學(xué)介紹》

考核形式：筆試、口試

四、管理類培訓(xùn)和考核

1、《管理概念課程》

2、《團(tuán)隊(duì)性格分析與組合》

3、《溝通與激勵(lì)技巧》

4、《會(huì)議技巧》

5、《有效授權(quán)》

培訓(xùn)形式：游戲感悟、分析練習(xí)和實(shí)操練習(xí)

考核形式：筆試、實(shí)操考核

五、實(shí)地培訓(xùn)和考核

1、《實(shí)地訓(xùn)練》

2、《開盤及展銷會(huì)演練》

3、《實(shí)施踩盤計(jì)劃》

考核形式：根據(jù)實(shí)習(xí)和演練成績(jī)作為考核分?jǐn)?shù)

以上培訓(xùn)及考核執(zhí)行計(jì)劃由營(yíng)銷中心牽頭，行政部、人力資源部、設(shè)計(jì)中心、物管公司、法律事務(wù)部等單位和部門配合，部分內(nèi)容培訓(xùn)可邀請(qǐng)外單位專家支持。培訓(xùn)工作未盡之處，及時(shí)增補(bǔ)。

篇三：置業(yè)顧問培訓(xùn)計(jì)劃

心態(tài)

1、自我認(rèn)知、不斷超越

2、成長(zhǎng)心態(tài):行業(yè)積累、人脈關(guān)系

3、短期利益與長(zhǎng)期利益的關(guān)系

業(yè)務(wù)能力

4、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)

5、法律法規(guī)：

法律：《中華人民共和國(guó)土地管理法》

《中華人民共和國(guó)規(guī)劃法》

《中華人民共和國(guó)城市房地產(chǎn)管理法》等

行政法規(guī)：《城市房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)管理?xiàng)l例》

《城市房屋拆遷管理?xiàng)l例》

《城市管理法實(shí)施條例》

《住房公積金管理?xiàng)l例》等

行政規(guī)章：《商品房銷售管理辦法》

《城市商品房預(yù)售管理辦法》

《城市房地產(chǎn)抵押管理辦法》

《房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)管理規(guī)定》等

其他需要了解的法律文件:包括《最高人民法院關(guān)于審理商品房買賣合同糾紛案件適用法律若干問題的解釋》等，還有一些地方的法規(guī)和規(guī)章也要進(jìn)一步熟悉和了解。

6、銷售流程

購(gòu)房流程：電話接聽、客戶接待、客戶需求挖掘、滿足需求、逼定、維護(hù)

退房流程

換房流程

退款流程

7、中間產(chǎn)生的各種費(fèi)用：

開發(fā)公司收?。悍靠睢⒏黜?xiàng)開戶費(fèi)用（暖氣、燃?xì)?、有線寬帶）

銀行：公證費(fèi)

房管局：交易費(fèi)、契稅、評(píng)估費(fèi)、測(cè)量費(fèi)

根據(jù)客戶的不同情況，需要提供的資料

8、合同解釋

9、談客技巧

市場(chǎng)知識(shí)

10、宏觀市場(chǎng)：現(xiàn)狀、分析、國(guó)家政策解讀

11、區(qū)域市場(chǎng)：市場(chǎng)現(xiàn)狀、競(jìng)爭(zhēng)樓盤優(yōu)劣勢(shì)分析

12、客戶購(gòu)房習(xí)慣

項(xiàng)目的基本知識(shí)

14、推廣策略

15、項(xiàng)目定位：產(chǎn)品、目標(biāo)客戶

16、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

篇四：置業(yè)顧問培訓(xùn)計(jì)劃

一、樹立銷售員對(duì)行業(yè)的信心，產(chǎn)生對(duì)公司的歸屬感

1、介紹公司概況及經(jīng)營(yíng)理念

2、項(xiàng)目概況

3、日常作息及薪酬制度

二、房地產(chǎn)行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)

1、中國(guó)房地產(chǎn)的成長(zhǎng)史

房地產(chǎn)行業(yè)是伴隨著社會(huì)體制的變化而誕生的。1981年之前屬于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)分配制，房屋由單位統(tǒng)一分配，沒有個(gè)人產(chǎn)權(quán)之分。1981年后改革開放初期，深圳萌芽，中國(guó)出現(xiàn)了土地改革，國(guó)土使用權(quán)開始出讓，90年之前全國(guó)房地產(chǎn)是無序的發(fā)展，房地產(chǎn)開發(fā)商到處圈地，造成國(guó)土資源極為緊張，也由于發(fā)展的無序，對(duì)市場(chǎng)把握不夠，導(dǎo)致90-93年全國(guó)房地產(chǎn)一片蕭條，海南最為嚴(yán)重。93年-97年中國(guó)對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)行了規(guī)范和調(diào)整，經(jīng)過四年的整頓期，銷售的規(guī)范、建筑業(yè)的規(guī)范使房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入有序的發(fā)展，市場(chǎng)開始復(fù)蘇，2000年進(jìn)入高峰期，政府又進(jìn)一步規(guī)范了此行業(yè)，使得近十年來一直保持著良好的發(fā)展勢(shì)頭，目前仍是求＞供。

2、房地產(chǎn)行業(yè)的基本概念

房地產(chǎn)：指一定權(quán)屬范圍內(nèi)的土地及土地上的建筑物、附著物的總稱，不可再生、不可移動(dòng)、不可復(fù)制，且具增值性。

房地產(chǎn)開發(fā)：指把多種原材料組合在一起為入住者提供建筑物的一個(gè)行業(yè)。原材料是指土地、建筑材料、公共服務(wù)設(shè)施、勞動(dòng)力、資金和專業(yè)人員經(jīng)驗(yàn)的總稱。

建筑面積：指建筑物各層外墻（或外柱）外圍內(nèi)水平投影面積的總和。每戶擁有的建筑面積叫分戶建筑面積，建筑面積包括使用面積和公共面積兩部分。

使用面積：指包括墻體結(jié)構(gòu)在內(nèi)的直接為辦公、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)或生活使用的面積和輔助用房的廚房、廁所以及壁柜、戶內(nèi)過道、戶內(nèi)樓梯、陽(yáng)臺(tái)、地下室、附層（夾層）、2.2米以上的閣樓等的面積，計(jì)算分戶建筑面積時(shí)，如屬兩戶共有（即共墻）其所屬面積由兩戶平均分?jǐn)偂?/p>

公共面積：建筑物主體內(nèi)，戶門以外可使用的面積，包括層高超過2.2米的自行車庫(kù)、設(shè)備層或技術(shù)層、內(nèi)外樓梯、懸挑平臺(tái)、內(nèi)外廊、門廳、電梯及機(jī)房、門斗、雨篷、突出屋面有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的樓梯間、小箱、電梯機(jī)房等。公共面積分為應(yīng)分?jǐn)偤筒荒芊謹(jǐn)偯娣e兩部分，分?jǐn)偯娣e包括室內(nèi)外樓梯、樓梯懸挑平臺(tái)、內(nèi)外廊、門廳、電梯、多層建筑中突出屋面結(jié)構(gòu)的樓梯間等，以上所列之外為不能分?jǐn)偟墓裁娣e。

按揭：是房地產(chǎn)抵押的一種形式，由銀行或其它金融機(jī)構(gòu)為購(gòu)房者所提供的抵借貸、分期償還的形式，選擇按揭付款方式可緩解當(dāng)前資金困難，因而廣為購(gòu)房人士接受。銀行為某樓盤提供按揭服務(wù)，只表明該樓盤已取得一定規(guī)模的貸款額度或計(jì)劃，并不是每個(gè)按揭申請(qǐng)人都能得到銀行的借款服務(wù)，申請(qǐng)人需提供合法的身份證明和還款能力證明。按揭內(nèi)容：成數(shù)、年期、利率三大要素。還款方式為月供，分等額本金和等額本息兩種。

住宅開間：指房屋一面墻的定位軸線到另一面墻的定位軸線之間的實(shí)際距離（因鄰街方向而定）。

住宅進(jìn)深：在建筑學(xué)中指一間獨(dú)立的房屋或一幢居住建筑內(nèi)沖前墻（開門對(duì)著的墻）的定位軸線之間的實(shí)際長(zhǎng)度。

建筑容積率：規(guī)劃建筑用地范圍內(nèi)的總建筑面積/規(guī)劃建設(shè)用地總面積,容積率越高土地利用率越高。

綠化率：規(guī)劃建筑用地范圍內(nèi)的綠地面積/規(guī)劃建設(shè)用地總面積。綠化率一般應(yīng)在30%以上。

建筑密度（覆蓋率）：規(guī)劃用地范圍內(nèi)建筑的基底總面積/規(guī)劃建設(shè)用地總面積。

3、土建基礎(chǔ)知識(shí)

（1）房屋的基本結(jié)構(gòu)形式

穿逗結(jié)構(gòu)（木結(jié)構(gòu)）、磚木結(jié)構(gòu)、磚混結(jié)構(gòu)、框架結(jié)構(gòu)、剪力墻結(jié)構(gòu)、鋼結(jié)構(gòu)

（2）建筑圖的種類和識(shí)別

建筑圖分為：建筑施工圖、結(jié)構(gòu)施工圖、水電氣施工圖。

建筑施工圖又分為：平面圖、立面圖、剖面圖。房地產(chǎn)銷售接觸較多的是建筑平面圖。

平面圖反映墻體的布置、門窗的大小、房間的功能等，主要表示出水平方向的內(nèi)部布置情況：

a、內(nèi)部房間之間的關(guān)系

b、整個(gè)建筑的大小、各個(gè)房間的大小、門窗的寬度

c、門和窗的位置、朝向、形式和尺寸

d、樓梯的位置、形式、尺寸和走向

e、墻和柱的尺寸

f、地面的標(biāo)高

g、軸線（水平方向的軸線由①②??表示，垂直方向的軸線由A、B、C??表示）

立面圖表示房屋的外部特征：

a、墻面的布置、門窗的位置

b、房屋各部位的標(biāo)高

c、室外勒腳線的高度

d、山墻的位置和女兒墻的高度

e、氣樓（或叫沖樓）即屋面上的樓梯間的位置和高度

剖面圖表示房屋垂直方向的內(nèi)部構(gòu)造和結(jié)構(gòu)特征

a、樓梯的踏步

b、門窗的高度、尺寸

（3）商品房建筑面積的計(jì)算

建筑面積＝套內(nèi)面積＋公攤面積

套內(nèi)面積是外圍護(hù)墻軸線以內(nèi)的面積

公攤面積是為住戶提供服務(wù)和外圍設(shè)施的面積，如外圍護(hù)墻軸線以外的墻體、氣樓、樓梯道、單元門廳等

公攤系數(shù)＝公攤面積÷套內(nèi)面積

每戶公攤面積＝公攤系數(shù)×每戶套內(nèi)面積

一般商品房銷售的是建筑面積，除了一般的房屋面積計(jì)算外，高度在2.2米以上結(jié)構(gòu)牢固且面積在5平米以上的夾層也要計(jì)算面積；內(nèi)陽(yáng)臺(tái)全算面積，未封閉的陽(yáng)臺(tái)面積算一半，露臺(tái)不算面積；飄窗飄出部分高度在2.2米以上全算面積，不夠2.2米不算面積。

4、房地產(chǎn)交易

（1）在預(yù)售商品房時(shí)應(yīng)當(dāng)先取得商品房預(yù)售許可證，辦預(yù)售證應(yīng)具備以下條件：

預(yù)售人已取得房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)證書、營(yíng)業(yè)執(zhí)照

開發(fā)項(xiàng)目已取得國(guó)有土地使用證

已辦理建設(shè)用地規(guī)劃許可證

并取得建設(shè)工程規(guī)劃許可證和建設(shè)工程施工許可證

商品房銷售需五證齊全，五證包括：國(guó)有土地使用證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、建設(shè)工程施工許可證、預(yù)售許可證。交房時(shí)需出具兩書：商品房質(zhì)量保證書和商品房使用說明書。

（2）購(gòu)買房地產(chǎn)的條件

成年人提供合法的身份證件

未成年人提供戶口薄及監(jiān)護(hù)人證明書

（3）商品房預(yù)售、抵押、過戶

預(yù)售:付訂金，簽訂購(gòu)書→簽《商品房買賣合同》付房款→到房地產(chǎn)交易所辦理登記備案手續(xù)

抵押（按揭）：購(gòu)房人與房地產(chǎn)開發(fā)商簽定《商品房買賣合同》并備案后交銀行，購(gòu)房人備齊資料向銀行提出申請(qǐng)，資料包括個(gè)人身份證、首付款證明、還款能力證明。

過戶：一般一手房交易中不常用。

三、銷售人員儀容儀表的基本要求

1、給顧客的第一感覺：微笑

給人感覺自然、和諧、具有親和力，端莊、穩(wěn)重、落落大方、不卑不亢，笑容收得不要太快，讓人感覺是真誠(chéng)的發(fā)自內(nèi)心的笑，要有感染力，如果在接聽電話時(shí)也能讓對(duì)方感覺得到。見面要看著對(duì)主的眼睛，當(dāng)開口說話時(shí)就已經(jīng)開始微笑。

2、著裝要求：

男性：工作時(shí)穿西服、打領(lǐng)帶，西服顏色以深色為主，給人以穩(wěn)重感，領(lǐng)帶不要太艷，要與襯衣搭配，皮鞋最好是黑色，隨時(shí)保持鞋的干凈、光澤，襪子顏色比褲子顏色稍深，純色，不能太搶眼。

女性：工作時(shí)要穿職業(yè)套裝，顏色可以淺一點(diǎn)，不能太艷，以黑、白、灰、銀色最好。鞋為黑色，跟不能太高，最好不要超過一寸。最好不要配戴首飾。穿短裙時(shí)要穿絲襪。

著裝最重要的是要干凈、整潔、筆挺。

3、頭發(fā)、胡子、化妝的要求

男性頭發(fā)不能蓋住耳朵，女性頭發(fā)不能擋住臉，頭發(fā)要扎起來，顏色以自然色為最好。指甲不能太長(zhǎng)，保持指甲的干凈。男性要每天刮胡子，面部保持干凈、整潔。女性應(yīng)化淡妝，香水、發(fā)膠味不能刺鼻。

4基本的言行舉止：坐、站、走

走：身體重心往前傾，利于挺胸收腹，重心在前腳大拇指上，軌跡最好是直線，腳跟要落在直線上，雙手自然擺動(dòng)，腰臀肩要自然，步伐輕快、穩(wěn)重，步輻不能太快，更不能跑，與顧客保持一米遠(yuǎn)的距離。

站：抬頭、挺胸、收腹，雙肩保持水平，面帶微笑，雙手自然下垂，不能叉腰、抱胸，雙腳就一前一后，一般右腳在后。

坐與入坐：上身微傾，坐速要慢，坐下來后先看對(duì)方的眼睛，然后在交流過程中看眼鼻三角區(qū)。坐姿要端莊，不能給人以隨意、輕浮的感覺。坐時(shí)要預(yù)留一定的空間，方便起立，起立要穩(wěn)，右腳向后收半步、站穩(wěn)再向前起立，雙肩放松。

手勢(shì)：指引方向時(shí)手要伸直，以手關(guān)節(jié)為軸，手心向上。

明令禁止：嚴(yán)禁在客戶面前打哈欠、噴嚏、伸懶腰、挖耳朵、摳鼻子、剃牙、放屁、打飽嗝、化妝、修指甲，不能在售樓部打鬧、說粗話、輕薄，不準(zhǔn)吸煙，對(duì)吸煙的客戶不阻止，給他準(zhǔn)備一個(gè)煙缸，可接他的煙，客戶走后隨即打掃煙缸，盡量不要吃異味的食物，如大蒜、蔥等，說話時(shí)口水不亂飛，在售樓部不能吃東西。

5、規(guī)范用語(yǔ)

常用“您好！”“早上好！”“歡迎參觀”“請(qǐng)”“謝謝”“再見”等禮貌用語(yǔ)，要注意用語(yǔ)的準(zhǔn)確、恰當(dāng)，可針對(duì)性的運(yùn)用方言，言行舉止要協(xié)調(diào)一致，談判中切忌胡亂插嘴、一哄而上。

四、房地產(chǎn)從業(yè)人員基本素質(zhì)

1、房地產(chǎn)銷售人員十大基本素質(zhì)

禮貌和禮節(jié)

應(yīng)變能力

把握聽與講的尺度，避免說得過多，也要避免冷場(chǎng)

笑和吃驚要適度

廣博的知識(shí)面和想象力

自信與主動(dòng)—我就是這方面的專家

圓滑濟(jì)世—不是虛偽，老練圓滑的處事作風(fēng)是一種寶貴的財(cái)富

寬以待人

真誠(chéng)的熱愛自己的項(xiàng)目

永遠(yuǎn)表示對(duì)公司的絕對(duì)忠誠(chéng)

2、銷售人員應(yīng)知的兩個(gè)概念

銷售員的角色：公司的形象代表；公司經(jīng)營(yíng)理念的傳遞者；客戶購(gòu)樓的引導(dǎo)者、專業(yè)顧問；將樓盤推介給客戶的專家（做到三個(gè)相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推銷的商品，相信自己的推銷能力）；將客戶意見向公司反映的媒介；客戶最好的朋友；市場(chǎng)信息的收集者；具有創(chuàng)新精神。

客戶是誰：客戶是公司經(jīng)營(yíng)中最重要的因素，是公司財(cái)富和個(gè)人利益的來源；客戶是公司的一個(gè)組成部分；客戶不是有求于我們，而是我們有的于他；客戶不是與我們爭(zhēng)論的人；客戶應(yīng)該受到最高禮遇。

3、怎樣成為杰出的銷售人員

確定正確的人生觀和價(jià)值觀

發(fā)展?jié)撃?，肯定自?/p>

肯定開發(fā)項(xiàng)目的自身素質(zhì)

樂觀自勉，堅(jiān)持不懈

挑戰(zhàn)自我，挑戰(zhàn)強(qiáng)者

尊重別人，虛心學(xué)習(xí)

老板的心態(tài)

客戶的心態(tài)

培養(yǎng)銷售的意識(shí)，從中發(fā)展銷售的興趣

朝氣蓬勃，隨時(shí)做好銷售的準(zhǔn)備

待人親善，禮貌熱忱

服務(wù)為先，使他成為下一個(gè)客戶

銷售員的責(zé)任感（做好客戶服務(wù)工作；促成銷售交易；跟進(jìn)客戶的查詢和售后服務(wù)）

培養(yǎng)隨時(shí)發(fā)現(xiàn)潛在客戶的能力

敏銳的觀察力和正確的判斷力（了解他的經(jīng)濟(jì)、家庭、愛好、需求）

廣泛的興趣和聰慧的頭腦

不斷進(jìn)修，提升自我

五、售樓員的日常工作要求、接待安排及傭金分配規(guī)定

1、日常工作要求

（1）保持售樓處、樣板房的清潔衛(wèi)生，售樓資料和有關(guān)物品擺放整齊有序，公司內(nèi)部資料、文件要及時(shí)閱讀掌握并收放好，不可隨便擺放或給客戶及外人取閱。

（2）保持良好的形象，工作中應(yīng)體現(xiàn)訓(xùn)練有素，行為規(guī)范，給客戶以良好的第一印象。

（3）努力學(xué)習(xí)房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)，虛心向老職員及售樓經(jīng)理請(qǐng)教，了解公司及本部門基本運(yùn)作程序。

（4）接待須知：項(xiàng)目的總建筑面積、土地用途、使用期限、樓盤名稱、建筑主體結(jié)構(gòu)、入住日期、投資商的情況、所有單元的面積、戶型、朝向、長(zhǎng)寬尺寸、樓層高度、特殊戶型、材料、裝修、總層數(shù)、總套數(shù)、每平米起價(jià)、單價(jià)、均價(jià)、周邊配套情況、總體規(guī)劃、發(fā)展前景、同類項(xiàng)目比較、折扣比例、廣告內(nèi)容與資料是否一致、按揭年限、按揭成數(shù)、樓盤詳細(xì)地址、銀行帳號(hào)、熟悉各種付款方式、簽認(rèn)購(gòu)書、收訂金、收樓款、開收據(jù)、簽商品房買賣合同、辦按揭手續(xù)、入住手續(xù)、辦房產(chǎn)證等一系列手續(xù)并了解各手續(xù)費(fèi)用。

（5）接聽電話

原則：電話兩響內(nèi)接聽，時(shí)間控制在3分鐘以內(nèi)，配備紙筆，隨時(shí)記錄客戶資料，重點(diǎn)掌握客戶的姓名、地址、電話、背景情況，明確客戶的需要，切忌不要在電話里談?wù)搩r(jià)格，可介紹交通位置、規(guī)劃等，廣告發(fā)布前應(yīng)提前了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究，認(rèn)真對(duì)待客戶可能涉及的問題，廣告發(fā)布后來電較多，嚴(yán)禁占用廣告電話，接聽電話時(shí)盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)的介紹和詢問，邀請(qǐng)客戶明確具體的時(shí)間和地點(diǎn)并告知將專程等候。

接聽電話的目的是要將客戶邀約至現(xiàn)場(chǎng)，沒有到現(xiàn)場(chǎng)來的客戶永遠(yuǎn)不會(huì)買我們的房子。

2、接待安排及傭金分配制度

樓盤銷售按abcd?順序輪流接待客戶，傭金分配制度要體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，在實(shí)現(xiàn)個(gè)人利益的同時(shí)更注重同事間的互幫互助，嚴(yán)禁惡意搶單，具體分配方式根據(jù)經(jīng)驗(yàn)口述。

六、市場(chǎng)調(diào)查

市場(chǎng)調(diào)查的重要性:市調(diào)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)。

調(diào)查內(nèi)容：

1、周邊同類物業(yè)的調(diào)查

了解調(diào)查目標(biāo)相關(guān)的單位：設(shè)計(jì)商、承建商、物業(yè)管理商的名稱，以往的業(yè)績(jī)，有無不良記錄，有無特殊背景。

調(diào)查目標(biāo)的樓盤概況（公共配套、交通狀況、入住日期、總建筑面積、總幢數(shù)、總套數(shù)、土地用途、主體結(jié)構(gòu)、有無合法銷售依據(jù)）、樓盤質(zhì)素(戶型、小區(qū)內(nèi)配套、建筑風(fēng)格、裝修標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)管理、私密性、舒適程度)、售價(jià)（起價(jià)、最高價(jià)、均價(jià)）

2、潛在客戶（目標(biāo)市場(chǎng)）調(diào)查

七、樓盤銷售流程

1、尋找客戶

通過電話咨詢、房地產(chǎn)展銷會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)客源、目標(biāo)客戶群促銷、朋友介紹的方式累積客戶資源。

2、現(xiàn)場(chǎng)接待

迎接客戶：一對(duì)一接待（適時(shí)可二人配合），主動(dòng)熱情打招呼，交流中判斷客戶真假和來自區(qū)域狀況，對(duì)踩盤的人作粗略介紹。

介紹項(xiàng)目：介紹項(xiàng)目時(shí)應(yīng)思路明確，吐詞清楚，注意介紹項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，不能夸大其詞，符合規(guī)劃實(shí)際，在交流中判斷出客戶的需求，并從幾個(gè)客戶中找出決策者。

帶看現(xiàn)場(chǎng)：注意安全，結(jié)合工地和周邊現(xiàn)狀邊走邊介紹，通過現(xiàn)場(chǎng)介紹縮短現(xiàn)場(chǎng)與模型之間的差別。

3、談判

1）、談判內(nèi)容：引座倒茶，拿一些戶型資料作試探性介紹，然后根據(jù)客戶的需求作詳盡介紹，并算出房屋價(jià)格、首付款、月供款和相關(guān)費(fèi)用，幫助客戶克服購(gòu)買障礙，不能推介所有戶型、樓層，要針對(duì)性地介紹1—2 種，不作職權(quán)范圍以外的承諾。

2）、交流過程中啟發(fā)和誘導(dǎo)的技巧

談?wù)撟钊菀滓鹂蛻艄缠Q的話題。如室內(nèi)裝潢，引發(fā)客戶對(duì)未來美好生活的想象，這就要求首先對(duì)對(duì)方的心理特點(diǎn)和購(gòu)買動(dòng)機(jī)準(zhǔn)確探明并作出反應(yīng)，要有較好的引發(fā)人想象的能力和語(yǔ)言表達(dá)能力，更重要的是必須較好的掌握房屋結(jié)構(gòu)知識(shí)和裝潢美學(xué)知識(shí)。

啟發(fā)和誘導(dǎo)：如果客戶已經(jīng)事先有了思想成見，設(shè)法引出來，盡可能加以糾正，對(duì)于大多數(shù)人來說，售樓員應(yīng)牢記并真正掌握以下原則：只要沒有先入為主的相反意見，每種思想或結(jié)論都會(huì)被人接受；如果客戶的態(tài)度是無所謂，就有可能聽從啟發(fā)而隨大流；你的啟發(fā)理由是否充分和啟發(fā)強(qiáng)度是否足夠，會(huì)直接影響客戶的接受程度；提出建議的時(shí)機(jī)因人而異，客戶更容易接受較遲提出的建議；看上去自然隨意的啟發(fā)和誘導(dǎo)更容易接受。

客戶是最聰明的。許多人對(duì)別人企圖指揮其思想的舉動(dòng)會(huì)產(chǎn)生一種本能的抗拒，他是更愿意按照自身的意愿采取行動(dòng)，讓客戶感到所有的決定是自己作出的，你的啟發(fā)才更有效。

確定建議的可信性。盡可能用客戶的語(yǔ)文來提出你的建議，但有時(shí)加入一些客戶似懂非懂的專業(yè)術(shù)語(yǔ)會(huì)更有用，讓他覺得你是專家，值得他信賴。

利用人的期盼心理。適當(dāng)?shù)纳埔饣叛钥梢栽黾涌蛻魧?duì)商品的好感，如“這房子風(fēng)水絕佳，是附近小區(qū)最好的，住在這里您會(huì)賺更多的錢，您的老父親會(huì)我活60歲！”客戶會(huì)相信你的話，因?yàn)樗蚕肴缒闼f。

恭維要適度。女售樓員應(yīng)對(duì)男客戶友善，但要多恭維同來的女客戶，男售樓員則應(yīng)對(duì)女客戶友善而對(duì)男客戶經(jīng)常性地加以吹棒，恭維要適度，不可濫用，“千穿萬穿，馬屁不穿”，贊美之詞每個(gè)人都會(huì)喜歡。

各種啟發(fā)方法要綜合運(yùn)用。動(dòng)作啟發(fā)（切實(shí)的行動(dòng)永遠(yuǎn)比單純的語(yǔ)言更具說服力，如果你想讓客戶知道建筑質(zhì)量過硬，可拍打房屋的某個(gè)部位；如果你想表示該簽認(rèn)購(gòu)書了，把認(rèn)購(gòu)書和筆拿出來就是最好的啟發(fā)），直接啟發(fā)（用直截了當(dāng)、清晰明白的方式表明你的目的，當(dāng)你確認(rèn)你的房子最適合面前的客戶時(shí)，當(dāng)你覺得客戶想讓你對(duì)付款方式、裝潢改造和其他因素提出建議時(shí)，直接啟發(fā)就是一種高明的推銷手段）。間接啟發(fā)（也叫被動(dòng)啟發(fā)，利用同行者的態(tài)度來啟發(fā)客戶，要盡可能做到讓客戶的朋友勸客戶買下這套房子）。反作用啟發(fā)（激將法，明知客戶想要的東西，反而不給他介紹）。無意式啟發(fā)（通過與客戶無意間的交流進(jìn)行引導(dǎo)和啟發(fā)）。

重復(fù)關(guān)鍵性建議。你不要指望你的一句話會(huì)立即生效，樓盤的優(yōu)勢(shì)和有針對(duì)性的關(guān)鍵性建議要不斷重復(fù)，但必須用新的語(yǔ)言來加以掩飾，否則就算最有希望的買主也會(huì)產(chǎn)生反感。

3）、促成交易的十二種方法

釣魚促銷法：利用客戶需求的心理通過讓客戶得到某些優(yōu)惠和好處吸引他們采取購(gòu)買行為，如免一些費(fèi)用等。

感情聯(lián)絡(luò)法：通過投其所好幫客戶現(xiàn)實(shí)中所需，使雙方有親和需求的滿足感，而促發(fā)認(rèn)同感，建立心理相融的關(guān)系，使買賣雙方矛盾的心理縮小或消除而達(dá)到銷售的目的。

動(dòng)之以理法：通過提問答疑等方式向客戶提示購(gòu)買此房屋給他們帶來的利益，從而打動(dòng)顧客的心理，刺激他們?cè)鰪?qiáng)購(gòu)買的欲望，如小孩上學(xué)、老人看病、主婦買菜等方面分析。

以攻為守法：當(dāng)估計(jì)到客戶有可能提出反對(duì)意見，要搶在他提出之前有針對(duì)性地提出闡述，主動(dòng)以攻為守，有效地排隊(duì)成交的潛在障礙，如客戶對(duì)價(jià)格有異議，可向客戶闡述物有所值的理由，先入為主，打消客戶提出反對(duì)的意見。

從眾心理法：利用人們從眾心理制造人氣或大量成交的氛圍，客戶有緊迫感，促使客戶下決心購(gòu)買，如可備幾份已簽的合同，使客戶有大家認(rèn)同這里是好房子的概念。

引而不發(fā)法：在正面銷售不起作用的情況下，可找客戶感興趣的話題展開廣泛的交流，在關(guān)鍵時(shí)作出適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和暗示，讓客戶領(lǐng)悟到購(gòu)買對(duì)自己有利，而達(dá)成交易，如談宏觀價(jià)格走勢(shì)，物業(yè)配套和消費(fèi)傾向等。

動(dòng)之以誠(chéng)法：抱著真心實(shí)意誠(chéng)心誠(chéng)意沒有辦不成的心態(tài)與客戶談，以誠(chéng)相待，讓客戶完全信任置業(yè)顧問，造成“你辦事我放心”的局面。

助客權(quán)衡法：客戶猶豫不決時(shí)，置業(yè)顧問要積極介入，幫助客戶將某些比較明顯的利弊加以分析，讓客戶充分地權(quán)衡出利大于弊，而作出購(gòu)買決定，如客戶對(duì)樓層猶豫不決時(shí)，主決策人的說詞可盡快使買方內(nèi)部意見統(tǒng)一從而購(gòu)買。

失去心理法：利用客戶既害怕購(gòu)非所值花費(fèi)了無謂的代價(jià)，又擔(dān)心如不當(dāng)機(jī)立斷就會(huì)“過了這村就沒這店”的心理來提醒客戶購(gòu)買。

期限抑制法：可利用制造一些借口或某些客觀的原因，臨時(shí)的設(shè)置一個(gè)有效期，讓對(duì)方降低期望值，只能在我方的方案范圍內(nèi)和所設(shè)定的期限內(nèi)作出決策。

欲擒故縱法：針對(duì)買賣雙方經(jīng)常出現(xiàn)的戒備心理和對(duì)峙現(xiàn)象，在熱情的服務(wù)中不應(yīng)向?qū)Ψ奖硎局驹诒氐玫某山谎b傻充愣，而要抓住對(duì)方需求心理，先擺出相應(yīng)的事實(shí)條件，表現(xiàn)出條件不夠不強(qiáng)求成交的寬松心態(tài)，使對(duì)方反而產(chǎn)生不能成交的錯(cuò)失心態(tài)而主動(dòng)適合我們的條件。

激將促銷法：當(dāng)顧客已出現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)但又猶豫不決時(shí)，不從下面直接鼓勵(lì)他買，而是從反面用某種語(yǔ)言暗示對(duì)方成交的主觀和客觀條件，讓對(duì)方為了維護(hù)自尊而成交。

4）、處理顧客抱怨的基本原則

樹立顧客永遠(yuǎn)是正確的觀念，必須以顧客滿意的方式來解決問題。

克制自己，避免感情用事，冷靜的選擇用詞，用緩和的速度說話，爭(zhēng)取思考的時(shí)間。

牢記自己代表的是企業(yè)形象，絕不抱著不關(guān)我事的態(tài)度。

處理抱怨時(shí)切忌拖延，行為要讓對(duì)方明確感覺到，以撫平顧客的憤怒。

向顧客道歉時(shí)要有誠(chéng)意，決不口是心非，應(yīng)該發(fā)自內(nèi)心的關(guān)心客戶的焦慮。

對(duì)顧客的抱怨要以婉轉(zhuǎn)的語(yǔ)氣，心平氣和的加以解釋，如果沒有必要的解釋不說為宜。

5）、銷售中的常見問題與解決辦法

常見問題 原因 解決辦法

產(chǎn)品介紹不詳

1、對(duì)新產(chǎn)品不熟

2、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤不了解

3、迷信自己的個(gè)人魅力，尤其是女性員工

1、樓盤公開銷售以前的銷講演習(xí)要認(rèn)真學(xué)習(xí)，確實(shí)了解熟讀所有的資料

2、進(jìn)入銷售現(xiàn)場(chǎng)時(shí)應(yīng)針對(duì)周圍環(huán)境對(duì)具體的新產(chǎn)品作詳細(xì)了解

3、多講多練，不斷修正自己的措辭

4、隨時(shí)請(qǐng)教老員工和部門主管

5、端正銷售觀念，明確讓客戶認(rèn)可自己應(yīng)有的尺度，房屋買賣才是最終目的

任意答應(yīng)客戶的要求

1、急于求成

2、為個(gè)別別有用心的客戶所誘導(dǎo)

1、相信自己的產(chǎn)品、自己的能力

2、確實(shí)了解公司的各項(xiàng)規(guī)定，對(duì)不明確的問題向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理請(qǐng)示

3、注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素

4、所有載以文字并列入合同的內(nèi)容應(yīng)認(rèn)真地審核

5、應(yīng)該明確規(guī)定逾越個(gè)人權(quán)責(zé)所造成的損失由個(gè)人負(fù)全責(zé)

未作客戶追蹤

1、現(xiàn)場(chǎng)繁忙沒有空閑

2、自以為客戶追蹤效果不大

3、銷售員之間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶害怕重復(fù)追蹤

1、每日設(shè)立規(guī)定時(shí)間建立客戶檔案并按

成交的可能性分門別類

2、依照列出客戶名單，大家協(xié)調(diào)，主動(dòng)追蹤

3、電話追蹤或人員拜訪都 應(yīng)事先想好理由和措辭，以免客戶生厭

4、每日追蹤記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時(shí)匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，相互研討說服的辦法

5、盡量避免電話游說，最好能邀請(qǐng)來現(xiàn)場(chǎng)，可以充分利用各種道具以提高成交概率

不善于利用現(xiàn)場(chǎng)道具

1、不明白不善于運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)各種道具的促銷功能

2、迷信個(gè)人說服能力

1、了解現(xiàn)場(chǎng)銷售道具對(duì)說明樓盤的各種輔助功能

2、多問多練，正確運(yùn)用名片、海報(bào)、說明書、模型等銷售道具

3、營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，注意團(tuán)隊(duì)配合

對(duì)獎(jiǎng)金制度不滿

1、自我意識(shí)膨脹，不注意團(tuán)隊(duì)合作

2、獎(jiǎng)金制度不合理

3、銷售現(xiàn)場(chǎng)管理有誤

1、強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作和，鼓勵(lì)共同進(jìn)步

2、征求各方意見制定合理的獎(jiǎng)金制度

3、加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)管理，避免人為不公

4、個(gè)別害群之馬堅(jiān)決予以清除

客戶喜歡卻遲遲不作決定

1、對(duì)產(chǎn)品不了解，想再作比較

2、同時(shí)選中幾套單位猶豫不決

3、想付訂金但身邊錢很少或沒帶

1、針對(duì)客戶的問題點(diǎn)再作盡可能詳細(xì)的解釋

2、若客戶來訪兩次或兩次以上對(duì)產(chǎn)品很了解，則應(yīng)力促使其早下決心

3、縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項(xiàng)選擇，以便及早下訂簽約

4、訂金無論多少能付則付，客戶方便的話可以上門收取訂金

5、暗示其他客戶也看中同一套房屋，即將調(diào)價(jià)，早下決定購(gòu)買

下訂后遲遲不來簽約

1、想通過晚簽約以拖延付款時(shí)間

2、事務(wù)繁忙，有意無意忘記了

3、對(duì)所訂房屋又開始猶豫不決

1、下訂時(shí)約定簽約的時(shí)間和違反的法則

2、即時(shí)溝通聯(lián)系，提醒簽約時(shí)間

3、盡快簽約，避免節(jié)外生枝

退訂或退戶

1、受其他樓盤或周圍人的影響?yīng)q豫不決

2、的確自己不喜歡

3、因財(cái)力或其他不可抗拒的原因無法履行其承諾

1、確實(shí)了解客戶的退戶原因，研究挽回之道，設(shè)法解決

2、肯定客戶選擇，幫助排除干擾

3、按程序退房，各自承擔(dān)違約責(zé)任

一物二賣

1、沒作好銷控，現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和銷售人員配合有誤

2、銷售人員自己疏忽，工作出錯(cuò)

1、明白事情的原由和責(zé)任人再作處理

2、先對(duì)客戶解釋，降低姿態(tài)，口氣婉轉(zhuǎn)，請(qǐng)客戶見諒

3、協(xié)調(diào)客戶換戶，并可給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠

4、若客戶不同意換戶，報(bào)告公司同意，加倍退還訂金

5、務(wù)必當(dāng)場(chǎng)解決，避免官司

優(yōu)惠折讓 客戶一再要求折讓

1、知道先前的客戶成交有折扣

2、銷售人員急于成交，暗示有折扣

3、客戶有打折習(xí)慣

1、立場(chǎng)堅(jiān)定，堅(jiān)持產(chǎn)品品質(zhì)，堅(jiān)持價(jià)格的合理性

2、價(jià)格擬定預(yù)留足夠的還價(jià)空間，并設(shè)立幾種折扣空間

3、大部分的預(yù)留折讓空間還是由一線銷售人員掌握，但應(yīng)注意逐漸退讓，讓客戶知道還價(jià)不易，以防止無休止的還價(jià)

4、未成交而暗示折扣應(yīng)掌握分寸，切忌客戶無具體行動(dòng)而自己一瀉千里

5、若客戶確有困難或誠(chéng)意，合理的折扣應(yīng)主動(dòng)提出

6、訂金收取越多越好，便于掌握談判價(jià)格的主動(dòng)權(quán)

7、關(guān)照享有折扣的客戶因?yàn)榫唧w情況不同請(qǐng)勿大肆宣傳

客戶間折讓不同的

1、客戶是親朋好友或關(guān)系戶

2、不同的銷售階段有不同的折讓策略

1、內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣統(tǒng)一說詞

2、給客戶的報(bào)價(jià)或價(jià)目表應(yīng)說明有效時(shí)間

3、盡可能地了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足

4、如不能滿足客戶要求時(shí)，應(yīng)耐心解釋為何有不同折讓，敬請(qǐng)諒解

5、態(tài)度要堅(jiān)決但口氣要委婉

訂單填寫錯(cuò)誤

1、銷售人員的操作錯(cuò)誤

2、公司有關(guān)規(guī)定需要調(diào)整

1、嚴(yán)格操作程序，加強(qiáng)業(yè)務(wù)訓(xùn)練

2、軟性訴求甚至可以通過適當(dāng)?shù)耐俗屢罂蛻襞浜细?/p>

3、想盡各種方法立即解決，不能拖延

簽約問題

1、簽約人身份認(rèn)定相關(guān)證明文件等操作程序和法律規(guī)定認(rèn)識(shí)有誤

2、簽約時(shí)在具體條款上的討價(jià)還價(jià)，通常有問題的地方：面積的認(rèn)定、借款額度和年限、工程進(jìn)度、建材裝潢、違約處理方式和付款方式

3、客戶想通過挑毛病來退房以逃避因違約而承擔(dān)的責(zé)任

1、仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)

2、兼顧雙方利益，以雙贏策略簽訂條款細(xì)則

3、耐心解釋，強(qiáng)力說服，以時(shí)間換取客戶的妥協(xié)

4、在職責(zé)范圍內(nèi)研究條文修改的可能

5、對(duì)無理要求應(yīng)按程序辦事，如因此毀約則各自承擔(dān)違約責(zé)任

4、客戶追蹤

1）、客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析和消費(fèi)層次分析，這是追蹤客戶前必要的工作，客戶分析在談判中和談判后都會(huì)用到。

a、購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析

第一種理性購(gòu)買動(dòng)機(jī)是基于自身需要對(duì)需購(gòu)買商品的全部性能和花費(fèi)進(jìn)行全面考慮的合理型的思維方式。對(duì)這種客戶不能輕易作出承諾，價(jià)格上絕不能讓步，觀察客戶的言行舉止，迅速判明其需求特點(diǎn)，再把注意力引導(dǎo)到適合他的商品性能上去，實(shí)現(xiàn)從理性到感性的購(gòu)買動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)變。

第二種感性購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析：每個(gè)人對(duì)商品的注目點(diǎn)如安全感、舒適感、有個(gè)性、夠浪漫、爭(zhēng)強(qiáng)好勝等都可能會(huì)影響其購(gòu)買行為，這種對(duì)不同商品的某種性能特別關(guān)注或?yàn)槟撤N目的而決定購(gòu)買，帶有一定感情色彩的思維方式，我們稱之為感性購(gòu)買動(dòng)機(jī)。常有以下表現(xiàn)方式：安全（居住的安全和投資的安全）、方便舒適（配套齊全、公共交通方便、足不出戶盡得所需）、健康（良好的光線、完備的會(huì)所、優(yōu)雅的小區(qū)環(huán)境、完善的醫(yī)療保健服務(wù)）、吉利（許多人對(duì)風(fēng)水好壞很關(guān)心，商鋪是否對(duì)財(cái)位，住宅是否對(duì)官位，可從小區(qū)規(guī)劃、房屋朝向、設(shè)計(jì)造型等方面著手）、尊重（對(duì)于那些卓越不凡、成就感非常強(qiáng)的人，就應(yīng)該特別迎合其追求尊貴的愛戴的心態(tài)，要讓他感到是按自己的意志在作明智的決定，切忌表現(xiàn)出你比他懂得多，巧妙地將你的看法嫁接在他身上，“如您所說”）、超前、投資升值（持這類動(dòng)機(jī)的客戶關(guān)心的是是否能賺錢，發(fā)展前景不一定等同于升值法力，物以稀為貴才永遠(yuǎn)是升值的題材，“這樣的房子以后可是越來越少了”）、從眾、隱私（有些人必須要花掉手中的錢，但又不能讓更多的人知道，又有一些客戶純粹是由于私生活隱蔽需要而購(gòu)置物業(yè)，這要求房屋私密性好，客戶資料保密性好）、物以類聚人以群分（富人不太可能住進(jìn)貧民窟，工薪階層有個(gè)富翁做鄰居也會(huì)產(chǎn)生心理自卑感，對(duì)前者要讓他感到“鄰居也有百萬身家”，對(duì)后者描述實(shí)實(shí)在在的家，對(duì)款方式靈活等）。

理性購(gòu)買動(dòng)機(jī)關(guān)注的是商品的全部性能，感性購(gòu)買動(dòng)機(jī)關(guān)注其中的局部，當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)商品根本不能滿足其全部需求時(shí)，就會(huì)轉(zhuǎn)而注目其最需要的商品性能，而一旦出于某種特別目的的完成購(gòu)買后，又盡可能去完善商品的其他性能，這就構(gòu)成了由理性到感性再到理性的購(gòu)買動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)變。

客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)會(huì)從以下言行中流露：“有了房子就有了愛情”、“我想有個(gè)更好的家”、“買樓比存款更保險(xiǎn)”、“買樓賺錢”、“我就是想掙租金”、“我不想把時(shí)間花在走路上”、“享受人生”、“想跟貴族住在一起”。

b、消費(fèi)層次分析

高中低檔主要由價(jià)格表現(xiàn)，支付能力決定消費(fèi)層次

安置型—低收入群體

小康型—較高收入

安居型—中等收入

豪華型—高收入，比小康型住宅面積大

個(gè)性化創(chuàng)意型—追求時(shí)尚者且收入較高

2）、客戶分類

無論是否成交，與一位客戶談判完后都要認(rèn)真填寫客戶資料表，填寫重點(diǎn)包括姓名、年齡、聯(lián)系方式、需求點(diǎn)、職業(yè)、工作單位、家庭地址、文化層次、愛好、性格、經(jīng)濟(jì)能力、婚否、家庭結(jié)構(gòu)、個(gè)人忌諱、是否有決定權(quán)和未成交原因、不滿意的原因，將客戶分類：A很有希望、B有希望、C希望渺茫，然后每位銷售員將自己的客戶備份，注意客戶的資料一定要保密，妥善保存，每周進(jìn)行業(yè)務(wù)分析。

3）、追蹤

根據(jù)上述分類，將A、B類客戶列為重點(diǎn)追蹤對(duì)象，將每次追蹤情況作好記錄，若追蹤不成功，可從側(cè)面提出轉(zhuǎn)介紹請(qǐng)求。

追蹤過程中注意：話題選擇，找出客戶最敏感的問題，盡量不要讓客戶反感；追蹤時(shí)間的間隔和選擇，留客戶電話時(shí)可順便問他什么時(shí)候方便，要了解客戶的職業(yè)習(xí)慣和生活習(xí)慣，根據(jù)不同的人選擇不同的時(shí)間，接待后兩天之內(nèi)電話回訪，若與客戶有約定一定要在約定時(shí)間回訪；注意追蹤方式:電話追蹤（備樓盤資料、客戶接待記錄）、登門拜訪（備樓盤資料、小禮品）、郵寄資料（回復(fù)客戶問題、告知優(yōu)惠活動(dòng)）。

追蹤的目的是要讓客戶回到售樓部，一次追蹤不成功可在話語(yǔ)中為下次追蹤作鋪墊以便再次追蹤。

5、簽約

1）內(nèi)部認(rèn)購(gòu)書、協(xié)議書

a、收取定金。一般一周內(nèi)可退，超過一周不予退還。

b、簽內(nèi)部銷售協(xié)議書。內(nèi)容包括面積的確定、面積誤差處理辦法、付款方式、交房標(biāo)準(zhǔn)。

2）正式簽商品房買賣合同

6、入住

1）辦理入住手續(xù)所需資料

合同副本、交房款的證明、身份證明、交清尾房款的證明、辦理產(chǎn)權(quán)證的各種稅費(fèi)、公共維修基金、物業(yè)管理費(fèi)

2）開發(fā)商應(yīng)出具的資料：

房屋質(zhì)量驗(yàn)收合格報(bào)告、房屋使用說明書、房屋質(zhì)量保證書、物業(yè)管理公約、物業(yè)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)

第四篇：駕駛員培訓(xùn)

起動(dòng)之前先坐穩(wěn)，車內(nèi)儀表檢查準(zhǔn)。油壓電壓都穩(wěn)定，切記調(diào)準(zhǔn)后視鏡。一擰鑰匙一腳油，手腳配合要緊湊。踩住離合掛倒檔，松開手閘向后望。出庫(kù)倒車要注意，來往車輛看仔細(xì)。輕踩油門慢離合，平穩(wěn)啟動(dòng)不熄火。車身出庫(kù)快打輪，車尾方向要對(duì)準(zhǔn)。車身擺正快回輪，踩住離合剎車穩(wěn)。移庫(kù)倒車要注意，寬窄程度看仔細(xì)。位置狹窄分次移，車身兩側(cè)留余地。拐彎倒車須留意，內(nèi)側(cè)車身看仔細(xì)。倒車鏡中測(cè)距離，注意回輪有時(shí)機(jī)。調(diào)頭倒車要安全，不讓后輪出邊線。操縱打輪要熟練，防止掉溝出危險(xiǎn)。掛上一檔看前方，起車平穩(wěn)不要搶。車動(dòng)加速換二檔，逐級(jí)增檔要流暢。路面行駛要沉著，思想集中慢行車。十次肇事九次快，麻痹大意事故來。路好不開英雄車，路阻不開賭氣車。十分把握七分開，留著三分防意外?？焖俜磻?yīng)要敏捷，判斷情況要準(zhǔn)確。猶豫不決要誤事，優(yōu)柔寡斷失良機(jī)。交通信號(hào)要留意，提前減速別忘記。公路標(biāo)志看仔細(xì)，行車方向要注意。交叉路口情況雜，車前左右細(xì)觀察。交通規(guī)章要牢記，出事就在一兩米。并道之前打轉(zhuǎn)向，后視鏡里看車輛。車輛尾隨可轉(zhuǎn)向，側(cè)面有車讓一讓。躲避打輪要靈活，高速行車把穩(wěn)舵。車速慢減要換檔，及時(shí)減檔才正常。窄道會(huì)車靠邊行，注意行人隨時(shí)停。轉(zhuǎn)彎減速不能急，腳搭剎車別大意。人多車多別硬擠，不要生氣不能急。手忙腳亂發(fā)脾氣，一旦出事來不及。剎車之前掛空檔，減速滑行不匆忙。快道行車有四忌，每條必須要牢記。一忌超速快行車，二忌壓速慢行車。三忌思想開小差，四忌路口右轉(zhuǎn)彎。超車之前看車輛，道路暢通左轉(zhuǎn)向。

鳴笛加速超車急，猛踩油門別猶豫。轉(zhuǎn)向減速再回道，后面車輛要關(guān)照。雨天路面視距差，注意減速防側(cè)滑。霧天能見度太差，寬示燈開防碰擦。夜間行車麻煩多，身體疲憊別開車。農(nóng)村公路比較窄，控制車速不能快。遇到牲畜別驚嚇，不鳴喇叭讓一下。掌握車距很重要，行車安全很有效。沉著靈活別著急，全憑目測(cè)有距離。車速較快遠(yuǎn)距離，以防剎車來不及。出租車后遠(yuǎn)距離，隨時(shí)停車要注意。雨雪霧天遠(yuǎn)距離，視線不清能見低。向陽(yáng)行車遠(yuǎn)距離，日光強(qiáng)烈太刺激。停車之前左轉(zhuǎn)向，空檔滑行看車輛?？拷愤叞衍噭x，車一停穩(wěn)拉手閘。行車平穩(wěn)又靈活，精神飽滿樂呵呵。開車死板又著急，頭腦緊張傻兮兮。行車不怕路艱難，胸有成竹避風(fēng)險(xiǎn)。違章車禍遭大難，痛苦悔恨人心寒?？v使車流千千萬，馳騁萬里闖難關(guān)。機(jī)智果斷保平安，歸家團(tuán)聚盡開顏。

路考要訣（小車適用）杜得立 路考之道很輕松，牢記口訣基本功； 鎮(zhèn)定自若調(diào)心態(tài)，按步就班慢慢弄。參考先到車右側(cè)，報(bào)告考官別心慌； 姓名身份表清楚，請(qǐng)示上車中不中。考官叫君上車坐，饒過車前到左方； 左手打開左前門，右腳跨置油門空。右手掌好方向盤，左側(cè)身入車體中； 先調(diào)座位前與后，安全帶往身上弄。檢查手剎置空檔，油門踏下車應(yīng)嗡； 若然熄火先報(bào)告，聽令點(diǎn)火檔先空。腳踏自動(dòng)找感覺，了解是緊還是松； 車門是否已關(guān)嚴(yán)，再看儀表與燈光。觀察周圍車與人，沒有異常心不慌； 報(bào)告考官所查事，請(qǐng)示起步再放松。考官叫走先莫慌，左手先壓撥燈光； 左腳壓死離合器，右手左檔前推空。左手掌好方向盤，右手鳴號(hào)聲應(yīng)嗡； 右腳輕踏加油板，左腳慢慢往上松。直到車身開始抖，急松手剎車莫沖； 慢抬離合進(jìn)車道，調(diào)整方向身居中。掌好方向提車速，松油加檔始顯功； 踏下離合摘排檔，踏死離合置檔中。加檔進(jìn)檔必須慢，弄響排檔多心慌； 先把離合踏到底，吃牢排檔再慢松。慢抬離合穩(wěn)加油，車速平穩(wěn)不亂沖； 操作聞聲別驚慌，個(gè)個(gè)動(dòng)作做靈光。減速先把車身正，把好方向走正中； 車速已慢摘離合，閃油要快腳懸空。再次踏死離合器，稍等片刻吃檔中； 加檔減檔沉穩(wěn)事，穩(wěn)扎穩(wěn)打見奇功?？窟呁＼囅扔^察，橋道出口都不中； 若然考官有指令，報(bào)告考官先別慌。路有人車皆不宜，選好位置打燈光； 減速靠右三五十，停正停穩(wěn)忌急沖。停穩(wěn)車后拉手剎，再置排檔空檔中； 左腳抬放離合下，右腳油板懸上空。左手關(guān)閉轉(zhuǎn)向燈，雙手回放盤上方； 報(bào)告考官考試完，聽其指令離車中。左手打開車前門，伸頭觀察前后方；

確已安全左先出，右側(cè)跟出面右方。雙手輕輕掩車門，切莫重關(guān)若氣沖； 迅速離去別停留，路考之關(guān)君已通。車行路上萬千事，件件應(yīng)在預(yù)料中； 路口轉(zhuǎn)彎以燈示，紅燈立停綠直通。能行則行莫強(qiáng)行，變道請(qǐng)先打燈光； 入道車正關(guān)燈光，守法行車如行風(fēng)。

第五篇：駕駛員培訓(xùn)

駕駛員崗前培訓(xùn)

公交駕駛員安全行車要求

1、遵守交通安全法規(guī)。

2、熟悉車輛性能，集中精力，文明駕駛，禮讓行車。

3、按規(guī)定車速行駛，保持安全車距。

4、超車和會(huì)車時(shí)注意車頭和車尾，讓車時(shí)應(yīng)讓道減速。

5、通過人行橫道時(shí)，應(yīng)減速行駛或停車讓行。

6、通過繁華路段、交叉路口和拐彎時(shí)應(yīng)提前減速，謹(jǐn)慎駕駛，不與行人和自行車搶行。

7、熟悉本線路所經(jīng)事故多發(fā)路段和限高部位，謹(jǐn)慎駕駛。

8、通過鐵道口時(shí)要做到一停二看三通過。

9、站外非故障停車，不得開門上下乘客。

10、能見度較差的風(fēng)霧雨雪天氣及冰雪路面行車時(shí)，保持安全車速，禁止超車。

11、在冰雪路面行車時(shí)，應(yīng)點(diǎn)剎制動(dòng)，配備緩速器的車輛宜使用緩速器輔助制動(dòng)。

12、遇積水路面，水情不明和積水深度超過車輪半徑時(shí)，不宜通過。涉水通過后，及時(shí)采取點(diǎn)磨剎車的措施。

13、隨時(shí)觀察氣壓是否正常，如低于規(guī)定值時(shí)應(yīng)補(bǔ)足氣量到規(guī)定值后再行車。

14、發(fā)現(xiàn)異響或異味時(shí)，靠路邊停車檢查，在判明原因并排除故障前，不得繼續(xù)行車。

15、車輛發(fā)生故障時(shí)，立即靠路邊停車，開啟危險(xiǎn)報(bào)警閃光燈，并在車后方設(shè)置警示標(biāo)志。

16、故障車被拖走時(shí)，應(yīng)采取硬拖方式，同時(shí)開啟危險(xiǎn)報(bào)警閃光燈。

17、行車中不與他人閑談和使用手機(jī)。

18、停車場(chǎng)內(nèi)限速15km/h，出入口限速5kn/h。

19、離開車輛時(shí)，拉好手剎。收車時(shí)，關(guān)閉電源盒燃?xì)饪傞_關(guān)。20、如遇突發(fā)事件，按應(yīng)急預(yù)案的規(guī)定執(zhí)行。公交駕駛員車廂服務(wù)

1、按規(guī)定提前上崗，檢查服務(wù)設(shè)施。

2、禮貌待客，服務(wù)用語(yǔ)應(yīng)符合相關(guān)的規(guī)定，不說服務(wù)忌語(yǔ)和不文明用語(yǔ)。

3、按規(guī)定操作報(bào)站器、讀卡機(jī)、GPS車載機(jī)等電子設(shè)備。

4、提示乘客刷卡、投幣、購(gòu)票。本站車滿員時(shí)，勸告留站乘客等候下次車。

5、報(bào)站器故障時(shí)，應(yīng)人工報(bào)站。

6、開關(guān)車門時(shí)應(yīng)注意防止夾摔乘客。

7、執(zhí)行政府有關(guān)減免費(fèi)乘車規(guī)定，并提供相應(yīng)同等服務(wù)。

8、耐心解答乘客聞?dòng)崱?/p>

9、重點(diǎn)照顧老幼病殘?jiān)械刃枰獛椭某丝汀?/p>

10、向乘客進(jìn)行文明乘車和安全防范的宣傳。乘客較多時(shí)，應(yīng)進(jìn)行疏導(dǎo)。

11、勸阻和制止乘客攜帶寵物、車廂內(nèi)吸煙、頭手伸出窗外、亂扔廢棄物等違反乘車規(guī)則的行為。

12、夜間行車時(shí)，按規(guī)定開啟發(fā)光路牌和廂燈。

13、本車因故不能繼續(xù)行駛時(shí)，應(yīng)引導(dǎo)乘客換乘本線路后續(xù)車，后續(xù)車應(yīng)積極配合換乘。

14、發(fā)生服務(wù)糾紛時(shí)，應(yīng)冷靜對(duì)待，盡量化解矛盾，當(dāng)矛盾激化無法控制時(shí)，應(yīng)立即報(bào)警并向上級(jí)報(bào)告。

15、揀拾乘客遺失的物品應(yīng)妥善保管，按規(guī)定上交公司。

16、車輛到達(dá)終點(diǎn)站，待乘客離車后，整理車內(nèi)衛(wèi)生，并對(duì)服務(wù)設(shè)施故障按規(guī)定及時(shí)報(bào)修。運(yùn)營(yíng)中突發(fā)事件的處理

1、運(yùn)營(yíng)中發(fā)生冒煙、起火、漏電事故時(shí)，立即停車，打開車門，切斷電、氣源，疏散乘客，用消防器材滅火，及時(shí)報(bào)警。

2、發(fā)生客傷事故時(shí)，積極搶救受傷人員，保護(hù)現(xiàn)場(chǎng)，尋找證人，及時(shí)向相關(guān)部門報(bào)告。

3、發(fā)現(xiàn)可能造成嚴(yán)重?fù)p害人身安全的可疑危險(xiǎn)物品（例如爆炸物、劇毒物等），立即組織乘客離車疏散，迅速報(bào)警。

4、遇有持械搶劫傷人等事件時(shí)，保持冷靜，并尋機(jī)報(bào)警。

5、發(fā)生重大盜竊事件時(shí)，協(xié)助失主報(bào)警。

6、遇有嚴(yán)重傳染病流行時(shí)，按傳染病防治法的要求處理。

7、遇有突發(fā)嚴(yán)重病人時(shí)，立即向急救中心呼救，協(xié)助醫(yī)務(wù)人員搶救病人。

8、發(fā)生交通事故時(shí)，按交通犯規(guī)處置。公交駕駛員行車服務(wù)

1、每日出車前應(yīng)按規(guī)定的內(nèi)容進(jìn)行車輛例行檢查，確認(rèn)車輛性能完好，符合運(yùn)營(yíng)安全要求。

2、按調(diào)度指令提前進(jìn)站，準(zhǔn)時(shí)發(fā)車。

3、按規(guī)定的線路和站點(diǎn)行車。不得擅自越站甩客、改道行駛。

4、按安全行車要求行車。

5、車輛進(jìn)站時(shí)，避讓出戰(zhàn)車輛，按規(guī)定位置停靠。

6、平穩(wěn)停車，車停穩(wěn)后開車門。乘客上下車完畢并關(guān)好車門后平穩(wěn)起步。

7、停車時(shí)靠近路邊，車身與道路平行。雨天停車時(shí)車門宜避開積水。

8、等候跑來的乘客上車，單不得滯站攬客。

培訓(xùn)人：

被培訓(xùn)人：

2017年

月

日