第一篇：珠寶導(dǎo)購(gòu)如何提升你的專業(yè)性

珠寶導(dǎo)購(gòu)如何提升你的專業(yè)性

文/王佩

樹立你的專業(yè)形象，你能向她推銷任何東西！也許你覺得言過其詞，其實(shí)不然。記得又一次一位行業(yè)內(nèi)的介紹我去上海一家珠寶品牌做營(yíng)銷培訓(xùn)，晚上朋友們聚會(huì)時(shí)老板一時(shí)興起，讓我猜他的年齡，這位老板非常注重養(yǎng)生和鍛煉，看是四十多歲的樣子，實(shí)際年齡已經(jīng)是六十多歲，大家都覺得不可思議，于是他就給大家介紹了一些養(yǎng)生經(jīng)驗(yàn)，大家均頻頻點(diǎn)頭，非常認(rèn)可，并表達(dá)效仿之意，直接把他當(dāng)成了養(yǎng)生專家，而他不是專家勝似專家。我想如果他當(dāng)時(shí)再推薦一些保健品的話，肯定會(huì)有人購(gòu)買，這就是“專業(yè)”的力量。

隨著時(shí)代的進(jìn)步，信息的暢通，人們對(duì)珠寶玉石首飾的常識(shí)了解亦普遍增多。但是，珠寶玉石畢竟是專業(yè)較強(qiáng)的學(xué)科，對(duì)大多顧客來說不甚了解，知道的也只是常識(shí)而已，因此，顧客在選購(gòu)珠寶玉石首飾時(shí)，更信賴“專業(yè)型”的導(dǎo)購(gòu)。那么，作為珠寶導(dǎo)購(gòu)，如何塑造和提升你的專業(yè)性呢？不必探究高深的理論，本人根據(jù)實(shí)踐總結(jié)出一些學(xué)了就會(huì)套路，讓你輕松提升自己的專業(yè)性。

一、專業(yè)性從儀容儀表開始

我們知道，在社會(huì)活動(dòng)中，最為直接影響到人際關(guān)系的首先是個(gè)人形象，因?yàn)椴还茉敢馀c否，它時(shí)刻會(huì)影響到你帶給別人的第一印象，個(gè)人形象不僅代表個(gè)人，還代表著組織的形象，品牌的形象。因此，珠寶終端工裝的統(tǒng)一顯得尤為重要，俗話說“人在衣裳馬在鞍”，畢竟外表是大家判斷事物優(yōu)劣的最直觀要素。那么，服裝的統(tǒng)一是否就能顯示出專業(yè)性呢？也不盡然，著裝要嚴(yán)格按照終端著裝規(guī)范要求去做才行，試想，工裝再好，穿著不注意細(xì)節(jié)，跑線掉扣、衣不合體、褶皺臟兮、工牌佩戴隨意等，反而會(huì)大大降低你的專業(yè)性。

因此，在店面營(yíng)運(yùn)當(dāng)中，儀容儀表的規(guī)范直接關(guān)系到導(dǎo)購(gòu)的專業(yè)性，如果你想成為專業(yè)性導(dǎo)購(gòu)的話，那么建議你每天要求根據(jù)自己終端的“儀容儀表自檢規(guī)范”來進(jìn)行自我檢查，嚴(yán)格要求自己。儀容儀表主要包括著裝、工牌、發(fā)式、帽子、面部、口手、身體、飾品、手套等方面。店面如若想增強(qiáng)整體的專業(yè)性，一定要將儀容儀表的檢查列為每天店面晨會(huì)的必須檢查的項(xiàng)目，由店長(zhǎng)進(jìn)行檢查，納入店員的日常績(jī)效考評(píng)中，其中包括禮儀規(guī)范，以促進(jìn)養(yǎng)成良好的習(xí)慣，從而提升每個(gè)導(dǎo)購(gòu)的專業(yè)性。終端還應(yīng)設(shè)立“儀容儀表優(yōu)秀獎(jiǎng)”或“禮儀服務(wù)優(yōu)秀獎(jiǎng)”可根據(jù)定期的檢查及投票選出獲獎(jiǎng)?wù)?，并?duì)其進(jìn)行嘉獎(jiǎng)，從而提高店員整體專業(yè)形象。

二、專業(yè)性闡述會(huì)分部進(jìn)行

伴著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，現(xiàn)在生活變得越發(fā)好了，以至于聚會(huì)吃飯不知去哪里。有次在深圳同行內(nèi)的幾個(gè)朋友聚會(huì)就遇到了這種情形，有人說去吃湘菜，有人說想吃辣不如去川菜館，川菜的辣不像湘菜直辣，而是既麻又香，還有人說干脆去吃潮汕菜，風(fēng)味獨(dú)特，大家爭(zhēng)論不休，這時(shí)有位具有專業(yè)范兒的朋友說，“我看還是吃海鮮好，在深圳吃海鮮有這樣幾個(gè)好處：一是新鮮；二是海鮮品種比較全；三是海鮮具有豐富的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值；四是海鮮中含有豐富的不飽和脂肪酸?！痹捯敉戤叄瑺?zhēng)論結(jié)束，大家一致同意去吃海鮮。提議吃海鮮的這個(gè)朋友并不是專家，但為什么具有這么強(qiáng)的影響力呢？因?yàn)樗谔嶙h時(shí)，把吃海鮮的問題分為四個(gè)方面來闡述，聽似非常具有專業(yè)性。因此，我們珠寶導(dǎo)購(gòu)在做銷售時(shí)如果善于把一個(gè)問題分為幾方面來講時(shí)，就能極大的提升你的專業(yè)性。比如“評(píng)價(jià)翡翠的優(yōu)劣可以簡(jiǎn)單的從四個(gè)方面來看，分別是種、色、水、工，??”、“常見的鉆石鑒別方法有這么幾個(gè)，一是哈氣法，二是滴水法，三是線條法??”、“為什么建議你選購(gòu)我們品牌呢，主要有四個(gè)原因??”、“小小的鉆石為什么會(huì)這么貴呢，是有多方面的原因??”等。那么導(dǎo)購(gòu)在向顧客講解時(shí)，是不是所有的問題都要背呢？不見得，特不是是一些開放行問題，你可以盡可能多的現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮，現(xiàn)場(chǎng)總結(jié)。但是在向顧客闡述時(shí)，不可貪大，比如，這個(gè)問題分為十個(gè)方面，結(jié)果你怎么湊都湊不夠數(shù)，只能搬起石頭砸自己的腳，弄巧成拙。

三、專業(yè)性交流語(yǔ)速不能過快

語(yǔ)速過快會(huì)給人這樣的感覺，你之所以要著急說完是擔(dān)心沒有人聽，怕引不起對(duì)方的關(guān)注，所以一氣說完。同時(shí)，語(yǔ)速過快還會(huì)給顧客帶來聽覺上的壓力。因此，與顧客交流時(shí)語(yǔ)速過快會(huì)給顧客留下不專業(yè)的負(fù)面印象。如果在日常生活中我們有意關(guān)注的話你會(huì)發(fā)現(xiàn)，有涵養(yǎng)的學(xué)者、專家、領(lǐng)導(dǎo)者，說話總是一字一句、清晰明白、鏗鏘有力的。有沒有人聽你講話，不關(guān)乎語(yǔ)速，而關(guān)乎內(nèi)容和表達(dá)。你說些什么，用怎么樣的語(yǔ)氣和語(yǔ)調(diào)能讓人愛聽、聽著舒服？首先應(yīng)該先把速度降下來，讓顧客聽明白聽清楚，也給人思考的時(shí)間，然后一邊斟酌講話的內(nèi)容、措辭一邊觀察顧客的表情神態(tài)。在同顧客的交流中，不可出現(xiàn)“長(zhǎng)舌婦”，不可議論是非短長(zhǎng)，因?yàn)槔页Ｒ彩且降摹?/p>

在古裝劇中，我們能經(jīng)常看小丑或隨從的行為：腳下沒根，站著搖搖晃晃，活蹦亂跳或者一溜小跑。不穩(wěn)當(dāng)就沒有氣場(chǎng)，沒有氣場(chǎng)就難以吸引別人聽你講話。要穩(wěn)當(dāng)先要把你的腳步放慢，把你的速度放慢變穩(wěn)，舉止輕柔，端莊大方。

四、專業(yè)性動(dòng)作最能打動(dòng)顧客心

作為珠寶導(dǎo)購(gòu)，相信你都會(huì)向顧客展示貨品，但是專業(yè)嗎？專業(yè)的做法應(yīng)該這樣的：首先戴上手套，然后輕輕打開柜門，小心的取出貨品，然后用干凈抹布擦擦飾品，同時(shí)頭腦中應(yīng)迅速判斷這是什么時(shí)間上柜的貨品，產(chǎn)品的寓意是什么？賣點(diǎn)在哪里？是否適合該顧客？再小心地仔細(xì)觀察一下，同時(shí)向顧客做簡(jiǎn)單介紹，最后放入托盤，正對(duì)著顧客?？吹侥氵@些專業(yè)動(dòng)作，顧客會(huì)對(duì)你和你的產(chǎn)品肅然起敬，模仿你剛才的珍視動(dòng)作，認(rèn)真的對(duì)待這件飾品，仔細(xì)觀察，這是心理學(xué)上的一種簡(jiǎn)單自然的模仿現(xiàn)象。若顧客不喜歡，再小心翼翼地收回，用抹布擦去剛才你們留在上面的指印，放回原處。動(dòng)作小心緩慢，有條不紊，整個(gè)過程一氣呵成。適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，你可以向顧客解釋我為什么這樣做，因?yàn)檫@是天然的飾品，是獨(dú)一無二的寶貝，讓她看到你很喜歡很珍視這件飾品，相信沒有人會(huì)不被你的敬業(yè)精神所打動(dòng)。相反，如果作為導(dǎo)購(gòu)的你，隨意取出，隨意亂放，不戴手套，不用托盤，不擦拭，顧客自然也就不覺得珠寶飾品的珍貴性。

除此之外，作為導(dǎo)購(gòu)，必須熟知鉆石的分?jǐn)?shù)、價(jià)位分布，能在幾秒鐘內(nèi)找到產(chǎn)品；還應(yīng)具備看似神奇的專業(yè)動(dòng)作，比如看到顧客的手指就能目測(cè)指圈號(hào)，握下顧客的手，就能知道大致戴多大圈口的翡翠手鐲等等。

五、專業(yè)性工具的使用隨意不得

終端不配備珠寶飾品常規(guī)儀器或工具的肯定體現(xiàn)不了專業(yè)性，配備有工具，但導(dǎo)購(gòu)使用儀器或工具不規(guī)范同樣降低專業(yè)性。因此建議，珠寶終端零售店面或?qū)９駪?yīng)配備必要的儀器和工具。比如翡翠店面或?qū)９駪?yīng)配備紫外燈、放大鏡、慮色鏡、手寸卡等簡(jiǎn)單儀器和工具；鉆石店面或?qū)９駪?yīng)配備4C臺(tái)卡、放大鏡、切工鏡、熱導(dǎo)儀、指圈棒、指圈環(huán)等。導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)對(duì)每樣儀器或工具具有規(guī)范、熟練操作的能力。走訪終端發(fā)現(xiàn)，不少店面存在使用工具的隨意性，比如，十倍放大鏡是最常見也是最常用的鑒定工具，卻有不少導(dǎo)購(gòu)不會(huì)正確使用，究其原因就是缺少簡(jiǎn)單的培訓(xùn)。

在珠寶的營(yíng)銷過程中，店面應(yīng)設(shè)計(jì)儀器和工具的運(yùn)用，一定要讓在顧客面前演示一番，最好能讓顧客參與進(jìn)來，親身體驗(yàn)感受你的專業(yè)性。

六、專業(yè)性數(shù)據(jù)讓顧客刮目相看

數(shù)據(jù)是枯燥的，但數(shù)據(jù)是專業(yè)性的體現(xiàn)。熟記所經(jīng)營(yíng)品類的產(chǎn)品物化數(shù)據(jù)以及特性數(shù)據(jù)并且適時(shí)說出來，會(huì)令顧客對(duì)你刮目相看，極大的增強(qiáng)你的專業(yè)性。

“鉑金是世界上最稀有的首飾用金屬，每年的供應(yīng)量只有黃金的二十分之一，成噸的礦石，經(jīng)過150多道工序，耗時(shí)數(shù)月，所提純的鉑金只能制成一枚簡(jiǎn)單的戒指?！薄耙豢死@石原石經(jīng)過切磨后，僅能得到大約0.45克拉的鉆石。”“有人粗略統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，要得到1克拉(0.2克)已打磨好的鉆石，需要挖掘約250噸礦石。一顆鉆石，從它的開采、分選、加工、分級(jí)、銷售，到最后賣到購(gòu)買者手中，約涉及200多萬人，一枚鉆戒是天然造物主和200多萬人心血的結(jié)晶，鉆石的無比珍貴也就是在其中?！薄般@石的抗研磨硬度是紅藍(lán)寶石的140倍，是水晶的1100倍，因而其無與倫比的硬度是可想而知?！薄般@石折射率（2．42）和色散率（0．044）是天然無色寶石中是最強(qiáng)的，當(dāng)鉆石被琢磨成57個(gè)小面后，射入鉆石的白光，在折射過程中被分散成單色光，顯出七色霓虹般光彩，呈現(xiàn)光輝燦爛和晶瑩似火的光學(xué)效應(yīng)，這是鉆石最珍貴的特征，是任何其他寶、玉石所望塵莫及的。所以，它被譽(yù)為‘寶石之’?！??當(dāng)你準(zhǔn)確適時(shí)的說出專業(yè)知識(shí)里面的專業(yè)數(shù)據(jù)時(shí)，顧客會(huì)相信你就是專家，你是值得信賴的。顧客信任你，你在推介產(chǎn)品時(shí)顧客自然就是接受。

專業(yè)性是導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)的綜合體現(xiàn)，專業(yè)性關(guān)系到銷售的成敗，專業(yè)性提升是個(gè)過程，珠寶導(dǎo)購(gòu)的專業(yè)性提升需要不斷的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，在工作中多梳理，勤總結(jié)，多運(yùn)用，只要你想成為專業(yè)性的導(dǎo)購(gòu)，那么你可能成為專業(yè)性的導(dǎo)購(gòu)。

第二篇：珠寶導(dǎo)購(gòu)崗位職責(zé)

1．團(tuán)結(jié)同事，尊重顧客，服從上級(jí)管理和安排； 2．對(duì)待顧客真誠(chéng)，不因個(gè)人利益損壞公司利益； 3．提升個(gè)人業(yè)務(wù)能力，接受店內(nèi)及公司的培訓(xùn)； 4．努力完成當(dāng)月、當(dāng)天銷售目標(biāo)，并分析原因； 5．站好門迎，接待顧客，銷售貨品，處理售后； 6．做好區(qū)域的衛(wèi)生及所管柜臺(tái)的貨品陳列、保管，做好盤存，點(diǎn)數(shù)，交接，穿標(biāo)等日常事務(wù)； 7．對(duì)潛在顧客進(jìn)行跟單，對(duì)購(gòu)買顧客定期維護(hù)；

8．介紹清楚各類售后，讓顧客簽證確認(rèn)，并附加推銷； 9．配合、執(zhí)行上級(jí)交待的臨時(shí)工作。

第三篇：珠寶經(jīng)營(yíng)：導(dǎo)購(gòu)如何做好銷售

對(duì)于珠寶行業(yè)的企業(yè)家而言，導(dǎo)購(gòu)一定是這個(gè)行業(yè)的企業(yè)家們要關(guān)注的一個(gè)最主要的人選，因?yàn)閷?duì)于珠寶行業(yè)的企業(yè)家而言，優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)不僅能吸引這個(gè)行業(yè)的消費(fèi)者，還能讓消費(fèi)者為您帶去新的消費(fèi)者。因此，珠寶行業(yè)的企業(yè)家要想更成功的締造這個(gè)行業(yè)的財(cái)富，那么到后人員一定要做好銷售。珠寶店鋪托管

銷售一：珠寶行業(yè)的導(dǎo)購(gòu)充分展示珠寶飾品。由于多數(shù)顧客對(duì)于珠寶知識(shí)缺乏了解，因此，營(yíng)業(yè)員對(duì)珠寶首飾的展示十分重要。許多營(yíng)業(yè)員當(dāng)顧客提出拿某件首飾時(shí)，便機(jī)械地打開柜臺(tái)，拿出后便遞交顧客，個(gè)別的夸一下款式。其實(shí)當(dāng)你開始拿出鉆石首飾時(shí)。珠寶店鋪管理

銷售二：珠寶行業(yè)的導(dǎo)購(gòu)引導(dǎo)消費(fèi)者走出購(gòu)買誤區(qū)，揚(yáng)長(zhǎng)避短巧妙地解釋鉆石品質(zhì)。由于有些營(yíng)銷單位的誤導(dǎo)，使許多消費(fèi)者購(gòu)買鉆石時(shí)要求產(chǎn)地是南非的，且凈度是VVS級(jí)的，評(píng)價(jià)是極好的等等。遇到此類問題營(yíng)業(yè)員既不可簡(jiǎn)單地說沒有，也不應(yīng)毫不負(fù)責(zé)地說有。比如當(dāng)顧客問有無南非鉆時(shí)。珠寶零售管理

銷售三：珠寶行業(yè)的導(dǎo)購(gòu)以良好的精神狀態(tài)準(zhǔn)備迎接顧客的到來。銷售珠寶相對(duì)于其他商品人流量較少，珠寶營(yíng)業(yè)員經(jīng)常在很枯燥的等待。如果是專業(yè)店就應(yīng)給營(yíng)業(yè)員一個(gè)好的環(huán)境和氣氛，如放些輕音樂及一些專業(yè)雜志。在顧客未進(jìn)入店內(nèi)時(shí)，無須長(zhǎng)時(shí)間地筆直站立。

銷售四：珠寶行業(yè)的導(dǎo)購(gòu)促進(jìn)成交。由于珠寶首飾價(jià)值相對(duì)較高，對(duì)于顧客來講是一項(xiàng)較大的開支，因此，往往在最后的成交前壓力重重，憂郁不決，甚至?xí)簳r(shí)放置，一句“再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看”而可能一去不回。珠寶管理人才

其實(shí)，對(duì)于珠寶行業(yè)而言，導(dǎo)購(gòu)員還需要掌握的一個(gè)關(guān)鍵的銷售技巧就是，售后服務(wù)。這也是企業(yè)家通過這個(gè)行業(yè)吸引回頭客的一個(gè)最主要的原因。綜合以上五個(gè)內(nèi)容的介紹，相信您對(duì)于珠寶行業(yè)的導(dǎo)購(gòu)員要掌握的哪些銷售技巧已經(jīng)是做到了心中有數(shù)吧!珠寶人才培訓(xùn)

第四篇：珠寶導(dǎo)購(gòu)常見的難題解答

珠寶導(dǎo)購(gòu)常見的難題解答

面對(duì)顧客的異議，要會(huì)接招

1、接受、認(rèn)同、贊美

①客戶可沒有被糾正的雅量。

②接受：我懂，我能了解您的心情。

③認(rèn)同：我能體會(huì)，我能感受得到。

④贊美：您真是有見地，您的意見非常寶貴。

⑤肢體語(yǔ)言、眼神的配合。

⑥避免“可是??但是??”

2、化反對(duì)問題為賣點(diǎn)。（嫌貨才是買貨人，顧客的異議其實(shí)說明了他的興趣、關(guān)注和顧慮，尋找其背后的原因?qū)⒂欣谖覀冎澜鉀Q問題的關(guān)鍵所在，從而制定相應(yīng)的策略）

①“這個(gè)戒指的款式、大小都很合適，但是質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問題？” 錯(cuò)誤回答：肯定不會(huì)啦。

正確回答：我們公司產(chǎn)品的做工很精湛，質(zhì)量方面嚴(yán)格把關(guān)，是絕對(duì)有保障的，所以這一點(diǎn)您放心，保證讓您買的安心，用的放心。

②“我衣服都很普通，這個(gè)項(xiàng)鏈很時(shí)尚，不合適”

錯(cuò)誤回答：沒有很時(shí)尚呀??

正確回答：就因?yàn)榉椘胀?，才要配一款漂亮而時(shí)尚的首飾，這樣會(huì)讓您整個(gè)人都展露出不同凡響的品味和個(gè)性！

3、以退為進(jìn)

①“我不需要了，我再看看！”

錯(cuò)誤回答：好吧，您慢慢看（有需要再叫我）

正確回答：那好吧！我們不會(huì)勉強(qiáng)您購(gòu)買，只是我想了解一下是哪方面的問題讓您不需要了呢？只是我想跟您說的是??

②“我還是買某某牌的好了！”

錯(cuò)誤回答：那以后有需要的話??

正解回答：那好吧！我們不會(huì)勉強(qiáng)您購(gòu)買，只是我們真的很想知道是什么原因讓您有這樣的想法呢？

③“算了，我自認(rèn)倒霉好了！”

錯(cuò)誤回答： 沉默?。〞?huì)讓顧客很失望）那好吧，抱歉了！

正確回答：

a.真的很抱歉讓您有這樣的感覺，只是我想跟蹤您說的是，我們真心希望能幫您解決問題。因?yàn)樘嵘?wù)質(zhì)量是公司對(duì)我們最大的要求??

b.真的很抱歉讓您有這樣的感覺，我想了解一下是哪方面的問題讓您有這樣的感覺呢？

只有我們知道了解決問題的關(guān)鍵點(diǎn)所在，就能制定相應(yīng)的策略。

4、如何增加顧客的回頭率？

對(duì)于購(gòu)買珠寶等高值商品，顧客貨比三家的心理作用強(qiáng)烈，如果不多看幾家一般不會(huì)立即購(gòu)買，增加顧客回頭率對(duì)促進(jìn)銷售增長(zhǎng)有顯著作用。增加顧客的回頭率需要從多個(gè)方面進(jìn)行，我們公司的形象、員工的形象、貨品的形象都對(duì)顧客的回頭率有影響。銷售員從接待顧客時(shí)，一定要注意自己的形象，尊敬每一位顧客，給足顧客面子，另外還要盡量給顧客留下深刻而美好的印象，如果能抓住顧客的心理，推薦到真正適合顧客，顧客又滿意的貨品，我們自身和我們的貨品給顧客留下的印象一定是非常滿意的，那么顧客的回頭率一定會(huì)增加。

5、對(duì)待顧客的一問三不回怎么辦？（有的顧客你怎么問他，他就是不回答，弄的我們很尷尬）

顧客類型是多種多樣的，首先要理解和尊重顧客，有些顧客的性格就是不太情愿與人交流，這并不代表他看不起我們或我們講話不到位。但同時(shí)也有一點(diǎn)就是無論是什么樣的顧客，只要找準(zhǔn)他感興趣的話題，他就會(huì)愿意講。這樣就需要我們做銷售的人員要能夠不斷地變換話題來尋找溝通點(diǎn)。但這個(gè)過程要注意兩點(diǎn)：第一要講短句，因?yàn)殚L(zhǎng)句，如果是對(duì)方不愿意聽的，那么會(huì)讓對(duì)方感覺厭煩；第二是每個(gè)話題之間要有停頓，并且把握話題的內(nèi)容和切入的時(shí)間，不然就會(huì)讓對(duì)方感覺你是刻意的。

如何贊美顧客提高銷量？

贊美顧客很重要，人只有在高興時(shí)才容易消費(fèi)。因此，在銷售的整個(gè)過程中都要多贊美顧客，這里說的顧客不只是購(gòu)買者一人，還包括其同行者，甚至小孩，而我們說的贊美不是那種奉承和虛偽，每個(gè)人都有亮點(diǎn)，學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)顧客亮點(diǎn)和贊美顧客亮點(diǎn)是與顧客溝通的一把鑰匙。

贊美顧客要注意“亮”和“點(diǎn)”，首先，這個(gè)亮要是事實(shí)，而且是突出的；二是不要全身套，多了不成點(diǎn)，所以應(yīng)注意點(diǎn)的贊美（夸要恰到好處，過之虛偽）；三要優(yōu)于自己的亮點(diǎn)，可尋找第二亮點(diǎn)。

例1：有一個(gè)身材好的女士來到鉆石柜臺(tái)

營(yíng)業(yè)員：“您好，看來您也很喜歡鉆石”

顧客：“我隨便看看”

營(yíng)業(yè)員：“是的，鉆石的切工好，就會(huì)出‘火’，顯得光彩奪目，您的身材好，什么衣服穿在您的身上都顯得好看，戴個(gè)首飾更漂亮，真羨慕您”

顧客：“哪里”

營(yíng)業(yè)員：“真的，我們最喜歡模特身材的人試戴首飾，感覺特好”

（評(píng)：不急于賣，而是先根據(jù)顧客行為和特點(diǎn)與其拉近距離，先說其喜歡鉆石，還不是買不買，先套其身材及著裝的優(yōu)勢(shì)，恰到好處的捎上一句戴上首飾更漂亮，并用傾慕她來提高顧客優(yōu)越感，最后用喜歡的試戴可滿足自己的感受來說服顧客試戴）

例2：一顧客來到翡翠專柜，看的很仔細(xì)，并且明顯感覺他懂行。

營(yíng)業(yè)員：“您好，看來您非常喜歡翡翠，而且我們的老顧客很多是玩玉的” 顧客：“不太懂，隨便看看”

營(yíng)業(yè)員：“是嗎，看您的氣質(zhì)像是懂玉的，至少喜歡玉”

顧客：“喜歡倒是喜歡”

營(yíng)業(yè)員：“是的，看來我沒說錯(cuò)，現(xiàn)在越來越多的確人喜歡玉了，畢竟幾千年的歷史了，書上說‘君子無德不配玉’，真是這樣嗎？我覺得這東西容易上癮，很多玩玉的顧客都不只買一件，連我們都受影響，買不起貴的買件便宜的戴戴，聽說還可以養(yǎng)人保平安呢，據(jù)說好玉佩貴人，平民配真玉，我們只求真，而你們都適合好玉?！?/p>

顧客：“你是想讓我多花錢吧”

營(yíng)業(yè)員：“不是的，我也是聽顧客講的，主要看您的氣質(zhì)很好，像個(gè)貴人，您是喜歡水頭好的，還是偏向有顏色的？”

（評(píng)：很平淡的聊天和贊美，與顧客拉近距離，賣玉不易急于求成，是

個(gè)功夫活，要有耐心，并通過貶低自己來襯托顧客的高高在上，以一種謙虛的心態(tài)體現(xiàn)顧客的高貴，當(dāng)時(shí)機(jī)恰當(dāng)時(shí)開始進(jìn)入了解顧客的需求）

第五篇：珠寶門店提升營(yíng)業(yè)額

珠寶門店提升營(yíng)業(yè)額，只需把握這六點(diǎn)！

有的店開業(yè)后月度業(yè)績(jī)可以做100萬元，可后來卻只能做小40萬元。問店員什么原因，回答說是人少了，產(chǎn)品價(jià)位高了，消費(fèi)者購(gòu)買力減弱了。

有的店明明位于繁華商業(yè)街，地段和價(jià)位也跟競(jìng)品相似，業(yè)績(jī)卻是大大不如，那么，問題究竟出在哪里？如何對(duì)自己運(yùn)營(yíng)的珠寶店鋪進(jìn)行診斷？

分析

說到底，是因?yàn)楣芾碚邲]有一套分析店鋪業(yè)績(jī)的模版工具，無法對(duì)店鋪業(yè)績(jī)進(jìn)行科學(xué)診斷，導(dǎo)致店鋪運(yùn)營(yíng)感性化。而數(shù)字、數(shù)據(jù)是真實(shí)反映營(yíng)運(yùn)情況的真相。

店鋪業(yè)績(jī)?cè)\斷也是圍繞六項(xiàng)指標(biāo)展開，分別是客流量、進(jìn)店率、成交率、連單率(單價(jià))、回頭率和毛利率。

通過6項(xiàng)指標(biāo)前后時(shí)間的比較分析來診斷店鋪運(yùn)營(yíng)狀況，找出影響業(yè)績(jī)的關(guān)鍵因素，進(jìn)而對(duì)店鋪運(yùn)營(yíng)進(jìn)行調(diào)整。這就是店鋪業(yè)績(jī)成長(zhǎng)的六把鑰匙。

影響店鋪業(yè)績(jī)成長(zhǎng)的六把鑰匙

1、客流量

客流量是指以某地點(diǎn)為準(zhǔn)，在一定時(shí)段內(nèi)經(jīng)過店前的目標(biāo)消費(fèi)者人數(shù)，即從店鋪門前經(jīng)過，符合品牌目標(biāo)消費(fèi)者要求的人數(shù)(注意不是人流量，人流量是包含非目標(biāo)消費(fèi)者的排外人士)。客流量主要受店址、天氣和大型活動(dòng)的影響而變化。

街鋪碰到下雨天，客流量就減少;商場(chǎng)店碰到商場(chǎng)做大型促銷活動(dòng)，客流量就劇增?？土髁客彩橇闶坶T店選址的最重要考量指標(biāo)。

2、進(jìn)店率

進(jìn)店量是指進(jìn)入店鋪的消費(fèi)者數(shù)量；進(jìn)店率=進(jìn)店量/客流量*100%。進(jìn)店量主要受品牌影響力、促銷和推廣、店面形象、氛圍、櫥窗和流水臺(tái)陳列的影響而變化。

站在企業(yè)或單店的角度看進(jìn)店數(shù)據(jù)，有不同的意義：企業(yè)通常是站在品牌、促銷、推廣、店面形象的角度分析進(jìn)店;單店則站在氛圍布置、櫥窗和流水臺(tái)陳列來分析進(jìn)店。

3、成交率

指成交人數(shù)占來店人數(shù)的比例。成交率=購(gòu)買產(chǎn)品的消費(fèi)者數(shù)量/進(jìn)店量*100%，比如進(jìn)店100人，成交30人，則成交率為30%。成交率反映商品競(jìng)爭(zhēng)力、環(huán)境舒適度、人員素質(zhì)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、銷售流程和技巧等問題。

4、連單率（客單價(jià)）指消費(fèi)者單筆購(gòu)買2件或以上商品的人數(shù)占當(dāng)期總成交顧客人數(shù)(客單數(shù))的比例。

連單率=消費(fèi)者購(gòu)買2件或以上商品的人數(shù)/客單數(shù)*100%，比如當(dāng)天有100個(gè)消費(fèi)者買單，其中有50個(gè)成交商品件數(shù)在2件或以上的，則連單率為50%。

連單率反映的是連單銷售技巧、收銀和休息區(qū)域產(chǎn)品陳列的問題。提高連單率是進(jìn)店量減少的情況下，提升業(yè)績(jī)的有效方法。

5、回頭率

為方便統(tǒng)計(jì)，本處回頭率主要是指消費(fèi)過的顧客成為會(huì)員后再次進(jìn)入店鋪消費(fèi)的人數(shù)占VIP會(huì)員總數(shù)的比例(不含當(dāng)月新入會(huì)數(shù))?；仡^率=再次消費(fèi)的會(huì)員數(shù)量/總VIP會(huì)員數(shù)量*100%，比如A店有3000個(gè)會(huì)員，當(dāng)月有200個(gè)會(huì)員來店再次消費(fèi)，則回頭率為6.7%?；仡^率根據(jù)行業(yè)和品牌不同，其目標(biāo)值的設(shè)計(jì)也不同，分企業(yè)和店鋪兩個(gè)層面看待，跟會(huì)員維護(hù)、營(yíng)銷和增值服務(wù)有關(guān)。

6、毛利率

指消費(fèi)者購(gòu)買商品的毛利。毛利率=(商品零售價(jià)-商品成本價(jià))/商品零售價(jià)*100%，主要是反映門店商品銷售結(jié)構(gòu)、銷售效率，以及員工的銷售技巧與習(xí)慣，毛利率也是企業(yè)利潤(rùn)的核心來源。

一家店鋪的管理通常分為前臺(tái)和后臺(tái)，前臺(tái)是人、貨、場(chǎng);后臺(tái)是業(yè)績(jī)管理、日常營(yíng)業(yè)管理和財(cái)務(wù)管理。此處以單店運(yùn)營(yíng)為依據(jù)，通過前后時(shí)間段的測(cè)試統(tǒng)計(jì)，將六個(gè)數(shù)字對(duì)比前臺(tái)的人、貨、場(chǎng)三個(gè)方面進(jìn)行診斷。

那么如何通過診斷的數(shù)據(jù)來提升業(yè)績(jī)呢？

1、提升客流量

店鋪開起來后，客流量變化分為可控和不可控兩種因素，不可控的因素包含店址、天氣和市場(chǎng)大環(huán)境;可控的是指品牌、大型的促銷和推廣。

通常的檢測(cè)方法是用秒表統(tǒng)計(jì)周末和非周末同一時(shí)段的過往客流，描繪出客流曲線圖，確定客流的高峰和低谷期，找出客流變化的真實(shí)依據(jù)，從而在可控的范圍內(nèi)制訂店鋪運(yùn)營(yíng)策略。

客流量減少的解決方法。借助多種微信游戲應(yīng)用和配合多種營(yíng)銷策略手段，引流會(huì)員粉絲到店！

2、提升進(jìn)店量

消費(fèi)者逛街有兩種行走路線，一種是帶著目光走路，另一種是有目的的走路。

對(duì)于第一種，主要是對(duì)櫥窗、流水臺(tái)進(jìn)行應(yīng)季、應(yīng)時(shí)的陳列和布置，對(duì)店面燈光和色彩搭配進(jìn)行適應(yīng)性調(diào)整。

櫥窗和流水臺(tái)的陳列和布置，分為兩類，一類是根據(jù)不同季節(jié)，配合產(chǎn)品上下市計(jì)劃進(jìn)行大色塊的主題布置和陳列；另一類是當(dāng)時(shí)的季節(jié)管理，根據(jù)季節(jié)及當(dāng)天的氣溫變化，調(diào)整櫥窗和流水臺(tái)的產(chǎn)品陳列。

第二種則是通過異業(yè)合作、增值服務(wù)等營(yíng)銷手段來吸引消費(fèi)者主動(dòng)進(jìn)店。

3、提升成交率

足球賽上90分鐘最關(guān)鍵的是球員在隊(duì)員的配合下將平常的訓(xùn)練水平結(jié)合臨場(chǎng)發(fā)揮，判斷對(duì)方可能的動(dòng)作，隨機(jī)而生的臨門一腳。同樣店鋪的成交率相當(dāng)于球場(chǎng)的臨門一街，考驗(yàn)的也是團(tuán)隊(duì)協(xié)作和個(gè)人的專業(yè)能力。

團(tuán)隊(duì)協(xié)作和個(gè)人的專業(yè)能力屬于店鋪日常營(yíng)業(yè)管理范疇，是關(guān)于員工的素質(zhì)、應(yīng)變能力、銷售和服務(wù)技巧方面，在這里就不做說明了。提升成交率的方法主要是提高商品的競(jìng)爭(zhēng)力(賣相、價(jià)格等)，提高團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，提高員工的銷售和服務(wù)技巧。同時(shí)，創(chuàng)造舒適的購(gòu)物環(huán)境(氣味、氛圍、背景音樂等)也能讓顧客增加逗留時(shí)間，提升成交率。

4、提升連單率

當(dāng)消費(fèi)者買單選擇商品后，對(duì)店員、產(chǎn)品或品牌已建立了初步好感，在這種好感基礎(chǔ)上我們需要為消費(fèi)者提供更為搭配的產(chǎn)品，體驗(yàn)品牌獨(dú)特的生活方式。

具體的做法：

一是：提高員工的附加銷售和服務(wù)技巧，建立不同品類產(chǎn)品的附加銷售話術(shù)，增加員工對(duì)不同產(chǎn)品之間和產(chǎn)品跟顧客著裝、場(chǎng)合之間的搭配知識(shí)，引導(dǎo)顧客對(duì)整體搭配的需求；

二是：消費(fèi)者買單的收銀區(qū)和等候包裝的休息區(qū)陳列配飾和小件商品，方便顧客搜索和店員附加銷售； 三是：推銷店內(nèi)惠贈(zèng)商品，給予消費(fèi)者二次購(gòu)物優(yōu)惠；

四是：推薦達(dá)到銷售門檻，加入會(huì)員資格，享受會(huì)員權(quán)益，具體可以根據(jù)客單價(jià)來調(diào)整會(huì)員門檻。

5、提升回頭率

一家店鋪業(yè)績(jī)的穩(wěn)定和發(fā)展，很大程度取決于會(huì)員的回頭率，也就是通俗所說的老顧客的多少?zèng)Q定一家店鋪的業(yè)績(jī)好壞，回頭率的變化代表店鋪會(huì)員服務(wù)能力的高低。老顧客和會(huì)員的重要性磬筆難書，在這里我們從一般意義上來闡述，會(huì)員的維護(hù)和營(yíng)銷必須要流程化和標(biāo)準(zhǔn)化！可借助“0-3-3-3客戶維護(hù)法”。

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這里的0代表購(gòu)買當(dāng)天，銷售人員在顧客購(gòu)物當(dāng)天為他發(fā)送感謝信息，感謝顧客的購(gòu)買行為，讓消費(fèi)者在離店后依然感受到銷售人員的熱情服務(wù)以及對(duì)消費(fèi)者的重視。

客戶維護(hù)法第二步，3即購(gòu)買3天給顧客打回訪電話，詢問顧客佩戴感受，堅(jiān)定顧客購(gòu)買信心。一般情況下，顧客購(gòu)物當(dāng)天不一定會(huì)馬上佩戴。許多顧客購(gòu)買珠寶是為了送禮，而打回訪電話的目的，除了要和顧客多些互動(dòng)讓顧客記住你，另一方面也是認(rèn)可顧客的購(gòu)物行為。

客戶維護(hù)法第三步，3代表三個(gè)星期的意思，即按照每三周一次的頻率定期給顧客發(fā)送珠寶相關(guān)的短信/微信，如珠寶常識(shí)、珠寶鑒別、珠寶欣賞、珠寶保養(yǎng)和促銷信息，在這個(gè)過程中建立自己珠寶顧問的專業(yè)形象。

消費(fèi)者也是需要被培育的，店鋪要提高老顧客對(duì)于珠寶商品的審美和鑒賞，當(dāng)他們?cè)絹碓较矚g珠寶，銷售機(jī)會(huì)就會(huì)越來越多。切記：發(fā)信息的頻率不要太高，更不要只給客戶發(fā)促銷信息！

客戶維護(hù)法第四步，3代表三個(gè)月，也就是每三個(gè)月短信邀請(qǐng)顧客回店清洗保養(yǎng)一次，因?yàn)樵谇懊娴?-3-3的過程中已經(jīng)埋下伏筆，在第三個(gè)月邀請(qǐng)顧客回店清洗也是水到渠成。這樣能夠進(jìn)一步拉近與客戶之間的距離，也更容易產(chǎn)生再次銷售，熱情的老顧客說不定還會(huì)積極地轉(zhuǎn)介紹新客戶。

對(duì)會(huì)員的維護(hù)和營(yíng)銷最重要的是增加會(huì)員享受企業(yè)提供的服務(wù)頻率，提高會(huì)員的回頭率。

6、提升毛利率

合理的采購(gòu)渠道、商品定價(jià)策略、營(yíng)銷策略、陳列標(biāo)準(zhǔn)及員工銷售導(dǎo)向均能影響門店的毛利率，只有每一塊都做得到位、精準(zhǔn)，才能保證門店毛利貢獻(xiàn)最大化。

數(shù)字是簡(jiǎn)單的，也是真實(shí)的，當(dāng)今天的數(shù)據(jù)跟昨天的數(shù)據(jù)對(duì)比時(shí)，我們很容易從中找出其中的問題所在，并制訂出相應(yīng)的解決方案。六個(gè)數(shù)字代表的是店鋪真實(shí)的運(yùn)營(yíng)狀況，只有建立在數(shù)據(jù)之上的解決方案才是實(shí)際并有意義的，哪個(gè)數(shù)字有問題有著重解決對(duì)應(yīng)的運(yùn)營(yíng)問題，只有這樣，我們店鋪的運(yùn)營(yíng)能力才能科學(xué)進(jìn)步，才能保障銷售業(yè)績(jī)節(jié)節(jié)高升！客戶是誰(shuí)？他在哪里？如何連接？如何溝通？如何教育？過去進(jìn)店是購(gòu)物的起點(diǎn)，未來進(jìn)店只是為了完成一個(gè)手續(xù)，過去終端零售是主業(yè)，未來終端服務(wù)是主業(yè)。

店鋪缺的永遠(yuǎn)不是客流量，而是吸引客流的能力！解決店鋪引流、導(dǎo)流、流量變留量這已經(jīng)不是你愿不愿意的問題，而是當(dāng)今時(shí)代你必須掌握的能力！

珠寶零售業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，就是大數(shù)據(jù)會(huì)員精準(zhǔn)營(yíng)銷

移動(dòng)互聯(lián)大數(shù)據(jù)會(huì)員精準(zhǔn)營(yíng)銷：是以營(yíng)銷為主要目的，以會(huì)員系統(tǒng)為基礎(chǔ)，以會(huì)員關(guān)懷服務(wù)為主線，結(jié)合企業(yè)內(nèi)部管理各個(gè)環(huán)節(jié)，應(yīng)用移動(dòng)互聯(lián)的技術(shù)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的高級(jí)階段也就是如何將客戶信息進(jìn)行分析進(jìn)而精準(zhǔn)指導(dǎo)線下行為。

隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的深入，會(huì)員營(yíng)銷的形式及功能也將擺脫現(xiàn)有固定模式，絕不是建立一個(gè)CRM系統(tǒng)，發(fā)一堆會(huì)員卡那么簡(jiǎn)單。只有真正學(xué)習(xí)把握會(huì)員營(yíng)銷核心本質(zhì)，使用移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)將線上的會(huì)員體系和實(shí)體店的會(huì)員體系打通，有機(jī)融合體現(xiàn)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的飛躍式發(fā)展。

眼下珠寶門店轉(zhuǎn)型已經(jīng)不是一道選擇題，由不得門店猶豫。不轉(zhuǎn)必死，沒有僥幸?；ヂ?lián)網(wǎng)年代里，大勢(shì)不可逆，順勢(shì)而為才能幸存。個(gè)人認(rèn)為市場(chǎng)份額并沒有變化，只是劃分到了少數(shù)已經(jīng)開始轉(zhuǎn)型的門店。轉(zhuǎn)型需要決心，更需要穩(wěn)重，不是輕浮了事。

這個(gè)數(shù)據(jù)時(shí)代，比的不再是企業(yè)門店的擴(kuò)張速度，比的應(yīng)該是響應(yīng)消費(fèi)者需求的速度！這個(gè)數(shù)據(jù)時(shí)代比的也不是誰(shuí)的廣告投放量更加驚人，比的則是消費(fèi)者的口碑傳播效應(yīng)！這個(gè)數(shù)據(jù)時(shí)代比的也不是誰(shuí)的門店數(shù)量多少，比的卻是誰(shuí)有海量的精確數(shù)據(jù)，并將這些數(shù)據(jù)演化為吸引客流、終端管理。

為什么所有人都知道老顧客的重要性，而真正做好會(huì)員管理服務(wù)的沒幾個(gè)？

因?yàn)闀?huì)員制營(yíng)銷在策略、方法、工具三個(gè)層面缺一不可。有了好的策略方法，沒有好的系統(tǒng)工具，一切都是空談。只看重工具，不講求策略方法，也只能做好基礎(chǔ)。