第一篇：?jiǎn)蔚陮?dǎo)購(gòu)促銷銷量提升幾點(diǎn)談

單店導(dǎo)購(gòu)促銷銷量提升幾點(diǎn)談

（一）以下章節(jié)，圍繞著“銷量提升”的核心問(wèn)題，展開(kāi)討論一下單店突破的思路。

1．促銷員培訓(xùn)首當(dāng)其沖

筆者接到S公司的珠海課題后，一下到珠海市場(chǎng)之后，就展開(kāi)了蹲店調(diào)查工作。發(fā)現(xiàn)S公司的促銷員在技能、技巧、知識(shí)三個(gè)方面嚴(yán)重欠缺。主要表現(xiàn)在面對(duì)顧客，不知道怎么促銷，現(xiàn)場(chǎng)促銷的隨機(jī)性很大，面對(duì)好說(shuō)話的顧客時(shí)，促銷員能夠多說(shuō)兩句，面對(duì)不好對(duì)付的顧客，促銷員就少說(shuō)兩句。而且無(wú)論多說(shuō)少說(shuō)，幾乎每個(gè)促銷員的推銷語(yǔ)言都是含含糊糊，她們的促銷形式就是告訴顧客“買這個(gè)吧，這個(gè)產(chǎn)品效果好啦”。很多促銷員面對(duì)顧客的“為什么？”、“這個(gè)產(chǎn)品究竟怎么個(gè)好法？”的問(wèn)題，都無(wú)法就此深入對(duì)顧客進(jìn)行產(chǎn)品介紹。主要的原因是她們的產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品理論很膚淺，而且大多數(shù)產(chǎn)品知識(shí)、機(jī)理都是照著產(chǎn)品和其他競(jìng)品的說(shuō)明書上搬下來(lái)的。她們本人對(duì)自己自創(chuàng)的這些產(chǎn)品知識(shí)、機(jī)理都很不自信，更何況向顧客促銷了。所以，幾乎所有的促銷員都是用包裝盒上的產(chǎn)品成分做促銷介紹，而S公司的產(chǎn)品成分中，沒(méi)有象益母草、人參、蓯蓉、靈芝等老百姓既熟悉、又貴重的成分。S產(chǎn)品有幾個(gè)陌生的中藥成分既不值錢又沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)。如此一來(lái)，S品牌的促銷員也不知道如何促銷，顧客也不能接受促銷員對(duì)成分的解釋。所以在店里的促銷，每天都是在胡亂瞎說(shuō)一氣，沒(méi)頭沒(méi)尾、沒(méi)憑沒(méi)據(jù)的亂促銷。人家促銷員產(chǎn)品好的，象烏雞類產(chǎn)品、補(bǔ)血產(chǎn)品、名貴中藥產(chǎn)品，都是在成分上做重點(diǎn)促銷，實(shí)際上賣的是成分。象太太、朵兒、排毒養(yǎng)顏賣的是名字，而S產(chǎn)品的促銷員也只能跟在其他促銷員的后面，揀人家剩下的顧客，賣賣“內(nèi)分泌”的概念，但是矛盾的是S公司所有的促銷員誰(shuí)也不知道什么是內(nèi)分泌、怎么調(diào)節(jié)內(nèi)分泌、自己的產(chǎn)品能調(diào)節(jié)哪些內(nèi)分泌。（實(shí)際上很多廠家的促銷員都是如此，您如果不確定的話，明天就可以到藥店、商場(chǎng)中轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，對(duì)自己的促銷員做一下實(shí)地調(diào)查）。

總結(jié)了以上的蹲店調(diào)查結(jié)論之后，筆者馬上針對(duì)性的做了三方面的基礎(chǔ)性、建設(shè)性工作。

撰寫產(chǎn)品理論：用了一天一夜的時(shí)間，把新五類產(chǎn)品的核心理論——內(nèi)分泌

調(diào)節(jié)機(jī)理，進(jìn)行了培訓(xùn)材料的撰寫，下發(fā)到促銷員手中，并保證人手一份。組織培訓(xùn)工作：因?yàn)閱为?dú)看培訓(xùn)教材還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能幫助促銷員們進(jìn)行理解記憶，有很多邊緣性、延伸性的內(nèi)容必須進(jìn)行培訓(xùn)。例如，這份培訓(xùn)材料如何應(yīng)用、保健品分為幾種類型、我們?cè)趺磽屟a(bǔ)血、養(yǎng)顏、豐胸減肥、補(bǔ)腎壯陽(yáng)類競(jìng)品的顧客，等等。

布置練習(xí)任務(wù)：以前S公司的每次培訓(xùn)都是把促銷員們集中起來(lái)，講上4、5個(gè)小時(shí)后就算培訓(xùn)完了，而這一次筆者把培訓(xùn)內(nèi)容當(dāng)做教材，必須要求所有的促銷員進(jìn)行死記硬背。把這個(gè)要求當(dāng)做是一個(gè)工作布置，必須無(wú)條件服從，背不會(huì)罰款、不背開(kāi)除。

運(yùn)用技巧指導(dǎo)：學(xué)會(huì)了、背熟了之后還不能保證每個(gè)促銷員都會(huì)靈活使用。筆者還布置了再蹲店工作計(jì)劃，主要是幫助促銷員靈活掌握應(yīng)用技巧。

2．考核淘汰必不可少

單店銷量的增長(zhǎng)，除了通過(guò)培訓(xùn)、演練之外，個(gè)人素質(zhì)、個(gè)人態(tài)度對(duì)單店銷量的影響不容忽視。對(duì)于個(gè)人素質(zhì)差、工作態(tài)度不端正的促銷員，我們必須掃地出門。因?yàn)閷?duì)于導(dǎo)購(gòu)模式的公司而言，單店就是其創(chuàng)造回款及利潤(rùn)的陣地，我們必須保障每個(gè)陣地中，留守的都是最出色的戰(zhàn)士。而且單店銷售量增長(zhǎng)的手段，除了通過(guò)培訓(xùn)促銷員之外，淘汰素質(zhì)低的促銷員、聘用個(gè)人素質(zhì)高的促銷員是另一個(gè)手段。筆者對(duì)此的強(qiáng)調(diào)是“經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)不是福利院、收容所，我們必須保證每一個(gè)子彈消滅一個(gè)敵人”。在筆者蹲店期間，發(fā)現(xiàn)了很多不稱職的促銷員，而有的不促銷員是公司老員工，公司與其感情深厚，也有的不稱職促銷員很聽(tīng)話或很會(huì)拍馬屁溜須，也有的不稱職促銷員是經(jīng)理、主任的家屬或是某某的親信??對(duì)于不稱職促銷員，筆者一貫的態(tài)度是：誰(shuí)影響單店銷量提升計(jì)劃，誰(shuí)不合適在促銷崗位上，就要堅(jiān)決的拿下。對(duì)于優(yōu)化促銷隊(duì)伍、精化促銷人員，我們不是單純的以促銷員的銷量論英雄，我們主要通過(guò)以下三個(gè)方面進(jìn)行綜合考核：性格決定工作：對(duì)于那些在崗位上懦懦弱弱、該出手時(shí)不出手的促銷員，頭腦笨拙天生不適合做促銷的人，進(jìn)行淘汰。

能力決定工作：無(wú)論如何培訓(xùn)、演練，實(shí)在無(wú)法靈活運(yùn)用到促銷工作中去的，進(jìn)行淘汰。

態(tài)度決定工作：工作態(tài)度極其惡劣的，整天無(wú)原無(wú)故煽風(fēng)點(diǎn)火、影響主任、經(jīng)理管理的，進(jìn)行淘汰。

3．商情關(guān)系不容忽視

蹲店調(diào)研發(fā)現(xiàn)，很多的促銷員也幫著不在班上的其他廠家促銷員賣貨。原因有兩個(gè)方面：其一是店中有規(guī)定，除了促銷自己的產(chǎn)品之外，每個(gè)廠家促銷員都要積極的幫助店中所有的產(chǎn)品進(jìn)行促銷；其二是促銷員認(rèn)為有一些產(chǎn)品不與S產(chǎn)品發(fā)生競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，這樣可以相互幫助，等我們促銷員不在班上的時(shí)候，她們也會(huì)禮尚往來(lái)的幫助我們促銷。

為了進(jìn)一步發(fā)揮這種“盟軍力量”，筆者在珠海市場(chǎng)發(fā)起了一次“盟軍商情維護(hù)工作”。商情建設(shè)維護(hù)工作分成三種形式：

盟軍聯(lián)歡：聯(lián)系私人小錄象廳，組織、邀請(qǐng)盟軍隊(duì)員免費(fèi)看《最新大片》盟軍家訪：邀請(qǐng)單店盟軍，在珠海辦事處作客，打麻將、租影碟、吃家宴。盟軍聯(lián)誼：讓S促銷員邀請(qǐng)“錯(cuò)班盟軍促銷員”，請(qǐng)她們參加公司的促銷員茶話會(huì)，S促銷員分別帶著自己的盟軍隊(duì)員，參加珠海辦XX店促銷員茶話會(huì)，會(huì)上簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品知識(shí)、宣布錯(cuò)班銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策，發(fā)放S產(chǎn)品手提袋，里面裝上《S產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)教材》。

單店導(dǎo)購(gòu)促銷銷量提升幾點(diǎn)談

（二）4．客情關(guān)系擒賊擒王

一般而言，導(dǎo)購(gòu)店促銷員的店方日常工作，主要是店長(zhǎng)管理的，也有的大型店是由組長(zhǎng)、班長(zhǎng)、促銷主管等人管理。而店方的客情關(guān)系是直接影響促銷員業(yè)績(jī)的一個(gè)重要因素，所以關(guān)鍵人物的人際關(guān)系也是直接影響促銷員店情關(guān)系的因素之一。因?yàn)橹楹５膬纱筮B鎖藥店對(duì)促銷員的管理，大多數(shù)都是不成文的口頭規(guī)定及一些促銷員行規(guī)，比如，促銷員在接待一名非目標(biāo)顧客過(guò)程中時(shí)，來(lái)了產(chǎn)品目標(biāo)顧客后也不準(zhǔn)許促銷人員拋開(kāi)非目標(biāo)顧客而去招呼目標(biāo)顧客；競(jìng)品促銷員接待的目標(biāo)顧客即使是沒(méi)有選擇該促銷員推銷的產(chǎn)品，也不允許同類產(chǎn)品的促銷員上前推銷，而是應(yīng)該由原接待的促銷員做全程推銷。還包括很多的促銷人員管理制度，在珠海的這兩大醫(yī)藥連鎖藥店里，都是店長(zhǎng)口頭公布的。而對(duì)于促銷員之間的投訴、處理也是店長(zhǎng)來(lái)仲裁、處理，店方對(duì)促銷人員的管理還處于“人治”狀態(tài)，而且珠海定點(diǎn)店還經(jīng)常性發(fā)生斷貨現(xiàn)象，高峰時(shí)期每個(gè)促銷員月斷貨次數(shù)高達(dá)8次，而補(bǔ)貨與否或具體的補(bǔ)貨數(shù)量主要是由店長(zhǎng)審批的。所以，要在店中游刃有余的進(jìn)行促銷，并將更大靈活度的接觸客源、預(yù)防銷售高峰斷貨事件，只有先處理好與店長(zhǎng)之間的關(guān)系。

對(duì)于珠海市場(chǎng)上非兩大醫(yī)藥連鎖公司的單店，筆者也有針對(duì)性的找到客情關(guān)系的主要人物，并對(duì)其進(jìn)行公關(guān)。筆者執(zhí)行的公關(guān)手段主要是以該店的促銷員為主實(shí)施人。因?yàn)橐源黉N員的名義來(lái)實(shí)施公關(guān)手段，從費(fèi)用方面可以低調(diào)一些，以節(jié)省銷售成本。這項(xiàng)工作的開(kāi)展，有以下步驟：

調(diào)查為人：通過(guò)促銷員調(diào)查店長(zhǎng)或關(guān)鍵人物的為人，并根據(jù)其為人制定節(jié)省而有意義、有成效的公關(guān)計(jì)劃。如果其為人正直有上進(jìn)心，不如贈(zèng)送一些有指導(dǎo)作用的藥店方面的經(jīng)營(yíng)工具性書籍等，或者以廠家的名義贈(zèng)送一面某某店長(zhǎng)《某某產(chǎn)品銷售狀元店》的錦旗。（因?yàn)橹楹５膬纱筮B鎖醫(yī)藥的店長(zhǎng)們也有銷售任務(wù)、也要從管理、銷售的角度評(píng)選優(yōu)秀店長(zhǎng)）

調(diào)查喜好：通過(guò)促銷員調(diào)查店長(zhǎng)或關(guān)鍵人物的喜好，并根據(jù)其喜好制定節(jié)省而有意義、有成效的投其所好、事半功倍的公關(guān)計(jì)劃。比如，有的店長(zhǎng)喜歡教訓(xùn)下屬，筆者就讓主任去多請(qǐng)教一下店長(zhǎng)在管理方面的技巧，多帶一些類似“下級(jí)管理”、“制度執(zhí)行”方面的問(wèn)題去請(qǐng)教店長(zhǎng)，同時(shí)也邀請(qǐng)?jiān)摰觊L(zhǎng)為S促銷員，做類似一些“如何在店中做好促銷工作”或“店規(guī)培訓(xùn)”等講座，滿足了關(guān)鍵人物的喜好的同時(shí)，也增加了S公司與店長(zhǎng)的店外接觸，并進(jìn)一步的增加了品牌好感。

5．人態(tài)管理穩(wěn)定隊(duì)伍

眾所周知，促銷員是一個(gè)流動(dòng)性很大的職業(yè)，也是一個(gè)很容易受到銷售任務(wù)壓力傷害的職種。當(dāng)沒(méi)有完成任務(wù)或被倒扣工資時(shí)，哪怕是五十、一百元錢都會(huì)重重挫傷她們的積極性，并產(chǎn)生跳槽的念頭。而且促銷員大部分都是社會(huì)最底層的女孩子，對(duì)來(lái)自于人際關(guān)系、工作關(guān)系方面的批評(píng)、教訓(xùn)、語(yǔ)言過(guò)激等行為都很敏感，也會(huì)造成很大的心理傷害。所以，這些特殊的情況給促銷員管理工作帶來(lái)了很大的障礙。一個(gè)沒(méi)有完成月銷售任務(wù)的促銷員，從管理角度上說(shuō)是必須要倒扣工資的，而在日常管理的過(guò)程中，哪位管理人士也不敢保證既不傷害促銷員，又能嚴(yán)格的管束好促銷員。從促銷員的脆弱特性及管理要求這兩個(gè)對(duì)立的矛盾中，只有進(jìn)行合理的人態(tài)管理，才能消除促銷員對(duì)管理的消極情緒。

S公司珠海辦自更換分公司經(jīng)理之后，加之人為的因素在內(nèi)，促銷員隊(duì)伍之中的抵觸行為一直很大，特別是珠海促銷員隊(duì)伍中有干部領(lǐng)導(dǎo)的家屬、親朋好友介紹進(jìn)來(lái)的促銷員，使之珠海辦促銷隊(duì)伍的成份十分復(fù)雜，在早些時(shí)間這些促銷員甚至出現(xiàn)罷工行為。為了更好的解決這些問(wèn)題，筆者要求S公司珠海辦對(duì)促銷員進(jìn)行了人態(tài)管理。方法手段分別采用了以下幾種：

肅清：在促銷隊(duì)伍中，無(wú)論是分公司、辦事處干部的家屬、還是個(gè)別干部介紹進(jìn)來(lái)的人，都會(huì)多多少少的影響到整個(gè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)。很多促銷員在單店定任務(wù)的時(shí)候，總喜歡攀比這些有關(guān)系的促銷員，而事實(shí)也證明了分公司辦事處在單店定任何的時(shí)候，也的確有偏心的嫌疑。另外，在日常管理上，這些家屬朋友級(jí)的促銷員也明顯的影響管教、管理等。所以，為了贏得S公司珠海辦整個(gè)促銷隊(duì)伍的民心意愿及安定團(tuán)結(jié)，以人態(tài)管理的大局為重，將影響團(tuán)結(jié)、影響團(tuán)隊(duì)情緒的個(gè)別干部家屬、辦事處朋友等身份的促銷員肅清出局。能力高的促銷員俯首皆拾，不論家屬好友級(jí)促銷員的個(gè)人能力有多高，一律掃地出門，以聚人心。

淘汰：在促銷隊(duì)伍中，有很多無(wú)能無(wú)用的促銷員就會(huì)拍馬溜須，做事不成做人有一套。這樣的促銷員的長(zhǎng)期存在，并得寵于分公司、辦事處領(lǐng)導(dǎo)，其他大多數(shù)促銷員心中不忿，很容易產(chǎn)生消極心理，也要掃地出門。還有個(gè)別促銷員當(dāng)面一套背后一套，所有促銷員都反感的人，這樣的促銷員影響了整個(gè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，如

果是能力稍佳無(wú)足輕重的，也要掃地出門。

鼓勵(lì)：每個(gè)團(tuán)隊(duì)中都有領(lǐng)袖類人物，S公司珠海辦事處的促銷隊(duì)伍中也同樣存在著這樣的領(lǐng)袖類促銷員，同時(shí)這名領(lǐng)袖促銷員不但人際關(guān)系良好，而且還是S公司季度營(yíng)銷會(huì)議上表彰的“促銷狀元”。為了使珠海辦促銷隊(duì)伍在淘汰、肅清、優(yōu)化之后能夠更加向上，真正成為常勝之師。筆者決定利用團(tuán)隊(duì)中人際關(guān)系好、促銷能力強(qiáng)的促銷員，做一些促銷團(tuán)隊(duì)的日常管理、技巧交流工作，因?yàn)镾公司珠海辦事處的促銷員大部分都住在宿舍中，而S公司珠海辦卻沒(méi)有有效的利用好集中住宿的優(yōu)勢(shì)，搞好日常交流培訓(xùn)及管理工作。所以，有必要委任領(lǐng)袖級(jí)促銷員擔(dān)當(dāng)促銷團(tuán)隊(duì)的小領(lǐng)導(dǎo)，主持日常性理會(huì)培訓(xùn)交流及管理工作，并給予小額職務(wù)補(bǔ)助以增加其積極性，平撫內(nèi)部不安定因素。

關(guān)愛(ài)：筆者要求S公司的分公司經(jīng)理、辦事處主任在巡店過(guò)程中，只要遇到午餐、晚餐時(shí)間，必須為促銷員送餐。一般S公司珠海辦都是有路線性的進(jìn)行巡店，特意安排接近中餐或晚餐時(shí)間巡查辦事處或宿舍附近的店，這樣巡店人員可以先回宿舍取飯（其他促銷員做好的飯），再回頭帶飯巡店。筆者要求辦事處主任每周至少要“帶飯巡店”四人/次、保證每月為錯(cuò)班盟軍帶飯巡店一次/店，以確保珠海辦單店人氣、促銷團(tuán)隊(duì)人氣高漲，從而促進(jìn)銷量。

釋解：管理層與被管理層之間存在著或多或少的矛盾與對(duì)立情緒，是很正常的現(xiàn)象。而S公司珠海辦目前管理層與促銷團(tuán)隊(duì)也存有相當(dāng)程度的對(duì)立情緒，特別是月中發(fā)薪日、月初定銷量的時(shí)間前后，促銷團(tuán)隊(duì)與管理層的對(duì)立、抵觸情緒很大，對(duì)立抵觸情緒在發(fā)作期已經(jīng)直接反應(yīng)到單店日銷量上?？梢哉f(shuō)，促銷員的情緒低下時(shí)，反應(yīng)到日銷量上也十分低下。為了有效的化解促銷團(tuán)隊(duì)的抵觸對(duì)立情緒，筆者要求辦事處在每個(gè)月適當(dāng)?shù)臅r(shí)期組織一些促銷員集體娛樂(lè)文化活動(dòng)，來(lái)釋解這種對(duì)立抵觸情緒。

第二篇：奶粉-單店銷量提升策略

奶粉單店銷量提升策略

奶粉行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)如此慘烈，但無(wú)論我們?nèi)绾斡懻撲N量提升的話題，都離不開(kāi)單個(gè)柜臺(tái)銷量提升這個(gè)話題，因?yàn)?，一個(gè)市場(chǎng)，一個(gè)企業(yè)的銷量是由無(wú)數(shù)個(gè)柜臺(tái)單元所組成；我們只有對(duì)每一個(gè)柜臺(tái)做充分的剖析，為了搞清楚單個(gè)柜臺(tái)銷量如何提升？

柜臺(tái)，銷量的提升都有那些途徑？針對(duì)這些途徑，延伸的想象下我們目前市場(chǎng)當(dāng)前柜臺(tái)適應(yīng)于那種途徑？

單店銷量提升的方法有以下12種：

?提高導(dǎo)購(gòu)員質(zhì)量（洗牌、培訓(xùn)、再淘汰）

?柜臺(tái)整體形象提升（陳列面、形象店建設(shè)）

?投放促銷員

?增加新客（小盒粉拉動(dòng)、活動(dòng)宣傳）

?費(fèi)用重點(diǎn)投入（撤費(fèi)用，投重點(diǎn)）

?增加鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動(dòng)的次數(shù)

?加大促銷品力度

?重點(diǎn)品項(xiàng)的操作

?特殊活動(dòng)政策申請(qǐng)（買贈(zèng)、訂貨會(huì)、會(huì)銷等）

?醫(yī)務(wù)工作拉動(dòng)（醫(yī)務(wù)工作開(kāi)展）

?提高售后能力（回訪、解決問(wèn)題、送貨上門、二次續(xù)吃）

?和柜臺(tái)的（老板，負(fù)責(zé)人）有效溝通

一．提高導(dǎo)購(gòu)員的質(zhì)量（洗牌、培訓(xùn)、再淘汰）

人員整體素質(zhì)決定了銷量的多少，所以第一時(shí)間整頓人員是必須的：

1、洗牌

意思是先盤點(diǎn)一下當(dāng)前人員，看那些是需要淘汰的，那些需要培訓(xùn)提升的？一個(gè)好的促銷員和一個(gè)差的促銷員，對(duì)銷量起著決定性作用。

面對(duì)心態(tài)不端正的促銷員，我們要狠一點(diǎn)，就是要銷量，而不怕出高工資，因?yàn)?，在面?duì)公司向我們要銷量的時(shí)候，都沒(méi)有感情可講！因此，該洗牌的必須洗掉！

2、培訓(xùn)

第一輪的人員洗牌后，必須及時(shí)的對(duì)現(xiàn)有促銷員進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容主要是如何搶新客？如何銷售產(chǎn)品？這兩項(xiàng)是核心的東西，銷量也是從這兩項(xiàng)出來(lái)的，培訓(xùn)一點(diǎn)務(wù)實(shí)性東西才是最真實(shí)的！

3、再淘汰

重新培訓(xùn)完之后，人員在崗位上工作，過(guò)一段時(shí)間后，需要再淘汰，再整合，這樣，整個(gè)促銷員團(tuán)隊(duì)才能保持激情與活力！

總之，第一項(xiàng)，必須完善促銷員團(tuán)隊(duì)，使其都能真正的發(fā)揮作用，招聘一名促銷員時(shí)，一定要慎重，寧可不要，也不能隨便要，因?yàn)槿绻衅敢幻寄艿偷拇黉N員只能在該柜臺(tái)帶來(lái)負(fù)面影響：一是競(jìng)品覺(jué)得我們不行 二是柜臺(tái)老板們也覺(jué)得我們的產(chǎn)品就是賣不動(dòng)；三是影響整體品牌形象！

二：整體柜臺(tái)形象提升

整體柜臺(tái)形象提升，它是與消費(fèi)者第一次見(jiàn)面的視覺(jué)沖擊力，直接在消費(fèi)者視野中刻下印象。因此，做整體柜臺(tái)形象是必要的，形象提升主要包括：

1、陳列面的要求

陳列面的要求，以前各企業(yè)一直要求要第一陳列，但通過(guò)實(shí)踐證明，第一陳列，除了對(duì)消費(fèi)者有視覺(jué)沖擊力之外，對(duì)實(shí)際銷量影響不大，因此現(xiàn)在各企業(yè)現(xiàn)在又在要求要最佳陳列，這也是必要的；因?yàn)椋谝魂惲?，大都是奶粉通道的第一個(gè)排面，但是這個(gè)排面不能有效攔客，理由是：消費(fèi)者大都有一個(gè)習(xí)慣，購(gòu)物的時(shí)候，習(xí)慣往里面走走看看，而80%都不會(huì)在通道最前面停下來(lái)購(gòu)買；所以我們要最佳陳列，也就是促銷員想要的位置，也是消費(fèi)者習(xí)慣性停留的位置！

2、整體柜臺(tái)的形象包裝

整體形象包裝，如果在費(fèi)用許可的情況下，必須對(duì)柜臺(tái)進(jìn)行全方位的形象包裝，以提高形象拉力，但要知道，這種拉力是一個(gè)長(zhǎng)期工程，它不能保證在短時(shí)間內(nèi)提高銷量！

三：投放促銷員

投放促銷員對(duì)一個(gè)柜臺(tái)來(lái)說(shuō)，大都能在最短時(shí)間實(shí)現(xiàn)銷量的突破；如，一個(gè)柜臺(tái)正常銷量在3000元左右，那么如果投放一名促銷員后，月銷量實(shí)現(xiàn)5000元是正常的；但投放促銷員的前提有幾個(gè)：

1、柜臺(tái)老板愿意配合賣我們的產(chǎn)品（如果她不配合，那么投人員也是浪費(fèi)）；

2、費(fèi)用在可控之內(nèi)；意思是：“投放一名促銷員后，該柜臺(tái)的費(fèi)用不超標(biāo)，整體作業(yè)點(diǎn)的費(fèi)用也不超標(biāo)?！?/p>

3、促銷員的技能是重點(diǎn)考慮條件！

四：增加新客

新客的增加對(duì)銷量的刺激很大，如果說(shuō)一個(gè)月內(nèi)，一個(gè)柜臺(tái)增加新客能達(dá)到20個(gè)，那么銷量至少可以多增加3000元，問(wèn)題是如何增加新客？

1、利用小盒粉拉動(dòng)新客

2、利用鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動(dòng)或是路演活動(dòng)增加新客

3、自搶新客——方法

A 察言觀色，定位消費(fèi)者消費(fèi)次層

B 第一時(shí)間打招呼（這一招比較靈，你裝作認(rèn)識(shí)和消費(fèi)者打招呼：“大姐，又過(guò)來(lái)了，”競(jìng)品促銷員肯定不敢直接去搶了）

C 競(jìng)品推銷失敗后，馬上去應(yīng)接

D 不同客戶—對(duì)癥下藥

經(jīng)過(guò)詢問(wèn)后，大都能得知消費(fèi)者的性格，然后再去針對(duì)性的溝通

E 贊美客戶或小孩

F 主動(dòng)幫助客戶（幫她拿購(gòu)物袋等）

G 比別人多堅(jiān)持一分鐘（下班時(shí)，大多促銷員都認(rèn)為今天一天的時(shí)間終于熬到頭了，都會(huì)急著回家，如果我們的促銷員能多堅(jiān)持一分鐘，就有機(jī)會(huì)搶競(jìng)品的客戶）

H 利用所有關(guān)系網(wǎng)銷售產(chǎn)品（自已朋友，親戚）

I 失敗后的韌性跟蹤（不要認(rèn)為失敗后，就沒(méi)事了，要繼續(xù)跟蹤）

J 做好售后服務(wù)（回訪、跟蹤、送貨上門）

五：費(fèi)用的重點(diǎn)投放——撤費(fèi)用、投重點(diǎn)

針對(duì)一個(gè)市場(chǎng)的柜臺(tái)，肯定有銷量好的和銷量不好的柜臺(tái)，而且，有些銷量不好的柜臺(tái)也有陳列費(fèi)等費(fèi)用，實(shí)際上，那些費(fèi)用投放與撤掉對(duì)銷量影響不大，因?yàn)?，本身就沒(méi)什么銷量，所以，我們要考慮費(fèi)用是否繼續(xù)投放？我的觀點(diǎn)則是：撤費(fèi)用、投重點(diǎn)！

意思是：如果現(xiàn)在有10個(gè)柜臺(tái)，每個(gè)月的費(fèi)用是5000元，那么平均到一個(gè)柜臺(tái)上是500元，如果我們只投放5個(gè)柜臺(tái)呢？每個(gè)柜臺(tái)平均費(fèi)用則為1000元；也就是說(shuō)，有些柜臺(tái)，它占用了費(fèi)用，卻沒(méi)有銷量，那么我們將這種柜臺(tái)的費(fèi)用撤掉，把這些費(fèi)用投放到容量較大，柜臺(tái)老板配合較好且容易提升銷量的柜臺(tái)，如：A柜臺(tái)現(xiàn)有銷量是5000元，投放費(fèi)用是8%，那么想讓這個(gè)柜臺(tái)提升到8000元，其實(shí)很容易，我們可以將費(fèi)用追加到10%到12%（要分清費(fèi)用用什么形式投？），就可以實(shí)現(xiàn)8000元的銷量！當(dāng)然這只是一種方法，并不完全那么絕對(duì)！這就是所說(shuō)的：撤費(fèi)用、投重點(diǎn)！

六：增加鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動(dòng)的次數(shù)

鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動(dòng)的開(kāi)展，對(duì)柜臺(tái)銷量提升也是短、平、快的有效方法，直接刺激著銷量，這個(gè)大都明白；我想說(shuō)的是：鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動(dòng)的開(kāi)展最重要還有兩個(gè)好處：

1、有效宣傳公司品牌形象

2、直接增加新客數(shù)量

七：加大促銷品投放力度

在奶粉行業(yè)，促銷品在很多關(guān)鍵時(shí)候起著決定性作用，促銷品的殺傷力不容忽視，所以投放促銷品必然對(duì)柜臺(tái)銷量有好的影響，但要知道如何選擇促銷品和使用促銷品則是方法問(wèn)題了：

1、促銷品的選擇

促銷品的選擇很重要，選擇促銷品的時(shí)候，一定要聽(tīng)取消費(fèi)者和柜臺(tái)老板的意見(jiàn)，否則，你會(huì)吃虧的，很多公司的促銷品配發(fā)到市場(chǎng)后，沒(méi)有效果；原因是：這種促銷品還在半路的時(shí)候就已經(jīng)被該市場(chǎng)淘汰了；所以，選擇促銷品的時(shí)候不要憑感覺(jué)，而要去調(diào)研消費(fèi)者的需求！

2、促銷品配發(fā)

如果說(shuō)該市場(chǎng)的銷量現(xiàn)在是5萬(wàn)元，投放促銷品力度是5%，那么促銷品力度增加到10%，銷量能不能跟著也增加10%呢？回答是：“不能”。如果說(shuō)配發(fā)不好，連現(xiàn)在的5萬(wàn)也保不?。焕碛墒牵捍黉N品到位后，不要平均分配給各柜臺(tái)，而要有針對(duì)性的投放，這種針對(duì)性包括兩個(gè)方面：一是：針對(duì)柜臺(tái)；二是：針對(duì)重要品項(xiàng)。也就是說(shuō)你一定搞清楚，在那個(gè)柜臺(tái)投放促銷品才是有效的？在那個(gè)品項(xiàng)投放促銷品才是有效的？

八：重點(diǎn)品項(xiàng)的操作

針對(duì)每一個(gè)柜臺(tái)，通過(guò)三個(gè)月消費(fèi)判斷，可以得知在這個(gè)柜臺(tái)那個(gè)品項(xiàng)銷量大，那么，針對(duì)這一柜臺(tái)，為了繼續(xù)提高銷量，就需要針對(duì)一個(gè)品項(xiàng)進(jìn)專項(xiàng)攻擊，方法是：

1、在促銷費(fèi)用投放上加大對(duì)這個(gè)品項(xiàng)的投放力度

2、分配給該柜臺(tái)的促銷品全部放到這一個(gè)品項(xiàng)上進(jìn)行搶客

3、集中精力拉新客，使其消費(fèi)該品項(xiàng)

九：特殊活動(dòng)的申請(qǐng)（買贈(zèng)、訂貨會(huì)、會(huì)議營(yíng)銷等），額外投入的費(fèi)用

十：醫(yī)務(wù)工作拉動(dòng)

要想在一個(gè)市場(chǎng)樹(shù)立強(qiáng)勢(shì)的品牌力度，醫(yī)務(wù)工作則直接決定，因?yàn)獒t(yī)務(wù)的導(dǎo)向功能非常強(qiáng)大。醫(yī)務(wù)工作后的新客回訪問(wèn)題，醫(yī)務(wù)拉到新客后，需要將檔案交給市場(chǎng)一份，那么這一份檔案的回訪必須強(qiáng)勢(shì)管理，不要等公司去回訪，市場(chǎng)人員要積極去回訪，因?yàn)檫@些檔案就是銷量，對(duì)于一個(gè)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，如果每個(gè)月能增加新客100個(gè)，那么銷量則至少要增長(zhǎng)10000元！回訪工作要提上日程！

十一：提高售后能力

當(dāng)前的售后工作，各奶粉企業(yè)都在比拼，在這兒，只說(shuō)下送貨上門，由于，當(dāng)前奶粉的終端競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從地上競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)到地下競(jìng)爭(zhēng)了，體現(xiàn)最直接的也就是送貨上門這個(gè)方法了，送貨上門都在做，關(guān)鍵是要看誰(shuí)做的巧？如何送？

1、改變促銷員意識(shí)；

很多公司每個(gè)月大呼小叫的規(guī)定促銷員送貨上門的次數(shù)，可是每到月底，一看報(bào)表都有差距，原因是：促銷員就認(rèn)為那是任務(wù)，是一種壓力，所以我們要做的工作是讓這種壓力變成動(dòng)力，如何變？

A 首先給促銷員培訓(xùn)送貨上門的好處，而且這種培訓(xùn)變成一種互動(dòng)的形式，讓她們自已把好處說(shuō)出來(lái)

B送貨上門的好處有一項(xiàng)肯定是增加銷量，那么增加銷量就意味著漲工資了，也就是用“錢途”去給她們培訓(xùn)，溝通；

C 把好處、獎(jiǎng)勵(lì)先講到前面，把懲罰講在后面；

這是一個(gè)正常人接受事情的心理問(wèn)題，如幼兒園的老師們常用這種方法鼓勵(lì)小孩子們，她們想讓小孩子們做一件事情，首先給她們講做成后可以得小紅花或是吃蘋果，這時(shí)，小孩子的積極性非常高！

2、送貨后的延伸服務(wù)

送貨上門完了以后，一定要和消費(fèi)者坐那兒聊天，了解小孩兒的成長(zhǎng)現(xiàn)狀？了解消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)知？幫助他們解決喂養(yǎng)的方法和注意事項(xiàng)；這叫延伸服務(wù)，要用真心去感動(dòng)消費(fèi)者！

十二：和柜臺(tái)（老板，負(fù)責(zé)人）有效溝通

這其實(shí)是個(gè)核心問(wèn)題，如果柜臺(tái)老板對(duì)你的產(chǎn)品不感興趣，我們?cè)趺磁Γ灿谑菬o(wú)補(bǔ)；所以需用加強(qiáng)對(duì)柜臺(tái)老板溝通能力才能使其銷量按照我們的預(yù)期增長(zhǎng)！如何溝通？

1、利潤(rùn)是前提

保證她們的利潤(rùn)最大化是一切的前提。

2、隨時(shí)保持溝通

營(yíng)銷人員的能力是通過(guò)溝通表現(xiàn)出來(lái)的，各柜臺(tái)老板每天接納很多奶粉的營(yíng)銷人員，那么最關(guān)鍵是柜臺(tái)老板對(duì)那個(gè)品牌的營(yíng)銷人員印象好，那個(gè)就賣的好！為什么有些柜臺(tái)老板竟然不讓有些奶粉品牌的業(yè)務(wù)進(jìn)門？也有些柜臺(tái)老板呢，營(yíng)銷人員不干了，那個(gè)品牌奶粉也直不賣了；這就需要，營(yíng)銷人員要勤于走市場(chǎng)，轉(zhuǎn)柜臺(tái)！

3、幫她們解決問(wèn)題

很多柜臺(tái)老板賣奶粉很用心，也在不斷學(xué)習(xí)各種營(yíng)養(yǎng)知識(shí)，但她們畢竟是“山寨版”的，不專業(yè)，她們需要我們這些正規(guī)軍給她們上上課，那么，前提是你得比她們懂得多才能教人家；所以，我們要踴躍在這方面幫助她們！

4、教她們賺錢的方法

你和柜臺(tái)老板溝通的目的是讓柜臺(tái)老板信任你，對(duì)你產(chǎn)生依賴，那么最有效的方法是你讓她感覺(jué)你真心的在為她著想、幫她賺錢，怎么做？

A 幫她分析賣那個(gè)品牌的奶粉更有價(jià)值？

B 幫她分析柜臺(tái)的整體陳列面如何設(shè)計(jì)？擺放？

C 教她如何留客戶？

D 教她們?nèi)绾未蛟煲粋€(gè)10萬(wàn)元的店？

第三篇：?jiǎn)蔚赇N量提升的五大誤區(qū)

單店銷量提升的五大誤區(qū)

來(lái)源：價(jià)值中國(guó) 作者：賈同領(lǐng)

單店銷量提升，又稱為單店?duì)I業(yè)力提升，這個(gè)概念是聯(lián)縱智達(dá)早在2002年服務(wù)諾貝爾瓷磚時(shí)提出的。當(dāng)時(shí)諾貝爾瓷磚認(rèn)為，如果一個(gè)單店的銷量能夠有效得到提升，那么全國(guó)1000多家店面很容易去復(fù)制，總體銷量也會(huì)隨之提升。2002年，諾貝爾開(kāi)始關(guān)注終端，聚焦單店銷量提升。幾年后，諾貝爾順利從行業(yè)中脫穎而出，成就現(xiàn)在的行業(yè)霸主地位，聯(lián)縱智達(dá)有幸成為這個(gè)過(guò)程的見(jiàn)證者。2002年至今的11年間，聯(lián)縱智達(dá)單店提升的課題研究也越來(lái)越深入，服務(wù)單店銷量提升板塊的企業(yè)累計(jì)數(shù)十家。

在客戶的服務(wù)過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)企業(yè)對(duì)待單店銷量提升認(rèn)知也容易進(jìn)入一些誤區(qū)。總體來(lái)說(shuō)，大致有五個(gè)方面。

1、系統(tǒng)性缺乏

單店銷量提升說(shuō)起來(lái)比較簡(jiǎn)單，就是提高三率：進(jìn)店率、成交率、客單率（量），但要認(rèn)真研究這三個(gè)方面，會(huì)發(fā)現(xiàn)單店銷量提升涉及的因素很多，不是一兩個(gè)點(diǎn)的事情?？傮w來(lái)說(shuō)，單店銷量提升涉及到的因素包括：廣告、店內(nèi)外的宣傳、店面形象、推廣方式、生動(dòng)化展示、產(chǎn)品因素、店面運(yùn)營(yíng)、店員禮儀及接待、售后跟蹤與服務(wù)、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)等多方面。很多因素之間是互相交織的，如果沒(méi)有系統(tǒng)性的考量，不對(duì)涉及因素進(jìn)行全面診斷和思考，是很難有的放矢的。

筆者在服務(wù)東鵬瓷磚單店銷量提升項(xiàng)目時(shí)，項(xiàng)目組與東鵬瓷磚項(xiàng)目單店提升團(tuán)隊(duì)一起進(jìn)行了深入的調(diào)研，識(shí)別了100多項(xiàng)關(guān)鍵制約因素，制定了半年內(nèi)、一年、兩年時(shí)間進(jìn)行提升的措施，針對(duì)性的提出解決方案。同時(shí)輸出了相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范及全國(guó)巡回培訓(xùn)等措施幫助落地。

2、心態(tài)急躁

筆者在客戶溝通時(shí)，也碰到了很多心態(tài)比較急躁的，希望今天做明天就立馬見(jiàn)效。這種心態(tài)，筆者完全能夠理解，因?yàn)楫吘故窃诋?dāng)前全社會(huì)整體浮躁的年代。天天幻想瞬時(shí)轟動(dòng)、銷量瞬間飆升，這在以前還有可能，在如今商業(yè)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)如此激烈、消費(fèi)者越來(lái)越理性的年代，很難實(shí)現(xiàn)。單店銷量提升還是應(yīng)該樹(shù)立一定的長(zhǎng)遠(yuǎn)觀。

筆者在跟某客戶進(jìn)行單店銷量提升溝通時(shí)，他們心目中認(rèn)為就是搞幾場(chǎng)促銷活動(dòng)，當(dāng)天銷量就能見(jiàn)效果。單店銷量提升，不僅僅是一兩場(chǎng)促銷活動(dòng)，而是相對(duì)長(zhǎng)期的過(guò)程。消費(fèi)者的認(rèn)知能一下子提高嗎？店員的銷售能力能一下子提升嗎？有人形象的把促銷說(shuō)是西藥手段，綜合提升是中醫(yī)手段，比喻非常形象和生動(dòng)?？纯次覀冎苓?，現(xiàn)在一些人稍微一生病，到醫(yī)院動(dòng)輒就是打吊水，后果是生病的頻率越來(lái)越高，吊水的量也會(huì)越來(lái)越大，陷入了一個(gè)惡性循環(huán)。促銷何嘗又不是如此，花樣百出，效果也越來(lái)越弱，消費(fèi)者的胃口也跟著越來(lái)越大，越來(lái)越難以滿足。如果促銷真的是西藥還好了，有時(shí)候還能夠治病，關(guān)鍵這是有很大副作用的西藥，身體的真正保健還是要中醫(yī)的調(diào)理。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，加強(qiáng)自身體質(zhì)的建設(shè)，一步一個(gè)腳印，才是單店銷量提升的關(guān)鍵。

3、缺乏空杯的心態(tài)

筆者在進(jìn)行單店提升項(xiàng)目服務(wù)時(shí)，前期需要進(jìn)行必要的調(diào)研。在談到發(fā)現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，客戶或許是涉及到自身“利益”，或者是顯得自己胸有成竹“專家”形象，有時(shí)給出此類聲音：“這個(gè)問(wèn)題我們都知道?！逼鋵?shí)說(shuō)的很有道理，一直在這個(gè)企業(yè)里摸爬滾打N多年，對(duì)問(wèn)題的發(fā)現(xiàn)肯定會(huì)很清楚。但筆者有時(shí)不得不多提醒幾句：關(guān)鍵問(wèn)題真的發(fā)現(xiàn)了嗎？發(fā)現(xiàn)了，為什么還沒(méi)有得到解決呢？

對(duì)于第一個(gè)提醒，我們深有感觸。在某項(xiàng)目進(jìn)行解讀時(shí)，董事長(zhǎng)對(duì)大量有圖有數(shù)據(jù)有真相的問(wèn)題剖析時(shí)，最后用兩個(gè)字總結(jié)：震驚！對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，有些隱性問(wèn)題，由于精力和角色等多方面因素，不一定了解的那么清楚和真實(shí)。

一項(xiàng)目在北京市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，訪談中發(fā)現(xiàn)，該品牌在北京很多表現(xiàn)都是出色的，包括幾乎所有人員都認(rèn)為她們的導(dǎo)購(gòu)是也棒棒的。但畢竟該品牌在北京市場(chǎng)的銷量與主要競(jìng)品差距太大，項(xiàng)目組一時(shí)陷入迷茫。后來(lái)，項(xiàng)目組決定采用暗訪的方式，對(duì)競(jìng)品和該品牌進(jìn)行秘密的銷售過(guò)程對(duì)比拍攝。然后就發(fā)現(xiàn)了該品牌的導(dǎo)購(gòu)水平與競(jìng)品相比差距之大。很多人看視頻時(shí)都睜大了眼睛，原來(lái)掩蓋了多少的真相！

至于第二個(gè)提醒，發(fā)現(xiàn)了解決不了的問(wèn)題，要么是能力問(wèn)題，要么是溝通問(wèn)題，要么是沒(méi)有發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的核心，或者只是問(wèn)題的表面現(xiàn)象。其實(shí)要放寬心態(tài)，最好是空杯心態(tài)，朝著找到問(wèn)題根源和如何解決問(wèn)題的思路，才可能快速轉(zhuǎn)到正確的方向上。

4、持久性不足

單店的提升是一個(gè)系統(tǒng)，涉及到的內(nèi)容較多，有些也不是一朝一夕能解決的問(wèn)題。比如遇到的可能的產(chǎn)品問(wèn)題、售后服務(wù)問(wèn)題、隊(duì)伍提升等都是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，需要廠家、經(jīng)銷商的緊密配合。抓的緊了，見(jiàn)效就快些；松了，需要的時(shí)間就長(zhǎng)些。

即使還有一些能夠立竿見(jiàn)影的效果，比如店面形象、店面整潔、店面運(yùn)營(yíng)等，時(shí)間長(zhǎng)了，當(dāng)初整改時(shí)的興奮度會(huì)下降，慢慢就會(huì)“?！保y以堅(jiān)持下來(lái)。這就特別需要管理層樹(shù)立一個(gè)長(zhǎng)久的心態(tài)，當(dāng)期能提升的要長(zhǎng)久堅(jiān)持，當(dāng)期不能提升的要長(zhǎng)期跟蹤解決。唯有常抓不懈，才能取得持續(xù)的效果。

5、忽視人的因素

現(xiàn)在很多的手段、方法越來(lái)越多、層出不窮。應(yīng)該說(shuō)，現(xiàn)在是一個(gè)不缺乏方法的年代。現(xiàn)在更多的是要去關(guān)注應(yīng)用和執(zhí)行這些方法的人。他們的心態(tài)和激勵(lì)如果不能到位，不能激發(fā)其工作源動(dòng)力，很難取得良好的效果。在全民浮躁、一切向錢看的當(dāng)下，很多的營(yíng)銷手段和策略往往會(huì)在執(zhí)行中走樣。人總是最復(fù)雜的，比事物本身要復(fù)雜。筆者在服務(wù)項(xiàng)目的時(shí)候，會(huì)針對(duì)性的導(dǎo)入兩門課程《般若智慧之客戶管理》、《般若智慧之團(tuán)隊(duì)建設(shè)》，讓員工從另外一個(gè)角度認(rèn)知生命的意義在于樹(shù)立真誠(chéng)心和平等心，要用真誠(chéng)心去管理和服務(wù)客戶，要用平等心對(duì)待同仁。如不打通員工的認(rèn)知心脈，員工沒(méi)有工作源動(dòng)力，就不能從內(nèi)心而發(fā)，有其形而無(wú)其實(shí)，單店銷量提升也只是一句漂亮的口號(hào)。

單店銷量提升涉及到的因素很多，以上是結(jié)合筆者在服務(wù)客戶過(guò)程中的一些感悟，希望對(duì)于有決心抓單店銷量提升的企業(yè)，能有一些啟發(fā)。如此，幸甚！

第四篇：?jiǎn)蔚甏黉N管理制度

單店促銷管理制度

□目的第一條為了吸引公司既有和潛在顧客光臨門店, 門店運(yùn)用各種積極的促銷方式，吸引顧客進(jìn)店，進(jìn)而刺激其購(gòu)買欲望，以達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售的目的。單店促銷好處：

有利于吸引客流,增加門店的人氣;有利于提升企業(yè)形象和門店的知名度，提高市場(chǎng)占有率；

有利于抗衡競(jìng)爭(zhēng)賣場(chǎng),從而將其客源轉(zhuǎn)化為自己門店的客源;有利于擴(kuò)大門店的銷量和毛利,提升門店的業(yè)績(jī)和員工的薪酬,從而

穩(wěn)定員工隊(duì)伍;

有利于清理店內(nèi)庫(kù)存,加速資金庫(kù)存周轉(zhuǎn),確保庫(kù)存良性循環(huán)?！豕ぷ鹘M織

第二條 單店促銷工作由市場(chǎng)場(chǎng)統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、指導(dǎo)和策劃，各區(qū)市場(chǎng)部負(fù)責(zé)根據(jù)省公司指導(dǎo)意見(jiàn)結(jié)合各區(qū)實(shí)際情況組織落實(shí)，各門店按所在區(qū)的落實(shí)措施具體實(shí)施。門店店長(zhǎng)向所在區(qū)的市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)，各區(qū)的市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人向公司市場(chǎng)部負(fù)責(zé)。

第五篇：如何提升單店銷售

提高單店效率從數(shù)據(jù)和經(jīng)營(yíng)不振的原因分析開(kāi)始，具體操作如下：

A、銷售是靠數(shù)據(jù)說(shuō)話的，以信息流、物流來(lái)支撐終端店鋪銷售，必須對(duì)店鋪進(jìn)行精細(xì)化管理，而銷售各日?qǐng)?bào)表是發(fā)現(xiàn)單個(gè)店鋪業(yè)績(jī)下滑/提升的重要途徑，因此，不論作為店長(zhǎng)/市場(chǎng)督導(dǎo)或分公司經(jīng)理應(yīng)該每天都必須關(guān)注“銷售日?qǐng)?bào)表”以及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售的狀況，從而制定改善措施。銷售日?qǐng)?bào)表的內(nèi)容應(yīng)該全面、精確且及時(shí)。另一方面從單位面積每天的營(yíng)業(yè)額的角度進(jìn)行對(duì)比分析，評(píng)估每家店鋪的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量，以便于對(duì)每家店鋪經(jīng)營(yíng)效益的了解。（涉及的表單略）

B、從銷售類別上進(jìn)行分析，對(duì)店鋪的合理庫(kù)存比、存銷比、資金周轉(zhuǎn)率、齊碼率和后期組織貨源進(jìn)行建議或調(diào)整優(yōu)化。

C、根據(jù)“二八原則”，通過(guò)產(chǎn)品每日進(jìn)銷存、變現(xiàn)率報(bào)表對(duì)動(dòng)銷貨品、滯銷貨品以及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，動(dòng)銷貨品按照前10名的銷售、庫(kù)存分別進(jìn)行對(duì)照分析，并對(duì)供加盟店的貨源組織提供意見(jiàn)；針對(duì)滯銷商品進(jìn)行推廣/促銷等變相銷售的相關(guān)建議。

D、單店的經(jīng)營(yíng)，都會(huì)有一個(gè)合理的利潤(rùn)指標(biāo)，只有達(dá)到合理的利潤(rùn)指標(biāo)，單店的經(jīng)營(yíng)才可能會(huì)繼續(xù)下去，因此，“利潤(rùn)指標(biāo)”就成為單店經(jīng)營(yíng)最重要的砝碼。簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)，利潤(rùn)指標(biāo)分級(jí)量化就是指不同級(jí)別的商業(yè)環(huán)境下，單店整個(gè)銷售由服務(wù)團(tuán)隊(duì)集體承擔(dān)，并按照一定的職能級(jí)別進(jìn)行合理的分配和量化額定的利潤(rùn)指標(biāo)。

E、樹(shù)立利潤(rùn)指標(biāo)為導(dǎo)向的店鋪?zhàn)谥?，根?jù)單店外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的動(dòng)態(tài)變化，做出迅速反應(yīng)，對(duì)店鋪創(chuàng)造利潤(rùn)的各方面資源進(jìn)行分類配置和利潤(rùn)指標(biāo)量化，把店鋪利潤(rùn)指標(biāo)進(jìn)行分解，這種分解不包含促銷資源的額外配置，從店鋪主管到營(yíng)業(yè)員，按照所銷售產(chǎn)品品類的利潤(rùn)情況及員工的職能等級(jí)進(jìn)行合理的分配。

F、店鋪的整體營(yíng)運(yùn)大多精確到“日”為單位來(lái)計(jì)算，每日的營(yíng)業(yè)額，每日的營(yíng)業(yè)毛利，每日每名營(yíng)業(yè)員所產(chǎn)生的效益，都可以采取量化指標(biāo)來(lái)考核，這樣，在營(yíng)業(yè)員層面、銷售主管層面、店長(zhǎng)層面，都能夠清晰的知道每天店鋪的利潤(rùn)組成比例，只有每個(gè)人都完成自身指標(biāo)的情況下，超出的部分可以獲得個(gè)人銷售獎(jiǎng)金（周度或月度疊加計(jì)算）；如果不能完成既定的個(gè)人利潤(rùn)指標(biāo)，則從銷售提成中扣減一定的比例。如果連續(xù)兩個(gè)星期不能達(dá)到，可以通過(guò)賣點(diǎn)培訓(xùn)、技巧培訓(xùn)、再考試等方式，不斷加強(qiáng)營(yíng)業(yè)員的銷售能力和動(dòng)力。獎(jiǎng)勵(lì)和考核兩者兼?zhèn)洌Ⅲw化實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)員能力的提高，從而實(shí)現(xiàn)銷售額的提升，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)指標(biāo)的完成。根據(jù)銷售日?qǐng)?bào)表的數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)某個(gè)店鋪銷售下滑，再列出下滑的各個(gè)層面原因，分清主次，再針對(duì)性地一一擊破。比如店鋪的銷售成交率不高，那么就要先增強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)員的銷售技巧；再如顧客進(jìn)店率不高，那么我們就要從品牌宣傳、店鋪形象、貨品陳列、產(chǎn)品促銷等方面入手。