第一篇：山東大廈市場(chǎng)營(yíng)銷方案

山東大廈市場(chǎng)營(yíng)銷方案

酒店概況

山東大廈是由政府投資興建的，隸屬于山東省辦公廳。是山東省政務(wù)接待中心和山東經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的“窗口”。

依托政府是利弊共存的。受到政府管理，不論從哪個(gè)方面來說，都降低了山東大廈的營(yíng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，且在獲取信息方面占有很大的優(yōu)勢(shì)，而且政府組織的各項(xiàng)會(huì)議以及重大活動(dòng)，是酒店收入最重要的一項(xiàng)來源。在此基礎(chǔ)上，作為酒店的營(yíng)銷部門，總是依賴酒店名氣，不能夠主動(dòng)走出去，以至于現(xiàn)階段面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈、變幻莫測(cè)的市場(chǎng)，山東大廈如何快速發(fā)展，正確的營(yíng)銷方案至關(guān)重要。

一、營(yíng)銷方案概要

規(guī)劃正確地營(yíng)銷方案，使山東大廈以獨(dú)特的區(qū)位優(yōu)勢(shì)、規(guī)模優(yōu)勢(shì)、和長(zhǎng)期培養(yǎng)起來的品牌優(yōu)勢(shì)，在新一輪高星級(jí)酒店洗牌過程當(dāng)中鞏固和提升酒店市場(chǎng)份額。以其優(yōu)越的地理優(yōu)勢(shì)，縱然位于繁華的市中心區(qū)域，但是其靠近泉城公園的優(yōu)勢(shì)，讓賓客暫離城市的喧囂，有特有的幽靜和私密性；同時(shí)，聯(lián)合當(dāng)?shù)芈糜尉帧⒕包c(diǎn)和游樂場(chǎng)。在本地市場(chǎng)以尊貴、舒適，溫馨為賣點(diǎn)，吸引外地商務(wù)客、旅游客、休閑度假客、會(huì)議會(huì)務(wù)客來此逗留消費(fèi)。我們將把餐飲做得更有特色、把客房做得很精制、把好客山東旅游項(xiàng)目更透徹，也可以使酒店存在相應(yīng)的不足的劣勢(shì)轉(zhuǎn)化為競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)勢(shì)。抓住新形勢(shì)，新政策的優(yōu)勢(shì)，在占有高端市場(chǎng)的形勢(shì)下，搶占中低端市場(chǎng)，最大限度擴(kuò)大市場(chǎng)份額，增加經(jīng)濟(jì)收入。

二、現(xiàn)狀分析

（一）宏觀環(huán)境分析

經(jīng)濟(jì)型酒店已經(jīng)成為一種新的發(fā)展形勢(shì)。盡管在酒店業(yè)沒有完整的經(jīng)濟(jì)型酒店定義，但這一業(yè)態(tài)高速發(fā)展的勢(shì)頭已實(shí)實(shí)在在地?cái)[在我們面前。從供給的角度，經(jīng)濟(jì)型酒店是中低檔飯店的范疇，而它又別于一般的中低檔飯店。再此山東大廈可以依據(jù)自己的優(yōu)勢(shì)，依托原有條件，發(fā)展普通顧客，搶占更加廣大的市場(chǎng)。

（二）微觀環(huán)境分析

從商業(yè)模型與市場(chǎng)環(huán)境來談?wù)剬?duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展微觀環(huán)境。

(1)商業(yè)模型

經(jīng)濟(jì)型酒店更適合做連鎖，或者更有必要做連鎖，這是由目前中國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店的商業(yè)模型決定的。

對(duì)于這樣一個(gè)單體經(jīng)濟(jì)型酒店，如何能利用有限的資金來打開市場(chǎng)是一個(gè)很重要的問題。搞連鎖是一個(gè)很好的方法?？梢岳煤芏嗑频曷?lián)合起來花錢做銷售，一家宣傳可以惠及十幾家，從而達(dá)到市場(chǎng)推廣的目的。

很多數(shù)據(jù)可以說明，同樣一個(gè)產(chǎn)品，無論是二星還是三星，人們更傾向選擇有品牌保證的。這樣一來，連鎖型的商業(yè)模型就給經(jīng)濟(jì)型酒店提供了品牌選擇的生存空間。

(2)市場(chǎng)環(huán)境

就中國(guó)整個(gè)市場(chǎng)來看，13億人里面可能有兩三億人具有較強(qiáng)的消費(fèi)能力，這樣一個(gè)巨大的市場(chǎng)是世界上其它國(guó)家不可能有的。

兩三億有消費(fèi)能力的人口足以培養(yǎng)出許多市場(chǎng)品牌。歷經(jīng)五年就能做到現(xiàn)在一個(gè)月三四十萬間的訂房量，完全是靠?jī)扇齼|有消費(fèi)能力的人群來支?的。

其次，酒店業(yè)市場(chǎng)開發(fā)要關(guān)注三個(gè)階層：一個(gè)是中產(chǎn)階層的問題，有人說他們是“白領(lǐng)階層”，其特征是比較年輕，有文化，有自己獨(dú)特的消費(fèi)習(xí)慣。還有一個(gè)是知識(shí)分子階層，他們的生活質(zhì)量有一定的品質(zhì)，消費(fèi)能力比較強(qiáng)。第三個(gè)就是中小企業(yè)主階層，改革開放以來，誕生了許多中小企業(yè)業(yè)主，中國(guó)人寧為雞頭不為鳳尾的性格也刺激了商業(yè)的發(fā)展勢(shì)頭，尤其像浙江省，就是很好的一例。這里面有很多可以挖掘的市場(chǎng)空間，很多人以為五星級(jí)的客源可能是外國(guó)人比較多，但從這幾年的旅游統(tǒng)計(jì)年鑒看，中外客人往往是平分秋色。這就足以說明這類人群的市場(chǎng)是可以支撐酒店去做大的。

現(xiàn)在這幾個(gè)階層的人群的消費(fèi)越來越理性了?；谶@一分析，這部分人群花錢通常是有自己預(yù)算的，他們不是很有錢，他們住店，并不是追求高的生活質(zhì)量，而是要尋求一個(gè)干凈場(chǎng)所和比較好的服務(wù)?；谏鲜鱿M(fèi)群體的分析，支撐中國(guó)大眾消費(fèi)存在的酒店應(yīng)該是在每晚300元左右，這也是我認(rèn)為山東大廈占領(lǐng)低端經(jīng)濟(jì)酒店的原因。

(三)SWOT分析

1．機(jī)會(huì)

(1)酒店業(yè)目前整體處于供大于求狀態(tài)，外資新增投資的可能性不大，但境外酒店管理公司進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的速度將加快，進(jìn)入這一領(lǐng)域的方式主要為所有權(quán)收購(gòu)、帶資管理、合同管理、特許經(jīng)營(yíng)等，競(jìng)爭(zhēng)激烈程度將加深。國(guó)有大型酒店集團(tuán)存在較大的尋求外資并購(gòu)的機(jī)會(huì)。

(2)從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展以及工資水平全球化進(jìn)程，人才競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)必成為酒店業(yè)的生存競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)之焦點(diǎn)。

(3)酒店?duì)I銷的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)出現(xiàn)在酒店提供產(chǎn)品的多樣性與有效性。根據(jù)市場(chǎng)需求的變化發(fā)展多樣化的產(chǎn)品是酒店在競(jìng)爭(zhēng)中的致勝法寶。

(4)在旅游資本市場(chǎng)方面，一些符合條件的旅游企業(yè)將可以直接發(fā)行股票上市融資。通過資本市場(chǎng)走規(guī)模、多元化發(fā)展之路。

2．威脅

四周高星級(jí)酒店林立，生活意識(shí)提高，高端客源減少，競(jìng)爭(zhēng)壓力大。

3．優(yōu)勢(shì)

酒店名氣高，市場(chǎng)前景廣闊，依托于自己的影響力，服務(wù)質(zhì)量，可以吸引廣大顧客

4．劣勢(shì)

（1）大部分四星及四星級(jí)以下酒店盡管外界環(huán)境不錯(cuò)，仍然長(zhǎng)期處于虧損之中。

（2）另一小部分酒店銷售良好，入住率很高，但酒店似乎發(fā)展到一個(gè)坎兒上，員工熱情、銷售業(yè)績(jī)、服務(wù)質(zhì)量都無法再上一個(gè)臺(tái)階。

（3）大多數(shù)四、五星級(jí)酒店在本行業(yè)縱向比，顯得略高一等，但在國(guó)際上橫著比，中國(guó)高檔酒店在戰(zhàn)略態(tài)勢(shì)、管理精度、服務(wù)深化和全球運(yùn)作方面和國(guó)際同等級(jí)酒店不可同日而語，中國(guó)的大多數(shù)四、五星級(jí)酒店的軟環(huán)境只相當(dāng)于國(guó)外三星甚至更低檔次的酒店。

（4）中國(guó)酒店業(yè)效率低下，運(yùn)作及形式千篇一律，找不到差異化和多樣性的軌跡，在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中附加值極其微薄。

三、設(shè)定營(yíng)銷目標(biāo)

（一）確定目標(biāo)市場(chǎng)

1．山東地區(qū)中小型高端會(huì)務(wù)

2．來自山東及全國(guó)各地的商務(wù)散客

3．本地區(qū)的普通消費(fèi)群體

4．本地區(qū)企業(yè)高層會(huì)議

5．區(qū)政府機(jī)關(guān)的高層次會(huì)議及高規(guī)格的接待安排

（二）市場(chǎng)定位

作為高檔旅游商務(wù)型酒店，充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢(shì)，餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施優(yōu)勢(shì)，瞄準(zhǔn)全方位的消費(fèi)群體：

1、國(guó)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)

2、境外旅游團(tuán)隊(duì)

3、高中低檔的商務(wù)散客

4、各型會(huì)議

四、確定營(yíng)銷組合方案

（一）產(chǎn)品策略

1.開辟旅游飯店餐飲經(jīng)營(yíng)的社會(huì)化、大眾化道路

隨著餐飲市場(chǎng)消費(fèi)觀念的變化，旅游者由崇尚豪華轉(zhuǎn)為務(wù)實(shí)；再加上近幾年反腐倡廉運(yùn)動(dòng)的開展，高級(jí)旅游飯店不得不考慮開拓大眾市場(chǎng)。

以“物有所值”的產(chǎn)品、合理的價(jià)格吸引大眾消費(fèi)者。過去山東大廈餐飲市場(chǎng)定位單一，局限于高檔消費(fèi)者，就自助餐價(jià)格高達(dá)200多元。而社會(huì)大量的獨(dú)立餐廳則以其靈活多樣的經(jīng)營(yíng)、多檔位的價(jià)格優(yōu)勢(shì)吸引了眾多游客和市民。面對(duì)這一現(xiàn)實(shí)，山東大廈必須以酒店環(huán)境、設(shè)備、菜肴質(zhì)量為根本，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，制定面向大眾的多層次價(jià)位，積極縮短與大眾的距離。

2.富有特色的菜品是飯店餐飲在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中戰(zhàn)勝對(duì)手的有力武器

大力宣傳飯店的特色菜肴，樹立招牌名菜、名點(diǎn)、名煲、靚湯等。針對(duì)不同客人的需求，提供豐富多彩的菜單。如宴會(huì)菜單、零點(diǎn)菜單、自助餐菜單、團(tuán)隊(duì)菜單、兒童菜單、老年人保健益壽菜單等。

3.合理的價(jià)格是贏得大眾就餐者的重要因素

以比較低廉的價(jià)格得到比較豐盛的食品固然使就餐者心滿意足，付出高價(jià)得到了珍品同樣使人感到滿足。問題并不完全在于價(jià)格的高低，關(guān)鍵在于價(jià)格的合理。這就是“最大滿足原則”與“最小遺憾原則”的交叉點(diǎn)。低價(jià)并不意味著損失，通過降低餐飲成本，薄利多銷，飯店同樣可以實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)利潤(rùn)。通過節(jié)假日、生日慶典推出適合大眾消費(fèi)的產(chǎn)品價(jià)格已成為目前北京各大高級(jí)旅游飯店?duì)幦】驮吹囊淮髢r(jià)格策略。以超值的服務(wù)把握穩(wěn)定的客源市場(chǎng)。實(shí)現(xiàn)服務(wù)規(guī)范化、制度化是保證穩(wěn)定的服務(wù)質(zhì)量的基本前提。禮貌待客、微笑服務(wù)已不應(yīng)特殊強(qiáng)調(diào)，而應(yīng)成為服務(wù)規(guī)范中的最為基本的標(biāo)準(zhǔn)，為所有員工必須遵守和執(zhí)行的。

（二）價(jià)格策略

1.成本領(lǐng)先策略，即低價(jià)格策略。通過低價(jià)格策略加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的滲透。

2.利用顧客心理尋找商機(jī)，如旅行社經(jīng)常會(huì)利用：尾數(shù)定價(jià)、整數(shù)定價(jià)、聲望定價(jià)、習(xí)慣定價(jià)、招徠定價(jià)等方式來吸引消費(fèi)者，其利用心理因素趨向相對(duì)應(yīng)的是：求廉心理、質(zhì)量對(duì)等心理、品位安全心理、大眾印象心理、投機(jī)心理。

3.利用折扣和讓價(jià)刺激消費(fèi)，如酒店經(jīng)常運(yùn)用：以購(gòu)買服務(wù)的多少給與折扣，以是否一次性支付購(gòu)買款項(xiàng)給與折扣，以淡旺季采用浮動(dòng)價(jià)格，以分銷商所起的中間角色作用給予不同的待遇等采取價(jià)格管制，平衡好生產(chǎn)廠家、批發(fā)商、零售商、購(gòu)買者與消費(fèi)者的利益。

4.由有服務(wù)產(chǎn)品具有空間和時(shí)間限制性，因此商家需考慮如何以質(zhì)量和價(jià)格為基礎(chǔ)，以建立行業(yè)和中間商異地聯(lián)盟的方式盡可能吸引異地客源來增大自身的銷售量或建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道，以聯(lián)盟價(jià)格或網(wǎng)絡(luò)競(jìng)拍吸引顧客。

（三）渠道策略

經(jīng)濟(jì)型酒店面對(duì)的是大眾化，崇上旅游的工薪階層，因而以該層次客源為飯店目標(biāo)市場(chǎng)的酒店應(yīng)著重尋找旅行社、旅游批發(fā)商、獎(jiǎng)勵(lì)旅游經(jīng)營(yíng)商作為其主要銷售渠道。

（四）促銷策略

通過促銷，把客人引進(jìn)來，留住客人，提高回頭率是關(guān)鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率才能提高存量，只有積累，才會(huì)有存量的增加，才能保證相對(duì)穩(wěn)定和較高的開房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件（包括服務(wù)、餐飲出品質(zhì)量、其它營(yíng)業(yè)部門高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)），同時(shí)還可以采用一些贈(zèng)送和讓利----------推行“住房消費(fèi)積分卡”：消費(fèi)達(dá)到一定的金額或住房，享受贈(zèng)送房，憑此卡享受優(yōu)惠折扣，住房一定數(shù)量后，憑卡可申請(qǐng)VIP金、銀卡，贈(zèng)送娛樂消費(fèi)。

總之，經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展的良好宏觀環(huán)境的形成需要、成立經(jīng)濟(jì)型酒店協(xié)會(huì)或商會(huì)，探討經(jīng)濟(jì)型酒店健康發(fā)展的策略，協(xié)調(diào)經(jīng)濟(jì)型酒店與其他飯店及相關(guān)行業(yè)的和諧發(fā)展。

第二篇：山東建筑大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷方案

山東建筑大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷方案

山東建筑大學(xué)是山東省內(nèi)重點(diǎn)本科院校，學(xué)校坐落在文脈綿延、山水秀美的泉城濟(jì)南。山東建筑大學(xué)新校區(qū)位于濟(jì)南臨港開發(fā)區(qū)，區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯，規(guī)劃自然韻致，建筑恢宏大氣，環(huán)境優(yōu)美流暢，是一座生態(tài)型、園林式的校園。因此，對(duì)于山東建筑大學(xué)來說，發(fā)展校園旅游業(yè)有其十分顯著的優(yōu)勢(shì)。盡管其省重點(diǎn)本科院校的地位可能會(huì)影響其校園旅游業(yè)的發(fā)展，但其十分強(qiáng)勢(shì)的建筑專業(yè)以及在國(guó)內(nèi)建筑業(yè)較高的地位，在一定程度上彌補(bǔ)了其不是國(guó)內(nèi)名牌大學(xué)的劣勢(shì)。

一、市場(chǎng)分析

地理優(yōu)勢(shì)：學(xué)校坐落于泉城濟(jì)南，位于經(jīng)十東路北側(cè)，臨港開發(fā)區(qū)內(nèi)，交通便利。雖然離市區(qū)較遠(yuǎn)，但公交系統(tǒng)便利，學(xué)校不僅有317路校車，周圍還有115、116、311等路公交車，能夠快捷方便的往返學(xué)校和市區(qū)之間。

資源優(yōu)勢(shì)：山東建筑大學(xué)緊鄰經(jīng)十路，經(jīng)十路沿線不僅有著名的山東省博物館，更是有舉辦過全運(yùn)會(huì)的山東省奧體中心。學(xué)校創(chuàng)辦于上世紀(jì)五十年代，是山東省重點(diǎn)本科院校，且學(xué)校的建筑、土木等專業(yè)在全國(guó)都享有盛譽(yù)。學(xué)校校園建設(shè)依據(jù)其“一山一谷”的地形特征，形成了以雪山和映雪湖為主體的特色自然景觀，建筑恢弘大氣，自然和諧，校園植被覆蓋率高，林間小道錯(cuò)落有致。校園環(huán)境整體和諧優(yōu)美，寧靜淡雅，充分體現(xiàn)出來山東建筑大學(xué)雄厚的建筑學(xué)術(shù)水平。學(xué)校擁有多個(gè)碩士授予點(diǎn)，師資力量十分雄厚，生源廣泛優(yōu)質(zhì)，整體具有較高的學(xué)術(shù)水平。

客源市場(chǎng)：目前，隨著社會(huì)的不斷進(jìn)步，物質(zhì)方面滿足的同時(shí)，越來越多的人們希望豐富其精神財(cái)富。父母家長(zhǎng)對(duì)知識(shí)的渴求，激勵(lì)性敦促子女學(xué)習(xí)的方式的流行，校園旅游已經(jīng)漸漸成為越來越熱門的旅游行業(yè)分支之一。到高校旅游的主要是各地的中小學(xué)生，以每年暑假最為集中。對(duì)于絕大多數(shù)游客來說能夠參觀向往已久的名牌大學(xué)，具有特殊意義。許多成人游名校，是由于未能考上名牌大學(xué)，現(xiàn)在過來看看，以了卻一樁心愿。對(duì)于學(xué)生的家長(zhǎng)來說，讓孩子去好的大學(xué)看看，讓他們長(zhǎng)一分考大學(xué)的志氣。望子成龍的中國(guó)父母絕不會(huì)輕易放過任何可能給孩子教育的機(jī)會(huì)，而對(duì)已經(jīng)參加高考的，讓他們提前感受一下大學(xué)生活。當(dāng)然，除了學(xué)生和家長(zhǎng)外還有一些人也喜歡到高校去轉(zhuǎn)悠。有欣賞高校的環(huán)境，有的參加體育鍛煉的、借閱書籍的等。就山東建筑大學(xué)周圍環(huán)境來說，由于距市區(qū)較遠(yuǎn)，且屬于開發(fā)區(qū)，缺少公共休閑娛樂場(chǎng)所，無論是周圍村民，還是建大花園的居住者，都將山東建筑大學(xué)當(dāng)成休閑健身的首選。而由于距濟(jì)南軍區(qū)、山東省軍區(qū)、濟(jì)南武警總隊(duì)較近，擁有大型體育場(chǎng)的山東建筑大學(xué)也成為這些軍隊(duì)機(jī)關(guān)舉行體育選拔訓(xùn)練的首選之地，一些大型公司企業(yè)在舉行運(yùn)動(dòng)會(huì)的時(shí)候，也會(huì)選擇山東建筑大學(xué)。

競(jìng)爭(zhēng)情況：濟(jì)南擁有多所高校，如山東大學(xué)，山東師范大學(xué)等。但由于山東大學(xué)校區(qū)分散，且地處市區(qū)，交通擁堵情況嚴(yán)重；山東師范大學(xué)、山東藝術(shù)學(xué)院等都位于長(zhǎng)清大學(xué)城，雖然有大學(xué)城資源，但由于距離市區(qū)較遠(yuǎn)，但由于大學(xué)城剛剛啟用，諸多建筑設(shè)施并為完全建成啟用，不具備山建的資源優(yōu)勢(shì)；章丘大學(xué)城距市區(qū)更遠(yuǎn)，且缺乏足夠分量的大學(xué)等。相比之下，山東建筑大學(xué)地理優(yōu)勢(shì)和文化優(yōu)勢(shì)獨(dú)特，在諸多大學(xué)的競(jìng)爭(zhēng)中處于相對(duì)領(lǐng)先的地位。

二、校園開發(fā)與策劃

開發(fā)目標(biāo)：充分利用山東建筑大學(xué)的人文與自然優(yōu)勢(shì)，把山東建筑大學(xué)建設(shè)成為一個(gè)集旅游、休閑、學(xué)習(xí)、鍛煉為一體的大學(xué)校園文化區(qū)。

開發(fā)原則：依托大學(xué)進(jìn)行開發(fā)，保持學(xué)校本色，合理利用學(xué)校的學(xué)術(shù)及自然資源，進(jìn)行有效的多功能的建設(shè)。

開發(fā)構(gòu)想：

1、旅游校園：根據(jù)學(xué)校優(yōu)美的自然景觀和獨(dú)特的地理優(yōu)勢(shì)，設(shè)計(jì)出合理的旅游線路，推出山建校園游。通過招商引資開發(fā)雪山，使其真正成為山建校園里有特色的代表性的旅游景點(diǎn)。

2、休閑校園：建成一系列休閑娛樂設(shè)施，開發(fā)休閑項(xiàng)目，如登雪山，映雪湖垂釣等，主要面向建大花園居民，為其提供一個(gè)休閑娛樂場(chǎng)所。

3、學(xué)術(shù)校園：突出建筑大學(xué)特色，運(yùn)用前沿高端建筑理論來建設(shè)校園，增加例如雪山書苑、海草房等特色景觀建筑群，將山東建筑大學(xué)的校園建設(shè)成具有強(qiáng)大學(xué)術(shù)背景的建筑群。

4、體育校園：可以與旁邊的體育學(xué)院聯(lián)手，進(jìn)一步規(guī)范并完善體育設(shè)施，并進(jìn)行大力宣傳，是山建成為濟(jì)南各大企事業(yè)單位舉行運(yùn)動(dòng)會(huì)的首選之地。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷策略

完善的服務(wù)：取得濟(jì)南市政府的大力支持，在政策方面予以照顧和幫助。健全從市區(qū)至山建新校區(qū)的交通系統(tǒng)，建立學(xué)校內(nèi)部的旅游休閑餐飲住宿系統(tǒng)，形成一條龍服務(wù)。

雄厚的資源：充分發(fā)揮大學(xué)的學(xué)術(shù)資源，設(shè)立山東建筑大學(xué)旅游項(xiàng)目的課題研究，動(dòng)用全校的學(xué)術(shù)力量，對(duì)山東建筑大學(xué)的旅游項(xiàng)目獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，既有助于山建校園旅游項(xiàng)目的發(fā)展，也有助于學(xué)校學(xué)術(shù)水平的提高。充分利用學(xué)校的地緣優(yōu)勢(shì)，位于臨港開發(fā)區(qū)，努力取得開發(fā)區(qū)的技術(shù)支持，與周圍的港溝鎮(zhèn)政府、山東體育學(xué)院、田園山莊進(jìn)行合作，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，形成山東建筑大學(xué)旅游景點(diǎn)，使其具備足夠吸引游客的旅游資本。

合理的定位：山東建筑大學(xué)旅游項(xiàng)目以學(xué)校為主體，以其學(xué)術(shù)特色及自然環(huán)境為依托，進(jìn)行大學(xué)校園文化旅游，不同于市場(chǎng)上的其他旅游項(xiàng)目，取得經(jīng)濟(jì)效益為輔，對(duì)學(xué)校的價(jià)值觀和學(xué)術(shù)水平進(jìn)行推廣與宣傳才是主要目的，其競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)是濟(jì)南地區(qū)的其他大學(xué)，而不是濟(jì)南市的旅游景點(diǎn)。

鮮明的目標(biāo)：把山東建筑大學(xué)建設(shè)成為全國(guó)一流高校，依托市場(chǎng)，充分利用市場(chǎng)資源，對(duì)學(xué)校的資源進(jìn)行最大化的整合利用，對(duì)學(xué)校的發(fā)展?jié)摿M(jìn)行最大化的開發(fā)。

四、綜述

山東建筑大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目，是以校園旅游項(xiàng)目為主體，對(duì)山東建筑大學(xué)旅游資源進(jìn)行系統(tǒng)合理的規(guī)劃和建設(shè)，并以促進(jìn)學(xué)校的建設(shè)和發(fā)展為最終目的，利用市場(chǎng)資源進(jìn)行大學(xué)建設(shè)。山東建筑大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目，有其獨(dú)特的營(yíng)銷方案以及鮮明的特色，以其對(duì)山東建筑大學(xué)充分的了解和思考，進(jìn)行了多方面的策劃和展望，能夠取得一定的效益。

第三篇：大廈消防演習(xí)方案

大廈消防演習(xí)方案

一、演習(xí)目的：檢驗(yàn)樓內(nèi)消防設(shè)備器材的使用性能，增強(qiáng)員工的消防意識(shí)，了解消防器材的使用方法，熟悉火災(zāi)發(fā)生時(shí)的疏散路線及滅火程序。提高項(xiàng)目部各專業(yè)組織處置緊急事件的能力。通過此次消防疏散逃生演習(xí)，使公司員工了解大廈緊急逃生路徑（安全疏散通道），掌握緊急情況下的逃生知識(shí)。遇突發(fā)事件時(shí)，能安全順利逃離大廈。以此提高大廈公司員工的消防意識(shí)和安全自救疏散能力。

二、演習(xí)時(shí)間：2011年05月10日下午15時(shí)00分開始

三、演習(xí)地點(diǎn)：火情發(fā)生地點(diǎn)擬定大廈二層?xùn)|南空調(diào)機(jī)房

四、演習(xí)內(nèi)容：

1、擬定二層?xùn)|南空調(diào)機(jī)房?jī)?nèi)發(fā)生火情，由物業(yè)項(xiàng)目部組織撲救

2、物業(yè)項(xiàng)目部組織疏散全樓人員到大廈外。

3、檢驗(yàn)全體員工遇突發(fā)事件時(shí)，能安全順利逃離大廈，以此提高大廈公司員工的消防意識(shí)和安全自救疏散能力。

4、改進(jìn)完善2010年11月17號(hào)消防演習(xí)中發(fā)現(xiàn)的不足和提高各部門的人員疏散率。

五、演習(xí)組織架構(gòu)：

總指揮： 副總指揮：

消防主機(jī)操作員：監(jiān)控中心中控值班員 1.疏散組： 2.滅火組： 3.設(shè)備組：

4.救護(hù)組： 5.警戒組：

六、演習(xí)過程： 1、15點(diǎn)00分按下二層?xùn)|南手動(dòng)報(bào)警按鈕，并留在現(xiàn)場(chǎng)開始記錄演習(xí)拍照等。2、15點(diǎn)02分中控設(shè)備接到報(bào)警信號(hào)后立即通知中控巡視人員迅速到報(bào)警地點(diǎn)進(jìn)行確認(rèn)。確認(rèn)火情后立即向消防中控室匯報(bào)著火原因，（二層?xùn)|南空調(diào)機(jī)房設(shè)備自然）、火勢(shì)大小、起火部位、并就近取滅火器進(jìn)行滅火撲救。中控員將火災(zāi)部位監(jiān)控探頭對(duì)準(zhǔn)火災(zāi)現(xiàn)場(chǎng)。3、15點(diǎn)03分消防中控室得到現(xiàn)場(chǎng)火情確認(rèn)人員的回復(fù)后立即通知通信組長(zhǎng)（辦公室總值班員）和車庫值班員 4、15點(diǎn)05分經(jīng)理趕赴到中控室，立即成立指揮部。5、15點(diǎn)05分總指揮命令啟動(dòng)滅火應(yīng)急預(yù)案，同時(shí)向行政部匯報(bào)。滅火組趕赴現(xiàn)場(chǎng)支援，工程部經(jīng)理接到總指揮指令通知配電室值班員切斷著火部位附近的非消防電源，通知空調(diào)值班員切斷失火部位的空調(diào)，啟動(dòng)排煙及正壓送風(fēng)機(jī)，通知開啟消防泵并注意觀察水泵的運(yùn)行情況，確保正常使用。（模擬不實(shí)際啟動(dòng)）6、15點(diǎn)06分現(xiàn)場(chǎng)滅火組匯報(bào)：空調(diào)機(jī)房火勢(shì)較大，無法用消防栓撲滅，請(qǐng)求報(bào)119和全樓疏散。7、15點(diǎn)06分經(jīng)理向行政部總監(jiān)請(qǐng)示。8、15點(diǎn)08分項(xiàng)目經(jīng)理得到回復(fù)后向中控值班員下達(dá)：?jiǎn)?dòng)大廈疏散廣播和撥打“119”報(bào)警，報(bào)警時(shí)講清楚姓名、電話、報(bào)警單位名稱及地理位置.火勢(shì)情況、著火原因、著火點(diǎn)具體位置、同時(shí)通知專人（劉洪峰）到路口做好接車準(zhǔn)備。（模擬）9、15點(diǎn)09分疏散組接到指令后迅速組織疏散，打開東北角，東南角安全通道門等，將人員疏散到開闊地帶（后車場(chǎng).正門空地），并做好清點(diǎn)解釋工作。10、15點(diǎn)11分消防隊(duì)員到達(dá)后由滅火組人員引導(dǎo)消防隊(duì)員到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)后，火勢(shì)得到控制。(模擬)11、15點(diǎn)13分疏散組長(zhǎng)回話：樓內(nèi)人員已疏散完畢；

15點(diǎn)13分救護(hù)組長(zhǎng)回話：樓內(nèi)人員已救護(hù)完畢； 15點(diǎn)13分撲救組長(zhǎng)回話：空調(diào)機(jī)房火災(zāi)已被撲滅； 15點(diǎn)13分警戒組長(zhǎng)回話：警戒組未發(fā)現(xiàn)異常。12、15點(diǎn)14分工程部關(guān)閉排煙及正壓送風(fēng)機(jī)，恢復(fù)電梯運(yùn)行及供電。13、15點(diǎn)15分總指揮通知消防演習(xí)結(jié)束。

七、各小組分工：

1、疏散組：接到總指揮指令后確定疏散路線（分別從東北.東南角.正門步行梯疏散）同時(shí)核實(shí)疏散情況及疏散人員數(shù)量，（疏散后人員集中在后車場(chǎng)和西正門），對(duì)疏散后火場(chǎng)的人員進(jìn)行安撫解釋工作。負(fù)責(zé)清點(diǎn)疏散各部門人員，并及時(shí)將請(qǐng)況匯報(bào)總指揮（各消防通道出口安排疏散人員引導(dǎo)）。

2、滅火組：接到總指揮指令后迅速到火場(chǎng)附近拿取消防工具，滅火器材，運(yùn)用滅火技巧進(jìn)行滅火（如有傷者先救人后滅火）

3、設(shè)備組：負(fù)責(zé)電梯落底，切斷非消防電源。保障消防應(yīng)急電源。正壓送風(fēng)機(jī)及泵房設(shè)備運(yùn)行正常。

4、救護(hù)組：負(fù)責(zé)臨時(shí)救護(hù)由滅火組自現(xiàn)場(chǎng)救出的傷員，并負(fù)責(zé)聯(lián)系醫(yī)院和120救護(hù)。

5、通信保障組：辦公室總值班員，負(fù)責(zé)通知各部門經(jīng)理和項(xiàng)目經(jīng)理。

6、警戒組：負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)的各類治安管理工作，對(duì)大廈各入口進(jìn)行封閉.禁止無關(guān)閑雜人員及車輛進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)，對(duì)阻礙消防車進(jìn)入的障礙進(jìn)行清理，并對(duì)疏散出火場(chǎng)的物質(zhì)進(jìn)行看管，防止破壞分子趁機(jī)大盜竊及破壞，在主要路口做好消防車引導(dǎo)。

7、安全員職責(zé)：看護(hù)區(qū)域內(nèi)辦公設(shè)備及重點(diǎn)部位防止不法分子破壞，協(xié)助疏散人員進(jìn)行疏散，協(xié)助單位部門接口人統(tǒng)計(jì)疏散人數(shù)，做好演習(xí)協(xié)調(diào)溝通工作。

物業(yè)項(xiàng)目部

2011年01月01日 注議事項(xiàng)：

1.本方案只適用于初起火災(zāi)的撲救。2.滅火方案是建立在及時(shí)發(fā)現(xiàn)火災(zāi)的前提下，如果發(fā)現(xiàn)時(shí)已經(jīng)達(dá)到猛烈燃燒階段，就應(yīng)當(dāng)立刻報(bào)告消防隊(duì)救火，立即疏散人員。

3.貫徹“救人第一”的原則。當(dāng)火災(zāi)發(fā)生時(shí)，無論是撲救初起火災(zāi)還是疏散群眾，都應(yīng)當(dāng)遵守“生命至上”的原則。第一時(shí)間救人，當(dāng)方案中滅火和疏散發(fā)生沖突時(shí)，設(shè)施器材應(yīng)無條件服從疏散需要。

4、方案以現(xiàn)場(chǎng)時(shí)間為準(zhǔn)，安排時(shí)間只做參考。

第四篇：市場(chǎng)營(yíng)銷方案

營(yíng)銷方案

根據(jù)工作計(jì)劃和市場(chǎng)變化，制定不同時(shí)期的具體執(zhí)行方案，執(zhí)行方案的細(xì)則需具備以下幾項(xiàng)內(nèi)容：

一、行業(yè)市場(chǎng)調(diào)研

1． 通過行業(yè)協(xié)會(huì)其它社團(tuán)組織了解大型生產(chǎn)型企業(yè)及工業(yè)項(xiàng)目的團(tuán)膳供應(yīng)情況，進(jìn)行材料整理分類，對(duì)需求性大的企業(yè)進(jìn)行有針對(duì)性的調(diào)研及深入。

2． 通過對(duì)所轄區(qū)域的企業(yè)進(jìn)行多渠道的了解，其中包括營(yíng)業(yè)利潤(rùn)情

況進(jìn)行分析，對(duì)優(yōu)質(zhì)企業(yè)的食堂管理及經(jīng)營(yíng)情況作深入接觸。

3． 通過對(duì)各種資訊和相關(guān)產(chǎn)業(yè)渠道了解本行業(yè)市場(chǎng)需求，在第一時(shí)

間進(jìn)行可行性分析，做出實(shí)施計(jì)劃。

4． 用撒網(wǎng)、排比、矩陣等項(xiàng)目分析法對(duì)所營(yíng)銷開發(fā)的團(tuán)膳食堂進(jìn)行

可量化的調(diào)研，找出準(zhǔn)客戶進(jìn)行逐級(jí)深入接觸。

二、相關(guān)渠道開發(fā)

1.通過政府機(jī)關(guān)或在職領(lǐng)導(dǎo)等社會(huì)關(guān)系進(jìn)行項(xiàng)目介紹，按項(xiàng)目合作難度進(jìn)行實(shí)施計(jì)劃的制定。

2.通過市場(chǎng)開發(fā)政策（提點(diǎn)）進(jìn)行多元化營(yíng)銷，利用周圍群體關(guān)系和連帶關(guān)系進(jìn)行項(xiàng)目的接觸與合作。

3.三、行業(yè)質(zhì)量爭(zhēng)單

1.對(duì)同行業(yè)（團(tuán)膳餐飲）經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的盈利狀況及質(zhì)量管理狀況進(jìn)行搜集整理，并且了解到合約計(jì)劃的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，做有準(zhǔn)備的市場(chǎng)競(jìng)單。

2.對(duì)一企多餐廳不同團(tuán)膳公司分立經(jīng)營(yíng)的食堂進(jìn)行搜集整理，并有時(shí)間，有節(jié)點(diǎn)的了解其經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，隨時(shí)做好切入競(jìng)單的準(zhǔn)備工作。

3.對(duì)現(xiàn)自主經(jīng)營(yíng)食堂的質(zhì)量管理及運(yùn)營(yíng)狀況深入了解，找到切入點(diǎn)，隨時(shí)準(zhǔn)備競(jìng)單。

四、兼職人員開發(fā)

1.制定兼職人員開發(fā)政策標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)外區(qū)域無法形成規(guī)模性的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，可通過兼職人員開發(fā)來推動(dòng)市場(chǎng)的項(xiàng)目占有率。

2.通過在社會(huì)上具有一定活動(dòng)能力的具有影響力的人員達(dá)成合作協(xié)議，按兼職人員開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)有時(shí)間，有節(jié)點(diǎn)，對(duì)兼職人員進(jìn)行適當(dāng)促單。

3.五、網(wǎng)站銷售管理

1.市場(chǎng)開發(fā)中心及網(wǎng)站營(yíng)銷管理員需每天24小時(shí)對(duì)網(wǎng)絡(luò)信息狀態(tài)進(jìn)行有效監(jiān)控，對(duì)每次登陸網(wǎng)站想了解關(guān)于團(tuán)膳經(jīng)營(yíng)的客戶及時(shí)迅速做出回應(yīng)。

2.開發(fā)中心網(wǎng)站管理員定期對(duì)公司的重大活動(dòng)進(jìn)行及時(shí)更新與上傳，并對(duì)沒有及時(shí)進(jìn)行回饋的客戶進(jìn)行電話詢?cè)L。

3.市場(chǎng)開發(fā)中心對(duì)公司網(wǎng)站內(nèi)容及所涉及的行業(yè)政策，經(jīng)營(yíng)模式、優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目、營(yíng)養(yǎng)膳食、專家分析、學(xué)術(shù)論壇進(jìn)行素材搜集、整理、審核。

4.市場(chǎng)開發(fā)中心網(wǎng)絡(luò)部負(fù)責(zé)對(duì)同行業(yè)網(wǎng)站訊息內(nèi)容進(jìn)行及時(shí)觀測(cè)，并對(duì)其經(jīng)營(yíng)方式、策略等進(jìn)行分析，以便為市場(chǎng)開發(fā)提供實(shí)施參考。

六、參與項(xiàng)目招標(biāo)

1.通過行業(yè)協(xié)會(huì)、網(wǎng)絡(luò)信息、邀約信息等進(jìn)行項(xiàng)目招標(biāo)，在招標(biāo)前對(duì)招標(biāo)企業(yè)進(jìn)行前期質(zhì)量評(píng)估，做好經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)核算，提高標(biāo)書的競(jìng)爭(zhēng)和簽約率。

2.關(guān)注經(jīng)營(yíng)中的團(tuán)膳項(xiàng)目點(diǎn)，合約到期后企業(yè)的招標(biāo)時(shí)間及合作模式，以便隨時(shí)介入談判及競(jìng)標(biāo)。

3.七、定向客戶公關(guān)

1.對(duì)已知的非公司經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目點(diǎn)尋找公關(guān)接口，列入營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃。關(guān)注項(xiàng)目點(diǎn)的生產(chǎn)質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，隨時(shí)為深層次公關(guān)找到切入和合作的理由。

2.對(duì)初次營(yíng)銷沒有合作成的企業(yè)客戶列入定向公關(guān)計(jì)劃，在時(shí)間和節(jié)點(diǎn)內(nèi)尋找二次乃至三次合作的談判，爭(zhēng)取簽單。

3.八、合作客戶推薦

1.通過現(xiàn)有合作項(xiàng)目企業(yè)與之建立良好信任與合作關(guān)系，尋求協(xié)助介紹，相關(guān)企業(yè)的食堂，市場(chǎng)開發(fā)中心列入定期拜訪，尋求合作。

2.通過供貨商以及聯(lián)動(dòng)關(guān)系單位的合作關(guān)系進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，列入市場(chǎng)開發(fā)中心定期拜訪計(jì)劃，尋求深入合作。

3.九、產(chǎn)業(yè)資源整合1.通過與本行業(yè)有相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)業(yè)進(jìn)行尋求合作（農(nóng)、副、漁），整合出我們經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目或第三產(chǎn)業(yè)，增加企業(yè)收入，承擔(dān)單一項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)。

2.有效利用政府政策及相關(guān)資源進(jìn)行項(xiàng)目整合和升級(jí)，擴(kuò)大本公司團(tuán)膳的品牌及社會(huì)影響力，從而爭(zhēng)取到更多項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)權(quán)。3.十、專題論壇營(yíng)銷

1.通過舉辦關(guān)于綠色、營(yíng)養(yǎng)、健康、安全等相關(guān)的論壇，邀約具有潛在開發(fā)的企業(yè)負(fù)責(zé)人參會(huì)，來推廣我們經(jīng)營(yíng)的品牌和項(xiàng)目。

2.參加、承辦和協(xié)辦各種大型企業(yè)家論壇，爭(zhēng)取在論壇中推廣我們的經(jīng)營(yíng)品牌以及經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，來尋求潛在的合約客戶。

第五篇：市場(chǎng)營(yíng)銷方案

市場(chǎng)營(yíng)銷方案范文

篇一：市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案格式模板

××浴室柜市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案

專

班

成 時(shí)

業(yè) 級(jí) 員間 目 錄

一、市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研……………………………………………………………………………1

（一）宏觀環(huán)境……………………………………………………………………………1

（二）微觀環(huán)境……………………………………………………………………………1

二、市場(chǎng)定位…………………………………………………………………………………2

（一）位置定位……………………………………………………………………………4

（二）特色定位……………………………………………………………………………4

（三）心理定位……………………………………………………………………………4

（四）市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)………………………………………………………………………5

三、營(yíng)銷策略…………………………………………………………………………………5(一)產(chǎn)品策略………………………………………………………………………………5

（二）定價(jià)策略………………………………………………………………………………5

（三）分銷策略………………………………………………………………………………6

（四）促銷策略………………………………………………………………………………7

一、市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研

（一）宏觀環(huán)境（建材行業(yè)狀況）

21世紀(jì)的中國(guó)建材市場(chǎng)發(fā)展空間巨大，數(shù)十萬家本土企業(yè)激烈廝殺，一大批實(shí)力強(qiáng)勁的國(guó)際知名建材企業(yè)也垂涎中國(guó)市場(chǎng)的巨大蛋糕，開始紛紛進(jìn)入中國(guó)，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。整個(gè)建材總體上處于十分混亂的局面。和其他行業(yè)相比，中國(guó)的建材市場(chǎng)和建材林立，市場(chǎng)集中度極低，行業(yè)龍頭往往也占據(jù)不了10%的市場(chǎng)份額，這和家電、快速消費(fèi)品等行業(yè)市場(chǎng)份額高度集中于少數(shù)幾個(gè)領(lǐng)導(dǎo)形成鮮明對(duì)比，反映建材行業(yè)整體水平偏低，企業(yè)普遍缺乏經(jīng)濟(jì)規(guī)模，缺少能引領(lǐng)左右市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)企業(yè)與領(lǐng)導(dǎo)。

其次，流通與渠道模式錯(cuò)綜復(fù)雜，建材批發(fā)市場(chǎng)、建材商城、專賣店、超級(jí)終端、公司、工程與裝飾公司直供、小區(qū)攔截等如何選擇協(xié)調(diào)成了建材企業(yè)的心頭之痛，特別是伴隨著國(guó)外的百安居、歐倍德及本土的東方家園、好美家等建材零售巨頭的出現(xiàn)與迅猛發(fā)展，使建材傳統(tǒng)流通模式面臨嚴(yán)峻考驗(yàn)；而且消費(fèi)行為謹(jǐn)慎且受設(shè)計(jì)、施工等中間人員的極大影響，溝通與傳播策略難以做出有效安排，建設(shè)存在極大障礙。這些問題都源自建材產(chǎn)品的特殊性：建材產(chǎn)品是一類消費(fèi)計(jì)劃性強(qiáng)，購(gòu)買、消費(fèi)周期長(zhǎng)，單次購(gòu)買金額高，受中間人員（設(shè)計(jì)、施工人員等）的影響大的特殊產(chǎn)品，其消費(fèi)行為特征既不同于日用消費(fèi)品，又不同于工業(yè)品。

所以，應(yīng)通過對(duì)、產(chǎn)品、組織、溝通傳播、渠道及銷售終端等的系統(tǒng)整合，全面提升企業(yè)的與策略水平，打造更多的建材行業(yè)知名企業(yè)與強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)導(dǎo)。

（二）微觀環(huán)境分析

1.浴室柜市場(chǎng)背景分析

浴室柜源于歐洲，流行于歐美，九十年代中葉在國(guó)內(nèi)發(fā)展起來。以往，衛(wèi)浴間和潮濕是緊密相連的，所以它一直是冷冰冰不怕水的瓷磚和潔具的天下，木制用品是不敢踏進(jìn)半步的。但隨著人們對(duì)衛(wèi)浴空間的重視，希望把它裝扮得溫馨、有品位、更時(shí)尚、更有個(gè)性的愿望刺激了設(shè)計(jì)師們的靈感，玲瓏精巧的浴室柜便吸引了人們的視線和進(jìn)入生活。浴室文化引導(dǎo)著人們未來的生活方式，浴室柜引領(lǐng)家居消費(fèi)的時(shí)尚。

專業(yè)顯示，未來5年，中國(guó)廚衛(wèi)市場(chǎng)有3000億的廚衛(wèi)市場(chǎng)空間，廚房、浴室產(chǎn)品幾乎每年都以下20%的比例高速增長(zhǎng)，整體衛(wèi)浴的增長(zhǎng)率達(dá)26%，浴室柜增長(zhǎng)率將高達(dá)40%以上，發(fā)展空間大、潛力大。

浴室柜行業(yè)生產(chǎn)方式有二種：一種是一些知名委托加工即OEM；另一種為自行開發(fā)自主生產(chǎn)。

浴室柜制做材料有：人造板(包括膠合板、刨花板、纖維板、中密度纖維板、防潮板、細(xì)木工板等)、PVC板、實(shí)木，外加烤漆或貼面（包括木皮、水晶板等）。

2.競(jìng)爭(zhēng)分析

相對(duì)于潔具行業(yè)來說，浴室柜是新興行業(yè)進(jìn)入門檻低、發(fā)展快、利潤(rùn)高，市場(chǎng)還沒有出現(xiàn)全國(guó)性知名度的。由于利潤(rùn)的趨使，許多陶瓷潔具大公司瞄準(zhǔn)了浴室柜行業(yè)，利用已有資源進(jìn)行延伸，生產(chǎn)浴室柜配套其產(chǎn)品；更多的并無實(shí)力的企業(yè)也一哄而上、盲目介入，行市一度被攪得如混水一般，到2006年時(shí)浴室柜行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)開始變得更加激烈，且不斷有新的廠家介入。由于許多廠家的盲目介入，為尋求利潤(rùn)的最大化，不惜采用劣質(zhì)材料等來降低生產(chǎn)成本，以達(dá)到用很低的價(jià)格來進(jìn)行銷售，使得產(chǎn)量參差不齊，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)顯得雜亂無章。目前浴室柜市場(chǎng)除陶瓷潔具大進(jìn)行延伸外，如有 “和成”“路易斯”“TOTO”“松下”“箭牌”“英皇”“法國(guó)丹麗”“美標(biāo)”“樂家”“杜拉維特”“科勒“外，還有專業(yè)生產(chǎn)浴室柜的，如“愛家” “佳晴”“摩樂舒”“佳美” “澳金”“豪潔”“班尼卡”“天堂”“橫崗”“美樂佳”“星牌” “金迪”“銘康”“法尼尼”“廣洋”“奧美加”等共幾百個(gè)。

產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象最為嚴(yán)重，沒有一家具有較為核心的競(jìng)爭(zhēng)力；國(guó)內(nèi)的廠家及產(chǎn)品類型相互間也沒形成各自的獨(dú)特品類和特征優(yōu)勢(shì)，而是極其相似，更多的是重復(fù)模仿，特別是對(duì)浴室柜市場(chǎng)類型、層次、特征、心理缺乏了解。

各廠家、對(duì)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及經(jīng)銷商、工程商、終端用戶使用的策略、手段陳舊，更多的固執(zhí)于 上，且各廠家的扣點(diǎn)、返利大致相近，鮮有突破性的策略去切入市場(chǎng)。

目前市場(chǎng)上知名陶瓷潔具對(duì)浴室柜的延伸多不成功，原因在于知名陶瓷潔具對(duì)浴室柜的主要是為其它陶瓷潔具產(chǎn)品配套，產(chǎn)品線拉得過長(zhǎng)，不能針對(duì)這一細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行專項(xiàng),而且生產(chǎn)主要為委托加工，不能保證產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)，反而模糊了原的定位，傷害了原。自主開發(fā)的浴室柜，它們都具有一個(gè)共同點(diǎn)的是：眾多, 但與眾不同的寥寥無幾，定位模糊，缺少個(gè)性和推廣策劃；生產(chǎn)規(guī)模小。

二、市場(chǎng)定位

現(xiàn)代廣告十分強(qiáng)調(diào)樹立企業(yè)的形象，在眾多的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，能否成為，不僅取決于內(nèi)在質(zhì)量，還取決于能否通過廣告宣傳及企業(yè)視覺形象建立起獨(dú)一無二的形象。為此，我們對(duì)御室家形象、定位等進(jìn)行全面設(shè)計(jì)并給予其內(nèi)涵。

1．御室家的定位

（1）名稱

“御室家”易讀易記，且易于傳播的名字，給人傳達(dá)了企業(yè)以“國(guó)際化”為使命的企業(yè)精神，給人以信心的標(biāo)志，很具有的親和力；而法文“AˋLˊAise ”更具有想象空間，能與時(shí)尚、高檔、品位、藝術(shù)聯(lián)系，有發(fā)展延伸的彈性，簡(jiǎn)單易讀，具有國(guó)際大氣風(fēng)范。

（2）視覺

視覺不是坐在辦公室里設(shè)計(jì)出來的，而必須由外而內(nèi)的進(jìn)行形象期望測(cè)試與調(diào)查，形象力的整合首先要研究競(jìng)爭(zhēng)者的形象力與目標(biāo)的形象期望。而不是單純的美術(shù)設(shè)計(jì)，目前行業(yè)里視覺形象普遍較差，五花八門，沒有獨(dú)特有力的視覺的效果。

通過長(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)調(diào)查及測(cè)試發(fā)現(xiàn)，在眾多的色彩中間最為奪目的應(yīng)為深紫色、深圳灰色，它可以給現(xiàn)代高貴的感覺，可以奪人眼球，以達(dá)到引起的注意力與聯(lián)想度、關(guān)注度；同時(shí)深紫色、深灰色象征時(shí)尚、品位、高貴、豐富的藝術(shù)想象力，與御室家定位相吻合。

（3）

技術(shù)創(chuàng)新、設(shè)計(jì)創(chuàng)新趕超國(guó)際水準(zhǔn)是御室家的。時(shí)代在不斷的進(jìn)步，人們的生活水平不斷提高，建材產(chǎn)品亦需跟隨時(shí)代和生活的腳步而提升，技術(shù)創(chuàng)新、設(shè)計(jì)創(chuàng)新便成為產(chǎn)業(yè)升級(jí)重要的一環(huán)。御室家將致力于浴室柜產(chǎn)品的時(shí)尚化、藝術(shù)化、國(guó)際化，成立設(shè)計(jì)和研發(fā)中心聘請(qǐng)出色設(shè)計(jì)師主持產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)工作，使產(chǎn)品推陳出新始終保持產(chǎn)品創(chuàng)新，不斷應(yīng)用新材料以技術(shù)領(lǐng)跑，提高產(chǎn)品換代能力，拉開與競(jìng)爭(zhēng)者、新進(jìn)入者的差距，領(lǐng)先國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)。

（4）定位

御室家在的定位上，將鎖定高檔形象的策略，直接與眾多廠商爭(zhēng)奪市場(chǎng)，確立御室家高檔的強(qiáng)勢(shì)形象（經(jīng)銷商和都有一個(gè)直觀的印象：“御室家浴室柜是好，可是價(jià)格有點(diǎn)高！”這個(gè)觀感有兩層含義：一是產(chǎn)品價(jià)格對(duì)于的購(gòu)買力偏高，更重要的是從性價(jià)比的角度，御室家作為尖端可以承擔(dān)高價(jià)位。這個(gè)價(jià)格體系成功地實(shí)現(xiàn)和維護(hù)著御室家的定位）；御室家同時(shí)也推出中、低產(chǎn)品來搶奪大的市場(chǎng)份額。從而達(dá)到“經(jīng)典藝術(shù)，國(guó)際”的定位。

（5）形象定位

時(shí)尚、高品位、藝術(shù)化、卓越、尊貴、價(jià)值感的國(guó)際化

（6）廣告詞（廣告語、宣傳口號(hào)）

御室家，快樂演繹新生活

（7）公司目標(biāo)

創(chuàng)建衛(wèi)浴建材一流企業(yè)

（8）公司宗旨

創(chuàng)造美好生活空間

（9）目標(biāo)市場(chǎng)

a．一般消費(fèi)群：這一消費(fèi)群體的認(rèn)牌率很低，基本在終端市場(chǎng)中，促銷人員向他推薦產(chǎn)品及體驗(yàn)式的感受（左右他的主要有價(jià)格與質(zhì)量保證）使他臨時(shí)性決定選擇何種。

b．特殊消費(fèi)群體：年齡在25-40歲左右的成功人士，他們凡事都會(huì)講究，有較少的一部分 有頑固的指牌購(gòu)買習(xí)慣，但相當(dāng)一部分主要靠促銷員的主推薦的產(chǎn)品和體驗(yàn)式的感受（左右他的主要是的知名度、款式）。

2．御室家的目標(biāo)

（1）長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)

a． 三年時(shí)間成為浴室柜行業(yè)一流

b． 擁有高度的知名度、美譽(yù)度和滿意度

（2）今年目標(biāo)

a． 為實(shí)現(xiàn)今年銷售目標(biāo)作支持。

b． 達(dá)到一定階段的知名度。

c． 達(dá)到一定階段的美譽(yù)度。

三、營(yíng)銷策略

（一）產(chǎn)品策略

1.產(chǎn)品的包裝

產(chǎn)品包裝關(guān)系到產(chǎn)品的檔次。在包裝設(shè)計(jì)方案方面，在考慮成本的同時(shí)，更要體現(xiàn)出我們產(chǎn)品的高，高品位的內(nèi)涵來。

2.產(chǎn)品線策略 根據(jù)不同的細(xì)分市場(chǎng)，不同的產(chǎn)品細(xì)分，考慮設(shè)計(jì)不同的規(guī)格、不同的材質(zhì)、不同的系列的產(chǎn)品，產(chǎn)品的個(gè)性化，差別化和系列化，是引導(dǎo)顧客，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要手段。所以我們將產(chǎn)品線劃分為四類：第一類是創(chuàng)新系列，定位為市場(chǎng)“占位”產(chǎn)品，樹立御室家未來的高端產(chǎn)品形象。創(chuàng)新系列為御室家“明星產(chǎn)品”，通過推廣創(chuàng)新系列來帶動(dòng)御室家的整個(gè)產(chǎn)品線，作為企業(yè)追求利潤(rùn)的重點(diǎn)“占利”產(chǎn)品。第二類是時(shí)尚系列為御室家的核心產(chǎn)品，時(shí)尚系列則確立為“占量”的角色。第三類是現(xiàn)代系列，定位于市場(chǎng)阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的防御性產(chǎn)品。第四類是DIY（自已設(shè)計(jì)）系列，真正以為中心的個(gè)性化消費(fèi)將成為未來市場(chǎng)的主流，DIY定位于占領(lǐng)未來市場(chǎng)。

3.產(chǎn)品的名稱

盡管浴室柜的購(gòu)買形態(tài)偏重于理性，但浴室柜的使用情景卻是極感性的。御室家的形象追求的是時(shí)尚、高品位、藝術(shù)化、卓越、尊貴、價(jià)值感的國(guó)際化。要獲得對(duì)御室家這一形象的認(rèn)同，御室家要做的努力還很多很多。御室家人認(rèn)為浴柜室每塊材料都有故事，是風(fēng)中搖曵的精靈，每一個(gè)浴室柜都有生命，是御室家人精神和理念的延伸，所以我們?yōu)槊恳粋€(gè)浴室柜起一個(gè)名字或典故，讓冰冷的靜物具有豐富生動(dòng)的形象去感染客戶。

御室家“高端”的發(fā)展戰(zhàn)略，決定了清晰的產(chǎn)品組合思路，致力于創(chuàng)造一個(gè)獨(dú)特的浴室柜高端，實(shí)現(xiàn)成為浴室柜行業(yè)領(lǐng)跑者。

（二）定價(jià)策略

1.價(jià)格定位

在價(jià)格方面，御室家浴室柜高檔產(chǎn)品將同等的國(guó)外陶瓷潔具旗鼓相當(dāng)，相差并不大（價(jià)格比國(guó)外低15-20%）；御室家中低檔產(chǎn)品價(jià)格與一般的價(jià)格相當(dāng)，極具價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。

2.價(jià)格體系

區(qū)域總經(jīng)銷價(jià)、分銷價(jià)、終端零售價(jià)、終端零售限價(jià)、首次工程報(bào)價(jià)和實(shí)際工程報(bào)價(jià)、出口價(jià)。每一個(gè)級(jí)別都有價(jià)差，在實(shí)際操作過程中應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行“價(jià)差體系 ”。

3.全國(guó)實(shí)行統(tǒng)一的報(bào)價(jià)表。

（三）分銷策略

主推經(jīng)銷制，以省級(jí)市場(chǎng)為一個(gè)戰(zhàn)略單位，以各省級(jí)市為各區(qū)域市場(chǎng)的中心，網(wǎng)絡(luò)要達(dá)到地級(jí)市的市場(chǎng)。

1．渠道的形式和體系 篇二：營(yíng)銷策劃方案范文 1）營(yíng)銷策劃的目的：

2）企業(yè)背景狀況分析。

3）營(yíng)銷環(huán)境分析：

①當(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析：

A、產(chǎn)品的市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況。

B、市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況，產(chǎn)品目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。對(duì)于不同市場(chǎng)階段上的產(chǎn)品公司營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)如何，相應(yīng)營(yíng)銷策略效果怎樣，需求變化對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的影響。

C、消費(fèi)者的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景。

②對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素進(jìn)行分析。

主要是對(duì)影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等，對(duì)一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)方向的影響。

4）市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析

營(yíng)銷方案，是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就成了營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。①針對(duì)產(chǎn)品目前營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行問題分析。一般營(yíng)銷中存在的具體問題，表現(xiàn)為多方面：

企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售； 產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，功能不全，被消費(fèi)者冷落；

產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購(gòu)買興趣，產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng)； 銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻； 促銷方式不務(wù)，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品； 服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿；

售后保證缺乏，消費(fèi)者購(gòu)后顧慮多等都可以是營(yíng)銷中存在的問題。②針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢(shì)。從問題中找劣勢(shì)予以克服，從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足，抓住主要消費(fèi)群作為營(yíng)銷重點(diǎn)，找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距，把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

5）營(yíng)銷目標(biāo)

營(yíng)銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營(yíng)銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為×××萬件，預(yù)計(jì)毛利×××萬元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)××。

6）營(yíng)銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）

①營(yíng)銷宗旨，一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：

以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷策略； 以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷重點(diǎn)； 建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。

②產(chǎn)品策略：通過前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，達(dá)到最佳效果。

產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)；

產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系；

產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，、美譽(yù)度，樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)；

產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略；

產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。③價(jià)格策略。這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則：

拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性； 給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購(gòu)； 以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。

④銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對(duì)銷售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、代理商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。

⑤廣告宣傳。

A、原則：服從公司整體營(yíng)銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹立公司形象；長(zhǎng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來變?nèi)?，變多功能了，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳；廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式；不定期的配合階段性的促銷活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。

B、實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告；銷后適時(shí)推出誠(chéng)征代理商廣告；節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告；把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者；積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

⑥具體行動(dòng)方案。

根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。7）策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷方案推進(jìn)過程中的費(fèi)用投入，包括營(yíng)銷過程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)，具體分析制定。

8）方案調(diào)整。

這一部分是作為策劃方案的補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)情況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹必須隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的反饋及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整。篇三：市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書范文一

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書范文

一、計(jì)劃概要

1、銷售目標(biāo)600萬元；

2、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)；

3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度；

二、營(yíng)銷狀況

空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。湖南地處中國(guó)的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：

1、夏秋炎熱，春冬寒冷；

2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建；

3、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè)；

4、長(zhǎng)株潭的融城；

5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū)；

6、人們對(duì)自身生活要求的提高；綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

營(yíng)銷方式總體來說，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。

從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國(guó)內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)2007年都加大力度進(jìn)行全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門的公關(guān)合作。對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短，而又急于快速打開市場(chǎng)，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng)，凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢(shì)普遍看好，因此對(duì)還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略，就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì)，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致；并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。

三、營(yíng)銷目標(biāo)

1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根湖南。2009年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為600萬元；

2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長(zhǎng)的成功品牌；

3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。

4.市場(chǎng)銷售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。

5.致力于發(fā)展分銷市場(chǎng)，到2009年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴;6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展；

四、營(yíng)銷策略

如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng)，且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來說是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。為此，我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種：

戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)---長(zhǎng)沙，株洲，湘潭,岳陽

重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)----郴州，常德，張家界，懷化

培育型市場(chǎng)-----婁底，衡陽，邵陽

等待開發(fā)型市場(chǎng)----吉首，永州，益陽，總的營(yíng)銷策略：全員營(yíng)銷與采用直銷和渠道營(yíng)銷相給合的營(yíng)銷策略

1、目標(biāo)市場(chǎng)：

遍地開花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。

2、產(chǎn)品策略：

用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。大小互動(dòng)：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。

3、價(jià)格策略：

高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則；制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷

商，二級(jí)分銷商，項(xiàng)目工程商，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。為了適應(yīng)市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略：

（1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。

（2）渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測(cè)表，然后正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議；B.采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上；C.在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)；D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)；E.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。

（3）市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷定額。