第一篇：彩電企業(yè)銷(xiāo)售渠道策略研究分析

彩電企業(yè)銷(xiāo)售渠道策略研究分析

我國(guó)彩電行業(yè)正呈現(xiàn)出百家爭(zhēng)鳴的態(tài)勢(shì)，同時(shí)，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈，這也導(dǎo)致2013年彩電行業(yè)營(yíng)收情況并不理想，很多企業(yè)面臨庫(kù)存增多的難題?，F(xiàn)階段，企業(yè)紛紛調(diào)整渠道策略，全力減少庫(kù)存量。

成偉市場(chǎng)研究高級(jí)研究員邢新化先生撰寫(xiě)的《2014-2018年中國(guó)彩電行業(yè)市場(chǎng)深度調(diào)研與發(fā)展趨勢(shì)研究報(bào)告》中顯示：今年1-2月，全行業(yè)生產(chǎn)彩色電視機(jī)1800.4萬(wàn)臺(tái)，增長(zhǎng)2.2%，其中液晶電視1574.4萬(wàn)臺(tái)，增長(zhǎng)7.1%，占比87.4%;CRT電視下降66.5%;PDP電視下降51.7%。自去年以來(lái)，由于海外市場(chǎng)需求減少以及國(guó)內(nèi)制造成本上升導(dǎo)致部分訂單轉(zhuǎn)移到東南亞等地區(qū)因素的綜合作用下，我國(guó)彩電出口形勢(shì)不容樂(lè)觀，全年連續(xù)10個(gè)月出口增速呈現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。分季度看，前四個(gè)季度出口降幅分別為-0.7%、-7.2%、-9.5%和-12.3%，出口降幅日趨加大。2013年，電子商務(wù)的迅猛發(fā)展為彩電行業(yè)的快速增長(zhǎng)奠定了良好的基礎(chǔ)。從2012年下半年開(kāi)始的網(wǎng)購(gòu)熱潮在2013年呈進(jìn)一步擴(kuò)大化趨勢(shì)，線上渠道銷(xiāo)售在總體銷(xiāo)售中的占比逐級(jí)提升。據(jù)成偉市場(chǎng)研究高級(jí)研究員王笑怡女士預(yù)測(cè)，僅2013年11月，彩電線上銷(xiāo)售占比達(dá)16.1%。據(jù)成偉市場(chǎng)研究收集的一首資料反映2013年電商銷(xiāo)售收入同比增長(zhǎng)超過(guò)700%，線上銷(xiāo)售占比超過(guò)8%。

彩電企業(yè)在調(diào)整渠道策略方面，主要有兩種思路。一是部分企業(yè)推崇定制，也就是所謂的“期貨”銷(xiāo)售模式；如創(chuàng)維則通過(guò)區(qū)分線上線下品牌，線下“創(chuàng)維”、線上“酷開(kāi)”的方式進(jìn)行銷(xiāo)售。未來(lái)將增加線上銷(xiāo)售的關(guān)注度。目前酷開(kāi)不少產(chǎn)品都能接受網(wǎng)絡(luò)預(yù)定。長(zhǎng)虹則在新產(chǎn)品智能電視chiq的市場(chǎng)試水階段采用的就是網(wǎng)絡(luò)預(yù)定的方式。o2o將成為長(zhǎng)虹重要的銷(xiāo)售模式，而預(yù)定的方式也從chiq開(kāi)始。二是采用大數(shù)據(jù)調(diào)研，預(yù)測(cè)數(shù)量并進(jìn)行投放。這其中的典型代表是三星，三星的供應(yīng)鏈中一個(gè)重要的環(huán)節(jié)就是數(shù)據(jù)調(diào)研，會(huì)有專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售人員從銷(xiāo)售終端以及渠道各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行大數(shù)據(jù)調(diào)研，通過(guò)這樣的數(shù)據(jù)建模，就可以基本上得到一款產(chǎn)品的市場(chǎng)需求數(shù)量。消費(fèi)者不必等待過(guò)久，企業(yè)的庫(kù)存也不會(huì)超標(biāo)。

彩電企業(yè)在調(diào)整渠道策略方面，主要有兩種思路。一是部分企業(yè)推崇定制，也就是所謂的“期貨”銷(xiāo)售模式；如創(chuàng)維則通過(guò)區(qū)分線上線下品牌，線下“創(chuàng)維”、線上“酷開(kāi)”的方式進(jìn)行銷(xiāo)售。未來(lái)將增加線上銷(xiāo)售的關(guān)注度。目前酷開(kāi)不少產(chǎn)品都能接受網(wǎng)絡(luò)預(yù)定。長(zhǎng)虹則在新產(chǎn)品智能電視chiq的市場(chǎng)試水階段采用的就是網(wǎng)絡(luò)預(yù)定的方式。o2o將成為長(zhǎng)虹重要的銷(xiāo)售模式，而預(yù)定的方式也從chiq開(kāi)始。二是采用大數(shù)據(jù)調(diào)研，預(yù)測(cè)數(shù)量并進(jìn)行投放。這其中的典型代表是三星，三星的供應(yīng)鏈中一個(gè)重要的環(huán)節(jié)就是數(shù)據(jù)調(diào)研，會(huì)有專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售人員從銷(xiāo)售終端以及渠道各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行大數(shù)據(jù)調(diào)研，通過(guò)這樣的數(shù)據(jù)建模，就可以基本上得到一款產(chǎn)品的市場(chǎng)需求數(shù)量。消費(fèi)者不必等待過(guò)久，企業(yè)的庫(kù)存也不會(huì)超標(biāo)。

成偉市場(chǎng)研究高級(jí)研究員邢新化先生指出：面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，各大企業(yè)都在進(jìn)行渠道策略調(diào)整，在整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的低價(jià)沖擊下，彩電企業(yè)毛利控制能力越來(lái)越弱，目前惟一的辦法就是加強(qiáng)供應(yīng)鏈的控制能力、減少庫(kù)存。

第二篇：彩電產(chǎn)品新型銷(xiāo)售渠道研究

彩電產(chǎn)品新型銷(xiāo)售渠道研究

中國(guó)家電業(yè)被譽(yù)為是競(jìng)爭(zhēng)最為激烈、市場(chǎng)化程度最高的行業(yè)，家電市場(chǎng)上每時(shí)每刻都在演繹著激動(dòng)人心的較量。渠道格局更是變幻莫測(cè)，各大渠道商在各級(jí)市場(chǎng)分別進(jìn)行著不同的演繹。把控渠道的能力將決定家電企業(yè)的生存命運(yùn)！

不同級(jí)別市場(chǎng)渠道格局不同，特級(jí)城市(北京、上海、深圳、廣州)大連鎖占據(jù)七成以上市場(chǎng)份額，目前的競(jìng)爭(zhēng)主要是大連鎖內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)。

一、二級(jí)城市連鎖大賣(mài)場(chǎng)在憑借自身規(guī)模實(shí)力，繼續(xù)對(duì)各區(qū)域性連鎖企業(yè)進(jìn)行收編，增加網(wǎng)點(diǎn)覆蓋力度，優(yōu)化、調(diào)整網(wǎng)點(diǎn)布局，從而使得全國(guó)性一、二級(jí)城市的寡頭競(jìng)爭(zhēng)格局更加明朗。

三、四級(jí)市場(chǎng)多種業(yè)態(tài)并存，在潛力巨大的三、四級(jí)城市，由于其消費(fèi)水平、交通地理?xiàng)l件等諸多因素的影響，使多種業(yè)態(tài)都得以在這塊“沃土”上孕育、成長(zhǎng)。

新渠道力量的不斷滲透、舊渠道力量的逐漸消亡，或在此基礎(chǔ)上的演化改進(jìn)，將使得三、四級(jí)及農(nóng)村家電市場(chǎng)呈現(xiàn)出百花齊放的繁榮局面，各種渠道力量、各個(gè)經(jīng)營(yíng)實(shí)體都將以自己最擅長(zhǎng)的方式，開(kāi)墾屬于自己的那塊山頭田地。

在中國(guó)家電企業(yè)的發(fā)展的過(guò)程中，渠道建設(shè)一直是重中之重！隨著全國(guó)性家電連鎖規(guī)模的進(jìn)一步擴(kuò)張，勢(shì)力的進(jìn)一步增強(qiáng)，其在與家電生產(chǎn)企業(yè)的合作中逐漸掌握了話語(yǔ)權(quán)，而家電企業(yè)在談判過(guò)程中漸落下風(fēng)，所面臨的風(fēng)險(xiǎn)也越來(lái)越大，高額的返點(diǎn)將廠家的利潤(rùn)壓縮的 1

很小！于是眾多家電生產(chǎn)企業(yè)紛紛試圖通過(guò)自建渠道來(lái)擺脫家電連鎖賣(mài)場(chǎng)的控制和制約。

在大連鎖不斷攻城略地時(shí)，連鎖渠道發(fā)展所隱藏的問(wèn)題越發(fā)明顯，目前，很多連鎖賣(mài)場(chǎng)目前的競(jìng)爭(zhēng)手段大多局限在圈地、斂錢(qián)、低價(jià)、促銷(xiāo)等短視戰(zhàn)術(shù)上，沒(méi)能表現(xiàn)出長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo)，盈利模式也存在很大的局限性。家電連鎖品牌價(jià)值的建設(shè)也較為落后，目前家電連鎖留在消費(fèi)者心目中的形象基本上是低價(jià)家電的集散地，還沒(méi)有形成品牌知名度、還沒(méi)有有體制健全的售后保障！

家電大連鎖企業(yè)的迅猛崛起使得百貨商場(chǎng)、大型綜合超市、區(qū)域家電連鎖等傳統(tǒng)的家電銷(xiāo)售渠道面臨前所未有的挑戰(zhàn)。百貨商場(chǎng)、大型綜合超市等渠道更是一度被家電連鎖擠壓的差點(diǎn)放棄家電經(jīng)營(yíng)，而區(qū)域家電連鎖，特別是家電連鎖全面進(jìn)入的一、二級(jí)城市的區(qū)域連鎖，都受到了全國(guó)性連鎖的強(qiáng)力沖擊，或被并購(gòu)、或放棄經(jīng)營(yíng)、或聯(lián)合反擊??，命運(yùn)各不相同。如何擺脫困境，是傳統(tǒng)家電渠道需要共同探索解決的難題。

作為家電生產(chǎn)企業(yè)如何控制好各級(jí)渠道、使其協(xié)同作用發(fā)揮各級(jí)優(yōu)勢(shì)并著手建立新型的銷(xiāo)售渠道顯得頗為重要！渠道效率、渠道可控制性和企業(yè)產(chǎn)品與商業(yè)業(yè)態(tài)適應(yīng)性是家電生產(chǎn)企業(yè)選擇銷(xiāo)售渠道的三大要素。彩電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已由品牌競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向渠道競(jìng)爭(zhēng)。

彩電產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道大致可分為傳統(tǒng)渠道和新型渠道兩種類(lèi)型。傳統(tǒng)渠道主要有大商場(chǎng)、中小商場(chǎng)以及電器專(zhuān)營(yíng)店和地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商。新型渠道主要有綜合性連鎖（家樂(lè)福、沃爾瑪?shù)龋?、家電?lèi)連鎖（如國(guó)美、蘇寧等）、電器城、品牌專(zhuān)賣(mài)店以及集團(tuán)采購(gòu)、網(wǎng)上訂購(gòu)、電子商務(wù)網(wǎng)站等。

無(wú)論是傳統(tǒng)渠道還是新型渠道，都各具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。其中大商場(chǎng)仍是彩電產(chǎn)品銷(xiāo)售的主渠道，它具有高客流量、高信譽(yù)度的特點(diǎn)，是家電品牌推廣知名度的首選場(chǎng)所。大商場(chǎng)雖然目前仍是家電產(chǎn)品銷(xiāo)售的主渠道，但是正受到家電連鎖和綜合性連鎖強(qiáng)有力的挑戰(zhàn)。從渠道形態(tài)數(shù)量和銷(xiāo)售量上看，占據(jù)電視機(jī)市場(chǎng)份額最大的依然是百貨商場(chǎng)。但是通過(guò)對(duì)比電視機(jī)渠道形態(tài)數(shù)量比重和渠道銷(xiāo)售量比重可以發(fā)現(xiàn)，我國(guó)家電市場(chǎng)電視機(jī)銷(xiāo)售渠道中，家電專(zhuān)業(yè)連鎖的銷(xiāo)售效率最高，其次才是百貨商場(chǎng)。而且從近三年的發(fā)展速率看，百貨商場(chǎng)的市場(chǎng)地位在不斷下降，新型連鎖類(lèi)流通渠道呈快速增長(zhǎng)趨勢(shì)。

如何能利用好高效率的銷(xiāo)售渠道，而且又要能對(duì)其進(jìn)行有效地控制，是家電生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行渠道選擇最理想的模式。面對(duì)形形色色的銷(xiāo)售渠道，特別是那些已具規(guī)?；蛯?zhuān)業(yè)化的零售終端，家電生產(chǎn)企業(yè)除了采取聯(lián)盟合作外，還應(yīng)通過(guò)投資控股的方式獲得對(duì)渠道的控制權(quán)。

隨著城市規(guī)模不斷的擴(kuò)大，新型渠道的流通比重也越來(lái)越大，家電連鎖和綜合性連鎖的競(jìng)爭(zhēng)能力也在不斷增強(qiáng)。家電生產(chǎn)企業(yè)需要根據(jù)自身的具體條件有針對(duì)性地去選擇最科學(xué)、最有效、最適合自己的銷(xiāo)售渠道，使自己的產(chǎn)品在既定的目標(biāo)市場(chǎng)中具有決定性優(yōu)勢(shì)。在不同的銷(xiāo)售地域和市場(chǎng)環(huán)境中表現(xiàn)出各自不同的渠道優(yōu)勢(shì)和銷(xiāo)售效率。

彩電企業(yè)要生存要發(fā)展，就需要隨機(jī)應(yīng)變，提高市場(chǎng)的靈敏度，這樣才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中屹立不倒，彩電廠商除了考慮保留傳統(tǒng)渠道的優(yōu)勢(shì)外還要繼續(xù)開(kāi)拓新的銷(xiāo)售渠道！網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道無(wú)疑成為傳統(tǒng)家電企業(yè)看重的下一個(gè)發(fā)力點(diǎn)。相比傳統(tǒng)渠道的臃腫不堪，網(wǎng)銷(xiāo)渠道以節(jié)省20%以上的渠道成本！電子商務(wù)平臺(tái)的建設(shè)將成為未來(lái)10年家電企業(yè)發(fā)展不可忽視的渠道。家電行業(yè)中較為知名的京東商城、新蛋網(wǎng)、蘇寧易購(gòu)、國(guó)美網(wǎng)上商城、淘寶電器商城等品牌憑借其價(jià)格、配送等優(yōu)勢(shì)，已被消費(fèi)者認(rèn)可。奧維咨詢數(shù)據(jù)顯示，2010年電子商務(wù)渠道實(shí)現(xiàn)的彩電規(guī)模占到銷(xiāo)售總規(guī)模的1%，預(yù)計(jì)在未來(lái)三年后將達(dá)到5%，2015年將會(huì)超過(guò)一成市場(chǎng)份額。

彩電企業(yè)通過(guò)建立電子商務(wù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，從而將傳統(tǒng)渠道模式下不能得到的外部利潤(rùn)(成本下降)內(nèi)在化，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)——營(yíng)銷(xiāo)的整體優(yōu)化，提高了企業(yè)效益和競(jìng)爭(zhēng)能力。降低了彩電生產(chǎn)商與購(gòu)買(mǎi)者進(jìn)行信息傳遞的成本；縮短了交易渠道，減少了交易環(huán)節(jié)，降低了銷(xiāo)售費(fèi)用；電子商務(wù)實(shí)現(xiàn)“無(wú)紙貿(mào)易”，減少大量的文件處理成本；互聯(lián)網(wǎng)使貿(mào)易雙方及時(shí)溝通供需信息，使無(wú)庫(kù)存生產(chǎn)和無(wú)庫(kù)存銷(xiāo)售成為可能，從而降低廠商的庫(kù)存成本；彩電企業(yè)利用內(nèi)部網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)把其中公司總部、代理商，以及分布在其他國(guó)家的子公司、分公司聯(lián)系在一起及時(shí)地對(duì)各地市場(chǎng)需求情況做出反應(yīng)，從而降低管理成本。根據(jù)電子商務(wù)對(duì)商品交易的影響程度以及渠道成員參與網(wǎng)絡(luò)化交易的程度，彩電企業(yè)在電子商務(wù)環(huán)境下的流通渠道有兩種模式：基本模式一：彩電企業(yè)自建電子商務(wù)網(wǎng)站在網(wǎng)上直銷(xiāo)，通過(guò)網(wǎng)上交流信

息，在網(wǎng)上簽約和支付。交易后，由彩電企業(yè)配送或第三方物流?；灸Ｊ蕉翰孰娚a(chǎn)企業(yè)利用局域網(wǎng)與實(shí)體商店建立購(gòu)銷(xiāo)關(guān)系，實(shí)體商店通過(guò)店鋪和互聯(lián)網(wǎng)兩個(gè)渠道向消費(fèi)者銷(xiāo)售，消費(fèi)者可以親臨商店，也可以通過(guò)電子平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)商品。

電子商務(wù)渠道是一種現(xiàn)金直銷(xiāo)式的家電渠道模式，為利潤(rùn)率相對(duì)較低的彩電行業(yè)緩解成本壓力。實(shí)體店與網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物相結(jié)合的模式，國(guó)美旗下庫(kù)巴、蘇寧易購(gòu)等B2C網(wǎng)站代銷(xiāo)商已經(jīng)采取了這樣的營(yíng)銷(xiāo)手段，而且對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的未來(lái)目標(biāo)寄予了厚望！

彩電企業(yè)在特級(jí)和一、二線城市要加強(qiáng)和大連鎖的合作，縮短中間的交流環(huán)節(jié)，減少成本，提高銷(xiāo)售渠道的效率，為了提高自己的競(jìng)爭(zhēng)籌碼！同時(shí)也要發(fā)力建設(shè)自己的電子商務(wù)平臺(tái)，拓寬銷(xiāo)售渠道，注重提升售后服務(wù)的質(zhì)量!注重品牌的建立，和推廣宣傳！時(shí)刻把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，用戶的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，市場(chǎng)銷(xiāo)售的季節(jié)性和時(shí)間性，競(jìng)爭(zhēng)者的銷(xiāo)售渠道等影響行業(yè)發(fā)展的信息，做好戰(zhàn)略規(guī)劃與策略的執(zhí)行。

農(nóng)村市場(chǎng)和三四級(jí)市場(chǎng)是彩電渠道商今后的必爭(zhēng)之地?？梢哉f(shuō)，誰(shuí)占得了先機(jī)，誰(shuí)就占得了發(fā)展的市場(chǎng)。農(nóng)村的主要渠道類(lèi)型是一些地方連鎖和品牌專(zhuān)賣(mài)店，他們占到約七成的市場(chǎng)份額，其次是綜合百貨業(yè)態(tài)類(lèi)型，占了約1/4的市場(chǎng)份額。綜合來(lái)看，目前我國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)的渠道結(jié)構(gòu)還不太成熟，渠道較為分散，沒(méi)有形成規(guī)模效應(yīng)，大連鎖尚未全面進(jìn)入該類(lèi)市場(chǎng)。家電企業(yè)要采用多種策略盡快在這些地域選擇中間商普攤設(shè)點(diǎn)，快速圈地！能夠快速將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手里，多層代理或承包達(dá)到擴(kuò)大商品銷(xiāo)售，加速資金周轉(zhuǎn)，降低流動(dòng)費(fèi)用的目的。

消費(fèi)者、生產(chǎn)商與渠道商形成的是一個(gè)牢固的鐵三角，當(dāng)其中任何一個(gè)角色變得弱化時(shí)，這個(gè)鐵三角就可能變形，而目前除了渠道商之間的矛盾、制造商之間的矛盾以外，更多了渠道商與生產(chǎn)商之間的矛盾。這就需要彩電生產(chǎn)企業(yè)調(diào)配更多的資源在渠道的管理和拓展上，怎樣探尋一個(gè)平衡點(diǎn)，求得渠道多元共生應(yīng)是當(dāng)務(wù)之急。彩電生產(chǎn)商在保留傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道的優(yōu)勢(shì)后，還需要不斷擴(kuò)展新型渠道，保證渠道多元化運(yùn)行，在不同的渠道根據(jù)消費(fèi)習(xí)慣銷(xiāo)售不同的產(chǎn)品，從而維持各級(jí)渠道商的利益，讓產(chǎn)品創(chuàng)造價(jià)值，服務(wù)千家萬(wàn)戶！

TCL樂(lè)華事業(yè)部閆金虎2011.6.10

第三篇：寫(xiě)字樓銷(xiāo)售渠道策略

離開(kāi)寫(xiě)字樓大客戶拓展的渠道總結(jié)

多渠道開(kāi)拓客戶關(guān)系，常見(jiàn)的渠道通常有：

（一）大機(jī)構(gòu)、大集團(tuán)等大客戶資源；主要是項(xiàng)目附近的大型機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、社會(huì)團(tuán)體等大客戶。

（二）社區(qū)、寫(xiě)字樓、娛樂(lè)服務(wù)場(chǎng)所、超市、百貨商場(chǎng)等客戶資源；

（三）開(kāi)發(fā)商自身的會(huì)員俱樂(lè)部客戶資源以及其他關(guān)系資源；

（四）代理商的客戶資源或者二三級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)的地鋪網(wǎng)絡(luò)及其積累的客戶資源；

（五）合作物業(yè)公司的客戶資源；

（六）房展會(huì)、巡展會(huì)等外展活動(dòng)積累的客戶資源；

大客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的四種建立方式

建立關(guān)系的方式主要有以下四種：

（一）開(kāi)發(fā)商或代理商相關(guān)客戶人員主動(dòng)出擊尋找的客戶資源。

如上述第（一）

（二）（六）種渠道客戶就需要相關(guān)人員走出售樓中心，出去尋找、積累目標(biāo)客戶。這一點(diǎn)，順馳集團(tuán)的營(yíng)銷(xiāo)做得特別成功，他們專(zhuān)門(mén)有“客戶資源部”來(lái)實(shí)現(xiàn)“地面滲透”以與企劃部的“高空轟炸”配合，共同建立客戶關(guān)系渠道。這一點(diǎn)我們?cè)诤竺娴摹稜I(yíng)銷(xiāo)順馳》這一講中還要專(zhuān)門(mén)詳細(xì)講解。

（二）用與開(kāi)發(fā)商雇傭形成的甲乙方關(guān)系利用渠道。如代理商、三級(jí)中介、短信公司、直郵公司、物業(yè)公司等公司與開(kāi)發(fā)商合作后，客戶資源理所當(dāng)然的可以利用。

（三）與開(kāi)發(fā)商、代理商或樓盤(pán)合作雙贏、互換客戶資源等關(guān)系形成的客戶資源。如上述第（九）類(lèi)客戶渠道，這些渠道都需要和它們洽談合作以獲得資源。如河南順馳中央特區(qū)項(xiàng)目在推廣時(shí)就成功的與鄭州“奧迪車(chē)友會(huì)”交換客戶資源，獲得他們4000多個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶資源。

四）開(kāi)發(fā)商自身積累的會(huì)員或者發(fā)動(dòng)全員營(yíng)銷(xiāo)、老客戶營(yíng)銷(xiāo)推薦的客戶資源。大客戶初步建立的標(biāo)桿做法

建立初步感情基礎(chǔ)后，下一步是吸引到訪，促進(jìn)關(guān)系，手段主要有：

1、邀請(qǐng)參加項(xiàng)目舉辦的活動(dòng)

2、訪談

訪談也是一種好的客戶關(guān)系維系方式，訪談體現(xiàn)對(duì)客戶意見(jiàn)的重視，能給客戶增強(qiáng)歸宿感和主人翁的感覺(jué)。尤其是開(kāi)發(fā)商定期業(yè)主懇談、開(kāi)發(fā)商專(zhuān)職聘請(qǐng)業(yè)主顧問(wèn)等等都是好的形式，西安紫薇花園就是通過(guò)聘請(qǐng)業(yè)主擔(dān)任兼職工程監(jiān)理獲得了很高的品牌美譽(yù)度。

3、消費(fèi)

對(duì)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)來(lái)說(shuō)，人氣是重中之重，尤其是對(duì)一些地段較偏、人氣不足的項(xiàng)目。消費(fèi)可謂是有效促進(jìn)人氣的重要手段。

很多較為高端的項(xiàng)目如深圳中旅國(guó)際公館、深圳中信紅樹(shù)灣都在售樓中心引進(jìn)老樹(shù)咖啡等品牌餐飲機(jī)構(gòu)，給客戶提供咖啡、冷飲、點(diǎn)心等，同時(shí)還給誠(chéng)意客戶發(fā)行消費(fèi)券，通過(guò)贈(zèng)送1000元消費(fèi)券等吸引客戶本人及親友到銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)。

4、專(zhuān)項(xiàng)推薦

專(zhuān)項(xiàng)推薦主要是各種類(lèi)型的產(chǎn)品推介會(huì)，深圳星河丹堤項(xiàng)目將產(chǎn)品推介會(huì)與小型餐會(huì)結(jié)

合，也取得了良好的效果。

5、回訪

定期對(duì)到訪客戶進(jìn)行回訪也是客戶關(guān)系維系的規(guī)定動(dòng)作。

6、饋贈(zèng)

對(duì)客戶的饋贈(zèng)包括節(jié)假日贈(zèng)送小禮品、簽約入伙贈(zèng)送紀(jì)念品、活動(dòng)抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品等，還有老客戶帶新客戶的積分獎(jiǎng)勵(lì)、贈(zèng)送物業(yè)管理費(fèi)等。

值得一提的是積分卡。積分卡一般是通過(guò)房地產(chǎn)公司的會(huì)員俱樂(lè)部發(fā)行，現(xiàn)在各種各樣的客戶會(huì)員俱樂(lè)部，在房地產(chǎn)界已經(jīng)非常普遍。例如萬(wàn)科的“萬(wàn)客會(huì)”、合生創(chuàng)展的“合生會(huì)”、華潤(rùn)置地的“置地會(huì)”萬(wàn)達(dá)的“萬(wàn)達(dá)會(huì)”等等。會(huì)員俱樂(lè)部給會(huì)員及客戶發(fā)放會(huì)員卡，客戶參加活動(dòng)、參觀樓盤(pán)、購(gòu)買(mǎi)、推薦購(gòu)買(mǎi)、重復(fù)購(gòu)買(mǎi)、合理化建議都有積分獎(jiǎng)勵(lì)，可以兌換禮品或獎(jiǎng)金，這樣可以擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)某種意義上的傳銷(xiāo)。但實(shí)踐證明，對(duì)于高檔樓盤(pán)來(lái)說(shuō)，積分卡的作用并不是很明顯，高端客戶一般都不在意這點(diǎn)積分。

集團(tuán)性客戶建立的手段

對(duì)于“大客戶”，如大機(jī)構(gòu)、大集團(tuán)客戶，一般的手段有以下兩種：

1、上門(mén)拜訪

湖南漣水名城在積累客戶階段，針對(duì)漣源一中、漣源市工商銀行、漣源市人民醫(yī)院、漣源市疾控中心等大客戶單位，直接安排銷(xiāo)售人員去各科室拜訪客戶，向他們介紹、演示項(xiàng)目，了解他們對(duì)項(xiàng)目反應(yīng)，登記客戶聯(lián)系方式等，帶動(dòng)了大批客戶。

值得一提的是，對(duì)于大客戶單位，一般情況下，不要試圖發(fā)展團(tuán)購(gòu)，即抱團(tuán)談判、集體折扣。鄭州中央特區(qū)項(xiàng)目在銷(xiāo)售時(shí)，試圖發(fā)展河南省人民醫(yī)院團(tuán)購(gòu)，河南順馳集團(tuán)同意給予1％的折扣優(yōu)惠，但客戶積聚多了以后，他們覺(jué)得優(yōu)惠太少，幾次談判不成后最終不了了之。對(duì)于大客戶單位，完成客戶發(fā)動(dòng)后，一般可采取小恩小惠將之吸引到售樓現(xiàn)場(chǎng)，再分而擊之，盡量避免客戶抱團(tuán)。

2、窄眾廣告

對(duì)于大客戶單位，可通過(guò)洽談，在其機(jī)構(gòu)網(wǎng)站、單位報(bào)刊上發(fā)布廣告，或者在其辦公、家屬院顯著位置發(fā)布戶外廣告、展板、條幅等方式吸引其到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)。

注意，對(duì)于這類(lèi)大客戶單位的窄眾廣告，一定得突出大客戶單位的特殊待遇，如贈(zèng)送購(gòu)房現(xiàn)金券、可安排抽獎(jiǎng)、有禮品贈(zèng)送、有專(zhuān)車(chē)接送等等，這樣才可以滿足大客戶虛榮心，使其互相影響、跟風(fēng)。

針對(duì)大客戶單位建立初步感情基礎(chǔ)后，銷(xiāo)售人員直接掌握了一部分客戶資料，另外一部分客戶進(jìn)線、到訪，也能掌握客戶資料。

針對(duì)社區(qū)、寫(xiě)字樓、娛樂(lè)服務(wù)場(chǎng)所、超市、百貨商場(chǎng)等渠道客戶資源的客戶營(yíng)銷(xiāo)方式

建立項(xiàng)目初步認(rèn)知和感情基礎(chǔ)的手段主要有：

1、派發(fā)傳單

在社區(qū)、寫(xiě)字樓、超市、百貨商場(chǎng)等目標(biāo)客戶集中的地方派發(fā)傳單是常用的手段。派發(fā)傳單的注意事項(xiàng)有:首先要盡量注意形式新穎，突破心理接受第一關(guān)；其次傳單內(nèi)容上盡量附屬小恩小惠，吸引客戶到售樓現(xiàn)場(chǎng)。

2、路演

路演顧名思義，是在馬路上進(jìn)行的演示活動(dòng)。目前，房地產(chǎn)路演一般集中在社區(qū)、寫(xiě)字樓、百貨商場(chǎng)等地，路演的外延已經(jīng)開(kāi)始擴(kuò)大，成為包括產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、產(chǎn)品展示、優(yōu)惠熱賣(mài)、現(xiàn)場(chǎng)咨詢、填表抽獎(jiǎng)、禮品派送、有獎(jiǎng)問(wèn)答、文藝表演、游戲比賽等多項(xiàng)內(nèi)容的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)。路

演可以在短時(shí)間內(nèi)積聚人氣，快速提升項(xiàng)目的知名度，是前期積累客戶的重要手段。

3、擺放宣傳資料

在高檔娛樂(lè)服務(wù)場(chǎng)所，如上島咖啡、酒店客房、私人俱樂(lè)部、高檔茶樓等場(chǎng)所擺放項(xiàng)目宣傳資料也是與客戶建立初步認(rèn)知的重要手段。

上述幾種手段的結(jié)果就是掌握了大量的客戶資料，如客戶姓名、聯(lián)系方式、聯(lián)系地址等。寫(xiě)字樓針對(duì)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的方式

如奧迪車(chē)友會(huì)的客戶資料、臺(tái)商協(xié)會(huì)的會(huì)員資料、招商銀行金卡客戶資料等，針對(duì)這部分客戶資料，建立初步感情基礎(chǔ)的手段主要有：

1、寄送

主要是給客戶郵寄《客戶通訊》、樓書(shū)、折頁(yè)、海報(bào)等項(xiàng)目資料及小禮物，讓客戶認(rèn)知項(xiàng)目；

2、發(fā)送項(xiàng)目銷(xiāo)售信息、項(xiàng)目節(jié)日問(wèn)候等；

萬(wàn)科在這一點(diǎn)上就做得特別好，每個(gè)項(xiàng)目的銷(xiāo)售針對(duì)客戶資源都有專(zhuān)門(mén)的短信規(guī)劃。寄送和發(fā)送短信的方式是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中最常見(jiàn)的客戶溝通手段，上述九大渠道積累的客戶以及上門(mén)的客戶，只要留有資料的，經(jīng)過(guò)篩選后都可以通過(guò)這兩種方式溝通。

因?yàn)榉康禺a(chǎn)產(chǎn)品的特殊性，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為大多比較理性，一般來(lái)說(shuō)都需要經(jīng)過(guò)收集信息、考察比較、詳細(xì)詢問(wèn)、現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)等一系列過(guò)程后才會(huì)最終決定購(gòu)買(mǎi)。因此，對(duì)開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，與消費(fèi)者進(jìn)行項(xiàng)目初步認(rèn)知、建立初步感情基礎(chǔ)的階段就是消費(fèi)者收集資料的階段，二者不謀而合。

沈陽(yáng)標(biāo)桿寫(xiě)字樓盤(pán)特色的大客戶十大拓展方式

開(kāi)拓十大客戶資源渠道：

1、雅居樂(lè)、碧桂園客戶：在項(xiàng)目地塊東南、西南樹(shù)T型廣告牌，設(shè)置工地圍檔、樓體條幅等形成客戶截流；

2、大學(xué)城客戶：派直銷(xiāo)人員（在校大學(xué)生兼職）散發(fā)DM單等宣傳資料；

3、有車(chē)客戶：在汽車(chē)4S店、加油站投放DM單等宣傳資料；

4、投資客戶、金融客戶：充分利用合作銀行信用卡客戶，短信發(fā)送，組織投資講座；

5、白領(lǐng)客戶：充分利用主流媒體力量，舉辦“緣來(lái)有你，白領(lǐng)交友派對(duì)”等活動(dòng)積累客戶；

6、行會(huì)客戶：針對(duì)駐沈陽(yáng)廣東商會(huì)、臺(tái)商協(xié)會(huì)、韓國(guó)商會(huì)、個(gè)體工商業(yè)協(xié)會(huì)等行會(huì)組織組織推介會(huì)、聯(lián)誼會(huì)等活動(dòng)，投放宣傳資料等；

7、業(yè)內(nèi)客戶：設(shè)置“陽(yáng)光接待大使”，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)接待業(yè)界客戶，形成良好的業(yè)內(nèi)口碑；

8、皇姑區(qū)客戶：通過(guò)媒體滲透以及組織“超級(jí)狗狗秀”等活動(dòng)進(jìn)行積累客戶；

9、城際高端客戶：針對(duì)鐵嶺、朝陽(yáng)等城際客戶，通過(guò)媒體滲透以及世創(chuàng)的渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行積累。

佛山的怡翠玫瑰園項(xiàng)目針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶信息難以滲透的弊端，啟動(dòng)“星火計(jì)劃”。

總之，面對(duì)高目標(biāo)、高難度的樓盤(pán)銷(xiāo)售，實(shí)行“渠道拓展”是非常有效的。在國(guó)內(nèi)地產(chǎn)銷(xiāo)售界稍有名氣的香港泰盈地產(chǎn)號(hào)稱“刀鋒營(yíng)銷(xiāo)”，其在操盤(pán)的時(shí)候注重直銷(xiāo)，直銷(xiāo)員遍布各個(gè)區(qū)域派發(fā)單張。比起順馳的渠道拓展系統(tǒng)雖然粗糙許多，但相對(duì)初級(jí)階段的單純坐銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，也賺得了不少加分。

第四篇：銷(xiāo)售渠道分析

銷(xiāo)售渠道分析

銷(xiāo)售渠道有哪些新變化2009-05-12 23:58廠家——總經(jīng)銷(xiāo)商——二級(jí)批發(fā)商——三級(jí)批發(fā)商——零售店——消費(fèi)者，此種渠道層級(jí)可謂傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道中的經(jīng)典模式。然而這樣的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)卻存在著先天不足，在許多產(chǎn)品可實(shí)現(xiàn)高利潤(rùn)、價(jià)格體系不透明、市場(chǎng)缺少規(guī)則的情況下，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)中普遍存在的“灰色地帶”使許多經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)了所謂的超常規(guī)發(fā)展。然而眾多的廠家卻有“養(yǎng)虎貽患”之感。多層次的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)不僅進(jìn)一步瓜分了渠道利潤(rùn)，而且經(jīng)銷(xiāo)商不規(guī)范的操作手段如競(jìng)相殺價(jià)、跨區(qū)銷(xiāo)售等常常造成了嚴(yán)重的網(wǎng)絡(luò)沖突；更重要的是，經(jīng)銷(xiāo)商掌握的巨大市場(chǎng)資源，幾乎成了廠家的心頭之患——銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)漂移，可控性差，成了說(shuō)不定哪天就會(huì)掉下來(lái)的一把利劍。改革勢(shì)在必行。由此，我國(guó)企業(yè)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入了一個(gè)多元化發(fā)展的新階段。

一、渠道體制：由金字塔式向扁平化方向轉(zhuǎn)變

傳統(tǒng)的銷(xiāo)售渠道呈金字塔式的體制，因其廣大的輻射能力，為廠家產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)發(fā)揮出了巨大的作用。但是，在供過(guò)于求、競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下，傳統(tǒng)的渠道存在著許多不可克服的缺點(diǎn)：一是廠家難以有效地控制銷(xiāo)售渠道；二是多層結(jié)構(gòu)有礙于效率的提高，且臃腫的渠道不利于形成產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；三是單項(xiàng)式、多層次的流通使得信息不能準(zhǔn)確、及時(shí)反饋，這樣不但會(huì)錯(cuò)失商機(jī)，而且還會(huì)造成人員和時(shí)間上的資源浪費(fèi)；四是廠家的銷(xiāo)售政策不能得到有效的執(zhí)行落實(shí)。因而，許多企業(yè)正將銷(xiāo)售渠道改為扁平化的結(jié)構(gòu)，即銷(xiāo)售渠道越來(lái)越短、銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)則越來(lái)越多。銷(xiāo)售渠道短，增加了企業(yè)對(duì)渠道的控制力；銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)多，則增加了產(chǎn)品的銷(xiāo)售量。如一些企業(yè)由多層次的批發(fā)環(huán)節(jié)變?yōu)橐粚优l(fā)，即廠家——經(jīng)銷(xiāo)商——零售商，一些企業(yè)在大城市設(shè)置配送中心，直接面向經(jīng)銷(xiāo)商、零售商提供服務(wù)。

二、渠道運(yùn)作：由總經(jīng)銷(xiāo)商為中心，變?yōu)榻K端市場(chǎng)建設(shè)為中心

銷(xiāo)售工作千頭萬(wàn)緒，從銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)到經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)、從鋪貨到促銷(xiāo)，內(nèi)容繁多，但歸結(jié)起來(lái)，銷(xiāo)售工作要解決兩個(gè)問(wèn)題：一是如何把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者的面前，讓消費(fèi)者見(jiàn)得到；二是如何把產(chǎn)品鋪進(jìn)消費(fèi)者的心中，讓消費(fèi)者樂(lè)得買(mǎi)。不同時(shí)代，企業(yè)解決這兩個(gè)問(wèn)題的方式是不同的。

即便是在20世紀(jì)90年代后期，企業(yè)還多是在銷(xiāo)售通路的頂端，通過(guò)市場(chǎng)炒作和大戶政策來(lái)展開(kāi)銷(xiāo)售工作。當(dāng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)為相對(duì)飽和的狀態(tài)，對(duì)企業(yè)的要求由“經(jīng)營(yíng)”變?yōu)椤熬珷I(yíng)”、由“廣耕”變?yōu)椤吧罡睍r(shí)，這種市場(chǎng)運(yùn)作方式的弊端表現(xiàn)得越來(lái)越明顯：

——企業(yè)把產(chǎn)品交給經(jīng)銷(xiāo)商，由經(jīng)銷(xiāo)商一級(jí)一級(jí)地分銷(xiāo)下去，由于網(wǎng)絡(luò)不健全、通路不暢、終端市場(chǎng)鋪開(kāi)率不高、滲透深度不足等原因，經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法將產(chǎn)品分銷(xiāo)到廠家所希望的目標(biāo)市場(chǎng)上，結(jié)果廠家產(chǎn)品的廣告在電視上天天與消費(fèi)者見(jiàn)面，消費(fèi)者在零售店頭卻難覓產(chǎn)品蹤影。廠商無(wú)法保證消費(fèi)者在零售店里見(jiàn)得到、買(mǎi)得到、樂(lè)得買(mǎi)。

——產(chǎn)品進(jìn)入零售店后，擺放到什么位置、如何展示陳列、POP廣告如何張貼、補(bǔ)貨能否及時(shí)等等，這些終端工作經(jīng)銷(xiāo)商往往做不到位，影響終端銷(xiāo)售力。

——廠家的銷(xiāo)售政策無(wú)法得到經(jīng)銷(xiāo)商的全面執(zhí)行，其結(jié)果是廠家的促銷(xiāo)力度越來(lái)越大，但促銷(xiāo)的效果越來(lái)越差。

——廠家與經(jīng)銷(xiāo)商的利益矛盾，使得廠家無(wú)法確保一個(gè)穩(wěn)定的市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)序經(jīng)營(yíng)，竄貨、降價(jià)傾

銷(xiāo)現(xiàn)象屢禁不絕。

——廠家調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商積極性的成本越來(lái)越大，導(dǎo)致廠家無(wú)利經(jīng)營(yíng)，如此等等。

實(shí)踐證明，這種市場(chǎng)運(yùn)作方式越來(lái)越成為銷(xiāo)售工作的桎梏。針對(duì)這些弊病，成功企業(yè)開(kāi)始以終端市場(chǎng)建設(shè)為中心來(lái)運(yùn)作市場(chǎng)。廠家一方面通過(guò)對(duì)代理商、經(jīng)銷(xiāo)商、零售商等各環(huán)節(jié)的服務(wù)與監(jiān)控，使得自身的產(chǎn)品能夠及時(shí)、準(zhǔn)確而迅速地通過(guò)各渠道環(huán)節(jié)到達(dá)零售終端，提高產(chǎn)品市場(chǎng)展露度，使消費(fèi)者買(mǎi)得到；另一方面，在終端市場(chǎng)進(jìn)行各種各樣的促銷(xiāo)活動(dòng)，提高產(chǎn)品的出樣率，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲，使消費(fèi)者樂(lè)得買(mǎi)。

三、渠道建設(shè)：由交易型關(guān)系向伙伴型關(guān)系轉(zhuǎn)變

傳統(tǒng)的渠道關(guān)系是“我”和“你”的關(guān)系，即每一個(gè)渠道成員都是一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)實(shí)體，以追求個(gè)體利益最大化為目標(biāo)，甚至不惜犧牲渠道和廠商的整體利益。

在伙伴式銷(xiāo)售渠道中，廠家與經(jīng)銷(xiāo)商由“你”和“我”的關(guān)系變?yōu)椤拔覀儭钡年P(guān)系，由油水關(guān)系變?yōu)轸~(yú)水關(guān)系。廠家與經(jīng)銷(xiāo)商一體化經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)廠家對(duì)渠道的集團(tuán)控制，使分散的經(jīng)銷(xiāo)商形成一個(gè)整合體系，渠道成員為實(shí)現(xiàn)自己或大家的目標(biāo)共同努力，追求雙贏（或多贏）。

廠家與經(jīng)銷(xiāo)商合作的形式很多，如（1）聯(lián)合促銷(xiāo)。廠家與經(jīng)銷(xiāo)商共同進(jìn)行促銷(xiāo)，如合作廣告——經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)布廣告，廠家給予一定金額的補(bǔ)貼（從貨款中扣除或憑單據(jù)報(bào)銷(xiāo)）；陪同銷(xiāo)售——廠家派銷(xiāo)售人員協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商向其下級(jí)客戶銷(xiāo)售；銷(xiāo)售工具——廠家為經(jīng)銷(xiāo)商提供樣品、POP等。（2）專(zhuān)門(mén)產(chǎn)品。廠家為經(jīng)銷(xiāo)商提供專(zhuān)門(mén)產(chǎn)品既可以增強(qiáng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)凝聚力，也可以減少消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)對(duì)價(jià)格的比較。如廠家對(duì)大的零售商專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)某一產(chǎn)品，以及經(jīng)銷(xiāo)商買(mǎi)斷某一品牌經(jīng)營(yíng)等。（3）信息共享。廠家與經(jīng)銷(xiāo)商共享市場(chǎng)調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)、消費(fèi)者動(dòng)向等方面的信息。（4）培訓(xùn)。即廠家為經(jīng)銷(xiāo)商提供銷(xiāo)售、產(chǎn)品、管理和營(yíng)銷(xiāo)等方面的培訓(xùn)活動(dòng)，以提高經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售和管理水平。如此等等。

在緊密型的伙伴關(guān)系中，廠家與經(jīng)銷(xiāo)商共同致力于提高銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行效率、降低費(fèi)用、管控市場(chǎng)。從廠家的角度講，需要重視長(zhǎng)期關(guān)系（如幫助經(jīng)銷(xiāo)商制定銷(xiāo)售計(jì)劃），渠道成員責(zé)任共擔(dān)（如建立零庫(kù)存管理體制），積極妥善解決渠道糾紛，廠家的銷(xiāo)售人員要擔(dān)當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商的顧問(wèn)（而不僅是獲取訂單），為經(jīng)銷(xiāo)商提供高水平的服務(wù)。廠家為經(jīng)銷(xiāo)商提供人力、物力、財(cái)力、管理和方法等方面的支持，以確保經(jīng)銷(xiāo)商與廠家共同進(jìn)步、共同成長(zhǎng)。

在實(shí)踐中，有以下幾種方式來(lái)組合廠家與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系：

1．合同式體系。在廠家與經(jīng)銷(xiāo)商之間，經(jīng)銷(xiāo)商與經(jīng)銷(xiāo)商之間，以一定的合約為約束，在一定的利益基礎(chǔ)上，把渠道中各個(gè)獨(dú)立的實(shí)體聯(lián)合起來(lái)，形成一個(gè)合同式的營(yíng)銷(xiāo)體系。特許經(jīng)營(yíng)就是一個(gè)典型的合同式體系，通過(guò)特許權(quán)，將生產(chǎn)到經(jīng)銷(xiāo)的各個(gè)環(huán)節(jié)連接起來(lái)，形成一個(gè)完整的直達(dá)終端的經(jīng)營(yíng)體系。

2．管理式體系。一些廠家依靠自己的市場(chǎng)聲譽(yù)、產(chǎn)品創(chuàng)新能力及其它力量，成為整體流通渠道的主導(dǎo)成員，從而將銷(xiāo)售渠道中的不同成員聯(lián)合成一個(gè)體系。

3．所有權(quán)式體系。廠家以入股的方式來(lái)控制銷(xiāo)售渠道，如格力空調(diào)西南銷(xiāo)售公司就是由格力集團(tuán)與經(jīng)銷(xiāo)商共同入股組成的。所有權(quán)經(jīng)營(yíng)體系的整合水平最高，廠家與經(jīng)銷(xiāo)商的聯(lián)系最為鞏固。在這一體系中，渠道成員的獨(dú)立性部分或全部喪失，整個(gè)渠道的活動(dòng)將全部受制于廠家的目標(biāo)，渠道的經(jīng)營(yíng)能力也大大提高。

四、市場(chǎng)重心：由大城市向地、縣市場(chǎng)下沉

以往許多企業(yè)是以大城市為重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的目標(biāo)市場(chǎng)，在大城市，至少是在省會(huì)城市設(shè)立銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)。當(dāng)眾多企業(yè)為爭(zhēng)奪大城市市場(chǎng)而進(jìn)行你死我活的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，一些企業(yè)則已將市場(chǎng)重心轉(zhuǎn)移到地區(qū)、縣級(jí)市場(chǎng)，著眼于地、縣級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，在地、縣級(jí)市場(chǎng)上設(shè)立銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)，如雙匯集團(tuán)在一個(gè)省設(shè)立的辦事處多達(dá)一、二十個(gè)。企業(yè)以大城市為銷(xiāo)售重心，靠一個(gè)或幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)輻射整個(gè)省級(jí)市場(chǎng)，受經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)寬度和深度的局限，容易出現(xiàn)市場(chǎng)空白點(diǎn)，造成市場(chǎng)機(jī)會(huì)的浪費(fèi)。將銷(xiāo)售重心下沉，在地區(qū)設(shè)立銷(xiāo)售中心，則可能做好地區(qū)市場(chǎng)；以縣為中心設(shè)立辦事處則可能做好縣城——鄉(xiāng)鎮(zhèn)——村級(jí)市場(chǎng)。

市場(chǎng)重心下沉是一個(gè)細(xì)化市場(chǎng)的過(guò)程，這種細(xì)化也反映在對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇上，銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)下沉，客戶也要下沉。以往企業(yè)是以省城為中心來(lái)選擇經(jīng)銷(xiāo)商，有一些經(jīng)銷(xiāo)商是在省城做市場(chǎng)，甚至是在省城做局部市場(chǎng)，而“下沉”則要求在每個(gè)縣選擇、設(shè)立經(jīng)銷(xiāo)商。

企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的政策也由此發(fā)生了變化，從重點(diǎn)扶持大客戶轉(zhuǎn)移到重點(diǎn)扶持二、三批經(jīng)銷(xiāo)商。美的集團(tuán)的小家電經(jīng)銷(xiāo)商以前多在省會(huì)城市，現(xiàn)在要讓地、縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商占全部經(jīng)銷(xiāo)商的2/3，把市場(chǎng)發(fā)展的重心真正放到地、縣市場(chǎng)上，一級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商只負(fù)責(zé)給美的提供資金，讓二、三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商去做市場(chǎng)。一個(gè)地區(qū)級(jí)的經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售量可能只有一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的1/10，但得到的美的集團(tuán)的支持可能會(huì)比大客戶更好。通過(guò)提高地、縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，做“小方塊”的規(guī)范來(lái)實(shí)施更大市場(chǎng)的規(guī)范，美的現(xiàn)在的渠道戰(zhàn)略就是“弱化一級(jí)（經(jīng)銷(xiāo)商）、加強(qiáng)二級(jí)（經(jīng)銷(xiāo)商）、決勝三級(jí)（終端商）”。

五、渠道激勵(lì)：由讓經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)變?yōu)樽尳?jīng)銷(xiāo)商掌握賺錢(qián)方法

我國(guó)現(xiàn)有的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍是以個(gè)體戶為基礎(chǔ)發(fā)展起來(lái)的，整體的素質(zhì)不高。許多經(jīng)銷(xiāo)商是在經(jīng)商大潮中靠著“敢干”而發(fā)家的，他們具有四點(diǎn)不足：一是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力不足，二是促銷(xiāo)能力不足，三是管理能力不足，四是自我提高能力不足。等等。廠家對(duì)渠道的激勵(lì)措施已不再僅僅是給經(jīng)銷(xiāo)商送“紅包”，而是讓經(jīng)銷(xiāo)商掌握賺錢(qián)的方法，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行培訓(xùn)。

美的集團(tuán)家電部銷(xiāo)售總經(jīng)理朱鳳濤認(rèn)為，經(jīng)銷(xiāo)商要與美的一同進(jìn)步，如果他們跟不上美的的步伐，難道要讓美的停下來(lái)等經(jīng)銷(xiāo)商上來(lái)？所以美的要送經(jīng)銷(xiāo)商去上MBA，要與新加坡及香港的大學(xué)合作，把美的經(jīng)銷(xiāo)商送去強(qiáng)化培訓(xùn)，真正學(xué)到東西，實(shí)實(shí)在在提高。這也是廠家給經(jīng)銷(xiāo)商的一份長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

總之，營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化要求企業(yè)的經(jīng)營(yíng)必須做出相應(yīng)調(diào)整。目前一些企業(yè)進(jìn)行的銷(xiāo)售渠道的改造正是這種調(diào)整的體現(xiàn)，先知先為者

第五篇：彩電銷(xiāo)售畢業(yè)論文

貴州亞泰職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系畢業(yè)論文

專(zhuān)科畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）

長(zhǎng)虹彩電品牌策劃方案

系 名：＿＿＿＿＿＿＿＿ 專(zhuān) 業(yè)：＿＿＿＿＿＿＿＿ 班 級(jí)：＿＿＿＿＿＿＿＿ 學(xué) 號(hào)：＿＿＿＿＿＿＿＿ 學(xué)生姓名：＿＿＿＿＿＿＿＿ 指導(dǎo)教師：＿＿＿＿＿＿＿＿

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貴州亞泰職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系畢業(yè)論文

目錄

一、品牌釋名

（一）品牌定位??????????????????6

（二）品牌消費(fèi)群體定位??????????????7

（三）品牌主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位????????????7

（四）品牌發(fā)展策略 ???????????????9

二、企業(yè)背景

（一）長(zhǎng)虹彩電的由來(lái)??????????????10

（二）一般彩電的構(gòu)成??????????????10

（三）長(zhǎng)虹彩電資源條件?????????????10

三、市場(chǎng)分析

（一）全國(guó)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析?????????????11

（二）全國(guó)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析???????????11

（三）目標(biāo)市場(chǎng)總體分析?????????????11

（四）目標(biāo)市場(chǎng)主要構(gòu)與細(xì)分???????????11

（五）主要品牌市場(chǎng)占有率????????????12

四、SWOT分析

（一）長(zhǎng)虹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)???????????????12

（二）長(zhǎng)虹產(chǎn)品劣勢(shì)???????????????12

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（三）長(zhǎng)虹產(chǎn)品機(jī)會(huì)???????????????13

（四）長(zhǎng)虹產(chǎn)品威脅???????????????13

五、長(zhǎng)虹營(yíng)銷(xiāo)策略分析

（一）策略對(duì)象?????????????????13

（二）有針對(duì)的市場(chǎng)調(diào)查?????????????14

（三）產(chǎn)品策略?????????????????14

（四）價(jià)格策略?????????????????14

（五）渠道策略?????????????????14

（六）促銷(xiāo)策略?????????????????14

六、結(jié)論????????????????????15

貴州亞泰職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系畢業(yè)論文

摘 要

“傳統(tǒng)家電市場(chǎng)已經(jīng)飽和，但是固定網(wǎng)絡(luò)和移動(dòng)領(lǐng)域消費(fèi)品這個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展速度不一樣。”在長(zhǎng)虹信息技術(shù)有限公司總經(jīng)理吳盛剛看來(lái)，新公司需要從具體的產(chǎn)品做起，因?yàn)檫@個(gè)領(lǐng)域“不缺模式、想法和概念，只缺少啟動(dòng)的路徑”。

在熟悉家電業(yè)的人士看來(lái)，長(zhǎng)虹正對(duì)每一個(gè)新進(jìn)入的行業(yè)，推行著一種新的運(yùn)營(yíng)模式：長(zhǎng)虹提供品牌、資金、運(yùn)作平臺(tái)，讓那些術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻的能人們?nèi)ミ\(yùn)作。而這一種模式，TCL集團(tuán)自手機(jī)業(yè)務(wù)起，已在多個(gè)產(chǎn)品領(lǐng)域運(yùn)營(yíng)多年。

關(guān)鍵詞：現(xiàn)狀 發(fā)展 對(duì)比營(yíng)銷(xiāo) 決策失誤 意見(jiàn)

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引 言

面對(duì)全球產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的加快和中國(guó)逐步成為全球加工制造基地的步伐加快，面對(duì)中國(guó)加入WTO的大好機(jī)遇，面對(duì)嚴(yán)峻的國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的市場(chǎng)環(huán)境，長(zhǎng)虹在九十年代末期適時(shí)提出全球經(jīng)營(yíng)的發(fā)展戰(zhàn)略，以技術(shù)創(chuàng)新提升競(jìng)爭(zhēng)力，以海外市場(chǎng)為突破口，打造中國(guó)的世界級(jí)企業(yè)。

六年多來(lái)，長(zhǎng)虹成功實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品進(jìn)入歐洲、美洲、東南亞、中東、非洲、俄羅斯和澳洲等 100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)銷(xiāo)售；成功實(shí)現(xiàn)了長(zhǎng)虹品牌進(jìn)入海外市場(chǎng)，成功實(shí)現(xiàn)了在部分國(guó)家和地區(qū)以中國(guó)知名家電品牌的身份同日韓品牌和其他世界知名品牌同臺(tái)競(jìng)技；成功實(shí)現(xiàn)了海外營(yíng)業(yè)額保持穩(wěn)定增長(zhǎng)，海外銷(xiāo)售收入占到長(zhǎng)虹集團(tuán)總銷(xiāo)售收入的30％左右；成功實(shí)現(xiàn)了國(guó)內(nèi)、國(guó)際兩個(gè)市場(chǎng)同步發(fā)展。長(zhǎng)虹產(chǎn)品因由國(guó)內(nèi)市場(chǎng)走向國(guó)際市場(chǎng),已開(kāi)始使用changhong為英文名走向國(guó)際市場(chǎng)。

以技術(shù)為先導(dǎo)，以產(chǎn)品提升國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。

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長(zhǎng)虹彩電品牌策劃方案

一、品牌釋名

（一）品牌定位

1價(jià)格定位

長(zhǎng)虹的低中高消費(fèi)定位

長(zhǎng)虹是定位在中高端消費(fèi)者的產(chǎn)品。其最昂貴的電視價(jià)格達(dá)到26000RMB。一般擁有這種價(jià)格的電視的人群，多半是富有人群。

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2長(zhǎng)虹的功能定位(舉例說(shuō)明)功能定位就是通過(guò)對(duì)自己產(chǎn)品各種功能的表現(xiàn)、強(qiáng)調(diào)，給顧客提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多的收益和滿足，借此使顧客留下印象，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品某類(lèi)功能的定位。

長(zhǎng)虹LT24610--主要有影像功能（量子芯精微顯像）：音效環(huán)繞（音效模式：高低音平衡）：其他功能（智能低功耗，智能一鍵通，VGA在線升級(jí)）。

長(zhǎng)虹HP5190（暫無(wú)圖片）—主要有控制調(diào)節(jié)（全能遙控器）：預(yù)選頻道（236個(gè)）：電源性能（AC150-260V，50HZ/60/）：輸入端子（1組DVD分量信 號(hào)輸入接口，2組S端子，3組AV輸入接口，一組計(jì)算機(jī)SVGA輸入）：輸出端子（1組AV輸出接口）：信號(hào)（720P;1080I）

當(dāng)產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)比較成熟，各企業(yè)在產(chǎn)品的主要功能上都達(dá)到某種水平，企業(yè)在主要功能方面難以和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開(kāi)較大的距離時(shí)，則往往要依靠產(chǎn)品的一些次要功能或服務(wù)來(lái)定位。

3長(zhǎng)虹的外型定位

2002年，長(zhǎng)虹宣布研制成功了中國(guó)首臺(tái)屏幕最大的液晶電視。其屏幕尺寸大大突破22英寸的傳統(tǒng)業(yè)界極限，屏幕尺寸達(dá)到30英寸，當(dāng)時(shí)被譽(yù)為“中國(guó)