第一篇：蔬菜銷售渠道研究

蔬菜 “社社對接” 綠色銷售渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計與質(zhì)量安全控制應(yīng)用研究

——以寶山區(qū)為例

研究內(nèi)容：

1、寶山區(qū)居民生鮮蔬菜購買行為調(diào)查；

2、蔬菜生產(chǎn)合作社—社區(qū)對接綠色渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計與績效分析；（利用定量分析模型，如結(jié)構(gòu)方程、計量經(jīng)濟(jì)學(xué)模型等）

3、農(nóng)貿(mào)市場、農(nóng)超對接、社社對接渠道模式比較研究（定性分析）；

4、“社社對接” 綠色銷售渠道模式產(chǎn)品安全控制質(zhì)量評價；

5、“社社對接”綠色渠道信息整合實施方法研究；（數(shù)計算機(jī)范疇）

6、“社社對接”客戶關(guān)系管理中CRM系統(tǒng)創(chuàng)建與應(yīng)用研究。（計算機(jī)與營銷管理的結(jié)合）

考核指標(biāo)：

1、寶山區(qū)居民生鮮蔬菜購買行為調(diào)查報告1份；

2、“社社對接” 綠色銷售渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計方案1份

3、“社社對接” 綠色銷售渠道評價指標(biāo)體系方案1份

4、“社社對接”綠色渠道信息整合平臺軟件資料一份

5、“社社對接”客戶關(guān)系管理中CRM系統(tǒng)及其說明書1套。

6、“社社對接”綠色渠道效益證明材料1套。

營銷渠道結(jié)構(gòu)指完成商品所有權(quán)由生產(chǎn)制造者向消費(fèi)者或用戶轉(zhuǎn)移的營銷構(gòu)成方式。營銷渠道結(jié)構(gòu)的本質(zhì)是分銷任務(wù)或渠道功能在渠道參與者之間的分解與分配。

傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道如生產(chǎn)商—批發(fā)商—零售商—消費(fèi)者的多層結(jié)構(gòu)形式容易導(dǎo)致中間商的渠道控制力過大而使生產(chǎn)制造商對營銷渠道的控制失效，出現(xiàn)中間商脅迫生產(chǎn)制造商無限度讓利、中間商跨區(qū)銷售、中間商競相殺價等弊端;多層結(jié)構(gòu)使渠道效率降低，臃腫的渠道使商品轉(zhuǎn)移次數(shù)增加，價格不斷攀升，難以形成有競爭優(yōu)勢的價格;多層次的渠道結(jié)構(gòu)使得渠道信息傳遞的真實性與準(zhǔn)確性層層遞減，嚴(yán)重影響了處于渠道兩端的廠商與消費(fèi)者之間的信息溝通與反饋;易于產(chǎn)生渠道沖突，在人員、時間及資金上的資源浪費(fèi)嚴(yán)重，導(dǎo)致渠道不經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象出現(xiàn)。

渠道設(shè)計指在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，根據(jù)企業(yè)外部環(huán)境和企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)、自身的優(yōu)劣勢，對企業(yè)的渠道目標(biāo)、渠道結(jié)構(gòu)、渠道管理辦法和 政策等進(jìn)行的規(guī)劃活動。

營銷渠道設(shè)計決策有六個階段：確認(rèn)渠道設(shè)計的需要；確定渠道目標(biāo)；明確渠道任務(wù)；制定可行的渠道結(jié)構(gòu)；評估影響渠道結(jié)構(gòu)的因素； 選擇渠道結(jié)構(gòu)。

營銷渠道設(shè)計需遵循暢通高效、穩(wěn)定、發(fā)揮優(yōu)勢和協(xié)調(diào)平衡等原則。顧客的需求是設(shè)計營銷渠道最為重要的因素。

選擇營銷渠道結(jié)構(gòu)包括三個方面的決策：渠道結(jié)構(gòu)的長度、渠道結(jié)構(gòu)的寬度和中間商的類型。

評估營銷渠道結(jié)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)有經(jīng)濟(jì)性、控制性和適應(yīng)性。除了渠道宏觀因素以及需求、供給和競爭因素外，評價營銷渠道的結(jié)構(gòu)還應(yīng)考慮顧客特點、產(chǎn)品特點、企業(yè)特點以及中間商情況等。

選擇營銷渠道結(jié)構(gòu)的方法，常用的有財務(wù)方法、交易成本分析法、直接定性判斷法和重要因素評價法。

第二篇：關(guān)于建立蔬菜銷售渠道的計劃書

關(guān)于建立棚菜直銷渠道的計劃書

銷售任何產(chǎn)品都要面臨和需要解決的是

1、賣什么、2、賣給誰、3、怎么賣、的問題。

1、買什么：我們銷售的是本地自有大棚溫室生產(chǎn)的應(yīng)季及反季蔬菜。

2、賣給誰：我們的銷售對象是市區(qū)各社區(qū)的居民。

3、怎么賣：將我們生產(chǎn)的蔬菜以社區(qū)專營店和加盟店等直銷方式銷售出去。

計劃的可行性分析：以城區(qū)內(nèi)低價，社區(qū)直銷為銷售理念。

XX主城區(qū)現(xiàn)有190萬人口，按每人每天半斤菜計算，一天就需消耗95萬斤蔬菜，這其中還不包括餐飲企業(yè)及食堂用量。而現(xiàn)階段我市蔬菜的來源主要是：外地調(diào)運(yùn)及本地自產(chǎn)，尤其是冬季本地自產(chǎn)只占蔬菜供應(yīng)的17%。還多以耐寒葉菜類為主。賣點：

1、打價格牌，以國家經(jīng)濟(jì)現(xiàn)在的形勢推斷，居民收入將增長緩慢，居民的生活開支將進(jìn)入精打細(xì)算的時代。價廉物美將是未來的主流方向。因我們減少了物流環(huán)節(jié)，降低了流通成本，控制了產(chǎn)品損耗。以低價的本地菜為主導(dǎo)的基礎(chǔ)消費(fèi)，將大有可為。個人認(rèn)為各級地方政府將加大本地蔬菜的種植面積以及扶持一部分直銷企業(yè)，進(jìn)入社區(qū)建立廉價蔬菜直銷店將成為惠民工程出現(xiàn)。

2、打品質(zhì)牌：現(xiàn)在市場上銷售的蔬菜有三種有機(jī)、綠色、無公害。因蔬菜的易腐性、鮮食性、有機(jī)蔬菜價格偏高，暫時在我國銷售可謂困難重重。且它與其它品質(zhì)的蔬菜在口感上并無不同。所以發(fā)展有機(jī)蔬菜并不合理。綠色蔬菜它價格適中是將來的消費(fèi)主流。但想要將綠色蔬菜發(fā)展起來，就需要物聯(lián)網(wǎng)的支持。現(xiàn)階段無公害蔬菜在一段時期內(nèi)依然是消費(fèi)主流。最好也依托物聯(lián)網(wǎng)，這樣事業(yè)才能發(fā)展壯大。綜上所述：新鮮、價低、健康應(yīng)作為主打核心。

現(xiàn)在的蔬菜銷售有一個特點，因銷售環(huán)節(jié)過多，儲運(yùn)時間過長。為了保證蔬菜在儲運(yùn)過程中減少因自身呼吸和機(jī)械損傷造成的損耗。農(nóng)戶在生產(chǎn)的過程中在產(chǎn)品還未成熟之前就采收運(yùn)輸了。這就導(dǎo)致很多蔬菜在進(jìn)入家庭餐桌后，依然未成熟。以西紅柿為例，雖然表面鮮紅，但其實果實只是經(jīng)過乙烯利催熟的結(jié)果，其果中心室分化為完成，水分積累未完全，茄素（有劇毒）未完全分解，食用時，果實太硬影響加工品質(zhì)。居民在日常消費(fèi)中對此深惡痛絕，卻又無法改變。

以此為切入點，我們可以打造已完全成熟的蔬菜且在生產(chǎn)過程中減少農(nóng)藥化肥的用量（特別是高毒高殘留的農(nóng)藥化肥）為買點。在銷售渠道初步建立之后，應(yīng)依托物聯(lián)網(wǎng)建立產(chǎn)品信息查詢機(jī)制。計劃的實施：部門設(shè)置：生產(chǎn)管理部、市場部、物流部、辦公室、財務(wù)部

1、要對自有的棚室狀況及生產(chǎn)情況進(jìn)行調(diào)查。（生產(chǎn)管理部）

棚室的建設(shè)情況，棚膜棉被的覆蓋情況，冬季極端天氣溫度情況，棚室是以什么形式進(jìn)行運(yùn)作的（例如：租賃、雇傭、合作（1）租賃：無法掌控產(chǎn)品及產(chǎn)品價格。（2）雇傭：人浮于事，我發(fā)調(diào)動生產(chǎn)積極性。（3）合作：市場價格高于合同價格，農(nóng)戶不按合同向簽約公司交售產(chǎn)品，導(dǎo)致公司利益受到損失）。確定蔬菜產(chǎn)量。

2、要對市場狀況進(jìn)行調(diào)查（市場部）

對呼市城區(qū)范圍內(nèi)的小區(qū)進(jìn)行調(diào)查，以確定該小區(qū)的人口數(shù)量、消費(fèi)水平、店鋪價格、路程、位置、周邊菜店蔬菜售價、以產(chǎn)量為依據(jù)應(yīng)開設(shè)的店鋪數(shù)量（杜絕產(chǎn)品積壓）。

3、確定銷售方式：社區(qū)直銷店及社區(qū)加盟店（市場部、生產(chǎn)管理部）

常規(guī)農(nóng)產(chǎn)品的銷售一般采用農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場和商超的形式。公司在銷售過程中希望價格盡量少變動甚至不變動。如果以公司的行為在農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場進(jìn)行銷售的話，其價格無法靈活掌握，不能隨行就市，且交易多在凌晨進(jìn)行，人員如何安排也是問題，進(jìn)而影響整個銷售行為。如果走商超的話以華聯(lián)為例，現(xiàn)在已經(jīng)摒棄了供貨商制度。他們直接從生產(chǎn)基地采購運(yùn)輸，現(xiàn)貨現(xiàn)錢交易。其風(fēng)險在于他們多已配貨為主，存在一定壓價的問題。而維多利超市還在沿用供貨商制度，因賬期原因?qū)ξ覀儊碚f并不是有效的渠道。且蔬菜對于商超來說不是主營業(yè)務(wù)（說白了就是他們不靠蔬菜賺錢）。

建立社區(qū)加盟店為主的銷售終端，可繞過批發(fā)市場及商超，減少流通環(huán)節(jié)，避免過度壓價。新鮮、價低應(yīng)作為主打核心。為產(chǎn)品找到快銷途徑。掌握并控制該渠道，建立從產(chǎn)地到餐桌的銷售模式，逐漸將該形式滲透到呼市城區(qū)的各處，進(jìn)而聯(lián)盟其他呼市周邊生產(chǎn)基地，統(tǒng)一粗加工統(tǒng)一配送。甚至將來建立自己的農(nóng)產(chǎn)品交易市場，掌控生產(chǎn)+交易+銷售的整個系統(tǒng)。

4、確定價格及物流方式（生產(chǎn)管理部、市場部、物流部）在收購的價格上+成本+利潤—季節(jié)差價=售價

關(guān)于物流：前期可能需要自己配送，在穩(wěn)定了銷售渠道的情況下，引入物流合作伙伴。

5、回款及數(shù)據(jù)收集情況：對直銷店及加盟店進(jìn)行周結(jié)算，數(shù)據(jù)要每天收集，第二天將各類數(shù)據(jù)報公司備份，以備公司利用數(shù)據(jù)對生產(chǎn)及產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整。對種植戶可進(jìn)行月結(jié)算。

6、存在的問題：前期需付出大量人力物力來逐一的走訪調(diào)查，確定片區(qū)，規(guī)劃配送線路等。后期還需人力維護(hù)該銷售網(wǎng)。如果公司要建立該銷售模式的話，就要考慮周年供應(yīng)（一般菜鋪的蔬菜種類有：茄果類：西紅柿，青尖椒，茄子、土豆。瓜類：南瓜、冬瓜、西葫蘆、苦瓜、黃瓜。葉菜類：芹菜、韭菜、菠菜、油菜、生菜、茼蒿。十字花科作物：白菜、甘藍(lán)、小白菜。豆科：菜豆、豇豆、荷蘭豆、蔥蒜等調(diào)味品）的問題。農(nóng)戶要按公司要求種植，其種植茬口及品種就要拉開，盡量補(bǔ)足菜品種類。拉開之后某些農(nóng)戶就會產(chǎn)生虧損。公司需要補(bǔ)貼該農(nóng)戶。不足的菜品種類還需向市場購買或由商家自行補(bǔ)足。如由公司再向市場進(jìn)行購買，還是會涉及到人員、采購、價格、倉儲、運(yùn)輸?shù)纫幌盗袉栴}。如有商戶自行補(bǔ)齊，又會對公司統(tǒng)一經(jīng)營構(gòu)成影響。公司還需建立冷鮮倉儲對貨品進(jìn)行儲存，組織人員進(jìn)行加工配送。如配送至酒店及餐飲機(jī)構(gòu)的話，1、前期其渠道拓展不易，大多是餐飲及食堂有固定的配送企業(yè)。

2、后期還需維護(hù)渠道。

3、酒店使用的數(shù)量極少的細(xì)菜如：香菜，農(nóng)戶不愿意種植，公司就要開辟專門地塊種植或在從市場上收購。

4、菜品種類的不全，也還需向市場購買。

從實際運(yùn)作過程來看，通過公司銷售農(nóng)產(chǎn)品主要還存在以下問題：

1.比如當(dāng)農(nóng)產(chǎn)品供大于求，合同價格大于市場價格時，公司是否愿意按合同價格收購契約戶農(nóng)產(chǎn)品。反過來當(dāng)農(nóng)產(chǎn)品供不應(yīng)求時，市場價格高于合同價格，農(nóng)戶可能會不按合同向簽約公司交售產(chǎn)品，導(dǎo)致公司利益受到損失。

2.行政干預(yù)在一些地方存在，特別是在各級地方政府的行政干預(yù)下，存在“拉郎配”等行政干預(yù)行為，使得公司的銷售行為無法正常運(yùn)作。

3.公司和農(nóng)戶之間缺乏有效的法律規(guī)范。

如試行“公司+合作社+農(nóng)戶”或“公司+大戶+農(nóng)戶”等模式，尋找有效規(guī)避風(fēng)險的途徑。同時公司和農(nóng)戶之間也可以通過專用性資產(chǎn)投資（例如設(shè)備投資），相互參股經(jīng)營，成本預(yù)付或收益預(yù)付等方式提高雙方毀約的成本。

第三篇：渠道銷售

1、對于銷售渠道，尤其是多分銷渠道，各位認(rèn)為管理的核心是什么？整合資源，高效互助！都是需要鋪設(shè)營銷管道的，困難的都是鋪設(shè)的過程。鋪設(shè)已經(jīng)完成，我現(xiàn)在考慮的是精簡。渠道廣了，營銷門路也寬，從而實現(xiàn)高銷量。不要把一個雞蛋放在一個框框里咯。怎么和經(jīng)銷商等互利共贏，就怎么去管理。

同時質(zhì)量與服務(wù)的方式也要提升

2，當(dāng)多渠道之間出現(xiàn)惡性競爭，且無法調(diào)和，并且上級對你銷量的要求很高，求教應(yīng)該怎么做？

我覺得對于沒有核心競爭力的產(chǎn)品，供貨商想要做大還真的是很難的，很多時候都要看渠道的臉色，除非你自己的渠道十分強(qiáng)勢，不用依賴他人的資源

3.當(dāng)渠道商在本地做大，掌握了足夠的資源，甚至廠家對于他的利潤貢獻(xiàn)已不占主導(dǎo)地位，請問如何確立自己對于他的強(qiáng)勢地位？

4.渠道商對廠家存不存在所謂的“忠誠”，假設(shè)是存在的，請問建立？

5.對于渠道管理，各位認(rèn)為哪個行業(yè)對自身能力的鍛煉最大？

在談判的過程中可以稍微強(qiáng)勢點 但不要太過 不要覺得低人一等。產(chǎn)品是肯定有信心的，但是在某些市場，渠道的力量是大于產(chǎn)品本身的。

1.制衡2.這個我不知道，我所在的行業(yè)暫時沒這種情況。3.收購或洗牌，前提是確保廠商的優(yōu)勢。例如百度 或今年GOOGLE估計要開始洗牌了。4.不存在忠誠，有哥們關(guān)系，但是不備注忠誠的前提條件。5。只要互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)呆過，但同一個行業(yè)的渠道也是不盡相同，我認(rèn)為當(dāng)作為渠道人員，你對代理商或經(jīng)銷商的影響甚至大過于他們自己的管理人員，這是對你能力的最大的鍛煉。。有的地區(qū)換個渠道經(jīng)理，可能銷售額要降一半。。這種情況是有的。

渠道整合。不同性質(zhì)的渠道成員希望增加的價值各不相同，對經(jīng)銷商/分公司而言，它們相對比較注重增加利潤額和銷售量。相比較而言零售商則比較注重服務(wù)價值和品牌形象，最終消費(fèi)者更加注重物美價廉，售后服務(wù)和購買使用的便捷安全。因此，在制定渠道整合措施時，制造商需要在自身的價值和其他渠道務(wù)成員對制造商的價值增值期望之間進(jìn)行了平衡，最大限度地實現(xiàn)綜合渠道價值最大化，從而促使自己獲得更加長期穩(wěn)定的銷售回報。

第四篇：渠道銷售

在效能型銷售中，最具挑戰(zhàn)性的是渠道銷售人員，他是所有銷售中技巧難度最大的一種，普遍的來講渠道銷售人員需要掌握兩項非常核心的技能，一個是大客戶銷售，一個是渠道管理。與一般的大客戶銷售不同，渠道銷售是通過別人銷售產(chǎn)品，是在與做生意的人談生意，他除了要進(jìn)行產(chǎn)品的客戶價值介紹之外，還需要掌握如何經(jīng)營自己的產(chǎn)品，以便能夠幫助經(jīng)銷商賺錢，在此基礎(chǔ)上，管理與控制經(jīng)銷渠道。因此，渠道銷售人員必須具有經(jīng)營頭腦，才能夠與經(jīng)銷商的老板直接對話，達(dá)到掌控渠道的目的。一般來講，掌握這樣高難度的銷售技能，需要很長時間的才能“入道”，1年、2年甚至更長。多數(shù)成功的渠道銷售具有5-10年的渠道經(jīng)驗，并且具有廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)。很多企業(yè)覺得渠道銷售只是非常簡單的銷售行為，與大客戶相比，不需要太多的積累，這是非常錯誤的認(rèn)識。正因為這種認(rèn)識，很多企業(yè)的渠道銷售一直有問題。

成功銷售的九大信條

http://2011年09月13日08:48價值中國作者：陳德成一、錢是給內(nèi)行人賺的——世界上沒有賣不出的貨，只有賣不出的貨的人。

二、想干的人永遠(yuǎn)在找方法，不想干的人永遠(yuǎn)在找理由；世界上沒有走不通的路，只有想不通的人。

三、銷售者不要與顧客爭論價格，要與顧客討論價值。

四、帶著目標(biāo)出去，帶著結(jié)果回來，成功不是因為快，而是因為有方法。

五、沒有不對的客戶，只有不夠的服務(wù)。

六、營銷人的職業(yè)信念：要把接受別人拒絕作為一種職業(yè)生活方式。

七、客戶會走到我們店里來，我們要走進(jìn)客戶心里去；老客戶要坦誠，新客戶要熱情，急客戶要速度，大客戶要品味，小客戶要利益。

八、客戶需要的不是產(chǎn)品，而是一套解決方案，賣什么不重要，重要的是怎么賣。

九、客戶不會關(guān)心你賣什么，而只會關(guān)心自己要什么。沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。

五個經(jīng)典營銷故事

http://2011年09月13日08:48銷售網(wǎng)

故事一：蘇格拉底與其學(xué)生

古希臘有個大哲學(xué)家蘇格拉底，有一天，一個年輕人想向他哲學(xué)。蘇格拉底帶著他走到一條河邊，突然用力把他推到了河里。年輕人起先以為蘇格拉底在跟他開玩笑，并不在意。結(jié)果蘇格拉底也跳到水里，并且拼命地把他往水底按。這下子，年輕人真的慌了，求生的本能令他拼盡全力將蘇格拉底掀開，爬到岸上。年輕人不解地問蘇格拉底為什么要這樣做，蘇格拉底回答道：“我只想告訴你，做什么事業(yè)都必須有絕處求生那么大的決心，才能獲得真正的收獲”。一個銷售人員若擁有像被蘇格拉底按在河里的年輕人那樣強(qiáng)烈求生欲的成功欲望的時候，會想方設(shè)法去達(dá)到其目的，阻力為幫助力，將勇往而不勝，而且成功欲望愈大則發(fā)展愈快。所以說企圖心將決定銷售人員職業(yè)生涯發(fā)展的高度。

故事二：推銷皮鞋

兩個不同公司的推銷員，奉命到一個海島去推銷皮鞋。兩個人上島后，發(fā)現(xiàn)島上居民沒有穿皮鞋的習(xí)慣。一推銷員給總部回電：該島沒有皮鞋市場。然后，打道回府。而另一推銷員的報告是：該島居民還沒有穿皮鞋，市場潛力極大。結(jié)果，他留了下來，經(jīng)過一定時間的拓展，成功的占領(lǐng)了該島皮鞋市場。銷售人員面對市場，應(yīng)隨機(jī)應(yīng)變，轉(zhuǎn)換思維，創(chuàng)新變通，樹立市場創(chuàng)新意識，開拓進(jìn)取，透過市場表面現(xiàn)象去抓住潛在的機(jī)會，人無我有，人有我優(yōu)，細(xì)分并挖掘市場創(chuàng)造市場。

故事三：西齊弗推石頭

在古希臘神話中，有一個關(guān)于西齊弗的故事。西齊弗因在天庭犯了法，所以被天神懲罰到人世間受苦。天神對他的懲罰是：要推一塊石頭上山。每天，西齊弗都費(fèi)了很大的勁把那塊石頭推到山頂，然后回家休息?？墒?，在他休息時，石頭又會自動地滾下來。于是，西齊弗就要不停地把那塊石頭往山上推。這樣，西齊弗所面臨的是：永無止境的失敗。天神要懲罰西齊弗，也就是要折磨他的心靈，使他在“永無止境的失敗”命運(yùn)中，受苦受難。可是，西齊弗不肯認(rèn)輸。每次，在他推石頭上山時，他就想：推石頭上山是我的責(zé)任，只要我把石頭推上山頂，我的責(zé)任就盡到。天神因為無法再懲罰西齊弗，就放他回天庭。銷售人員在銷售過程中，會不斷的碰到各種困難、挫折等，要像西齊弗一樣，調(diào)整好心態(tài)，堅持下去，心態(tài)決定成敗。碰到了問題，應(yīng)冷靜思考，沉著應(yīng)對，分析思考，肯定能解決問題的。

故事四：溫水煮青蛙

美國某一著名大學(xué)做過這么一個試驗,把一個活青蛙扔進(jìn)煮沸的大鍋,青蛙在接近水面時突然躍起生還。然后又把一只活青蛙放入溫水中,在用小火慢慢將水加熱,青蛙在水中怡然的游來游去,絲毫沒有感覺到死神的來臨,當(dāng)水溫加熱到一定程度想要逃命時,一切已經(jīng)來不及了,最后被煮死在鍋中。這個試驗向人們說明了人和組織在突然遭遇危機(jī)時,能夠集中全部力量來應(yīng)付,結(jié)果能化險為夷;而人和組織在遭遇不太明顯的危機(jī)而危機(jī)在慢慢惡化時,卻不會引起重視,結(jié)果等危機(jī)激化到一定程度想再化解卻一切都來不及。銷售人員在銷售過程中針對采取怎么樣的銷售策略很關(guān)鍵，現(xiàn)在的客戶都非常成熟，往往要迂回側(cè)擊，循序漸進(jìn)，慢慢滲透，最后把客戶煮熟了。

故事五：阿基米德撬地球

古希臘著名的科學(xué)家阿基米德曾狂妄的說：給我一個支點，我就能撬起整個地球。就像希特勒妄圖稱霸世界一樣大膽。阿基米德是根據(jù)力學(xué)、物理學(xué)的原理而得出這種結(jié)論的，可惜沒有撬動地球的支點與杠桿，但是阿基米德這種思維方式對于銷售人員來說值得學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他看問題抓住事物的本質(zhì)與關(guān)鍵。銷售人員也要找到銷售問題的“支點”，找到“支點”，一切迎刃而解。

成功銷售的16條建議

2011/9/8/8:33來源：中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)作者：李晨東

1、目標(biāo)明確化，指標(biāo)數(shù)量化，隨時跟隨計劃。

2、越成功，我們的機(jī)會越多。把我們的成功寫在臉上，把我們的榮譽(yù)寫在名片上。把我們的成功印成小冊子。

3、成功時，多一份感恩之心。把自己的成功歸于別人，不需要我們支付金錢，只需要我們一份真摯的感情。我們的支持者將越來越多。

4、陌生拜訪（調(diào)查），帶點禮物。禮物不貴重，卻可以獲得寶貴的信息。

5、熱愛產(chǎn)品，關(guān)心公司，我們愛企業(yè)，客戶愛我們。

6、永遠(yuǎn)不與人爭論。即使他是錯的，那我們原諒他吧。爭論是生意場最失敗的招數(shù)。

7、永遠(yuǎn)不貶低競爭對手。尊重我們的對手，客戶才會尊重我們。

8、我們的產(chǎn)品一定有最優(yōu)異的地方，找出來，突出它，最多突出幾條優(yōu)點。不要介紹100種優(yōu)點，對方會連那幾條也忘記的。

9、多參與成功人士的聚會。模仿他們的言行，學(xué)習(xí)他們的思維，然后在銷售中使用。

10、每個月有計劃，每年有規(guī)劃，所有目標(biāo)都數(shù)量化。把數(shù)字簡化，銘刻在心，時刻對照檢查。

11、達(dá)到目標(biāo)要獎勵，諾言落空要懲罰。

12、每天工作完畢要寫日記，總結(jié)一日得與失，做好新計劃。

13、身體是本錢，養(yǎng)成良好的作息習(xí)慣很重要。

14、睡覺之前想一下全天的工作和明日的計劃。

15、睡覺前的最后一個想法是：我今天如此優(yōu)秀，真是一個天才！

16、早晨起床的第一個表情是微笑。

中小企業(yè)銷售的三個等級

2011/9/8/8:33來源：中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)

以制造為主的中小企業(yè),公司內(nèi)部并沒有系統(tǒng)進(jìn)修過理論知識的專業(yè)銷售人員,企業(yè)訂單多來自上游客戶或企業(yè)老板的私人關(guān)系。一旦與客戶的合作有變故,他們將面臨銷售的巨大壓力。企業(yè)急切地希望了解更快更好的實用銷售技巧,用以開拓新市場。

“銷售是什么”？有人說“銷售就是賣東西唄,還能有什么”。的確,銷售是在賣東西。銷售可以分為三個等級:

初級銷售:吆喝!

“要不要發(fā)票？”“香蕉一塊錢一斤羅!”“服裝放血大甩賣!”這種方式是吆喝,是隨時隨地都可以見到,乃至坐在家里,都可以見到這樣形形色色的吆喝。這種銷售是有形的,它直接叫喊要賣東西。

二級銷售:引誘!

“農(nóng)夫山泉有點甜!”“做女人挺好!”這種方式是引誘客戶去購買商品。能在無形中加深客戶對產(chǎn)品的印象,大多數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品廣告屬于此類,幾乎隨時隨地都能看得到。據(jù)稱曼谷有一家餐館門前擺著一口大缸,在蓋子上放一塊牌子上寫道:“不許偷看!”過路人都覺得好奇,總是跑過去掀開蓋子往里看是什么東西。結(jié)果里邊有一杯啤酒和另一快牌子,上面寫著:“本店啤酒清爽宜人,5元一杯,歡迎進(jìn)店品嘗!”這可以說是個典型的勾引。美國營銷大師愛瑪·赫伊拉說:“不要賣牛排,要賣??聲?！?/p>

三級銷售:做局!

專家提醒我們,銷售根本不是賣東西,而是始終以顧客為中心,一步步地啟發(fā)和引導(dǎo)顧客去發(fā)現(xiàn)。發(fā)現(xiàn)新的價值,乃至發(fā)現(xiàn)顧客自我。如果銷售就是賣東西,世界上為什么這么多顧客的確需要的東西卻賣不掉呢？曾有二家做繡花棉被的南方企業(yè),產(chǎn)品質(zhì)量和花色非常相似,二家企業(yè)都從事出口加工,剩余產(chǎn)品做內(nèi)銷。但是其中B企業(yè)總是沒有A企業(yè)紅火。B企業(yè)老總很是納悶,為什么外商來到本地總是直奔A企業(yè)？自己費(fèi)了半天功夫拉來的國外客戶也總被A企業(yè)搶走了？經(jīng)過內(nèi)勘外察,終于找到根源:A企業(yè)重金聘請了當(dāng)?shù)卣Z言學(xué)院的外國留學(xué)生做自己的業(yè)務(wù)接待人,并特別準(zhǔn)備了異國情調(diào)的會議接待室。來到A企業(yè)的外國客戶看到家鄉(xiāng)的人、感受到家鄉(xiāng)的氣氛、聽到熟悉的鄉(xiāng)音,怎能不親近？客戶在A企業(yè)感覺更自在,像在自己的主場一樣放松,談判時也會更順暢。其實這樣的例子并不復(fù)雜,不過是再想細(xì)一點、再做細(xì)一點,但正是這一點點細(xì)節(jié)的累積,使企業(yè)贏得了客戶的信賴。

第五篇：銷售渠道

銷售渠道

服裝品牌經(jīng)營店，專賣的品牌經(jīng)營店在眾多的服裝品牌銷售中最具親和力，以其新穎的款式、統(tǒng)一的門戶設(shè)計、賞心悅目的購物環(huán)境贏得了現(xiàn)代人的認(rèn)可。通過這種模式的經(jīng)營，既能品牌的影響力又容易提高銷售額。但是新技術(shù)與生活習(xí)慣或生活方式的變化，直接導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)購物的快速增加。所以，我們增對現(xiàn)實的社會情況，突破只靠實體店經(jīng)營的模式，推出網(wǎng)店模式，中國現(xiàn)在有上億的網(wǎng)民，網(wǎng)絡(luò)普及速度越來越快，普及速度也加快了奢華產(chǎn)品的更新與普及速度。而我的品牌baby’s breath 服飾價格在100至3000元，是適合廣大群眾女性消費(fèi)的合理價格。網(wǎng)店也為我們品牌的初期推廣起到很大的幫助，金錢上初期投入少，上手快。實體品牌經(jīng)營店和網(wǎng)店結(jié)合，有貨源，不用再壓貨，可以方便老客戶，增加新客戶。同樣的容易抓住潮流，提高形象，不落伍。信息快捷，方便及時解產(chǎn)品信息。