第一篇：教您如何管理業(yè)務(wù)員？

管理咨詢中會(huì)碰到一群松散自由的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，看到一些光怪陸離的銷售現(xiàn)象，所謂不看則已，看后定會(huì)心驚肉跳，有十多年銷售工作經(jīng)驗(yàn)的我，在此奉上一管之見(jiàn)，幫銷售經(jīng)理裝上“千里眼”，利用工作日志制度跟蹤如何管理業(yè)務(wù)員 雖不是“寶典”，但也實(shí)用。

許多公司經(jīng)理都經(jīng)常在管理咨詢中會(huì)碰到一群松散自由的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，看到一些光怪陸離的銷售現(xiàn)象，所謂不看則已，看后定會(huì)心驚肉跳。有十多年銷售工作經(jīng)驗(yàn)的我，在此奉上自己的一管之見(jiàn)，幫助銷售經(jīng)理管理咨詢裝上“千里眼”，利用工作日志制度跟蹤如何管理業(yè)務(wù)員 雖不是“寶典”，但也實(shí)用。

主勞臣逸 如何管理業(yè)務(wù)員松懈

在許多駐外分公司經(jīng)理的生涯中，或多或少有這樣一些感悟，自己勞心勞力費(fèi)盡心機(jī)，銷售工作依然是原地踏步毫無(wú)起色，銷售指標(biāo)常常完不成，費(fèi)用卻往往超標(biāo)，其結(jié)果輕則挨公司總部的“板子”，重則下課被領(lǐng)導(dǎo)打入冷宮。還沒(méi)有等到自己醒悟過(guò)來(lái)施展鴻圖大業(yè)，卻被迫背上行囊遠(yuǎn)走高飛身處異鄉(xiāng)了，真是滿腹怨言一臉困惑。困惑的是不是不努力，怨的是銷售指標(biāo)怎么總是完不成，總是哀嘆自己生不逢時(shí)壯志難酬。這樣的經(jīng)理真是窩囊冤枉，窩囊在于他沒(méi)有參透如何管理業(yè)務(wù)員 二字利用好業(yè)務(wù)員的力量，想僅憑一已之力打拼市場(chǎng)的努力付諸東流；冤枉在自己風(fēng)雨兼程一片衷心得到的是下課結(jié)局。

管理咨詢thldl.org.cn常言道：業(yè)務(wù)員有如平原放馬，易放難收。經(jīng)理不念“緊箍咒”，業(yè)務(wù)員永遠(yuǎn)會(huì)自由散漫優(yōu)哉游哉。網(wǎng)吧玩飆車游戲，與陌生網(wǎng)友QQ神聊一番；休閑按摩中心找小姐打得火熱溝通感情；賓館招待所睡到太陽(yáng)都曬屁股，還賴在床上夢(mèng)周公。歌廳舞廳是流連忘返之地，商家客戶卻成了陌路之人，那些開(kāi)單回款之類的任務(wù)早已拋到九天云外。

這樣的銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)有銷售業(yè)績(jī)嗎 如何管理業(yè)務(wù)員

這樣的業(yè)務(wù)員能完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)嗎

其不僅不能完成各項(xiàng)工作任務(wù)，還往往會(huì)造成市場(chǎng)惡果：背靠總代理，下面市場(chǎng)無(wú)人問(wèn)津；市內(nèi)業(yè)務(wù)員漏訪漏單報(bào)假單，外埠業(yè)務(wù)員磨磨蹭蹭出假工；大量賒銷，濫用費(fèi)用；瘋狂斂財(cái)，一身名牌；報(bào)假客戶，報(bào)假票； 假促銷，假市態(tài)；吃空晌，層層挪用；截流贈(zèng)品；甚至還會(huì)發(fā)展到盜用公司的印簽、帳號(hào)自己做生意。

健全制度 如何管理業(yè)務(wù)員跟蹤目標(biāo)

有一位營(yíng)銷管理咨詢界知名人士說(shuō)得好“如何管理業(yè)務(wù)員 的前提是檢核，檢核的前提是知道”。

面對(duì)如此懶惰而松懈的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，面臨一塌糊涂的市場(chǎng)狀況。銷售經(jīng)理管理咨詢?nèi)绾稳绾喂芾順I(yè)務(wù)員 如何應(yīng)付呢

首先應(yīng)該召集所有業(yè)務(wù)員開(kāi)會(huì)，集體學(xué)習(xí)公司的如何管理業(yè)務(wù)員規(guī)章制度，（也許業(yè)務(wù)員根本就清楚公司制度，所作所為是明知故犯），使業(yè)務(wù)員懂得銷售流程，那些必須去執(zhí)行，那些是銷售“雷區(qū)”。

業(yè)務(wù)員號(hào)稱“踩不死的螞蟻”。面對(duì)公司制度，那是上有政策下有對(duì)策，永遠(yuǎn)會(huì)鉆如何管理業(yè)務(wù)員的“空子”。所以在業(yè)務(wù)人員下市場(chǎng)之前，銷售經(jīng)理管理咨詢一定要下達(dá)銷售目標(biāo)，做好任務(wù)分解，那些工作在什么時(shí)段完成，拜訪那些經(jīng)銷商，拜訪路程如何安排，解決那些問(wèn)題，需要什么資源支持。然后強(qiáng)迫業(yè)務(wù)員必須每天做好銷售工作日志，以便了解他們每天出差的行程和完成情況。

工作日志是業(yè)務(wù)員記錄工作任務(wù)來(lái)源及任務(wù)完成情況的記事本，對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)講，工作日志的提醒作用非常明顯。因?yàn)闃I(yè)務(wù)員在外實(shí)際操作過(guò)程中，可能會(huì)同時(shí)進(jìn)行多項(xiàng)工作，往往會(huì)注意小的現(xiàn)象而忽略重要的事情，所以及時(shí)查看工作日記，會(huì)防止顧此失彼，因小失大，揀了芝麻丟了西瓜。

工作日志除了提醒作用外，如何管理業(yè)務(wù)員其他至少還有跟蹤作用及業(yè)績(jī)證明作用。

跟蹤作用。銷售經(jīng)理管理咨詢管理咨詢根據(jù)業(yè)務(wù)員工作日志所記錄內(nèi)容，要求業(yè)務(wù)員工作日志內(nèi)容必須明確：每天拜訪那些客戶、電話號(hào)碼多少、老板尊姓大名、談了些什么內(nèi)容、處理了什么問(wèn)題、近段經(jīng)銷商進(jìn)銷存有何變化、主銷那些產(chǎn)品型號(hào)、經(jīng)銷商利潤(rùn)空間如何、需要那些營(yíng)銷費(fèi)用支持，等等。以便銷售經(jīng)理管理咨詢對(duì)業(yè)務(wù)員所從事的工作進(jìn)行跟蹤追查，把銷售風(fēng)險(xiǎn)降到最低限度，消除在萌芽狀態(tài)。

銷售經(jīng)理管理咨詢不可能對(duì)每個(gè)經(jīng)銷商了解得一清二楚，何況市場(chǎng)情況還是瞬息萬(wàn)變，這就必須借助業(yè)務(wù)員的工作日志來(lái)了解市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，了解業(yè)務(wù)員是否按計(jì)劃按目標(biāo)去完成銷售，了解經(jīng)銷商對(duì)公司產(chǎn)品及政策的反映。

業(yè)務(wù)員從外地返回公司或分公司（辦事處），銷售經(jīng)理管理咨詢就要求業(yè)務(wù)人員上交工作日志，對(duì)照下市場(chǎng)之前交代的目標(biāo)任務(wù)，找差距，查原因，問(wèn)情況，當(dāng)面對(duì)其每天行程一一過(guò)問(wèn)，背后根據(jù)工作日志的記載，電話抽查核實(shí)，也許有經(jīng)銷商會(huì)幫業(yè)務(wù)員做假，但不是每個(gè)經(jīng)銷商都會(huì)與業(yè)務(wù)員“同流合污”。

這樣就會(huì)讓業(yè)務(wù)員感到，銷售經(jīng)理管理咨詢盡管“身在千里之外”，但“法眼無(wú)處不在”。

業(yè)績(jī)證明作用。企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)員之間的合作需要一個(gè)公正公平公開(kāi)的平臺(tái)，在這個(gè)平臺(tái)上共事，業(yè)務(wù)員之間就不會(huì)有太多的猜疑。工作日志就是建立在這個(gè)平臺(tái)上最恰當(dāng)?shù)墓ぷ鞣椒?，業(yè)務(wù)員的工作量、工作效果一目了然，不會(huì)因?yàn)槟悴恢v，你的業(yè)績(jī)得不到體現(xiàn)，也不會(huì)因?yàn)槟隳苤v，你的業(yè)績(jī)就會(huì)擴(kuò)大。

在公司例會(huì)上，經(jīng)理還可以把所有業(yè)務(wù)員的工作日記統(tǒng)一擺在桌上，就象現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上“曬工資費(fèi)用”一樣，大家相互閱讀，對(duì)照別人的工作日記記載的工作業(yè)績(jī)，找出自己工作不足，不僅做到了互相學(xué)習(xí)，還起到公平公正作用。工作業(yè)績(jī)通過(guò)工作日志這種方式進(jìn)行證明，業(yè)務(wù)員會(huì)心悅誠(chéng)服。

因材施教 如何管理業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)罰分明

銷售經(jīng)理管理咨詢剛推行工作日志制度時(shí)，會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)員的行動(dòng)產(chǎn)生一定約束，有些業(yè)務(wù)員對(duì)工作日志的執(zhí)行會(huì)產(chǎn)生一定的抵制情緒，覺(jué)得這是領(lǐng)導(dǎo)對(duì)下屬業(yè)務(wù)員不信任。有些業(yè)務(wù)員甚至?xí)c銷售經(jīng)理管理咨詢對(duì)著干，不理睬領(lǐng)導(dǎo)的安排和要求，壓根不想去寫(xiě)工作日志，從而試探領(lǐng)導(dǎo)的底細(xì)；而其他一些業(yè)務(wù)員陽(yáng)奉陰違，記錄的工作日志內(nèi)容，完全是捏造事實(shí)，搬弄是非，假話空話連篇，與市場(chǎng)情況完全不符。

在此情況下，銷售經(jīng)理管理咨詢首先要讓每一位業(yè)務(wù)員明白，工作日志是對(duì)銷售工作的一種促進(jìn)，是一種公平公正學(xué)習(xí)的平臺(tái)，對(duì)工作表現(xiàn)好的員工是一種激勵(lì)，對(duì)表現(xiàn)差的員工是一種鞭策。為此，銷售經(jīng)理管理咨詢還應(yīng)該建立獎(jiǎng)罰制度，以督促業(yè)務(wù)員及時(shí)填寫(xiě)工作日志，必要時(shí)將業(yè)務(wù)員的工作日志完成情況與工資掛鉤

對(duì)于一些不遵守工作日志制度且業(yè)績(jī)多次不佳的業(yè)務(wù)員，無(wú)論他與自己私交如何親密，也不管他是來(lái)自何方“神圣”，銷售經(jīng)理管理咨詢這時(shí)候都必須“揮淚斬馬謖”，來(lái)個(gè)壯士斷臂，殺一儆百，樹(shù)立自己的威信。

對(duì)于工作日志馬馬虎虎的業(yè)務(wù)員，適度批評(píng)，督促其不斷改變工作態(tài)度。由于文化水平原因而導(dǎo)致日志內(nèi)容不太完備的業(yè)務(wù)員，進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)。對(duì)于遵守工作日志制度業(yè)績(jī)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，經(jīng)理要予以嘉獎(jiǎng)，樹(shù)立榜樣，榜樣的作用是無(wú)窮的。

常抓不斷 如何管理業(yè)務(wù)員成功相伴

市場(chǎng)成功的關(guān)健在于管好業(yè)務(wù)員的行動(dòng)。

成功，不是想出來(lái)的，成功一定是靠腳踏實(shí)地干出來(lái)的。

成功還要對(duì)業(yè)務(wù)員工作日志如何管理業(yè)務(wù)員 制度常抓不斷，只有管好業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，如何管理業(yè)務(wù)員 制度才不會(huì)形同虛設(shè)。經(jīng)常對(duì)業(yè)務(wù)員的工作日志來(lái)個(gè)突擊檢查，了解他們的行程，從而了解銷售的進(jìn)展變化，讓業(yè)務(wù)員時(shí)時(shí)感到背后有雙眼睛在瞪著自己，逼著自己不停前行。

長(zhǎng)此下去，沒(méi)有做不好的市場(chǎng)，沒(méi)有完成不了的銷售任務(wù)，沒(méi)有帶不好的銷售團(tuán)隊(duì)。

所以有工作經(jīng)驗(yàn)的銷售經(jīng)理管理咨詢都知道，工作日志，不僅是上級(jí)了解下面市場(chǎng)情況的一種快捷方式，更是如何管理業(yè)務(wù)員 約束業(yè)務(wù)人員工作的一種實(shí)用方法。

2000年的時(shí)候，廣東科龍集團(tuán)冰箱湖南分公司銷售業(yè)績(jī)一直不佳，在全國(guó)三十個(gè)分公司排名中，不是墊底就是最后幾名，分公司經(jīng)理象跑馬燈似的，換了一個(gè)又一個(gè)，業(yè)務(wù)員收入低微，士氣不振，人心喚散，有時(shí)還自嘲成為“幾朝元老”了。

快到年底的時(shí)候，總部派了一個(gè)張經(jīng)理來(lái)到湖南分公司。上任伊始，張經(jīng)理就召開(kāi)分公司全體業(yè)務(wù)員會(huì)議，問(wèn)情況，查原因，要求每個(gè)業(yè)務(wù)員把自己區(qū)域內(nèi)每個(gè)經(jīng)銷商的情況都反映一下，并且在白板上畫(huà)出經(jīng)銷商店面在當(dāng)?shù)鼐唧w位置地圖，說(shuō)明該客戶經(jīng)商的“前世今生”。

許多業(yè)務(wù)員由于平時(shí)跑市場(chǎng)不做工作日志，碰到這種情況都是“丈二尺和尚摸不著頭腦”，有些根本就答非所問(wèn)，即使答出來(lái)也不全面。張經(jīng)理看到這種情況，知道這些業(yè)務(wù)員平常工作方式比較粗放，沒(méi)有仔細(xì)聽(tīng)仔細(xì)看仔細(xì)記，這樣的工作方式是產(chǎn)生不了好的銷售業(yè)績(jī)。

新官上任三把火。張經(jīng)理第一把火就是要求所有業(yè)務(wù)員記工作日志，把月初的銷售指標(biāo)分解到各位經(jīng)銷商，采用什么方法完成，需要那些資源支持，下去拜訪客戶的行程安排等內(nèi)容都需要記在筆記上。然后下去跑業(yè)務(wù)的時(shí)候，每天再把銷售實(shí)際情況記錄下來(lái)，到了月底，業(yè)務(wù)員根據(jù)銷售任務(wù)完成情況去對(duì)照月初的指標(biāo)，找差距，問(wèn)原因。

在最初的一、二個(gè)月，張經(jīng)理利用業(yè)務(wù)員回分公司開(kāi)會(huì)報(bào)費(fèi)用的機(jī)會(huì)，復(fù)印業(yè)務(wù)員的工作日志內(nèi)容，在會(huì)上對(duì)所有業(yè)務(wù)員的工作日志進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。并把一些業(yè)績(jī)不好的業(yè)務(wù)員作為重點(diǎn)跟蹤對(duì)象，使他們時(shí)時(shí)刻刻感覺(jué)到張經(jīng)理一直在背后用眼睛看著自己跑市場(chǎng)。

經(jīng)過(guò)幾個(gè)月工作日志制度的執(zhí)行，科龍冰箱湖南分公司業(yè)務(wù)員面貌煥然一新，而且銷售、回款等各項(xiàng)指標(biāo)都躍居全國(guó)各分公司前三名。

工作日志制度啟迪：如何管理業(yè)務(wù)員 也是一種生產(chǎn)力

工作日志制度不僅能幫助駐外分公司（辦事處）銷售經(jīng)理管理咨詢?nèi)绾喂芾順I(yè)務(wù)員 好業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，而且還豐富了企業(yè)的如何管理業(yè)務(wù)員 制度。企業(yè)不斷發(fā)展，必將催動(dòng)企業(yè)如何管理業(yè)務(wù)員 的同步發(fā)展。如果企業(yè)如何管理業(yè)務(wù)員 跟不上，那么企業(yè)發(fā)展就會(huì)出現(xiàn)嚴(yán)重的窒息，當(dāng)企業(yè)內(nèi)部如何管理業(yè)務(wù)員 支撐力沒(méi)有辦法支撐企業(yè)發(fā)展時(shí)，企業(yè)發(fā)展就會(huì)出現(xiàn)瓶頸。

一個(gè)企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品、資金等硬實(shí)力固然重要，但作為軟實(shí)力的如何管理業(yè)務(wù)員 制度也不可忽視。

所以說(shuō)如何管理業(yè)務(wù)員 也是一種生產(chǎn)力。

第二篇：教您怎么敬酒

教您怎么敬酒

大家都有和上司在一起吃飯喝酒的機(jī)會(huì)，說(shuō)的更確切些，應(yīng)該是機(jī)遇。把握好了會(huì)受益非淺，就像當(dāng)年高俅一樣，因腳下工夫贏得王爺?shù)暮駩?ài)，以至位高權(quán)重，萬(wàn)人之上。掌握不好的話，輕則被認(rèn)為不識(shí)抬舉，嚴(yán)重的影響自己后半生。些須訣竅，聽(tīng)我慢慢道來(lái)。

訣竅1酒桌上雖然“感情深，一口悶；感情淺，舔一舔”但面對(duì)領(lǐng)導(dǎo)喝酒的時(shí)候決不能把這句話掛在嘴上，否則被認(rèn)為沒(méi)大沒(méi)小。

訣竅2韜光養(yǎng)晦，厚積薄發(fā)，切不可一上酒桌就充大，永遠(yuǎn)要把領(lǐng)導(dǎo)放在首位，哪怕是喝酒。

訣竅3領(lǐng)導(dǎo)相互喝完才輪到自己敬，要講究禮節(jié)順序。

訣竅4可以多人敬一人，決不可一人敬多人，除非你是領(lǐng)導(dǎo)，否則你不知道你是誰(shuí)。

訣竅5自己敬別人，如果不碰杯，自己喝多少可視乎情況而定，比如對(duì)方酒量，對(duì)方喝酒態(tài)度，切不可比對(duì)方喝得少，要知道是自己敬人。

訣竅6自己敬別人，如果碰杯，一句，我喝完，你隨意，方顯大度，對(duì)方誰(shuí)那么厚臉皮。

訣竅7自己職位卑微，記得多給領(lǐng)導(dǎo)添酒，不要瞎給領(lǐng)導(dǎo)代酒，就是要代，也要在領(lǐng)導(dǎo)確實(shí)想找人代，還要裝作自己是因?yàn)橄牒染贫皇菫榱私o領(lǐng)導(dǎo)代酒而喝酒。比如領(lǐng)導(dǎo)甲不勝酒力，可以通過(guò)旁敲側(cè)擊把準(zhǔn)備敬領(lǐng)導(dǎo)甲的人攔下，這就是水平。

訣竅8端起酒杯(啤酒杯)，右手扼杯，左手墊杯底，記著自己的杯子永遠(yuǎn)低于別人。自己如果是領(lǐng)導(dǎo)，知趣點(diǎn)，不要放太低，不然怎么叫下面的做人？

訣竅9如果沒(méi)有特殊人物在場(chǎng)，碰酒最好按時(shí)針順序，不要厚此薄彼，要不被認(rèn)為勢(shì)利眼。

訣竅10碰杯，敬酒，要有說(shuō)詞，也是顯示自己口才和學(xué)識(shí)的機(jī)會(huì)。

訣竅11桌面上不談生意，喝好了，生意也就差不多了，大家心里面了然，不然人家也不會(huì)敞開(kāi)了跟你喝酒。

訣竅12不要裝歪，說(shuō)錯(cuò)話，辦錯(cuò)事，不要申辯，自覺(jué)罰酒才是硬道理，也顯得豪爽。

訣竅13假如，純粹是假如，遇到酒不夠的情況，酒瓶放在桌子中間，讓人自己添，不要傻不啦嘰地去一個(gè)一個(gè)倒酒，不然后面的人沒(méi)酒怎么辦？

訣竅14最后一定還有一個(gè)悶杯酒，所以，不要讓自己的酒杯空著。跑不了的～

訣竅15注意酒后不要失言，不要說(shuō)大話，不要失態(tài)，不要唾沫橫飛，筷子亂甩，不要手指亂指，喝湯噗噗響，吃飯吧唧嘴，不要放屁打嗝，憋不住上廁所去，沒(méi)人攔你，只要進(jìn)對(duì)廁所。

訣竅16不要把“我不會(huì)喝酒”掛在嘴上(如果你喝的話)，免得別人罵你虛偽，不管你信不信，人能不能喝酒還真能看出來(lái)，實(shí)在不行就裝醉。

訣竅17領(lǐng)導(dǎo)跟你喝酒，是給你臉，不管領(lǐng)導(dǎo)要你喝多少，自己先干為敬，記著啊，雙手，杯子要低，被給臉不要臉。

訣竅18花生米對(duì)喝酒人來(lái)說(shuō)，是個(gè)好東西。保持清醒的頭腦，酒后噓寒問(wèn)暖是少不了的，一杯酸奶，一杯熱水，一條熱毛巾都顯得你關(guān)懷備至。

訣竅19，如果對(duì)領(lǐng)導(dǎo)一無(wú)所求，就不要裝孫子，愛(ài)誰(shuí)誰(shuí)，去他媽的，老子就著窮脾氣，記住，神鬼怕惡人。

第三篇：業(yè)務(wù)員管理（本站推薦）

業(yè)務(wù)員管理制度 默認(rèn)分類 2009-07-28 15:59 閱讀 6782 評(píng)論 1

字號(hào)： 大 中 小

提高業(yè)務(wù)員工作責(zé)任心，端正工作態(tài)度，扭轉(zhuǎn)當(dāng)前業(yè)務(wù)開(kāi)展的不利局面，達(dá)到提 升業(yè)務(wù)員綜合素質(zhì)，提高工作績(jī)效，開(kāi)創(chuàng)業(yè)務(wù)工作的新局面的目的，制定本制度。

一、勞紀(jì)及日常報(bào)表提交

1、出勤。每天在早上七點(diǎn)半以前到人力資源部簽到，簽到的過(guò)程中不許代簽、遲簽，因開(kāi)展業(yè)務(wù)需要，需在業(yè)務(wù)場(chǎng)所滯留，須當(dāng)日說(shuō)明，對(duì)于不簽到且沒(méi)有提 出請(qǐng)假/外出申請(qǐng)的視為曠工或者遲到，除按公司相關(guān)規(guī)定考核外，辦公室考核 2 0 元/次。

2、日常報(bào)表提交。認(rèn)真按時(shí)完成工作日?qǐng)?bào)、周報(bào)表及各類總結(jié)計(jì)劃。日?qǐng)?bào) 表、周報(bào)表將各項(xiàng)事宜交代清楚，并于次日上午 8：30 前交辦公室，不能按時(shí)完 成的按 20 元/次考核；早上填寫(xiě)前日日?qǐng)?bào)表的，按 10 元/次考核；字跡潦草、敷 衍了事的，按 10 元/次考核并重新填寫(xiě)，重新填寫(xiě)后仍然達(dá)不到要求的按 10 元/ 次考核；月總結(jié)下月 2 日前交辦公室，遲交無(wú)論理由，考核 30 元/次，完成質(zhì)量 按上述規(guī)定考核。

3、按時(shí)參加公司及事業(yè)部組織召開(kāi)的各項(xiàng)會(huì)議或活動(dòng)。無(wú)故缺席除按公司相 關(guān)規(guī)定考核外，事業(yè)部考核 20 元/次。試用期業(yè)務(wù)員管理?xiàng)l例：

二、試用期業(yè)務(wù)員管理?xiàng)l例：

1、新業(yè)務(wù)員到公司正式報(bào)到需帶身份證原件、畢業(yè)證原件、1 張身份證復(fù)印件、1 張畢業(yè)證復(fù)印件、1 張個(gè)人簡(jiǎn)介、2 張 1 寸照片。

2、新業(yè)務(wù)員到崗后，由公司統(tǒng)一安排參加崗前培訓(xùn)。每個(gè)業(yè)務(wù)員需通過(guò)基本培 訓(xùn)后方可上崗。再上崗三個(gè)月業(yè)績(jī)突出·盡職盡責(zé)的方可轉(zhuǎn)正上崗。

3、業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)提成每季度發(fā)放一次，新業(yè)務(wù)員實(shí)習(xí)期間只有基本工資無(wú)提成（但公司可根據(jù)實(shí)際情況實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)）。新業(yè)務(wù)員未出實(shí)習(xí)期或未滿一個(gè)月離職者 無(wú)工資無(wú)提成。

4、為了讓新業(yè)務(wù)員早日熟悉公司業(yè)務(wù)，公司對(duì)新業(yè)務(wù)員采取有底薪（無(wú)底薪）、有定額（無(wú)定額），有補(bǔ)貼及有提成的工資發(fā)放制度，鼓勵(lì)新業(yè)務(wù)員大膽拓展 業(yè)務(wù)范圍。即業(yè)務(wù)員自己辦通勤票，每月月底憑寫(xiě)明被拜訪單位、被拜訪人、被 拜訪人聯(lián)系電話的單子報(bào)銷通勤票。如當(dāng)月業(yè)務(wù)員不外出拓展業(yè)務(wù)則通勤票自己 負(fù)責(zé)。

5、新（未出實(shí)習(xí)期）業(yè)務(wù)員無(wú)業(yè)務(wù)定額，業(yè)務(wù)提成為業(yè)務(wù)總額的 15%（業(yè)務(wù)提 成在業(yè)務(wù)款收進(jìn)，項(xiàng)目開(kāi)始產(chǎn)生賬面利潤(rùn)后按比例兌現(xiàn)。）

6、新業(yè)務(wù)員實(shí)習(xí)期一般為 1 個(gè)月，公司將根據(jù)實(shí)際情況從業(yè)務(wù)員的責(zé)任心、業(yè) 務(wù)能力及對(duì)公司的貢獻(xiàn)三個(gè)方面對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核，由總經(jīng)理或行政總監(jiān)決定業(yè)

務(wù)員轉(zhuǎn)正時(shí)間。新業(yè)務(wù)員試用 1 個(gè)月后仍不能通過(guò)業(yè)務(wù)考核的，做自動(dòng)離職處 理。（對(duì)責(zé)任

心強(qiáng)但業(yè)務(wù)能力弱者公司將適當(dāng)放寬試用期限。）合同期業(yè)務(wù)員管理?xiàng)l例：

三、合同期業(yè)務(wù)員管理?xiàng)l例：

1、業(yè)務(wù)員工資=底薪+崗位津貼+業(yè)務(wù)提成。

2、底薪計(jì)算方法：業(yè)務(wù)員工齡四個(gè)月以內(nèi)包含實(shí)習(xí)一個(gè)月底薪為 700 元；工齡 四個(gè)月以上底薪為 800 元；工齡一年以上底薪為 1000 元；因業(yè)務(wù)突出且具備一 定管理能力的升為業(yè)務(wù)主管（經(jīng)理），除基本工資＋提成外另公司可根據(jù)其貢獻(xiàn) 進(jìn)行實(shí)施物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。

3、崗位津貼計(jì)算方法：業(yè)務(wù)主管（經(jīng)理）崗位津貼為￥ 00 元；

4、業(yè)務(wù)提成計(jì)算方法：每季度必須完成固定銷售額四萬(wàn)，提成為 3%；超出的 按銷售額的 5％ 提成結(jié)算，每季度結(jié)算一次，提成支付時(shí)間直至全部收回欠款 為止。玩不成固定銷售額的，公司扣除每季度的業(yè)務(wù)提成。

5、業(yè)務(wù)員每月業(yè)務(wù)額定額為 13000 元。完成定額可得底薪。超出定額部分的業(yè) 務(wù)額，業(yè)務(wù)員按本條例第三條第 4 點(diǎn)方法進(jìn)行提成。無(wú)法完成定額的，按完成定 額的比例發(fā)放工資。當(dāng)月無(wú)一筆業(yè)務(wù)落實(shí)，當(dāng)月無(wú)補(bǔ)助（底薪）。（業(yè)務(wù)額以簽 約為準(zhǔn)）

6、當(dāng)月業(yè)務(wù)總額達(dá)到兩萬(wàn)元以上或連續(xù)三個(gè)月業(yè)務(wù)總額累計(jì)達(dá)到 6 萬(wàn)元以上，則次月可享受業(yè)務(wù)一切補(bǔ)助待遇+公司獎(jiǎng)勵(lì)；當(dāng)月業(yè)務(wù)總額達(dá)到 25000 元以上或 連續(xù)三個(gè)月業(yè)務(wù)總額累計(jì)達(dá)到 8 萬(wàn)元以上，且業(yè)務(wù)總額為業(yè)務(wù)部第一者。則次月 可享受業(yè)務(wù)一切補(bǔ)助待遇+公司特別獎(jiǎng)勵(lì)；業(yè)務(wù)主管（業(yè)務(wù)經(jīng)理）每三個(gè)月考核 一次，考核不合格者取消業(yè)務(wù)主管或業(yè)務(wù)經(jīng)理資格。（業(yè)務(wù)額以簽約為準(zhǔn)）

7、業(yè)務(wù)主管（經(jīng)理）有責(zé)任幫助其它業(yè)務(wù)員提高業(yè)務(wù)能力及解決業(yè)務(wù)員工作過(guò) 程中遇到的問(wèn)題。由于領(lǐng)導(dǎo)和管理整個(gè)業(yè)務(wù)部，將影響個(gè)人的業(yè)務(wù)量。本著少花錢能辦事的原則，對(duì)業(yè)務(wù)不需要的支出業(yè)務(wù)員個(gè)人負(fù)責(zé)。

四、本著少花錢能辦事的原則，對(duì)業(yè)務(wù)不需要的支出業(yè)務(wù)員個(gè)人負(fù)責(zé)。對(duì)于業(yè)務(wù)招待所需費(fèi)用，應(yīng)事先填寫(xiě)招待申請(qǐng)表，注明用途并由公司經(jīng)理批準(zhǔn)。報(bào)銷時(shí)，原始憑證必須有經(jīng)理、經(jīng)辦人兩人以上簽字并附清單，經(jīng)財(cái)務(wù)部門(mén)核準(zhǔn) 后給予報(bào)銷。當(dāng)月發(fā)生的業(yè)務(wù)費(fèi)用當(dāng)月必須結(jié)清。為了提高公司的凝聚力，提倡公司員工互相幫助的精神。

五、為了提高公司的凝聚力，提倡公司員工互相幫助的精神 公司每季度評(píng)出一名金牌業(yè)務(wù)員。公司除在月會(huì)上表彰金牌業(yè)務(wù)員、請(qǐng)金牌業(yè)務(wù) 員給其它業(yè)務(wù)員講業(yè)務(wù)心得外，金牌業(yè)務(wù)員可直接享受公司特別獎(jiǎng)勵(lì)待遇。（即： 如業(yè)務(wù)員當(dāng)時(shí)為業(yè)務(wù)主管，被評(píng)為金牌業(yè)務(wù)員后，次月可業(yè)務(wù)主管（經(jīng)理）待遇。金牌業(yè)務(wù)員不受本條例第三條第 6 點(diǎn)限制）。當(dāng)年累計(jì)三個(gè)月被評(píng)為金牌業(yè)務(wù)

務(wù)員 的業(yè)務(wù)員，年終公司還將另外發(fā)以獎(jiǎng)金做鼓勵(lì)。金牌業(yè)務(wù)員必須具備以下三條要求：

六、金牌業(yè)務(wù)員必須具備以下三條要求：

1、敬業(yè)愛(ài)崗，對(duì)本職工作有強(qiáng)烈的責(zé)任心。

2、自身業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，并能熱心幫助其它業(yè)務(wù)員提高業(yè)務(wù)能力。

3、認(rèn)真遵守公司制定的各項(xiàng)制度，維護(hù)公司形象。兼職業(yè)務(wù)員管理?xiàng)l例

1、公司對(duì)兼職業(yè)務(wù)員采取底薪、定額、差旅補(bǔ)貼、高提成的管理制度。

2、業(yè)務(wù)提成計(jì)算方法：詳見(jiàn)合同規(guī)定。

七、勞紀(jì)及日常報(bào)表提交

1、出勤。每天在早上七點(diǎn)半以前到人力資源部簽到，簽到的過(guò)程中不許代 簽、遲簽，因開(kāi)展業(yè)務(wù)需要，需在業(yè)務(wù)場(chǎng)所滯留，須當(dāng)日說(shuō)明，對(duì)于不簽到且沒(méi) 有提出請(qǐng)假/外出申請(qǐng)的視為曠工或者遲到，除按公司相關(guān)規(guī)定考核外，事業(yè)部 考核 20 元/次。

2、日常報(bào)表提交。認(rèn)真按時(shí)完成工作日?qǐng)?bào)、周報(bào)表及各類總結(jié)計(jì)劃。日?qǐng)?bào) 表、周報(bào)表將各項(xiàng)事宜交代清楚，并于次日上午 7：30 前交辦公室，不能按時(shí)完 成的按 20 元/次考核；早上填寫(xiě)前日日?qǐng)?bào)表的，按 10 元/次考核；字跡潦草、敷 衍了事的，按 10 元/次考核并重新填寫(xiě)，重新填寫(xiě)后仍然達(dá)不到要求的按 10 元/ 次考核；月總結(jié)下月 2 日前交辦公室，遲交無(wú)論理由，考核 30 元/次，完成質(zhì)量 按上述規(guī)定考核。

3、按時(shí)參加公司及事業(yè)部組織召開(kāi)的各項(xiàng)會(huì)議或活動(dòng)。無(wú)故缺席除按公司 相關(guān)規(guī)定考核外，事業(yè)部考核 20 元/次。八·業(yè)務(wù)開(kāi)展

1、信息收集 1）對(duì)業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)范圍暫作如下劃分： 老宋：負(fù)責(zé)部分老客戶回訪及容易開(kāi)展的新客戶業(yè)務(wù)的拓展。劉明負(fù)責(zé)市區(qū)及周邊其他區(qū)域，并對(duì)其他業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)開(kāi)展情況跟蹤抽查。（業(yè) 務(wù)員按劃分的業(yè)務(wù)區(qū)域開(kāi)展業(yè)務(wù)活動(dòng)，除各人已上報(bào)目前跟蹤重點(diǎn)項(xiàng)目外，業(yè)務(wù) 活動(dòng)原則上不得過(guò)界）。2）各業(yè)務(wù)員對(duì)負(fù)責(zé)區(qū)域所在建或籌建樓盤(pán)、廠房信息應(yīng)有全面了解。本制度 下發(fā)一個(gè)月內(nèi)完成對(duì)所負(fù)責(zé)區(qū)域所有信息的收集，每遲一天考核 10 元，不封頂。此前每周須提交跟蹤到的信息及計(jì)劃下周開(kāi)發(fā)的新信息數(shù)量。未完成上周計(jì)劃的 考核 10 元，150%達(dá)成計(jì)劃的獎(jiǎng)勵(lì) 10 元。信息收集完成后，由辦公室會(huì)同業(yè)務(wù) 部對(duì)業(yè)務(wù)員信息收集情況進(jìn)行考察，對(duì)虛假或有明顯遺漏的，一處考核 30 元。

2、業(yè)績(jī)。獎(jiǎng)勵(lì)及處罰制度按公司下發(fā)《公司獎(jiǎng)懲管理規(guī)定》之相關(guān)內(nèi)容執(zhí) 行。

三、本制度涉及考核項(xiàng)，均由業(yè)務(wù)員收到考核單后三天內(nèi)將罰款交至辦公室，三天內(nèi)不交則罰款翻倍從當(dāng)月工資中扣除。本條例僅適用于本公司專職業(yè)務(wù)人員。

七、本條例僅適用于本公司專職業(yè)務(wù)人員。備注： 其他相關(guān)處理辦法，可依據(jù)公司員工獎(jiǎng)罰管

第四篇：業(yè)務(wù)員管理

業(yè)務(wù)員管理－－創(chuàng)建企業(yè)高效銷售團(tuán)隊(duì)

很多啤酒生產(chǎn)企業(yè)上到企業(yè)老總下到普通職工都在抱怨同一個(gè)問(wèn)題：企業(yè)產(chǎn)品滯銷是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員的素質(zhì)低下、整天只知道在家門(mén)轉(zhuǎn)悠、不知道出去跑市場(chǎng)去聯(lián)系客戶造成的。而業(yè)務(wù)員也總能找到辯解的理由：企業(yè)相關(guān)職能部門(mén)工作效率太差，協(xié)調(diào)困難，企業(yè)決策層在制定相關(guān)政策時(shí)不能真正充分考慮到市場(chǎng)的實(shí)際需求等等。那么到底怎樣才能徹底解決上述問(wèn)題呢，我認(rèn)為企業(yè)在加強(qiáng)各職能部門(mén)管理的同時(shí)，對(duì)業(yè)務(wù)員的管理應(yīng)盡快提到議事日程上來(lái)，因?yàn)殛P(guān)系到企業(yè)能否持續(xù)、健康、快速發(fā)展的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品的銷售都與業(yè)務(wù)員的工作密切相關(guān)，因此企業(yè)如何選擇好業(yè)務(wù)員、培訓(xùn)好業(yè)務(wù)員、使用好業(yè)務(wù)員、培養(yǎng)好業(yè)務(wù)員就成為企業(yè)能否占領(lǐng)市場(chǎng)、維護(hù)市場(chǎng)及拓展市場(chǎng)的關(guān)鍵性工作。

業(yè)務(wù)員的工作就是為企業(yè)銷售產(chǎn)品，不斷擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)份額，做好市場(chǎng)分析和市場(chǎng)調(diào)研工作，時(shí)刻注意消費(fèi)者需求并積極收集各種市場(chǎng)信息，為企業(yè)決策提供依據(jù)，并且在工作的過(guò)程中不斷地學(xué)習(xí)，不斷地汲取新的知識(shí)以增進(jìn)自己的知識(shí)面和業(yè)務(wù)能力，為自己更好的發(fā)展打下基礎(chǔ)，因?yàn)椴幌氘?dāng)將軍的士兵決不是一個(gè)好士兵。所以，企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員的管理不僅僅只是涉及到業(yè)務(wù)員的選擇、培訓(xùn)和使用，而且也涉及到業(yè)務(wù)員的培養(yǎng)問(wèn)題。試想，如果一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員在工作能力和業(yè)績(jī)都比較突出的情況下，不能得到及時(shí)的提拔和重用的話，那么他可能就會(huì)認(rèn)為自己受到壓制，不能相容于自己的上級(jí)，從而對(duì)企業(yè)的文化和價(jià)值觀產(chǎn)生懷疑：自己在這樣一個(gè)企業(yè)環(huán)境下為企業(yè)賣命太不值得了，不如及早另覓他枝。結(jié)果就會(huì)引起多米諾骨牌效應(yīng)，與此相關(guān)的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、渠道成員以及企業(yè)業(yè)務(wù)骨干都可能會(huì)失去，使企業(yè)的銷售隊(duì)伍發(fā)生動(dòng)搖，市場(chǎng)陷入一片混亂。不同的行業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員的管理方法也是不一樣的，下面就對(duì)啤酒行業(yè)業(yè)務(wù)員管理作一闡述。

一、業(yè)務(wù)員管理的目的1．可加強(qiáng)企業(yè)各職能部門(mén)的協(xié)調(diào)，充分調(diào)動(dòng)企業(yè)職工的積極性，從而大大提高工作效率。企業(yè)擁有一支高效、團(tuán)結(jié)、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的營(yíng)銷隊(duì)伍，可起到鼓舞士氣的作用，可使企業(yè)廣大干部、職工安心并專心致力于自己的工作，可減少企業(yè)各部門(mén)因銷售問(wèn)題帶來(lái)的各種相互抱怨和難以協(xié)調(diào)的工作瑣事，使企業(yè)始終處于一種緊張、團(tuán)結(jié)、高效的工作氛圍當(dāng)中。

2．優(yōu)化企業(yè)業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，不斷提高業(yè)務(wù)員整體素質(zhì)，獲得較好的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。我們知道，一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員和一個(gè)新業(yè)務(wù)員或差業(yè)務(wù)員的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)絕不可同日耳語(yǔ)，所以如何加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)員和新招聘業(yè)務(wù)員的管理和使用就顯得非常重要。

3．穩(wěn)定企業(yè)業(yè)務(wù)員隊(duì)伍。企業(yè)通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念、企業(yè)文化及企業(yè)各種有利于人才成長(zhǎng)的制度的教育，可穩(wěn)定企業(yè)銷售隊(duì)伍，增強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)精神。

4．為企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理提供大量的市場(chǎng)信息，如根據(jù)產(chǎn)品的促銷情況、消費(fèi)者的最新需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最新動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)的近遠(yuǎn)期規(guī)劃等情況制訂市場(chǎng)調(diào)查研究計(jì)劃，以便為營(yíng)銷決策提供依據(jù)。

5．可更加方便地檢驗(yàn)營(yíng)銷管理實(shí)效，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷管理的目的。營(yíng)銷管理是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的管理行為，業(yè)務(wù)員管理是企業(yè)銷售部門(mén)的管理行為，所以業(yè)務(wù)員管理是營(yíng)銷管理的一個(gè)重要組成部分。營(yíng)銷管理的方法和內(nèi)容要以市場(chǎng)的實(shí)際反應(yīng)作為依據(jù)，營(yíng)銷管理再科學(xué)再有預(yù)見(jiàn)性，也不可能將市場(chǎng)上所有可能出現(xiàn)的情況涵蓋，這就需要業(yè)務(wù)員的因產(chǎn)品、因時(shí)、因地、因人而隨機(jī)應(yīng)變，結(jié)合市場(chǎng)情況適時(shí)提出營(yíng)銷方案中不能適應(yīng)市場(chǎng)實(shí)際的部分，供決策層決策，這樣才能使業(yè)務(wù)員管理和營(yíng)銷管理相互補(bǔ)充，取得預(yù)期效果。

6．加強(qiáng)業(yè)務(wù)員管理可為企業(yè)提供后備營(yíng)銷管理人才。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員具有豐富的理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，又特別熟悉企業(yè)產(chǎn)品和市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)在需要時(shí)可以將一些優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員提拔、充實(shí)到中高層營(yíng)銷管理崗位上來(lái)，這樣既能激勵(lì)其他業(yè)務(wù)人員，又能使其很快勝任營(yíng)銷管理工作，使企業(yè)營(yíng)銷人才處于一個(gè)良性循環(huán)之中。

二、選擇業(yè)務(wù)員

企業(yè)在選擇和招聘業(yè)務(wù)員時(shí)，往往理解為有銷售經(jīng)驗(yàn)、聰明、口才好的人就一定能干好，其實(shí)這種理解是片面的，只按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)去選人，有可能會(huì)導(dǎo)致失敗。選擇業(yè)務(wù)員可從以下幾個(gè)方面去考慮。

1．較強(qiáng)的語(yǔ)言表達(dá)能力和書(shū)面表達(dá)能力。業(yè)務(wù)員在向客戶和消費(fèi)者介紹企業(yè)情況、產(chǎn)品情況及具體的銷售策略和市場(chǎng)遠(yuǎn)景規(guī)劃時(shí)，需要有出色的口頭表達(dá)能力見(jiàn)語(yǔ)言組織能力；業(yè)務(wù)員在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、向決策層提出好的營(yíng)銷策略和建議時(shí)，需要有充分、翔實(shí)的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告和建議書(shū)。

2．良好的個(gè)人形象。要讓客戶接受你的產(chǎn)品，接受你的銷售建議并和你友好共事，就必須先讓他們接受你自己，誠(chéng)實(shí)、干練的個(gè)人形象能給客戶留下良好的印象，那么你的銷售工作就成功了一半，因此業(yè)務(wù)員在同客戶接觸時(shí)，一定要注意自己的衣著打扮和個(gè)人衛(wèi)生，注意日常生活和工作時(shí)的禮儀，并加強(qiáng)感情聯(lián)絡(luò)。

3．一定的專業(yè)知識(shí)。業(yè)務(wù)員在向客戶銷售產(chǎn)品時(shí)，需要向客戶介紹關(guān)于啤酒生產(chǎn)過(guò)程、關(guān)于啤酒質(zhì)量的簡(jiǎn)單理化指標(biāo)等方面的知識(shí)，需要解答客戶關(guān)于啤酒知識(shí)和行業(yè)狀況的咨詢，并經(jīng)常需要臨時(shí)處理一些關(guān)于產(chǎn)品外觀質(zhì)量和內(nèi)在質(zhì)量等方面的問(wèn)題，所以業(yè)務(wù)員應(yīng)具備一定的啤酒專業(yè)知識(shí)。

4．具有一定的文化，肯學(xué)習(xí)，會(huì)學(xué)習(xí)，并強(qiáng)烈力求上進(jìn)。市場(chǎng)千變?nèi)f化，各種新情況、新問(wèn)題會(huì)隨時(shí)發(fā)生，營(yíng)銷理念也在不斷發(fā)展變化，這就要求業(yè)務(wù)員要經(jīng)常學(xué)習(xí)，不斷提升自身素質(zhì)，以隨時(shí)掌握市場(chǎng)營(yíng)銷方面的新知識(shí)、新觀點(diǎn)和新方法，只有那些具有一定的文化、肯學(xué)習(xí)、會(huì)學(xué)習(xí)，并強(qiáng)烈力求上進(jìn)的人才能適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)需求。

5．良好的心理素質(zhì)和較強(qiáng)的心理承受能力。一優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員在困難、挫折和失敗面前能始終保持情緒的穩(wěn)定，在同客戶談判陷入僵局時(shí)仍能談笑風(fēng)生，應(yīng)對(duì)自如，在客戶的誘惑面前能保持心態(tài)平穩(wěn)，坦然拒之，甚至在客戶藐視你的存在時(shí)仍能保持冷靜，等等，所有這些良好的心態(tài)都來(lái)自于良好的心理素質(zhì)和較強(qiáng)的心理承受能力。

6．良好的溝通能力。良好的溝通能力是業(yè)務(wù)員綜合素質(zhì)的集中體現(xiàn)。

7．具有較大發(fā)展?jié)摿?。具有一定的銷售經(jīng)驗(yàn)固然重要，具有較強(qiáng)的可塑性和較大的發(fā)展?jié)摿Ω匾驗(yàn)槿艘婚_(kāi)始并不是什么都知道什么都懂得的，那些經(jīng)過(guò)有效培訓(xùn)迅速成長(zhǎng)為優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的人會(huì)更有前途。

8．對(duì)企業(yè)有足夠的忠誠(chéng)度。市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，人也同樣在發(fā)展變化，但人的變化會(huì)更可怕，由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是想方設(shè)法滲透你的市場(chǎng)、拉攏和收編你的銷售隊(duì)伍，如果某些業(yè)務(wù)員對(duì)企業(yè)沒(méi)有足夠的忠誠(chéng)度，你的企業(yè)文化無(wú)法也根本不可能完全感化某些業(yè)務(wù)員的話，那么你的企業(yè)的銷售隊(duì)伍可能面臨分化和解體的危險(xiǎn)，所以對(duì)企業(yè)是否具有足夠的忠誠(chéng)度是選拔業(yè)務(wù)員的重要一環(huán)。

9．具有團(tuán)隊(duì)意識(shí)。

最后，江蘇一作者認(rèn)為：企業(yè)在選擇業(yè)務(wù)員時(shí)，自述長(zhǎng)期懷才不遇，經(jīng)常感嘆“千里馬常有，而伯樂(lè)不常有”的人是不能被錄取的，因?yàn)橐粋€(gè)長(zhǎng)期懷才不遇的人必然隱藏著重大的缺陷，本人贊同這一觀點(diǎn)。

三、業(yè)務(wù)員培訓(xùn)和使用

企業(yè)在選擇和招聘好業(yè)務(wù)員后，對(duì)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)必不可少，經(jīng)過(guò)企業(yè)的有效培訓(xùn)和合理使用可使業(yè)務(wù)員迅速成長(zhǎng)為一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，為盡快取得良好的業(yè)績(jī)打下基礎(chǔ)。

（一）業(yè)務(wù)員培訓(xùn)。在教育和培訓(xùn)業(yè)務(wù)員時(shí)，就是要讓銷售團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)都明白一個(gè)鐵的紀(jì)律：不奔跑的羚羊就會(huì)被自然無(wú)情地淘汰，通過(guò)培訓(xùn)可使自己掌握生存的本領(lǐng)。業(yè)務(wù)員培訓(xùn)可從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：

1．企業(yè)文化及企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念。只有真正理解并認(rèn)同了企業(yè)文化及企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，才能真正融入到企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)。

2．專業(yè)知識(shí)。

3．營(yíng)銷專業(yè)理論知識(shí)。變化是市場(chǎng)永恒的話題，業(yè)務(wù)員必須清醒地認(rèn)識(shí)并努力地到這種變化，從而永遠(yuǎn)保持積極、主動(dòng)的態(tài)勢(shì)，這就需要業(yè)務(wù)員具有系統(tǒng)的營(yíng)銷專業(yè)理論知識(shí)作后盾，一旦市場(chǎng)格局發(fā)生變化或是自己換了一個(gè)不同的行業(yè)，也能從容應(yīng)對(duì)，企業(yè)應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)員作系統(tǒng)的營(yíng)銷專業(yè)培訓(xùn)，而業(yè)務(wù)員也要自己加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，否則最終會(huì)被市場(chǎng)淘汰。

4．具體業(yè)務(wù)的培訓(xùn)。業(yè)務(wù)員具體業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)包括對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)政策的理解、產(chǎn)品的管理、經(jīng)銷商的管理、市場(chǎng)的管理及市場(chǎng)信息的管理等方面的內(nèi)容。

5．各種票據(jù)的管理和識(shí)別。使業(yè)務(wù)員掌握對(duì)有關(guān)業(yè)務(wù)辦理的開(kāi)票程序、提貨程序、出門(mén)、回瓶、售后

服務(wù)跟蹤服務(wù)卡的填寫(xiě)及各種票據(jù)的識(shí)別和管理。

6．企業(yè)各種制度的培訓(xùn)。

（1）對(duì)業(yè)務(wù)員明示廠規(guī)廠紀(jì)及違反市場(chǎng)規(guī)則的處罰辦法，以規(guī)范業(yè)務(wù)員的行為。

（2）各種報(bào)告和表格的完成。培訓(xùn)業(yè)務(wù)員保質(zhì)保量地完成每日工作記錄、每周、每月工作計(jì)劃、銷售進(jìn)展情況報(bào)告、月度、季度工作總結(jié)、經(jīng)銷商最新情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析報(bào)告等各種表格和報(bào)告。

（3）信息反饋及售后服務(wù)。

（4）財(cái)務(wù)結(jié)算及報(bào)銷制度。

（5）合同制度。

（二）業(yè)務(wù)員的使用

1．業(yè)務(wù)員組合。由于新業(yè)務(wù)員普遍缺乏銷售經(jīng)驗(yàn)，對(duì)業(yè)務(wù)的辦理也不熟悉，而老業(yè)務(wù)員的素質(zhì)也有高有低，為了讓新業(yè)務(wù)員盡快熟悉業(yè)務(wù)，進(jìn)一步提高業(yè)務(wù)員整體素質(zhì)，所以就應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)員的使用有一個(gè)合理的搭配，以形成一種較強(qiáng)的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍組合，企業(yè)一般可采用強(qiáng)弱組合或以老帶新的組合方法，這樣培訓(xùn)起來(lái)也較容易，且業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)也較快。

2．合理分派業(yè)務(wù)員。企業(yè)應(yīng)針對(duì)不同區(qū)域市場(chǎng)的大小、開(kāi)發(fā)程度的難易、距離的遠(yuǎn)近客觀地分派業(yè)務(wù)員，由于啤酒產(chǎn)品雖然品種繁多，但彼此間的技術(shù)和外觀上的差異不是很大，業(yè)務(wù)員較易掌握其特點(diǎn)，所以啤酒企業(yè)分派業(yè)務(wù)員一般都是按區(qū)域分派業(yè)務(wù)員，這樣業(yè)務(wù)員較容易熟悉當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)環(huán)境，也可節(jié)省人員開(kāi)支等費(fèi)用。

3．毫不留情，堅(jiān)決封殺無(wú)故長(zhǎng)期拖欠企業(yè)貨款、屢屢違反市場(chǎng)秩序及勾結(jié)不良客戶共同侵害企業(yè)利益的業(yè)務(wù)員。

四、業(yè)務(wù)員的培養(yǎng)和提拔

企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員的培養(yǎng)和提拔至關(guān)重要，此舉可提高業(yè)務(wù)員對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，增加企業(yè)銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定性和連貫性，也可為企業(yè)儲(chǔ)備大量的營(yíng)銷專業(yè)人員。

1．定期培養(yǎng)和提拔制度。通過(guò)此制度可讓業(yè)務(wù)員明白企業(yè)的發(fā)展要時(shí)刻適應(yīng)個(gè)人發(fā)展的需要，當(dāng)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員在實(shí)際能力上超越了本身現(xiàn)有的職務(wù)，需要有擢升和更高的待遇時(shí)，企業(yè)應(yīng)給予充分的機(jī)會(huì)。

2．優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的定期培訓(xùn)和進(jìn)修制度，給業(yè)務(wù)員提高自己能力的機(jī)會(huì)。

3．對(duì)新業(yè)務(wù)員的傳幫帶制度。

企業(yè)通過(guò)以上制度的認(rèn)真實(shí)施，可使業(yè)務(wù)員對(duì)企業(yè)有歸屬感和安全感，使之最大限度地發(fā)揮自己的潛力，并時(shí)刻對(duì)未來(lái)充滿信心，這樣的銷售隊(duì)伍能不令人放心嗎！

總之，業(yè)務(wù)員的管理問(wèn)題始終是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中突出而又迫切的問(wèn)題，只有對(duì)業(yè)務(wù)員在工作中出現(xiàn)的各種問(wèn)題都管理好了、解決好了，各種關(guān)系都理順了，才能真正創(chuàng)建一流銷售團(tuán)隊(duì)，那么企業(yè)的營(yíng)銷工作就成功了一半，你的企業(yè)也一定會(huì)蒸蒸日上

第五篇：業(yè)務(wù)員管理

新飛精細(xì)化管理

目標(biāo)：

一、整合資源，強(qiáng)化渠道，精細(xì)管理，實(shí)現(xiàn)超越；

二、確保業(yè)務(wù)員按計(jì)劃走訪市場(chǎng)，全面實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)員的過(guò)程管理；

三、通過(guò)過(guò)程管理和經(jīng)銷商的配合，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)和促進(jìn)市場(chǎng)良性發(fā)展。業(yè)務(wù)達(dá)標(biāo)：培訓(xùn)合格后上崗，制訂詳細(xì)工作計(jì)劃，目標(biāo)明確，思路清晰。業(yè)務(wù)順序控制和流程：

一、周客戶走訪計(jì)劃表

內(nèi)容：市場(chǎng)走訪的行程安排

解決的問(wèn)題：有計(jì)劃地走訪市場(chǎng)，同時(shí)使管理人員掌控業(yè)務(wù)員行程

存在問(wèn)題：有些業(yè)務(wù)員會(huì)編造行程表，或串通好經(jīng)銷商，沒(méi)有走訪卻說(shuō)已經(jīng)走訪

二、按計(jì)劃走訪經(jīng)銷商

通過(guò)客戶溝通，與客戶深入研究市場(chǎng)，探討操作方案。

內(nèi)容：

1、同期對(duì)比、上月銷售數(shù)據(jù)，合同計(jì)劃指標(biāo)，本月計(jì)劃完成（分解到每一周）；

2、市場(chǎng)分析，找出阻礙銷量提升的主要問(wèn)題；

3、本月操作策略：通過(guò)分銷（渠道建設(shè)）、小區(qū)推進(jìn)、工程跟進(jìn)、終端提升、促

銷活動(dòng)等方式完成業(yè)績(jī)；

4、完成本月計(jì)劃需要公司提供的支持；

5、完成本月計(jì)劃需要客戶配合的內(nèi)容：資金、人員、賣場(chǎng)改造等。解決的問(wèn)題：

1、使業(yè)務(wù)員嚴(yán)格按計(jì)劃走訪客戶，并認(rèn)真研究市場(chǎng)策略；

2、使客戶明白銷售目標(biāo)、明白如何操作市場(chǎng)，納入流程管理；

3、使銷售經(jīng)理能實(shí)現(xiàn)過(guò)程管理。

存在問(wèn)題：目標(biāo)有了，策略有了，就怕執(zhí)行不到位。需要對(duì)執(zhí)行的結(jié)果適時(shí)進(jìn)行評(píng)估。

三、日工作推進(jìn)表

內(nèi)容：本日指標(biāo)計(jì)劃，本日指標(biāo)完成，本日完成的具體工作，存在問(wèn)題的匯報(bào)，明天計(jì)劃。

解決問(wèn)題：將目標(biāo)和策略按日推進(jìn)，同時(shí)銷售經(jīng)理能及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題，指導(dǎo)業(yè)務(wù)員朝正確的方向前進(jìn)。

備注：該表格將作為報(bào)銷依據(jù)。

四、客戶滿意度調(diào)查表

內(nèi)容：業(yè)務(wù)員的走訪次數(shù)、培訓(xùn)客戶次數(shù)；服務(wù)滿意度；需要業(yè)務(wù)員改進(jìn)的地方；公司配合的地方。

解決問(wèn)題：了解客戶對(duì)業(yè)務(wù)員的滿意程度，以及業(yè)務(wù)員的服務(wù)工作的成效；同時(shí)有利于分析客戶的思想動(dòng)態(tài)。

備注：銷售經(jīng)理等管理人員走訪和檢查市場(chǎng)了解情況應(yīng)該充實(shí)到月度的《客戶滿意度調(diào)查表》中；該表格由公司調(diào)查員電話調(diào)查填寫(xiě)；調(diào)查數(shù)據(jù)必須納入業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)考核。

五、客戶月度評(píng)估表

內(nèi)容：銷售指標(biāo)完成情況；分銷、小區(qū)推進(jìn)、工程跟進(jìn)、終端提升、促銷活動(dòng)等項(xiàng)目的執(zhí)行情況；存在的問(wèn)題和改進(jìn)建議。

解決問(wèn)題：主要是通過(guò)業(yè)務(wù)員的角度對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)估，為該網(wǎng)點(diǎn)的下一步政策（繼續(xù)重點(diǎn)關(guān)注、一般對(duì)待、自生自滅、取締）提供依據(jù)。

備注：所有客戶月度評(píng)估表收集回來(lái)之后，銷售經(jīng)理必須形成所有網(wǎng)點(diǎn)月度評(píng)估總結(jié)報(bào)告，提交公司總經(jīng)理。