第一篇：銀行 保險 渠道整改報告

**新疆分公司銀行保險

關于對**銀行銀代服務工作的整改報告

中國**銀行新疆分行：

**銀行保險自2004年進駐新疆，便與**銀行新疆分行展開了銀代業(yè)務合作。在前期的合作中，雙方本著互利互惠，攜手共贏的態(tài)度共同致力于銀代業(yè)務的提升和發(fā)展。業(yè)績不斷增長、保費平臺不斷提升，從合作伊始的800萬元平臺跨越到1.3億平臺，創(chuàng)造了銀代業(yè)務的合作高峰。2008年，在我公司銷售產品結構進行調整的情況下，依然突破了8000萬元大關?？梢哉f，雙方共同締造了一次次輝煌，取得了不匪的成績。

進入2011年，我公司在**渠道銀代業(yè)務持續(xù)下滑并呈現頹勢，09年全年業(yè)績僅為5800萬元，較歷年下滑明顯。對此，**新疆分公司從總經理室至銀保上下高度重視并產生了嚴峻的緊迫感。**作為我公司一直以來最大和最重要的合作伙伴，業(yè)績的大幅下滑和諸多情況的發(fā)生為我公司銀代業(yè)務發(fā)展敲響了警鐘。對此，我公司進行了認真的分析、總結不足。

**新疆分公司銀行保險系列在2011年中，因銀保第一責任人調任總公司，在高層級溝通方面有所欠缺，同時各機構人事調整較大，影響了業(yè)務的發(fā)展。此外，在對**的服務

工作過程中存在人力不足、人員素質較低、團隊管理存在缺陷等問題也直接造成**業(yè)績下滑明顯。對以往的種種問題，我公司已深刻反思，對于前期工作不到位，給**銀行造成的不便深表歉意。為有效彌補前期工作不到位造成的影響,保證雙方業(yè)務的順利、穩(wěn)步進行，促進業(yè)務的長遠發(fā)展，重塑**銀行與我公司的合作觀念，針對前期出現的種種問題，我公司已全面，有效的開展了整改工作：

一、實施水龍頭理論

重新調整團隊，吐故納新。將團隊中與公司經營理念背道而馳、工作態(tài)度和作風存在問題、業(yè)務素質和管理水平低下的團隊負責人和客戶經理進行淘汰，同時吸納優(yōu)秀人，進行團隊的重新梳理。目前，銀保團隊梳理工作已順利完成。

二、人力大幅擴充

為彌補人力短板，我公司以于2011年10月起，在全疆范圍展開了人員招募工作。目前，**銀保全疆銷售人力已達450人。此外，在此次人員招募過程中，我公司嚴把招募流程并進行嚴格篩選，確保招募人員的綜合能力、人員素質、服務意識、業(yè)務能力等各方面水平能夠充分滿足服務需要。

三、強化培訓、提升員工業(yè)務能力

為保證我公司人員業(yè)務能力和服務質量，我公司已就新進人員進行了多輪的全方位培訓工作。從金融、保險知識到產品，從銷售業(yè)務技能到售前、售后服務等進行了全面的崗

前培訓。同時，分公司銀保部已擬定了2010年培訓計劃，將會對客戶經理進行高密度的反復培訓，確保各項能力不斷提升。

四、**營業(yè)部架構的建立

今年，總分公司在銷售人員架構上進行了較大幅度的調整。各機構特別建立了**營業(yè)部，專項服務于**渠道。烏魯木齊地區(qū)在現有**渠道下，細化為三個營業(yè)部，分區(qū)、分網點對**進行全方位的服務。

在營業(yè)部人員配備方面，我公司在全疆范圍內特別甄選精英人員調入**營業(yè)部，將銀保部的最強業(yè)務陣容全部配備至**渠道和營業(yè)部，保證服務工作高質量完成。目前**渠道及營業(yè)部人員均已到位。

五、明確制度，建立客戶服務體系

為保證服務高質量，確?？蛻艉颓莱浞譂M意，銀行保險部特別制定了客戶經理服務制度，對客戶經理網點跟進、銷售流程、售后回訪及客戶問題處理等均進行了明確規(guī)范，使全疆銀保有法可依，同時嚴格執(zhí)行、賞罰分明。為配合**2010年業(yè)務，特別是期繳業(yè)務的增長，我公司要求所有**渠道客戶經理必須實現駐點經營，確保在任何情況下，均能第一時間解決問題。

同時，專門將客戶服務部門劃歸統(tǒng)一管理并進行人員調整，保證售后服務周到，令客戶滿意！銀?？头芰Υ蟠笤?/p>

強。

六、加大投入

對**渠道加大政策的投入。在政策方面向**渠道給予大力傾斜，在人力資源等方面以**渠道為優(yōu)先渠道。特別針對**渠道制定獨立的業(yè)務合作方案，全面提升全疆各**渠道客戶經理以及**各層級銷售人員的業(yè)務積極性，促升業(yè)務.七、強化公司內部督導

針對**業(yè)務，進行強力督導。派專人對**業(yè)務精細到以日為單位進行獨立的追蹤工作，同時在周例會、月會中將**渠道各項業(yè)務指標進行單獨考核，以保證全疆銀保上下對**渠道的絕對重視。對于業(yè)務競賽方案等活動，進行專項追蹤，并定期向**進行數據的報送。

八、建立溝通常態(tài)化

2010年，**新疆分公司各層級將定期、頻繁的與**的業(yè)務溝通、匯報等工作，加強層級交流，以滿足**不同時期業(yè)務服務工作的需要。

新疆分公司上下將嚴格執(zhí)行總、分公司和**的各項要求，全力彌補不足，在今后的工作中，秉承公司專業(yè)化、規(guī)范化的銷售流程，本著客戶為上，渠道為本的經營理念提供及時、高效、優(yōu)質的各項服務，不斷強化**與**之間的良好關系、攜手共贏的合作方針，在2010年實現雙方銀代業(yè)務

復興，同時也希望**銀行能一如既往的對我公司給與幫助和指導。

**保險股份有限公司

新疆分公司

2010年1月

第二篇：銀行保險營銷渠道范文

銀行保險營銷渠道

1099258

3保險 陳曉迪

摘要：銀行保險的產生和發(fā)展具有深刻的歷史背景，是國際經濟一體化和金融一體化大趨勢下銀行業(yè)和保險業(yè)深層合作的必然結果，也是應對日益激烈市場競爭的必然選擇。從上世紀９０年代以來，各種新的信息技術創(chuàng)新在金融業(yè)中廣泛應用，為金融業(yè)的發(fā)展提供了巨大動力和支持，銀行保險也在這一階段得到了迅猛的發(fā)展。在銀行保險獲得良好發(fā)展的背景下，怎樣進一步對銀行保險渠道的設置和開發(fā)進行研究，找出適合當前和今后一段時間我國銀行保險渠道發(fā)展的方向，對我國銀行保險將起到很好的指導作用

關鍵詞：銀行保險 銷售渠道

一、銀行保險營銷渠道整合的理論分析

當前，金融混業(yè)經營的趨勢已日趨明顯，可以說，銀行與保險公司的合作共贏乃至銀行保險的產生和發(fā)展都是國際經濟、金融大環(huán)境變化的必然結果。與此同時，銀行保險之所以能夠獲得成功，還有其內在的規(guī)律性。協(xié)同理論是著名的戰(zhàn)略管理專家Ａｎｓｏｆｆ在《公司戰(zhàn)略》專著中提出的。其給出了“協(xié)同效應”的定義：“一種使公司的整體效益大于各部分組成部分總和的效應”，是“通過相互的合作而導致的２＋２＝５的效應”。任何一個系統(tǒng)都是由各個部分構成的整體，然而，一個系統(tǒng)所具有的功能卻不是組成部分功能的簡單疊加，往往是系統(tǒng)可以產生各個子系統(tǒng)相加不能完成的整合效應，這就是協(xié)同效應的體現。系統(tǒng)的協(xié)同效應體現在兩個方面：一是由于不同個體的組合使某些個體中沒有被充分利用的資源得到了更加充分的利用，即通過擴大了資源的使用范圍而增加了整體的效能；二是由于不同個體的組合使個體之間實現了知識和技能的充分共享，從而提高了整體效能。銀行保險的創(chuàng)新模式是基于銀行業(yè)和保險業(yè)應對共同的市場競爭環(huán)境和日益多元化的客戶需求而產生的，是銀行和保險公司充分利用彼此的合作價值而對營銷渠道進行的重新整合和優(yōu)化，體現了銀行渠道和保險公司渠道的協(xié)同效應。從銀行保險渠道開展的角度來說，其建立和運行不是孤立的，應該將其放到銀行保險業(yè)務發(fā)展的整個體系當中加以分析和研究才更加全面、完整。銀行保險渠道的設置體現了銀行與保險公司戰(zhàn)略合作的要求，是完成銀行與保險公司合作共贏的切實途徑。隨著經濟、金融形勢的變化，金融業(yè)的營銷戰(zhàn)略也相應發(fā)生了重大的變化，以往由產品銷售為中心的營銷方式已經逐步被以客戶需求為中心的營銷理念所取代。特別是新技術的創(chuàng)新和應用，為銀行保險渠道的開展提供了廣闊的發(fā)展空間。在此背景下，銀行保險渠道的協(xié)同效應體現在以滿足客戶多元化需求為核心的戰(zhàn)略目標過程當中，形成了一個以完成明確目標為核心的整體框架。具體關系如圖１表示。

在銀行保險渠道的內部協(xié)同效應中，信息共享指的是銀行、保險公司在經濟、金融及相關政策等宏觀信息上的協(xié)同效應，除此之外，還包括銀保之間在行業(yè)信息、市場信息和客戶信息上的協(xié)同效應。銀行與保險公司都是金融企業(yè)，具有相近的金融環(huán)境和客戶背景，兩者信息的共享有利于提供業(yè)務發(fā)展的協(xié)同性和效率。銀行保險的深層合作可以充分發(fā)揮兩者在管理系統(tǒng)和經驗、廣泛的分支機構、良好的品牌效應以及銀行的資金賬戶等資源的協(xié)同和共享；銀行保險融合后，擁有統(tǒng)一的營銷目標和戰(zhàn)略，可以在目標市場選擇、產品開發(fā)、促銷和人員管理等方面發(fā)揮協(xié)同效應；當銀行保險實現渠道的整合后，銀行保險的業(yè)務經營就有了明確的發(fā)展通道，也為實現銀保合作提供了切實保障。

基于以上分析可以得出銀行保險渠道的基本框架如圖

如圖２所示：銀行雇員指的是銀行網點、分支機構的一線員工，其通常辦理柜臺窗口業(yè)務，可以銷售相對簡單的銀行保險產品；銀行理財顧問是指在銀行業(yè)務網點為提供綜合性產品和

服務而設立的理財中心的工作人員，其業(yè)務素質和金融知識相對全面，可以為客戶設計和銷售綜合化的銀行保險產品；銀行薪金代理人和保險公司專家顧問都屬于銀行保險直接營銷渠道，兩者的共同點都是領取薪金作為報酬，輔之以根據銷售量而取得獎金，不同點是兩者分屬于與銀行和與保險公司簽署合同關系；在銀行保險間接營銷渠道中的職業(yè)代理人是經授權的全職銷售人員，其通常作為獨立的簽約人，采用傭金制的方式銷售銀行保險產品；代理、經紀公司則是從事銀行保險產品銷售的法人實體，其優(yōu)勢在于業(yè)務經營的專業(yè)化和可以為客戶提供較為全面、綜合的保障計劃；信用卡渠道是通過客戶在刷卡消費的同時獲得相應的保險保障，適合相對簡單的意外保險等保障需求；消費信貸是針對財產，如住房、汽車等的消費過程所提供的信貸和相關保險保障需求。

二、我國銀行保險營銷渠道的現實選擇

（一）我國銀行保險營銷渠道的選擇標準銀行保險的營銷渠道有多種，而渠道的選擇不可能是隨意的，要深刻理解不同渠道的自身優(yōu)勢和特點，緊密結合不同時期的經營發(fā)展戰(zhàn)略和客戶需求以及各類產品的特征，制定行之有效的渠道發(fā)展策略。銀行保險渠道的選擇應注意以下幾點：

１．以客戶需求為導向。銀行保險渠道設置的根本目的在于滿足客戶的需求，只有客戶切實需要的產品和渠道才會有市場，企業(yè)的發(fā)展才會有保障。渠道的設置要與客戶需求相匹配，按照客戶多樣化的需求，設置多元化的銷售渠道，體現出服務的職業(yè)化、專業(yè)化和人性化，力求方便、快捷，注重實效。

２．渠道選擇要考慮經營成本。渠道的選擇只有使獲得的收益大于成本才是現實可行的。企業(yè)發(fā)展的目的是為了獲得利潤，渠道的開發(fā)必須服務于企業(yè)的最終目標。有較好前景的渠道應當優(yōu)先開發(fā)和應用、成本相對較小的渠道可以優(yōu)先發(fā)展?？傊獙⑵髽I(yè)有限的資源運用在最佳的渠道設置上，按照循序漸進的原則逐步擴展營銷渠道，取得經濟效益。

３．渠道選擇要結合企業(yè)經營戰(zhàn)略。銀行保險的發(fā)展模式并不是一陳不變的，要根據企業(yè)發(fā)展的不同階段以及經濟社會發(fā)展狀況做出選擇。只有在不同發(fā)展戰(zhàn)略下配以恰當的營銷渠道才能發(fā)揮最佳的經營效果結果和效益。

４．渠道選擇要展示和維護企業(yè)形象和信譽。銀行保險是金融企業(yè)，具有規(guī)模大、責任重、社會影響面廣等特點。銀行保險企業(yè)的健康、穩(wěn)健經營對企業(yè)乃至社會發(fā)展都具有重要的意義。銀行保險企業(yè)的形象和信譽是金融業(yè)整體形象的切實體現，樹立良好的企業(yè)形象和信譽對社會誠信建設、國家經濟建設和人民和諧生活都起著重要的示范和引導作用。

（二）我國銀行保險營銷渠道的現實選擇按照國際銀行保險的發(fā)展經驗，根據不同發(fā)展階段和狀況銀行保險可以分為分銷協(xié)議、戰(zhàn)略聯盟、合資企業(yè)和金融集團四種模式。我國銀行保險的發(fā)展還處于初級階段，對銀行柜面渠道的依賴程度還非常高，這一點在壽險領域表現得非常明顯。因此，在加大原有柜面渠道建設的基礎上，銀保雙方還應重點加強理財中心、網上銀行、電話銀行等新渠道的推廣，在銀行保險營銷渠道的創(chuàng)新機制上下功夫。此外，還要進一步加強財產保險方面對于信貸渠道、國際業(yè)務渠道等的探索力度，可以通過信貸業(yè)務、國際結算業(yè)務等積極推動財險渠道的發(fā)展，通過相關產品覆蓋這些業(yè)務的風險，發(fā)揮銀行保險的保障和推動作用。

在繼續(xù)加強理財型產品營銷的基礎上，銀行保險必須加快推進保障型產品的銷售步伐，加大銀保雙方聯合開發(fā)產品的力度，不斷優(yōu)化產品形態(tài)、調整業(yè)務結構，促進產險和壽險產品、理財型和保障型產品的健康發(fā)展。要將產品銷售與營銷渠道開發(fā)緊密結合，充分挖掘不同渠道的特點和客戶對保險消費的需求，以不同渠道實現對差異化保險產品的銷售，滿足客戶多樣化金融需求，提高銀行保險業(yè)務的綜合效益。要切實研究、總結銀行保險渠道發(fā)展過程中不同渠道之間的協(xié)作模式和可能性，在減少渠道沖突的條件下不斷促進各渠道間的支持和協(xié)作，發(fā)揮各自優(yōu)勢，取長補短，為建立全面、系統(tǒng)的銀行保險渠道、更好的滿足客戶需求提

供制度和組織保障。

我國銀行保險渠道發(fā)展模型可以表示如圖３

銀行保險的經營模式和銷售渠道選擇與一國的金融監(jiān)管、文化因素及基礎設施等條件相關。隨著一體化程度的提高，經營模式變得更加緊密，渠道的選擇也更加豐富。在上述銀行保險渠道選擇模型中，處于銷售協(xié)議階段時，銀行與保險公司只是松散的經營模式，此時多是一家銀行與多家保險公司簽訂銷售協(xié)議，銀行保險主要是圍繞某一具體業(yè)務開展活動，通常只是限于產品的代理銷售，銀行只收取相應的手續(xù)費，相當于中間業(yè)務；當銀行保險發(fā)展到高一級階段時，其特征是選擇恰當的合作伙伴通過業(yè)務的相互滲透、融合組成戰(zhàn)略聯盟。此時銀行與保險公司的合作深度得到進一步發(fā)展，兩者之間可以相互交流、共享一些客戶資源信息，以促成業(yè)務更深層次的發(fā)展；當銀行與保險公司為進入某一領域，以達到增強業(yè)務競爭能力時，可以采用建立合資公司的形式經營銀行保險產品。此時雙方在產品和客戶方面擁有明確的相互所有權，能夠進行相對長期的合作和發(fā)展。為了共同的利益，雙方可以采用資源共享、信息互通的方法共同開發(fā)客戶需求，促進業(yè)務發(fā)展；銀行保險的最高模式是銀行與保險公司真正融合、互為一體，也就實現了所謂的金融混業(yè)經營的局面。在金融服務集團的框架下，銀行與保險公司共存共贏，達到了業(yè)務經營一體化，此時銀保雙方面對共同的客戶資源，通過系統(tǒng)內的整合，設計開發(fā)綜合性的金融產品，實現一站式的金融服務，滿足客戶多樣化的金融需求。

銀行保險的銷售渠道與其不同階段經營模式的匹配并不是固定不變的，通常的情況是渠道的復雜程度隨著銀保合作的緊密程度更加綜合化。一般來說，銀行保險在其發(fā)展的初級階段要更多依賴于銀行良好的信譽及其廣泛的分支機構。此時如果開展間接渠道的代理人制度會增加銀行保險營銷體系的復雜性，引發(fā)道德風險和信譽危機。因此，在銀保合作進入更高階段，雙方利益比較鞏固，目標、組織體系較為一致的前提下開展代理人及代理、經紀人渠道比較有利。

參考文獻： 舒新國編著：《銀行保險銷售》，經濟學科出版社2011年版

鄧杰倫編著：《銀行銷售原理﹠案例》，珠海出版社2004年版

葉偉春編著：《金融營銷》，首都經濟貿易大學出版社2009版

第三篇：銀行保險渠道315工作指南

銀行保險渠道3·15應對措施指南及需求

各位領導、同事,按照目前業(yè)務進度,我們有望在3.15左右達成一季度9億目標,有鑒于此,業(yè)務發(fā)展下一階段除了持續(xù)推進開門紅之外,工作中心逐漸向兩方面轉移,一是315的應對準備,二是二季度開始的期交業(yè)務推動。由于距離315比較近，為了幫助機構提前做好準備，降低315帶來的負面影響，同時能夠在315期間更好的應對突發(fā)事件，總部銀保討論制定了針對“3·15”的應對措施指南，具體如下：

315應對的核心思想為：早做準備，主動出擊，防患未然，在盡量不影響業(yè)務平臺的情況下將負面影響降到最小。

一、3·15可能發(fā)生的惡性事件： 1.2.3.4.5.6.7.媒體負面報道 銀行渠道客戶投訴 監(jiān)管部門及媒體暗訪 公司退保糾紛 群訴事件 同業(yè)的惡意曝光

由于內部非合規(guī)宣傳資料引起的投宿糾紛

二、應對315的措施與需求

（一）、措施 1.全員認真學習總部銀保下發(fā)的〈銀保風險事件處理指引〉，并與公司內部相關部門做好溝通協(xié)調。

2.二級機構必須明確3·15期間緊急事件聯絡人，負責各項措施的落實和督導

3.任何個人不得接受媒體的任何形式的采訪，必須由公司品牌部門統(tǒng)一安排采訪。拒絕話術可為：“對不起，我們公司規(guī)定，個人不能接受媒體采訪，如需要采訪我可以幫你聯系我公司相關部門?！?/p>

4.務必在3月10日之前將前期退保及投訴客戶全部處理完畢。5.根據培訓管理室制定的針對客戶投訴、媒體報道，監(jiān)管暗訪以及銀行詰問的對應話術進行學習和推廣。6.清理自查宣傳資料及行銷輔助用品的合規(guī)性。7.出臺并完善百年人壽宣傳行銷輔助用品管理辦法。8.暫停一切客戶回饋活動或有返傭嫌疑的促銷活動。

（二）、宣傳

請機構銀保渠道請求品牌部協(xié)助做好以下幾項工作

1、各機構主要媒體的提前公關溝通工作，提前做好費用支持預算

2、提供3-5篇產品及公司正面宣傳報道的文章，在每個機構10日左右提前在機構當地主要媒體上進行發(fā)表，沖抵負面影響，并為銷售展業(yè)及拒絕處理提供有效工具。

（三）、渠道工作

1、將我公司應對措施與各渠道各級總、分行進行提前通報和溝通，增加渠道對我公司的信任以及及時處理針對銀行的糾紛。

2、爭取與渠道聯合進行315的宣傳活動，并指定專人負責與渠道聯系，協(xié)助渠道處理相關事項。

3、提前與重點維護的網點做好溝通，預防同業(yè)的負面動作。

第四篇：淺談銀行保險營銷渠道選擇

淺談銀行保險營銷渠道選擇

銀行保險的產生和發(fā)展具有深刻的歷史背景，是國際經濟一體化和金融一體化大趨勢下銀行業(yè)和保險業(yè)深層合作的必然結果，也是應對日益激烈市場競爭的必然選擇。從上世紀90年代以來，各種新的信息技術創(chuàng)新在金融業(yè)中廣泛應用，為金融業(yè)的發(fā)展提供了巨大動力和支持，銀行保險也在這一階段得到了迅猛的發(fā)展。在銀行保險獲得良好發(fā)展的背景下，怎樣進一步對銀行保險渠道的設置和開發(fā)進行研究，找出適合當前和今后一段時間我國銀行保險渠道發(fā)展的方向，對我國銀行保險將起到很好的指導作用。

一、銀行保險營銷渠道整合的理論分析

當前，金融混業(yè)經營的趨勢已日趨明顯，可以說，銀行與保險公司的合作共贏乃至銀行保險的產生和發(fā)展都是國際經濟、金融大環(huán)境變化的必然結果。與此同時，銀行保險之所以能夠獲得成功，還有其內在的規(guī)律性。

協(xié)同理論是著名的戰(zhàn)略管理專家Ansoff在《公司戰(zhàn)略》專著中提出的。其給出了“協(xié)同效應”的定義：“一種使公司的整體效益大于各部分組成部分總和的效應”，是“通過相互的合作而導致的2+2=5的效應”。任何一個系統(tǒng)都是由各個部分構成的整體，然而，一個系統(tǒng)所具有的功能卻不是組成部分功能的簡單疊加，往往是系統(tǒng)可以產生各個子系統(tǒng)相加不能完成的整合效應，這就是協(xié)同效應的體現。系統(tǒng)的協(xié)同效應體現在兩個方面：一是由于不同個體的組合使某些個體中沒有被充分利用的資源得到了更加充分的利用，即通過擴大了資源的使用范圍而增加了整體的效能；二是由于不同個體的組合使個體之間實現了知識和技能的充分共享，從而提高了整體效能。

銀行保險的創(chuàng)新模式是基于銀行業(yè)和保險業(yè)應對共同的市場競爭環(huán)境和日益多元化的客戶需求而產生的，是銀行和保險公司充分利用彼此的合作價值而對營銷渠道進行的重新整合和優(yōu)化，體現了銀行渠道和保險公司渠道的協(xié)同效應。從銀行保險渠道開展的角度來說，其建立和運行不是孤立的，應該將其放到銀行保險業(yè)務發(fā)展的整個體系當中加以分析和研究才更加全面、完整。銀行保險渠道的設置體現了銀行與保險公司戰(zhàn)略合作的要求，是完成銀行與保險公司合作共贏的切實途徑。隨著經濟、金融形勢的變化，金融業(yè)的營銷戰(zhàn)略也相應發(fā)生了重大的變化，以往由產品銷售為中心的營銷方式已經逐步被以客戶需求為中心的營銷理念所取代。特別是新技術的創(chuàng)新和應用，為銀行保險渠道的開展提供了廣闊的發(fā)展空間。在此背景下，銀行保險渠道的協(xié)同效應體現在以滿足客戶多元化需求為核心的戰(zhàn)略目標過程當中，形成了一個以完成明確目標為核心的整體框架。具體關系如圖1表示。

在銀行保險渠道的內部協(xié)同效應中，信息共享指的是銀行、保險公司在經濟、金融及相關政策等宏觀信息上的協(xié)同效應，除此之外，還包括銀保之間在行業(yè)信息、市場信息和客戶信息上的協(xié)同效應。銀行與保險公司都是金融企業(yè)，具有相近的金融環(huán)境和客戶背景，兩者信息的共享有利于提供業(yè)務發(fā)展的協(xié)同性和效率。銀行保險的深層合作可以充分發(fā)揮兩者在管理系統(tǒng)和經驗、廣泛的分支機構、良好的品牌效應以及銀行的資金賬戶等資源的協(xié)同和共享；銀行保險融合后，擁有統(tǒng)一的營銷目標和戰(zhàn)略，可以在目標市場選擇、產品開發(fā)、促銷和人員管理等方面發(fā)揮協(xié)同效應；當銀行保險實現渠道的整合后，銀行保險的業(yè)務經營就有了明確的發(fā)展通道，也為實現銀保合作提供了切實保障。

基于以上分析可以得出銀行保險渠道的基本框架如圖2：

如圖2所示：銀行雇員指的是銀行網點、分支機構的一線員工，其通常辦理柜臺窗口業(yè)務，可以銷售相對簡單的銀行保險產品；銀行理財顧問是指在銀行業(yè)務網點為提供綜合性產品和服務而設立的理財中心的工作人員，其業(yè)務素質和金融知識相對全面，可以為客戶設計和銷售綜合化的銀行保險產品；銀行薪金代理人和保險公司專家顧問都屬于銀行保險直接營銷渠道，兩者的共同點都是領取薪金作為報酬，輔之以根據銷售量而取得獎金，不同點是兩者分屬于與銀行和與保險公司簽署合同關系；在銀行保險間接營銷渠道中的職業(yè)代理人是經授權的全職銷售人員，其通常作為獨立的簽約人，采用傭金制的方式銷售銀行保險產品；代理、經紀公司則是從事銀行保險產品銷售的法人實體，其優(yōu)勢在于業(yè)務經營的專業(yè)化和可以為客戶提供較為全面、綜合的保障計劃；信用卡渠道是通過客戶在刷卡消費的同時獲得相應的保險保障，適合相對簡單的意外保險等保障需求；消費信貸是針對財產，如住房、汽車等的消費過程所提供的信貸和相關保險保障需求。

二、我國銀行保險營銷渠道的現實選擇

(一)我國銀行保險營銷渠道的選擇標準

銀行保險的營銷渠道有多種，而渠道的選擇不可能是隨意的，要深刻理解不同渠道的自身優(yōu)勢和特點，緊密結合不同時期的經營發(fā)展戰(zhàn)略和客戶需求以及各類產品的特征，制定行之有效的渠道發(fā)展策略。銀行保險渠道的選擇應注意以下幾點：

1、以客戶需求為導向。銀行保險渠道設置的根本目的在于滿足客戶的需求，只有客戶切實需要的產品和渠道才會有市場，企業(yè)的發(fā)展才會有保障。渠道的設置要與客戶需求相匹配，按照客戶多樣化的需求，設置多元化的銷售渠道，體現出服務的職業(yè)化、專業(yè)化和人性化，力求方便、快捷，注重實效。

2、渠道選擇要考慮經營成本。渠道的選擇只有使獲得的收益大干成本才是現實可行的。企業(yè)發(fā)展的目的是為了獲得利潤，渠道的開發(fā)必須服務于企業(yè)的最終目標。有較好前景的渠道應當優(yōu)先開發(fā)和應用、成本相對較小的渠道可以優(yōu)先發(fā)展。總之，要將企業(yè)有限的資源運用在最佳的渠道設置上，按照循序漸進的原則逐步擴展營銷渠道，取得經濟效益。

3、渠道選擇要結合企業(yè)經營戰(zhàn)略。銀行保險的發(fā)展模式并不是一陳不變的，要根據企業(yè)發(fā)展的不同階段以及經濟社會發(fā)展狀況作出選擇。只有在不同發(fā)展戰(zhàn)略下配以恰當的營銷渠道才能發(fā)揮最佳的經營效果結果和效益。

4、渠道選擇要展示和維護企業(yè)形象和信譽。銀行保險是金融企業(yè)，具有規(guī)模大、責任重、社會影響面廣等特點。銀行保險企業(yè)的健康、穩(wěn)健經營對企業(yè)乃至社會發(fā)展都具有重要的意義。銀行保險企業(yè)的形象和信譽是金融業(yè)整體形象的切實體現，樹立良好的企業(yè)形象和信譽對社會誠信建設、國家經濟建設和人民和諧生活都起著重要的示范和引導作用。

(二)我國銀行保險營銷渠道的現實選擇

按照國際銀行保險的發(fā)展經驗，根據不同發(fā)展階段和狀況銀行保險可以分為分銷協(xié)議、戰(zhàn)略聯盟、合資企業(yè)和金融集團四種模式。我國銀行保險的發(fā)展還處于初級階段，對銀行柜面渠道的依賴程度還非常高，這一點在壽險領域表現得非常明顯。因此，在加大原有柜面渠道建設的基礎上，銀保雙方還應重點加強理財中心、網上銀行、電話銀行等新渠道的推廣，在銀行保險營銷渠道的創(chuàng)新機制上下功夫。此外，還要進一步加強財產保險方面對于信貸渠道、國際業(yè)務渠道等的探索力度，可以通過信貸業(yè)務、國際

結算業(yè)務等積極推動財險渠道的發(fā)展，通過相關產品覆蓋這些業(yè)務的風險，發(fā)揮銀行保險的保障和推動作用。

在繼續(xù)加強理財型產品營銷的基礎上，銀行保險必須加快推進保障型產品的銷售步伐，加大銀保雙方聯合開發(fā)產品的力度，不斷優(yōu)化產品形態(tài)、調整業(yè)務結構，促進產險和壽險產品、理財型和保障型產品的健康發(fā)展。要將產品銷售與營銷渠道開發(fā)緊密結合，充分挖掘不同渠道的特點和客戶對保險消費的需求，以不同渠道實現對差異化保險產品的銷售，滿足客戶多樣化金融需求，提高銀行保險業(yè)務的綜合效益。要切實研究、總結銀行保險渠道發(fā)展過程中不同渠道之間的協(xié)作模式和可能性，在減少渠道沖突的條件下不斷促進各渠道問的支持和協(xié)作，發(fā)揮各自優(yōu)勢，取長補短，為建立全面、系統(tǒng)的銀行保險渠道、更好的滿足客戶需求提供制度和組織保障。

我國銀行保險渠道發(fā)展模型可以表示如圖3。

銀行保險的經營模式和銷售渠道選擇與一國的金融監(jiān)管、文化因素及基礎設施等條件相關。隨著一體化程度的提高，經營模式變得更加緊密，渠道的選擇也更加豐富。在上述銀行保險渠道選擇模型中，處于銷售協(xié)議階段時，銀行與保險公司只是松散的經營模式，此時多是一家銀行與多家保險公司簽訂銷售協(xié)議，銀行保險主要是圍繞某一具體業(yè)務開展活動，通常只是限于產品的代理銷售，銀行只收取相應的手續(xù)費，相當于中間業(yè)務；當銀行保險發(fā)展到高一級階段時，其特征是選擇恰當的合作伙伴通過業(yè)務的相互滲透、融合組成戰(zhàn)略聯盟。此時銀行與保險公司的合作深度得到進一步發(fā)展，兩者之間可以相互交流、共享一些客戶資源信息，以促成業(yè)務更深層次的發(fā)展；當銀行與保險公司為進入某一領域，以達到增強業(yè)務競爭能力時，可以采用建立合資公司的形式經營銀行保險產品。此時雙方在產品和客戶方面擁有明確的相互所有權，能夠進行相對長期的合作和發(fā)展。為了共同的利益，雙方可以采用資源共享、信息互通的方法共同開發(fā)客戶需求，促進業(yè)務發(fā)展；銀行保險的最高模式是銀行與保險公司真正融合、互為一體，也就實現了所謂的金融混業(yè)經營的局面。在金融服務集團的框架下，銀行與保險公司共存共贏，達到了業(yè)務經營一體化，此時銀保雙方面對共同的客戶資源，通過系統(tǒng)內的整合，設計開發(fā)綜合性的金融產品，實現一站式的金融服務，滿足客戶多樣化的金融需求。

銀行保險的銷售渠道與其不同階段經營模式的匹配并不是固定不變的，通常的情況是渠道的復雜程度隨著銀保合作的緊密程度更加綜合化。一般來說，銀行保險在其發(fā)展的初級階段要更多依賴于銀行良好的信譽及其廣泛的分支機構。此時如果開展間接渠道的代理人制度會增加銀行保險營銷體系的復雜性，引發(fā)道德風險和信譽危機。因此，在銀保合作進入更高階段，雙方利益比較鞏固，目標、組織體系較為一致的前提下開展代理人及代理、經紀人渠道比較有利。

第五篇：銀行保險渠道的發(fā)展與創(chuàng)新

淺談我國銀行保險渠道

摘要：銀行保險業(yè)務實踐已經在我國存在了一定的時間，并取得了一定的成績。銀行保險是銀行、保險公司在各自進行市場化改革過程中，為了降低彼此的市場運做成本而形成的合作，而我國銀行保險所表現出的狀態(tài)是艱難的博弈過程。特別是近些年來伴隨著銀行代理保險業(yè)的迅猛發(fā)展，在銀保業(yè)務中暴露出來的問題也越來越嚴重。本文從銀行保險目前面臨的發(fā)展困境和對國外經驗的借鑒，對銀行保險存在的問題提出解決策略。

關鍵詞：銀保 渠道

一、銀行保險的概念與發(fā)展

銀行保險指利用銀行傳統(tǒng)的銷售渠道和廣泛的客戶資源，進行包括電話、郵寄及銀行職員直接銷售保險產品的服務活動。從1995年開始，國內銀行和保險公司開始進行合作，當時，一些新設立的保險公司為了盡快占領市場份額，紛紛與銀行簽訂了代理協(xié)議，如華安、泰康、新華等。1995年起中國金融業(yè)開始出現銀行和保險公司合作的浪潮，并取得了一定得成績。

隨著銀行一體化晨讀越來越高，銀行保險的合作也越來越密切。許多歐洲國家、美國和中國臺灣地區(qū)都成立了金融服務集團，為消費者提供一站式服務。由于我國的金融行業(yè)實行分業(yè)經營，所以還沒有允許成立金融服務集團。下圖詮釋了銀行保險的發(fā)展軌跡：（圖一）

2001年，全國的銀行保險的保費還不足80億元，到2002年就已經增長到388.4億元，2013年前兩月中國保險業(yè)保費收入數據，壽險業(yè)保費收入為2199億元，同比下滑2.98%，2003年為765億元，發(fā)展迅速。很快，銀行保險已經和個人業(yè)務、團體業(yè)務一同成為壽險公司的三大支柱。

二、.銀行保險的營銷困境

從保險公司的角度來說，銀行保險時利用銀行原有的資源和渠道和品牌認知來銷售自己的保險產品，采取銀保渠道進行保險產品的銷售可以節(jié)省營銷成本。但是，我國的銀行保險還沒有美國和歐洲那樣發(fā)達，處于渠道協(xié)議期，并且銀行保險還面臨著以下因素的制約，許多困境有待解決。

1.銀行保險合作機制的不成熟

我國金融行業(yè)分業(yè)經營、分業(yè)監(jiān)管，與發(fā)達國家銀行保險的經營發(fā)展環(huán)境尚有較大差距，表現為商業(yè)銀行與保險公司之間簽訂合作協(xié)議，銀行根據協(xié)議代理銷售保險產品，根據銷售量獲取相應的手續(xù)費，保險公司利用銀行網點獲取保費，手續(xù)費、保費成為合作的主要目的。這屬于淺層次的合作，實質性的“戰(zhàn)略聯盟”不多。從國外的經驗看，銀保合作應該是長期的、利潤共享的關系。之前，政策允許銀行與保險合作采取1+N的模式，一家銀行網點可以和多家保險公司簽訂合作協(xié)議，這使得銀行渠道成為稀缺資源，銀行在眾多保險公司之間游刃有余，提高要價，代理手續(xù)費越來越高，加之保險公司競爭加劇，保險公司為了占領市場，不得不接受。這種手續(xù)費合作模式無法上升到緊密、核心的層次，在產品開發(fā)、資源共享、戰(zhàn)略合作等方面幾乎還處于空白。另一方面銷售模式缺乏創(chuàng)新，一直圍繞網點銷售進行操作，主要的銷售模式是銀行人員銷售或保險公司客戶經理在網點銷售，但隨著新規(guī)（《保險公司委托金融機構代理保險業(yè)務監(jiān)管規(guī)定(征求意見稿)》、《商業(yè)銀行代理保險業(yè)務監(jiān)管指引》）的下發(fā)，對銀保業(yè)務進行規(guī)范，要求撤退保險公司駐銀行銷售人員，同時規(guī)定每家銀行網點對口合作保險公司不得超過3家?；蚨嗷蛏偈艽诵乱?guī)影響，眾多保險公司的保費增速出現下降或者延緩，由此可見銀保新政帶來的經營理驗的轉變對保險公司業(yè)務增長和結構轉型的影響。

2.產品同質化嚴重

目前市場上，銀行保險主要集中在投資理財類保險產品，適合銀行柜面，條款簡易、低保障、期限短、側重儲蓄和投資，與銀行存款、理財產品替代屬性突出，互補屬性少，沒有能夠體現保險產品的特點及優(yōu)勢。部分保險公司急于拓展市場，重保費規(guī)模、輕視業(yè)務內含價值，大力發(fā)展保費規(guī)模提速快的投資型產品和短期是繳產品，宣導保險產品的金融特性、并與其他金融產品進行攀比，縮短保險產品期限，用短期投資回報來吸引客戶購買。這樣就會導致短期業(yè)務多，躉繳業(yè)務多，保險保障功能不強。另外，銀保產品產權幾乎很難得到應有的保護，許多的保險公司通過降低產品開發(fā)的投入，而簡單抄襲和模仿市場上銷售比較好的其它公司花費巨大投入和創(chuàng)新的銀保產品，再輔之以較低的價格和對手去競爭

從而必然導致對手的非理性價格競爭。就這樣，競爭對手也不愿意花更多的人力物力財力去創(chuàng)新銀保產品。最終，銀保產品失去創(chuàng)新的動力，從而，這必然會使得我國的銀保產品陷入到“同質——模仿(抄襲)——更同質”的惡性循環(huán)之中。

3.代理手續(xù)費惡性競爭

一些銀行為了賺取更多的中介收入，雖然也會考慮保險公司的信譽、規(guī)模、服務能力等情況，但是代理手續(xù)費的高低成為選擇合作公司的標準，代理手續(xù)費水漲船高。過高的手續(xù)費削弱了銀行保險的成本優(yōu)勢，規(guī)模業(yè)務雖然猛增，但是利潤卻在下降，銀行保險業(yè)務有逐步淪為保險公司雞助的趨勢，最后個別公司因可能為手續(xù)費太高而退出銀行保險市場，引起市場大起大落。

由于銀行的網點、資源數量有限，每家保險公司都希望得到盡可能多的網點，個別保險公司挺而走險、不惜成本，除了正常的手續(xù)費之外，采用違規(guī)的操作方式索取額外手續(xù)費，占據銀行網點，導致保費收入雖然快速增加，但是銷售成本居高不下，經營評級下降、費用超支，形成所謂“劣幣驅逐良幣”的逆向淘汰機制。更為嚴重的是這種行為觸及了商業(yè)賄賂的范疇，給行業(yè)發(fā)展埋下極大的隱患。例如，2004年-2008年期間某人壽保險公司遼寧鞍山中支合計套取現金支付銀行、網點帳外回扣107萬元，銀行及保險公司相關人員均因行賄、受賄罪被追究法律責任。造成了嚴重的后果。

三、國外銀行保險的借鑒

1、銀行保險業(yè)務合作模式多樣化

以控股形式占據主要地位的銀行保險業(yè)的歐洲各國，在混業(yè)經營的環(huán)境下，其中有46%的銀行成立了自己的保險公司，但是仍然有31%的市場是由銀行業(yè)與保險公司簽訂分銷協(xié)議所帶來的。而在亞洲，由于分業(yè)經營，其銀行保險主要是采用合作協(xié)議模式，其占比約為69%，而控股公司、合資公司等分別占比14%和17%。因此，我們說銀行保險合作的模式依據各國國情，每個國家與地區(qū)都各有側重，多種模式并存的現象相當普遍。

2、銀行在銷售渠道中占主導地位

在歐洲各國，大多數國家與地區(qū)的銀保業(yè)務收入占壽險市場的比重為都在20%至35%這個區(qū)間，然而在法國和德國等西歐發(fā)達國家和地區(qū)中，這一比例卻能達到60%以上。在新加坡和香港等亞洲地區(qū)銀行保險份額分別到了保險市場保費收入的20%和25%，這其中，要強調的是不論是歐洲還是亞洲，發(fā)達還是不發(fā)達的國家與地區(qū)，幾乎都是銀行在利用著自身的巨大網點優(yōu)勢和資金優(yōu)勢主導著銀行保險業(yè)務的發(fā)展。

3、銀行與保險公司協(xié)同發(fā)展趨勢明顯

銀行保險雙方的協(xié)同效應較為顯著，銀行已經習慣了將銀行保險產品的銷售納入銀行自身的運營體系，亞洲各國家與地區(qū)銀行保險份額占比與我國國內相當。在銀行保險競爭相對激烈的一些地區(qū)，比如在香港，渣打銀行與匯豐銀行就是兩種兼業(yè)代理模式下的銀行保險互相融合發(fā)展的典型。我們可以看到“匯豐人壽+匯豐銀行”的典型合作模式，即保險業(yè)務被銀行納入到自己的產品鏈中，保險產品已經完全被視同于銀行主業(yè)去運作與經營，雙方協(xié)同發(fā)展意愿越來越明顯，即在銷售銀行產品與提供銀行服務的過程中協(xié)同銷售保險產品。

4、保險產品銷售渠道豐富多彩

在亞洲各個國家和地區(qū)，銀行保險產品的主要銷售渠道就是充分地利用銀行的網絡資源，結合保險公司的培訓，通過銀行的職員進行銀行保險產品的銷售。近幾年來，在我國國內、新加坡、香港和臺灣地區(qū)，電話銷售的保險產品在這些個地區(qū)的銀行保險保費收入中所占比重已越來越高，逐漸成為銀保主流銷售渠道之一。因此，并針對不同的客戶，采取不同的分銷渠道，如利用銀保雇員代理人、職業(yè)經紀人、經紀公司和關聯度代理以及互聯網及電話等形式的各種渠道。

四、困境突圍策略解析

1、產品策略

法國及西班牙的銀行機構從很早就開始對眾多客戶群提供不同層級的壽險產品，以獲得更多的國內國外客戶的資金。特別是在法國，銀行建立起了全球銷售系統(tǒng)和交叉銷售體系，還把所提供的壽險種類從傳統(tǒng)的儲蓄型產品向利潤更高的保障型產品轉變，如個人年金產品、退休收入保障產品等等，問時逐步開發(fā)健康險種和非壽險險種產品。因此銀保雙方要加強在產品開發(fā)設計方面的溝通與合作，根據消費者的不同層次和需求，研究開發(fā)出既能滿足客戶金融消費需求，又適合銀行網點銷售的新產品，提高銀行保險產品的吸引力和成功率。

例如，2012年某人壽保險公司與建設銀行進行合作，根據建設銀行資產VIP客戶增長快、需求大的特點，發(fā)展高端客戶專屬化服務渠道，合作開發(fā)出適合建設銀行貴賓專屬長期理財型保險產品“?；莅蚕怼?，產品的特點是：起存5萬元，躉繳、3年、5年、10年、20年限繳理，兼具投資理財、養(yǎng)老規(guī)劃、身價保障、財富傳承功能，具有財保障全面兼顧、終身關愛兩代收益、服務便捷操作靈活的優(yōu)勢。2012年7月，該公司與建設銀行雙方聯合召開新品發(fā)布會，當場預簽單保費268萬元，在產品轉型上獲得非常大成功。

2、渠道策略

至少在目前看來，渠道關系、渠道資源仍舊是銀行保險經營的基礎，商業(yè)銀行的渠道資源和信譽是保險公司缺乏的。所以各大壽險公司要穩(wěn)固與工農中建4大國有商業(yè)的戰(zhàn)略性合作關系，進行強強合作。2011年4大商業(yè)銀行的利潤合計6031億元，非利息占比19.3%不到2成，中介業(yè)務的上升空間非常大，4大行資產占全國銀行總資產的一半。若在4大行合作伙伴關系中保持穩(wěn)定，則總體市場分額相對穩(wěn)定。在銷售模式方面，傳統(tǒng)的銀行柜面銷售自2011年銀監(jiān)會關于禁止駐點銷售的政策發(fā)布后，迄今沒有明顯的起色。除傳統(tǒng)觀依靠柜臺內的銀行工作人員進行銷售外，銷售模式需要創(chuàng)新，利用市場調整的奇跡，開展銀行代理業(yè)務的專業(yè)化銷售嘗試，大力開拓私人銀行及理財中心，舉辦會議營銷、保險顧問等多元化營銷。

3、促銷策略

人員促銷。這是曾經運用的比較普遍的促銷方式，銷售人員與客戶面對面溝通。目前形勢下一是鞏固銀行銷售人員的關系，加強保險知識以及培訓，間接提高銀行人員開口量及促成率，提高對保險公司的信任度和忠誠度；二是充分運用其他銷售模式，如會議營銷、電話營銷等方式增加與客戶的接觸量。需要保持銷售人員的技能狀態(tài)，因為其他促銷方式最后還是落到人員促銷上。針對銀行員工的促銷，各大人壽保險公司應聯合合作銀行制定一套科學的有效激勵辦法，改變現在單純按量計算的方式，結合銷售業(yè)績、產品組合、同業(yè)占比以及目標完成率掛鉤整體方法，提高銷售人員的積極性。