第一篇：特賣場營銷案列

對于大多數(shù)服裝企業(yè)，每次換季后留有庫存是必然的、也是正常的。服裝行業(yè)不可能像餐飲業(yè)一樣看單炒菜，庫存的積壓已成為廠家的通病，幾季下來直營店鋪的貨品、經(jīng)銷商加盟商退換回來的貨品數(shù)量相當可觀。庫存的消化也是企業(yè)頭痛的問題，現(xiàn)在清理庫存的方法不少，但效果往往不理想，要么操作做起來過于繁瑣（例如換標簽）要么切貨（給出的價格太低，形同“打劫”），企業(yè)有一種“割肉”的感覺。現(xiàn)有情況下有沒有有好的辦法嗎？答案是肯定的。定期的舉辦庫存服裝特賣會是一個形之有效的途徑。筆者曾多次參與和實施此類活動。效果是滿意的，在此行文與業(yè)內(nèi)同仁分享心得，期望起到拋磚引玉之效。

要想辦好特賣會，活動方案的設計和可操作性是成功的前提。前后歸納為兩個字：“細節(jié)”。下面就詳細談談制訂方案的細則。

第一、活動的主題。名正才言順，師出要有名?；顒拥闹黝}要構(gòu)思如何抓住消費者的眼球，內(nèi)容要有親和力，避免使用“甩賣跳樓”等字眼，長遠來講對自身品牌是一種傷害。

第二、確定特賣會所針對的目標群體，有的放矢。

第三、特賣的地點。地點的選擇是非常關鍵的，要注意兩點：

1、要避免在自己的旗艦店、形象店內(nèi)搞，有損自身形象，一般選擇離中心區(qū)稍遠的次級店或二三線城市的店鋪；

2、活動的頻率不能太高，一年2到3次；

3、活動的具體時間以十天為佳，卡兩個雙休日或活動的時間定為三天，周五、六、日。

第四、活動的宣傳方式。主要有以下三種：發(fā)短信；活動場地的橫幅、易拉寶、pop等；DM單（促銷彩頁）。這里重點談談DM單設計、派發(fā)的技巧。在這個環(huán)節(jié)上要用一些心思，從某種意義上講它是活動成敗的關鍵之一。DM的印刷一定是彩色的，同時是結(jié)合文字介紹的精美印刷品，除了醒目的突出活動的主題、內(nèi)容、日期以外附上圖片效果更佳。但我們常常發(fā)現(xiàn)企業(yè)的促銷員在發(fā)給顧客后要么拒收要么匆匆一掃隨手扔掉，一方面錢是花了，另一面是收效甚微還給環(huán)衛(wèi)添麻煩。分析原因有兩點：

1、不看對象見人就發(fā)，比如你是賣女裝的偏偏發(fā)給男士，2、DM單缺少使用和收藏雙重價值。使用價值是憑此單參加活動可額外獲得特別優(yōu)惠（例如：折上折、換小禮品、相當一定金額的現(xiàn)金券等等），愛占便宜是人性的弱點。收藏價值很多人不明白原因，特賣一結(jié)束 DM單也完成了使命，但品牌還在，日常的銷售還要進行。保存下來還可以起到繼續(xù)推廣品牌的效果。如何增加收藏價值呢？訣竅在于在DM單上加入一些與活動無關但與生活息息相關的生活資訊（例如：年歷、月歷，重要的節(jié)日、常用的電話等等）設計上要可折疊便于擺放到寫字臺電腦等處。有條件的可以隨贈印有企業(yè) LOGO小禮品，總之在 DM單的設計上要有新意和創(chuàng)意。宣傳派發(fā)的地點時間，首先要確立特賣會方圓500米內(nèi)的進出口位置人流量的大小，做到心中有數(shù)。派發(fā)的時間為活動前的2～3天，具體派發(fā)的時間是上午的7：30～9：00上班高峰，中午的12：00～2：00午餐高峰。

第五、人員、貨品的安排及會前培訓。要點是特賣時可能出現(xiàn)的問題。由于是特賣，對客流要做充分的考慮，要定人定崗定責，特賣導購要比平時多30%～50%。（包括收銀理貨的也要增加）在活動前要把所有的貨品清理歸類一遍，該

換包裝的換包裝，該熨燙的熨燙，要做到低價不低值，更不能給人以傾垃圾的感覺。在活動中要注意隨時整理衣架和貨品，以便下一位顧客能心情愉悅的挑選。第六、特賣時常用的語言應對技巧。在特賣時，不僅要強調(diào)價格，更要介紹使用價值，突出性價比，提升心理感受?？梢砸贿吔榻B一邊建議。例如：“這個款的設計很經(jīng)典，所以很多顧客說，現(xiàn)在買是最劃算的時候”，“我們在搞活動，你下手要早抓緊挑，否則晚了就買不到自己喜歡的了”，“您的眼力真好，正是因為是老款，現(xiàn)在買是最劃算的時候，你看今天這么多人，很多人不但自己穿還買來送人一舉兩得”，“這個款的設計簡潔大方，買回去明年穿也不過時”??等等?？傊瑢τ谔刭u商品，也要預先設計好各種說辭，要做到隨時給顧客提出積極的建議，同樣一款衣服，是庫存還是新組合新搭配中的重要元素，就看導購的口才了。

第七、促銷的方式。把所有貨品分為三擋，2折區(qū)3折區(qū)5折區(qū)，對于部份斷碼量大的衣服可采取買二送一或買一送一的方式（鼓勵顧客送親戚送朋友）。力度要大，越壓越貶值。

第八、做好特賣前盈虧平衡預算?？刂坪觅M用，作到各項開支心中有數(shù)，而不是活動結(jié)束后等財務出結(jié)果（馬后炮沒有任何意義）

第九、計劃的可操做性，計劃的制定要考慮多方面因素（包括活動期間的天氣），活動方案完成后經(jīng)相關人員討論簽字認可后人手一份。確保每一名參加者都知曉活動的實施細則。

第十、特賣活動結(jié)束后及時分析活動時出現(xiàn)的問題，進行活動效果評估，不斷總結(jié)提高。積累經(jīng)驗爭取越辦越成功。

以上十點是搞好特賣活動的基礎。零售業(yè)有句名言：Retail is Detail“零售在于細節(jié)”。特賣當然也是例外。

本篇文章來源于 有效營銷 原文鏈接：

http:///Article/200803/178408_2.shtml

第二篇：國際市場營銷案列

A公司是中國最大的兒童用品設計、制造和銷售企業(yè)，生產(chǎn)的童車是中國兒童用品市場最暢銷的產(chǎn)品。在國內(nèi)市場產(chǎn)品熱銷的同時，該企業(yè)把目光盯準了美國這個世界上最大的童車市場。A公司在美國找到一家理想的合作伙伴——B公司。B公司是美國一家有上百年歷史的老牌兒童用品企業(yè)。A公司登陸美國時，正值B公司在激烈的市場競爭中剛剛丟失了童車市場。雙方幾經(jīng)磋商，結(jié)成了戰(zhàn)略聯(lián)盟關系，共同開拓美國市場。根據(jù)協(xié)議，合作的初期A公司把自己設計生產(chǎn)的童車運往美國，由B公司總代理；市場初現(xiàn)規(guī)模后，以雙方聯(lián)名的品牌在美國市場銷售。A公司新穎的款式、優(yōu)異的質(zhì)量與B公司的良好商譽實現(xiàn)了互補式的“聯(lián)姻”，該聯(lián)名品牌童車迅速打開了美國市場。

值得說明的是：A公司初進美國市場時，為了占據(jù)市場份額，對美國中間商的報價幾乎就是成本價，但是，美國的中間商更看重質(zhì)量和新穎性并重的產(chǎn)品。對此，A公司潛心研發(fā)新產(chǎn)品，一個來自搖籃的創(chuàng)意，使他們另辟蹊徑地開發(fā)出了在美國市場紅極一時的“爸爸搖媽媽搖”童車。開發(fā)的新產(chǎn)品功能完善，外觀采用了弧形的新造型以滿足美國人對造型的需求，并在美國申報了外觀設計專利和發(fā)明專利。正是由于這款童車極具創(chuàng)意，美國B公司決定與A公司展開全面合作。

問：(1)A公司在美國市場的合作伙伴屬于國外市場中間人中的哪一種類型?(2)A公司與美國中間商的矛盾主要是什么?A公司是如何解決矛盾的? 答：

（1）A公司在美國市場的合作伙伴在初進美國市場時屬于國外市場中間人中的國外代理商，全面合作伙伴已轉(zhuǎn)變?yōu)閲饨?jīng)銷商。

（2）A公司與B公司在剛開始合作時產(chǎn)生的矛盾主要是：A公司關注價格的低廉，B公司更看重質(zhì)量和新穎性并重的產(chǎn)品。A公司改變策略：潛心研發(fā)新產(chǎn)品，開發(fā)出了具有新穎造型的“爸爸搖 媽媽搖”童車。

20世紀中葉，美國消費者逐步把眼光從顯富擺闊轉(zhuǎn)移到實用性、舒適性、經(jīng)濟性和方便性方向上來，日本豐田公司根據(jù)市場變化趨勢將其在美國市場的戰(zhàn)略進行了調(diào)整。為了避免與美國三大汽車公司直接競爭，把主攻方向指向德國大眾汽車公司。他們通過調(diào)查，了解大眾汽車的優(yōu)劣之處，竭力取長補短，從而超越大眾。而美國三大汽車公司對市場轉(zhuǎn)向視而不見，依然生產(chǎn)大型豪華轎車。豐田公司抓住大好時機，在市場調(diào)研的基礎上，以人口統(tǒng)計和心理因素進行市場細分，設計出能滿足求實心理的目標顧客需求的美式日制小汽車—花冠車(Corona)?；ü谲囈云湫∏?、價格便宜、舒適平穩(wěn)、維修方便的優(yōu)勢輕而易舉地敲開了美國汽車市場的大門，為豐田汽車挺進美利堅鋪平了道路。

問題：日本豐田公司實施的是跨國公司市場競爭戰(zhàn)略中的哪一種戰(zhàn)略?請說明你的理由。

答：日本豐田汽車公司實施的是市場后起者戰(zhàn)略。其在美國市場回避了市場領導者——美國三大汽車公司，不與它們正面交鋒，也沒有采取追隨戰(zhàn)略，而是另辟蹊徑，選擇新的市場突破口。這種做法基本符合市場后起者戰(zhàn)略的避實就虛，長期周旋，漸進式發(fā)展的主要特點。

劉翔與國際市場廣告 2008年8月18日北京奧運男子110米跨欄預賽場上，上屆奧運冠軍劉翔因傷退賽了，但是以劉翔作為其產(chǎn)品代言人的耐克公司還是繼續(xù)展開了廣告營銷戰(zhàn)。人們發(fā)現(xiàn)耐克公司這次廣告宣傳不僅有以往的商業(yè)色彩，而且更具有某種人情味。18日下午，耐克公司發(fā)表簡短的官方聲明：“劉翔一直是中國最杰出的田徑運動員之一，耐克為能與劉翔緊密合作而感到自豪。在此時，我們理解他的感受，并期待他傷愈復出?！彪S即，第二天凌晨，以劉翔退賽為題材，主題為“愛運動，即使它傷了你的心”的平面廣告伴隨著各報社“劉翔退賽”的頭條消息，出現(xiàn)在華東、華南、華北各地區(qū)的主要都市報的頭版位置。作為劉翔的贊助商，耐克公司原先已準備好劉翔奪冠版的廣告和未奪冠的廣告，但未料到退賽，而耐克公司此番動作之快，不禁讓人想起2006年7月12日劉翔在瑞士破男子110米欄世界紀錄后，耐克公司僅用14小時，從網(wǎng)絡到報紙到電視，再到劉翔回國現(xiàn)場身穿的紀念T恤，耐克的廣告迅速占據(jù)了媒體，充足的曝光讓品牌得到最大的展示。

問題:(1)劉翔與耐克公司的關系說明了國際市場營銷中的哪種原理?(2)耐克公司以劉翔退賽展開營銷活動，你受到什么啟發(fā)? 答：

（1）劉翔與耐克公司的關系說明了國際市場營銷中的國際市場促銷策略原理；（2）耐克公司通過國際市場促銷原理中的國際廣告和公共關系促銷組合實現(xiàn)了一次成功的營銷活動。

啟示:a.針對復雜多變的國際市場，企業(yè)要講求積極主動和富有預見性； b.進行國際促銷要注意環(huán)境和時機的選擇。劉翔因傷退出比賽，對劉翔本人和廣大中國人來說是一種很悲傷的事情，但耐克通過精心設計的平面廣告，進行溫情炒作，不僅安慰了劉翔，而且巧妙地贏得了所有中國人的心。在當時的環(huán)境和時機下，耐克的營銷策略是完全正確的； c.提高隨機應變能力。劉翔因傷病退出比賽，這是一件負面事件，這對耐克公司來說，無疑是一個致命的打擊，耐克公司面對變故隨機應變，企業(yè)樹立了良好的社會形象，提高了自己的銷售額； d.促銷策略應富有創(chuàng)意。耐克的本次促銷策劃非常富有創(chuàng)意，成功化解了公司在本次事件中面臨的壓力。1990年，A公司率先將直銷模式引入中國，隨后其他海外直銷公司陸續(xù)進入中國。但很快直銷被一些人扭曲為“金字塔“和“老鼠會”等靠收取人頭費賺錢的傳銷模式。1998年，中國全面禁止傳銷，使得A公司這個堅持直銷傳統(tǒng)近一個世紀的跨國公司重新對銷售渠道進行變革，采取新的分銷模式，以常人意想不到的速度大舉導入店鋪經(jīng)營。兩年后，A公司的標志迅速地覆蓋到中國的每一個城市角落。2005年，直銷試點工作開始，A公司成為中國首家經(jīng)國家商務部和國家工商總局批準的直銷試點企業(yè)。A公司從直銷轉(zhuǎn)為店鋪經(jīng)營，現(xiàn)在又從店鋪經(jīng)營回歸直銷經(jīng)營，經(jīng)歷了長短兩種渠道類型的經(jīng)營歷程。

問題：(1)影響企業(yè)選擇長渠道和短渠道的因素有哪些？使得A公司在中國改變渠道模式的因素是什么？

(2)A公司在中國的銷售渠道從店鋪經(jīng)營回歸到直銷經(jīng)營屬于渠道改進的哪一種策略，你認為實施這種策略應注意哪些問題？

答：（1）影響企業(yè)選擇長渠道和短渠道的因素主要有產(chǎn)品、環(huán)境、市場、出口企業(yè)條件等，使得A公司在中國改變渠道模式的因素主要是環(huán)境因素，具體來說是政策法律的限制。

（2）A公司在中國的銷售渠道從店鋪經(jīng)營回歸直銷屬經(jīng)營于渠道改進的第三種——全面改進策略。實施這種策略時，必須在經(jīng)營效益上、對渠道的控制標準上、市場的適用上認真作分析評價。

2000年8月29日，日本S品牌汽車公司向中國S品牌汽車用戶發(fā)出緊急通知，決定按日本汽車行業(yè)的召回檢修制度，對向中國市場出售的575輛可能存在問題的汽車實施召回檢測并進行修理。日本某部門發(fā)布的調(diào)查報告表明：S品牌汽車公司向日本政府和消費者隱瞞、漏報該公司生產(chǎn)的汽車存在的問題達17類，秘密回收和無償修理各類汽車約62萬輛。在1995年9月到1999年3月間生產(chǎn)的轎車約有15萬輛存在嚴重問題。日本媒體報道說，曾有70多人寫信稱，他們的S品牌汽車上用于緊固軸輪的螺栓不是壞了就是松動了。此類問題也同樣出現(xiàn)在中國用戶身上。2000年8月27日，中國警方搜查了S品牌汽車公司在中國的總部、兩家工廠和兩名職工的住所，共沒收S品牌汽車公司的文件1007份，包括S品牌汽車公司討論召回有缺陷汽車的會議記錄、召回汽車記錄的電腦磁碟和顧客的投訴資料。事件發(fā)生后，S品牌汽車公司在中國共召回了約9萬輛有問題的汽車。

問題：S品牌汽車公司此次在華遭遇的情況，說明了跨國公司的什么經(jīng)營特點?為什么? 答：（1）S品牌汽車公司情況說明了跨國公司經(jīng)營環(huán)境的跨體制性特點，這主要是跨國公司的經(jīng)營是直接面臨不同國家的政治、經(jīng)濟、法律體制，受到不同經(jīng)營環(huán)境的強有力制約。

（2）具體說，這種經(jīng)營環(huán)境的跨體制性特點有：①強制性，即外國投資者進入某一主權(quán)國家后，都被要求必須遵守和服從該國的政治經(jīng)濟制度和法律等，S品牌汽車公司來華銷售產(chǎn)品也必須接受中國的法律和法規(guī)的強制性約束，否則就有可能受到中方的懲處；②差異性，即跨國公司進入多個不同國家經(jīng)營時，會遇到不同國家之間的制度、法律及政策的差別，因而要針對不同國家的國情，有不同的經(jīng)營策略，汽車召回制以及對消費者保護，不同的國家有不同的要求和標準，S品牌汽車公司在世界上許多國家都有其業(yè)務，它不能再把中國當成市場不規(guī)范、法制不健全的國家，否則投機不成反受損失；③體制變化的動態(tài)性和不確定性，即某國的現(xiàn)行體制和政策是會有文化的，跨國公司的經(jīng)營在他國會遇到這種不確性，中國的改革開放20多年，許多方面的建設逐步全面和完善起來，S品牌汽車公司來華經(jīng)營就應當有預見性和應變措施，以適應東道國的各方面的發(fā)展變化，以減少和避免自己可能遇到的風險。據(jù)新華社香港2007年6月29日電 ①香港回歸以來連續(xù)在“全球最自由經(jīng)濟體”評選中排名第一。美國傳統(tǒng)基金會及《亞洲華爾街日報》2007年1月16日公布，香港再次被評為全球最自由的經(jīng)濟體，這是香港連續(xù)第13年排名第一。②2006年香港股市不斷上升，當年股市集資總額創(chuàng)下5245億港元的歷史紀錄，是1997年集資總額2倍，2006年底港股市值升至13.34萬億港元，比1997年的3.2萬億港元增加了10萬多億港元，成為全球第六大股票市場。③香港失業(yè)率達4.3%，為9年來最低。受亞洲金融危機、非典疫情襲擊，香港經(jīng)濟遭到重創(chuàng)，失業(yè)率一度達到8.3%的歷史高點，經(jīng)過努力，香港經(jīng)濟持續(xù)復蘇，2007年3月至5月的失業(yè)率約為4.3%。

④香港每個賽馬日大約有120萬人觀看下注，每年兩場的國際一級賽馬比賽，電視觀眾達10億人次。回歸10年，香港不僅“馬照跑”，而且“跑得更歡”。⑤目前給予香港特區(qū)護照免簽證待遇的國家和地區(qū)已達到134個，,而1997年底只有44個國家和地區(qū)給予香港免簽待遇。⑥香港是全球犯罪率最低的城市之一。2006年底香港有685.71萬人，錄得整體罪案平均每10萬人中約為1183宗，對此特區(qū)政府警務處長鄧競成表示，香港是世上罪案率最低的城市之一。問題：

(1)香港回歸10年的這些數(shù)字表明了香港地區(qū)國際市場環(huán)境有哪些特點?(2)回歸后香港與中央政府簽署《內(nèi)地與香港關于建立更緊密經(jīng)貿(mào)關系的安排》，這對市場營銷有什么影響?(3)“馬照跑”而且“跑得更歡”，這說明回歸后香港政府在經(jīng)濟發(fā)展中的作用是什么? 答：（1）經(jīng)濟上是最自由開放的經(jīng)濟體系，金融業(yè)等商業(yè)服務能力發(fā)達，有利于開展國際營銷；就業(yè)率、股市值不斷上升，說明收入水平及購買力上升，市場營銷潛力大；“馬照跑”、犯罪率低，說明社會穩(wěn)定，政治法律制度保障有力。（2）該措施的實施，使內(nèi)地和香港的企業(yè)有了新的營銷機會，增加了兩地在國際市場競爭的能力；改變了市場壁壘的結(jié)構(gòu)，也增加了國際市場的復雜性。（3）這說明香港政府在本地經(jīng)濟發(fā)展過程中起著管理者的作用，即以法令政策等的制定者的身份，在香港回歸后，維持社會經(jīng)濟的穩(wěn)定，讓“一國兩制”政策在香港充分實現(xiàn)。

睡衣**

1997 年美國和加拿大之間圍繞“古巴睡衣”問題發(fā)生了一場政治紛爭，而夾在兩者之間的是一家百貨業(yè)的跨國公司——沃爾—馬特公司。當時，爭執(zhí)的激烈程度可以從下面的報紙新聞標題中見得 一斑：“將古巴睡衣從加拿大貨架撤下：沃爾—馬特公司引起紛爭”、“古巴問題：沃爾—馬特公司因 撤下睡衣而陷入困境”、“睡衣賭局：加拿大與美國賭外交”、“沃爾—馬特公司將古巴睡衣放回貨架?！?這一爭端是由美國對古巴的禁運引起的。美國禁止其公司與古巴進行貿(mào)易往來，但在加拿大的美國 公司是否也應執(zhí)行禁運呢?當時，沃爾—馬特加拿大分公司采購了一批古巴生產(chǎn)的睡衣，美國總部的 官員意識到此批睡衣的原產(chǎn)地是古巴后，便發(fā)出指令要求撤下所有古巴生產(chǎn)的睡衣，因為那樣做違反了美赫爾姆斯——伯頓法。這一法律禁止美國公司及其在國外的子公司與古巴通商。而加拿大則是因 美國法律對其主權(quán)的侵犯而惱怒，他們認為加拿大人有權(quán)決定是否購買古巴生產(chǎn)的睡衣。這樣，沃爾 —馬特公司便成了加、美對外政策沖突的犧牲品。沃爾—馬特在加拿大的公司如果繼續(xù)銷售那些睡衣，則會因違反美國法律而被處以100 萬美元的罰款。且還可能會因此而被判刑。但是，如果按其母公司 的指示將加拿大商店中的睡衣撤回，按照加拿大法律，會被處以120 萬美元的罰款。問題：

(1)造成沃爾—馬特公司困難處境的原因是什么?(2)結(jié)合案例說明政治環(huán)境與法律環(huán)境之間的關系。

答：

（1）是由于東道國(加拿大)和母國(美國)政治和法律環(huán)境的沖突造成的。（2）法律環(huán)境是由政治環(huán)境衍生而來的，國際營銷人員應當結(jié)合政治環(huán)境研究法律環(huán)境。

國際市場全球化營銷是把世界作為一個整體，在全球范圍內(nèi)尋求市場，開發(fā)和銷售全球產(chǎn)品。20世紀90年代以來，我國在境外建立了數(shù)千家跨國企業(yè)，遍布140多個國家和地區(qū)，并有一些企業(yè)正進行一定程度的全球化營銷。深圳創(chuàng)維電子集團是其中優(yōu)秀代表之一，他們實施了“創(chuàng)維模式”，即“開發(fā)在美國，生產(chǎn)在深圳，市場營銷在全球”的全球化戰(zhàn)略。“創(chuàng)維”一向以技術創(chuàng)新的優(yōu)勢來開辟國際市場，他們在美國硅谷建立創(chuàng)維實驗室，進行未來視聽科技的前沿性研究，同時進行技術儲備，其目標是塑造“中國制造”的世界名牌。創(chuàng)維集團首創(chuàng)的數(shù)碼100HZ護眼電視第三代─創(chuàng)維數(shù)碼雙頻彩電以其技術含量高，功能強大，設計超前，使用時間跨度長而風靡全球，尤其在歐美市場，深受商家和消費者的歡迎。創(chuàng)維還在人力成本相對低廉的馬來西亞建立了一條中檔電視機的生產(chǎn)線，主要面向印尼、泰國、馬來西亞、趙南等東南亞國家和地區(qū)；在鄰近美國地價較低的墨西哥和土耳其投資建廠。到1999年3月，創(chuàng)維電器已成為墨西哥最受歡迎的品牌之一，在中高檔市場中占有了5%的市場份額?！皠?chuàng)維”在墨西哥的生產(chǎn)基地已全面啟動，開始直接向美國市場大規(guī)模出口。創(chuàng)維電視在瑞士被評為最佳機型，占據(jù)了當?shù)夭孰娛袌龅?0％份額。創(chuàng)維還與全球最大的零售組織—沃爾瑪及美國著名連鎖商Circnit.City簽下了DVB(數(shù)字衛(wèi)星接收儀)、DVD、數(shù)碼電視的巨額訂單。“創(chuàng)維”電視在歐美市場上，已與世界馳名品牌“松下”“索尼”擺在同一柜臺上。1999年頭兩個月，“創(chuàng)維”僅在東南亞地區(qū)的出口創(chuàng)匯就超出上年的80%以上。

試分析“創(chuàng)維”電子成功地運用了哪些國際市場營銷策略? 答：

（1）以市場為導向，以服務顧客為中心，注重產(chǎn)品開發(fā)；（2）以國際競爭為第一目標，追求效益最大化；

（3）以銷定產(chǎn)，快速生產(chǎn)適銷對路產(chǎn)品，并建立快速反應機制，從開發(fā)、生產(chǎn)到銷售嚴格遵循市場法則，以適應瞬息萬變的市場；

（4）注重成本控制，充分利用各國的優(yōu)勢（美國的開發(fā)優(yōu)勢，馬來西亞的生產(chǎn)優(yōu)勢）；

（5）采取適當?shù)姆咒N策略，注重渠道管理。

第三篇：黃河啤酒營銷案列

隨著經(jīng)濟的增長和社會形態(tài)的轉(zhuǎn)型大提高，享受型的消費需要也大大的有所改善，啤酒作為許多青中年朋友聚會、宴請、喜樂、消暑的必備飲品，其的出現(xiàn)提高人們生活情趣和生活質(zhì)量。

位于中國西北部，在啤酒市場占有很大規(guī)模的蘭州黃河啤酒企業(yè)集團成立于1985年，僅靠617萬元資金創(chuàng)建的一家萬噸啤酒生產(chǎn)企業(yè)。第一個在中國西北部引進德國KHS公司一流純生啤生產(chǎn)線，于1999年就被國家工商總局確定為首批全國重點保護品牌，其銷售收入3033萬元，利稅1109萬元；并于2002年2月成為中國馳名商標，成為甘肅鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的龍頭。

所以，蘭州黃河啤酒企業(yè)集團的發(fā)展，對于提高甘肅乃至蘭州的知名度，帶動甘肅經(jīng)濟的整體發(fā)展都有重要的意義。

本方案就是針對黃河啤酒各種不同的經(jīng)營狀況進行策劃，對新產(chǎn)品的開發(fā)銷售提出可行性的措施。為黃河啤酒今后的發(fā)展研究一條科學有效的思路。目錄

1、企劃概要

2、現(xiàn)狀分析 /

（1）宏觀分析 /4

（2）微觀分析 /5

（3）分析結(jié)果 /63、目標設定 /9

（1）企業(yè)目的 /9

（2）企劃目標 /9

（3）需解決的問題 /94、產(chǎn)品策略 /10

（1）產(chǎn)品描述 /11

（2）產(chǎn)品特點 /12

（3）產(chǎn)品包裝 /125、價格策略 /12

（1）定價策略 /12

（2）定價因素 /12

（3）最終定價 /126、渠道策略（1）地區(qū)劃分（2）營銷渠道

7、推廣策略

8、控制與實施 /12

企業(yè)策劃

目標市場： 18~45歲男女青年的啤酒市場

策略要點： 1產(chǎn)品策略2價格策略3渠道策略4促銷策略產(chǎn)品 策略 價格策略 推廣策略

渠道策略

根據(jù)市場的不同需求推出不同口感不同口味的啤酒產(chǎn)品 以低價策略占領市場，中價穩(wěn)定客源，高價獲取利潤 利用電視報紙以及網(wǎng)上并開展有將促銷活動，提高知名度 多元化銷售渠以經(jīng)銷商渠道為基礎直銷，直銷與經(jīng)銷商代理混合模型企劃目的：西北馳名商標，一統(tǒng)甘肅市場，成為國內(nèi)啤酒優(yōu)秀企業(yè)，帶動甘肅經(jīng)濟的整體發(fā)展現(xiàn)狀分析：通過對企業(yè)的現(xiàn)狀分析、競爭者分析、消費者分析，得出企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅。控制與實施：通過人員安排，時間安排費用安排，組織機構(gòu)的設置達到專人專營和相互合作

二現(xiàn)狀分析

宏觀分析經(jīng)濟形勢：隨著我國入世成功，外資對我國的投資不斷加大,我國經(jīng)濟前途一片大好.我省居民收入較快增長，2006甘肅省城鎮(zhèn)居民人均可支配收入為8920元，隨著我國入世成功，外資對我國的投資不斷加大,我國經(jīng)濟前途一片大好.我省居民收入較快增長,:2006年全國省人均可支配收入8920元, 06年全省城鄉(xiāng)居民儲蓄存款已達159716.74億元.全省社會消費品零售總額達478.50億元.，.從總體經(jīng)濟發(fā)展看,我省經(jīng)濟程現(xiàn),高速發(fā)展.消費形式來看，我國啤酒工業(yè)自90年代高速發(fā)展之今,增長速度開始放慢.市場競爭激烈,大中啤酒企業(yè)相互競爭行業(yè)利潤下降.據(jù)國家統(tǒng)計局統(tǒng)計06年銷售收入為4990130.4萬元,同比增長4.31%,利潤為170233.1萬元,同比增長17.56%.而我省卻成下降趨勢，下降主要原因為一些大品牌如青啤,百威,金士百,大舉進入我省市場.現(xiàn)在啤酒市場以從過去的賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場,人民生活水平不斷在增加,產(chǎn)品種類多種多樣,市場競爭激烈.消費者在消費商品時已經(jīng)不在是物質(zhì)上的滿足，而重點是心理上的,消費成現(xiàn)多樣化.3產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策 國家早在95期間對大中啤酒企業(yè)進行鼓勵其發(fā)展,壯大。努力減少啤酒企業(yè)的新建.4相關政策,法律背景國家明文規(guī)定所有酒瓶必須為b2瓶,以便減少爆瓶傷人.但對于使用b2瓶會使產(chǎn)品成本增高,不利于開擴農(nóng)村和遠銷啤酒

微觀分析

1市場構(gòu)成特征

在著個啤酒市場上，季節(jié)性很強，6-9月份給老婆的 作業(yè)不要炒抄銷售很大，還有12-2月份。黃河啤酒具有地域優(yōu)勢為本地自產(chǎn)啤酒突所以它具有親和力，擁有成本優(yōu)勢。而其適合大眾口味，讓人回味無窮，這是它的獨特之處 2市場潛量

通過調(diào)查不難看出，保守估計現(xiàn)大約有80%—90%的青年朋友喜歡喝啤酒，所以這是一個潛力巨大市場。

3競爭對手

目前蘭州的啤酒市場上種類繁多。競爭激烈。給老婆的 作業(yè)不要炒抄其中有五泉，西涼，藍帶，可羅娜、雪花等。這幾個產(chǎn)品占有了市場的絕大部分，且每種品牌的產(chǎn)品均有各自的特點和穩(wěn)定的銷售渠道。黃河啤酒想要號令市場，是很困難的，所以只有在現(xiàn)有的基礎上，盡可能的開拓其他市場。

4消費者需求的特點

因為絕大數(shù)的消費者都是低檔啤酒的消費，所以他們的需求是口味適中，但價錢要低廉。所以對于啤酒消費者他們注重首先是價格，其次是質(zhì)量，最后才是品牌。5消費者分析

黃河啤酒市場的消費者類型大體上可分為三種:（1）是重視啤酒的口味,在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)30%的消費者是重視啤酒的口感,并不在乎啤酒的價格的高低,在他們眼里只要啤酒好喝,價格稍高一些是可以接受的,也就是說啤酒的口感,品質(zhì)和檔次成為他們選購時所要考慮的因素,當然這部分消費群的家庭經(jīng)濟消費水平是比較高的這種類型的消費者是少數(shù)的。（2）是重視啤酒的價格,價格的高低對他們影響教大,他們認為啤酒的口味是大同小異的,沒有過于明顯的差別,還是選擇便宜的,這部分消費者的經(jīng)濟消費水平一般,但是這部分消費人群的人數(shù)教高,有必要占領這部分市場。（3）是重視啤酒是否有獎,中獎率是否很高,該品牌的啤酒能否中獎,對他們是否選擇購買影響教大,表面上看這部分消費者是愛占小便宜,但是實質(zhì)上他們和那些重視價格的消費群類似的,想中商品,可以把這部分消費者歸為那些重視價格的人群中

（4）不同的消費習慣劃分

a、習慣性：屬于嗜酒類型，習慣口味和品牌，同時價格也比較關注，飲用場合多樣，如酒樓、大排檔、酒吧，特別是在家中。b應酬性：生意場上的交往，啤酒逐漸代替了白酒，飲用場合集中于酒樓、飯店，品牌知名度和影響力比較關注。c休閑性：三兩朋友相聚、自我休閑等等，飲用場合主要在酒吧或者大排檔。品牌文化和氣氛為主要關注。

分析結(jié)果

1目前市場不具備較大做空能量的市場背景下，市場機構(gòu)資金就會充分利用這個大好機會，獲取最大的利潤，所以積極進取的策略才是正確，可以說大有可為。而象蘭州黃河這樣的由于目前已具有豐富的題材和相當明顯比價優(yōu)勢。攜手嘉士伯 戰(zhàn)略意義重大

在國內(nèi)啤酒行業(yè)由零星分散走向高度集中的整合時期，青島啤酒搶得先機獨步陜西，華潤藍劍頻頻北顧欲加染指的態(tài)勢下，蘭州黃河也不甘示弱。出資1.5億元、丹麥嘉士伯啤酒廠有限公司及丹麥發(fā)展中國家工業(yè)化基金會出資1.5億元，共同組建蘭州、天水、酒泉、青海4家中外合資企業(yè)，一期合資完成后，公司啤酒年產(chǎn)能力將達到30萬噸。在這種規(guī)?；a(chǎn)有利于創(chuàng)造更大的定價空間，在一定程度上克服啤酒業(yè)低價利薄的劣勢?；谄【葡M群一貫注重口味口感、啤酒業(yè)運輸?shù)奶厥饣笆艿胤奖Ｗo等特點，本著打開西北市場做大規(guī)模的戰(zhàn)略，合資分

公司選擇不同區(qū)域設置，有著重要的現(xiàn)實意義。

優(yōu)質(zhì)麥芽資源 壟斷優(yōu)勢明顯州黃河壟斷的優(yōu)質(zhì)麥芽資源，不僅是吸引嘉士伯的亮點，也是西北擴張的決勝砝碼。甘肅的河西走廊盛產(chǎn)優(yōu)質(zhì)啤酒大麥，而其子公司———蘭州黃河（金昌）麥芽有限公司就坐落在河西走廊大面積種植啤酒大麥的金昌市。長期以來，國內(nèi)高檔啤酒生產(chǎn)所需優(yōu)質(zhì)麥芽大部分依靠進口，而主要供應地澳洲近來麥芽嚴重減產(chǎn)，促使國內(nèi)的優(yōu)質(zhì)麥芽市場迅速火爆，需求大增。而蘭州黃河子公司麥芽年產(chǎn)6.5噸，不但能保證自己生產(chǎn)的需求，還有大批量以供對外銷售。去年，蘭州黃河的麥芽銷售利潤達757萬元，創(chuàng)造的利潤遠遠大于啤酒業(yè)銷售。蘭州黃河獨有的資源優(yōu)勢有望對其他啤酒企業(yè)形成牽制，從而贏得西北市場的勝利。

業(yè)績穩(wěn)定增長 發(fā)展前景廣闊

嘉士伯的確是有眼光的，它看中的不僅僅是西北岸上的蘭州黃河，支撐其做大中國啤酒市場的強大信心是其看好中國的龐大啤酒市場，以及近年來呈現(xiàn)全球最快增長速度的發(fā)展勢頭。也正因為此，蘭州黃河等啤酒類上市公司的業(yè)績恢復增長已是漸入佳境。公司中報顯示，報告期內(nèi)，公司主營業(yè)務發(fā)展良好，實現(xiàn)主營收入35689.47萬元，同比大增72.01%，主營業(yè)務利潤達到6822.49萬元，同比大增43.94%，業(yè)績穩(wěn)定增長為下一步蘭州黃河擴大啤酒生產(chǎn)能力、整合甘肅省內(nèi)啤酒企業(yè)、一統(tǒng)甘肅啤酒市場的戰(zhàn)略目標打下堅實的基礎

2劣勢

（1）黃河啤酒是老品牌尤其對于主要市場甘肅地區(qū)，這說明其有一定的消費的基礎，另一方面說明失去了新鮮感，消費者會喜新厭舊，他們會把注意力轉(zhuǎn)向一些新上市的品牌，一個有力的證明是鋸調(diào)查夜市市場里，最受歡迎的是可羅娜而不是黃河，而在廣大的司機消費群最受歡迎的是罐裝的藍帶，也不是黃河。

（2）目前，有許多的啤酒品牌，有大量的其他品牌會對它做反面宣傳，如去年鬧的沸沸揚揚的黃河風情線事件就是黃河和五泉之間的一次很大的沖突，它給許多消費者留下不好的影響。

這說明許多其他產(chǎn)商也在努力通過各種手段來縮小與黃河之間的距離。3機會

（1）國家重視發(fā)展名牌，為啤酒企業(yè)實施戰(zhàn)略品牌提供政策方面的指導和支持，1996年國務院頒布了質(zhì)量振興綱要，其中提出了實施名牌戰(zhàn)略，振興民族器樂，鼓勵企業(yè)生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，支持有條件的求創(chuàng)立名牌產(chǎn)品，國家制定名牌發(fā)展戰(zhàn)略，鼓勵器樂實行跨地區(qū)跨行業(yè)聯(lián)合，爭創(chuàng)具有較強國際競爭力的國際名牌產(chǎn)品，而前不就，國家首次將啤酒列入中國名牌產(chǎn)品評價范圍。

（2）外資的投入，有資金保證 與丹麥嘉士伯合作，有資金的保證，和技術的支持。

4威脅

（1）國內(nèi)著名啤酒的擴張，以及國際品牌的入駐，都威脅黃河啤酒的市場的分額

（2）其他廠商的產(chǎn)品也有其吸引消費者之處，并且都進行不同的促銷工作

三、目標設定

1企業(yè)目的繼續(xù)保持在西北市場的占有較大的份額和優(yōu)勢，尤其是在本埠80%的份額，在西藏95%的份額。擴大在全國市場的份額。

2企劃目標

（1）目標市場：超市、酒吧，酒店，娛樂場所

（2）目標市場定位；其主要群體為18-45的中青年

3需要解決的問題

做好新產(chǎn)品的宣傳工作，加大廣告費用的投入

產(chǎn)品包裝不夠，不重視新產(chǎn)品的形象，基本包裝沒變化

信息傳遞不夠及時和全面，廣大消費者不能及時了解最新產(chǎn)品和促銷活動。生產(chǎn)能力和市場運作的矛盾。黃河啤酒有強大的生產(chǎn)能力，但實際產(chǎn)銷量十分底，四、產(chǎn)品策略

1產(chǎn)品描述 現(xiàn)在市場上出售的黃河系列啤酒型號、樣式見下圖

黃河純生零售價 3.00圓

黃河純生（罐裝）零售價3.00圓

黃河果啤零售價 3.00 圓

金黃河系列零售價3.00-5.00給老婆的 作業(yè)不要炒抄圓

黃河小麥 零售價 2.00 圓

產(chǎn)品 黃河純生 黃河純生 黃河果啤 金黃河 黃河小麥

價格3.003.003.003.002.00

2產(chǎn)品特點

啤酒清澈清爽醇和品質(zhì)清冽入口綿長

3產(chǎn)品包裝：采用亞洲的原味的設計

五價格策略

1定價策略

根據(jù)不同消費者的經(jīng)濟狀況，制定不同的價格，達到占領市場，獲取利潤的目的。2定價因素 本產(chǎn)品定價考慮以下因素 同類 產(chǎn)品價格、運輸費、管理費、生產(chǎn)成本、包裝成本、稅金、合理利潤、市場調(diào)查的結(jié)果等

3最終定價

根據(jù)低價策略及定價因素，本次企劃產(chǎn)品的給老婆的 作業(yè)不要炒抄最終定價為2~5元，以便快速占領市場。

六 渠道策略

1地區(qū)劃分

采用通常原產(chǎn)地因素劃分方法：初步劃定甘肅地區(qū)市場為一類“根據(jù)地”市場，西藏地區(qū)為絕對市場，省外市場為如陜西新疆為“輻射”市場。2營銷渠道

采取多元化的營銷渠道，即以經(jīng)銷商渠道為基本渠道，直銷模式、直銷和經(jīng)銷商代理混合模型。

七 推廣渠道

利用媒體是電視、報紙、電臺以及互聯(lián)網(wǎng)，通過電視、報紙、pop、公關促銷等多種手段，提高知名度。

八 控制與實施：

通過人員安排，時間安排費用安排，組織機構(gòu)的設置達到專人專營和相互合作

第四篇：綠地風水營銷案

負陰抱陽，天人和諧，順風順水

指北軒院長范文衡綠地地產(chǎn)風水談

絕佳風水，綠地地產(chǎn)；書香文化，珠聯(lián)璧合。

一、綠地大風水

綠地，將一片膏腴之地，變得一片生機盎然,盡顯都市繁榮。已是很多商團鏖戰(zhàn)的風水寶地，置業(yè)居家的人間瓊閣。

八年前,遼寧最好的易學研究機構(gòu)——指北軒的院長范文衡先生考察沈陽周邊龍氣時，此地如未開發(fā)的“南泥灣”一片沉寂，靜若處子。但范文衡院長慧眼識金龍,他堪遍整個山形走勢:只見龍脈至此如同一個碩大的象頭平臥于地,長長的一只象鼻,呈弧形緊緊地兜護著這塊土地,山連“金果”臥象有食。范文衡先生當即說道：“此地不出兩年地價升值不可估量，升值率應以復式計算法攀升?！卑四旰?，可見當年的蒼寂之地，已成如今的綠地，自然風貌結(jié)合科學的建筑風情，青山秀水相襯托，天人合一，自然和諧，物景協(xié)調(diào)。休閑、購物、娛樂、度假、置業(yè)、居家等無一不是最理想的都市桃園。

二、借勢綠地，裝修與布局如何順風順水

古代偉大的風水學家郭璞給風水定義為四個字：藏風聚氣。而范文衡先生憑三十多年的勘測經(jīng)驗，結(jié)合前人的思想，以鍥而不舍的探索研究精神，孜孜不倦地論證，實踐，理論聯(lián)系實際。以嚴謹、認真、負責的敬業(yè)理念，在居家風水裝修上，以“門床灶電水，書桌燈飾柜”為軸心，形成了獨有的風水營造體式。他認為：以宏觀勘測風水，以微觀調(diào)理風水，把各種不同的物質(zhì)調(diào)動起來就是風，把調(diào)動起來的風按理氣組織好，就是水。這就是時代賦予風水的新內(nèi)涵。

為了讓更多人了解風水，懂得風水的重要性，讓風水為人們服務，達到“看房選房，財源滾滾，裝修布局，興家旺業(yè)”的目的。范文衡先生老師會在論壇上深入淺出地作講解，詮釋了風水裝修的新內(nèi)容。

當人們選中綠地，選好朝向和樓層,就完成了宏觀風水的范疇。接下來風水裝修布局，把“門床灶電水，書桌燈飾柜”十大成員組合作為微觀風水的范疇，先圣孔子就說過；“卜其宅兆而安厝之。”意思就是說先選擇好的房子，然后把器物妥善地安放好。人們往往只注意宏觀上的堪察，卻忽略了微觀上組織這十大成員的重要性。通常說的風水分旺衰并不是在選址，幢位，坐向等宏觀上屬旺就萬事大吉。我們以“門、灶、書”為例，扼要地分析一下它們的屬性，和旺衰效應。例如門：門有戶門內(nèi)門之分；生旺象征這一家人繁榮昌盛，居家吉祥。所謂門迎紫氣，組織“安厝”所致。紫氣盈溢，天人合一，自然和諧，財官丁才有旺氣，才可生福納祥。灶表面來看是日常生活中烹飪用的器具，人們都知道設置在廚房，如果將它設置的方位不一樣，產(chǎn)生的效力也不一樣，象征一個人的健康，血液，思想，智慧，行動能力，必須把它安放在命局中有朝氣生旺的地方，代表一種進取精神，戰(zhàn)無不勝從不氣餒的精神。例如書，有些人可能單純地理解為書本，其實它包涵的物質(zhì)很多，如字、畫、文房四寶，書柜書房等。也就是人們通常說的文昌。文昌的布局好壞，直接影響文昌氣場在整個格局中的旺衰。對小孩讀書，高考，學歷，主人的官運，名譽，晉級，家人的品德修養(yǎng)等方面有著至關重要的作用。

范文衡將從旺衰效應幾大方面為綠地準業(yè)主服務：

（1）事業(yè)旺：是以時俱進的加油站；讓你體力充沛，精神矍鑠，心情振奮，助你工作事業(yè)一帆風順，達到理想的彼岸。

（2）職業(yè)旺：是近官得貴的紅絲線；能得貴人相助，得官人提攜。處世親君子，近貴人，棄奸佞，遠小人。走正道，做正事。

（3）婚姻旺：是兩性之間的信號燈；指引兩面性朝著最美好的方向發(fā)展，象征著理智、包容、信任、尊重。夫妻之間互相理解，相互友愛，同甘共苦，白頭偕老。

（4）人品旺：是品德修養(yǎng)的多棱鏡；讓你氣色紅潤，朝氣蓬勃。女；清靚秀氣，男；英俊颯爽。讓你舉止高雅，氣度不俗，成為一個道德、素養(yǎng)高尚，品形端正的翩翩君子，窈窕玉立的淑女形象。

（5）子女旺：是文化教育的智多星；能讓一個不愛讀書的孩子自覺地認真學習，讓一個成績差的孩子迅速得以提升，開發(fā)孩子的智力，挖掘孩子的潛能，讓其充分發(fā)揮。約束力，朝著有利的一方面去發(fā)展。（6）財富旺：是財富庫中的好管家；可以讓身財兩旺之人錢財如江河之水取之不盡，用之不竭，賺取正財，兼顧偏財。財身偏弱者，讓你的錢財如山泉細流，永不枯竭。投資理財，得心應手，收放自如。

（7）家庭旺：是家庭成員中的橄欖枝；象征家庭安謐祥和，如子女賢能孝順。兄弟友愛，妯娌和睦，家人身體健康，團結(jié)幸福。

范文衡先生，系遼寧玄空學研究會秘書長，指北軒易學院院長，《遼沈晚報》國學顧問，紅星美凱龍集團堪輿顧問，北方圖書城國學大講堂主講專家，遼海講堂主講專家。范文衡先生也為多家企業(yè)進行高級堪輿服務。

綠地在撫順室內(nèi)尋找固定高級論壇舉辦地，書城配合綠地集團邀請高端客戶作為綠地準業(yè)主參加論壇。預計每月一期，每場規(guī)模在百人以上，此規(guī)?？勺錾疃葼I銷。

書城為綠地業(yè)主提供定制書房方案，即圖書推薦、范文衡風水設計、風水擺件一體解決方案提供。

活動文案設計可有書城總部企劃中心設計提供。

本論壇擬在5——9月進行五場，專家費用為20000元，場地費用預計10000元，其他宣傳成本約為五萬元。

活動投入小，客戶精準，營銷成功率高，品牌形象好。范文衡先生將與團隊全面解析綠地賣點，并引動購房者的深度需求，并提出“綠地——書香門第”概念，打造家族居所，讓一個購房者拉來至少三位目標客戶。

此方案為活動簡案，供綠地參考。

北方圖書城 2012-5-8

第五篇：房地產(chǎn)全程策劃營銷案

房地產(chǎn)全程策劃營銷案

作者：孫悟飯

現(xiàn)在中國房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)已從賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，結(jié)合房地產(chǎn)市場策劃營銷理論和實踐的運作方法，提出“房地產(chǎn)全程策劃營銷方案”，他從項目用地的初始階段就導入策劃營銷的科學方法，結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的運作流程，逐步實施。其核心內(nèi)容包括：

1、項目投資策劃營銷；

2、項目規(guī)劃設計策劃營銷；

3、項目質(zhì)量工期策劃營銷；

4、項目形象策劃營銷；

5、項目營銷推廣策劃；

6、項目顧問、銷售、代理的策劃營銷；

7、項目服務策劃營銷；

8、項目二次策劃營銷；

第一章 項目投資策劃營銷

項目投資策劃營銷是全案最為關鍵的環(huán)節(jié)，反映了發(fā)展商選擇開發(fā)項目的過程，這個過程是考驗和衡量發(fā)展商房地產(chǎn)運作能力的重要環(huán)節(jié)，這個過程操作好了，就意味著項目成功了一半，在這個過程中多下 功夫，以后的開發(fā)經(jīng)營就可以事半功倍。

項目投資策劃營銷可對項目進行定價模擬和投入產(chǎn)出分析，并就規(guī)避開發(fā)風險進行策略提示，還對項目開發(fā)節(jié)奏提出專業(yè)意見。

一 項目用地周邊環(huán)境分析

1、項目土地性質(zhì)調(diào)查.地理位置.地質(zhì)地貌狀況.土地面積及紅線圖.土地規(guī)劃使用性質(zhì).七通一平現(xiàn)狀

2、項目用地周邊環(huán)境調(diào)查.地塊周邊的建筑物.綠化景觀.自然景觀.歷史人文景觀.環(huán)境污染狀況

3、地塊交通條件調(diào)查

.地塊周邊的市政路網(wǎng)以其公交現(xiàn)狀、遠景規(guī)劃.項目的水、路、空交通狀況

.地塊周邊的市政道路進入項目地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀

4、周邊市政配套設施調(diào)查.購物場所.文化教育.醫(yī)療衛(wèi)生.金融服務.郵政服務

.娛樂、餐飲、運動.生活服務.娛樂休息設施

.周邊可能存在的對項目不利的干擾因素.歷史人文區(qū)位影響

二 區(qū)域市場現(xiàn)狀及其趨勢判斷

1、宏觀經(jīng)濟運行狀況.國內(nèi)生產(chǎn)總值： 第一產(chǎn)業(yè)數(shù)量 第二產(chǎn)業(yè)數(shù)量 第三產(chǎn)業(yè)數(shù)量

房地產(chǎn)所占比例及數(shù)量.房地產(chǎn)開發(fā)景氣指數(shù)

.國家宏觀金融政策： 貨幣政策 利率

房地產(chǎn)按揭政策.固定資產(chǎn)投資總額： 全國及項目所在地 其中房地產(chǎn)開發(fā)比重.社會消費品零售總額： 居民消費價格指數(shù) 商品住宅價格指數(shù)

.中國城市房地產(chǎn)協(xié)作網(wǎng)絡信息資源利用

2、項目所在地房地產(chǎn)市場概況及政府相關的政策法規(guī).項目所在地的居民住宅形態(tài)及比重

.政府對各類住宅的開發(fā)和流通方面的政策法規(guī)

.政府關于商品住宅在金融、市政規(guī)劃等方面的政策法規(guī).短中期政府在項目所在地及項目地塊周邊的市政規(guī)劃

3、項目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀

4、項目所在地商品住宅市場板塊的劃分及其差異

5、項目所在地商品住宅平均價格走勢及市場價值發(fā)現(xiàn)

6、商品住宅客戶構(gòu)成及購買實態(tài)分析.各種檔次商品住宅客戶分析.商品住宅客戶購買行為分析

三 土地SWOT（深層次）分析

1、項目地塊的優(yōu)勢

2、項目地塊的劣勢

3、項目地塊的機會點

4、項目地塊的威脅及困難點

四 項目市場定位

1、類比競爭樓盤調(diào)研.類比競爭樓盤基本資料.項目戶型結(jié)構(gòu)詳析.項目規(guī)劃設計及銷售資料.綜合評判

2、項目定位.市場定位： 區(qū)域定位 主力客戶群定位.功能定位.建筑風格定位

五 項目價值分析

1、商品住宅項目價值分析的基本方法和概念.商品住宅價值分析法（類比可實現(xiàn)價值分析法）： 選擇可類比項目

確定該類樓盤價值實現(xiàn)的各要素及其價值實現(xiàn)中的權(quán)重 分析可類比項目價值實現(xiàn)的各要素之特征

對比并量化本項目同各類比項目諸價值實現(xiàn)要素的對比值 根據(jù)價值要素對比值判斷本項目可實現(xiàn)的均價.類比可實現(xiàn)價值決定因素：類比土地價值 A 市政交通及直入交通的便利性的差異

B 項目周邊環(huán)境的差異：自然和綠化景觀的差異 教育和人文景觀的差異 各種污染程度的差異 社區(qū)素質(zhì)的差異

C 周邊市政配套便利性的差異 項目可提升價值判斷

A 建筑風格和立面的設計、材質(zhì) B 單體戶型設計

C 建筑空間布局和環(huán)藝設計 D 小區(qū)配套和物業(yè)管理 E 形象包裝和營銷策劃

F 發(fā)展商品牌和實力 價值實現(xiàn)的經(jīng)濟因素 A 經(jīng)濟因素 B 政策因素

2、項目可實現(xiàn)價值分析.類比樓盤分析與評價.項目價值類比分析：

價值提升和實現(xiàn)要素對比分析 項目類比價值計算

六 項目定價模擬

1、均價的確定

.住宅項目均價確定的主要方法：類比價值算術平均法 有效需求成本加價法 A 分析有效市場價格范圍

B 確保合理利潤率，追加有效需求價格 運用以上兩種方法綜合分析確定均價

2、項目中具體單位的定價模擬.商品住宅定價法：

差異性價格系數(shù)定價法（日照采光系數(shù)、景觀朝向系數(shù)、戶型系數(shù)、樓層系數(shù)、隨機系數(shù)）

.各種差異性價格系數(shù)的確定：

確定基礎均價 確定系數(shù) 確定幅度

.具體單位定價模擬

七 項目投入產(chǎn)出分析

1、項目經(jīng)濟技術指標模擬.項目總體經(jīng)濟技術指標.首期經(jīng)濟技術指標

2、項目首期成本模擬.成本模擬表及其說明

3、項目收益部分模擬.銷售收入模擬： 銷售均價假設 銷售收入模擬表.利潤模擬及說明： 模擬說明 利潤模擬表.敏感性分析：

可變成本變動時對利潤的影響 銷售價格變動時對利潤的影響

八 投資風險分析及其規(guī)避方式提示

1、項目風險性評價

.價值提升及其實現(xiàn)的風險性：

項目的規(guī)劃和設計是否足以提升項目同周 邊項目的類比價值

項目形象包裝和營銷推廣是否成功

2、資金運作風險性

.減少資金占用比例，加速資金周轉(zhuǎn)速度，降低財務成本

.對銷售節(jié)奏和開發(fā)節(jié)奏進行良好的把握，以盡量少的資金占用啟動項目，并在最短的時間內(nèi)實現(xiàn)資金回籠

3、經(jīng)濟政策風險

.國際國內(nèi)宏觀經(jīng)過形勢的變化

.國家地方相關地產(chǎn)政策的出臺及相關市政配套設施的建設

九 開發(fā)節(jié)奏建議

1、影響項目開發(fā)節(jié)奏的基本因素.政策法規(guī)因素.地塊狀況因素.發(fā)展商操作水平因素

.資金投放量及資金回收要求

.銷售策略、銷售政策及價格控制因素.市場供求因素.上市時間要求

2、項目開發(fā)節(jié)奏及結(jié)果預測.項目開發(fā)步驟.項目投入產(chǎn)出評估.結(jié)論

第二章 項目規(guī)劃設計策劃營銷

通過完整科學的投資策劃營銷分析，發(fā)展商有了明確的市場定位，從而進入了產(chǎn)品設計階段。房地產(chǎn)經(jīng)過多年的發(fā)展后，市場需求發(fā)生了根本性的變化，消費者對房地產(chǎn)的建筑規(guī)劃和單體設計要求越來越高，他們追求又實用又好看的商品房，這就要求發(fā)展商將“以人為本”的規(guī)劃思想和提高人居環(huán)境質(zhì)量作為目標去實現(xiàn)消費者的需求。項目規(guī)劃設計策劃營銷是基于市場需求而專業(yè)設計的工作流程。

項目規(guī)劃設計策劃營銷是以項目的市場定位為基礎，以滿足目標市場的需求為出發(fā)點，對項目地塊進行總體規(guī)劃布局，確定建筑風格和色彩計劃，緊緊圍繞目標客戶選定主力戶型，引導室內(nèi)裝修風格，并對項目的環(huán)藝設計進行充分提示。

一 總體規(guī)劃

1、項目地塊概述.項目所屬區(qū)域現(xiàn)狀.項目臨界四周狀況.項目地貌狀況

2、項目地塊情況分析.發(fā)展商的初步規(guī)劃和設想

.影響項目總體規(guī)劃的不可變的經(jīng)濟技術因素.土地SWOT分析在總體規(guī)劃上的利用和規(guī)避.項目市場定位下的主要經(jīng)濟指標參數(shù)

3、建筑空間布局

.項目總體平面規(guī)劃及其說明.項目功能分區(qū)示意及其說明

4、道路系統(tǒng)布局

.地塊周邊交通環(huán)境示意： 地塊周邊基本路網(wǎng)

項目所屬區(qū)域道路建設及未來發(fā)展狀況.項目道路設置及其說明： 項目主要出入口設置

項目主要干道設置 項目車輛分流情況說明 項目停車場布置

5、綠化系統(tǒng)布局

.地塊周邊景觀環(huán)境示意：

地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述

項目所屬地域市政規(guī)劃布局及未來發(fā)展方向.項目環(huán)藝規(guī)劃及說明： 項目綠化景觀系統(tǒng)分析 項目主要公共場所的環(huán)藝設計

6、公建與配套系統(tǒng)

.項目所在地周邊市政配套設施調(diào)查.項目配套功能配置及安排.公共建筑外立面設計提示： 會所外立面設計提示 營銷中心外立面設計提示

物業(yè)管理公司、辦公室等建筑外立面設計提示 其他公建（如巴士站、圍墻）外立面設計提示.公共建筑平面設計提示： 公共建筑風格設計的特別提示 項目公共建筑外部環(huán)境概念設計

7、分期開發(fā)

.分期開發(fā)思路.首期開發(fā)思路

8、分組團開發(fā)強度

二 建筑風格定位

1、項目總體建筑風格及色彩計劃.項目總體建筑風格的構(gòu)思.建筑色彩計劃

2、建筑單體外立面設計提示.商品住宅房外立面設計提示： 多層、小高層、高層外立面設計提示 不同戶型的別墅外立面設計提示

針對屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設計提示 其他特殊設計提示

.商業(yè)物業(yè)建筑風格設計提示

三 主力戶型選擇

1、項目所在區(qū)域同類樓盤戶型比較

2、項目業(yè)態(tài)分析及項目戶型配置比例

3、主力戶型設計提示

.一般住宅套房戶型設計提示.躍式、復式、躍復式戶型設計提示.別墅戶型設計提示

4、商業(yè)物業(yè)戶型設計提示.商業(yè)群樓平面設計提示.商場樓層平面設計提示.寫字樓平面設計提示

四 室內(nèi)空間布局裝修概念提示

1、室內(nèi)空間布局提示

2、公共空間主題選擇

3、庭院景觀提示

五 環(huán)境規(guī)劃及藝術風格提示

1、項目周邊環(huán)境調(diào)查和分析

2、項目總體環(huán)境規(guī)劃及藝術風格構(gòu)想.地塊已有的自然環(huán)境利用.項目人文環(huán)境的營造

3、項目各組團環(huán)境概念設計.組團內(nèi)綠化及園藝設計

.組團內(nèi)共享空間設計.組團內(nèi)雕塑小品設計提示.組團內(nèi)椅凳造型設計提示

.組團內(nèi)宣傳專欄、導視系統(tǒng)位置設定提示

4、項目公共建筑外部環(huán)境概念設計.項目主入口環(huán)境概念設計.項目營銷中心外部環(huán)境概念設計.項目會所外部環(huán)境概念設計

.項目營銷示范中心沿途可營造環(huán)境概念設計.針對本項目的其他公共環(huán)境概念設計

六 公共家具概念設計提示

1、項目周邊同類樓盤公共家具擺設.營銷中心大堂.管理辦公室

2、本項目公共家具概念設計提示

七 公共裝飾材料選擇指導

1、項目周邊同類樓盤公共裝飾材料比較

2、本項目公共裝飾材料選擇指導及裝修風格構(gòu)思

3、項目營銷示范單位裝修概念設計.客廳裝修概念設計.廚房裝修概念設計.主人房裝修概念設計.兒童房裝修概念設計.客房裝修概念設計

.室內(nèi)其他（如陽臺、玄關、門窗）裝修提示

4、項目營銷中心裝修風格提示

5、住宅裝修標準提示

.多層、小高層、高層裝修標準提示.躍層、復式、躍復式裝修標準提示.別墅裝修標準提示

八 燈光設計及背景音樂指導

1、項目燈光設計

.項目公共建筑外立面燈光設計.項目公共綠化綠地燈光設計.項目道路系統(tǒng)燈光設計.項目室內(nèi)燈光燈飾設計

2、背景音樂指導.廣場音樂布置

.項目室內(nèi)背景音樂布置

九 小區(qū)未來生活方式的指導

1、項目建筑規(guī)劃組團評價

2、營造和引導未來生活方式.住戶特征描述.社區(qū)文化規(guī)劃與設計

第三章 項目質(zhì)量工期策劃營銷

房地產(chǎn)市場營銷，它貫穿于商品的開發(fā)建設、銷售、服務的全過程。質(zhì)量工期是重要的流程之一，因房屋質(zhì)量、工期延誤等原因，而造成銷售停滯和購樓者要求換房或退房的現(xiàn)象屢有發(fā)生。它嚴重影響發(fā)展商及項目的信譽度、美譽度。因此項目質(zhì)量工期策劃營銷是發(fā)展商必須樹立的觀念。

一 建筑材料選用提示

1、區(qū)域市場競爭性樓盤建筑材料選用類比

2、新型建筑裝飾材料提示

3、建筑材料選用提示

二 施工工藝流程指導

1、工程施工規(guī)范手冊

2、施工工藝特殊流程提示

三 質(zhì)量控制

1、項目工程招標投標內(nèi)容提示

2、文明施工質(zhì)量管理內(nèi)容提示

四 工期控制

1、項目開發(fā)進度提示

2、施工組織與管理

五 造價控制

1、建筑成本預算提示

2、建筑流動資金安排提示

六 安全管理

1、項目現(xiàn)場管理方案

2、安全施工條例

第四章 項目形象策劃營銷

項目形象策劃營銷包括房地產(chǎn)項目的總體戰(zhàn)略形象、社區(qū)文化形象、企業(yè)行為形象、員工形象及其項目視覺形象等。

房地產(chǎn)項目視覺形象是指房地產(chǎn)項目有別于其他項目具有良好識別功能的統(tǒng)一視覺表現(xiàn)。其核心部分包括項目的名稱、標志、標準色、標準字體等。要求造型設計既要富有意境，又要突出個性，形象鮮明，便于記憶，便于宣傳，以統(tǒng)一運用于項目形象包裝。

其他形象（略）

一 項目視覺識別系統(tǒng)核心部分

1、名稱.項目名.道路名.建筑名

19.組團名

2、標志

3、標準色

4、標準字體

二 延展及運用部分

1、工地環(huán)境包裝視覺.建筑物主體.工地圍墻

.主路網(wǎng)及參觀路線.環(huán)境綠化

2、營銷中心包裝設計.營銷中心室內(nèi)外展示設計.營銷中心功能分區(qū)提示.營銷中心大門橫眉設計.營銷中心形象墻設計.臺面設計.展板設計.營銷中心導視牌.銷售人員服裝設計提示.銷售用品系列設計

.示范單位導視牌.示范單位樣板房說明牌

3、公司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設計.辦公功能導視系統(tǒng)設計.物業(yè)管理導視系統(tǒng)設計

第五章 項目營銷推廣策劃

房地產(chǎn)項目營銷推廣策劃是房地產(chǎn)企業(yè)對未來將要進行的營銷推廣活動進行整體、系統(tǒng)籌劃的超前決策。是房地產(chǎn)全程策劃營銷的重頭戲，是營銷策劃水平與銷售技巧的高度結(jié)合，需要高度的專業(yè)化運作。

一 區(qū)域市場動態(tài)分析

1、項目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀

2、項目周邊競爭性樓盤調(diào)查.項目概括.市場定位.銷售價格.銷售政策措施.廣告推廣手法

.主要媒體應用及投入頻率.公關促銷活動

.其他特殊賣點和銷售手段

3、結(jié)論

二 項目主賣點薈萃及物業(yè)強勢、弱勢分析與對策

1、項目主賣點薈萃

2、項目強勢、弱勢分析與對策

三 目標客戶群定位分析

1、項目所在地人口總量及地塊分布情況

2、項目所在地經(jīng)濟發(fā)展狀況和項目所在地人口就業(yè)情況

3、項目所在地家庭情況分析.家庭成員結(jié)構(gòu).家庭收入情況.住房要求、生活習慣

4、項目客戶群定位

.目標市場：目標市場區(qū)域范圍界定 市場調(diào)查資料匯總、研究 目標市場特征描述

22.目標客戶：目標客戶細分 目標客戶特征描述 目標客戶資料

四 價格定位及策略

1、項目單方成本

2、項目利潤目標

3、可類比項目市場價格

4、價格策略.定價方法.均價

.付款方式和進度.優(yōu)惠條款.樓層和方位差價.綜合計價公式

5、價格分期策略.內(nèi)部認購價格.入市價格.價格升幅周期.價格升幅比例.價格技術調(diào)整

.價格變化市場反映及控制.項目價格、銷售額配比表

五 入市時機規(guī)劃

1、宏觀經(jīng)濟運行狀況分析

2、項目所在地房地產(chǎn)相關法規(guī)和市場情況簡明分析

3、入市時機的確定及安排

六 廣告策略

1、廣告總體策略及廣告的階段性劃分.廣告總體策略.廣告的階段性劃分

2、廣告主題

3、廣告創(chuàng)意表現(xiàn)

4、廣告效果監(jiān)控、評估、修正

5、入市前印刷品的設計、制作.購房須知.詳細價格表.銷售控制表.樓書

24.宣傳海報、折頁.認購書.正式合同.交房標準.物業(yè)管理內(nèi)容.物業(yè)管理公約

七 媒介策略

1、媒體總策略及媒體選擇.媒體總策略.媒體選擇.媒體創(chuàng)新使用

2、軟性新聞主題

3、媒介組合

4、投放頻率及規(guī)模

5、費用估算

八 推廣費用計劃

1、現(xiàn)場包裝

2、印刷品

3、媒介投放

4、公關活動

九 公關活動策劃和現(xiàn)場包裝

十 營銷推廣效果的監(jiān)控、評估、修正

1、效果測評形式.進行性測評.結(jié)論性測評

2、實施效果測評的主要指標.銷售收入.企業(yè)利潤.市場占有率

.品牌形象和企業(yè)形象

第六章 項目顧問、銷售、代理的策劃營銷

銷售階段是檢驗前幾個方面的策劃營銷工作的重要標尺，同時，他又是自成一體的的嚴密科學系統(tǒng)。

一 銷售周期劃分及控制

1、銷售策略

.營銷思想（全面營銷）： 全過程營銷 全員營銷.銷售網(wǎng)絡：

專職售樓人員（銷售經(jīng)理、銷售代表）銷售代理商（銷售顧問）兼職售樓員

.銷售區(qū)域：緊扣目標市場和目標客戶.銷售階段： 內(nèi)部認購期 蓄勢調(diào)整期 開盤試銷期 銷售擴張期 強勢銷售期 掃尾清盤期.政策促銷.銷售活動.銷售承諾

2、銷售過程模擬

27.銷售實施： 顧客購買心理分析 樓房情況介紹 簽定認購書 客戶檔案記錄 成交情況總匯 正式合同公證 簽定正式合同 辦理銀行按揭 銷售合同執(zhí)行監(jiān)控 成交情況匯總

.銷售合同執(zhí)行監(jiān)控： 收款催款過程控制 按期交款的收款控制 延期交工的收款控制 入住環(huán)節(jié)控制 客戶檔案

客戶回訪與親情培養(yǎng) 與物業(yè)管理的交接.銷售結(jié)束：

銷售資料的整理和保管銷售人員的業(yè)績評定

銷售工作中的處理個案記錄 銷售工作總結(jié)

二 各銷售階段營銷策劃推廣執(zhí)行方案實施

三 各銷售階段廣告創(chuàng)意設計及發(fā)布實施

四 銷售前資料準備

1、批文及銷售資料.批文： 公司營業(yè)執(zhí)照 商品房銷售許可證.樓宇說明書： 項目統(tǒng)一說詞 戶型圖與會所平面圖 會所內(nèi)容 交樓標準 選用建筑材料 物管內(nèi)容.價格體系： 價目表

付款方式 按揭辦理辦法 利率表

辦理產(chǎn)權(quán)證有關程序及費用 入住流程 入住收費明細表

物業(yè)管理收費標準（其他標準，如球場、運動場、學校等）

.合同文本：

預定書（內(nèi)部認購書）銷售合同標準文本 個人住房抵押合同 個人住房公積金借款合同 個人住房商業(yè)性借款合同 保險合同 公證書

2、人員組建.銷售輔導： 發(fā)展商銷售隊伍

A 主管銷售副總 B 銷售部經(jīng)理

C 銷售主管或銷售控制

D 銷售代表

E 銷售/事務型人員 F 銷售/市場人員

G 綜合處（回款小組、資料員、法律事務主管）.專業(yè)銷售公司（全國性）輔導發(fā)展商銷售工作 A 專職銷售經(jīng)理 B 派員實地參與銷售

C 項目經(jīng)理跟蹤項目總體策劃、銷售，提供支持，理順關系.專業(yè)銷售公司總部就項目銷售管理提供支持.專業(yè)銷售公司全國銷售網(wǎng)絡資源調(diào)動使用.銷售代理：

發(fā)展商與專業(yè)銷售公司配合A 負責營銷的副總 B 處理法律事務人員 C 財務人員

.專業(yè)銷售公司成立項目銷售隊伍 A 銷售經(jīng)理（總部派出）B 銷售代表

C 項目經(jīng)理（職能上述）

.專業(yè)銷售公司總部銷售管理及支持.專業(yè)銷售公司全國銷售網(wǎng)絡資源調(diào)動使用

3、制定銷售工作進度總表

4、銷售控制與銷售進度模擬.銷售控制表.銷售收入預算表

5、銷售費用預算表.總費用預算.分項開支： 銷售人員招聘費用 銷售人員工資

銷售提成/銷售輔導顧問費 銷售人員服裝費 銷售中心運營辦公費用 銷售人員差旅費用 銷售人員業(yè)務費用

臨時雇用銷售人員工作費用.邊際費用： 銷售優(yōu)惠打折 銷售公關費用

6、財務策略.信貸： 選擇適當銀行 控制貸款規(guī)模、周期 合理選擇質(zhì)押資產(chǎn)

銀企關系塑造 信貸與按揭互動操作.付款方式： 多種付款選擇

優(yōu)惠幅度及折頭比例科學化 付款方式優(yōu)缺點分析 付款方式引導 付款方式變通.按揭：

明晰項目按揭資料 盡可能擴大年限至30年 按揭比例

首期款比例科學化及相關策略 按揭銀行選擇藝術 保險公司及條約 公證處及條約 按揭各項費用控制.合伙股東： 實收資本注入 關聯(lián)公司操作 股東分配 換股操作

資本運營

7、商業(yè)合作關系.雙方關系： 發(fā)展商與策劃商 發(fā)展商與設計院 發(fā)展商與承建商 發(fā)展商與承銷商 發(fā)展商與廣告商 發(fā)展商與物業(yè)管理商 發(fā)展商與銀行（融資單位）.三方關系：

發(fā)展商、策劃商、設計院 發(fā)展商、策劃商、承銷商 發(fā)展商、策劃商、廣告商 發(fā)展商、策劃商、物業(yè)管理商 發(fā)展商、策劃商、銀行（融資單位）.多方關系：

發(fā)展商、策劃商、其他合作方

8、工作協(xié)調(diào)配合.甲方主要負責人：

與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同 完善能有效工作的組織架構(gòu)和人員配備

分權(quán)銷售部門，并明確其責任 全員營銷的發(fā)動和組織.直接合作人：合同洽談 銷售策劃工作對接

銷售策劃工作成果分塊落實、跟蹤 信息反饋

催辦銷售策劃代理費劃撥 工作效果總結(jié).財務部：

了解項目銷售工作進展 參與重大營銷活動

銷售管理工作，配合催收房款

配合銷售部核算價格，參與制定價格策略 及時辦理劃撥銷售策劃代理費.工程部：

工程進度與銷售進度的匹配 嚴把工程質(zhì)量

文明施工?？刂片F(xiàn)場形象 銷售活動的現(xiàn)場配合.物業(yè)管理公司：

工程驗收與工地形象維護 人員形象

銷售文件配合 銷售賣場的管理 軍體操練

保安員與售樓員的工作銜接、默契配合

五 銷售培訓

1、銷售部人員培訓-公司背景及項目知識、詳細介紹公司情況：公司背景、公眾形象、公司目標（項目推廣目標和公司發(fā)展目標）

銷售人員的行為準則、內(nèi)部分工、工作流程、個人收入目標.物業(yè)詳情：

項目規(guī)模、定位、設施、買賣條件 物業(yè)周邊環(huán)境、公共設施、交通條件

該區(qū)域的城市發(fā)展計劃，宏觀及微觀經(jīng)濟因素對物業(yè)的影響情況 項目特點

A 項目規(guī)劃設計內(nèi)容及特點，包括景觀、立面、建筑組團、容積率、綠化率等

B平面設計內(nèi)容及特點，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶型圖、戶型優(yōu)缺點、深、寬、高等

C 項目的優(yōu)劣分析

D 項目營銷策略，包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標、36 推廣手段

競爭對手的優(yōu)劣分析及對策.業(yè)務基礎培訓課程：

國家及地區(qū)相關房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費規(guī)定 房地產(chǎn)基礎術語、建筑常識 A 術語、常識的理解 B 建筑識圖 C 計算戶型面積 心理學基礎

銀行按揭知識，涉及房地產(chǎn)交易的費用

國家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟政策，當?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢 公司制度、架構(gòu)和財務制度

.銷售技巧：售樓過程中的洽談技巧

A 如何以問題套答案

B 詢問客戶的需求、經(jīng)濟情況、期望等 C 掌握買家心理 D 恰當使用電話的方法 展銷會場氣氛把握技巧

A 客戶心理分析 B 銷售員接待客戶技巧 推銷技巧 語言技巧

身體語言技巧

.簽定買賣合同的程序：售樓部簽約程序

A 辦理按揭及計算 B 入住程序及費用 C 合同說明 D 其他法律文件 E 所需填寫的各類表格

展銷會簽訂合同的技巧和方法

A 訂金的靈活處理 B 客戶跟蹤.物業(yè)管理課程：

物業(yè)管理的服務內(nèi)容、收費標準 管理規(guī)則 公共契約.銷售模擬：

以實際樓盤為例進行實習，運用所學的全部方法技巧完成一個交易 利用項目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程 及時講評、總結(jié)、必要時再次實習模擬.實地參觀他人展銷現(xiàn)場

2、銷售手冊.批文： 公司營業(yè)執(zhí)照

商品房銷售許可證.樓宇說明書： 項目統(tǒng)一說詞 戶型圖與會所平面圖 會所內(nèi)容 交樓標準 選用建筑材料 物管內(nèi)容.價格體系： 價目表 付款方式 按揭辦理辦法 利率表

辦理產(chǎn)權(quán)證有關程序及費用 入住流程 入住收費明細表

物業(yè)管理收費標準（其他標準，如球場、運動場、學校等）.合同文本：

預定書（內(nèi)部認購書）銷售合同標準文本 個人住房抵押合同 個人住房公積金借款合同

個人住房商業(yè)性借款合同 保險合同 公證書

3、客戶管理系統(tǒng).電話接聽登記表.新客戶表.老客戶表.客戶訪談記錄表.銷售日統(tǒng)計表.銷售周報表.銷售月報表.已成交客戶檔案表.應收帳款控制表.保留樓盤控制表

4、銷售作業(yè)指導書.職業(yè)素質(zhì)準則： 職業(yè)精神 職業(yè)信條 職業(yè)特征

.銷售基礎知識與技巧： 業(yè)務的階段性 業(yè)務的特殊性

業(yè)務的技巧.項目概括： 項目基本情況 優(yōu)勢點祈求 阻力點剖析 升值潛力空間.銷售部管理架構(gòu)： 職能

人員設置與分工 待遇

六 銷售組織與日常管理

1、組織與激勵.銷售部組織架構(gòu)： 主管銷售副總 銷售部經(jīng)理 銷售主管 銷售控制 廣告、促銷主管

銷售處、銷售代表、事務人員、市場人員

綜合處成員（回款小組、資料員、法律事務主管）

入住辦成員 財務人員（配合）

.銷售人員基本要求：職業(yè)道德、基本素質(zhì)、禮儀儀表要求 專業(yè)知識要求 心理素質(zhì)要求 服務規(guī)范要求

A 語言規(guī)范 B 來電接聽 C 顧客來函 D 來訪接待 E 顧客回訪 F 促銷環(huán)節(jié)

G 銷售現(xiàn)場接待方式及必備要素.職責說明：

銷售部各崗位職務說明書 銷售部各崗位工作職責

.考核、激勵措施：銷售人員業(yè)績考核辦法 提成制度

銷售業(yè)績管理系統(tǒng)

A 銷售記錄表 B 客戶到訪記錄表 C 連續(xù)接待記錄

D 客戶檔案

2、工作流程

.銷售工作五個方面的內(nèi)容：

制定并實施階段性銷售目標及資金回收目標 建立一個鮮明的發(fā)展商形象 制定并實施合理的價格政策 實施規(guī)范的銷售操作與管理 保證不動產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的法律效力.銷售工作的三個階段：預備階段 操作階段

完成階段（總結(jié)）

.銷售部的工作職責（工作流程）： 市場調(diào)查-目標市場、價格依據(jù) 批件申辦-面積計算、預售許可 資料制作-樓盤價格、合約文件 宣傳推廣-廣告策劃、促銷實施 銷售操作-簽約履行、樓款回收 成交匯總-回款復審、糾紛處理 客戶入住-入住通知、管理移交 產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移-分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成 項目總結(jié)-業(yè)務總結(jié)、客戶親情.銷售業(yè)務流程（個案）：

公司宣傳推廣挖掘潛在客戶 銷售代表多次接待，銷售主管支持 客戶簽定認購書付訂金 客戶正式簽約 客戶付款 辦理入住手續(xù)

資料匯總并跟蹤服務，以客戶帶客戶

3、規(guī)則制度概念提示

.合同管理：公司銷售合同管理規(guī)劃 簽定預定書的必要程序.示范單位管理辦法.銷售人員管理制度： 考勤辦法

值班紀律管理制度 客戶接待制度 業(yè)務水平需求及考核.銷售部職業(yè)規(guī)范

第七章 項目服務策劃營銷

房地產(chǎn)全程策劃營銷的同時，積極倡導和推介房地產(chǎn)全程物業(yè)管 44 理。房地產(chǎn)物業(yè)管理不僅是項目品質(zhì)和銷售的有力保證，它更是品牌項目的重要支持。

一 項目銷售過程所需物業(yè)管理資料

1、樓宇質(zhì)量保證書

2、樓宇使用說明書

3、業(yè)主公約

4、用戶手冊

5、樓宇交收流程

6、入伙通知書

7、入伙手續(xù)書

8、收樓書

9、承諾書

10、業(yè)主/用戶聯(lián)系表

11、遺漏工程使用鑰匙授權(quán)書

12、遺漏工程和水、電、汽表底數(shù)記錄表

13、裝修手冊和裝修申請表

二 物業(yè)管理內(nèi)容策劃

1、工程、設計、管理的提前介入

2、保潔服務

3、綠化養(yǎng)護

4、安全及交通管理

5、三車及場地管理

6、設備養(yǎng)護

7、房屋及公用設備設施養(yǎng)護

8、房屋事務管理

9、檔案及數(shù)據(jù)的管理

10、智能化的服務

11、家政服務

12、多種經(jīng)營和服務的開通

13、與業(yè)主的日常溝通

14、社區(qū)文化服務

三 物業(yè)管理組織及人員架構(gòu)

1、物業(yè)公司人力資源的管理，包括招聘、培訓、考核、調(diào)配、述職、工資、福利、晉級等

2、物業(yè)管理公司應遵循以下原則建立各級組織機構(gòu)，明確各部門職能、責任、權(quán)限、隸屬關系及信息溝通渠道

.遵守國家有關規(guī)定.在經(jīng)營范圍允許下

.結(jié)合不同的工作重點

.把質(zhì)量責任作為各環(huán)節(jié)的重點

.遵循職責分明、線條清晰、信息暢通和高效的原則.各崗位的人員設置應遵循精簡、高效的原則

四 物業(yè)管理培訓

1、在物業(yè)交付使用前，培訓內(nèi)容：

.為員工提供公司架構(gòu)、人員制度及管理職責的了解.提供物業(yè)管理的理論基礎.物業(yè)及物業(yè)管理的的概念.建筑物種類及管理.物業(yè)管理在國內(nèi)的發(fā)展

.業(yè)主公約、公共面積及用戶權(quán)責.裝修管理.綠化管理

.管理人員的操守及工作態(tài)度.房屋設備的構(gòu)成及維修.財務管理.物業(yè)管理法規(guī).人事管理制度.探討一些常見個案

2、在物業(yè)交付使用后，培訓內(nèi)容：.現(xiàn)場實際操作

.對公司早期工作進行一次鑒定.各部門的管理、工作程序及規(guī)章制度

五 物業(yè)管理規(guī)章制度

1、員工守則

2、崗位職責及工作流程

3、財務制度

4、采購及招標程序

5、員工考核標準

6、業(yè)主委員會章程

7、各配套功能管理規(guī)定

8、文件管理規(guī)定

9、辦公設備使用制度

10、值班管理制度

11、消防責任制

12、消防管理規(guī)定

13、對外服務工作管理規(guī)定

14、裝修工程隊安全責任書

15、停車場管理規(guī)定

16、非機動車管理規(guī)定

17、出租屋及暫住人員管理規(guī)定

18、進住（租）協(xié)議書

19、商業(yè)網(wǎng)點管理規(guī)定

六 物業(yè)管理操作規(guī)程

1、樓宇本體維護保養(yǎng)規(guī)程

2、綠化園林養(yǎng)護規(guī)程

3、消防設施養(yǎng)護及使用規(guī)程

4、供配電設備維護及保養(yǎng)規(guī)程

5、機電設備維護保養(yǎng)規(guī)程

6、動力設備維護保養(yǎng)規(guī)程

7、停車場、車庫操作規(guī)程

8、停車場、車庫維護保養(yǎng)規(guī)程

9、會所設施維護保養(yǎng)及操作規(guī)程

10、給排水設備維護保養(yǎng)規(guī)程

11、公共部位保養(yǎng)保潔操作規(guī)程

12、保安設備操作及維護規(guī)程

13、照明系統(tǒng)操作及維護規(guī)程

14、通風系統(tǒng)操作及維護規(guī)程

15、管理處內(nèi)部運作管理規(guī)程

16、租賃管理工作規(guī)程操作及維護規(guī)程

七 物業(yè)管理的成本費用

1、管理員工支出.薪金及福利.招聘和培訓.膳食及住宿

2、維護及保養(yǎng).照明及通風系統(tǒng).機電設備.動力設備.保安及消防設備.給排水設備.公共設備設施.園藝綠化.工具及器材.冷暖系統(tǒng).雜項維修

3、公共費用.公共電費.公共水費