第一篇：如何玩轉(zhuǎn)房地產(chǎn)活動營銷

如何玩轉(zhuǎn)房地產(chǎn)活動營銷

活動營銷一直是房地產(chǎn)發(fā)展商慣用的一種營銷手段，如果運用得當(dāng)，可以“名利雙收”，如果運用不當(dāng)，只能是“賠本賺吆喝”甚至是“賠了夫人又折兵”?；顒佣ㄎ皇菦Q定活動營銷成敗的最根本的決定性因素之一，那么，應(yīng)該如何進(jìn)行活動定位呢?

一、活動營銷定位流程

活動定位就是在活動策劃期間對活動主題、目標(biāo)、原則、性質(zhì)、策略和活動參與者等各項事宜明確?？蛻舳ㄎ皇軜潜P類型、樓盤規(guī)模、項目自身資源、項目定位、客戶定位、銷售狀況和銷售期等因素影響，因此，進(jìn)行活動定位首先要認(rèn)真分析活動背景?；顒佣ㄎ环治鲭y免存在偏差，并且活動在實施過程中常常會出現(xiàn)影響活動的新情況、新事件，所以，在活動實施過程中，要不斷地對活動效果進(jìn)行分析評價，分析活動的成功點和不足點，以此及時地對活動定位進(jìn)行修正。

二、活動營銷如何定位

應(yīng)結(jié)合樓盤特色 物業(yè)的差異化決定營銷活動的差異，活動營銷必須結(jié)合樓盤自身特色，這樣，才可以在活動中突出體現(xiàn)樓盤主題，更好的向消費者和社會宣揚樓盤的個性化形象。例如萬科的金域藍(lán)灣，不定期舉辦的活動都是圍繞項目“尊貴、優(yōu)雅”的生活方式特色展開的，提高了樓盤的品牌影響，使得金域藍(lán)灣成為高雅的代名詞。

充分利用自身資源

活動營銷切忌盲目性，除了活動主題應(yīng)結(jié)合樓盤特色之外，活動內(nèi)容還應(yīng)與樓盤的自身資源 包括自然資源和發(fā)展商的社會資源 緊密結(jié)合。充分利用自身資源，一方面可以充分展示樓盤資源特色，另一方面，有利于控制活動成本。在這方面，陽光帶?海濱城主題活動月的活動堪稱典范。

堅持“以人為本” 活動營銷的對象是人，“如何吸引更多的人參加活動、如何使參加活動的人滿意”是活動的重中之重。

因此，活動營銷必須堅持“以人為本”，以人性化的思維貫穿活動的始末。首先，活動的發(fā)起必須以活動參與者 主體包括業(yè)主和目標(biāo)客戶群 的興趣、愛好為出發(fā)點。其次，活動的安排應(yīng)從參與者角度著想，多開展一些大家都樂于參與的活動，錢不一定會花得更多，關(guān)鍵在于讓業(yè)主感覺到發(fā)展商的細(xì)心和體貼。

統(tǒng)一性、延續(xù)性原則 一個樓盤的活動營銷往往不只一次活動而已，為了配合銷售常常會舉辦數(shù)次間斷性活動或短期內(nèi)的系列活動。各個活動都是針對特定時期銷售工作，具有特定的目的，因此存在活動定位的差異性。但是，各個活動的主題和原則定位應(yīng)具有統(tǒng)一性和延續(xù)性，這樣，可以產(chǎn)生“1+1>2”的活動效應(yīng)。與樓盤檔次相匹配原則 不同檔次的樓盤具有不同的居住群體和目標(biāo)客戶群體，活動定位應(yīng)與之相匹配。高檔社區(qū)舉辦高品質(zhì)活動，才顯尊貴和具有吸引力，例如陽光帶?海濱城舉辦的系列海歸居住文化研討活動。再如一個豪宅項目，針對豪宅客戶對名牌汽車的需求，舉辦名車展也許更加能夠吸引他們的參加。

三、活動營銷的定位選擇 引導(dǎo)預(yù)熱期 在此期間，最主要的銷售工作是提高和加強(qiáng)樓盤的知名度和社會影響力，因此，活動目標(biāo)應(yīng)定為“造勢、聚攬人氣”，活動參與者應(yīng)定位為以目標(biāo)客戶為主，面向廣大市民，活動形式多種多樣，但要求具有轟動性。

公開發(fā)售期 因為在引導(dǎo)期的活動宣傳，樓盤在公開發(fā)售期已經(jīng)有了一定的社會影響，此期間的活動營銷的目的在于加強(qiáng)樓盤對目標(biāo)客戶的吸引力，促進(jìn)銷售。因此，活動目標(biāo)應(yīng)定位于展示樓盤特色品質(zhì)，打造社區(qū)文化;活動參與者應(yīng)具有針對性，應(yīng)定位為業(yè)主和目標(biāo)客戶;活動形式可定位為在社區(qū)內(nèi) 會所或售樓部或園林景觀帶等場所 的文化藝術(shù)活動。

強(qiáng)銷期 強(qiáng)銷期是銷售目標(biāo)量最大的時期，活動營銷的目的在于如何點燃消費者的購房置業(yè)熱情，加快樓盤的銷售進(jìn)度。在此期間的營銷活動往往是多種營銷方式結(jié)合的組合營銷，如果活動營銷占有較大的比重，最好定位為短期內(nèi)的系列化活動。一個樓盤優(yōu)秀的社區(qū)文化往往可以成為樓盤的“附加值”，在強(qiáng)銷期樓盤品質(zhì)已成為共識的情況下，活動營銷應(yīng)著重宣揚社區(qū)文化特色，活動參與者定位為業(yè)主和目標(biāo)客戶。

銷售持續(xù)期 在銷售持續(xù)期，活動營銷一方面要為項目銷售服務(wù)，另一方面是為了提升樓盤品牌和發(fā)展商品牌服務(wù)。因此，活動形式一方面可定位為面向目標(biāo)客戶的促銷活動，另一方面定位為面向業(yè)主和廣大市民的社區(qū)文化藝術(shù)活動。

第二篇：美容院如何玩轉(zhuǎn)微營銷

【營銷之道】連載：手把手教會美容院如何玩轉(zhuǎn)微信營銷

（二）(2013.08.26)分類：美容院經(jīng)營 第一步：學(xué)會用個人微信號打招呼

個人的微信號相當(dāng)于是小號，與你的手機(jī)綁定使用。使用微信“附近的人”，點擊右上角，選擇“只看女生”，然后從中篩選目標(biāo)群體，那么什么樣的人是美容院目標(biāo)人群呢？微信用戶一般都有頭像和相冊，那些看起來年齡比較大的、用小孩子做頭像的、相冊里面炫耀物質(zhì)生活的，都是我們的目標(biāo)顧客，你就可以設(shè)法和她打招呼了。

當(dāng)然打招呼是需要設(shè)置好話術(shù)的，比如你有減肥項目,話術(shù)就是“美女你好，減肥瘦身技巧交流”。因為打招呼有字?jǐn)?shù)限制，所以只能短而明確的去打招呼，對方加你那絕對是想減肥的目標(biāo)客戶，這樣可以做到精準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫積累，方便以后做精準(zhǔn)營銷。大家可以根據(jù)自己店內(nèi)經(jīng)營的項目，來設(shè)置相應(yīng)的打招呼話術(shù)，比如做抗衰的話術(shù)就是“免費提供年輕十歲的好方法”。

持之以恒，每天添加10多個目標(biāo)客戶應(yīng)該不是難事，一個月下來，數(shù)量會很可觀。當(dāng)有了大量的微信朋友后，再向她們發(fā)送微信公眾帳號，從而轉(zhuǎn)化為美容院的公眾帳號粉絲。以后所有的資訊、活動、客戶分類、會員管理、自動回復(fù)等都可以通過公眾號來完成。那么公眾號如何建立呢？

第二步：注冊公眾平臺帳號

與個人微信號相比，公眾帳號屬于大號，美容院要盡量注冊公眾賬號，在粉絲達(dá)到500之后，可以申請官方認(rèn)證，這樣更有利于美容院品牌的建設(shè)，也方便推送信息和解答消費者疑問。方法如下：

1、注冊：

百度搜索“微信公眾平臺”，打開網(wǎng)頁，點擊左上角的“注冊”后會彈出注冊對話框，使用未注冊微信的QQ號登陸微信公眾平臺，已經(jīng)注冊微信賬號的QQ不能開通微信公眾平臺，不過注冊QQ號確實是一件非常簡單的事。

填寫賬號名稱，通常是我們的美容院名字。用戶說明一定要認(rèn)真寫，這是微信用戶找到我們后會看到的第一段文字，這段文字將會產(chǎn)生用戶的第一印象，適當(dāng)?shù)奈脩粞矍虻拿枋隹赡軙玫礁嘤脩絷P(guān)注。選擇省市后提交。然后我們就可以前往微信公眾平臺了。

2、微信公眾賬號設(shè)置

接著，我們先來進(jìn)一步完善你的公眾平臺。為了更好的與用戶互動，我們可以添加“被添加自動回復(fù)”、“消息自動回復(fù)”和“關(guān)鍵詞自動回復(fù)”。在微信公眾平臺的“高級功能”里面，有“編輯模式”和“開發(fā)模式”兩項選擇，作為美容院，比較適合選用“編輯模式”。然后就可以進(jìn)行自動回復(fù)設(shè)置了。

“被添加自動回復(fù)”是用戶第一次進(jìn)入我們微信的對話框所呈現(xiàn)的歡迎語，例如：

“HI，歡迎關(guān)注可芳美容會所微信公眾平臺，在這里您能得到最專業(yè)的美容保養(yǎng)知識和相關(guān)資訊，希望能夠用我們的專業(yè)幫到您！”

“消息自動回復(fù)”是用戶發(fā)送任意消息給我們微信后將得到的回復(fù)。例如我們可以簡單的回復(fù)：

“感謝您的關(guān)注，我們將在24小時內(nèi)給您回復(fù)”。

“關(guān)鍵詞自動回復(fù)”可以用來作為美容院進(jìn)行各種活動的消息回復(fù)設(shè)置。提示用戶回復(fù)指定內(nèi)容可以收到更多消息。比如“了解活動優(yōu)惠回復(fù)1”，在自定義回復(fù)中我們就可以進(jìn)行相應(yīng)設(shè)置，在“自定義回復(fù)”中“添加規(guī)則”。在左側(cè)“關(guān)鍵詞”一欄選擇“添加關(guān)鍵詞”，并填入“1”。在回復(fù)一欄中選擇我們要發(fā)送內(nèi)容的格式并填入回復(fù)內(nèi)容，保存即可。例如：

“親，可芳極致凍齡療程原價4980，現(xiàn)價3980，還送全套家居產(chǎn)品哦！”

第三篇：如何玩轉(zhuǎn)微信營銷

如何玩轉(zhuǎn)微信營銷

越來越多的商家企業(yè)擁有了微信公眾號，一個共同的問題擺在了他們面前：如何去經(jīng)營好一個公眾號？

首先定位很關(guān)鍵，是做一份內(nèi)容輸出還是 全民產(chǎn)生內(nèi)容的微信號，這是一個很值得 思考的問題。通常的新手會采取求量不求 質(zhì)的方法，要么互粉要么買粉，當(dāng)你習(xí)慣 了這種水分很大的營銷模式后，當(dāng)你享受 到了粉絲分分鐘暴漲的虛假繁華后，你就 基本上告別了單純，告別了成就一個微信 大號的機(jī)會。不是你的真實受眾，互粉一 萬個又有什么意義呢？

內(nèi)容 只有有效的內(nèi)容對應(yīng)真實的受眾才能收回 相應(yīng)的反饋，看人下菜是內(nèi)容營銷的標(biāo)準(zhǔn) 策略，為你的粉絲提供他們感興趣的話題 他們才有參與互動的可能，初期可能就是 一個討好粉絲的過程。推送的內(nèi)容一定是 有主題性的，有策略性，一定是要系統(tǒng)性 的推送。當(dāng)然特殊的行業(yè)的建議每周1-2 條最佳，否則受眾就瘋了。

活動 活動是微信營銷最爽的一種營銷模式，無 論是送獎品還是共同參與同一個話題的探 討，這一定是粉絲增長速度提升最快的一 種模式，通常的營銷領(lǐng)域一般以書籍贈送 為主，這種即使分享到朋友圈，可能起的 推廣意義不像企業(yè)的那么明顯。但是可以 增加粉絲的互動活躍度。

游戲 直白的廣告誰都煩，創(chuàng)意的廣告反而能激 起別人的小興趣。除了每天的推送模式，為了增加粉絲的活躍度，不妨開發(fā)一個有 趣的小游戲，設(shè)置一個簡單的自動回復(fù)游 戲，并不是一件難事，難的是如何有趣的 把你想要傳遞的廣告植入到游戲環(huán)節(jié)里，將游戲的難度定義到只有7%的人才能通 關(guān)。當(dāng)粉絲玩到某一關(guān)卡無法通關(guān)的時 候，自然而然的就分享到了微信朋友圈，朋友圈一定是一個有趣的口碑渠道。

認(rèn)證 一個加V的僵尸號跟一個沒有加V的真實 粉絲低于500的賬號，前者看上去有面 子，而后者是自我感覺有面子，在創(chuàng)造價 值的過程中，后者會完爆前者至少8條長 安街。加V只是一次信任的提升，不加V 也未必不能贏得粉絲的信任，這關(guān)鍵取決 于你的粉絲是否真實。

精準(zhǔn) 有朋友問我，我積累了幾千微信粉絲，都 是真實的，為啥做個活動啥的，怎么就沒 有反應(yīng)呢?每天的互動量怎么才幾十個呢? 微信不同于微博的之處就在于，它所追求 的不是粉絲量而是精準(zhǔn)的粉絲數(shù)，一個微 博可以洋洋灑灑幾百萬粉絲，每天笑話雞 湯正能量，微信要的是絕對的精準(zhǔn)人群，寧吸引300行業(yè)精準(zhǔn)粉，而不是把自己的 粉做成一個亂燉粉絲。

第四篇：如何玩轉(zhuǎn)微博營銷

如何玩轉(zhuǎn)微博營銷

隨著國外的Twitter與國內(nèi)的新浪微博等的日益走紅，許多人感覺微博客一定是個營銷的好渠道，但是如何下手、怎么利用好進(jìn)而玩轉(zhuǎn)它卻不得要領(lǐng)。微博客營銷實際上是一種新型的營銷創(chuàng)意策劃與實施的過程，它有不少自己的特點。

一、爭取粉絲數(shù)的確是個問題

說實話，如果你是個微博客新手，要想很快就利用微博客進(jìn)行營銷的確并非易事。問題的關(guān)鍵是剛開始你沒有那么多粉絲，因為微博的特點之一就是，你發(fā)的帖子只有你的粉絲是可以看見的，如果沒有一定的粉絲量，誰會看到你的帖子？即使你花了不少心思撰寫某個帖子，即使你認(rèn)為你的帖子含金量很高。

所以，首先的首先，你必須爭取足夠的粉絲數(shù)，而且爭取到的粉絲數(shù)量越多越好。問題是，該怎么爭取粉絲呢？除了剛開始與你的微博使用介紹人及親朋好友進(jìn)行互粉外，你還有兩種途徑可以充分利用于爭取粉絲。

一種爭取粉絲的途徑是花一定時間（比如幾天或幾十個小時），一邊體驗，一邊發(fā)各類你感興趣的話題，海闊天空可以，天南地北也可以；熱點新聞轉(zhuǎn)發(fā)可以，真知灼見也可以；說說身處何地可以，談?wù)勍话l(fā)靈感也可以。此時，一定要注意，在發(fā)布這些話題時，盡可能讓它們以風(fēng)趣幽默的語句或口氣出現(xiàn)，能配上圖片更好。

當(dāng)然，此時如果有人轉(zhuǎn)發(fā)或回復(fù)時，一般都要盡可能進(jìn)行相應(yīng)的回復(fù)或同時轉(zhuǎn)發(fā)，在以示禮貌的同時，也是爭取粉絲的好機(jī)會。

如果你特別想讓某個人看到你的精彩帖子，哪怕是某位你仰慕已久的大明星或?qū)＜覍W(xué)者，你可以在帖子中使用“@名字”的方法點名呼喚他（或她），這樣系統(tǒng)就會提示他（或她）這條帖子提到了他（或她）。興許他（或她）因為你的高見而關(guān)注你（即成為了你的粉絲）。

另一種爭取粉絲的途徑是參與你感興趣話題的討論。這既可以在瀏覽你關(guān)注的人不斷發(fā)布的帖子時進(jìn)行，也可以通過搜索關(guān)鍵字的方式找到人家正在討論相關(guān)話題的帖子，然而參與討論。

這實際上就是同行之間的交流，在別人還不太熟悉你的情況下，你參與他們所發(fā)的帖子討論，就是創(chuàng)造讓別人熟悉你、發(fā)表你高見、展示你水平的好機(jī)會。只要你表現(xiàn)得足夠出色或搶眼，別人關(guān)注你（成為你的粉絲）的可能就大多了。

在爭取到一定量的粉絲數(shù)后（比如上百、上千甚至上萬），你才可以比較自如地進(jìn)行相應(yīng)的微博客營銷。而且，在發(fā)布討論某個同樣話題時，如果你的粉絲數(shù)越大，那么你受關(guān)注或爭取到新粉絲的可能性就更大，這就有可能形成良性循環(huán)。

二、微博客營銷創(chuàng)意原則與技巧

接下去，就要看你的有關(guān)營銷的帖子的創(chuàng)意水平了。微博客營銷帖子的創(chuàng)意應(yīng)該堅持兩個基本的原則：有趣原則及有利原則。

微博客的帖子本來就只有通常140字之短，大家通常都有快速閱讀的習(xí)慣，此時在簡短的同時以更有趣的方式來寫帖子則會引起更多人的興趣。其實，多數(shù)人都喜歡在枯燥無味的生活中看到更多更好玩、更輕松的東西。更何況，一般情況下，包含有廣告內(nèi)容的營銷帖子，更需要以有趣的方式號召大家參與，這就是有趣原則。

有利原則是指微博客營銷當(dāng)中要為潛在消費提供一定的利益，讓他們感到“有利可圖”，這也可以激發(fā)他們參與你的營銷帖子討論或營銷活動的熱情。那些含有促銷活動及抽獎活動的帖子，就是這類帖子的典型。當(dāng)然，有時提供一些與你的營銷產(chǎn)品或服務(wù)相關(guān)的行業(yè)新聞、實用知識或信息也是很有用的。

在堅持有趣原則與有利原則的同時，你需要花更多的時間與精力去設(shè)計營銷帖子的創(chuàng)意，讓你的帖子、回復(fù)都看起來更有吸引力。特別是促銷活動的設(shè)計，一定要找到一個吸引人的角度，用短短幾句話就打動你想打動的那批人，以最低的投入獲取最多的關(guān)注。

有時這種營銷帖子可以在140字限制內(nèi)進(jìn)行巧妙的描述，有時需要配合合適的圖片，有時可以將瀏覽這個帖子的人引起專門的營銷活動網(wǎng)頁。在促銷抽獎時，應(yīng)盡可能做到公正公平，并將最后的中獎結(jié)果發(fā)帖進(jìn)行專門的公布，而公布本身又是一次好的營銷機(jī)會。

為了讓營銷的微博客帖子保持一定的熱度，有時，你可以有意設(shè)置一些問題讓別人來回答，甚至可以掀起一些辯論、爭吵，讓你的帖子及回復(fù)不斷地引起波瀾，產(chǎn)生震動。甚至，在你的帖子的回復(fù)中出現(xiàn)兩個相反意見爭執(zhí)不下時，不僅不需要驚慌，而且應(yīng)該鎮(zhèn)定自若、游刃有余地進(jìn)行引導(dǎo)、說服，最后讓爭論朝著你所希望的方向發(fā)展。

需要說明的是，為了讓一個帖子能在剛發(fā)布出來不久保持一定的熱度，讓營銷團(tuán)隊成員或親朋好友有意地進(jìn)行一些轉(zhuǎn)發(fā)或回復(fù)是可以理解的。但是，此時一定要能夠通過這些轉(zhuǎn)發(fā)與回復(fù)引發(fā)更多其他人的注意力，讓其他更多的人轉(zhuǎn)發(fā)或回復(fù)，甚至變成你的粉絲。反過來講，如果不能吸引更多其他人的參與，或其他參與人的比例很低的話，則這次營銷則基本是失敗的。

需要注意的是，通常，連篇累牘地在你的微博客里發(fā)布營銷信息可能顯得太單調(diào)，此時可以考慮在營銷帖子中間穿插各類其他你感興趣的話題。通常，也許十條帖子里可以有八條左右的其他信息，而只要有兩條左右的營銷信息即可。當(dāng)然，如果某條營銷信息引起了較多關(guān)注，則可以集中精力對這條營銷信息進(jìn)行回復(fù)與轉(zhuǎn)發(fā)，讓它盡可能長地保持熱度。

三、微博客營銷可以延伸到多方面

在利用微博客進(jìn)行日常營銷過程中，還需要注意另外幾件事，分別是尋找需求、售后服務(wù)及危機(jī)監(jiān)測等方面。

如果你會利用微博客的搜索功能，則可以不時搜索一下提出與你的產(chǎn)品或服務(wù)需求有關(guān)的帖子，然后對這些需求進(jìn)行響應(yīng)或推薦，甚至當(dāng)潛在客戶提出進(jìn)一步咨詢時，耐心地進(jìn)行回答與引導(dǎo)，用你的回復(fù)來影響潛在客戶的決策。

如果你的客戶中有越來越多的人使用某個微博客平臺時，你就可以利用這個微博客平臺進(jìn)行售后服務(wù)。在售后服務(wù)過程中，不僅可以即時地解決用戶使用產(chǎn)品或服務(wù)中遇到的問題，還可以更透明、更公開地展示企業(yè)的服務(wù)水平。

如果人手允許，應(yīng)該考慮在微博客中經(jīng)常性地進(jìn)行危機(jī)監(jiān)測。具體方法時是，觀察或搜索與你的企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)相關(guān)的負(fù)面信息，有的問題可以即時地以最快的速度解決或做出解釋，有的問題可以轉(zhuǎn)到相關(guān)部門進(jìn)行專門的處理。應(yīng)該講，在危機(jī)沒有擴(kuò)大之前及時發(fā)現(xiàn)它們并進(jìn)行適當(dāng)?shù)母深A(yù)，相比危機(jī)已經(jīng)擴(kuò)大到難以收拾的地步要好得多。

當(dāng)然，在具體的微博客營銷策略制定時，應(yīng)該考慮企業(yè)的規(guī)模。對于大型企業(yè)，微博客營銷應(yīng)該成為企業(yè)整個營銷規(guī)劃中一個不可缺少的部分，并需要設(shè)置一個微博客營銷團(tuán)隊，其中包含若干個成員，進(jìn)行相應(yīng)的分工，并在微博客營銷中進(jìn)行相應(yīng)的配合。同時，微博客營銷應(yīng)該與企業(yè)整體營銷規(guī)劃中其他營銷手段相配合，以達(dá)到最佳的營銷效果。

對于中小企業(yè)，則視企業(yè)規(guī)模設(shè)定一到五個專職或兼職的人員開展微博客平臺的營銷活動。可以根據(jù)實際情況，每天安排專人分時段進(jìn)行相應(yīng)的信息搜索及監(jiān)測，然后根據(jù)實際情況進(jìn)行相應(yīng)的回復(fù)、轉(zhuǎn)發(fā)或問題處理。

如果可能，無論哪類企業(yè)，都可以利用一些監(jiān)測軟件配合人工監(jiān)測工作，同時可以將相關(guān)的信息進(jìn)行收集及歸檔，以評價微博客的營銷效果，并可以將相關(guān)信息輸出到相應(yīng)的信息統(tǒng)計及分析系統(tǒng)中。

無論如何，不論什么樣的企業(yè)，今后都應(yīng)該對微博客平臺有足夠的重視，它在整個營銷活動中可以成為發(fā)布信息、了解反饋、吸引新客戶、開展促銷活動、進(jìn)行售后服務(wù)及危機(jī)監(jiān)測方面的廉價的、便捷的渠道，不僅應(yīng)該充分利用它，還應(yīng)該盡可能將其應(yīng)用到得心應(yīng)手的地步——那才能被稱為玩轉(zhuǎn)微博客營銷。

第五篇：房地產(chǎn)營銷活動方案

房地產(chǎn)營銷活動方案

（一）一、營銷概況：

房地產(chǎn)系不動產(chǎn)的商品概念，與其他商品有著本質(zhì)截然不同的區(qū)別，不同于買件衣服那樣隨心所欲，這是因為買房子價位高，耐用性長。買主務(wù)必經(jīng)過審情度事、權(quán)衡利弊的反復(fù)斟酌才能作出決定，而且反彈心理很強(qiáng)，稍有不稱心就會改變主意，買主思考的問題，內(nèi)容豐富，錯綜復(fù)雜，既要考慮得天獨厚的地理條件，又要科究優(yōu)雅舒適的自然環(huán)境，樓質(zhì)、交通、音貝、污染、安全等諸方面的慎之有慎。由此可見房地產(chǎn)營銷深度廣，難度大，負(fù)荷重，企求在房地產(chǎn)營銷上取得卓然顯著的成效，并非輕而易舉、彈指一揮間，必須加強(qiáng)重視大腦智力投資的力度，具備冰凍三尺非一日之寒的韌勁和毅力。

二、創(chuàng)意理念：

房地產(chǎn)營銷策劃方案要達(dá)到尚方寶劍的強(qiáng)大韌勁和力度，必須在創(chuàng)意理念上形成：

1、具有高度的自信野心；

2、富于競爭，且樂此不倦；

3、頭腦敏銳，不拘傳統(tǒng)；

4、感性認(rèn)識和理性認(rèn)識相處融洽；

5、注重歷史，尊重現(xiàn)實，睽重未來。

三、構(gòu)思框架：

1）以塑造形象為主，渲染品味和意念；

2）展現(xiàn)樓盤的綜合優(yōu)勢；

3）體現(xiàn)樓盤和諧舒適生活；

4）直切消費群生活心態(tài)。

四、實戰(zhàn)流程：

1、形象定位：

對樓盤的綜合素質(zhì)進(jìn)行整體概括，揭示樓盤從地理位置、物業(yè)檔次到設(shè)計思想、具體細(xì)節(jié)等到方面的高起點定位。所謂高起點完全可以從樓盤的整體設(shè)計中體現(xiàn)到：吸取園外、境外高檔物業(yè)經(jīng)驗，處處顧及住戶需要，大到小區(qū)環(huán)境規(guī)劃設(shè)計和公共空間的審美安排；小至空調(diào)機(jī)位、公共過道采光以及住戶戶型設(shè)計等等，都進(jìn)行精碉細(xì)鑿，力爭完美。

好東西總有不同之處，因而“不同”二字構(gòu)成了樓盤這一高檔物業(yè)的形象基礎(chǔ)，使它有機(jī)會從眾多物業(yè)中脫穎而出。比如：地理位置不同，交通條件不同，物業(yè)品質(zhì)不同，發(fā)展商信譽(yù)不同，人均擁有空間不同，升值潛力不同，車位數(shù)量不同，小區(qū)規(guī)劃不同。這“八種不同”的明知故問句子成為開發(fā)商向樓盤消費對象闡述物業(yè)優(yōu)勢的重要線索。

2、主要賣點：

對樓盤進(jìn)行全面分析研究，概括為四個方面的賣點構(gòu)成：

1）地理位置；2）、樓盤設(shè)施結(jié)構(gòu)；3）、樓盤做工用料；4）、戶型設(shè)計。突出明顯優(yōu)勢，這是樓盤消費者最關(guān)心的物業(yè)指標(biāo)。

3、繪制效果圖：

根據(jù)開發(fā)商的條件和推廣需要，分別繪制整體效果圖、多層單體效果圖。繪制效果圖要強(qiáng)調(diào)公共空間開闊、細(xì)節(jié)豐富、品味高，因為樓盤的銷售，需要啟動購樓者對未來的想象，無數(shù)事實范例證明，精美的效果圖對營銷起了事半功倍的決定性作用。

4、廣告訴求點：

1）闡述樓盤的位置；2）闡述樓盤所在地的歷史淵源；3）闡述樓盤交通條件；4）闡述樓盤人口密度情況；5）闡述樓盤的升值潛力；6）闡述樓盤開發(fā)商的信譽(yù)；7）闡述樓盤的背景；8）闡述樓盤的舒適溫馨；9）闡述樓盤的實用率；10）闡述樓盤的付數(shù)計劃；11）闡述樓盤的品質(zhì)；12）闡述樓盤的深遠(yuǎn)意義；13）闡述樓盤的物業(yè)管理有什么不同。

5、廣告階段劃分：

對樓盤的品牌推廣是一個長期的行為，應(yīng)有戰(zhàn)略的考慮，從而使每一期廣告都變成一次品牌的積累。都成為對樓盤形象的一次重要投資。其廣告推廣大致劃分為三個階段：

第一階段（預(yù)期到首期交樓入?。捍穗A段廣告宣傳以建立品牌知名度和促進(jìn)銷售為目標(biāo)，從而盡快奠定樓盤在人們心目中的品味、檔次和形象。此階段廣告費用投入相對較大。

第二階段（首期交樓至二期完工）：此階段以品牌維持為目的，穩(wěn)固樓盤高檔物業(yè)的品牌形象。同時促進(jìn)銷售。此階段廣告費用投入相對較少。

第三階段（二期工程交樓至整體竣工）：此階段的廣告任務(wù)重點是維持樓盤的良好口碑，可結(jié)合已經(jīng)入住的眾多住戶來談?wù)撛u估本樓盤并通過口碑帶動銷售，完成售樓收尾工作。此階段廣告費用投入為中等不平。

總體上看，樓盤全程廣告投入曲線呈馬鞍形，這是根據(jù)各銷售期要求和工程進(jìn)程不同階段而得出的較合理的分配方案。當(dāng)然，每個階段中的廣告及發(fā)布，應(yīng)依據(jù)具體情況靈活使用和調(diào)整。

6、廣告表現(xiàn)：

在樓盤預(yù)售及正式展銷前，應(yīng)設(shè)法積蓄氣氛，設(shè)計一個別開生面、形式獨特的揭幕儀式。在預(yù)售參觀登記前一周，更新目前圍在售樓部和樣板間外側(cè)的圍布。直到預(yù)售和開幕式當(dāng)天隆重揭幕，讓優(yōu)雅美麗的樓盤示范間瞬間呈現(xiàn)在大眾及過往行人面前。屆時，樂隊奏出美妙動聽的西洋樂曲，嘉賓云集，參觀人流穿梭樣板之間，驚羨之辭不絕于耳。（具體揭幕儀式內(nèi)容安排及細(xì)節(jié)，另視情策劃）。

預(yù)告廣告以渲染氣氛為主，配合精彩的揭幕預(yù)售儀式先期刊登。

7、首期廣告內(nèi)容及時間安排：

內(nèi)部認(rèn)購展示會和首期展銷會定期舉行，廣告準(zhǔn)備工作應(yīng)在此之前全部到位，具體內(nèi)容大致如下：

①樓盤效果圖。

②樓盤售價表和匯款方式的確定與制作。

③售樓宣傳冊和促銷宣傳單的設(shè)計制作。

④工地圍板的設(shè)計、繪制。

⑤展銷場地宣傳旗幟、宣傳畫和橫幅的設(shè)計制作。

⑥展銷場地道路指導(dǎo)牌的制作。

⑦展板（兩套，每套12張）的設(shè)計、制作和擺放。

⑧影視廣告創(chuàng)意構(gòu)思及拍攝制作。

⑨報紙廣告首5期的設(shè)計、完稿及定版。

⑩圍繞展示會其它促銷宣傳用品。

五、勾勒賣點途徑。

1、確立行銷要求：

樓盤行銷觀念著重于消費者的分布情形及需求層次，繼而設(shè)計規(guī)劃銷售策略主題。突顯出樓盤產(chǎn)品的價值，進(jìn)而滿足購屋大眾獨有的品味與格調(diào)。故樓盤在行銷上須完全符合時代的發(fā)展，才能在市場上造成影響，成為大眾爭先搶購的產(chǎn)品，下列幾點是營銷方面應(yīng)重點考慮的問題。

①時代性：具有前瞻性的行銷觀念，符合社會形態(tài)的變革與提升。

②生活性：完全符合消費者的生活需求，接近消費者的消費水平。

③安全性：各項設(shè)備充實，設(shè)施完善，以強(qiáng)化生活安定性。

④方便性：交通、時間、商品等方面消費及額外的需求。

⑤舒適性：現(xiàn)代化的消費新空間，具有以符合人性需要為基礎(chǔ)的品質(zhì)。

⑥選擇性：多樣化的產(chǎn)品提供多樣化選擇。

⑦自由性：使生活、休閑、購物緊密結(jié)合。

2、進(jìn)行消費者背景分析：

①選購本樓盤的動機(jī)：

a、認(rèn)同規(guī)劃設(shè)計之功能及附加價值優(yōu)于其他的樓盤。

b、經(jīng)過比較競爭后，認(rèn)同本樓盤的價位。

c、想在此地長久居住者。

d、認(rèn)為本區(qū)域有遠(yuǎn)景，地段有發(fā)展?jié)摿Α?/p>

e、信賴業(yè)主的企業(yè)規(guī)模與財力潛力。

f、通貨膨脹壓力下的保值心態(tài)，使其萌發(fā)購買動機(jī)。

②排斥本樓盤的理由：

a、消費者本人經(jīng)濟(jì)能力不足。

b、比較之后認(rèn)為附近有理想的樓盤。

c、購買個體者較少，對后市看空。

③購買本樓盤的理由：

a、對本區(qū)域環(huán)境熟悉念舊者。

b、滿現(xiàn)居環(huán)境品質(zhì)者。

3、設(shè)計完美的行銷動作：

①塑造產(chǎn)品的獨特的風(fēng)格，突顯產(chǎn)品市場上的優(yōu)勢與形象，使客戶在選擇有獨特定位的產(chǎn)品之后，能肯定自己的品味和地位，而造成社會影響。

②強(qiáng)勢吸引廣大的自住型購屋客戶，以單價實在、總價合理的策略，除了能吸引第一次購屋需求，亦可引導(dǎo)第二次購屋、換屋或投資客進(jìn)場購買。

③根據(jù)本區(qū)域的地理位置，塑造本樓盤的未來高價值及增值潛力。

④慎選現(xiàn)場銷售人員與嚴(yán)格執(zhí)行個案銷售講習(xí)，銷售人員除了要將房地產(chǎn)景氣時的高姿態(tài)予以收斂，換成不卑不亢的態(tài)度外。更要以耐心、親切、誠懇的說服技巧加上專業(yè)化素養(yǎng)，才能將如業(yè)主所愿的銷售目標(biāo)在短期之內(nèi)順利實現(xiàn)。

⑤銷售人員應(yīng)默契配合，充分準(zhǔn)備，以使客戶在整個銷售過程中確實感受到自然、親切、實在、信任、誠實、坦誠、自尊的銷售氛圍。以實現(xiàn)“訂屋便不退訂”，“補(bǔ)足便能簽約”“簽約便能代為介紹朋友來買”的完善銷售體系。

六、房地產(chǎn)營銷廣告推廣業(yè)務(wù)的策略：

1、引導(dǎo)期：

首先選搭大型戶外看板，以獨特新穎的方案引起客戶的好奇，引發(fā)其購買欲

①工地現(xiàn)場清理美化，搭設(shè)風(fēng)格新穎清閑的接待總部（視情形需要，制作樣品屋）。

②合約書、預(yù)約單及各種記錄表制作完成。

③講習(xí)資料編制完成。

④價格表完成。

⑤人員講習(xí)工作完成 ⑥刊登引導(dǎo)廣告

⑦銷售人員進(jìn)駐。

注意事項：

①對預(yù)約客戶中有望客戶做ds（直接拜訪）。

②現(xiàn)場業(yè)務(wù)銷售方向、方式若有不順者要即時修正。

③定期由業(yè)務(wù)主管召開銷售人員策劃會，振奮士氣。

④不定期舉行業(yè)務(wù)與企劃部門的動腦會議，對來人，來電及區(qū)域記錄表予以分析后，決定是否修正企劃策略。

⑤有關(guān)接待中心常發(fā)生故障或較為客戶在意的設(shè)施，如燈光照明亮度，冷氣空調(diào)位置及冷暖度，簽約場所氣氛，屋頂防雨措施，展圖堅牢度等均需逐一檢查測試。

⑥主控臺位置及高度、廣播系統(tǒng)音域范圍及功能，控臺、銷售區(qū)、樣品屋與模型，出入口及過道是否能使眾多客戶十分順暢地經(jīng)過。

2、公開期及強(qiáng)銷期：

公開期（引導(dǎo)期之后7-15天）及強(qiáng)銷期（公開后第7天起）。

?、正式公開推出前需吸引引導(dǎo)期有望客戶與配合各種強(qiáng)勢媒體宣傳，聚集人潮，并施展現(xiàn)場銷售人員團(tuán)隊與個人銷售魅力，促成訂購，另可安排雞尾酒會或邀請政經(jīng)名人蒞臨剪彩，提高客戶購買信心。

?、每日下班前25分鐘，現(xiàn)場銷售人員將每日應(yīng)填之資料填好繳回，由業(yè)務(wù)主管加以審查，于隔日交還每位銷售人員，并于隔日晨間會議進(jìn)行講述對各種狀況及有望客戶追蹤提出應(yīng)變措施。

?、每周周一由業(yè)務(wù)部，企劃部舉行策劃會議，講述本周廣告媒體策略、促銷活動（sp）項目與銷售策略及總結(jié)銷售成果，擬定派發(fā)宣傳單計劃。

?、擬定派發(fā)宣傳單計劃表，排定督報人員表及（sp）活動人員編制調(diào)度表。

?、于sp活動前3天，選定協(xié)助銷售人員及假客戶等，并預(yù)先安排講習(xí)或演練。

?、若于周六、周日或節(jié)日sp活動，則需要提前一天召集銷售管理人員協(xié)助銷售人員講習(xí)，使其全面了解當(dāng)日活動策略、進(jìn)行方式及如何配合。

?、每逢周六、周日或節(jié)目sp活動期間，善用3-5組假客戶，應(yīng)注意銷售區(qū)和主控臺之自然呼應(yīng)，每成交一戶，便由主控臺主管播板，隨即公司現(xiàn)場人員均一起鼓掌，外區(qū)人員燃放鞭炮，現(xiàn)場張貼恭賀紅紙，使現(xiàn)場氣氛達(dá)到最高點。

?、周六、周日下班前由業(yè)務(wù)主管或總經(jīng)理召開業(yè)務(wù)總結(jié)會，對本日來人來電數(shù)、成交戶數(shù)、客戶反映、活動優(yōu)缺點進(jìn)行總結(jié)與獎懲。

?、實施責(zé)任戶數(shù)業(yè)績法，每位銷售成員自定銷售目標(biāo)或由公司規(guī)定責(zé)任戶數(shù)，并于每周一作統(tǒng)計，完成目標(biāo)人員公司立即頒發(fā)獎金，以資鼓勵。

?、隨時掌握補(bǔ)足、成交、簽約戶數(shù)、金額、日期，若有未依訂單上注明日期前來辦理補(bǔ)足或簽約手續(xù)者，立即催其辦理補(bǔ)足或簽約。

⑴、客戶來工作銷售現(xiàn)場洽定或來電詢購，要求其留下姓名，聯(lián)系電話，以便于休息時間或廣告期間實施ds（直銷）、出外追蹤拜訪客戶，并于每日下班前由業(yè)務(wù)主管總結(jié)追蹤成果，檢查是否達(dá)到預(yù)期銷售目標(biāo)。

⑵、每逢周日，節(jié)日或sp期間，公司為配合銷售，應(yīng)每隔一段時間打電話至現(xiàn)場做假洽訂（電話線若為兩條，則輪流打）以刺激現(xiàn)場銷售氣氛。

3、持續(xù)期（最后沖刺階段）：

?、正式公開強(qiáng)勢銷售一段時日后，客戶對本案之認(rèn)識程度應(yīng)不淺，銷售人員應(yīng)配合廣告，重點追蹤以期達(dá)到成交目的。

?、利用已購客戶介紹客戶，使之成為活動廣告。并事先告之：若介紹成功公司將提成一定數(shù)額的“介紹獎金”作為鼓勵。

?、回頭客戶積極把握，其成交機(jī)會極大。

?、退訂戶仍再追蹤，實際了解問題所在。

?、銷售成果決定于是否在最后一秒鐘仍能全力以赴，故銷售末期的士氣高低不容忽視。只要腳踏實地的執(zhí)行本方案，房地產(chǎn)營銷將會立竿見影，成就頗豐。

房地產(chǎn)營銷活動方案

（二）在商業(yè)地產(chǎn)銷售發(fā)展日益成熟的的今天，房地產(chǎn)營銷策劃在商業(yè)地產(chǎn)的銷售與招商過程中越來越重要，商鋪要想賣得好，前期的營銷策劃必不可少，而且必須做到位。

××商業(yè)城項目是××房地產(chǎn)開發(fā)公司開發(fā)的精品物業(yè)，將成為××市北區(qū)的新型休閑地產(chǎn)商業(yè)的經(jīng)典作品。

××商業(yè)城座落于××市城區(qū)北部的××廣場旁，是××地產(chǎn)開發(fā)公司的新建項目。本項目占地7000平方米，根據(jù)目前的建筑設(shè)計建議方案，項目由三層裙樓（含負(fù)一層）和兩棟塔樓（分別高四層）組成，總建筑面積約為15000余平方米，地下車庫及設(shè)備用房建筑面積為1500多平方米，商業(yè)裙樓建筑面積約8500平方米，塔樓建筑面積約6500余平方米。項目總投資約1800萬元。

經(jīng)過前期的市場調(diào)研分析，本項目初步確定為現(xiàn)代化、多功能的休閑購物商城。根據(jù)這個初步設(shè)想，結(jié)合目前項目現(xiàn)狀，本營銷企業(yè)方案對本項目做了比較系統(tǒng)的市場定位及營銷可操作性分析，從營銷策劃的角度出發(fā)，對項目的整體形象包裝、營銷組織運行、市場推廣、廣告策略安排、銷售促進(jìn)等方面都做了全局性和可操作性的論述。

一、項目營銷總體策略

營銷總體策略是仔細(xì)分析、科學(xué)劃分并準(zhǔn)確切入目標(biāo)市場，通過全方位地運用營銷策略，最大限度提升項目的附加價值，獲取項目的最大利潤，并全面樹立和提升企業(yè)形象及項目形象。概括本項目的營銷總體策略，可以簡述為“五個一”，即樹立一個新銳概念、倡導(dǎo)一個財富理念、提煉一個鮮明主題、啟動一個前衛(wèi)市場、醞釀一場熱銷風(fēng)暴。

二、項目營銷目標(biāo)方針

根據(jù)本項目“五個一”的總體營銷策略，擬訂本項目的營銷目標(biāo)方針如下，作為本項目營銷工作綱領(lǐng)的完善和充實。

1.樹立一個新銳概念：休閑式購物商業(yè)。

2.倡導(dǎo)一個財富理念：創(chuàng)投性商業(yè)、休閑式購物、穩(wěn)定性回報。

3.提煉一個鮮明主題：產(chǎn)權(quán)式商鋪、休閑式商業(yè)。

4.啟動一個前衛(wèi)市場：崇尚“創(chuàng)投性商業(yè)、休閑式購物”，摒棄傳統(tǒng)商業(yè)的純購物環(huán)境壓抑與約束，主要面向年輕新銳、有自己個性的消費群體，讓其體驗到休閑模式的商業(yè)環(huán)境，購物主題明確。

5.醞釀一場熱銷風(fēng)暴：本項目將傳統(tǒng)商業(yè)行為上升為現(xiàn)代全新的休閑商業(yè)，力爭推動商業(yè)房地產(chǎn)市場開發(fā)的全新變革，避開傳統(tǒng)商業(yè)的競爭，在一個全新市場里掀起一場熱銷風(fēng)暴。

三、銷售目標(biāo)及目標(biāo)分解

1.銷售（招商）目標(biāo)

2.銷售目標(biāo)分解

四、營銷階段計劃

根據(jù)項目的定位及施工進(jìn)度計劃，將營銷工作分為四個階段，各階段工作重點如表8-5所示。

五、項目銷售時機(jī)及價格

為了更好地在后續(xù)營銷過程中充分體現(xiàn)總體營銷策略和達(dá)成目標(biāo)方針的實現(xiàn)，綜合項目要素資源和營銷推廣傳播要素，結(jié)合項目定位，確定以下銷售時機(jī)及價格。

（一）項目入市時機(jī)及姿態(tài)

1、入市時機(jī)：根據(jù)規(guī)劃與工程進(jìn)度以及營銷準(zhǔn)備，在2008年5月份房交會期間開盤（或2008年9月），可以抓住2008年春季房交會、五一國際勞動節(jié)等機(jī)會掀起第一個啟動高潮；在國慶節(jié)、2008年秋季房交會、元旦等重要時期掀起新的銷售高潮。

2、入市姿態(tài)：以全市乃至西北地區(qū)“財富地產(chǎn)、休閑購物”形象登場，開創(chuàng)全新休閑商業(yè)投資經(jīng)營理念。

（二）價格定位及價格策略

1、價格定位的原則：采用比價法和綜合平衡法。

2、價格定位：整個商業(yè)項目的銷售均價為3580元/平方米，其中起價為3328元/平方米，最高價為4000元/平方米。

3、價格策略：采取“低開高走”型平價策略，開盤后半年作為第一階段的價格調(diào)整（略升），均價為3380元/m2，尾盤銷售變相略降。

六、宣傳策略及媒介組合（一）宣傳策略主題

1、個性特色：“××商業(yè)城財富地產(chǎn)投資商業(yè)”是我市首家也是唯一一家將商業(yè)開發(fā)從“建造建筑產(chǎn)品”上升到“營造全新休閑購物方式”，倡導(dǎo)“投資財富地產(chǎn)、獲取穩(wěn)定回報”的投資理念。

2、區(qū)位交通：本項目地處××廣場旁，地段絕佳，高尚居住區(qū)地標(biāo)建筑，交通便捷，是北部區(qū)域首選的理想商業(yè)地產(chǎn)投資環(huán)境。

3、增值潛力：處于政府規(guī)劃重點發(fā)展區(qū)域的核心區(qū)域，發(fā)展前景好，購置成本低，升值潛力大，是投資置業(yè)的首選。

（二）宣傳媒介組合1、開盤前期：主要以軟性新聞及廣告進(jìn)行全新“財富投資，穩(wěn)定回報”理念的深度挖掘，媒體主要以報紙為主，電視為輔。

2、開盤后的強(qiáng)勢推廣期：即項目營銷推廣的重要時期，宣傳媒介以“報紙、電視、戶外廣告牌三位一體”為主，配以相關(guān)雜志、直郵廣告等形式。

3、開盤后的形象展示期：為了展示形象，以軟性深入挖掘為主，媒介選擇主要是電視和報紙，重點輔以論壇公關(guān)、促銷活動、項目招商說明會等形式。