第一篇：銷售保險(xiǎn)的技巧)

什么是保險(xiǎn)（練好保險(xiǎn)電話技巧的重點(diǎn)）保險(xiǎn)(insurance)是指投保人根據(jù)合同約定，向保險(xiǎn)人支付保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)人對(duì)于合同約定的可能發(fā)生的事故因其發(fā)生所造成的財(cái)產(chǎn)損失承擔(dān)賠償保險(xiǎn)金責(zé)任，或者當(dāng)被保險(xiǎn)人死亡、傷殘、疾病或者達(dá)到合同約定的年齡、期限時(shí)承擔(dān)給付保險(xiǎn)金責(zé)任的商業(yè)保險(xiǎn)行為。關(guān)于電話銷售（練好保險(xiǎn)電話銷售技巧的重點(diǎn)）現(xiàn)代化社會(huì)，電話作為一種快捷、方便、經(jīng)濟(jì)的通訊工具，在咨詢和購(gòu)物方面已日益得到普及?，F(xiàn)代生活追求快節(jié)奏、高效率，電話銷售應(yīng)此而生。保險(xiǎn)電話銷售需要注意幾點(diǎn)（練好保險(xiǎn)電話銷售技巧的重點(diǎn)）同保第二，保險(xiǎn)電話銷售技巧的基本技能

1、認(rèn)真傾聽

當(dāng)向客戶推薦保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，客戶都會(huì)談出自己的想法，在客戶決定是否購(gòu)買時(shí)，通常會(huì)從他們的話語(yǔ)中得到暗示，傾聽水平的高低能決定銷售人員成交的比例；另外，認(rèn)真傾聽客戶所說的話，有目地的提出引導(dǎo)性問題，可以發(fā)掘客戶的真正需要；再有，認(rèn)真的傾聽同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶的印象更好。

2、充分的準(zhǔn)備工作

積極主動(dòng)與充分的準(zhǔn)備，是挖掘客戶、達(dá)到成功的最佳動(dòng)力。拋開對(duì)所售產(chǎn)品的內(nèi)容準(zhǔn)備不說，作為保險(xiǎn)電話銷售人員，在給客戶打電話前必須做好這些準(zhǔn)備工作，包括對(duì)所聯(lián)系客戶情況的了解、自我介紹、該說的話、該問的問題、客戶可能會(huì)問到的問題等，另外就是對(duì)突發(fā)性事件的應(yīng)對(duì)。因?yàn)殡娫掍N售thldl.org.cn人員是利用電話與客戶進(jìn)行交談的，它不同于面對(duì)面式的交談，如果當(dāng)時(shí)正遇到客戶心情不好，他們可能不會(huì)顧及面子，把怒火全部發(fā)泄在電話銷售人員的身上，這就要求電話銷售人員在每次與客戶打電話之前，對(duì)可能預(yù)想到的事件做好心理準(zhǔn)備和應(yīng)急方案。

保險(xiǎn)電話銷售技巧（練好保險(xiǎn)電話銷售技巧的重點(diǎn)）

電話銷售技巧—保險(xiǎn)電話銷售技巧：通過電話與客戶溝通時(shí)，由于時(shí)間短，客戶很容易講“不”，而且掛掉你電話的情況時(shí)有發(fā)生。所以對(duì)于電話銷售人員來講，在電話中與客戶建立融洽關(guān)系，將是推動(dòng)電話交流的一個(gè)基礎(chǔ)。

所謂融洽關(guān)系，也就是指雙方在一起交流和談話，有一種愉悅的感覺，客戶會(huì)感到很高興能與你在電話中交流。在這里，我們將重點(diǎn)探討如何適應(yīng)不同性格的客戶，從而幫助我們更好地在電話中與客戶溝通。

由于各種因素的影響，每個(gè)人都會(huì)有自己的行為模式，并對(duì)其他人的行為模式產(chǎn)生不同的反應(yīng)。同樣一件事，不同人的看法會(huì)有很大的差別。同時(shí)，銷售溝通理論的研究也發(fā)現(xiàn)，客戶往往對(duì)那些行為方式與自己相似的人產(chǎn)生好感，并從他們那里購(gòu)買產(chǎn)品。

保險(xiǎn)電話銷售技巧，為了在電話中與客戶建立融洽關(guān)系，為了更有效的銷售，我們必須對(duì)不同性格的客戶進(jìn)行分析，并學(xué)會(huì)適應(yīng)他們。

理解了人的性格特征，接下來對(duì)電話銷售人員一個(gè)重要的挑戰(zhàn)就是：如何通過電話識(shí)別不同性格特征的客戶，并與之相適應(yīng)。

第二篇：保險(xiǎn)銷售技巧摘要

保險(xiǎn)銷售技巧摘要——保險(xiǎn)大師林裕盛

林裕盛是臺(tái)灣的保險(xiǎn)大師，做了23年的保險(xiǎn)。美國(guó)友邦保險(xiǎn)有限公司廣州公公司在2005-6-13邀請(qǐng)他來廣州分享，使我有機(jī)會(huì)接觸了保險(xiǎn)前輩的創(chuàng)業(yè)之路。今天在整理資料的時(shí)候，看到了聽他演講時(shí)的筆記，現(xiàn)在摘錄在這里，供業(yè)內(nèi)同行學(xué)習(xí)參考。

他開始演講的時(shí)候，說了十六字體會(huì)：“開始讀書、認(rèn)真學(xué)習(xí)、拼命工作、努力存錢?！?/p>

成功的技巧在于書本之間。這是林裕盛強(qiáng)調(diào)的一句話。他每周要求自己讀兩本書。而且他還親自寫書。目前他是作家協(xié)會(huì)的會(huì)員。當(dāng)時(shí)，他正讀的是錢鐘書的書?！段业纳健贰ⅰ锻虏⒉蝗鐭煛?、《往事難以如煙》（當(dāng)時(shí)只是音譯）。他要求每一個(gè)人，每周最低要讀一本書。他講了一個(gè)因?yàn)樽x書而成交的案例。當(dāng)時(shí)，他與一位大學(xué)教授講保險(xiǎn)。這時(shí)，大學(xué)教授的太太出來了。也是一位研究中文的教授。先生向太太介紹說，這是一位作家形的保險(xiǎn)代理人。那位太太隨便地問了一句：“最近在看什么書??？”林裕盛便把當(dāng)時(shí)正在看的一本書的書名告訴了這位太太。這位太太對(duì)自己的先生說：“這位年青人不錯(cuò)的”，便離開了。于是，林裕盛便很順利地簽到了一張大保單。

做為保險(xiǎn)代理人，你要一直去找你的客戶，求他。這樣，保單很容易成交。他講了他自己的一個(gè)故事：當(dāng)時(shí)，為了沖一個(gè)業(yè)績(jī)，他找到了他的一位客戶。這位客戶已經(jīng)在他這里買了很多保險(xiǎn)。“這么點(diǎn)錢的保險(xiǎn)也來找我！真是沒臉皮！”當(dāng)時(shí)這位客戶說。林裕盛往那一坐，不出聲，就是不走。那位客戶沒有辦法，只好簽了那張防癌險(xiǎn)，幾千元的保費(fèi)。保額有幾十萬(wàn)。然后說：“拿去死吧！”林裕盛高高興興地拿著投保單，邊走邊唱著說：“去死嘍，去死嘍！”當(dāng)時(shí)，他已經(jīng)是世界上比較知名的保險(xiǎn)代理大師了，但是為了一張保費(fèi)只有幾千元的保單，讓客戶罵。后來，不到半年的時(shí)間，這位客戶因?yàn)榘┌Y去逝了。林裕盛給客戶的太太和孩子送去了幾十萬(wàn)元的錢。說到這里，林裕盛告訴我們：“客戶得到的利益永遠(yuǎn)比我們多得多！我林裕盛的一張面皮為客戶的家人老小換來了幾十萬(wàn)元的現(xiàn)金，這難道不值嗎？”

找客戶，要臉皮城墻化，名片成堆化。

林裕盛告訴我們，有很多代理人，一遭到客戶的拒絕，就感覺到臉上掛不住。從此再也不敢找客戶了。這樣是做不好保險(xiǎn)的。

臉皮要厚，因?yàn)檫@是我們使命要求這樣做的。名片要多，要讓更多的人知道你，在需要的時(shí)候，第一時(shí)間找到你！

我們的尊嚴(yán)是在成交之后。

在成交之前，我們要面對(duì)各種拒絕，白臉，甚至努斥。應(yīng)該說是沒有尊嚴(yán)的。所以，在成交之前，我們要讓尊嚴(yán)消失。要千方百計(jì)地讓客戶成交。我們要忍受別人所不能忍受的的東西。但我們心中要永遠(yuǎn)記?。骸拔覀兪亲顐ゴ蟮耐其N員！”林裕盛今年48歲了，同樣要這樣做?！扒笕俗屇愀呱小?！

林裕盛分析了這個(gè)“求”字。他說“求”是由“十”字和五個(gè)點(diǎn)兒組成的。這就要求我們，雙手合實(shí)，向人點(diǎn)五次頭！他說：我們要研究《求人兵法》。他要求保險(xiǎn)代理人要忍辱負(fù)重。要用犧牲自己的尊嚴(yán)換取對(duì)客戶最大的愛。林裕盛指出，開發(fā)客戶之一：從舊有朋友開始。然后，從這些朋友進(jìn)行客戶延伸。

他說世界上有四種人：第一種是感恩圖報(bào)的人；第二種是感恩的人；第三種是恩斷意絕的人；第四種是恩將仇報(bào)的人。我們要交前兩種人。

他指出在保險(xiǎn)業(yè)要成功有三個(gè)階段:一是依賴；二是獨(dú)立；三是互賴。依賴，是因?yàn)閯倓傔M(jìn)入這個(gè)行業(yè)，或者是處于在這個(gè)行業(yè)的初創(chuàng)事業(yè)時(shí)期。這時(shí)期要依賴主管，依賴團(tuán)隊(duì)；獨(dú)立，因?yàn)樵诒ｋU(xiǎn)業(yè)做過一段時(shí)間以后，無(wú)論在專業(yè)上，還是在技巧上，都有了很大的進(jìn)步。這時(shí)候，獨(dú)立展業(yè)已經(jīng)不是問題了；互賴，要想在保險(xiǎn)業(yè)取得更大的成功，就要靠互賴，也就是建立自己的團(tuán)隊(duì)，成員之間，互相學(xué)習(xí)，互相督促，互相前進(jìn)，才能做得成功。

人壽保險(xiǎn)最大的動(dòng)力在于他的內(nèi)心。世界上所有成功的人，都是最會(huì)自己激勵(lì)的人。

在壽險(xiǎn)業(yè)要想成功：

一、要如期晉升；

二、在參與競(jìng)賽。成功的人，都是勇于參與競(jìng)賽的人。

保險(xiǎn)代理人，要想成功，就一定要有行動(dòng)力。行動(dòng)分為一般性行動(dòng)和建議性行動(dòng)。一般性行動(dòng)做事沒有規(guī)劃，做哪算哪；建設(shè)性行動(dòng)，做事之前有準(zhǔn)備，有計(jì)劃，按步就班。有建設(shè)性行動(dòng)的人，才有機(jī)會(huì)成功！

保險(xiǎn)推銷是一個(gè)孤獨(dú)的行業(yè)！要面對(duì)著拒絕，面對(duì)著各種各樣的難題。但是，既然選擇了這個(gè)神圣而崇高的職業(yè)，就要孤獨(dú)走我路。

想成功嗎？如果想成功的人不會(huì)成功。只有想成功想瘋了的人，才會(huì)成功！我們要去找那些起床以后就充滿感恩的人。他們是真正有責(zé)任感，有愛心的人。讓那些沒有責(zé)任感，沒有愛心的，自私自利的人，自已去承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)吧！

你做銷售不見得富有，但是你不做銷售，還翻身的機(jī)會(huì)都沒有。

林裕盛指出，新手的困惑：

一是專業(yè)不足；二是經(jīng)驗(yàn)不足；三是認(rèn)識(shí)的人不愿意開口；不認(rèn)識(shí)的人不敢開口。

他講了一個(gè)女孩子做保險(xiǎn)的故事。這個(gè)女孩子很平常，表達(dá)能力也很一般。但是，每到年終的時(shí)候，她往往業(yè)績(jī)都在全公司最前面。她做保險(xiǎn)的方法很簡(jiǎn)單，就是不停地與客戶說一句話：“請(qǐng)你相信我，我不會(huì)騙你的，這真的很好?！彼捶磸?fù)復(fù)地在客戶面前重復(fù)這句話。甚至哭著對(duì)客戶說。所以，不少客戶都與她買了單。林裕盛說：其實(shí)女孩子做保險(xiǎn)太容易了，一哭；二鬧；三上吊！

林裕盛說男孩子要勤奮一點(diǎn)兒，要抓住這個(gè)行業(yè)的巧門。

一、嘴巴要甜；二脖子要軟；三腳要勤。

最重要的購(gòu)買因素有三個(gè)：

1、公司在市場(chǎng)上極佳的聲譽(yù)；

2、銷售人員與客戶之間存在的友誼關(guān)系；

3、客戶對(duì)你在這個(gè)行業(yè)的發(fā)展深具信心。比如：你在這個(gè)行業(yè)抱什么態(tài)度，能堅(jiān)持多久，會(huì)發(fā)展到什么程度等等。

服務(wù)客戶要越超他的想象。要花心思維系與客戶的情感！

你給客戶他想要的，客戶就會(huì)給你你想要的。

保險(xiǎn)代理人要不斷創(chuàng)新。意外險(xiǎn)是種子，要讓這個(gè)種子長(zhǎng)成一棵大樹，一片森林。

“寧可錯(cuò)殺一百，不可漏下一人?！本褪钦f，只要你接觸過的人，就要與他講保險(xiǎn)。一個(gè)也不要落下。

大保單 = 時(shí)間 + 專業(yè) + 情感

成交有幾大要件：

1、要掌握人性。

2、開發(fā)客戶的能力。每一次機(jī)會(huì)都是在恐懼之后。

3、要用最短的時(shí)間讓客戶喜歡你。

4、通過詢問了解客戶的情況，了解客戶的需求。做一位很好的聽眾。

5、求人，要求五次。

要熟知客戶的購(gòu)買程序：

客戶往往會(huì)想：你是誰(shuí)？我需要這個(gè)產(chǎn)品嗎？是哪家公司？我會(huì)跟誰(shuí)買？一定要現(xiàn)在買嗎？

當(dāng)你不好意思去的時(shí)候，就是客戶不好意思不買的時(shí)候。

成交的客戶，最少要三個(gè)月打一次電話。

早上的時(shí)候打電話，中午與客戶吃飯，下午拜訪一些客戶。

要有10、3、1法則。每天打10個(gè)電話，進(jìn)行3個(gè)拜訪，接觸1個(gè)新人。開發(fā)客戶要象呼吸一樣。

愛到最高點(diǎn)，心中有保險(xiǎn)！

為了成交，在關(guān)鍵的時(shí)候要使出渾身解數(shù)。

保險(xiǎn)有10個(gè)人拒絕，就會(huì)有11個(gè)人成交。客戶拒絕你，就是要你展現(xiàn)出你的功夫來。

三種人不用買保險(xiǎn)：一種是死的時(shí)候沒有人哭的人；二是住院的時(shí)候沒有高的醫(yī)療費(fèi)的；三是老的時(shí)候，不要高的年金的人。

當(dāng)你不能的時(shí)候，一定要；一定要的時(shí)候，一定能！

現(xiàn)在要所謂的尊嚴(yán)，50歲以后就沒有尊嚴(yán)。

每一次失敗都是剛剛爬起！

開發(fā)客戶的方法：

一、陌生拜訪法。

在陌生人中認(rèn)識(shí)有緣人。其實(shí)，做保險(xiǎn)也是做給有緣人的。兩個(gè)人互相喜歡，才有交談的基礎(chǔ)。通過溝通，逐漸成為朋友，才會(huì)互相信任。但前提是要主動(dòng)去認(rèn)識(shí)陌生人。陌生人一般會(huì)很少來主動(dòng)認(rèn)識(shí)我們的。而且我們行業(yè)的特點(diǎn)要求我們，必然學(xué)會(huì)與陌生人交談，認(rèn)識(shí)，留下對(duì)方的姓名和電話號(hào)碼，以便之后的時(shí)

間來聯(lián)系。

二、緣故法。

就是在原來認(rèn)識(shí)的朋友中尋找準(zhǔn)客戶。向周圍所有你認(rèn)識(shí)的人講保險(xiǎn)的好處。給他們做要求分析，做計(jì)劃，讓他們擁用保障。其實(shí)，在認(rèn)識(shí)的朋友中做保險(xiǎn)，有時(shí)候也有一定的難度。如果對(duì)保險(xiǎn)的意義認(rèn)識(shí)不夠深刻的話，對(duì)方容易受傷害，自己也容易受傷害。這就要求自己要學(xué)習(xí)一些技巧。讓朋友感覺到，買保險(xiǎn)的確是他自己的事情，而且必須現(xiàn)在就買。說很容易，做起來就較難。一定要行動(dòng)。

三、影響力中心。

就是能夠介紹他周圍的朋友向你買保險(xiǎn)的人。前提是：這個(gè)人一定要信任你，他有很多信任他的朋友。然后，他愿意給您轉(zhuǎn)介紹。能做到這一點(diǎn)，需要你和他感情的維系。

四、隨機(jī)拜訪

先聊別的事情，之后遞名片。自己要真誠(chéng)、熱情、有感染力。在最短的30秒鐘之內(nèi)，讓對(duì)方喜歡你。

準(zhǔn)客戶跟蹤

1、要有準(zhǔn)客戶跟蹤記錄表。

2、把聊過的時(shí)間、內(nèi)容記錄下來。盡量詳細(xì)。以便日后查找。

3、記錄的使用。過后總結(jié)，或者當(dāng)時(shí)總結(jié)，評(píng)估一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)、四級(jí)。一級(jí)容易接觸；二級(jí)次容易接觸。以此類推。

4、進(jìn)一步收集對(duì)方的資料。定期跟蹤。

第三篇：保險(xiǎn)銷售技巧問答

保險(xiǎn)銷售技巧問答

一、向朋友推銷保險(xiǎn)，朋友認(rèn)為沒必要，該怎么辦？

并非每個(gè)人天生就擁有保險(xiǎn)意識(shí),不管你向誰(shuí)推銷一件商品,首先要讓對(duì)方認(rèn)可為是自己所需求的.認(rèn)識(shí)到需求是購(gòu)買的前提,賣保險(xiǎn)是一門藝術(shù),只談買賣無(wú)法成交,激發(fā)客戶的保險(xiǎn)意識(shí)在展業(yè)過程中尤為重要,這需要你不斷磨練以提升自身的技能.新人賣保險(xiǎn)走緣故路線是捷徑,但可以肯定銷售出去的多半是人情保單.提醒樓主,即使是緣故客戶,也需當(dāng)作陌生客戶來對(duì)待,分析需求,做好前期溝通,這不僅僅是對(duì)朋友負(fù)責(zé),也是對(duì)自身的鍛煉,緣故客戶可以接受你一次以上的失誤,這是很難能可貴的鍛煉機(jī)會(huì).二、怎樣跟陌生人推銷保險(xiǎn)

最近在做保險(xiǎn)，跟身邊得人都說過保險(xiǎn)得好處，具體也跟個(gè)人分析過他保險(xiǎn)后所得得利益，可是就是沒有人保險(xiǎn)，還擔(dān)心如果把身邊得親戚朋友得保險(xiǎn)做了，就要向陌生人推銷保險(xiǎn)，可是要怎么做才能讓他們相信得直到最后得認(rèn)同你呢？

1、機(jī)率不是太大；

2、第一個(gè)難度是：現(xiàn)在社會(huì)比較混亂，上當(dāng)受騙的人比較多，所以現(xiàn)在的人比較警覺，所以陌拜難度比較大；

3、第二個(gè)難度是：現(xiàn)在社會(huì)上對(duì)保險(xiǎn)的印象不是太好，在很多人的眼里，保險(xiǎn)就是騙人的，所以部分人對(duì)保險(xiǎn)比較抗拒，就連轉(zhuǎn)介紹都不太容易促成，陌拜難度就更大了；

4、第三個(gè)難度是：從樓主的提問來看，是個(gè)新人，新人對(duì)條款本來就不是太熟，甚至對(duì)于保險(xiǎn)本身都不是太熟悉，而且缺乏對(duì)其它同業(yè)公司條款的對(duì)比，因此也不是太有利的；

5、事物都是有兩面性的，一件事情有困難的一方面，那也一定會(huì)有容易的地方，只要肯努力，加上有承受拒絕的勇氣，做陌拜也有很成功的人。

陌生－熟悉－朋友－關(guān)愛－建議他（她）買保險(xiǎn)－推銷適合他（她）的險(xiǎn)種

第四篇：保險(xiǎn)漸進(jìn)式銷售技巧

保險(xiǎn)漸進(jìn)式銷售技巧

漸進(jìn)式營(yíng)銷是按照一定步驟和一定的方法引導(dǎo)客戶，發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求，通過自己專業(yè)化的營(yíng)銷理念銷售產(chǎn)品的銷售方式。

下面簡(jiǎn)單介紹一下保險(xiǎn)漸進(jìn)式銷售技巧的幾個(gè)步驟

第一，引導(dǎo)客戶，增加接觸機(jī)會(huì)。

作為客戶，每個(gè)人都是有警覺性，如果直接上去介紹產(chǎn)品，客戶會(huì)有抵觸，而且會(huì)很反感，因?yàn)槟闶窃谕其N，任何人，任何客戶都會(huì)反感推銷。所以我們首先應(yīng)先寒暄贊美，在建立起同理心，才能更好的接近客戶，引導(dǎo)客戶，減少客戶的警覺性，為我們后面切入產(chǎn)品的銷售打下一個(gè)良好的基礎(chǔ)。

重點(diǎn)：做為漸進(jìn)式銷售的第一個(gè)環(huán)節(jié)在于引導(dǎo)客戶，而并不是急于介紹自己的產(chǎn)品，因?yàn)榭蛻舻男枨竽氵€沒有了解。在這個(gè)環(huán)節(jié)我們需要把握的是主動(dòng)，熱情，自信的去對(duì)待每一個(gè)客戶。

第二，感覺與事實(shí)的發(fā)現(xiàn)。

感覺與事實(shí)的發(fā)現(xiàn)其實(shí)理解起來很簡(jiǎn)單，就是通過自己的詢問引導(dǎo)發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求點(diǎn)，通過詢問掌握客戶的需求點(diǎn)，多站在客戶的角度上分析問題，清楚掌握客戶的心理特點(diǎn)。這一步也不要急于的銷售產(chǎn)品，而在于多問少說。

重點(diǎn)：詢問式引導(dǎo)，了解客戶需求，掌握客戶心理特點(diǎn)，了解客戶的憂慮。

第三，針對(duì)客戶需求點(diǎn)，有針對(duì)性講解產(chǎn)品特點(diǎn)。

客戶的需求通過我們引導(dǎo)已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，在這個(gè)環(huán)節(jié)需要圍繞客戶的需求去講解我們產(chǎn)品相對(duì)應(yīng)的特點(diǎn)。

舉例：比如一個(gè)客戶，他對(duì)目前銀行的儲(chǔ)蓄頻繁降息很苦惱，那我們就圍繞我們產(chǎn)品通過每年分紅給客戶解決銀行降息客戶所帶來的收益損失去講解，而并不是把我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)都告訴客戶，因?yàn)榭蛻糇铌P(guān)心的是他買了這款產(chǎn)品能不能給他解決目前存在的問題，這款產(chǎn)品可能很好，但并不是客戶需要的。所以要針對(duì)客戶的需求和疑慮去講解我們產(chǎn)品相對(duì)應(yīng)的特點(diǎn)。關(guān)鍵在于把握客戶的心理需求。

重點(diǎn)：保險(xiǎn)因?yàn)槭菬o(wú)形產(chǎn)品，客戶是看不到摸不著的，所以在銷售過程中，要給客戶假設(shè)購(gòu)買產(chǎn)品以后解決了子女教育，父母養(yǎng)老等諸多問題，在于給客戶描繪購(gòu)買產(chǎn)品以后有一個(gè)美好的未來，極大刺激客戶的內(nèi)心需求，形成共鳴。

第四，答疑。

客戶對(duì)產(chǎn)品有了足夠的興趣，肯定會(huì)有很多的疑問，這說明客戶已經(jīng)被產(chǎn)品的特點(diǎn)所吸引，在處理客戶疑問情況時(shí)，注意和切忌的是一問一答式，回答客戶的疑問時(shí)多引導(dǎo)客戶，避免過多的被客戶繞進(jìn)產(chǎn)品問題的死胡同。答疑后再?gòu)?qiáng)調(diào)一下產(chǎn)品的收益和優(yōu)點(diǎn)，讓客戶再次產(chǎn)生購(gòu)買產(chǎn)品的欲望和決心。

第五，促成說明。

對(duì)客戶的疑問進(jìn)行了很好的處理以后，客戶在猶豫思考時(shí)就是我們進(jìn)行促成的最佳時(shí)機(jī)。促成在于把握客戶的心理特點(diǎn)，把握時(shí)機(jī)。這時(shí)候要主動(dòng)拿出投保單，詢問客戶有沒有帶身份證件，我們需要給客戶下一個(gè)購(gòu)買的決心，我們需要給客戶找一個(gè)購(gòu)買產(chǎn)品的理由。這個(gè)在于前期對(duì)客戶心理特點(diǎn)的把握，找到突破口。

第六，產(chǎn)品說明書的講解。

產(chǎn)品說明書的講解圍繞先講產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，以及認(rèn)為客戶非常感興趣的地方，再去講產(chǎn)品的投資費(fèi)用，以及產(chǎn)品年限等問題。我們的目的是讓客戶清楚了解購(gòu)買了一款什么樣的產(chǎn)品，而且這款產(chǎn)品是非常好的，需要細(xì)節(jié)講解的把握。

重點(diǎn)：先講收益，后講費(fèi)用，再?gòu)?qiáng)調(diào)收益。

第七，客戶服務(wù)。

客戶購(gòu)買產(chǎn)品以后并不是銷售的結(jié)束，而是銷售的開始，在這里我們把自己的聯(lián)系方式留給客戶，并發(fā)送信息到客戶手機(jī)，目的是讓客戶第一時(shí)間對(duì)產(chǎn)品有疑問的時(shí)候能夠聯(lián)系到我，盡量降低因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品有疑問產(chǎn)生的退單。而且定期和客戶保持一種聯(lián)系，我們要和客戶建立的是一種理財(cái)關(guān)系，并不單純是銷售一單保險(xiǎn)產(chǎn)品，這樣對(duì)于后期客戶再次購(gòu)買產(chǎn)品奠定好的客戶服務(wù)基礎(chǔ)。

重點(diǎn)：客戶生日，重要節(jié)假日給客戶發(fā)送祝福短信。產(chǎn)品收益非常不錯(cuò)的時(shí)候給客戶發(fā)送信息，讓客戶清楚知道自己購(gòu)買產(chǎn)品的收益非常不錯(cuò)會(huì)再次刺激客戶二次購(gòu)買的欲望。通過理財(cái)關(guān)系的建立，客戶會(huì)給你帶來很多客戶群體，前提是有好的客戶服務(wù)作為基礎(chǔ)。

第五篇：銀行保險(xiǎn)銷售技巧

銀行保險(xiǎn)銷售技巧來源: 珠三角采購(gòu)網(wǎng)

銀行保險(xiǎn)做為保險(xiǎn)行業(yè)的一個(gè)新的嘗試，正在一步一步走向百姓，也在一步一步展示著保險(xiǎn)行業(yè)的新活力。銀行保險(xiǎn)銷售技巧對(duì)于銀保的銷售人員來說正是現(xiàn)在急需掌握積累的，并不斷去完善的。那么銀行保險(xiǎn)銷售技巧都會(huì)有什么內(nèi)容呢？關(guān)注更多免費(fèi)采購(gòu)流程，采購(gòu)管理，合同范本，銷售管理，銷售技巧。

銀行保險(xiǎn)是由銀行、郵政、基金組織以及其他金融機(jī)構(gòu)與保險(xiǎn)公司合作，通過共同的銷售渠道向客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)；銀行保險(xiǎn)是不同金融產(chǎn)品、服務(wù)的相互整合,互為補(bǔ)充,共同發(fā)展；銀行保險(xiǎn)作為一種新型的保險(xiǎn)概念，在金融合作中，體現(xiàn)出銀行與保險(xiǎn)公司的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，互聯(lián)互動(dòng)。這種方式首先興起于法國(guó)，中國(guó)市場(chǎng)才剛剛起步。與傳統(tǒng)的保險(xiǎn)銷售方式相比，它最大的特點(diǎn)是能夠?qū)崿F(xiàn)客戶、銀行和保險(xiǎn)公司的“三贏”。

銀行保險(xiǎn)的興起，從另一個(gè)角度來說也是掀起了人們理財(cái)概念的重新審視，而這塊的功勞當(dāng)之無(wú)愧的應(yīng)該送給銀行保險(xiǎn)銷售人員。而從這一角度來說，銀行保險(xiǎn)銷售要想有所作為，就要以消費(fèi)者為中心進(jìn)行銷售技巧的學(xué)習(xí)和積累。

銀行保險(xiǎn)銷售人員在做銷售的過程中是在與消費(fèi)者進(jìn)行如何更好的理財(cái)?shù)囊环N培訓(xùn)，也是更好的解決購(gòu)買銀保產(chǎn)品和理財(cái)之間的關(guān)系的過程。所以銀行保險(xiǎn)銷售人員的身份基本上就是以理財(cái)師的角度與客戶進(jìn)行溝通，了解，建議，進(jìn)行理財(cái)營(yíng)銷。

我們可以了解到幾乎每一個(gè)步驟的達(dá)成都有賴于和客戶的面對(duì)面溝通，所以理財(cái)營(yíng)銷的第一步就是要成功地約到客戶面談，要注意，所謂面談，并不是和客戶“見一個(gè)面”而已，而是要很正式地交談。面談的機(jī)會(huì)可能來自于客戶正好要辦理某一項(xiàng)業(yè)務(wù)（例如存款）到銀行來，可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)向客戶發(fā)出“面談”的邀請(qǐng)，如果客戶當(dāng)時(shí)有時(shí)間就馬上請(qǐng)進(jìn)單獨(dú)的會(huì)客室，如果沒有就另約時(shí)間，并在該客戶資料庫(kù)里進(jìn)行相應(yīng)記錄；大部分情況下面談需要客戶經(jīng)理主動(dòng)電話約訪，所以打電話也是一項(xiàng)很重要的技巧。

對(duì)客戶經(jīng)理來說，有可能遇到的第一個(gè)障礙就是邀約客戶 — 無(wú)論是面對(duì)面邀請(qǐng)還是電話邀約。因?yàn)檠s客戶不可避免會(huì)遭遇拒絕 — 碰到幾次拒絕以后有些客戶經(jīng)理就會(huì)想，哎喲，約客戶見面太難了，要不就不見了吧，如果在電話里介紹一下產(chǎn)品他就買了多省事啊，要是不買那肯定是產(chǎn)品的問題，見面也白搭。你看，才剛剛開始嘗試，就想跳過理財(cái)營(yíng)銷的前面所有步驟直奔主題，可是實(shí)踐證明這是行不通的。所以我們還是要認(rèn)認(rèn)真真琢磨怎樣吸引客戶和我面談？客戶拒絕的原因是多種多樣的，我們永遠(yuǎn)無(wú)法做到徹底“消滅”客戶的拒絕，只能盡量提高邀約的成功率，所以就得設(shè)計(jì)我們講電話的每一句話，包括如何開場(chǎng)，提什么問題，怎么結(jié)束，用什么語(yǔ)氣等等。經(jīng)驗(yàn)豐富的顧問會(huì)針對(duì)不同的客戶運(yùn)用不同的邀約策略，剛開始和客戶的關(guān)系還不夠深入的時(shí)候，可以試試以客戶服務(wù)的角度切入，把邀約客戶面談作為一項(xiàng)為他提供的增值服務(wù)內(nèi)容來進(jìn)行設(shè)計(jì)，那么客戶接受的程度會(huì)比較高。

如果成功約到了客戶，面談時(shí)該注意些什么呢？一般來講，每一次成功的面談都需要達(dá)到三個(gè)基本要求：第一，是否達(dá)到了客戶認(rèn)為的面談目的（這是我們邀約時(shí)向客戶傳達(dá)的信息）；第二，是否給客戶提供了對(duì)他有價(jià)值的內(nèi)容或信息（這會(huì)影響到你下一次再邀約該客戶時(shí)他對(duì)你的信任程度）；第三，面談結(jié)束時(shí)是否成功地引導(dǎo)客戶進(jìn)入了自己想要達(dá)到的下一個(gè)環(huán)節(jié)（例如預(yù)約下次見面）。為了達(dá)到以上這些目標(biāo)，理財(cái)顧問需要在面談開始前準(zhǔn)備許多資料（例如風(fēng)險(xiǎn)承受度測(cè)試表、現(xiàn)金流量表或者相關(guān)的產(chǎn)品說明書等）、工具（名片、計(jì)算器、筆記本等）、以及如何開場(chǎng)、提什么問題，怎么結(jié)束等等。

銀行保險(xiǎn)有很多的內(nèi)容，也有很多的銷售技巧在里面，這里面只是簡(jiǎn)單整理了一些，更多的銀行保險(xiǎn)銷售技巧還待著銷售人員自己去理解去掌握。