第一篇：如何向客戶進行電話邀約

如何向客戶進行電話邀約？(南云飛)

發(fā)布時間:2011-11-21 17:25:28閱讀次數(shù):1488 次評論次數(shù):0 次

開場白

這次講座大致1個小時，希望能對大家有所幫助。前部分我講，后半部分你們講。

培訓很難做，一個是老師的問題，一個是學員配合的問題。

先說講師方面：培訓不是演講，大家都看過《辛亥革命》，里面有個鄒容在監(jiān)獄里演講的情景，現(xiàn)實上是不可能的。他朗誦《革命軍》道：“出十八層地獄，升三十三天堂，郁郁勃勃，莽莽蒼蒼，至尊極高，獨一無二，偉大絕倫之一目的，曰“革命”。巍巍哉！革命也！皇皇哉！”這在當時情況是不可能的嘛！培訓也不是逗人樂，要為了快樂就去看相聲小品或《快樂大本營》去；培訓也不是照本宣科，滿臉苦大仇深，更不是上絞刑架，單純?yōu)榱藢W知識可以“內(nèi)事問百度，外事問谷歌”別來找我南老師麻煩。培訓也不是一次兩次的事，是個長期的教學相長，目前的培訓很多都是“訓而不陪”。培訓是要以理服人、以情感人。但也有例外，如傳銷，就是簡單的口號，重復千遍，成為真理。如“沒有共產(chǎn)黨，就沒有新中國”。對客戶也要如此宣傳——清華是最牛的，A類招生是容易的，教學是方便的，價值是大大的。（笑）

對于學員方面，我的要求是：過來學習不是過來挑刺的，要有個空杯心態(tài)。有些人以蔑視的眼光過來聽，結(jié)果什么也得不到。拿我個人的經(jīng)歷來說吧：我25歲以前，以為所有的人都不如自己知識淵博，25歲之后30歲前，發(fā)現(xiàn)所有人都比自己強，直到30后才發(fā)現(xiàn)：自己有強有弱。所以我的口號是：全盤接收，批判接受。特別要防止人年齡大后的盲目保守和自滿。所以，正確的態(tài)度是“好好學習，天天想上”（這不是口誤，確實應(yīng)該是“想上”，沒有想上，那來向上？別往歪處想。。）。

這次講座不可能講到所有問題，也沒有必要，如果能在我講后有以下幾點收獲，就算沒白聽：

一、理念方面：

A．諾貝爾文學獎獲得者、英國作家吉卜林曾說:“我有六個誠實的仆人，它們教給了我一切?！奔妨炙f的“六個仆人”，其實指的就是“6 W”，即“What（什么事）、Where（什么地方）、When（什么時間）、Who（什么人）、Why（為什么）、How（怎么辦）”。任何一件事情、一個問題，都無法逃脫這六個“W”，分析任何問題，或者向別人闡述一個問題，甚至是分析一個客戶，可以按照如下思路分析，將非常嚴謹和符合邏輯：是什么-為什么-和誰-怎么樣。詳細一點，就是6w1h原則。我們講課是這樣，拜訪客戶也是如此。

B.客戶邀約的核心理念：滿足對方需要，能夠給客戶帶來預期的好處。（客戶可能想通過清華招人、想了解清華的培訓是怎么做的、想認識清華人、想。。想得到禮物。）

C．客戶邀約的關(guān)鍵手段：最大可能地獲取客戶信息。（公司與清華有沒有關(guān)系（商飛）、這個人和清華有沒有關(guān)系（張素新、日月光黃總監(jiān)）、該公司的歷次培訓類型（有沒有和交大合作過等）

D.電話溝通的基本態(tài)度：自然（最關(guān)鍵是坦然接受失敗，別不好意思，有時候，結(jié)巴一點不要緊，這給客戶表明你不常打營銷電話，不是那種電話營銷老油子）

E.聽 說 讀 寫(人總是有追求的。周星馳《少林足球》的哥們兒混成那樣，聽了周星星的鼓動后披著被窩面就加入團隊了。。多聽別人講，不得不說才說（在中國，人不能高調(diào)，如胡主席），快速閱讀，寫一份好報告、好郵件等)–然后還要有個好形象，當然，最好是有個好爸爸。

二、知識方面：

A.話術(shù)

B.人力資源構(gòu)成C.常見的電話邀請錯誤

三、技能方面：

A.熟練地進行電話邀約

B.如何繞過前臺

下面再具體講講：

（一）、什么是電話邀約、為什么要電話邀約——電話邀約的核心理念

1、電話是我們桌上的一座寶藏

2、電話是我們公司的公關(guān)、形象代言人

3、所有的來電都是有錢的來電

4、打電話是簡單有效做得到的創(chuàng)造業(yè)績的通道

5、打電話是一種心理學的游戲，打電話從贊美客戶開始

6、打電話是體力勞動，是一種體檢式行銷

7、想電話邀約成功要有強烈的自信心——與客戶同一水平

8、電話邀約的目的只有一個——見面。沒有見面，就沒有成交

（二）、電話邀約誰——我們的客戶

企業(yè)的架構(gòu)要了解：人-法人-企業(yè)法人-公司（集團公司）-股東會、董事會、監(jiān)事會（三權(quán)分立）-總裁-各職能部門或事業(yè)部制。舉例：上海電氣 蒙牛 世界五百強 上海一百強

1.企業(yè)人力資源資源部門結(jié)構(gòu)：總裁-人力資源管理部（副總裁）-平行分布招聘部、培訓部、績效與薪酬管理部、安全部、勞動關(guān)系及員工部

2.企業(yè)人力資源部層級：為層級有：總監(jiān)、經(jīng)理、主管、專員、助理

總體來說，就是招人、用人、育人三個方面

例外：國企的人事部不同 大型企業(yè)有學習中心或人才開發(fā)院如貝爾及寶鋼。國企序列：部長（該部長不代表具有部級行政級別）-處長-科長-科員

（三）、怎樣電話邀約之一：邀約前的準備：

1、三種顏色的筆：紅、黑、藍

2、便簽紙3、16開的大本子（在本子里記錄：公司簡稱、名單來源、聯(lián)系人、職務(wù)、電話、評分、談話內(nèi)容簡記、時間）

4、同類名單放在一起

5、話術(shù)本

（四）、怎樣電話邀約之二：時間管理：

1、列名單、列電話

2、集中時間打電話

3、同類電話同類時間打

4、重要的電話約定時間打

5、珍惜顧客的每一分鐘

6、約訪的電話不要超過3分鐘

7、溝通的電話不要超過8分鐘

8、新電話中講最有生產(chǎn)力的事

（五）、怎樣電話邀約之三：訓練電話聆聽的十個要點：

1、不要打斷顧客的話

2、不要讓自己的思緒偏離

3、真誠熱情積極的回應(yīng)

4、溝通取決于對方的回應(yīng)

5、了解回饋反應(yīng)

6、努力了解講話的內(nèi)涵

7、做出重點記錄、并對重點做出確認

8、不要臆測對方的談話，假設(shè)對方說的是真的9、全神貫注當前的電話

10、提出適當?shù)囊庖娨龑С鰡栴}

（六）、怎樣電話邀約之四：陌生電話推銷的10大步驟：

1．自我介紹

2、與決策者聯(lián)系時電話與嘴一節(jié)手指遠

3、了解決策者

4、建立友好的關(guān)系

5、了解顧客的需求

6、提出解決方案

7、介紹產(chǎn)品、塑造產(chǎn)品價值 塑造產(chǎn)品價值：用數(shù)據(jù)、人物、時間、講故事、很感性地表達來證明產(chǎn)品價值。

8、測試成交

9、假設(shè)成立

10、確立隨訪的要求

（七）、怎樣電話邀約之五：電話中建立親和力的十一種方法：

1、贊美法則

2、使用顧客的口頭禪

3、重復顧客講的話

4、情緒同步

5、語調(diào)及語速同步，根據(jù)視覺型、聽覺型、感覺型使用對方表象系統(tǒng)溝通

6、生理狀態(tài)同步------呼吸、表情、姿勢、動作（鏡面反映）

7、語言文字同步

8、信念同步——合一架構(gòu)。合一架構(gòu)法，我同意你的意見，同時??把所有的轉(zhuǎn)折“但是”轉(zhuǎn)為“同時”

9、例同——把想對他說的話比喻為另一個人的故事

10、借喻——借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表達的意識

11、幽默

（八）、怎樣電話邀約之六：電話邀約的技巧

1、語調(diào)要委婉,語音要清晰,語氣要堅定，接口要快，面對拒絕可以側(cè)面回答并學會幽默

2、在電話邀約中多使用二擇一問句,并確保始終能回到電話邀約的目的,獲得參會或面談的承諾。

3、你打電話是你先發(fā)制人,因此時間宜短不宜長,站著比坐著好,記住兩分鐘后你就可能被對方控制了。

4、先有一封推薦信的話或者通過介紹人的話,要在電話的一開始就自然提到。

5、熟練掌握或索性準備好電話拒絕應(yīng)對話術(shù)，以備措手不及。

6、確定一個不受干擾的時間和場地，甚至每星期固定，集中精力作電話行銷和回訪。

（九）電話邀約約不到怎么辦之一：如何繞過前臺

基本原則

1、尋找薄弱環(huán)節(jié)

在遇到較難找到人的時候，應(yīng)該認真考慮一下這家目標公司的薄弱環(huán)節(jié)所在。薄弱環(huán)節(jié)往往是那些需要和外界有較多溝通的部門：比如客戶服務(wù)，銷售部或者采購部門。因此當和前臺的交涉受阻的時候，可以要求對方把自己轉(zhuǎn)接這些相應(yīng)的部門去，通過這些“薄弱環(huán)節(jié)”來進一步接近自己的目標。

2、絕不空手而歸

即使目標公司的前臺無論如何拒絕轉(zhuǎn)電話，也一定要提出一個“退而求其次”的要求。比如：那你不給轉(zhuǎn)培訓經(jīng)理，你給我轉(zhuǎn)到他們部門助理或者秘書那里總可以吧？我和他直接講好了。

3、轉(zhuǎn)換思路應(yīng)對

打CC的過程中，電話有可能會被轉(zhuǎn)接到不同的部門和不同的人那里。根據(jù)接電話的人不同，遇到的不同問題要及時轉(zhuǎn)換思路應(yīng)對。一個簡單的例子：比如我們打給前臺說要找負責銷售的人。當電話轉(zhuǎn)到銷售部的時候，我們說電話轉(zhuǎn)錯了，要求轉(zhuǎn)到人力資源部。

4、多堅持一分鐘

很多時候，再多堅持一分鐘可能會得到完全不同的結(jié)果。所以即使對方明確拒絕轉(zhuǎn)接電話，也一定要再堅持一下。

比如：清華也是第一次和你們公司打交道，是比較冒昧，您就幫幫忙轉(zhuǎn)一下吧。

5、嘗試不同理由

對于一次沒有打通的CC，可以嘗試過一段時間后換個理由再打過去。有的時候不同的理由起到的效果可能會有很大的區(qū)別。如可以說“對了，我剛才忘了跟你講了，我這里雖然

沒有他的分機，但我有他的郵箱，你忙我查查看，轉(zhuǎn)一下”。

6、嘗試不同時間

嘗試不同的時間打CC，有時候也有起到不同的區(qū)別。有很多經(jīng)典的例子：比如晚上快下班時，人的心情比較放松，可能就給你轉(zhuǎn)了。

7、避免回答所有問題

前臺或者部門的助理總會提出很多的質(zhì)疑，要避免試圖回答所有問題的傾向。因為第一回答問題過多會陷入被動。第二也難免暴露更多的破綻。在面對某些問題的時候，可以找理由來拒絕回答。比如：這個問題我在電話里說不清楚，我們主任就讓我約個時間，他知道具體內(nèi)容?；蛘呶铱梢韵冉o你發(fā)個拜訪函。

8、不要一次亮出底牌

在用絕大多數(shù)的借口時候，不要一開始就把自己所有準備的內(nèi)容都說出去。要逐步的透露，這樣即增加真實性（減少給人感覺準備的太好像在念稿子的嫌疑），又可以節(jié)省時間提高效率。比如不要很早就表明我們是做招生的。

手段舉例：

1.你好，我是51job公司的，你們公司在我們這里登記了人才招聘信息，我們要核實相關(guān)信息，請轉(zhuǎn)一下你們?nèi)肆Y源部。

2.你好，我是清華大學這邊，經(jīng)張江（金橋）開發(fā)區(qū)領(lǐng)導的推薦，我們要找你們?nèi)肆Y源部負責人聯(lián)系人才培養(yǎng)（或產(chǎn)學研）方面的事，請幫我轉(zhuǎn)一下（或您看這樣的事轉(zhuǎn)給誰比較合適？）

3.你好，我這邊是清華大學，昨天給你們培訓部發(fā)了個傳真，我想確認他收到?jīng)]有。

4.假如你英語好的話，給前臺幾句純正的英語，立馬搞定，百試不爽。

通過其它途徑了解該公司的情況，如上網(wǎng)搜索，上網(wǎng)搜索可通過該公司的名稱、電話、地址等等不同的方式搜索，可用狗狗、百度、一搜等等，也許能搜索到一些信息。

5.了解他們公司的分機的位數(shù)，你自己的撥打電話后，隨意轉(zhuǎn)到一個分機上，公司的其它同事一般不會他們對外界電話的介備不如前臺文員大，也許，他會告訴你一些信息。

6.我們是上海培訓業(yè)協(xié)會的，本周六我們協(xié)會要舉行一個培訓經(jīng)理論壇，想看看你們公司培訓部經(jīng)理要不要參加，是免費的。

7.高校輔導員問：您好，我是xx學校xx專業(yè)負責畢業(yè)辦的老師，請幫我轉(zhuǎn)一下人事總監(jiān)，我想咨詢一下貴公司應(yīng)屆生需求情況；

8.獵頭公司問：您好，我是xx獵頭公司，前段時間貴公司人事負責人有相關(guān)職位委托給我公司，當時我不在，我想和他進一步接洽。）

9.UPS包裹，上面只有公司和人力資源部，名字不清楚

10.先找老總名字，然后套近乎。

約訪的話術(shù)大體可以是：

“王總監(jiān)你好，我這邊是清華大學這邊，我是N老師，有件事兒想和你說一下，我們清華在上海這邊一直和企業(yè)開展產(chǎn)學研的合作，我們在金橋也走訪了很多企業(yè)，你們也是金橋那邊推薦給我們的。我們想下周和你約個時間去拜訪你一下，想聊聊關(guān)于清華和你們公司在人才培養(yǎng)和人才引進等方面有沒有合作的可能。你看下周二下午我恰好要去張江，不知道能不能安排個時間，我們見個面？（如果對方說沒時間或還不了解你們來的目的），那這樣，我這邊給你發(fā)個拜訪事由的郵件，看了以后，你回復我，看哪個時間方便，告訴我，我再這邊安排？你的郵箱是。。。。好的，謝謝你，馬上給你發(fā)過去！（或者，好那初步就這樣定了，一會兒我給你發(fā)個短信，提醒您）

第二篇：電話邀約客戶話術(shù)

電話邀約客戶話術(shù)

您好，xx先生/女士：

我這里是菲斯特運動生活館，我是高爾夫經(jīng)理xx。我今天給您打電話，主要是菲斯特東大店新增加了高爾夫項目，現(xiàn)在我們對菲斯特會員提供了一個回饋會員活動，我們將免費贈送您高爾夫次卡一張，次卡內(nèi)容包括一個小時擊球時間和私教課程。原價520元，現(xiàn)在免費贈送給您，讓您體驗了解一下高爾夫這項優(yōu)雅的運動。您近期如有到東大路菲斯特運動生活館，可以直接到3樓登云高高爾夫俱樂部進行領(lǐng)取高爾夫次卡并體驗。我就不打擾您了，祝你生活愉快，再見。

第三篇：理財電話邀約客戶上門話術(shù)

電話邀約話術(shù)11項

1、沒有興趣？

是的，我完全理解先生。對于一個這完全說不上信任或手中沒有資料的事情您當然不可能完全產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是十合理的，很自然的，讓我為您解說一下吧，你看是本周什么時候比較合適？

2、我沒有時間？

我理解，我也老是感覺時間不夠用，不過只要3分鐘你就相信這是對你絕對重要的一天，而且我這邊也有一些關(guān)于時間管理的小配方，可能會幫助你更好的規(guī)劃你的時間，為了更好的節(jié)約您寶貴的時間，我們約個趕時間，我去拜訪你吧。

3、我現(xiàn)在沒有時間？

是這樣的美國富豪“洛克菲勒”曾經(jīng)說過每個月花一天的時間在錢上好好的盤算一下，要比你整整30天的工作都來的重要。我們見面就是為您創(chuàng)造更多的財富，你只要花一個半小時的時間，麻煩你定一個日子，選擇一個你方便的時間好嗎？

4、請你先把資料寄給我怎么樣？

我們的都是精英設(shè)計的綱要和草案必須有工作人員的貼切說明。并且根據(jù)每一個客戶情況再做修訂，相當于量體裁衣。

5、我沒有錢？

我知道，只有你才了解你手中的財務(wù)狀況，現(xiàn)在只有好好的做一個全盤的規(guī)劃對將來才是最有利的嘛，我了解要什么有什么的人畢竟不多。正是因為如此我們現(xiàn)在可以開始選擇用一種方式，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤，這不是對未來最好的保障嗎？這方面我愿意奉獻一己之力。

6、做決定要商量？

完全理解您，我們什么時候和你的愛人（老公或老婆）再說說吧。

7、說來說去還是要推銷東西? 我知道每一個人都不喜歡被推銷，同時我相信我是您關(guān)于理財這方面免費的專業(yè)顧問，不過要是能給你帶來好處讓你感覺值得才會賣給你，有關(guān)這一點我們討論看一看。

8、我要先好好想想？

先生/女士，不是相關(guān)的問題我們已經(jīng)討論過了嗎？容我直率的問一句，你的顧慮是什么呢？

9、我在考慮考慮，上星期給你電話？

好的，歡迎您來電話，如果能接到你的電話那將是件非常幸運的事。先生/女士你看這樣會不會更簡單一些呢？

10、和太太商量？

好的，先生，非常好的主意可不可以約夫人一起談一談呢？約在你們喜歡的那一天都可以的。

11、我沒有興趣參加

我非常理解行生讓你對不曉德的事情產(chǎn)生興趣那實在是強人所難，所以我們見面，我給你報告說一下，你看好嗎？

第四篇：電話邀約規(guī)范范本

電話邀約規(guī)范范本：

***先生（女士）

您好，我是歐旺意品裝飾的***,歐旺意品裝飾是蘇州裝飾協(xié)會零投訴企業(yè)，首先我有一個好消息要告訴您，我們從六月份開始推出了家裝夜市的活動，每天晚上6-8點鐘在我公司店面舉行各種特色家裝活動，在我們的活動中您將體驗到：

1、百幅家居風尚作品展，還有設(shè)計專家對裝修風格的解析，2、工程專家將為您講解2012最新低碳環(huán)保材料，3、另外還有櫥柜、空調(diào)和其它主材的選擇及安裝方面的專業(yè)講座

4、你還可以直接去參觀我們的2012十大五星工程樣板間！

我們的活動對您全面了解家裝肯定是有很大幫助的，活動中還安排有各種抽獎及優(yōu)惠促銷活動，我們此次推出了“五大特惠”活動：（選擇性介紹）***先生（女士），近日您有時間來的吧。

好的，可以去！

那我跟您強調(diào)下時間，每個工作日的全天，包括周六周日。地點是干將東路83號，您到了會有專門接待人員指引您入場。

另外，***先生（女士），如果您能把戶型圖提前發(fā)給我的話，我們設(shè)計師周四之前就能把詳細方案給您做好，這樣能為您節(jié)省很多時間。您能用郵箱把戶型圖發(fā)給我嗎？我的郵箱地址是XXXX.（沒有戶型圖）那您家是什么戶型??？多少個平方？我可以先問下設(shè)計師有沒有具體戶型。

謝謝您能接聽我電話，我們期待您的光臨，祝您生活愉快，再見！

不行，沒時間！

這是我公司近期舉辦的大型特惠樣板房征集活動，優(yōu)惠力度也是非常驚人，即使您現(xiàn)在不裝修，過來了解一下情況，對您以后的裝修也會有很大幫助的。

實在不行，沒時間的。您是近期沒有時間嗎？我們的優(yōu)惠活動會持續(xù)到8月底，那我過幾天再聯(lián)系您，我們可以再約時間談，可以嗎？打擾您了，謝謝，祝您生活愉快，再見！

第五篇：電話邀約說辭

電話邀約說辭

您好某某先生（女士）：我是正弘置業(yè)的客服人員（微笑講話）.您現(xiàn)在方便接電話嗎? 是這樣，我公司在北區(qū)過黃河大橋北岸平原新區(qū)，新開發(fā)了一千畝低密度別墅，您看您是否感興趣？

現(xiàn)在在東風路與東明路往東50米有我們的展示中心，8月10日對外開放，期待您的蒞臨參觀！

1.（位置：黃河北岸緊鄰中州大道）

2、銷售樓處位置：東風路與東明路往東50米有我們的外展廳，8月10日對外開放，銷售熱線：66059999 3.產(chǎn)品類型是：法式和英式兩種風格的別墅產(chǎn)品，戶型面積從225——500平米不等，地下贈送110-210平米的面積，地上贈送80-400平米的私家庭院

（注：整個通話過程中口齒清晰，語速適中。不知道的問題統(tǒng)一回答“抱歉！某某先生（女士）因為我是客服人員稍后，我會讓公司的置業(yè)人員與您溝通）