第一篇：健身俱樂部10條“營銷圣訓(xùn)”進(jìn)行成功銷售和開發(fā)客戶的法則

10條“營銷圣訓(xùn)”是進(jìn)行成功銷售和開發(fā)客戶的法則。實(shí)踐證明它們是行之有效的。來自健身資料大全網(wǎng)

1.每天安排一小時。銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀(jì)律的約束。銷售總可以被推遲，你總在等待一個環(huán)境更有利的日子。其實(shí)，銷售的時機(jī)永遠(yuǎn)都不會有最合適的時候。

2.盡可能多打電話。在尋找客戶之前，永遠(yuǎn)不要忘記花時間準(zhǔn)確定義你的目標(biāo)市場。這樣，在電話中與之交流的，就會是市場中最有可能成為你客戶的人。

如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么每一個電話都將是高質(zhì)量的，因?yàn)槟懵?lián)系到了最有可能大量購買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客戶。在這一小時中盡可能多打電話。由于每一個電話都是高質(zhì)量的，多打總比少打好。

3.電話要簡短。銷售電話的目標(biāo)是獲得一個約會。你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價(jià)還價(jià)。

銷售電話應(yīng)該持續(xù)大約3分鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自己、你的產(chǎn)品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費(fèi)寶貴的時間和你交談。最重要的是別忘了約定與對方見面。

4.在打電話之前準(zhǔn)備一個名單。如果不事先準(zhǔn)備名單，你大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字。你會一直忙個不停，總感覺工作很努力，卻沒有打幾個電話。因此，在手頭要隨時準(zhǔn)備可供一個月使用的人員名單。

5.專注工作。在銷售時間里不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經(jīng)驗(yàn)曲線。正象任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會變得越優(yōu)秀。

推銷也不例外。你的第二個電話會比第一個好，第三個會比第二個好，依次類推。在體育運(yùn)動里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”。你會發(fā)現(xiàn)你的銷售技巧實(shí)際上隨著銷售時間的增加而不斷改進(jìn)。

6.如果利用傳統(tǒng)銷售時段不奏效，就要避開電話高峰時間進(jìn)行銷售。通常人們打銷售電話的時間是在早上9點(diǎn)到下午5點(diǎn)之間。所以，你每天也可以在這個時段騰出一小時來推銷。如果這種傳統(tǒng)銷售時段對你不奏效，就應(yīng)該將銷售時間改到非電話高峰時間，或在非高峰時間增加銷售時間。你最好安排在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00和下午17:00-18:30之間銷售。

7.變換致電時間。我們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶也一樣。很可能他們在每周一的10點(diǎn)鐘都要參加會議。如果你不能在這個時間接通他們，從中汲取教訓(xùn)，在該日其它時間或改在別的日子給他電話。你會得到出乎預(yù)料的成果。

8.客戶資料整整有條。使用電腦化系統(tǒng)。您所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地紀(jì)錄需要跟進(jìn)的客戶，不管是三年后才跟進(jìn)還是明天就要跟進(jìn)。

9.開始之前先要預(yù)見結(jié)果。Stephen Covey（科維）博士在他的《成功人士的七個習(xí)慣》（The Seven Habits of Highly Successful People）一書中，告誡我們開始之前就要預(yù)見結(jié)果。他的意思是，我們要先設(shè)定目標(biāo)，然后制訂一個計(jì)劃朝著這個目標(biāo)努力。

這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面非常有效。你的目標(biāo)是要獲得會面的機(jī)會，因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個目標(biāo)而設(shè)計(jì)。

10.不要停歇。毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)銷售都是在第5次電話之后才成交的，然而大多數(shù)銷售人員則在第一次電話之后就停下來了。

第二篇：健身俱樂部如何進(jìn)行營銷管理

健身俱樂部如何進(jìn)行營銷管理？

目前，健身行業(yè)在中國的發(fā)展前景越來越明朗，無論是政策環(huán)境，還是市場情況都在向利好的方向發(fā)展，健身會所的經(jīng)營驟然在中國升溫。

確切地說，這只是近一兩年以來發(fā)生的事。北京、上海、廣州、深圳等引領(lǐng)生活時尚的城市，一夜之間，就涌現(xiàn)了大量的健身會所，就好象當(dāng)初爭相出世的世紀(jì)嬰兒。然而一些投資者在缺乏市場研究及確實(shí)數(shù)據(jù)支持下便盲目擲下大量金錢，在營銷及管理方面采取粗放式的經(jīng)營，以致俱樂部開業(yè)后人不敷出，造成虧損或倒閉。

業(yè)內(nèi)專家一致認(rèn)為，目前健身市場的低迷并非是行業(yè)本身的缺陷，而是因?yàn)榻?jīng)營和管理的低水平。健身房的經(jīng)營其實(shí)就是吸引會員并留住會員的過程，而影響這一過程的因素包括健身房選址是否準(zhǔn)確，收費(fèi)是否合理，環(huán)境是否舒適，設(shè)施是否齊全，經(jīng)營項(xiàng)目是否具有誘惑力，健身指導(dǎo)是否專業(yè)，服務(wù)是否周到。其中健身會所的營銷和宣傳手段也是一個比較重要的因素。

目前，國內(nèi)很多健身會所的經(jīng)營者投資比較盲目，本身又沒有健身行業(yè)市場的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)初在沒有系統(tǒng)的市場研究及調(diào)查的情況下，使用拍腦袋的決策進(jìn)行投資，導(dǎo)致自己的健身會所在投資規(guī)模、選址等方面先天不足，這樣的情況只能應(yīng)用一些營銷方面的策略和手段來彌補(bǔ)。
健身會所的營銷策略總的來說分為三個階段：

一、營運(yùn)初期在會所的營運(yùn)初期，會所剛開業(yè)，品牌還未建立，知名度不高，美譽(yù)度還未建立，缺乏健身市場實(shí)際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，管理工作的各環(huán)節(jié)處于磨合期。會所的經(jīng)營目標(biāo)就是迅速銷售會籍和發(fā)展會員數(shù)量，擴(kuò)大會所的人氣和品牌知名度。這時應(yīng)該集中資源，利用一切可以利用的營銷手段來達(dá)成階段性的目標(biāo)，包括使用硬性廣告和新聞性文章通過媒體向目標(biāo)消費(fèi)群推廣會所的硬件和軟件，突出會所的優(yōu)勢，同時通過舉辦各種公關(guān)活動，包括針對媒體、政府、公眾進(jìn)行的各種改善特定對象關(guān)系的公關(guān)活動，以擴(kuò)大會所知名度，樹立會所的美譽(yù)度。當(dāng)然，營運(yùn)初期還要使用高強(qiáng)度和高頻率的促銷活動來促使會員沖動購買，迅速提高新進(jìn)會員的數(shù)量。在不斷運(yùn)用廣告、公關(guān)、促銷以及活動營銷手段的同時，根據(jù)每一個個案進(jìn)行針對性的市場調(diào)查評估，以了解在健身市場實(shí)際應(yīng)用中各種不同營銷手段所具有的優(yōu)勢和劣勢然而本階段的利潤率將會維持在一個比較低的水平，甚至虧損。這是由大量的廣告宣傳支出、活動預(yù)算支出以及較低的促銷價(jià)格決定的，經(jīng)營者對于這一點(diǎn)應(yīng)該作好思想準(zhǔn)備。這一階段的時間大概將持續(xù)6個月——9個月。

二、營運(yùn)中期
經(jīng)過營運(yùn)初期的努力，會所在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)具有一定的品牌知名度，通過對前期公關(guān)活動、廣告宣傳、促銷效果的調(diào)查評估，會所對當(dāng)?shù)氐慕∩硎袌龅牧私庖惨呀?jīng)形成了一個大致的輪廓，會所的管理工作已經(jīng)逐步上了正軌，針對前期各種市場手段的調(diào)查評估結(jié)果，調(diào)整前期部分應(yīng)用不當(dāng)，效果不明顯的營銷手法，同時逐漸將價(jià)格穩(wěn)定在一個相對平穩(wěn)的水平，針對情況改良部分卡種的功能或推出新的卡種，這一階段，為了鞏固前期建立的品牌知名度和美譽(yù)度，仍然需要繼續(xù)投入一定的廣告及公關(guān)促銷費(fèi)用。但是，本階段的營銷重點(diǎn)應(yīng)該以各種公關(guān)活動及促銷為主要手段，適當(dāng)降低廣告宣傳方面的投入，使之處于輔助地位。同時在促銷活動的力度及頻次上相對略微減少。銷售策略的目標(biāo)仍然以進(jìn)一步增加銷售量及會員人數(shù)為主。由于價(jià)格的相對提高，同時由于廣告預(yù)算的縮減以及由市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)帶來的管理成本的降低，與上期相比，利潤相對會得到大幅提高。

三、營運(yùn)后期

在本階段，會所的知名度及美譽(yù)度持續(xù)上升，卡種及價(jià)格相對比較穩(wěn)定，已經(jīng)形成了一個穩(wěn)定的經(jīng)營模式，會員已經(jīng)達(dá)到一定的數(shù)量，但是在會籍銷售上面臨一個瓶頸，難以突破。同時由于會員數(shù)量已經(jīng)達(dá)到一定規(guī)模，加上各種營銷手段對于目標(biāo)消費(fèi)者的刺激作用越來越小，因此，需要整合內(nèi)部資源，利用已有會員建立各種非正式會員團(tuán)體，經(jīng)常展開會員活動，豐富會員的文化交流平臺，利用會員的口碑傳播進(jìn)行銷售，同時也在活動的舉辦過程中贏取利潤。當(dāng)然，會員文化平臺的建設(shè)在會所營運(yùn)初期就應(yīng)該開始進(jìn)

行，只不過在本階段應(yīng)該得到更多的關(guān)注。在市場推廣方面進(jìn)一步壓縮廣告和促銷方面的開支，形成一個可預(yù)測的長期營銷計(jì)劃，其中包含各種節(jié)假日的促銷以及店慶等常規(guī)營銷方式，同時致力于舉辦一些性的、有影響的地區(qū)性賽事，通過這種方式樹立自己的品牌，從而降低品牌維護(hù)的費(fèi)用。

然而在本階段后期，會所經(jīng)營趨于模式化，營銷方式及手段的運(yùn)用已經(jīng)出現(xiàn)駕輕就熟的框架，雖然能保證穩(wěn)定的經(jīng)營，但是也阻礙了創(chuàng)新。同時會所的外部市場經(jīng)營難以尋找到新的利潤增長點(diǎn)。這時的市場策略應(yīng)該轉(zhuǎn)變重心，由主要關(guān)注外部轉(zhuǎn)為主要關(guān)注內(nèi)部，在保證正常經(jīng)營持續(xù)進(jìn)行的情況下，對內(nèi)部管理流程、環(huán)節(jié)進(jìn)行規(guī)范化，從降低經(jīng)營成本的方面來挖掘利潤；將客戶服務(wù)的各環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)化，提供的服務(wù)豐富化，從已有會員身上深度挖掘消費(fèi)潛力。同時根據(jù)市場變化，不斷進(jìn)行創(chuàng)新及調(diào)整，跟隨市場的腳步，一直走在行業(yè)的最前面。

第三篇：地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人成功銷售和開發(fā)客戶的十條法則

地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人成功銷售和開發(fā)客戶的十條法則

成功銷售房產(chǎn)的能力，與你的客戶質(zhì)量直接相關(guān)。因此，銷售房產(chǎn)最關(guān)鍵的一步就是準(zhǔn)確找到需要你產(chǎn)品或服務(wù)的人。然而，并不是每個企業(yè)都能清楚地告訴它的銷售人員，如何開發(fā)客戶，找到需要自己產(chǎn)品和服務(wù)的人。

以下 10 條“營銷圣訓(xùn)”是進(jìn)行成功銷售房產(chǎn)和開發(fā)客戶的法則。實(shí)踐證明它們是行之有效的。

一、每天安排一小時。

銷售房產(chǎn)，就象任何其它事情一樣，需要紀(jì)律的約束。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個環(huán)境更有利的日子。其實(shí)，銷售房產(chǎn)的時機(jī)永遠(yuǎn)都不會有最為合適的時候。

二、盡可能多地打電話。

在尋找客戶之前，永遠(yuǎn)不要忘記花時間準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)市場。如此一來，在電話中與之交流的，就會是房產(chǎn)市場中最有可能成為你客戶的人。如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客房戶。在這一小時中盡可能多打電話。由于每一個電話都是高質(zhì)量的，多打總比小打好。

三、電話要簡短。

打電話做銷售拜訪的目標(biāo)是獲得一個約會。你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價(jià)還價(jià)。

電話做銷售房產(chǎn)應(yīng)該持續(xù)大約 3 分鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費(fèi)寶貴的時間和你交談。最重要的別忘了約定與對方見面。

四、在打電話前準(zhǔn)備一個名單。

如果不事先準(zhǔn)備名單的話，你的大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字。你會一直忙個不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個電話。因此，在手頭上要隨時準(zhǔn)備個可以供一個月使用的人員名單。

五、專注工作。

在銷售時間里不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經(jīng)驗(yàn)曲線。正象任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會變得越優(yōu)秀。

推銷房產(chǎn)也不例外。你的第二個電話會比第一個好，第三個會比第二個好，依次類推。在體育運(yùn)動里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”。你將會發(fā)現(xiàn)，你的銷售技巧實(shí)際不隨著銷售時間的增加而不斷改進(jìn)。

六、如果利用傳統(tǒng)的銷售時段并不奏效的話，就要避開電話高峰時間進(jìn)行銷售。

通常來說，人們撥打銷售電話的時間是在早上 9 點(diǎn)到下午 5 點(diǎn)之間。所以，你每天也可以在這個時段騰出一小時來作推銷。

如果這種傳統(tǒng)銷售時段對你不奏效，就應(yīng)將銷售時間改到非電話高峰時間，或在非高峰時間增加銷售時間。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之間銷售。

七、變換致電時間。

我們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們在每周一的 10 點(diǎn)鐘都要參加會議，如果你不能夠在這個時間接通他們，從中就要汲取教訓(xùn)，在該日其它的時間或改在別的日子給他電話。你會得到出乎預(yù)料的成果。

八、客戶的資料必須整整有條。使用電腦化系統(tǒng)。

你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進(jìn)的客戶，不管是三年之后才跟進(jìn)，還是明天就要跟進(jìn)。

九、開始之前先要預(yù)見結(jié)果。

這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面非常有效。你的目標(biāo)是要獲得會面的機(jī)會，因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個目標(biāo)而設(shè)計(jì)。

十、不要停歇。

毅力是銷售房產(chǎn)成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進(jìn)行成交的。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了

第四篇：五步銷售營銷策略讓你成功服務(wù)客戶

5步銷售營銷策略讓你成功服務(wù)客戶

當(dāng)客戶總是給你出難題的時候，你要意識到，很可能是對手在給你出難題，這時候你要做的未必是解決難題，而是要多考慮不讓客戶出難題。這也是戰(zhàn)略和執(zhí)行的區(qū)別。

近年來，隨著市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，市場競爭也日益加劇，“優(yōu)勝劣汰”現(xiàn)象更加明顯，“強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者愈弱”已經(jīng)成為一個不可逆轉(zhuǎn)的大勢。大量的中小經(jīng)銷商被迫退出市場，規(guī)模龐大、勢力雄厚的大客戶也應(yīng)運(yùn)而生，并不斷蠶食其他中小商家的地盤。

共贏，是企業(yè)生存的命脈，更是倡導(dǎo)的理念。以“共贏”為目標(biāo)，作為大客戶營銷策略的一個重要原則?？蛻魻I銷策略以大客戶的銷售流程為主線，從找準(zhǔn)大客戶（即戰(zhàn)略定位），到進(jìn)攻階段（即銷售的初期階段），再到固守階段（即銷售的中間階段），最后到達(dá)防御階段（即銷售的后期和大客戶的繼續(xù)培養(yǎng)），在營銷策略整個循環(huán)的過程當(dāng)中，如何對自己的戰(zhàn)略進(jìn)行定位，戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行細(xì)化，如何進(jìn)行戰(zhàn)斗準(zhǔn)備，如何執(zhí)行作戰(zhàn)計(jì)劃，這些都是我們企業(yè)應(yīng)該考慮的重點(diǎn)。

周正業(yè)老師

領(lǐng)導(dǎo)力管理專家

團(tuán)隊(duì)建設(shè)專家

南京師大文學(xué)學(xué)士、法學(xué)碩士

上海交大客座教授

歷任美資跨國公司高級經(jīng)理

歐洲最大培訓(xùn)公司合作講師

現(xiàn)任天下伐謀咨詢公司高級合伙人、營銷學(xué)院執(zhí)行院長

工作或項(xiàng)目經(jīng)歷：

本科畢業(yè)分配至江蘇省重點(diǎn)中學(xué)從教，教育事跡被文匯報(bào)、上海青年報(bào)、常州日報(bào)、常州電視臺先后報(bào)道。1999年加盟安利（中國），從一名普通直銷員錘煉成為這家跨國公司鉆石特級經(jīng)銷商，市場先后拓至蘇、滬、皖、贛、桂等省及越南、菲律賓兩國，開發(fā)并培訓(xùn)打造千人直銷團(tuán)隊(duì)，十二年的培訓(xùn)歷練，超過兩千場次、十萬人次的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，在巔峰團(tuán)隊(duì)打造、員工激勵以及銷售技巧和觀念心態(tài)方面有較為獨(dú)到而犀利的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。2011年開始成為企顧司等數(shù)家培訓(xùn)公司合作講師，為客戶企業(yè)分享在市場開拓、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方面的心得和體會。企業(yè)的市場營銷策略隨之改變，越來越多的企業(yè)開始將大客戶作為自己最主要的渠道網(wǎng)絡(luò)，并在市場中取得了不俗的業(yè)績。但是，在取得成績的同時，也有不少的企業(yè)“經(jīng)營”大客戶遭遇尷尬處境：投入頗大，回報(bào)卻慘淡！問題出在哪里呢？——出在企業(yè)犯了錯誤，進(jìn)入了大客戶營銷策略的誤區(qū)！為了讓企業(yè)更好的針對大客戶進(jìn)行營銷服務(wù)，總結(jié)了大客戶營銷策略的五步曲。

1、誰是你的上帝——找準(zhǔn)你的大客戶

2、攻——尋找大客戶的突破點(diǎn)

3、守——如何牢牢守住你的客戶

4、防——怎樣打好你最后的攻堅(jiān)戰(zhàn)

5、修身——完美做人做事

好的客戶營銷策略開始是成功的一半，通過對大客戶劃分標(biāo)準(zhǔn)與類型的系統(tǒng)了解，可以使我們在今后的營銷中做到有的放矢，達(dá)到事半功倍的效果。

“攻”，在銷售進(jìn)行的過程中，必然會遇到很多有形無形或者有心無心的壁壘，為了保證銷售的達(dá)成，必須將這些壁壘一一攻破，方能順利前行。通過洞悉客戶企業(yè)及其人員的需求，整合自身優(yōu)勢，使項(xiàng)目迅速前進(jìn)。

“守”在進(jìn)入項(xiàng)目中期，更多的是靠強(qiáng)化自身企業(yè)對于客戶的吸引力，滿足客戶需求來促成項(xiàng)目的成功銷售。

“防”進(jìn)入銷售的最后階段，如何臨門一腳，達(dá)成交易；如何鞏固大客戶的忠誠度??這些是企業(yè)要提高自身效益的必要手段。這需要銷售人員和他的團(tuán)隊(duì)付出相應(yīng)的努力。

“修身——完美做人做事”，客戶營銷策略在整個銷售過程中，銷售人員的一言一行，專業(yè)素養(yǎng)，是影響客戶決策的重要因素，因此，回歸到根本當(dāng)中，銷售人員應(yīng)不斷提升自身素質(zhì)，以使得大客戶銷售更加容易。

第五篇：電話營銷和銷售的6個關(guān)鍵成功因素

電話營銷和銷售的6個關(guān)鍵成功因素

企業(yè)實(shí)施電話營銷和銷售成功與否，與6個關(guān)鍵要素有關(guān)系，我稱它們?yōu)殛P(guān)鍵成功因素：

準(zhǔn)確定義你的目標(biāo)客戶

無論你是以Inbound Call銷售為主，還是以O(shè)utbound Call銷售為主，準(zhǔn)確定義目標(biāo)客戶都會增加你的成功率。企業(yè)一般通過各種媒介，包括各種廣告、信件（這也是成功因素之一）等去影響你可能的客戶，如果目標(biāo)客戶定義不準(zhǔn)，會出現(xiàn)兩種情況：一種是由于目標(biāo)客戶定位的錯誤，使得你的很多的市場活動沒有取得應(yīng)有的效果，致使Inbound Call數(shù)量少，那即使電話銷售人員再專業(yè)、成功率再高，銷售業(yè)績也不會很好；另外一種情況是Outbound Call成功率低，因?yàn)殡娫掍N售人員每天接觸客戶數(shù)量雖然大，但都不是你可能的客戶，例如你打電話給一個年收入僅有3萬元的剛剛畢業(yè)的人，向他推銷一臺價(jià)值100萬的汽車，顯然是不合適的。準(zhǔn)確定義目標(biāo)客戶是電話銷售成功的基礎(chǔ)。

準(zhǔn)確的營銷數(shù)據(jù)庫

定義好你的目標(biāo)客戶后，你需要一個客戶數(shù)據(jù)庫。這個數(shù)據(jù)庫中的客戶資料越準(zhǔn)確，電話銷售的效率就越高，成效也越明顯。這個數(shù)據(jù)庫的價(jià)值還在于你可以不斷跟進(jìn)客戶，隨時把握客戶的需求變化，客戶管理也容易許多。如果你沒有這個準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)庫，你可以想象你的電話銷售人員每天是如何工作的。他們可能將每天中最重要的電話溝通

時間用來查找潛在客戶名單、工作可能沒有任何計(jì)劃而言，今天不知道明天要同哪些客戶聯(lián)系等等。更為重要的，由于數(shù)據(jù)庫不準(zhǔn)確，他們的打電話成功率相當(dāng)?shù)?，雖然他們的專業(yè)能力和電話溝通能力都很強(qiáng)，雖然他們每天也花相當(dāng)多的時間在電話溝通上，但他們的無效電話很多，結(jié)果他們的業(yè)績不理想，對他們的信心和成就感有很大的影響，可能會導(dǎo)致他們的離職。

良好的系統(tǒng)支持

系統(tǒng)支持包括電話系統(tǒng)、客戶跟蹤銷售管理軟件等等。如果是在Call Center中進(jìn)行電話銷售，那么電話系統(tǒng)相對來講并不會成為障礙，但對于那些剛剛從事電話營銷和銷售的公司而言，他們可能會有電話銷售人員，但公司卻一直以來都是用分機(jī)撥號，那可能會造成電話撥不通、撥不出等等，這不僅會造成效率下降，也會增加電話銷售人員時間被浪費(fèi)的感覺，會傷害他們的成就感。時間久了，同樣會造成他們的離職。另外一個還需強(qiáng)調(diào)的就是客戶跟蹤銷售管理軟件。我們要求電話銷售人員要將與客戶每一次通話的結(jié)果隨時輸入計(jì)算機(jī)系統(tǒng)中。一個合適的銷售管理軟件可以提高銷售效率，同時也便于管理層管理和分析客戶，制定合適的電話銷售策略。如果你已經(jīng)實(shí)施了客戶關(guān)系管理（CRM）系統(tǒng)，那么這部分也不會成為太大的問題。各種媒介的支持

包括廣告、信件直郵等，這屬于市場活動。市場活動的價(jià)值在于創(chuàng)造有明確需求（已經(jīng)準(zhǔn)備好要購買）的客戶，或者吸引有明確需求的客戶，市場活動做得好，Inbound Call數(shù)量會增多，而一般主動找上

門來的客戶談起來就容易多了。同樣，當(dāng)市場活動做得好時，當(dāng)電話銷售人員打電話給對方時，如果客戶之前已從各種途徑知道你們公司，那電話銷售人員做起工作來也相對容易多了。所以說，電話銷售不是孤立的，需要市場活動的積極支持和配合，雖然電話銷售從某種意義上來講也是在進(jìn)行市場活動。

明確的多方參與的電話銷售流程

電話銷售在很多情況下需要各個部門的配合和支持，尤其是在那些復(fù)雜銷售中，電話銷售人員需要和外部銷售代表、售前工程師等多人協(xié)調(diào)工作，如果這個流程不清楚、不明確的話，會造成職責(zé)界定很清楚，有些事誰都可以負(fù)責(zé)，但有些事誰都可以不負(fù)責(zé)，有時候會給客戶一種混亂的感覺。例如，假設(shè)電話銷售人員是負(fù)責(zé)尋找銷售線索，有時候電話銷售人員確認(rèn)是銷售線索，但外部銷售人員卻認(rèn)為銷售線索并不真實(shí)，同時在跟進(jìn)客戶時，有時外部銷售人員與電話銷售人員會出現(xiàn)溝通上的不順暢，可能同時會給同一個人打電話，探討同一件事，這都會給客戶造成不良印象。所以，一定要有一個明確的電話銷售流程，規(guī)范不同階段、不同部門、不同人的職責(zé)。同時，要加強(qiáng)各個部門之間的溝通。

高效專業(yè)的電話銷售隊(duì)伍

最后一個關(guān)鍵成功因素，就是你要一個高效專業(yè)的電話銷售隊(duì)伍。一個高效的電話銷售隊(duì)伍與幾個因素有關(guān)系：銷售隊(duì)伍的招聘、培訓(xùn)、激勵、組織體系管理和計(jì)劃等。擁有一支高效的電話銷售隊(duì)伍顯然是電話銷售成功與否的一個很重要的因素，因?yàn)殇N售是由電話銷售人員

完成的，與客戶的關(guān)系是由他們來維持的，信任關(guān)系是由他們來建立的（我們會專門來探討信任關(guān)系），很多客戶都是通過電話銷售人員而形成對供應(yīng)商的第一印象的。我們在后面會專門探討電話銷售人員的培訓(xùn)和輔導(dǎo)，以提高電話銷售人員的績效。