第一篇：20種營銷模式教你如何進(jìn)行別墅銷售

【精華薈萃】20種營銷模式教你如何進(jìn)行別墅銷售

別墅作為房地產(chǎn)業(yè)頂端產(chǎn)品，它服務(wù)于金字塔尖的成功階層。他們講究品味、在意建筑的外觀設(shè)計、關(guān)心產(chǎn)品的文化內(nèi)涵、對人文環(huán)境和物業(yè)配套服務(wù)等等有著更高的要求。

所以對于別墅的營銷而言，其購買群體關(guān)注的絕不僅僅是“一個平方米便宜多少，然后有升值空間就買”，關(guān)注的更是一種生活方式，它代表了舒適的、愜意的、高雅的生活。

別墅的營銷不同于普通住宅的營銷，它的消費群體一般是第二、第三次置業(yè)者或投資者，不屬于強烈的剛性需求，其市場需求量很難調(diào)查出來，很難量化。所以說，別墅市場不是由剛性需求推動的，而是由一座城市的購買力所決定的。因此如何吸引有購買力的消費群體出手，才是實現(xiàn)供需對接的關(guān)鍵。

No1：USP營銷理論指導(dǎo)下的營銷模式

50年代初羅瑟?瑞夫斯（Rosser Reeves）提出USP理論，要求向消費者說一個“獨特的銷售主張”（Unique Selling Proposition），簡稱USP理論。USP理論包括三個方面：

一是每個廣告不僅靠文字或圖象，還要對消費者提出一個建議，即買本產(chǎn)品將得到的明確利益；

二是這一建議一定是該品牌獨具的，是競爭品牌不能提出或不曾提出的； 三是這一建議必須具有足夠力量吸引、感動廣大消費者，招徠新顧客購買你的東西。

簡單的說USP就是：獨特銷售理論，也就是給產(chǎn)品一個買點或恰當(dāng)?shù)亩ㄎ?。許多的別墅項目都是遵循著這一理論而展開的。比如別墅項目營銷宣傳中特別突出的地段、環(huán)境、服務(wù)等等，都屬于此種營銷模式。

“地段，地段，還是地段”這句李嘉誠所說的話一直被奉為地產(chǎn)行業(yè)的經(jīng)典依據(jù)，因此類似于“絕版地段”等字眼我們時常見諸于別墅樓盤的宣傳之中。的確，每個城市中都有一些地方屬于絕版地段的，比如在南通而言，濠河、狼山、軍山等等景區(qū)周邊的地段都屬于此范疇。伴隨著地段一起的，還有環(huán)境等，因為別墅這一特殊屬性，本身就注定其與優(yōu)美的環(huán)境結(jié)合在一起的，所以有些房產(chǎn)商在拿到絕版地段后，對其別墅樓盤的環(huán)境進(jìn)行重點的渲染、宣傳。

總之USP營銷理念看重的就是要找到自身產(chǎn)品的特點，把其定位為主賣點，進(jìn)行重點的營銷宣傳。這種營銷方式在別墅的營銷當(dāng)中非常的常見，在這里就不再舉例做詳細(xì)的闡述說明。

No2：概念性營銷模式

概念性營銷模式在別墅的營銷活動中使用的也非常多。概念營銷的重點宣傳上并不一定是在別墅產(chǎn)品本身上挖掘，而是通過一定的宣傳，為別墅產(chǎn)品賦予一種全新的概念。如豪華、尊貴、西式風(fēng)情等字眼的作為重點宣傳的營銷模式，都屬于概念式營銷模式。

在概念式營銷中，昆明野鴨湖別墅提出的“25度緯度別墅”概念，特別值得探討分析。

“野鴨湖”項目位于昆明盤龍區(qū)雙龍鄉(xiāng)天生壩水庫旁野鴨湖渡假區(qū)，從環(huán)境上講算得上是有湖、有嶺、有森林，但是該別墅在宣傳上，卻都沒有將這些環(huán)境因素作為重點推廣，而是創(chuàng)意性的提出“25度緯度別墅” 概念，甚至更進(jìn)一步的提出了“管理陽光”、“管理雨水”的概念。

昆明地處25度的緯度，最令人喜愛又讓人痛苦的便是陽光。管理陽光，是建筑師設(shè)計25度緯度別墅時首先考慮的內(nèi)容。建筑師采用加長挑檐、調(diào)整建筑朝向、營造模糊空間等手法，實現(xiàn)了對陽光的有效管理。

對雨水的管理是25度緯度別墅設(shè)計中重要的課題。建筑師不僅大量運用坡屋頂、挑檐、落水管以避免雨水對建筑的侵蝕，還采用有色水泥掛板直接作立面材質(zhì)，以防止涂料立面可能出現(xiàn)的起泡、開裂、脫落等現(xiàn)象。此外，建筑師考慮到對水資源的充分利用，在建筑庭院中還設(shè)計了雨水收集系統(tǒng)，用雨水循環(huán)豐富了院落中的水景觀。

于是，野鴨湖別墅在營銷宣傳中就提到“昆明位于北緯25度，卻沒有25度該有的緯度別墅”，自然而然，野鴨湖別墅項目的出現(xiàn)是填補了這一空白的。

No3：活動營銷模式

活動營銷模式在別墅的營銷當(dāng)中使用頻率也是相當(dāng)?shù)母?，此模式的核心理念是通過一系列的活動，來把目標(biāo)客戶集合在一起。讓目標(biāo)客戶在參與活動的同時，也對別墅產(chǎn)品產(chǎn)生深刻的印象，或直接購買或?qū)ι磉呌H朋好友進(jìn)行口碑相傳。比如舉辦投資理財知識講座，親子活動、珠寶鑒賞等活動。我們來看一個特別的活動營銷模式案例：

某別墅樓盤舉辦的“名寵嘉年華”——狗狗也要參加集體活動

其活動核心是制造一個可以讓寵物盡情舒展的地方，同時也為寵物主人制造了一個休閑放松的空間； 活動內(nèi)容：

現(xiàn)場寵物專家開辦寵物飼養(yǎng)講座，為大家講解寵物美容知識、飼養(yǎng)技巧、疑難解答等，為寵物主提供了一個難得的學(xué)習(xí)以及交流寵物飼養(yǎng)知識、經(jīng)驗的平臺； 現(xiàn)場進(jìn)行卡通寵物狗迎賓、寵物才藝表演，寵物比賽、大頭貼合影，使得整個活動富有互動性和趣味性；

到達(dá)現(xiàn)場的寵物們將有專業(yè)的寵物餐提供，同時專家講解如何對寵物進(jìn)行健康的食物喂養(yǎng)；

鑒賞會，讓現(xiàn)場觀眾了解更多的名貴寵物，飽足眼福。

活動擬邀請來賓：（既是活動參與者又是目標(biāo)消費群）別墅的業(yè)主；寵物網(wǎng)、寵物網(wǎng)會員；寵物市場商戶；寵物協(xié)會負(fù)責(zé)人及會員；各大媒體記者；高端汽車車主；以及圈內(nèi)養(yǎng)名犬的玩家等。

No4：事件營銷模式

事件營銷就是指別墅樓盤在銷售期借某類事件進(jìn)行的營銷模式。這種營銷模式是把自己別墅產(chǎn)品的某一特點與事件有機的融合在一起，以達(dá)到借事件提升產(chǎn)品知名度的目的。

例如2008年，全國有許多的別墅樓盤都打出了，“購房贈送2008北京奧運會比賽項目門票，還贈送至北京的往返機票”等等。

No5：體驗式營銷模式

體驗式營銷在別墅樓盤的銷售中，已被漸漸使用。這種先嘗后買式的營銷模式能夠讓購買者更深入的了解產(chǎn)品。

京城某別墅樓盤就推出了“體驗式營銷”服務(wù)，購房者在最終簽訂購房合同之前有機會免費在小區(qū)居住24小時，真實體驗社區(qū)生活，然后再決定是否購買。相比較于普通住宅或公寓，別墅類買家比較特殊，除了關(guān)注于所購買樓盤的位置、價格、戶型等諸多產(chǎn)品細(xì)節(jié)外，更在意社區(qū)的人文氛圍。對于產(chǎn)品，購房人通常會花費比較多的時間去分析、研究與比較；通常情況下，在買房過程中一般會經(jīng)過選房、交納小訂、交納定金、簽訂購房合同這四個環(huán)節(jié)。

然而，對于房屋入住后的鄰居是誰；有否情趣同好；晚飯后漫步社區(qū)內(nèi)的感覺如何；以及會所內(nèi)泳池的水溫是否適合，甚至于清晨從家到辦公室究竟需要多長時間，小孩子上學(xué)如何接送??等等問題因為細(xì)小，在通常的買房過程中或被忽略不計，或根本無從得知。然而實際上生活又是被這些無處不在的細(xì)節(jié)所充斥。一位參加過體驗式營銷活動的客戶表示，這樣的體驗還是十分有必要的。因為買房子，尤其是買別墅是一項巨大的投資，體驗可以使我們對產(chǎn)品細(xì)節(jié)有更多的了解，從而對自己的投資更有把握。

但也有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，體驗式營銷作為樓盤的一種促銷推廣方式值得借鑒。但要進(jìn)行大范圍推行還有相當(dāng)難度，主要是因為這種營銷方式不僅要求開發(fā)商對項目具備一定的把控能力，還要求物業(yè)公司有豐富的管理經(jīng)驗和消費者具有成熟的心態(tài)，同時，開發(fā)商和消費者之間也必須具有一定的誠信度。此外，體驗式營銷更適合于現(xiàn)房樓盤，對于目前期房主導(dǎo)的現(xiàn)狀來看，全面推行的可能性不大。

No6：文化營銷模式

文化營銷模式旨在提出一個特定的文化定位。而后通過一系列的活動及舉措，來支持烘托這個文化氛圍。比如說一些異域風(fēng)情文化等都是屬于此范疇。但在業(yè)內(nèi)也有一種說法，說文化營銷模式是一種高水平的玩法，一般人弄不了，且很多人都弄的不倫不類。

No8：小眾化營銷模式

小眾化營銷模式的重點正是基于大眾化營銷的相反面，營銷方法及價格、活動策略上側(cè)重對小部分目標(biāo)客戶的需求而制定。小眾化營銷在高端樓盤上屢見不鮮，是經(jīng)過價格篩選后的結(jié)果。

“小眾”營銷明確無誤地表示自己對20%目標(biāo)客戶群用“有色眼鏡看人”，給與其特殊的關(guān)懷、特別的提醒，諸如會員制、俱樂部、研討會、特殊稱謂等，往往是物質(zhì)精神“雙管齊下”，在充分吃透目標(biāo)客戶的愛好、習(xí)慣以及心理以后，再輔之以他們喜聞樂見的形式，如從茶友到石友，從交際牌到親情牌等來進(jìn)行營銷溝通，動之以“情”，曉之以“利”，常常是無往而不勝。比起那些“遍撒胡椒面”的做法，其沖擊力與聚集效應(yīng)是顯而易見的。

No9：差異化營銷模式

差異化營銷模式是在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，針對目標(biāo)市場的個性化需求，通過品牌定位與傳播，賦予品牌獨特的價值，樹立鮮明的形象，建立品牌的差異化和個性化核心競爭優(yōu)勢。

豪宅營銷的一個差異化典范是星河灣。上海星河灣將作為星河灣的全國第三站在浦東開盤亮相。5月，星河灣以一家普通的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的身份在上海舉行招聘會，招聘會地址卻選在頂級酒店上海香格里拉。引來數(shù)百位海歸人士連夜赴上海應(yīng)試。有分析人士稱，五星級招聘會其實是星河灣在開盤前打造影響力的差異化營銷方式之一。

“跳出地產(chǎn)做地產(chǎn)”是星河灣營銷的殺手锏。即被業(yè)界稱道的跨界營銷。比如將世界奢侈品協(xié)會中國俱樂部落戶北京星河灣，還定期舉辦來自世界各地頂級品牌的新品發(fā)布、品牌講座、時尚酒會；同時，成立外商俱樂部，嫁接多方資源。這些都成為星河灣產(chǎn)品定位的有效武器。

No10：一二手聯(lián)動營銷模式

一二手聯(lián)動營銷模式是指開發(fā)商找二手房中介公司合作，利用二手房門店網(wǎng)絡(luò)銷售自己的樓盤，把二手房門店作為樓盤的一個小型售樓處。

中原地產(chǎn)在代理“東方庭院”別墅樓盤時，就采取了這種一二手聯(lián)動的方式加快銷售速度。中原在代理過程中的最大優(yōu)勢就是一二手聯(lián)動，這一營銷策略的實現(xiàn)與其自身所具備的強大二手房經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)分不開的。

另外，在實際的操盤過程中，中原采用針對二手中介部的業(yè)務(wù)操作特點，從經(jīng)理到營業(yè)員進(jìn)行了多次詳盡的項目培訓(xùn)，使得在銷售一線的人員對項目有了全面深入的了解。使得門店相應(yīng)轉(zhuǎn)化為100余個遍布全市的小型售樓處，全面擴(kuò)展銷售覆蓋率。

No11：企業(yè)品牌營銷模式

企業(yè)品牌營銷的關(guān)鍵點是在運作別墅項目時，除了對項目進(jìn)行營銷外，還要對企業(yè)品牌進(jìn)行營銷的一種模式。

“招商依云郡”在營銷過程中就采用了這種企業(yè)品牌營銷模式。在定位依云郡時，不單單是定位項目本身，更是在定位招商地產(chǎn)在上海的首演。特別是在項目的營銷中糅合進(jìn)“綠色地產(chǎn)，和諧社區(qū)”的招商地產(chǎn)特有開發(fā)特色，以及“家在，情在”的招商地產(chǎn)品牌理念。

在企業(yè)品牌營銷模式下，品牌建設(shè)、企業(yè)價值觀認(rèn)同、項目贏利、項目分期可持續(xù)發(fā)展等通過不同的營銷手法找到一個穩(wěn)定的契合點，實現(xiàn)一個雙贏的結(jié)果。

No12：圈層概念的營銷模式

當(dāng)某件事情發(fā)生主體作出決策時，他會考慮決策對自己的影響、對和此事以及本人有關(guān)的人的影響、周圍人對我的感覺、周圍人對我的態(tài)度、周圍人之間的影響等等。這些相互間的關(guān)系由于疏遠(yuǎn)的不同可形成以“自我”為中心的不同的利益團(tuán)體，這便形成了人們意識中的圈層概念。

圈層概念的營銷模式所注重的是向客戶以及客戶的“圈層”進(jìn)行有目的的推薦宣傳。這種以目標(biāo)客戶群為主的“圈層營銷”在地產(chǎn)圈內(nèi)早就不是新鮮事物。比如以活動營銷模式的方法來達(dá)到圈層營銷目的等等。

京城某別墅樓盤從銷售到現(xiàn)在有了兩千多名銷售群體，且這些客戶群體非常好，包括后來推出的“中央一號”絕大多數(shù)都是原來的客戶帶過來了，還有的客戶是進(jìn)行二次消費的。

現(xiàn)在該樓盤也在繼續(xù)搞一些渠道性的活動，把真正的一些客戶帶到現(xiàn)場來體驗一下該別墅休閑生活的模式。圈層營銷模式，大眾文化比較少一些，重點還是走一些渠道性的東西，重點也是維系原來的老業(yè)主。

No13：網(wǎng)絡(luò)營銷、跨地域營銷模式

與普通住宅不同，別墅產(chǎn)品的優(yōu)勢之一在于有可能異地銷售。跨地域營銷成為近期別墅豪宅的熱點。據(jù)調(diào)查顯示，以北京為例，別墅項目的70%由當(dāng)?shù)叵?0%由外來人口購買。別墅作為地產(chǎn)產(chǎn)品中的最高端消費投資，所面向的投資置業(yè)者不僅限于大城市，也越來越多地吸引周邊城市，甚至海外投資客。

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，交通的改善，人居價值的不斷彰顯，越來越多擁有時間和財富的人會跨地域置業(yè)?？绲赜驙I銷將打破別墅的地域局限性，在資本和異地市場之間架起一座橋梁，在別墅放量猛增，住宅產(chǎn)品激烈競爭的形勢下，開發(fā)商打通別墅項目的跨地域營銷渠道，是別墅銷售的一個新趨勢。

另外，隨著網(wǎng)絡(luò)的逐漸普及，網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)不再是“新的邊緣媒體”，越來越多的開發(fā)商將新興的網(wǎng)絡(luò)平臺納入到了他們的市場推廣活動中。在市場環(huán)境已逐漸成熟的條件下，誰先進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)市場，誰的機會就更多，收益就更大。

No14：有效營銷模式

有效營銷模式旨在營銷過程中，每做一件事情都會有特別的針對性，力爭抓住每一次契機，達(dá)到一錘定音的效果。有效營銷模式的使用一定要輔以長久以來形成的系統(tǒng)銷售技巧，有其四大核心戰(zhàn)術(shù)。1）ONE TO ONE直銷營銷模式：

揚棄傳統(tǒng)銷售代表形式，由高素質(zhì)經(jīng)理級人員專項負(fù)責(zé)意向中客戶，專人服務(wù)，深度溝通。

2）泛CLUB營銷模式：

除形成自有會所會員企業(yè)之間口碑傳播的巨大力量外，同時針對性利用俱樂部的高端客戶集群性，對諸如高爾夫俱樂部、網(wǎng)球俱樂部、高級商業(yè)俱樂部等目標(biāo)重點推廣。

3）新空間賣場營銷模式：

傳統(tǒng)售樓處將以現(xiàn)代商用物業(yè)文明展覽館的形式面向市場和客戶。以高科技感、高時代感的氛圍給予每一個到訪者巨大的感官沖擊。銷售人員將扮演講解員的角色，系統(tǒng)的指導(dǎo)客戶如何最大程度的享用樓盤帶來的全新體驗與物業(yè)附加值。4）階段性主題營銷模式：

以波浪式營銷事件和主題活動貫穿，形成熱銷階段的核心舉措。

No15：“普羅式”大眾營銷模式

普羅式大眾營銷模式所注重的是別墅樓盤的推廣力度，該模式認(rèn)為營銷推廣力度是當(dāng)今別墅營銷成功與否的關(guān)鍵所在。所謂的“廣告一響，黃金萬兩”。關(guān)于此種營銷模式，編者搜索了深圳一些別墅樓盤的案例，列舉出來以供參考。“振業(yè)城”注定成功了，因為網(wǎng)絡(luò)媒體去年就把它炒得沸沸揚揚，大小市民幾乎人人皆知，不得不惹人強勢關(guān)注。

“仙湖山莊”上周終于高調(diào)亮相了，而且在媒體做了小幅硬性廣告。在售樓處感受的情況看，情況明顯好轉(zhuǎn)，2年才賣3套的歷史，由于這種“高調(diào)亮相”，一定會改寫?！笆哂⒗铩辟嵈罅耍趧e墅必“死”在沙灘上的深圳東部別墅開發(fā)“必然規(guī)律”中，它居然賣出了當(dāng)年市場最高單價，而且賣得很順利，超乎想象?！叭f科城”是個怪胎，所謂的別墅，賣成了奇跡。搞營銷的該得意了，他們那普羅大眾式的體驗式營銷，鋪天蓋地的廣告營銷，成功了。

相反，那些為了保持所謂的“別墅私密性”、“別墅尊貴感”而不屑于“普羅大眾式亮相”的別墅項目，除了名牌發(fā)展商開發(fā)的，其余可以這樣說——“死”得非常難看。舉幾個

“龍崗御海灣”賣了近20年了，2000年開發(fā)的第4期至今剩一半未賣，殘破之像，不忍睹。一個售樓員獨守現(xiàn)場“釣魚式”的營銷，令人有種凄涼感。請問，有幾個人知道御海灣這個名字？如果別墅都為了保持所謂的“尊貴感神秘感”而落得如此結(jié)局，多慘。

“南山御景苑”至今已是打工仔的天下，落下一間屋出租300的下場，整個別墅區(qū)沖斥著垃圾的熏臭味，“神秘”“尊貴”，在事實面前，都是瞎扯?！捌樟_式大眾營銷模式”認(rèn)為如今的別墅營銷，誰的推廣力度大，誰舍得“普羅大眾式營銷”，誰就可能是贏家；誰玩“神秘”，等于玩失蹤和失敗。千萬不要因為死守“神秘”的“尊貴”而造成爛尾的悲劇，“與時俱進(jìn)”，是各個行業(yè)共同的道理。

No16：預(yù)約參觀式營銷模式

預(yù)約參觀式營銷模式，即購房者欲親赴售樓處咨詢或參觀，需要提前一天與售樓處聯(lián)系預(yù)約，確定具體時間及招待人員后，方可在指定時間內(nèi)進(jìn)入項目現(xiàn)場參觀，深入體驗項目內(nèi)涵。

一般來說，樓盤銷售講究“打開門做生意”，最忌諱的就是門庭冷落，而南京“山河水”卻反其道而行之，以貌似“拒人于千里之外”的姿態(tài)面對市場，這是什么原因呢？

樓盤方負(fù)責(zé)人表示，別墅作為一種高端物業(yè)，相比于一般樓盤在產(chǎn)品和價格的差異之外，另一個重要差異就在于其目標(biāo)客戶群的不同，別墅物業(yè)的客群界定顯然要比其他物業(yè)更為明確，也更為狹窄，在“數(shù)量”有限的同時，這批客群的購買力顯然更有保證。預(yù)約參觀政策的出臺，正是瞄準(zhǔn)了別墅市場的這一獨特特點，以“單向直線”的方式，直接面向客群終端，以求提高營銷工作的執(zhí)行效率。

No17：傳銷式營銷模式 傳銷式營銷模式在方法上有點像圈層營銷模式，但還是有些不同之處，傳銷式營銷模式利用小眾傳播，撕開一個口子，進(jìn)入社會看不見的上層中。山東諸城“皇家半島”別墅的銷售就采用了這種傳銷式的營銷模式。

諸城是中國男裝之城，其中新郎是知名的民營企業(yè)，新郎集團(tuán)王桂波董事長近日決定購買樣板房，再加上原來已購買的三套別墅，包括新郎的核心層的三位負(fù)責(zé)人及幾位大代理商都入住了皇家半島。

新郎是個很好的榜樣，作為一個有實力的企業(yè)集團(tuán)，多購買兩套三套也好，用于獎勵企業(yè)的高層管理人員，或者獎勵對企業(yè)有汗馬功勞的功臣，這顯示了一個現(xiàn)代企業(yè)家的一種氣魄和胸懷。王桂波透露他還要買兩套獎勵他的核心伙伴。別墅是人類的“終極置業(yè)”夢想，特別是現(xiàn)在由于政策的控制，“稀缺”也成為別墅的又一特性，“錯過這次，錯過一生”，這種局勢下快速占領(lǐng)稀缺資源，也顯示了一個企業(yè)家的眼光。自己擁有的算不得什么，不是怕露富嗎？為什么不可以近看看新郎集團(tuán)，遠(yuǎn)看看美的集團(tuán)，美的94年就購買了100多套“碧桂園”別墅半買半送給了他的高管們。

傳銷式營銷模式的目的是要做“有用功”，提高有效性，目的就是如何最有效的、集中力量、更大限度的影響社會（客戶、政府、銀行等環(huán)節(jié)），針對我們的項目，重點要影響三種人：有錢的人（他是我們的潛在客戶，他有能力消費），有地位的人（他能為企業(yè)或項目帶來很多意想不到，一路綠燈），有影響力的人（他是圈子里的老大，可能他錢不如他們多、地位不如他們高，但他是一群人的榜樣）。“皇家半島”的最大愿望是將“諸城有錢人一網(wǎng)打盡”，將他們?nèi)M(jìn)來。形成一個最高社區(qū)，為諸城人圓別墅的夢。

No18：BW營銷推廣模式

BW營銷推廣模式核心論斷是消費者之所以喜歡你們公司的產(chǎn)品，是因為他相信產(chǎn)品給他帶來的價值比同類競爭產(chǎn)品更大。這種模式是從引起客戶產(chǎn)生購買決定的價值、情感、規(guī)范、身份、習(xí)慣五大動機而衍生的新型推廣模式。

先進(jìn)的別墅地產(chǎn)企業(yè)已從過去推測性地產(chǎn)運作模式，轉(zhuǎn)移到高度回應(yīng)客戶需求的新型地產(chǎn)運作模式。別墅開發(fā)企業(yè)面對的是迅速變化的市場，要滿足顧客的需求，必須建立快速反應(yīng)機制，提高反應(yīng)速度和回應(yīng)能力。這樣可以最大限度地減少抱怨，穩(wěn)定客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率。

BW模式的五大動機中的價值和情感即可根據(jù)市場的反應(yīng)制定出最佳的廣告方案，僅情感一項，就可以延伸出對應(yīng)的4種廣告策略： 第一種，情感遷移戰(zhàn)略：為客戶轉(zhuǎn)移情感因素，以別墅自身的優(yōu)勢宣揚新的情感突破點，讓客戶產(chǎn)生認(rèn)同感，從而引發(fā)購買行為。

第二種，憧憬廣告戰(zhàn)略：憧憬廣告戰(zhàn)略也是情感動機的一種延伸，別墅產(chǎn)品未來的生活方式是吸引客戶的一大方式，也是憧憬廣告戰(zhàn)略的基點。

第三種，生活方式廣告戰(zhàn)略：從這一項開始，產(chǎn)品建造者就可以通過宣揚別墅生活內(nèi)涵建立與客戶溝通的渠道，在銷售通道、手段中合理地加入這些元素即可與客戶產(chǎn)生共鳴。

第四種，小說式廣告戰(zhàn)略：這種戰(zhàn)略也是情感因素的一個重要衍生品。通過良好的組織活動的開展，同樣也能達(dá)到讓客戶產(chǎn)生情感共鳴的效果。

現(xiàn)代“4C”營銷理論中的一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)“溝通”與“產(chǎn)品”中，“溝通”是實現(xiàn)營銷回報的渠道。而BW理論則是實現(xiàn)溝通的最佳渠道。

BW模式提出的互動溝通理念是：打破地產(chǎn)商和客戶的隔離狀態(tài)；讓客戶參與到產(chǎn)品的研發(fā)和設(shè)計過程中來；讓客戶感受到自我實現(xiàn)的滿足；將地產(chǎn)商與用戶的關(guān)系由“我生產(chǎn)你消費”變成“你中有我，我中有你”的關(guān)系；使地產(chǎn)商和客戶不再有主動和被動的區(qū)分與對立。開展項目設(shè)計展示會、別墅新生活論壇等推廣活動可實現(xiàn)這一目的。

No19：產(chǎn)品組合式營銷模式

在產(chǎn)品組合式營銷模式中，混合模式成為其“標(biāo)準(zhǔn)動作”。

別墅市場是面向高端人群的產(chǎn)品，定位大多做得不徹底，所以便企圖將整個高端市場一網(wǎng)打盡。這種模式大都由獨立別墅、雙拼別墅、TOWNHOUSE（聯(lián)排別墅）、疊加式別墅、PENTHOUSE（空中別墅）、花園洋房六種產(chǎn)品形式中某一種或幾種產(chǎn)品組合而成，有的項目甚至提供了小高層公寓產(chǎn)品。

此種混合模式，一方面滿足了不同層次客戶群體的需要，擴(kuò)大了項目目標(biāo)客群，又解決了項目容積率和銷售面積之間的協(xié)調(diào)關(guān)系。但另一個方面也顯示了別墅項目的“純度”不高，不通層次的收入群體的混居現(xiàn)象嚴(yán)重。

No20：產(chǎn)品理性回歸營銷模式

面對別墅營銷的戰(zhàn)場，原來攻無不克的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，而今所取得的果實越來越小。營銷與銷售的關(guān)系，其實就是戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的關(guān)系。毛主席說：在戰(zhàn)略上我們要藐視一切敵人，在戰(zhàn)術(shù)上我們要重視一切敵人。如果把這句話用在曾經(jīng)的房地產(chǎn)市場上，恰恰證明了我們的行為，也恰恰暴露了我們致命的缺陷。

雖說商場如戰(zhàn)場，雖然也是你死我活的爭奪，但我們的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)所產(chǎn)生的最好的效果應(yīng)是共贏的。除了廝殺的戰(zhàn)場，我們還有更大的后方需要建設(shè)，還有更大的民生。我們看到的和關(guān)注的更多的是充滿硝煙味的戰(zhàn)場，而今，太多的人疲憊了，也拖的太多的人疲憊了，我們應(yīng)回歸“大后方”。

我們總是在泡沫上涂抹色彩，卻不知道越美麗的泡沫破滅的越快；我們總是錦上添花，一廂情愿，卻把客戶的不理解說成老土、落后。無論你的營銷多么新奇，活動多么刺激，別墅的居住功能是永恒的。

而今，我們的別墅越建越高檔，生活卻離我們越來越遙遠(yuǎn)。我們錯就錯在不尊重消費者，也不尊重自己，錯就錯在我們在營銷上舍本逐末。

營銷不應(yīng)與產(chǎn)品分離，營銷是末不是本，離開產(chǎn)品、居住和客戶的營銷是舍本逐末，即不尊重消費者也不尊重自己，這樣的營銷注定是無效的。我們要擺正自己的位置，從形式走向內(nèi)容，從軀體走向靈魂。

當(dāng)公寓樓盤開發(fā)商們正想盡辦法提高銷量的同時，處于高端市場的別墅樓盤同樣遭遇到了前所未有的銷售瓶頸，為了打破銷售困局，各路開發(fā)商、代理商不斷創(chuàng)造出一個又一個的營銷高招。

雖然，這些手段究竟有多大成效目前尚不得而知，但從一些銷售情況較好的案例來看，別墅銷售的成功幾乎只有一個“真理”，充分了解購房者需求并找到與自身產(chǎn)品的契合點，達(dá)到產(chǎn)品與營銷的平衡，我們的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)，不應(yīng)只運用于后期的營銷，更應(yīng)當(dāng)回歸“大后方”，回歸產(chǎn)品本身。

當(dāng)然，這二十條營銷模式絕不是孤立的單一使用的，而應(yīng)該依據(jù)別墅自身的情況進(jìn)行一定的組合后，再進(jìn)行綜合的營銷宣傳方為上策。

第二篇：教你如何用微博進(jìn)行淘寶客營銷

如今微博和淘寶客都是比較熱門的話題，我想沒幾個人不知道吧，現(xiàn)在更是有很多的淘寶客在利用微博進(jìn)行營銷，或許你對此還不太了解，下面筆者就和大家說一下應(yīng)該如何用微博進(jìn)行淘寶客營銷吧。談到微博，當(dāng)然還是粉絲數(shù)最為關(guān)鍵，如果你沒粉絲，沒有人氣，沒人關(guān)注你，那么你放淘寶客也是無任何意義的。因此，想利用微博做淘寶客就必須先把粉絲人數(shù)給搞上來，定位好自己的內(nèi)容之后，然后你就利用話題來推廣你的內(nèi)容和互動。

微博粉絲的增加你可以用微博營銷工具注冊很多個賬號，如果你有N多個賬號，那么每天關(guān)注100個人，那就是10萬個，哪怕只有一小部分的人會反過來關(guān)注你，那么你也有不少的粉絲，這也就是為什么這么多人用很多個小號進(jìn)行營銷的原因，同時你還可以利用這些小號來發(fā)一些微博私信，來推薦你的主要微博賬號，把粉絲數(shù)聚集到那一個上面。另外還有個最直接的方法，那就是刷粉絲，雖然不是完全有效的粉絲，但也是很可觀的數(shù)目哦。

當(dāng)你的粉絲人數(shù)夠多之后，你可以利用一下微博的一些功能，如：微群，評論，轉(zhuǎn)發(fā)，還有私信功能，相信我在此不說，大家也都知道這些該如何利用吧，如果你能利用好以上的這些功能，那么你低下的營銷就會事功倍了。

淘寶客一般會選擇一些促銷信息，雖然傭金低點，但也還是可以賺不少的哦，如果你利用微博，有百萬粉絲的話，通過此微博做淘寶歷史以來最瘋狂的一次促銷活動，每天帶很多IP到淘寶客頁面，雖然不能每個都成功，但轉(zhuǎn)化率也還是相當(dāng)驚人的。

其實想通過微博來做淘寶客無非也就是發(fā)布簡單的信息然后加上廣告內(nèi)容，如：發(fā)布一個包包的信息然后加一個廣告，然后都加一個URL,鏈接到淘寶客包包頁面，這樣的知識如果夠吸引人，有實用價值，那么就會有很多人轉(zhuǎn)播的，這樣就可以讓URL覆蓋更多用戶。

微博的發(fā)展才剛剛開始，剛才說過，經(jīng)營微博其實跟經(jīng)營網(wǎng)站有著一定相通的地方，也是內(nèi)容為王的，只有好的內(nèi)容才能吸引住粉絲，你的粉絲多了在你做淘寶客營銷的時候也才能事半功倍。以上所說的如何用微博進(jìn)行淘寶客營銷的相關(guān)知識，希望對你有幫助。

第三篇：Ipad售樓：陽光城別墅銷售奇跡堪稱營銷典范

Ipad售樓：陽光城別墅銷售奇跡堪稱營銷典范

盤點2012廈門樓市，陽光城翡麗灣永遠(yuǎn)是一個無法抹去的經(jīng)典營銷案例。在全年極其嚴(yán)峻的形勢下，陽光城翡麗灣160套別墅產(chǎn)品開盤即告罄，以驕人的熱銷業(yè)績，為廈門高端樓市增添了濃墨重彩的一筆，再次引發(fā)業(yè)界側(cè)目。

12月18日開盤當(dāng)天，共有360組客戶到達(dá)現(xiàn)場參與選房搖號，正式開盤28分鐘后，160套別墅即全部售罄，總認(rèn)購金額逾7億元，銷售面積3.56萬平米。這一業(yè)績創(chuàng)下廈門房地產(chǎn)史上兩大記錄：別墅開盤銷售速度最快，單次銷售面積最多。而此次熱銷也成為陽光城集團(tuán)2012年全年營銷收官前一次完美的爆發(fā)。

廈門陽光城?翡麗灣項目位于翔安南部新城首期開發(fā)區(qū)，連接廈門本島與翔安新城的隧道口。除了位于廈門未來城市副中心的區(qū)位優(yōu)勢，陽光城?翡麗灣是陽光城闊別16年后在廈門市場再度開發(fā)的首個項目，陽光城會將其打造成翔安區(qū)域乃至廈門最具品質(zhì)的住宅產(chǎn)品。無論是別墅戶型空間的打造，還是社區(qū)配套和景觀的精心布局，都能讓人深深感受到陽光城集團(tuán)對高端客群內(nèi)心需求的深刻理解。

（示范區(qū)公布時，客戶排隊感受陽光城的產(chǎn)品魅力，可謂萬人空巷）

除了在產(chǎn)品上的精雕細(xì)琢，陽光城集團(tuán)在營銷層面上，采取了積極的蓄客方式，通過靈活多樣的營銷手段，在外部聯(lián)動上直接面對客戶群，深入挖掘客戶，多管齊下，組織多個品鑒會，請來專家學(xué)者與客戶面對面，從第三方的角度分享他們對項目的點滴真知灼見，讓產(chǎn)品的內(nèi)涵和價值點更加深入人心；同時，在項目推介上，通過先機的數(shù)字科技真實展示全景化的未來生活體驗，大大增加了客戶對陽光城?翡麗灣項目的信心。

(方象大師講解風(fēng)水)國際知名易經(jīng)風(fēng)水學(xué)者，商業(yè)易經(jīng)與商業(yè)地產(chǎn)風(fēng)水專家方象用風(fēng)水學(xué)深入解析了陽光城翡麗灣的區(qū)位價值。方象老師認(rèn)為“陽光城翡麗灣的位置，即在要害部位，乃廈門與翔安的咽喉部位，為納物吸財?shù)年P(guān)鍵點?！?/p>

廈門合道設(shè)計院院長陳先生現(xiàn)身說法，從專業(yè)的規(guī)劃設(shè)計角度進(jìn)行解析：翡麗灣總規(guī)模約37萬平方米，而高達(dá)40%的綠地率，完全是為購房者奉獻(xiàn)一個奢適雅致、健康棲息的產(chǎn)品。為了能將產(chǎn)品的這個內(nèi)涵傳達(dá)到位，借助麥秸軟件開發(fā)的HOUSEBOX售樓系統(tǒng)，營銷負(fù)責(zé)人用IPAD來給客戶推介項目，給來訪客戶生動描摹了翡麗灣的宜居生活場景。

陽光城集團(tuán)廈門公司營銷總監(jiān)劉強把陽光城翡麗灣稱作廈門的尖沙咀，因為陽光城翡麗灣所在的區(qū)域不但有著香港九龍的發(fā)展?jié)摿?，而且陽光城對望五緣灣，能將廈門最美的海景括入囊中，正如現(xiàn)在的尖沙咀可以遠(yuǎn)眺港島最美的海景。

陽光城翡麗灣在開盤前的營銷動作和全新的項目推薦方式，積累了大量的目標(biāo)客戶，開盤取得了先聲奪人的效果，引起了廣大購房者的關(guān)注，其開盤業(yè)績更是不負(fù)眾望，一舉拿下廈門別墅銷官的桂冠。陽光城集團(tuán)在獲得消費市場認(rèn)可的同時，也因能力的全面提升被資本市場所認(rèn)可并看好。陽光城（000671）從年初每股5.67元，穩(wěn)定上行，日前創(chuàng)14元左右年內(nèi)新高，累計漲幅約140%，跑贏大盤的同時領(lǐng)跑房地產(chǎn)板塊相關(guān)股票，成為目前滬深兩市2012累計漲幅排名前三的成長性股票。

對于2013年，業(yè)界已經(jīng)形成共識：房地產(chǎn)市場將持續(xù)處在調(diào)控之下，2013年不會比2012年更輕松，行業(yè)洗牌的趨勢將延續(xù)。作為行業(yè)從業(yè)者，如何能在短時間內(nèi)成功蓄客，以支撐項目快速去化？如何將產(chǎn)品價值點傳播到位、將產(chǎn)品形象深入客戶內(nèi)心？對于這樣的關(guān)鍵問題，陽光城能成功突圍并刷新廈門市場記錄，無疑為我們上了一節(jié)生動的營銷課程。

第四篇：專家教你童裝營銷技巧導(dǎo)購銷售技巧

專家教你童裝營銷技巧導(dǎo)購銷售技巧

童裝導(dǎo)購銷售技巧在童裝銷售過程中，營業(yè)員有著不可比擬的作用，營業(yè)員是否能掌握童裝銷售，技巧很重要。

首先要注意推薦購買的技巧。

營業(yè)員除了將童裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦童裝，以引起顧客的購買的興趣。推薦童裝可運用下列方法：

1、推薦時要有信心，向顧客推薦童裝時，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對童裝有信任感。

2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進(jìn)行說明時，應(yīng)根據(jù)顧客的實際客觀條件，推薦適合的童裝。

3、配合手勢向顧客推薦。

4、配合商品的特征。每類童裝有不同的特征，如功能、設(shè)計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦童裝時，要著重強調(diào)童裝的不同特征。

5、把話題集中在商品上。向顧客推薦童裝時，要想方設(shè)法把話題引到童裝上，同時注意觀察顧客對童裝的反映，以便適時地促成銷售。

6、準(zhǔn)確地說出各類童裝的優(yōu)點。對顧客進(jìn)行童裝的說明與推薦時，要比較各類童裝的不同，準(zhǔn)確地說出各類童裝的優(yōu)點。

第五篇：藥品營銷模式

藥品營銷模式

發(fā)布時間：2010-10-15 瀏覽次數(shù)：37

一、營銷模式淺析

營銷無定式，所謂模式即是制定一些最基本的而且也必須執(zhí)行的規(guī)章制度和營銷計劃，所有人員按一定的制度和營銷步驟共同完成營銷目標(biāo)。營銷模式要適合產(chǎn)品特性、企業(yè)環(huán)境、品牌狀態(tài)、實施對象、實施時間，更重要的是能讓現(xiàn)有的市場人員“跳一跳就能摸得著”。否則失去了可操作性的話，那么這一模式必將毫無意義。

二、當(dāng)前藥品營銷的基本模式

當(dāng)前的藥品營銷，占主導(dǎo)地位的基本模式不外乎以下4種。其高下優(yōu)劣，必須結(jié)合企業(yè)實際才能判斷。在大多情況下，采用哪種營銷模式，是由客觀條件決定的，所以適合自己的才是最好的。

1．處方藥傳統(tǒng)營銷模式即企業(yè)自建全國營銷隊伍，營銷網(wǎng)絡(luò)，服務(wù)醫(yī)院終端。

這是最早進(jìn)入中國的幾大合資制藥企業(yè)成功的模式，也是后來很多國內(nèi)制藥企業(yè)屢試不爽的模式。選用這種模式的企業(yè)一般有較強實力。在營銷上，誰占領(lǐng)了終端，誰就占領(lǐng)了市場。

建立自己的全國性營銷隊伍網(wǎng)絡(luò)，這種模式的好處是投入產(chǎn)出可控。一般來說，處方藥的推廣，只要執(zhí)行力還可以的營銷隊伍，就能保證企業(yè)對人員的投入得到回報。而且隨著發(fā)展，企業(yè)的營銷費用：財務(wù)費用、管理費用等可變費用也都會隨著產(chǎn)品的營銷增加得到保證。

這種模式對企業(yè)的核心要求是產(chǎn)品要卓越，使醫(yī)生有理由處方你的產(chǎn)品。這對于國產(chǎn)西藥來講會有一些困難(因因為國內(nèi)西藥制劑更多的是仿制藥品)，而中藥的營銷空間則較大，可以給醫(yī)生很多處方的理由。但現(xiàn)實中西醫(yī)的數(shù)量和處方比中醫(yī)多得多，如想讓中醫(yī)理論得到西醫(yī)認(rèn)可與接受，必須加大工作量。

2．處方藥的代理招商模式這種模式切合市場實際，發(fā)展迅速。從20世紀(jì)90年代中期開始，一些掌握著醫(yī)院終端資源的醫(yī)藥界人士，突然發(fā)現(xiàn)一個商機：并不是每家企業(yè)都有能力建立自己的營銷隊伍；企業(yè)急需要有這方面社會資源的幫助來實現(xiàn)產(chǎn)品營銷，于是，很多掌握著醫(yī)院終端資源的專業(yè)人士發(fā)展成了藥品的“自然人代理”，藥品的營銷外包市場也自然形成。

“自然人”從接手一家醫(yī)院開始，慢慢擴(kuò)展到多家醫(yī)院，然后到整個城市全盤接手。有的自然人繼續(xù)擴(kuò)展，開始和生產(chǎn)廠家合作成為全國總代理，然后再將業(yè)務(wù)“發(fā)包”到自己“領(lǐng)土”以外的市場，甚至業(yè)務(wù)發(fā)展到一定程度，覺得代理別人的產(chǎn)品不如賣自己的產(chǎn)品，于是開始買廠或自行注冊產(chǎn)品。

“自然人代理”這種特殊的營銷模式目前在國內(nèi)有著良好的市場潛力，一則補缺很多企業(yè)沒有自己的營銷隊伍；二則從成本方面考慮，產(chǎn)品外包給“自然人代理”的營銷成本明顯低于企業(yè)自建隊伍的成本；三則免去營銷隊伍管理難度大的問題。隨著社會分工的細(xì)化，那些受過專業(yè)訓(xùn)練的醫(yī)藥代表也逐漸在向“自然人”的群體集中。

從目前整個醫(yī)院市場來看，醫(yī)院營銷中有20％以上的產(chǎn)品來自“自然人”代理的產(chǎn)品。這種模式的成功，是因為它整合了社會上所有的優(yōu)勢資源，使藥品流通鏈條上的每一分子都實現(xiàn)了自己利益的最大化，而運營管理成本最低。

3．OTC模式屬快速打造品牌，且風(fēng)險巨大的營銷模式。()TC的營銷難點是如何讓消費者認(rèn)識你的產(chǎn)品并產(chǎn)生購買欲望。()TC的特性決定其營銷的關(guān)鍵是要建立一個概念，建立一個消費者忠于的品牌。

0TC營銷廣告拉動的效果已經(jīng)日漸勢微。0Tc營銷更多地受到醫(yī)院醫(yī)生的使用帶動，要用產(chǎn)品概念的差異化吸引消費者，消費者的拉動力度和藥店店員的導(dǎo)購?fù)ǔa(chǎn)生銷量。

對于0TC的營銷，企業(yè)還要明白，OTC的終端在哪里，0Tc代表對銷量的貢獻(xiàn)有多大，商業(yè)渠道自然覆蓋的廣闊市場怎樣去有效占領(lǐng)和服務(wù)，第三終端的運作成本怎樣考量等，看似簡單的0Tc營銷，其實真正需要一個整合營銷的全過程。

4．普藥快批模式主要是一些老牌的國有藥廠采用這種營銷方式，這些企業(yè)通常沒有終端服務(wù)隊伍，產(chǎn)品是沒有商品名、價格低廉的普藥，不需要學(xué)術(shù)推廣，面對農(nóng)村市場，拼的是價格和企業(yè)品牌。