第一篇：工業(yè)品領(lǐng)域企業(yè)實現(xiàn)電子商務的渠道分析

工業(yè)品領(lǐng)域企業(yè)實現(xiàn)電子商務的渠道分析

發(fā)布時間：2011-6-26信息來源：中國電子商務研究中心

前言

面對經(jīng)濟危機的寒冬，越來越多的工業(yè)企業(yè)開始嘗試用各種各樣的方法降低成本、刺激銷售。電子商務無疑是其中非常重要的一個環(huán)節(jié)。但是電子商務對傳統(tǒng)銷售渠道的利益的損害和權(quán)力的沖擊常常使得電子商務受到傳統(tǒng)渠道的抵制而無法發(fā)揮作用。那么如何平衡各種銷售渠道的利益和權(quán)力？又如何使得電子商務網(wǎng)站真正發(fā)揮作用呢？這就要從工業(yè)品本身的特征說起。

一、什么是工業(yè)品

工業(yè)品定義：工業(yè)品(Industrial goods)是指各種組織，如企業(yè)機關(guān)、學校、醫(yī)院為生產(chǎn)或維持組織運作需要購買的商品和服務。

對工業(yè)品，可以根據(jù)它們參與生產(chǎn)過程的程度和價值大小劃分為材料和部件、資本項目以及供應品和服務三大類。

(1)材料和部件(Material and parts)。材料和部件指完全參與生產(chǎn)過程，其價值全部轉(zhuǎn)移到最終產(chǎn)品的那些物品，又可以分為原材料以及半制成品和部件兩大類。

(2)資本項目(Capital items)。資本項目指輔助生產(chǎn)進行，其實體不形成最終產(chǎn)品，價值通過折舊、攤銷的方式部分轉(zhuǎn)移到最終產(chǎn)品之中的那些物品，包括裝備和附屬設備。

(3)供應品和服務(Supplies and services)。供應品和服務指不行成最終產(chǎn)品，價值較低、消耗較快的那類物品。

二、工業(yè)行業(yè)企業(yè)發(fā)展電子商務影響因素分析

在電子商務行業(yè)整體發(fā)展得如火如荼的時期，工業(yè)品領(lǐng)域電子商務的發(fā)展也非常迅速。究其原因，主要有以下四個方面：

1)GDP的連續(xù)快速增長以及網(wǎng)絡設施的不斷改善是根本條件和物質(zhì)基礎

2)政府越來越重視電子商務的應用與發(fā)展

3)電子商務實現(xiàn)過程中的支付和物流環(huán)節(jié)逐漸得以解決，促使工業(yè)品領(lǐng)域電子商務的進一步發(fā)展

4)工業(yè)領(lǐng)域中小企業(yè)發(fā)展迅速，信息化程度的提高推動了電子商務的發(fā)展

雖然各類媒體都把電子商務發(fā)展前景描繪得一片大好，我們還應該清醒的認識到，電子商務尤其是工業(yè)品領(lǐng)域的電子商務還存在著以下的阻礙因素：

1)信用體系和電子商務相關(guān)法律體系建設的滯后

2)工業(yè)品傳統(tǒng)渠道由于自身利益受損從而對電子商務的阻礙。

綜上所述，中國工業(yè)品領(lǐng)域電子商務市場規(guī)模如圖2.1.可以看出隨著市場的逐漸成熟，中國工業(yè)電子商務的市場規(guī)模逐漸增大，增長率逐漸下降，但依然保持在40%左右。

(數(shù)據(jù)來源：專家深訪、二手資料收集以及艾瑞咨詢團隊分析)

三、工業(yè)品領(lǐng)域電子商務運營模式

目前工業(yè)品領(lǐng)域電子商務根據(jù)其運營模式的不同，主要分為以下幾類：

1)以信息展示、選型詢盤為主要功能的信息展示平臺，多見于B2B平臺。

中國工業(yè)領(lǐng)域、尤其輕工業(yè)領(lǐng)域中小企業(yè)數(shù)量眾多，地域非常分散，工業(yè)領(lǐng)域細分行業(yè)多，細分行業(yè)之間關(guān)聯(lián)度小，產(chǎn)品種類復雜且專業(yè)。因此，急需一個信息平臺匯集各個企業(yè)的信息、強有力的搜索工具選擇信息、專業(yè)的服務來判斷信息。

但是由于傳統(tǒng)的商業(yè)流程習慣，也由于中國商業(yè)社會信用保障體系的缺失，很難形成國外B2B電子商務在線交易的模式。在中國，更多的是采用線上尋找信息，線下聯(lián)系完成后續(xù)購買流程的方式。

2)具有完整電子商務功能的交易平臺，多見于B2C平臺。

工業(yè)品領(lǐng)域有部分產(chǎn)品，滿足單機低、體積小、重量輕、標準化高、市場競爭充分且價格在不同銷售渠道波動大的產(chǎn)品，可以面向個人消費者銷售。例如：開關(guān)、插座輪胎等等。出售這類產(chǎn)品網(wǎng)站多為可以進行從信息查詢到最后物流配送、售后服務等一系列功能的電子商務網(wǎng)站。

4.2實現(xiàn)電子商務的工業(yè)品領(lǐng)域企業(yè)渠道控制解決方案：

對原有銷售渠道的沖擊，可能會帶來很多負面的影響，最終與實施電子商務以優(yōu)化銷售渠道的目標背道而馳。針對這種情況，可以用以下幾個解決方案：

1)產(chǎn)品選擇控制術(shù)

采用這類的控制術(shù)在于從一開始就區(qū)分經(jīng)銷商銷售范圍和電子商務銷售范圍，從根本上杜絕不同銷售渠道的矛盾。

但是這種方法在實際應用中，可行性較低，尤其工業(yè)領(lǐng)域的產(chǎn)品通常不可能只靠網(wǎng)絡銷售，因此產(chǎn)品選擇控制術(shù)通常和后兩種方法混用。

2)網(wǎng)站功能控制術(shù)

采用這類控制術(shù)的根本是由網(wǎng)站主導方控制和分配訂單，從而平衡渠道利益。

具體做法：由生產(chǎn)商主導電子商務網(wǎng)站。該網(wǎng)站主要是選型詢盤平臺、信息展示平臺和訂單處理平臺，對電話熱線進入的訂單和網(wǎng)站上直接發(fā)出的訂單，根據(jù)發(fā)出訂單的地區(qū)不同，就近選擇經(jīng)銷商跟進。

這樣不僅為集團帶來了新客戶，豐富了原有的銷售渠道，還變相的為下游經(jīng)銷商帶來了更多的訂單，可以說是雙贏之舉。但從長遠來看，這樣的做法不利于優(yōu)化原有銷售渠道，無法對現(xiàn)有經(jīng)銷商的權(quán)利進行分散和抑制，因此這類方法適用于電子商務開展前期，不適用于長期發(fā)展。

3)定價策略控制術(shù)

運用定價策略控制渠道，調(diào)整不同渠道之間利益的方法，核心思想是通過不同的銷售價格，控制各個渠道的盈利水平，保護經(jīng)銷商利益。在這種核心思想下，定價策略都會選擇線上產(chǎn)品售價>=線下產(chǎn)品售價。這類定價方式一般適用于工業(yè)品的高額產(chǎn)品。

具體做法：由生產(chǎn)商主導電子商務網(wǎng)站，線上不僅是詢價和選型平臺，而且可以完成支付、配送等一系列服務。通過不同單價、批發(fā)價以及Vip價格等，引導用戶到不同的銷售渠道購買。這樣做的好處是運用定價策略調(diào)整渠道主動性強，通過不同的價格波動可以實現(xiàn)對渠道主導權(quán)的絕對控制。但運用這類策略必須要制定極為精準的價格關(guān)系和折扣比例，且剛開始實施電子商務的初期可能會遇到比較大的阻力。0推薦本文

五、實施電子商務的工業(yè)品企業(yè)工作重點

實施電子商務后，由于部門的組織結(jié)構(gòu)和功能結(jié)構(gòu)會發(fā)生改變，因此其市場營銷部門也會產(chǎn)

生一些新的工作重點。

5.1調(diào)整經(jīng)銷商管理KPI

在實施電子商務業(yè)務后，經(jīng)銷商的職能也會發(fā)生相應的轉(zhuǎn)變。比如：經(jīng)銷商可能會承擔一部分物流倉儲和配送的職能；售后服務中心的職能。在挑選經(jīng)銷商或者經(jīng)銷商績效考評的KPI制定上，可能會帶來指標選取的變化或者分值權(quán)重的變化。

5.2銷售管理團隊需要調(diào)整，支持和服務部門重組

開展線上零售和批量銷售隨之帶來的個人用戶和企業(yè)用戶的售后服務問題，企業(yè)需要投入時間和精力去建設一支強有力的支撐團隊。

短時間內(nèi)可以借助現(xiàn)有的銷售助理型人才填補空白，企業(yè)的各地有售后服務能力的經(jīng)銷商是良好的客戶服務資源，可以作為售后服務的補充力量；同時建立全國呼叫中心或者地區(qū)性客戶服務中心來完善整個服務體系。這可能會引起銷售團隊的重新布局，新的客戶來源會促使配置新的銷售團隊，如中小企業(yè)客戶部。

5.3合作伙伴的選擇

如果要實現(xiàn)交易平臺功能的工業(yè)品領(lǐng)域電子商務平臺，要提供在線支付方式或者第三方物流配送方式的話，就必須要涉及支付和物流合作伙伴的選擇。

目前來看，第三方在線支付平臺能提供一個較少中間費用、較快支付周期的、有信用擔保的支付平臺。但目前金融監(jiān)管機構(gòu)正在加緊對第三方平臺的控制和風險防范工作，網(wǎng)上支付牌照前途尚不明朗。為了減少風險，盡量選擇與較大的第三方支付公司合作或者直接與網(wǎng)銀合作。而對于物理合作伙伴，則可以按照區(qū)域不同，靈活選擇：

1)針對電子商務發(fā)達區(qū)域：

可在每個省的重要城市先建立倉儲中心，借助經(jīng)銷商或第三方的配送體系。

逐步建立自己的配送體系，最終在這些區(qū)域形成自己的物流體系

2)針對電子商務發(fā)展地區(qū)：

可在每個省的省會城市及直轄市建立倉儲中小或租用較大經(jīng)銷商的倉庫，以點帶面覆蓋整個區(qū)域

和當?shù)嘏渌凸緫?zhàn)略合作，降低物流成本

3)針對電子商務發(fā)展一般地區(qū)和落后地區(qū)：

主要和第三方物流公司合作，不建立倉儲中心或配送體系。

六、結(jié)語

在工業(yè)領(lǐng)域，市場部門是企業(yè)的核心，而對于市場部門來說銷售渠道的管理則是關(guān)乎產(chǎn)品銷量的關(guān)鍵。我國的電子商務還處于成熟前快速發(fā)展的階段，很多基礎條件還不算完善。因此，在我國使用電子商務作為企業(yè)優(yōu)化銷售渠道的方法和手段時，特別要清楚的分析企業(yè)本身的產(chǎn)品特征、發(fā)展狀況以及渠道現(xiàn)狀，結(jié)合我國的具體國情和地區(qū)差異，做出正確決策。

第二篇：煙草企業(yè)渠道分析

內(nèi)容摘要：自從國家煙草專賣局的改革方案出臺以來，煙草企業(yè)紛紛尋求提升商業(yè)競爭力的途徑和突破口。本文從煙草商業(yè)企業(yè)渠道分析入手，分析了如何充分利用煙草商業(yè)渠道價值提升其競爭力，并提出具體的運作方案。

關(guān)鍵詞：競爭力 煙草商業(yè)企業(yè) 渠道 運作方案

隨著經(jīng)濟的全球化發(fā)展，作為約占國家財政稅收10%的我國煙草經(jīng)濟所受到的影響顯而易見。當前煙草商業(yè)企業(yè)面臨著前所未有的挑戰(zhàn)，具體表現(xiàn)在三個方面：煙草商業(yè)企業(yè)發(fā)展的外部環(huán)境深刻變化的嚴峻挑戰(zhàn)；煙草專賣品進口關(guān)稅下降，外煙進口門檻降低，國內(nèi)零售終端市場的放開勢必對國內(nèi)煙草傳統(tǒng)專賣專營體制帶來嚴峻挑戰(zhàn)；煙草商業(yè)企業(yè)自身組織結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和市場結(jié)構(gòu)不夠合理，管理體制與運行機制不太適應市場化、國際化發(fā)展要求的嚴峻挑戰(zhàn)。

提升煙草商業(yè)企業(yè)競爭力的研究現(xiàn)狀

為適應加入世貿(mào)組織需要，煙草商業(yè)企業(yè)迫切需要建設一個能夠真正參與和應對國際競爭，真正經(jīng)得起市場對外開放考驗，具有抗風險能力、具有較強核心競爭力的現(xiàn)代煙草商業(yè)。整合煙草商業(yè)企業(yè)現(xiàn)有資源，增強其核心競爭力是迫在眉急的任務。

在煙草商業(yè)企業(yè)公司改造的大框架下，目前研究煙草商業(yè)競爭力主要從煙草本身的網(wǎng)建工作、新型工商關(guān)系的建立、煙草品牌、運營成本、營銷服務水平、煙草文化建設等方面去著手，但這些方面的舉措存在如下缺點：這些措施的提出都停留在方法的表面或是戰(zhàn)略層次，在現(xiàn)實中很難具體運作；這些方面的解決確實也很關(guān)鍵，除了網(wǎng)建工作以外，其他問題的解決都要依托一個核心問題即營銷渠道的創(chuàng)新；提高煙草商業(yè)競爭力的解決方案沒有抓住煙草商業(yè)企業(yè)的最核心價值即渠道價值。因此，本文從煙草商業(yè)企業(yè)的渠道分析入手來探求如何提升其競爭力。

煙草商業(yè)企業(yè)的營銷渠道分析

在現(xiàn)代商業(yè)社會中，營銷渠道作為營銷組合4Ps策略中的一個策略已經(jīng)越來越受到重視，在終端為王和渠道致勝的時代，營銷終端（營銷渠道）是企業(yè)獲得市場競爭勝利的一個重要因素。本文以杭州市煙草商業(yè)的終端為例進行實證分析（以下的實證分析都是以下面的數(shù)據(jù)為基礎來分析）：杭州市煙草專賣局（公司）下轄二個區(qū)公司和五個縣（市）公司，全市共有30000多家卷煙零售網(wǎng)點，其中市區(qū)有6175家。

杭州市的零售網(wǎng)點可以分為“兩大類四小類”。兩大類分別是專賣店和食品店。專賣店主營卷煙零售業(yè)務，銷售收入的90％以上來自于卷煙銷售，店鋪出樣商品的90％以上是卷煙，其他往往是飲料、酒、禮品等卷煙的連帶或互補消費品，比例一般不到10％。食品店包括小超市、便利店、小食貨店，他們銷售食品、卷煙的銷售比例一般在30％－50％以下，且在商品的陳列上，除少數(shù)連鎖商店的網(wǎng)點較規(guī)范之外，大部分比較凌亂。從表1的零售網(wǎng)點數(shù)可看出，煙草的銷售渠道既包括傳統(tǒng)渠道，也包括現(xiàn)代渠道。

傳統(tǒng)渠道和現(xiàn)代渠道。營銷渠道決策是企業(yè)管理層面臨的最重要的決策，公司的定價、推銷力量、廣告決策、經(jīng)營績效等都與他利用的渠道相關(guān)。現(xiàn)代渠道的優(yōu)勢：強大的品牌影響力、高效的運營效率、科學的運營模式。傳統(tǒng)渠道的優(yōu)勢：低成本管理的價格、滿足小顧客的貨品、貨款支付期短、滲透力強和覆蓋面廣、具有分擔庫存風險、擁有倉儲和物流優(yōu)勢等。

煙草商業(yè)營銷渠道是兩種模式的最佳整合。根據(jù)目前煙草公司的資源優(yōu)勢，可以把現(xiàn)代渠道的劣勢和傳統(tǒng)渠道的劣勢去除，發(fā)揮兩種渠道的優(yōu)勢，在完成煙草自身配送的前提下，利用煙草營銷網(wǎng)絡，涉足城市日常消費品的配送或代理銷售業(yè)務。

煙草商業(yè)企業(yè)營銷渠道價值開發(fā)

根據(jù)杭州市煙草公司的資源優(yōu)勢，可以在完成煙草自身配送的前提下，利用煙草網(wǎng)絡，涉足城市日常消費品的配送或代理銷售業(yè)務。本文選取日常生活中的四大類消費品（快速消費品）作為研究對象：食品類、飲料類、煙酒類、日用品類（書報雜志類基本由郵政物流壟斷不予考慮）。快速消費品涉及百姓的日常生活，且杭州市政府部門也正在抓好這項與百姓密切相關(guān)的產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售。物流費用在這類商品的降低將產(chǎn)生巨大的社會效益和企業(yè)效益。

根據(jù)中國商業(yè)與采購聯(lián)合會的統(tǒng)計，目前我國產(chǎn)品從生產(chǎn)到銷往用戶手中，95%的時間耗在儲存、裝卸、等待加工和運輸方面，費用平均占到總成本的50%。95%的時間與50%以上的成本空間，便是巨大的“利潤源泉”。美國平均的物流費用占貨價的10%-32%，最高為32%；英國平均為14.8%，最高25%。因此，從與發(fā)達國家的差距可以看出我國物流業(yè)蘊涵的巨大發(fā)展空間。

在美國，物流的費用結(jié)構(gòu)：物流費用的80％是運輸費，10％－15％為倉儲費，10％－5％是管理費。根據(jù)上面的分析，我們可把中國的商品物流費用比例占商品價格的比例定位50％，而按照美國的費用結(jié)構(gòu)80％為運輸費用，這樣在中國商品的運輸費用就占商品價格的40％（50％×80％），上表中統(tǒng)計的數(shù)據(jù)基本與我們的計算基本吻合。而市區(qū)的配送成本目前平均要占到商品價格的6％－8％（根據(jù)上海海煙物流提供的實踐數(shù)據(jù)整理）。按照平均7％的市內(nèi)配送費用，杭州市在2002－2004年間：僅食品類、飲料類、煙酒類、日用品類這四大類消費品的市內(nèi)配送費用就分別達到6.19億元、0.71億元、6.83億元、8.12億元。

（一）配送或代理商品的選取

根據(jù)銷售煙草（日常消費品）的特點，選取一定數(shù)量的消費品（如3－5類）作為杭州地區(qū)的配送或總代理。因為目前在杭州地區(qū)有30608家零售網(wǎng)點（包括大賣場和中小的零售店），這樣一個豐富的資源對任何一個商品生產(chǎn)廠商來說都極具吸引力。本文以食品類、飲料類、煙酒類、日用品類作為配送或代理對象來選取（因為他們和香煙可共生于同一個渠道）。

（二）商品配送和代理的利潤分析

根據(jù)該市煙草銷售網(wǎng)絡終端的特性，為簡化過程下面我只以市區(qū)來分析。杭州市區(qū)煙草公司配送煙草網(wǎng)點共6715家（由上面分析的表中可看出），我們選擇4759家的日用、食品雜貨店來進行分析。原因：剩下的網(wǎng)絡終端有兩種情況：一種是產(chǎn)品較單一，只有香煙和酒（或少量飲料），另一種是現(xiàn)代終端（賣場和連鎖經(jīng)營），這兩種情況先不考慮。

本文采取抽樣的方法，走訪杭州市區(qū)的七個城區(qū)約100家日用、食品雜貨店，70％店面里發(fā)現(xiàn)下面幾種商品的共有率達到90％以上：餅干、方便面、瓶裝飲用水、果汁飲料、碳酸飲料、啤酒(白酒或黃酒)，而且他們與香煙可共同裝運。如果把上面幾種商品歸類為四大類：餅干、方便面、水和飲料、酒；根據(jù)概率的原理，實際有效分析的店鋪應該是3331.3家（4759×70％），可簡化成3000家。

這些日用、食品雜貨店店主一般不對其出售的商品進行具體統(tǒng)計記帳，但根據(jù)他們的敘述銷售情況得知：平均來說每個店每月可銷售餅干150包（平均每包3元×150＝450元），方便面400包（平均每包1.5元×400＝600元），水和飲料500瓶（平均每瓶2元×500＝1000元），酒每月1000元（三種酒混在一起）。由上面的數(shù)字可得餅干、方便面、水和飲料、酒在3000家終端里，每個月的銷售額分別為135萬、180萬、300萬、300萬。

根據(jù)目前城市的配送現(xiàn)狀，市區(qū)內(nèi)商品的配送費用占商品價格約在7％左右，考慮到我們選取這幾種商品的配送費用相對較低些，取5％左右。根據(jù)杭州市幾家城市配送的實踐，可獲得1％－2％左右的純利潤（分析時取1％）；這樣每個月這四大類商品的配送利潤是：1.35萬、1.8萬、3萬、3萬。如果我們是采取代理制，將可獲得10％－20％左右的利潤（分析取10％），代理利潤分別為：13.5萬、18萬、30萬、30萬。當然在這里的分析是總體數(shù)據(jù)，若煙草商業(yè)能夠進入，看能占到配送或代理份額的百分比，就可輕易算出獲得的利潤。同時在新產(chǎn)品和新品牌推廣的過程中，煙草商業(yè)具有得天獨厚的渠道優(yōu)勢，能夠在很短的時間內(nèi)進入所有的煙草銷售終端。這里分析的只是市區(qū)的零售店，整個杭州市有三萬多家煙草零售店，所以市場空間是相當可觀的。

（三）兼營城市配送和代理商的運營角色

根據(jù)分析，煙草商業(yè)企業(yè)渠道能找到傳統(tǒng)渠道和現(xiàn)代渠道的優(yōu)勢結(jié)合點，這對于生產(chǎn)商來說將是一種極具吸引力的操作模式。杭州市煙草商業(yè)利用自身的銷售網(wǎng)絡終端，就能做到

這一點。實際的運作中可先做城市配送，然后做代理或配送與代理相結(jié)合。煙草商業(yè)企業(yè)具有如下優(yōu)勢：

1.精簡環(huán)節(jié)。銷售渠道符合現(xiàn)代生產(chǎn)廠商所要求的扁平化趨勢，因為渠道模式為：企業(yè)—代理商—終端。若是總量大的話，這樣的配送成本比目前的現(xiàn)有配送成本要低，在賣價不變情況下，零售終端可獲得比以前更大的利潤。比如杭州市有30608家零售終端，就等于進入30608家零售終端。

2.完善的服務。將改變以前經(jīng)銷商定向單一配送職能，通過完善訂單、配送、賬期、促銷資源、品牌推廣、建立終端客戶檔案等進行有序的管理。對銷售通路的網(wǎng)點實行全面的管控，獲得及時有效的市場信息。

3.強大的資金優(yōu)勢?？梢宰審S家貨款的賬期遠少于大型的商超，因為煙草商業(yè)企業(yè)有雄厚的資金做后盾。

4.強大的分銷能力。利用銷售網(wǎng)絡既可以達到傳統(tǒng)經(jīng)銷商的分銷能力，也可以進入現(xiàn)代的賣場渠道。

總之，本文從開發(fā)營銷渠道價值的角度出發(fā)，提升煙草商業(yè)競爭力，而且也給出了具體的操作和運營方案。但本研究存在一定不足，也是本課題未來的研究方向，就是在配送煙草時搭配其他商品的成本和收入的具體參數(shù)，探索何種情況下是最佳配送或運營規(guī)模。

第三篇：中心企業(yè)融資渠道分析

中心企業(yè)融資渠道分析

長期以來，融資難一直是制約中小企業(yè)發(fā)展的瓶頸。造成這種狀況的原因是多方面的，而企業(yè)方面對融資工具了解甚少或利用不善，可能是其中的一個重要因素。部分中小企業(yè)融資視野較為狹窄，把融資目光過多地集中在銀行貸款和上市，較少想到利用其他工具和渠道進行融資；或者對銀行貸款和上市以外的融資方式風險有較大擔心，對其只能望而卻步。事實上，盡管目前我國融資工具品種尚少，專門面向中小企業(yè)的更少，但在銀行貸款和上市以外，還是有一些成長中的新型工具可資利用。中小企業(yè)應積極學會利用新的金融工具，以有效地拓展融資渠道。

金融租賃

金融租賃在解決中小企業(yè)融資問題方面具有其他融資手段所不具備的特殊優(yōu)勢，是解決當前我國中小企業(yè)融資難的可行選擇。金融租賃是一種集信貸、貿(mào)易、租賃于一體，以租賃物件的所有權(quán)與使用權(quán)相分離為特征的新型融資方式。出租人根據(jù)承租人選定的租賃設備和供應廠商，以對承租人提供資金融通為目的而購買該設備，承租人通過與出租人簽訂金融租賃合同，以支付租金為代價，而獲得該設備的長期使用權(quán)。

對承租人而言，采用金融租賃方式，通過融物的方式實現(xiàn)融資目的，從而緩解了固定投資的資金壓力。另外，通過售后回租方式也同樣可以使流動資金短缺問題得以解決。所謂售后回租，就是企業(yè)將現(xiàn)有固定資產(chǎn)出售給租賃公司，同時租賃公司以回租形式繼續(xù)將資產(chǎn)交給企業(yè)使用，這樣企業(yè)既獲得了資金，又不影響正常的生產(chǎn)經(jīng)營。

研究表明，對民營中小企業(yè)開展設備租賃業(yè)務更容易獲得成功。一來民營中小企業(yè)引進設備前的市場調(diào)研論證一般會做得較為充分，租金的交納較有保證；二來對民營中小企業(yè)違約不交租賃費的處置可以較少受其他非經(jīng)濟因素的干擾，可以完全按市場規(guī)則辦理；三來商業(yè)銀行在經(jīng)營網(wǎng)點、管理制度、專業(yè)人才和信息網(wǎng)絡方面都具有開展租賃業(yè)務的優(yōu)勢。

因此在目前的經(jīng)濟形勢下，由商業(yè)銀行面向民營中小企業(yè)開展二手設備租賃業(yè)務，應是一條既切合實際，又能發(fā)揮銀行信息、人才優(yōu)勢的融資方式。典當融資

典當也許是一種最古老的行當，并且在許多人眼里具有不光彩的歷史。但在近年的企業(yè)融資中，典當以其特有的優(yōu)勢重新?lián)碛辛耸袌?。我國現(xiàn)有典當行１０００多家，還有一些新增典當行正在審批之中。典當是以實物為抵押，以實物所有權(quán)轉(zhuǎn)移的形式取得臨時性貸款的一種融資方式。針對許多中小企業(yè)存在著商品滯銷積壓的情況，典當行可以幫助中小企業(yè)利用閑置資產(chǎn)籌措到流動資金，從而在盤活企業(yè)存量資產(chǎn)、促進商品流通方面發(fā)揮積極的作用。

與銀行貸款相比，除貸款利息外，典當貸款還需要繳納較高的綜合費用，包括保管費、保險費、典當交易的成本支出等，因此典當貸款成本較高，此外典當貸款的規(guī)模也相對較小，但典當貸款又具有銀行貸款所無法相比的優(yōu)勢。首先，它方便快捷，能夠迅速及時地解決當戶的資金需求；其次，經(jīng)營產(chǎn)品靈活機動；第三，期限短，周轉(zhuǎn)快；第四，由于它是實物質(zhì)押、抵押，因此不涉及信用問題。這幾點都十分適合中小企業(yè)的資金需求特點。

風險投資

風險投資源于４０年代的美國硅谷。它是在沒有任何財產(chǎn)作抵押的情況下，以資金與公司業(yè)者持有的公司股權(quán)相交換。風險投資在我國已經(jīng)經(jīng)歷過較長時間的引進及成長期，在政策制度和操作方面，應該說是較為成熟的一種融資方式。風險投資最適合于產(chǎn)品或項目科技含量高、具有廣闊發(fā)展空間和市場前景的中小型高科技企業(yè)，如通訊、半導體、生物工程等行業(yè)的企業(yè)。在企業(yè)創(chuàng)業(yè)之初，或者在產(chǎn)品研發(fā)階段和市場進入前期急需資金之際，這是一條比較好的渠道。利用風險投資，中小企業(yè)便可以盡快得以啟動。

目前風險投資在我國得到了迅速的發(fā)展，風險投資機構(gòu)已有２００多家，其中最大的風險投資基金就是由國家財政出資，科技部管理的１０億元科技創(chuàng)業(yè)基金。

信用擔保貸款

信用擔保是一種介于銀行與企業(yè)之間的中介服務。由于擔保的介入，分散和化解了銀行貸款的風險，銀行資產(chǎn)的安全性得到保證，企業(yè)的貸款渠道也變得通暢起來。

目前，在全國３１個省、市、自治區(qū)中，已有１００多個城市建立了中小企業(yè)信用擔保機構(gòu)，這些機構(gòu)大多實行會員制管理的形式，屬于公共服務性、行業(yè)自律性、自身非盈利性組織。會員企業(yè)向銀行借款時，可以由中小企業(yè)擔保機構(gòu)予以擔保。另外，中小企業(yè)還可以向?qū)ｉT開展中介服務的擔保公司尋求擔保服務。在國家政策和有關(guān)部門的大力扶植下，信用擔保貸款將會成為中小企業(yè)另一條有效的融資之路。

自然人擔保貸款

２００２年８月，中國工商銀行率先推出了自然人擔保貸款業(yè)務，擔?？刹扇〉盅?、權(quán)利質(zhì)押、抵押加保證３種方式?？勺鞯盅旱呢敭a(chǎn)包括個人所有的房產(chǎn)、土地使用權(quán)和交通運輸工具等?？勺髻|(zhì)押的個人財產(chǎn)包括儲蓄存單、憑證式國債和記名式金融債券。

前不久，北京市商業(yè)銀行、中國光大銀行與號稱北京首家個人資產(chǎn)管理公司的泛亞達投資管理公司向社會宣布了其抗擊“非典”扶持中小企業(yè)的６０億元專項貸款計劃，準許中小企業(yè)主用私人財產(chǎn)為企業(yè)做抵押貸款并承擔無限責任。此項貸款政策實際上是將金融機構(gòu)原來在個人消費貸款方面的經(jīng)驗運用到中小企業(yè)貸款上的一種嘗試，對于中小企業(yè)融資無疑又開辟了一條方便快捷的“綠色通道”。

除以上介紹的５種融資渠道外，還有像保理信托、買方信貸等融資方式，這些都有待中小企業(yè)去認識、使用，積極為自己的企業(yè)拓寬資金渠道，抓住機遇發(fā)展自己。

第四篇：工業(yè)品營銷渠道設計三部曲

工業(yè)品營銷渠道設計三部曲

導語：工業(yè)品營銷渠道設計雖沒有固定的程序，但是在整體設計理念上都離不開以下三點，簡稱工業(yè)品營銷渠道設計三部曲，希望今天的分析能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭?/p>

① 確定營銷目標

工業(yè)品營銷研究院溫馨提示：在進行營銷渠道設計之前就必須有明確的營銷目標，有了目標才會有的放矢，才不會漫無目的制定渠道結(jié)構(gòu)與策略。不論是制定新的營銷目標，還是改進原有的營銷目標，很重要的是要遵循以下原則：

一是，制定出的營銷目標必須與公司其他戰(zhàn)略目標相協(xié)調(diào)、互相配合促進，決不能相互違背、抵觸。

二是，制定的營銷目標要科學、合理，既不能過高，從而達不成目標，影響公司的決策和營銷人員的士氣；也不能過低，過低就不能給公司帶來更高的經(jīng)濟效益，也不利于促使營銷人員更加努力。

三是，營銷目標要具體、明確，不要含含糊糊、模棱兩可。

為此，在進行營銷目標制定之前需了解幾方面信息：

一是，熟悉公司其他相關(guān)策略、目標；

二是，了解市場發(fā)展狀況，研究公司歷史銷售業(yè)績和競爭對手的業(yè)績和目標；

三是，設定一個預期目標，拿出來供大家討論，公司的決策層和基層營銷人員都需參加。

② 選擇渠道類型

A、直營銷售與分銷

按照商品在交易過程中是否經(jīng)過中間環(huán)節(jié)來分類，工業(yè)品營銷通常可以分為直營銷售和分銷兩種渠道類型。

直營銷售是企業(yè)采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營方式，即商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費領(lǐng)域時不經(jīng)過任何中間環(huán)節(jié)，企業(yè)通過自己的銷售人員來完成銷售的全過程。直營銷售的主要方式可以是企業(yè)銷售人員直接面對終端客戶推銷，也可以是電子商務、客戶推介、行業(yè)推介等。

分銷是指商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到用戶手中要經(jīng)過若干中間商的銷售渠道。渠道中可能有一個或多個中間商，這些中間商主要有代理商、經(jīng)銷商、零售商等。企業(yè)通過中間商為終端客戶提供產(chǎn)品或服務。

直營銷售具有及時、中間費用少、便于控制價格、及時了解市場、有利于提供服務等優(yōu)點，但是此渠道模式會使生產(chǎn)者投入較大的物力、人力、精力和財力，中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人丁興良指出，正因為如此，消費范圍廣、市場規(guī)模大的商品，不宜采用直營銷售。而分銷由于有中間商加入，企業(yè)可以利用中間商的知識、經(jīng)驗、關(guān)系和營銷網(wǎng)絡，從而起到簡化交易，縮短買賣時間，降低渠道建設開支，企業(yè)可以集中人力、財力和物力發(fā)展生產(chǎn)，以增強產(chǎn)品的競

爭力。

一般來講，以下情況適合采取直營銷售渠道策略：

市場集中，銷售范圍小。

技術(shù)性高或者制造成本大的產(chǎn)品，以及易變質(zhì)或者易破損的產(chǎn)品，定制品等。

企業(yè)自身有市場營銷技術(shù)，管理能力較強，經(jīng)驗豐富，財力雄厚，或者需要高度控制產(chǎn)品的營銷情況。

工業(yè)品營銷研究院本文引申，反之，在以下情況下適合采取分銷策略：

市場分散，銷售范圍廣，例如大部分消費品。

非技術(shù)性或者制造成本小的商品，以及不易變質(zhì)及非易碎商品，日用品、標準品等。

企業(yè)自身缺乏市場營銷的技術(shù)和經(jīng)驗，管理能力較差，財力薄弱，對其商品和市場營銷的控制要求不高。

B、長渠道和短渠道

銷售渠道按其長度來分類，可以分為若干長度不同的形式，商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到用戶的過程中，經(jīng)過的環(huán)節(jié)越多，銷售渠道就越長；反之就越短。消費品銷售渠道有四種基本的類型：生產(chǎn)者--消費者；生產(chǎn)者--零售商--消費者；生產(chǎn)者--代理商或者批發(fā)商--零售商--消費者；生產(chǎn)者--代理商--批發(fā)商--零售商--消費者。工業(yè)品銷售渠道有三種基本的類型：生產(chǎn)者--工業(yè)品用戶；生產(chǎn)者--代理商或者經(jīng)銷商--工業(yè)品用戶；生產(chǎn)者--代理商--經(jīng)銷商--工業(yè)品用戶。

企業(yè)決定采用分銷策略后，還要對適用渠道的長短做出選擇。從節(jié)省商品流通費用，加速社會再生產(chǎn)過程的要求出發(fā)，應當盡量減少中間環(huán)節(jié)，選擇短渠道。但是也不要認為中間環(huán)節(jié)越少越好，在多數(shù)情況下，代理商的作用是生產(chǎn)者和經(jīng)銷商無法替代的。因此，采用長渠道策略還是短渠道策略，必須綜合考慮產(chǎn)品的特點、市場的特點、企業(yè)本身的條件以及策略實施的效果等。

一般來講在以下情況下適合采取短渠道銷售策略：

從產(chǎn)品的特點來看，易腐、易損、價格貴、不便儲運，高度時尚、新潮，售后服務要求高而且技術(shù)性強。

零售市場相對集中，需求數(shù)量大。

企業(yè)的銷售能力強，推銷人員素質(zhì)好，資歷雄厚，或者增加的收益能夠補償花費的銷售費用。

反之，在以下情況下適合采取長渠道策略：

從產(chǎn)品特點來看，非易腐、易損、價格低、儲運方便、選擇性不強、技術(shù)要求不高。

零售市場較為分散，各市場需求量較小。

企業(yè)的銷售能力弱，推銷人員素質(zhì)較差，缺乏資金，或者增加的收入不能夠補償多花費的銷售費用。

C、寬渠道和窄渠道

營銷渠道的寬窄，就是企業(yè)確定橫向由多少中間商來經(jīng)營某種商品，即決定營銷渠道的每個層次（環(huán)節(jié)）適用同種類型的中間商的數(shù)目是多少。一般情況下，有廣泛營銷策略、有選擇的營銷策略和獨家經(jīng)營策略三種。

廣泛營銷策略。這是由于企業(yè)的商品數(shù)量很大而市場面又廣，為了能夠使商品得到廣泛的推銷，使用戶隨時都可以買到這種商品，才需要采用這種策略。例如，廣泛通用的工業(yè)原材料、零配件以及半成品等可以采取這種策略。采用這種策略，生產(chǎn)企業(yè)應該負擔較多的廣告費和促銷費，以利于調(diào)動中間商的積極性，擴大企業(yè)品牌的知名度和影響力。

有選擇的營銷策略。這是生產(chǎn)企業(yè)有選擇地精心挑選一部分代理商或經(jīng)銷商來經(jīng)營自己的產(chǎn)品，采用這種策略，由于中間商數(shù)目較少，有利于廠商之間相互緊密協(xié)作，同時，也能夠使生產(chǎn)企業(yè)降低銷售費用和提高控制能力，這種策略適用面較廣，例如主要設備、輔助設備、企業(yè)服務等。而中間商的具體數(shù)目，應該根據(jù)具體情況而定，一般來講應該既要使中間商有足夠的市場面，又能夠保證企業(yè)的產(chǎn)品能夠及時的銷售出去。

獨家經(jīng)營銷售策略。這是生產(chǎn)企業(yè)只選擇一家中間商，實行獨家代理，全權(quán)銷售公司產(chǎn)品。在一般情況下，生產(chǎn)企業(yè)在特定的市場范圍內(nèi)，不能再通過其他中間商來推銷這種商品；但選定的經(jīng)銷商還可以經(jīng)營其他同類的產(chǎn)品。生產(chǎn)企業(yè)和中間商雙方通過簽訂協(xié)議做出明確的規(guī)定，這種策略主要適合于某些特殊的工業(yè)品，以及具有獨特風格的某些商品，例如需要進行售后服務的電器商品以及需要進行現(xiàn)場操作表演并介紹使用方法的產(chǎn)品，或者企業(yè)無能力去銷售的產(chǎn)品。采用這種策略，有利于調(diào)動中間商更積極的去推銷商品，同時，生產(chǎn)企業(yè)可以集中精力做好生產(chǎn)和產(chǎn)品的更新?lián)Q代等。

③ 選擇渠道成員

確定了渠道類型之后，就要選出適合公司渠道結(jié)構(gòu)的能有效幫助完成公司營銷目標的營銷合作伙伴，即是選擇中間商。除直營銷售外，其他渠道模式都需要對渠道成員的選擇。然而，對渠道成員的選擇未必是渠道設計的產(chǎn)物，在渠道結(jié)構(gòu)沒發(fā)生變化，不需要新的渠道設計時也常常需要面臨渠道成員的選擇。這主要存在于兩種情況：

一是，如果現(xiàn)有的渠道成員流失或渠道成員不能勝任營銷工作時，公司為了完成營銷目標就必須重新選擇渠道成員；

二是，如果公司的營銷市場區(qū)域擴大，就需要更多的渠道成員去完成市場營銷工作。

渠道成員的選擇是非常重要的，渠道成員往往決定著公司的營銷渠道是否暢通、高效；決定公司的營銷目標是否能完成；決定公司營銷成本的高低、顧客服務是否滿意。

渠道成員選擇的重要性與公司營銷密度息息相關(guān)。公司的營銷密度越小，渠道成員的選擇越重要。因為營銷密度小，渠道成員就相對少，各自承擔的渠道任務就越重，他們的成敗往往決定了公司的營銷成敗，風險成本高，而且，一旦選好渠道成員，就意味著喪失了使用其他渠

道成員的機會，增加了機會成本。相反，如果營銷密度大，渠道成員的選擇重要性就會減小，正如營銷渠道實踐家羅杰•潘格勒姆（Poger Pegram）在關(guān)于渠道選擇中描述的那樣：“采用密集型的公司往往將公司的產(chǎn)品投放到幾乎每一個可能的渠道中去，以便覆蓋市場。除了考慮渠道成員的必要信用度，公司幾乎很少嚴格鑒別這些渠道成員?！痹谇莱蓡T相對密集的情況下，個別渠道成員的好壞、去留不會影響到整個營銷渠道正常運行，正所謂是“多一個不多，少一個不少?！?好了，關(guān)于工業(yè)品營銷渠道設計三部曲就為大家介紹到這里，更多工業(yè)品營銷案例分析歡迎訪問工業(yè)品營銷研究院，也可關(guān)注微信號：imsc-1999，免費獲悉最新工業(yè)品營銷資訊。

第五篇：電子商務的主要領(lǐng)域

電子商務的主要領(lǐng)域

1.B2B(企業(yè)對企業(yè))業(yè)界代表：阿里巴巴、慧聰、環(huán)球資源網(wǎng)。2.B2C(企業(yè)對個人)業(yè)界代表

1.平臺類B2C:Amazon、當當、淘寶商城、京東商城、凡客商城、VTOO維度商城 2.直銷類B2C：戴爾商城、TCL通訊官方商城、海爾在線商城。3.C2C(個人對個人)業(yè)界代表：ebay、淘寶、拍拍、易趣、有啊。4.B2G(企業(yè)對政府)業(yè)界代表：政府采購網(wǎng)。

電子商務專業(yè)學生當前的就業(yè)情況分析

近年來，隨著全球電子商務高速增長，我國電子商務也急劇發(fā)展，使得電子商務人才嚴重短缺，由于互聯(lián)網(wǎng)用戶正以每年100%的速度遞增，該行業(yè)的人才缺口相當驚人，預計我國在未來10年大約需要200萬名電子商務專業(yè)人才，從社會調(diào)查實踐來看，絕大多數(shù)企業(yè)(多為中小企業(yè))已陸續(xù)步入電子商務行列，采用傳統(tǒng)經(jīng)濟與網(wǎng)絡經(jīng)濟結(jié)合的方式生產(chǎn)經(jīng)營。根據(jù)這個現(xiàn)象，可以知道中小企業(yè)步入電子商務行列急需電子商務人才，所以電子商務就業(yè)前景是有希望的，國家政策正在大力支持電子商務的發(fā)展，商務部已經(jīng)對電子商務給予極大重視。據(jù)統(tǒng)計，我國登記在冊的電子商務企業(yè)已達到1000多萬家，其中大中型企業(yè)就有10萬多家，初步估計，未來我國對電子商務人才的需求每年約20萬人，而我國目前包括高校和各類培訓機構(gòu)每年輸出的人才數(shù)量不到10萬人。人才總量不足已成為制約我國電子商務發(fā)展的瓶頸。隨著電子商務的快速發(fā)展，這些畢業(yè)生在進入人才市場時本應搶手，但事實并非如此，近年來電子商務專業(yè)應屆畢業(yè)生就業(yè)率僅為20%，而全國普通高校畢業(yè)生就業(yè)鑒約率是47%，可見，電子商務專業(yè)應屆畢業(yè)生就業(yè)率遠遠低于全國大學生就業(yè)平均水平，這種狀況不容樂觀。造成這種局面的根本原因在于高校在電子商務人才的教育和培養(yǎng)方面還存在欠缺，在這種情形下培養(yǎng)出的學生很難符合社會對高層次電子商務人才的需求標準。主要面臨的問題有： 第一、課程開設不合理，現(xiàn)階段我國電子商務專業(yè)教師大多是由經(jīng)濟與計算機專業(yè)方向的人才組成的。專業(yè)課程設置方面是經(jīng)濟與計算機專業(yè)知識的一個簡單堆積。該怎樣有機的把電子商務課程組織好？學校該如何做好與社會的對接？是當前電子商務教育行業(yè)應該反思的一個問題。

第二、學生的實習大都在虛擬的環(huán)境中操作，根本不能切實感受現(xiàn)實中電子商務的應用。畢竟，現(xiàn)實與虛擬還是兩個世界。說到這一點，其實除了校方，學生也要負有一定的責任，學生在這一方面自己應該主動做好與社會的對接。

第三、崗位群不明確，學生不知道自己今后的就業(yè)方向，更不知道畢業(yè)以后應該具備什么能力和證書，才能讓自己更有就業(yè)競爭力。電子商務專業(yè)崗位群細分

現(xiàn)在讀的電子商務專業(yè)大部分學生提出，不知道自己將來可以從事哪些工作，對于自己的就業(yè)前景一片迷惘，找不到在電子商務行業(yè)自己喜歡的方向，沒有明確的崗位群，但是，在電子商務行業(yè)對崗位還沒有進行過認真的細分，只是對人才進行了區(qū)分，一般來說，電子商務人才分為技術(shù)型人才、商務型人才和綜合管理型人才，根據(jù)調(diào)查、綜合結(jié)果，我們在以上三類人才基礎上對就業(yè)崗位進行進一步細分，并對不同崗位做了簡要介紹：

（一）技術(shù)類人才崗位方向細分：

1、電子商務平臺設計（代表性崗位：網(wǎng)站策劃/編輯人員）：主要從事電子商務平臺規(guī)劃、網(wǎng)絡編程、電子商務平臺安全設計等工作。

2、電子商務網(wǎng)站設計（代表性崗位：網(wǎng)站設計/開發(fā)人員）：主要從事電子商務網(wǎng)頁設計、數(shù)據(jù)庫建設、程序設計、站點管理與技術(shù)維護等工作；

3、電子商務平臺美術(shù)設計（代表性崗位：網(wǎng)站美工人員）：主要從事平臺顏色處理、文字處理、圖像處理、視頻處理等工作。

（二）商務類人才崗位方向細分：

1、企業(yè)網(wǎng)絡營銷業(yè)務（代表性崗位：網(wǎng)絡營銷人員）：主要是利用網(wǎng)站為企業(yè)開拓網(wǎng)上業(yè)務、網(wǎng)絡品牌管理、客戶服務等工作。

2、網(wǎng)上國際貿(mào)易（代表性崗位：外貿(mào)電子商務人員）：利用網(wǎng)絡平臺開發(fā)國際市場，進行國際貿(mào)易。

3、新型網(wǎng)絡服務商的內(nèi)容服務(代表性崗位：網(wǎng)站運營人員/主管)：頻道規(guī)劃、信息管理、頻道推廣、客戶管理等。

4、電子商務支持系統(tǒng)的推廣(代表性崗位：網(wǎng)站推廣人員)：負責銷售電子商務系統(tǒng)和提供電子商務支持服務、客戶管理等。

5、電子商務創(chuàng)業(yè)：借助電子商務這個平臺，利用虛擬市場提供產(chǎn)品和服務，又可以直接為虛擬市場提供服務。

（三）綜合管理人才崗位方向細分：

1、電子商務平臺綜合管理（代表性崗位：電子商務項目經(jīng)理）：這類人才要求既對計算機、網(wǎng)絡和社會經(jīng)濟都有深刻的認識，而且又具備項目管理能力。

2、企業(yè)電子商務綜合管理（代表性崗位：電子商務部門經(jīng)理）：主要從事企業(yè)電子商務整體規(guī)劃、建設、運營和管理等工作。

通過以上顯示，電子商務行業(yè)對人才的綜合性提出了很高的要求。比如說技術(shù)型人才，它包含了程序設計、網(wǎng)絡技術(shù)、網(wǎng)站設計、美術(shù)設計、安全、系統(tǒng)規(guī)劃等知識，又要求了解商務流程，顧客心理和客戶服務等。技術(shù)型人才要求有扎實的計算機根底，但考慮到最終設計的系統(tǒng)是為解決企業(yè)的管理和業(yè)務服務，又需要分析企業(yè)的客戶需求，所以該類人才還應該對企業(yè)的流程，管理需求以及消費者心理有一定了解，而這將成為電子商務人才的特色所在。商務型人才在傳統(tǒng)商業(yè)活動中都有雛形，不同之處在于他們是網(wǎng)絡虛擬市場的使用者和服務者，一方面要求他們是管理和營銷的高手，同時也熟悉網(wǎng)絡虛擬市場下新的經(jīng)濟規(guī)律；另一方面也要求他們必須掌握網(wǎng)絡和電子商務平臺的基本操作。綜合管理人才則難以直接從學校培養(yǎng)，而是市場磨練的主物。

就業(yè)崗位對電子商務專業(yè)學生的能力要求

根據(jù)社會所需人才來確定電子商務專業(yè)學生所具備的能力，對本專業(yè)的學生來說，是就好業(yè)的一切前提，那么就必須知道電子商務專業(yè)到底須具備哪些能力和知識，在電子商務人才類型及崗位分析的基礎上，我們可以從以下四個層次來分析電子商務崗位所必須具備的能力要求：

第一層，電子商務建立在網(wǎng)絡硬件層的基礎上。在這一層次需要了解一般計算機、服務器、交換器、路由器及其它網(wǎng)絡設備的功能，知道有關(guān)企業(yè)網(wǎng)絡產(chǎn)品的性能，如思科；懂得路由協(xié)議，TCP/IP協(xié)議等，熟悉局域網(wǎng)知識，網(wǎng)絡設計、安裝、維護和管理的能力。這一層次，思科的CCNA、CCNP、CCIE認證在業(yè)內(nèi)具有權(quán)威性。一般來講，電子商務課程體系涉及這一層次的東西較少。

第二層，電子商務實施的軟件平臺。在這一層次涉及服務器端操作系統(tǒng)，數(shù)據(jù)庫、安全、電子商務系統(tǒng)的選擇，安裝、調(diào)試和維護。比如微軟的Windows操作平臺上，服務器操作系統(tǒng)目前有server2003；數(shù)據(jù)庫有SQL server；電子商務應用有commerce server、content management Server；安全保證有ISA server等等。在這一層次，微軟的諸多認證如MCSE、MCAD、MCSD、MCSA、MCDBA等無疑對知識的掌握有幫助。但也不是電子商務專業(yè)學習的重點，和電子商務實施平臺聯(lián)系較大的崗位有網(wǎng)站開發(fā)等。

第三層，電子商務應用層。在這一層次，涉及商業(yè)邏輯，網(wǎng)站產(chǎn)品的設計、開發(fā)，比如界面設計，可能就需要涉及html、css、xml、腳本語言方面的知識，以及Dreamweaver，Photoshop等網(wǎng)頁設計和圖象處理方面的技能；或網(wǎng)絡應用程序的開發(fā)。在這一層，在某些學校，部分對技術(shù)有興趣的同學有可能達到。網(wǎng)頁設計和圖像處理方面的技能，或網(wǎng)絡應用程序的開發(fā)。這個層次主要負責網(wǎng)站W(wǎng)EB頁面的開發(fā)與后臺的技術(shù)支持；能夠滿足運作層對技術(shù)層的要求；精通ASP/PHP/CGI 3種開發(fā)工具的一種，能夠獨立開發(fā)后臺；精通SQL SERVER、ACCESS能夠獨立完成數(shù)據(jù)庫的開發(fā)。有1年開發(fā)經(jīng)驗；能夠讀懂常用于JSP的代碼，并且能夠編寫基本的JSP程序；精通HTML語言，完全能夠手寫HTML代碼。在這一層，在某些學校，部分對技術(shù)有興趣的同學有可能達到。像網(wǎng)站策劃、網(wǎng)站編輯、網(wǎng)站開發(fā)等崗位都和這個層次有很大關(guān)聯(lián)。

第四層，電子商務運營，管理層在這一層次，涉及各類商務支持人員，如客戶服務，市場、貿(mào)易、物流和銷售等諸多方面。熟悉網(wǎng)絡營銷常用方法，具有電子商務全程運營管理的經(jīng)驗;能夠制定網(wǎng)站短中長期發(fā)展計劃執(zhí)行與監(jiān)督；能夠整體網(wǎng)站及頻道的運營、市場推廣、廣告與增值產(chǎn)品的經(jīng)營與銷售；熟悉網(wǎng)絡，網(wǎng)絡營銷和辦公軟件；負責公司產(chǎn)品在網(wǎng)絡上的推廣；對網(wǎng)絡營銷感興趣，并能很好的掌握電子商務及網(wǎng)絡發(fā)展的各種理念。這個層次適合的崗位有網(wǎng)站運營經(jīng)理/主管、網(wǎng)站推廣、外貿(mào)電子商務、網(wǎng)絡推銷員等。

從上面電子商務實施的層次性，對我們電子商務專業(yè)到底具備哪些能力，應該有所了解，學生不僅要求學校及培訓機構(gòu)開設這方面的課程，在確定好自己就業(yè)方向后，更應該通過自身努力去學習和實踐以上知識與技能。

為提高學生就業(yè)率應做好與社會的對接

（一）、學校應如何做好與社會的對接

如果學校在培養(yǎng)電子商務學生時沒有一個突出的方面，就會是個大雜燴，學生感覺學了很多，但什么都沒學會，應聘時自己都沒有自信，再加上沒有經(jīng)驗，都無法說服自己是某個職位的最佳人選，對于學校而言則沒有構(gòu)建起專業(yè)的核心競爭力。所以學校在開設電子商務專業(yè)時應該從以下幾個方面多做考慮。

1、學校方面

目前，我國大部分高?；蚋呗氃盒Ｒ验_設電子商務專業(yè)，且辦得紅紅火火。現(xiàn)有已經(jīng)開設或正想開設電子商務專業(yè)的學校，一定要領(lǐng)導重視，并在物力、財力上給予大力的支持。硬件方面，建立高技術(shù)高質(zhì)量的硬件設施，同時對互聯(lián)網(wǎng)絡進行大規(guī)模改造，加快網(wǎng)絡速度，增加帶寬，為電子商務提供一個良好的實訓環(huán)境；軟件方面，購買電子商務模擬軟件，如電子商務師職業(yè)全國統(tǒng)一培訓使用的電子商務師實驗室（ECP）軟件等。

2、師資建設方面

電子商務的人才培養(yǎng)工作的師資組成應是一個綜合體，師資引進來自于一線電子商務企業(yè)的操作人員或是具備電子商務師等資格的電子商務從業(yè)人員，這些老師其中一部分必須懂得工業(yè)、商業(yè)、流通、外貿(mào)、消費領(lǐng)域等的商業(yè)貿(mào)易的模式，能夠在精確的成本效益分析基礎上評價電子貿(mào)易時機，知道如何簽訂支持電子商務的貿(mào)易合同；了解如何建立支持電子商務的財務會計構(gòu)建；做到同時精通企業(yè)管理和通曉技術(shù)。另一部分要熟悉、掌握計算機技術(shù)，了解構(gòu)建銷售和服務的電子商務系統(tǒng)，懂得如何評價各種電子商務工具。只有這樣一個綜合體，才能與時俱進，確保電子商務教育與電子商務的實際發(fā)展同步，把握電子商務的最新發(fā)展動態(tài)，有利于造就大批適應未來電子商務應用的人才。

3、專業(yè)培養(yǎng)目標與知識體系方面

電子商務專業(yè)的培養(yǎng)目標應該根據(jù)企業(yè)對這類人才的工作能力來確定，因電子商務專業(yè)是一個復合型專業(yè)，涉及到技術(shù)、經(jīng)濟、貿(mào)易、管理等學科，所以在知識體系方面要考慮全面，至于其專業(yè)如何建設，課程如何設置，至今還沒有一個公認的模型。國內(nèi)外教育學者都在積極探索電子商務專業(yè)課程體系的設置與專業(yè)建設。電子商務專業(yè)的知識體系大致由商務運作、信息技術(shù)、計算機技術(shù)、網(wǎng)絡技術(shù)幾個方面構(gòu)成。

4、電子商務專業(yè)對課程的要求

電子商務核心課程應從多角度開發(fā)建設，包括能體現(xiàn)信息技術(shù)、商務管理和網(wǎng)絡經(jīng)濟的基礎類核心課程、培養(yǎng)學生系統(tǒng)應用能力和創(chuàng)新能力的專業(yè)核心課程以及與經(jīng)濟和社會發(fā)展同步甚至更有前瞻性的前沿類核心課程三個層次。每一門專業(yè)課程都應做到很“實”，可操作性要很強，應為培養(yǎng)目標而設置，不應該先有課程后定培養(yǎng)目標。學完一門課程后，應讓學生掌握這門課程的整體框架，做什么樣的實訓，解決什么樣的問題，達到什么能力目標，課程中每一個業(yè)務模塊要清晰明朗，整體協(xié)調(diào)性好。

在做好上的同時，還應與社會、企業(yè)加強合作，建立電子商務實踐基地，這樣才能培養(yǎng)出真正“為企業(yè)所需，為社會所需”的電子商務人才。

（二）、學生應該如何做好與社會的對接

按照就業(yè)崗位對電子商務專業(yè)學生的能力要求，為了能夠更快適應工作崗位的要求以及企業(yè)的需求，在技能學習和能力鍛煉上更應該做好與社會對接，作為電子商務學生應該如何做好與社會崗位對接，要具備哪些能力需要學習哪些課程和內(nèi)容，應用從以下幾點著手：

1、電子商務專業(yè)學生在學習理論知識的同時應該加強電子基礎應用技術(shù)、商務實戰(zhàn)和專業(yè)電子技術(shù)實踐。電子基礎應用技術(shù)是目前學生就業(yè)的最重要障礙，沒有這個基礎，即便有再多的理論都是空中樓閣，從而造成就業(yè)困境，有企業(yè)會使用只懂理論而沒有操作能力的人才嗎？現(xiàn)在企業(yè)都是講究效益的，用了人就必須能夠給企業(yè)帶來效益，不能馬上帶來效益，也要為效益而服務。

2、對于電子商務來說，不要一味搞理論，實踐很重要，必須多動手，多操作。充分重視向第一線電子商務實踐學習，隨著現(xiàn)代科技發(fā)展迅速，現(xiàn)在很多教材和師資水平都大大落后于電子商務的發(fā)展。

3、實踐參與，光說不練也沒用。比如逛逛網(wǎng)上書店、到論壇參與討論、建自己的個人主頁、申請博客空間、搜索網(wǎng)絡信息、參與網(wǎng)上拍賣等等，在參與中體會互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)商務、學習、生活的影響。比如，經(jīng)常有同學問老師一些專業(yè)性問題，或者一些小的技術(shù)問題，要一些電子商務資料，這些問題其實隨便到搜索引擎搜索一下都能輕松的劃到，但是作為電子商務的學生竟然不知道利用搜索引擎這個偉大的老師來解決一些基本的問題，這個非常嚴重的問題。搜索引擎是電子商務實施過程中非常重要的一個工具，資訊搜索、信息收集、網(wǎng)絡營銷都離不開搜索引擎，搜索引擎是電子商務的樞紐。還有就是使用FOXMAIL、OUTLOOK等郵件工具；使用WORD整理資料；使用EXCEL處理數(shù)據(jù)；使用簡單的處理工具PHOTOshop處理圖片；發(fā)傳真；開郵箱；開BLOG;開網(wǎng)店等等基本技能。那如何掌握這些基本技能呢？我認為廣大的學生一定要爭取最多的機會進入企業(yè)做一些最基本的工作（網(wǎng)頁制作、信息編輯、客戶服務、文員、網(wǎng)絡銷售等）實踐一下，通過企業(yè)實習掌握基本技能，企業(yè)的工作環(huán)境會讓學生迅速成長起來。

電子商務就業(yè)方向主要有四種類型： 1.電子商務服務企業(yè)。

包括硬件（研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、集成）、軟件（研發(fā)、銷售、實施）、咨詢等。隨著電子商務應用的普及，相關(guān)的硬件、軟件開發(fā)和銷售對專業(yè)人員的需求是確定的，不過這種需求可能是顯性的，也可能是隱性的。顯性情況下，用人單位會明確招聘懂得電子商務的專業(yè)人才，隱形的情況下，用人單位人力資源部面對市場客戶的電子商務需求并不定明確知道招聘到電子商務專業(yè)背景的人才正好適用，而只能讓計算機等相關(guān)學科背景的人勉強應付，或要求其補充學習電子商務知識。咨詢行業(yè)因為其“與生俱來”的專業(yè)廣度和深度，需求一般都比較明確。

2.電子商務企業(yè)。

對這樣的企業(yè)來說，無論是純粹專業(yè)的電子商務企業(yè)還是和其他主業(yè)結(jié)合的開辟的全新的運營模式（例如西單商場），對電子商務專業(yè)人才的需求是最對口的。

3.傳統(tǒng)企業(yè)。

對于傳統(tǒng)企業(yè)來講，電子商務意味著新增的運營工具（比如企業(yè)網(wǎng)站，現(xiàn)在恐怕很難找到?jīng)]有網(wǎng)站的公司）。運行新增的運營工具的人，無非是從使用老運營工具的員工中培養(yǎng)和招聘專業(yè)人才。當然培養(yǎng)原來的老員工的工作恐怕還是得內(nèi)行的專業(yè)來進行。

4.傳統(tǒng)行業(yè)。

對傳統(tǒng)行業(yè)來講，電子商務就是新的業(yè)務手段。無論貿(mào)易、物流、加工行業(yè)還是農(nóng)業(yè)等到都會使用到電子商務。把傳統(tǒng)行業(yè)專門提出來講，目的就在于，如果有志于某一行業(yè)，就應該深入了解這個行業(yè)的發(fā)展狀況、發(fā)展趨勢、新技術(shù)、新產(chǎn)品。從專業(yè)的角度判斷這個行業(yè)的電子商務發(fā)展水平和發(fā)展?jié)摿?。當然，要能獨立做出這些判斷必須在對專業(yè)知識和實踐能力達到一定的高度才行。

二、電子商務專業(yè)學生就業(yè)層次

如下圖所示，從實務層、實施層、到策劃、決策層是一個從簡單到復雜的過程?？梢钥闯鰜?，人才數(shù)量越往上越少。

實務層是指一個電子商務項目運營中的實務操作層次。

實施層是指電子商務項目的實施過程，在這個層次中，具備項目實施能力是主要要求。需要明確的是，并不是項目由一個人來全部完成。而是指，能夠參與甚至領(lǐng)導項目的某一項工作，比如流程策劃、界面設計、內(nèi)容架構(gòu)。

策劃、決策層，是指能夠根據(jù)環(huán)境和企業(yè)的具體條件策劃其電子商務規(guī)劃，并能在輔助論證、決策重大項目問題。比如采用何種支付方式、何種配送方式。

電子商務專業(yè)學生就業(yè)崗位

1、網(wǎng)站運營經(jīng)理/主管

一般要求：

熟悉網(wǎng)絡營銷常用方法，具有電子商務全程運營管理的經(jīng)驗；

能夠制定網(wǎng)站短、中、長期發(fā)展計劃、執(zhí)行與監(jiān)督；

能夠整體網(wǎng)站及頻道的運營、市場推廣、廣告與增值產(chǎn)品的經(jīng)營與銷售；

能夠網(wǎng)站運營團隊的建設和管理，實現(xiàn)網(wǎng)站的戰(zhàn)略目標、流量提升與盈利。

2、網(wǎng)站策劃/編輯

一般要求：

熟悉網(wǎng)站策劃、實施、運營、宣傳等業(yè)務流程；

熟悉電子商務運營與操作流程，能夠洞悉電子商務的發(fā)展方向；

對企業(yè)上網(wǎng)有比較深的理解，熟悉企業(yè)網(wǎng)站的功能要求；

有較強的中文功底和文字處理能力，具有一定的網(wǎng)站欄目策劃、運營管理知識；

具有較強的選題、策劃、采編能力、歸納能力；

熟悉電腦操作，掌握基本網(wǎng)絡知識。

3、網(wǎng)站推廣

一般要求：

負責網(wǎng)站內(nèi)容/網(wǎng)站網(wǎng)頁設計/網(wǎng)站企劃/網(wǎng)站營銷企劃；

網(wǎng)站社群相關(guān)服務，內(nèi)容規(guī)劃及經(jīng)營；

會員維護及管理工作；

文筆好，能夠獨立作市場宣傳策劃及文案的撰寫；

能夠熟練運用各種宣傳媒介進行宣傳推廣工作；

問題的關(guān)鍵是先找到一個職位進入公司，親身理解一下商業(yè)是怎么一回事，企業(yè)是怎么一回事，而不管是什么職位，只有等你在公司的表現(xiàn)證實電子商務學生確實比其它專業(yè)的學生有優(yōu)勢、不一樣，企業(yè)、整個就業(yè)市場才會對電子商務專業(yè)的學生慢慢形成一個好印象。否則，后面的電子商務學生就業(yè)更難。

其實，任何專業(yè)都是個殼，學習的過程就是培養(yǎng)人的能力、素質(zhì)。如果你的綜合素質(zhì)足夠的話，相信企業(yè)會慧眼識珠。

當前電子商務就業(yè)適合崗位--網(wǎng)絡營銷

網(wǎng)絡營銷（On-line Marketing或E-Marketing）就是以國際互聯(lián)網(wǎng)絡為基礎，利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡媒體的交互性來輔助營銷目標實現(xiàn)的一種新型的市場營銷方式。簡單的說，網(wǎng)絡營銷就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進行的，為達到一定營銷目的的營銷活動。

到目前為止，電子商務已經(jīng)得到了中國相當部分企業(yè)的認可，尤其是占中國企業(yè)總數(shù)99%的中小企業(yè)，由于中小企業(yè)生存發(fā)展的需要，他們急需通過網(wǎng)絡這種效率高、成本低的手段，因此他們對網(wǎng)絡營銷具有較大的依賴性，存在網(wǎng)絡營銷人才的需求缺口，已形成明確的網(wǎng)絡營銷崗位職責。

網(wǎng)絡營銷專員---能夠有效地利用BTOB平臺、搜索引擎、企業(yè)網(wǎng)站、博客、論壇等幫助企業(yè)實施營銷活動

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